“咨詢師認證培訓”課件

在讀學生當面咨詢

2007年10月目錄特性分析事件特點咨詢者特點相關課程優勢咨詢目的咨詢原則咨詢技巧步驟、規范及標準事件特點—特性分析咨詢者社會經驗不豐富一般無經濟來源對未來職業發展不明確咨詢師以鼓勵為主，適時施壓以朋友的態度、專家的身份，主動溝通咨詢者特點—特性分析特征學習動機及愿望主要關注點在讀學生與IT行業無關專業1、專業就業前景不好2、對所學專業不感興趣3、個人希望學習IT知識1、自信心不足，懷疑自己的學習能力2、對IT行業了解不多3、對IT公司的崗位設置及對人員的功能要求不熟悉1、希望掌握IT知識與技能，為順利就業做準備2、個人興趣1、學完后掌握的技能2、就業3、所獲證書4、授課時間5、學習方式6、課程設置7、師資與IT行業有關專業1、專業實用性不強2、動手能力差1、較主動，上進心強2、對IT知識有一定了解，但不全面3、個別人不虛心1、為找到較滿意的工作，需要提高自己的動手能力和實踐經驗2、豐富自身的知識結構1、課程實用性2、師資3、課程設置4、課程權威性5、授課時間6、學習方式相關課程優勢—特性分析與IT行業無關專業的在讀學生實用的課程與權威的聯合認證充足的就業渠道與就業優勢強大的師資力量豐富的學習生活與IT行業有關專業的在讀學生實用的課程設置新穎的教學方法強大的師資力量良好的就業前景咨詢目的讓學習意向者現場報名讓學習意向者成為我們的宣傳員咨詢原則針對與IT行業無關專業的在讀學生指出前景制造壓力指明方向針對與IT行業有關專業的在讀學生適度稱贊找出不足適當打壓咨詢技巧在讀學生與IT行業無關專業1、了解其所學專業2、幫助分析該專業的發展前景與就業趨勢3、增加壓力，指出與IT行業相結合是發展趨勢4、盡早掌握IT知識，才是正確選擇5、利用學員案例與IT行業有關專業1、鼓勵其所選專業是正確的2、指出其自身不足之處，適當施壓3、通過學習課程，彌補欠缺4、利用學員案例在讀學生當面咨詢(首次)打開條件：在校學生第一次到中心進行咨詢閱讀表格起身迎接傾聽咨詢者的期望根據需求，介紹產品優勢和給咨詢者帶來的利益寒暄暖場幫助咨詢者想象成功情景第一次試關單要求轉介紹（可選）第二次關單（可選）贈送名片送別咨詢者填寫表格轉交表格帶領參觀中心環境結束解除抗拒點（可選）在讀學生當面咨詢(首次)步驟1步驟規范步驟標準閱讀表格1、閱讀《學員當面咨詢登記表（中心自用）》（紙制）時間：接到咨詢助理送入的《學員當面咨詢登記表（中心自用）》（紙制）后立刻閱讀2、如是電話上門咨詢，則咨詢師需調閱《咨詢師電話咨詢登記表（中心自用）》(電子)；（回顧電話上門咨詢者上次咨詢的情況，再進行稱贊）1-1關注咨詢者的：1）學歷2）專業3）學校的正規性4）計算機基礎5）興趣愛好2-1如果咨詢者的年齡小：記憶力好、聰明，正是學習的大好時機2-2如果咨詢者學過計算機專業：您過去的選擇是正確的，在那個時候您就能看到計算機的發展前景，的確和一般人不同，有遠見

在讀讀學學生生當當面面咨咨詢詢(首首次次)步驟2步驟規范步驟標準起身迎接咨詢者1、起身、離座、點頭、問候咨詢者2、與來訪者握手3、請對方就座4、時間：咨詢助理引入咨詢者并介紹咨詢師時1-1動作職業，點頭頻率不可過快，幅度適中1-2保持微笑、語音親切、態度真誠1-3建議的問候語：“您好！”、“您好！歡迎到我們中心！”、“您好！非常高興為您咨詢！”2-1女咨詢師：主動伸手男咨詢師：主動與男咨詢者握手，如果咨詢者是女性，對方主動伸手，再與其握手，否則不握手2-2握手時，力度適中，正視對方，停留5秒鐘左右3-1伸手示意對方先就座，待對方都就座后，咨詢師方坐下在讀讀學學生生當當面面咨咨詢詢(首首次次)步驟3步驟規范步驟標準寒暄暖場1、了解咨詢者的專業、就讀學校背景2、通過寒暄，初步對其進行判斷3、鼓勵、稱贊咨詢者（學習意向者），并注意對方的興趣和最關心的問題4、讓對方相信你是專家5、時間：5分鐘2-1判斷其是否喜歡自己的專業2-2對IT知識的掌握水平2-3判斷對方學習目的是想提升自己的IT知識技能，還是為今后更容易就業在讀讀學學生生當當面面咨咨詢詢(首首次次)步驟4步驟規范步驟標準傾聽咨詢者的期望1、首先根據《學員當面咨詢登記表》的信息，提出一些試探性的問題，了解對方學習的態度和期望值2、試探性的問題包括：1）咨詢者的學習情況2）所學專業的行業發展及就業情況3）就讀學校的口碑4）對就業形勢的看法5）畢業后的就職取向及薪資要求6）對所學專業的喜好程度……3、由于這類客戶缺乏社會經驗，一般話語很少，需要咨詢師積極引導，主動發問4、時間：6分鐘1-1您是學XX專業的？1-2你們學校這個專業的學生，就業情況怎樣呢？1-3你們的師哥師姐，今年就業情況怎么樣？1-4您對明年的就業形勢怎么看？1-5您畢業之后想做什么？1-6您喜歡這個專業嗎？1-7畢業后您希望月薪多少？在讀讀學學生生當當面面咨咨詢詢(首首次次)步驟5步驟規范步驟標準根據需求，介紹本中心產品的優勢和能夠給咨詢者帶來的利益1、分析咨詢者所學專業1）與IT有關專業：指出選擇學習該專業的正確性，比較傳統教育和IT職業教育的區別，（課程設置、教學方法、就業前景等）

1-1你們這個專業，現在的就業形勢十分嚴峻，你畢業之后可以做什么呢？一個月能掙多少錢呢？恐怕連自己都養活不了，將來如何養家呢？如果能夠進入到IT行業，那就不同了，將來畢業了，起薪就在2000元左右，最重要的是你今后的發展速度非常快，3到5年，你的薪水就可以達到5000以上，到那個時候，你可以分期付款買房，每個月再貸1500元，就可以在武漢擁有自己的家了，如果再找個對象，你就能夠進入白領階層了。你希望有這樣的生活嗎？機會就擺在你的眼前！在讀讀學學生生當當面面咨咨詢詢(首首次次)步驟5步驟規范步驟標準根據需求介紹本中心產品的優勢和能夠給咨詢者帶來的利益2）與IT無關專業：幫助咨詢者分析所學專業的優勢與劣勢，同時強調我們畢業學員的優勢（復合性、實用性人才）指出唯有和IT行業的結合，方能真正發揮其優勢，才能夠輕松找到好工作1-2人們接受教育的最主要目的，是為了就業。教育是一種投資，但要計算投資回報率。你現在讀大專，畢業后能賺多少錢？恐怕連找工作都難找，更別提買房了。現在學生的就業形勢十分嚴峻，2003年畢業212萬；2004年為280萬；2005年350萬；2006年高達400萬。其中有半數學生會失業。你現在的學費也不便宜吧，一年至少也得好幾千元，可是有什么回報呢？在讀學學生當當面咨咨詢(首次次)步驟5步驟規范步驟標準2、介紹目前大學生的就業形勢，并分析大學生就業難的根本原因3、幫助對方樹立正確的教育觀4、解答時口吻要肯定5、所提的問題都指向就業，讓對方產生強大的壓力感6、時間：8分鐘2-1大學生只有知識沒有技能2-2大學生在校期間，缺乏社會實踐2-3企業需要能夠創造價值的員工5-1大學生為什么不好找工作呢？這其實并不怪你們！因為大學生只有知識沒有技能。企業需要的不是死知識，而是轉化為技能的知識。要想在求職大軍中脫穎而出，就必須另尋蹊徑。威迅教育WEAS就是你目前唯一的機會和成功之路在讀學學生當當面咨咨詢(首次次)步驟6步驟規范步驟標準幫助咨詢者想象成功情景1、介紹中心完善的就業體系2、向咨詢者描述和幫助對方想象未來的美好生活（包括社會地位、認同感、工作環境、收入等），這是打動這個群體的最有效方式，介紹與咨詢者類似的就業學員的案例3、尋找關單信號4、時間：5分鐘1-1介紹我們的就業推薦體系。許多學員都擁有了自主擇業的能力。找到的工作十分滿意2-1進入IT，擁有的是社會名流的生活方式2-2舉出與咨詢者類似的學員案例2-3幫助他們想象未來的美好生活方——高薪、悠閑、愜意在讀學學生當當面咨咨詢(首次次)步驟7步驟規范步驟標準首次試關單1、當咨詢者出現以下關單信號時，可以進入關單步驟1)問及價格2)詢問更多細節、頻頻發問3）詢問開班日期4）揉下巴（可能是肯定的表示）5）開始計算6）客戶表情、態度發生變化2、關單時運用“選擇提問成交法”3、時間：2分鐘1-1報出價格，然后問：你今天是先交訂座位還是交全費領書呢？1-2針對細節回答，然后問：你今天是先交訂座位還是交全費領書呢？1-3告知開班日期，問：今天你報脫產班還是業余班呢？1-4我們這個月xx號有脫產/業余班，你選哪一種呢？在讀學學生當當面咨咨詢(首次次)步驟8步驟規范步驟標準解除抗拒點1、在獲得關單信號后，強勢關單2、一般咨詢者會有下面抗拒的借口：要和父母商量3、解除抗拒點2-1問：你的父母是做什么的？（一般而言，父母都不了解IT）。然后告訴他：人的見識是受環境制約的，你的父母所處的那個時代，無法接觸到高新技術行業。你和不了解IT的人商量，他們能夠給你什么建議呢？即使你和他們商量，你也要和他們講清楚，進入IT行業到底能給你帶來什么。可是你自己還一知半解，你如何說得清楚呢？你先訂下座位，天下父母的共同心愿就是“望子成龍，望女成鳳”，只要你的選擇是對的，他們一定會支持你。你認為進入IT好嗎？威迅教育WEAS好嗎？那么，訂個座位有什么關系呢？況且年輕人的通病就是沒有定力，交了定金，你的心就定了。然后講述人生如掘井的道理在讀學學生當當面咨咨詢(首次次)步驟9步驟規范步驟標準第二次關單1、假定咨詢者疑問已經消除，直接要求對方報名2、填寫《交費單》3、如果交全費,讓其完整填寫《學員檔案》4、此步驟可選5、時間：4分鐘1-1你還有其它疑問嗎？那就趕快報名在讀學學生當當面咨咨詢(首次次)步驟10步驟規范步驟標準帶領咨詢者參觀中心環境1、目的是在帶領咨詢者參觀宣傳欄的過程中，告訴對方我們的管理十分規范，讓其感受到中心具有濃厚的IT和學習氛圍，從而贏得對方的信任，同時在參觀的過程中，繼續尋找關單信號2、咨詢者參觀路線：1）宣傳欄：結合咨詢者的關注要點（如：師資、就業、中心背景、行業政策等），重點講解宣傳欄中的相關內容時間：10分鐘2-1首先引領咨詢者參觀中心的宣傳欄，結合宣傳欄內容，再次強化IT行業的美好前景；介紹中心豐富多彩的活動；介紹宣傳欄中的其他項目3-1在參觀學術部辦公室的時候，告訴對方，我們擁有實力雄厚的師資隊伍。他們都是由青鳥教師基地，經過嚴格考核而選拔出來的專業老師；他們具有多年的開發經驗，而且非常認真負責，可以舉個實例……4-1在參觀教室時告訴對方：這是我們的多媒體教室，使用的全是投影儀，節省了板書時間；所有老師上課的內容，標準一致；學習環境非常幽雅在讀學學生當當面咨咨詢(首次次)步驟10步驟規范步驟標準帶領咨詢者參觀中心環境2）參觀學術質量部辦公室，展示中心雄厚的師資力量時間：2分鐘3）參觀教室，展示幽雅的學習環境時間：2分鐘3、帶領咨詢者回到咨詢室4、此步驟可選4-2在參觀機房時告訴對方：我們機器的配置很好，整個機房的投入在15萬元左右。如果有班級在上課，可以簡要介紹在座的xxx和他的情況非常相似，甚至起點還沒有他高，但是現在學得非常好。在這里不允許隨意上網和打游戲，以利于全身心地學習4-3若在咨詢過程中電鈴響,應告知對方，中心實行嚴格的時間制度在讀學學生當當面咨咨詢(首次次)步驟11步驟規范步驟標準要求學員轉介紹1、采用看似閑談的方式，請咨詢者介紹親朋好友一起來參加學習2、此步驟可選1-1你如果有想學計算機的朋友，請讓他過來，兩個人可以做伴，一起學在讀學學生當當面咨咨詢(首次次)步驟12步驟規范步驟標準向咨詢者贈送名片1、雙手送名片2、眼睛正視對方、面帶微笑3、再次報出咨詢師姓名3-1你好，我姓張，這是我的名片，有什么問題，可以直接給我電話，如果你的父母有什么疑問，也歡迎他們給我電話步驟13步驟規范步驟標準送咨詢者出門

1、送咨詢者到樓梯門口，握手告別在讀學學生當當面咨咨詢(首次次)步驟14步驟規范步驟標準填寫表格1、根據回憶，對咨詢過程中的關鍵問題以及自己的解答，如實記錄到《咨詢師當面咨詢登記表（中心自用）》2、時間：5分鐘1-1記錄要詳實、簡明扼要1-2記錄要完整步驟15步驟規范步驟標準轉交表格

1、向咨詢助理轉交《咨詢師當面咨詢登記表（中心自用）》（電子）和《學員當面咨詢登記表》2、時間：應于當天下午4：30之前，一起提交在讀學學生當當面咨咨詢(首次次)回顧一一下閱讀表表格起身迎迎接傾聽咨咨詢者者的期期望根據需需求，，介紹紹產品品優勢勢和給給咨詢詢者帶帶來的的利益益寒暄暖暖場幫助咨咨詢者者想象象成功功情景景第一次次試關關單要求轉轉介紹紹（可可選））帶領參參觀中中心環環境贈送名名片送別咨咨詢者者填寫表表格轉交表表格第二次次關單單（可選選）結束解除抗抗拒點點（可可選））在讀學學生當當面咨咨詢(再次次)打開條條件：：中專專以上上學歷歷在讀讀學生生到中中心再再次進進行咨咨詢調閱資資料起身迎迎接詢問并并回答答問題題幫助咨咨詢者者想象象成功功情景景寒暄暖暖場關單要求求轉轉介介紹紹（（可可選選））送別別咨咨詢詢者者補充充豐豐富富表表格格轉交交表表格格結束在讀讀學學生生當當面面咨咨詢詢(再再次次)步驟1步驟規范步驟標準調閱資料1、調閱《咨詢師當面咨詢登記表（中心自用）》（電子）和《學員當面咨詢登記表（中心自用）》（紙制）2、調整情緒，內心進入與對方進行對話的狀態時間：接到咨詢助理通知1-1主要是關注對方學歷、工作狀態以及上次所談的主要問題、未解決問題和承諾等步驟2步驟規范步驟標準起身迎接咨詢者1、起身、離座、點頭、問候咨詢者2、與來訪者握手3、請對方就座4、時間：咨詢助理引入咨詢者并介紹咨詢師時在讀讀學學生生當當面面咨咨詢詢(再再次次)步驟3步驟規范步驟標準寒暄暖場1、詢問與學習、考試、考研、休閑、找工作等相關的問題2、話題必須貼近學生生活3、目的：緩和氣氛1-1最近學習忙嗎？1-2最近快考試了吧？1-3你的駕照考下來了嗎？1-4你這么忙，不是要考研吧？1-5這個國慶假期，你過得怎么樣？到哪里玩去了？1-6考試成績怎么樣？1-7你們快畢業了吧？工作找得怎么樣了？你的同學就業情況好嗎？在讀讀學學生生當當面面咨咨詢詢(再再次次)步驟4步驟規范步驟標準詢問問題并且回答1、詢問上次回去之后，對方的考慮狀況，咨詢者一般仍有疑慮的問題有：1）你們的就業真的有保障嗎？2）有時候會碰上考試，或者其他原因導致我缺課，怎么辦？3）畢業后真的能找到好工作嗎？1-1你考慮得怎么樣了？還有什么想不通的問題，我們可以一起討論。如果你有什么難處，請說出來，沒準我還能幫上你的忙呢！1-2問題回答：1）我們的就業體系十分完善，而且就業的網絡十分發達，我們的學員都有了很好的工作（展示學員資料）2）如果缺課的話，我們有學生會、班委會、老師，他們都可以幫你，這一點你完全不必擔心。你要知道，你缺了課不但你著急，我們比你還著急！為什么？因為你學不好，只是你一個人的事情，但是會影響很多人對我們中心的印象。如果你學得好，相信你也會告訴更多的同學，你說對嗎？在讀讀學學生生當當面面咨咨詢詢(再再次次)步驟4步驟規范步驟標準詢問問題并且回答2、注意尋找關單信號3、利用一些書面證據，包括：學員感謝信、宣傳欄中的學員心得以及媒體剪報等，證明中心是獲得了企業認可、社會認可和學員認可4、時間：5分鐘在讀讀學學生生當當面面咨咨詢詢(再再次次)步驟5步驟規范步驟標準幫助咨詢者想象成功情景1、介紹中心完善的就業體系2、向咨詢者描述和幫助對方想象未來的美好生活（包括社會地位、認同感、工作環境、收入等），這是打動這個群體的最有效方式，介紹與咨詢者類似的就業學員的案例3、尋找關單信號4、時間：5分鐘1-1介紹我們中心的就業體系。中心的許多學員都擁有了自主擇業的能力。找到的工作十分滿意2-1進入IT，擁有的是受眾人羨慕的生活方式2-2舉出與咨詢者類似的學員案例2-3幫助他們想象未來的美好生活方——高薪、悠閑、愜意在讀讀學學生生當當面面咨咨詢詢(再再次次)步驟6步驟規范步驟標準關單1、運用選擇提問法進行關單2、填寫《交費單》3、時間：4分鐘1-1你還有什么問題嗎？沒有關系，無論你有什么問題都可以提。真的沒有其他問題了？好，那你就訂個座位吧，這是座位表步驟7步驟規范步驟標準要求學員轉介紹1、采用看似閑談的方式，請咨詢者介紹親朋好友一起來參加學習2、此步驟可選1-1你在學校里有幾個好朋友？你來中心學習，和他們說過嗎？他們怎么說？哦，你選擇了威迅教育WEAS，找到了一條好的出路，為什么不讓你的好朋友也來呢？兩個人可以做個伴，學習上有什么問題，還可以一起探討，同時又加深了友誼，這樣多好啊！在讀讀學學生生當當面面咨咨詢詢(再再次次)步驟8步驟規范步驟標準送咨詢者出門1、送到樓梯門口，握手告別1、告訴他有問題，可以隨時找我2、等到他們消失在視線外，才能返回步驟9步驟規范步驟標準補充豐富表格1、根據回憶，對咨詢過程中的關鍵問題以及自己的解答，如實記錄到《咨詢師當面咨詢登記表（中心自用）》（電子）2、時間：5分鐘1、記錄要詳實、簡明扼要2、記錄要完整在讀讀學學生生當當面面咨咨詢詢(再再次次)步驟10步驟規范步驟標準轉交表格1、向咨詢助理轉交《咨詢師當面咨詢登記表（中心自用）》（電子）和《學員當面咨詢登記表（中心自用）》（紙制）2、時間：應于當天下午4：30之前，一起提交在讀讀學學生生當當面面咨咨詢詢(再再次次)回顧顧一一下下調閱閱資資料料起身身迎迎接接詢問問并并回回答答問問題題幫助助咨咨詢詢者者想想象象成成功功情情景景寒暄暄暖暖場場關單單要求求轉轉介介紹紹（（可可選選））送別別咨咨詢詢者者補充豐富富表格轉交表格格結束謝謝謝！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業業貧。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:10:1402:10:1402:1012/23/20222:10:14AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2202:10:1402:10Dec-2223-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:10:1402:10:1402:10Friday,December23,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2202:10:1402:10:14December23,202214、他他鄉鄉生生白白發發，，舊舊國國見見青青山山。。。。23十十二二月月20222:10:15上上午午02:10:1512月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二月222:10上上午12月-2202:10December23,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/232:10:1502:10:1523December202217、做前前，能能夠環環視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。2:10:15上上午2:10上上午午02:10:1512月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。02:10:1502:10:1502:1012/23/20222:10:15AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2202:10:1502:10Dec-2223-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。02:10:1502:10:1502:10Friday,December23,202213、不知香積寺寺，數里入云云峰。。12月-2212月-2202:10:1502:10:15December23,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。23十二月月20222:10:15上午02:10:1512月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月222:10上午午12月-2202:10December23,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/232:10:1502:10:1523December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。2:10:15上上午2:10上上午午02