一擊即中的投標技巧

BiddingSkill作者：杜靜一擊即中的投標技巧

BiddingSkill作者：杜靜課程目標

了解招投標的相關基礎知識掌握招投標的流程和各階段的相應技巧學會項目分析與閱讀招標書學會制定投標方案與制作投標書學習相關的法律和貿易知識

通過本課程的學習，學員將：課程目標了解招投標的相關基礎知識通過本課程的學習，學員將：課程內容一、基本知識招投標的起源招投標的基本特征招投標的分類涉及招標的各類項目各項法律法規的介紹招投標網絡化、電子化二、項目投標的前期準備工作招標信息的來源與客戶的前期接觸項目小組成員的分工關系策略與行動計劃三、怎樣閱讀招標書招標公告與招標邀請函資格審查文件投標人須知的閱讀理解評標方法的閱讀理解招標書中合同格式及主要條款的理解四、確定投標方案、制作投標書項目的可行性研究投標決策與競爭策略標前會議與答疑編制投標文件處理商務部分（重點講報價技巧）處理技術部分其他相關文件五、開標、評標與中標開標會議評標規則投標書的澄清中標通知書履約保證金六、合同簽署與履行合同談判合同簽署合同后期管理課程內容拍賣也是招投標嗎？央視國際消息：11月18日最新消息，中央電視臺2005年黃金段位廣告招標會今晚在北京梅地亞中心圓滿落棰。在異常激烈的競標中，中央電視臺黃金段位的招標總額達到52.48億元，比去年同比增長27.47％。在參加招標的100多家企業中，寶潔公司以3.8515億的中標總額名列榜首，成為本次招標會上最大的贏家。拍賣也是招投標嗎？央視國際消息：11月18日最新消息，中央電招投標的定義

招標投標，是在市場經濟條件下進行

、

，以及

時，所采用的一種

。在這種交易方式下，通常是由項目采購(包括貨物的購買、工程的發包和服務的采購)的采購方作為招標方，通過發布招標公告或者向一定數量的特定供應商、承包商發出招標邀請等方式發出招標采購的信息，提出所需采購的項目的性質及其數量、質量、技術要求，交貨期、竣工期或提供服務的時間，以及其他供應商、承包商的資格要求等招標采購條件，表明將選擇最能夠滿足采購要求的供應商、承包商與之簽訂采購合同的意向，由各有意提供采購所需貨物、工程或服務的供應商、承包商報價及響應其他招標方要求的條件，參加投標競爭。經招標方對各投標者的報價及其他的條件進行審查比較后，從中擇優選定中標者，并與其簽訂采購合同。

招投標的定義招標投標，是在市場經濟條件下進行標賣

在標賣交易方式下，由賣方作為招標人，提出出賣的標的物及出賣條件，由買方作為投標人投標競買，賣方從中選擇在出價等方面最符合自己要求的投標人中標，與其簽訂標的物買賣的合同。標賣通常出現在稀缺資源、供不應求的商品或財產權利的出售上，如土地使用權。標賣在標賣交易方式下，由賣方作為招標人，提出出賣的標的物標賣與拍賣的區別

拍賣方式中，由于所有競買人通常都在同一時間集中于同一場合公開報價，因此每一競買人(第一個叫價的除外)都是在知道其他競買人報價的基礎上競爭：每一競買人都有多次增價競爭的機會：拍賣標的應出售給報價最高的競買人。而標賣方式下，投標競買人只以書面形式向招標人報價，彼此之間不知道各自的報價；投標報標也只有一次；中標的條件也不一定只限于出價最高。

標賣與拍賣的區別拍賣方式中，由于所有競買人通常都在同一時招投標的起源招投標活動于19世紀初起源于英國。二次世界大戰后，招投標在西方發達國家已成為重要的采購方式。世界銀行及其他國際金融組織都規定必須使用招投標的方式來完成其貸款項目的采購工作。解放前我國就有招投標活動，解放后停止。后重新于上世紀80年代初出現，第一個項目是云南魯布革水電站的引水工程。招投標的起源招投標活動于19世紀初起源于英國。進行招投標必備的條件要有能夠開展公平競爭的市場經濟運行機制。在計劃經濟條件下，產品購銷和工程建設任務都按照指令性計劃統一安排。沒有必要也不可能采用招標投標的交易方式。必須存在招標采購項目的買方市場，對采購項目能夠形成賣方多家競爭的局面。買方方才能夠居于主導地位，有條件以招標方式從多家競爭者中擇優選擇中標者。在短缺經濟時代的賣方市場條件下，許多商品供不應求，買方沒有選擇賣方的余地，賣方也沒有必要通過來競爭來出售自己的產品，也就不可能產生招標投標的交易方式。進行招投標必備的條件要有能夠開展公平競爭的市場經濟運行機制。招投標的基本特征組織性與時間性公開公平的競爭與公正科學的擇優一次性招投標的基本特征組織性與時間性招投標的優勢有利于有利于有利于有利于有利于招投標的優勢有利于招投標的局限程序復雜、文件繁多增大交易費用交易時間較長招投標的局限程序復雜、文件繁多招投標的分類活動方式：公開招標/邀請招標地域區分：國際招標/國內招標采購對象：貨物招標/工程招標/服務招標信息載體：傳統招標/網絡招標招標程序：一次性招標/兩段式招標招投標的分類活動方式：議標直接邀請議標比價議標方案競賽議標議標直接邀請議標政府采購公開招標采購邀請招標采購競爭性談判采購單一來源采購詢價采購政府采購公開招標采購哪些項目必須進行招投標《中華人民共和國招標投標法》第三條規定：一、大型基礎設施、公用事業等關系社會公共利益、公眾安全的項目；二、全部或者部分使用國有資金投資或者國家融資的項目；三、使用國際組織或者外國政府貸款、援助資金的項目。

哪些項目必須進行招投標《中華人民共和國招標投標法》第三條規定關系社會公共利益、公共安全的基礎設施項目煤炭、石油、天然氣、電力、新能源等能源項目；

鐵路、公路、管道、水運、航空以及其他交通運輸業等交通運輸項目；

郵政、電信樞紐、通信、信息網絡等郵電通訊項目；防洪、灌溉、排澇、引(供)水、灘涂治理、水土保持、水利樞紐等水利項目；道路、橋梁、地鐵和輕軌交通、污水排放及處理、垃圾處理、地下管道、公共停車場等城市設施項目；生態環境保護項目；其他基礎設施項目。關系社會公共利益、公共安全的基礎設施項目煤炭、石油、天然氣、關系社會公共利益、公眾安全的公用事業項目供水、供電、供氣、供熱等市政工程項目；科技、教育、文化等項目；體育、旅游等項目；衛生、社會福利等項目；商品住宅，包括經濟適用住房；其他公用事業項目。關系社會公共利益、公眾安全的公用事業項目供水、供電、供氣、使用國有資金投資項目使用各級財政預算資金的項目；使用納入財政管理的各種政府性專項建設基金的項目；使用國有企業事業單位自有資金，并且國有資產投資者實際擁有控制權的項目。

使用國有資金投資項目使用各級財政預算資金的項目；國家融資項目使用國家發行債券所籌資金的項目；使用國家對外借款或者擔保所籌資金的項目；使用國家政策性貸款的項目：國家授權投資主體融資的項目；國家特許的融資項目。國家融資項目使用國家發行債券所籌資金的項目；使用國際組織或者外國政府資金的項目使用世界銀行、亞洲開發銀行等國際組織貸款資金的項目；使用外國政府及其機構貸款資金的項目；使用國際組織或者外國政府援助資金的項目。使用國際組織或者外國政府資金的項目使用世界銀行、亞洲開發銀項目規模的要求施工單項合同估算價在萬元人民幣以上的；重要設備、材料等貨物的采購，單項合同估算價在萬元人民幣以上的；勘察、設計、監理等服務的采購，單項合同估算價在萬元人民幣以上的；單項合同估算價低于第1、2、3項規定的標準。但項目總投資額在萬元人民幣以上的。項目規模的要求施工單項合同估算價在萬元人民幣以上的七部委令進一步確定國務院發展計劃部門確定的國家重點建設項目和各省、自治區、直轄市人民政府確定的地方重點建設項目，以及全部使用國有資金投資或者國有資金投資占控股或者主導地位的工程建設項目，應當公開招標；有下列情形之一的，經批準可以進行邀請招標：項目技術復雜或有特殊要求，只有少量幾家潛在投標人可供選擇的；涉及國家安全、國家秘密或者搶險救災，適宜招標但不宜公開招標的；擬公開招標的費用與項目的價值相比，不值得的；法律、法規規定不宜公開招標的。七部委令進一步確定國務院發展計劃部門確定的國家重點建設項目和可以不招標的工程項目涉及國家安全、國家秘密或者搶險救災而不適宜招標的；屬于利用扶貧資金實行以工代賑需要使用農民工的；施工主要技術采用特定的專利或者專有技術的；施工企業自建自用的工程，且該施工企業資質等級符合工程要求的；在建工程追加的附屬小型工程或者主體加層工程，原中標人仍具備承包能力的；法律、行政法規規定的其他情形。可以不招標的工程項目涉及國家安全、國家秘密或者搶險救災而不適信息產業部的特別規定

涉及國家安全等有關特殊通信建設項目，可以直接發包或委托；在原局采用同型號設備進行擴容工程設備采購的，可以直接發包或委托。通信建設項目的施工及設備、材料采購原則上應當采用公開招標方式；項目的勘察、設計、監理可以采用邀請招標方式。招標項目一般要編制標底，但標底必須保密。評標委員會由招標人的代表和有關技術、經濟等方面的專家共同組成，成員人數為五人以上單數，其中專家不得少于成員總數的三分之二。前款專家應當從事相關專業工作滿8年并具有高級職稱或者具有同等專業水平，由招標人在開標前5日內從信息產業部確認的專家庫中的相關專業的專家名單中隨機抽取確定。信息產業部的特別規定涉及國家安全等有關特殊通信建設項目，可誰可以參加投標《招標投標法》第二十五條規定，投標人是響應招標、參加投標競爭的法人或者其他組織。依法招標的科研項目允許個人參加投標的，投標的個人適用本法有關投標人的規定。

誰可以參加投標《招標投標法》第二十五條規定，當前招標投標存在的問題進行招標投標力度不夠；招標投標程序不規范；招標投標活動中不正當交易和腐敗現象比較嚴重；政企不分,行政干預過多；行政監督體制不順，職責不清。當前招標投標存在的問題進行招標投標力度不夠；行政監督機構實施監督的內容依法招標的項目是否進行招標；是否按《招標投標法》規定的規則和程序招標和投標；依法查處招標投標活動中的違法行為。行政監督機構實施監督的內容依法招標的項目是否進行招標；*15.商簽合同13.商簽合同14.準備履約保證12.發中標通知書11.定標*13.澄清有關問題10.評標12.參加開標會議9.開標11.遞交投標文件8.接受投標文件*10.編制投標文件9.參加標前會議7.解答標書疑問8.準備質疑問題7.參加現場考察6.組織現場考察*6.研究招標文件5.購買招標文件5.發售招標文件4.填報資審文件4.進行資格預審3.索購資審文件3.發布招標公告*2.前期接觸客戶2.準備招標文件1.收集招標信息1.組建招標機構投標方招標方招投標流程*15.商簽合同13.商簽合同14.準備履約保證12.發中標收集招標信息收集招標信息前期接觸客戶利用關系技巧建立良好的客戶關系，更早的知道招標信息，了解采購方的真實需求和想法，招標時即可“投其所好”、“命中要害”前期的技術交流，可引導購買方向本公司擅長的技術路線和產品特點抓住對項目有決定權、影響力大的人物的想法，留意未來可能的評委的感興趣的地方前期接觸客戶利用關系技巧建立良好的客戶關系，更早的知道招標信分析決定采購的影響力的類型每個項目均有四種影響力

拍板人

使用者

守門員

教練分析決定采購的影響力的類型每個項目均有四種影響力拍板人(EconomicBuyingInfluence)作用：

最后批準購買（一個項目只有一次）他們是誰：

（可以是一個人，也可以是一群人，如：董事會）對經費的控制權對是否購買你的產品具有最后的決定權職務關注：

購買對公司發展的影響、能否解決問題、提高效率、降低成本個人關注：

方案能幫助他建立更高威信、鞏固領導地位常見問題：

“從這個購買投資中，我們能得到什么？”拍板人(EconomicBuyingInfluence)使用者(UserBuyingInfluence)作用：

判斷你的產品對其工作表現的影響他們是誰：（經常是一些人）

使用或負責監管你的產品/服務的人他個人的成功和你的產品/服務有直接的關系職務關注：

圓滿完成工作（方便、質量、服務）個人關注：

好學好用常問問題：

“你的產品對我有什么幫助？”“它將如何為我工作呢？”使用者(UserBuyingInfluence)作用：守門員(TechnicalBuyingInfluence)作用：

判斷你的提案中的技術/財務層面的問題他們是誰：（經常是一些人）

衡量你的方案并向決策人提出建議沒有最后的決定權（不能說“YES”）通常有最后的否定權（可以說“NO”）職務關注：

產品穩定、性能指標好

能幫公司省錢、帶來效益個人關注：

領導的肯定、職務的升遷常問問題：

“它符合技術指標嗎？”“它符合我們的財務規定嗎？”守門員(TechnicalBuyingInfluence教練(Coach)作用：

指導銷售他們是誰：（至少發展一名）

他能被發現

在買方的組織結構中\在你自己的結構中\以上兩者之外提供和解釋如下有關信息

當前情況\各種影響力\各方可怎樣取勝個人關注：

讓人感覺他很重要，看起來像領導常見問題：

“‘我們’怎樣能贏？”教練(Coach)作用：教練確認標準對你有信譽能拿到最多資訊的人對該項目的某些拍板人有影響力該人要你的方案（不論何原因、不一定是要錢）教練確認標準對你有信譽紅旗（RedFlags）關鍵信息缺乏信息不確定任何未接觸的“影響力”新出現的影響力機構重組紅旗（RedFlags）關鍵信息缺乏客戶組織結構分析舉例工程處奚處長張總指揮市政府空港辦財務部設備處王處長人事部浙江省院尹文斌許學兵輸配電蔣正可低壓配電朱峰兵終端配電張山通訊導航李四跑道王五候機樓華東民航院劉八機械朱七通訊陳六電器（某機場壓電配電工程組織結構圖）客戶組織結構分析舉例工程處奚處長張總指揮市政府空港辦財務部設分析產品對影響力的個人及公司利益結果與產品相關，講的是你的產品對買方業務流程的影響贏是個人的，講的是從這個采購結果中買方影響力們能得到的好處組織得到結果，只有個人才能贏。分析產品對影響力的個人及公司利益結果與產品相關，講的是你的產職務考慮增加利潤降低成本減員增效減少文案工作提高效率改善服務個人考慮取得威望獲得提升保住工作掙更多錢更多休閑時光趕超他人如何兼顧？通常利益分兩方面…職務考慮個人考慮如何兼顧？通常利益分兩方面…分析影響力對本公司的支持度+5全力支持+4大力支持+3支持+2有興趣+1進一步了解-1也許不會反對-2不感興趣-3非常反對-4大力支持競爭對手-5對抗打分標準分析影響力對本公司的支持度+5全打分之后得分表明自己與影響力之間目前的關系狀況如何。收集影響力的個人背景資料，通過了解和分享他們的興趣，找到與這些關鍵人物建立良好關系的方法。另一種簡易的打分方法：積極的、消極的、中立的、尚未建立關系。如果大多數的決策者和顧問人員都對你持消極或中立的態度，那么顯然客戶就不牢靠。要是大多數的關鍵人物都與你沒有任何關系，事情就更糟糕。打分之后得分表明自己與影響力之間目前的關系狀況如何。另一種簡建立信任關系的四個要素信任行為方式可參考的證據能力目的行為方式：商務化的穿著商務化的舉止商務化的談吐可參考的證據：專家論斷其他客戶的佐證相同產品的使用效果能力：對客戶需求的洞察力給客戶提供解決方案的能力目的：服務與客戶的需求，而非自己的需求建立信任關系的四個要素信任行為方式可參考的證據能力目的行為方關系技巧創造接觸機會盡快引起共鳴持續交往溝通給對方帶來價值關系技巧創造接觸機會此時無聲勝有聲做好捧角偶爾稍作反對傾聽時別忘微笑此時無聲勝有聲做好捧角因人變招年齡性別性格層次權力因人變招年齡四型人際風格人際關系導向任務結果導向快節奏慢節奏孔雀貓頭鷹考拉老虎決斷力反應力++－－四型人際風格人際關系導向任務結果導向快節奏慢節奏孔雀貓頭鷹考招標公告/招標邀請函采用公開招標的，應當發布招標公告。招標公告應當載明招標人的名稱地址、項目的性質、數量、實施地點和時間以及獲取招標文件的辦法采用邀請招標的，應當向三個以上具備承擔項目能力、資信良好的特定的法人或其他組織發出投標邀請書，內容同上招標公告/招標邀請函采用公開招標的，應當發布招標公告。招標公招標公告的內容招標人的名稱、地址和聯系方法招標項目的名稱、性質、數量、實施地點和時間獲取招標文件的辦法接受投標文件的最后日期和地點開標日期、時間和地點如果需要，規定投標資格的標準，以及提供資格預審資料的日期、份數和使用的語言招標公告的內容招標人的名稱、地址和聯系方法資格審查文件招標人可以對潛在投標人進行資格審查（資格預審與資格后審）資格預審通告可在招標公告中提及，也可在報刊上另行發布嚴格按照招標人的要求按時提供資格審查文件，避免在此階段即被出局所要求的資格審查文件通常包括投標公司的基本情況、財務狀況、業績和工作人員及設備的狀況等資格審查文件招標人可以對潛在投標人進行資格審查（資格預審與資投標聯合體的資格聯合體各方均應當具備承擔招標項目的相應能力；由同一專業的單位組成的聯合體，按照資質等級較低的單位確定資質等級。聯合體各方應當簽訂共同投標協議，明確約定各方擬承擔的工作和責任，并將共同投協議連同投標文件一并提交招標人。聯合體中標的，聯合體各方應當共同與招標人簽訂合同，就中標項目向招標人承擔連帶責任。投標聯合體的資格聯合體各方均應當具備承擔招標項目的相應能力；招標文件的閱讀與理解投標人須知招標項目的性質、數量技術規格投標價格的要求及其計算方式評標的標準和方法交貨、竣工或提供服務的時間投標人應當提供的有關資格和資信證明文件投標保證金的數額或其他形式的擔保投標文件的編制要求提供投標文件的方式、地點和截止日期開標、評標、定標的日程安排合同格式及主要合同條款需要載明的其他事項招標文件的閱讀與理解投標人須知投標決策投標？還是不投標？如決定投標，投什么性質的標？投標中如何揚長避短，競爭獲勝？投標決策投標？還是不投標？投標項目的可行性研究綜合技術分析周期分析人員素質分析承受能力和物資供應分析環境分析資金分析利潤分析競爭分析風險預測投標項目的可行性研究競爭策略以信取勝以快取勝以廉取勝創新取勝以退為進著眼長遠競爭策略以信取勝投標團隊的構成經濟管理類人才——報價專業技術人才——提出最經濟合理的技術方案商務金融人才——金融、貸款、保函、采購、保險合同管理人才——合同談判與簽署，善于發現和處理索賠投標團隊的構成經濟管理類人才——報價參加現場考察現場考察施工現場環境條件施工現場自然條件器材原料供應條件專業分包的能力和分包條件生活必需品的供應情況調查投標環境招標業主的經營狀況分析招標業主的生產能力招標業主的外部環境分析參加現場考察現場考察備忘錄提要對投標人有利的，可以在以后加以利用的，投標時暫不提出發現的錯誤明顯對投標人不利的，立即向業主提出質疑，要求業主改正投標人企圖通過修改某些招標文件和條款，或是希望補充某些規定，以使自己在合同實施時能處于主動地位的問題，留待合同談判時使用備忘錄提要對投標人有利的，可以在以后加以利用的，投標時暫不標前會議與答疑現場考察中發現的問題針對招標文件中的不明確條文或有錯誤的內容標前會議的記錄和各種問題的統一解釋或答復，視為招標文件的組成部分，應以書面形式發給個投標人提出問題時應注意防止其他投標人從中了解到本公司投標機密不宜在會上表現出過高的積極性標前會議與答疑現場考察中發現的問題編制投標文件嚴格執行所有要求和規則符合招標人規定的格式與內容按規定填寫投標書后，如未能全面準確表達自己的意思，可另附補充說明有不明之處，應向招標機構及時咨詢澄清，不可在投標書中加進額外條件，提出自己的要求反復審核，消除誤差，制作精美編制投標文件嚴格執行所有要求和規則投標文件的組成商務文件技術文件價格文件投標文件的組成商務文件報價方法靈活報價法不平衡報價法增加建議方案分包商/分供應商報價的采用無利潤算標突然降價法報價方法靈活報價法遞交投標文件投標文件必須在招標文件要求的截止時間之前送達送達后，在截止時間之前還可補充和修改投標文件要嚴格按招標文件要求密封遞交投標文件投標文件必須在招標文件要求的截止時間之前送達降價信的應用如果投標人在臨開標前感到有必要降一次價才更合理，更有利于自己。不過要重新處理投標書，已沒有足夠時間；由于牽涉面大，也缺乏修改條件和可能。這時，附上一份由受權人正式簽署的降價信(SpecialDiscount)即可降價信的應用如果投標人在臨開標前感到有必參加開標會議

記住開標過程與結果適當與投標對手交談，獲取信息參加開標會議記住開標過程與結果開標程序主持人在招標文件確定的時間停止接受投標文件，開始開標宣布開標人員名單確認投標人法人或授權代表人是否在場宣布投標文件開啟順序依開標順序，先檢查投標文件密封是否完好，再啟封投標文件宣布投標要素，并作記錄，同時由投標人代表簽字確認對上述工作進行記錄，存檔備查

開標程序主持人在招標文件確定的時間停止接受投標文件，開始開標開標一覽表開標一覽表評標委員會的組成依法必須招標的項目，其評標委員會由招標人代表和有關技術、經濟等方面的專家組成，成員人數為五人以上單數，其中技術、經濟等方面的專家人數不得少于成員總數的三分之二。專家資格條件：從事相關領域工作滿8年，并具有高級職稱或者具有同等專業水平。評標委員會的成員與投標人之間有利害關系的人應當回避，不得進入評標委員會；已經進入的，應予以更換。評標委員會的組成依法必須招標的項目，其評標委員會由招標人代評標程序招標人宣布評標委員會成員名單并確定主任委員

招標人宣布有關評標紀律

在主任委員主持下，根據需要，討論通過成立有關專業組和工作組

聽取招標人介紹招標文件

組織評標人員學習評標標準和方法

提出需要澄清的問題

澄清問題

評審、確定中標候選人提出評標工作報告

評標程序招標人宣布評標委員會成員名單并確定主任委員評標規則能夠最大限度的滿足招標文件中規定的各項綜合評價標準能夠滿足招標文件的實質性要求，并且經評審的投標價格最低（投標價格低于成本的除外）評標規則能夠最大限度的滿足招標文件中規定的各項綜合評價標準評標的方法專家評議法價格評標法經評審的最低投標價法綜合評估法兩階段評標法評標的方法專家評議法計算評標價利用世界金融組織或外國政府的貸款、援助資金的項目，一般情況下按下列內容計算評標價（《招標投標法》稱為經評審的投標價格）： 1、改正算術錯誤； 2、扣除工程量清單中的暫定金額； 3、將投標報價的各種貨幣轉換成單一貨幣； 4、招標人認為可接受的且可用貨幣數量表示的非重大偏離或保留； 5、上述各種變化被招標人接受在進入合同時，估算對招標的費用影響，以及隨時間可定量變化的貨幣費用應以月為單位計入純現金流，并按指定日（如開標日前28天或42天）開始及按當時商業銀行貸款的年貼現率折成現值，然后加到投標報價之中以資比較。計算評標價利用世界金融組織或外國政府的貸對評標價的說明評標價是評標時使用的，不是給承包人的實際支付價。實際支付價仍為承包人的投標報價；評標價最低作為授標條件，但前提是能夠滿足招標文件的實質性要求，即投標人能順利完成本合同任務；項目法人招標的目的，是在完成本合同任務的條件下，獲得一個最經濟的投標，評標價最低才是最經濟的投標，投標價最低不一定是最經濟的投標。所以國際上采用評標價最低授標是科學的。對評標價的說明評標價是評標時使用的，不是給承包人的實際支付價綜合評分法考慮的主要因素及權重分配建設工程施工招標投標報價50~60分施工設計13~23分企業業績信譽15分項目管理班子配備5分投標工期3分工程質量目標2分投標水平2分總計100分綜合評分法考慮的主要因素及權重分配建設工程施工招標綜合評分法考慮的主要因素及權重分配材料設備采購投標價60~70分備件價格0~20分技術性能、維修、運行費0~20分服務和備件的提供等0~20分設計標準化等0~20分總計100分綜合評分法考慮的主要因素及權重分配材料設備采購綜合評分法考慮的主要因素及權重分配勘探、設計招標單位的資質、經驗、業績和信譽10~30分項目人員的經歷、經驗、能力等20~50分技術方案30~80分勘查、設計收費0~10分總計100分綜合評分法考慮的主要因素及權重分配勘探、設計招標綜合評分法考慮的主要因素及權重分配監理招標監理大綱25分現場監理機構人員資質30分監理取費10分檢測設備10分企業信譽10分監理業績15分總計100分綜合評分法考慮的主要因素及權重分配監理招標初步評審投標人是否符合投標條件投標文件的完整性投標文件的響應性計算方面是否有差錯初步評審投標人是否符合投標條件未作實質性響應的投標文件 1、沒有按照招標文件要求提供投標擔保或者所提供的投標擔保有瑕疵； 2、投標文件沒有投標人授權代表簽字和加蓋公章，沒有按照招標文件的規定提供授權代理人授權書； 3、投標文件載明的招標項目完成期限超過招標文件規定的期限； 4、明顯不符合技術規格、技術標準的要求；5、投標文件載明的貨物包裝方式、檢驗標準和方法等不符合招標文件的要求；6、投標文件附有招標人不能接受的條件；7、以聯合體形式投標時，沒有提交聯合體協議；8、未按招標文件要求編寫或字跡模糊導致無法確認關鍵技術方案、關鍵工期、關鍵工程質量保證措施、投標價格；9、不符合招標文件規定的其他必須滿足的實質性要求。未作實質性響應的投標文件 1、沒有按照招標文件要求提供投符合性檢查符合性檢查詳細評審——商務評審商務評審主要考察成本、財務及經濟方面的內容：投標報價的可靠性；報價結構或分項報價的合理性；經營成果、財務狀況及銀行資信；優惠條件，如商業折扣等。詳細評審——商務評審商務評審主要考察成本、財務及經濟方面的內商務評議表商務評議表詳細評審——技術評審技術評審主要考察投標人的技術實力、方案的科學性、可靠性及項目的實施能力等方面的內容：對招標文件中質量、技術說明或要求（包括圖紙）的理解深度及響應程度；進度計劃或交貨期限的有效性、科學性及嚴謹性；項目實施能力、經驗及質量的控制與保障措施的合理性與可行性（包括分包單位）；在技術方面建議的可行性和有效（效益）性等。詳細評審——技術評審技術評審主要考察投標人的技術實力、方技術評議表技術評議表技術評議表技術評議表澄清會——最后的競標機會聽眾分析內容的組織如何消除緊張如何迅速抓住聽眾呈現技巧澄清會——最后的競標機會聽眾分析聽眾分析誰來聽關鍵人物是誰影響人物是誰聽眾中的間諜性別、年齡、人數工作背景、文化背景為什么來他們的問題和反應聽眾分析誰來聽說服你的聽眾該模型幫助你組織你的材料需求表征，原因建議大體框架及細節好處滿足需求行動目前及后續行動說服你的聽眾該模型幫助你組織你的材料需求聽聽你的好主意……如何消除緊張？聽聽你的好主意……如何消除緊張？如何消除緊張？有點緊張很正常讓你自己在控制中-早到-檢查房間/設備-迎接聽眾事先的溝通排練小道具深呼吸…如何消除緊張？有點緊張很正常如何迅速抓住聽眾盡可能多地聽前面呈現者的演講提前與聽眾溝通辨認客戶的身體語言尋找興趣的信號向聽眾提問，吸引他們如何迅速抓住聽眾盡可能多地聽前面呈現者的演講呈現技巧語言表達動作和表情視覺輔助材料設備和工具控制介紹產品與說服聽眾回答提問與同事的配合呈現技巧語言表達語言表達技巧音量語速語調停頓口音問題語言表達技巧音量產品介紹中的肢體語言身體的姿勢與移動手勢(窗口效果)目光表情產品介紹中的肢體語言身體的姿勢與移動使用視覺輔助設備視覺輔助設備可用來闡明、圖解、并能簡化簡報電腦多媒體膠片投影儀白板活動掛圖翻紙板您的小卡片提示卡片使用視覺輔助設備視覺輔助設備可用來闡明、圖解、并能簡化簡報電有效地使用提示不要過于依賴記憶不要念講義原稿記錄關鍵字詞使用技巧

?索引卡片

?透明膠片邊框

?透明膠片間的襯紙有效地使用提示不要過于依賴記憶如何回答客戶的問題等一下查看問題的含義“這是一個非常好的問題”從容易的問題入手簡短，明了如何回答客戶的問題等一下如果提出的問題無法回答請其他人回答之后回答（緩兵之計）坦率，資料沒有收集完備，回頭給如果提出的問題無法回答請其他人回答謙恭有禮認可他們得到聽眾的支撐保持鎮靜忽略他們懷有敵意教訓與威脅批評和嘲諷切記切勿忽略他們切記切勿書面評標報告內容1、開標時間和地點，開標會議召開情況的總結；2、投標人投標價格的情況，以及修正后按投標價格的排序；3、評標的方法、內容和標準，以及授標條件的具體規定；4、評標機構和組織的組建情況；5、具體評標過程和情況總結；6、經評審的投標價格計算成果；7、

對滿足評標標準的投標人排序8、

推薦中標候選人與選定的原因；9、在合同簽訂前需談判解決和澄清的問題。書面評標報告內容1、開標時間和地點，開標會議召開情況的總結；評標報告評標報告定標招標人根據評標委員會提出的書面評標報告和推薦的中標候選人確定中標人；或者招標人也可授權評標委員會直接確定中標人。招標人自確定中標人之日起十五天內，向有關行政監督部門提交招標投標情況的書面報告。定標招標人根據評標委員會提出的書面評標報告和推薦的中標候選中標通知在招標人規定的投標文件有效期滿之前，以書面方式通知中標的投標人，說明其投標（包括投標報價）已被接受。從發出中標通知書之日起，中標通知書對招標人和投標人具有法律效力，承擔法律責任。中標通知在招標人規定的投標文件有效期滿之前，以書面方式通知合同的簽署招標人和中標人應當自中標通知書發出之日起三十日內，按照招標文件和中標人的投標文件訂立書面合同。招標人和中標人不得再行訂立背離合同實質性內容的其他協議。簽訂前交納履約擔保，同時退清所有投標人的投標保證金。訂立合同三要素當事人標的意思表示（要約與承諾）合同的簽署招標人和中標人應當自中標通知書發出之日起三十日內，招標合同的類型

固定總價合同調整總價合同固定單價合同成本加酬金合同綜合合同招標合同的類型固定總價合同使用標準合同條件的優點1、簡化招標程序、簡化招標文件和投標文件的編制；2、標準合同條件經過廣泛和反復的使用，不斷修改和完善，已使合同雙方的權利、義務、風險和責任達到了總體平衡。3、使用標準合同條件，便于監理工程師編制工程師概算，進行投資控制和合同管理。4、便于承包人事先對合同條件進行反復分析與運用，評估其風險，可能獲得的利益。從而在投標時報出合理標價，可使發包人降低其造價的可能性。5、可吸引有實力和有能力的投標人參加競爭投標。這意味著發包人可能獲得一個令人滿意的節約投資的有經驗的承包人。6、使用標準合同可約束合同雙方和監理工程師的行為，為順利實施工程建設奠定基礎。7、使用標準合同條件，可逐步向國際慣例接軌。8、標準合同條件的廣泛使用，為培訓負責合同管理人員提供一個穩定的依據，并避免使他們不得不按照不斷變化的合同條件去工作。使用標準合同條件的優點1、簡化招標程序、簡化招標文件和投標文通用條款的內容

1、一般規定：定義、解釋、文件優先次序、合同協議書、延誤的圖紙或指示等。 2、業主

。 3、工程師。 4、承包商。 5、指定分包商。 6、員工。 7、生產設備、材料和工藝。 8、開工、延誤和暫停。 9、竣工驗收。 10、業主的接收。

11、缺陷責任。 12、測量和估價。 13、變更和調整。 14、合同價格和付款。 15、由業主終止。 16、有承包商暫停和終止。 17、風險和責任。 18、保險。 19、不可抗力。 20、索賠、爭端和仲裁。通用條款的內容 1、一般規定：定義、解釋、文件優先次序、合同專用合同條款的基本概念結合工程所在國、工程所在地和工程本身的情況，對通用條款的說明、修正、增補和刪減，即為專用條款。所以通用和專用條款組成為一個適合某一特定國家和特定工程的完整合同條件。所以專用條款與通用條款的條號是一致的，但條號是間斷的，并用專用條款解釋通用條款。專用合同條款的基本概念結合工程所在國、工程所在地和工程本身合同的談判合同的談判什么是談判你能給我多少現金回扣？如果我給你糖果，你能幫我去購物嗎？如果出席那個會議，我就無法按時完成書面報告了。對不起，今晚我不能加班。每天你都要多次與人談判，只是你經常意識不到而已。談判是談判雙方為達成協議而改變各自原有立場的過程什么是談判你能給我多少現金回扣？如果我給你糖果，你能幫我去什么時候應該/不應該談判對下列哪些情況可以進行談判？買一臺新的電視機和老板一起回顧你的工作表現委派給某人一項任務和同伴一起選擇看哪部電影同意某項任務的最后期限在一個危急關頭做出決策找一個建筑隊為你建造房屋

什么時候應該/不應該談判對下列哪些情況可以進行談判？什么時候不能進行談判由于條款是制定好的，你不可能再進行討價還價有了絕對的決策權，你不必再進行談判你沒有時間做充分的準備你面臨著一個不用辯駁的要求在其他情況下，談判是可能的，并且是有益的。什么時候不能進行談判由于條款是制定好的，你不可能再進行討價談判可能出現的結果贏—贏

彼此相互讓步，交易的達成使雙方都感覺各有所得。贏—輸

一方給與了讓步，但所得甚微；而另一方卻實現了自己的目標。輸—輸

雙方均未得到任何好處，談判的結果使雙方的狀況比談判開始時更糟糕。談判可能出現的結果贏—贏談判的結果在一次假日旅行中，你發現住的旅店不安全，你想向旅行社進行索賠。旅行社拒絕承擔責任，你大發雷霆，揚言要訴諸法律。他們的回答是“那就法庭上見吧！”誰贏了？談判的結果在一次假日旅行中，你發現住的旅店不安全，你談判的結果你剛剛花了＄86，000買了一套房子。你原來準備為這套房子至多支付＄90，000，如果只需付＄84，000，那將是最理想的了。房主原來準備將房子賣＄82，000。他們的開叫價是＄92，000。誰贏了？談判的結果你剛剛花了＄86，000買了一套房子。你原什么是最佳的交易

WIN-WIN利益最大化時間什么是最佳的交易WIN-WIN如何達成最佳交易（談判的五項基本原則）

知道你的BATNA（達不成談判協議的最佳替代方案）關注利益而非立場創造可能的機會實現互利堅持客觀的標準將問題與人分開來看如何達成最佳交易（談判的五項基本原則）BATNA-

BestAlternativeToaNegotiatedAgreement

達成協議的最佳替代方案BATNA-注重利益，而非立場

明白的傳達你的利益傾聽，發現他們關心的事情和需要分析你和他們各自的利益求同存異（這不是妥協）注重利益，而非立場明白的傳達你的利益創造可能的機會來實現互利談判手如何創造價值影響著價值的可獲得程度53

241對Y的價值

BATNABATNA對X的價值創造可能的機會來實現互利談判手如何創造價值影響著價值的可獲得堅持客觀的標準

從可供選擇的方案中進行選擇的方法堅持采用有創造性的模式沒人感到受到了欺騙一些可能的客觀標準：

高效率、成本有效、互惠互利、平等對待、科學的依據或判斷、市場、傳統、專家的建議堅持客觀的標準從可供選擇的方案中進行選擇的方法制定標準的幾個問題

你是怎樣制定出那個標準的?

-這背后的理論是什么？-為什么它是公正的？-其它方面（其他人，其他組織）怎么處理這個問題？制定標準的幾個問題你是怎樣制定出那個標準的?將人和事分開來看

用要求別人的標準來要求自己。對你認為有問題的行為進行評論，最好有點幽默感。運用談判“柔道”—當別人向你撲來的時候，躲到一邊。要處理好“人的問題”，你不得不注意：

人的感知能力/人的感情/交流互利方法可為你提供最好的保護。將人和事分開來看用要求別人的標準來要求自己。案例：一家旅館的遷移雙方的BATNA和上下限雙贏區域（價格區間）雙方的開價及最后成交價雙方的讓步過程案例：一家旅館的遷移雙方的BATNA和上下限讓步模式第一次讓步第二次讓步第三次讓步第四次讓步00060151515158

1317222217138262012259001

5010-1160000讓步模式（以總幅度60為例）一二三四五六七八讓步模式第一次讓步第二次讓步第三次讓步第四實踐是最好的老師謝謝大家！實踐是最好的老師謝謝大家！一擊即中的投標技巧

BiddingSkill作者：杜靜一擊即中的投標技巧

BiddingSkill作者：杜靜課程目標

了解招投標的相關基礎知識掌握招投標的流程和各階段的相應技巧學會項目分析與閱讀招標書學會制定投標方案與制作投標書學習相關的法律和貿易知識

通過本課程的學習，學員將：課程目標了解招投標的相關基礎知識通過本課程的學習，學員將：課程內容一、基本知識招投標的起源招投標的基本特征招投標的分類涉及招標的各類項目各項法律法規的介紹招投標網絡化、電子化二、項目投標的前期準備工作招標信息的來源與客戶的前期接觸項目小組成員的分工關系策略與行動計劃三、怎樣閱讀招標書招標公告與招標邀請函資格審查文件投標人須知的閱讀理解評標方法的閱讀理解招標書中合同格式及主要條款的理解四、確定投標方案、制作投標書項目的可行性研究投標決策與競爭策略標前會議與答疑編制投標文件處理商務部分（重點講報價技巧）處理技術部分其他相關文件五、開標、評標與中標開標會議評標規則投標書的澄清中標通知書履約保證金六、合同簽署與履行合同談判合同簽署合同后期管理課程內容拍賣也是招投標嗎？央視國際消息：11月18日最新消息，中央電視臺2005年黃金段位廣告招標會今晚在北京梅地亞中心圓滿落棰。在異常激烈的競標中，中央電視臺黃金段位的招標總額達到52.48億元，比去年同比增長27.47％。在參加招標的100多家企業中，寶潔公司以3.8515億的中標總額名列榜首，成為本次招標會上最大的贏家。拍賣也是招投標嗎？央視國際消息：11月18日最新消息，中央電招投標的定義

招標投標，是在市場經濟條件下進行

、

，以及

時，所采用的一種

。在這種交易方式下，通常是由項目采購(包括貨物的購買、工程的發包和服務的采購)的采購方作為招標方，通過發布招標公告或者向一定數量的特定供應商、承包商發出招標邀請等方式發出招標采購的信息，提出所需采購的項目的性質及其數量、質量、技術要求，交貨期、竣工期或提供服務的時間，以及其他供應商、承包商的資格要求等招標采購條件，表明將選擇最能夠滿足采購要求的供應商、承包商與之簽訂采購合同的意向，由各有意提供采購所需貨物、工程或服務的供應商、承包商報價及響應其他招標方要求的條件，參加投標競爭。經招標方對各投標者的報價及其他的條件進行審查比較后，從中擇優選定中標者，并與其簽訂采購合同。

招投標的定義招標投標，是在市場經濟條件下進行標賣

在標賣交易方式下，由賣方作為招標人，提出出賣的標的物及出賣條件，由買方作為投標人投標競買，賣方從中選擇在出價等方面最符合自己要求的投標人中標，與其簽訂標的物買賣的合同。標賣通常出現在稀缺資源、供不應求的商品或財產權利的出售上，如土地使用權。標賣在標賣交易方式下，由賣方作為招標人，提出出賣的標的物標賣與拍賣的區別

拍賣方式中，由于所有競買人通常都在同一時間集中于同一場合公開報價，因此每一競買人(第一個叫價的除外)都是在知道其他競買人報價的基礎上競爭：每一競買人都有多次增價競爭的機會：拍賣標的應出售給報價最高的競買人。而標賣方式下，投標競買人只以書面形式向招標人報價，彼此之間不知道各自的報價；投標報標也只有一次；中標的條件也不一定只限于出價最高。

標賣與拍賣的區別拍賣方式中，由于所有競買人通常都在同一時招投標的起源招投標活動于19世紀初起源于英國。二次世界大戰后，招投標在西方發達國家已成為重要的采購方式。世界銀行及其他國際金融組織都規定必須使用招投標的方式來完成其貸款項目的采購工作。解放前我國就有招投標活動，解放后停止。后重新于上世紀80年代初出現，第一個項目是云南魯布革水電站的引水工程。招投標的起源招投標活動于19世紀初起源于英國。進行招投標必備的條件要有能夠開展公平競爭的市場經濟運行機制。在計劃經濟條件下，產品購銷和工程建設任務都按照指令性計劃統一安排。沒有必要也不可能采用招標投標的交易方式。必須存在招標采購項目的買方市場，對采購項目能夠形成賣方多家競爭的局面。買方方才能夠居于主導地位，有條件以招標方式從多家競爭者中擇優選擇中標者。在短缺經濟時代的賣方市場條件下，許多商品供不應求，買方沒有選擇賣方的余地，賣方也沒有必要通過來競爭來出售自己的產品，也就不可能產生招標投標的交易方式。進行招投標必備的條件要有能夠開展公平競爭的市場經濟運行機制。招投標的基本特征組織性與時間性公開公平的競爭與公正科學的擇優一次性招投標的基本特征組織性與時間性招投標的優勢有利于有利于有利于有利于有利于招投標的優勢有利于招投標的局限程序復雜、文件繁多增大交易費用交易時間較長招投標的局限程序復雜、文件繁多招投標的分類活動方式：公開招標/邀請招標地域區分：國際招標/國內招標采購對象：貨物招標/工程招標/服務招標信息載體：傳統招標/網絡招標招標程序：一次性招標/兩段式招標招投標的分類活動方式：議標直接邀請議標比價議標方案競賽議標議標直接邀請議標政府采購公開招標采購邀請招標采購競爭性談判采購單一來源采購詢價采購政府采購公開招標采購哪些項目必須進行招投標《中華人民共和國招標投標法》第三條規定：一、大型基礎設施、公用事業等關系社會公共利益、公眾安全的項目；二、全部或者部分使用國有資金投資或者國家融資的項目；三、使用國際組織或者外國政府貸款、援助資金的項目。

哪些項目必須進行招投標《中華人民共和國招標投標法》第三條規定關系社會公共利益、公共安全的基礎設施項目煤炭、石油、天然氣、電力、新能源等能源項目；

鐵路、公路、管道、水運、航空以及其他交通運輸業等交通運輸項目；

郵政、電信樞紐、通信、信息網絡等郵電通訊項目；防洪、灌溉、排澇、引(供)水、灘涂治理、水土保持、水利樞紐等水利項目；道路、橋梁、地鐵和輕軌交通、污水排放及處理、垃圾處理、地下管道、公共停車場等城市設施項目；生態環境保護項目；其他基礎設施項目。關系社會公共利益、公共安全的基礎設施項目煤炭、石油、天然氣、關系社會公共利益、公眾安全的公用事業項目供水、供電、供氣、供熱等市政工程項目；科技、教育、文化等項目；體育、旅游等項目；衛生、社會福利等項目；商品住宅，包括經濟適用住房；其他公用事業項目。關系社會公共利益、公眾安全的公用事業項目供水、供電、供氣、使用國有資金投資項目使用各級財政預算資金的項目；使用納入財政管理的各種政府性專項建設基金的項目；使用國有企業事業單位自有資金，并且國有資產投資者實際擁有控制權的項目。

使用國有資金投資項目使用各級財政預算資金的項目；國家融資項目使用國家發行債券所籌資金的項目；使用國家對外借款或者擔保所籌資金的項目；使用國家政策性貸款的項目：國家授權投資主體融資的項目；國家特許的融資項目。國家融資項目使用國家發行債券所籌資金的項目；使用國際組織或者外國政府資金的項目使用世界銀行、亞洲開發銀行等國際組織貸款資金的項目；使用外國政府及其機構貸款資金的項目；使用國際組織或者外國政府援助資金的項目。使用國際組織或者外國政府資金的項目使用世界銀行、亞洲開發銀項目規模的要求施工單項合同估算價在萬元人民幣以上的；重要設備、材料等貨物的采購，單項合同估算價在萬元人民幣以上的；勘察、設計、監理等服務的采購，單項合同估算價在萬元人民幣以上的；單項合同估算價低于第1、2、3項規定的標準。但項目總投資額在萬元人民幣以上的。項目規模的要求施工單項合同估算價在萬元人民幣以上的七部委令進一步確定國務院發展計劃部門確定的國家重點建設項目和各省、自治區、直轄市人民政府確定的地方重點建設項目，以及全部使用國有資金投資或者國有資金投資占控股或者主導地位的工程建設項目，應當公開招標；有下列情形之一的，經批準可以進行邀請招標：項目技術復雜或有特殊要求，只有少量幾家潛在投標人可供選擇的；涉及國家安全、國家秘密或者搶險救災，適宜招標但不宜公開招標的；擬公開招標的費用與項目的價值相比，不值得的；法律、法規規定不宜公開招標的。七部委令進一步確定國務院發展計劃部門確定的國家重點建設項目和可以不招標的工程項目涉及國家安全、國家秘密或者搶險救災而不適宜招標的；屬于利用扶貧資金實行以工代賑需要使用農民工的；施工主要技術采用特定的專利或者專有技術的；施工企業自建自用的工程，且該施工企業資質等級符合工程要求的；在建工程追加的附屬小型工程或者主體加層工程，原中標人仍具備承包能力的；法律、行政法規規定的其他情形。可以不招標的工程項目涉及國家安全、國家秘密或者搶險救災而不適信息產業部的特別規定

涉及國家安全等有關特殊通信建設項目，可以直接發包或委托；在原局采用同型號設備進行擴容工程設備采購的，可以直接發包或委托。通信建設項目的施工及設備、材料采購原則上應當采用公開招標方式；項目的勘察、設計、監理可以采用邀請招標方式。招標項目一般要編制標底，但標底必須保密。評標委員會由招標人的代表和有關技術、經濟等方面的專家共同組成，成員人數為五人以上單數，其中專家不得少于成員總數的三分之二。前款專家應當從事相關專業工作滿8年并具有高級職稱或者具有同等專業水平，由招標人在開標前5日內從信息產業部確認的專家庫中的相關專業的專家名單中隨機抽取確定。信息產業部的特別規定涉及國家安全等有關特殊通信建設項目，可誰可以參加投標《招標投標法》第二十五條規定，投標人是響應招標、參加投標競爭的法人或者其他組織。依法招標的科研項目允許個人參加投標的，投標的個人適用本法有關投標人的規定。

誰可以參加投標《招標投標法》第二十五條規定，當前招標投標存在的問題進行招標投標力度不夠；招標投標程序不規范；招標投標活動中不正當交易和腐敗現象比較嚴重；政企不分,行政干預過多；行政監督體制不順，職責不清。當前招標投標存在的問題進行招標投標力度不夠；行政監督機構實施監督的內容依法招標的項目是否進行招標；是否按《招標投標法》規定的規則和程序招標和投標；依法查處招標投標活動中的違法行為。行政監督機構實施監督的內容依法招標的項目是否進行招標；*15.商簽合同13.商簽合同14.準備履約保證12.發中標通知書11.定標*13.澄清有關問題10.評標12.參加開標會議9.開標11.遞交投標文件8.接受投標文件*10.編制投標文件9.參加標前會議7.解答標書疑問8.準備質疑問題7.參加現場考察6.組織現場考察*6.研究招標文件5.購買招標文件5.發售招標文件4.填報資審文件4.進行資格預審3.索購資審文件3.發布招標公告*2.前期接觸客戶2.準備招標文件1.收集招標信息1.組建招標機構投標方招標方招投標流程*15.商簽合同13.商簽合同14.準備履約保證12.發中標收集招標信息收集招標信息前期接觸客戶利用關系技巧建立良好的客戶關系，更早的知道招標信息，了解采購方的真實需求和想法，招標時即可“投其所好”、“命中要害”前期的技術交流，可引導購買方向本公司擅長的技術路線和產品特點抓住對項目有決定權、影響力大的人物的想法，留意未來可能的評委的感興趣的地方前期接觸客戶利用關系技巧建立良好的客戶關系，更早的知道招標信分析決定采購的影響力的類型每個項目均有四種影響力

拍板人

使用者

守門員

教練分析決定采購的影響力的類型每個項目均有四種影響力拍板人(EconomicBuyingInfluence)作用：

最后批準購買（一個項目只有一次）他們是誰：

（可以是一個人，也可以是一群人，如：董事會）對經費的控制權對是否購買你的產品具有最后的決定權職務關注：

購買對公司發展的影響、能否解決問題、提高效率、降低成本個人關注：

方案能幫助他建立更高威信、鞏固領導地位常見問題：

“從這個購買投資中，我們能得到什么？”拍板人(EconomicBuyingInfluence)使用者(UserBuyingInfluence)作用：

判斷你的產品對其工作表現的影響他們是誰：（經常是一些人）

使用或負責監管你的產品/服務的人他個人的成功和你的產品/服務有直接的關系職務關注：

圓滿完成工作（方便、質量、服務）個人關注：

好學好用常問問題：

“你的產品對我有什么幫助？”“它將如何為我工作呢？”使用者(UserBuyingInfluence)作用：守門員(TechnicalBuyingInfluence)作用：

判斷你的提案中的技術/財務層面的問題他們是誰：（經常是一些人）

衡量你的方案并向決策人提出建議沒有最后的決定權（不能說“YES”）通常有最后的否定權（可以說“NO”）職務關注：

產品穩定、性能指標好

能幫公司省錢、帶來效益個人關注：

領導的肯定、職務的升遷常問問題：

“它符合技術指標嗎？”“它符合我們的財務規定嗎？”守門員(TechnicalBuyingInfluence教練(Coach)作用：

指導銷售他們是誰：（至少發展一名）

他能被發現

在買方的組織結構中\在你自己的結構中\以上兩者之外提供和解釋如下有關信息

當前情況\各種影響力\各方可怎樣取勝個人關注：

讓人感覺他很重要，看起來像領導常見問題：

“‘我們’怎樣能贏？”教練(Coach)作用：教練確認標準對你有信譽能拿到最多資訊的人對該項目的某些拍板人有影響力該人要你的方案（不論何原因、不一定是要錢）教練確認標準對你有信譽紅旗（RedFlags）關鍵信息缺乏信息不確定任何未接觸的“影響力”新出現的影響力機構重組紅旗（RedFlags）關鍵信息缺乏客戶組織結構分析舉例工程處奚處長張總指揮市政府空港辦財務部設備處王處長人事部浙江省院尹文斌許學兵輸配電蔣正可低壓配電朱峰兵終端配電張山通訊導航李四跑道王五候機樓華東民航院劉八機械朱七通訊陳六電器（某機場壓電配電工程組織結構圖）客戶組織結構分析舉例工程處奚處長張總指揮市政府空港辦財務部設分析產品對影響力的個人及公司利益結果與產品相關，講的是你的產品對買方業務流程的影響贏是個人的，講的是從這個采購結果中買方影響力們能得到的好處組織得到結果，只有個人才能贏。分析產品對影響力的個人及公司利益結果與產品相關，講的是你的產職務考慮增加利潤降低成本減員增效減少文案工作提高效率改善服務個人考慮取得威望獲得提升保住工作掙更多錢更多休閑時光趕超他人如何兼顧？通常利益分兩方面…職務考慮個人考慮如何兼顧？通常利益分兩方面…分析影響力對本公司的支持度+5全力支持+4大力支持+3支持+2有興趣+1進一步了解-1也許不會反對-2不感興趣-3非常反對-4大力支持競爭對手-5對抗打分標準分析影響力對本公司的支持度+5全打分之后得分表明自己與影響力之間目前的關系狀況如何。收集影響力的個人背景資料，通過了解和分享他們的興趣，找到與這些關鍵人物建立良好關系的方法。另一種簡易的打分方法：積極的、消極的、中立的、尚未建立關系。如果大多數的決策者和顧問人員都對你持消極或中立的態度，那么顯然客戶就不牢靠。要是大多數的關鍵人物都與你沒有任何關系，事情就更糟糕。打分之后得分表明自己與影響力之間目前的關系狀況如何。另一種簡建立信任關系的四個要素信任行為方式可參考的證據能力目的行為方式：商務化的穿著商務化的舉止商務化的談吐可參考的證據：專家論斷其他客戶的佐證相同產品的使用效果能力：對客戶需求的洞察力給客戶提供解決方案的能力目的：服務與客戶的需求，而非自己的需求建立信任關系的四個要素信任行為方式可參考的證據能力目的行為方關系技巧創造接觸機會盡快引起共鳴持續交往溝通給對方帶來價值關系技巧創造接觸機會此時無聲勝有聲做好捧角偶爾稍作反對傾聽時別忘微笑此時無聲勝有聲做好捧角因人變招年齡性別性格層次權力因人變招年齡四型人際風格人際關系導向任務結果導向快節奏慢節奏孔雀貓頭鷹考拉老虎決斷力反應力++－－四型人際風格人際關系導向任務結果導向快節奏慢節奏孔雀貓頭鷹考招標公告/招標邀請函采用公開招標的，應當發布招標公告。招標公告應當載明招標人的名稱地址、項目的性質、數量、實施地點和時間以及獲取招標文件的辦法采用邀請招標的，應當向三個以上具備承擔項目能力、資信良好的特定的法人或其他組織發出投標邀請書，內容同上招標公告/招標邀請函采用公開招標的，應當發布招標公告。招標公招標公告的內容招標人的名稱、地址和聯系方法招標項目的名稱、性質、數量、實施地點和時間獲取招標文件的辦法接受投標文件的最后日期和地點開標日期、時間和地點如果需要，規定投標資格的標準，以及提供資格預審資料的日期、份數和使用的語言招標公告的內容招標人的名稱、地址和聯系方法資格審查文件招標人可以對潛在投標人進行資格審查（資格預審與資格后審）資格預審通告可在招標公告中提及，也可在報刊上另行發布嚴格按照招標人的要求按時提供資格審查文件，避免在此階段即被出局所要求的資格審查文件通常包括投標公司的基本情況、財務狀況、業績和工作人員及設備的狀況等資格審查文件招標人可以對潛在投標人進行資格審查（資格預審與資投標聯合體的資格聯合體各方均應當具備承擔招標項目的相應能力；由同一專業的單位組成的聯合體，按照資質等級較低的單位確定資質等級。聯合體各方應當簽訂共同投標協議，明確約定各方擬承擔的工作和責任，并將共同投協議連同投標文件一并提交招標人。聯合體中標的，聯合體各方應當共同與招標人簽訂合同，就中標項目向招標人承擔連帶責任。投標聯合體的資格聯合體各方均應當具備承擔招標項目的相應能力；招標文件的閱讀與理解投標人須知招標項目的性質、數量技術規格投標價格的要求及其計算方式評標的標準和方法交貨、竣工或提供服務的時間投標人應當提供的有關資格和資信證明文件投標保證金的數額或其他形式的擔保投標文件的編制要求提供投標文件的方式、地點和截止日期開標、評標、定標的日程安排合同格式及主要合同條款需要載明的其他事項招標文件的閱讀與理解投標人須知投標決策投標？還是不投標？如決定投標，投什么性質的標？投標中如何揚長避短，競爭獲勝？投標決策投標？還是不投標？投標項目的可行性研究綜合技術分析周期分析人員素質分析承受能力和物資供應分析環境分析資金分析利潤分析競爭分析風險預測投標項目的可行性研究競爭策略以信取勝以快取勝以廉取勝創新取勝以退為進著眼長遠競爭策略以信取勝投標團隊的構成經濟管理類人才——報價專業技術人才——提出最經濟合理的技術方案商務金融人才——金融、貸款、保函、采購、保險合同管理人才——合同談判與簽署，善于發現和處理索賠投標團隊的構成經濟管理類人才——報價參加現場考察現場考察施工現場環境條件施工現場自然條件器材原料供應條件專業分包的能力和分包條件生活必需品的供應情況調查投標環境招標業主的經營狀況分析招標業主的生產能力招標業主的外部環境分析參加現場考察現場考察備忘錄提要對投標人有利的，可以在以后加以利用的，投標時暫不提出發現的錯誤明顯對投標人不利的，立即向業主提出質疑，要求業主改正投標人企圖通過修改某些招標文件和條款，或是希望補充某些規定，以使自己在合同實施時能處于主動地位的問題，留待合同談判時使用備忘錄提要對投標人有利的，可以在以后加以利用的，投標時暫不標前會議與答疑現場考察中發現的問題針對招標文件中的不明確條文或有錯誤的內容標前會議的記錄和各種問題的統一解釋或答復，視為招標文件的組成部分，應以書面形式發給個投標人提出問題時應注意防止其他投標人從中了解到本公司投標機密不宜在會上表現出過高的積極性標前會議與答疑現場考察中發現的問題編制投標文件嚴格執行所有要求和規則符合招標人規定的格