1商業(yè)模式及其典型案例專(zhuān)家對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)案例中的數(shù)百家企業(yè)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，得到了這樣一組數(shù)據(jù)：在創(chuàng)業(yè)企業(yè)中，因?yàn)閼?zhàn)略原因而失敗的只有23%，因?yàn)閳?zhí)行原因而夭折的也只不過(guò)是28%，但因?yàn)闆](méi)有找到正確的商業(yè)模式而走上絕路的卻高達(dá)49%。湖南電視臺(tái)超級(jí)女聲節(jié)目參與各方的商業(yè)模式；李彥宏與百度的競(jìng)價(jià)排名商業(yè)模式；陳天橋及盛大網(wǎng)絡(luò)游戲的商業(yè)模式；江南春與樓宇視頻廣告的商業(yè)模式;1商業(yè)模式及其典型案例專(zhuān)家對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)案例中的數(shù)百家企業(yè)進(jìn)行統(tǒng)2

商業(yè)模式的定義是：一個(gè)組織在何時(shí)(when)、何地(where)、為何(why)、如何(how)和多大程度(howmuch)地為誰(shuí)(who)提供什么樣(what)的產(chǎn)品和服務(wù)(即7“w”)，并開(kāi)發(fā)資源以持續(xù)這種努力的組合。哈佛商學(xué)院將商業(yè)模式定義為“企業(yè)贏利所需采用的核心業(yè)務(wù)決策與平衡”。例如，Google讓普通用戶(hù)免費(fèi)使用其搜索引擎，而通過(guò)定向廣告從企業(yè)客戶(hù)那里獲得收益。最通俗的定義是：商業(yè)模式就是描述企業(yè)如何通過(guò)運(yùn)作來(lái)實(shí)現(xiàn)其生存與發(fā)展的“故事”。在網(wǎng)絡(luò)熱潮時(shí)期，硅谷的許多創(chuàng)業(yè)者曾通過(guò)給投資者講一個(gè)好的“故事”而獲得了巨額融資.2商業(yè)模式的定義是：一個(gè)組織在何時(shí)(when)、何地(wh3找到好的商業(yè)模式人們付出同樣的時(shí)間和精力，但是卻收獲不同的利潤(rùn)。三個(gè)人拿同樣的一兩銀子做生意，第一個(gè)人買(mǎi)來(lái)草繩做草鞋，賺了一錢(qián)銀子；第二個(gè)人看到春天來(lái)臨，買(mǎi)了紙和竹子做風(fēng)箏，賺了十兩銀子，第三個(gè)人看到到人參資源將慢慢枯竭，于是買(mǎi)了很多人參種子，走到人跡罕至的深山播下，七年后收獲上好七年野山參，收獲30萬(wàn)兩銀子。我認(rèn)為第一個(gè)人作的是衣食住行的生意，這是必需的需求，總會(huì)有市場(chǎng)，每個(gè)人都可以做，因此收獲一分利，如同現(xiàn)在很多人靠產(chǎn)品與規(guī)模取勝。3找到好的商業(yè)模式4第二個(gè)人作的是吃喝玩樂(lè)的生意，跟隨的是潮流，目標(biāo)客戶(hù)范圍擴(kuò)大百倍，而收獲十分利，如同現(xiàn)在的新浪賺大眾無(wú)聊時(shí)的錢(qián)，靠眼光取勝。第三個(gè)人看的是未來(lái)的商機(jī)，敢做而善忍，最終創(chuàng)造了數(shù)百乃至于數(shù)千的生意，靠的是格局取勝，正如格局不能決定一個(gè)企業(yè)現(xiàn)在能賺多少，卻能決定未來(lái)能做多大和能走多遠(yuǎn)。所以在商界立于不敗之地認(rèn)為是人的思維模式，沃爾瑪成為世界首富，阿里巴巴之所以日近斗金，其本身沒(méi)有生產(chǎn)一樣產(chǎn)品，但是它們卻成功的創(chuàng)造了商業(yè)模式，也是基于此。”

4第二個(gè)人作的是吃喝玩樂(lè)的生意，跟隨的是潮流，目標(biāo)客戶(hù)范圍擴(kuò)5有野心就對(duì)了，創(chuàng)業(yè)首先要的不是知識(shí)，而是膽識(shí)和野心。任何一個(gè)商業(yè)模式的實(shí)現(xiàn)都一定取決于一些關(guān)鍵要素的達(dá)成，將其找到、分解，再找到最合適的人來(lái)做它，告訴他做到什么就能拿到什么樣的回報(bào)，一個(gè)可以看到、可以清晰計(jì)算出個(gè)人回報(bào)的量化指標(biāo)，往往勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)的激勵(lì)。頂尖的企業(yè)一定是制造游戲規(guī)則的，舉例阿里巴巴，如果是他自己收集幾十萬(wàn)種產(chǎn)品，再去找人賣(mài)，估計(jì)早就死掉。而他成功的創(chuàng)造了一種讓每個(gè)人開(kāi)店賺錢(qián)的模式，并讓每個(gè)人相信它，于是網(wǎng)商云集，自己來(lái)經(jīng)營(yíng)自己的生意，阿里巴巴所要做的僅僅是管理和維護(hù)它所制定的規(guī)則5有野心就對(duì)了，創(chuàng)業(yè)首先要的不是知識(shí)，而是膽識(shí)和野心。6商業(yè)模式的核心三要素是顧客、價(jià)值和利潤(rùn)。一個(gè)好的商業(yè)模式，必須回答以下三個(gè)基本問(wèn)題：

(1)企業(yè)的顧客在哪里?(2)企業(yè)能為顧客提供怎樣的(獨(dú)特的)價(jià)值和服務(wù)?(3)企業(yè)如何以合理的價(jià)格為顧客提供這些價(jià)值，并從中獲得企業(yè)的合理利潤(rùn)?67評(píng)價(jià)好的商業(yè)模式指標(biāo)1.創(chuàng)新性在經(jīng)營(yíng)企業(yè)過(guò)程當(dāng)中，商業(yè)模式比高技術(shù)更重要，因?yàn)榍罢呤瞧髽I(yè)能夠立足的先決條件。一個(gè)成功的商業(yè)模式不一定是在技術(shù)上的突破，而是在某一個(gè)環(huán)節(jié)的改進(jìn)，或是對(duì)原有模式的重組、創(chuàng)新，甚至是對(duì)整個(gè)游戲規(guī)則的顛覆。商業(yè)模式的創(chuàng)新形式貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的整個(gè)過(guò)程，貫穿于企業(yè)資源開(kāi)發(fā)、研發(fā)模式、制造方式、營(yíng)銷(xiāo)體系、市場(chǎng)流通等各個(gè)環(huán)節(jié)，也就是說(shuō)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)上的創(chuàng)新都可能變成一種成功的商業(yè)模式。

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2.贏利性在這里，我們強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)要在充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，憑借其獨(dú)到的商業(yè)模式，成功進(jìn)入陽(yáng)光下的利潤(rùn)區(qū)，并在利潤(rùn)區(qū)停留較長(zhǎng)時(shí)間，創(chuàng)造出了長(zhǎng)期持續(xù)的、高于行業(yè)平均水平的利潤(rùn)。

3.客戶(hù)價(jià)值挖掘除了贏利能力，我們更要關(guān)注其背后的對(duì)客戶(hù)價(jià)值的把握。對(duì)于企業(yè)，暫時(shí)的贏利或虧損都是正常的。一家具有好的商業(yè)模式的公司并不是不會(huì)虧損，而是虧損之后它有能力站起來(lái)。比如，IBM、索尼等都經(jīng)歷了嚴(yán)重的虧損，但這些公司憑著“渾厚的內(nèi)功”，很快站起來(lái)了。相反，一些所謂靠贏利模式紅極一時(shí)的公司，卻會(huì)因?yàn)楹髣挪蛔愣詺俺獭?2.贏利性9

4.風(fēng)險(xiǎn)控制好的商業(yè)模式還能經(jīng)得起風(fēng)險(xiǎn)的考驗(yàn)。所以，考察商業(yè)模式是全面的，抗風(fēng)險(xiǎn)能力是一項(xiàng)重要的指標(biāo)。設(shè)計(jì)得再精巧、修筑得再偉岸的大廈都有一個(gè)必要前提，那就是其穩(wěn)定性，否則大廈將傾，其他的都無(wú)從談起。

5.后續(xù)發(fā)展力非常關(guān)注其發(fā)展?jié)摿ΑＲ驗(yàn)椋玫纳虡I(yè)模式不是靠抓住偶然的機(jī)會(huì)，“一不小心”成功。把一朝成功的偶然當(dāng)成必然，將錯(cuò)誤進(jìn)行到底，是經(jīng)不起時(shí)間考驗(yàn)的。即使是“一招鮮、吃遍天”，也要能找到得到這樣機(jī)會(huì)的核心邏輯，從而完善商業(yè)模式。94.風(fēng)險(xiǎn)控制10

6.整體協(xié)調(diào)一個(gè)商業(yè)模式的成功，需要在企業(yè)內(nèi)部與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)進(jìn)行有機(jī)的整合，并與企業(yè)自身狀況融為一體，形成內(nèi)外匹配、行之有效的模式。商業(yè)模式的創(chuàng)新并不是玩味商業(yè)模式。好的創(chuàng)新商業(yè)模式至少要滿(mǎn)足兩個(gè)必要條件：第一，必須使企業(yè)的商業(yè)模式在總體上保持為一個(gè)有機(jī)的整體；第二，商業(yè)模式的子模式之間必須有內(nèi)在聯(lián)系，這個(gè)內(nèi)在聯(lián)系把各組成部分有機(jī)地關(guān)聯(lián)起來(lái)，使它們互相支持，共同作用，形成一個(gè)良性的循環(huán)。106.整體協(xié)調(diào)11

7.行業(yè)領(lǐng)先在市場(chǎng)上處于領(lǐng)先地位并擁有主導(dǎo)性的份額是能夠持續(xù)贏利的先決條件。因此，好的商業(yè)模式是企業(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之源，商業(yè)模式的建立和維護(hù)對(duì)于確立企業(yè)的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力是極為重要的。1112創(chuàng)業(yè)商業(yè)模式之專(zhuān)業(yè)化模式

一個(gè)最簡(jiǎn)單的解釋是，因?yàn)樗运睿罹吞岣吡碎T(mén)檻，別人不容易進(jìn)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，而專(zhuān)業(yè)化的生產(chǎn)，其組織形式比復(fù)合式生產(chǎn)要簡(jiǎn)單的多，管理也相對(duì)容易。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式上，一旦市場(chǎng)打開(kāi)，后期幾乎不需要有更多的投入。成本降低的另一面，就是利潤(rùn)的大幅度提高。而在通常情況下，專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)一般最后都會(huì)形成獨(dú)占性生產(chǎn)，至多是幾個(gè)行業(yè)寡頭同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)間比較容易協(xié)調(diào)，從業(yè)者較易形成相互保護(hù)默契，有利于保持較高的行業(yè)平均利潤(rùn)。12創(chuàng)業(yè)商業(yè)模式之專(zhuān)業(yè)化模式一個(gè)最簡(jiǎn)單的解釋是，因?yàn)樗?3經(jīng)測(cè)算，普通產(chǎn)品的生產(chǎn)者，如果其利潤(rùn)是15%，那么，一個(gè)專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)的產(chǎn)品，它的邊際利潤(rùn)通常可以達(dá)到60-70%。當(dāng)一個(gè)企業(yè)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)時(shí)，其多數(shù)成本都用在解決方案的開(kāi)發(fā)和創(chuàng)意階段，一旦方案成立，就可不斷復(fù)制，并依照自己的意愿，確定一個(gè)較高的市場(chǎng)價(jià)格，因?yàn)槟闶俏┮坏幕蛏贁?shù)能提供該解決方案（或產(chǎn)品）的人，所以，市場(chǎng)對(duì)你的高定價(jià)根本無(wú)力反對(duì)。專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)的另一個(gè)方式是，以簡(jiǎn)單化帶動(dòng)大規(guī)模，迅速降低行業(yè)平均利潤(rùn)，使小規(guī)模生產(chǎn)者根本無(wú)利可圖，從而不敢也不愿與你進(jìn)行同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。13經(jīng)測(cè)算，普通產(chǎn)品的生產(chǎn)者，如果其利潤(rùn)是15%，那么，一個(gè)14專(zhuān)業(yè)化利潤(rùn)的另一個(gè)來(lái)源是專(zhuān)家，不但有研發(fā)方面的專(zhuān)家，還有生產(chǎn)和組織管理方面的專(zhuān)家、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的專(zhuān)家。專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)，反復(fù)重復(fù)的過(guò)程，有利于迅速培養(yǎng)專(zhuān)精于一個(gè)環(huán)節(jié)的專(zhuān)業(yè)人員。這里所說(shuō)的專(zhuān)家與人們通常意義上所理解的專(zhuān)家有所不同，但這是一種更能產(chǎn)生和帶來(lái)利潤(rùn)的專(zhuān)家。一般來(lái)說(shuō)，這種專(zhuān)家型員工會(huì)比普通員工給企業(yè)多帶來(lái)10-15%的利潤(rùn)，這是專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)獨(dú)有的好處。1415關(guān)鍵提醒：這里的獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)品是指具有非同一般的生產(chǎn)工藝、配方、原料、核心技術(shù)，又有長(zhǎng)期市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。鑒于該模式的獨(dú)占性原則，掌握它的企業(yè)將獲得相當(dāng)高的利潤(rùn)。比如祖?zhèn)髅胤健⑦M(jìn)入難度很大的新產(chǎn)品等。獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)品模式，實(shí)際上也是很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)在創(chuàng)業(yè)之初可以大力借助的模式，“獨(dú)創(chuàng)”的魅力所能帶來(lái)的高額利潤(rùn)早已不是什么秘密。但是獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)品模式并不是進(jìn)入利潤(rùn)區(qū)的“萬(wàn)能鑰匙”，它也有很多局限性：第一、因?yàn)楠?dú)創(chuàng)，所以往往需要很大的研發(fā)費(fèi)用和很長(zhǎng)的研發(fā)時(shí)間。創(chuàng)業(yè)商業(yè)模式之獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)品模式

15關(guān)鍵提醒：這里的獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)品是指具有非同一般的生產(chǎn)工藝、配方16第二、因?yàn)楠?dú)創(chuàng)，即意味著市場(chǎng)認(rèn)知度不高，也即意味著打開(kāi)市場(chǎng)，獲取市場(chǎng)認(rèn)同需要花更多的錢(qián)。第三、盡管你事前可能做過(guò)很細(xì)致的調(diào)查，但一個(gè)獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)品在真正進(jìn)入市場(chǎng)之前，是很難測(cè)度市場(chǎng)是否最終會(huì)接納它的。你花了很多錢(qián)，花費(fèi)了很大的力氣拿出了產(chǎn)品，結(jié)果卻不獲市場(chǎng)認(rèn)同。這樣，你所有的投入就都打了水漂。所以說(shuō)，依靠獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)品打市場(chǎng)具有很大的風(fēng)險(xiǎn)性。第四、由于對(duì)產(chǎn)品缺乏細(xì)致的了解和認(rèn)知，國(guó)家有關(guān)部門(mén)很難對(duì)某一種獨(dú)創(chuàng)性產(chǎn)品提供完善的保護(hù)，生產(chǎn)者將面臨著諸多帶有惡意的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這種競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)常會(huì)使始創(chuàng)者陷入困境。16第二、因?yàn)楠?dú)創(chuàng)，即意味著市場(chǎng)認(rèn)知度不高，也即意味著打開(kāi)市17保護(hù)和延長(zhǎng)獨(dú)創(chuàng)性產(chǎn)品的生命周期，延長(zhǎng)利潤(rùn)產(chǎn)出周期的辦法：第一、提高專(zhuān)利意識(shí)，積極尋求國(guó)家有關(guān)部門(mén)的保護(hù)。第二、增強(qiáng)保密意識(shí)，使競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)隙可乘。第三、進(jìn)行周期性的產(chǎn)品更新，提高技術(shù)門(mén)檻，使后來(lái)者難以進(jìn)入。第四、使企業(yè)和產(chǎn)品更加人性化，增強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。第五、有飯大家吃，在產(chǎn)能或投入不足的情況下，積極進(jìn)行授權(quán)生產(chǎn)或技術(shù)轉(zhuǎn)讓?zhuān)尞a(chǎn)品迅速鋪滿(mǎn)市場(chǎng)，不給后來(lái)者以機(jī)會(huì)。這一點(diǎn)，一般不為經(jīng)營(yíng)者所注意，但卻是一種十分有效的辦法。17保護(hù)和延長(zhǎng)獨(dú)創(chuàng)性產(chǎn)品的生命周期，延長(zhǎng)利潤(rùn)產(chǎn)出周期的辦法：18創(chuàng)業(yè)商業(yè)模式之策略跟進(jìn)模式

關(guān)鍵提醒：策略跟進(jìn)即強(qiáng)者跟隨，與“跟風(fēng)”的盲目性、哪里熱鬧就往哪里鉆不同。策略跟進(jìn)需要經(jīng)營(yíng)者對(duì)自己做出正確評(píng)估，并分析清楚自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)之后，對(duì)未來(lái)走向做出判斷。山東某市的姜貴琴看到副食店中賣(mài)醬鴨翅的柜臺(tái)前竟然排著長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍。18創(chuàng)業(yè)商業(yè)模式之策略跟進(jìn)模式關(guān)鍵提醒：策略跟進(jìn)即強(qiáng)者跟隨19姜貴琴看著別人像開(kāi)著印鈔機(jī)一樣賺錢(qián)，很羨慕。她也想照著做。但是，她很清楚雖然自己能吃苦、肯學(xué)習(xí)，可最大的弱點(diǎn)是對(duì)市場(chǎng)一竅不通，而且市場(chǎng)敏感度差，又沒(méi)有過(guò)丁點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理的體驗(yàn)。這些都是做生意忌諱的事。她希望在動(dòng)手之前先搞明白，怎么做才能讓自己獲取利潤(rùn)。于是，她就找到了這個(gè)小廠子，軟磨硬泡、托人送禮進(jìn)了廠子，當(dāng)了一個(gè)車(chē)間工人。姜貴琴一共工作了2個(gè)月，白天將小廠的貨源、制作工藝、醬料的調(diào)配、送貨渠道摸了一清二楚后，晚上再回家偷偷試著制作。終于等她將自己的醬鴨翅調(diào)弄得差不多了，請(qǐng)來(lái)品嘗的人都說(shuō)好后，她馬上辭職回家，開(kāi)始著手準(zhǔn)備自己生產(chǎn)。19姜貴琴看著別人像開(kāi)著印鈔機(jī)一樣賺錢(qián)，很羨慕。她也想照著做20這家廠子不是做得很好嗎？不是已經(jīng)在城里打出了名氣嗎？不是已經(jīng)有了現(xiàn)成的模式了嗎？干脆在創(chuàng)業(yè)時(shí)全部向小廠看齊。小廠從哪里進(jìn)鴨翅，她就去哪里進(jìn)，這樣可以保證原料品質(zhì)與小廠一致；小廠生產(chǎn)的醬鴨翅味道是什么樣，她也向著靠攏，這樣可以縮短消費(fèi)者認(rèn)知的過(guò)程；小廠在城里的哪個(gè)街道鋪貨，她就盡量選同一街道的另一家副食店，這樣可以省下了自己開(kāi)拓市場(chǎng)的成本；惟一不同的是她總比這個(gè)小廠晚一個(gè)小時(shí)送貨，這么做的目的，是為了告訴這個(gè)小廠，自己僅僅是一個(gè)無(wú)關(guān)緊要的尾隨者，不會(huì)因此而對(duì)她加以防范，甚至采取破壞性舉動(dòng)。跟進(jìn)的結(jié)果使她的創(chuàng)業(yè)過(guò)程特別省心、順利。20這家廠子不是做得很好嗎？不是已經(jīng)在城里打出了名氣嗎？不是21由于那家小廠的醬鴨翅在城里早就出了名，每天很多人想買(mǎi)而買(mǎi)不到，所以姜貴琴這種跟著鋪貨的方式正好讓她撿了一個(gè)漏，省下了她開(kāi)拓市場(chǎng)的成本。那家小廠的廠長(zhǎng)知道后，根本沒(méi)放到心上，還和姜貴琴開(kāi)玩笑說(shuō)：“您就跟著吧，我們吃肉，當(dāng)然也不能攔著你喝碗湯呀。”看到對(duì)方根本沒(méi)把自己的小作坊放在眼里，姜貴琴心里踏實(shí)了。開(kāi)始時(shí)，她每天只送一家，后來(lái)慢慢發(fā)展到5家、10家，不到1年的時(shí)間，只要是這個(gè)小廠在城里選的銷(xiāo)售點(diǎn)，走不出二三百米就一定可以找到姜貴琴的醬翅售賣(mài)點(diǎn)。21由于那家小廠的醬鴨翅在城里早就出了名，每天很多人想買(mǎi)而買(mǎi)22后來(lái)，那家小廠又開(kāi)始增加一些類(lèi)似醬燒鴨掌、醬燒鴨頭等其他產(chǎn)品。姜貴琴并沒(méi)有馬上跟進(jìn)。她知道跟在后面的人的最大優(yōu)勢(shì)就是在后面能清楚看到前面所發(fā)生的事情，以及這些事情所帶來(lái)的后果。她交待送貨的伙計(jì)送完貨后不要馬上返回，一定要等到小廠的售賣(mài)點(diǎn)商品賣(mài)完后才許回來(lái)，晚上再統(tǒng)一向她匯報(bào)“偵察”的結(jié)果。比如哪些新產(chǎn)品暢銷(xiāo)、哪些新產(chǎn)品不太受歡迎。半個(gè)月之后，姜貴琴才考慮是否要增加新品種，先增加哪些品種，增加的品種先送到哪個(gè)售賣(mài)點(diǎn)。就這樣，不緊不慢地跟在小廠的后面，姜貴琴輕輕松松地發(fā)著自己的財(cái)。22后來(lái)，那家小廠又開(kāi)始增加一些類(lèi)似醬燒鴨掌、醬燒鴨頭等其他23到1997年時(shí)，姜貴琴最初依靠一口鍋開(kāi)出的醬食小作坊規(guī)模已經(jīng)發(fā)展得與那家小廠不相上下。她開(kāi)始小規(guī)模地著手拓展那家小廠以前沒(méi)有鋪貨的街道和社區(qū)。此時(shí)她也已經(jīng)琢磨出了一種新的醬料，生產(chǎn)的鴨翅味道更香濃。但是，她并不急于將這種鴨翅推向市場(chǎng)。她一邊等待時(shí)機(jī)，一邊繼續(xù)研制著新品種。1998年春節(jié)前，姜貴琴的資金積累已經(jīng)達(dá)到了將近50萬(wàn)元，新廠房也已經(jīng)竣工，而姜貴琴對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道、銷(xiāo)售環(huán)境等更是爛熟于心。她準(zhǔn)備發(fā)力，一舉超過(guò)那家小廠。23到1997年時(shí)，姜貴琴最初依靠一口鍋開(kāi)出的醬食小作坊規(guī)模24農(nóng)村小廠在春節(jié)期間都給工人放假，停止生產(chǎn)。姜貴琴則將廠里的工人組織到一起讓他們加班，每天多付3倍的工資，年三十加班每人再另發(fā)500元獎(jiǎng)金。同時(shí)，姜貴琴又將那家小廠放假回家的工人招來(lái)了15個(gè)，每天的工資是那家小廠的2倍。從陰歷臘月二十到正月十八，姜貴琴將產(chǎn)量提高到平日的5倍，產(chǎn)品品種由5種增加到了11種，其中不但有老品種，還新增了她自己研制的新品種。同時(shí)將送貨的時(shí)間進(jìn)行了調(diào)整，不單每天下午的送貨時(shí)間提前了整整2個(gè)小時(shí)，而且還專(zhuān)門(mén)增加了一次上午的送貨。春節(jié)前后短短一個(gè)月，姜貴琴工廠的利潤(rùn)相當(dāng)于平時(shí)的6倍還多。24農(nóng)村小廠在春節(jié)期間都給工人放假，停止生產(chǎn)。姜貴琴則將廠里25春節(jié)過(guò)后，市場(chǎng)依然紅火。姜貴琴工廠每天保持的送貨品種至少在11種以上，并且不斷有新的品種推出。每天上、下午各送一次貨的制度也得以保留，從此，消費(fèi)者隨時(shí)都可以享受到姜貴琴?gòu)S生產(chǎn)的新鮮食品。那家小廠等春節(jié)后再恢復(fù)生產(chǎn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)顧客都跑到姜貴琴那邊去了。如今，姜貴琴當(dāng)初緊跟的那家小廠，早已不是姜貴琴的對(duì)手。現(xiàn)在姜貴琴盯上了城里的一家醬食連鎖店。她悄悄地跟到后面，慢慢地積蓄力量，等待時(shí)機(jī)成熟時(shí)一舉超越。25春節(jié)過(guò)后，市場(chǎng)依然紅火。姜貴琴工廠每天保持的送貨品種至少26在馬拉松比賽中，經(jīng)常可以看到運(yùn)動(dòng)員會(huì)形成“第一方陣”和“第二方陣”。一個(gè)有趣的現(xiàn)象是：最后取得冠軍的往往是開(kāi)始位居“第二方陣”的運(yùn)動(dòng)員。因?yàn)椤暗诙疥嚒钡倪\(yùn)動(dòng)員很好地把握賽程，調(diào)整自己的節(jié)奏。另一方面，作為“第二方陣”的成員，他們所承受的心理壓力也相對(duì)較小，又因?yàn)橐恢碧幱谝洹⑿疃话l(fā)的狀態(tài)，積蓄的體能有利于在最后沖刺階段爆發(fā)。所以，“第二方陣”中的運(yùn)動(dòng)員獲得冠軍并非偶然。姜貴琴在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中重復(fù)了馬拉松比賽中經(jīng)常發(fā)生的這一幕：在成長(zhǎng)的道路上，瞄準(zhǔn)一個(gè)目標(biāo)，緊跟其后，時(shí)刻關(guān)注對(duì)方的一舉一動(dòng)，學(xué)習(xí)他的長(zhǎng)處，尋找其弱點(diǎn)，等待時(shí)機(jī)成熟一舉超越。26在馬拉松比賽中，經(jīng)常可以看到運(yùn)動(dòng)員會(huì)形成“第一方陣”和“27甘居人后是大贏家的制勝謀略。前面的最怕有人超過(guò)他，因此也最痛恨緊隨其后的人，甚至?xí)幌б磺惺侄未驂汉笳摺＿@時(shí)，如果你懂得“示弱”，表現(xiàn)出不能也不想和前面對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，對(duì)手就可能放過(guò)你，而且可能反過(guò)來(lái)幫助你。姜貴琴總是比對(duì)手晚1個(gè)小時(shí)送貨，希望傳達(dá)的也就是這樣一個(gè)信息，即：我所追求的僅僅是你們剩余的空間，根本無(wú)心也無(wú)能力與你們抗?fàn)帯Ｒ虼藦囊婚_(kāi)始對(duì)手就沒(méi)將她放在眼里。這給了姜貴琴成長(zhǎng)的空間和時(shí)間，使她能夠在對(duì)手的眼皮底下悄悄地壯大。27甘居人后是大贏家的制勝謀略。前面的最怕有人超過(guò)他，因此也28姜貴琴在與對(duì)手發(fā)展得旗鼓相當(dāng)時(shí)，她先采用側(cè)面迂回的方法，在對(duì)手尚未來(lái)得及涉足的市場(chǎng)試水，利用開(kāi)拓新市場(chǎng)空間的辦法，在實(shí)力不濟(jì)或尚未有完全把握爭(zhēng)勝之時(shí)，避免與對(duì)方在有限市場(chǎng)空間里正面交鋒。等到時(shí)機(jī)成熟，再進(jìn)行強(qiáng)力反撲。因?yàn)樾顒?shì)而來(lái)，待機(jī)而動(dòng)，對(duì)手根本無(wú)還手之力。“跟進(jìn)”哲學(xué)是一種應(yīng)變哲學(xué)，絕不是懦夫哲學(xué)，甘當(dāng)“第二方陣”目的在于在次位上充分謀求利益，避免自身劣勢(shì)，充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。28姜貴琴在與對(duì)手發(fā)展得旗鼓相當(dāng)時(shí)，她先采用側(cè)面迂回的方法，29創(chuàng)業(yè)商業(yè)模式之中介模式中介模式，就是一種作為中介的企業(yè)通過(guò)吸引供應(yīng)商和消費(fèi)群兩方面的關(guān)注目光，而為他們提供溝通渠道或交易平臺(tái)，以從中獲取不斷升值的利潤(rùn)的商業(yè)模式。但這種模式要求很高，而且前期的投入成本很大，風(fēng)險(xiǎn)也很高。29創(chuàng)業(yè)商業(yè)模式之中介模式30對(duì)于這種模式來(lái)說(shuō)，參與交易的供應(yīng)商和客戶(hù)越多，這個(gè)平臺(tái)就越有價(jià)值。隨著交易量的增加，通信成本和交易成本都將進(jìn)一步降低，以至即使對(duì)每一筆交易少量收費(fèi)，也是有利可圖的。作為構(gòu)成該模式核心的應(yīng)該盡力維護(hù)這個(gè)平臺(tái)的形象，避免害群之馬的闖入（如偽劣商品），并盡可能爭(zhēng)取更多名牌廠商的參與，以提升整個(gè)平臺(tái)的聲譽(yù)，進(jìn)而再吸引更有價(jià)值的客戶(hù)。該領(lǐng)域最忌誠(chéng)信缺失，一旦發(fā)生失信事件，應(yīng)想方設(shè)法消除影響、挽回?fù)p失，否則將會(huì)嘗到"多米諾骨牌"式的惡果。此外，對(duì)參與者的服務(wù)也很重要。30對(duì)于這種模式來(lái)說(shuō)，參與交易的供應(yīng)商和客戶(hù)越多，這個(gè)平臺(tái)就31方軼酷愛(ài)時(shí)尚，而且是那種喜歡將自己從頭到腳的每一個(gè)細(xì)節(jié)都帶上精致女人標(biāo)簽的女孩。大學(xué)畢業(yè)后在上海的一家外企公司工作了3年后，回到了廣西老家。她參加了一次中學(xué)同學(xué)的聚會(huì)。聚會(huì)上，方軼的容光煥發(fā)讓在場(chǎng)的女性都十分眼紅，她們紛紛問(wèn)方軼，怎么讓皮膚這么細(xì)膩？為什么你的頭發(fā)看上去這么好？同樣的衣服怎么你就可以配出不同的感覺(jué)？你的指甲怎么做得這么漂亮？怎么讓自己的舉止也可以如此得體？這次聚會(huì)讓方軼在家鄉(xiāng)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)龐大的市場(chǎng)。31方軼酷愛(ài)時(shí)尚，而且是那種喜歡將自己從頭到腳的每一個(gè)細(xì)節(jié)都32方軼將自己這幾年在上海每月最主要的美容消費(fèi)一一羅列出來(lái)。突然眼前一亮，對(duì)呀，何不將這些項(xiàng)目都集中在一起，開(kāi)一家專(zhuān)門(mén)打造美女的店呢。而且這個(gè)店的名字也馬上就脫口而出：氣質(zhì)美人店。只要是想將自己裝扮得更加漂亮的女人，都會(huì)到這家店得到專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)，選購(gòu)商品。這樣的話(huà)，就可以吸引各類(lèi)女性商品的品牌代理到這個(gè)店租專(zhuān)柜。方軼要做的只是在收取各品牌代理的租金外，利用她的專(zhuān)長(zhǎng)讓更多女性關(guān)注這個(gè)店，并且到這里購(gòu)物就可以了。于是，一個(gè)中介模式的創(chuàng)業(yè)雛形在她腦中形成了。32方軼將自己這幾年在上海每月最主要的美容消費(fèi)一一羅列出來(lái)。33她在最繁華的市中心花20多萬(wàn)元買(mǎi)下了一個(gè)500平米的底商。然后就趕赴上海、廣州、北京、深圳，尋找各種適合氣質(zhì)美人店的商品。方軼意識(shí)到，這種做法前期的風(fēng)險(xiǎn)很大，第一，她所在的是一個(gè)極小的城市，很多大品牌還沒(méi)有進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)；第二，她必須要做到確保店鋪的流量和消費(fèi)量后才能吸引這些品牌的加入。而要做到這些，僅僅憑她向品牌代理們描述是不成的。她必須先做出一個(gè)規(guī)模。所以，她決定第一步自己先進(jìn)一兩批貨，將店面推廣開(kāi)。33她在最繁華的市中心花20多萬(wàn)元買(mǎi)下了一個(gè)500平米的底商34整整5個(gè)月的時(shí)間，方軼尋遍了各大城市美侖美奐的女性商品，其間因?yàn)橘Y金不夠，她甚至將母親留下的兩處房子都賣(mài)掉了，自己搬到店里去住。她又花了將近20萬(wàn)元，才勉強(qiáng)讓這個(gè)500多平米的店鋪不再顯得空曠。之后，她從廣州、深圳高薪聘請(qǐng)了3個(gè)高級(jí)形象設(shè)計(jì)師，氣質(zhì)美人店終于開(kāi)張了。34整整5個(gè)月的時(shí)間，方軼尋遍了各大城市美侖美奐的女性商品，35方軼讓高級(jí)形象設(shè)計(jì)師手把手地培訓(xùn)售貨員，并且嚴(yán)格考核。但是，剛剛開(kāi)張的氣質(zhì)美人店因?yàn)樯唐贰⒀b潢都極顯高檔，每天路過(guò)觀望的女性很多，卻少有進(jìn)入者。方鐵意識(shí)到，即使在上海這樣的大都市里，她的這種店鋪都可算是獨(dú)一無(wú)二的新形式，更何況是這么個(gè)小地方呢。于是，方軼拿出了最后的6萬(wàn)元積蓄，一部分印制了極為精美的宣傳冊(cè)，內(nèi)容是以方軼為模特，展示其進(jìn)入店鋪后，形象設(shè)計(jì)師對(duì)她的每一個(gè)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)和改造，并且在宣傳冊(cè)上面印上了每一筆的費(fèi)用，大到服裝、鞋帽、背包的價(jià)格，小到一個(gè)指環(huán)、修眉的開(kāi)銷(xiāo)。35方軼讓高級(jí)形象設(shè)計(jì)師手把手地培訓(xùn)售貨員，并且嚴(yán)格考核。36專(zhuān)門(mén)羅列了氣質(zhì)美人服務(wù)系列，如臉部化妝指導(dǎo)系列、服裝搭配系列、肌膚保護(hù)個(gè)性服務(wù)化指導(dǎo)系列等，方軼帶著員工每天到各寫(xiě)字樓分發(fā)宣傳資料。另一部分資金則選擇當(dāng)?shù)匾患覉?bào)紙，包下了幾塊版面，介紹了不同服務(wù)的類(lèi)型、內(nèi)容、費(fèi)用等。終于，在春節(jié)即將到來(lái)時(shí)，店中生意漸漸有了轉(zhuǎn)機(jī)。隨后，方軼又有針對(duì)性地舉辦了很多培訓(xùn)班，如氣質(zhì)美女的服裝搭配、氣質(zhì)美女的肌膚保養(yǎng)、氣質(zhì)美女形體訓(xùn)練等。經(jīng)過(guò)1年多的努力，氣質(zhì)美人店終于迎來(lái)生意火爆的場(chǎng)面。36專(zhuān)門(mén)羅列了氣質(zhì)美人服務(wù)系列，如臉部化妝指導(dǎo)系列、服裝搭配37方軼開(kāi)始著手她的下一步計(jì)劃，吸引品牌代理們到她的店中租設(shè)專(zhuān)柜。為了保證店面的定位，方軼只是有選擇的與各著名品牌的代理商接觸。很多商家看到這個(gè)小城市的市場(chǎng)空間，并在考察了氣質(zhì)美人店后也陸續(xù)進(jìn)入。品牌逐漸增多，氣質(zhì)美人店的顧客也越來(lái)越多；同時(shí)店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)胶茫参嗟钠放萍尤搿７捷W的整體運(yùn)作也圓滿(mǎn)地獲得成功。37方軼開(kāi)始著手她的下一步計(jì)劃，吸引品牌代理們到她的店中租設(shè)38中介模式是在某些市場(chǎng)，許多供應(yīng)商與許多客戶(hù)發(fā)生交易，雙方的交易成本很高。這就會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)一種高價(jià)值的中介業(yè)務(wù)。這種業(yè)務(wù)的功能是在不同的供應(yīng)商與客戶(hù)之間搭建一個(gè)溝通的渠道或是交易的平臺(tái)，從而降低了買(mǎi)賣(mài)雙方的交易成本。而提供中介業(yè)務(wù)的企業(yè)、以及身在中介中的供應(yīng)商都可以獲得較高的回報(bào)。這種方式也叫“拼縫”，就是彌補(bǔ)供需雙方的縫隙，撮合雙方交易，從而作為中介的企業(yè)也可以從中獲得不菲的利潤(rùn)。38中介模式是在某些市場(chǎng)，許多供應(yīng)商與許多客戶(hù)發(fā)生交易，雙方39方軼所獲取的利潤(rùn)來(lái)源于幾個(gè)方面，首先租賃柜臺(tái)讓她可以每年獲得一定的利潤(rùn)率。500平米店鋪每年的維護(hù)費(fèi)用5萬(wàn)元左右，人員開(kāi)支每年約20萬(wàn)元；而一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)柜臺(tái)的租費(fèi)平均每月3000元，一年3．6萬(wàn)元。商戶(hù)在租下柜臺(tái)后，每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)柜臺(tái)配備兩個(gè)售貨員，售貨員的工資和獎(jiǎng)金由租戶(hù)承擔(dān)。所以她只要租出6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)柜臺(tái)就足以支付全年的費(fèi)用支出。500平米一般可以分出30-40個(gè)柜臺(tái)出租。另一方面，開(kāi)設(shè)各種女性感興趣的培訓(xùn)課程，通過(guò)這種方式，除了可以達(dá)到宣傳目的，每年培訓(xùn)費(fèi)利潤(rùn)亦可達(dá)到10余萬(wàn)元。但需要說(shuō)明的是，這種模式的投入比較大，并不適合資金量小的創(chuàng)業(yè)者。方軼為做這家氣質(zhì)美人店，前期投入將近60余萬(wàn)元，風(fēng)險(xiǎn)較大。39方軼所獲取的利潤(rùn)來(lái)源于幾個(gè)方面，首先租賃柜臺(tái)讓她可以每年40中介模式對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是值得借鑒的模式，是因?yàn)樗泻艽蟮氖袌?chǎng)空間和強(qiáng)烈的市場(chǎng)需求。絕大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)在市場(chǎng)開(kāi)拓上都會(huì)存在困難。一些創(chuàng)業(yè)者有好的產(chǎn)品卻找不到合適的消費(fèi)者，而一些消費(fèi)者有消費(fèi)需求又找不到合適的產(chǎn)品。通過(guò)中介模式，可以將供需雙方連結(jié)在一起，讓初創(chuàng)企業(yè)直接面對(duì)他們的客戶(hù)，做成生意的可能性大大提高。目前北京設(shè)立了很多專(zhuān)題性購(gòu)物街區(qū)，這些專(zhuān)題街區(qū)、市場(chǎng)的建立，就等于是為創(chuàng)業(yè)者提供了一個(gè)中介。由于專(zhuān)題購(gòu)買(mǎi)使得這些街道人氣鼎盛，生意火爆。選擇這樣的市場(chǎng)，自然會(huì)大大縮短創(chuàng)業(yè)者開(kāi)拓市場(chǎng)的周期。40中介模式對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是值得借鑒的模式，是因?yàn)樗泻艽蟮?1除了自己做除了像方軼一樣自己做中介，創(chuàng)業(yè)者不妨來(lái)一個(gè)反向思維，尋找一個(gè)適合自己的中介加入進(jìn)去。對(duì)普通創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，這是對(duì)中介這種模式更為有效的運(yùn)用，可以降低初創(chuàng)企業(yè)的成長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn)，加速成長(zhǎng)過(guò)程.41除了自己做除了像方軼一樣自己做中介，創(chuàng)業(yè)者不妨來(lái)一個(gè)反向42創(chuàng)業(yè)商業(yè)模式之產(chǎn)品金字塔模式

為了滿(mǎn)足不同客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品風(fēng)格、顏色等方面的不同偏好，以及個(gè)人收入上的差異化因素，從而達(dá)到客戶(hù)群和市場(chǎng)擁有量的最大化，企業(yè)不斷推出高、中、低各個(gè)檔次的產(chǎn)品，從而形成產(chǎn)品金字塔，在塔的底部，是低價(jià)位、大批量的產(chǎn)品，靠薄利多銷(xiāo)賺取利潤(rùn)；在塔的頂部，是高價(jià)位、小批量的產(chǎn)品，靠精益求精獲取超額利潤(rùn)。42創(chuàng)業(yè)商業(yè)模式之產(chǎn)品金字塔模式43在南京的一條街上，曾在一年間冒出了多個(gè)泰迪熊專(zhuān)賣(mài)店。這幾家店的競(jìng)爭(zhēng)很快就進(jìn)入了白熱化。泰迪熊是一種很特殊的商品，它象芭比娃娃一樣，可以被設(shè)計(jì)成不同的造型。并且不同廠家、不同品牌設(shè)計(jì)的款式，市場(chǎng)價(jià)格差距也很大。加之每年3個(gè)專(zhuān)門(mén)為最新設(shè)計(jì)的泰迪熊而設(shè)置的國(guó)際大獎(jiǎng)，催生了很多經(jīng)典收藏的款式，激發(fā)了全球更多人的收藏，因此泰迪熊的價(jià)格一路攀升。在中國(guó)生產(chǎn)的出廠價(jià)不過(guò)30元的商品，在國(guó)際市場(chǎng)上竟然可以銷(xiāo)售到60美元甚至更多。如此大的利潤(rùn)空間當(dāng)然不會(huì)被中國(guó)的商人們忽視。43在南京的一條街上，曾在一年間冒出了多個(gè)泰迪熊專(zhuān)賣(mài)店。這幾44其中擁有泰迪熊數(shù)量最多、庫(kù)存量最大的一家店的店主，開(kāi)始尋找新的贏利模式，以擺脫目前的現(xiàn)狀。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間調(diào)查他發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)購(gòu)買(mǎi)泰迪熊的消費(fèi)者都是20歲以上的高薪收入階層，主要盯緊中高檔泰迪熊，每次新款一出來(lái)，連價(jià)都不問(wèn)就會(huì)買(mǎi)下來(lái)。這個(gè)群體也會(huì)偶爾購(gòu)買(mǎi)中低檔次的泰迪熊，不過(guò)絕大多數(shù)是為了買(mǎi)給孩子，或者用作饋贈(zèng)普通朋友的小禮物。所以對(duì)中低檔次的泰迪熊，他們反而會(huì)討價(jià)還價(jià)。與此同時(shí)，很多購(gòu)買(mǎi)低檔泰迪熊的人隨著擁有泰迪熊數(shù)量的增多，就會(huì)開(kāi)始希望選擇更好的更有特色的產(chǎn)品。44其中擁有泰迪熊數(shù)量最多、庫(kù)存量最大的一家店的店主，開(kāi)始尋45發(fā)現(xiàn)了這一特點(diǎn)，店主決定改變一下銷(xiāo)售方式。由于中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售的泰迪熊絕大多數(shù)都是加工廠家在完成出口訂單后，剩余的小批量尾貨，所以雖然款式繁多，但是數(shù)量都很有限。通常是這家包下來(lái)幾十個(gè)，其他人就無(wú)法擁有相同的商品。所以這個(gè)店主將店中的泰迪熊重新選擇了一番，選出尾貨數(shù)量比較多、別家店鋪也有的中低檔款式直接以進(jìn)價(jià)大批量銷(xiāo)售，以吸引人氣和有效銷(xiāo)售，同時(shí)使店中的資金流動(dòng)起來(lái)。而那些只有他才能提供的泰迪熊則相應(yīng)提高了價(jià)格。除此之外，以前他每月到江浙、廣州一帶尋找新貨源，現(xiàn)在改為了幾乎每周一次，以確保第一時(shí)間獲得廠家新推出的款式。沒(méi)到1個(gè)月，店鋪的生意就開(kāi)始好轉(zhuǎn)起來(lái)。45發(fā)現(xiàn)了這一特點(diǎn)，店主決定改變一下銷(xiāo)售方式。46他的這一舉動(dòng)讓其他幾家經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品的店頓時(shí)亂了手腳，相互之間不得不開(kāi)始比拼價(jià)格。而由于這家店主每周都有新款式的泰迪熊上架，吸引了大量的泰迪熊收藏愛(ài)好者，也使得很多廠家主動(dòng)與他聯(lián)系，提供給他獨(dú)家的貨源。為了更廣泛地推廣他的產(chǎn)品，他專(zhuān)門(mén)制作了一個(gè)網(wǎng)站，隨時(shí)更新新款泰迪熊，讓更多人開(kāi)始關(guān)注他的店鋪。隨著生意的逐漸好轉(zhuǎn)，店主手頭的資金也開(kāi)始充裕起來(lái)。于是，他再次采取了一個(gè)大膽的舉動(dòng)，專(zhuān)門(mén)選購(gòu)了一批價(jià)位在150元以上的中檔泰迪熊；另外與外貿(mào)公司聯(lián)系，花重金進(jìn)了一批單價(jià)在千元以上的泰迪熊。46他的這一舉動(dòng)讓其他幾家經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品的店頓時(shí)亂了手腳，相互47這樣一來(lái)他的店形成了產(chǎn)品的梯次架構(gòu)，形成了一個(gè)產(chǎn)品金字塔。很快其他店鋪紛紛敗下陣來(lái)，轉(zhuǎn)租的轉(zhuǎn)組，關(guān)門(mén)的關(guān)門(mén)。這位店主沒(méi)有想到，他的舉措在擊敗了對(duì)手的同時(shí)，又使他獲得了更多的利潤(rùn)。這家店主正是利用低檔的泰迪熊的有效銷(xiāo)售建立了一個(gè)防火墻，使其他店主在價(jià)格上無(wú)力與之競(jìng)爭(zhēng)。但是在產(chǎn)品金字塔模式中，利潤(rùn)的最大來(lái)源卻是中、高檔產(chǎn)品。也就是說(shuō)，靠低檔產(chǎn)品低價(jià)產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，吸引人氣，而靠中檔產(chǎn)品、高檔產(chǎn)品賺取利潤(rùn)。如果僅僅是在低層設(shè)置防火墻，而沒(méi)有在上層構(gòu)筑的利潤(rùn)來(lái)源，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將很難持續(xù)。47這樣一來(lái)他的店形成了產(chǎn)品的梯次架構(gòu)，形成了一個(gè)產(chǎn)品金字塔48將產(chǎn)品金字塔模式演繹得最為完美、經(jīng)典的是美國(guó)的馬特爾公司。馬特爾公司的芭比娃娃的市場(chǎng)一度面臨危機(jī)。為了徹底扭轉(zhuǎn)被動(dòng)的局面，馬特爾公司建立一道產(chǎn)品防火墻。該公司史無(wú)前例地推出了一個(gè)價(jià)格僅10美元的芭比娃娃。這樣的價(jià)格幾乎無(wú)利可圖。但是這款10美元的芭比娃娃進(jìn)入市場(chǎng)后，立即吸引了全美國(guó)女孩子的目光，讓她們紛紛走進(jìn)馬特爾公司設(shè)立的各個(gè)芭比娃娃專(zhuān)柜。這一招對(duì)于模仿者顯然是致命的，市場(chǎng)上的仿造品很快就消失了。與此同時(shí)，馬特爾也陸續(xù)收到來(lái)自全國(guó)各地專(zhuān)柜的捷報(bào)，那些一開(kāi)始僅僅購(gòu)買(mǎi)10美元芭比娃娃的女孩子們，會(huì)繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)其他輔助性的玩具設(shè)備以及其他類(lèi)型的玩具，使馬特爾公司從這些輔助設(shè)備和玩具中大獲其利。48將產(chǎn)品金字塔模式演繹得最為完美、經(jīng)典的是美國(guó)的馬特爾公司49馬特爾公司看準(zhǔn)了價(jià)值100-200美元一個(gè)的芭比娃娃的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。價(jià)格高昂的芭比娃娃的目標(biāo)客戶(hù)是小女孩的媽媽。這些媽媽們?cè)?0或30年前就是玩著芭比娃娃長(zhǎng)大的，現(xiàn)在她們都擁有了自己可以支配的金錢(qián)。這些媽媽會(huì)給自己買(mǎi)上一個(gè)精心設(shè)計(jì)的芭比娃娃——這又給馬特爾公司帶來(lái)了豐厚的利潤(rùn)。產(chǎn)品金字塔模式不僅僅是玩具公司的一個(gè)偉大創(chuàng)意，它甚至可以成為很多想從惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中擺脫困境的創(chuàng)業(yè)者的一個(gè)經(jīng)典模式。但是，這個(gè)模式的運(yùn)用必須有一個(gè)前提條件，就是在一個(gè)成系統(tǒng)的產(chǎn)品或者領(lǐng)域中運(yùn)用，而且必須要與客戶(hù)的市場(chǎng)定位緊密聯(lián)系，并且高中低檔商品的客戶(hù)群之間都必須擁有一定的聯(lián)系因素。49馬特爾公司看準(zhǔn)了價(jià)值100-200美元一個(gè)的芭比娃娃的市50關(guān)鍵是構(gòu)建的金字塔不僅僅是不同價(jià)位產(chǎn)品的簡(jiǎn)單羅列。一個(gè)真正的金字塔是一個(gè)系統(tǒng)，其中較低價(jià)位的產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售，將為你贏得市場(chǎng)和消費(fèi)者的注意力。對(duì)于擁有完善產(chǎn)品線(xiàn)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根本不必指望可以依靠比你更低的價(jià)格搶走你的市場(chǎng)份額。50關(guān)鍵是構(gòu)建的金字塔不僅僅是不同價(jià)位產(chǎn)品的簡(jiǎn)單羅列。一個(gè)真51創(chuàng)業(yè)商業(yè)模式之戰(zhàn)略領(lǐng)先模式

關(guān)鍵提醒：起步領(lǐng)先不代表永遠(yuǎn)領(lǐng)先，不能確保你永遠(yuǎn)贏利。因?yàn)轳R上就會(huì)有后來(lái)者參與激烈的競(jìng)爭(zhēng)。所以適時(shí)改變你的競(jìng)爭(zhēng)策略，由一個(gè)靜態(tài)到一個(gè)動(dòng)態(tài)的飛躍，可以確保你從起步時(shí)的飛躍領(lǐng)先到戰(zhàn)略上的始終領(lǐng)跑，使你的利潤(rùn)源源不斷。51創(chuàng)業(yè)商業(yè)模式之戰(zhàn)略領(lǐng)先模式521997年，李守亮憑著自己的專(zhuān)利技術(shù)產(chǎn)品“多功能服裝墊肩機(jī)”，開(kāi)始了自己的創(chuàng)業(yè)。這些產(chǎn)品實(shí)用性強(qiáng)，市場(chǎng)前景廣闊，產(chǎn)品一上市后，理所當(dāng)然成為后來(lái)者覬覦的目標(biāo)。對(duì)于后來(lái)者來(lái)說(shuō)，由于不需要投資任何前期開(kāi)發(fā)費(fèi)用，只要購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)樣機(jī)回去測(cè)試一下，就可以大批量生產(chǎn)，成本之低廉可想而知，市場(chǎng)一下被蠶食鯨吞。面對(duì)市場(chǎng)的沖擊，李守亮突然明白，他必須避開(kāi)這種惡性競(jìng)爭(zhēng)，迂回出擊，迅速轉(zhuǎn)入新產(chǎn)品的研制開(kāi)發(fā)，用更快的速度甩開(kāi)侵襲者，贏得更大空間的新市場(chǎng)。521997年，李守亮憑著自己的專(zhuān)利技術(shù)產(chǎn)品“多功能服裝墊肩532000年李守亮研制開(kāi)發(fā)的空調(diào)專(zhuān)用清洗劑出世并投入生產(chǎn)。新產(chǎn)品問(wèn)世后，很快得到了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可。這一次在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上，李守亮進(jìn)行了一次大規(guī)模的調(diào)整，開(kāi)始從單一的生產(chǎn)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)為生產(chǎn)、銷(xiāo)售、培訓(xùn)、保潔清洗等“一條龍”服務(wù)。李守亮推出自己的營(yíng)銷(xiāo)策略：在全國(guó)范圍內(nèi)發(fā)展下崗失業(yè)人員加盟，不收任何代理費(fèi)和加盟費(fèi)。很快就在全國(guó)發(fā)展了200多家代理商和加盟店。當(dāng)后來(lái)者進(jìn)入空調(diào)專(zhuān)用清洗劑的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，李守亮已經(jīng)形成了穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道。他又開(kāi)始琢磨下一個(gè)項(xiàng)目的研究了。532000年李守亮研制開(kāi)發(fā)的空調(diào)專(zhuān)用清洗劑出世并投入生產(chǎn)。54如果你跑到了最前面，大大拉開(kāi)了與后來(lái)者的距離，你就會(huì)有知名度，會(huì)有追星族。如果你跑得比別人更快，你就能得到領(lǐng)先獎(jiǎng)賞，賺得更多。李守亮的第一個(gè)項(xiàng)目夭折在利潤(rùn)區(qū)外就是因?yàn)檫@個(gè)原因。所以在進(jìn)行第二個(gè)項(xiàng)目的操作時(shí)，他就變得聰明了。他知道自己必須要搶時(shí)間，因此一改傳統(tǒng)的生產(chǎn)銷(xiāo)售模式，并且用最短的時(shí)間找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，利用下崗失業(yè)人員資金少、技能差、需要短時(shí)間見(jiàn)效益的心理，推廣產(chǎn)品。免費(fèi)加盟、免費(fèi)培訓(xùn)，對(duì)于他的產(chǎn)品使用者來(lái)說(shuō)是低門(mén)檻，使得產(chǎn)品推廣速度迅猛增長(zhǎng)，并且迅速搶占了市場(chǎng)。54如果你跑到了最前面，大大拉開(kāi)了與后來(lái)者的距離，你就會(huì)有知55對(duì)于緊隨而來(lái)的跟風(fēng)者意味著進(jìn)入門(mén)檻的提高。雖然前期李守亮收到的回報(bào)并不高，但是他的利潤(rùn)卻是持續(xù)的，因?yàn)槊總€(gè)加盟者都在使用他提供的產(chǎn)品。目前，創(chuàng)業(yè)者要做到戰(zhàn)略領(lǐng)先已經(jīng)越來(lái)越不容易了，這種時(shí)間戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)創(chuàng)業(yè)者的要求也越來(lái)越高。如果你準(zhǔn)備運(yùn)用這種模式，不妨從下面三個(gè)方面動(dòng)動(dòng)腦筋。55對(duì)于緊隨而來(lái)的跟風(fēng)者意味著進(jìn)入門(mén)檻的提高。雖然前期李守亮56第一是主業(yè)領(lǐng)先。創(chuàng)業(yè)者在決定企業(yè)核心主業(yè)時(shí)，千萬(wàn)不要貪慕虛榮，非選風(fēng)華正茂的“絕代”佳人不可，不妨尋求暫時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)不大、但有發(fā)展前途的領(lǐng)域。第二是技術(shù)領(lǐng)先。有新鮮的技術(shù)，企業(yè)才會(huì)有生命力。第三是人才領(lǐng)先。同樣是做服裝行業(yè)，別人請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名設(shè)計(jì)師，我請(qǐng)國(guó)際知名設(shè)計(jì)師，湖南圣得西的成功經(jīng)驗(yàn)就是其決策者懂得運(yùn)用人才領(lǐng)先的戰(zhàn)略領(lǐng)跑贏利模式。他們請(qǐng)來(lái)了意大利著名設(shè)計(jì)師，有了世界一流的設(shè)計(jì)師，當(dāng)然就會(huì)有一流的品質(zhì)，一流的品牌。圣得西順利進(jìn)入利潤(rùn)區(qū)也就成了順理成章的事情。56第一是主業(yè)領(lǐng)先。創(chuàng)業(yè)者在決定企業(yè)核心主業(yè)時(shí)，千萬(wàn)不要貪慕57電視臺(tái)的商業(yè)模式

電視臺(tái)的盈利主要來(lái)自3部分：冠名、廣告、短信。“‘超女’很娛樂(lè)，但它絕對(duì)有嚴(yán)肅的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)術(shù)價(jià)值。57電視臺(tái)的商業(yè)模式電視臺(tái)的盈利主要來(lái)自3部分：58案例：湖南電視臺(tái)的超級(jí)女聲節(jié)目的商業(yè)模式超級(jí)女聲一檔節(jié)目觀眾4億

一檔節(jié)目，全國(guó)4億觀眾，平均收視率超過(guò)中央電視臺(tái)“春節(jié)晚會(huì)”；

三大項(xiàng)收入數(shù)以?xún)|計(jì)：?jiǎn)螆?chǎng)手機(jī)短信收入超過(guò)1500萬(wàn)元；（7場(chǎng)決賽）為購(gòu)買(mǎi)“超級(jí)女聲”節(jié)目冠名權(quán)，蒙牛乳業(yè)投入2800萬(wàn)元。在競(jìng)得冠名權(quán)后，為了投放“超級(jí)女聲”標(biāo)志的公交車(chē)體、戶(hù)外燈箱、平面媒體廣告，蒙牛又追加了將近8000萬(wàn)元的投資。

7場(chǎng)總決選2000萬(wàn)廣告。超級(jí)女聲全國(guó)總決選的廣告報(bào)價(jià)為5秒插播價(jià)15秒11.2萬(wàn)元。這個(gè)報(bào)價(jià)超過(guò)央視一套15秒11萬(wàn)元的報(bào)價(jià)。

58案例：湖南電視臺(tái)的超級(jí)女聲節(jié)目的商業(yè)模式超級(jí)女聲一檔節(jié)目59天娛公司的商業(yè)模式由電視產(chǎn)生的收益并不是天娛傳媒的著眼點(diǎn)，其重點(diǎn)操作的領(lǐng)域美國(guó)電視綜藝類(lèi)節(jié)目總收入中約有40%來(lái)自于廣告收入，剩下的60%來(lái)自于對(duì)節(jié)目品牌的延伸營(yíng)銷(xiāo)。因此，由電視節(jié)目品牌所帶來(lái)的延伸性的相關(guān)品牌產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)才是節(jié)目投資方關(guān)注的戰(zhàn)略重點(diǎn)。

59天娛公司的商業(yè)模式由電視產(chǎn)生的收益并不是天娛傳媒的著眼點(diǎn)60阿里巴巴的商業(yè)模式：BtoB馬云創(chuàng)立阿里巴巴走的是BtoB模式，就是讓一些做制造業(yè)的中小廠商在互聯(lián)網(wǎng)上做國(guó)際貿(mào)易，以解決中小企業(yè)貿(mào)易中的信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題；中國(guó)的中小廠商現(xiàn)在都在尋找對(duì)外貿(mào)易的路徑，阿里巴巴提供了一個(gè)很好的通道，所以隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展阿里巴巴發(fā)展的也很快。這種模式可以說(shuō)是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)里最苦最累的一種，即使在美國(guó)等互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最發(fā)達(dá)的國(guó)家，目前也沒(méi)有企業(yè)能做成功。他現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)的一家公司，每天收入超過(guò)100萬(wàn)元。有700萬(wàn)家中國(guó)企業(yè)、200萬(wàn)家外國(guó)企業(yè)成為其會(huì)員；60阿里巴巴的商業(yè)模式：BtoB馬云創(chuàng)立阿里巴巴走的是B61百度商業(yè)模式的演進(jìn)那時(shí)，搜索引擎雖早已不是什么新鮮事物，上世紀(jì)90年代中期崛起的網(wǎng)站基本上都是以搜索引擎為方向，例如Yahoo、Infoseek等，但這些公司都沒(méi)有想過(guò)針對(duì)中文開(kāi)發(fā)搜索引擎。2000年5月，NASDAQ股市泡沫剛剛破裂，但沒(méi)出半年（當(dāng)年9月），成立才兩年、目前全球最大的搜索引擎Google開(kāi)始提供中文搜索門(mén)戶(hù)服務(wù)。這對(duì)主要提供后臺(tái)技術(shù)服務(wù)的百度來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一個(gè)挑戰(zhàn)。因?yàn)樵诎俣葎?chuàng)建之初，盈利模式與Google并無(wú)二致，都是向門(mén)戶(hù)網(wǎng)站提供后臺(tái)網(wǎng)頁(yè)搜索服務(wù)。李彥宏的危機(jī)感：“百度離破產(chǎn)只有30天。”

61百度商業(yè)模式的演進(jìn)那時(shí)，搜索引擎雖早已不是什么新鮮事物，62李彥宏的新商業(yè)模式百度構(gòu)建了“競(jìng)價(jià)排名”搜索引擎商業(yè)模式。什么是“競(jìng)價(jià)排名”模式？“比如說(shuō)搜索電視，長(zhǎng)虹，海爾，先出哪個(gè)廠家的廣告，是根據(jù)競(jìng)價(jià)來(lái)排列的。”即：搜索同一個(gè)關(guān)鍵詞，哪家企業(yè)出錢(qián)多，這家企業(yè)的產(chǎn)品或牌子就可以排在搜索結(jié)果的前頭，這是從國(guó)外學(xué)來(lái)的一招，李彥宏和百度人一直引以為傲的，但是當(dāng)時(shí)這招在國(guó)內(nèi)并不怎么好使。百度率先在國(guó)內(nèi)推出競(jìng)價(jià)排名的廣告方式，一下把自己由搜索引擎技術(shù)提供商轉(zhuǎn)變?yōu)橐患要?dú)立的網(wǎng)絡(luò)搜索服務(wù)商，而盈利模式也由技術(shù)服務(wù)收費(fèi)轉(zhuǎn)變成了廣告收入。62李彥宏的新商業(yè)模式百度構(gòu)建了“競(jìng)價(jià)排名”搜索引擎商業(yè)模63百度的商業(yè)模式持續(xù)有效性百度搜索引擎每天的文本搜索次數(shù)達(dá)到了1-2億次。艾瑞市場(chǎng)咨詢(xún)提供的數(shù)字表明，中國(guó)的搜索引擎市場(chǎng)在2004年大約為5000萬(wàn)美元，預(yù)計(jì)2006年將會(huì)增長(zhǎng)到2億美元。2004年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)使用搜索引擎的用戶(hù)比例為80%，預(yù)計(jì)未來(lái)兩年使用搜索引擎的用戶(hù)呈現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，2004年使用搜索引擎的互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)為8000萬(wàn)，預(yù)計(jì)2007年隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)的增長(zhǎng)將接近1.9億。63百度的商業(yè)模式持續(xù)有效性百度搜索引擎每天的文本搜索次數(shù)達(dá)64百度在NASDAQ掛牌上市給我們的啟示百度做上市的準(zhǔn)備花了6個(gè)月的時(shí)間，而前期最關(guān)鍵的是找到兩家知名投行協(xié)助他們做上市的工作。高盛投行，它曾幫騰訊、盛大做海外上市；瑞士信貸，曾經(jīng)協(xié)助GOOGLE做上市工作之所以選擇這兩家，李彥宏說(shuō)：“為了凸顯一個(gè)概念，這兩家投行帶出去的公司都是賺錢(qián)的。”這兩家投行也沒(méi)讓李彥宏失望，在美國(guó)他們動(dòng)用了最優(yōu)秀的人才，所做的路演也是級(jí)別最高的。

64百度在NASDAQ掛牌上市給我們的啟示百度做上市的準(zhǔn)備花65百度(BIDU)在NASDAQ掛牌上市2005年8月6日，百度(Nasdaq:BIDU)正式在NASDAQ掛牌上市，發(fā)售404萬(wàn)股普通股票（總股本3230萬(wàn)股），發(fā)行價(jià)27美元，融資1.091億美元。

百度開(kāi)盤(pán)便飆升至66美元，此后在首日的交易中股價(jià)最高曾達(dá)到驚人的151.21美元，最終報(bào)收于122.54美元。

在納斯達(dá)克上市首日收盤(pán)時(shí)股價(jià)上漲了354%，這一數(shù)字為美國(guó)股市5年來(lái)新上市公司首日漲幅之最。不僅如此，僅僅發(fā)售了404萬(wàn)股股票的百度，其首日的交易量卻達(dá)到了不可思議的2251.68萬(wàn)股，換手率之高由此可見(jiàn)一斑。

以百度上市首日122.54美元的收盤(pán)價(jià)計(jì)算，其市值已經(jīng)達(dá)到39.58億美元。

65百度(BIDU)在NASDAQ掛牌上市2005年8月666陳天橋及盛大的商業(yè)模式盛大的多元化與專(zhuān)業(yè)化路徑的演進(jìn)：開(kāi)始時(shí)，當(dāng)時(shí)的盛大網(wǎng)站什么都能做，但實(shí)際上什么什么都不能做，我們?cè)诋?dāng)時(shí)又做游戲又做動(dòng)畫(huà)又做漫畫(huà)又做周邊產(chǎn)品，這是我們失敗的最主要的原因。所來(lái)，決心專(zhuān)做“網(wǎng)絡(luò)游戲”。盛大的商業(yè)模式是，每人交35塊錢(qián)玩一個(gè)月“網(wǎng)絡(luò)游戲”。“在一個(gè)工作日的下午，盛大同時(shí)有80萬(wàn)人在線(xiàn)，他們?cè)谕媸⒋蟮摹熬W(wǎng)絡(luò)游戲”。我覺(jué)得好恐怖，這個(gè)公司才僅僅四個(gè)月，就至少是賺一個(gè)億。”（江南春語(yǔ)）66陳天橋及盛大的商業(yè)模式盛大的多元化與專(zhuān)業(yè)化路徑的演進(jìn)：67江南春成功的商業(yè)模式江南春是通過(guò)不斷播放著廣告的液晶顯示屏，用生動(dòng)的視頻廣告代替了呆板的平面廣告，以此來(lái)吸引投資者的眼球。其實(shí)，江南春的賺錢(qián)方式很簡(jiǎn)單，他把液晶電視裝在樓宇的電梯口播放廣告，然后收取廣告費(fèi)。這個(gè)道理說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，但是要怎么才能把這個(gè)簡(jiǎn)單的創(chuàng)意，變成一個(gè)廣告客戶(hù)愿意掏錢(qián)，投資者愿意買(mǎi)單的盈利模式呢？

67江南春成功的商業(yè)模式江南春是通過(guò)不斷播放著廣告的液晶顯示68陳天橋?qū)洗荷虡I(yè)模式的啟示在江南春看來(lái)，陳天橋竟然在短短四個(gè)月的就實(shí)現(xiàn)了一個(gè)億的營(yíng)業(yè)額，這是自己想都不敢想的事情。陳天橋的網(wǎng)絡(luò)游戲給江南春帶來(lái)了極大的震撼，他突然覺(jué)得自己就像擠公共巴士的乘客一樣，好不容易才在擁擠的人群中找到了一塊立足之地，而陳天橋卻在一旁，開(kāi)著跑車(chē)揚(yáng)長(zhǎng)而去。江南春：“天橋給我的經(jīng)驗(yàn)是，你要找到一個(gè)全新的商業(yè)方式你就會(huì)創(chuàng)造一個(gè)超額的利益。”江南春第一次深切地體會(huì)到，在創(chuàng)意面前生意是不平等的。

68陳天橋?qū)洗荷虡I(yè)模式的啟示在江南春看來(lái)，陳天橋竟然在短69江南春商業(yè)模式的演進(jìn)江南春：“我當(dāng)時(shí)的一個(gè)概念是，我用十年犯了一個(gè)我必然要犯的錯(cuò)誤。”

到底是什么錯(cuò)誤呢？江南春認(rèn)為，自己過(guò)去十年從事廣告代理，是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中最難賺錢(qián)、競(jìng)爭(zhēng)最激烈的環(huán)節(jié)，而陳天橋的賺錢(qián)之道，是尋找市場(chǎng)空白，另辟蹊徑。悟到這一點(diǎn)，江南春在日記里寫(xiě)下了自己的感受。江南春的新商業(yè)模式是什么？（樓宇廣告、賣(mài)場(chǎng)廣告）+動(dòng)態(tài)視頻廣告！69江南春商業(yè)模式的演進(jìn)江南春：“我當(dāng)時(shí)的一個(gè)概念是，我用十70江南春新商業(yè)模式探索過(guò)程江南春下定決心尋找新的商業(yè)模式，但是，它在哪兒？在之后長(zhǎng)達(dá)幾個(gè)月的時(shí)間里，江南春一直在尋找答案，甚至在這家漢源書(shū)屋他整整冥思苦想了七天。江南春：“我當(dāng)時(shí)已經(jīng)想了十幾種可能性。”為了尋求靈感，當(dāng)時(shí)江南春做得最多的事情就是找一幫朋友出來(lái)吃飯聊天。2002年，鋪天蓋地的戶(hù)外廣告貼滿(mǎn)了車(chē)身、路牌和公車(chē)站，當(dāng)時(shí)的江南春試圖找到大家都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的地方來(lái)貼廣告，打起了寫(xiě)字樓大門(mén)的主意。江南春：“我把國(guó)貿(mào)老板找來(lái)喝茶，我說(shuō)我可以在國(guó)貿(mào)的門(mén)上做成廣告嗎？當(dāng)場(chǎng)遭到嚴(yán)詞拒絕。”

70江南春新商業(yè)模式探索過(guò)程江南春下定決心尋找新的商業(yè)模式，71江南春新商業(yè)模式探索過(guò)程把高級(jí)寫(xiě)字樓的門(mén)貼滿(mǎn)廣告，這在國(guó)貿(mào)老板看來(lái)嚴(yán)重?fù)p害了形象，所以江南春吃了個(gè)閉門(mén)羹。但是一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)讓江南春又盯上了寫(xiě)字樓的電梯口。江南春：“很多人抱怨電梯很慢。”等電梯的人隨意的一句話(huà)，讓苦苦尋找廣告空白點(diǎn)的江南春產(chǎn)生了靈感江南春：“如果有電視好像人們坐電梯的時(shí)候就不會(huì)感到慢。”這一次，江南春又找到了國(guó)貿(mào)的老板。江南春：“我說(shuō)我用液晶電視放一些比如時(shí)尚表演加廣告怎么樣，他說(shuō)這個(gè)可以考慮。”好不容易得到寫(xiě)字樓老板的認(rèn)可，江南春終于松了口氣，然而當(dāng)他拎著液晶電視走進(jìn)上海的50棟寫(xiě)字樓時(shí)，他并不受歡迎。江南春被當(dāng)場(chǎng)被推出來(lái)了。71江南春新商業(yè)模式探索過(guò)程把高級(jí)寫(xiě)字樓的門(mén)貼滿(mǎn)廣告，這在國(guó)72江南春新商業(yè)模式產(chǎn)業(yè)化過(guò)程2003年上半年，江南春先后投資了2000萬(wàn)元安裝液晶顯示屏，但是廣告主并沒(méi)有忙著掏腰包，他們還在觀望。投了這么多的錢(qián)卻沒(méi)有收到預(yù)想的效果，這讓江南春感到了巨大落差。江南春：“我覺(jué)得每天都要燒錢(qián)，覺(jué)得自己十幾年的青春歲月一起被燒掉了，有一種失敗的恐懼感。”

“我經(jīng)常在半夜醒來(lái)，不能再入睡。燒三到五個(gè)月就燒到我的底線(xiàn)了。當(dāng)我感覺(jué)再有三到五個(gè)月時(shí)間就會(huì)面臨一無(wú)所有時(shí)，你所有十幾年的努力都付之一炬，恐懼感還是非常強(qiáng)烈的。”

72江南春新商業(yè)模式產(chǎn)業(yè)化過(guò)程2003年上半年，江南春先后投73江南春新商業(yè)模式受到風(fēng)險(xiǎn)投資基金的支持無(wú)錢(qián)可燒，對(duì)江南春意味著，十幾年的努力就白費(fèi)了，當(dāng)時(shí)才30歲的江南春也做了最壞的打算，他給自己留出了養(yǎng)老的錢(qián)。就在這時(shí)，一個(gè)關(guān)注江南春的投資者出現(xiàn)了！他就是軟銀中國(guó)區(qū)首席代表余蔚，當(dāng)時(shí)他的辦公室就在江南春的對(duì)面。

余蔚：“當(dāng)時(shí)我問(wèn)江南春，如果你需要打造這樣一個(gè)全國(guó)性的媒體廣告的話(huà)需要多少錢(qián)？”

看到這個(gè)經(jīng)常在走廊和洗手間里碰面的鄰居，居然主動(dòng)跑上門(mén)送錢(qián)，江南春有些難以置信。江南春：“當(dāng)時(shí)我對(duì)投資商是非常陌生的一個(gè)概念。”

73江南春新商業(yè)模式受到風(fēng)險(xiǎn)投資基金的支持無(wú)錢(qián)可燒，對(duì)江南春74江南春新商業(yè)模式為什么會(huì)受到風(fēng)險(xiǎn)投資基金的支持正當(dāng)江南春準(zhǔn)備給余蔚解釋什么是分眾傳媒時(shí)，余蔚其實(shí)早已將這個(gè)商業(yè)模式進(jìn)行了研究。在上門(mén)之前，他花了兩個(gè)星期的時(shí)間對(duì)江南春的項(xiàng)目進(jìn)行了實(shí)地考察和投資分析。余蔚認(rèn)為：這一個(gè)很創(chuàng)新的模式，會(huì)有幾十倍的回報(bào)。在交談了三個(gè)小時(shí)后，江南春獲得了SOFTBANK1000萬(wàn)美元的投資，并將業(yè)務(wù)從上海擴(kuò)展到了四個(gè)城市。余蔚還希望投入更多。但江南春知道，“要錢(qián)的同時(shí)股份也被吸取了”！74江南春新商業(yè)模式為什么會(huì)受到風(fēng)險(xiǎn)投資基金的支持正當(dāng)江南春75江南春為什么不愿接受更多的風(fēng)險(xiǎn)投資？而后來(lái)為什么又吸收了更多的戰(zhàn)略投資者？軟銀的1000萬(wàn)美元投資，對(duì)江南春來(lái)說(shuō)，來(lái)的正是時(shí)候。盡管他也擔(dān)心會(huì)失去控制權(quán)，但還是接受了更多的風(fēng)險(xiǎn)投資。

2004年是江南春與國(guó)際投資機(jī)構(gòu)頻頻握手的一年，他與鼎輝國(guó)際、高盛、英國(guó)3I等9家投資機(jī)構(gòu)簽署了戰(zhàn)略合作關(guān)系，并獲得了5000萬(wàn)美元的投資資金。每一次融資之后，江南春都閃電般地在全國(guó)各大城市啟動(dòng)了樓宇聯(lián)播網(wǎng)。江南春開(kāi)始緊鑼密鼓地地在全國(guó)各大城市跑馬圈樓。在兩年內(nèi)他的業(yè)務(wù)遍及全國(guó)52個(gè)城市的3萬(wàn)多棟樓宇。圈樓運(yùn)動(dòng)讓江南春成了戶(hù)外視頻廣告行業(yè)的領(lǐng)跑者，而成功登陸納斯達(dá)克，為他打開(kāi)了更大的融資渠道

75江南春為什么不愿接受更多的風(fēng)險(xiǎn)投資？而后來(lái)為什么又吸收了762007商業(yè)模式2007年7月5日，上海盛大網(wǎng)絡(luò)發(fā)展有限公司宣布收購(gòu)國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)游戲公司成都錦天科技發(fā)展有限責(zé)任公司。錦天科技是國(guó)內(nèi)一家著名的大型多人角色扮演網(wǎng)絡(luò)游戲的開(kāi)發(fā)商和運(yùn)營(yíng)商，目前運(yùn)營(yíng)兩款自主研發(fā)的3D大型多人角色扮演游戲《風(fēng)云Online》和《傳說(shuō)Online》。錦天科技創(chuàng)始人彭海濤出生于1984年，據(jù)悉這次收購(gòu)涉及金額超過(guò)人民幣1億元，彭海濤也一舉成為億萬(wàn)富翁，2002年，彭海濤從四川大學(xué)計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)退學(xué)，在其父支持下創(chuàng)業(yè)。從專(zhuān)業(yè)玩家到走上游戲研發(fā)道路，創(chuàng)立一家公司，然后再把它賣(mài)掉，彭海濤用了不到3年的時(shí)間創(chuàng)造了巨大財(cái)富，退學(xué)創(chuàng)業(yè)成功的神話(huà)也讓他成為“80后”年輕人羨慕的對(duì)象。762007商業(yè)模式2007年7月5日，上海盛大網(wǎng)絡(luò)發(fā)展有限772007商業(yè)模式PPG新模式獲得5000萬(wàn)美元風(fēng)投2007年一種叫做PPG襯衫在電視臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、雜志上到處打廣告，到處都是PPG的影子。500個(gè)員工、3個(gè)小倉(cāng)庫(kù)、沒(méi)有實(shí)體店面卻創(chuàng)造了每天銷(xiāo)售服裝數(shù)量超過(guò)1萬(wàn)件的奇跡。PPG因其“用戴爾模式賣(mài)男裝”的創(chuàng)新商業(yè)模式，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和呼叫中心直銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)模式，省去了實(shí)體渠道投資，將服裝生產(chǎn)交給位于長(zhǎng)三角地區(qū)的七家工廠OEM，然后通過(guò)無(wú)店鋪的在線(xiàn)直銷(xiāo)和呼叫中心方式進(jìn)行銷(xiāo)售。其產(chǎn)品售價(jià)僅為商場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格的一半，短期內(nèi)獲得了巨大成功。2007年4月與上一年同期相比較，PPG的營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)了50倍，并受到了風(fēng)投的青睞。4月23日PPG獲得了來(lái)自TDF、集富亞洲、KPCB三大風(fēng)投的第二輪投資，投資金額近5000萬(wàn)美元。772007商業(yè)模式PPG新模式獲得5000萬(wàn)美元風(fēng)投782007商業(yè)模式幾個(gè)初為人父的朋友閑聊，感覺(jué)奶粉、尿不濕等母嬰用品沒(méi)有一站式購(gòu)物。“要是在網(wǎng)上搞個(gè)零售店，足不出戶(hù)一次性把東西買(mǎi)齊，肯定有市場(chǎng)。”于是，“紅孩子”品牌應(yīng)運(yùn)而生，并確立了低價(jià)核心，直接從廠家進(jìn)貨，如核心產(chǎn)品奶粉比超市或地店要便宜20%。截至2007年12月，“紅孩子”已經(jīng)擁有包括母嬰用品、化妝、家居、健康、禮品、服裝等多條產(chǎn)品線(xiàn)，分公司已經(jīng)覆蓋了全國(guó)16個(gè)城市，年目錄發(fā)放超過(guò)1000萬(wàn)冊(cè)，用戶(hù)超過(guò)100萬(wàn)，2007年銷(xiāo)售額達(dá)6億元。782007商業(yè)模式幾個(gè)初為人父的朋友閑聊，感覺(jué)奶粉、尿不濕792007商業(yè)模式2007年8月，“紅孩子”又獲得KPCB風(fēng)投(凱鵬華盈)2500萬(wàn)美元第三輪融資。至此，“紅孩子”先后順利吸引了美國(guó)著名風(fēng)險(xiǎn)投資公司NEA、北極光、KPCB共計(jì)3500萬(wàn)美金的投資，成功地站到了中國(guó)最受歡迎的投資企業(yè)前列。現(xiàn)在，通過(guò)培育母嬰市場(chǎng)，到擁有超過(guò)100萬(wàn)的活躍會(huì)員，通過(guò)將產(chǎn)品線(xiàn)從起家時(shí)的母嬰用品拓展到母嬰用品、化妝品、家居等多線(xiàn)產(chǎn)品并存，通過(guò)目前日交易量高達(dá)200萬(wàn)元的成績(jī)。“紅孩子”的成功為普通人提供了一條可拷貝的創(chuàng)業(yè)之路。792007商業(yè)模式2007年8月，“紅孩子”又獲得KPCB80商業(yè)模式及其典型案例專(zhuān)家對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)案例中的數(shù)百家企業(yè)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，得到了這樣一組數(shù)據(jù)：在創(chuàng)業(yè)企業(yè)中，因?yàn)閼?zhàn)略原因而失敗的只有23%，因?yàn)閳?zhí)行原因而夭折的也只不過(guò)是28%，但因?yàn)闆](méi)有找到正確的商業(yè)模式而走上絕路的卻高達(dá)49%。湖南電視臺(tái)超級(jí)女聲節(jié)目參與各方的商業(yè)模式；李彥宏與百度的競(jìng)價(jià)排名商業(yè)模式；陳天橋及盛大網(wǎng)絡(luò)游戲的商業(yè)模式；江南春與樓宇視頻廣告的商業(yè)模式;1商業(yè)模式及其典型案例專(zhuān)家對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)案例中的數(shù)百家企業(yè)進(jìn)行統(tǒng)81

商業(yè)模式的定義是：一個(gè)組織在何時(shí)(when)、何地(where)、為何(why)、如何(how)和多大程度(howmuch)地為誰(shuí)(who)提供什么樣(what)的產(chǎn)品和服務(wù)(即7“w”)，并開(kāi)發(fā)資源以持續(xù)這種努力的組合。哈佛商學(xué)院將商業(yè)模式定義為“企業(yè)贏利所需采用的核心業(yè)務(wù)決策與平衡”。例如，Google讓普通用戶(hù)免費(fèi)使用其搜索引擎，而通過(guò)定向廣告從企業(yè)客戶(hù)那里獲得收益。最通俗的定義是：商業(yè)模式就是描述企業(yè)如何通過(guò)運(yùn)作來(lái)實(shí)現(xiàn)其生存與發(fā)展的“故事”。在網(wǎng)絡(luò)熱潮時(shí)期，硅谷的許多創(chuàng)業(yè)者曾通過(guò)給投資者講一個(gè)好的“故事”而獲得了巨額融資.2商業(yè)模式的定義是：一個(gè)組織在何時(shí)(when)、何地(wh82找到好的商業(yè)模式人們付出同樣的時(shí)間和精力，但是卻收獲不同的利潤(rùn)。三個(gè)人拿同樣的一兩銀子做生意，第一個(gè)人買(mǎi)來(lái)草繩做草鞋，賺了一錢(qián)銀子；第二個(gè)人看到春天來(lái)臨，買(mǎi)了紙和竹子做風(fēng)箏，賺了十兩銀子，第三個(gè)人看到到人參資源將慢慢枯竭，于是買(mǎi)了很多人參種子，走到人跡罕至的深山播下，七年后收獲上好七年野山參，收獲30萬(wàn)兩銀子。我認(rèn)為第一個(gè)人作的是衣食住行的生意，這是必需的需求，總會(huì)有市場(chǎng)，每個(gè)人都可以做，因此收獲一分利，如同現(xiàn)在很多人靠產(chǎn)品與規(guī)模取勝。3找到好的商業(yè)模式83第二個(gè)人作的是吃喝玩樂(lè)的生意，跟隨的是潮流，目標(biāo)客戶(hù)范圍擴(kuò)大百倍，而收獲十分利，如同現(xiàn)在的新浪賺大眾無(wú)聊時(shí)的錢(qián)，靠眼光取勝。第三個(gè)人看的是未來(lái)的商機(jī)，敢做而善忍，最終創(chuàng)造了數(shù)百乃至于數(shù)千的生意，靠的是格局取勝，正如格局不能決定一個(gè)企業(yè)現(xiàn)在能賺多少，卻能決定未來(lái)能做多大和能走多遠(yuǎn)。所以在商界立于不敗之地認(rèn)為是人的思維模式，沃爾瑪成為世界首富，阿里巴巴之所以日近斗金，其本身沒(méi)有生產(chǎn)一樣產(chǎn)品，但是它們卻成功的創(chuàng)造了商業(yè)模式，也是基于此。”

4第二個(gè)人作的是吃喝玩樂(lè)的生意，跟隨的是潮流，目標(biāo)客戶(hù)范圍擴(kuò)84有野心就對(duì)了，創(chuàng)業(yè)首先要的不是知識(shí)，而是膽識(shí)和野心。任何一個(gè)商業(yè)模式的實(shí)現(xiàn)都一定取決于一些關(guān)鍵要素的達(dá)成，將其找到、分解，再找到最合適的人來(lái)做它，告訴他做到什么就能拿到什么樣的回報(bào)，一個(gè)可以看到、可以清晰計(jì)算出個(gè)人回報(bào)的量化指標(biāo)，往往勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)的激勵(lì)。頂尖的企業(yè)一定是制造游戲規(guī)則的，舉例阿里巴巴，如果是他自己收集幾十萬(wàn)種產(chǎn)品，再去找人賣(mài)，估計(jì)早就死掉。而他成功的創(chuàng)造了一種讓每個(gè)人開(kāi)店賺錢(qián)的模式，并讓每個(gè)人相信它，于是網(wǎng)商云集，自己來(lái)經(jīng)營(yíng)自己的生意，阿里巴巴所要做的僅僅是管理和維護(hù)它所制定的規(guī)則5有野心就對(duì)了，創(chuàng)業(yè)首先要的不是知識(shí)，而是膽識(shí)和野心。85商業(yè)模式的核心三要素是顧客、價(jià)值和利潤(rùn)。一個(gè)好的商業(yè)模式，必須回答以下三個(gè)基本問(wèn)題：

(1)企業(yè)的顧客在哪里?(2)企業(yè)能為顧客提供怎樣的(獨(dú)特的)價(jià)值和服務(wù)?(3)企業(yè)如何以合理的價(jià)格為顧客提供這些價(jià)值，并從中獲得企業(yè)的合理利潤(rùn)?686評(píng)價(jià)好的商業(yè)模式指標(biāo)1.創(chuàng)新性在經(jīng)營(yíng)企業(yè)過(guò)程當(dāng)中，商業(yè)模式比高技術(shù)更重要，因?yàn)榍罢呤瞧髽I(yè)能夠立足的先決條件。一個(gè)成功的商業(yè)模式不一定是在技術(shù)上的突破，而是在某一個(gè)環(huán)節(jié)的改進(jìn)，或是對(duì)原有模式的重組、創(chuàng)新，甚至是對(duì)整個(gè)游戲規(guī)則的顛覆。商業(yè)模式的創(chuàng)新形式貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的整個(gè)過(guò)程，貫穿于企業(yè)資源開(kāi)發(fā)、研發(fā)模式、制造方式、營(yíng)銷(xiāo)體系、市場(chǎng)流通等各個(gè)環(huán)節(jié)，也就是說(shuō)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)上的創(chuàng)新都可能變成一種成功的商業(yè)模式。

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2.贏利性在這里，我們強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)要在充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，憑借其獨(dú)到的商業(yè)模式，成功進(jìn)入陽(yáng)光下的利潤(rùn)區(qū)，并在利潤(rùn)區(qū)停留較長(zhǎng)時(shí)間，創(chuàng)造出了長(zhǎng)期持續(xù)的、高于行業(yè)平均水平的利潤(rùn)。

3.客戶(hù)價(jià)值挖掘除了贏利能力，我們更要關(guān)注其背后的對(duì)客戶(hù)價(jià)值的把握。對(duì)于企業(yè)，暫時(shí)的贏利或虧損都是正常的。一家具有好的商業(yè)模式的公司并不是不會(huì)虧損，而是虧損之后它有能力站起來(lái)。比如，IBM、索尼等都經(jīng)歷了嚴(yán)重的虧損，但這些公司憑著“渾厚的內(nèi)功”，很快站起來(lái)了。相反，一些所謂靠贏利模式紅極一時(shí)的公司，卻會(huì)因?yàn)楹髣挪蛔愣詺俺獭?2.贏利性88

4.風(fēng)險(xiǎn)控制好的商業(yè)模式還能經(jīng)得起風(fēng)險(xiǎn)的考驗(yàn)。所以，考察商業(yè)模式是全面的，抗風(fēng)險(xiǎn)能力是一項(xiàng)重要的指標(biāo)。設(shè)計(jì)得再精巧、修筑得再偉岸的大廈都有一個(gè)必要前提，那就是其穩(wěn)定性，否則大廈將傾，其他的都無(wú)從談起。

5.后續(xù)發(fā)展力非常關(guān)注其發(fā)展?jié)摿ΑＲ驗(yàn)椋玫纳虡I(yè)模式不是靠抓住偶然的機(jī)會(huì)，“一不小心”成功。把一朝成功的偶然當(dāng)成必然，將錯(cuò)誤進(jìn)行到底，是經(jīng)不起時(shí)間考驗(yàn)的。即使是“一招鮮、吃遍天”，也要能找到得到這樣機(jī)會(huì)的核心邏輯，從而完善商業(yè)模式。94.風(fēng)險(xiǎn)控制89

6.整體協(xié)調(diào)一個(gè)商業(yè)模式的成功，需要在企業(yè)內(nèi)部與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)進(jìn)行有機(jī)的整合，并與企業(yè)自身狀況融為一體，形成內(nèi)外匹配、行之有效的模式。商業(yè)模式的創(chuàng)新并不是玩味商業(yè)模式。好的創(chuàng)新商業(yè)模式至少要滿(mǎn)足兩個(gè)必要條件：第一，必須使企業(yè)的商業(yè)模式在總體上保持為一個(gè)有機(jī)的整體；第二，商業(yè)模式的子模式之間必須有內(nèi)在聯(lián)系，這個(gè)內(nèi)在聯(lián)系把各組成部分有機(jī)地關(guān)聯(lián)起來(lái)，使它們互相支持，共同作用，形成一個(gè)良性的循環(huán)。106.整體協(xié)調(diào)90

7.行業(yè)領(lǐng)先在市場(chǎng)上處于領(lǐng)先地位并擁有主導(dǎo)性的份額是能夠持續(xù)贏利的先決條件。因此，好的商業(yè)模式是企業(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之源，商業(yè)模式的建立和維護(hù)對(duì)于確立企業(yè)的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力是極為重要的。1191創(chuàng)業(yè)商業(yè)模式之專(zhuān)業(yè)化模式

一個(gè)最簡(jiǎn)單的解釋是，因?yàn)樗运睿罹吞岣吡碎T(mén)檻，別人不容易進(jìn)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，而專(zhuān)業(yè)化的生產(chǎn)，其組織形式比復(fù)合式生產(chǎn)要簡(jiǎn)單的多，管理也相對(duì)容易。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式上，一旦市場(chǎng)打開(kāi)，后期幾乎不需要有更多的投入。成本降低的另一面，就是利潤(rùn)的大幅度提高。而在通常情況下，專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)一般最后都會(huì)形成獨(dú)占性生產(chǎn)，至多是幾個(gè)行業(yè)寡頭同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)間比較容易協(xié)調(diào)，從業(yè)者較易形成相互保護(hù)默契，有利于保持較高的行業(yè)平均利潤(rùn)。12創(chuàng)業(yè)商業(yè)模式之專(zhuān)業(yè)化模式一個(gè)最簡(jiǎn)單的解釋是，因?yàn)樗?2經(jīng)測(cè)算，普通產(chǎn)品的生產(chǎn)者，如果其利潤(rùn)是15%，那么，一個(gè)專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)的產(chǎn)品，它的邊際利潤(rùn)通常可以達(dá)到60-70%。當(dāng)一個(gè)企業(yè)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)時(shí)，其多數(shù)成本都用在解決方案的開(kāi)發(fā)和創(chuàng)意階段，一旦方案成立，就可不斷復(fù)制，并依照自己的意愿，確定一個(gè)較高的市場(chǎng)價(jià)格，因?yàn)槟闶俏┮坏幕蛏贁?shù)能提供該解決方案（或產(chǎn)品）的人，所以，市場(chǎng)對(duì)你的高定價(jià)根本無(wú)力反對(duì)。專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)的另一個(gè)方式是，以簡(jiǎn)單化帶動(dòng)大規(guī)模，迅速降低行業(yè)平均利潤(rùn)，使小規(guī)模生產(chǎn)者根本無(wú)利可圖，從而不敢也不愿與你進(jìn)行同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。13經(jīng)測(cè)算，普通產(chǎn)品的生產(chǎn)者，如果其利潤(rùn)是15%，那么，一個(gè)93專(zhuān)業(yè)化利潤(rùn)的另一個(gè)來(lái)源是專(zhuān)家，不但有研發(fā)方面的專(zhuān)家，還有生產(chǎn)和組織管理方面的專(zhuān)家、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的專(zhuān)家。專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)，反復(fù)重復(fù)的過(guò)程，有利于迅速培養(yǎng)專(zhuān)精于一個(gè)環(huán)節(jié)的專(zhuān)業(yè)人員。這里所說(shuō)的專(zhuān)家與人們通常意義上所理解的專(zhuān)家有所不同，但這是一種更能產(chǎn)生和帶來(lái)利潤(rùn)的專(zhuān)家。一般來(lái)說(shuō)，這種專(zhuān)家型員工會(huì)比普通員工給企業(yè)多帶來(lái)10-15%的利潤(rùn)，這是專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)獨(dú)有的好處。1494關(guān)鍵提醒：這里的獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)品是指具有非同一般的生產(chǎn)工藝、配方、原料、核心技術(shù)，又有長(zhǎng)期市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。鑒于該模式的獨(dú)占性原則，掌握它的企業(yè)將獲得相當(dāng)高的利潤(rùn)。比如祖?zhèn)髅胤健⑦M(jìn)入難度很大的新產(chǎn)品等。獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)品模式，實(shí)際上也是很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)在創(chuàng)業(yè)之初可以大力借助的模式，“獨(dú)創(chuàng)”的魅力所能帶來(lái)的高額利潤(rùn)早已不是什么秘密。但是獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)品模式并不是進(jìn)入利潤(rùn)區(qū)的“萬(wàn)能鑰匙”，它也有很多局限性：第一、因?yàn)楠?dú)創(chuàng)，所以往往需要很大的研發(fā)費(fèi)用和很長(zhǎng)的研發(fā)時(shí)間。創(chuàng)業(yè)商業(yè)模式之獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)品模式

15關(guān)鍵提醒：這里的獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)品是指具有非同一般的生產(chǎn)工藝、配方95第二、因?yàn)楠?dú)創(chuàng)，即意味著市場(chǎng)認(rèn)知度不高，也即意味著打開(kāi)市場(chǎng)，獲取市場(chǎng)認(rèn)同需要花更多的錢(qián)。第三、盡管你事前可能做過(guò)很細(xì)致的調(diào)查，但一個(gè)獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)品在真正進(jìn)入市場(chǎng)之前，是很難測(cè)度市場(chǎng)是否最終會(huì)接納它的。你花了很多錢(qián)，花費(fèi)了很大的力氣拿出了產(chǎn)品，結(jié)果卻不獲市場(chǎng)認(rèn)同。這樣，你所有的投入就都打了水漂。所以說(shuō)，依靠獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)品打市場(chǎng)具有很大的風(fēng)險(xiǎn)性。第四、由于對(duì)產(chǎn)品缺乏細(xì)致的了解和認(rèn)知，國(guó)家有關(guān)部門(mén)很難對(duì)某一種獨(dú)創(chuàng)性產(chǎn)品提供完善的保護(hù)，生產(chǎn)者將面臨著諸多帶有惡意的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這種競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)常會(huì)使始創(chuàng)者陷入困境。16第二、因?yàn)楠?dú)創(chuàng)，即意味著市場(chǎng)認(rèn)知度不高，也即意味著打開(kāi)市96保護(hù)和延長(zhǎng)獨(dú)創(chuàng)性產(chǎn)品的生命周期，延長(zhǎng)利潤(rùn)產(chǎn)出周期的辦法：第一、提高專(zhuān)利意識(shí)，積極尋求國(guó)家有關(guān)部門(mén)的保護(hù)。第二、增強(qiáng)保密意識(shí)，使競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)隙可乘。第三、進(jìn)行周期性的產(chǎn)品更新，提高技術(shù)門(mén)檻，使后來(lái)者難以進(jìn)入。第四、使企業(yè)和產(chǎn)品更加人性化，增強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。第五、有飯大家吃，在產(chǎn)能或投入不足的情況下，積極進(jìn)行授權(quán)生產(chǎn)或技術(shù)轉(zhuǎn)讓?zhuān)尞a(chǎn)品迅速鋪滿(mǎn)市場(chǎng)，不給后來(lái)者以機(jī)會(huì)。這一點(diǎn)，一般不為經(jīng)營(yíng)者所注意，但卻是一種十分有效的辦法。17保護(hù)和延長(zhǎng)獨(dú)創(chuàng)性產(chǎn)品的生命周期，延長(zhǎng)利潤(rùn)產(chǎn)出周期的辦法：97創(chuàng)業(yè)商業(yè)模式之策略跟進(jìn)模式

關(guān)鍵提醒：策略跟進(jìn)即強(qiáng)者跟隨，與“跟風(fēng)”的盲目性、哪里熱鬧就往哪里鉆不同。策略跟進(jìn)需要經(jīng)營(yíng)者對(duì)自己做出正確評(píng)估，并分析清楚自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)之后，對(duì)未來(lái)走向做出判斷。山東某市的姜貴琴看到副食店中賣(mài)醬鴨翅的柜臺(tái)前竟然排著長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍。18創(chuàng)業(yè)商業(yè)模式之策略跟進(jìn)模式關(guān)鍵提醒：策略跟進(jìn)即強(qiáng)者跟隨98姜貴琴看著別人像開(kāi)著印鈔機(jī)一樣賺錢(qián)，很羨慕。她也想照著做。但是，她很清楚雖然自己能吃苦、肯學(xué)習(xí)，可最大的弱點(diǎn)是對(duì)市場(chǎng)一竅不通，而且市場(chǎng)敏感度差，又沒(méi)有過(guò)丁點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理的體驗(yàn)。這些都是做生意忌諱的事。她希望在動(dòng)手之前先搞明白，怎么做才能讓自己獲取利潤(rùn)。于是，她就找到了這個(gè)小廠子，軟磨硬泡、托人送禮進(jìn)了廠子，當(dāng)了一個(gè)車(chē)間工人。姜貴琴一共工作了2個(gè)月，白天將小廠的貨源、制作工藝、醬料的調(diào)配、送貨渠道摸了一清二楚后，晚上再回家偷偷試著制作。終于等她將自己的醬鴨翅調(diào)弄得差不多了，請(qǐng)來(lái)品嘗的人都說(shuō)好后，她馬上辭職回家，開(kāi)始著手準(zhǔn)備自己生產(chǎn)。19姜貴琴看著別人像開(kāi)著印鈔機(jī)一樣賺錢(qián)，很羨慕。她也想照著做99這家廠子不是做得很好嗎？不是已經(jīng)在城里打出了名氣嗎？不是已經(jīng)有了現(xiàn)成的模式了嗎？干脆在創(chuàng)業(yè)時(shí)全部向小廠看齊。小廠從哪里進(jìn)鴨翅，她就去哪里進(jìn)，這樣可以保證原料品質(zhì)與小廠一致；小廠生產(chǎn)的醬鴨翅味道是什么樣，她也向著靠攏，這樣可以縮短消費(fèi)者認(rèn)知的過(guò)程；小廠在城里的哪個(gè)街道鋪貨，她就盡量選同一街道的另一家副食店，這樣可以省下了自己開(kāi)拓市場(chǎng)的成本；惟一不同的是她總比這個(gè)小廠晚一個(gè)小時(shí)送貨，這么做的目的，是為了告訴這個(gè)小廠，自己僅僅是一個(gè)無(wú)關(guān)緊要的尾隨者，不會(huì)因此而對(duì)她加以防范，甚至采取破壞性舉動(dòng)。跟進(jìn)的結(jié)果使她的創(chuàng)業(yè)過(guò)程特別省心、順利。20這家廠子不是做得很好嗎？不是已經(jīng)在城里打出了名氣嗎？不是100由于那家小廠的醬鴨翅在城里早就出了名，每天很多人想買(mǎi)而買(mǎi)不到，所以姜貴琴這種跟著鋪貨的方式正好讓她撿了一個(gè)漏，省下了她開(kāi)拓市場(chǎng)的成本。那家小廠的廠長(zhǎng)知道后，根本沒(méi)放到心上，還和姜貴琴開(kāi)玩笑說(shuō)：“您就跟著吧，我們吃肉，當(dāng)然也不能攔著你喝碗湯呀。”看到對(duì)方根本沒(méi)把自己的小作坊放在眼里，姜貴琴心里踏實(shí)了。開(kāi)始時(shí)，她每天只送一家，后來(lái)慢慢發(fā)展到5家、10家，不到1年的時(shí)間，只要是這個(gè)小廠在城里選的銷(xiāo)售點(diǎn)，走不出二三百米就一定可以找到姜貴琴的醬翅售賣(mài)點(diǎn)。21由于那家小廠的醬鴨翅在城里早就出了名，每天很多人想買(mǎi)而買(mǎi)101后來(lái)，那家小廠又開(kāi)始增加一些類(lèi)似醬燒鴨掌、醬燒鴨頭等其他產(chǎn)品。姜貴琴并沒(méi)有馬上跟進(jìn)。她知道跟在后面的人的最大優(yōu)勢(shì)就是在后面能清楚看到前面所發(fā)生的事情，以及這些事情所帶來(lái)的后果。她交待送貨的伙計(jì)送完貨后不要馬上返回，一定要等到小廠的售賣(mài)點(diǎn)商品賣(mài)完后才許回來(lái)，晚上再統(tǒng)一向她匯報(bào)“偵察”的結(jié)果。比如哪些新產(chǎn)品暢銷(xiāo)、哪些新產(chǎn)品不太受歡迎。半個(gè)月之后，姜貴琴才考慮是否要增加新品種，先增加哪些品種，增加的品種先送到哪個(gè)售賣(mài)點(diǎn)。就這樣，不緊不慢地跟在小廠的后面，姜貴琴輕輕松松地發(fā)著自己的財(cái)。22后來(lái)，那家小廠又開(kāi)始增加一些類(lèi)似醬燒鴨掌、醬燒鴨頭等其他102到1997年時(shí)，姜貴琴最初依靠一口鍋開(kāi)出的醬食小作坊規(guī)模已經(jīng)發(fā)展得與那家小廠不相上下。她開(kāi)始小規(guī)模地著手拓展那家小廠以前沒(méi)有鋪貨的街道和社區(qū)。此時(shí)她也已經(jīng)琢磨出了一種新的醬料，生產(chǎn)的鴨翅味道更香濃。但是，她并不急于將這種鴨翅推向市場(chǎng)。她一邊等待時(shí)機(jī)，一邊繼續(xù)研制著新品種。1998年春節(jié)前，姜貴琴的資金積累已經(jīng)達(dá)到了將近50萬(wàn)元，新廠房也已經(jīng)竣工，而姜貴琴對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道、銷(xiāo)售環(huán)境等更是爛熟于心。她準(zhǔn)備發(fā)力，一舉超過(guò)那家小廠。23到1997年時(shí)，姜貴琴最初依靠一口鍋開(kāi)出的醬食小作坊規(guī)模103農(nóng)村小廠在春節(jié)期間都給工人放假，停止生產(chǎn)。姜貴琴則將廠里的工人組織到一起讓他們加班，每天多付3倍的工資，年三十加班每人再另發(fā)500元獎(jiǎng)金。同時(shí)，姜貴琴又將那家小廠放假回家的工人招來(lái)了15個(gè)，每天的工資是那家小廠的2倍。從陰歷臘月二十到正月十八，姜貴琴將產(chǎn)量提高到平日的5倍，產(chǎn)品品種由5種增加到了11種，其中不但有老品種，還新增了她自己研制的新品種。同時(shí)將送貨的時(shí)間進(jìn)行了調(diào)整，不單每天下午的送貨時(shí)間提前了整整2個(gè)小時(shí)，而且還專(zhuān)門(mén)增加了一次上午的送貨。春節(jié)前后短短一個(gè)月，姜貴琴工廠的利潤(rùn)相當(dāng)于平時(shí)的6倍還多。24農(nóng)村小廠在春節(jié)期間都給工人放假，停止生產(chǎn)。姜貴琴則將廠里104春節(jié)過(guò)后，市場(chǎng)依然紅火。姜貴琴工廠每天保持的送貨品種至少在11種以上，并且不斷有新的品種推出。每天上、下午各送一次貨的制度也得以保留，從此，消費(fèi)者隨時(shí)都可以享受到姜貴琴?gòu)S生產(chǎn)的新鮮食品。那家小廠等春節(jié)后再恢復(fù)生產(chǎn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)顧客都跑到姜貴琴那邊去了。如今，姜貴琴當(dāng)初緊跟的那家小廠，早已不是姜貴琴的對(duì)手。現(xiàn)在姜貴琴盯上了城里的一家醬食連鎖店。她悄悄地跟到后面，慢慢地積蓄力量，等待時(shí)機(jī)成熟時(shí)一舉超越。25春節(jié)過(guò)后，市場(chǎng)依然紅火。姜貴琴工廠每天保持的送貨品種至少105在馬拉松比賽中，經(jīng)常可以看到運(yùn)動(dòng)員會(huì)形成“第一方陣”和“第二方陣”。一個(gè)有趣的現(xiàn)象是：最后取得冠軍的往往是開(kāi)始位居“第二方陣”的運(yùn)動(dòng)員。因?yàn)椤暗诙疥嚒钡倪\(yùn)動(dòng)員很好地把握賽程，調(diào)整自己的節(jié)奏。另一方面，作為“第二方陣”的成員，他們所承受的心理壓力也相對(duì)較小，又因?yàn)橐恢碧幱谝洹⑿疃话l(fā)的狀態(tài)，積蓄的體能有利于在最后沖刺階段爆發(fā)。所以，“第二方陣”中的運(yùn)動(dòng)員獲得冠軍并非偶然。姜貴琴在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中重復(fù)了馬拉松比賽中經(jīng)常發(fā)生的這一幕：在成長(zhǎng)的道路上，瞄準(zhǔn)一個(gè)目標(biāo)，緊跟其后，時(shí)刻關(guān)注對(duì)方的一舉一動(dòng)，學(xué)習(xí)他的長(zhǎng)處，尋找其弱點(diǎn)，等待時(shí)機(jī)成熟一舉超越。26在馬拉松比賽中，經(jīng)常可以看到運(yùn)動(dòng)員會(huì)形成“第一方陣”和“106甘居人后是大贏家的制勝謀略。前面的最怕有人超過(guò)他，因此也最痛恨緊隨其后的人，甚至?xí)幌б磺惺侄未驂汉笳摺＿@時(shí)，如果你懂得“示弱”，表現(xiàn)出不能也不想和前面對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，對(duì)手就可能放過(guò)你，而且可能反過(guò)來(lái)幫助你。姜貴琴總是比對(duì)手晚1個(gè)小時(shí)送貨，希望傳達(dá)的也就是這樣一個(gè)信息，即：我所追求的僅僅是你們剩余的空間，根本無(wú)心也無(wú)能力與你們抗?fàn)帯Ｒ虼藦囊婚_(kāi)始對(duì)手就沒(méi)將她放在眼里。這給了姜貴琴成長(zhǎng)