（以下簡稱馮：當(dāng)時(shí)是出于什么考慮要做分銷的？大家不一直說就是做直銷嗎（以下簡稱劉：有次（創(chuàng)始人）去和麥考林單獨(dú)拉出一個(gè)分銷部來做，后來就直接變成分銷部了。馮：現(xiàn)在分銷部門有多少人劉：現(xiàn)在是120個(gè)人。201年年底的時(shí)候一些，是140個(gè)人。源都是傾向于淘寶的當(dāng)時(shí)給我們定的目標(biāo)是你只要能夠占到公司整個(gè)銷售額的20就行了，反正是嘛。庫再發(fā)給顧客。快一些所以他們不愿意給我們貨后來我就去找我說你看他們不給貨怎么辦？說，那不行，那你就自己生產(chǎn)吧。我又去找說那不行自己去找監(jiān)我們又開始建質(zhì)監(jiān)。物流部和質(zhì)監(jiān)部，當(dāng)時(shí)大約是四五十人。整個(gè)公司又沒有給分銷配，考慮到整體還是要牽就與淘寶那邊嘛，又讓我們自己建團(tuán)隊(duì)。到年底的時(shí)候，基本上我這140個(gè)人相當(dāng)于一個(gè)小衣舍，什么都有當(dāng)然整體業(yè)績?cè)鲩L在2011年下半年的時(shí)候有一個(gè)比較大的突破年初的時(shí)候我們是14個(gè)人開始干的，到年底到了140個(gè)人馮：近10倍劉：年初的時(shí)候，業(yè)績一個(gè)月也就20多萬。到了年底的時(shí)候，最的時(shí)候能夠達(dá)到1800萬所以后來幾位2012年的時(shí)候，又覺得我們的占比也上來了，然又都合并了就保留了我整個(gè)的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)丶質(zhì)監(jiān)全都收回去了。馮：為什么2011年會(huì)發(fā)生大的突破？OK于衣舍的貨品來說是比較充足的，U也比較多。基本上我們U有2000丶3000多。當(dāng)時(shí)，淘外也是剛剛發(fā)展，那時(shí)候大家也還都不大重視這一塊馮：現(xiàn)在各個(gè)商銷量占比是怎樣的？劉：每年都有變化，現(xiàn)在基本上是唯品會(huì)占第一，我只說這塊。B2CV+，馮唯品會(huì)折扣很低銷量還那么大？不影響的價(jià)格體系？…，馮：唯品會(huì)去年一年銷量是多少劉：去年銷售額是接近6000萬，但是我們今年的銷售額目標(biāo)是2個(gè)馮：2個(gè)億？公司今年的目標(biāo)不是才11個(gè)億嗎？僅唯品會(huì)就能占據(jù)近20%？？點(diǎn)。若是減去傭金扣點(diǎn)，再減去退換貨什么的，有一個(gè)多億吧。馮：B2C今年預(yù)計(jì)的銷售目標(biāo)劉：6000萬，去年賣了800萬，去年其實(shí)我們團(tuán)隊(duì)組建的還不成熟就一直沒怎么他丶沒運(yùn)營他。馮：京東有多少銷量劉：京東現(xiàn)在一個(gè)月400萬的銷售額，今年全年定的是8000萬還完成的不錯(cuò)到了7月份之后的這幾個(gè)月都比較正常情況下，每月大五六百萬吧。馮：今年是怎么回事？給的流量少了的減少一些流量。馮：每個(gè)平臺(tái)幾個(gè)人劉：像京東丶當(dāng)當(dāng)丶一號(hào)點(diǎn)丶V+這種平臺(tái)，一般也就放個(gè)五六個(gè)丶我們需要有各個(gè)崗位的人在上面，大10個(gè)人左右吧。B2C會(huì)多B2C馮：在6000萬，有五六個(gè)人，按投入產(chǎn)出比算，京東最高年回款一個(gè)多億。馮：簡直是白撿的銷售額劉：可以這樣說。又不用運(yùn)營丶發(fā)貨丶，只需要處理下退換貨馮：現(xiàn)在還是自己做貨嗎？劉現(xiàn)在全公司一盤貨我們只是有一部分貨是分銷就是我們部門自己跟產(chǎn)品部那邊協(xié)商會(huì)有20解決價(jià)格差異化的問題。流，去做活動(dòng)。算是給策略上的一個(gè)比較重要的產(chǎn)品解決方案。馮：的架構(gòu)是小組制，這個(gè)小組如何跟分銷部門配合？劉：其實(shí)我們和產(chǎn)品小組制并沒有太多的聯(lián)系，對(duì)于我們銷售部說我們只看全盤的貨唯獨(dú)有一點(diǎn)就是我這邊一個(gè)人這幾個(gè)小組比較大的聯(lián)系。因?yàn)樾〗M制的是他們同性質(zhì)的小組之間的K。（當(dāng)于衣舍的發(fā)改委已經(jīng)制訂了全盤的計(jì)劃每個(gè)季度的重點(diǎn)類營丶商品規(guī)劃就可以了。馮在各個(gè)平臺(tái)上進(jìn)行選品有什么樣的差別嗎？比如給唯品會(huì)于價(jià)格這一塊是相對(duì)比較敏感的我希望你給我的是這是一馮：但是什么好賣和庫存多是的…劉：不，有的時(shí)候是的，有的時(shí)候是不的。你得看時(shí)間節(jié)點(diǎn)這個(gè)東西你像在季末的時(shí)候可能就是比較的因?yàn)樗粔K我們需要怎么推？是不是需要給他引一些語？因?yàn)榉咒N平臺(tái)這邊的投入并不多。馮：各平臺(tái)怎么投3.54.5臺(tái)不花，反正你整體給我控3.5就可以了。馮：你怎么統(tǒng)籌這個(gè)3.5的？在這個(gè)分配上是怎么分配的3000萬吧，然后我需要考慮我這3.5100萬吧，我按照平臺(tái)一分的，然后他們自己也會(huì)做計(jì)劃。馮：跟平臺(tái)的所謂深度合作是怎么合作劉：我年初的時(shí)候去唯品會(huì)跟他們談?wù)w的銷售框架，我會(huì)跟他我今年一年要在這兒做兩個(gè)億，OK，我們來談一下我們的排期KA商家。馮在別的平臺(tái)為什么就很輕易的賣的很好？他們資源給傾劉：我覺得不是傾向我們，我們的競爭力可能就是因?yàn)槲覀兊目頢KU數(shù)本身也可以拉很多流量進(jìn)來。他一定會(huì)傾向于我們的，他要如何考核分銷（注：從特殊獲知，前三季度的毛利率是48.6-56.3）馮：百分比的范圍劉我只能這樣告訴你唯品會(huì)這邊是我分銷里面利潤貢獻(xiàn)高的一個(gè)平臺(tái)，不光是利潤貢獻(xiàn)丶利潤率貢獻(xiàn)也是最高的平臺(tái)。邊的售謦率每期基本上能在65到75之間吧，如果供貨比較少的時(shí)候，甚至能夠達(dá)到80甚至90多，就是我們家在給他們家供貨我們唯品會(huì)里面頂多也就供200，馮我聽說售謦率是95%左右？但是的分銷售罄率，劉：不是，這百分之六七十只是唯品會(huì)的，但是我分銷這邊的績效考核基本上就會(huì)考核我們95。其實(shí)這95%在做服裝行業(yè)里面是屬于的一個(gè)值但是我們整體規(guī)劃還是比較不錯(cuò)的…我們有企劃部，其實(shí)企劃部就專門玩售謦的。于企劃部丶產(chǎn)品部來說權(quán)重就高了但是對(duì)于我們來說我們的是銷售部門就考銷售額和毛利率。白講績效對(duì)于我來說，壓力不是特別大，因?yàn)槲曳凑甑目冃б袿K單月的績效無非就反映在工資上全年的績效才是最主要從賣貨到賣馮：你現(xiàn)在還做素縷的市場，是大眾品牌，素縷是小眾的，在上丶具體操作上有什么不同？，