金牌銷售員——銷售話術銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員——銷售話術銷售技巧話術培訓經典1第一講：開場白第二講：銷售話術運用原理第三講：主顧開拓話術第四講：銷售異議處理話術第五講：銷售成交話術第六講：故事銷售話術第七講：情景銷售話術第八講：銷售大師話術最新金牌銷售員——溝通的藝術銷售技巧話術培訓經典第一講：開場白最新金牌銷售員——溝通的藝術銷售技巧話術2銷售話術-開場白開場白就像一本書的書名，或報紙的大標題一樣，如果使用得當的話，可以立刻使人產生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續聽下去。銷售技巧話術培訓經典銷售話術-開場白開場白就像一本書的書名，或報紙的大標題一樣，312種創造性的開場白1．金錢幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。2．真誠的贊美每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。3．利用好奇心那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。

銷售技巧話術培訓經典12種創造性的開場白1．金錢銷售技巧話術培訓經典44．提及有影響的第三人告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰術，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數人對親友介紹來的推銷員都很客氣。5．舉著名的公司或人為例人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。6．提出問題推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。銷售技巧話術培訓經典4．提及有影響的第三人銷售技巧話術培訓經典57．表演展示推銷員利用各種戲劇性的動作來展示產品的特點，是最能引起顧客的注意。8．利用產品

推銷員利用所推銷的產品來引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點就是讓產品作自我介紹。用產品的推力來吸引顧客。9．向顧客提供信息

推銷員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息，如市場行情、新技術、新產品知識等，會引起顧客的注意。銷售技巧話術培訓經典7．表演展示銷售技巧話術培訓經典610．向顧客求教推銷員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意.11．強調與眾不同

推銷員要力圖創造新的推銷方法與推銷風格，用新奇的方法來引起顧客的注意。12．利用贈品

每個人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類的這種心理進行推銷。很少人會拒絕免費的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實用。銷售技巧話術培訓經典10．向顧客求教銷售技巧話術培訓經典7案例一銷售員：“您相信有安全玻璃嗎?”客戶：“玻璃是易碎的，這個我知道。”(語氣堅定地回答)銷售員什么都不說，掏出隨身攜帶的錘子向玻璃用力去，結果玻璃完好無損，客戶表現出驚訝的神色。客戶：“天啊，真不敢相信!”銷售員：“先生，您打算要多少?”一段時間后，幾乎所有的銷售人員都學會了這一有效的辦法，可是這位銷售人員的業績還是沒有人能夠超越，因為他又用了新的方法。銷售員：“先生，您相信有安全玻璃嗎?”客戶：“當然不相信了，怎么可能。”銷售人員從包里掏出玻璃和錘子，將玻璃放在客戶面前，把錘子遞給客戶。銷售員：“先生，您可以試試看。”客戶砸過玻璃，露出驚訝的神色。銷售技巧話術培訓經典案例一銷售員：“您相信有安全玻璃嗎?”銷售技巧話術培訓經典8話術解析：以上是一位安全玻璃銷售人員的成功銷售之道。簡單精練的開場白成了銷售成功的有力武器，關鍵在于他的開場提問引起了客戶繼續聽下去的興致，而且現場演示展現了產品的真實情況。這樣做的神奇效果往往令客戶大為震驚，也增加了他們對產品的興趣。另外，這名聰明的銷售人員又將自己表演給客戶看變為讓客戶自己嘗試，使得客戶更加信任產品。銷售技巧話術培訓經典話術解析：以上是一位安全玻璃銷售人員的成功銷售之道。簡單精練9案例二賣手機的銷售員一位客戶每天都去菜市場購買蔬菜和水果。一天他來到電子賣場買手機，遇到第一個銷售員。銷售員一：您需不需要買一部手機？客戶：你這都有什么檔次的手機？銷售員一：我這里有國產的、原裝進口的，從低檔到高檔都有，您需要什么檔次的呢？客戶：我正要買一部好點兒的手機。銷售員一：我這里的手機正適合您。客戶仔細一看，果然如此。但客戶卻搖搖頭，沒有買就走了。銷售技巧話術培訓經典案例二賣手機的銷售員銷售技巧話術培訓經典10客戶繼續在賣場轉，遇到第二個銷售員。銷售員二：您想買手機嗎？客戶：是的。銷售員二：我這里有很多種手機，您需要什么樣的呢？客戶：買一部好點兒的手機。銷售員二：我這里的手機正適合您，您試試？客戶一試，果然是好電話，從鈴音的效果就能聽出音質來，于是，馬上買了一部手機。但客戶并沒有回家，而是繼續在市場轉。他遇到了第三個銷售員。銷售技巧話術培訓經典客戶繼續在賣場轉，遇到第二個銷售員。銷售技巧話術培訓經典11銷售員三：請問您買什么？客戶：買手機。銷售員三：您買什么樣的手機，平時都用手機來做什么呢？客戶：商務用途較多。銷售員三：哦，像您這樣的貴婦一般都買家用手機居多，您為何要買商務手機呢？客戶：我兒媳正在待產，行動不方便，我想給她買個簡易的商務型手機。銷售員三：原來如此，您對兒媳婦可真體貼！您對她這么好，您的兒媳婦一定會為您生一個大胖小子的！客戶聽了微微一笑，看上去很高興。銷售員三：那您知不知道您的兒媳婦對電子產品有沒有什么特殊的要求，如電池輻射要小之類的？客戶：這個還真不知道銷售技巧話術培訓經典銷售員三：請問您買什么？銷售技巧話術培訓經典12

銷售員三：依我看，孕婦很怕電子產品的輻射，這會刺激腹中的嬰兒發育不良，甚至造成孕婦的一系列不良反應，所以，我給您推薦一款新上市的抗輻射的商務手機，它其實是為那些常年過度疲勞的商務人士準備的，以減少他們的身體危害。所以，這段時間給您兒媳婦用，再合適不過了。客戶滿意地點點頭，一并買了兩部手機，給兒媳婦一部，自己留一部。之前買的手機她毫不猶豫地給退回去了。銷售員三：我每天都在這個柜臺賣手機，每天都會關注市場行情，什么樣的手機最適合消費者使用，我最清楚。非常歡迎您再次光臨，到時一定給您優惠。從此以后，這位客戶不但大大小小的電子產品都從這里購買，還為這位銷售員介紹來了許多親戚朋友。而這位柜臺銷售員也因此被提拔為銷售主管。銷售技巧話術培訓經典銷售技巧話術培訓經典13從案例我們可以看出三個銷售員不同的開場白的銷售結果：第一個銷售員——對推銷自己的產品操之過急，根本沒有探尋客戶的需求，而自認為自己的產品又多又全，結果卻什么也沒有賣出去。第二個銷售員——有兩點比第一個銷售員聰明：一是他第一個問題問得比第一個銷售員高明，屬于促成式提問；二是當他探尋出客戶的基本需求之后，并沒有馬上推薦自己的產品，而是進一步深挖客戶需求。當明確了客戶的最大需求后，他推薦了對口的產品，取得成功也是理所當然。銷售技巧話術培訓經典從案例我們可以看出三個銷售員不同的開場白的銷售結果：銷售技巧14第三個銷售員——就像一個銷售專家。他的銷售過程每一步都非常專業，首先，他探尋出客戶深層次需求，之后又激發客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的產品以滿足客戶需求。我們可以把他的銷售過程分成六步：第一步，探尋客戶的基本需求；第二步，通過提問深挖需求背后的原因；第三步，在客戶固有需求的基礎上進一步激發客戶需求；第四步，引導客戶按部就班地解決問題；第五步，給客戶最優解決方案；第六步，成交之后與客戶搭建友誼之橋，為今后的銷售作鋪墊。銷售技巧話術培訓經典第三個銷售員——就像一個銷售專家。他的銷售過程每一步都非常專15

第一講：開場白

第二講：銷售話術運用原理第三講：主顧開拓話術第四講：銷售異議處理話術第五講：銷售成交話術第六講：故事銷售話術第七講：情景銷售話術第八講：銷售大師話術最新金牌銷售員——溝通的藝術銷售技巧話術培訓經典第一講：開場白最新金牌銷售員——溝通的藝術銷售技巧話術16銷售話術運用原理

“話術要因時間而異，因人而異”

美國著名的銷售大師剴比特說：“每個人講話的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利。銷售技巧話術培訓經典銷售話術運用原理銷售技巧話術培訓經典17不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達到推銷自己的目的，就必須先了解對方樂于接受什么樣的方式，針對他們的不同，采取不同的話術，研究并熟悉他們，努力擴大應對的范圍，優化應對方法。最新金牌銷售員的超級銷售話術銷售技巧話術培訓經典不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被18銷售話術運用原理同一句話，措詞略有不同，效果相差卻甚遠美國電影明星辛西婭.吉布，某次出席一個聚會，穿的是一件紅色的大衣。第二天，許多親友和記者來問及那件紅大衣的事，問法有如下的不同：“吉布小姐，昨天你穿什么顏色的大衣？”——自由式“吉布女士，你昨天穿了件大衣，是紅色，還是什么顏色？”——半自由式“是紅的么？”——肯定式“不是紅的吧？”——否定式“是紅的，還是白的？”——選擇式“是深紅還是淡紅的？”——強迫式銷售技巧話術培訓經典銷售話術運用原理同一句話，措詞略有不同，效果相差卻甚遠銷售技19銷售話術運用原理吉布事后對人說，她最不開心是聽到“否定式”的發問，對于強迫式也不感到愉快。她笑道：“他們何不問我那件大衣是淺綠還是深綠？那樣我會爽快的答他——是紅的”。銷售技巧話術培訓經典銷售話術運用原理吉布事后對人說，她最不開心是聽到“否定式”的20銷售話術運用原理聰明的人都喜歡用間接法來應酬，但是大都加以濫用，所以有時候弄巧成拙一般來說，凡是可能直接使對方難過，或有所損害的，都以用間接法為宜。例如：銷售技巧話術培訓經典銷售話術運用原理聰明的人都喜歡用間接法來應酬，但是大都加以濫21某地有個退休干部，年已97歲，已拿退休工資數十年，每次都由他的孫子到有關部門領取。一次財務處換了一個新人，他看見花名冊上寫著領薪人的出生年份是1906年，算一算豈不已年近百歲，心想可能是他的孫子蓄意隱瞞報薪人的死亡，從而冒鈴退休工資。本來他可以問：“喂，老友，這個老先生究竟死了沒有？”可是他并不這樣問，卻用“間接法”：“老先生在1906年出生，今年可有幾歲了？”聽這話的人當然知道對方用意何在，于是答到：“今年97歲了，托福他還健在。”對方疑團頓釋，當即語帶歉意地說：“是嗎？恭喜你有這么一個長壽的祖父。”于是雙方滿意告別。銷售技巧話術培訓經典某地有個退休干部，年已97歲，已拿退休工資數十年，每次都由他22銷售話術運用原理要知道別人的年齡，直接詢問也常會得不到好結果，尤其是問女性年齡，簡直會被對方認為是一種侮辱。被選為日本第一號保險銷售員的原一平，常用以下的方法問別人的年紀。他先問對方：“你看我今年幾歲？”對方說：“三十四五歲吧？”原一平就說：“你猜中了，我今年34，你呢？我看四十二、三吧？”（故意把對方估計年輕一些）“哪里，我今年48歲了！”銷售技巧話術培訓經典銷售話術運用原理要知道別人的年齡，直接詢問也常會得不到好結果23銷售話術運用原理優柔寡斷的顧客：

這種人遇事沒有主見，往往消極被動，難以做出決定。面對這種人銷售人員就要牢牢掌握主動權，充滿自信地運用推銷話術，不斷向他做出積極性地建議，多多運用肯定性用語，當然不能忘記強調你是從他的立場來考慮的。這樣直到促使他做出決定，或在不知不覺中替他做出決定。銷售技巧話術培訓經典銷售話術運用原理優柔寡斷的顧客：銷售技巧話術培訓經典24作為專業的銷售員，你可以這樣說：“猶豫帶來的損失要遠遠超過想象之中的。如果你不想買什么好處也得不到，對嗎？但如果你想買，這些好處你都能得到。（繼續扼要說明產品的好處）------你想要什么？是想要這些好處，還是什么也不想得到？”客戶如果說：“你說的有道理，我當然還是想要這些好處，可是----”你就可以這樣做：“那么就請你挑選一下吧！”銷售話術運用原理提示：平時大家所說的促銷期，馬上就要結束；席位緊缺等，其實對于優柔寡斷的客戶都是很不錯的手段。銷售技巧話術培訓經典作為專業的銷售員，你可以這樣說：“猶豫帶來的損失要遠遠超過想25銷售話術運用原理忠厚老實的顧客：這種人你說什么，他都點頭說好，甚至會加以附和。在你沒開口之前，他會在心中設置拒絕的界限。雖然他仍然無法松懈自己，但是最后還是會購買。和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點頭說“好”，在不知不覺中完成交易。銷售技巧話術培訓經典銷售話術運用原理忠厚老實的顧客：銷售技巧話術培訓經典26銷售話術運用原理沉默寡言的顧客：這種人出言謹慎，一問三不知，反應冷漠，外表嚴肅。銷售員除介紹商品之外還要親切、誠懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。不要強迫他說話，應該順著他的性格，輕聲說話，并且提一些容易回答的問題來問他。總之，一定要讓他認為你所說的、所做的一切都是為了他。銷售技巧話術培訓經典銷售話術運用原理沉默寡言的顧客：銷售技巧話術培訓經典27這類顧客老成持重，穩健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽，但反應冷淡，不輕易談出自己的想法。一般來說，銷售人員應該避免講得太多，盡量使對方有講話的機會和體驗，要表現出誠實很穩重，特別注意講話得態度、方式和表情，爭取良好的第一印象。好好把握與這種人的關系，因為這種沉默寡言的顧客反而會成為忠實的顧客。銷售話術運用原理銷售技巧話術培訓經典這類顧客老成持重，穩健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認真28令人討厭的顧客：有些人的確令人難以忍受，他好象只會講帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。這種人無疑是最令人頭疼的對手。這種人雖然令人傷腦，但不應該忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的愿望。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強烈，對這種人還是可以對癥下藥的，關鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴的基礎上給他以適當的肯定。

銷售話術運用原理銷售技巧話術培訓經典令人討厭的顧客：

銷售話術運用原理銷售技巧話術培訓經典29先入為主的顧客：他在剛和你見面的時候就可能說：“我只看看，不想買。”這種人作風比較干脆，在他與他你接促之前，他已經想好了問些什么，回答什么。因此，在這種狀態之下，他能和你很自在地交談。事實上，這種類型的顧客是容易成交的典型。雖然他一開始就持否定的態度，但是對交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品說明很容易奏效。銷售話術運用原理銷售技巧話術培訓經典先入為主的顧客：銷售話術運用原理銷售技巧話術培訓經典30銷售話術運用原理

和他們打交道，對于先前的抵抗語言，你不必理會，因為那并不是真心話。只要你以熱忱態度接近他，便很容易成交。此外，你可以告訴他一個優惠價格，他一定會接受。開始時的否定態度正表明，只要條件允許，他一定有購買的意思。銷售技巧話術培訓經典銷售話術運用原理和他們打交道，對于先前的抵抗語言，你31知識淵博的顧客：知識淵博的人是最容易面對的顧客，也是最容易讓銷售受益的顧客。面對這種顧客，應該抓住機會多注意聆聽對方對話，這樣可以吸收各種有用的知識及資料。銷售員客氣而小心聆聽的同時，還應給以自然真誠的贊許。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住要點，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達成交易。銷售話術運用原理銷售技巧話術培訓經典知識淵博的顧客：銷售話術運用原理銷售技巧話術培訓經典32銷售話術運用原理頑固的顧客：

對于那些隨和、好說話、不太頑固的顧客，銷售員應當用誠懇的語氣和他們談話，只要話說在他們心坎上，覺得適合他們的需要，他們一般是沒有多大問題的。對于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經心的樣子，用漠不關心地談論生意上的口氣與他們進行銷售說明，談論生意上的別的趣事。顧客會被你這種方式吸引，產生好奇感，這樣你再說買你產品的人是有條件的，你的不關心說明顧客不符合條件；往往顧客為了表示自己符合條件，就會執著地買你的商品。銷售技巧話術培訓經典銷售話術運用原理頑固的顧客：銷售技巧話術培訓經典33銷售話術運用原理強烈好奇的顧客這種類型的顧客對購買根本不存在抗拒，不過他想了解商品的特性以及其他一切有關的情報。只要時間許可，他愿意聽你的商品說明，態度認真有禮，只要你能引發他的購買動機，就很容易成交。你必須主動熱情地為他解說商品，使他樂于接受。同時，你還可以告訴他你們現在正在打折，所有商品都以特價優惠，這樣他們就會很高興掏錢購買了。銷售技巧話術培訓經典銷售話術運用原理強烈好奇的顧客銷售技巧話術培訓經典34溫和有禮的顧客能遇到這種類型的顧客，實在是幸運。他拘謹而有禮貌，他不會對你有偏見，而且還對銷售員充滿敬意，他會對你說：“銷售是一種了不起的工作。”這種人不會撒謊，對你說的話他會認真地聽。但你的態度如果過于強硬，他也不買帳。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實在一點，誠心相待為上策。對待這種人，你一定要有“你一定購買我的商品”的自信。你應該詳細地向他說明商品的優點，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業能力。銷售技巧話術培訓經典溫和有禮的顧客銷售技巧話術培訓經典35銷售話術運用原理愛討價還價的顧客

有些人對討價還價好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要討價還價一番不可。這種人往往對次樂此不疲，所以對這種抱有金錢哲學的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點適當小小的妥協，比如可以這樣對他說：“我可是從來沒有這么低的價錢賣過的啊。”或者：“沒有辦法啊，碰上你，只好最便宜賣了。”這樣使他覺得比較便宜，又證明他砍價的本事，他是樂于接受的。銷售技巧話術培訓經典銷售話術運用原理愛討價還價的顧客銷售技巧話術培訓經典36銷售話術運用原理自以為是的顧客總是認為自己比你懂得多，他會這么說“我和你們老板是好朋友”、“你們公司的業務，我非常清楚”。當你介紹產品的時候，他還經常打斷你“這我早就知道了。”這種人喜歡夸大自己，表現欲極強，但也明白他膚淺的知識和專業銷售員不能比，所以有時會自己下臺階：“是啊，你說得不錯啊。”面對這種顧客，你必須表現出卓越的專業知識，讓他知道你是有備而來的。你可以在交談中，模仿他的語氣，或者附和他的看法，讓他覺得受到重視。之后，在他沾沾自喜的時候進行商品說明。不過不要說的太細，稍作保留，讓他產生困惑，然后告訴他：“先生，我想您對這件商品的優點已經有所了解，你需要多少呢？”應付這種顧客，你還可以這樣講：“先生，我們的商品，并不是隨便向什么人都推銷的，您知道嗎？”此時，不論你向顧客說什么，顧客都會開始對你發生興趣的。銷售技巧話術培訓經典銷售話術運用原理自以為是的顧客銷售技巧話術培訓經典37銷售話術運用原理性子慢的顧客有些人就是急不得，如果他沒有充分了解每件事，你就不能指望他做出前進的決定。對于這種人，必須來個“因材施教”對他千萬不要和他爭辯，同時盡量避免向他施加壓力。進行商品說明，態度要沉著，言辭要誠懇，而且要觀察他的捆擾處，以一種朋友般的關懷對待他，等到他完全心平氣和時，再以一般的方法與他商談。如：“您的問題真是切中要害，我也有過這種想法，不過要很好地解決這個問題，我們還是得多多交換意見。銷售技巧話術培訓經典銷售話術運用原理性子慢的顧客銷售技巧話術培訓經典38銷售話術運用原理擅長交際的顧客

擅長交際的長處在于熱情及幽默。他們能迅速、容易的適應一個變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且常可以令人感興趣的方式把話進出來。其弱點是優點的延伸，有時表現過甚，被視為矯揉造作，不注意細節，對任何單調事情或必須單獨做的事情都容易感到厭煩。對待這樣的顧客要贊成其想法、意見，不要催促討論；不要爭論，協商細節；書面歸納雙方商定的事情。在向他們推銷的時候：計劃要令人激動并關心他們；讓他們有時間講話，坦率地提出新話題；研究他們的目標與需求。用與他們目標有關的經歷或例證來提出你的解決辦法；書面確定細節，清楚而且直截了當。銷售技巧話術培訓經典銷售話術運用原理擅長交際的顧客銷售技巧話術培訓經典39銷售話術運用原理頤指氣使的顧客頤指氣使者有直截了當和迅速完成任務的能力，而且固執，對別人冷淡和不關心。銷售員在和這種顧客相處時要擁護其目標和目的；保持關心，井然有序；如果你不同意，要辯論他們事實，不要辯論個人好惡；為了影響決定，提供獲得成功的各種可選擇的行動及可能性；做到精確、有效、嚴格遵守時間，有條理。在向他們推銷的時候有計劃、有準備、要中肯；會談時迅速點明主旨、擊中要點，保持條理性；研究他們的目標和目的，想達到什么，目前情況如何變化；提出解決辦法，要明確說明與其目標特別有關的結果與好處；

銷售技巧話術培訓經典銷售話術運用原理頤指氣使的顧客銷售技巧話術培訓經典40銷售話術運用原理成交要提供兩三種方案供其選擇；銷售后，證實你所提供的建議確實提供了預期的利潤。在對待他們的時候：觸動——向他們提供選擇自由，清楚說明達到他們目標的可能性，他們喜歡贏得羨慕。贊揚——贊揚他們的成就；咨詢——堅持事實，通過談論期望的結果和談論他們關心的事情，把他們的話引出來，要記住，他們重視任務的程度比重視關系的程度大得多。因此與感情相比，他們更加注意事情。銷售技巧話術培訓經典銷售話術運用原理成交要提供兩三種方案供其選擇；銷售后，證實你41銷售話術運用原理侃侃而談的顧客侃侃而談者熱情，有與其他人建立有意義關系的能力。他們是極好的合作者，愿意服從。但他們過分注重關系，對其他人的情感和需要敏感，以致不能從事完成任務的適當工作。在推銷過程中，要維護他們的感情，表明個人興趣；準確地闡明目的，當你不同意時，談論個人的意見與好惡；以不拘禮節而緩緩的方式繼續進行，顯示你在“積極”傾聽；向他們提供保證。在向他們推銷的時候：發展信任和友誼，不但研究技術和業務上的需要，而且研究他們在思想和感情上的需要；堅持定期保持聯系。銷售技巧話術培訓經典銷售話術運用原理侃侃而談的顧客銷售技巧話術培訓經典42銷售話術運用原理在對待他們的時候：觸動——向他們說明如何有利于他們的關系和加強他們的地位；贊揚——贊揚別人對他們的看法，以及他們與人相處融洽的能力；咨詢——用充分的時間了解他們的感情，可通過提問和傾聽的技巧把他們的話引出來。例如：“我聽你的意思是這樣講的------你是這個意思嗎？”務必為他們創造一個不令人感到威脅的環境。銷售技巧話術培訓經典銷售話術運用原理在對待他們的時候：銷售技巧話術培訓經典43銷售話術運用原理性急的顧客一般來說，這種類型的人說話速度快，動作也比較敏捷。所以，如果這種人遇到一位慢吞吞的銷售員，那真是“急涼風遇上慢郎中”，會把他急死的。應對這種顧客，首先要精神飽滿，清楚、準確而有效地回答對方的問題，回答如果脫泥帶水，這種人可能就會失去耐心，聽不完就走。所以對這種類型的人，說話應注意簡潔、抓住要點、避免扯一些閑話。這種人還可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，銷售員一定要盡力配合他，也就是說話的速度要快一點，處理事情的動作要利落一點。因為這種人下決定很快，所以，銷售員只要應和他，生意就很快做成了。銷售技巧話術培訓經典銷售話術運用原理性急的顧客銷售技巧話術培訓經典44善變的顧客這種人容易見異思遷，容易決定也容易改變。如果他已經買了其他公司的產品，你仍有機會說服他換新，不過，即使他這次買了你公司的產品，也不能指望他下次還來做你的忠實顧客。這類顧客表面上十分和藹，但缺少購買的誠意。如果銷售人員提出購買事宜，對方或者左右而言他，或者裝聾作啞。在這類顧客面前，要足夠的耐心，同時提出一些優惠條件供對方選擇。對于產品的價格，這類顧客總是認為，銷售人員一定會報高價格，所以一再要求打折。銷售人員不要輕易答應對方的要求，否則會進一步動搖其購買的欲望。銷售話術運用原理銷售技巧話術培訓經典善變的顧客銷售話術運用原理銷售技巧話術培訓經典45銷售話術運用原理夸耀財富的顧客喜歡在別人面前夸富，如“我擁有很多事業”，“我和很多政要有交往”，同時還會在手上戴上挺大的一個金戒指或什么的，以示自己的身價不凡。他不一定真的有多少錢，但他可能不在乎錢。他既然愛炫耀，你就成全他，恭維他，表示想跟他交朋友。如果你覺得他手頭當真沒有錢，那么在接近成交階段時，你可以這么問他：“你可以先付定金，余款改天付！”一來為了照顧他的面子，二來讓他有周轉的時間。銷售技巧話術培訓經典銷售話術運用原理夸耀財富的顧客銷售技巧話術培訓經典46銷售話術運用原理冷靜思考的顧客

他可能喜歡靠在椅背上思考，口里銜著煙，有時則以懷疑的眼光觀察你，有時候甚至會表現出一副厭惡的表情。初見面時，他可能也會禮節地對待你，但他的熱情僅止于此。他把你當成演員，他當觀眾，一言不發地看你表演，讓你覺得有點壓力。在你介紹商品時，他雖然并不專心，但他仍然會認真地分析你的為人，想知道你是不是很真誠。一般來說，他們大多具有相當的學識，且對商品也有基本的認識，你萬不可忽視這一點。銷售技巧話術培訓經典銷售話術運用原理冷靜思考的顧客銷售技巧話術培訓經典47和他們打交道，最好的辦法是你必須注意傾聽他說的每一句話，而且銘記在心，然后從他的言辭中推斷他心中的想法。此外，你必須有禮貌和他交談，謙和而有分寸，別顯得急不可待的樣子你可以和他聊一聊自己的背景，讓他更了解你，以便解除他的戒備之心。你還要學會打破僵局的辦法，并且要自信地表現出自己是一個專業而優秀的銷售員。銷售技巧話術培訓經典和他們打交道，最好的辦法是你必須注意傾聽他說的每一句48銷售話術運用原理內向含蓄的顧客

這種顧客給你的印象好象有點神經質，很怕與銷售員接觸。一旦接觸，他就喜歡在紙上亂寫亂畫。他深知自己容易被說服，因此你一旦出現在他面前，他便顯得捆擾不已，坐立不安，心中嘀咕：“他會不會問我一些尷尬的事呢？”銷售技巧話術培訓經典銷售話術運用原理內向含蓄的顧客銷售技巧話術培訓經典49對此類顧客，銷售人員必須從熟悉產品特點著手，謹慎地應用層層推進引導的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得到對方的理性的支持。與這類顧客打，交道，銷售建議只有經過對方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實依據和耐心的說服證明講解，銷售是不會成功的。銷售技巧話術培訓經典對此類顧客，銷售人員必須從熟悉產品特點著手，謹慎地應50銷售話術運用原理感情沖動的顧客這種人天性激動，易受外界慫恿與刺激，很快就能做決定。銷售員可以大力強調產品的特色與實惠，促其快速決定。當顧客不想購買時，須應付得體，以免影響其他的顧客。必要時提供有力的說明證據，強調給對方帶來的利益與方便，支持推銷建議，做出成交嘗試，不給對方留下沖動的機會和變化的理由。銷售技巧話術培訓經典銷售話術運用原理感情沖動的顧客銷售技巧話術培訓經典51銷售話術運用原理日本著名談話藝術家德川聲說，我們日常與人說話的目的，不外有基于意志的、基于感情的、基于求知的。銷售技巧話術培訓經典銷售話術運用原理日本著名談話藝術家德川聲說，銷售技巧話術培訓52銷售話術運用原理基于意志：你心理想些什么就要用談話宣泄出來。有心事埋在心中而不說出來，確實是一種很大的痛苦。所以有許多人寧愿花很多代價去保持兩三個知己朋友，以便有事時向他們傾訴。基于感情：是我們平素所謂的聯絡感情，其目的是由于彼此的談話，使雙方感情有所增進。基于求知：是你想認識某一種事物，或為了某一事情而請教別人。銷售技巧話術培訓經典銷售話術運用原理基于意志：你心理想些什么就要用談話宣泄出來。53

第一講：開場白第二講：銷售話術運用原理

第三講：主顧開拓話術第四講：銷售異議處理話術第五講：銷售成交話術第六講：故事銷售話術第七講：情景銷售話術第八講：銷售大師話術最新金牌銷售員——溝通的藝術銷售技巧話術培訓經典第一講：開場白最新金牌銷售員——溝通的藝術銷售技巧話術54金牌銷售員的銷售話術以信為媒，架設溝通橋梁在與客戶接觸之前，應該把材料發送到客戶那里投石問路。這個材料，可以是電子郵件，可以是信函，也可以是其他的一些產品說明。呼吁：先寫封信有助與你，當你再打電話時，對客戶而言，你已不再是個完全的陌生人。銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術以信為媒，架設溝通橋梁銷售技巧話術培訓經55金牌銷售員的銷售話術“劉經理，我是XXX公司的錢軍。我上星期給您寄過一封信，不知道您收到沒有？”因為已經事先在信里作過自我介紹，再同劉經理通話時先談一個肯定會有下文的話題——那封信。對方是否收到這封信倒不是最主要的。銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術“劉經理，我是XXX公司的錢軍。我上星期56金牌銷售員的銷售話術在給客戶發送材料的時候，是不是可以把所有的報價單、產品質量證明、彩色外觀圖片、工藝制作流程、同類企業產品對比說明等等，都一下字寄過去呢？不能。一是為了郵資考慮。而是為了與拍板人見面考慮——如果你把資料都寄給對方，那會出現什么情況呢？銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術在給客戶發送材料的時候，是不是可以把所有57金牌銷售員的銷售話術銷售員：張總，您好，我是XXXX的郭靖。是這樣，我在本月2號的時候給您寄過去一些資料，您看過沒有？客戶：我看過了，所有的材料我都看到了，同類產品我們這里已經進不不少了，我們的貨架有限，對不起，我不能再進你們的貨了。實在對不起。沒辦法，我們考慮過了，不行。銷售員：張總，您再比較比較，我準備和您會個面，把有關的事和您詳細說明一下。客戶：“不用了，所有的材料我都看見了，不適合我們商場的定位，你再到別的商場問一問，好嗎？我還有事，再見。

銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術銷售員：張總，您好，我是XXXX的郭靖。58金牌銷售員的銷售話術——這說明，你把所有的材料寄過去，可能你就失去了與客人交鋒和游說的機會。這就像一部電影，如果你事先告訴他全部的內容，他就不再有興趣到電影院去了。而你產品的價值遠不是那幾頁材料所能表達的，還需要你去現場面對面地和他溝通。所以，你寄材料給他，為的是創造一個見面的機會，不要忘了這個中心。如果你只選擇材料中的一兩種，比如只把彩色樣品和制作工藝流程寄去呢？會怎樣呢？銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術——這說明，你把所有的材料寄過去，可能你59金牌銷售員的銷售話術銷售員：張總，您好，我是XXX公司的郭靖。是這樣，我本月2號的時候寄去過一張我們公司新投入的系列乳品圖片，您看過了吧？客戶：我看過了，可是你沒有寄報價單，同類產品我們的貨架已經擺放很多了，可以說已經超載了，如果價格沒什么優勢的話，我們不準備在進同樣的貨了。銷售員：那好，張總，我準備和您見個面，把有關的資料和價格再跟您詳細說明一下。這個星期二或星期三，您看哪個時間好？我到您那里談幾分鐘，拜訪您一下。——這樣，就下了一個可以和對方約見的釣鉤。銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術銷售員：張總，您好，我是XXX公司的郭靖60金牌銷售員的銷售話術有效的詢問顧客姓名顧客最想聽到的聲音，就是自己的姓名。可是銷售員在做電話溝通的時候，經常會遇到一種狀況，顧客不愿意把自己的姓名告訴你。為什么呢？顧客有一種擔憂，有一種恐懼，害怕他一旦把名字告訴了你，你就會給他推銷某些東西，有可能你會占用他的時間，有可能他有某些東西會被你知道，也就是說你可能會解開他的某些秘密。銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術有效的詢問顧客姓名銷售技巧話術培訓經典61金牌銷售員的銷售話術1、第一句話術：“我可以知道您的名字嗎？”第一次給顧客打電話的時候，特別是打陌生拜訪電話的時候，說這句話是非常貼切的。可以先稱先生（小姐），請問我可以知道你的名字嗎？一般的人都無法拒絕你，不告訴你他的名字，除非他對你有特別的抗拒和擔憂。2、第二句話術，在跟顧客溝通過程中，這樣說：“這位先生（小姐），請問怎么稱呼您比較方便？”銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術1、第一句話術：“我可以知道您的名字嗎？62金牌銷售員的銷售話術用上述的方法對方一般都會很有禮節的回答你。在這個時候，有幾個小細節要引起注意。在第一次溝通的時候，可能有的顧客的名字會很難確定是哪個字。一個人的名字被寫錯，他回覺得你非常不重視他，他會跟你在感情上拉長距離。

銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術用上述的方法對方一般都會很有禮節的回答你63金牌銷售員的銷售話術例如：有個銷售員打電話給一個顧客，顧客說他姓“肖”。銷售員說：“怎么稱呼您呢？”他說：“我叫肖峰”。然后，銷售員就按照他說的地址給他郵寄了一封信。大約過了兩個禮拜，突然顧客一個電話打進來說：“你們公司怎么這樣不負責任。”這位銷售員說：“怎么了？”，他說：“你把我的名字全寫錯了。”原來他的名字不是這個“肖”，也不是這個“峰”，而是“瀟灑”的“瀟”，“風流”的“風”。本來是寄一封函件邀請他來參加一個活動，結果把他整個名字都寫錯了，弄得處境非常尷尬。銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術例如：銷售技巧話術培訓經典64金牌銷售員的銷售話術電話約見客戶的話術1、“二選一”法則——最初有艾未爾惠勒提出的。約見的時候，你提出兩個見面的時間來讓客戶選擇，不問客戶“有沒有時間”而應該問“在這兩個時間里，哪個時間有空”。比如：“請問您是明天上午有空還是下午有空呢？”如果客戶這些時間都沒有空，你必須一直持續地問下去：“那您后天的上午什么時候有空？”如果他說后天上午也沒有空，你繼續問他：“那么后天的下午您什么時候有空？”銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術電話約見客戶的話術銷售技巧話術培訓經典65金牌銷售員的銷售話術你常常會碰到客戶回答：“你明天再打電話與我約時間吧！”你可以說“我知道您的時間非常寶貴，而我也不希望浪費您的時間，因為剛好在我的面前有我的行程表，所以如果我們現在就把時間約好，可能會比明天再打電話麻煩您更能節省您的時間。”當你用這種方式回答客戶時，幾乎大多數的人都會同你約定好見面的時間。銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術你常常會碰到客戶回答：“你明天再打電話與66金牌銷售員的銷售話術2、不要輕易說再見銷售員：下午好，劉經理，上次我跟您談過幾分鐘，現在我想把我們的業務詳細地對您做一個介紹，也就是說，我要給您介紹的這種方法可以幫助您的公司提高20%的銷售額。客戶：我正在準備一份非常復雜的稿子，沒有時間，再見。銷售員：------再見！（聽到這里，銷售員也乖乖地掛斷了電話。）——這里的錯誤是銷售員聞聲掛斷了電話

銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術2、不要輕易說再見銷售技巧話術培訓經典67金牌銷售員的銷售話術解釋：一般來說，拍板人在說完最后一句的時候，哪怕說再見，也有繼續游說的余地。這是因為只有很少的一些拍板人說出拒絕的話后會立即掛斷。他們在說再見的時候，其實依然拿著聽筒，想聽聽對方有什么反應。這時候有經驗的銷售員，不會因為對方下了逐客令而影響自己的氣勢，他們會抓住機會，乘虛而入把自己的推銷繼續下去。銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術解釋：銷售技巧話術培訓經典68金牌銷售員的銷售話術（1）客戶：這件事，在電話里談不清楚，你發個傳真吧。如果有興趣，我會找你們，再見。銷售員：對不起，王老板，是這樣，我們約個見面時間，我會給您帶一份詳細的資料。（2）銷售員：趙經理，您好。我有個好消息，我們的一種新產品，在全國上市之前準備先用特價供應給部分挑選出來的顧客--客戶：謝謝你的電話，本公司的政策是不接受電話推銷的，我還有事，再見。銷售員：是的，趙經理，我是很冒昧，對不起。那么這樣吧，我們明天或者后天約個時間，我會把我們的產品向您做當面介紹。銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術（1）客戶：這件事，在電話里談不清楚，你69金牌銷售員的銷售話術3、赴約前再敲定一下見面時間如果你和客戶已經約定了，那么，當你赴約的前一天，或是門前一兩個小時，要打電話與客戶確認以下，這很重要。許多情況下客戶可能有突發情況而更改時間，但是他們并不會告訴你。當你興致勃勃跑到客戶那兒去的時候，發現客戶不在，你不但錯失了最佳的銷售機會，也同時浪費了自己許多的時間。這就是“無效率的拜訪”銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術3、赴約前再敲定一下見面時間銷售技巧話術70金牌銷售員的銷售話術當你事先打電話確認約見時，客戶可能會說：“對不起，我臨時有事情，不能見你了。”當這種情形發生時，你可以直接地說：“沒關系，我知道您的時間是寶貴的，而我也不希望浪費您的時間，因為我只需要占您10分鐘的時間，相信這10分鐘對您非常有價值，所以我們是不是改成今天下午兩點或是明天早晨10點呢？哪一個時間您比較有空？”——記住，你一定要當場和客戶約定下一次的約會時間才能掛電話。這樣總比你幾個小時白跑一個來回要有效率的多吧！銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術當你事先打電話確認約見時，客戶可能會說：71金牌銷售員的銷售話術會面拒絕處理話術1、拒絕理由一：資金緊張客戶：對不起，您的產品聽起來很吸引人，但我們已經花完了本季的預算，請您到下次再同我聯絡。銷售員：我很遺憾同您聯絡得太晚了。不過我還沒有告訴您，我們將在報刊和電視上登廣告宣傳我們的產品，假如您采購我們的貨，您公司的名字就可能會在廣告中出現。我們去年的宣傳極為成功。下星期我把我們的產品拿來請您過目行嗎？銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術會面拒絕處理話術銷售技巧話術培訓經典72金牌銷售員的銷售話術2、拒絕理由二：對原供應商比較滿意（如果某單位同其供應商合作得比較成功，他就會繼續同這位供應商合作，而不會輕易把目光轉向他人。）

如果你想同原供應商競爭，與這位經營者建立起業務關系，工作將會有一定難度，進行一般得產品宣傳是很難吸引對方。你必須著重宣傳你的產品及經營手法的優點。比如利潤高、提供免費廣告宣傳、支付全部或部分產品的特別推廣費用、不好賣可以退貨等。銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術2、拒絕理由二：對原供應商比較滿意（如果73金牌銷售員的銷售話術3、拒絕理由三：沒有時間（但有時候，負責人不一定真的是因為忙，他要是想見你的話，時間一般還是擠的出來的。他說太忙不能見你，那是個借口。不要問他們什么時候有時間，直接提出預約見面的問題。客戶：我太忙了，沒有時間見你；銷售員：我知道您的時間很寶貴，我只要幾分鐘，不論你買不買我的東西，您總能得到許多信息，這是值得的。明天上午我能見您嗎？也許您覺得今天晚些時候更合適些？——其實在這種情況下，加深對方對自己的印象是十分重要的，寄一封附有產品介紹書的短信更合適。銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術3、拒絕理由三：沒有時間（但有時候，負責74金牌銷售員的銷售話術4、拒絕理由四：換了新的負責人（新的負責人會十分謹慎，他會盡力吸取前任的教訓做好工作，同時會盡力提供暢銷商品的供應商鞏固關系。你能把握對方的心理，你們之間的生意前景比較樂觀。負責人：對不起，我接手工作，暫時不會聯系新的供應商。銷售員：我完全理解您的困難，我們的商品一直很暢銷，我不知道是否可以跟您有機會談談，我明天是否可以打電話約見您？也許您會覺得我們的商品會適合您的需求！您也不希望錯過吧！銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術4、拒絕理由四：換了新的負責人（新的負責75金牌銷售員的銷售話術5、練出溫柔攻克“守門員”的嘴上功夫對于銷售員而言，想要找到所要面談的客戶，守門員這一關是不可避免要面對的。他們可以是秘書、總機接線員、前臺小姐、保安、甚至是電話錄音，這些是你在實際中經常要對付的人。要攻克他們，先要站在對方的立場上理解他們的做法；他們的職責并不是幫老板擋電話，而是幫他們過濾電話，留下一些有價值的電話。這樣的話，你就不會覺得他們是你的障礙，事實上他們是你的向導——他們是離老板最近的人。千萬不要輕易得罪他們。“溫柔”是最好的武器；銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術5、練出溫柔攻克“守門員”的嘴上功夫銷售76金牌銷售員的銷售話術6、“拿雞毛當令箭”最好是有一點事實基礎——也許是真的有過接觸；小麗：“你好，我是寶強公司，我是小麗。”銷售員：“你好。我是格林公司XXX。能請詹總聽電話嗎？”小麗：“請問有什么事嗎？”銷售員：“是這樣的，詹總和我在前天在工商會議上見過面------”小麗就把電話轉了過去如果當你和詹總在一個會議上碰面時，他曾說過：“你稍后可以打電話給我，我們可以詳談。”那你就可以說：“小姐，我時格林公司的XXX詹總要我打電話給他，請問他現在有空嗎？”銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術6、“拿雞毛當令箭”銷售技巧話術培訓經典77金牌銷售員的銷售話術7、婉言說服“守門員”如果你和客戶之前彼此沒見過面，你跟“守門員”的對話就要小心。你可以直接說明來意，但是要想好開場白怎么說，千萬別把他嚇跑了。你要考慮“讓對方放心，不會因為對方轉了你的電話而挨老板的訓！”如：“我想與詹總討論，如何利用資源再生為貴公司省錢。”小麗對以上的話會比較放心，會將電話轉過去，因為他相信，老板會因為找到公司省前的方法而高興。銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術7、婉言說服“守門員”銷售技巧話術培訓經78金牌銷售員的銷售話術8、高難球輕松破門大部分的“守門員”對公司的狀況相當了解，也深諳保護老板不受外人干擾之道。碰到這種情況，你就得準備一些“守門員”難以抵擋的問題，讓對方把電話轉過去。小麗：請問有什么事情嗎？銷售員：我想與詹總討論一下，如何利用資源再生方案節稅。小麗：不必麻煩了，他去年已經研究過了，我們花在回收合約上的開銷遠比節稅能省下的金額多。銷售員：我明白了，那么他知道上個月市會議已通過節稅額加倍的議案嗎？小麗：這個我不清楚了，你需要直接問詹總才知道！銷售員：請問他在嗎？銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術8、高難球輕松破門銷售技巧話術培訓經典79金牌銷售員的銷售話術9、讓守門員變成你的盟友機靈的銷售員會在每一次電話中不浪費任何可以得到的信息的機會，就算是沒有找到你想要找到的人，也不能浪費這個電話，比如，可以和守門員交個朋友，或探聽到守門員的名字，讓她成為你的盟友。下次打電話時，就直接叫出他們的名字，如果你們形成了一種默契，她會幫你不少忙。其實，大多數人都是愿意幫助人的。銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術9、讓守門員變成你的盟友銷售技巧話術培訓80金牌銷售員的銷售話術10、及早向總機要到直撥號你的客戶的電話經常要總機替你轉過去的，好容易轉過去后，當客戶又不在——這樣的事情太多了。而每次都要通過總機，十分不便，你可以想象當你N次請總機為你轉接時，接線員會是什么心情。所以你要趁早把客戶的直撥號要到手，別總麻煩接線員小姐。你可以在適當的時候對總機說：“謝謝你，在您將電話轉給他之前，請告訴我他的直接號碼好嗎？這樣我下次打電話時，就可以直接聯絡他，而不必麻煩您轉接了”要注意兩個原則：1、千萬別得罪他們2、千萬別和他們講的太多，本末倒置的話，我們無法爭取與客戶面談的機會；銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術10、及早向總機要到直撥號銷售技巧話術培81金牌銷售員的銷售話術11、封殺“多嘴的守門員”的話術你經常會遇到這種情況，沒有決策權的人卻非要你說出個究竟來。你不必和他說得太多，但你應該尊重他，爭取他得合作，而且不能得罪他。用類似“你也知道”這句開場白，有封殺過多提問的功效，在業務上稱之為“錯誤的前提暗示”，一般人聽到“你也知道”這句話都會提高注意力。因為這個開頭語，有一種將彼此拉近距離的力量，它暗示著共識、分享、尊重等善意。反復下面的話，以加深印象，形成習慣：“您知道，我們的產品一直是以造型和質量贏得顧客的。”“這不用我說您也明白，現在價格戰打得厲害，我就是想跟經理談談價格問題。”銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術11、封殺“多嘴的守門員”的話術銷售技巧82金牌銷售員的銷售話術12、制造特征事件，巧破門如果你事先知道客戶的姓名，繞過障礙就容易多了。在清楚的情況下：1、“哎呀--我忘了你們經理怎么稱呼了，你得提醒我一下，要不打過去就不好意思了，謝謝您！”2、“我有一個車模，要送給你們經理，但我想當面交給他。您能告訴我他的名字嗎？謝謝您！”3、“我是XXX公司的，上午頭兒要我把一個文件傳給你們總經理，不好意思，我紙條弄丟了------上面有你們總經理的名字，請您幫個忙，告訴我一下他的名字。——故意制造特征事件，都要努力擺脫推銷電話一貫腔調。銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術12、制造特征事件，巧破門銷售技巧話術培83金牌銷售員的銷售話術13、“偵探式”的問詢技術總機：您好，這里恒天機械。李明：您好，請問這里是總公司，還是分公司。總機：這里是總公司。李明：太好了，我是XXX，也許能請您幫個忙。總機：我將盡力而為。李明：請您告訴我，貴公司是有哪位負責招聘的？總機：張明經理。李明：請問他是人事經理嗎？總機：是的。李明：請問他可以決定嗎？總機：他是我們老板之一。我們老板是邵總。銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術13、“偵探式”的問詢技術銷售技巧話術培84金牌銷售員的銷售話術14、從高層入手，取得“尚方寶劍”從上面的例子來看，如果你已經知道恒天機械的兩位主管的名字，任何一位都可能是公司當家作主的。此時你該先打電話給誰呢？雖然邵總高一級，但是說不定具體負責人是李明，總之從上面的咨訊中，你很難判斷，找誰更有效。這事好辦，你應該從高層開始，如果他能全權負責，說明你找對了。假設他已經把工作授權給了李明，當你去電時，他會直接告訴你，讓你去和李明談。好，這就等于你有了尚方寶劍，等你再去電找李明時，你便可以坦白地告訴他：是邵總建議我找你的。他不會怠慢的。銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術14、從高層入手，取得“尚方寶劍”銷售技85金牌銷售員的銷售話術15、確保找對人你的潛在買主常常會表現出一些興趣，但要你去見他手下的某個工作人員。許多急于求成的銷售員會抓住這一個機會，想以此作為跨進大門的第一步，但從經驗來看，如果找的不是掌管財權的決策者，那你只不過是白費口舌。這時你可以問他，如果那個手下人對你銷售的東西有興趣，他有沒有權決定購買。如果回答是肯定的，你就可以繼續談下去。如果回答是否定的，那你就可以把它作為一個理由，說明你為什么要親自見他本人，以便把一些重要問題說清楚。銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術15、確保找對人銷售技巧話術培訓經典86金牌銷售員的銷售話術16、吃閉門羹，怎么辦有時候秘書會對你說，老板不巧出去了或不在辦公室，當然，這常常是真實的情況，因為老板不在是極正常的事。但也有好多時候，秘書是在“撒謊”——她不好意思讓你下不了臺。是不是撒謊并不重要，如果你尊重秘書，即使她撒謊你也不便揭穿她，除非你確實有好辦法讓她改口。假如買主不在，你應該設法搞清楚他什么時候回來，在電話里留下自己的姓名，并說好何時再來電話。銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術16、吃閉門羹，怎么辦銷售技巧話術培訓經87金牌銷售員的銷售話術接線員：對不起，讓您久等了，李經理不在。銷售員：太遺憾了。請告訴我，李經理什么時候回來？接線員：他四點以后應該在。銷售員：好。麻煩你告訴李經理，張強來過電話，說好四點一刻再來電，謝謝您！當接線員告知潛在買主有人來過電話，他會想想這個名字是否熟悉，會不會是最近見到的某個人呢？是否已同此人的公司有業務往來呢？你把姓名與電話號碼留給對方之后，你必須做好充分準備，隨時準備接聽對方的回話。你需預備一份方案千萬不要在對方回電話時措手不及。一般，買主很少會給不認識的人打電話，你不必傻等。大多數情況下，你需要主動進行第二次聯系。銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術接線員：對不起，讓您久等了，李經理不在。88金牌銷售員的銷售話術當你第二次確實找到買主時，你可以稍微強調一下：你打了一次電話，并留下了姓名、電話號碼。對方會感到由于沒有出于禮貌回電話而理虧。有的秘書可能很有禮貌地讓你留下電話號碼，說以后再給你回電話，其實這一般都是一種很有禮貌的搪塞之詞，這時候你應再說上一句：“下午兩點之前打這個號碼可以找到我。如果他到時候不能給我回電話，你覺得我什么時候再打電話來比較合適。”這實際上是暗示對方：如果不回，你就會再打，乘這個機會你應該感謝那為秘書，并請教她尊姓大名，爭取與她以后配合。如果你目前還有關于公司的一些事情想了解，那你就不要把電話立即掛了，應利用這次同話了解一些情況。銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術當你第二次確實找到買主時，你可以稍微強調89金牌銷售員的銷售話術零距離接近顧客的話術1、單刀直入——問題接近攻略某自動售貨機制造公司，指示其推銷員出門攜帶一塊兩英尺寬三英尺長的厚紙板，見到顧客就打開，紙上寫著：如果我能夠告訴您怎樣使這塊地方每年收入250美元，您會感興趣，是嗎？直接向顧客提出問題，引起顧客的注意和興趣，引導顧客去思考，并順利轉入正式面談。如：“如果我送給您一套關于個人效率的書籍，您發現內容十分有趣，您會讀一讀嗎？”“如果您讀了之后非常喜歡這套書籍，您會買下嗎？”“如果您沒有發現其中的樂趣，您把書重新塞進這個包里給我，行嗎？”銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術零距離接近顧客的話術銷售技巧話術培訓經典90金牌銷售員的銷售話術2、巧借東風——轉介紹功略利用與顧客熟悉的第三者，通過打電話、寫信函字條、或當面介紹的方法接近顧客。銷售員：您好，您是趙先生嗎？趙先生：我是，您是哪一位？銷售員：趙先生，我是XXX公司XXX，你妹妹讓我打電話給你。趙先生：哦！你好！------經由客戶推薦往往能促成潛在客戶的出現，因為客戶很少會介紹那些對你的商品完全不感興趣的人給你。在銷售行業中，銷售員以朋友介紹的名義去拜訪一個新客戶時，這個新客戶要想拒絕銷售員是比較困難的，因為他如果這樣就等于拒絕了他朋友。銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術2、巧借東風——轉介紹功略銷售技巧話術培91金牌銷售員的銷售話術3、尊人為師——求教接近攻略“張廠長，您是著名的農民企業家，在管理鄉鎮企業方面很有一套，我是否可以向您請教有關剛創辦不久的鄉鎮企業應該如何推銷自己的產品的問題？”“趙工，您是電子方面的專家，您看看我廠研究的電子設備在哪些方面優于同類老產品？”你這么謙虛，這么真誠一般來說是不會有人拒絕的。求教之后提出銷售要求，進行銷售宣傳，往往會收到較好的效果。銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術3、尊人為師——求教接近攻略銷售技巧話術92金牌銷售員的銷售話術4、故弄玄虛——好奇接近攻略好奇心是人們普遍存在的一種行為動機，顧客許多購買決策受好奇心理的驅使。某商場的經理曾多次拒絕接見一位服飾銷售員，原因是該店多年來經營另一家公司的服飾品，經理認為沒有理由改變這種固定的合作關系。后來這位銷售員在一次推銷訪問時，首先遞給經理一張便簽：您能否給我十分鐘，就經營問題提一點建議？這張便簽引起了經理的好奇心，銷售員被請進了門。他拿出一種新式領帶給經理看，并要求經理為這種產品報一個公道的價格。經理仔細地檢查每一件產品，然后做出了認真的答復。銷售員也進行了一番講解。眼看十分鐘過去了，銷售員拿起包就要走了，然而經理要求在看看那些領帶，并且按照銷售員自己所報的價格訂購一大批貨，這個價格略低于經理本人所報的價格。銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術4、故弄玄虛——好奇接近攻略銷售技巧話術93金牌銷售員的銷售話術5、投其所好——切身利益接近攻略“本廠出品的各類帳冊比其他廠家的同類產品便宜三成，量大還可以優惠。”你的產品多好是你的事，顧客關心的是自己能得到什么利益。你要著重把商品給顧客帶來的好處告訴顧客，把顧客購買商品時能獲得的利益，一五一十地道出來，從而使顧客發生興趣，增強購買信心。利益接近法迎合大多數顧客求利心態。有時一些顧客不明真相，認識不到推銷給自身帶來的利益，你就從這一要害問題入手，突出推銷重點和產品優勢，有住助于很快達到接近顧客的目的。銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術5、投其所好——切身利益接近攻略銷售技巧94金牌銷售員的銷售話術6、理解和關心——慰貼人心假如給你開門的是一位40余歲的中年婦女，一看便知道她整日不停為家庭、孩子操心、這時你可對她或她的孩子表示適當的關懷。“您可真夠忙的！有您這樣的人持家，家人一定十分幸福！”“您在為孩子忙吧？”有了這樣的媽媽，您的孩子一定有出息！“每個人都需要關懷。關懷的話語使人溫暖，即使你談話的對象忙碌了一天家務，幾句適當的關懷的話語也可以使她忘記疲勞，感到自己沒有白辛苦，更重要的是，他會覺得你能夠體諒別人，從而愿意與你進一步交談。銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術6、理解和關心——慰貼人心銷售技巧話術培95金牌銷售員的銷售話術7、語言握手——拉近距離抓住別人的興趣愛好，通過詢問來了解對方的身份、性格、籍貫等，在心理學上叫“語言握手”。“聽您的口音，您好象和我是同鄉，您是東北人嗎？”“您也是足球迷呀！真是到處有知己！”抓住別人的興趣，一方面打開了局面，找到共同話題；另一方面，通過這樣的交談可以進一步探察對方，為后面的深入談話做好鋪墊。如果是同鄉就聊聊家鄉的變化，是球迷就侃侃近期的賽事，然后再步步深入。銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術7、語言握手——拉近距離銷售技巧話術培訓96金牌銷售員的銷售話術8、別吝嗇——羨慕和贊美每個人都有自己引以為傲的事物，每個人都有點虛榮心。希望別人夸獎自己，希望別人羨慕自己。如果你在院子里看到一條小狗——一條人見人夸的小狗，主人因此十分自豪，而你卻依舊介紹著你的產品，對他家的狗卻沒有表示友好，主人也許會產生失望心理。無形中你將錯失良機——一個獲得顧客好感的機會。多說一句話不會太累，如果你當時略似親昵的拍拍小狗，說一句“多漂亮”，你成功的機會也許就多了一分。銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術8、別吝嗇——羨慕和贊美銷售技巧話術培訓97金牌銷售員的銷售話術9、隨機的生活話題攻略以生活為中心的話題就屬于這一類，而且談話內容雙方熟悉，有東西可談。有一次，一位銷售員去推銷一種新的化妝品。女主人打開門后，她先表明了一下來意，然后和女主人聊起了氣候。“最近天氣真干燥啊！”“是啊！正好，我們這種皮膚霜可以抗干燥，滋潤皮膚，能令皮膚白皙，圓潤如玉。最適合您這樣的家庭主婦了。”“哦，這樣的，那可以讓我看看嗎？”銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術9、隨機的生活話題攻略銷售技巧話術培訓經98金牌銷售員的銷售話術10、聰明的提問勝于逼問優秀的銷售員之所以優秀，乃是銷售員在銷售過程中對顧客提出了好的問題，然后引導顧客做出正確的購買決定所至。策略性提問1、借由提出問題，可以讓客戶在一問一答之際參與你的產品說明。2、所提出的問題可以幫助客戶評估你的商品的服務價值。3、發問能證明你對客戶的生意確實感興趣。4、發問可以幫你找出客戶的真正需求。銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術10、聰明的提問勝于逼問銷售技巧話術培訓99金牌銷售員的銷售話術例如：徐明：朗達，謝謝你給我機會介紹我們的產品。朗達：歡迎你來。徐明：我們先談談你的生意，好嗎？你那天在電話里說，你想買堅固且價格合理的家具，不過，我不清楚你想要的是哪些款式，你的銷售對象是哪些人？能否多談談你的構想？朗達：這里住著許多老人，我媽媽就住在那里，組合家具對她而言太花俏，而且也買不起那種高級家具，她告訴我許多朋友都有同樣的捆擾，我做了一些調查，決定開店，顧客就鎖定在這群人。銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術例如：銷售技巧話術培訓經典100金牌銷售員的銷售話術徐明：我明白了，你認為家具結實，是高齡客戶最重要的考慮因素，是吧！朗達：對，我的客戶生長的年代有別，他們希望用品常年如新，我明白這種價廉物美的需求有點強人所難，但是我想，一定有廠商生產這類家具。徐明：那當然。我想再問你一個問題，你所謂的價錢不高是多少？你認為主顧愿意花多少錢買一張沙發？朗達:我可能沒把話說清楚。我不打算進便宜貨，不過我也不會采購一堆椅子，我認為只要東西能夠長時間使用，他們能接受的價格應該在450——500左右。徐明：太好了，朗達，康福一定幫得上忙，我花幾分鐘跟你談兩件事，第一，康福系列一定能符合你的客戶的需要，價格絕對沒有問題；第二，我倒想多談談我們的永久防污處理，此方法能讓沙發不沾污垢，你看如何？銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術徐明：我明白了，你認為家具結實，是高齡客101金牌銷售員的銷售話術11、用反問回答顧客的提問當你和顧客談商品時，當然不只你會問，顧客也會問。所以事先你應該考慮客戶可能提出的任何疑問，這些問題可以幫你進一步了解他的需求，除非你完全明白客戶發問的動機，否則不要直接回答。例如：客戶：這些衣服還有其他顏色嗎，還是只有你粉紅色？銷售員：顏色齊全對你重要嗎？客戶：所有這種類型的汽車都有電動窗嗎？銷售員：你想買電動窗的汽車嗎？假如你大費唇舌，細數衣服有多少種顏色，或是大談電動門窗有多好，但是頭腦知道她下面要說是什么嗎？沒有弄清楚客戶的問話動機就輕率深談，而客戶又無意多談，反而會讓你陷入進退兩難的窘困。銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術11、用反問回答顧客的提問銷售技巧話術培102金牌銷售員的銷售話術12、實話實說也需要技巧生為銷售員，總會有客戶提你無法提供的另一種服務，如果對方確實想要那種服務，而你沒有，這時，你應該說老實話，然而實話實說也是有技巧的。客戶：這些衣服還有其他顏色嗎？還是你只有桃色和粉色。銷售員：顏色齊全對你很重要嗎？客戶：我希望多幾種顏色，讓我的顧客多一點挑選。銷售員：我了解，不過我們工廠只供應桃色和粉色，是因為我們做過市場調查，發現這兩種顏色最受年輕人的歡迎，我們認為應該吧最熱門的貨色賣給顧客，而不是弄一堆貨對著結果賣不出去。銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術12、實話實說也需要技巧銷售技巧話術培訓103金牌銷售員的銷售話術13、挖掘客戶需求的五個步驟例如：客戶的花圃有蟲子1、調查（給您帶來了什么問題）2、同情（太糟糕了）進而偵察——你用過什么辦法沒有？3、暗示（他有沒有擴展的趨勢）4、更多的同情（天呢，聽起來真可怕）5、解答（我了解你的感受，我不一定幫得上忙，不過，有一個特效產品，只是價格不便宜------）記住：銷售利益，始終要銷售利益銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術13、挖掘客戶需求的五個步驟銷售技巧話術104金牌銷售員的銷售話術14、發揮提問功效的15要訣要決一：問前鋪墊開場為了讓雙方都能自由自在地回答，在探求顧客需求的前提下，你可以將顧客得利益放在首位，把關鍵的、難以啟齒的問題提出來。“王經理，我知道我們曾經一起合作得很愉快，但我也知道我們現在正在逐漸失去和貴公司的業務量。我很希望知道原因，這樣我才知道做那些改進。”銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術14、發揮提問功效的15要訣銷售技巧話術105金牌銷售員的銷售話術要決二：交換式鋪墊先提供資訊，好讓你從顧客那方換得資訊。例如：你可以說：“我們在這個疲軟的市場上看見------在此您看倒什么？”這種回答式的方法讓你比較容易開口，也可增強顧客回答的意愿；另一方面，交換式鋪墊還可以展現你對顧客處境的關心和敏感度。銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術要決二：交換式鋪墊銷售技巧話術培訓經典106金牌銷售員的銷售話術要決三：建立親和力的提問一般來說，只要不是過多的提到對方的名字，人們一般樂意聽到別人稱呼自己的名字。如果不稱呼對方的名字，那么，整個銷售會顯得沒有人情味。試想一想，如果你訪問的人從來未提及你的名字，那么，你會有什么樣的感覺？其實，在訪問中，稱呼對方名字的好處，就是能夠吸引對方的注意力，并且有助于雙方建立良好的人際關系。不過，最好還是以其姓氏稱呼對方為某某先生或某某小姐為宜，而不要去直呼某人名字的風險。這樣稱呼也是對對方的一種尊敬。一旦顧客對銷售員熱情起來了，顧客也會要求銷售員直呼其名。銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術要決三：建立親和力的提問銷售技巧話術培訓107金牌銷售員的銷售話術要決四：抓住核心問題提問問問題通常能夠深入人核心，但這還需要良好的傾聽技巧輔助，因為，人們經常還以為他們知道彼此的意思，但事實上他們只是互相誤解。如果：客戶說：“坦白說，我對于XXX（你的競爭對手）印象深刻？”只是銷售員就應該把問題探究下去：他的哪一點讓您印象深刻？”如果客戶說：“我對XXX有一點猶豫。”銷售員就應該反問：“你究竟為什么猶豫？”銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術要決四：抓住核心問題提問銷售技巧話術培訓108金牌銷售員的銷售話術要決五：安靜等待片刻一旦你已經提出問題，就要保持安靜，讓顧客回答。一位銷售員說。他現在都會理所當然地等待個五秒或更久，因為他發現過去常常在顧客還沒有組織好他們的想法時，就急著做結論。很多銷售員提出很好地問題，但都只是禮貌性地問一問而已，而不是安靜地等待答復。或者有銷售員會提供多種選擇地答案。因為他們對于發問覺得不安。總之，提問后請等一下，好讓客戶回答。銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術要決五：安靜等待片刻銷售技巧話術培訓經典109金牌銷售員的銷售話術要決六：把問題的發言權還給顧客銷售員在提出一個問題后，要給顧客思考問題的時間，讓顧客在完全了解與分析后再做回答。當然，有時銷售員向顧客建議一個答案或提出一個想法，以了解顧客的感想，也是恰當，甚至是必要的，特別是當這個問題很重要，而顧客又難以回答或者對這個問題還沒有進行充分考慮時尤其如此。如：“就你的觀點來看，你認為這個答案也許是------”如果你的顧客告訴你他有個疑惑，千萬不要自行猜測，不要妄想替他說出疑惑。除非你萬無一失猜中人的心事，否則不要自行臆測問題是什么。銷售技巧話術培訓經典金牌銷售員的銷售話術要決六：把問題的發言權還給顧客銷售技巧話110金牌銷售員的銷售話術要決七：一次問一個問題如果銷售員一個接一個的提出問題，不僅會打斷顧客正常思路，而且會使顧客感到有壓力而忘了前面的問題。一次問多個問題是很常見的錯誤，因為沒有人可以寄清楚每一件事情