商業(yè)模式商業(yè)模式1商業(yè)模式商業(yè)模式2目錄商業(yè)模式概念產(chǎn)生的背景1戰(zhàn)略管理與商業(yè)模式2商業(yè)模式的組成要素

商業(yè)模式的概念345商業(yè)模式類(lèi)型5商業(yè)模式變革目錄商業(yè)模式概念產(chǎn)生的背景1戰(zhàn)略管理與商業(yè)模式2商業(yè)模式的3商業(yè)模式概念產(chǎn)生的背景

商業(yè)模式概念產(chǎn)生的背景

4猜一猜：這幾位“明星”,哪位最會(huì)賺錢(qián)？猜一猜：這幾位“明星”,哪位最會(huì)賺錢(qián)？5娛樂(lè)明星們的“生財(cái)之道”陳佩斯“我自己走穴一次也能收入十幾萬(wàn)，但現(xiàn)在我們一場(chǎng)演出一共才賣(mài)十幾萬(wàn)，這其中包括演員們的報(bào)酬、付給演員們單位的錢(qián)、演員的保險(xiǎn)等等。為了舞臺(tái)，這幾年我的個(gè)人收入損失了兩千多萬(wàn)，我現(xiàn)在只是一個(gè)中下等收入的普通中產(chǎn)階級(jí)。我現(xiàn)在的車(chē)桑塔納2000，已經(jīng)開(kāi)了8年，幾乎都成了演藝圈內(nèi)的笑柄。我從來(lái)不去高檔餐廳吃飯，我身上穿的毛衣都是10年前買(mǎi)的便宜貨。”憐！風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，兒子替父還債，黃世仁變成了楊白勞娛樂(lè)明星們的“生財(cái)之道”陳佩斯6娛樂(lè)明星們的“生財(cái)之道”趙本山從東北二人轉(zhuǎn)的全國(guó)推廣到《劉老根》、《馬大帥》系列電視劇的拍攝，在創(chuàng)作和商業(yè)上都獲得了成功。據(jù)說(shuō)《馬大帥3》僅播出權(quán)就賣(mài)了6000萬(wàn)。爽！開(kāi)著專(zhuān)機(jī)去移民!娛樂(lè)明星們的“生財(cái)之道”趙本山7娛樂(lè)明星們的“生財(cái)之道”馮小剛看準(zhǔn)春節(jié)前的一段時(shí)間是觀(guān)眾最愿意走進(jìn)電影院的時(shí)間，馮小剛開(kāi)創(chuàng)大陸“賀歲片”概念，是9年賀歲片票房冠軍的創(chuàng)造者。巔峰之作《天下無(wú)賊》票房高達(dá)1.25億元！即使是不怎么地的《夜宴》，票房收入也達(dá)到了1.3億！集結(jié)號(hào)？非誠(chéng)勿擾？？娛樂(lè)明星們的“生財(cái)之道”馮小剛8娛樂(lè)明星們的“生財(cái)之道”馮小剛電影歷年票房收入娛樂(lè)明星們的“生財(cái)之道”馮小剛電影歷年票房收入9商業(yè)模式重要嗎？陳佩斯的做法——單點(diǎn)產(chǎn)銷(xiāo)一條龍，從頭忙到尾陳佩斯兢兢業(yè)業(yè)從事劇本創(chuàng)作，個(gè)人斥資進(jìn)行制作和演出，獲得有限的劇場(chǎng)票房收入，然后付給演員、演員的單位、給演員買(mǎi)保險(xiǎn)、租場(chǎng)地等等。陳佩斯采用的是傳統(tǒng)的生產(chǎn)制造方式，持續(xù)地投入直到產(chǎn)品上市獲得銷(xiāo)售收益。

趙本山的做法——平臺(tái)到處是朋友，收益他獨(dú)享趙本山憑借個(gè)人的巨大聲譽(yù)和良好的人緣，拍攝場(chǎng)地當(dāng)?shù)卣澲⒚餍桥笥蚜愎べY友情演出，以極低的成本完成影片拍攝，最終獲得成功。趙本山屬于以個(gè)人影響力整合資源，借助外力以極低的生產(chǎn)成本獲得高額的產(chǎn)出回報(bào)。馮小剛的做法——衍生成本變收益，處處是利潤(rùn)（影視作品，演員代言，影視音像制品）馮小剛則充分利用可能的商業(yè)機(jī)會(huì)，不僅僅是瞄準(zhǔn)將觀(guān)眾圈到影院獲得的票房收入，例如，在電影《天下無(wú)賊》中，以各種形式出現(xiàn)的廣告有潤(rùn)滑油、汽車(chē)、手機(jī)、銀行卡，甚至網(wǎng)站、通訊運(yùn)營(yíng)商；影片首映禮也能由成本支出轉(zhuǎn)為收入貢獻(xiàn)。馮小剛實(shí)際上是將原有的成本環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化為收益環(huán)節(jié)，將利潤(rùn)點(diǎn)遍布在產(chǎn)品生產(chǎn)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)之中。投資人和自己賺得盆滿(mǎn)缽溢，廣告商和觀(guān)眾也皆大歡喜。商業(yè)模式重要嗎？陳佩斯的做法——單點(diǎn)10非誠(chéng)勿擾里無(wú)處不在的軟廣告Motorola清華同方招商銀行劍南春非誠(chéng)勿擾里無(wú)處不在的軟廣告Motorola清華同方招商銀行劍111234吸納民間人才組建遼寧民間藝術(shù)團(tuán)，其演員在電視劇和“劉老根大舞臺(tái)”劇場(chǎng)演出之間套作，通過(guò)共享演員、后臺(tái)等資源實(shí)現(xiàn)低成本運(yùn)作。創(chuàng)建本山藝術(shù)學(xué)院，標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)演藝人才，滿(mǎn)足電視制作和演出環(huán)節(jié)擴(kuò)大“產(chǎn)能”的需求。通過(guò)出版電視、演出的音像制品，獲得衍生品收入，并曾經(jīng)嘗試建影視城介入影視旅游業(yè)。在演藝經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)上開(kāi)始發(fā)力，此舉將完成本山藝術(shù)學(xué)院培養(yǎng)演員、本山影視造星、經(jīng)紀(jì)部門(mén)開(kāi)發(fā)藝人品牌資產(chǎn)的造星產(chǎn)業(yè)鏈，對(duì)小沈陽(yáng)等人的價(jià)值開(kāi)發(fā)將為其帶來(lái)經(jīng)營(yíng)趙本山之外的收入增長(zhǎng)點(diǎn)。趙本山模式新傳1234吸納民間人才組建遼寧民間藝術(shù)團(tuán)，其演員在電視劇和“劉12商業(yè)模式培訓(xùn)教材13

相對(duì)于商業(yè)模式而言，高技術(shù)反倒是次要的，在經(jīng)營(yíng)企業(yè)的過(guò)程中，商業(yè)模式比高技術(shù)更重要，因?yàn)榍罢呤瞧髽I(yè)立足的先決條件。

—前時(shí)代華納CEO邁克爾·鄧恩商業(yè)模式培訓(xùn)教材14趙本山贏(yíng)利分析央視小品20年樹(shù)立品牌宣傳品牌本山傳媒影視制作本山藝術(shù)學(xué)院教育/人才輸出劉老根大舞臺(tái)娛樂(lè)品牌擴(kuò)張品牌價(jià)值現(xiàn)金流現(xiàn)金流現(xiàn)金流趙本山贏(yíng)利分析本山傳媒本山藝術(shù)學(xué)院品牌價(jià)值現(xiàn)金流現(xiàn)金流現(xiàn)金流15麥當(dāng)勞贏(yíng)利分析房子租金加盟費(fèi)用原料供應(yīng)管理麥當(dāng)勞贏(yíng)利分析房子租金加盟費(fèi)用原料供應(yīng)管理16IBM贏(yíng)利分析軟件硬件以客戶(hù)為中心“賣(mài)解決方案IBM贏(yíng)利分析硬件以客戶(hù)為中心17迪斯尼贏(yíng)利分析巡回演出出版錄像帶飯店電視零售商品主題公園音樂(lè)迪斯尼動(dòng)畫(huà)片和寫(xiě)實(shí)電影迪斯尼贏(yíng)利分析迪斯尼動(dòng)畫(huà)片和寫(xiě)實(shí)電影18利潤(rùn)到底在哪里？昨天，利潤(rùn)正伴隨著市場(chǎng)份額最高的供應(yīng)商今天，利潤(rùn)正伴隨著有最好的經(jīng)營(yíng)模式的供應(yīng)商以客戶(hù)為中心市場(chǎng)已經(jīng)變化以利潤(rùn)為中心利潤(rùn)到底在哪里？今天，利潤(rùn)正伴隨著有最好的經(jīng)營(yíng)模式的供應(yīng)商市19

20世紀(jì)80年代以來(lái)的信息技術(shù)革命，不僅改變了人們的工作方式，也改變了商業(yè)活動(dòng)的方式，從而對(duì)企業(yè)的運(yùn)作模式產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。到了20世紀(jì)90年代，隨著以IT（信息技術(shù)）為中心的商業(yè)的到來(lái)，特別是20世紀(jì)90年代中后期互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)浪潮的興起，“商業(yè)模式”（businessmodel）逐漸成為一個(gè)常用的術(shù)語(yǔ)和人們關(guān)注的重要問(wèn)題之一。20世紀(jì)80年代以來(lái)的信息技術(shù)革命，不僅改變20

互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)改變了基本的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和經(jīng)濟(jì)規(guī)則，標(biāo)志“數(shù)字經(jīng)濟(jì)”時(shí)代的來(lái)臨。互聯(lián)網(wǎng)使大量新的商業(yè)實(shí)踐成為可能，一批基于它的新型企業(yè)應(yīng)運(yùn)而生。新涌現(xiàn)的一些企業(yè)，如Yahoo、Amazon及eBay等，在短短幾年時(shí)間，就取得巨大發(fā)展，并成功上市，許多人也隨即成為百萬(wàn)甚至億萬(wàn)富翁，產(chǎn)生了強(qiáng)力的示范效應(yīng)。它們的賺錢(qián)方式，明顯有別于傳統(tǒng)企業(yè)，于是，商業(yè)模式一詞開(kāi)始流行，它被用于刻畫(huà)描述這些企業(yè)是如何獲取收益的。這些基于互聯(lián)網(wǎng)的新型企業(yè)的出現(xiàn)，對(duì)許多傳統(tǒng)企業(yè)也產(chǎn)生深遠(yuǎn)沖擊與影響。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)改變了基本的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和經(jīng)濟(jì)規(guī)則，21

如Amazon僅用短短幾年就發(fā)展為世界上最大的圖書(shū)零售商，給傳統(tǒng)書(shū)店帶來(lái)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，新型商業(yè)模式顯示出強(qiáng)大的生命力與競(jìng)爭(zhēng)力。1998年后，美國(guó)政府也因此甚至對(duì)一些商業(yè)模式創(chuàng)新授予專(zhuān)利，以給予積極的鼓勵(lì)與保護(hù)。無(wú)論對(duì)準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)的，還是在已有企業(yè)的人，這些都激勵(lì)他們?cè)谶@個(gè)經(jīng)濟(jì)變革時(shí)期，從根本上重新思考企業(yè)賺錢(qián)的方式，思考自己企業(yè)商業(yè)模式，商業(yè)模式創(chuàng)新開(kāi)始受到重視。如Amazon僅用短短幾年就發(fā)展為世界上最大的22

到2000年前后，商業(yè)模式作為人們最初用來(lái)描述數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代新商業(yè)現(xiàn)象的一個(gè)關(guān)鍵詞，這時(shí)它的應(yīng)用已不僅僅局限于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，被擴(kuò)展到了其他產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域。不僅企業(yè)家、技術(shù)人員、律師和風(fēng)險(xiǎn)投資家們等商業(yè)界人士經(jīng)常使用它，學(xué)術(shù)界研究人員等非商業(yè)界人士也開(kāi)始研究并應(yīng)用它。隨著2001年互聯(lián)網(wǎng)泡沫的破裂，許多基于互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)雖然可能有很好的技術(shù)，但有由于缺乏良好的商業(yè)模式而破產(chǎn)倒閉。而另一些盡管它們的技術(shù)最初可能不是最好的，但由于好的商業(yè)模式，依然保持很好的發(fā)展。于是，商業(yè)模式的重要性得到了更充分的認(rèn)識(shí)。到2000年前后，商業(yè)模式作為人們最初用來(lái)描23

人們認(rèn)識(shí)到，在全球化浪潮沖擊、技術(shù)變革加快及商業(yè)環(huán)境的更加不確定的時(shí)代，決定企業(yè)成敗最重要的因素，不是技術(shù)，而是它的商業(yè)模式。2003年前后，創(chuàng)新并設(shè)計(jì)出好的商業(yè)模式，成了商業(yè)界關(guān)注新的焦點(diǎn)，商業(yè)模式創(chuàng)新開(kāi)始引起人們普遍重視，商業(yè)模式創(chuàng)新被認(rèn)為能帶來(lái)戰(zhàn)略性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是新時(shí)期企業(yè)應(yīng)該具備的關(guān)鍵能力。商業(yè)模式創(chuàng)新興起，在全球商業(yè)界，更引起前所未有的重視。人們認(rèn)識(shí)到，在全球化浪潮沖擊、技術(shù)變革加快及24戰(zhàn)略管理與商業(yè)模式

戰(zhàn)略管理與商業(yè)模式

25動(dòng)態(tài)能力論

戰(zhàn)略管理理論的發(fā)展產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)學(xué)派資源基礎(chǔ)論核心能力論

動(dòng)態(tài)能力論

戰(zhàn)略管理理論的發(fā)展26動(dòng)態(tài)能力理論

技術(shù)的變化核心能力

商業(yè)模式的變化

核心能力剛性動(dòng)態(tài)能力理論

技術(shù)的變化核心能力剛性27

互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)改變了基本的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和經(jīng)濟(jì)規(guī)則，動(dòng)搖了傳統(tǒng)的企業(yè)運(yùn)營(yíng)的范式，新的商業(yè)模式層出不窮。

商業(yè)模式的變化不定使環(huán)境呈現(xiàn)了急劇的非連續(xù)與非線(xiàn)性變化的特征。由此，核心能力理論局限性顯現(xiàn)出來(lái)。動(dòng)態(tài)能力理論應(yīng)運(yùn)而生。環(huán)境的動(dòng)蕩化嚴(yán)重削弱了企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策與行為可能性預(yù)見(jiàn)的基礎(chǔ)。如果企業(yè)無(wú)力不斷實(shí)現(xiàn)能力再造，從而獲得動(dòng)態(tài)能力，那么它在動(dòng)蕩環(huán)境中就很難生存。核心能力論互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)改變了基本的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)28動(dòng)態(tài)能力論

動(dòng)態(tài)能力理論認(rèn)為：設(shè)計(jì)良好的商業(yè)模式是動(dòng)態(tài)能力的基礎(chǔ)，即企業(yè)必須時(shí)刻關(guān)注：（1）嵌入在產(chǎn)品和服務(wù)的技術(shù)和特點(diǎn)是什么；（2）一個(gè)企業(yè)如何“設(shè)計(jì)”其收入和成本結(jié)構(gòu)（如果有必要進(jìn)行“重新設(shè)計(jì)”）以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求；（3）技術(shù)以何種方式進(jìn)行組合；（4）瞄準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)的特性；（5）獲取價(jià)值的機(jī)制和方式。商業(yè)模式的功能是“清楚的表述”價(jià)值主張，選擇合適的技術(shù)和特點(diǎn)，找出有針對(duì)性的細(xì)分市場(chǎng)，確定價(jià)值鏈的結(jié)構(gòu)，并估算成本結(jié)構(gòu)和盈利潛力。總之，新商業(yè)模式的出現(xiàn)推動(dòng)了戰(zhàn)略管理理論的發(fā)展。動(dòng)態(tài)能力論

29中國(guó)創(chuàng)業(yè)企業(yè)最可能在那個(gè)領(lǐng)域成功？

商業(yè)模式

創(chuàng)新一般創(chuàng)新技術(shù)

一般美國(guó)企業(yè)德國(guó)企業(yè)日韓企業(yè)中國(guó)企業(yè)中國(guó)創(chuàng)業(yè)企業(yè)最可能在那個(gè)領(lǐng)域成功？30

風(fēng)險(xiǎn)投資家面對(duì)希望獲取資金的創(chuàng)業(yè)者，必然會(huì)問(wèn)這樣的問(wèn)題：“您的商業(yè)模式是什么？”“您的商業(yè)模式有何與眾不同？”一個(gè)成功的企業(yè)必須要有一個(gè)成功的商業(yè)模式，這已成為人們的共識(shí)。到21世紀(jì)之初，當(dāng)大批“.com”公司不能盈利而陷入困境時(shí)，人們普遍將原因歸結(jié)為這些公司沒(méi)有清晰的商業(yè)模式或者商業(yè)模式存在缺陷。據(jù)CommerceNet（2001）的研究報(bào)告顯示，“缺乏商業(yè)模式”在電子商務(wù)發(fā)展的管理類(lèi)阻礙因素中排名第一。風(fēng)險(xiǎn)投資家面對(duì)希望獲取資金的創(chuàng)業(yè)者，必然會(huì)問(wèn)31

實(shí)際上，商業(yè)模式并不是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的專(zhuān)利。任何一個(gè)組織，無(wú)論是營(yíng)利性組織還是非營(yíng)利性組織，都有一套確立其生存和發(fā)展的目標(biāo)體系以及運(yùn)作的手段和措施，這就是運(yùn)作模式。對(duì)于非營(yíng)利性組織而言，由于其生存和運(yùn)作的目的帶有非營(yíng)利性特點(diǎn)，我們可以把運(yùn)作模式理解業(yè)務(wù)運(yùn)作模式，對(duì)營(yíng)利性組織而言，則把它視為商業(yè)模式(BusinessModel)。實(shí)際上，商業(yè)模式并不是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的專(zhuān)利。任何一32

在現(xiàn)實(shí)中，無(wú)論從全球互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)催生的各種商業(yè)模式概念到跨國(guó)公司興起的經(jīng)營(yíng)模式變革，我們都能尋找到商業(yè)模式的影子。在現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)中，每一天人們都在某個(gè)有價(jià)值的事情上進(jìn)行投資，開(kāi)發(fā)各種各樣的產(chǎn)品和服務(wù)，并把它們銷(xiāo)售給客戶(hù)，從中賺取利潤(rùn)；這種有利可圖的事業(yè)在今天已遍布世界每一個(gè)可能的角落，從懷揣創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想的小老板的一紙商業(yè)計(jì)劃書(shū)到大型企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人頭腦中裝著的客戶(hù)關(guān)系創(chuàng)新，無(wú)一不包含著商業(yè)模式的內(nèi)容，這些經(jīng)營(yíng)思路和模式與互聯(lián)網(wǎng)精英們的商業(yè)模式相比，可能顯得原始而簡(jiǎn)單，但其創(chuàng)造價(jià)值的方式仍然有效，這就是商業(yè)模式的最本質(zhì)特點(diǎn)。可以說(shuō)，商業(yè)模式是企業(yè)最為重大的經(jīng)營(yíng)課題。在現(xiàn)實(shí)中，無(wú)論從全球互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)33

當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品和服務(wù)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)！

——現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得·德魯克商業(yè)模式培訓(xùn)教材34商業(yè)模式的概念

商業(yè)模式的概念

35

1997年5月11日，由IBM研制的超級(jí)計(jì)算機(jī)“深藍(lán)”第一次戰(zhàn)勝了國(guó)際象棋特級(jí)大師卡斯帕洛夫,1997年5月11日，由IBM研制的超級(jí)計(jì)算機(jī)“深藍(lán)”第一次戰(zhàn)勝了國(guó)際象棋特級(jí)大師...

加里·卡斯帕羅夫

1997年5月11日，由IBM研制的超級(jí)計(jì)36

模式，是指某種事物的結(jié)構(gòu)特征與存在形式，其實(shí)就是解決某一類(lèi)問(wèn)題的方法論。把解決某類(lèi)問(wèn)題的方法總結(jié)歸納到理論高度，那就是模式。模式，是指某種事物的結(jié)構(gòu)特征與存在形式，37

布茲-艾倫&漢密爾頓公司管理咨詢(xún)顧問(wèn)艾伯特·維西奧和布魯斯·巴斯特納克認(rèn)為，環(huán)境的變化是引起企業(yè)商業(yè)模式變化的主要因素。一個(gè)好的商業(yè)模式必須包含五個(gè)構(gòu)成部分：(1)核心觀(guān)點(diǎn)(globalcore)。包括自我定位(identity)、戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)(strategicleadership)、核心能力(capabilities)、控制目標(biāo)(controlmission)、資本使命(capitalmission)；(2)經(jīng)營(yíng)單元(businessunit)。(3)服務(wù)項(xiàng)目(services)；(4)治理模式(governance)；(5)系統(tǒng)聯(lián)系(linkages)。布茲-艾倫&漢密爾頓公司管理咨詢(xún)顧問(wèn)艾伯特·維38

美國(guó)波士頓大學(xué)管理學(xué)院教授文卡特拉曼和亨德森(1998)認(rèn)為，知識(shí)運(yùn)用對(duì)商業(yè)模式具有重要作用，知識(shí)需要與其它構(gòu)成部分配合及整合才能夠形成商業(yè)模式的架構(gòu)，包括：(1)顧客界面(customerinteraction)；(2)資源配置(assetconfiguration)(3)知識(shí)運(yùn)用(knowledgeleverage)。美國(guó)波士頓大學(xué)管理學(xué)院教授文卡特拉曼和亨德森(139

歐洲電子政府研究中心主任保羅·提姆斯(1998)則從三個(gè)方面定義商業(yè)模式：(1)產(chǎn)品、服務(wù)和信息流的體系結(jié)構(gòu)，包括各種商業(yè)行為人和它們的角色的描述。(2)各種商業(yè)角色的潛在利益的描述。(3)收入來(lái)源的描述。提姆斯還認(rèn)為，商業(yè)模式本身并不解釋怎樣實(shí)現(xiàn)商業(yè)運(yùn)作，評(píng)估商業(yè)的生存能力需要知道公司的營(yíng)銷(xiāo)策略，包括：構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，確定市場(chǎng)定位，確定銷(xiāo)售組合，制定產(chǎn)品一市場(chǎng)策略。歐洲電子政府研究中心主任保羅·提姆斯(19940

羅素·托馬斯(2001)對(duì)商業(yè)模式的定義，它認(rèn)為商業(yè)模式是開(kāi)辦一項(xiàng)有利可圖的業(yè)務(wù)，是涉及流程、客戶(hù)、供應(yīng)商、渠道、資源和能力的總體構(gòu)造。

瑞士洛桑大學(xué)學(xué)者馬格利·杜波森(2002)等人認(rèn)為，商業(yè)模式是企業(yè)為了進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)和價(jià)值提供所形成的企業(yè)結(jié)構(gòu)及其合作伙伴網(wǎng)絡(luò)，以產(chǎn)生有利可圖且得以維持收益流的客戶(hù)關(guān)系資本。美國(guó)學(xué)者拉里·博西迪等人(2002)認(rèn)為：商業(yè)模式表現(xiàn)了企業(yè)獲取財(cái)富的各個(gè)組成部分，比如利潤(rùn)率和現(xiàn)金流，與外部因素之間的相互關(guān)系，比如市場(chǎng)形態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)局面和行業(yè)趨勢(shì)，以及企業(yè)戰(zhàn)略和組織能力。

羅素·托馬斯(2001)對(duì)商業(yè)41

哈佛大學(xué)助理教授亨利·切斯布魯和理查德·羅森布魯姆(Chesbrough&Rosenbloom,2002)認(rèn)為，應(yīng)當(dāng)發(fā)展一套商業(yè)模式的認(rèn)知結(jié)構(gòu)。他們提出，商業(yè)模式是反映企業(yè)商業(yè)活動(dòng)的價(jià)值創(chuàng)造(valuecreation)、價(jià)值提供(valueoffering)和價(jià)值分配(valuedistribution)等活動(dòng)的一種架構(gòu)。因此，商業(yè)模式應(yīng)該具有6個(gè)功能：(1)清晰地說(shuō)明價(jià)值主張，即說(shuō)明基于技術(shù)的產(chǎn)品為用戶(hù)創(chuàng)造的價(jià)值。(2)確定市場(chǎng)分割，即確定技術(shù)針對(duì)的用戶(hù)群。(3)定義公司內(nèi)部的價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)，來(lái)生產(chǎn)和經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品。(4)在一定的價(jià)值主張和價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)下，評(píng)估生產(chǎn)產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)和利潤(rùn)潛力。(5)描述價(jià)值網(wǎng)中連接供應(yīng)商和顧客的公司位置，包括潛在進(jìn)入者和競(jìng)爭(zhēng)者。(6)制定競(jìng)爭(zhēng)策略，創(chuàng)新性的公司將通過(guò)此策略獲得和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。哈佛大學(xué)助理教授亨利·切斯布魯和理42

戰(zhàn)略咨詢(xún)公司首席執(zhí)行官兼董事長(zhǎng)唐納德·米切爾和首席運(yùn)營(yíng)官兼總裁卡羅斯·科爾斯(2003)認(rèn)為，“商業(yè)模式”就是要從“Who、What、When、Where、Why、How、HowMuch”等方面來(lái)理解經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)。包括：(1)Who？誰(shuí)是商業(yè)模式的利益相關(guān)者？(2)What？提供哪些產(chǎn)品和服務(wù)？(3)When？這些產(chǎn)品和服務(wù)何時(shí)可以提供？(4)Where？在哪里提供？(5)Why？這個(gè)企業(yè)為什么存在？(6)How？交易如何進(jìn)行？(7)HowMuch？顧客支付多少價(jià)格？戰(zhàn)略咨詢(xún)公司首席執(zhí)行官兼董事長(zhǎng)唐納德·43

美國(guó)北卡羅萊納州立大學(xué)教授邁克爾·拉帕(2004)認(rèn)為，“商業(yè)模式就其最基本的意義而言，是指做生意的方法，是一個(gè)公司賴(lài)以生存的模式——一種能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)收益的模式。商業(yè)模式規(guī)定了公司在價(jià)值鏈中的位置，并指導(dǎo)其如何賺錢(qián)。”他進(jìn)一步指出，商業(yè)模式明確了一個(gè)公司開(kāi)展什么樣的活動(dòng)來(lái)創(chuàng)造價(jià)值、在價(jià)值鏈中如何選取上游和下游伙伴中的位置以及與客戶(hù)達(dá)成產(chǎn)生收益的安排類(lèi)型。美國(guó)北卡羅萊納州立大學(xué)教授邁克爾·拉帕(20044田朔寧：從亞信、小網(wǎng)通、網(wǎng)通CEO到中國(guó)寬帶產(chǎn)業(yè)基金。作為—名從體制外走來(lái)的海歸經(jīng)理人，先在亞信任職，后參與了中國(guó)網(wǎng)通的建立、重組和上市，直到今年7月離開(kāi)了網(wǎng)通，再以，以“中國(guó)寬帶產(chǎn)業(yè)基金董事長(zhǎng)”身份出現(xiàn)在公眾面前，他說(shuō)自己會(huì)繼續(xù)追逐自己多年以來(lái)就一直抱定的寬帶理想，以資本手段推進(jìn)電信產(chǎn)業(yè)鏈的重組。羅布森問(wèn)：你的商業(yè)模式？田朔寧：······羅布森：“一毛錢(qián)在什么地方增加的？”時(shí)間：1997.10地點(diǎn)：美國(guó)羅布森問(wèn)：你的商業(yè)模式？45

事實(shí)上，商業(yè)模式就是為了滿(mǎn)足客戶(hù)需求或?qū)崿F(xiàn)客戶(hù)價(jià)值，而采取整體解決方案和一切方式方案的整合，也就是實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值的邏輯。那么把它再展開(kāi)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)企業(yè)如何獲得資本，用資本做什么，為誰(shuí)做，用什么做，怎么做，用什么方式提供給需求者，最終獲得利潤(rùn)的整體解決方案。這個(gè)整體解決方案就叫做商業(yè)模式，事實(shí)上，商業(yè)模式就是為了滿(mǎn)足客戶(hù)需求或?qū)崿F(xiàn)46

商業(yè)模式本質(zhì)上是客戶(hù)價(jià)值實(shí)現(xiàn)與創(chuàng)造的邏輯。它的內(nèi)涵可以描述為：為實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來(lái)，形成一個(gè)完整的、內(nèi)部化的、或利益相關(guān)的、高效率的、具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過(guò)最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿(mǎn)足客戶(hù)需求、實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值，同時(shí)使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)贏(yíng)利目標(biāo)的整體解決方案。

商業(yè)模式本質(zhì)上是客戶(hù)價(jià)值實(shí)現(xiàn)與創(chuàng)造的邏輯。它47商業(yè)模式培訓(xùn)教材48商業(yè)模式的構(gòu)成要素

商業(yè)模式的構(gòu)成要素

49

一個(gè)商業(yè)模式必須回答這樣幾個(gè)問(wèn)題：向客戶(hù)提供什么價(jià)值？面向的客戶(hù)是誰(shuí)？如何為這些提供的價(jià)值定價(jià)？如何提供價(jià)值？以及如何在提供價(jià)值過(guò)程中保持優(yōu)勢(shì)？回答這些問(wèn)題必須很好地了解以下問(wèn)題：企業(yè)所處的產(chǎn)業(yè)、這個(gè)產(chǎn)業(yè)主要的價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素、客戶(hù)和他們的價(jià)值取向、將價(jià)值傳送給客戶(hù)所需要的活動(dòng)、互聯(lián)網(wǎng)對(duì)這些活動(dòng)和這個(gè)產(chǎn)業(yè)的影響、企業(yè)本身的特點(diǎn)以及如何更好地利用這些特點(diǎn)。一個(gè)商業(yè)模式必須回答這樣幾個(gè)問(wèn)題50商業(yè)模式培訓(xùn)教材51商業(yè)模式組成結(jié)構(gòu)商業(yè)模式組成結(jié)構(gòu)52模式要素要素描述客戶(hù)定位及價(jià)值公司需要向哪些客戶(hù)提供價(jià)值？你的產(chǎn)品/服務(wù)包含這些價(jià)值嗎？（低成本？差異化？）范圍與容量市場(chǎng)領(lǐng)域？市場(chǎng)容量？?jī)r(jià)值鏈結(jié)構(gòu)（內(nèi)部）關(guān)聯(lián)活動(dòng)（外部）公司應(yīng)該在哪些關(guān)聯(lián)活動(dòng)來(lái)提供價(jià)值？公司需要什么樣的組織結(jié)構(gòu)、機(jī)制執(zhí)行這些活動(dòng)？關(guān)鍵成功因素該項(xiàng)活動(dòng)需要什么資源和能力？公司的能力是什么？有哪些能力缺口需要填補(bǔ)？收益結(jié)構(gòu)該項(xiàng)產(chǎn)品的收益結(jié)構(gòu)所提供的價(jià)格客戶(hù)愿意支付嗎？商業(yè)模式組成結(jié)構(gòu)模式要素要素描述客戶(hù)定位及價(jià)值公司需要向哪些客戶(hù)提供價(jià)值？你53寶潔對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了準(zhǔn)確的細(xì)分,它所擁有的洗發(fā)水品牌幾乎覆蓋了整個(gè)洗發(fā)水市場(chǎng)。并且每個(gè)子品牌的定位都是非常準(zhǔn)確而又清晰。海飛絲是去屑專(zhuān)家,潘婷專(zhuān)長(zhǎng)是營(yíng)養(yǎng)保健,飄柔使頭發(fā)光滑柔順,沙宣彰顯專(zhuān)業(yè)美發(fā)效果,而伊卡璐蘊(yùn)含草本精華。聯(lián)和利華,盡管也有被人們熟知的品牌如夏士蓮、力士,卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及寶潔的品牌訴求清晰。比如說(shuō)夏士蓮的洗發(fā)系列有很多種類(lèi)型,并且也覆蓋到了大部分的市場(chǎng),可是其品牌訴求卻非常不明晰。現(xiàn)在聯(lián)合利華也開(kāi)始著手產(chǎn)品線(xiàn)的優(yōu)化組合。清揚(yáng)的推出就是為了彌補(bǔ)了聯(lián)合利華去屑市場(chǎng)戰(zhàn)線(xiàn)的不足。客戶(hù)定位寶潔對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了準(zhǔn)確的細(xì)分54精準(zhǔn)定位：寶潔旗下六個(gè)洗發(fā)水品牌各有定位，巧妙互補(bǔ)。海飛絲——去屑；飄柔——柔順；二合一”潘婷——健康亮澤，改善發(fā)質(zhì)；沙宣——專(zhuān)業(yè)定型，動(dòng)感時(shí)尚；潤(rùn)妍——倍黑潤(rùn)發(fā)，專(zhuān)為東方人設(shè)計(jì)；伊卡璐——天然植物，草本精華，小資定位。

廣告語(yǔ)：“海飛絲”能使“頭屑去無(wú)蹤，秀發(fā)更出眾”；“飄柔”可令“頭發(fā)更柔更順”；“潘婷”讓頭發(fā)“擁有健康，當(dāng)然亮澤”。商業(yè)模式培訓(xùn)教材55商業(yè)模式培訓(xùn)教材56商業(yè)模式培訓(xùn)教材57商業(yè)模式培訓(xùn)教材58商業(yè)模式培訓(xùn)教材59商業(yè)模式培訓(xùn)教材60營(yíng)養(yǎng)與保濕營(yíng)養(yǎng)與保濕61保濕定型保濕定型62商業(yè)模式培訓(xùn)教材63商業(yè)模式培訓(xùn)教材64商業(yè)模式培訓(xùn)教材65商業(yè)模式培訓(xùn)教材66商業(yè)模式培訓(xùn)教材67商業(yè)模式培訓(xùn)教材68商業(yè)模式培訓(xùn)教材69商業(yè)模式培訓(xùn)教材70商業(yè)模式培訓(xùn)教材71商業(yè)模式培訓(xùn)教材72商業(yè)模式培訓(xùn)教材73商業(yè)模式培訓(xùn)教材74

不是所有的顧客需求都意味著商機(jī)，如果顧客需求規(guī)模較小，或者顧客需求得不到顧客購(gòu)買(mǎi)能力的支撐，這樣的顧客需求是不值得開(kāi)發(fā)的。這就如每一個(gè)地球人都有到月球一游的強(qiáng)烈愿望一樣，如果你試圖發(fā)明一種飛行器，幫助人們實(shí)現(xiàn)這一愿望，恐怕沒(méi)有幾個(gè)人能有到月球一游的支付能力。市場(chǎng)范圍及容量不是所有的顧客需求都意味著商機(jī)，如果顧客需求75

“聯(lián)盟”號(hào)飛船是月球旅游最佳選擇

“聯(lián)盟”號(hào)飛船是月球旅游最佳選擇

76美國(guó)太空探險(xiǎn)公司副總克里斯-法拉內(nèi)塔向記者表示：“俄羅斯的‘聯(lián)盟’號(hào)載人飛船是實(shí)現(xiàn)這一項(xiàng)目的最佳選擇。我們打算將上月球軌道旅游的門(mén)票定為每人1億美元。當(dāng)然，從理論上講，我們并不排余1艘‘聯(lián)盟’號(hào)飛船搭載2名月球游客和1名專(zhuān)業(yè)宇航員的可能性。這樣一來(lái)，如果按每位游客1億美元來(lái)收費(fèi)的話(huà)，搭載2名游客上月球旅游一次可以收費(fèi)2億美元”。美國(guó)太空探險(xiǎn)公司副總克里斯-法拉內(nèi)塔向記者表77獨(dú)立式商業(yè)模式基本框架價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)獨(dú)立式商業(yè)模式基本框架價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)78關(guān)聯(lián)活動(dòng)關(guān)聯(lián)活動(dòng)79戴爾成功沒(méi)有生產(chǎn)過(guò)一臺(tái)電腦。耐克從來(lái)沒(méi)有生產(chǎn)過(guò)一雙鞋。蓋洛最大的葡萄生產(chǎn)公司，卻沒(méi)有結(jié)果一粒葡萄。波音卻只生產(chǎn)座艙和翼尖。成功不是一家的成功，而是價(jià)值鏈的成功。它就是一個(gè)整合者整合了數(shù)千千多家企業(yè)，使得共同的產(chǎn)業(yè)鏈取得了成功。戴爾成功沒(méi)有生產(chǎn)過(guò)一臺(tái)電腦。80商業(yè)模式培訓(xùn)教材81關(guān)鍵因素關(guān)鍵因素82收益成本結(jié)構(gòu)決定價(jià)值實(shí)現(xiàn)

收益大于成本的預(yù)期是人們行為的基本出發(fā)點(diǎn)，因而是人類(lèi)社會(huì)的首要理性原則。模式中是否支持“收益大于成本”的循環(huán)結(jié)構(gòu)。收益成本結(jié)構(gòu)決定價(jià)值實(shí)現(xiàn)收益大于成本的預(yù)83摩托羅拉“銥星計(jì)劃”為何失敗？

摩托羅拉“銥星計(jì)劃”為何失敗？841991年，摩托羅拉公司正式?jīng)Q定建立由77棵低軌道衛(wèi)星組成的移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)，并且以在元素周期表上排第77位的金屬“銥”來(lái)命名該系統(tǒng)，后來(lái)衛(wèi)星的數(shù)量減到了66顆，但銥星公司的名稱(chēng)繼續(xù)沿用。該系統(tǒng)旨在突破現(xiàn)有基于地面的移動(dòng)通信的局限，通過(guò)太空向任何地區(qū)、任何人提供語(yǔ)言、數(shù)據(jù)、傳真及尋呼信息。1991年，摩托羅拉公司正式?jīng)Q定建立由7785

銥星系統(tǒng)是美國(guó)摩托羅拉公司設(shè)計(jì)的全球移動(dòng)通信系統(tǒng).它的天上部分是運(yùn)行在7條軌道上的衛(wèi)星,每條軌道上均勻分布著11顆衛(wèi)星,組成一個(gè)完整的星座.它們就像化學(xué)元素銥(Ir)原子核外的77個(gè)電子圍繞其運(yùn)轉(zhuǎn)一樣,因此被稱(chēng)為銥星.后來(lái)經(jīng)過(guò)計(jì)算證實(shí),6條軌道就夠了,于是,衛(wèi)星總數(shù)減少到66顆,但仍習(xí)慣稱(chēng)為銥星.銥星系統(tǒng)是美國(guó)摩托羅拉公司設(shè)計(jì)的全球移動(dòng)861997年6月，銥星公司股票正式上市，受到投資者的大肆追捧。1998年5月，最后一顆衛(wèi)星升空，銥星計(jì)劃宣告完成。銥星公司預(yù)言；1999年使用銥星電話(huà)的用戶(hù)將達(dá)到50萬(wàn)，到2002年達(dá)到500萬(wàn)。98年11月份，銥星公司正式投入商業(yè)運(yùn)營(yíng)、在美國(guó)科技產(chǎn)業(yè)額有影響的《大眾科學(xué)》雜志在其98年12月刊登的一篇有關(guān)年度100項(xiàng)最佳科技成果的文章中；將電子技術(shù)大獎(jiǎng)?lì)C給了“銥星電話(huà)系統(tǒng)”，并對(duì)其大加贊揚(yáng)：獨(dú)一無(wú)二的新型衛(wèi)星電話(huà)系統(tǒng)——銥星系統(tǒng)使移動(dòng)電話(huà)用戶(hù)能夠從地球上任何地方給其他任何地方打電話(huà)——而不必?fù)?dān)心地方蜂窩電話(huà)系統(tǒng)互不兼容。與傳統(tǒng)衛(wèi)星通信相比，銥星系統(tǒng)有兩個(gè)明顯優(yōu)勢(shì)；一是由于衛(wèi)星運(yùn)行軌道低，克服了高軌道衛(wèi)星信號(hào)較弱的缺點(diǎn)，易實(shí)現(xiàn)全球個(gè)人衛(wèi)星移動(dòng)通信；二是覆蓋面廣，由于采用多顆衛(wèi)星進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)式傳輸方式，使地球兩極地區(qū)也被納入它的勢(shì)力范圍，因而能為全球任何一個(gè)地方提供無(wú)縫隙的移動(dòng)通信。1997年6月，銥星公司股票正式上市，受到投資87從表面上看，銥星系統(tǒng)的一切似乎都是完美的，誰(shuí)也不會(huì)想到挫折正在悄悄逼近這個(gè)充滿(mǎn)希望的“新生兒”。1999年5月份，在銥星公司僅僅投入運(yùn)營(yíng)6個(gè)月之后，該公司就宣布，1999年第一季度公司銷(xiāo)售收入為145萬(wàn)美元，虧損505億美元。與此同時(shí)，該公司背負(fù)著近30億美元的債務(wù)，每月利息就達(dá)4000多萬(wàn)美元。5月14日，銥星公司宣布，它難以按期償還將于月底到期的8億美元債務(wù)，并已聘請(qǐng)?zhí)萍{森·勒夫金·詹雷特證券公司幫助重新安排債務(wù)。消息公布后，投資者對(duì)銥星公司的發(fā)展前景產(chǎn)生了懷疑，銥星公司的股票價(jià)格也從一年前的每股60多美元跌到5月21日的約10美元。由于公司舉步維艱，原公司總裁愛(ài)德華·斯塔亞諾已經(jīng)于4月份被迫辭職。從表面上看，銥星系統(tǒng)的一切似乎都是完美的，誰(shuí)881999年6月，銥星解雇了15％的員工，甚至包括幾位參與了公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃的經(jīng)理。8月，它的用戶(hù)只上升到2萬(wàn)個(gè)，離貸款合同要求的5萬(wàn)2千個(gè)相去甚遠(yuǎn)。1999年8月13日，星期五，在拖欠了15億美元貸款的兩天之后，銥星提出了破產(chǎn)保護(hù)的申請(qǐng)。1999年6月，銥星解雇了15％的員工，89客戶(hù)定位最初瞄準(zhǔn)的用戶(hù)群是經(jīng)常進(jìn)行國(guó)際旅行的人，如公司管理人員。政府官員。救援人員。新聞?dòng)浾摺Ｌ诫U(xiǎn)及野外工程人員等，以及缺乏通信手段的邊遠(yuǎn)地區(qū)居民。由于銥星電話(huà)相對(duì)于手機(jī)來(lái)說(shuō)是太大、太貴，由于這一限制，銥星不得不調(diào)整定位，把它的市場(chǎng)目標(biāo)鎖定在跨國(guó)商務(wù)人士身上，因?yàn)樗麄兘?jīng)常會(huì)去到手機(jī)服務(wù)無(wú)法到達(dá)的偏遠(yuǎn)地區(qū)。雖然這一市場(chǎng)計(jì)劃的制定是在手機(jī)興起之前，銥星也從未把服務(wù)目標(biāo)從他們身上移開(kāi)過(guò)。1998年，首席執(zhí)行官斯坦阿諾就預(yù)言到1999年底，銥星將會(huì)有50萬(wàn)用戶(hù)。

客戶(hù)定位90

市場(chǎng)容量估計(jì)不足對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)容量估計(jì)不足：它所瞄準(zhǔn)的用戶(hù)群是經(jīng)常進(jìn)行國(guó)際旅行的人，如公司管理人員、政府官員、救援人員、新聞?dòng)浾摺⑻诫U(xiǎn)及野外工程人員等，以及缺乏通信手段的邊遠(yuǎn)地區(qū)居民。銥星的后來(lái)的市場(chǎng)目標(biāo)——商務(wù)旅行者的要求卻日益被服務(wù)優(yōu)越得多的手機(jī)所滿(mǎn)足，手機(jī)的發(fā)展大大削減了市場(chǎng)對(duì)銥星服務(wù)的需求。開(kāi)業(yè)的前兩個(gè)季度,在全球只發(fā)展了1萬(wàn)用戶(hù),到申請(qǐng)破產(chǎn)為止,這個(gè)耗資50億美元建立的通信網(wǎng)只有5.5萬(wàn)用戶(hù),而一些分析家估計(jì)該公司要實(shí)現(xiàn)盈利平衡至少需要65萬(wàn)用戶(hù)。可見(jiàn)，銥星面對(duì)的市場(chǎng)容量太小，或者說(shuō)用戶(hù)群太小。市場(chǎng)容量估計(jì)不足91

價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)與關(guān)聯(lián)活動(dòng)組織結(jié)構(gòu)與運(yùn)營(yíng)機(jī)制公司的基本組織結(jié)構(gòu)是一個(gè)聯(lián)合體(合伙人結(jié)構(gòu)),由世界15個(gè)地區(qū)性的"閘口組成.所謂"閘口"是指地面上的信號(hào)傳輸系統(tǒng),可以收發(fā)和轉(zhuǎn)送銥星電話(huà)訊號(hào).各地區(qū)"閘口"負(fù)責(zé)在本地區(qū)范圍內(nèi)行銷(xiāo)銥星的電話(huà)和服務(wù).銥星的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)構(gòu)架無(wú)法建立起一支整體的銷(xiāo)售隊(duì)伍,設(shè)計(jì)完整的行銷(xiāo)計(jì)劃,建立各地區(qū)的分銷(xiāo)渠道,形成統(tǒng)一有效的行銷(xiāo)攻勢(shì).很多合伙人嚴(yán)重缺乏電訊業(yè)經(jīng)驗(yàn).

價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)與關(guān)聯(lián)活動(dòng)92銥星運(yùn)營(yíng)總部,不能過(guò)多地向地方"閘口"施壓,因?yàn)?閘口"的主人都是董事會(huì)成員,.在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中,銥星的行銷(xiāo)計(jì)劃受到了個(gè)地區(qū)閘口的質(zhì)疑,因而也就難以指望獲得很好地配合.

開(kāi)業(yè)的前兩個(gè)季度,在全球只發(fā)展了1萬(wàn)用戶(hù),到申請(qǐng)破產(chǎn)為止,這個(gè)耗資50億美元建立的通信網(wǎng)只有5.5萬(wàn)用戶(hù),而一些分析家估計(jì)該公司要實(shí)現(xiàn)盈利平衡至少需要65萬(wàn)用戶(hù).要建立一個(gè)忠誠(chéng)的用戶(hù)基礎(chǔ),所費(fèi)的時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)銥星的估計(jì)和許諾.銥星運(yùn)營(yíng)總部,不能過(guò)多地向地方"閘口"施壓,因?yàn)?3關(guān)聯(lián)活動(dòng)：

核心技術(shù)呈現(xiàn)科技蛙跳現(xiàn)象,銥星系統(tǒng)的科技過(guò)于先進(jìn),以致相關(guān)周邊產(chǎn)業(yè)因技術(shù)尚未成熟而無(wú)法支援,出現(xiàn)手機(jī)生產(chǎn)數(shù)量不足產(chǎn)生手機(jī)缺乏和價(jià)格昂貴;由于成本和時(shí)間的超支,運(yùn)行不好,不能給新的投資人樹(shù)立信心,不能吸引新的投資資金來(lái)不斷調(diào)整其目標(biāo)市場(chǎng)和提高系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)手段,造成銥星計(jì)劃的失敗.商業(yè)模式培訓(xùn)教材94關(guān)鍵因素銥星的技術(shù)與設(shè)計(jì)限制由于銥星的技術(shù)是基于看得見(jiàn)的天線(xiàn)和軌道上的衛(wèi)星，因此用戶(hù)在車(chē)?yán)铩⑹覂?nèi)和市區(qū)的許多地方都無(wú)法使用電話(huà)。甚至在野外的用戶(hù)還得把電話(huà)對(duì)準(zhǔn)衛(wèi)星方向來(lái)獲取信號(hào)。正如一位高級(jí)商業(yè)顧問(wèn)所說(shuō)：“你無(wú)法想像一個(gè)出差到曼谷的首席執(zhí)行官走出大樓，走到街角，然后掏出一部3,000美元的電話(huà)來(lái)打。”就連摩托羅拉的前首席執(zhí)行官喬治?費(fèi)希爾在一次采訪(fǎng)中也承認(rèn)：“無(wú)法做到小型，無(wú)法在室內(nèi)使用絕非是我們的最初構(gòu)想，無(wú)論是什么原因，它都大大損害了這一項(xiàng)目。”

關(guān)鍵因素95

一些技術(shù)上的缺陷也無(wú)法彌補(bǔ)。銥星能夠傳輸?shù)臄?shù)據(jù)量有限，而這對(duì)于商業(yè)人士來(lái)說(shuō)恰恰越來(lái)越重要。更令人頭痛的是，在偏遠(yuǎn)地區(qū)必須找到一些特殊的太陽(yáng)能設(shè)備才能給電池充電。這些限制讓銥星在它鎖定的長(zhǎng)期出行的商業(yè)人士的市場(chǎng)上銷(xiāo)售得十分艱難。一些技術(shù)上的缺陷也無(wú)法彌補(bǔ)。銥96收益結(jié)構(gòu)——價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)格昂貴。1998年11月1日，在進(jìn)行了耗資1.8億美元的廣告宣傳之后銥星公司展開(kāi)了它的通信衛(wèi)星電話(huà)服務(wù)。開(kāi)幕式，副總統(tǒng)阿爾?戈?duì)栍勉炐谴蛄说谝淮坞娫?huà)。電話(huà)機(jī)的價(jià)格是每部3，000美元，每分鐘話(huà)費(fèi)3-8美元。結(jié)果卻令人不無(wú)沮喪。此時(shí)，普通移動(dòng)電話(huà)技術(shù)不斷改進(jìn)，人們普遍接受，市場(chǎng)迅速增長(zhǎng)，銷(xiāo)售火爆，由于市場(chǎng)迅速增長(zhǎng)，價(jià)格也越來(lái)越低，低廉價(jià)格{幾百美元}美國(guó)市場(chǎng)上一部普通手機(jī)不過(guò)幾十美元，通話(huà)費(fèi)用也越來(lái)越接近于有線(xiàn)電話(huà)。相比之下，銥星公司的手機(jī)價(jià)格和通話(huà)費(fèi)用則顯得過(guò)于昂貴。

收益結(jié)構(gòu)——價(jià)值實(shí)現(xiàn)97成本過(guò)高導(dǎo)致用戶(hù)數(shù)量不可能達(dá)到預(yù)計(jì)的盈利所必需的規(guī)模。

銥星公司實(shí)現(xiàn)盈利至少需要65萬(wàn)個(gè)用戶(hù)。開(kāi)業(yè)近10個(gè)月后，銥星公司的客戶(hù)還只有兩萬(wàn)來(lái)家，其中一部分還是銥星公司贈(zèng)送出去的手機(jī)，到1999年4月，公司還只有1萬(wàn)個(gè)用戶(hù)。面對(duì)著微乎其微的收入和每月四千萬(wàn)美元的貸款利息，公司陷入了巨大的壓力之中。4月里，就在公司宣布其季度財(cái)務(wù)報(bào)告的前兩天，首席執(zhí)行官斯坦阿諾辭職，宣稱(chēng)他與董事會(huì)在戰(zhàn)略問(wèn)題上發(fā)生了分歧。公司內(nèi)部一位資深人員約翰?理查德森迅速接替斯坦阿諾成為臨時(shí)首席執(zhí)行官，但毀滅的陰影卻已經(jīng)籠罩了上來(lái)。成本過(guò)高導(dǎo)致用戶(hù)數(shù)量不可能達(dá)到預(yù)98類(lèi)型要素原模式新模式客戶(hù)定位把辦公室和飯店作為目標(biāo)客戶(hù)將個(gè)人和家庭作為目標(biāo)客戶(hù)產(chǎn)品特征提供完整的蒸餾咖啡系統(tǒng)（蒸餾咖啡機(jī)和咖啡膠囊）僅提供咖啡膠囊價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)從特密克斯購(gòu)買(mǎi)蒸餾咖啡機(jī)，從雀巢購(gòu)買(mǎi)咖啡膠囊，借助索伯爾的渠道直接面向客戶(hù)銷(xiāo)售并負(fù)責(zé)其他營(yíng)銷(xiāo)工作及保養(yǎng)維修機(jī)器的工作蒸餾咖啡機(jī)由多家被授權(quán)企業(yè)生產(chǎn)并通過(guò)零售商銷(xiāo)售。通過(guò)俱樂(lè)部方式組織咖啡膠囊的經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)鍵成功因素直銷(xiāo)體系的建設(shè)、管理和運(yùn)營(yíng)能力，售后服務(wù)能力咖啡膠囊的品牌管理能力、俱樂(lè)部式服務(wù)需要的組織管理能力收益結(jié)構(gòu)從最終客戶(hù)處獲取的蒸餾咖啡機(jī)收入、蒸餾咖啡膠囊持續(xù)銷(xiāo)售的收入.從最終客戶(hù)處獲取的咖啡膠囊銷(xiāo)售收入、從機(jī)器制造商處獲取的機(jī)器授權(quán)生產(chǎn)收入.商業(yè)模式創(chuàng)新類(lèi)型原模式新模式客戶(hù)定位把辦公室和飯99施樂(lè)、佳能商業(yè)模式要素比較施樂(lè)公司佳能公司客戶(hù)定位公司和政府市場(chǎng)等個(gè)人和小企業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品特征出租高檔次的復(fù)印設(shè)備，提供配件、耗材、技術(shù)支持等銷(xiāo)售中低檔次的復(fù)印機(jī)，提供配件、耗材價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)自己完成復(fù)印機(jī)、耗材的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、直銷(xiāo)、融資、服務(wù)等所有工作自己僅負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)、制造產(chǎn)品，通過(guò)外部渠道完成分銷(xiāo)、提供服務(wù)、技術(shù)支持和融資安排等工作關(guān)鍵因素開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)整個(gè)高檔復(fù)印機(jī)系統(tǒng)的能力，包括配件的能力，金融資源、直銷(xiāo)能力，技術(shù)支持能力開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)中低檔復(fù)印機(jī)、配件和耗材的能力，渠道建設(shè)和管理能力收益結(jié)構(gòu)高初始投入、高固定成本低初始投入、低固定成本

施樂(lè)、佳能商業(yè)模式要素比較施樂(lè)公司佳能公司客戶(hù)定位公司和政府100

101商業(yè)模式類(lèi)型商業(yè)模式類(lèi)型102商業(yè)模式培訓(xùn)教材103

Rappa（2004）歸納了網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式，并且不斷更新以反映最新的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的發(fā)展，他的分類(lèi)體系被廣為引用。

Rappa將商業(yè)模式分為經(jīng)紀(jì)、廣告、信息中介、銷(xiāo)售商、制造商、關(guān)聯(lián)、社區(qū)、訂閱、效用這9大類(lèi)別。Rappa（2004）歸納了網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式，并104（1）經(jīng)紀(jì)模式。在經(jīng)紀(jì)模式中，公司作為市場(chǎng)的中介商將買(mǎi)方和賣(mài)方聯(lián)系起來(lái)，便于它們交易。公司可以是商家對(duì)商家的、商家對(duì)消費(fèi)者的、消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者的或消費(fèi)者對(duì)商家的經(jīng)紀(jì)商。如果交易撮合成功，公司則收取一定的費(fèi)用以獲取收益。這樣的例子有旅行服務(wù)機(jī)構(gòu)、在線(xiàn)經(jīng)紀(jì)公司和在線(xiàn)拍賣(mài)所等。（2）廣告模式。在廣告模式中，網(wǎng)站的所有者提供了一些內(nèi)容和服務(wù)來(lái)吸引訪(fǎng)問(wèn)者。網(wǎng)站所有者通常通過(guò)為其廣告客戶(hù)提供一定大小的廣告位置或者訪(fǎng)問(wèn)者信息來(lái)收取廣告費(fèi)用，從而獲取利潤(rùn)。廣告模式僅在訪(fǎng)問(wèn)量很大或者高度專(zhuān)門(mén)化的時(shí)候有效。（3）信息中介模式。在信息中介模式中，公司搜集客戶(hù)身上有價(jià)值的信息如他們的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等，并將其賣(mài)給能夠從中提煉出有用信息的公司，幫助它們更好地向其客戶(hù)提供服務(wù)。信息中介通常向消費(fèi)者提供一些東西作為回報(bào)，比如說(shuō)免費(fèi)的內(nèi)容、獎(jiǎng)金、或個(gè)人電腦獎(jiǎng)勵(lì)等等換取他們的信息。信息中介還可以搜集公司及其網(wǎng)站的相關(guān)信息，并將其賣(mài)給消費(fèi)者。（1）經(jīng)紀(jì)模式。在經(jīng)紀(jì)模式中，公司作為市場(chǎng)的中介商將買(mǎi)方和賣(mài)105（4）銷(xiāo)售商模式。銷(xiāo)售商模式就是在線(xiàn)銷(xiāo)售模式，批發(fā)商和零售商通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售他們的商品和服務(wù)。商品和服務(wù)可以通過(guò)列出價(jià)格表或拍賣(mài)方式售出。某些情況下，商品和服務(wù)可能只通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，并且沒(méi)有傳統(tǒng)的店面。（5）制造商模式。在制造商模式中，制造商努力通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直接接觸到最終用戶(hù)，而不是通過(guò)批發(fā)商或零售商。這樣，通過(guò)減少中間環(huán)節(jié)和直接了解客戶(hù)需要，制造商可以降低銷(xiāo)售成本，并向客戶(hù)提供更好的服務(wù)。（6）關(guān)聯(lián)模式。在關(guān)聯(lián)模式中，銷(xiāo)售商擁有一些關(guān)聯(lián)商家，它們的網(wǎng)站上有通向這些關(guān)聯(lián)商家網(wǎng)站的鏈接。每次訪(fǎng)問(wèn)者通過(guò)點(diǎn)擊銷(xiāo)售商網(wǎng)站上的鏈接，進(jìn)入到關(guān)聯(lián)商家的網(wǎng)站上購(gòu)買(mǎi)商品。之后，關(guān)聯(lián)商家要交納一定的費(fèi)用，通常是其收入的一個(gè)百分比。關(guān)聯(lián)模式的中心站點(diǎn)需要有很高的訪(fǎng)問(wèn)量。（4）銷(xiāo)售商模式。銷(xiāo)售商模式就是在線(xiàn)銷(xiāo)售模式，批發(fā)商和零售商106（7）社區(qū)模式。社區(qū)模式的生存能力依賴(lài)于用戶(hù)的忠誠(chéng)，而不是網(wǎng)站流量經(jīng)營(yíng)者不斷發(fā)展他與社區(qū)內(nèi)其他成員的關(guān)系，使社區(qū)成員經(jīng)常訪(fǎng)問(wèn)他的站點(diǎn)，投入大量時(shí)間和感情。社區(qū)成員組成了非常好的目標(biāo)市場(chǎng)，為經(jīng)營(yíng)者發(fā)展網(wǎng)絡(luò)廣告信息中介或者專(zhuān)門(mén)化門(mén)戶(hù)提供機(jī)會(huì)。社區(qū)模式可能還收取訂閱費(fèi)用來(lái)提供額外的服務(wù)。（8）訂閱模式。用戶(hù)必須繳納一定的訂閱費(fèi)用才能獲得網(wǎng)站所提供的高質(zhì)量的內(nèi)容。用戶(hù)常常愿意為閱讀報(bào)刊等印刷品上的新聞內(nèi)容付費(fèi)，卻很少愿意為閱讀網(wǎng)上的新聞內(nèi)容付費(fèi)，因此單純的網(wǎng)絡(luò)訂閱模式很難成功。（9）效用模式。效用模式是當(dāng)你訪(fǎng)問(wèn)時(shí)依據(jù)你訪(fǎng)問(wèn)的數(shù)據(jù)量進(jìn)行計(jì)費(fèi)。它的成功取決于字節(jié)計(jì)費(fèi)能力，包括小額支付系統(tǒng)（即，如果支付金額太少，則無(wú)法通過(guò)信用卡付費(fèi)，因?yàn)槭掷m(xù)費(fèi)本身就可能超出使用費(fèi)）。（7）社區(qū)模式。社區(qū)模式的生存能力依賴(lài)于用戶(hù)的忠誠(chéng)，而不是網(wǎng)107店鋪模式（ShopkeeperModel）一般地說(shuō)，服務(wù)業(yè)的商業(yè)模式要比制造業(yè)和零售業(yè)的商業(yè)模式更復(fù)雜。最古老也是最基本的商業(yè)模式就是“店鋪模式（ShopkeeperModel）”，具體點(diǎn)說(shuō)，就是在具有潛在消費(fèi)者群的地方開(kāi)設(shè)店鋪并展示其產(chǎn)品或服務(wù)。

店鋪模式（ShopkeeperModel）108“餌與鉤（BaitandHook）”模式隨著時(shí)代的進(jìn)步，商業(yè)模式也變得越來(lái)越精巧。“餌與鉤（BaitandHook）”模式——也稱(chēng)為“剃刀與刀片”（RazorandBlades）模式，或是“搭售”（TiedProducts）模式——出現(xiàn)在二十世紀(jì)早期年代。在這種模式里，基本產(chǎn)品的出售價(jià)格極低，通常處于虧損狀態(tài)；而與之相關(guān)的消耗品或是服務(wù)的價(jià)格則十分昂貴。比如說(shuō)，剃須刀（餌）和刀片（鉤），手機(jī)（餌）和通話(huà)時(shí)間（鉤），打印機(jī)（餌）和墨盒（鉤），相機(jī)（餌）和照片（鉤），等等。這個(gè)模式還有一個(gè)很有趣的變形：軟件開(kāi)發(fā)者們免費(fèi)發(fā)放他們的文本閱讀器，但是對(duì)其文本編輯器的定價(jià)卻高達(dá)幾百美金。“餌與鉤（BaitandHook）”模式109商業(yè)模式培訓(xùn)教材110水泥加鼠標(biāo)模式：如家與攜程

水泥加鼠標(biāo)模式：111商業(yè)模式培訓(xùn)教材112普通二星級(jí)酒店的價(jià)值曲線(xiàn)低高價(jià)值相對(duì)水平餐飲設(shè)施建筑美感大堂客房大小前臺(tái)服務(wù)便利性客房傢俱及設(shè)施床位質(zhì)量衛(wèi)生客房安靜程度價(jià)格產(chǎn)品或服務(wù)要素普通一星級(jí)酒店價(jià)值曲線(xiàn)如家快捷酒店價(jià)值曲線(xiàn)

定位：如家快捷的定位普通二星級(jí)酒店的價(jià)值曲線(xiàn)低高價(jià)值相對(duì)水平餐飲設(shè)施建筑美感大堂113商業(yè)模式培訓(xùn)教材114基于互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)商業(yè)模式互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式：新浪、雅虎的網(wǎng)絡(luò)廣告；盛大、網(wǎng)易的網(wǎng)絡(luò)游戲；百度、谷歌的競(jìng)價(jià)排名；eBay的交易付費(fèi)；阿里巴巴電子商務(wù)的會(huì)員費(fèi)。騰訊的復(fù)合平臺(tái)。基于互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)商業(yè)模式互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式：115阿里巴巴1995年4月，馬云出資”7000元，創(chuàng)建了中國(guó)最早的互聯(lián)網(wǎng)公司之一一一海博網(wǎng)絡(luò)。

1999年2月21日，杭州湖畔花園馬云家中，馬云妻子、同事、朋友18人，共湊了50萬(wàn)元本金，阿里巴巴橫空出世。2000年1月，孫正義向阿里巴巴投資2000萬(wàn)美元。2002年，阿里巴巴制定下一個(gè)目標(biāo)—賺一塊錢(qián)。阿里巴巴開(kāi)始贏(yíng)利。2003年卻提出“每天營(yíng)收一百萬(wàn)”的目標(biāo)，；2004年又提出“每天贏(yíng)利一百萬(wàn)”；2005年進(jìn)一步提出“每天納稅一百萬(wàn)”。阿里巴巴1995年4月，馬云出資”7000元，創(chuàng)建了中國(guó)最早116

2007年11月6日，阿里巴巴正式登陸香港聯(lián)交所，當(dāng)天瘋漲192．95％，一躍成為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)界首個(gè)市值超過(guò)200億美元的公司。著阿里巴巴一舉成為中國(guó)最大的互聯(lián)網(wǎng)公司，也成為僅次于谷歌的全球第二大互聯(lián)網(wǎng)公司。中國(guó)人第一次獨(dú)創(chuàng)了一種國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，這也是唯一可以和以谷歌為代表的搜索模式、雅虎為代表的門(mén)戶(hù)模式、eBay為代表的C2C模式、亞馬遜為代表的B2C模式比肩的模式。馬云宣稱(chēng)未來(lái)阿里巴巴將投入100億元巨資打造電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈，“阿里巴巴的目標(biāo)就是轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)綜合交易平臺(tái)，凡是中小企業(yè)需要的，我們都會(huì)設(shè)法滿(mǎn)足。我們最終設(shè)想阿里巴巴要做到一個(gè)‘生態(tài)系統(tǒng)’的概念，從金融、技術(shù)、物流、信息資源等各方面為網(wǎng)商提供完整的交易環(huán)境，而非做到簡(jiǎn)單的供應(yīng)鏈概念。”2007年11月6日，阿里巴巴正式登陸香港117阿里巴巴的電子商務(wù)帝國(guó)大廈還由淘寶網(wǎng)、支付寶、中國(guó)雅虎、阿里軟件和阿里媽媽五個(gè)擎天柱鑄就。正如寶藏圖需要拼合，當(dāng)把這六塊拼到一起時(shí)·你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，一副完整的電子商務(wù)版圖已具規(guī)模。阿里巴巴創(chuàng)建之初，馬云并沒(méi)有采用瀛海威的收費(fèi)模式，而是以免費(fèi)方式爭(zhēng)取到大量的企業(yè)。然而一時(shí)的免費(fèi)并不困難，堅(jiān)持下來(lái)卻需要一如既往的毅力，截至目前，阿里巴巴在中國(guó)的企業(yè)會(huì)員是近千萬(wàn)家，海外企業(yè)有數(shù)百萬(wàn)家。很難想象，現(xiàn)在如果有一家企業(yè)重復(fù)阿里巴巴的戰(zhàn)略，還能取得如此大的成功。阿里巴巴的電子商務(wù)帝國(guó)大廈還由淘寶網(wǎng)、支付寶、中國(guó)雅虎、阿里118騰訊在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)逐漸噴出熱浪的1998年，馬化騰在深圳創(chuàng)辦騰訊，而此時(shí)創(chuàng)業(yè)也是深圳互聯(lián)網(wǎng)業(yè)的主旋律。雖然是技術(shù)人員出身，馬化騰對(duì)當(dāng)時(shí)的熱門(mén)業(yè)務(wù)，如門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、郵箱等知之甚少，自己最熟悉的互聯(lián)網(wǎng)軟件ICQ就成為唯一的切入點(diǎn)。當(dāng)時(shí)ICQ已經(jīng)席卷全球，卻沒(méi)有中文版；國(guó)內(nèi)雖然已出現(xiàn)PICQ、CICQ等中文即時(shí)通訊軟件，卻沒(méi)有有效打開(kāi)市場(chǎng)。當(dāng)馬化騰得知ICQ以2．87億美元的天價(jià)從以色列賣(mài)到美國(guó)后，在1999年初，即把OICQ軟件突然掛在網(wǎng)上，并提供免費(fèi)下載。騰訊在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)逐漸噴出熱浪的1998年，馬化119

解決了ICQ的“信息只能保留在單機(jī)上，一旦用戶(hù)更換機(jī)器登陸，所有聯(lián)系人的信息都將丟失”的不足，騰訊的OCIQ以中國(guó)各大高校為突破口，迅速在一年內(nèi)發(fā)展到500萬(wàn)用戶(hù)。針對(duì)這種蔓延趨勢(shì)，專(zhuān)業(yè)人士分析為“QQ能夠在網(wǎng)上風(fēng)行，最大的特點(diǎn)就是完全符合中國(guó)人的消費(fèi)能力和溝通方式”。用戶(hù)數(shù)量的幾何級(jí)增長(zhǎng)，除知名度上升之外，并未給騰訊帶來(lái)任何經(jīng)濟(jì)上的收益。不僅如此，每月暴漲的服務(wù)器托管費(fèi)用也讓其不堪忍受。外表風(fēng)光的騰訊頓時(shí)陷入最困難時(shí)期，為了節(jié)約電費(fèi)，連夏天房間開(kāi)空調(diào)都成為奢侈的想法。解決了ICQ的“信息只能保留在單機(jī)上，一旦1202000年初，騰訊經(jīng)歷了一個(gè)嚴(yán)冬的考驗(yàn)之后，情況仍沒(méi)有發(fā)生轉(zhuǎn)機(jī)，無(wú)計(jì)可施的馬化騰開(kāi)始考慮出售QQ事宜，當(dāng)時(shí)的價(jià)格心理底線(xiàn)是100萬(wàn)元。2000年，馬化騰贏(yíng)得IDG和盈科數(shù)碼的220萬(wàn)美元的投資，條件是兩家企業(yè)分別占股20％。220萬(wàn)美元為騰訊日后的迅速崛起奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，而找到了合適的盈利模式更是讓其如虎添翼，在一年之內(nèi)，僅盈科數(shù)碼一家就獲得1000余萬(wàn)美元的回報(bào)。2001年，騰訊迅猛的發(fā)展態(tài)勢(shì)，為自己吸引到南非MIH傳媒巨頭的投資。資金的注入，并與境外成熟的戰(zhàn)略投資者牽手，讓騰訊完成了國(guó)際化的蛻變，2004年6月16日，騰訊QQ正式在香港掛牌上市，其超額認(rèn)購(gòu)的首次公開(kāi)募股將帶來(lái)總計(jì)14．4億港元的凈收入，成為國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)牽手境外資本的成功范例。2000年初，騰訊經(jīng)歷了一個(gè)嚴(yán)冬的考驗(yàn)之后，情況仍沒(méi)有發(fā)生轉(zhuǎn)1212000年底，中國(guó)移動(dòng)打破電信營(yíng)銷(xiāo)模式的陳規(guī)，推出“移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，由此，移動(dòng)及通信增值服務(wù)成為騰訊的盈利突破口，使其成為一家廣義上的SP供應(yīng)商。借此，騰訊迅速開(kāi)展了收費(fèi)會(huì)員業(yè)務(wù)，即時(shí)通信業(yè)務(wù)平臺(tái)的拓展，移動(dòng)QQ聊天讓騰訊邁開(kāi)了盈利的第一步。互聯(lián)網(wǎng)增值是騰訊收益的第二大來(lái)源，其內(nèi)容包括會(huì)員服務(wù)、社區(qū)服務(wù)、游戲娛樂(lè)三種，而具體業(yè)務(wù)包括電子郵箱、娛樂(lè)及資訊內(nèi)容服務(wù)、聊天室、交友服務(wù)、休閑游戲及大型多用戶(hù)在線(xiàn)游戲等。2000年底，中國(guó)移動(dòng)打破電信營(yíng)銷(xiāo)模式的陳規(guī)122平臺(tái)模式拓展

2005年，騰訊QQ已經(jīng)擁有超過(guò)1．6億的用戶(hù)群，同時(shí)擁有730萬(wàn)付費(fèi)會(huì)員，同時(shí)擁有1310萬(wàn)的注冊(cè)短信用戶(hù)，躋身為亞洲第一、世界第三的即時(shí)通信運(yùn)營(yíng)商。2007年，用戶(hù)群更是暴漲至2·3億。騰訊公布的2006年的全年財(cái)報(bào)和第四季度財(cái)報(bào)，凈利潤(rùn)為10·6億美元，首次遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)百度、新浪等，成為中國(guó)盈利性最好的互聯(lián)網(wǎng)公司。在騰訊看來(lái)，每種商業(yè)模式都有可取之處，都是心中不可舍棄的利益增長(zhǎng)點(diǎn)，馬化騰更是赤裸裸地表示：“無(wú)線(xiàn)有100多億元的盤(pán)子，我們必須進(jìn)去；網(wǎng)游有70多億的盤(pán)子，騰訊不能放棄；廣告有30多億的盤(pán)子，騰訊不能放棄；騰訊不能放棄的還有搜索、電子商務(wù)。”平臺(tái)模式拓展123商業(yè)模式創(chuàng)新商業(yè)模式創(chuàng)新124商業(yè)模式培訓(xùn)教材125商業(yè)模式培訓(xùn)教材126商業(yè)模式培訓(xùn)教材127商業(yè)模式培訓(xùn)教材128商業(yè)模式培訓(xùn)教材129商業(yè)模式培訓(xùn)教材130商業(yè)模式培訓(xùn)教材131魏朱（Wei-Zhu）六要素商業(yè)模式模型企業(yè)價(jià)值業(yè)務(wù)系統(tǒng)關(guān)鍵資源能力盈利模式現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)運(yùn)行機(jī)制定位魏朱（Wei-Zhu）六要素商業(yè)模式模型企業(yè)價(jià)值業(yè)務(wù)系統(tǒng)關(guān)鍵132觀(guān)摩：思科網(wǎng)真的商業(yè)模式？“贏(yíng)在中國(guó)”第二賽季真人秀第六場(chǎng)四分五十秒：1、2：20-7：10開(kāi)場(chǎng)白與網(wǎng)真介紹二分三十秒：2、7：10-9：36紅隊(duì)、藍(lán)隊(duì)討論、決策三分鐘：3、10：37紅隊(duì)介紹思路；

4、13：10藍(lán)隊(duì)介紹思路；四分鐘：5、18：00紅藍(lán)隊(duì)演示四分半鐘：7、22：35-26：54紅隊(duì)PK藍(lán)隊(duì)觀(guān)摩：思科網(wǎng)真的商業(yè)模式？“贏(yíng)在中國(guó)”第二賽季真人秀第六場(chǎng)133商業(yè)模式的業(yè)務(wù)：定位定位企業(yè)提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)、為什么樣的客戶(hù)服務(wù)、該產(chǎn)品和服務(wù)有什么特點(diǎn);

商業(yè)模式的業(yè)務(wù)：定位134普通二星級(jí)酒店的價(jià)值曲線(xiàn)低高價(jià)值相對(duì)水平餐飲設(shè)施建筑美感大堂客房大小前臺(tái)服務(wù)便利性客房傢俱及設(shè)施床位質(zhì)量衛(wèi)生客房安靜程度價(jià)格產(chǎn)品或服務(wù)要素普通一星級(jí)酒店價(jià)值曲線(xiàn)如家快捷酒店價(jià)值曲線(xiàn)

定位：如家快捷的定位普通二星級(jí)酒店的價(jià)值曲線(xiàn)低高價(jià)值相對(duì)水平餐飲設(shè)施建筑美感大堂135商業(yè)模式的要素：業(yè)務(wù)系統(tǒng)

業(yè)務(wù)系統(tǒng)從企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈和外部?jī)r(jià)值鏈來(lái)分析、刻畫(huà)和選擇企業(yè)達(dá)成定位、最大化價(jià)值所需要參與的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、利益相關(guān)者扮演的角色以及各方交易的內(nèi)容;業(yè)務(wù)系統(tǒng)主要由利益相關(guān)者及其交易活動(dòng)構(gòu)成，交易活動(dòng)包括工作流程及其組成相應(yīng)的信息流程、實(shí)物流程和資金流程;商業(yè)模式的要素：業(yè)務(wù)系統(tǒng)136業(yè)務(wù)系統(tǒng)：雀巢蒸餾咖啡的業(yè)務(wù)系統(tǒng)雀巢公司曾經(jīng)開(kāi)發(fā)了一個(gè)可以讓顧客在自己家中制作出一杯新鮮的蒸餾咖啡的系統(tǒng)。該系統(tǒng)由兩部分組成：一枚咖啡膠囊和一架儀器。咖啡膠囊含有5克烘烤過(guò)的咖啡并用鋁膜封口。儀器則由四個(gè)零件組成：一個(gè)把手，一個(gè)盛水的容器，一個(gè)氣泵和一個(gè)電子加熱系統(tǒng)。雖然其外觀(guān)和用法很簡(jiǎn)單，但雀巢公司卻用了十幾年的時(shí)間來(lái)開(kāi)發(fā)此產(chǎn)品，并成立了一個(gè)叫奈斯布萊索的子公司來(lái)負(fù)責(zé)此業(yè)務(wù)。該系統(tǒng)使用便捷：將咖啡膠囊放入把手，然后插入機(jī)身，在此過(guò)程中咖啡膠囊的頂端被刺穿，按下按鈕，加壓過(guò)的水蒸氣就會(huì)透過(guò)膠囊，如此，一杯泛著乳沫的優(yōu)質(zhì)蒸餾咖啡就完成了。奈斯布萊索在1986年進(jìn)入市場(chǎng)。其模式是：雀巢的奈斯布萊索公司與瑞士的經(jīng)銷(xiāo)商索伯爾建立一個(gè)合資企業(yè)。這個(gè)新的企業(yè)從另一家瑞士公司特密克斯那兒購(gòu)買(mǎi)煮咖啡的機(jī)器，從雀巢購(gòu)買(mǎi)咖啡膠囊。然后索伯爾-奈斯布萊索將所有的東西作為一個(gè)整體銷(xiāo)售—包括產(chǎn)品和價(jià)格，目標(biāo)客戶(hù)是辦公室和飯店。同時(shí)在雀巢內(nèi)部還單獨(dú)建立了奈斯布萊索有限公司以支持合資企業(yè)的銷(xiāo)售和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作及保養(yǎng)維修機(jī)器。業(yè)務(wù)系統(tǒng)：雀巢蒸餾咖啡的業(yè)務(wù)系統(tǒng)雀巢公司曾經(jīng)開(kāi)發(fā)了一個(gè)可以讓137雀巢奈斯布萊索蒸餾咖啡商業(yè)模式的變化雀巢奈斯布萊索蒸餾咖啡商業(yè)模式的變化138兩年后的情況：到1988年為止，整個(gè)項(xiàng)目都沒(méi)有啟動(dòng)起來(lái)，總部考慮凍結(jié)這個(gè)項(xiàng)目。此時(shí)讓包羅.蓋勒德參與了該項(xiàng)目。他一開(kāi)始是奈斯布萊索有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，然后是改名后的雀巢特制咖啡有限公司的首席執(zhí)行官。機(jī)器方面，他把奈斯布萊索機(jī)器的生產(chǎn)交付給瑞士的機(jī)器原生產(chǎn)商，這些精心挑選的生產(chǎn)商包括克魯普斯、松下、特密克斯、和飛利浦。這些生產(chǎn)商把奈斯布萊索機(jī)器賣(mài)給諸如哈洛德、老佛爺和布魯明代爾百貨這樣的著名零售商。在奈斯布萊索的指導(dǎo)和控制下，這些零售商負(fù)責(zé)推銷(xiāo)、展示，并向終端用戶(hù)出售機(jī)器。克魯普斯、松下、特密克斯和飛利浦等機(jī)器生產(chǎn)商還負(fù)責(zé)機(jī)器的維修和保養(yǎng)。在咖啡方面，公司中止了與索伯爾的合作。整個(gè)運(yùn)作被置于奈斯布萊索有限公司（后來(lái)的雀巢特制咖啡有限公司）之下。目標(biāo)客戶(hù)也從辦公室轉(zhuǎn)為一般家庭。咖啡膠囊的經(jīng)銷(xiāo)通過(guò)“俱樂(lè)部”的形式組織。一旦一個(gè)顧客買(mǎi)了架機(jī)器，就成為奈斯布萊索俱樂(lè)部的成員。顧客訂購(gòu)咖啡膠囊只需給俱樂(lè)部打個(gè)電話(huà)或發(fā)傳真，膠囊會(huì)在24小時(shí)內(nèi)送至顧客家中。兩年后的情況：到1988年為止，整個(gè)項(xiàng)目都沒(méi)有啟動(dòng)起來(lái)，總部139雀巢奈斯布萊索蒸餾咖啡商業(yè)模式的變化顧客俱樂(lè)部雀巢奈斯布萊索蒸餾咖啡商業(yè)模式的變化顧客俱樂(lè)部140雀巢奈斯布萊索新鮮咖啡商業(yè)模式的變化雀巢奈斯布萊索（1988年前）雀巢奈斯布萊索（1988年后）定位把辦公室和飯店作為目標(biāo)客戶(hù)，提供完整的蒸餾咖啡系統(tǒng)（蒸餾咖啡機(jī)和咖啡膠囊）。將個(gè)人和家庭作為目標(biāo)客戶(hù)，僅提供咖啡膠囊。業(yè)務(wù)系統(tǒng)從特密克斯購(gòu)買(mǎi)蒸餾咖啡機(jī)、從雀巢購(gòu)買(mǎi)咖啡膠囊，自己直接面向客戶(hù)銷(xiāo)售并負(fù)責(zé)其他營(yíng)銷(xiāo)工作及保養(yǎng)維修機(jī)器的工作。蒸餾咖啡機(jī)由多家被授權(quán)企業(yè)生產(chǎn)并通過(guò)零售商銷(xiāo)售，由這些生產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)機(jī)器的維修和保養(yǎng)。通過(guò)俱樂(lè)部方式組織咖啡膠囊的銷(xiāo)售，顧客通過(guò)電話(huà)、傳真等方式從俱樂(lè)部訂購(gòu)咖啡膠囊。關(guān)鍵資源能力直銷(xiāo)體系的建設(shè)、管理和運(yùn)營(yíng)能力、直銷(xiāo)員資源；售后服務(wù)能力。咖啡膠囊的品牌管理能力、俱樂(lè)部式經(jīng)銷(xiāo)商的組織管理能力。盈利模式蒸餾咖啡機(jī)收入、蒸餾咖啡膠囊持續(xù)銷(xiāo)售的收入；蒸餾咖啡機(jī)和蒸餾咖啡的成本、直銷(xiāo)成本。咖啡膠囊銷(xiāo)售收入、機(jī)器授權(quán)生產(chǎn)收入；購(gòu)入蒸餾咖啡的成本。現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)初始較高的負(fù)現(xiàn)金流，有了一定客戶(hù)基礎(chǔ)后則會(huì)產(chǎn)生正的穩(wěn)定現(xiàn)金流（如果該模式成功的話(huà)）平穩(wěn)的現(xiàn)金流，且初始投入不會(huì)很大。雀巢奈斯布萊索新鮮咖啡商業(yè)模式的變化雀巢奈斯布萊索（1988141今生（天宇朗通）前世（代理商）輕資產(chǎn)+集成商人海戰(zhàn)術(shù)+全程價(jià)保廠(chǎng)商雇傭大量的促銷(xiāo)員下到每個(gè)終端。同時(shí)，在廠(chǎng)家調(diào)整價(jià)格時(shí)，渠道的全部庫(kù)存產(chǎn)品，只要沒(méi)有賣(mài)到消費(fèi)者手中的，都給予調(diào)價(jià)補(bǔ)償。但是，這樣做就把主要風(fēng)險(xiǎn)都?jí)涸诹藦S(chǎng)商這一頭。全行業(yè)的平均毛利率高達(dá)40-50%。廠(chǎng)商拿走了最大頭的20-30%，代理商拿走了10-15%，而終端渠道只有區(qū)區(qū)5%左右。廠(chǎng)商只拿基本的10%毛利，渠道分銷(xiāo)商分配剩下的15%-20%。條件是必須買(mǎi)斷貨品，所有的促銷(xiāo)員由終端店面雇傭并管理。調(diào)價(jià)周期是一個(gè)月，經(jīng)銷(xiāo)商也被告誡：每月分三次提貨。壓貨的風(fēng)險(xiǎn)被降至最低。今天，天宇朗通的采購(gòu)前置期只需要20天，而行業(yè)平均水平是2個(gè)月；從廠(chǎng)商到用戶(hù)的渠道庫(kù)存周期不超過(guò)2周，行業(yè)的平均水平是2個(gè)月。據(jù)多家市場(chǎng)研究公司的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，天宇朗通成為唯一擠入2008年中國(guó)市場(chǎng)手機(jī)銷(xiāo)量前五名的國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠(chǎng)商，以2400萬(wàn)臺(tái)的銷(xiāo)量和超過(guò)6%的市場(chǎng)份額，僅次于諾基亞、三星、摩托羅拉。天宇朗通：山寨手機(jī)的前世今生20-30%5%廠(chǎng)商代理商渠道商10%15-20%廠(chǎng)商渠道商10-15%其他山寨手機(jī)天宇朗通今生（天宇朗通）前世（代理商）輕資產(chǎn)+集成商人海戰(zhàn)術(shù)+全程價(jià)142

2007年，手機(jī)產(chǎn)量從前年的不到500萬(wàn)臺(tái)一舉沖到1700萬(wàn)臺(tái)，銷(xiāo)售額超過(guò)50億人民幣，純利潤(rùn)高達(dá)6億人民幣。2008年銷(xiāo)售額超過(guò)80億人民幣。

2008年5月，國(guó)際三大私募基金之一的華平以7000萬(wàn)美金的高價(jià)獲取了天宇朗通7%的股權(quán)，天宇朗通估值10億美元。天宇朗通：山寨手機(jī)的前世今生2007年，手機(jī)產(chǎn)量從前年的不到500萬(wàn)臺(tái)一143商業(yè)模式的要素：盈利模式盈利模式盈利模式是以利益相關(guān)者劃分的收入結(jié)構(gòu)、成本結(jié)構(gòu)以及相應(yīng)的收支方式；盈利模式是在給定業(yè)務(wù)系統(tǒng)中各價(jià)值鏈所有權(quán)和價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)已確定的前提下企業(yè)利益相關(guān)者之間利益分配格局中企業(yè)利益的表現(xiàn)；商業(yè)模式的要素：盈利模式144盈利模式創(chuàng)新：居泰隆的盈利模式盈利模式創(chuàng)新：居泰隆的盈利模式145盈利模式類(lèi)型通用電氣飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)公司(GEAE)開(kāi)發(fā)了“按小時(shí)支付”的盈利模式：客戶(hù)不再根據(jù)發(fā)動(dòng)機(jī)本身付款，而是根據(jù)對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的實(shí)際使用情況付款。它降低了客戶(hù)必須在前期精確確定購(gòu)買(mǎi)多少發(fā)動(dòng)機(jī)的壓力。對(duì)于那些愿意自己持有發(fā)動(dòng)機(jī)的客戶(hù)，GEAE還提供了“零部件”保險(xiǎn)，保證在24小時(shí)之內(nèi)將更換的部件交付給任何一個(gè)機(jī)場(chǎng)。通過(guò)這種方法，GEAE獲得了大量發(fā)動(dòng)機(jī)服務(wù)合同，實(shí)現(xiàn)了其盈利模式從產(chǎn)品銷(xiāo)售的一次性收益到產(chǎn)品生命周期長(zhǎng)期收益的轉(zhuǎn)變，為客戶(hù)創(chuàng)造了真正的價(jià)值從而進(jìn)一步鞏固了其在客戶(hù)價(jià)值鏈中的地位。訂閱模式：以周期性訂閱的付費(fèi)方式取代一次性交易，保證長(zhǎng)期穩(wěn)定的收入流。如按月度或年度定額收取保養(yǎng)維護(hù)費(fèi)用。例如，企業(yè)可按照月度或年度周期的固定收費(fèi)率向航空公司收取維修保養(yǎng)費(fèi)用。量化模式：按服務(wù)可度量值收費(fèi)。該模式在保證了服務(wù)收費(fèi)的精確性的同時(shí)，考慮到了客戶(hù)的使用頻度變化。客戶(hù)可以多用多交，少用少交。例如，企業(yè)可按照引擎的在空時(shí)間向航空公司收取維修保養(yǎng)費(fèi)用。效用/費(fèi)用模式：基于服務(wù)的效用收費(fèi)，根據(jù)客戶(hù)實(shí)際使用的資源數(shù)量和效益指標(biāo)綜合計(jì)算得出。例如，按照實(shí)際維修時(shí)間和人員成本計(jì)算維修費(fèi)用,在維修高峰時(shí)段客戶(hù)需付額外費(fèi)用，低谷時(shí)段則可獲得折扣。價(jià)值模式：按照實(shí)施服務(wù)創(chuàng)造的價(jià)值向客戶(hù)收取費(fèi)用，與客戶(hù)共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)并分享收益。例如，企業(yè)代航空公司維修保養(yǎng)飛機(jī)引擎，幫助客戶(hù)通過(guò)減少引擎故障增加有效運(yùn)營(yíng)時(shí)間和收益，并從客戶(hù)增加的收入中抽取一定比例作服務(wù)費(fèi)。通用電氣在其中綜合利用了如下四種盈利模式：1234國(guó)內(nèi)的案例：遠(yuǎn)大空調(diào)意識(shí)到那些擁有大型住宅和商業(yè)建筑的客戶(hù)不再愿意購(gòu)買(mǎi)和自己維護(hù)空調(diào)設(shè)施。為此遠(yuǎn)大改變了銷(xiāo)售方式，從賣(mài)空調(diào)機(jī)轉(zhuǎn)變?yōu)殇N(xiāo)售“冷和熱”。盈利模式類(lèi)型通用電氣飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)公司(GEAE)開(kāi)發(fā)了“按小時(shí)146商業(yè)模式的要素：關(guān)鍵資源能力關(guān)鍵資源能力讓商業(yè)模式運(yùn)轉(zhuǎn)所需要的有形或無(wú)形的重要的資源和能力以及在業(yè)務(wù)系統(tǒng)上的分布狀態(tài)；商業(yè)模式的要素：關(guān)鍵資源能力147案例高通——從技術(shù)到標(biāo)準(zhǔn)高通，這是一個(gè)制訂3G通信標(biāo)準(zhǔn)的公司，并以輸出標(biāo)準(zhǔn)，收取IPR（IntellectualPropertyRights,知識(shí)產(chǎn)權(quán)）轉(zhuǎn)讓費(fèi)而獲利。高通的做法很高明：為CDMA構(gòu)建一個(gè)共生共榮的生態(tài)圈。簡(jiǎn)而言之，就是構(gòu)建一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，這里面包括技術(shù)開(kāi)發(fā)商上、設(shè)備商、電信運(yùn)營(yíng)商等利益主體，交互的中心是CDMA技術(shù)。如右圖所示，高通通過(guò)自己開(kāi)發(fā)出來(lái)的核心的CDMA芯片，自己做電信運(yùn)營(yíng)，做基站，做手機(jī)終端，集電信運(yùn)營(yíng)商、設(shè)備商、技術(shù)開(kāi)發(fā)商、終端設(shè)備商于一體，可以說(shuō)是集合了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的所有環(huán)節(jié)。案例高通——從技術(shù)到標(biāo)準(zhǔn)高通，這是一個(gè)制訂3G通信標(biāo)準(zhǔn)的公司148案例高通——從技術(shù)到標(biāo)準(zhǔn)CDMA市場(chǎng)成熟后，高通開(kāi)始做出商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型。在享受高盈利的同時(shí)，高通也一步一步地賣(mài)掉非主要的業(yè)務(wù)，手機(jī)部賣(mài)給了日本京瓷，基站部則賣(mài)給了愛(ài)立信。即使是最核心的芯片技術(shù)，高通也只是研發(fā)，卻并不生產(chǎn)。高通通過(guò)之前積累下來(lái)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，把芯片生產(chǎn)外包。技術(shù)開(kāi)發(fā)商、設(shè)備制造商和電信運(yùn)營(yíng)商通過(guò)高通的BREW平臺(tái)開(kāi)發(fā)一系列的殺手級(jí)應(yīng)用，進(jìn)一步提高芯片的功能級(jí)別和市場(chǎng)地位。手機(jī)終端公司則成為芯片的使用者和IPR轉(zhuǎn)讓費(fèi)的繳納者。從一開(kāi)始的技術(shù)領(lǐng)先，到后來(lái)的標(biāo)準(zhǔn)制定，高通實(shí)現(xiàn)重資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)到輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵轉(zhuǎn)型。高通充分利用了自己的關(guān)鍵資源能力，這是高通能夠一直成功的真正奧秘所在。案例高通——從技術(shù)到標(biāo)準(zhǔn)CDMA市場(chǎng)成熟后，高通開(kāi)始做出商業(yè)149關(guān)鍵資源能力創(chuàng)新：福記的關(guān)鍵資源能力關(guān)鍵資源能力創(chuàng)新：福記的關(guān)鍵資源能力150福記的中央加工和中央采購(gòu)中央加工帶來(lái)的高效運(yùn)作福記公司采取的中央加工生產(chǎn)模式在很大程度上實(shí)現(xiàn)了各個(gè)業(yè)務(wù)資源的共享，加強(qiáng)了公司的運(yùn)營(yíng)效率和規(guī)模經(jīng)濟(jì)，同時(shí)在最大程度上利用了原材料減少了浪費(fèi)。中央加工帶來(lái)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。中央加工把各個(gè)部門(mén)，從原料采購(gòu)和初加工中心，進(jìn)行的初加工，到區(qū)域加工分配中心進(jìn)行的進(jìn)一步加工，再到當(dāng)?shù)丶庸ぶ行倪M(jìn)行的最終加工，中央加工體制整合了整個(gè)運(yùn)作流程，提高了部門(mén)之間的協(xié)作能力，實(shí)現(xiàn)了規(guī)模效應(yīng)。例如在公司的加工中心，燉菜一般是每個(gè)鍋1000份的產(chǎn)量，炒菜每個(gè)鍋是500份產(chǎn)量，而這只需要兩個(gè)工人來(lái)負(fù)責(zé)。中央加工機(jī)制使得原材料物盡其用，盡量減少浪費(fèi)。例如，家禽的不同部位可經(jīng)加工按照不同業(yè)務(wù)的需要進(jìn)行分配，以烹制產(chǎn)品，這可以善用副產(chǎn)品，減少浪費(fèi)。中央采購(gòu)帶來(lái)的低成本一般來(lái)說(shuō)，公司從中央采購(gòu)中得到了很好的折扣，例如，蔬菜得到40%的折扣，肉類(lèi)可以達(dá)到15%的折扣，海鮮有40%的折扣。福記的中央加工和中央采購(gòu)中央加工帶來(lái)的高效運(yùn)作151福記——極低的人工成本公司CompassSodexhoAutogrillElior福記

員工成本/盈利39.07%46.22%30.14%42.90%4.23%員工平均成本?12407.5?16628.34€19941.18$21734.46￥8361.3福記員工成本非常低，這是公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要來(lái)源：福記——極低的人工成本公司CompassSodexhoAut152福記——極低的人工成本福記每一個(gè)項(xiàng)目點(diǎn)大概有30到50個(gè)人，負(fù)責(zé)提供3000到4000份餐。終端一般負(fù)責(zé)20%的工作。采購(gòu)、物流、分配、清洗、切配、調(diào)味基本上都是在工廠(chǎng)里完成。終端負(fù)責(zé)烹調(diào)和包裝等。而像一般的服務(wù)商，在前幾個(gè)階段都會(huì)花費(fèi)大量的人工，例如，采購(gòu)要3-4個(gè)人，物流2個(gè)人，分揀和清洗一般8個(gè)人，切配一般6-8個(gè)人。以松江大學(xué)城為例，人力的配備如下：福記食家廚房15個(gè)人，標(biāo)準(zhǔn)餐12個(gè)人，外圍服務(wù)8個(gè)人，每天提供2萬(wàn)餐。福記——極低的人工成本福記每一個(gè)項(xiàng)目點(diǎn)大概有30到50個(gè)人，153商業(yè)模式的要素：現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)是以利益相關(guān)者劃分的企業(yè)現(xiàn)金流入的結(jié)構(gòu)和流出的結(jié)構(gòu)以及相應(yīng)的凈現(xiàn)金流的形態(tài)；商業(yè)模式的要素：現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)154現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)：怡亞通的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)采購(gòu)商：怡亞通獲得采購(gòu)商的委托合同后，即在其客戶(hù)資源信息系統(tǒng)內(nèi)選擇合適的供應(yīng)商，并通過(guò)電匯、信用證或保函方式代客戶(hù)墊付貨款，其后將貨物運(yùn)送至客戶(hù)時(shí)收取貨款。分銷(xiāo)商：當(dāng)怡亞通為其承運(yùn)貨物時(shí)，怡亞通代采購(gòu)商預(yù)付貨款，使得分銷(xiāo)商（生產(chǎn)商）能夠及時(shí)收回資金，投入下一輪再生產(chǎn)。怡亞通的代付額度通常占總業(yè)務(wù)量的20-30%。而通過(guò)代付業(yè)務(wù)，采購(gòu)商不僅及時(shí)有效地獲得生產(chǎn)所需要物資，而且避免了預(yù)付大量資金的風(fēng)險(xiǎn)。怡亞通代付款項(xiàng)采取以交易額量為基準(zhǔn)的浮動(dòng)收費(fèi)法。通過(guò)提高資金的周轉(zhuǎn)率提升對(duì)銀行債務(wù)的使用效率。現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)：怡亞通的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)采購(gòu)商：怡亞通獲得采購(gòu)商的委托155企業(yè)價(jià)值創(chuàng)新：金風(fēng)科技企業(yè)價(jià)值創(chuàng)新：金風(fēng)科技156商業(yè)模式與管理模式的關(guān)系業(yè)績(jī)組織結(jié)構(gòu)管理控制企業(yè)文化人力資源管理執(zhí)行機(jī)制戰(zhàn)略?xún)r(jià)值業(yè)務(wù)系統(tǒng)關(guān)鍵資源能力盈利模式現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)運(yùn)行機(jī)制定位商業(yè)模式與管理模式的關(guān)系業(yè)績(jī)組織結(jié)構(gòu)管理控制企業(yè)文化人力資源157商業(yè)模式：戰(zhàn)艦VS管理模式：官兵商業(yè)模式：戰(zhàn)艦VS管理模式：官兵158商業(yè)模式重構(gòu)采購(gòu)開(kāi)發(fā)生產(chǎn)銷(xiāo)售A行業(yè)B行業(yè)C行業(yè)D行業(yè)E行業(yè)客戶(hù)A客戶(hù)B客戶(hù)C客戶(hù)A行業(yè)B