培訓教材12/21/20221

培訓教材12/18/20221電話銷售技巧12/21/20222電話銷售技巧12/18/20222完成課程后，你應該能學習怎樣

?掌握有效的電話溝通技巧

有效處理電話異議

有系統的跟進客戶

12/21/20223完成課程后，你應該能學習怎樣?掌握有效的電話溝通技巧12課程內容電話銷售特點電話銷售的目的電話前的準備工作電話中的開場白電話中的疑義處理有效的詢問結束電話電話的后續跟進12/21/20224課程內容電話銷售特點12/18/20224電話銷售的特點電話銷售靠聲音傳遞信息銷售人員必須在極短的時間內引起準客戶的興趣12/21/20225電話銷售的特點12/18/20225電話銷售的特點電話銷售靠聲音傳遞信息我們只能靠“聽覺”去“感受”準客戶的所有反應并判斷銷售方向是否正確，同樣地，準客戶在電話中也無法看到我們的肢體語言、面部表情，準客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡我，是否可以信賴我，并決定是否繼續這個通話過程。12/21/20226電話銷售的特點12/18/20226電話銷售的特點銷售人員必須在極短的時間內引起準客戶的興趣

在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓準客戶在20~30秒內感到有興趣，準客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關的事情，除非這通電話讓他們產生某種好處。

12/21/20227電話銷售的特點12/18/20227電話銷售六大要點

要點一：電話旁邊準備好備忘錄和筆要點二：接電話的姿勢要正確要點三：記下交談中所有必要的信息要點四：將常用的電話號碼制成表格貼于電話旁邊要點五：傳達日期和時間一定要再次地進行確認要點六：如果對方不在，請留下有用的信息12/21/20228電話銷售六大要點要點一：電話旁邊準備好備忘錄和電話銷售十大習慣

好習慣一：讓電話響兩聲再接好習慣二：拿起電話說“您好”好習慣三：微笑著說話好習慣四：請給對方更多的選擇好習慣五：盡量縮短“請稍候”的時間好習慣六：若商談的事情很多，請事先告知對方好習慣七：讓客戶知道你在干什么好習慣八：信守對通話方所做出的承諾好習慣九：不小心切斷了電話，應主動地立即回撥電話好習慣十：等對方掛斷后再掛電話12/21/20229電話銷售十大習慣好習慣一：讓電話響兩聲再接12/18/20電話銷售的目標我們在打電話給客戶之前一定要預先訂下希望達成的目標，如果沒有事先訂下目標，將會很容易偏離主題，完全失去方向，浪費時間。通常電話營銷的目標可分成主要目標及次要目標：主要目標通常是你最希望在這通電話達成的事情，而次要目標是如果當你沒有辦法在這通電話達成主要目標時，你最希望達成的事情。我們在打電話時，常常沒有訂下次要目標，因此在沒有辦法完成主要目標時，就草草結束電話，不但浪費了時間也在心理上造成負面的影響覺得自己老是吃閉門羹。

12/21/202210電話銷售的目標我們在打電話給客戶之前一定要預先訂下希望達電話銷售的目標主要目標次要目標12/21/202211電話銷售的目標12/18/202211電話銷售的目標我們的主要目標有下列幾種：認知我們的公司熟悉“我”訂下登門拜訪的時間12/21/202212電話銷售的目標我們的主要目標有下列幾種：12/18/2022電話銷售的目標常見的次要目標有下列幾種：

確認準客戶是否真正的潛在客戶確認客戶的主要負責人以及聯系方式

取得準客戶的相關資料

訂下和準客戶下次聯絡的時間12/21/202213電話銷售的目標常見的次要目標有下列幾種：12/18/2022開始----充分準備12/21/202214開始----充分準備12/18/202214電話銷售的準備工作

1:紙,筆,水,講述內容,簡單客戶資料

2:在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，并使自己的聲音變的比較沉穩有力。3:微笑的聲音

在聲音中放入笑容聲音可以反應出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關心，關懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準客戶透過你的聲音感受到你的關心及笑容。

12/21/202215電話銷售的準備工作12/18/202215開場白電話營銷的開場白話術就像一本書的書名，或報紙的大標題一樣，如果使用得當的話，可以立刻使人產生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續聽下去。12/21/202216開場白電話營銷的開場白話術就像一本書的書開場白在初次打電話給準客戶時，必須要在15秒內做公司及自我介紹，引起準客戶的興趣，讓準客戶愿意繼續談下去。要讓準客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，銷售人員要清楚地讓客戶知道下列3件事：

我是誰/我代表那家公司？我打電話給客戶的目的是什么？我公司的服務對客戶有什么好處？12/21/202217開場白在初開場白時客戶的狀態

步驟

客戶心理狀態第一步：引起注意

有這回事，以前沒有聽說過第二步：發生興趣 真能這么快，真有效果，真有客戶第三步：產生聯想我有了這個平臺，能拓寬現有的銷售渠道.第四步：激起欲望 有了這個平臺，可以帶她去兜風第五步：比較 噢，現在廣告宣傳比較貴，投資太大第六步：下決心 解決了尋找客戶的問題，節省了費用第七步：簽單 廣告投資的回報有了保證12/21/202218開場白時客戶的狀態開場白實例---1銷售人員：“您好，王先生，我是杰特傳媒的…我們公司是我們公司是吉林省內比較知名的廣告公司，不曉得您是否曾經聽說我們公司？”錯誤點：1、電話營銷人員沒有說明為何打電話過來，及對準客戶有何好處。2、準客戶根本不在意你們公司是什么，或是否曾經聽過你的公司。12/21/202219開場白實例---1銷售人員：“您好，王先生，我是杰特傳開場白實例---2

王先生，我是杰特傳媒的…，我打電話給你的原因是我們為許多象貴公司一樣的成功公司做了電視廣告策劃,為他們節省了不少廣告費用，帶來了很大的利潤。

我能問下貴公司是否有廣告計劃嗎？12/21/202220開場白實例---212/18/202220開場白實例---3

錯誤點：1、銷售人員沒有說明為何打電話過來，及對準客戶有何好處。2、在還沒有提到對準客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產生防衛的心理。銷售人員：“您好，王先生，我是杰特傳媒的…，我們是專業的廣告代理公司，請問你們公司之前接觸過電視廣告嗎？”

12/21/202221開場白實例---3錯誤點：銷售人員開場白實例---4王先生，我是杰特傳媒的…，您的好友@@@讓我打電話給您，他覺得我們公司的服務很好，也許您對我們的服務有興趣，能請問您現在是否已經做了電視廣告呢？12/21/202222開場白實例---412/18/202222開場白實例---5銷售人員：“您好，王先生，我是杰特傳媒的…，前幾天前我有寄一些資料給您，不知道您收到沒有？

錯誤點：1、沒有說明為何打電話過來，及對準客戶有何好處。2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機會回答：“我沒有收到。

12/21/202223開場白實例---5銷售人員：“您好，王先生，我是杰特傳開場白實例---6王先生，您好，我是XX科技公司的…您在去年注冊了短信網址，到現在只有咱們公司沒有續費了，我想親自拜訪貴公司,將我們最新的優惠政策送給您,您看今天下午2點鐘好,還是3點鐘好12/21/202224開場白實例---612/18/202224電話中異議的處理在處理反對問題時，我們一碰到反對問題，就急于證明準客戶的想法不對，結果造成雙方誰也不肯相讓，對爭執點雙方沒有交集，最后自然也就無法成單。其實，站在準客戶的立場思考問題，才是最后成單的關鍵點。12/21/202225電話中異議的處理在處理反對問題時，我們一碰到反對問題電話中異議的處理異議的產生原因有兩種情況：1、異議是由于客戶產生的2、異議是由銷售人員產生的12/21/202226電話中異議的處理異議的產生異議是由于客戶產生的

拒絕改變情緒處于低潮沒有意愿客戶需求太大預算不足借口或推托有隱藏異議(非真實的異議)12/21/202227異議是由于客戶產生的拒絕改變12/18/20222

談吐無法贏得好感，取得信任做了夸大的陳述使用過多的專門術語客戶需求開發失敗話語溝通不當展示失敗姿態過高，讓客戶理屈詞窮異議是由于銷售人員產生的12/21/202228談吐無法贏得好感，取得信任異議是由于銷售人員異議問題的表現有下列幾個：沒有用,不需要認為費用高。等一段時間,不希望太快做決定。沒時間,更不想在電話上浪費時間，尤其是當客戶正忙的時候。

電話中異議的表現12/21/202229異議問題的表現有下列幾個：電話中異議的表現12/18/2電話中異議的處理實例---1客戶:對不起,您說的這件事情,我們還沒有想好,等一段時間吧銷售人員:這也是我們公司給您帶來的第一個好處,王先生,我們公司總是提前著手給您做移動商務策劃方案,只有這樣才能沒有時間的壓力,做出的方案才是最適合您的,您覺得我應當什么時候去貴公司了解一下您的全部需要12/21/202230電話中異議的處理實例---1客戶:對不起,您說的這電話中異議的處理實例---2客戶:對不起,我們已經在和@@@公司公司談了銷售人員:這件事情還沒有成定局吧,王先生客戶:什么意思,我們已經決定在@@@公司做了銷售人員:但是,你們還沒有簽合同,對嗎,您也不會拒絕在您購買之前有另外一種,可能是更好的選擇,對嗎客戶:這個,----,那好,你來吧銷售人員:非常高興,我的電話打的還算及時,那我今天下午就去拜訪您,在您看了我給您的方案后,您再做最后的決定12/21/202231電話中異議的處理實例---2客戶:對不起,我們已經在電話中異議的處理實例---3客戶：“對不起,你們的費用太高了。”銷售人員：“我知道您的意思，您是說,您到別的公司那注冊,一樣也可以，費用還能便宜，對嗎？”（將客戶的反對問題成改成疑問句）準客戶：是的.銷售人員:王先生,那這就屬于您不了解內部的情況了,您看到的僅僅是表面的現象.我還是給您解釋一下吧,免得您遭受損失

12/21/202232電話中異議的處理實例---312/1電話中異議的處理實例---4客戶:我忙,沒有時間銷售人員:當然了，以王先生的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！銷售人員:王先生，以前我有很多客戶都是因為太忙而沒有時間去了了解我們的服務；但當他們通過我了解我們服務以后，都覺得很有興趣，而且對他們公司業務有很大的幫助，現在都在享受我們公司的服務了。這樣吧王先生，我下午正好要去貴公司附近去簽合同，時間大約是四點鐘，我到時去您留一些資料吧，您下午4點鐘有時間嗎？

12/21/202233電話中異議的處理實例---4客戶:電話中異議的處理實例---5客戶:我忙,沒有時間銷售人員:王先生,只要5分鐘的時間,您就會知道我們的服務是否值得您花時間去了解,至于去不去了解,只有您自己才能決定,您覺得咱們什么時候見面最合適呢

12/21/202234電話中異議的處理實例---5客戶:我電話中異議的處理實例---6客戶:對不起,我們的廣告方面的事情,都是由@@公司給我們負責的,我們對他們很滿意銷售人員:這個我知道,王先生,但是我也知道,您希望他永遠讓你們滿意,再說,沒有比較,你們怎么能確定他們的服務就是最好的呢,況且廣告公司這么多,也許我們的服務會讓您更感覺到放心呢？您覺得我們什么時候見面最合適呢

12/21/202235電話中異議的處理實例---6客戶:對電話中異議的處理實例---7顧客:那好的,你把你的資料傳真給我吧銷售人員:當然可以,王先生,我還會把更加詳細的給您帶呢,而且,我會給您留一些其他的資料,以便使您更進一步的了解我們服務,和更好的提出您的要求,您覺得我們什么時候見面最合適呢顧客:不用見面了,我先看你們的資料銷售人員:那好的,我下午5點給您傳真資料,王先生,我會在對您特別重要的頁碼上標上記號,然后我們下個星期一,我再上門給您更詳細的解釋吧.

12/21/202236電話中異議的處理實例---7顧客:那好的,你電話中異議的處理實例---8顧客:我不感興趣銷售人員:為什么呢,王先生顧客:好了,這與你無關的銷售人員,這個和我是沒有關系的,王先生,但是對您確很重要啊,因為貴公司需要在市場上獲得更好的利益,需要更多的用戶了解咱們公司啊,而我們的服務就能幫您做到這一點,王先生,我希望我們能夠見上一面,如果您在5分鐘后,您仍對我們的服務不感興趣,那我就放棄了,您什么時候有時間呢,明天上午10點可以嗎

12/21/202237電話中異議的處理實例---8顧客:我不感興趣有效詢問確認談話的對象是有權做決定的人找出相關資訊--客戶對什么有興趣,客戶目前拒絕的主要原因,客戶何時會做出最后決定等相關信息與客戶雙向溝通—盡量鼓勵客戶說話,建立良好的氣氛確認談話過程沒有偏離預定目標12/21/202238有效詢問確認談話的對象是有權做決定的人12/有效詢問的實例---1

銷售人員:為了能為貴公司量身打造出一套最適合咱們公司的廣告策劃方案，我能不能向您請教您幾個問題嗎?12/21/202239有效詢問的實例---1銷售人員:為了能為貴公司量身打有效結束電話當進入最后成交階段，只會產生兩種結果，一種結果是達成了主要或者次要目標，一種結果未達成任何目標。12/21/202240有效結束電話當進入最后成交階段，只會產生兩種結1有效結束電話如果沒有達成任何目標,我們在結束電話時，一定要使用正面的結束語來結束電話，其理由有二：

一，現在雖沒有成交，但是未來當他們有需求時，如果當初對你留下良好印象，仍然有機會和他們做成生意。二，讓自己保持正面思考的態度，如果我們因為電話，就產生負面情緒，將會把這種負面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及準客戶的心情

12/21/202241有效結束電話如果沒有達成任何目標,我們在結束電話有效結束電話如果達成了主要或者次要目標，我們同樣必須采用正面積極的方式來結束對話。1、不要講太久：如果針對服務及利益講太久，反而會引起一些新的反對問題。2、不要太快結束電話：太快結束電話，可能會忘了和準客戶確認某些重要資料。3、再次確認或者重復,名字,會面時間等等12/21/202242有效結束電話如果達成了主要或者次要目標，我們同樣必有效結束電話實例---1

銷售人員:您記住我的名字了嗎,例如(任健),您可以直接稱呼我小任,也希望咱們的合作順利健康.非常感謝您給我這個寶貴的機會.是明天下午3點20分,對嗎12/21/202243有效結束電話實例---1

12/18/202243后續追蹤電話1、先確認對方是一個值得繼續開發的準客戶。是真的準客戶，還是只是隨便敷衍你。對你的服務有興趣?對你的服務有需求?否則即使打了許多后續電話給準客戶，也是徒勞無功的。

2、從現在到打后續追蹤電話的這段時間內，我們必須要完成下列準備工作：*給準客戶準備詳細的方案(思路上)。*預想準客戶可能提出的反對問題，并找出回應之道。

3、告訴準客戶從現在到你打電話給他之前，他需要做些什么。“王先生，我會在這個禮拜三把你要的資料親自送過去給你，最遲后天你一定會收到，麻煩你先看一遍，禮拜五我會再打電話過來和你討論其中的重點，不曉得禮拜五我們再通電話的時間定在上午還是下午比較好？”12/21/202244后續追蹤電話1、先確認對方是一個值得繼續開發的后續追蹤電話實例---1尋找客戶拜訪理由

您好，王先生,我是XX的任健。前天我給您打過電話的,您還記得我么,我這有一份我們公司的最新的促銷方案,正好我明天下午在貴公司附近辦事，我順道把資料送過去,您覺得可以嗎12/21/202245后續追蹤電話實例---1尋找客戶拜訪理由您后續追蹤電話實例---2銷售人員:您最近好吧,最近長春的天氣變化也是夠快的了,突然間這么冷了.客戶:是的.拉近與客戶的關系，不一定每次通話都要談業務。讓客戶感覺我們是關心企業而非單單的成單

12/21/202246后續追蹤電話實例---2銷售人員:您最近好吧,最利用銷售工具傳真QQ或MSN電子郵件12/21/202247利用銷售工具傳真12/18/202247建立自己的電話銷售范本王先生您好,我是杰特傳媒的XXX，我們公司曾經替許多象貴公司一樣優秀公司做了專業的廣告策劃方案，為他們節省了不少廣告費用，并為公司獲得了很好的利益。我們公司的專長是依據每一個客戶的不同的特點要求為其量身打造最合適的策劃方案，這也是我們和其他許多公司的不同之處。任何的產品和任何的公司都需要廣告的宣傳，目的就是為了讓大家更了解產品和公司，我們做的事情就是利用有效的宣傳讓客戶達到最理想的廣告回報，希望我們能有機會進行合作。………杰特傳媒

銷售員

XX

敬上12/21/202248建立自己的電話銷售范本王先生您好,我是杰特傳媒的X電話銷售的事后工作每日電話銷售統計表每周電話銷售統計表電話銷售評估表12/21/202249電話銷售的事后工作每日電話銷售統計表12/18/202249每天進步一點點

祝大家成功12/21/202250每天進步一點點12/18/202250

培訓教材12/21/202251

培訓教材12/18/20221電話銷售技巧12/21/202252電話銷售技巧12/18/20222完成課程后，你應該能學習怎樣

?掌握有效的電話溝通技巧

有效處理電話異議

有系統的跟進客戶

12/21/202253完成課程后，你應該能學習怎樣?掌握有效的電話溝通技巧12課程內容電話銷售特點電話銷售的目的電話前的準備工作電話中的開場白電話中的疑義處理有效的詢問結束電話電話的后續跟進12/21/202254課程內容電話銷售特點12/18/20224電話銷售的特點電話銷售靠聲音傳遞信息銷售人員必須在極短的時間內引起準客戶的興趣12/21/202255電話銷售的特點12/18/20225電話銷售的特點電話銷售靠聲音傳遞信息我們只能靠“聽覺”去“感受”準客戶的所有反應并判斷銷售方向是否正確，同樣地，準客戶在電話中也無法看到我們的肢體語言、面部表情，準客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡我，是否可以信賴我，并決定是否繼續這個通話過程。12/21/202256電話銷售的特點12/18/20226電話銷售的特點銷售人員必須在極短的時間內引起準客戶的興趣

在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓準客戶在20~30秒內感到有興趣，準客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關的事情，除非這通電話讓他們產生某種好處。

12/21/202257電話銷售的特點12/18/20227電話銷售六大要點

要點一：電話旁邊準備好備忘錄和筆要點二：接電話的姿勢要正確要點三：記下交談中所有必要的信息要點四：將常用的電話號碼制成表格貼于電話旁邊要點五：傳達日期和時間一定要再次地進行確認要點六：如果對方不在，請留下有用的信息12/21/202258電話銷售六大要點要點一：電話旁邊準備好備忘錄和電話銷售十大習慣

好習慣一：讓電話響兩聲再接好習慣二：拿起電話說“您好”好習慣三：微笑著說話好習慣四：請給對方更多的選擇好習慣五：盡量縮短“請稍候”的時間好習慣六：若商談的事情很多，請事先告知對方好習慣七：讓客戶知道你在干什么好習慣八：信守對通話方所做出的承諾好習慣九：不小心切斷了電話，應主動地立即回撥電話好習慣十：等對方掛斷后再掛電話12/21/202259電話銷售十大習慣好習慣一：讓電話響兩聲再接12/18/20電話銷售的目標我們在打電話給客戶之前一定要預先訂下希望達成的目標，如果沒有事先訂下目標，將會很容易偏離主題，完全失去方向，浪費時間。通常電話營銷的目標可分成主要目標及次要目標：主要目標通常是你最希望在這通電話達成的事情，而次要目標是如果當你沒有辦法在這通電話達成主要目標時，你最希望達成的事情。我們在打電話時，常常沒有訂下次要目標，因此在沒有辦法完成主要目標時，就草草結束電話，不但浪費了時間也在心理上造成負面的影響覺得自己老是吃閉門羹。

12/21/202260電話銷售的目標我們在打電話給客戶之前一定要預先訂下希望達電話銷售的目標主要目標次要目標12/21/202261電話銷售的目標12/18/202211電話銷售的目標我們的主要目標有下列幾種：認知我們的公司熟悉“我”訂下登門拜訪的時間12/21/202262電話銷售的目標我們的主要目標有下列幾種：12/18/2022電話銷售的目標常見的次要目標有下列幾種：

確認準客戶是否真正的潛在客戶確認客戶的主要負責人以及聯系方式

取得準客戶的相關資料

訂下和準客戶下次聯絡的時間12/21/202263電話銷售的目標常見的次要目標有下列幾種：12/18/2022開始----充分準備12/21/202264開始----充分準備12/18/202214電話銷售的準備工作

1:紙,筆,水,講述內容,簡單客戶資料

2:在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，并使自己的聲音變的比較沉穩有力。3:微笑的聲音

在聲音中放入笑容聲音可以反應出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關心，關懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準客戶透過你的聲音感受到你的關心及笑容。

12/21/202265電話銷售的準備工作12/18/202215開場白電話營銷的開場白話術就像一本書的書名，或報紙的大標題一樣，如果使用得當的話，可以立刻使人產生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續聽下去。12/21/202266開場白電話營銷的開場白話術就像一本書的書開場白在初次打電話給準客戶時，必須要在15秒內做公司及自我介紹，引起準客戶的興趣，讓準客戶愿意繼續談下去。要讓準客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，銷售人員要清楚地讓客戶知道下列3件事：

我是誰/我代表那家公司？我打電話給客戶的目的是什么？我公司的服務對客戶有什么好處？12/21/202267開場白在初開場白時客戶的狀態

步驟

客戶心理狀態第一步：引起注意

有這回事，以前沒有聽說過第二步：發生興趣 真能這么快，真有效果，真有客戶第三步：產生聯想我有了這個平臺，能拓寬現有的銷售渠道.第四步：激起欲望 有了這個平臺，可以帶她去兜風第五步：比較 噢，現在廣告宣傳比較貴，投資太大第六步：下決心 解決了尋找客戶的問題，節省了費用第七步：簽單 廣告投資的回報有了保證12/21/202268開場白時客戶的狀態開場白實例---1銷售人員：“您好，王先生，我是杰特傳媒的…我們公司是我們公司是吉林省內比較知名的廣告公司，不曉得您是否曾經聽說我們公司？”錯誤點：1、電話營銷人員沒有說明為何打電話過來，及對準客戶有何好處。2、準客戶根本不在意你們公司是什么，或是否曾經聽過你的公司。12/21/202269開場白實例---1銷售人員：“您好，王先生，我是杰特傳開場白實例---2

王先生，我是杰特傳媒的…，我打電話給你的原因是我們為許多象貴公司一樣的成功公司做了電視廣告策劃,為他們節省了不少廣告費用，帶來了很大的利潤。

我能問下貴公司是否有廣告計劃嗎？12/21/202270開場白實例---212/18/202220開場白實例---3

錯誤點：1、銷售人員沒有說明為何打電話過來，及對準客戶有何好處。2、在還沒有提到對準客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產生防衛的心理。銷售人員：“您好，王先生，我是杰特傳媒的…，我們是專業的廣告代理公司，請問你們公司之前接觸過電視廣告嗎？”

12/21/202271開場白實例---3錯誤點：銷售人員開場白實例---4王先生，我是杰特傳媒的…，您的好友@@@讓我打電話給您，他覺得我們公司的服務很好，也許您對我們的服務有興趣，能請問您現在是否已經做了電視廣告呢？12/21/202272開場白實例---412/18/202222開場白實例---5銷售人員：“您好，王先生，我是杰特傳媒的…，前幾天前我有寄一些資料給您，不知道您收到沒有？

錯誤點：1、沒有說明為何打電話過來，及對準客戶有何好處。2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機會回答：“我沒有收到。

12/21/202273開場白實例---5銷售人員：“您好，王先生，我是杰特傳開場白實例---6王先生，您好，我是XX科技公司的…您在去年注冊了短信網址，到現在只有咱們公司沒有續費了，我想親自拜訪貴公司,將我們最新的優惠政策送給您,您看今天下午2點鐘好,還是3點鐘好12/21/202274開場白實例---612/18/202224電話中異議的處理在處理反對問題時，我們一碰到反對問題，就急于證明準客戶的想法不對，結果造成雙方誰也不肯相讓，對爭執點雙方沒有交集，最后自然也就無法成單。其實，站在準客戶的立場思考問題，才是最后成單的關鍵點。12/21/202275電話中異議的處理在處理反對問題時，我們一碰到反對問題電話中異議的處理異議的產生原因有兩種情況：1、異議是由于客戶產生的2、異議是由銷售人員產生的12/21/202276電話中異議的處理異議的產生異議是由于客戶產生的

拒絕改變情緒處于低潮沒有意愿客戶需求太大預算不足借口或推托有隱藏異議(非真實的異議)12/21/202277異議是由于客戶產生的拒絕改變12/18/20222

談吐無法贏得好感，取得信任做了夸大的陳述使用過多的專門術語客戶需求開發失敗話語溝通不當展示失敗姿態過高，讓客戶理屈詞窮異議是由于銷售人員產生的12/21/202278談吐無法贏得好感，取得信任異議是由于銷售人員異議問題的表現有下列幾個：沒有用,不需要認為費用高。等一段時間,不希望太快做決定。沒時間,更不想在電話上浪費時間，尤其是當客戶正忙的時候。

電話中異議的表現12/21/202279異議問題的表現有下列幾個：電話中異議的表現12/18/2電話中異議的處理實例---1客戶:對不起,您說的這件事情,我們還沒有想好,等一段時間吧銷售人員:這也是我們公司給您帶來的第一個好處,王先生,我們公司總是提前著手給您做移動商務策劃方案,只有這樣才能沒有時間的壓力,做出的方案才是最適合您的,您覺得我應當什么時候去貴公司了解一下您的全部需要12/21/202280電話中異議的處理實例---1客戶:對不起,您說的這電話中異議的處理實例---2客戶:對不起,我們已經在和@@@公司公司談了銷售人員:這件事情還沒有成定局吧,王先生客戶:什么意思,我們已經決定在@@@公司做了銷售人員:但是,你們還沒有簽合同,對嗎,您也不會拒絕在您購買之前有另外一種,可能是更好的選擇,對嗎客戶:這個,----,那好,你來吧銷售人員:非常高興,我的電話打的還算及時,那我今天下午就去拜訪您,在您看了我給您的方案后,您再做最后的決定12/21/202281電話中異議的處理實例---2客戶:對不起,我們已經在電話中異議的處理實例---3客戶：“對不起,你們的費用太高了。”銷售人員：“我知道您的意思，您是說,您到別的公司那注冊,一樣也可以，費用還能便宜，對嗎？”（將客戶的反對問題成改成疑問句）準客戶：是的.銷售人員:王先生,那這就屬于您不了解內部的情況了,您看到的僅僅是表面的現象.我還是給您解釋一下吧,免得您遭受損失

12/21/202282電話中異議的處理實例---312/1電話中異議的處理實例---4客戶:我忙,沒有時間銷售人員:當然了，以王先生的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！銷售人員:王先生，以前我有很多客戶都是因為太忙而沒有時間去了了解我們的服務；但當他們通過我了解我們服務以后，都覺得很有興趣，而且對他們公司業務有很大的幫助，現在都在享受我們公司的服務了。這樣吧王先生，我下午正好要去貴公司附近去簽合同，時間大約是四點鐘，我到時去您留一些資料吧，您下午4點鐘有時間嗎？

12/21/202283電話中異議的處理實例---4客戶:電話中異議的處理實例---5客戶:我忙,沒有時間銷售人員:王先生,只要5分鐘的時間,您就會知道我們的服務是否值得您花時間去了解,至于去不去了解,只有您自己才能決定,您覺得咱們什么時候見面最合適呢

12/21/202284電話中異議的處理實例---5客戶:我電話中異議的處理實例---6客戶:對不起,我們的廣告方面的事情,都是由@@公司給我們負責的,我們對他們很滿意銷售人員:這個我知道,王先生,但是我也知道,您希望他永遠讓你們滿意,再說,沒有比較,你們怎么能確定他們的服務就是最好的呢,況且廣告公司這么多,也許我們的服務會讓您更感覺到放心呢？您覺得我們什么時候見面最合適呢

12/21/202285電話中異議的處理實例---6客戶:對電話中異議的處理實例---7顧客:那好的,你把你的資料傳真給我吧銷售人員:當然可以,王先生,我還會把更加詳細的給您帶呢,而且,我會給您留一些其他的資料,以便使您更進一步的了解我們服務,和更好的提出您的要求,您覺得我們什么時候見面最合適呢顧客:不用見面了,我先看你們的資料銷售人員:那好的,我下午5點給您傳真資料,王先生,我會在對您特別重要的頁碼上標上記號,然后我們下個星期一,我再上門給您更詳細的解釋吧.

12/21/202286電話中異議的處理實例---7顧客:那好的,你電話中異議的處理實例---8顧客:我不感興趣銷售人員:為什么呢,王先生顧客:好了,這與你無關的銷售人員,這個和我是沒有關系的,王先生,但是對您確很重要啊,因為貴公司需要在市場上獲得更好的利益,需要更多的用戶了解咱們公司啊,而我們的服務就能幫您做到這一點,王先生,我希望我們能夠見上一面,如果您在5分鐘后,您仍對我們的服務不感興趣,那我就放棄了,您什么時候有時間呢,明天上午10點可以嗎

12/21/202287電話中異議的處理實例---8顧客:我不感興趣有效詢問確認談話的對象是有權做決定的人找出相關資訊--客戶對什么有興趣,客戶目前拒絕的主要原因,客戶何時會做出最后決定等相關信息與客戶雙向溝通—盡量鼓勵客戶說話,建立良好的氣氛確認談話過程沒有偏離預定目標12/21/202288有效詢問確認談話的對象是有權做決定的人12/有效詢問的實例---1

銷售人員:為了能為貴公司量身打造出一套最適合咱們公司的廣告策劃方案，我能不能向您請教您幾個問題嗎?12/21/202289有效詢問的實例---1銷售人員:為了能為貴公司量身打有效結束電話當進入最后成交階段，只會產生兩種結果，一種結果是達成了主要或者次要目標，一種結果未達成任何目標。12/21/202290有效結束電話當進入最后成交階段，只會產生兩種結1有效結束電話如果沒有達成任何目標,我們在結束電話時，一定要使用正面的結束語來結束電話，其理由有二：

一，現在雖沒有成交，但是未來當他們有需求時，如果當初對你留下良好印象，仍然有機會和他們做成生意。二，讓自己保持正面思考的態度，如果