如何與組織化企業談生意講師：孫慶軻1課程大綱一、了解企業組織團隊的特質與需求二、談判的定義/內涵三、了解談判的對象——人四、平時的客情建立五、商談計劃事前準備商談技巧溝通管道六、適當的結論2一、了解企業組織團隊的特質與需求每家企業均有其獨特的行事原則與特質，也就是企業文化。掌握其企業文化等于掌握先機。(a)(b)(c)3一般有組織的企業共同特質與需求：A、特質：1、銷售量大2、持續成長3、組織化、制度化、層級化（分工）4、現代化管理（考慮成本與銷量）5、注重形象4B、需求：1、低進價（以量制價）2、品質要求高3、產品要有知名度4、服務要求高5、要能對老板有交代5請舉例：您目前所負責客戶之特質及需求6二、談判的定義/內涵談判請給它一個定義7言炎半談判8談判的定義雙方為達成各自目的、或解決彼此問題。藉由協商、溝通方式，取得共識的過程9談判的五大要件人（商談對象掌握）事（商談目標/事件了解）時（時間拿捏與安排）地（地點掌握與安排）物（輔助工具使用）10談判判成成功功的的關關鍵鍵因因素素事事前前計劃劃/目目標標訂訂定定/資資料料收收集集/資資源源掌掌握握商商談談傾聽聽/發發問問、、摘摘取取重重點點/不不自自我我設設限限資源源運運用用/不不設設定定立立場場的的判判斷斷/達成成目目標標/客客情情運運用用事事后后追蹤蹤/提提升升服服務務品品質質/建建立立更更深深互互信信、、互互賴賴關關系系11談判判掌掌握握原原則則眼眼觀觀四四面面，，耳耳聽聽八八方方掌掌握握重重點點，，隨隨時時切切入入主主題題自自我我心心理理建建設設，，培培養養不不易易動動怒怒心心態態善善用用資資訊訊談談判判是是長長期期生生意意達達成成，，而而非非短短暫暫獲獲利利了了結結掌掌握握““復復雜雜事事情情單單純純化化，，單單純純事事情情復復雜雜化化””原原則則12請舉舉例例：：最滿滿意意的的商商談談成成功功例例子子：：商商談談目目標標設設定定商商談談過過程程掌掌握握重重點點成成交交關關鍵鍵因因素素13三、、了了解解談談判判的的對對象象————人人人受受雇雇于于企企業業，，除除了了薪薪資資報報酬酬的的所所得得外外，，最最大大的的需求求是是希希望望受受到到重重視視、、關關懷懷、、尊尊敬敬！！一般般企企業業中中的的個個人人共共同同特特質質與與需需求求：：特質：教育程程度高，，專業知知識多訓練較較多，見見聞廣成長空空間大通常沒沒有最后后決定權權，但權權力欲望望大公司利利潤不歸歸屬于個個人（對對個人影影響大，，但須能能向上級交交代）14需求：尊重掌握對對公司有有表現的的機會希望從從廠商處處獲得新新資訊，，提升個個人專業業素養避免挨挨罵（被被釘）獲利/降低成成本尋找組組織中有有影響力力的15何謂所有有采購流流程中最最具有決決定權的的人所有有采購流流程中具具有建議議權的人人所有有采購流流程中具具有提報報權的人人外內16為何要要尋找有有影響力力的爭取取時效避免免資源浪浪費易用用共同語語言，取取得共識識易了了解問題題，掌握握重點事半半功倍17如何尋尋找從組組織功能能上了解解其責任任區分，，并確立立為何人透過過其公司司內部成成員，了了解何人人，并了了解其權限限透過過業界訊訊息溝通通，了解解為何人人“不要輕輕忽職位位低的，，往往他他也是最最易擾局局人物””“找到對對的，是是成功的的開始””18四、平時時的客情情建立“客情是是維系談談判出現現僵局時時，隨時時保持溝溝通順暢的管管道”19如何建建立客情情誠懇懇/熱心心/使對對方產生生信任建立立專業人人員形象象不要要輕忽任任何一個個人對客客戶深刻刻了解（（數據化化的記錄錄與分析析）銷售情情形促銷活活動/成成果業界知知識（客客戶本身身/其它它產品/同行））適當當給予贊贊美、肯肯定、關關懷平時對對客戶的的了解與與掌握，，容易取取得他的的信任及尊重，，因此應應隨時幫幫他了解解他自己己20當您成為為他談心心的朋友友時，即即是證明明客情建立的最最佳寫照照21五、商談談計劃A、事前前準備商討討目的與與動機銷售售/促銷銷結果（（記錄/分析））利潤潤（他得得到的所所有部分分）對方方參加會會議者是是誰？安排排適當時時間（時時間長、、短、何何時）地點點選擇創意意（替他他尋找突突破點））心理理建設（（不自我我設限））“充分的的事前準準備是談談判成功功的開始始”22B、商談談技巧望/聞聞/問問/切（了解動動機、底底線、空空間、問問題核心心、明辨辨真問題題、假問題、、真正需需求………）‘‘’技技巧不要直直接說‘‘’用肢體體語言表表示（雖雖然不說說但意義義相同））不得罪罪對方（（表示底底線）拖延回回答（表表示困難難，但熱熱心、誠誠懇）掌控控時間，，避免偏偏離主題題對事事不對人人，避免免人身攻攻擊進退退得宜，，不強辯辯適時時提供誘誘因，達達成目標標夾帶帶戰術應應用對于于爭議性性議題，，即使心心中有答答案，亦亦不當場場承諾隨時時抱持高高昂信心心，告訴訴自己，，永遠是是最好新的的提案23C、溝通通管道建建立個人人商談安排排會議（（需事先先準備））打電電話（在在對方沒沒有準備備及沒有有時間的的狀況下下）寫信信（輔助助工具，，強化效效果）記住與與你談的的對方是是人，是是受雇于于企業的的人，不不是組織，因因此最重重要不是是利潤（（價格）），而是是讓他有有辦法交代代，如此此他才能能受到上上級的重重視與尊尊重！24D、交叉叉式管理理業務務組織為為達成目目標，是是必須靠靠團隊精精神發揮揮，因而面對對有組織織的客戶戶，交叉叉式管理理變成是是成敗關鍵因因素。何謂謂交叉式式管理：：針對客戶戶組織與與本身公公司組織織，不同同層級人人員，相互分工工各自掌掌握不同同層級，，以確保保談判出現現僵局有有再往下下談的管管道，以以達成最最后目的。例如：本身公司司A公公司頻頻率率總經理——總總經理——3個個月-半半年一次次經副理——經經理理——2-3個月月一次主任任——課課長長——1-2個月月一次業務代表表——采采購購——每每周周一次現場人人員25六、適適當的的結論論感感謝他他說說明共共同的的承諾諾留留下好好印象象自自我評評估26案例(Ⅰ)說明：：三陽陽工業業是一一家生生產汽汽機車車歷史史悠久久的公公司，，公司司組織規模模較大大，任任何采采購有有一定定的控控管流流程及及負責責人，，例如切削油油的采購程程序事先經經由設管課課同意測試試()，才能交由現現場實際操操作測試，，現場人員員實際測試試滿意，現場單位位才提出申申購單，轉轉由采購單單位購買，，也就是需設管管科同意，，才有可能能進入三陽陽公司的大大門。接著是現場場單位滿意意，才有可可能申購公公司的產品品。目前的問題是是除了嘉實實多的產品品之外尚有有其他5種種品牌亦在廠內同同時使用。。嘉實多產產品在三陽陽公司的比比例不大，約只有有10%左左右，我們們如何讓三三陽公司使使用較多的嘉實多油油品？提示：該公公司很注重重技術與人人際關系27案例(Ⅱ)說明：東元元電機是一一家國內知知名且歷史史悠久的企企業，油品品的用量亦相相當可觀，，但其采購購方式是現現場切削油油同意測試，測測試通過而而且產品品品質要求最最高，再提提出申購，由由采購單位位購買，但但采購單位位對于價格格要求希望是最最便宜的。。嘉實多的的人員與其其人際關系系尚稱不錯，但但若以東元元公司的要要求價格則則實不敷成成本。試問如何處處理此問題題，以達到到雙嬴的結結果？提示：該公公司現在用用我們的油油品占大部部分，但目目前面臨競競爭者不斷的想想強力介入入。28案例(Ⅲ)說明：某A機械公司司是一家外外銷機構公公司，對品品質要求較高，切削削油的用量量亦大。現現在未使用用嘉實多的的產品，理由由是以往與與現場人員員有一些不不愉快的經經驗。此時A公司又有有政策希望望總用油的的成本要降降低，以提高高公司本身身的競爭力力。但我們們嘉實多的的業績目標又又居高不下下，身為嘉嘉實多銷售售人才的你你，如何才能打打開這個僵僵局？提示：該公公司是一家家注重產品品品質的公公司，內部部人員的專業素質都都不錯。29謝謝！！309、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業業貧。。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。21:18:5221:18:5221:1812/23/20229:18:52PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2221:18:5321:18Dec-2223-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。21:18:5321:18:5321:18Friday,December23,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2221:18:5321:18:53December23,202214、他鄉生白白發，舊國國見青山。。。23十十二二月月20229:18:53下下午午21:18:5312月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月229:18下下午12月-2221:18December23,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/2321:18:5321:18:5323December202217、做前，能能夠環視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。9:18:53下下午9:18下下午21:18:5312月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Friday,December23,202210、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。21:18:5321:18:5321:1812/23/20229:18:53PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2221:18:5321:18Dec-2223-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。21:18:5321:18:5321:18Friday,December23,202213、不不知知香香積積寺寺，，數數里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2221:18:5321:18:53December23,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。23十十二月20229:18:53下午午21:18:5312月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。。十二月月229:18下下午午12月月-2221:18December23,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/2321:18:5321:18:5323December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。9:18:53下下午9:18下下午21:18:5312月-229、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談談話話。。21:18:5321:18:53