銷售人員手冊銷售人員手冊(精華)銷售人員手冊銷售人員手冊(精華)1第一部分手冊的宗旨和目標第二部分企業和企業理念第三部分專業的銷售人員培訓內容銷售人員手冊(精華)第一部分手冊的宗旨和目標培訓內容銷售人員手冊(精華2規范化、標準化的運作體系推進通路和終端建設培養專業銷售骨干提高銷售業績提高終端服務管理水平提高終端的注目率和品牌形象手冊的宗旨公司的企業理念銷售人員手冊(精華)規范化、標準化的運作體系推進通路和終端建設培養專業銷售骨干提3手冊的目標1、達到專業化的銷售水平和技能2、掌握專業銷售的日常工作的具體內容和操作方法3、提高工作的效率，有效完成工作任務銷售人員手冊(精華)手冊的目標1、達到專業化的銷售水平和技能銷售人員手冊(精華)4

專業的銷售人員銷售體系基礎理論銷售人員的使命和職責銷售人員的個人管理和提高銷售人員手冊(精華)專業的銷售人員銷售體系基礎理論銷售人員手冊(精華)5

銷售體系和政策銷售體系圖銷售體系的政策價格體系考核體系如何建立專有的銷售網絡銷售人員手冊(精華)銷售體系和政策銷售體系圖銷售人員手冊(精華)6

銷售體系圖萬利達

一級代理一級代理一級代理二級代理二級代理二級代理

零售終端批發商三級代理

零售終端零售終端

銷售人員手冊(精華)銷售體系圖7

銷售體系的政策一級代理商是一個整體渠道的客戶是公司的戰略合作伙伴零售終端是銷售體系的重心，是競爭的關鍵銷售人員手冊(精華)銷售體系的政策一級代理商是一個整體銷售人員手冊(精華)8價格體系一級價二級價批發價建議零售價和最低零售價銷售人員手冊(精華)價格體系一級價二級價批發價建議零售價和最低零售價銷售人員手冊9

考核體系預計銷量和設定銷量目標建立合適考核體系給予相應的獎勵和處罰銷售人員手冊(精華)考核體系預計銷量和設定銷量目標銷售人員手冊(精華)10

如何建立專有的銷售網絡？如何選擇經銷商和二級代理商？加強對經銷商和二級代理商的培訓建立專業的渠道與網絡開發隊伍銷售人員手冊(精華)如何建立專有的銷售網絡？如何選擇經銷商和二級代理商？銷售人11客戶

客戶分類：渠道、政策、性質客戶關鍵人物的分類不同渠道的關鍵人物銷售人員手冊(精華)客戶

客戶分類：渠道、政策、性質銷售人員手冊(精華)12客戶訪問計劃和工作

客戶訪問計劃客戶訪問步驟客戶訪問目的銷售人員手冊(精華)客戶訪問計劃和工作

客戶訪問計劃銷售人員手冊(精華)13客戶訪問計劃你對客戶了解嗎？你想要完成什么？預先估計到反對意見你的客戶歡迎幫助他們生意的注意和計劃銷售人員手冊(精華)客戶訪問計劃你對客戶了解嗎？銷售人員手冊(精華)14客戶訪問步驟1、計劃/設立目標2、回顧訪問3、問好4、看：檢查貨架/POP5、問：了解產品的銷售和庫存6、調整計劃7、向客戶決策人介紹和說服8、成立、確立下一步的工作9、對相關人員相應的培訓10、道別11、記錄、報告、總結銷售人員手冊(精華)客戶訪問步驟1、計劃/設立目標銷售人員手冊(精華)15客戶訪問目標認識建立客戶關系產品知識培訓幫助再銷售提高產品的陳列水平客戶服務進銷存的掌握建議提高銷售的方法進行終端助銷建立良好的關系商場主推共同做大生意銷售人員手冊(精華)客戶訪問目標認識銷售人員手冊(精華)16

銷售人員的使命提高銷售量和及時回收貨款建立良好的戰略伙伴式的客商關系，幫助客戶銷售我們的產品，發展、鞏固銷售網絡規范售點終端的產品展示，達到第一注目率，樹立良好品牌形象售后服務銷售人員手冊(精華)銷售人員的使命提高銷售量和及時回收貨款銷售人員手冊(精華)17

4、上柜率組合

銷售人員的職責

1、銷售2、回款3、分銷數（深度、廣度）6、營業主推7、產品陳列展示8、售點廣告助銷、POP9、價格

10、促銷11、信息反饋12、行政工作5、促銷員管理銷售人員手冊(精華)銷售人員的職責1、銷售2、回款3、分銷數（深度、廣度）18銷售銷售區域銷售目標的確定合理銷售目標的特點影響銷售目標實現的因素提高銷售量的途徑銷售人員手冊(精華)銷售銷售銷售人員手冊(精華)19銷售幫助客戶達到目標和增加生意從而獲得定單，提高銷量銷售人員手冊(精華)銷售幫助客戶達到目標和增加生意銷售人員手冊(精華)20區域銷售目標的確定區域總的市場狀況歷史的銷量自有銷售網絡情況現有市場占有率新產品推出促銷和廣告的投入銷售人員手冊(精華)區域銷售目標的確定區域總的市場狀況銷售人員手冊(精華)21合理銷售定額的特點公平可行易于理解靈活時效銷售人員手冊(精華)合理銷售定額的特點公平銷售人員手冊(精華)22影響銷售目標實現的因素市場因素競爭因素經銷商產品因素外部因素銷售人員手冊(精華)影響銷售目標實現的因素市場因素銷售人員手冊(精華)23提高銷售量的途徑產品方面價格方面銷售政策和銷售人員通路方面廣告方面促銷方面服務方面銷售人員手冊(精華)提高銷售量的途徑產品方面銷售人員手冊(精華)24回款信用額度的內容確定信用額度的方法帳期結算方式支付方式創設回款實現的良好條件回款的注意要點銷售人員手冊(精華)回款信用額度的內容銷售人員手冊(精華)25分銷的定義分銷計劃分銷的內容分銷的意義客戶在分銷中獲得的好處分銷的標準分銷的維持分銷銷售人員手冊(精華)分銷的定義分銷銷售人員手冊(精華)26庫存顧客可以購買只有顧客買的到，才能發生銷售分銷的定義銷售人員手冊(精華)庫存分銷的定義銷售人員手冊(精華)27這種產品滿足顧客的真正需求怎樣有力的說服客戶庫存產品？分銷的計劃銷售人員手冊(精華)這種產品滿足顧客的真正需求分銷的計劃銷售人員手冊(精華)28深度寬度上柜組合分銷的內容銷售人員手冊(精華)深度分銷的內容銷售人員手冊(精華)29提高市場占有率擴大宣傳效果優化市場結構分銷的意義銷售人員手冊(精華)提高市場占有率分銷的意義銷售人員手冊(精華)30逐步增加有效分銷，提升銷量AV分銷標準：大賣場100%商場90%電器店60%電子市場30%整體60%分銷的標準銷售人員手冊(精華)逐步增加有效分銷，提升銷量分銷的標準銷售人員手冊(精華)31沒有庫存陳列差客戶決定終止經銷缺乏助銷什么情況下喪失分銷？銷售人員手冊(精華)沒有庫存什么情況下喪失分銷？銷售人員手冊(精華)32上柜組合的概念上柜組合的目的上柜組合的實施上柜組合銷售人員手冊(精華)上柜組合的概念上柜組合銷售人員手冊(精華)33主推的重要性營業主推的若干力量營業主推的影響因素如何形成營業主推營業主推銷售人員手冊(精華)主推的重要性營業主推銷售人員手冊(精華)34經銷商主推商場主推柜組主推營業員主推營業主推的若干力量銷售人員手冊(精華)經銷商主推營業主推的若干力量銷售人員手冊(精華)35品牌相關支持和服務產品信息利益決策人關系營業主推的影響因素銷售人員手冊(精華)品牌營業主推的影響因素銷售人員手冊(精華)36強勢的品牌廠家主推和相關服務充足的產品知識培訓即營業技巧培訓派駐促銷員保護各方的利益形成良好的密切的關系如何形成營業主推銷售人員手冊(精華)強勢的品牌如何形成營業主推銷售人員手冊(精華)37陳列的目標有效的產品陳列的原則產品陳列位置陳列方式客戶從陳列中獲得的好處產品陳列銷售人員手冊(精華)陳列的目標產品陳列銷售人員手冊(精華)38最大的銷售量最大的廣告效果產品陳列的目標銷售人員手冊(精華)最大的銷售量產品陳列的目標銷售人員手冊(精華)39利潤性具有吸引力方便性價格穩固性有效的產品陳列原則銷售人員手冊(精華)利潤性有效的產品陳列原則銷售人員手冊(精華)40售點廣告助銷售點廣告和助銷的作用助銷標準宣傳廣告陳列基本原則宣傳品擺放和售點廣告維護售點廣告和助銷銷售人員手冊(精華)售點廣告售點廣告和助銷銷售人員手冊(精華)41統一規范視覺形象，提高自有產品在終端的第一注目率樹立品牌形象，提升品牌價值使自有品牌在眾多競爭對手中形成與市場份額的優勢吸引消費者，促進產品銷售宣傳產品知識售點廣告和助銷的作用銷售人員手冊(精華)統一規范視覺形象，提高自有產品在終端的第一注目率售點廣告和助42售點的每一個產品都有助銷材料的支持形象和支持優于競爭對手宣傳廣告陳列基本原則銷售人員手冊(精華)售點的每一個產品都有助銷材料的支持宣傳廣告陳列基本原則銷售43價格管理的目標價格管理的原則進行價格管理的原因價格管理的內容價格管理的工作價格管理銷售人員手冊(精華)價格管理的目標價格管理銷售人員手冊(精華)44保證經銷商的利潤，加強市場競爭力，提高市場占有率價格管理的目標銷售人員手冊(精華)保證經銷商的利潤，加強市場競爭力，提高市場占有率價格管理的目45禁止低價，不鼓勵高價價格管理的原則銷售人員手冊(精華)禁止低價，不鼓勵高價價格管理的原則銷售人員手冊(精華)46促銷促銷的目標促銷產品的選擇針對經銷商的促銷方式針對消費者的促銷方式促銷的時間促銷的區域促銷的組織、實施和監控促銷效果評估新產品促銷促銷管理銷售人員手冊(精華)促銷促銷管理銷售人員手冊(精華)47提升產品銷量突出特點，樹立形象鞏固與經銷商的合作打擊競爭對手促銷的目標銷售人員手冊(精華)提升產品銷量促銷的目標銷售人員手冊(精華)48添購折讓清貨折讓廣告贈品特別推銷金設備贈品售點陳列及展示針對經銷商的促銷方式銷售人員手冊(精華)添購折讓針對經銷商的促銷方式銷售人員手冊(精華)49免費樣品派送贈品價格優惠產品展示服務促銷針對消費者的促銷方式銷售人員手冊(精華)免費樣品派送針對消費者的促銷方式銷售人員手冊(精華)50節假日季節性目前流行的、有新聞性的話題公司的慶典節日公司的策略性決定促銷的時間銷售人員手冊(精華)節假日促銷的時間銷售人員手冊(精華)51廣告宣傳，引起注意激起詢問，提供咨詢展示、演示，增加試用提供優惠，鼓勵購買強化認同，促進傳播新產品推廣步驟銷售人員手冊(精華)廣告宣傳，引起注意新產品推廣步驟銷售人員手冊(精華)52宗旨服務要求投訴保用卡制度售后服務銷售人員手冊(精華)宗旨售后服務銷售人員手冊(精華)53提供優質的產品和優良的服務，滿足消費者的客觀需要售后服務的宗旨銷售人員手冊(精華)提供優質的產品和優良的服務，滿足消費者的客觀需要售后服務的宗54銷售部門的組織模式銷售人員的工作職能銷售人員的培訓體系人員招聘工作體系銷售人員手冊(精華)銷售部門的組織模式工作體系銷售人員手冊(精華)55銷售人員的素質要求

素質要求對業務人員的評價標準職業的形象建議銷售人員手冊(精華)銷售人員的素質要求素質要求銷售人員手冊(精華)56素質要求

誠實守信堅持不懈團隊精神學習意識善于溝通積極的人生態度敬業精神善于溝通吃苦耐勞銷售人員手冊(精華)素質要求誠實守信銷售人員手冊(精華)57目標管理時間管理行動管理文書管理銷售人員自我管理銷售人員手冊(精華)目標管理銷售人員自我管理銷售人員手冊(精華)58培訓目的培訓計劃入門導向區域內基本培訓深入培訓銷售人員的培訓銷售人員手冊(精華)培訓目的銷售人員的培訓銷售人員手冊(精華)59謝謝大家銷售人員手冊(精華)謝謝大家銷售人員手冊(精華)60演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew銷售人員手冊(精華)12/21/2022演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew61銷售人員手冊銷售人員手冊(精華)銷售人員手冊銷售人員手冊(精華)62第一部分手冊的宗旨和目標第二部分企業和企業理念第三部分專業的銷售人員培訓內容銷售人員手冊(精華)第一部分手冊的宗旨和目標培訓內容銷售人員手冊(精華63規范化、標準化的運作體系推進通路和終端建設培養專業銷售骨干提高銷售業績提高終端服務管理水平提高終端的注目率和品牌形象手冊的宗旨公司的企業理念銷售人員手冊(精華)規范化、標準化的運作體系推進通路和終端建設培養專業銷售骨干提64手冊的目標1、達到專業化的銷售水平和技能2、掌握專業銷售的日常工作的具體內容和操作方法3、提高工作的效率，有效完成工作任務銷售人員手冊(精華)手冊的目標1、達到專業化的銷售水平和技能銷售人員手冊(精華)65

專業的銷售人員銷售體系基礎理論銷售人員的使命和職責銷售人員的個人管理和提高銷售人員手冊(精華)專業的銷售人員銷售體系基礎理論銷售人員手冊(精華)66

銷售體系和政策銷售體系圖銷售體系的政策價格體系考核體系如何建立專有的銷售網絡銷售人員手冊(精華)銷售體系和政策銷售體系圖銷售人員手冊(精華)67

銷售體系圖萬利達

一級代理一級代理一級代理二級代理二級代理二級代理

零售終端批發商三級代理

零售終端零售終端

銷售人員手冊(精華)銷售體系圖68

銷售體系的政策一級代理商是一個整體渠道的客戶是公司的戰略合作伙伴零售終端是銷售體系的重心，是競爭的關鍵銷售人員手冊(精華)銷售體系的政策一級代理商是一個整體銷售人員手冊(精華)69價格體系一級價二級價批發價建議零售價和最低零售價銷售人員手冊(精華)價格體系一級價二級價批發價建議零售價和最低零售價銷售人員手冊70

考核體系預計銷量和設定銷量目標建立合適考核體系給予相應的獎勵和處罰銷售人員手冊(精華)考核體系預計銷量和設定銷量目標銷售人員手冊(精華)71

如何建立專有的銷售網絡？如何選擇經銷商和二級代理商？加強對經銷商和二級代理商的培訓建立專業的渠道與網絡開發隊伍銷售人員手冊(精華)如何建立專有的銷售網絡？如何選擇經銷商和二級代理商？銷售人72客戶

客戶分類：渠道、政策、性質客戶關鍵人物的分類不同渠道的關鍵人物銷售人員手冊(精華)客戶

客戶分類：渠道、政策、性質銷售人員手冊(精華)73客戶訪問計劃和工作

客戶訪問計劃客戶訪問步驟客戶訪問目的銷售人員手冊(精華)客戶訪問計劃和工作

客戶訪問計劃銷售人員手冊(精華)74客戶訪問計劃你對客戶了解嗎？你想要完成什么？預先估計到反對意見你的客戶歡迎幫助他們生意的注意和計劃銷售人員手冊(精華)客戶訪問計劃你對客戶了解嗎？銷售人員手冊(精華)75客戶訪問步驟1、計劃/設立目標2、回顧訪問3、問好4、看：檢查貨架/POP5、問：了解產品的銷售和庫存6、調整計劃7、向客戶決策人介紹和說服8、成立、確立下一步的工作9、對相關人員相應的培訓10、道別11、記錄、報告、總結銷售人員手冊(精華)客戶訪問步驟1、計劃/設立目標銷售人員手冊(精華)76客戶訪問目標認識建立客戶關系產品知識培訓幫助再銷售提高產品的陳列水平客戶服務進銷存的掌握建議提高銷售的方法進行終端助銷建立良好的關系商場主推共同做大生意銷售人員手冊(精華)客戶訪問目標認識銷售人員手冊(精華)77

銷售人員的使命提高銷售量和及時回收貨款建立良好的戰略伙伴式的客商關系，幫助客戶銷售我們的產品，發展、鞏固銷售網絡規范售點終端的產品展示，達到第一注目率，樹立良好品牌形象售后服務銷售人員手冊(精華)銷售人員的使命提高銷售量和及時回收貨款銷售人員手冊(精華)78

4、上柜率組合

銷售人員的職責

1、銷售2、回款3、分銷數（深度、廣度）6、營業主推7、產品陳列展示8、售點廣告助銷、POP9、價格

10、促銷11、信息反饋12、行政工作5、促銷員管理銷售人員手冊(精華)銷售人員的職責1、銷售2、回款3、分銷數（深度、廣度）79銷售銷售區域銷售目標的確定合理銷售目標的特點影響銷售目標實現的因素提高銷售量的途徑銷售人員手冊(精華)銷售銷售銷售人員手冊(精華)80銷售幫助客戶達到目標和增加生意從而獲得定單，提高銷量銷售人員手冊(精華)銷售幫助客戶達到目標和增加生意銷售人員手冊(精華)81區域銷售目標的確定區域總的市場狀況歷史的銷量自有銷售網絡情況現有市場占有率新產品推出促銷和廣告的投入銷售人員手冊(精華)區域銷售目標的確定區域總的市場狀況銷售人員手冊(精華)82合理銷售定額的特點公平可行易于理解靈活時效銷售人員手冊(精華)合理銷售定額的特點公平銷售人員手冊(精華)83影響銷售目標實現的因素市場因素競爭因素經銷商產品因素外部因素銷售人員手冊(精華)影響銷售目標實現的因素市場因素銷售人員手冊(精華)84提高銷售量的途徑產品方面價格方面銷售政策和銷售人員通路方面廣告方面促銷方面服務方面銷售人員手冊(精華)提高銷售量的途徑產品方面銷售人員手冊(精華)85回款信用額度的內容確定信用額度的方法帳期結算方式支付方式創設回款實現的良好條件回款的注意要點銷售人員手冊(精華)回款信用額度的內容銷售人員手冊(精華)86分銷的定義分銷計劃分銷的內容分銷的意義客戶在分銷中獲得的好處分銷的標準分銷的維持分銷銷售人員手冊(精華)分銷的定義分銷銷售人員手冊(精華)87庫存顧客可以購買只有顧客買的到，才能發生銷售分銷的定義銷售人員手冊(精華)庫存分銷的定義銷售人員手冊(精華)88這種產品滿足顧客的真正需求怎樣有力的說服客戶庫存產品？分銷的計劃銷售人員手冊(精華)這種產品滿足顧客的真正需求分銷的計劃銷售人員手冊(精華)89深度寬度上柜組合分銷的內容銷售人員手冊(精華)深度分銷的內容銷售人員手冊(精華)90提高市場占有率擴大宣傳效果優化市場結構分銷的意義銷售人員手冊(精華)提高市場占有率分銷的意義銷售人員手冊(精華)91逐步增加有效分銷，提升銷量AV分銷標準：大賣場100%商場90%電器店60%電子市場30%整體60%分銷的標準銷售人員手冊(精華)逐步增加有效分銷，提升銷量分銷的標準銷售人員手冊(精華)92沒有庫存陳列差客戶決定終止經銷缺乏助銷什么情況下喪失分銷？銷售人員手冊(精華)沒有庫存什么情況下喪失分銷？銷售人員手冊(精華)93上柜組合的概念上柜組合的目的上柜組合的實施上柜組合銷售人員手冊(精華)上柜組合的概念上柜組合銷售人員手冊(精華)94主推的重要性營業主推的若干力量營業主推的影響因素如何形成營業主推營業主推銷售人員手冊(精華)主推的重要性營業主推銷售人員手冊(精華)95經銷商主推商場主推柜組主推營業員主推營業主推的若干力量銷售人員手冊(精華)經銷商主推營業主推的若干力量銷售人員手冊(精華)96品牌相關支持和服務產品信息利益決策人關系營業主推的影響因素銷售人員手冊(精華)品牌營業主推的影響因素銷售人員手冊(精華)97強勢的品牌廠家主推和相關服務充足的產品知識培訓即營業技巧培訓派駐促銷員保護各方的利益形成良好的密切的關系如何形成營業主推銷售人員手冊(精華)強勢的品牌如何形成營業主推銷售人員手冊(精華)98陳列的目標有效的產品陳列的原則產品陳列位置陳列方式客戶從陳列中獲得的好處產品陳列銷售人員手冊(精華)陳列的目標產品陳列銷售人員手冊(精華)99最大的銷售量最大的廣告效果產品陳列的目標銷售人員手冊(精華)最大的銷售量產品陳列的目標銷售人員手冊(精華)100利潤性具有吸引力方便性價格穩固性有效的產品陳列原則銷售人員手冊(精華)利潤性有效的產品陳列原則銷售人員手冊(精華)101售點廣告助銷售點廣告和助銷的作用助銷標準宣傳廣告陳列基本原則宣傳品擺放和售點廣告維護售點廣告和助銷銷售人員手冊(精華)售點廣告售點廣告和助銷銷售人員手冊(精華)102統一規范視覺形象，提高自有產品在終端的第一注目率樹立品牌形象，提升品牌價值使自有品牌在眾多競爭對手中形成與市場份額的優勢吸引消費者，促進產品銷售宣傳產品知識售點廣告和助銷的作用銷售人員手冊(精華)統一規范視覺形象，提高自有產品在終端的第一注目率售點廣告和助103售點的每一個產品都有助銷材料的支持形象和支持優于競爭對手宣傳廣告陳列基本原則銷售人員手冊(精華)售點的每一個產品都有助銷材料的支持宣傳廣告陳列基本原則銷售104價格管理的目標價格管理的原則進行價格管理的原因價格管理的內容價格管理的工作價格管理銷售人員手冊(精華)價格管理的目標價格管理銷售人員手冊(精華)105保證經銷商的利潤，加強市場競爭力，提高市場占有率價格管理的目標銷售人員手冊(精華)保證經銷商的利潤，加強市場競爭力，提高市場占有率價格管理的目106禁止低價，不鼓勵高價價格管理的原則銷售人員手冊(精華)禁止低價，不鼓勵高價價格管理的原則銷售人員手冊(精華)107促銷促銷的目標促銷產品的選擇針對經銷商的促銷方式針對消費者的促銷方式促銷的時間促銷的區域促銷的組織、實施和監控促銷效果評估新產品促銷促銷管理銷售人員