銷售手冊讀后感基本讀后情況總結：一、 公司概況：公司使命為員工提供舞臺，為客戶創造價值公司文化專業，高效、雙贏、感恩公司介紹：成立時間、注冊資金、定位（服務器、存儲、備份、虛擬化、 IT維保）、資質（HR深信服、神碼銳行金牌代理、DELL優先級合作伙伴、微軟認證合作伙伴、賽門鐵克銀牌代理）產品（服務器、存儲、備份、虛擬化、IT維保、深信服解決方案防火墻上網行為管理VPN負載均衡、網絡等）特點：一站式、大客戶、主動式、售前方案、培訓巡檢、 CRM疑問升級、學習型團隊二、 銷售人員基本素質要求：認真、高效、誠信、樂觀、自信、奉獻、勇于承擔、觀察能力、社交能力、應變能力、語言表達、資源整合三、 規章制度：有德必備，同樣的問題不要出現第二次，專業產品知識熟練，友商對比熟練公司利益，保密每日、每周、每月的計劃要按時完成。 及時更新數據庫每日40個電話，大客戶每天至少兩個有效拜訪；數據庫客戶，一月最少兩次電話溝通，并記錄；跟單客戶每周至少一次電話，一月最少2-3次拜訪；TOP客戶每周最少一次電話，一月最少2次拜訪；報價附帶堆放LOGO附件需要帶公司資質、服務合同（客戶利潤、巡檢等）；關鍵客戶、項目成交時必須帶上驗收單，專業正規。部門間配合，提前一天溝通。工作報表每日18：00前發送，數據庫更新最晚于次日18：00前完成。手機必須24小時開機，例會不允許遲到，有事提前20分鐘通知，嚴禁工作時間玩游戲，外出登記。每周二17:00核對跟單和機會，每周三17：00-20:00，進行學習；每周五公司辦公梳理工作流程，總結哪里改進和遺留問題，下午13：00-17:00工作總結下周內容計劃，每月最后一天月總結13：00-17:00總結。四、 如何做銷售（一） 基本銷售步驟：分析潛在客戶的特征，探尋潛在客戶，確定目標客戶，約見客戶。通過拜訪客戶，了解客戶痛點并擴大，提供解決實際問題的方案。有效的產品演示和試用，成功案例等。（概念證明POC解除異議售后的關懷，從個人和業務兩方面建立持久的友誼。（二） 基本銷售技巧（錢、權、需求、意愿、近期大事真實性、應用問題、競爭、項目階段、購買時間）分析客戶是否是潛在客戶，潛在人數的百分之 40是成交客戶，確定不錯的保持情感聯系，加深印象等待時機成熟。銷售流程：通過數據庫網絡等了解企業背景文化規模和客戶人本身背景，電話預約。――圍繞客戶需求，愛好話題(興趣禮品等)，模擬客戶問題，了解對方企業的決策構成，個人詳細情況，最關心問題，決策前提，自己產品方案破冰：自我介紹，公司，做什么的，突出價值，轉向需求。 微笑、贊許、求同存異、注意非語言因素、收集對方觀點、記錄(帶筆記本,認真傾聽)SPIN問題，了解客戶難點，引導需求(學會問問題，最短時間內獲取更多有用信息并引導客戶痛點并擴大嚴重性)，提出解決方案。――A.建立友善的伙伴關系B.尋找和潛在客戶的相互利益C.確定決策人、預算、影響購買因素D.贏得信任(講故事，成功案例明確相當規模的公司、地點、人物)E.了解是否存在競爭對手，下次見面提供敵我的優劣分析，完善顧問服務當面明確下次的計劃，什么方式溝通方便，確認客戶聯系方式。數據庫更新跟進，做好方案和報價，確定客戶的報價是否收到，對產品的品牌、質量、服務、方案、技術上的異議。需要上門建立信任，并解決的。排除異議：(7P方法：暫停、探索、解釋、回答、準備、耐心、心態)售后巡檢，根據出現的問題給出解決方案。可以提供賬期，提供證件財務審批，簽訂供貨合同。服務器飽和，可以解決性能不足造成的困難，提供購買備件的機會。有合作伙伴，服務更完善，專業工程師對整體 IT框架分析提出解決方案。產品質量，正規渠道進貨，可以試用后付款，簽訂合同價高，分析預算，不同于其他，我們提供更好的服務，產品安裝培訓定期售后，免除使用問題早晨的成本浪費。廠商不做客戶直銷，通過代理擴大市場占有率，我們是金牌代理。確保服務真實，神州數碼的工程師上門，提供 LISCENS有問題可撥打專用電話。客戶的采購周期，了解下下個采購周期的計劃，詢問關于上次采購的情況，使用情況，并表達感謝。沒有采購權，有建議權，可以了解IT設備使用情況和采購流程解決方案和產品演示(一)、解決方案的書寫與提交：將產品提交給客戶以前，還要準備一份讓客戶滿意的解決方案， 一般情況下，可以按照如下的模式書寫。1、 對客戶背景的簡單介紹，包括企業的名稱，性質，在行業中的位置，產品，客戶，供應商的介紹。2、 簡單描述客戶項目的背景和目標，表明對客戶現狀的理解和熟悉的程度，需要描述客戶主要存在的問題和問題的嚴重程度，這些問題給企業帶來的惡果。3、 為了解決企業現在存在的問題，應該使用的解決方案，分析方案的優勢和劣勢，最好能提供投入產出比。4、 詳細展開解決方案，進行方案介紹，包括整體方案，需要的其他輔助設備，方案的兼容性，可擴展性，易用性，可管理性，數據的完整性。5、如果項目比較大，就要將項目前分成幾個不同的階段， 介紹項目各個階段所需要的人力,物力和時間，項目前里程碑和提交的階段性成果，驗收標準等。6、 介紹項目組應該由哪些成員，單位組成，各自的職責是什么。7、 項目前的報價（可以分階段報價，取決于項目前的策略）&附件是公司的介紹，產品的詳細指標，成功案例，公司的一些承諾。在提交方案時，一定要非常認真地對待， 要將方案制作得精美，有分量，而且上面一定要有客戶的標志（logo）和年月日等，這樣給客戶的第一印象就是：這是一家大公司，該方案是專門為他們設計的。（二） 產品演示：當客戶提交了方案以后，客戶一般會要求我們對方案進行講解或者做產品的演示。 那么如何做好產品的演示呢？這是非常重要的一個步驟。 如果銷售人員能將客戶的關鍵決策者邀請到自已的公司來觀看產品演示或者聽取解決方案介紹， 那么項目前成功的幾率就要大很多。 很多銷售人員總是非常被動地接受客戶的要求。 建議：大家將客戶邀請到公司觀看演示， 這是一個非常有效的辦法。如果客戶能親自上門要求進行產品演示， 那么銷售人員就有機會安排客戶的關鍵人物和公司的關鍵人物會面，和公司的其他客戶服務、技術人員等會面， 讓客戶了解我們的公司（專業和熱情的服務態度）。如果邀請客戶來公司觀看產品演示，一定要整理好公司的辦公室。茶水、煙（如果知道客戶抽的品牌就更好） 、必要的小禮品。最好將客戶的公司標志（可以從客戶的公司網站上下載），加到演示的PowerPoint模板中；將客戶來訪中主要決策人的相關資料整理后交給公司的領導，以便雙方有共同的語言。如果演示需要很長的時間，還要考慮安排客戶用餐、公司派車送客戶回去等問題，這些都要事先和客戶商量好。（總結：系統集成項目要對企業背景、人的背景、需求目標有深層次了解，并有針對性地公關，對比同類產品優劣勢，并提問解答，結合成功案例進行演示）成交技巧假設型成交、選擇型成交、綜述成交、不客氣成交、額外激勵型成交、最后機會型成交、空白訂單成交。售后關懷（尾款、重復銷售、轉介紹銷售）（三） 戰略銷售的CUTE!論購買影響者：教練（內線,決策之一，渴望成功、需要借助外力或者與某決策有矛盾）用戶（使用者，業務骨干、關心售后、關心給自己的便利效率）技術把關（技術背景，關心安全問題，不喜歡冒險，喜歡了解產品最新進展技術在國際的動態，直接否定權，項目負責人，感興趣的是技術，多重間諜，學會對他說不，拖延演示時間充分準備）避免跳過找決策，可以提議有關意見決策他難以做到的。關鍵決策（公司利益、個人業績、喜歡風險、探討規避、敏銳的洞察力，喜歡討論自己成功因素故事、公司愿景、團隊精神、產品質量、如何擊敗對手、績效管理等，降低成本提高市場占有率個人聲望提升）（四） 如何引導挖掘客戶營銷步驟：探尋需求（敏銳觀察）、挖掘原因（取得信任）、激發需求（嚴重性）、引導解決問題、拋出方案（客戶需求）、建立感情基礎（五）采購六個階段發現需求內部醞釀（了解采購流程預算找到決策者，注意使用和采購部門 ）系統設計（集中注意力在使用和技術部門）評估和比較（取決于與決策者的關系和價格）購買承諾（關注決策者）安裝實施（拜訪高層主管、傾聽意見、解決問題）總結：顧問式銷售就是了解客戶的需求，對什么樣的產品方案感興趣，預算是多少，與決策采購技術人員建立良好持久的關系，注重售后服務和問題的解決能力。要建立客戶的信賴感，激發客戶的痛苦，回憶類似產品的不便和缺點，講述自己的痛苦感受，首先要產品專業知識過硬，擁有足夠的解決問題的能力，以客戶需求為導向，因勢利導，強調共同利益，明確好處和損失，學會用數據給出明確量化的概念，利用引證，畫餅提供快樂的買點，弓I導客戶自己闡述。最重要的一點就是換位思考，心理分析，在建立信任過程中的承諾一定要記錄并信守，利用第三方證明策略引導客