加多寶營銷渠道加多寶營銷渠道1隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)的營銷模式漸趨成熟，掌握高效率、低成本的營銷渠道，是企業(yè)贏得市場的必備之利器。

在企業(yè)營銷渠道既定的情況下，強(qiáng)化營銷渠道管理，一方面可以有效地控制企業(yè)的營銷成本，另一方面可以促進(jìn)各級渠道之間的相互協(xié)調(diào)配合，減少不同渠道之間的沖突，實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。因此，營銷渠道的有效管理可以降低企業(yè)運營成本，提高企業(yè)競爭力，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略.隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)的營銷模式漸趨成熟，2到底什么營銷渠道呢？概念：營銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。渠道管理是指制造商為實現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和能力合作的一切活動，其意義在于共同謀求最大化的長遠(yuǎn)利益。渠道管理基本要素為：渠道結(jié)構(gòu)、渠道成員、渠道成本、渠道沖突和效率評估。到底什么營銷渠道呢？概念：營銷渠道就是商品和服務(wù)從生3

目前加多寶的銷售網(wǎng)絡(luò)遍及中國大陸30多個省、市、自治區(qū)，并銷往東南亞、歐美等地。它的終端網(wǎng)絡(luò)遍布全中國，全面覆蓋商場超市等現(xiàn)代終端、所有的餐飲終端、以及特通渠道終端和路邊小店終端。可以說，只要有人的地方，就有加多寶正在銷售。

思考：1.加多寶為何有如此多的終端銷售網(wǎng)絡(luò)？2.它有什么獨特的營銷渠道策略？3.哪些值得我們企業(yè)借鑒呢？目前加多寶的銷售網(wǎng)絡(luò)遍及中國大陸30多個省、市、自治區(qū)4加多寶如何快速實現(xiàn)全國飲料終端的全覆蓋呢？加多寶如何快速實現(xiàn)全國飲料終端的全覆蓋呢？5加多寶營銷渠道的管理加多寶營銷渠道的管理6一、營銷渠道結(jié)構(gòu)體系一、營銷渠道結(jié)構(gòu)體系790年代自然分銷多渠道分銷區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)：短期大量銷售缺點：渠道結(jié)構(gòu)混亂批發(fā)商不分大小缺乏品牌經(jīng)營能力現(xiàn)代渠道常規(guī)渠道餐飲渠道特通渠道

區(qū)域代理--批發(fā)商--零售商--消費者加多寶營銷渠道的演變90年代自然分銷多渠道分銷區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)：短期大量銷售現(xiàn)代渠8加多寶全國渠道體系加多寶華南華北西南中原華東廣州加多寶東莞加多寶北京加多寶杭州加多寶上海加多寶昆明加多寶重慶加多寶鄭州加多寶武漢加多寶批發(fā)商大型零售零售商顧客產(chǎn)品流通過程

現(xiàn)代渠道常規(guī)渠道餐飲渠道特通渠道加多寶全國渠道體系加多寶華南華北西南中原華東廣州加多寶東莞加9加多寶區(qū)域二級分銷體系大型零售區(qū)域代理商批發(fā)公司零售商小型批發(fā)商沃爾瑪家樂福中小型賣場顧客小零售商加多寶區(qū)域二級分銷體系區(qū)域代理商批發(fā)公司零售商小型批發(fā)商沃爾10區(qū)域分類區(qū)域分類11批發(fā)商批發(fā)商12零售商零售商13這樣的渠道模式，其背后是人海戰(zhàn)術(shù)。所謂人海戰(zhàn)術(shù)，顧名思義，就是通過招募大量的業(yè)務(wù)員，進(jìn)行地毯式的終端開發(fā)、維護(hù)和管理。加多寶的營銷模式是采取“總經(jīng)銷制+深度分銷”的模式。具體就是，加多寶在每個大區(qū)，設(shè)立一名總的經(jīng)銷商，然后發(fā)展特定能力的經(jīng)銷商和分銷商，這個特定能力就是專業(yè)配送的能力。這樣的渠道模式，其背后是人海戰(zhàn)術(shù)。所謂人海戰(zhàn)術(shù)，顧名思義，就14重慶多渠道分銷重慶多渠道分銷15多渠道分銷多渠道分銷16現(xiàn)代渠道現(xiàn)代渠道17常規(guī)渠道常規(guī)渠道18加多寶營銷渠道管理課件19二、渠道成員之間的協(xié)調(diào)二、渠道成員之間的協(xié)調(diào)20渠道成員之間的協(xié)調(diào)

渠道成員之間的協(xié)調(diào)主要是直供與中間商的協(xié)調(diào)。

直供是生產(chǎn)商的基本戰(zhàn)略，發(fā)展直供與發(fā)揮中間商的作用并不矛盾，問題在于二者之間的比例如何確定才合理且經(jīng)濟(jì)效益最大？

原則上，比例關(guān)系應(yīng)使渠道成本最低和效率更高。現(xiàn)實中可通過對渠道的考核分析，不定期地動態(tài)調(diào)整來實現(xiàn)上述目標(biāo)。企業(yè)渠道管理的目的在于掌握產(chǎn)品的最終流向，并直接向最終用戶提供服務(wù)和技術(shù)支持。從這個意義上講，并不存在直供和通過中間商的絕對排斥性，企業(yè)考慮的重點是兩者的比例協(xié)調(diào)和規(guī)范發(fā)展。渠道成員之間的協(xié)調(diào)

渠道成員之間的協(xié)調(diào)主要21營銷渠道優(yōu)秀的營銷渠道特點：高效率、低成本、廣分布強(qiáng)化渠道管理作用：1、控制企業(yè)營銷成本2、促進(jìn)各級渠道相互配合3、降低企業(yè)運營成本4、提高企業(yè)競爭力

營銷渠道優(yōu)秀的營銷渠道特點：高效率、低成本、廣分布22問題：那么，這個龐大的業(yè)務(wù)員是如何領(lǐng)導(dǎo)和管理的？他們是如何開展工作的？

薪酬待遇和績效考核又是怎樣的呢？這要從加多寶的營銷模式談起。問題：23加多寶擁有一支扁平化的銷售隊伍，5大銷售分公司下轄約50個銷售大區(qū)，大區(qū)下又有辦事處500多個，總共是上萬人的銷售隊伍(其中有8000多業(yè)務(wù)員)。他們具體是怎么開展工作的呢？我們知道，加多寶的營銷模式是采取“總經(jīng)銷制+深度分銷”的模式。具體就是，加多寶在每個大區(qū)，設(shè)立一名總的經(jīng)銷商，然后發(fā)展特定能力的經(jīng)銷商和分銷商，這個特定能力就是專業(yè)配送的能力。這些分銷商他們唯一承擔(dān)的使命，就是把加多寶產(chǎn)品按照要求送到各個終端。而進(jìn)場費等終端費用由廠家承擔(dān)。加多寶擁有一支扁平化的銷售隊伍，5大銷售分公司下24那么，業(yè)務(wù)員的作用就體現(xiàn)出來了。所有分銷商的開發(fā)，所有終端的開發(fā)、管理以及維護(hù)等等工作，都是由業(yè)務(wù)員來完成。而銷售主任的任務(wù)，則是拜訪與管理大區(qū)經(jīng)銷商和郵差商。實現(xiàn)全國飲料終端的全覆蓋，一方面是實施人海戰(zhàn)術(shù)，另一方面，還與具體的渠道策略的靈活運用有關(guān)。這個具體的渠道策略其實并不復(fù)雜，就是在大的區(qū)域市場里，盡可能多的開發(fā)這些具有專業(yè)配送能力的分銷商，按加多寶的話說，這些具有專業(yè)配送能力的分銷商稱為郵差商，如批發(fā)郵差、餐飲郵差、特通郵差、商超郵差、綜合郵差等。通過實現(xiàn)對這些所謂郵差商的廣泛開發(fā)和覆蓋，以點帶面，最終實現(xiàn)終端的全覆蓋。那么，業(yè)務(wù)員的作用就體現(xiàn)出來了。所有分25加多寶對渠道終端的管理，很大一部分是對業(yè)務(wù)員的管控。那么，它是如何實現(xiàn)對業(yè)務(wù)員的管控呢？主要是每日匯報制度。日報表加多寶對渠道終端的管理，很大一部分是對業(yè)務(wù)員26“凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢”

-引自《禮記*中庸》加多寶營銷渠道管理課件27營銷人員的管理實質(zhì)計劃執(zhí)行營銷人員的管理實質(zhì)計劃28客戶1000業(yè)務(wù)代表10主管1主管是JDB公司的中堅力量，是公司政策實施的執(zhí)行者和管理者客戶1000業(yè)務(wù)代表10主管主管是JDB公司的29銷售主管的任務(wù)銷售主管的任務(wù)30線路規(guī)劃流程建立區(qū)域劃分目標(biāo)售點確立線路客戶及拜訪頻率確立每日行走路線確立線路規(guī)劃流程建立區(qū)域劃分31線路拜訪的意義線路拜訪是計劃性的事件線路拜訪是重要不緊急的事件線路拜訪可以將重要而緊急的事件轉(zhuǎn)換成重要不緊急的事件線路拜訪的意義線路拜訪是計劃性的事件32計劃性事件重要第一象限第二象限不緊緊急急第三象限第四象限不重要非計劃性事件計劃性事件重要第一象限第二象限不緊緊急急第三象限第四象限不重33合計設(shè)計地理區(qū)域原則:一名業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)六條線路，集中于一個區(qū)域合計設(shè)計地理區(qū)域原則:一名業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)六條線路，集中于一個區(qū)34目標(biāo)售點的確立目標(biāo)售點的確立35拜訪頻率的確定根據(jù)服務(wù)政策和當(dāng)?shù)乜蛻魧嶋H情況確定不同等級客戶的拜訪頻率相同等級的客戶拜訪頻率應(yīng)盡量相同拜訪頻率也需考慮客戶的進(jìn)貨周期在一條路線中可以出現(xiàn)多個拜訪頻率拜訪頻率的確定根據(jù)服務(wù)政策和當(dāng)?shù)乜蛻魧嶋H情況確定不同等級客戶36線路客戶及拜訪頻率確立1.根據(jù)分類的線路客戶確定需要日常定期拜訪的客戶2.列出空白點作為需開發(fā)對象3.根據(jù)客戶等級確定定期拜訪客戶的拜訪頻率4.計算可利用的時間5.計算區(qū)域內(nèi)進(jìn)行所有拜訪所需要的可利用時間6.計算所需的線路數(shù)量7.劃分線路和業(yè)代原則:一名業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)5-6條線路，集中于一個區(qū)域線路客戶及拜訪頻率確立1.根據(jù)分類的線路客戶確定需要日常定期37拜訪時間與非拜訪時間拜訪時間是指路線中用于售點服務(wù)行動的時間，包括售點內(nèi)時間、售點間時間。非拜訪時間指辦公室時間、往返路線上的時間、午餐時間按照每周六天工作日、每天八小時計算總工作時間拜訪時間與非拜訪時間拜訪時間是指路線中用于售點服務(wù)行動的時間38計算所需線路數(shù)量最后計算需設(shè)計線路的數(shù)量:分渠道進(jìn)行線路設(shè)計，如傳統(tǒng)零售組（包括小店、攤販、食品店），共有客戶4450家，總服務(wù)時間需每個業(yè)務(wù)代表可利用時間共需設(shè)計線路：42750/370=115條線路需業(yè)務(wù)代表數(shù)量：115/6=19人人均覆蓋售點：4450/19=234家42750分鐘370分鐘計算所需線路數(shù)量最后計算需設(shè)計線路的數(shù)量:42750分鐘3739線路行走的基本原理：遠(yuǎn)端開始，朝向辦公室；計劃進(jìn)出點；不可跳過線路售點；使用最短線路；避免交叉重復(fù)；避免兩次經(jīng)過同一街道；避免重復(fù)走環(huán)線；堅持靠右邊行走；安排六條線路，周一與周四相臨，周二與周五相臨，周三與周六相臨線路行走的基本原理：遠(yuǎn)端開始，朝向辦公室；40線路規(guī)劃線路規(guī)劃目的合理設(shè)計地理區(qū)域合理安排每日的拜訪行程使標(biāo)準(zhǔn)化的每日拜訪次數(shù)最大化提供滿足客戶需求的服務(wù)頻率

線路規(guī)劃線路規(guī)劃目的41建立線路(2)路線起點到終點的方向應(yīng)朝向辦公室建立線路(2)路線起點到終點的方向應(yīng)朝向辦公室42目前的線路圖樣本需改進(jìn)線路圖較好線路圖Good!!目前的線路圖樣本需改進(jìn)線路圖較好線路圖Good!!43線路圖練習(xí)線路圖練習(xí)44營銷人員的管理實質(zhì)計劃執(zhí)行營銷人員的管理實質(zhì)計劃45業(yè)代手冊--業(yè)代工作職責(zé)業(yè)代手冊--業(yè)代工作職責(zé)46業(yè)務(wù)代表的日常工作流程晨會當(dāng)天拜訪準(zhǔn)備按線路拜訪客戶拜訪N步驟填寫日報表下一客戶回公司交日報及其他報表交定單給供貨商晚會總結(jié)，反饋問題。。。下班準(zhǔn)時上班業(yè)務(wù)代表的日常工作流程晨會當(dāng)天拜訪準(zhǔn)備按線路拜訪客戶拜訪N步47業(yè)代每天工作行程表時間內(nèi)容8:30早上報到

8:30-9:00準(zhǔn)備工作(晨會等)9:30-12:00按日計劃拜訪客戶12:00-13:30中午休息13:30-17:30按日計劃拜訪客戶17:30結(jié)束(晚會等)業(yè)代每天工作行程表48人均效率人員產(chǎn)出=人員數(shù)*人均維護(hù)網(wǎng)點數(shù)*單點銷量提升產(chǎn)出的幾個方法：增加業(yè)代人數(shù) 增加單人服務(wù)網(wǎng)點數(shù)提高單點銷量人均效率=人員數(shù)*單人服務(wù)網(wǎng)點數(shù)*單點銷量成本上升人均效率人員產(chǎn)出=人員數(shù)*人均維護(hù)網(wǎng)點數(shù)*單點銷量成本上升49業(yè)代手冊--銷售秘籍銷售= 單點銷量 X 活躍客戶數(shù)

推銷產(chǎn)品，不僅是接單做好產(chǎn)品陳列（最佳位置，最大排面）投入合適的市場設(shè)備（陳列架，傘,座椅）投放店內(nèi)廣告/POP保證安全庫存執(zhí)行建議零售價有效執(zhí)行消費者促銷推廣產(chǎn)品冰凍化（投放冰箱，放進(jìn)客戶冰箱）開發(fā)新客戶計劃性拜訪，按時不跳點建立穩(wěn)固客情,提高拜訪成功率針對性的市場鋪貨促銷活躍客戶數(shù)單點銷量銷售的基礎(chǔ)，每一個業(yè)務(wù)代表都必須明確和清楚業(yè)代手冊--銷售秘籍銷售= 單點銷量 X50業(yè)代手冊--每月工作目標(biāo)（考核表）由主管每月25-30號下達(dá)的目標(biāo)，而對應(yīng)分配到下級的當(dāng)月考核明細(xì)業(yè)績考核占比不低于總考核分的50%（項目有客戶當(dāng)月打款及當(dāng)月分銷）考績考核業(yè)代手冊--每月工作目標(biāo)（考核表）由主管每月25-30號下達(dá)512019年公司員工工作概況

加多寶（中國）飲料有限公司有4.79%的人員為工程師和技術(shù)人員,21.02%的員工為銷售和服務(wù)人員83.62%的員工工作時間在：每周工作40-49個小時,11.13%的員工工作時間在：每周工作50-59個小時加班情況

74.65%的員工在工作中需要加班,25.35%的員工不需要加班

員工組成

加多寶（中國）飲料有限公司有4.79%的人員為工程師和技術(shù)人員,21.02%的員工為銷售和服務(wù)人員每周工作時間

83.62%的加多寶（中國）飲料有限公司員工工作時間在：每周工作40-49個小時11.13%的加多寶（中國）飲料有限公司員工工作時間在：每周工作50-59個小時2.16%的加多寶（中國）飲料有限公司員工工作時間高于：每周工作60個小時3.09%的加多寶（中國）飲料有限公司員工工作時間低于：每周工作40個小時2019年公司員工工作概況

52三、營銷渠道成本控制對經(jīng)銷商的管理三、營銷渠道成本控制對經(jīng)銷商的管理53加多寶營銷渠道管理課件54加多寶營銷渠道管理課件55加多寶營銷渠道管理課件56如何管理好經(jīng)銷商對于企業(yè)而言，應(yīng)該與渠道上的各個環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商建立雙贏或多贏的關(guān)系，才能取得競爭優(yōu)勢。但同時，企業(yè)也應(yīng)該注意渠道的經(jīng)濟(jì)性，把握好渠道的長短，減少渠道上不增值的鏈條，變供應(yīng)鏈為價值鏈。這樣才能有效降低渠道成本。如何管理好經(jīng)銷商對于企業(yè)而言，應(yīng)該與渠道上的各個環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商57一、企業(yè)和下級分銷商間建立響應(yīng)系統(tǒng)

在渠道優(yōu)化、減少供應(yīng)層級的基礎(chǔ)上，企業(yè)和分銷商建立共同的信息網(wǎng)絡(luò)：即時監(jiān)控各分銷商手中的庫存信息，盡量避免分銷商在存貨積壓的情況下還訂貨，并對分銷商手中的庫存銷售情況進(jìn)行懲罰和獎勵同時，重視商品的終端銷售，和顧客保持經(jīng)常的溝通。一、企業(yè)和下級分銷商間建立響應(yīng)系統(tǒng)

在渠道優(yōu)化、減少供應(yīng)層級58二、建立企業(yè)與最終顧客之間的網(wǎng)上交易平臺充分利用網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)的發(fā)展，建立企業(yè)與最終顧客之間的網(wǎng)上交易平臺企業(yè)可以更快、更準(zhǔn)確、更全面地獲取消費者的相關(guān)信息，加快對消費者的反應(yīng)速度。這樣可以減少對多級渠道收集信息功能的依靠，使核心企業(yè)（制造商）掌握主動權(quán)。二、建立企業(yè)與最終顧客之間的網(wǎng)上交易平臺充分利用網(wǎng)絡(luò)和信息技59加多寶的營銷渠道成本控制（1）加多寶采取的是總經(jīng)銷制。把中國劃分成為六大區(qū)域銷售市場，每一個區(qū)域市場，都有一個總的經(jīng)銷商。在總經(jīng)銷商的協(xié)調(diào)指揮下，發(fā)展ka連鎖、餐飲、批發(fā)、特通等具有專業(yè)物流運輸配送能力的分銷商。總經(jīng)銷商直接對這些分銷商供貨加多寶的營銷渠道成本控制（1）加多寶采取的是總經(jīng)銷制。60總經(jīng)銷制的優(yōu)勢一、大大壓縮了渠道的長度。二、提高了渠道效率。三、有利于市場的管理，更好的控制整個價格體系。總經(jīng)銷制的優(yōu)勢61加多寶的營銷渠道成本控制（2）對業(yè)務(wù)員的日常管理主要是每日匯報制度主管每天早上都要把自己所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)人員的工作情況向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報，上級領(lǐng)導(dǎo)可以通過日報表了解市場前線信息。如有任何可疑之處，可隨時和業(yè)務(wù)員溝通了解情況。在經(jīng)銷商利益的保證上，加多寶采取共贏策略加多寶的營銷渠道成本控制（2）對業(yè)務(wù)員的日常管理主要是每日匯62加多寶的營銷渠道成本控制（3）各流通環(huán)節(jié)價格體系與利潤關(guān)系加多寶不是采取進(jìn)銷差價，而是返利的方式給予渠道上各個環(huán)節(jié)的利潤好處：

最大優(yōu)點是能夠保障各個分銷環(huán)節(jié)的利潤，從而最大限度地調(diào)動經(jīng)銷商的積極性。同時有利于市場的管理，也能很好地控制整個價格體系。加多寶的營銷渠道成本控制（3）各流通環(huán)節(jié)價格體系與利潤關(guān)系63

長期以來，一般酒水和快消品在渠道和終端上都是簽署排他性協(xié)議，而加多寶的渠道政策一向如此，并且能給渠道和終端比較多的費用支持。

在加多寶已經(jīng)覆蓋的核心渠道及終端，通過渠道壓貨和買斷終端的方式對競爭對手進(jìn)行攔截，其他品牌很難再與其搶占市場。長期以來，一般酒水和快消品在渠道和終64四、營銷渠道沖突唯一分銷渠道:缺乏必要約束及競爭力多分銷渠道:資源浪費,惡性競爭跨區(qū)域操作四、營銷渠道沖突唯一分銷渠道:缺乏必要約束及競爭力65深度協(xié)銷:建立和渠道成員的良好關(guān)系,形成利益共同體廣告定先機(jī)終端定銷量促銷贏市場數(shù)量質(zhì)量深度協(xié)銷:建立和渠道成員的良好關(guān)系,形成利益共同體廣告定先機(jī)66加多寶營銷渠道管理課件67終端定銷量-質(zhì)量餐飲終端:"海路空"現(xiàn)代賣場傳統(tǒng)渠道內(nèi)部:舉辦終端形象布建創(chuàng)新大賽終端定銷量-質(zhì)量餐飲終端:"海路空"68促銷贏市場餐飲終端:招聘促銷小姐特通渠道:網(wǎng)吧和夜場促銷贏市場餐飲終端:招聘促銷小姐69

五、企業(yè)營銷渠道效率評估機(jī)制構(gòu)建

影響企業(yè)分銷效率的因素有多種，只有對這些因素做詳盡的分析，才能夠準(zhǔn)確判斷企業(yè)的分銷渠道效率。在當(dāng)今信息時代，企業(yè)要建立健全信息機(jī)構(gòu)，配置必要的信息傳遞與處理設(shè)備，吸納人才，及時捕捉對企業(yè)產(chǎn)生影響的經(jīng)濟(jì)信息、政策信息、時事信息和對手信息等各類信息，尤其要特別注意收集可能導(dǎo)致渠道變革的信息，為企業(yè)準(zhǔn)確分析、科學(xué)決策提供依據(jù)。

因此，加多寶建立了專門的機(jī)構(gòu)，有專門的人員經(jīng)常分析影響企業(yè)營銷渠道的效率因素，然后應(yīng)用到企業(yè)營銷渠道效率的評估工作中。此外，還建立了完善的營銷渠道模式效率分析評估流程，并經(jīng)常對營銷渠道模式進(jìn)行評估，在渠道效率評估之后，形成有關(guān)渠道改進(jìn)的建議上報加多寶的決策者，并研究提升營銷渠道效率的對策，以期緊跟時代發(fā)展步伐，始終保持營銷渠道的高效益。五、企業(yè)營銷渠道效率評估機(jī)制構(gòu)建 影響企業(yè)70業(yè)代手冊--每月工作目標(biāo)（考核表）由主管每月25-30號下達(dá)的目標(biāo)，而對應(yīng)分配到下級的當(dāng)月考核明細(xì)業(yè)績考核占比不低于總考核分的50%（項目有客戶當(dāng)月打款及當(dāng)月分銷）考績考核業(yè)代手冊--每月工作目標(biāo)（考核表）由主管每月25-30號下達(dá)71人均效率人員產(chǎn)出=人員數(shù)*人均維護(hù)網(wǎng)點數(shù)*單點銷量提升產(chǎn)出的幾個方法：增加業(yè)代人數(shù) 增加單人服務(wù)網(wǎng)點數(shù)提高單點銷量人均效率=人員數(shù)*單人服務(wù)網(wǎng)點數(shù)*單點銷量成本上升人均效率人員產(chǎn)出=人員數(shù)*人均維護(hù)網(wǎng)點數(shù)*單點銷量成本上升72業(yè)代手冊--每月工作目標(biāo)（考核表）由主管每月25-30號下達(dá)的目標(biāo)，而對應(yīng)分配到下級的當(dāng)月考核明細(xì)業(yè)績考核占比不低于總考核分的50%（項目有客戶當(dāng)月打款及當(dāng)月分銷）考績考核業(yè)代手冊--每月工作目標(biāo)（考核表）由主管每月25-30號下達(dá)73加多寶營銷渠道管理課件74加多寶營銷渠道管理課件75加多寶營銷渠道管理課件76對不起，我講的就這么多對不起，我講的就這么多77謝謝觀賞WPS

OfficeMakePresentationmuchmorefunWPS官方微博kingsoftwps謝謝觀賞WPSOfficeMakePresentatio78謝謝！謝謝！79加多寶營銷渠道加多寶營銷渠道80隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)的營銷模式漸趨成熟，掌握高效率、低成本的營銷渠道，是企業(yè)贏得市場的必備之利器。

在企業(yè)營銷渠道既定的情況下，強(qiáng)化營銷渠道管理，一方面可以有效地控制企業(yè)的營銷成本，另一方面可以促進(jìn)各級渠道之間的相互協(xié)調(diào)配合，減少不同渠道之間的沖突，實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。因此，營銷渠道的有效管理可以降低企業(yè)運營成本，提高企業(yè)競爭力，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略.隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)的營銷模式漸趨成熟，81到底什么營銷渠道呢？概念：營銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。渠道管理是指制造商為實現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和能力合作的一切活動，其意義在于共同謀求最大化的長遠(yuǎn)利益。渠道管理基本要素為：渠道結(jié)構(gòu)、渠道成員、渠道成本、渠道沖突和效率評估。到底什么營銷渠道呢？概念：營銷渠道就是商品和服務(wù)從生82

目前加多寶的銷售網(wǎng)絡(luò)遍及中國大陸30多個省、市、自治區(qū)，并銷往東南亞、歐美等地。它的終端網(wǎng)絡(luò)遍布全中國，全面覆蓋商場超市等現(xiàn)代終端、所有的餐飲終端、以及特通渠道終端和路邊小店終端。可以說，只要有人的地方，就有加多寶正在銷售。

思考：1.加多寶為何有如此多的終端銷售網(wǎng)絡(luò)？2.它有什么獨特的營銷渠道策略？3.哪些值得我們企業(yè)借鑒呢？目前加多寶的銷售網(wǎng)絡(luò)遍及中國大陸30多個省、市、自治區(qū)83加多寶如何快速實現(xiàn)全國飲料終端的全覆蓋呢？加多寶如何快速實現(xiàn)全國飲料終端的全覆蓋呢？84加多寶營銷渠道的管理加多寶營銷渠道的管理85一、營銷渠道結(jié)構(gòu)體系一、營銷渠道結(jié)構(gòu)體系8690年代自然分銷多渠道分銷區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)：短期大量銷售缺點：渠道結(jié)構(gòu)混亂批發(fā)商不分大小缺乏品牌經(jīng)營能力現(xiàn)代渠道常規(guī)渠道餐飲渠道特通渠道

區(qū)域代理--批發(fā)商--零售商--消費者加多寶營銷渠道的演變90年代自然分銷多渠道分銷區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)：短期大量銷售現(xiàn)代渠87加多寶全國渠道體系加多寶華南華北西南中原華東廣州加多寶東莞加多寶北京加多寶杭州加多寶上海加多寶昆明加多寶重慶加多寶鄭州加多寶武漢加多寶批發(fā)商大型零售零售商顧客產(chǎn)品流通過程

現(xiàn)代渠道常規(guī)渠道餐飲渠道特通渠道加多寶全國渠道體系加多寶華南華北西南中原華東廣州加多寶東莞加88加多寶區(qū)域二級分銷體系大型零售區(qū)域代理商批發(fā)公司零售商小型批發(fā)商沃爾瑪家樂福中小型賣場顧客小零售商加多寶區(qū)域二級分銷體系區(qū)域代理商批發(fā)公司零售商小型批發(fā)商沃爾89區(qū)域分類區(qū)域分類90批發(fā)商批發(fā)商91零售商零售商92這樣的渠道模式，其背后是人海戰(zhàn)術(shù)。所謂人海戰(zhàn)術(shù)，顧名思義，就是通過招募大量的業(yè)務(wù)員，進(jìn)行地毯式的終端開發(fā)、維護(hù)和管理。加多寶的營銷模式是采取“總經(jīng)銷制+深度分銷”的模式。具體就是，加多寶在每個大區(qū)，設(shè)立一名總的經(jīng)銷商，然后發(fā)展特定能力的經(jīng)銷商和分銷商，這個特定能力就是專業(yè)配送的能力。這樣的渠道模式，其背后是人海戰(zhàn)術(shù)。所謂人海戰(zhàn)術(shù)，顧名思義，就93重慶多渠道分銷重慶多渠道分銷94多渠道分銷多渠道分銷95現(xiàn)代渠道現(xiàn)代渠道96常規(guī)渠道常規(guī)渠道97加多寶營銷渠道管理課件98二、渠道成員之間的協(xié)調(diào)二、渠道成員之間的協(xié)調(diào)99渠道成員之間的協(xié)調(diào)

渠道成員之間的協(xié)調(diào)主要是直供與中間商的協(xié)調(diào)。

直供是生產(chǎn)商的基本戰(zhàn)略，發(fā)展直供與發(fā)揮中間商的作用并不矛盾，問題在于二者之間的比例如何確定才合理且經(jīng)濟(jì)效益最大？

原則上，比例關(guān)系應(yīng)使渠道成本最低和效率更高。現(xiàn)實中可通過對渠道的考核分析，不定期地動態(tài)調(diào)整來實現(xiàn)上述目標(biāo)。企業(yè)渠道管理的目的在于掌握產(chǎn)品的最終流向，并直接向最終用戶提供服務(wù)和技術(shù)支持。從這個意義上講，并不存在直供和通過中間商的絕對排斥性，企業(yè)考慮的重點是兩者的比例協(xié)調(diào)和規(guī)范發(fā)展。渠道成員之間的協(xié)調(diào)

渠道成員之間的協(xié)調(diào)主要100營銷渠道優(yōu)秀的營銷渠道特點：高效率、低成本、廣分布強(qiáng)化渠道管理作用：1、控制企業(yè)營銷成本2、促進(jìn)各級渠道相互配合3、降低企業(yè)運營成本4、提高企業(yè)競爭力

營銷渠道優(yōu)秀的營銷渠道特點：高效率、低成本、廣分布101問題：那么，這個龐大的業(yè)務(wù)員是如何領(lǐng)導(dǎo)和管理的？他們是如何開展工作的？

薪酬待遇和績效考核又是怎樣的呢？這要從加多寶的營銷模式談起。問題：102加多寶擁有一支扁平化的銷售隊伍，5大銷售分公司下轄約50個銷售大區(qū)，大區(qū)下又有辦事處500多個，總共是上萬人的銷售隊伍(其中有8000多業(yè)務(wù)員)。他們具體是怎么開展工作的呢？我們知道，加多寶的營銷模式是采取“總經(jīng)銷制+深度分銷”的模式。具體就是，加多寶在每個大區(qū)，設(shè)立一名總的經(jīng)銷商，然后發(fā)展特定能力的經(jīng)銷商和分銷商，這個特定能力就是專業(yè)配送的能力。這些分銷商他們唯一承擔(dān)的使命，就是把加多寶產(chǎn)品按照要求送到各個終端。而進(jìn)場費等終端費用由廠家承擔(dān)。加多寶擁有一支扁平化的銷售隊伍，5大銷售分公司下103那么，業(yè)務(wù)員的作用就體現(xiàn)出來了。所有分銷商的開發(fā)，所有終端的開發(fā)、管理以及維護(hù)等等工作，都是由業(yè)務(wù)員來完成。而銷售主任的任務(wù)，則是拜訪與管理大區(qū)經(jīng)銷商和郵差商。實現(xiàn)全國飲料終端的全覆蓋，一方面是實施人海戰(zhàn)術(shù)，另一方面，還與具體的渠道策略的靈活運用有關(guān)。這個具體的渠道策略其實并不復(fù)雜，就是在大的區(qū)域市場里，盡可能多的開發(fā)這些具有專業(yè)配送能力的分銷商，按加多寶的話說，這些具有專業(yè)配送能力的分銷商稱為郵差商，如批發(fā)郵差、餐飲郵差、特通郵差、商超郵差、綜合郵差等。通過實現(xiàn)對這些所謂郵差商的廣泛開發(fā)和覆蓋，以點帶面，最終實現(xiàn)終端的全覆蓋。那么，業(yè)務(wù)員的作用就體現(xiàn)出來了。所有分104加多寶對渠道終端的管理，很大一部分是對業(yè)務(wù)員的管控。那么，它是如何實現(xiàn)對業(yè)務(wù)員的管控呢？主要是每日匯報制度。日報表加多寶對渠道終端的管理，很大一部分是對業(yè)務(wù)員105“凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢”

-引自《禮記*中庸》加多寶營銷渠道管理課件106營銷人員的管理實質(zhì)計劃執(zhí)行營銷人員的管理實質(zhì)計劃107客戶1000業(yè)務(wù)代表10主管1主管是JDB公司的中堅力量，是公司政策實施的執(zhí)行者和管理者客戶1000業(yè)務(wù)代表10主管主管是JDB公司的108銷售主管的任務(wù)銷售主管的任務(wù)109線路規(guī)劃流程建立區(qū)域劃分目標(biāo)售點確立線路客戶及拜訪頻率確立每日行走路線確立線路規(guī)劃流程建立區(qū)域劃分110線路拜訪的意義線路拜訪是計劃性的事件線路拜訪是重要不緊急的事件線路拜訪可以將重要而緊急的事件轉(zhuǎn)換成重要不緊急的事件線路拜訪的意義線路拜訪是計劃性的事件111計劃性事件重要第一象限第二象限不緊緊急急第三象限第四象限不重要非計劃性事件計劃性事件重要第一象限第二象限不緊緊急急第三象限第四象限不重112合計設(shè)計地理區(qū)域原則:一名業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)六條線路，集中于一個區(qū)域合計設(shè)計地理區(qū)域原則:一名業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)六條線路，集中于一個區(qū)113目標(biāo)售點的確立目標(biāo)售點的確立114拜訪頻率的確定根據(jù)服務(wù)政策和當(dāng)?shù)乜蛻魧嶋H情況確定不同等級客戶的拜訪頻率相同等級的客戶拜訪頻率應(yīng)盡量相同拜訪頻率也需考慮客戶的進(jìn)貨周期在一條路線中可以出現(xiàn)多個拜訪頻率拜訪頻率的確定根據(jù)服務(wù)政策和當(dāng)?shù)乜蛻魧嶋H情況確定不同等級客戶115線路客戶及拜訪頻率確立1.根據(jù)分類的線路客戶確定需要日常定期拜訪的客戶2.列出空白點作為需開發(fā)對象3.根據(jù)客戶等級確定定期拜訪客戶的拜訪頻率4.計算可利用的時間5.計算區(qū)域內(nèi)進(jìn)行所有拜訪所需要的可利用時間6.計算所需的線路數(shù)量7.劃分線路和業(yè)代原則:一名業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)5-6條線路，集中于一個區(qū)域線路客戶及拜訪頻率確立1.根據(jù)分類的線路客戶確定需要日常定期116拜訪時間與非拜訪時間拜訪時間是指路線中用于售點服務(wù)行動的時間，包括售點內(nèi)時間、售點間時間。非拜訪時間指辦公室時間、往返路線上的時間、午餐時間按照每周六天工作日、每天八小時計算總工作時間拜訪時間與非拜訪時間拜訪時間是指路線中用于售點服務(wù)行動的時間117計算所需線路數(shù)量最后計算需設(shè)計線路的數(shù)量:分渠道進(jìn)行線路設(shè)計，如傳統(tǒng)零售組（包括小店、攤販、食品店），共有客戶4450家，總服務(wù)時間需每個業(yè)務(wù)代表可利用時間共需設(shè)計線路：42750/370=115條線路需業(yè)務(wù)代表數(shù)量：115/6=19人人均覆蓋售點：4450/19=234家42750分鐘370分鐘計算所需線路數(shù)量最后計算需設(shè)計線路的數(shù)量:42750分鐘37118線路行走的基本原理：遠(yuǎn)端開始，朝向辦公室；計劃進(jìn)出點；不可跳過線路售點；使用最短線路；避免交叉重復(fù)；避免兩次經(jīng)過同一街道；避免重復(fù)走環(huán)線；堅持靠右邊行走；安排六條線路，周一與周四相臨，周二與周五相臨，周三與周六相臨線路行走的基本原理：遠(yuǎn)端開始，朝向辦公室；119線路規(guī)劃線路規(guī)劃目的合理設(shè)計地理區(qū)域合理安排每日的拜訪行程使標(biāo)準(zhǔn)化的每日拜訪次數(shù)最大化提供滿足客戶需求的服務(wù)頻率

線路規(guī)劃線路規(guī)劃目的120建立線路(2)路線起點到終點的方向應(yīng)朝向辦公室建立線路(2)路線起點到終點的方向應(yīng)朝向辦公室121目前的線路圖樣本需改進(jìn)線路圖較好線路圖Good!!目前的線路圖樣本需改進(jìn)線路圖較好線路圖Good!!122線路圖練習(xí)線路圖練習(xí)123營銷人員的管理實質(zhì)計劃執(zhí)行營銷人員的管理實質(zhì)計劃124業(yè)代手冊--業(yè)代工作職責(zé)業(yè)代手冊--業(yè)代工作職責(zé)125業(yè)務(wù)代表的日常工作流程晨會當(dāng)天拜訪準(zhǔn)備按線路拜訪客戶拜訪N步驟填寫日報表下一客戶回公司交日報及其他報表交定單給供貨商晚會總結(jié)，反饋問題。。。下班準(zhǔn)時上班業(yè)務(wù)代表的日常工作流程晨會當(dāng)天拜訪準(zhǔn)備按線路拜訪客戶拜訪N步126業(yè)代每天工作行程表時間內(nèi)容8:30早上報到

8:30-9:00準(zhǔn)備工作(晨會等)9:30-12:00按日計劃拜訪客戶12:00-13:30中午休息13:30-17:30按日計劃拜訪客戶17:30結(jié)束(晚會等)業(yè)代每天工作行程表127人均效率人員產(chǎn)出=人員數(shù)*人均維護(hù)網(wǎng)點數(shù)*單點銷量提升產(chǎn)出的幾個方法：增加業(yè)代人數(shù) 增加單人服務(wù)網(wǎng)點數(shù)提高單點銷量人均效率=人員數(shù)*單人服務(wù)網(wǎng)點數(shù)*單點銷量成本上升人均效率人員產(chǎn)出=人員數(shù)*人均維護(hù)網(wǎng)點數(shù)*單點銷量成本上升128業(yè)代手冊--銷售秘籍銷售= 單點銷量 X 活躍客戶數(shù)

推銷產(chǎn)品，不僅是接單做好產(chǎn)品陳列（最佳位置，最大排面）投入合適的市場設(shè)備（陳列架，傘,座椅）投放店內(nèi)廣告/POP保證安全庫存執(zhí)行建議零售價有效執(zhí)行消費者促銷推廣產(chǎn)品冰凍化（投放冰箱，放進(jìn)客戶冰箱）開發(fā)新客戶計劃性拜訪，按時不跳點建立穩(wěn)固客情,提高拜訪成功率針對性的市場鋪貨促銷活躍客戶數(shù)單點銷量銷售的基礎(chǔ)，每一個業(yè)務(wù)代表都必須明確和清楚業(yè)代手冊--銷售秘籍銷售= 單點銷量 X129業(yè)代手冊--每月工作目標(biāo)（考核表）由主管每月25-30號下達(dá)的目標(biāo)，而對應(yīng)分配到下級的當(dāng)月考核明細(xì)業(yè)績考核占比不低于總考核分的50%（項目有客戶當(dāng)月打款及當(dāng)月分銷）考績考核業(yè)代手冊--每月工作目標(biāo)（考核表）由主管每月25-30號下達(dá)1302019年公司員工工作概況

加多寶（中國）飲料有限公司有4.79%的人員為工程師和技術(shù)人員,21.02%的員工為銷售和服務(wù)人員83.62%的員工工作時間在：每周工作40-49個小時,11.13%的員工工作時間在：每周工作50-59個小時加班情況

74.65%的員工在工作中需要加班,25.35%的員工不需要加班

員工組成

加多寶（中國）飲料有限公司有4.79%的人員為工程師和技術(shù)人員,21.02%的員工為銷售和服務(wù)人員每周工作時間

83.62%的加多寶（中國）飲料有限公司員工工作時間在：每周工作40-49個小時11.13%的加多寶（中國）飲料有限公司員工工作時間在：每周工作50-59個小時2.16%的加多寶（中國）飲料有限公司員工工作時間高于：每周工作60個小時3.09%的加多寶（中國）飲料有限公司員工工作時間低于：每周工作40個小時2019年公司員工工作概況

131三、營銷渠道成本控制對經(jīng)銷商的管理三、營銷渠道成本控制對經(jīng)銷商的管理132加多寶營銷渠道管理課件133加多寶營銷渠道管理課件134加多寶營銷渠道管理課件135如何管理好經(jīng)銷商對于企業(yè)而言，應(yīng)該與渠道上的各個環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商建立雙贏或多贏的關(guān)系，才能取得競爭優(yōu)勢。但同時，企業(yè)也應(yīng)該注意渠道的經(jīng)濟(jì)性，把握好渠道的長短，減少渠道上不增值的鏈條，變供應(yīng)鏈為價值鏈。這樣才能有效降低渠道成本。如何管理好經(jīng)銷商對于企業(yè)而言，應(yīng)該與渠道上的各個環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商136一、企業(yè)和下級分銷商間建立響應(yīng)系統(tǒng)

在渠道優(yōu)化、減少供應(yīng)層級的基礎(chǔ)上，企業(yè)和分銷商建立共同的信息網(wǎng)絡(luò)：即時監(jiān)控各分銷商手中的庫存信息，盡量避免分銷商在存貨積壓的情況下還訂貨，并對分銷商手中的庫存銷售情況進(jìn)行懲罰和獎勵同時，重視商品的終端銷售，和顧客保持經(jīng)常的溝通。一、企業(yè)和下級分銷商間建立響應(yīng)系統(tǒng)

在渠道優(yōu)化、減少供應(yīng)層級137二、建立企業(yè)與最終顧客之間的網(wǎng)上交易平臺充分利用網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)的發(fā)展，建立企業(yè)與最終顧客之間的網(wǎng)上交易平臺企業(yè)可以更快、更準(zhǔn)確、更全面地獲取消費者的相關(guān)信息，加快對消費者的反應(yīng)速度。這樣可以減少對多級渠道收集信息功能的依靠，使核心企業(yè)（制造商）掌握主動權(quán)。二、建立企業(yè)與最終顧客之間的網(wǎng)上交易平臺充分利用網(wǎng)絡(luò)和信息技138加多寶的營銷渠道成本控制（1）加多寶采取的是總經(jīng)銷制。把中國劃分成為六大區(qū)域銷售市場，每一個區(qū)域市場，都有一個總的經(jīng)銷商。在總經(jīng)銷商的協(xié)調(diào)指揮下，發(fā)展ka連鎖、餐飲、批發(fā)、特通等具有專業(yè)物流運輸配送能力的分銷商。總經(jīng)銷商直接對這些分銷商供貨加多寶的營銷渠道成本控制（1）加多寶采取的是總經(jīng)銷制。139總經(jīng)銷制的優(yōu)勢一、大大壓縮了渠道的長度。二、提高了渠道效率。三、有利于市場的管理，更好的控制整個價格體系。總經(jīng)銷制的優(yōu)勢140加多寶的營銷渠道成本控制（2）對業(yè)務(wù)員的日常管理主要是每日匯報制度主管每天早上都要把自己所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)人員的工作情況向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報，上級領(lǐng)導(dǎo)可以通過日報表了解市場前線信息。如有任何可疑之處，可隨時和業(yè)務(wù)員溝通了解情況。在經(jīng)銷商利益的