2022/12/241客戶、市場潛力分析

銷售部：樹品牌增份額高增長高效益2022/12/191客戶、市場潛力分析歡迎大家加入步長集團(tuán)事業(yè)十部醫(yī)藥代表客戶、市場潛力分析課件2022/12/243醫(yī)藥代表指受過醫(yī)、藥學(xué)專門教育，具有一定臨床理論知識及實際經(jīng)驗的醫(yī)、藥專業(yè)人員，經(jīng)過市場銷售知識及促銷技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。2022/12/193醫(yī)藥代表指受過醫(yī)、4醫(yī)藥代表的職能：醫(yī)藥信息的傳遞者藥品使用的專業(yè)指導(dǎo)企業(yè)與藥品的形象大使4醫(yī)藥代表的職能：醫(yī)藥信息的傳遞者醫(yī)藥代表的工作職責(zé)用其專業(yè)的醫(yī)學(xué)知識及促銷技巧，通過對所促銷藥品特性的推廣與宣傳，實現(xiàn)促銷的目的.醫(yī)藥代表的工作職責(zé)用其專業(yè)的醫(yī)學(xué)知識及促銷技巧，通過對所促銷養(yǎng)成好習(xí)慣養(yǎng)成好習(xí)慣找到自己最短的那塊木板高效團(tuán)隊管理制度產(chǎn)品組合資格和招標(biāo)財務(wù)管理專業(yè)化代表市場開發(fā)學(xué)術(shù)會議培訓(xùn)文化梯隊建設(shè)執(zhí)行力凝聚力市場資源專家網(wǎng)絡(luò)學(xué)術(shù)推廣工作經(jīng)驗費用控制找到自己最短的那塊木板高效團(tuán)隊管理制度產(chǎn)品組合資格和招標(biāo)財務(wù)成功的銷售源于合理計劃—每天都是充實的計劃實施評估修正成功的銷售源于合理計劃—每天都是充實的計劃實施評估修正一、醫(yī)藥代表的工作評估銷售指標(biāo)的完成情況產(chǎn)品醫(yī)院覆蓋率醫(yī)院科室覆蓋率目標(biāo)醫(yī)生的覆蓋率目標(biāo)醫(yī)生的處方率區(qū)域活動的完成情況報表的填寫情況一、醫(yī)藥代表的工作評估銷售指標(biāo)的完成情況二、醫(yī)藥代表成功的十大能力產(chǎn)品知識運用能力計劃和組織能力時間管理能力客戶管理能力區(qū)域管理能力分析能力競爭性銷售能力專業(yè)產(chǎn)品拜訪能力群體銷售能力領(lǐng)導(dǎo)力二、醫(yī)藥代表成功的十大能力產(chǎn)品知識運用能力分析能力

三、優(yōu)秀十部代表應(yīng)具備的素質(zhì)百分百建立客戶群解決問題學(xué)習(xí)能力財務(wù)管理市場潛力和銷量分析公關(guān)能力和人脈完整的品格

三、優(yōu)秀十部代表應(yīng)具備的素質(zhì)百分百四、眾里尋他——找出你的目標(biāo)客戶了解相關(guān)區(qū)域情況確定目標(biāo)客戶群VIP至上——識別并發(fā)展重點客戶四、眾里尋他——找出你的目標(biāo)客戶了解相關(guān)區(qū)域情況1、了解相關(guān)區(qū)域情況所轄區(qū)域一共有多少家醫(yī)院？三級、二級、社區(qū)各個等級醫(yī)院各有多少家？每家醫(yī)院的床位數(shù)？每家醫(yī)院每年的藥品銷售額、門診量、住院病人數(shù)各是多少？每家醫(yī)院有哪些主要科室？哪些主要醫(yī)生？有無全國或地方知名專家？相關(guān)科室使用那些同類產(chǎn)品？他們對同類產(chǎn)品有什么評價？相關(guān)科室每天、每月、每年使用同類產(chǎn)品的數(shù)量有多少？主要的處方醫(yī)生是誰？他們對我們產(chǎn)品有什么要求？1、了解相關(guān)區(qū)域情況所轄區(qū)域一共有多少家醫(yī)院？三級、二級、社2、確定目標(biāo)客戶明確目標(biāo)客戶群對于尋找客戶來說相當(dāng)重要，它有助于你花費最少的時間找到屬于你、屬于你所銷售的藥品的潛在客戶2、確定目標(biāo)客戶明確目標(biāo)客戶群對于尋找客戶來說相當(dāng)重要，它有一視同仁、平等對待的原則3、VIP至上——識別并發(fā)展重點客戶

二八法則：20%的客戶創(chuàng)造了80%的效益1、對醫(yī)生進(jìn)行分類管理，根據(jù)醫(yī)生的潛力分級：T、A、B、C、D2、找出20%的重點醫(yī)生（VIP）并針對這20%的VIP客戶做重點拜訪表3、做好20%VIP客戶的同時不忽視另外80%的客戶VIP客戶的特征：1、病人數(shù)量多2、處方價值高3、影響力大4、用藥潛力大5、有眾多支持者一視同仁、平等對待的原則3、VIP至上——識別并發(fā)展重點客戶五、確定目標(biāo)客戶—尋找源頭—客戶心理治療需求（適應(yīng)癥）醫(yī)藥情況（報銷力）療效價格比服用方便使用安全外界因素｛受人之托、上級要求、專家建議、患者要求、從眾心理｝心理因素｛廣告影響、個人喜好、與醫(yī)藥代表的關(guān)系、與競爭產(chǎn)品代表的關(guān)系如何｝五、確定目標(biāo)客戶—尋找源頭—客戶心理治療需求（適應(yīng)癥）強(qiáng)化訓(xùn)練、“四訪”、科會，掌握企業(yè)文化，產(chǎn)品知識，提高醫(yī)藥代表推廣能力認(rèn)真做好市場調(diào)研，鎖定客戶，發(fā)掘客戶需求，制定差異性服務(wù)方案。嚴(yán)格執(zhí)行月計劃，周安排、日匯報制度，切實提高日常業(yè)務(wù)拜訪質(zhì)量和效率認(rèn)真做好市場調(diào)研，鎖定客戶，發(fā)掘客戶需求，制定差異性服務(wù)方案六、醫(yī)院門診的潛力分析門診科室的最大潛力：單位時間里科室的總潛力=平均每日病人數(shù)量×平均使用該類產(chǎn)品病人比例（%）×平均每病人的用量×工作日六、醫(yī)院門診的潛力分析門診科室的最大潛力：練習(xí)：某醫(yī)院心內(nèi)科的平均每日病人數(shù)量60人，心率失常患者比例30%（患者適用率），平均每位患者醫(yī)生處方3盒，每月門診工作22天，請計算這個醫(yī)院心內(nèi)科的穩(wěn)心潛力量？答案：？盒練習(xí)：某醫(yī)院心內(nèi)科的平均每日病人數(shù)量60人七、醫(yī)院病房的潛力分析科室病房總潛力=床位數(shù)×平均使用該類產(chǎn)品病人比例（%）×病床月周轉(zhuǎn)率×平均每病人的療程用量（住院天數(shù)+出院帶藥天數(shù)）七、醫(yī)院病房的潛力分析科室病房總潛力=床位數(shù)×平均使用該類產(chǎn)練習(xí)練習(xí)練習(xí)練習(xí)八、判斷醫(yī)生的處方階段不知知道興趣試用保守二線擴(kuò)大首選導(dǎo)入期發(fā)展期成熟期銷售額時間八、判斷醫(yī)生的處方階段不知知道興趣試用保守二線擴(kuò)大首選1、導(dǎo)入期醫(yī)生關(guān)心的問題

1怎么用？2適應(yīng)癥/用于哪些病人？3預(yù)期的麻煩/副作用4其他醫(yī)院/醫(yī)生的使用經(jīng)驗5價格1、導(dǎo)入期醫(yī)生關(guān)心的問題練習(xí)一穩(wěn)心顆粒分析練習(xí)一穩(wěn)心顆粒分析練習(xí)一穩(wěn)心顆粒分析練習(xí)一穩(wěn)心顆粒分析2、發(fā)展期客戶關(guān)心的問題

1、安全性？2、臨床表現(xiàn)？3、其他人對使用者的評價？4、方便性？5、經(jīng)濟(jì)性？6、療效的持久性？2、發(fā)展期客戶關(guān)心的問題穩(wěn)心顆粒分析穩(wěn)心顆粒分析影響市場目標(biāo)達(dá)成的15個關(guān)鍵問題1、誰是穩(wěn)心顆粒的主要目標(biāo)醫(yī)生？2、哪些是穩(wěn)心顆粒最重要的適應(yīng)癥？3、醫(yī)生處方穩(wěn)心顆粒的病人類型？4、醫(yī)生處方穩(wěn)心顆粒的原因，請給出對每一種病人醫(yī)生處方的一個具體的理由5、對哪些病人醫(yī)生會處方你的競爭產(chǎn)品？6、醫(yī)生處方穩(wěn)心顆粒的競爭產(chǎn)品的原因？7、穩(wěn)心顆粒最重要的產(chǎn)品特性/利益—是什么？影響市場目標(biāo)達(dá)成的15個關(guān)鍵問題1、誰是穩(wěn)心顆粒的主要目標(biāo)影響市場目標(biāo)達(dá)成的15個關(guān)鍵問題8、穩(wěn)心顆粒對醫(yī)生最重要的利益是什么？9、穩(wěn)心顆粒哪些最重要的缺點導(dǎo)致醫(yī)生不開處方？10、目標(biāo)醫(yī)生對穩(wěn)心顆粒每種類型病人的基本需要是什么？11、目標(biāo)醫(yī)生目前對穩(wěn)心顆粒的定位是什么？12、增加穩(wěn)心顆粒處方的最好方法是什么？13、穩(wěn)心顆粒的什么特性/利益能促使醫(yī)生將之用于你的目標(biāo)病人？14、什么信息能確保醫(yī)生對你的目標(biāo)病人使用穩(wěn)心顆粒？15、我們最希望醫(yī)生在頭腦中建立怎樣的穩(wěn)心顆粒產(chǎn)品定位？影響市場目標(biāo)達(dá)成的15個關(guān)鍵問題8、穩(wěn)心顆粒對醫(yī)生最重要的利九、競爭產(chǎn)品分析1）作用機(jī)制上的區(qū)別醫(yī)藥銷售人員對公司產(chǎn)品的同類藥物的優(yōu)缺點應(yīng)該熟知。2）注意細(xì)節(jié)特點區(qū)別3）醫(yī)生的評價4）價格比較5）競爭公司分析6）競爭產(chǎn)品醫(yī)藥銷售人員分析7）競爭信息管理九、競爭產(chǎn)品分析1）作用機(jī)制上的區(qū)別依據(jù)銷售潛力確定目標(biāo)醫(yī)生處方現(xiàn)狀處方潛力大小門診量大，手術(shù)量大或管床位多，對產(chǎn)品接受處方用量大，治療的適應(yīng)癥廣泛，高頻率2次/周，拜訪必要時才投入對產(chǎn)品和銷售人員接受處方習(xí)慣符合公司的要求沒有擴(kuò)處方機(jī)會，處方率﹥70%門診量大，手術(shù)量大或管床位多。對產(chǎn)品或銷售人員，銷售政策不接受，競爭品種的鐵桿醫(yī)生處方率﹤10%，潛力A級。高頻次拜訪，主動投入門診量少，手術(shù)量少，對銷售人員或產(chǎn)品或企業(yè)政策不接受，處方率﹤10%，潛力C級。重新評估，放棄一部分依據(jù)銷售潛力確定目標(biāo)醫(yī)生處方現(xiàn)狀處方潛力大小門診量大，手術(shù)量依據(jù)銷售潛力確定目標(biāo)醫(yī)生處方現(xiàn)狀處方潛力大小維持防御觀察進(jìn)攻依據(jù)銷售潛力確定目標(biāo)醫(yī)生處方現(xiàn)狀處方潛力大小維持防御觀察進(jìn)攻ZS行動ZS行動醫(yī)院營銷成功之路

四勤（勤說、勤看、勤跑、勤寫）醫(yī)院營銷成功之路

祝各位在十部大發(fā)展祝各位在十部大發(fā)展2022/12/2437客戶、市場潛力分析

銷售部：樹品牌增份額高增長高效益2022/12/191客戶、市場潛力分析歡迎大家加入步長集團(tuán)事業(yè)十部醫(yī)藥代表客戶、市場潛力分析課件2022/12/2439醫(yī)藥代表指受過醫(yī)、藥學(xué)專門教育，具有一定臨床理論知識及實際經(jīng)驗的醫(yī)、藥專業(yè)人員，經(jīng)過市場銷售知識及促銷技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。2022/12/193醫(yī)藥代表指受過醫(yī)、40醫(yī)藥代表的職能：醫(yī)藥信息的傳遞者藥品使用的專業(yè)指導(dǎo)企業(yè)與藥品的形象大使4醫(yī)藥代表的職能：醫(yī)藥信息的傳遞者醫(yī)藥代表的工作職責(zé)用其專業(yè)的醫(yī)學(xué)知識及促銷技巧，通過對所促銷藥品特性的推廣與宣傳，實現(xiàn)促銷的目的.醫(yī)藥代表的工作職責(zé)用其專業(yè)的醫(yī)學(xué)知識及促銷技巧，通過對所促銷養(yǎng)成好習(xí)慣養(yǎng)成好習(xí)慣找到自己最短的那塊木板高效團(tuán)隊管理制度產(chǎn)品組合資格和招標(biāo)財務(wù)管理專業(yè)化代表市場開發(fā)學(xué)術(shù)會議培訓(xùn)文化梯隊建設(shè)執(zhí)行力凝聚力市場資源專家網(wǎng)絡(luò)學(xué)術(shù)推廣工作經(jīng)驗費用控制找到自己最短的那塊木板高效團(tuán)隊管理制度產(chǎn)品組合資格和招標(biāo)財務(wù)成功的銷售源于合理計劃—每天都是充實的計劃實施評估修正成功的銷售源于合理計劃—每天都是充實的計劃實施評估修正一、醫(yī)藥代表的工作評估銷售指標(biāo)的完成情況產(chǎn)品醫(yī)院覆蓋率醫(yī)院科室覆蓋率目標(biāo)醫(yī)生的覆蓋率目標(biāo)醫(yī)生的處方率區(qū)域活動的完成情況報表的填寫情況一、醫(yī)藥代表的工作評估銷售指標(biāo)的完成情況二、醫(yī)藥代表成功的十大能力產(chǎn)品知識運用能力計劃和組織能力時間管理能力客戶管理能力區(qū)域管理能力分析能力競爭性銷售能力專業(yè)產(chǎn)品拜訪能力群體銷售能力領(lǐng)導(dǎo)力二、醫(yī)藥代表成功的十大能力產(chǎn)品知識運用能力分析能力

三、優(yōu)秀十部代表應(yīng)具備的素質(zhì)百分百建立客戶群解決問題學(xué)習(xí)能力財務(wù)管理市場潛力和銷量分析公關(guān)能力和人脈完整的品格

三、優(yōu)秀十部代表應(yīng)具備的素質(zhì)百分百四、眾里尋他——找出你的目標(biāo)客戶了解相關(guān)區(qū)域情況確定目標(biāo)客戶群VIP至上——識別并發(fā)展重點客戶四、眾里尋他——找出你的目標(biāo)客戶了解相關(guān)區(qū)域情況1、了解相關(guān)區(qū)域情況所轄區(qū)域一共有多少家醫(yī)院？三級、二級、社區(qū)各個等級醫(yī)院各有多少家？每家醫(yī)院的床位數(shù)？每家醫(yī)院每年的藥品銷售額、門診量、住院病人數(shù)各是多少？每家醫(yī)院有哪些主要科室？哪些主要醫(yī)生？有無全國或地方知名專家？相關(guān)科室使用那些同類產(chǎn)品？他們對同類產(chǎn)品有什么評價？相關(guān)科室每天、每月、每年使用同類產(chǎn)品的數(shù)量有多少？主要的處方醫(yī)生是誰？他們對我們產(chǎn)品有什么要求？1、了解相關(guān)區(qū)域情況所轄區(qū)域一共有多少家醫(yī)院？三級、二級、社2、確定目標(biāo)客戶明確目標(biāo)客戶群對于尋找客戶來說相當(dāng)重要，它有助于你花費最少的時間找到屬于你、屬于你所銷售的藥品的潛在客戶2、確定目標(biāo)客戶明確目標(biāo)客戶群對于尋找客戶來說相當(dāng)重要，它有一視同仁、平等對待的原則3、VIP至上——識別并發(fā)展重點客戶

二八法則：20%的客戶創(chuàng)造了80%的效益1、對醫(yī)生進(jìn)行分類管理，根據(jù)醫(yī)生的潛力分級：T、A、B、C、D2、找出20%的重點醫(yī)生（VIP）并針對這20%的VIP客戶做重點拜訪表3、做好20%VIP客戶的同時不忽視另外80%的客戶VIP客戶的特征：1、病人數(shù)量多2、處方價值高3、影響力大4、用藥潛力大5、有眾多支持者一視同仁、平等對待的原則3、VIP至上——識別并發(fā)展重點客戶五、確定目標(biāo)客戶—尋找源頭—客戶心理治療需求（適應(yīng)癥）醫(yī)藥情況（報銷力）療效價格比服用方便使用安全外界因素｛受人之托、上級要求、專家建議、患者要求、從眾心理｝心理因素｛廣告影響、個人喜好、與醫(yī)藥代表的關(guān)系、與競爭產(chǎn)品代表的關(guān)系如何｝五、確定目標(biāo)客戶—尋找源頭—客戶心理治療需求（適應(yīng)癥）強(qiáng)化訓(xùn)練、“四訪”、科會，掌握企業(yè)文化，產(chǎn)品知識，提高醫(yī)藥代表推廣能力認(rèn)真做好市場調(diào)研，鎖定客戶，發(fā)掘客戶需求，制定差異性服務(wù)方案。嚴(yán)格執(zhí)行月計劃，周安排、日匯報制度，切實提高日常業(yè)務(wù)拜訪質(zhì)量和效率認(rèn)真做好市場調(diào)研，鎖定客戶，發(fā)掘客戶需求，制定差異性服務(wù)方案六、醫(yī)院門診的潛力分析門診科室的最大潛力：單位時間里科室的總潛力=平均每日病人數(shù)量×平均使用該類產(chǎn)品病人比例（%）×平均每病人的用量×工作日六、醫(yī)院門診的潛力分析門診科室的最大潛力：練習(xí)：某醫(yī)院心內(nèi)科的平均每日病人數(shù)量60人，心率失常患者比例30%（患者適用率），平均每位患者醫(yī)生處方3盒，每月門診工作22天，請計算這個醫(yī)院心內(nèi)科的穩(wěn)心潛力量？答案：？盒練習(xí)：某醫(yī)院心內(nèi)科的平均每日病人數(shù)量60人七、醫(yī)院病房的潛力分析科室病房總潛力=床位數(shù)×平均使用該類產(chǎn)品病人比例（%）×病床月周轉(zhuǎn)率×平均每病人的療程用量（住院天數(shù)+出院帶藥天數(shù)）七、醫(yī)院病房的潛力分析科室病房總潛力=床位數(shù)×平均使用該類產(chǎn)練習(xí)練習(xí)練習(xí)練習(xí)八、判斷醫(yī)生的處方階段不知知道興趣試用保守二線擴(kuò)大首選導(dǎo)入期發(fā)展期成熟期銷售額時間八、判斷醫(yī)生的處方階段不知知道興趣試用保守二線擴(kuò)大首選1、導(dǎo)入期醫(yī)生關(guān)心的問題

1怎么用？2適應(yīng)癥/用于哪些病人？3預(yù)期的麻煩/副作用4其他醫(yī)院/醫(yī)生的使用經(jīng)驗5價格1、導(dǎo)入期醫(yī)生關(guān)心的問題練習(xí)一穩(wěn)心顆粒分析練習(xí)一穩(wěn)心顆粒分析練習(xí)一穩(wěn)心顆粒分析練習(xí)一穩(wěn)心顆粒分析2、發(fā)展期客戶關(guān)心的問題

1、安全性？2、臨床表現(xiàn)？3、其他人對使用者的評價？4、方便性？5、經(jīng)濟(jì)性？6、療效的持久性？2、發(fā)展期客戶關(guān)心的問題穩(wěn)心顆粒分析穩(wěn)心顆粒分析影響市場目標(biāo)達(dá)成的15個關(guān)鍵問題1、誰是穩(wěn)心顆粒的主要目標(biāo)醫(yī)生？2、哪些是穩(wěn)心顆粒最重要的適應(yīng)癥？3、醫(yī)生處方穩(wěn)心顆粒的病人類型？4、醫(yī)生處方穩(wěn)心顆粒的原因，請給出對每一種病人醫(yī)生處方的一個具體的理由5、對哪些病人醫(yī)生會處方你的競爭產(chǎn)品？6、醫(yī)生處方穩(wěn)心顆粒的競爭產(chǎn)品的原因？7、穩(wěn)心顆粒最重要的產(chǎn)品特性/利益—是什么？影響市場目標(biāo)達(dá)成的15個關(guān)鍵問題1、誰是穩(wěn)心顆粒的主要目標(biāo)影響市場目標(biāo)達(dá)成的15個關(guān)鍵問題8、穩(wěn)心顆粒對醫(yī)生最重要的利益是什么？9、穩(wěn)心顆粒哪些最重要的缺點導(dǎo)致醫(yī)生不開處方？10、目標(biāo)醫(yī)生對