32/35摘要伴隨著后金融危機(jī)的發(fā)生，世界經(jīng)濟(jì)陷入持續(xù)的低迷，就像是在平面中畫(huà)圈，輪回于原地，而不是捭闔中上升。我國(guó)抓住現(xiàn)在世界經(jīng)濟(jì)低迷之際，實(shí)行強(qiáng)有力的宏觀調(diào)控政策與頒布新策完善市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，以市場(chǎng)為基礎(chǔ)、政府為導(dǎo)向的方式，引導(dǎo)我國(guó)的各行各業(yè)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，在工程機(jī)械行業(yè)更是如此。中聯(lián)中科收購(gòu)排名世界第三的西法工程機(jī)械集團(tuán)，三一重工收購(gòu)混凝土機(jī)械領(lǐng)域世界排名第一的普斯曼斯克集團(tuán)，徐工、柳工等都有相應(yīng)的行業(yè)布局舉動(dòng)，新的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局即將誕生，因此臨工的CIS導(dǎo)入已經(jīng)迫在眉睫。臨工與交通大學(xué)、同濟(jì)大學(xué)、大學(xué)已經(jīng)建立了良好的產(chǎn)學(xué)研合作基礎(chǔ)，這三所大學(xué)都是國(guó)頂尖、世界知名的高等研究性校府，對(duì)臨工企業(yè)具有深入的了解與合作基礎(chǔ)，同時(shí)又對(duì)于工程機(jī)械行業(yè)有深入的研究與獨(dú)到的見(jiàn)解。從這三所高校中聘請(qǐng)專(zhuān)家組成CIS執(zhí)行委員會(huì)，專(zhuān)門(mén)對(duì)企業(yè)CIS導(dǎo)入進(jìn)行調(diào)研、分析、創(chuàng)意、策劃、設(shè)計(jì)、論證并監(jiān)督實(shí)施。新的CIS激發(fā)出新的臨工。關(guān)鍵詞：臨工；工程機(jī)械；CIS導(dǎo)入目錄TOC\o"1-3"\u摘要I引言IV1臨工12臨工CIS導(dǎo)入形式33實(shí)態(tài)調(diào)研43.1管理人員調(diào)研43.2公司員工調(diào)研53.3消費(fèi)者調(diào)研53.4經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)研74CIS系統(tǒng)創(chuàng)意設(shè)計(jì)104.1理念系統(tǒng)創(chuàng)意設(shè)計(jì)104.2行為識(shí)別系統(tǒng)設(shè)計(jì)114.2.1臨工部的行為識(shí)別系統(tǒng)114.2.2臨工對(duì)外的行為識(shí)別系統(tǒng)134.3視覺(jué)系統(tǒng)設(shè)計(jì)135CIS總報(bào)告155.1管理工作報(bào)告155.1.1管理工作的基本原則155.1.2組織機(jī)構(gòu)設(shè)置155.1.3組織目標(biāo)模式155.1.4領(lǐng)導(dǎo)方式165.1.5管理重點(diǎn)165.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作報(bào)告175.2.1營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)的確定與分析175.2.2營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)175.2.3市場(chǎng)分析205.2.4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析215.2.5經(jīng)銷(xiāo)商225.2.6消費(fèi)者225.2.7企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況分析246手冊(cè)286.1理念手冊(cè)286.1.1企業(yè)宗旨286.1.2事業(yè)領(lǐng)域286.1.3企業(yè)使命286.1.4經(jīng)營(yíng)理念296.1.5臨工格言296.2崗位手冊(cè)296.2.1組織規(guī)程296.2.2公司直屬部門(mén)職責(zé)306.2.3公司高級(jí)主管人員的職責(zé)權(quán)限317成果實(shí)施與推廣347.1CIS成果的對(duì)發(fā)布347.1.1基本容347.1.2媒體選擇347.2CIS成果的對(duì)外發(fā)布347.2.1基本容347.2.2媒體選擇357.2.2公關(guān)活動(dòng)358參考文獻(xiàn)37引言經(jīng)過(guò)30多年的發(fā)展，國(guó)工程機(jī)械行業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、技術(shù)結(jié)構(gòu)和企業(yè)組織結(jié)構(gòu)正根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和經(jīng)濟(jì)全球化要求，進(jìn)行穩(wěn)步調(diào)整和發(fā)展，形成了一個(gè)統(tǒng)一的行業(yè)，具有較強(qiáng)的生產(chǎn)技術(shù)基礎(chǔ)。特別是近幾年，由于中國(guó)城市化步伐加快和基礎(chǔ)設(shè)施的大量建設(shè)，推動(dòng)工程機(jī)械行業(yè)每年以30%以上速度增長(zhǎng)，即使在2008年全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)，經(jīng)濟(jì)環(huán)境不確定性增強(qiáng)的情況下，工程機(jī)械行業(yè)仍具有強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。對(duì)于這樣一個(gè)具有一定歷史而又年輕的行業(yè)，相對(duì)于其他國(guó)家成熟的機(jī)械行業(yè)來(lái)說(shuō)，中國(guó)的工程機(jī)械行業(yè)還處于起步階段。我國(guó)抓住現(xiàn)在世界經(jīng)濟(jì)低迷之際，實(shí)行強(qiáng)有力的宏觀調(diào)控政策與頒布新策完善市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，以市場(chǎng)為基礎(chǔ)、政府為導(dǎo)向的方式，引導(dǎo)我國(guó)的各行各業(yè)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，在工程機(jī)械行業(yè)更是如此。中聯(lián)重科收購(gòu)排名世界第三的西法工程機(jī)械集團(tuán)，三一重工收購(gòu)混凝土機(jī)械領(lǐng)域世界排名第一的普斯曼斯克集團(tuán)，徐工、柳工等都有相應(yīng)的行業(yè)布局舉動(dòng)，新的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局即將誕生。在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局中，作為中國(guó)七大工程機(jī)械集團(tuán)之一的“臨工”將會(huì)采取何種措施應(yīng)對(duì)？效果又將會(huì)怎樣呢？本文將會(huì)以改革執(zhí)行者的視角向您展示臨工的新舉措、新變化。1臨工公司名稱(chēng)：臨工工程機(jī)械總部地點(diǎn)：經(jīng)營(yíng)圍：工程機(jī)械公司性質(zhì)：地方國(guó)企臨工工程機(jī)械（臨工），始建于1972年，是國(guó)家工程機(jī)械行業(yè)的大型骨干企業(yè)，中國(guó)機(jī)械工業(yè)100強(qiáng)，國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)。公司擁有總資產(chǎn)26億元，固定資產(chǎn)6億元，員工2000余人。主導(dǎo)產(chǎn)品有裝載機(jī)、挖掘機(jī)、壓路機(jī)、挖掘裝載機(jī)等四大類(lèi)，近百個(gè)品種。其中輪式裝載機(jī)被評(píng)為中國(guó)名牌產(chǎn)品。臨工秉承“可靠承載重托”的核心理念，力求通過(guò)不斷創(chuàng)新，提供最為可靠的產(chǎn)品和服務(wù)，使客戶持續(xù)獲得最大價(jià)值的回報(bào)。公司建立了國(guó)家級(jí)技術(shù)中心和博士后工作站，承擔(dān)了國(guó)家863項(xiàng)目與省級(jí)以上多項(xiàng)科研課題，取得了50余項(xiàng)國(guó)家專(zhuān)利。公司與國(guó)重點(diǎn)院校、科研院所保持了良好的合作關(guān)系，建立了開(kāi)放高效的技術(shù)合作與技術(shù)創(chuàng)新體系。公司擁有先進(jìn)的工藝裝備和完善的管理體系，通過(guò)了ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證、獲得了出口產(chǎn)品質(zhì)量許可證和進(jìn)出口企業(yè)。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，使公司產(chǎn)品銷(xiāo)往全國(guó)各地，并出口到澳大利亞、中東、非洲、東南亞、南美洲、俄羅斯等十幾個(gè)國(guó)家和地區(qū)。公司建立了完善的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，主導(dǎo)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率迅速提高，經(jīng)濟(jì)效益持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，綜合指標(biāo)在全國(guó)同行業(yè)名列前茅。先后被評(píng)為“省級(jí)管理示企業(yè)”、“省質(zhì)量管理先進(jìn)單位”、“全國(guó)名優(yōu)產(chǎn)品售后服務(wù)先進(jìn)單位”“全國(guó)守合同、重信用企業(yè)”等榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。公司發(fā)展戰(zhàn)略是“走名牌之路，建百年臨工”。為了壯大實(shí)力，提升品牌，做大做強(qiáng)，加快發(fā)展，公司投資建設(shè)了工業(yè)園。工業(yè)園面積達(dá)150萬(wàn)平方米，綜合產(chǎn)能3萬(wàn)臺(tái)。2007年，公司與沃爾沃成功合作，通過(guò)進(jìn)一步提升產(chǎn)品質(zhì)量，提升管理水平，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高品牌知名度，實(shí)現(xiàn)做大做強(qiáng)的宏偉目標(biāo)。2臨工CIS導(dǎo)入形式伴隨著后金融危機(jī)的發(fā)生，世界經(jīng)濟(jì)陷入持續(xù)的低迷，就像是在平面中畫(huà)圈，輪回于原地，而不是捭闔中上升。我國(guó)抓住現(xiàn)在世界經(jīng)濟(jì)低迷之際，實(shí)行強(qiáng)有力的宏觀調(diào)控政策與頒布新策完善市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，以市場(chǎng)為基礎(chǔ)、政府為導(dǎo)向的方式，引導(dǎo)我國(guó)的各行各業(yè)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，在工程機(jī)械行業(yè)更是如此。中聯(lián)中科收購(gòu)排名世界第三的西法工程機(jī)械集團(tuán)，三一重工收購(gòu)混凝土機(jī)械領(lǐng)域世界排名第一的普斯曼斯克集團(tuán)，徐工、柳工等都有相應(yīng)的行業(yè)布局舉動(dòng)，新的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局即將誕生，因此臨工的CIS導(dǎo)入已經(jīng)迫在眉睫。由于臨工與交通大學(xué)、同濟(jì)大學(xué)、大學(xué)已經(jīng)建立了良好的產(chǎn)學(xué)研合作基礎(chǔ)，這三所大學(xué)都是國(guó)頂尖、世界知名的高等研究性校府，對(duì)臨工企業(yè)具有深入的了解與合作基礎(chǔ)，同時(shí)又對(duì)于工程機(jī)械行業(yè)有深入的研究與獨(dú)到的見(jiàn)解。因此，臨工將會(huì)采用“專(zhuān)家創(chuàng)意型導(dǎo)入”方式，從這三所高校中聘請(qǐng)專(zhuān)家組成CIS執(zhí)行委員會(huì)，專(zhuān)門(mén)對(duì)企業(yè)CIS導(dǎo)入進(jìn)行調(diào)研、分析、創(chuàng)意、策劃、設(shè)計(jì)、論證并監(jiān)督實(shí)施。3實(shí)態(tài)調(diào)研3.1管理人員調(diào)研通過(guò)對(duì)企業(yè)管理層的訪談以與調(diào)查問(wèn)卷，得出：有97%的管理層人員對(duì)公司缺乏特色感到不滿，責(zé)權(quán)不清、結(jié)構(gòu)混亂、銷(xiāo)售成本各有74%、65%、86%的管理層人員對(duì)其不滿，這四點(diǎn)：特色、責(zé)權(quán)分配、組織結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)售體系將會(huì)是接下來(lái)進(jìn)行CIS體系的改造重點(diǎn)。圖3.1—1管理層不滿之處通過(guò)對(duì)公司管理層的訪談以與深入企業(yè)的實(shí)際考察，臨工擁有博士后科研工作站，建立有省級(jí)認(rèn)定企業(yè)技術(shù)中心、省工程機(jī)械可靠性工程實(shí)驗(yàn)室、省土方機(jī)械工程技術(shù)研究中心，為制造業(yè)信息化示企業(yè)、國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)；而且臨工位于全國(guó)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)省、人口大省，擁有著絕佳的地緣優(yōu)勢(shì)公司的價(jià)值：企業(yè)優(yōu)勢(shì)科研實(shí)力地緣優(yōu)勢(shì)企業(yè)優(yōu)勢(shì)科研實(shí)力地緣優(yōu)勢(shì)企業(yè)在接下來(lái)進(jìn)行的CIS制定中，將揚(yáng)長(zhǎng)：科研實(shí)力、地緣優(yōu)勢(shì)。3.2公司員工調(diào)研針對(duì)企業(yè)一些具體的問(wèn)題，我們深入工作基層，對(duì)企業(yè)的員工進(jìn)行了匿名式調(diào)查問(wèn)卷，員工對(duì)于公司現(xiàn)狀的不滿之處在信息順暢度、章程明確度、規(guī)程執(zhí)行度三大方面，具體統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)如下圖：圖3.2—1員工不滿之處這三點(diǎn)：“信息順暢度、章程明確度、規(guī)程執(zhí)行度”將會(huì)是我們?cè)诮M織結(jié)構(gòu)、規(guī)章制度、執(zhí)行與監(jiān)督制定中重點(diǎn)解決的問(wèn)題。3.3消費(fèi)者調(diào)研我們?cè)谑袌?chǎng)上對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查，主要問(wèn)題有對(duì)公司的受歡迎程度、受歡迎的決定因素、不受歡迎的關(guān)鍵因素，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)如下：公司產(chǎn)品市場(chǎng)喜愛(ài)程度，如圖所示：圖3.3—1受歡迎程度對(duì)“會(huì)選擇”與“可能選擇”企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)者做了進(jìn)一步的調(diào)查喜愛(ài)我企業(yè)產(chǎn)品的決定因素是什么？圖3.3—2產(chǎn)品市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)從圖中我們能夠看出，技術(shù)優(yōu)勢(shì)與地域優(yōu)勢(shì)已經(jīng)較好的體現(xiàn)在了市場(chǎng)上，這就更要求我們?cè)谥贫–IS時(shí)，注意技術(shù)優(yōu)勢(shì)、地緣優(yōu)勢(shì)進(jìn)行維護(hù)與進(jìn)一步加深。對(duì)“一般”與“不會(huì)選擇”的消費(fèi)者進(jìn)行進(jìn)一步的調(diào)查，得出：影響其選擇企業(yè)產(chǎn)品的關(guān)鍵因素比例如下圖：圖3.3—3產(chǎn)品市場(chǎng)劣勢(shì)從圖中我們能夠清晰的得出：售后服務(wù)是限制企業(yè)市場(chǎng)進(jìn)一步發(fā)展的最大、重大障礙，因此，為了企業(yè)取得更好的業(yè)績(jī)、效益，我們應(yīng)該對(duì)企業(yè)的售后服務(wù)體系進(jìn)行全新改革打造。3.4經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)研針對(duì)工程機(jī)械行業(yè)采用的通用銷(xiāo)售渠道：經(jīng)銷(xiāo)商代理制度。我們對(duì)代理企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了匿名式問(wèn)卷調(diào)查，主要問(wèn)題是：銷(xiāo)售積極度的影響因素、是否愿意轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的單品牌代理店。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)如下：影響經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售積極度的關(guān)鍵因素：圖3.4—1影響銷(xiāo)售積極性關(guān)鍵因素這一圖說(shuō)明：要想提高經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)本公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售積極性，可以通過(guò)提高公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售扣點(diǎn)這一方式實(shí)現(xiàn)。對(duì)“多品牌多產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商”與“多品牌單一產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商”進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，如果提高企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售扣點(diǎn)，是否愿意轉(zhuǎn)變?yōu)椤皢纹放贫喈a(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商”或者“單品牌單產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商”，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)如下圖：圖3.4—2是否愿意轉(zhuǎn)變代理模式57%的現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商愿意，已經(jīng)滿足轉(zhuǎn)型銷(xiāo)售體制的要求，因?yàn)楣緦?huì)淘汰30%的不符合公司要求的經(jīng)銷(xiāo)商，重新補(bǔ)進(jìn)新的代理商，為銷(xiāo)售體制增添活力。通過(guò)對(duì)公司管理人員、公司員工、消費(fèi)者、代理經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際調(diào)研，我們得出眾多的極具價(jià)值的數(shù)據(jù)，包括優(yōu)勢(shì)與現(xiàn)在存在的問(wèn)題。我們會(huì)在接下來(lái)的CIS設(shè)計(jì)中，將公司已有的優(yōu)勢(shì)繼續(xù)維護(hù)、發(fā)揚(yáng)；對(duì)于存在的問(wèn)題，將成為我們?cè)贑IS設(shè)計(jì)中著重解決的問(wèn)題點(diǎn)。4CIS系統(tǒng)創(chuàng)意設(shè)計(jì)4.1理念系統(tǒng)創(chuàng)意設(shè)計(jì)事業(yè)領(lǐng)域研發(fā)工程機(jī)械產(chǎn)品，提供專(zhuān)業(yè)星級(jí)服務(wù)(2)價(jià)值觀顧客的微笑是公司最大的利潤(rùn)(3)企業(yè)精神愛(ài)國(guó)、敬業(yè)、忠誠(chéng)、奉獻(xiàn)(4)企業(yè)使命為民族工業(yè)振興而奮斗(5)主打理念口號(hào)可靠承載重托(6)經(jīng)營(yíng)方針做專(zhuān)做精做強(qiáng)做大(7)行為準(zhǔn)則一切比行業(yè)規(guī)定做得更好；一切比公司規(guī)定做的更好；制度面前人人平等；機(jī)會(huì)面前人人平等。(8)人才觀(對(duì))是平臺(tái)更是擂臺(tái)，更是屬于你自己的沒(méi)有天花板的舞臺(tái)！(9)服務(wù)觀(對(duì)客戶)服務(wù)至上(10)座右銘愛(ài)國(guó)奉獻(xiàn)，產(chǎn)品報(bào)國(guó)！4.2行為識(shí)別系統(tǒng)設(shè)計(jì)4.2.1臨工部的行為識(shí)別系統(tǒng)(1)干部教育與培訓(xùn)由企業(yè)的決策層向管理人員講授本企業(yè)的文化，貫徹新的系統(tǒng)性的企業(yè)理念，推動(dòng)企業(yè)文化與理念系統(tǒng)的貫徹、執(zhí)行。由外請(qǐng)專(zhuān)家研究企業(yè)的各項(xiàng)戰(zhàn)略，為企業(yè)設(shè)定戰(zhàn)略規(guī)模與遠(yuǎn)景規(guī)劃，由技術(shù)專(zhuān)家進(jìn)行企業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，使管理者既懂技術(shù)又懂管理，從而更好地適應(yīng)市場(chǎng)。(2)員工教育與培訓(xùn)對(duì)企業(yè)員工進(jìn)行技能、操作培訓(xùn)，講解企業(yè)的新理念系統(tǒng)以與企業(yè)各項(xiàng)規(guī)章制度等，讓員工認(rèn)同企業(yè)的文化，講解的容有：工作態(tài)度與精神、服務(wù)水準(zhǔn)、能力與技巧、各項(xiàng)禮儀、禮貌用語(yǔ)與約束條件、各項(xiàng)崗位操作等。(3)組織建設(shè)組織建設(shè)的目的在于保證組織機(jī)構(gòu)的完善與穩(wěn)定，調(diào)動(dòng)部人員的積極性，使企業(yè)部團(tuán)結(jié)一致，共同為企業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。企業(yè)實(shí)施因需設(shè)崗而非因人設(shè)崗；對(duì)于人才，我們提供沒(méi)有天花板的演繹舞臺(tái)，盡可能的提供其發(fā)揮自身潛能的空間，在人才的吸引、招聘方面以能力水平定決策而非是學(xué)歷水平；對(duì)于職位的晉升，嚴(yán)格按照公司的章程從部人員中進(jìn)行選拔晉升，杜絕人情買(mǎi)賣(mài)。(4)管理實(shí)施企業(yè)的管理實(shí)施由公司總監(jiān)與各事業(yè)部門(mén)的事業(yè)部總監(jiān)進(jìn)行監(jiān)督、控制，一切以企業(yè)利益為基礎(chǔ)，以企業(yè)章程為基準(zhǔn)。(5)生產(chǎn)運(yùn)作好產(chǎn)品是制造出來(lái)的而不是檢驗(yàn)出來(lái)的。企業(yè)擁有先進(jìn)的生產(chǎn)研發(fā)技術(shù)，嚴(yán)格的生產(chǎn)控制體系，嚴(yán)密的檢查流程，控制企業(yè)產(chǎn)品的高質(zhì)量生產(chǎn)與精密化檢驗(yàn)。(6)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)企業(yè)為技術(shù)研發(fā)配置了國(guó)際先進(jìn)的設(shè)施設(shè)備，與國(guó)多家的知名大學(xué)進(jìn)行聯(lián)合研發(fā)；企業(yè)緊跟市場(chǎng)的需求的動(dòng)態(tài)變化，與時(shí)進(jìn)行產(chǎn)、研調(diào)整，根據(jù)市場(chǎng)的需求進(jìn)行調(diào)整生產(chǎn)。(7)部關(guān)系的協(xié)調(diào)與溝通企業(yè)設(shè)有信息反饋機(jī)制，提高企業(yè)各個(gè)事業(yè)部和各個(gè)環(huán)節(jié)的透明度，能使彼此更多的了解，更多地協(xié)調(diào)、關(guān)照，團(tuán)結(jié)一致，奮發(fā)向上，共同為企業(yè)發(fā)展而努力。協(xié)調(diào)機(jī)制如下圖：售后服務(wù)部售后服務(wù)部總經(jīng)理挖掘機(jī)部壓路機(jī)部裝載機(jī)部挖掘裝載機(jī)部總經(jīng)理辦公室圖4.2.1—1公司反饋機(jī)制(8)工作軟環(huán)境的再創(chuàng)造企業(yè)硬環(huán)境的再創(chuàng)造包括：廠區(qū)的交通公路修建、廠房的裝修翻新、機(jī)器設(shè)備的更新?lián)Q代、辦公環(huán)境的新裝飾等；企業(yè)軟環(huán)境的再創(chuàng)造包括：企業(yè)部的氣氛與氛圍維護(hù)、各事業(yè)部門(mén)與員工之間的關(guān)系通過(guò)協(xié)調(diào)機(jī)制進(jìn)行和諧調(diào)節(jié)、企業(yè)文化的嶄新詮釋與培訓(xùn)、企業(yè)理念系統(tǒng)的設(shè)定與宣講。(9)各項(xiàng)方針、政策、制度的制定與實(shí)施根據(jù)企業(yè)現(xiàn)在的發(fā)展階段水平制定了合理的方針、政策、制度，根據(jù)已制定的方針、政策、制度，嚴(yán)格地貫徹、執(zhí)行并建立健全監(jiān)督機(jī)構(gòu)，將其落到實(shí)處。4.2.2臨工對(duì)外的行為識(shí)別系統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研由于企業(yè)的銷(xiāo)售渠道是“單品牌多產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商”與“單品牌單一產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商”的方式，跟對(duì)于此種情況，企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研分為日常調(diào)研與專(zhuān)業(yè)調(diào)研。日常調(diào)研：由事業(yè)部門(mén)的銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售情況以與市場(chǎng)動(dòng)態(tài)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析、推斷、預(yù)測(cè)。專(zhuān)業(yè)調(diào)研：依靠社會(huì)上的專(zhuān)門(mén)調(diào)查機(jī)構(gòu)，購(gòu)買(mǎi)一些行業(yè)的季度、年度總體數(shù)據(jù)以與一些資深的分析預(yù)測(cè)。產(chǎn)品銷(xiāo)售企業(yè)的產(chǎn)品通過(guò)“單品牌多產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商”與“單品牌單一產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商”這一代理通道進(jìn)行銷(xiāo)售，通過(guò)銷(xiāo)售扣點(diǎn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)。這樣不僅能將經(jīng)銷(xiāo)商的資源劃歸為公司自己利用，而且能更好的節(jié)省企業(yè)銷(xiāo)售成本。公共關(guān)系公共關(guān)系不僅是同公眾進(jìn)行雙向交流，贏得公眾信任和支持的傳播溝通途徑，而且，能夠充分利用其進(jìn)行順時(shí)造勢(shì)，實(shí)現(xiàn)輿論導(dǎo)向。本次“臨工”，全新形象，要借公共活動(dòng)，借助主流各大媒體，借機(jī)順時(shí)造勢(shì)，打出臨工的知名度；臨工，在市場(chǎng)上主打的是形象“可靠”，通過(guò)舉行與工程機(jī)械相關(guān)的公關(guān)活動(dòng)，借媒體大肆宣傳，必將會(huì)將臨工這一可靠形象，打出市場(chǎng)知名度與美譽(yù)度。廣告宣傳廣告就是與消費(fèi)者的溝通，為更好的傳達(dá)出公司的新形象、新氣質(zhì)，公司采用信息性廣告與說(shuō)明性廣告同時(shí)進(jìn)行的廣告推廣策略。服務(wù)工作企業(yè)開(kāi)通全國(guó)免費(fèi)急救，在公司銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)50公里以的地區(qū)實(shí)行專(zhuān)車(chē)托運(yùn)到售后服務(wù)處，在公司銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)50公里以的地區(qū)實(shí)行售后服務(wù)車(chē)到家服務(wù)制度，打造臨工的“可靠4.3視覺(jué)系統(tǒng)設(shè)計(jì)(1)基本要素企業(yè)視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)的基本要素是企業(yè)對(duì)外傳達(dá)信息、訴求公眾形象的核心，亦是建立企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)的基本元素組合?；A(chǔ)要素的規(guī)則性很強(qiáng)，他要求企業(yè)標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)符號(hào)、標(biāo)準(zhǔn)圖形等必須按照統(tǒng)一的要求對(duì)外進(jìn)行傳達(dá)、宣傳標(biāo)語(yǔ)、口號(hào)等文字必須一致。企業(yè)標(biāo)志標(biāo)準(zhǔn)字宋體、黑色、小四(4)標(biāo)準(zhǔn)色紅、黑、藍(lán)三色為企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)色。5CIS總報(bào)告5.1管理工作報(bào)告5.1.1管理工作的基本原則由于國(guó)際、國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的復(fù)雜變化的難以預(yù)測(cè)性，公司實(shí)施“權(quán)責(zé)對(duì)等”管理制度。即：公司賦予各個(gè)部門(mén)、每個(gè)人員一定的自主權(quán)，可以根據(jù)組織外環(huán)境的變化而進(jìn)行靈活調(diào)整和變動(dòng)，同時(shí)履行相應(yīng)的義務(wù)與承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。這樣不僅能夠使公司更好地適應(yīng)環(huán)境的變化，以抓住良好的機(jī)遇，而且調(diào)動(dòng)了各個(gè)部門(mén)、每個(gè)人員的積極性，充分發(fā)揮其潛能，為公司創(chuàng)造最大的效益。5.1.2組織機(jī)構(gòu)設(shè)置確定各部門(mén)與管理人員的責(zé)任并授予相應(yīng)的權(quán)力。公司主要生產(chǎn)的是：挖掘機(jī)、裝載機(jī)、壓路機(jī)、挖掘裝載機(jī)四大系列產(chǎn)品，公司根據(jù)這四大任務(wù)，設(shè)立四個(gè)事業(yè)部：挖掘機(jī)部、裝載機(jī)部、壓路機(jī)部、挖掘裝載機(jī)部。每個(gè)部門(mén)擁有對(duì)該部門(mén)所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研、技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)裝配、市場(chǎng)銷(xiāo)售的權(quán)力。同時(shí)服務(wù)將是公司打造品牌，能可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力與特色，設(shè)立了第五個(gè)事業(yè)部：售后服務(wù)部。為顧客提供優(yōu)質(zhì)優(yōu)越的服務(wù)是售后服務(wù)部的責(zé)任與義務(wù)。（因工程機(jī)械的產(chǎn)品都采取的是代理制度銷(xiāo)售，設(shè)立一個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)將會(huì)弊大于利，效益不突出，資源浪費(fèi)較多，所以將各類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售任務(wù)下放給各個(gè)事業(yè)部，讓彼此形成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比。因此，公司沒(méi)有設(shè)立銷(xiāo)售部。）5.1.3組織目標(biāo)模式鑒于行業(yè)技術(shù)需要各方面人才聯(lián)合研發(fā)，而技術(shù)又是行業(yè)的制勝領(lǐng)先法寶，公司施行矩陣制組織結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)各個(gè)部門(mén)之間的相互聯(lián)系，充分發(fā)揮專(zhuān)門(mén)人才的作用，組織協(xié)調(diào)公關(guān)，有利于解決較難的生產(chǎn)、技術(shù)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)管理等方面的課題，組織模式如下圖：總經(jīng)理總經(jīng)理裝載機(jī)部B項(xiàng)目小組挖掘裝載機(jī)部壓路機(jī)部挖掘機(jī)部售后服務(wù)部A項(xiàng)目小組圖5.1.3—1組織結(jié)構(gòu)5.1.4領(lǐng)導(dǎo)方式隨著公司業(yè)務(wù)的逐步增多，人員體系的足部膨大，公司采取“授權(quán)管理的領(lǐng)導(dǎo)方式”，即：上級(jí)委授給下屬一定的權(quán)力，是下屬在一定的監(jiān)督之下，有相當(dāng)?shù)淖灾鳈?quán)和行動(dòng)權(quán)。這樣有利于公司的高層管理人員從繁雜的日常事務(wù)中解脫出來(lái)，集中精力處理重大事情；有利于調(diào)動(dòng)員工的積極性，從分發(fā)揮下屬專(zhuān)長(zhǎng)，以彌補(bǔ)授權(quán)者才能不足；而且有利于培養(yǎng)下級(jí)管理人員，為公司人才進(jìn)行可持續(xù)培養(yǎng)。5.1.5管理重點(diǎn)公司從事的是工程機(jī)械行業(yè)，技術(shù)升級(jí)、革新?lián)Q代十分迅速，技術(shù)是從事這一行業(yè)基石，因此技術(shù)研發(fā)將是管理重點(diǎn)之一；工程機(jī)械的產(chǎn)品是耐用品，這就需要公司具備完備的售后服務(wù)體系，服務(wù)將是管理的又一重點(diǎn)之一；因此公司管理的管理重點(diǎn)是：技術(shù)研發(fā)與售后服務(wù)。而這兩項(xiàng)正式公司的主打特色“可靠”的詮釋。5.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作報(bào)告5.2.1營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)的確定與分析在國(guó)市場(chǎng)中，柳工、徐工科技、廈工、中聯(lián)重科、臨工、三一重工、龍工七大企業(yè)把控工程機(jī)械市場(chǎng)的90%以上份額，以柳工、徐工科技最強(qiáng)；但七大企業(yè)之間的市場(chǎng)差距并不是很明顯，都各自具有各自的近乎壟斷的地區(qū)市場(chǎng)與相對(duì)薄弱的外部市場(chǎng)。針對(duì)這一行業(yè)情形，企業(yè)確定自己的市場(chǎng)地位：市場(chǎng)挑戰(zhàn)者。通過(guò)打造以可靠特色著稱(chēng)的品牌，實(shí)現(xiàn)鞏固地區(qū)主控市場(chǎng)，強(qiáng)壯省外市場(chǎng)。在市場(chǎng)占有率方面，企業(yè)目前的占有率為13.8%，通過(guò)CIS的制定與實(shí)施，以與抓住現(xiàn)有市場(chǎng)的迷茫、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的猶豫遲疑的時(shí)機(jī)，目標(biāo)是超過(guò)現(xiàn)有徐工的19%達(dá)到20%的市場(chǎng)占有率。在知名度、美譽(yù)度方面，通過(guò)CIS的制定與實(shí)施，針對(duì)“可靠”這一特色的打造與相配的市場(chǎng)運(yùn)作，目標(biāo)是：知名度從現(xiàn)有的63%達(dá)到90%的新高度；至于美譽(yù)度，將會(huì)隨著企業(yè)的持續(xù)的堅(jiān)持“可靠”特色的打造逐步提升。銷(xiāo)售目標(biāo)：2011年公司的銷(xiāo)售額為238億元人民幣，近幾年的銷(xiāo)售額增幅率平均為13%，實(shí)施CIS后，實(shí)現(xiàn)每年銷(xiāo)售額增幅20%。利潤(rùn)目標(biāo)：2011年公司的盈利是30.09億元人民幣，近幾年的盈利平均增幅率為11%，實(shí)施CIS后，實(shí)現(xiàn)每年盈利增幅15%。5.2.2營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(1)技術(shù)優(yōu)勢(shì)臨工擁有博士后科研工作站，建立有省級(jí)認(rèn)定企業(yè)技術(shù)中心、省工程機(jī)械可靠性工程實(shí)驗(yàn)室、省土方機(jī)械工程技術(shù)研究中心，為制造業(yè)信息化示企業(yè)、國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)。硬件建設(shè)：先后投入建設(shè)經(jīng)費(fèi)3000多萬(wàn)元，新建了新產(chǎn)品試制車(chē)間，擴(kuò)建了產(chǎn)品中試基地，配置各類(lèi)工程機(jī)械關(guān)鍵元器件測(cè)試備，具有完備的整機(jī)試驗(yàn)和測(cè)試手段；配備了高端三維設(shè)計(jì)軟件，實(shí)施網(wǎng)絡(luò)化協(xié)同設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)了集三維設(shè)計(jì)、運(yùn)動(dòng)學(xué)分析、有限元分析于一體的工程機(jī)械產(chǎn)品研發(fā)體系。科研經(jīng)費(fèi)：最近三年累計(jì)投入科研開(kāi)發(fā)經(jīng)費(fèi)占銷(xiāo)售收入的4.4%以上。③人才建設(shè)：中心現(xiàn)有工程技術(shù)人員284名，平均年齡32歲，其中碩士以上學(xué)歷的57人，占20.1%；高中級(jí)工程技術(shù)人員121人，占42.6%；技術(shù)帶頭人7人，在站博士后2人，外聘國(guó)外行業(yè)知名各類(lèi)專(zhuān)家14人。產(chǎn)學(xué)研建設(shè)：與航空航天大學(xué)、大學(xué)、科技大學(xué)、大學(xué)、交通大學(xué)、同濟(jì)大學(xué)等高校建立了產(chǎn)學(xué)研合作，建立了工程機(jī)械技術(shù)創(chuàng)新基地、工程機(jī)械產(chǎn)品開(kāi)發(fā)基地、工程機(jī)械人才培養(yǎng)基地，開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品無(wú)論從系列、品種，還是外觀品質(zhì)均進(jìn)入了國(guó)一流的行列。創(chuàng)新成果：臨工先后承擔(dān)了“裝載機(jī)機(jī)電液一體化智能監(jiān)控系統(tǒng)研究與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)”等31項(xiàng)國(guó)家863、國(guó)家支撐計(jì)劃、省市級(jí)重大科技項(xiàng)目，通過(guò)了29項(xiàng)科技成果鑒定（7項(xiàng)國(guó)際先進(jìn)，22項(xiàng)國(guó)領(lǐng)先），獲得了9項(xiàng)科技成果獎(jiǎng)，擁有38項(xiàng)專(zhuān)利；發(fā)布企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)120余項(xiàng)，主持和參與了5項(xiàng)國(guó)家和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制訂；研制出16種裝載機(jī)新產(chǎn)品、5種挖掘機(jī)產(chǎn)品、4種壓路機(jī)產(chǎn)品。近年來(lái)，臨工在技術(shù)創(chuàng)新與應(yīng)用中，一直處于行業(yè)領(lǐng)先地位。(2)品牌優(yōu)勢(shì)企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的需求心理，提出以“可靠”為特色點(diǎn)的品牌，可靠意指：技術(shù)過(guò)硬、服務(wù)卓越！而技術(shù)與售后服務(wù)正式消費(fèi)者關(guān)心的最關(guān)鍵的因素，通過(guò)CIS的制定與實(shí)施，加之市場(chǎng)運(yùn)作的宣傳，以“可靠”為特色的企業(yè)品牌優(yōu)勢(shì)將逐步凸顯出來(lái)。(3)售后服務(wù)服務(wù)理念：創(chuàng)造價(jià)值，提升品牌服務(wù)宗旨：關(guān)注細(xì)節(jié)，超越期望服務(wù)承諾：①在保修期間，如果機(jī)器出現(xiàn)故障，在接到顧客通知后，本省與周邊三百公里以地區(qū)24小時(shí)到位，外省(市、區(qū))48小時(shí)到位，邊遠(yuǎn)地區(qū)72小時(shí)到位(交通不便、無(wú)手機(jī)信號(hào)地區(qū)除外)；②如以上規(guī)定時(shí)間不能到位，臨工向顧客承諾：每超過(guò)規(guī)定時(shí)間一天，賠償顧客人民幣118元。企業(yè)實(shí)施卓越的臨工"5S"服務(wù)工程：1s專(zhuān)用油品(SpecialOil)2s專(zhuān)用配件(SpecialParts)3s專(zhuān)業(yè)服務(wù)(SpecialService)4s專(zhuān)家培訓(xùn)(SpecialistTraining)5s規(guī)管理(StandardManagem)5.2.3市場(chǎng)分析(1)行業(yè)現(xiàn)狀與趨勢(shì)經(jīng)過(guò)30多年的發(fā)展，國(guó)工程機(jī)械行業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、技術(shù)結(jié)構(gòu)和企業(yè)組織結(jié)構(gòu)正根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和經(jīng)濟(jì)全球化要求，進(jìn)行穩(wěn)步調(diào)整和發(fā)展，形成了一個(gè)統(tǒng)一的行業(yè)，具有較強(qiáng)的生產(chǎn)技術(shù)基礎(chǔ)。特別是近幾年，由于中國(guó)城市化步伐加快和基礎(chǔ)設(shè)施的大量建設(shè)，推動(dòng)工程機(jī)械行業(yè)每年以30%以上速度增長(zhǎng)，即使在2008年全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)，經(jīng)濟(jì)環(huán)境不確定性增強(qiáng)的情況下，工程機(jī)械行業(yè)仍具有強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。對(duì)于這樣一個(gè)具有一定歷史而又年輕的行業(yè)，相對(duì)于其他國(guó)家成熟的機(jī)械行業(yè)來(lái)說(shuō)，中國(guó)的工程機(jī)械行業(yè)還處于起步階段。(2)發(fā)現(xiàn)中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)具有很多獨(dú)特的性質(zhì)和存在大量的問(wèn)題：①中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)自主創(chuàng)新能力弱，基本上處于簡(jiǎn)單和低層次模仿。雖然，工程機(jī)械行業(yè)處于蓬勃發(fā)展時(shí)期，但企業(yè)整體素質(zhì)、競(jìng)爭(zhēng)能力、自主核心技術(shù)均處于全球產(chǎn)業(yè)的中低端，與國(guó)際性知名企業(yè)差距甚遠(yuǎn)。且其中的關(guān)鍵零部件基本依靠進(jìn)口，產(chǎn)品附加值低，服務(wù)承諾無(wú)法實(shí)現(xiàn)。②產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)。在國(guó)，具有很多大大小小的工程機(jī)械公司，由于大多企業(yè)都不具有核心技術(shù)，僅依靠產(chǎn)品的簡(jiǎn)單模仿，造成產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，主要依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)搶占市場(chǎng)份額。③整機(jī)質(zhì)量可靠性差。據(jù)調(diào)查顯示，國(guó)產(chǎn)工程機(jī)械使用者普遍認(rèn)為：我國(guó)的工程機(jī)械使用周期短、液壓件容易漏油、發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力不足，部分元件易損，相比之下，國(guó)外的工程機(jī)械設(shè)備特別是技術(shù)含量高的產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，可靠性高。④?chē)?guó)際競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)?？v然由于價(jià)格原因，中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)品出口率不斷提高，但產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)大部分屬于落后地區(qū)，一樣類(lèi)型的產(chǎn)品，中國(guó)產(chǎn)品比其他國(guó)家產(chǎn)品價(jià)格低很多。⑤中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)整體從業(yè)素質(zhì)不高。由于缺乏自主創(chuàng)新，很多工程機(jī)械企業(yè)只相當(dāng)于一個(gè)組裝車(chē)間，主要是通過(guò)向外采購(gòu)零部件，然后由企業(yè)組裝成整機(jī)后銷(xiāo)售出去。所以，行業(yè)整體從業(yè)人員素質(zhì)不高，具有知識(shí)技能的人員在企業(yè)中不受重視。行業(yè)預(yù)計(jì)，目前的30多家國(guó)生產(chǎn)企業(yè)在三年之后預(yù)計(jì)將整合為10家企業(yè)左右。高端裝備制造業(yè)是以高新技術(shù)為引領(lǐng)、處于價(jià)值鏈高端和產(chǎn)業(yè)鏈核心環(huán)節(jié)的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，是推動(dòng)工業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的引擎。對(duì)于中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)下一步要加快推進(jìn)轉(zhuǎn)型升級(jí)，全面提升產(chǎn)業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。以中低端為主的市場(chǎng)或面臨新一輪洗牌，而在品牌與技術(shù)上具備競(jìng)爭(zhēng)力的高端企業(yè)仍具發(fā)展。5.2.4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析企業(yè)名稱(chēng)市場(chǎng)份額主營(yíng)業(yè)務(wù)主要優(yōu)勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)徐工19%綜合國(guó)際一流的工程機(jī)械技術(shù)研發(fā)機(jī)構(gòu)綜合型中聯(lián)重科15%綜合國(guó)家混凝土機(jī)械技術(shù)研發(fā)中心精攻混凝土工程機(jī)械柳工15.2%裝載機(jī)國(guó)家土方機(jī)械工程技術(shù)研發(fā)中心精攻土方機(jī)械三一重工13.5%挖掘機(jī)先進(jìn)的、獨(dú)有的挖掘機(jī)技術(shù)繼續(xù)開(kāi)拓挖掘機(jī)市場(chǎng)廈工12.5%挖掘機(jī)國(guó)領(lǐng)先的挖掘機(jī)生產(chǎn)技術(shù)精攻挖掘機(jī)龍工11%裝載機(jī)國(guó)一流的裝載機(jī)生產(chǎn)技術(shù)深度研發(fā)裝載機(jī)5.2.5經(jīng)銷(xiāo)商我們經(jīng)過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際調(diào)查中，我們能夠明顯的感受到，在經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售中七大家品牌之間并無(wú)明顯差異，各品牌產(chǎn)品之間同質(zhì)化很高，而且現(xiàn)階段各個(gè)品牌涵不是很明顯，沒(méi)有特色；經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)注的是自身銷(xiāo)售的提成，對(duì)于銷(xiāo)售提成高的品牌產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售財(cái)力、銷(xiāo)售精力等都會(huì)向其靠攏。對(duì)于臨工的銷(xiāo)售產(chǎn)品的提成，在七大家中位于第五位，屬于中偏低水平，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售積極性，這一點(diǎn)在以經(jīng)銷(xiāo)商為主要銷(xiāo)售渠道的臨工工程機(jī)械產(chǎn)品銷(xiāo)售中極為重要。5.2.6消費(fèi)者我們采用調(diào)查問(wèn)卷的方式，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了一系列的實(shí)際調(diào)查。在對(duì)1000位針對(duì)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)工程機(jī)械產(chǎn)品是最關(guān)注的要素進(jìn)行問(wèn)卷填答，在所調(diào)查的消費(fèi)者中最關(guān)注的產(chǎn)品要素與所占比例如下圖圖5.2.6—1消費(fèi)者關(guān)注點(diǎn)產(chǎn)品的技術(shù)實(shí)力、價(jià)格制定、售后三大要將是公司資源與精力的投入方向。在對(duì)1000位目標(biāo)消費(fèi)者的問(wèn)卷調(diào)查中，得出如下圖所示的七大工程機(jī)械企業(yè)首選度人數(shù)對(duì)比：圖5.2.6—2首選人數(shù)對(duì)比在上圖中，我們可以看出臨工在七大家中排在第五位，占總比例的13.8%，高于三一重工、廈工以與龍工，相對(duì)比例較高的一個(gè)重要因素是：地區(qū)給臨工帶來(lái)強(qiáng)大的穩(wěn)固的市場(chǎng)，然而在其他地區(qū)市場(chǎng)中消費(fèi)者對(duì)臨工的首選度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于13.8%的全國(guó)平均水平。這一點(diǎn)將會(huì)是公司進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)切入點(diǎn)。5.2.7企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況分析(1)企業(yè)的現(xiàn)有狀況2011年臨工實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)售收入238億元，在七大家企業(yè)中位居第五位；年盈利總額為30.09億元，在七大家企業(yè)中位居第六。(2)企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作情況臨工目前在市場(chǎng)運(yùn)作中僅僅運(yùn)用電視廣告這一項(xiàng)。在工程機(jī)械行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，廣告宣傳、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣、公關(guān)活動(dòng)都是十分重要，而且這四者結(jié)合能形成完整的、完善的營(yíng)銷(xiāo)體系。而現(xiàn)行的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作很顯然遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。在現(xiàn)有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，也存在很多的問(wèn)題。在播放時(shí)間上：公司所選的電視廣告的投放媒體是中央一套的9:45的時(shí)間段，而公司的目標(biāo)消費(fèi)群體在這一時(shí)間正在忙碌的工作中，顯然有些脫離消費(fèi)者；在媒體選擇上：選擇央視一套，受眾較多，但沒(méi)有較好的針對(duì)性，很難對(duì)公司的目標(biāo)群體產(chǎn)生較好的影響；在營(yíng)銷(xiāo)成本上：央視廣告毫不夸的可是說(shuō)是用黃金砌出來(lái)的，需要數(shù)額不菲的營(yíng)銷(xiāo)資金，在有其他相對(duì)而言更好的渠道、媒體，可以先考慮讓央視下崗。在宣傳容上：運(yùn)用較大比例的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，訴求點(diǎn)清晰地告訴目標(biāo)消費(fèi)者。這一系列的問(wèn)題，都需要我們?cè)诮酉聛?lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中注意。營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品策略從公司的市場(chǎng)調(diào)研中，我們得出消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品最關(guān)心的要素中“性能”占到41%，工程機(jī)械產(chǎn)品的性能取決于產(chǎn)品的技術(shù)水平。近年來(lái)，臨工在技術(shù)創(chuàng)新與應(yīng)用中，一直處于行業(yè)領(lǐng)先地位，而且科研資金的投入占收入的比例高達(dá)5.4%，處于行業(yè)最高比例。臨工通過(guò)先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)與研發(fā)實(shí)力，為消費(fèi)者提供性能最好的產(chǎn)品。品牌策略從公司的市場(chǎng)調(diào)研中，產(chǎn)品技術(shù)性能與售后服務(wù)所占總數(shù)比例為62%，因此，公司主打的品牌定位為：性能卓越，服務(wù)至上！性能卓越，服務(wù)至上也正是公司“可靠”這一文化特色的闡釋。渠道策略在工程機(jī)械行業(yè)中，施行的銷(xiāo)售渠道都是經(jīng)銷(xiāo)商代理制，但唯一有所不同的是各公司所采用的經(jīng)銷(xiāo)商種類(lèi)，有：?jiǎn)我黄放贫喈a(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商、多品牌單一產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商、單品牌單一產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商、多品牌多產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商。臨工目前采取的經(jīng)銷(xiāo)商種類(lèi)為：多品牌單一產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商與單品牌單一產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商。鑒于從公司的利益最大化的角度考慮，公司將推行單一品牌多產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商為唯一經(jīng)銷(xiāo)商種類(lèi)，并會(huì)將銷(xiāo)售代理權(quán)與提高銷(xiāo)售扣點(diǎn)作為誘因，督促、獨(dú)立現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行類(lèi)型轉(zhuǎn)變，以與重新審定采用新的經(jīng)銷(xiāo)商加入公司的銷(xiāo)售隊(duì)伍中。單品牌單一產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商多品牌單一產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商單品牌多產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商圖5.2.7單品牌單一產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商多品牌單一產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商單品牌多產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商定價(jià)策略在對(duì)消費(fèi)者的市場(chǎng)調(diào)研中，價(jià)格作為消費(fèi)者最關(guān)心的要素之一，占總比例的29%，因此，產(chǎn)品的定價(jià)作為影響銷(xiāo)售的重要因素，將尤為重要。公司在施行“成本導(dǎo)向法”和“競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法”的雙相結(jié)合的定價(jià)策略。運(yùn)用成本導(dǎo)向法定價(jià)策略以保障公司維持在一定的盈利水平上；運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法定價(jià)策略以確保公司產(chǎn)品在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擁有較高的性價(jià)比。促銷(xiāo)策略在促銷(xiāo)策略中，公司將對(duì)原有的市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行全新的改革，并充分運(yùn)用廣告宣傳、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系四大戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行專(zhuān)攻而又系統(tǒng)地進(jìn)行促銷(xiāo)，以提升企業(yè)形象、提高產(chǎn)品銷(xiāo)售量。(4)具體方案營(yíng)業(yè)推廣公司將現(xiàn)有的“多品牌單一產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商”與“單品牌單一產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商”逐步改造成“單一品牌多產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商”為唯一經(jīng)銷(xiāo)商種類(lèi)，這種經(jīng)銷(xiāo)商將會(huì)真正成為公司的專(zhuān)營(yíng)銷(xiāo)售店面，通過(guò)提高經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售扣點(diǎn)，提升其積極性，促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。廣告宣傳廣告宣傳策略：廣告就是與消費(fèi)者的溝通，為更好的傳達(dá)出公司的新形象、新氣質(zhì)，公司采用信息性廣告與說(shuō)明性廣告同時(shí)進(jìn)行的廣告推廣策略。廣告推廣目標(biāo)：信息性廣告達(dá)到的目的是：臨工的市場(chǎng)知名度由現(xiàn)在的60%達(dá)到90%；說(shuō)明性廣告達(dá)到的目的是：了解臨工品質(zhì)、產(chǎn)品特色的人數(shù)占總知道臨工這一品牌人數(shù)的60%。廣告宣傳訴求：技術(shù)領(lǐng)先、性能卓越、服務(wù)至上廣告宣傳語(yǔ)：可靠承載重托，性能鑄就輝煌！廣告宣介為了達(dá)到對(duì)臨工目標(biāo)群體的高覆蓋宣傳率，我們將采取電視、平面、網(wǎng)絡(luò)媒體三項(xiàng)結(jié)合的方式，挑選的各家宣體都是臨工的目標(biāo)顧客所喜愛(ài)的、經(jīng)常觀看的，以達(dá)到物盡其效，財(cái)盡其效的目的。平面媒體：報(bào)紙與路標(biāo)，有強(qiáng)烈的針對(duì)性，針對(duì)臨工的目標(biāo)群體，有的放矢，發(fā)行面廣，廣告有效期長(zhǎng)，廣告對(duì)象理解度高，而且制作精美，可以大量采用彩色畫(huà)面，紙質(zhì)優(yōu)良，很好的闡釋臨工可靠的品質(zhì)形象。報(bào)紙媒體：齊魯晚報(bào)之類(lèi)的地方性第一報(bào)紙路標(biāo)廣告：將會(huì)選擇車(chē)流量較大的高速公路地段進(jìn)行設(shè)宣傳廣告牌電視媒體：電視媒體具有深入家庭，影響面廣；直揭真實(shí)，理解度高；形象生動(dòng)，感染力強(qiáng)；富有很強(qiáng)的表現(xiàn)力和感染力，能向觀眾完美的呈現(xiàn)出臨工可靠的性能與服務(wù)的韻律。選擇媒體：衛(wèi)視、衛(wèi)視、衛(wèi)視、衛(wèi)視、衛(wèi)視網(wǎng)絡(luò)門(mén)體：傳播圍廣、交互性強(qiáng)、針對(duì)性明確、靈活、成本低、花樣多，可以靈活的宣傳臨工可靠的性能與服務(wù)。媒體選擇：土豆網(wǎng)、百度網(wǎng)公關(guān)活動(dòng)公關(guān)的重要性：公共關(guān)系不僅是同公眾進(jìn)行雙向交流，贏得公眾信任和支持的傳播溝通途徑，而且，能夠充分利用其進(jìn)行順時(shí)造勢(shì)，實(shí)現(xiàn)輿論導(dǎo)向。本次“臨工”，全新形象，要借公共活動(dòng)，借助主流各大媒體，借機(jī)順時(shí)造勢(shì)，打出臨工的知名度；臨工，在市場(chǎng)上主打的是形象“可靠”，通過(guò)舉行與工程機(jī)械相關(guān)的公關(guān)活動(dòng)，借媒體大肆宣傳，必將會(huì)將臨工這一可靠形象，打出市場(chǎng)知名度與美譽(yù)度。人員推銷(xiāo)公司將會(huì)針對(duì)大型訂單客戶例如政府、工程項(xiàng)目的主辦單位等，設(shè)置特定的專(zhuān)門(mén)推銷(xiāo)人員，進(jìn)行VIP服務(wù)。應(yīng)急處理由于市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，集團(tuán)為防止“臨工”的宣傳促銷(xiāo)、公關(guān)活動(dòng)等發(fā)生一些意外事件，由集團(tuán)公關(guān)組帶頭，研發(fā)部、生產(chǎn)部、市場(chǎng)部參與組建，成立“臨工緊急情況處理小組”，在負(fù)責(zé)處理活動(dòng)中的緊急突發(fā)事件的同時(shí)，也是臨工市場(chǎng)推廣活動(dòng)的信息機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)對(duì)臨工市場(chǎng)推廣的各種消息、情報(bào)、數(shù)據(jù)和資料進(jìn)行與時(shí)全面的收集、整理、分析、評(píng)估，以為研發(fā)部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)和市場(chǎng)部門(mén)提供與時(shí)準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息，以幫助他們進(jìn)行進(jìn)一步的相應(yīng)決策。6手冊(cè)6.1理念手冊(cè)6.1.1企業(yè)宗旨臨工是一個(gè)企業(yè)，更是一項(xiàng)事業(yè)，需要千千萬(wàn)萬(wàn)的臨工人世世代代去成就。“建百年臨工，創(chuàng)國(guó)際名牌”，是臨工人的共同理想。我們要堅(jiān)持自己誠(chéng)實(shí)正直的固有個(gè)性，弘揚(yáng)親情和睦的優(yōu)良傳統(tǒng)——厚德載物、誠(chéng)信穩(wěn)健、思變思進(jìn)、自強(qiáng)不息。每一代經(jīng)營(yíng)者都要樹(shù)立長(zhǎng)遠(yuǎn)卓越的經(jīng)營(yíng)追求，為下一代經(jīng)營(yíng)者奠定堅(jiān)實(shí)的發(fā)展基礎(chǔ)，使企業(yè)走向“百年”。要追求“百年”，必須堅(jiān)持培育人才、創(chuàng)新科技、引領(lǐng)市場(chǎng)、精益管理，以卓越的品質(zhì)、合理的成本、完美的服務(wù)作為經(jīng)營(yíng)的準(zhǔn)則，創(chuàng)造最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。自然界的生存法則是“物競(jìng)天擇，適者生存”，充滿了不可預(yù)知的變數(shù)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)有如“逆水行舟，不進(jìn)則退”。其淘汰規(guī)律不僅是“大吃小、快吃慢”，而且是勇于變革的吃掉不思進(jìn)取的。只有主動(dòng)求變、快速應(yīng)變才是生存之道。我們必須樹(shù)立危機(jī)意識(shí)，既要意識(shí)到企業(yè)健康發(fā)展的必要性，又要意識(shí)到企業(yè)與個(gè)人潛在的生存危機(jī)，我們需時(shí)刻保持如履薄冰的心態(tài)，居安思危，居危思危，勇敢地挑戰(zhàn)危機(jī)并與之共舞。企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)社會(huì)環(huán)境。臨工發(fā)展的昨天、今天、明天都離不開(kāi)社會(huì)各界的支持。我們應(yīng)抱著感恩的心情，真誠(chéng)地回報(bào)社會(huì)。企業(yè)是社會(huì)繁榮昌盛的主要力量。因此，我們以振興民族工業(yè)為己任，發(fā)揚(yáng)愛(ài)國(guó)、愛(ài)崗、敬業(yè)、奉獻(xiàn)的精神，為社會(huì)的發(fā)展和人類(lèi)的幸福而不懈努力。6.1.2事業(yè)領(lǐng)域研發(fā)工程機(jī)械產(chǎn)品，提供專(zhuān)業(yè)星級(jí)服務(wù)。運(yùn)用強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，先進(jìn)的研發(fā)技術(shù)，為祖國(guó)生產(chǎn)科技含量高、技術(shù)性能強(qiáng)的工程機(jī)械產(chǎn)品，為顧客提供專(zhuān)業(yè)星級(jí)服務(wù)。6.1.3企業(yè)使命致力于工程機(jī)械的研究與應(yīng)用，以卓越的產(chǎn)品與服務(wù)滿足顧客的需求，為振興民族工業(yè)而奮斗!6.1.4經(jīng)營(yíng)理念質(zhì)量理念百年大計(jì)，質(zhì)量為本；一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量既能決定企業(yè)的命運(yùn)，又能代表企業(yè)的品德?！百|(zhì)量”是企業(yè)生存的必要條件，也是臨工經(jīng)營(yíng)管理不容突破的底線?！百|(zhì)量必要”更是臨工文化中最深厚的底蘊(yùn)。打造“可靠”值得信賴的民族工程機(jī)械品牌?？萍祭砟罴夹g(shù)孵化產(chǎn)業(yè)、原創(chuàng)確保優(yōu)勢(shì)、科技服務(wù)人性。科技也是“可靠”的保障。服務(wù)宗旨顧客至上，公平服務(wù)“可靠”是公司最好的詮釋。6.1.5臨工格言高素質(zhì)的臨工員工與臨工家屬對(duì)臨工的熱愛(ài)、關(guān)心和奉獻(xiàn)是臨工發(fā)展的原動(dòng)力。一個(gè)企業(yè)，如果沒(méi)有員工的深情，沒(méi)有激情，沒(méi)有凝聚力，這個(gè)企業(yè)是沒(méi)有希望的。干部的思想意識(shí)和作風(fēng)要適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展要求，落后必被淘汰；干部素質(zhì)的高低、作風(fēng)好壞直接關(guān)系到企業(yè)的興衰。臨工是一個(gè)企業(yè)，更是一項(xiàng)事業(yè)，需要千千萬(wàn)萬(wàn)的臨工人世世代代去成就。產(chǎn)品質(zhì)量既能決定企業(yè)的命運(yùn)，又能代表企業(yè)的品德。如果不掌握技術(shù)創(chuàng)新的主動(dòng)權(quán)，在大開(kāi)放的市場(chǎng)就只能拿到“微利”；要想拿到“厚利”，就必須加大技術(shù)創(chuàng)新的長(zhǎng)期投入。6.2崗位手冊(cè)6.2.1組織規(guī)程基本概述：公司各項(xiàng)組織規(guī)程以“以人為本，和諧共進(jìn)”為指導(dǎo)思想，指定公司組織規(guī)程是為了讓大家更加的了解公司的組織結(jié)構(gòu)，明確公司的權(quán)力分配，將權(quán)力與義務(wù)明確在胸中，防止相互推脫責(zé)任、權(quán)力越位等不和諧現(xiàn)象出現(xiàn)。鑒于行業(yè)技術(shù)需要各方面人才聯(lián)合研發(fā)，而技術(shù)又是行業(yè)的制勝領(lǐng)先法寶，公司施行矩陣制組織結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)各個(gè)部門(mén)之間的相互聯(lián)系，充分發(fā)揮專(zhuān)門(mén)人才的作用，組織協(xié)調(diào)公關(guān)，有利于解決較難的生產(chǎn)、技術(shù)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)管理等方面的課題，組織模式如下圖：總經(jīng)理裝載機(jī)部B項(xiàng)目小組挖掘裝載機(jī)部總經(jīng)理裝載機(jī)部B項(xiàng)目小組挖掘裝載機(jī)部壓路機(jī)部挖掘機(jī)部售后服務(wù)部A項(xiàng)目小組6.2.2公司直屬部門(mén)職責(zé)總經(jīng)理辦公室負(fù)責(zé)監(jiān)督公司年度“工作計(jì)劃”和“工作目標(biāo)”的編制。負(fù)責(zé)制定對(duì)部門(mén)、崗位、績(jī)效情況監(jiān)察的規(guī)劃。負(fù)責(zé)對(duì)部門(mén)、崗位、績(jī)效體系的審核確認(rèn)。審查公司和各部門(mén)制定的相關(guān)制度。負(fù)責(zé)組織對(duì)各項(xiàng)制度實(shí)施的監(jiān)察。負(fù)責(zé)組織建立制度建設(shè)工作小組，進(jìn)行制度編寫(xiě)、修訂、診斷。組織召開(kāi)總裁辦會(huì)議，對(duì)監(jiān)察圍的重大事件進(jìn)行研討和處理。監(jiān)督各部門(mén)工作，協(xié)調(diào)各部門(mén)重大事情。負(fù)責(zé)監(jiān)督公司各種會(huì)議決議的實(shí)施。負(fù)責(zé)對(duì)各項(xiàng)制度實(shí)施過(guò)程監(jiān)察，對(duì)監(jiān)察圍的相關(guān)事件進(jìn)行處理。負(fù)責(zé)監(jiān)察工資、獎(jiǎng)金、提成的計(jì)算和發(fā)放。負(fù)責(zé)對(duì)管理人員作為不作為的監(jiān)察，提出晉升、降級(jí)、解聘的決策意見(jiàn)。負(fù)責(zé)對(duì)各部門(mén)、項(xiàng)目處、分公司的組織變更和設(shè)立提出決策意見(jiàn)。負(fù)責(zé)總裁辦工作年終總結(jié)報(bào)告。負(fù)責(zé)部門(mén)日常費(fèi)用開(kāi)支的審核。負(fù)責(zé)監(jiān)察文件的簽發(fā)。負(fù)責(zé)匯總公司年度綜合性資料，編寫(xiě)公司年度總結(jié)、工作計(jì)劃等綜合性文稿。負(fù)責(zé)對(duì)本部門(mén)員工進(jìn)行監(jiān)督管理、工作指導(dǎo)、任務(wù)分配、業(yè)績(jī)考評(píng)。負(fù)責(zé)定期組織召開(kāi)公司例會(huì)。協(xié)助總裁開(kāi)展經(jīng)營(yíng)管理工作。售后服務(wù)部負(fù)責(zé)公司全部產(chǎn)品的售后服務(wù)、公關(guān)活動(dòng)以與顧客信息聯(lián)絡(luò)挖掘機(jī)部負(fù)責(zé)公司挖掘機(jī)的研發(fā)（必要時(shí)可以以其為主導(dǎo)進(jìn)行聯(lián)合研發(fā)）、生產(chǎn)、銷(xiāo)售壓路機(jī)部負(fù)責(zé)公司壓路機(jī)的研發(fā)（必要時(shí)可以以其為主導(dǎo)進(jìn)行聯(lián)合研發(fā)）、生產(chǎn)、銷(xiāo)售裝載機(jī)部負(fù)責(zé)公司裝載機(jī)的研發(fā)（必要時(shí)可以以其為主導(dǎo)進(jìn)行聯(lián)合研發(fā)）、生產(chǎn)、銷(xiāo)售挖掘裝載機(jī)部負(fù)責(zé)公司挖掘裝載機(jī)的研發(fā)（必要時(shí)可以以其為主導(dǎo)進(jìn)行聯(lián)合研發(fā)）、生產(chǎn)、銷(xiāo)售項(xiàng)目組直接由總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，針對(duì)公司所面臨的重大技術(shù)研發(fā)與一些重大事件，可以在公司各事業(yè)部中挑選優(yōu)異人才進(jìn)行聯(lián)合研發(fā)公關(guān)。6.2.3公司高級(jí)主管人員的職責(zé)權(quán)限總裁崗位職責(zé)負(fù)責(zé)公司年度經(jīng)營(yíng)“戰(zhàn)略計(jì)劃”和“戰(zhàn)略目標(biāo)”的編制。領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目投標(biāo)，組織業(yè)務(wù)開(kāi)拓，完成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。依據(jù)招標(biāo)業(yè)主意向和項(xiàng)目具體情況，負(fù)責(zé)投標(biāo)可行性分析，策劃投標(biāo)方式，強(qiáng)化投標(biāo)決定。負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)開(kāi)拓任務(wù)的分配。負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)管理。負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)區(qū)域的劃分與資源配備。技術(shù)總工崗位職責(zé)（總經(jīng)辦）負(fù)責(zé)公司的全面技術(shù)管理工作。主管公司技術(shù)業(yè)務(wù)工作。參與編寫(xiě)、審定重大工程的項(xiàng)目投標(biāo)文件、項(xiàng)目規(guī)劃。主持組織對(duì)重大監(jiān)理項(xiàng)目業(yè)務(wù)的洽談、監(jiān)理大綱（監(jiān)理規(guī)劃）、投標(biāo)文件的審定。負(fù)責(zé)對(duì)業(yè)務(wù)部門(mén)、項(xiàng)目處、分公司執(zhí)行制度的監(jiān)督檢查。負(fù)責(zé)監(jiān)理、招標(biāo)人員的技術(shù)培訓(xùn)工作。對(duì)公司項(xiàng)目監(jiān)理、招標(biāo)過(guò)程中出現(xiàn)的重大技術(shù)問(wèn)題，負(fù)責(zé)組織研討并提出解決方案。完成總裁交辦的其它工作。行政人事部總經(jīng)理崗位職責(zé)（總經(jīng)辦）負(fù)責(zé)組織本部門(mén)