企業(yè)競爭情報體系的建立朱戰(zhàn)備博士zhanbei.zhu@朱戰(zhàn)備國內(nèi)著名競爭情報專家，北京大學情報學博士,國際競爭情報協(xié)會會員,中國競爭情報學會常務理事，上海貝爾阿爾卡特公司項目總監(jiān)、情報中心主任，此前就職于中歐國際工商學院先后主持和參與完成“競爭情報對企業(yè)競爭決策的支持機制研究”和“促進企業(yè)核心競爭力機制形成的知識管理系統(tǒng)研究”等多項國家自然科學基金資助項目，負責公司的協(xié)同產(chǎn)品商務等大型信息系統(tǒng)的實施。在北大、清華、上海交大和眾多高級研討會進行競爭情報培訓。研究領域：競爭情報、知識管理和產(chǎn)品開發(fā)。目錄競爭情報的基本概念競爭情報在企業(yè)實施的價值競爭情報體系的建立灰色情報在企業(yè)的應用典型案例分析營銷理念的變革，以消費者研究為主要內(nèi)容的市場研究行業(yè)應運而生傳統(tǒng)營銷模式

ProductPricePlacePromotion

ConsumerCostConvenienceCommunication4P4C整合營銷(IMC)模式關注消費者企業(yè)市場意識的崛起市場競爭的加劇使企業(yè)全面關注消費者信息

表現(xiàn)：市場研究公司和企業(yè)溝通變的非常容易市場研究業(yè)的發(fā)展使企業(yè)可以非常方便的得到消費者信息

表現(xiàn)：市場研究公司數(shù)量迅速增加行業(yè)日趨規(guī)范，數(shù)據(jù)成本下降手段日益先進和完善：

買數(shù)據(jù)象在超市里買商品一樣容易企業(yè)已經(jīng)可以熟練的獲得消費者信息，比較熟練的使用消費者信息

表現(xiàn)：市場研究人員向企業(yè)流動

市場研究公司對企業(yè)理念的灌輸*競爭導致我們改變競爭情報產(chǎn)生的背景

二十世紀八十年代，世界格局發(fā)生了改變，冷戰(zhàn)結束了，美蘇兩國之間的軍備競賽逐步被全球范圍的市場競爭所替代，商業(yè)競爭成為各國關注的焦點，市場成為各種資源調(diào)配的核心。競爭者定位市場定位客戶定位產(chǎn)品定位以客戶為中心否否是是以競爭為中心Narver&Slater,1990Kim&Mauborgne,1997市場研究競爭情報市場競爭，從關注消費者到關注競爭者競爭情報簡稱CI，即CompetitiveIntelligence，也有人稱之為BI，即BusinessIntelligence。

競爭情報是指關于競爭環(huán)境、競爭對手和競爭策略的信息和研究，是一種過程，也是一種產(chǎn)品。過程包括了對競爭信息的收集和分析；產(chǎn)品包括了由此形成的情報和謀略。競爭情報是對整體競爭環(huán)境的一個全面監(jiān)測過程，通過合法的手段收集和分析商業(yè)競爭中有關商業(yè)行為的優(yōu)勢、劣勢和目的的信息。（BySCIP）競爭情報的定義競爭情報是什么，不是什么？是...一種工具，用來提醒管理層早期的威脅與機會的警告親自觀察外界需要長期的積累在行業(yè)里廣泛采用的一套技巧不是…諜報信息系統(tǒng)市場調(diào)查基準分析商業(yè)數(shù)據(jù)分析競爭情報是科學還是藝術？

競爭情報有些像印象派畫家的畫，貼得很近看，你只看到不同色彩的斑點，沒有規(guī)則，沒有整體感。但如果你站遠一點看，你會看到整個圖畫、形狀、陰影和光線。

（美）L.M.富德競爭情報的基基本問題我們的競爭對對手是誰?競爭對手當前前的地位如何何?競爭對手最有有可能采取什什么行動?我們所在的行行業(yè)有哪些特特性?我們應當采取取什么行動來來取得競爭優(yōu)優(yōu)勢?案例1：MOTOROLA與CIA鐵人高爾文杰出的商界領領袖，子承父父業(yè)，1959-1990，31年年CEO，經(jīng)歷8屆總統(tǒng)統(tǒng)、4次經(jīng)濟濟衰退Motorola經(jīng)歷了一系列列挫折1970年，，對CB（CitizensBand）盲目樂觀，使使美夢破裂；；1979年，，Motorola業(yè)績令人沮喪喪，錯失3億億美圓的電子子游戲市場，，主要原因是是低估了電子子游戲商對微微處理器的需需求；幾年后，把幾幾乎整個美國國汽車半導體體市場拱手讓讓給日本。高爾文的思考考重視用于商業(yè)業(yè)競爭的情報報高爾文要從CIA挖人哈佛畢業(yè)的MBA、經(jīng)驗豐富的商商業(yè)人士、精精于數(shù)字報表表的人士；CIA中央情報局簡?赫林/高高薪相許；流流芳百世1994年1月，中國科科技情報學會會情報研究暨暨競爭情報專專業(yè)委員會，，又稱“中國國競爭情報學學會”。開始對競爭情情報進行有組組織和相對正正規(guī)化的研究究和應用。競爭情報在我我國的發(fā)展從實踐的角度度來看，長虹虹、海爾、紅紅桃K、上汽、寶鋼等等知名企業(yè)也也紛紛成立了了自己的競爭爭性情報機構構，通過各種種手段收集分分析競爭對手手乃至競爭環(huán)環(huán)境的情報信信息，為企業(yè)業(yè)的迅速成長長提供了有力力的情報信息息保障。80年代初，，競爭情報概概念被引入中中國汽車工業(yè)是我我國競爭情報報實踐的先驅(qū)驅(qū)1993年，，“上海轎車車行業(yè)競爭環(huán)環(huán)境監(jiān)視系統(tǒng)統(tǒng)”/上海科科技情報所提供競爭情報報服務的公司司應運而生，，數(shù)據(jù)中華、、ISI、康斯、央視資資訊等公司高高舉競爭情報報的旗幟，同同時百度、萬萬方等公司推推出中國特色色的競爭情報報解決方案，，競爭情報培培訓成為培訓訓市場的寵兒兒。目錄競爭情報的基基本概念競爭情報在企企業(yè)實施的價價值競爭情報體系系的建立灰色情報在企企業(yè)的應用典型案例分析析競爭情報的六六大價值對可能出現(xiàn)的的機遇和危險險提供早期預預警。提供戰(zhàn)略決策策支持。提供戰(zhàn)術決策策支持。對競爭對手的的動向進行監(jiān)監(jiān)控和評估。。對企業(yè)的戰(zhàn)略略規(guī)劃提供支支持。提供知已知彼彼的情報。實踐證明，成成功的情報工工作并非面面面俱到，而是是集中在企業(yè)業(yè)的1-2個個工作領域,對企業(yè)決策策的支持是優(yōu)優(yōu)先考慮的領領域。情報與決策關關系的三個問問題第一，在多大大程度上我們們能夠理解為為什么和如何何與影響我們們競爭地位的的競爭對手和和非市場因素素進行戰(zhàn)略互互動？第二，競爭情情報是否在企企業(yè)內(nèi)部流動動？第三，如果競競爭情報已經(jīng)經(jīng)在企業(yè)內(nèi)部部流動，并送送到?jīng)Q策者手手中，決策者者是否真正使使用了這些情情報？對決策需要的的支持例子:針針對各經(jīng)理層層所關心的戰(zhàn)戰(zhàn)略對決策需要的的支持戰(zhàn)略管理活動動由競爭情報報提供信息支支持戰(zhàn)略活動具有代表性的的戰(zhàn)略挑戰(zhàn)競爭情報的貢貢獻近期展覽問題題的解決方案案競爭對手出其其不意的行為為將威脅到現(xiàn)在的競爭優(yōu)優(yōu)勢或僅存的的機會穧深入競爭對手手?戰(zhàn)略市場目標穧有深度的技術術和細分產(chǎn)品品的情報穧市場和供應方方的研究年度戰(zhàn)略規(guī)劃劃新對手非傳統(tǒng)統(tǒng)的商業(yè)模式式重新定義了這這個行業(yè)，客戶和供應商商之間的關系系，且威脅到了現(xiàn)現(xiàn)行戰(zhàn)略向可可持續(xù)性發(fā)展展穧戰(zhàn)爭游戲練習習穧市場預測穧有深度的價值值鏈情報穧開拓新的渠道道組織和新入行行的企業(yè)戰(zhàn)略演習已成型的或潛潛在的基礎技技術的更換，，行業(yè)形勢或是是客戶偏好的的更換會顛覆建立在在長期戰(zhàn)略基基礎上的競爭爭動力。穧前景預測穧戰(zhàn)略選擇性發(fā)發(fā)展穧著眼于未來的的技術情報穧技術規(guī)劃穧向前沿的科學學家和研究人人員咨詢，等等等。Source:CorporateExecutiveBoard良好的競爭情情報體系是企企業(yè)生存的第第四大理由1）預預測和和監(jiān)控控市場場變化化，及及時調(diào)調(diào)整市市場策策略，，刪減減各類類無必必要投投入，，提高高市場場產(chǎn)品品份額額，提提高產(chǎn)產(chǎn)品利利潤，，最終終提高高銷售售利潤潤。2)監(jiān)測競競爭者者動作作，預預計競競爭者者決策策，及及市場場行為為，避避免競競爭者者對公公司造造成傷傷害，，同時時制訂訂針對對競爭爭者策策略，，預先先搶占占市場場，同同時維維護自自己的的市場場份額額，減減少低低價競競爭的的使用用頻度度。3)及時發(fā)發(fā)現(xiàn)對對公司司產(chǎn)品品造成成強有有力競競爭的的替代代品，，保護護公司司現(xiàn)有有產(chǎn)品品的市市場，，使公公司損損失降降至最最低，，并及及時調(diào)調(diào)整市市場策策略，，對產(chǎn)產(chǎn)品進進行調(diào)調(diào)整，，重新新奪回回失去去的市市場份份額，，獲得得新的的市場場份額額。4)發(fā)現(xiàn)新新技術術，及及時采采納新新技術術，提提高自自身競競爭力力或改改變市市場策策略，，保護護自己己產(chǎn)品品不受受新技技術的的沖擊擊。5)對各類類有利利于或或不利利于公公司的的新政政策，，法規(guī)規(guī)，新新聞，，輿論論等非非市場場因素素做出出及時時反應應，發(fā)發(fā)現(xiàn)新新機遇遇或保保護公公司的的現(xiàn)有有利益益。6)提高員員工整整體素素質(zhì)，，使員員工樹樹立正正確的的市場場觀念念和競競爭情情報意意識，，最終終達到到公司司綜合合競爭爭力的的提高高。總之，公司司在建立了了一個有效效的競爭情情報體系之之后，公司司在花費不不大的情況況下，所有有決策都將將有客觀的的情報所支支持，避免免決策失誤誤，有效的的提高產(chǎn)品品市場占有有率，擴大大銷售額，，使企業(yè)利利潤在相當當長的時間間內(nèi)穩(wěn)步增增長。目錄競爭情報的的基本概念念競爭情報在在企業(yè)實施施的價值競爭情報體體系的建立立灰色情報在在企業(yè)的應應用典型案例分分析企業(yè)競爭情情報體系三三要素情報組織軟件系統(tǒng)情報流程競爭情報的的組織企業(yè)的贏利利主要來自自何處？企業(yè)掙錢的的關鍵領域域就是企業(yè)業(yè)情報部門門應該設置置的地方。。企業(yè)的新產(chǎn)產(chǎn)品來自何何處？在制藥業(yè)，，新產(chǎn)品主主要來自企企業(yè)的研究究與開發(fā)部部門和科學學家。很多多軟件公司司的新產(chǎn)品品來自銷售售人員和客客戶打交道道時產(chǎn)生的的新思想。。因此，情情報部門應應該分別設設在研究與與開發(fā)部門門或銷售部部門企業(yè)所面臨臨的最大威威脅來自何何處？公司生存的的關鍵是保保證企業(yè)以以低成本生生產(chǎn)產(chǎn)品，，如何降低低生產(chǎn)成本本是競爭情情報的關鍵鍵課題。因因此，情報報部門設置置在制造部部門。CEO一旦決策失失誤、對整整個企業(yè)將將是毀滅性性的，因此此，情報部部門設在企企業(yè)行政主主管部門。。對美國和加加拿大大型型企業(yè)的調(diào)調(diào)查顯示：：40%的的情報部門門設在營銷銷部門，30%設在在計劃部門門，9-10%是獨獨立設置，，8%設在在研究與開開發(fā)部門。。競爭情報的的組織模式式設計分散式、集中式、重點式獨立式情報審計本企業(yè)到目目前已從事事了哪些情情報活動？？已經(jīng)掌握握和尚未掌掌握的情報報是哪些？？為了彌補補已知與未未來情報的的差距，企企業(yè)應該做做些什么？？怎樣完善善企業(yè)情報報系統(tǒng)？情報人員是是否能與企企業(yè)的決策策者坐在一一起討論企企業(yè)的發(fā)展展戰(zhàn)略？一個組織有有序的競爭爭情報對工工作有什么么作用？如何將戰(zhàn)術術情報提供供給銷售人人員，將戰(zhàn)戰(zhàn)略情報提提供給決策策人員，將將技術情報報提供給研研究與開發(fā)發(fā)人員？情報人員在在情報工作作中能發(fā)揮揮什么作用用？是收集情報報還是分析析情報？如如何與企業(yè)業(yè)內(nèi)外的人人際網(wǎng)絡保保持聯(lián)系？？發(fā)現(xiàn)用戶最最主要的情情報需求。。企業(yè)在戰(zhàn)略略決策、早早期預警、、市場監(jiān)控控等方面是是有不同的的情報需求求的發(fā)現(xiàn)情報工工作的重點點。企業(yè)在做出出戰(zhàn)略決策策時，需要要建立一個個優(yōu)先的情情報收集和和分析項目目。明確從事情情報工作所所需的技能能和人力資資源。競爭情報人人員的工作作訪問行業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站和競爭爭對手的站站點閱讀并概括括專題剪報報進行數(shù)據(jù)庫庫檢索公開或內(nèi)部部期刊的掃掃描通過電話與與內(nèi)部人員員交流以獲獲取信息通過電話與與外部人員員交流以獲獲取信息與企業(yè)內(nèi)部部人員的協(xié)協(xié)同作戰(zhàn)分析信息的的重要性,戰(zhàn)略性的的還是戰(zhàn)術術性的,流流轉(zhuǎn)給誰?準備定期的的情報報告告將新的發(fā)現(xiàn)現(xiàn)和分析結結論提交決決策者響應特別情情報需求確定企業(yè)內(nèi)內(nèi)部的CI需求建立CI小組和確定定目標通過最大程程度的溝通通與內(nèi)部的的客戶建立立起伙伴關關系作出一個短短線的出成成果的項目目，要取得得一次成功功，把一連連串的成功功聯(lián)系起來來通過內(nèi)部的的CI活動使你所所做的支持持工作能夠夠為人所知知他們已經(jīng)支支持競爭情情報了！！！在真正出成成果之前切切不可將人人們的期望望值提得太太高通過內(nèi)部的的市場活動動保證公司司各部門的的協(xié)作和參參與情報分析員員做什么工工作？注意：如果果沒有首先先進行低附附加值服務務，也就不不能令人信信服地進行行.高附加值值的活動。。SSI情報分析員員的日常工工作每天上午用用一兩個小小時回答公公司內(nèi)部的的問題請求求。許多這這些問題可可以根據(jù)知知識庫中已已經(jīng)有的工工作來積極極做出解答答。每天大約花花30-45分鐘來瀏覽覽有關競爭爭者的新聞聞，工每周周的監(jiān)控新新聞簡報使使用。每每周結束時時候，總結結所有故事事并且發(fā)送送給核心聽聽眾中的用用戶。每天大約用用4－5個個小時來支支持知識庫庫、SSI情報KM體系，以便便保證內(nèi)容容與戰(zhàn)略一一直是新穎穎的。工作小組不不斷地以展展示的形式式與用戶工工作以便我我們能將用用戶的反饋饋與想法融融入CI知識庫的結結構與內(nèi)容容，以及監(jiān)監(jiān)控CI小組的活動動的有效性性。未經(jīng)計劃安安排的、偶偶然的請求求市場監(jiān)測警警報知識庫-KM體系模擬/交交易支持增加的價值值增強的影響響力情報流轉(zhuǎn)圖圖情報人員決策人員技術人員市場人員外部人員分支機構市場情報技術情報戰(zhàn)略情報匯報匯報信息流反饋流決策流競爭情報的的推廣為你的競爭爭情報功能能作一個推推廣計劃對所有員工工進行競爭爭情報的培培訓建立與你的的策略相匹匹配的人際際情報網(wǎng)絡絡分析情報在在組織內(nèi)如如何流動。。情報部門的的地位在企業(yè)內(nèi)部部，情報人人員一定要要有強有力力的支持者者。情報部門需需要確立自自己良好的的形象，宣宣傳情報產(chǎn)產(chǎn)品的價值值。情報部部門的的聲譽譽非常常重要要，一旦旦答應應了用用戶的的請求求，就就應該該如期期完成成項目目。其其中，，建立立情報報工作作標準準，對對標準準進行行評估估，加加強管管理都都很重重要。。參與多多功能能的研研究項項目。。如市市場評評估，，情報報部門門應該該派人人參加加這個個企業(yè)業(yè)各部部門聯(lián)聯(lián)合組組成的的研究究部隊隊。競爭情情報的的操作作流程程AdaptedfromWilliamY.Wilson,NextStepandTimothyW.Powell,InfoStrat.數(shù)據(jù)信息知識情報決策成果審計應用執(zhí)行整理分析溝通決策者競爭情情報的的公開開性新政策法規(guī)新市場機會市場地位變化競爭者行為新技術新競爭者所有信息中80－90％是公眾信息情報來來源適當使使用銷售代代表客戶內(nèi)部文文檔資資料電話采采訪外部咨咨詢服服務上市信信息偶爾使使用廣告商商直接觀觀察剪報服服務復制、、印刷刷者供應商商展覽會會很少使使用購買樣樣品郵寄調(diào)調(diào)查問問卷信用調(diào)調(diào)查新聞記記者BasedontheSocietyofCompetitiveIntelligenceProfessionals1997SalarySurvey競爭情情報可可以和和新聞聞一樣樣嗎？？美聯(lián)社社老社社長講講他年年輕時時候初初當記記者第第一次次采訪訪的故故事：：主編編看他他是新新手，，給他他一個個最簡簡單的的采訪訪，報報道當當?shù)匾灰粚δ昴贻p人人的婚婚禮。。不一一會，，年輕輕記者者從舉舉行婚婚禮的的教堂堂回來來了。。““沒沒新聞聞可寫寫，””年輕輕記者者對主主編說說。““為為什么么會沒沒新聞聞？””主編編問。。““新新娘子子跟別別人跑跑了。。”回回想想這段段往事事，老老社長長說，，“我我當時時因此此差點點丟了了飯碗碗。””這這聽起起來是是段笑笑話，，但是是這也也是美美國新新聞學學講授授新聞聞價值值的經(jīng)經(jīng)典案案例，，告訴訴年輕輕記者者：反反常是是新聞聞、丑丑聞是是新聞聞、娛娛樂是是新聞聞。市場場來來了了是是情情報報，，產(chǎn)產(chǎn)品品價價格格變變動動是是情情報報，，競競爭爭對對手手有有動動作作要要報報告告，，情情報報無無處處不不在在，，在在關關鍵鍵看看價價值值大大小小。。情情報報猶猶如如六六祖祖的的““禪禪””美國國情情報報機機構構制制定定的的信信息息快快速速評評級級表表信息息源源的的可可靠靠性性A--完全全可可靠靠B--通常常可可靠靠C--比較較可可靠靠D--通常常不不可可靠靠E--不可靠F--無法評價價可靠性性信息的準準確度1--經(jīng)經(jīng)其他渠渠道證實實2--很很可能是是真實的的3--可可能是真真實的4--真真實性值值得懷疑疑5--很很不可能能6--無無法評價價真實性性公開的信信息來源源1報刊刊雜志2行業(yè)業(yè)協(xié)會和和貿(mào)易組組織出版版物3產(chǎn)業(yè)業(yè)/市場場調(diào)查報報告4政府府機構檔檔案，貿(mào)貿(mào)易部數(shù)數(shù)據(jù)5政府府出版物物6聯(lián)機機數(shù)據(jù)庫庫7國際際互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)8公司司產(chǎn)品介介紹、樣樣本、手手冊/財財務公報報9展覽覽會10企企業(yè)招聘聘廣告非公開的的信息來來源11企企業(yè)內(nèi)部部職員12經(jīng)經(jīng)銷商13行行業(yè)的提提供商和和制造商商14行行業(yè)協(xié)會會15行行業(yè)主管管部門16信信用調(diào)查查報告17客客戶群18競競爭對手手19反反求工程程20專專業(yè)調(diào)查查咨詢機機構分析工具具BCG成長的矩矩陣競爭格局局的矩陣陣競爭者分分析競爭者的的基準分分析核心能力力分析國家風險險分析分銷戰(zhàn)略略分析經(jīng)驗值曲曲線差距分析析GE公司業(yè)務務網(wǎng)格領導理論論營銷技術術矩陣McKinsey7S框架組織和人人格評估估專利分析析市場戰(zhàn)略略的利潤潤沖擊PIMS股值分析析Porter-調(diào)研分析析的5F模型Porter價值鏈Porter歸類戰(zhàn)略略股票管理理和重組組戰(zhàn)略產(chǎn)品的生生命周期期利率分析析研發(fā)、產(chǎn)產(chǎn)品及生生產(chǎn)分析析立法和司司法分析析前景分析析Shell指導政策策矩陣技術轉(zhuǎn)讓讓與共享享戰(zhàn)略戰(zhàn)略假設設及戰(zhàn)略略同盟分分析戰(zhàn)略要點點可持續(xù)增增長率分分析SWOT分析技術預測測趨勢分析析“突然然出現(xiàn)的的”戰(zhàn)略略概念戰(zhàn)爭模擬擬得失分析析競爭者概概況成功的戰(zhàn)戰(zhàn)略家很很辛苦細細致地調(diào)調(diào)研競爭爭者明了他們們的戰(zhàn)略略監(jiān)視他們們的行動動評估他們們對驅(qū)動動力和競競爭性壓壓力的脆脆弱性估算他們們的資源源強弱項項，還有有他們的的能力試著去預預測競爭爭對手的的下一步步行動預測競爭爭對手動動向包括括:分析他們們現(xiàn)在的的競爭的的位置分析關于于在行業(yè)業(yè)中如何何成功的的信息順藤摸瓜瓜去拮取取有關最最近活動動和潛在在變化的的信息研究過去去的行動動和領導導者確定誰是是很靈活活地做出出主要戰(zhàn)戰(zhàn)略變化化，誰一成不不變地尋尋求相同同的基本本戰(zhàn)略SWOT分析--該找找什么強力的戰(zhàn)略強大的財政條件強大的品牌形象/聲譽被廣泛認可的市場領導者專利成本優(yōu)勢強大的廣告攻勢產(chǎn)品的革新優(yōu)秀的客戶服務更好的產(chǎn)品質(zhì)量合并或合資沒有明確的戰(zhàn)略方向過時的設備收支失衡；過量的債務總成本比對手要高關鍵技術/能力的或缺利潤未能達預期...內(nèi)部運作的問題研發(fā)的滯后產(chǎn)品的單一營銷技能不足對于其他客戶群的服務拓展到新的地域擴展產(chǎn)品系列新產(chǎn)品的技術轉(zhuǎn)移垂直的整合引進對手的管理系統(tǒng)MS

收購對手結盟或合資去提高份額開放利用新技術開放擴大產(chǎn)品品牌/形象有實力的新對手的介入替代者所帶來的銷售損失市場增長開始放緩匯率與政策的逆轉(zhuǎn)代價高昂的新法規(guī)對商業(yè)周期的脆弱性客戶或供應商不斷增長的杠桿作用購買者產(chǎn)品需求轉(zhuǎn)移人口變動的因素copyrightDr.CraigS.Fleisher,1999潛在的資源強勢潛在的資源弱勢潛在的公司機會潛在的外在威脅SWOT分析在制制定更好好的戰(zhàn)略略方面的的作用發(fā)展明確確了解公公司的資源優(yōu)勢勢資源劣勢勢最佳機遇遇外部威脅脅根據(jù)公司司的內(nèi)部部與外部部狀況，，得出最最佳部署署資源的的結論戰(zhàn)略上思思考如何何為將來來強化公公司的資資源基礎礎IBM的的SWOT分析析

目標設定監(jiān)測與計量戰(zhàn)略制定形勢分析決策層數(shù)據(jù)/信息層市場營銷活動銷售活動

本地與全球信息

業(yè)務伙伴公開信息CI合作者競爭情報報系統(tǒng)的的總體框框架業(yè)績評估系統(tǒng)核心數(shù)據(jù)庫二手信息系統(tǒng)一手信息系統(tǒng)應用、處理與分析系統(tǒng)控制讀取界面內(nèi)部業(yè)績客戶/合作伙伴市場環(huán)境需求產(chǎn)生者解決方案制定者情報人員知識層流程與所所有權CI編輯者－－輸入數(shù)據(jù)信息層市場活動銷售活動其他內(nèi)部信息.

業(yè)務合作伙伴公開信息CI合作伙伴知識層二手信息系統(tǒng)一手信息系統(tǒng)核心數(shù)據(jù)庫內(nèi)部工作客戶/合作伙伴市場環(huán)境銷售前會議客戶反饋工作結果組織信息解決方案/產(chǎn)品內(nèi)部會議記錄其他市場信息報告交流競爭者信息.統(tǒng)計報告新聞剪報訂閱的報告客戶行為競爭者概況市場前景信息交換活動研討會展覽會議促銷流程與所所有權CI編輯者-輸輸出業(yè)績評估系統(tǒng)核心數(shù)據(jù)庫二手信息系統(tǒng)一手信息系統(tǒng)應用、處理與分析系統(tǒng)控制讀取界面內(nèi)部工作客戶/合作伙伴市場環(huán)境需求產(chǎn)生者解決方案制定者目標設定監(jiān)測與計量戰(zhàn)略制定形勢分析知識層決策層CI編輯者基準分析析針對:市場規(guī)模模與增長長;競爭者;內(nèi)部目標標;需求與解解決方案案價值;員工貢獻獻;頂級客戶貢獻獻;頂級合作伙伴伴貢獻;客戶滿意度;信息傳遞;市場審計:市場規(guī)模與趨趨勢;市場細分;客戶行為與態(tài)態(tài)度;競爭者概況與與SWOT分析;合作者能力與與意向;確認哪個市場場提供最佳市市場機會;市場知名度；；市場威脅與影影響；差距分析:市場地位;競爭力;SWOT;產(chǎn)品戰(zhàn)略；定價戰(zhàn)略促銷戰(zhàn)略地理戰(zhàn)略行業(yè)/細分戰(zhàn)戰(zhàn)略流程與所有權權CI數(shù)據(jù)庫與數(shù)據(jù)據(jù)庫所有者期刊報告網(wǎng)站產(chǎn)品/公司手冊財務報告政府統(tǒng)計數(shù)字廣告行業(yè)/細分市場研究客戶研究競爭者研究渠道研究宏觀經(jīng)濟環(huán)境監(jiān)測獨立工作一手信息二手信息管理層市場部銷售部人力資源部生產(chǎn)部研發(fā)部財務部其他相關部門記者分析人員/咨詢?nèi)藛T專業(yè)協(xié)會業(yè)務合作者教育機構消費者協(xié)會公關人員媒體合作工作外部內(nèi)部市場環(huán)境規(guī)模、趨勢、增長法規(guī)渠道物流競爭與階段/因素其他特點組織與結構業(yè)務戰(zhàn)略管理層概況產(chǎn)品類別銷售力量營銷活動財務狀況研發(fā)能力渠道結構合作伙伴能力計劃產(chǎn)品上市并購促銷活動招聘地區(qū)業(yè)績定價戰(zhàn)略與趨勢新的競爭者戰(zhàn)略聯(lián)盟政策法規(guī)變化帶來影響/機會。市場環(huán)境競爭者重要監(jiān)測因素科克.泰森國際公司司的競爭警報報系統(tǒng)模式圖圖運行的系統(tǒng)內(nèi)部訪談外部訪談新聞簡報硬拷貝數(shù)據(jù)電子數(shù)據(jù)電子郵件/傳真/局域網(wǎng)/廣域網(wǎng)語音郵件/電話電子數(shù)據(jù)庫網(wǎng)絡管理系統(tǒng)行業(yè)監(jiān)視系統(tǒng)專題管理系統(tǒng)專題論文形勢分析行業(yè)簡報網(wǎng)絡管理系統(tǒng)報告?zhèn)鞑ス芾砬閳蟊硎?推薦內(nèi)部訪談外部訪談電子數(shù)據(jù)索引/目錄系統(tǒng)文檔生成系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)索引文檔財務數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品/服務數(shù)據(jù)庫公司數(shù)據(jù)庫...

基礎數(shù)據(jù)定期新聞簡報報公司簡介戰(zhàn)略作用工具具表形勢分析月度情報匯報會特別情報匯報會情報匯報等級級（一）情報匯報等級級（二）情報產(chǎn)品和服服務的類型報告類型說明戰(zhàn)略價值目標讀者數(shù)據(jù)庫公司搜集的各種原始資料和信息無所有員工新聞月報包括從內(nèi)部和外部獲得的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術信息無一線銷售人員，營銷主管和銷售主管競爭對手背景包括競爭對手的一般信息無一線銷售人員，營銷主管和銷售主管戰(zhàn)略影響表類似于新聞月報，但增加了戰(zhàn)略、戰(zhàn)術影響的分析低營銷主管和銷售主管，其他職能經(jīng)理每月情報簡報包括關鍵的戰(zhàn)略和新聞條目，屬于經(jīng)過裝訂的報告文章。訪談記錄都要編寫摘要，并以簡報格式提供給管理層并收錄在全文冊子中中職能經(jīng)理和部門經(jīng)理形勢分析總結關鍵的戰(zhàn)略問題，包括支持總結的詳細分析中部門經(jīng)理、職能經(jīng)理和高級經(jīng)理專門情報總結一至兩頁的報告，找出問題并作出對關鍵問題的支持性分析，提出行動方向的建議高高級經(jīng)理KIT檢索Email推送CI簡報關鍵情報課題題CI預警多種情報發(fā)布布手段建立競爭情報報系統(tǒng)總體計計劃初步有個想法法并開始收集集信息進一步明確企企業(yè)的情報需需求并著手建建立一個人際際網(wǎng)絡明確情報用戶戶對情報報告告的要求明確資料需求求并“聚焦””信息源繼續(xù)收集資料料并開始準備備情報產(chǎn)品的的模板確定所需情報報人員確定開發(fā)一個個計算機輔助助競爭情報系系統(tǒng)的步驟選擇并定制化化一個商業(yè)競競爭情報系統(tǒng)統(tǒng)競爭情報系統(tǒng)統(tǒng)的特點包昌火研究員員（中國競爭情情報研究會名名譽理事長））它是個管理系系統(tǒng)，為企業(yè)業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略略和競爭決策策服務的它是個信息系系統(tǒng)，它的發(fā)發(fā)展與信息技技術的進步密密切相關它是個人機系系統(tǒng)，人的智智能永遠是該該系統(tǒng)的核心心它是個開放系系統(tǒng)，與外界界環(huán)境始終保保持密切聯(lián)系系它是個戰(zhàn)略系系統(tǒng)，是通過過企業(yè)內(nèi)外信信息資源的開開發(fā)與利用來來贏得和發(fā)展展企業(yè)的競爭爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略略應用系統(tǒng)目錄競爭情報的基基本概念競爭情報在企企業(yè)實施的價價值競爭情報體系系的建立灰色情報在企企業(yè)的應用典型案例分析析灰色情報與商商業(yè)秘密的界界限商業(yè)秘密企業(yè)采取保密密措施,并能能為企業(yè)帶來來經(jīng)濟利益的的信息我國“反不正正當競爭法””的定義:四個要素:經(jīng)經(jīng)濟性、實用用性、不未公公眾所知和被被權利人保護護灰色情報既未公開發(fā)表表,又在企業(yè)業(yè)內(nèi)外傳播的的非“商業(yè)秘秘密”介于公開發(fā)表表的信息和商商業(yè)秘密這兩兩個范疇之間間未經(jīng)持有主體體采取保密措措施的“商業(yè)業(yè)秘密”也歸歸入此類灰色情報產(chǎn)生生于企業(yè)經(jīng)營營的各個環(huán)節(jié)節(jié),經(jīng)員工傳傳播后可信度度可能會下降降,并缺乏系系統(tǒng)性灰色情報的收收集方式與途途徑從第三方獲取取。第三方主主要指與一個個企業(yè)發(fā)生聯(lián)聯(lián)系的組織機機構或社會團團體。錄用競爭對手手離職人員通過企業(yè)內(nèi)部部員工建立人人際網(wǎng)絡來收收集信息反求工程商業(yè)秘密泄漏漏的10種主主要途徑未經(jīng)許可或不不經(jīng)意的公開開發(fā)表。商業(yè)秘密載體體因各種原因因被競爭對手手獲取。競爭者的反求求工程。在業(yè)務談判中中無意泄漏。。本企業(yè)人員故故意出賣。電子文件、數(shù)數(shù)據(jù)庫或通信信系統(tǒng)被非法法進入。被參觀者看到到了不該看到到的內(nèi)容。被關系單位或或關系人（銷銷售或供應單單位、上級機機關、開戶銀銀行行、律師等等）所泄漏。。被競爭者從廣廣告、公開出出版物以及公公開談話中分分析出來。本企業(yè)職工被被競爭對手雇雇傭商業(yè)間諜的四四個伎倆伎倆一：臥底底伎倆二：考察察伎倆三：招聘聘伎倆四：收買買請擦去黑板上上的字,并將將你所有的秘秘密文件處理理掉,工業(yè)間間諜在你之后后預定了這一一房間.--蘋果公司司華藥Ｖｃ廠曝曝出商業(yè)間諜諜案Ａ企業(yè)技術開開發(fā)部副經(jīng)理理到Ｂ企業(yè)臥臥底，從而使使Ａ企業(yè)的生生產(chǎn)工藝迅速速趕上了Ｂ企企業(yè)，以至于于Ｂ企業(yè)的任任何一項技術術改進和品種種改良，Ａ企企業(yè)都能很快快跟進，Ｂ企企業(yè)因此蒙受受了巨大損失失。而事情的的敗露緣于ＡＡ企業(yè)技術開開發(fā)部正副經(jīng)經(jīng)理之間的反反目，正職向向Ｂ企業(yè)告發(fā)發(fā)了副職的臥臥底行為并索索取獎金，開開價也從5萬萬元一路飆升升至20萬元元。XX集團有限公司司保密規(guī)則11條1．電子郵郵件要標密發(fā)發(fā)出內(nèi)容涉涉及秘密信息息的電子郵件件時，應在““郵遞選項件件選擇”中同同時選擇“加加密”、“禁禁止拷貝”、、和“機密””郵戳，并在在郵件結尾加加注法務部統(tǒng)統(tǒng)一提供的保保密提示。2．設置開開機/屏保/共享文件夾夾口令工作作經(jīng)常涉及商商業(yè)秘密的員員工應在自己己的辦公用機機上設置開機機口令和屏幕幕保護密碼。。共享文件夾夾必須加設口口令，用戶級級共享文件夾夾必須設定權權限。3．打印/傳真密件要要守侯打印印密件時應跟跟蹤打印過程程。打印錯誤誤的廢棄密件件，應用碎紙紙機銷毀。傳傳真密件時應應首先通知收收件人，并在在收件人在場場時發(fā)傳真。。對方向我公公司傳真密件件時，我方收收件人應在傳傳真機旁等待待接收。XX集團有限公司司保密規(guī)則11條4．廢棄密密件要銷毀少少量的廢棄棄紙質(zhì)密件要要用碎紙機銷銷毀，不得隨隨意丟棄在廢廢紙簍中，大大量的廢棄密密件請交由行行政后勤部銷銷毀。為杜絕絕泄密可能，，其它非密件件在丟棄時也也應撕毀。5．密件單單獨保管密密件應與普通通文件分開保保管，電子密密件及其存放放目錄應采用用技術手段加加密。公司重重點保密部門門應逐步設立立專門的保密密柜存放密件件。6．離開辦辦公位應收好好密件離開開辦公位時，，應將紙質(zhì)密密件收入加鎖鎖抽屜或文件件柜，在辦公公用機上打開開的電子密件件應予關閉。。禁止將內(nèi)容容涉及商業(yè)秘秘密的紙張或或便條張貼于于辦公位。XX集團有限公司司保密規(guī)則11條7．離崗應應交還密件員員工離職時時，其上級負負責人應負責責清點并收回回該員工管理理、存檔和使使用過的密件件，在沒有交交清有關涉及及商業(yè)秘密的的資料前，不不得辦理離崗崗手續(xù)。對于于內(nèi)部調(diào)動的的員工，應清清點并收回與與其新崗位無無關的密件。。8．不接觸觸、不打聽、、不傳播與己己無關的秘密密只接觸與與自己工作有有關的商業(yè)秘秘密，對與自自己工作無關關的商業(yè)秘密密不打聽，不不收集，不在在公共場所（（如食堂、班班車上）談論論公司商業(yè)秘秘密。9．接待應應在辦公區(qū)外外公司員工工應該在接待待區(qū)接待來訪訪人員。未經(jīng)經(jīng)本部門處級級經(jīng)理以上干干部書面許可可，公司員工工不得將聯(lián)想想集團外人員員領入辦公區(qū)區(qū)。XX集團有限公司司保密規(guī)則11條10．涉密信信息謹慎答復復不得在電電話中高聲談談論涉密內(nèi)容容，禁止向未未證實身份者者透露公司情情況。11.涉密密會議參會人人員要控制對對于涉及公公司商業(yè)秘密密的會議，應應當按照保密密范圍確定參參會人員，并并于會議開始始前核對到會會人員。商業(yè)競爭爭情報的的灰色性性A不是公司司雇員從從遠離競競爭對手手所在地地的外部部地段觀觀察競爭爭對手的的特點。。例如競競爭對手手每班工工作人員員的進出出人數(shù)及及進倉庫庫的車輛輛數(shù)A公司從某某貿(mào)易協(xié)協(xié)會處，，利用用電話登登記憑證證來收集集公共領領域的信信息。A公司雇傭傭第三方方對競爭爭對手的的廢棄物物及垃圾圾箱進行行翻撿，，搜尋可可能含有有競爭信信息的備備忘錄、、筆記或或報告。。垃圾廢廢物箱是是公用的的。A公司向某某回收公公司付費費得到該該公司從從B公司處回回收到的的B公司廢棄棄紙張。。A公司創(chuàng)建建競爭對對手管理理層的個個性文檔檔，手段段采用收收集、分分析管理理層人員員在公共共文件上上的書寫寫樣本。。A公司通過過A公司與B公司共同同的供貨貨商，獲獲取有關關B公司產(chǎn)品品底價的的信息，，制訂出出對付B公司產(chǎn)品品的產(chǎn)品品價格。。收集競爭爭對手的的出版材材料和公公共文件件，如法法庭記錄錄。A公司某員員工以假假名成為為B公司的股股東以獲獲取B公司的戰(zhàn)戰(zhàn)略計劃劃。A公司想得得到B公司的競競爭情報報。A公司雇傭傭第三方方去獲取取和證實實收集到到的信息息，而后后A公司利用用這些信信息開拓拓自己的的市場。。A公司對第第三方如如何獲取取這些信信息不感感興趣。。商業(yè)競爭爭情報的的灰色性性A制藥公司司從醫(yī)學學會議和和其他渠渠道獲取取了競爭爭對手某某項醫(yī)療療試驗的的信息。。在此基基礎上，，A公司省去去了早期期試驗，，節(jié)省了了大量資資源，因因而推動動了自己己的產(chǎn)品品研發(fā)工工作。A公司獲知知某一商商業(yè)咨詢詢公司為為B公司提供供咨詢服服務并為為B公司提出出建議。。因此A公司就向向該咨詢詢公司提提出為A公司提供供服務，，從而獲獲得B公司關于于產(chǎn)品布布局的信信息。為為此A公司向該該咨詢公公司支付付了高額額費用并并將A公司大量量的股票票也作為為支付手手段之一一。請評評價A公司這種種作法。。用合法的的招工面面試機會會，面試試曾為競競爭對手手工作過過的人員員。在技術會會議上，，用偽裝裝的問詢詢，引誘誘競爭對對手的雇雇員。A公司發(fā)起起散布B公司產(chǎn)品品誤導信信息的攻攻勢。A公司同本本國政府府某一部部門結成成伙伴關關系，制制訂出對對付另一一國家競競爭對手手的經(jīng)營營計劃。。A公司對B公司現(xiàn)任任員工支支付費用用以獲取取B公司未來來營銷策策略的秘秘密信息息。請評評價A公司。對B公司不滿滿意的B公司員工工將B公司數(shù)據(jù)據(jù)庫口令令寄給A公司，A公司用得得到的數(shù)數(shù)據(jù)庫口口令獲取取秘密信信息。請請評價A公司的這這種行為為。A公司在自自己的會會議室同同競爭對對手B公司舉行行會議，，A公司秘密密錄制會會議情況況。A公司對B公司現(xiàn)任任員工支支付費用用以獲取取B公司未來來營銷策策略的秘秘密信息息。目錄錄競爭情報報的基本本概念競爭情報報在企業(yè)業(yè)實施的的價值競爭情報報體系的的建立灰色情報報在企業(yè)業(yè)的應用用典型案例例分析CI在SSI的歷史史?殼牌國際際服務機機構成立立于1998年年1月，，集成了了荷蘭皇皇家殼牌牌集團下下屬數(shù)個個公司IT技術和商商業(yè)服務務經(jīng)驗。。SSI已經(jīng)成為為荷蘭皇皇家殼牌牌集團最最基本的的IT服務商，，為企業(yè)業(yè)促進效效率，企企業(yè)協(xié)調(diào)調(diào)管理，，控制制成本提提供服務。如如今，SSI已有4000名名員工服服務于全全球。?CI在殼牌國國際服務務始于1997年。?在當時CI主要目標標是維護護或促進進殼牌公公司市場場分額，，同時幫幫助建立立殼牌在在競爭中中擊敗競競爭對手的操操作進程程。?CI從當初已已發(fā)展為為一個不不令人乏乏味的紀紀律，基基于最優(yōu)優(yōu)先的工工作經(jīng)驗驗。?主要目標已已不僅僅是是支持公司司商業(yè)上的的發(fā)展，而而且形成為為企業(yè)服務務的一整套套定義寬廣廣的準則和公司司的核心操操作進程。。競爭者情報報知識庫基礎部分-在這些些部分里，，用戶可以以走訪來獲獲得有關CI的實用知識識。在用戶戶使用該系系統(tǒng)的部分分之前，我我們大力鼓鼓用戶掌握握該基礎知知識。研究部分-在這一行行里面的模模塊的共同同特點就是是這些模塊塊中的每條條信息來源源于二手研研究或者出出版的消息息。知識管理部部分-在這些些部分里，，核心聽眾眾－在某種種形式上－－與核心聽聽眾中的其其他人員共共享知識競爭者情報報是關于競爭爭者目前與與預計的活活動。包括IT服務市場中中的一級、、正在出現(xiàn)現(xiàn)的、地區(qū)區(qū)的和細分分市場競爭爭者。管理人員的的主旨在CI分析人員的的正常日常常活動中，，CI的需求有時時來自管理理層，他們們需要總括括的、包含含整個市場場以及SSI競爭定位的的范圍廣闊闊的信息。。因此創(chuàng)創(chuàng)造出來這這部分。這這種“高水水平的”信信息包括競爭者通用用統(tǒng)計矩陣陣（總部、、銷售人員員、雇員、、復合年增增長率、主主要客戶））發(fā)展趨勢圖圖主要競爭者者名單本行業(yè)簽訂訂的大定單單本行業(yè)簽訂訂的BPO定單基于匯總的的市場規(guī)模模統(tǒng)計快捷、易于于獲得的CI新聞包含通過市市場預警簡簡報或郵寄寄給核心聽聽眾的所有有信息。該該部分代表表每周將該該信息歸檔檔的地方。。重要的是是要注意“Push””技術是作為為獨立的產(chǎn)產(chǎn)品能力是是失敗的，，而是作為為一種概念念，它對于于有效的知知識管理是是至關重要要的。競競爭者新聞聞來源于：：一級競爭者者新聞根據(jù)SSI解決方案SETS分類的所有有其他競爭爭者。CI知識庫-研究部部分CI知識庫-研究部部分競爭者簡介介競爭者簡介介部分將競競爭者詳細細描述、劃劃分成三個個不同的類類別：一級級競爭者；；正在出現(xiàn)現(xiàn)的競爭者者；細分市市場的競爭爭者。每每類競爭者者按照下列列內(nèi)容檢驗驗：競爭者概況況競爭者的油油汽、化學學和設施情情況的簡介介（含關于于他們的合合伙制、主主要客戶以以及按照行行業(yè)劃分的的服務項目目）在IT價值值鏈背景下下的合伙制制的情況介介紹（與行行業(yè)實踐無無關）人力資源經(jīng)經(jīng)理招聘與整合合新員工以以及增加新新知識，比比市場允許許的整合這這些商業(yè)變變革所需要要時間安排排，需要更更多的時間間。對于人人力資源組組織來說，，人力資源源經(jīng)理部分分可能是極極其有價值值的信息來來源，因為為他設置的的許多基準準，詳細描描述我們的的競爭者的的最佳的以以及最差的的人力資源源工作，以以及他們?nèi)缛绾挝c與保留他們們的員工。。檢驗競爭爭對手的方方法包括：：帶有管理人人員簡歷的的組織機構構圖公司結構重重組下崗人員（（在何處出出現(xiàn)多少次次下崗）招聘（他們們在何處招招聘以及他他們?nèi)绾挝c留住住人才）培訓（有什什么方法到到位來培訓訓與發(fā)展工工作人員CI知識庫-研究部部分黃色檔案黃色檔案模模塊著重介介紹我們的的競爭對手手未能為他他們的客戶戶提供解決決方案的故故事。該類類信息稱作作黃色檔案案。無論論何時我們們都鼓勵明明智的使用用黃色檔案案。在核心心聽眾開始始使用關于于競爭者的的黃色檔案案之前，我我們鼓勵他他們與他們們所在地區(qū)區(qū)的有關競競爭情報分分析人員聯(lián)聯(lián)系，以便便討論表達達該信息的的最佳途徑徑。marcom@包含我們的的競爭對手手與外界市市場溝通的的途徑的信信息。在該該模塊里，，我們詳細細表達如下下的事情：：許多競爭者者實體（合合資企業(yè)、、子公司、、地區(qū)分支支機構）的的鏈接新聞發(fā)布廣告工作（（期刊刊登登的實際廣廣告以及與與廣告代理理商的關系系）年度報告參加的社區(qū)區(qū)事務銷售的輔助助品（例如如產(chǎn)品手冊冊，以及成成功的故事事/照片））事件與展覽覽品(競競爭者在何何處得到代代表，如演演講者、贊贊助商、展展位等等CI知識庫-知識管理理部分基準分析從幾個不同同的角度檢檢驗基準分分析。它重重點說明競競爭者與行行業(yè)信息在在四個主要要領域的基基準分析：：定價點(映射到G2R的IT價值鏈)客戶滿意度度（質(zhì)量措措施、服務務水平協(xié)議議）特定技術領領域的人力力資源能力力宏觀水平行行業(yè)措施（（例如基于于支出，典典型的油/汽IT部門的是什什么樣子））第三方調(diào)查查詳細介紹提提供IT市場專業(yè)信信息的供應應商的情況況。通常，，這些分析析員能夠接接觸到SSI競爭者的內(nèi)內(nèi)部工作或或者，在例例如TPI這樣的公司司的例子，，實際上他他們能夠影影響目標客客戶的決策策過程。在在該部分重重點介紹的的分析員包包括：?IDCGartnerGroup(包括Dataquest與G2R)MetaGroupForresterGroup客戶/目標標客戶情情報知識庫庫客戶/目標標客戶情報報涉及與當前前與目標客客戶的關系系問題諸如如此類的領領域。典型型的模塊包包括行業(yè)基基準分析、、新聞、客客戶列表/成功案例例以及目標標客戶分析析。市場情報知知識庫市場情報從從宏觀角度度聚焦與更更廣泛的市市場問題。。典型的做做法是考察察垂直工業(yè)業(yè)組合或者者國家/貿(mào)貿(mào)易組織以以及可能影影響他們的的社會、政政治、經(jīng)濟濟以及環(huán)境境問題。而且，也包包含第三方研研究機構（例例如Gartner,Yankee,Meta,等)看到在在該行業(yè)出現(xiàn)現(xiàn)的問題。技術情報知識識庫技術情報著重重于內(nèi)部能力力：快速識別別與組織知識識與專業(yè)技能能的能力、協(xié)協(xié)作、創(chuàng)新以以及增加洞察察力的能力、、應用知識解解決問題與抓抓住機會的能能力。故明君賢將，，所以動而勝勝人，成功出出于眾者，先先知也。孫子危險+機會Crisis=危機

wēijī報告完畢！謝謝謝！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Wednesday,December21,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。00:55:3300:55:3300:5512/21/202212:55:33AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2200:55:3300:55Dec-2221-Dec-2