招投標特點及投標技巧

BiddingSkill到底什么是招投標？

招標投標，是在市場經濟條件下進行大宗貨物的買賣、工程建設項目的發包與承包，以及服務項目的采購與提供時，所采用的一種交易方式。在這種交易方式下，通常是由項目采購(包括貨物的購買、工程的發包和服務的采購)的采購方作為招標方，通過發布招標公告或者向一定數量的特定供應商、承包商發出招標邀請等方式發出招標采購的信息，提出所需采購的項目的性質及其數量、質量、技術要求，交貨期、竣工期或提供服務的時間，以及其他供應商、承包商的資格要求等招標采購條件，表明將選擇最能夠滿足采購要求的供應商、承包商與之簽訂采購合同的意向，由各有意提供采購所需貨物、工程或服務的供應商、承包商報價及響應其他招標方要求的條件，參加投標競爭。經招標方對各投標者的報價及其他的條件進行審查比較后，從中擇優選定中標者，并與其簽訂采購合同。

招投標的相關知識招投標的起源招投標的必要條件招投標的特點招投標的優勢招投標的局限招投標的分類組織形式：委托招標/自行招標活動方式：公開招標/邀請招標地域區分：國際招標/國內招標采購對象：貨物招標/工程招標/服務招標信息載體：傳統招標/網絡招標招標程序：一次性招標/兩段式招標哪些項目必須進行招投標《中華人民共和國招標投標法》第三條規定：一、大型基礎設施、公用事業等關系社會公共利益、公眾安全的項目；二、全部或者部分使用國有資金投資或者國家融資的項目；三、使用國際組織或者外國政府貸款、援助資金的項目。

關系社會公共利益、公共安全的基礎設施項目煤炭、石油、天然氣、電力、新能源等能源項目；

鐵路、公路、管道、水運、航空以及其他交通運輸業等交通運輸項目；

郵政、電信樞紐、通信、信息網絡等郵電通訊項目；防洪、灌溉、排澇、引(供)水、灘涂治理、水土保持、水利樞紐等水利項目；道路、橋梁、地鐵和輕軌交通、污水排放及處理、垃圾處理、地下管道、公共停車場等城市設施項目；生態環境保護項目；其他基礎設施項目。關系社會公共利益、公眾安全的公用事業項目供水、供電、供氣、供熱等市政工程項目；科技、教育、文化等項目；體育、旅游等項目；衛生、社會福利等項目；商品住宅，包括經濟適用住房；其他公用事業項目。使用國有資金投資項目使用各級財政預算資金的項目；使用納入財政管理的各種政府性專項建設基金的項目；使用國有企業事業單位自有資金，并且國有資產投資者實際擁有控制權的項目。

國家融資項目使用國家發行債券所籌資金的項目；使用國家對外借款或者擔保所籌資金的項目；使用國家政策性貸款的項目：國家授權投資主體融資的項目；國家特許的融資項目。使用國際組織或者外國政府資金的項目使用世界銀行、亞洲開發銀行等國際組織貸款資金的項目；使用外國政府及其機構貸款資金的項目；使用國際組織或者外國政府援助資金的項目。項目規模模的要求求施工單項項合同估估算價在在200萬元人人民幣以以上的；；重要設備備、材料料等貨物物的采購購，單項項合同估估算價在在100萬元人人民幣以以上的；；勘察、設設計、監監理等服服務的采采購，單單項合同同估算價價在50萬元人人民幣以以上的；；單項合同同估算價價低于第第1、2、3項項規定的的標準。。但項目目總投資資額在3000萬元人人民幣以以上的。。議標不是是招投標標直接邀請請議標比價議標標方案競賽賽議標政府采購購公開招標邀請招標競爭性談判單一來源采購詢價采購*15.商簽合合同13.商商簽合同同14.準準備履約約保證12.發發中標通通知書11.定定標*13.澄清有有關問題題10.評評標12.參參加開標標會議9.開標標11.遞遞交投標標文件8.接受受投標文文件*10.編制投投標文件件9.參加加標前會會議7.解答答標書疑疑問8.準備備質疑問問題7.參加加現場考考察6.組織織現場考考察*6.研研究招標標文件5.購買買招標文文件5.發售售招標文文件4.填報報資審文文件4.進行行資格預預審3.索購購資審文文件3.發布布招標公公告*2.前前期接觸觸客戶2.準備備招標文文件1.收集集招標信信息1.組建建招標機機構投標方招標方招投標流流程投標流程程實例與與本企業業流程討討論投標技巧巧控標技巧巧應標技巧巧述標技巧巧投標為什什么失敗敗一一個個銷售員員的故事事與招標方方的前期期接觸利用關系系技巧建建立良好好的客戶戶關系，，更早的的知道招招標信息息了解采購購方的真真實需求求和想法法，招標標時即可可“投其所好好”、“命中要害害”前期的技技術交流流，可引引導購買買方向本本公司擅擅長的技技術路線線和產品品特點抓住對項項目有決決定權、、影響力力大的人人物的想想法，留留意未來來可能的的評委的的感興趣趣的地方方策略分析析之深入入研究對對招標采采購具有有影響力力的四種種人拍板人使用者守門員教練行動計劃劃之建立立信任關關系信任行為方式式目的能力可參考的的證據行為方式式：商務化的的穿著商務化的舉止止商務化的談吐吐目的：服務與客戶的的需求，而非非自己的需求求能力：對客戶需求的的洞察力給客戶提供解解決方案的能能力可參考的證據據：專家論斷其他客戶的佐佐證相同產品的使使用效果關系技巧四部部曲創造接觸機會會盡快引起共鳴鳴持續交往溝通通提供實際價值值控標技巧招標公告環節節資格審查環節節商務條款的傾傾向性技術參數的排排他性與評委之間的的關系與其他投標人人的協調評標規則能夠最大限度度的滿足招標標文件中規定定的各項綜合合評價標準能夠滿足招標標文件的實質質性要求，并并且經評審的的投標價格最最低（投標價價格低于成本本的除外）評標的方法專家評議法價格評標法經評審的最低低投標價法綜合評估法性價比法兩階段評標法法對評標價的說說明評標價是評標標時使用的，，不是給承包包人的實際支支付價。實際際支付價仍為為承包人的投投標報價；評標價最低作作為授標條件件，但前提是是能夠滿足招招標文件的實實質性要求，，即投標人能能順利完成本本合同任務；；項目法人招標標的目的，是是在完成本合合同任務的條條件下，獲得得一個最經濟濟的投標，評評標價最低才才是最經濟的的投標，投標標價最低不一一定是最經濟濟的投標。所所以國際上采采用評標價最最低授標是科科學的。評標價計算實實例某國際招標采采購貨物，招招標文件約定定投標報價采采用到岸價（（CIF)，且評標價格格的調整因素素有：①延遲交貨貨按照遲交貨貨物投標價格格的每周0.5％折價；②提前或延延遲付款按月月利率1％折價；③按照開標標當日中國人人民銀行授權權公布的歐元元對美元匯率率的中間價為為1:1.4轉換成美元的的評標價格；；④貨物進口口環節綜合稅稅率為到岸價價的25％。某投標人的投投標價格為9500000歐元，評標中中發現其報價價多計算50000歐元，交貨期期比招標要求求延遲2周，且有300000歐元貨款要求求提前1個月支付，內內陸運輸費、、保險費及其其他伴隨服務務費用28500美元。試計算該投標標人的評標價價格。案例分析：量量身定做的招招標文件c公司整體實力力不是最強，，他們為什么么在s省裝機最多？？大家同時到s醫院去公關，，為什么s醫院的有關人人員逐漸認可可了他們的產產品？把c公司獨有的技技術作為必須須滿足的招標標要求，會有有什么后果？？最后是如何操操作讓c公司中標的？？本次操作還有有沒有可以改改進的地方？？這個案例里面面有沒有違規規的行為？投標團隊的構構成經濟管理類人人才——報價專業技術人才才——提出最經濟合合理的技術方方案商務金融人才才——金融、貸款、、保函、采購購、保險合同管理人才才——合同談判與簽簽署，善于發發現和處理索索賠招標文件的閱閱讀與理解投標人須知招標項目的性性質、數量技術規格投標價格的要要求及其計算算方式評標的標準和和方法交貨、竣工或或提供服務的的時間投標人應當提提供的有關資資格和資信證證明文件投標保證金的的數額或其他他形式的擔保保投標文件的編編制要求提供投標文件件的方式、地地點和截止日日期開標、評標、、定標的日程程安排合同格式及主主要合同條款款需要載明的其其他事項電子版招標文文件投標決策投？還是不投投？這是個問問題！如決定投標，，投什么性質質的標？投標中如何揚揚長避短，競競爭獲勝？投標項目的可可行性研究綜合技術分析析周期分析人員素質分析析承受能力和物物資供應分析析環境分析資金分析利潤分析競爭分析風險預測投標性質正常標非正常標分擔陪標干擾長遠考慮競爭策略以信取勝以快取勝以廉取勝創新取勝以退為進著眼長遠華為投標李李嘉誠誠投標報價水平報價水平取決決于未來收益益最大未來收益=中標概率x中標利潤中標概率中標利潤0.A.B.C報價方法靈活報價法不平衡報價法法增加建議方案案分包商/分供應商報價價的采用無利潤算標突然降價法投標文件的構構成投標函及其附附錄投標保證金授權委托書聯合體協議書書分項清單報價表與說明明技術和服務管管理方案等投標文件的編編制編寫修改簽署裝訂密封遞交投標有效期編制投標文件件注意事項嚴格執行所有有要求和規則則符合招標人規規定的格式與與內容按規定填寫投投標書后，如如未能全面準準確表達自己己的意思，可可另附補充說說明有不明之處，，應向招標機機構及時咨詢詢澄清，不可可在投標書中中加進額外條條件，提出自自己的要求反復審核，消消除誤差，制制作精美參加開標會議議記住開標過程程與結果適當與投標對對手交談，獲獲取信息開標程序主持人在招標標文件確定的的時間停止接接受投標文件件，開始開標標宣布開標人員員名單確認投標人法法人或授權代代表人是否在在場宣布投標文件件開啟順序依開標順序，，先檢查投標標文件密封是是否完好，再再啟封投標文文件宣布投標要素素，并作記錄錄，同時由投投標人代表簽簽字確認對上述工作進進行記錄，存存檔備查評標程序招標人宣布評評標委員會成成員名單并確確定主任委員員招標人宣布有有關評標紀律律在主任委員主主持下，根據據需要，討論論通過成立有有關專業組和和工作組聽取招標人介介紹招標文件件組織評標人員員學習評標標標準和方法提出需要澄清清的問題澄清問題評審、確定中中標候選人提出評標工作作報告制造商授權問問題利利用無效標標維權評標時投標文文件算術錯誤誤修正原則如果用數字表表示的數額與與用文字表示示的數額不一一致時，以文文字數額為準準投標文件中當當出現投標報報價、投標工工期、工程質質量目標（標標準）前后不不一致時，以以投標書填報報的為準投標文件中當當出現項目經經理名稱前后后不一致時，，以項目管理理班子配備表表填報的為準準當單價和工程程量的乘積與與合同價不一一致時以標出出的單價為準準；除非評標標委員會認為為有明顯的小小數點錯位，，此時應以標標出的合價為為準，并修改改單價不同文字文本本投標文件的的解釋發生異異議的，以中中文文本為準準未作實質性響響應的投標文文件1、沒有按照照招標文件要要求提供投標標擔保或者所所提供的投標標擔保有瑕疵疵；2、投標文件件沒有投標人人授權代表簽簽字和加蓋公公章，沒有按按照招標文件件的規定提供供授權代理人人授權書；3、投標文件件載明的招標標項目完成期期限超過招標標文件規定的的期限；4、明顯不符符合技術規格格、技術標準準的要求；5、投標文件件載明的貨物物包裝方式、、檢驗標準和和方法等不符符合招標文件件的要求；6、投標文件件附有招標人人不能接受的的條件；7、以聯合體體形式投標時時，沒有提交交聯合體協議議；8、未按招標標文件要求編編寫或字跡模模糊導致無法法確認關鍵技技術方案、關關鍵工期、關關鍵工程質量量保證措施、、投標價格；；9、不符合招招標文件規定定的其他必須須滿足的實質質性要求。細微偏差細微偏差是指投標文件件在實質上響響應招標文件件要求，但在在個別地方存存在漏項或者者提供了不完完整的技術信信息和數據等等情況，并且且補正這些遺遺漏或者不完完整不會對其其他投標人造造成不公平的的結果。細微微偏差不影響響投標文件的的有效性。對投標文件的的澄清與補正正評標過程中，，評標委員會會可以書面方方式要求投標標人對投標文文件中含義不不明確、對同同類問題表述述不一致或者者有明顯文字字和計算錯誤誤的內容作必必要的澄清、、說明或者補補正。澄清、、說明或者補補正應以書面面方式進行，，并不得超出出投標文件的的范圍或者改改變投標文件件的實質內容容。投標方可結合合客戶關系階階段的調查和和招標過程中中對招標方的的進一步了解解，針對招標標文件中招標標人沒有提出出的、或者不不方便提出的的但實際上卻卻很想要的東東西，借此機機會使用輔助中標手段段，向招標方提提出愿意給予予滿足。這些些輔助中標手手段，可能包包括：提前竣竣工或者交貨貨、低息貸款款、贈與施工工設備、免費費轉讓技術、、免費培訓等等。講標要點提前準備好幻幻燈片調試好設備分清對象講標既要覆蓋蓋全面，又要要突出公司特特點和優勢呈現技巧多人配合呈現技巧語言表達動作和表情視覺輔助材料料設備和工具控控制介紹產品與說說服評委回答提問與同事的配合合說服你的評委委該模型幫助你你組織你的材材料需求表表征，，原因建議大大體框框架及細節好處滿滿足需需求行動目目前及及后續行動定標招標人根據評評標委員會提提出的書面評評標報告和推推薦的中標候候選人確定中中標人；或者者招標人也可可授權評標委委員會直接確確定中標人。。招標人自確定定中標人之日日起十五天內內，向有關行行政監督部門門提交招標投投標情況的書書面報告。中標通知在招標人規定定的投標文件件有效期滿之之前，以書面面方式通知中中標的投標人人，說明其投投標（包括投投標報價）已已被接受。從發出中標通通知書之日起起，中標通知知書對招標人人和投標人具具有法律效力力，承擔法律律責任。合同的簽署招標人和中標標人應當自中中標通知書發發出之日起三三十日內，按按照招標文件件和中標人的的投標文件訂訂立書面合同同。招標人和和中標人不得得再行訂立背背離合同實質質性內容的其其他協議。簽簽訂前交納履履約擔保，同同時退清所有有投標人的投投標保證金。。訂立合同三要要素當事人標的意思表示（要要約與承諾））招標合同的類類型固定總價合同同調整總價合同同固定單價合同同成本加酬金合合同綜合合同固定總價合同同分析合同的談判最佳的交易WIN-WIN利益最大化時間知道你的BATNA關注利益，而非立場創造最大的機會互利堅持客觀的標準將問題和人分開來看如何得到最佳佳的交易讓步模式第第一次讓步步第二次次讓步第第三次讓步第第四次讓讓步0006015151515813172222171382620122590015010-1160000讓步模式（以總幅度60為例）一二三四五六七八實踐是最最好的的老師謝謝大家！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業業貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:22:4504:22:4504:2212/24/20224:22:45AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2204:22:4504:22Dec-2224-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:22:4504:22:4504:22Saturday,December24,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2204:22:4504:22:45December24,202214、他鄉生白發發，舊國見青青山。。24十二月月20224:22:45上午04:22:4512月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:22上上午12月-2204:22December24,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/244:22:4504:22:4524December202217、做前，能能夠環視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。4:22:45上上午4:22上上午04:22:4512月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。04:22:4504:22:4504:2212/24/20224:22:45AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2204:22:4504:22Dec-2224-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。04:22:4504:22:4504:22Saturday,December24,202213、不知知香積積寺，，數里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2204:22:4504:22:45December24,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。24十十二二月20224:22:45上上午04:22:4512月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月224:22上午午12月-2204:22December24,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/244:22:4504:22:4524December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。4:22:45上午午4:22上午午04:22:4512月-22