工程談判技巧中國石化工程建設公司

2006年07月1工程談判技巧中國石化工程建設公司

2006年07月1內容根據題目的組成：工程談判和技巧。我的介紹分為三章:第一章談判的策略和技巧。第二章策略和技巧在談判中的運用。第三章每次談判的組織和重點介紹僵局的突破。工程談判是平等的雙方為獲得經濟利益而開展的談判，工程項目的參與方,業主、承包商、合作伙伴、分包商、銀行、保險公司等都是平等的主體,它有別政治、軍事談判，也有別于行政指令，是以獲得經濟利益為基本目的,是在滿足經濟利益的前提下,才涉及其他如戰略合作關系等等非經濟利益。但有許多經典的政治軍事談判的技巧可以應用到工程談判中。談判是人們為了協調彼此之間的關系,滿足各自的需要,通過協商而爭取達到意見一致的行為和過程.工商談判是圍繞涉及雙方利益.2內容根據題目的組成：工程談判和技巧。我的介紹分為三章:談判1953年7月

彭德懷元帥在朝鮮停戰協定上正式簽字，歷時三年的朝鮮戰爭結束。

李鴻章名言：受盡天下百官氣，養就胸中一段春伊藤博文沒有急著要求李鴻章簽字,只是從拿出一柄小指甲刀,悠閑地在那里磨自己的修長的指甲。

談判地點：開城李奇微：元山港一只丹麥傷兵船復電：選定在三八線上的開城

日本人繪制的《馬關條約》簽字圖談判地點：日本馬關31953年7月

彭德懷元帥在朝鮮停戰協定上正式簽字，歷時三第一章談判的策略和技巧第一部分：談判的策略和技巧第二部分：談判中語言的技巧第三部分：談判者的舉止及禮儀4第一章談判的策略和技巧第一部分：談判的策略和技巧4第一部分：談判的策略和技巧策略(tactics)是為實現戰略任務而采取的手段，技巧(Skills)是反映一個談判者具有靈活運用策略的熟練技能。大家知道“東施效顰”的故事，一顰一笑是女性展示美麗的技巧，在談判中如何展示自己的魅力呢？以下我列舉了大約30種在談判中常用的策略和技巧，關于這些策略和技巧有許多耳熟能詳經典政治軍事的例子供我們來參考和借鑒。但是軍事談判一般是此消彼長，是東風壓倒西風的態勢，而工程談判，同政治談判有相通之處，談判的基礎是雙方存在共同的利益才會坐在一起的，在工程談判中雙贏是談判追求的最佳結果。第一章談判的策略和技巧5第一部分：談判的策略和技巧第一章談判的策略和技巧5我的談判敵手6我的談判敵手6談判的策略和技巧謀求共同利益，求同存異。在雙方接觸之初，或當出現僵局的時候，可以適時提醒業主，我們都有為工程建設好的共同目的。從某種意義上說，業主想建設項目，將項目的建設風險轉移，承包商通過化解風險，獲得利潤，也是為了建設項目，這是他們的共同利益。大型工程，超過一個承包商的風險承擔范圍，幾家承包商就會形成戰略聯盟共同參與投標。例如：作為兩個發展中大國，中國與印度的石油企業在里海地區曾不止一次地發生過正面交鋒。從哈薩克斯坦到厄瓜多爾再到敘利亞，中印兩國石油公司不斷以競爭對手的面孔出現。多次吃敗仗的印度石油企業已經強烈地感受到了單兵作戰的艱難，于是，包括印度石油部長艾亞爾在內的印度官員以及石油開發商們幾乎一致地向中方發出了在國際石油競標中聯手合作的明確邀請，2005年下旬，中國石油天然氣集團公司和印度石油天然氣公司首次聯手競購價值5.78億美元的敘利亞油氣資產并一舉成功。在亞非拉會議上，開始因各自的利益、觀點不同爭吵很厲害。周總理講話的第一句話：我不是來吵架的。在此次會議上形成的和平共處五項原則指導中國的外交政策。北約和華約的建立，以及現在的一些經濟合作組織，都是共同利益的驅使。7談判的策略和技巧謀求共同利益，求同存異。在雙方接觸之初，或當策略休會。當雙方的談判陷入僵局的時候經常用到這種策略，它能讓談判雙方都冷靜回顧和思考一下，分析局勢，然后雙方調整立場和看法后重新再談。由于休會給雙方提供了時間去考慮和調整策略，有時是有風險的，但這種風險對雙方來說是均等的，關鍵在于哪一方能夠更有效的利用休會把握時機，冷靜客觀地分析形勢，及時調整策略和方案，取得談判成功。朝鮮戰爭的板門店談判，歷時兩年多，兩易會場，五次中斷，共開58次雙方代表團大會，733次各種小會，為歷史上罕見的停戰談判。25秒鐘“到會即提休會”創紀錄的談判；發生了默坐132分鐘的談判。

第一章談判的策略和技巧8策略休會。當雙方的談判陷入僵局的時候經常用到這種策略，它能讓苛求策略。一般常用的是“憋水策略”，談判者在擬定方案時預先考慮到對方可以讓步的方面，有意識地向對方提出比較苛刻的條件，然后在談判中逐漸讓步，使對方得到滿足，產生心理效應，在這個基礎上，換取對方的妥協和讓步。憑借這種策略，談判者可以在一開始便可削弱對方的信心，同時還可以趁機試探對方的實力和意向。但過高的苛求會激怒對方，使對方感到談判沒有誠意。采用此種策略，要安排談判要有層次感，具體的工作人員要充當“惡人”。馬關條約中伊藤博文向李鴻章提出的停戰條件是：日軍占領大沽、天津、山海關一線所有城池和堡壘，天津至山海關的鐵路也要由日本軍官管理。伊藤博文明白，山海關、天津一線如果被日軍占領，將直接危及北京安全。這個停戰條件是清政府萬萬不會答應的。想用這個條件換取清政府在其他條件上的讓步。抹潤滑油。包括勸酒、談心。在價格談判和合同條件談判以及高層領導的場外談判中常運用。有的教材中把賄賂也列為一種，但要慎重。尋求談判中的優勢。作為承包商，取得優勢的最好途徑是比對方更了解合同、了解相關的法律等知識。美國公司要與中石化合作開發某品種來占領市場，信中就用諾貝爾獎來吸引,但要防止給人居高臨下的感覺。談判的策略和技巧9苛求策略。一般常用的是“憋水策略”，談判者在擬定方案時預先考引證法律。利用有關法律、國際慣例或合同條款，抓住對方不熟悉法律與合同的弱點，謀求自己的利益?；蛞苑上拗茷榻杩?，迫使對方就范。以權壓人，獲得心理優勢。進攻型的談判者第一句話往往是：你是否有權決策？你是否有足夠的權威和我談話，是玩弄權威的策略，其實是紙老虎。中東一些國家的人，見面先問你“你是在美國歐洲接受的教育嗎”。中土公司和越南業主談判，對方一人,他接受法國教育.我方8人，還提出可以用英語、法語、葡萄牙語等談判。板起面孔。老板著臉，俗稱“老板”。防止給人以身體語判斷信息。也是一般水平低的領導常用的工作作風。剛參加工作時候我參加一個會議，老同志告訴我的秘訣就是不茍言笑。謀求折中。各讓一步，取中間值，一般是談判結束的信號。談判的策略和技巧10引證法律。利用有關法律、國際慣例或合同條款，抓住對方不熟悉法欲擒故縱。如赤壁之戰中諸葛亮勸說孫權聯合抗曹時候，先說要孫權投降，然后說劉備不投降時因為是英雄。在此次談判中他用了欲擒故縱和激將法。要看對象,要是劉禪就同意投降了。在工程談判中，可以對自己很希望的目的淡化，可以獲得好的談判結果.操縱會議紀要。在整理會議紀要時，利用文字技巧，塞入一些主觀成分。在談判后期，要注意，防止談判成果功虧一簣。中途退場。是一種以中斷談判為由迫使對方讓步的進攻型策略。采取這種策略要手中有牌。比如在鎮海POSM引進項目中，專利商是獨家，并且他有品種布點的考慮，他在優勢就用退場來要挾。同時利用此策略也可以試探對方的底線，比如買衣服，價格不滿意，可以轉身就走，店員不叫你，可能就是他的底價了。在50年代，通過炮擊金門，來摸清美國人在臺灣問題上的底牌。這就是毛澤東戰略藝術高超和策略手段高明之處，在指揮金門炮戰中運籌的領袖風范。談判的策略和技巧11欲擒故縱。如赤壁之戰中諸葛亮勸說孫權聯合抗曹時候，先說要孫權設立專題小組。集中討論重大僵持的問題。唱紅/白臉策略，或采用多種方式實現目的。比如朝鮮戰爭中有彭大將軍的正面戰爭，也有李克農將軍的談判戰爭，兩條戰線相互配合，相得益彰。但能讓對手知道你的談判空間。不斷質問?？梢宰屓鄙僮孕藕蜎Q策權的談判者退卻。最后一分鐘。日本公司常在談判的最后階段采用。疲勞戰術。大家都有談判到深夜的經歷，疲勞戰術就是耗體力。讓領導干部打麻將可以鍛煉體力的。在二戰前夕，希特勒對英國首相張伯倫采用疲勞戰術。不斷變化談判地點，讓其飛行7個小時再談，等下了飛機，精疲力竭的張首相只有簽字的份了。步步為營。對階段性的談判成果要及時總結和確定，但在談判中妥協是由條件的，不要斷章取義。談判的策略和技巧12設立專題小組。集中討論重大僵持的問題。談判的策略和技巧12臨陣換將。撤換不合格人員，可以緩和談判桌上的氣氛。是敗陣計，迫不得已不推薦使用.爆發情緒。比如：赫魯曉夫在古巴導彈危機的背景下，在聯合國會議上脫鞋敲桌，使顯示他超級大國的威力。但不能亂方寸，最好是佯裝生氣。天下無賊中：“黎叔很生氣，后果是嚴重的”。無盡的耐心。象念經一樣，向業主陳述自己的觀點。虛張聲勢?？梢灾圃煲恍┘傧?，投標就是承包商之間、和業主之間的博弈，可以放出些煙霧彈，迷惑對手。比如盟軍在諾曼底登陸的霸王計劃，在加萊的虛張聲勢。韓信出川拉開楚漢之爭序幕戰，明修棧道，暗渡陳倉。談判的策略和技巧13臨陣換將。撤換不合格人員，可以緩和談判桌上的氣氛。是敗陣計，談判的策略和技巧揪辮子。抓住對方的漏洞不放。但容易觸怒對方。抓住你的短處，來要挾等，在和日本公司談判時一定要細心，防止被抓到短處拖延策略。如果雙方的期望有明顯的差距，雙方又急于求成，就往往采用這種策略，放慢它。實際上是挫其銳氣，使對方冷靜下來考慮現實，然后逐步縮小差距。“一鼓作氣，再而衰，三而竭”。常規的談判過程往往是：開始高效率。然后把時間拉長，越來越慢，雙方都在摸對方意圖，考慮對策，直到最后沖刺。訴苦策略。國內工程可以采用，國外工程不推薦采用。借用外力。借助世銀、開發銀行、以及業主崇拜的第三方。當雙方都不好直接出面時，可以借助第三方傳話。比如當雙方談判的組長僵持時候，可以借助代理或其他的第三方傳話，或者是雙方的工作人員把繼續合作的意向傳遞過去。14談判的策略和技巧揪辮子。抓住對方的漏洞不放。但容易觸怒對方。談判的策略和技巧出其不意。在報價文件提供時候，突然降價?；蛟趯Ψ剿髻r，咄咄逼人時，工作人員加班工作，拿出反索賠證據，讓對方措手不及，后面有個反索賠的案例。先易后難。對于談判中的問題要有層次。先把談判中雙方認可一致的問題先討論，留下有爭議的問題集中討論，可以使談判清晰，條理分明。高層調停。在談判出現僵局的時候要用到，談判的層次。后面我重點解釋。澄清說明。要有唐僧講經的信念，向業主澄清自己的觀點。據理力爭。不要輕易放棄承包商擁有的權利。15談判的策略和技巧出其不意。在報價文件提供時候，突然降價?；蛟谡勁械牟呗院图记蛇€有一些：偷換概念，如威尼斯商人中的一磅肉的概念（威尼斯商人中，商人夏洛克在合同中訂立如果不能按時還錢就要從借款者安東尼身上割一磅肉，冬妮婭利偷換概念，割一磅肉不能有血，因為合同中沒有規定要有血。由于不能實施，就判定夏洛克敗訴。）、先聲奪人、順水推舟等，談判中都可能遇到。其他一些不道德的談判者用的策略:如阿諛奉承、玩小動作、美人計、竊聽。工程服務以誠信為準，但害人之心不可有，防人之心不可無。16談判的策略和技巧還有一些：偷換概念，如威尼斯商人中的一磅肉的案例：在伊朗投標中遇到了這樣的問題，在和業主商務人員逐條討論商務合同時，我們在報價提出了一些偏離項，他拒絕一切偏離項，說在招標文件中的合同時伊朗石化公司的標準合同，不能做任何修改。對于SEI要么接受，要么離開，當時很無理。問題：對于這種情況，如何對待？1。離開，回國向公司領導匯報情況，大罵業主,結果未完成任務2。無盡的耐心，通過各種方式，向業主講解，向唐僧一樣,（失去尊嚴）3。暫時離開，請代理調停，了解業主的想法。調整自己的報價策略,（結果）談判的策略和技巧17案例：在伊朗投標中遇到了這樣的問題，在和業主商務人員逐條討論談判的策略和技巧第二部分：談判中語言的技巧：從不同的表述效果上可分為：外交語言、商業法律語言、軍事語言和文學語言。1。外交語言。就象國務院新聞發言人講話一樣，是一種委婉、禮貌、否而不決、允而不定的圓滑表達方式，用禮貌有加、寓情于理的話語拉攏對方，會讓對方產生一種遇到了“通情達理、修養較高”的對話人的感覺，在不知不覺中產生認同的心理。為了避開“是與否”的追逼，采用外交語言來搪塞對方，讓自己從尷尬的氣氛中脫身。常用的外交辭令：“貴方的道理我聽明白了，我認為從貴方所說的情況看似乎有些道理，但我仍需要查證，也需要從我方的角度來權衡一下哪些條件我方能夠同意。再說，其中有些問題也需要與有關專家討論之后再作結論。既然問題已談明白了，不妨暫時放一下，等我方研究之后再作答復”。看起來是接近對方的立場，實際卻是將問題處于擱置狀態，沒有任何實質的承諾。18談判的策略和技巧第二部分：談判中語言的技巧：從不同的表述效果談判的策略和技巧如果采用強硬的抵制態度，可能使談判陷入僵局。在談判陷入僵局時候，可以說：“我們都是為了共同的目的——把項目建設好才做在一起的，我們一直致力于為貴公司提供最好的服務。盡管現在出現一些小問題，我想這只是個小插曲，如果我們雙方共同努力，采用建設性的態度和做法，這個小插曲時能夠克服的”；或在相持的后期可以說：“雙方在前一段時間中已經作了很多的工作，取得了很大的成績，我們已經看到勝利的曙光了，如果僅僅是我方努力，難度相對而言就大些，若雙方共同努力，我相信，前景時非常樂觀的”在我方讓步時候，可以用外交語言爭取機會，如：“貴方所做出的努力，我方充分理解，我們愿意考慮我方目前的立場，同時也希望貴方對我方已經講過的一些問題作進一步的考慮”。說外交辭令時要注意對象，不要和買菜的人說“我們為了繁榮市場經濟的共同目的站在一起，彼此都有共同的愿望。。。。。19談判的策略和技巧如果采用強硬的抵制態度，可能使談判陷入僵局。談判的策略和技巧2。商業法律語言。是行業習慣用語、合同和條例法規、國際慣例的提法。是工程、商務談判最基礎的語言，也是工程談判中最基本的語言工具。其基本功用在于：明確義務、簡化理解、提供交易的手段。3。軍事語言。一些軍事用語，和一些簡明但態度堅定的談判用語。作用：壓制、威懾和動員。壓制作用：你彬彬有禮，而對方得寸進尺?？梢杂密娛抡Z言壓制對方的情緒。如：“先生，你太過分了，你這么武斷專橫，我方對此提出抗議，而且在今后談判中，我方對你的發言有權保持沉默”。威懾作用：“貴方提出的條件我們認為過于苛刻，并且拒絕提供支持的理由，如果因此而造成談判的終止，我想這個責任應該由貴方承擔。但談判尚未結束，認為終止談判，不知你如何向你的上級交待”。動員作用：商場如戰場，可以用軍事語言將每個參加者推入談判角色，幫他們領悟自己的職責?！皞€守陣地，各盡其職”、“自己的孩子自己抱”。20談判的策略和技巧2。商業法律語言。是行業習慣用語、合同和條例談判的策略和技巧4。文學語言。用優美的語言，采用夸張、比喻、諺語等修辭手法制造一種良好的談判氣氛，化解雙方的矛盾，增強語言的感染力和說服力。適用于初次的交往、談判的過程以及談判出現僵局的時候?！坝信笞赃h方來，不亦樂乎”,“下棋找高手，和您在一個桌上交鋒，我榮幸之至”，“我們到這里來，并不是為了吵架，而是一個共同的目標促使我們雙方走到了一起，相識即是緣分，達不成協議交個朋友也是收獲。當然我更希望我們雙方能夠珍惜這次機會，要想求大同，那么就必須存小異”。等等。如果你在知道一些對方國家的詩歌和文學家就更好了，比如：日本的俳句、丘吉爾的演講，還有古代與他們的交往等。各種語言交叉運用，談判初期，在運用外交語言時，穿插文學語言，可以畫龍點睛。在談判接近尾聲成交在望時，在運用商業法律語言的同時，配制以軍事術語，將對談判的結果起到推波助瀾的作用。對于談判也有一些固定的情景話語。21談判的策略和技巧4。文學語言。用優美的語言，采用夸張、比喻、談判的策略和技巧第三部分：談判者的舉止及禮儀。人的舉止是內心活動的充分反映。舉止所表達出來的意義是隨著個人性格和文化背景的不同而有差異?？梢詮膶Ψ降呐e止中領會其內心活動。這里我只介紹談判中注意的一些舉動：1。握手時，目光要真誠。2。談判時，目光要堅定，有自信。在走廊里和不認識的其他人見面對視時候，要微笑，略點頭。但對于一些國家，如白俄羅斯在表示輕蔑時，是習慣微微一笑。中國人的禮貌微笑，他們會感到莫名其妙。3。要學會表達自己的憤怒，可以適當夸大自己的激動，但內心要平靜。4。學會快速地思維，慢慢地講解。5。不要抖動腿，不要用手指指點人。22談判的策略和技巧第三部分：談判者的舉止及禮儀。人的舉止是內心談判的策略和技巧6。穿著得體。服飾要大方、整潔，顏色不要太鮮艷，式樣不能太離奇。各國、各地區的經濟發展水平和風俗習慣的差異，服飾方面也不能一概而論，但干凈、整潔是必要的。男士最好深色西服，身上的顏色不能過3種，出國至少有倆條領帶。女式套裝比較好，不要穿短裙。可以看中央臺金正昆老師的關于禮儀的講座。公司一定要做好商務人員的穿著培訓。對于出國人員物品較多，除拉桿箱外，一定要有隨身公文包，不要把拉桿箱帶到談判桌上。公文包內用具齊全，最好有公司標志的。7。交換名片?？梢栽跁h開始時，說大家相互交換一下名片認識一下。在雙手接到名片后最好讀出對方的名字。收到名片后，要整齊排列按順序放在桌上，不要隨手放入口袋中，會后要收起，不要落下。和日本人交換名片，按照資歷和地位從高到低，否則將是不禮貌的。名片不要在用餐時發送。不要在一群陌生人中到處發自己的名片，這會誤以為你是搞推銷的。23談判的策略和技巧6。穿著得體。服飾要大方、整潔，顏色不要太鮮案例：尼克松訪華的“破冰之旅”，實現了越過海洋的握手。為了握手雙方采取的策略：1。斯諾先生在國慶閱兵時候，出現在天安門城樓上，是和好的信號。2。巴基斯坦大使的傳遞，使借助第三方的渠道。3。基辛格博士訪華，體現談判的層次性。當然有雙方共同的需求談判的策略和技巧24案例：尼克松訪華的“破冰之旅”，實現了越過海洋的握手。談判的第一部分：探索階段的工程談判我堅決抵制的握手方式，同是海峽兩岸的中國人，做人的差距咂這么大呢25第一部分：探索階段的工程談判我堅決抵制的握手方式，同是海峽兩第二章策略和技巧在談判中的運用關于技巧，擁有幾千年文明的中國人最輕車熟路了，孫子兵法、六韜、鬼谷子、韓非子的時候，集談判謀略大成。當時縱橫家蘇秦掛六國總理，張儀玩弄六國于股掌之間。孫子兵法落戶日本，日本公司人手一冊，象圣經一樣頂禮膜拜，讓我們沉到谷底的民族自信有些反彈了。但現在為何我們要向別人學呢？關鍵一點是不懂游戲規則?？鬃釉唬貉灾疅o文，行之不遠。把這些策略運用到工程中，不同人有不同的談判風格，這是談判的藝術性所在。對于技巧的采用，西施用的好，而東施演砸了，原因何在呢？山還是那座山,主義還是那個主義,關鍵是如何熟悉中國革命的具體實踐.其一是缺乏底蘊,不了解游戲規則，其二是亂用技巧。在這一章中我將介紹一下工程中的談判，只有對工程談判有了一定深度的了解后，才能有的放矢的運用以上各種技巧策略,來駕馭談判，才能避免東施效顰故事的發生。以下我將逐一介紹各階段的特點及在不同階段所應采取的策略和技巧。26第二章策略和技巧在談判中的運用關于技巧，擁有幾千年文明的中第二章策略和技巧在談判中的運用談判貫穿于項目建設的始終，根據國際工程項目的執行次序，將談判分成如下四個階段：探索階段（EXPLORATION）本章第一部分招標和投標階段（BIDDING）本章第二部分評標和投標階段（討價還價階段BARGAINING）本章第三部分簽訂合同階段（解決問題階段SETTING）本章第四部分以下我將逐一介紹各階段的特點及在不同階段所應采取的策略和技巧。27第二章策略和技巧在談判中的運用談判貫穿于項目建設的始終，根第一部分：探索階段的工程談判28第一部分：探索階段的工程談判28對于工程項目，探索階段是從市場開發開始至通過資格預審，獲得投標為止的一個階段。在這個階段的工程談判任務主要有項目信息接觸會談，代理協議、聯合體協議、分包協議初始談判，資格預審階段多方位接觸會談等。一、項目信息接觸會談該階段涉及的談判有：（1）和項目信息提供者的接觸談判。通過會談，了解項目的真實性，同時了解提供者的目的。作為市場人員，應該能夠初步做出判斷。（2）和業主負責人員的接觸談判。通過會談摸清項目的落實程度。例如：我曾在99年遇到過，某公司自稱在大興建設夜總會，告訴我們投資2億多，資金來自香港，都已在銀行了，準備讓SEI總承包，要暫時租用SEI的房間。在同他們交談中，暗示我某某公司曾給他們禮金之類的。當時我們領導說：既然要委托SEI承擔，資金已到位，那先付1000元定金吧，他們聽了轉身就走了。所以通過會談可以摸請項目的真實性。第一部分：探索階段的工程談判29對于工程項目，探索階段是從市場開發開始至通過資格預審，獲得投該階段談判的主要任務：摸清項目的類型和主要情況。市場項目信息是公司生存發展的重要決策依據。在此階段，項目還沒有公開招標，甚至尚未邀請承包商參加資格預審。對于國外項目，項目信息的準確性至關重要。目前國外的（尤其中東地區）代理魚目混雜，皮包公司滿天飛。在此階段，接觸會談任務是十分必要的，它可以和物色項目當地代理人、合作伙伴和分包商的意向談判結合起來進行。防止輕率或盲目參加資審和投標。分析項目的競爭者，評估項目的風險度和效益。這是通過接觸會談所要解決的主要任務之一。在80年代早期，中國的工程公司初涉國際市場，由于缺少經驗和開發市場的迫切需30要，多多少少存在著為拿項目而拿項目。在國際工程市場上經歷了十多年的風風雨雨，中國的工程公司已經逐漸走向成熟,已經能夠理性對待國際工程項目了。第一部分：探索階段的工程談判30該階段談判的主要任務：摸清項目的類型和主要情況。第一部分：二、代理協議、聯合體協議、分包協議談判在開展項目信息接觸性會談的同時，可以同時物色當地代理、合作伙伴和分包商。（一）選定必要的代理人，商談簽訂代理協議。選擇代理要注意如下情況：代理人的政治背景及其與現政府部門的關系；代理人的社會地位、聲望和信譽；代理人的活動能力和實力；代理人的業績；雙代理的選擇；代理費用的比例和支付原則。支付的總原則是按勞付酬、分期支付，視代理人工作的力度和質量靈活支付，論功行賞。另外要根據項目不同階段的任務和合同條件擬定相應的代理工作職責，列入代理協議。第一部分：探索階段的工程談判31二、代理協議、聯合體協議、分包協議談判第一部分：探索階段的工（二）選定必要的合作伙伴，商談簽訂聯營體協議。對于中國工程公司來說合作伙伴有兩種:專利商、當地合作伙伴。有的還有銀行、還有代理公司選定當地合作伙伴，即是強制規定，也是可以利用當地合作伙伴了解當地情況，辦理當地事務，同時節省費用。聯營方式：以投資入股方式組成聯合體或合營公司。投入資金的各方都是股東，共同經營、共負盈虧、風險共擔，制定公司章程，簽訂合同。此種協議法律手續比較復雜，談判時間長，牽涉方面多。一般用于BOT項目。以合同形式組成聯合體。按照合同規定的職責分工，分別承擔相應的義務和責任。項目盈虧可各自承擔，也可以按合同確定的出資比例負擔。此種協議應用較多。同時這種合作方式也可以和分包協議聯合應用。以合作方式組成聯合體。各方僅僅是開展技術合作或勞務合作，在經濟上相互是獨立的。第一部分：探索階段的工程談判32（二）選定必要的合作伙伴，商談簽訂聯營體協議。對于中國工程公投標前的聯合體協議：由于是在市場開發和招攬項目階段，合作各方只是根據項目需要，發揮優勢互補，提高競爭力，并達到能過通過資審聯合投標的目的，是否中標未知，沒有必要花費大的精力討論細枝末節，在如下主要問題上達成原則性的協議就可以了：合作宗旨、范圍和方式；牽頭公司；工作分工原則；投標和報價，人工時單價；投標費用負擔，一般投標費用各自負擔；銀行保函等。（三）選擇必要的分包商，確定分包長名單。對于一些指定分包商、獨家分包商、以及為了穩定分包價格，制定封頂價格，需要簽署分包協議的。通過簽署分包協議，可以使項目成本更明晰。第一部分：探索階段的工程談判33投標前的聯合體協議：第一部分：探索階段的工程談判33三、資審階段多方位接觸會談資格預審可以選擇優秀的投標者，淘汰不合格的投標者，確定入選的短名單。承包商除了要按照要求填報好資審文件，保證資審文件的完備性、正確性和有效性外，要利用各種場合，創造機會主動和業主及其代表、咨詢公司和評審委員等進行多方位的接觸和會談，贏得他們的信任和好感。例如寰球工程公司，在參與孟加拉油罐項目中，有70多家公司進入長名單，通過資格預審，只有20幾家公司進入了招標投標階段。揚巴項目，當時有20幾家公司接到資格預審邀請，最后有大約10家工程公司進入了招標投標階段。對于施工項目，業主會在此階段要求承包商當面陳述施工機具的調用、施工組織安排和技術方法等。第一部分：探索階段的工程談判34三、資審階段多方位接觸會談第一部分：探索階段的工程談判34在資審階段，涉及的談判主要是當面向業主介紹，這里是充分展示公司實力的機會，介紹人良好的表達、資料準備的完整性都是進入下階段的鑰匙。業主介紹的資料一般包括：公司介紹；項目管理；人力負荷；QA/AC；HSE管理；IT；業績等；這些資料都是未雨綢繆的。在此階段，各方都是逐漸接觸階段，沒有實質性的利益沖突，在此階段談判者要有謙和的態度，要有紳士風度，彬彬有禮，這時最多的技巧是謀求共同利益，因為大家有一個目標——爭取項目，在商談中要時刻體現這種原則，采用饋贈小禮品等手段進行接觸。但作為承包商，要顯示出自信。自信是走出國門的公司員工，尤其是中石化、中石油這樣大公司的員工，必須具備的，因為你們背后有強大的祖國和公司。大家知道波蘭匹夫的故事，二戰期間，一支蘇聯紅軍部隊千里奔襲追擊德寇來到波蘭邊境，走出來一個扛著長柄斧頭的樵夫，指揮員向他問道：你是誰，這里是哪兒？樵夫反問:你們是誰？來這兒做什么？我們是蘇聯紅軍，我們在追擊德寇。樵夫答道：哦，我是波蘭公民涅里克。他半轉身，手向后一揮：先生們，請進入波蘭。一個情景出現了：漫山遍野的蘇聯紅軍全體立正，向樵夫行軍禮。因為他覺得他是代表著祖國，盡管當時的波蘭在德軍的占領下。第一部分：探索階段的工程談判35在資審階段，涉及的談判主要是當面向業主介紹，這里是充分展示公第一部分：探索階段的工程談判那是一個剛剛把包擴美國南韓在內的數百萬聯合國軍打爛打散的一國之總理。他能走出那樣的雄姿是因為他身后還有一個巨人和幾十萬可歌可泣的中國人民志愿軍。我希望我們每位參與出國談判的人，都有這種得自信。但不要模仿。1954年在日內瓦的照片36第一部分：探索階段的工程談判那是一個剛剛把包擴美國南韓在內的公司進入這個階段后的首要任務是盡早任命項目經理，組織投標小組，購買標書，著手編制標書。但很遺憾許多公司都忽略這一點。在此階段，一些項目經理也很難配合報價人員的安排的。如果在中標后再任命項目經理，而他們又不是投標班子成員，則他們總是不可能與投標人有一致的認識和承諾。彼得圣吉在《第五項修煉》中提到學習的障礙之一是歸罪于外，銷售部門和生產部門相互指責。以往的教訓是，他們的第一反應往往是“標價太低了”，“我們公司很有實力，為何選擇這種合作？”，不斷挑剔投標書的“錯誤”，當項目實施過程中出現困難時，他們有的往往不能積極主動參與談判，努力改進工作，設法扭轉局面，甚至詆毀投標組織人員，說三道四，導致項目管理和談判活動的混亂。這種現象要從根本上防治。此階段的談判任務有如下幾項：第二部分：招標和投標階段談判37公司進入這個階段后的首要任務是盡早任命項目經理，組織投標小組一、現場考察和標前會議質疑會談現場踏勘和標前會議可以幫助承包商了解現場，澄清招標文件的各項疑問和問題，也是談判活動的一個重要環節?，F場踏勘切忌走馬觀花，包括運輸道路的考察等。例如：伊朗某乙烯項目位于伊朗一個偏僻的省份，從最近的飛機場過去有約4個小時的路程，中間還有山洞，所以應考慮大型設備的運輸問題；例如：中國某公司承擔孟加拉某道路項目，現場踏勘時候想當然認為道路沿線的山上可以采石鋪路，可山上卻屬于印度，鋪路的石頭需要進口。結果可想而知，最后外交部出面解決。當時SEI的項目經理親自開車從德黑蘭到現場，大約7、8個小時，記錄了掩體的運輸情況，當時還發生警察攔車，說他是間諜。因為它是幾十年來第一個到那個小鎮的外國人。第二部分：招標和投標階段談判38一、現場考察和標前會議質疑會談第二部分：招標和投標階段談判3對招標文件內容的質疑，要提前準備，認真閱讀，在標前會議上僅提出些常識問題，或在招標文件中已經明確說明的問題，說些外行話，就會影響公司的形象和聲譽。未打仗先折兵。在編制標書前需要解決的問題：勘察、地質情況？是否有能力進行地質勘察？收費水平？勘察周期；當地勞動力。效率、單價、是否有足夠的勞動力；當地的材料，包括施工耗材、水、電、氣的價格；施工機具包括大型吊車、卡車的租賃周期、價格；通訊、交通、生活物資等；稅收、保險、政府許可以及當地治安情況等。第二部分：招標和投標階段談判39對招標文件內容的質疑，要提前準備，認真閱讀，在標前會議上僅提二、編制標書期間的談判（一）文件內容質詢商談承包商發現問題，在規定期間內提出疑問。業主會將答案發給每個承包商。一般的，對招標文件內容的質詢，主要偏重于合同條件、技術規范和當地各種法律手續、制度等方面關鍵問題，以便在報價時計入合理的風險系數。對于招標文件中的要求，可以先列出業主的特殊要求，我的意見是盡量滿足。同時也利用招標文件中的偏離項，可以在投標書中列出偏離。為下面的談判預留些讓步的余地，準備在進一步的談判中作出妥協退讓。承包商可以根據自己的經驗，采用如：不平衡報價法、多方案報價法等報價策略。在和業主唱標時候,適當抬高價格等。第二部分：招標和投標階段談判40二、編制標書期間的談判第二部分：招標和投標階段談判40對合同條款的理解:ForeignCONTRACTORSwillnotberequiredtopayGoodsandServicesTaxonpaymentsmadebyCOMPANYundertheCONTRACT.ThistaxwillbepaidbyCOMPANYonbehalfoftheForeignCONTRACTORatthetimeeachpaymentismadetotheCONTRACTOR.外國承包商都不必承擔‘貨物和服務稅(GST)’，由業主代付。（字面意思）外國承包商必須先墊付GST稅，從業主那里得到合同款后可以將GST稅拿回來。（實際執行）承包商必須承擔除合同款外發生的GST稅。（條款外延）這就要求我們在索賠引用合同時必須認真細致，逐句斟酌。

第二部分：招標和投標階段談判41對合同條款的理解:ForeignCONTRACTORSw招標文件的質詢內容，主要涉及如下方面：里程碑付款比例，罰款的最高額度；當地幣存在較大貶值風險時，是否有保值條款，是否有通貨膨脹風險的的調價公式；對于當地政府法令政策改變引起的費用增加，是否有補償條款？清關費用的計算，臨時進口機具設備的關稅如何收??；適用法律，爭端、仲裁條款。標準規范的選擇，其他一些技術問題。等等第二部分：招標和投標階段談判42招標文件的質詢內容，主要涉及如下方面：第二部分：招標和投標階（二）代理人商談在招標和投標階段需要經常和代理人商談，鼓勵和敦促他隨時溝通和業主的聯系，提供編制投標書需的一切咨詢服務：包括法律、稅收、銀行、保險、海關、當地物資、市場行情、競爭對手、分包商等信息和資料。還要求提供業主的標底和競爭對手可能的報價情況。但代理人的信息要甄別。因為代理人缺乏工程人員嚴謹、求實的素質，經常提供些捕風捉影的信息。代理人的信息只能作為決策的參考而已。讓代理人取得當地技術標準規范、法律文件比較合適。第二部分：招標和投標階段談判43（二）代理人商談第二部分：招標和投標階段談判43（三）詢價談判在編制標書期間，詢價談判往往是一項繁重的談判任務。當然，并不是說有的詢價都需要談判的，有的只需要信函、傳真方式采用貨比三家就可以確定供貨商長名單，以及供貨的初步價格。這主要看承包商的信譽和名氣。由于承包商屬于買方，為了增加項目經濟利益，談判中可以適當采用進攻型談判方式，但防止濫用權力。第二部分：招標和投標階段談判44（三）詢價談判第二部分：招標和投標階段談判44（四）工程分包談判分包商的分包價格。在商談中要注意確認分包商用以報價的前提，即：分包商的施工方法、設備和人員配備、質量保證體系和措施等。如果技術方案不可靠，設備、人力不足，報價再低也不能選用。分包商可能違約或破產的防范。在分包合同中規定分包商違約的處罰和賠償條款；規定分包工程延期違約損失賠償金；規定發現分包商人力不足，承包商有權雇傭其他分包商施工，而由原分包商支付費用；甚至還可以沒收分包商的履約保函而終止分包合同等等。對于分包商,防止他們開水不怕死豬燙的情況發生.第二部分：招標和投標階段談判45（四）工程分包談判第二部分：招標和投標階段談判45（四）工程分包談判風險部分轉移給分包商。在分包協議中，要求分包商接受項目合同中業主對承包商的所有的制約條款，使分包商分擔一部分風險。有的承包商把業主和承包商簽訂的項目合同中的有關履約擔保、保留金、誤期損害賠償費等全部或至少按比分包金額比例較大的的比例加給分包商。有的承包商則在業主對承包商規定有預付款的情況下，卻對分包商無預付款，有的還直接把風險大的部分分包給分包商，再將業主規定的投標保函、履約擔保、保留金、誤期損害賠償費全部打入分包合同或協議中。然后，在談判中再適當讓步，將風險盡量轉移給分包商。第二部分：招標和投標階段談判46（四）工程分包談判第二部分：招標和投標階段談判46（四）工程分包談判其他鼓勵和約束分包商的措施。例如擬定分包商提前竣工的獎勵條款以及限制分包商索賠權利，在承包商拿到業主相應的工程款后才支付給分包商等條款。但這樣可能影響分包商的積極性，本來一些國外分包的施工單位缺少中國施工企業的吃苦耐勞的精神，可能會影響施工工期。第二部分：招標和投標階段談判47（四）工程分包談判第二部分：招標和投標階段談判47（五）合作伙伴談判商談的主要問題有：組織共同投標，合作的基本模式；合作伙伴的選擇、合作模式的確定，可以說在某種程度上決定項目的成敗。選擇合作伙伴，不僅要相互熟悉，有好的合作歷史，更要注意文化差異。隨著“走出去”戰略，中國公司的崛起，已經不再只是分包商的角色了。在總承包商的層面上的合作，要求我們考慮是如何消除文化差異。各方擬投入的資源、包括資金、設備、材料和人員等，風險和利潤分擔的比例；第二部分：招標和投標階段談判48（五）合作伙伴談判第二部分：招標和投標階段談判48工作范圍、組織機構圖、人員任命等；各自的費用、人工時單價等。目前關于合作伙伴的地位，業主可能出于保護本國公司的考慮，要求必須成立同位的聯合體，在這一點上中東的公司做的要好于我國對合資公司的政策，我們的投資環境太寬松，例如：某合資公司要求承包商必須是在國外的實體公司，這一條就把整個中國公司排出在總承包商名單之外。在選擇合作伙伴時，如果對于實力較弱的公司，沒有風險承擔能力，甚至投標保函都不能開具的，可以采取桌上合作協議/桌下分包協議的合作模式。例如在伊朗某項目中和伊朗一個小的咨詢公司簽署此類協議。后來當項目逐漸明晰時，他們提出要按比例分成了，我們說:好呀,歡迎才與合作模式,那你把保函按比例負擔吧,實際上他根本沒有開保函的能力.第二部分：招標和投標階段談判49工作范圍、組織機構圖、人員任命等；第二部分：招標和投標階段談（六）銀行和保險公司商談。商談的主要問題有：各種保函：投標保函、預付款保函、履約保函、滯納金保函，有的還有設備采購款保函等。把保函在項目中的重要性提到什么高度都不為過的，對于工程項目，保函可能是承擔風險的最主要的方式，業主的保函格式一般也非常嚴格，如AAA級別銀行開具、見索即付等，但修改的可能性很小，開具時一定要引起足夠的重視，這也是銀行拒絕的一個主要原因。例如：國內某合資公司要求AAA級別銀行開具的保函，這需要到國外銀行升級轉開。另外注意的是保函的幣種要和合同一致，否則銀行認為有套匯的可能。案例：中國某合資公司建設，合同分為ONSHORE和OFFSHORE兩部分，分別以RMB和美元計價，但保函要求是AAA級別銀行開出、美元計價。實際運作中涉及保函升級、打捆、央行特批的事情。第二部分：招標和投標階段談判50（六）銀行和保險公司商談。商談的主要問題有：第二部分：招標和合同履行的擔保形式包括：保證（Security)、抵押（Pledge)、定金（Earnest)、留置（Lien)在工程建設項目中，銀行保函是合同保證的一種形式。銀行保函是指應承包商的要求向業主或其指定的受益人開具的獨立的書面保證文件，是有條件地承擔經濟責任的契約性憑證，它能擔保承包商正常履行合同規定的義務。它是一種備用性質的銀行信用，是銀行表外業務的一種。目前通行的是擔保銀行承擔第一償付責任，即只要保函規定的償付條件已經具備，擔保銀行便應償付受益人的索償。我國一般采用保函形式開展銀行的擔保業務，在法律限制開立銀行保函的國家（如美國、日本），用備用信用證（StandbyL/C）作為銀行保函的替代品。第二部分：招標和投標階段談判51合同履行的擔保形式包括：保證（Security)、抵押（Pl1．辦理銀行保函的一般程序事先與銀行建立良好的業務關系,并與銀行商討有關開具保函的費用及押金的比例。在銀行要求提供反擔保時，盡量使用銀行給予的信用額度,具體向銀行申請辦理保函的程序大致如下：1）承包商向銀行提交開立保函的申請書及相應文件保函申請書是一份法律文件，必須經承包商的法人代表簽字蓋章，除表示請求銀行按合同規定出具保函外,還有承包商的聲明和保證。承包商還應向銀行介紹工程情況，并按要求提供有關的文件，以供銀行審核衡量風險情況。如果保函的條款已經由業主規定，應及早提供給銀行審核。若條款對承包商不利，承包商在報價時要采取相應的措施，或在報價中提出偏差項，或將其作為風險因素在總價中考慮。2）銀行對承包商的審查和落實反擔保措施銀行在收到承包商的申請書后，要審查承包商的資格及履約能力、項目的合法性和可行性、申請書的內容是否完整準確等。在我國，特別強調反擔保措施，承包商需要交存100%的保證金或提供實物資產作抵押，或提供擔保銀行認可的金融機構或其他單位（一般為承包商的上級主管單位）做反擔保人,以承擔保函被受益人沒收后的最終付款責任。銀行經過審核后，認為可為承包商提供擔保，便可與受益人協商擬訂保函條款，開立保函。3）保函開立后的管理第二部分：招標和投標階段談判521．辦理銀行保函的一般程序第二部分：招標和投標階段談判522．開具銀行保函的注意事項1）對標書及其中的保函條款進行認真研究。2）擔保銀行的選擇在承包工程標書合同中，承包商應盡量選擇本國銀行承擔擔保業務，由本國銀行直接對業主開具保函。如果本國銀行不具備標書中規定的銀行等級，或業主指定其所在國的銀行時，應請求本國銀行開具保函給符合業主要求的銀行，再由該行開出保函給業主。3）盡可能拒絕“可轉讓”的保函銀行。保函所擔保的責任應限于承包商和業主之間。一般保函是不可轉讓的。但業主因融資等需要，要求保函是可轉讓的，或合同規定合同本身的權益是可以轉讓的，則與此合同有關的保函就有可能轉讓。這樣保函的風險被加大，故應盡量避免接受“可轉讓”的保函。如果業主的資信情況較好，或該條款不能避免時，應在總價中考慮“可轉讓”條款的風險。第二部分：招標和投標階段談判532．開具銀行保函的注意事項第二部分：招標和投標階段談判534）幣種的選擇銀行保函是合同的重要組成部分，其幣種應與合同的幣種一致。在我國，如果合同采用人民幣計價，保函的幣種應為人民幣，如果采用外幣（如美元）計價，一旦保函生效，銀行必須向受益人支付外幣，會造成外匯的損失，因此對此類銀行保函，承包商應向外匯管理局備案申請批準開具。5）對“首次索償即付”保函的相應措施對于“見索即付””合同全額保函”的要求的項目，要適當放棄?！笆状嗡鲀敿锤丁北：芤嫒苏莆战^對的主動權，在索償有效期和擔保金額內，只要受益人提出書面要求，銀行必須無條件支付現金給受益人，而不必征求承包商的同意。這就有可能造成即使承包商完全履行義務，而受益人仍可無理索償的現象。這種保函對承包商十分不利，應盡量避免接受。但如果招標文件已經規定了這種保函的格式，承包商除提高標價作為防范風險的措施外，還可以采取下列措施來降低風險：（1）盡可能規定在書面索償和付款之間有一定的時間間隔（一般在7天），以利于銀行通知承包商，承包商及時與受益人直接談判，把雙方事端解決在銀行付款之前。（2）承包商可向保險公司就保函風險投保，并將保險費計入總價之中。（3）如果發生非承包商違約，而受益人憑“首次索償即付”保函向銀行提取保證金的情況，承包商應立即向仲裁機構或法院提出申訴，請求法院出證暫時凍結保函，以防損失立即發生第二部分：招標和投標階段談判544）幣種的選擇第二部分：招標和投標階段談判546）另外，對于采用出口的項目，可能會出現項目啟動的死結。業主要求銀行資金到位合同生效，而進出口銀行要合同生效，才能劃撥資金。如：中國某公司承擔的斯里蘭卡罐區項目，就遇到類似情況。該項目是猛虎組織炸毀了油庫，國家沒有原油儲備。當時此項目涉及世行貸款，中國政府的出口信貸、還有中國政府的贈款，為了啟動項目，先自己墊付資金，形成現場的實際工作量，并讓業主認可，同時公司自己拿出啟動資金存入銀行，啟動項目，當項目啟動后，包括預付款，有約50%的資金入帳，解決了困境。關鍵是由魄力。第二部分：招標和投標階段談判556）另外，對于采用出口的項目，可能會出現項目啟動的死結。業主（六）銀行和信保公司商談。商談的主要問題有：貨款和貨款利息；對于出口信貸的項目，在投標階段需要銀行出具一份資信證明，同時把投標項目報告給銀行，爭取把投標的項目列入到對該國的投資之內。出口信貸擔保問題：爭取主權擔保。如果有主權擔保，說明該項目的可靠。對于商業擔保，信保公司和進出口銀行要慎重對待。銀行透支的可能性；及時提供國際外匯市場行情和動態信息；套期保值。比如伊朗用歐元計價的問題等；接受中國銀行的風險規避建議。第二部分：招標和投標階段談判56（六）銀行和信保公司商談。商談的主要問題有：第二部分：招標和（七）需要和保險公司會談的主要問題有：必須項目和保險費；工程保險的歷史還不長，1929年對當時在泰晤士河上建設拉姆貝斯大橋的工程提供了一切險保險。一般包括：建筑工程一切險、安裝工程一切險和機械損壞險，以及如除需要的工程險外，人員、車輛保險也要考慮。保險額度的問題，比如中國合資項目人員保險投保額為正常的8倍。到戰爭地方要高。美國保險公司，如友邦，就不做伊朗國家的保險。在實際工作中，如遇到大雨，業主一般會認為是不可抗力，這是可以通過保險索賠。項目人員在報價階段可以根據情況確定保費，在項目進行中，要研究保險條款。在斯里蘭卡項目中，遇到大雨，工作人員就拿相機記錄大雨造成的損失。不能讓保費白白浪費。一個案例。根據需要參加匯率保險；第二部分：招標和投標階段談判57（七）需要和保險公司會談的主要問題有：第二部分：招標和投標階（八）招標和投標階段談判技巧及策略此階段關系到項目未來的策劃，執行，如果說此階段決定項目的成敗，不足為過。如果此階段承包商有足夠的重視，作到風險的事前控制，可以減少項目執行的爭議。但很遺憾很多中國的承包商由于此階段沒有收入忽視了這一點。但作為項目的具體執行人員，應有好的敬業精神，把所有的問題在遞交標書前提出。和業主的談判。此階段著重和業主建立友好信任的關系，和業主是關于標書的澄清的談判。這是承包商要有耐心去澄清。對于承包商來說，最擔心的就是非常簡單的招標文件，過于籠統的工作。這些都是將來引起爭議的導火索。在談判中要尋求談判優勢，展示公司的實力和個人魅力。和代理人的談判。一般代理人都是貿易公司?？梢圆捎弥\求共同利益欲擒故縱、拖延策略。出現分歧時一般是采用高層調停的策略。第二部分：招標和投標階段談判58（八）招標和投標階段談判技巧及策略第二部分：招標和投標階段談和合作伙伴的談判。作為伙伴，談判時候要相互信任，透明報價，不然中標后會不斷爭吵。在謀求共同利益的基礎上，做到親兄弟，明算賬。和分包商的談判。對于當地的施工分包商，在此階段也要采用建設性的談判策略，固定分包的價格區域。同時也可以采用公開的方式，把業主對承包商的要求，按分包額度加給分包商。和銀行、保險公司的談判。要虛心接受他們的建議。第二部分：招標和投標階段談判59和合作伙伴的談判。作為伙伴，談判時候要相互信任，透明報價，不（九）保險案例分析（一）項目背景：國內的HQ在斯里蘭卡的海上項目。HQ是總包商，既要負責供材料和提供永久工程的保險，還要對整個工程的質量和進度負責。最終業主是斯里蘭卡石油公司；LD公司是分包商，負責施工安裝，總部設在澳大利亞，與HQ簽合同的是其在馬來西亞注冊的分公司。LD下面還有若干個分分包商，包括國際知名的水平定向鉆專業公司荷蘭的NACAP公司。在項目前期招標階段，國內公司臨簽合同時突然變了卦，推翻了原來的報價，新價高出原報價50％，并且提出由HQ投資改建用于施工安裝的鋪管船，兩家形成合資風險企業，共同來完成項目。首先HQ不能接受這種出爾反爾沒有城信的分包商，再說為了單一項目搞一個合資企業，原先沒有計劃更沒必要搞。時間緊任務重，萬般無奈的情況下，最終選擇了LD公司。第二部分：招標和投標階段談判該案例得到我的朋友范德松的大力幫助60（九）保險案例分析（一）項目背景：國內的HQ在斯里蘭卡的海上與LD公司談判是非常艱苦的，將價格壓到僅高出預算價格10%左右的位置，相對國內施工單位抬價50%要好得多。但是壓價的代價是犧牲了合同條款。本來HQ在擬定分包合同時，其中有一條是不允許分包商向總包商索賠。分包商的索賠只有在最終業主認可以后才能成立。為了降低合同價格，最終同意增加一個條款，即分包商可以對由于總包商造成分包商損失和額外發生費用時向總包商索賠。這個條款對總包商非常不利。業主聘請了世界上最富海事經驗的海上設施施工專家，其中有美國人和英國人。他們都是非常自信且最講原則，在原則面前可以做到“六親不認”。尤其是這位美國來的項目經理，是從12位應聘者中挑選出來的佼佼者，見多識廣，海上經驗非常豐富，性格有點象美國的巴頓將軍，做事情雷厲風行。第二部分：招標和投標階段談判61與LD公司談判是非常艱苦的，將價格壓到僅高出預算價格10%左案例分析（二）問題：1.總包商遇到的問題是保險---項目施工要開工，按合同要求和國際慣例必須出示保險單。最終業主要求按合同辦事，開工必須有保險單；分包商也要求看保險單；作為總包商的我們，也認為沒有保險就開展海上作業，風險太大，必須將風險轉移。根據主合同以及分包合同的要求，承包商一切險屬于總包商的責任。合同生效3個月內HQ曾3次邀請了多家保險公司參與承包商一切險的投標報價，由于受“9.11”恐怖事件的影響,國際保險市場保險能力普遍下降,盡管國際保險市場將保險費及免賠額大幅度提高，但保險公司對自身的承受能力還是缺乏信心，對一些項目懼怕接受新的挑戰。在前3次保險招標過程中，至少有兩次我們與保險公司都商量妥當一切問題和保險條款而準備繳納保險費時(實際上有一次已經向保險公司繳納了保險費)，國際再保撤消了承諾。沒有保險單，業主拒絕頒發開工令，分包商則不愿開工，方方面面的壓力向HQ襲來。解決:LD公司出面，憑借他們的信譽和實力幫助我們拿到了兩個月的臨時保險單，使我們勉強渡過難關，背動局面得到緩解。然而此時一個月的黃金時間已荒費。海上作業不同于陸上項目的施工安裝，必須符合“氣候窗”的要求，氣候窗之外由于風險太大一般不允許作業。2.在5個月，總包商收到了分包商的56個索賠單，索賠金額將近分包合同的30%；與此同時，我們也向項目業主提出了29項索賠.第二部分：招標和投標階段談判62案例分析（二）問題：1.總包商遇到的問題是保險---項目施工案例在索賠問題上，分包商LD公司非常重視且毫不手軟，盡管他存在諸多問題。在最高峰時投入了6人專門從事索賠工作。對于總投資2200萬美圓的項目來說，6人索賠組合可謂陣容強大，況且他們多是來自英國和澳大利亞的跨國公司專職人員，被LD公司高薪聘用，業務能力堪稱國際一流，英語寫作和會話能力自然很強。在項目進行中，LD知道在購買保險上遇到了障礙，就變本加厲地逼迫HQ拿出保險單。拿不出保險單，他們就停止干活。還要求承包商的保險要涵蓋LD的設備。還有諸如：辦理港口通行證、租條船、做個安全標記啦等等也照樣一個索賠單遞過來，防不勝防，如此斤斤計較讓人有點生煩。業主對反索賠工作也非常重視，項目主任親自掛帥，5人反索賠小組的人員有3人來自英國和美國，他們有豐富的海上工作經驗。知己知彼方能百戰不殆，HQ的索賠小組集中優勢重點突破，兼顧一般。通過苦干加巧干，不僅收集了大量的索賠與反索賠證據資料，而且以迅雷不及掩耳之勢向他們提交了完整的報告。這兩份條理清晰、論點鮮明、論據確鑿內容詳實的索賠和反索賠報告，把業主、更把我們的分包商弄得目瞪口呆，給他們來了個措手不及，這使我們在索賠與反索賠的斗爭中完全處于主動，對以后可能發生的仲裁也有極大的指導作用。第二部分：招標和投標階段談判63案例在索賠問題上，分包商LD公司非常重視且毫不手軟，盡管他存經驗：1。合同是索賠與反索賠的重要依據，是‘圣經’，脫離了合同的索賠是空中樓閣不堪一擊，而反索賠如果沒有合同的支持也將軟弱無力會導致索賠方的攻擊。因此熟讀合同是索賠與反索賠成功的前提條件。2。除了合同，項目執行過程中的文件也是索賠與反索賠的重要依據。過程文件包括報價資料、會議紀要、來往傳真、信件、政府規定和批件、氣象預報和記錄等等。3。注意索賠時效。詳細索賠報告也是在合同規定的時間內提出。及時提交索賠通知和索賠報告的目的，可以遏制業主提出過多的合同外要求。業主后來每每想提出額外要求時都不會忘了提及“這不應該造成貴方索賠的理由”，或者干脆就不提要求，而改提建議了：是否這樣做，你們自己看著辦吧。4。簽訂前對于保險、保函等一定要深入落實。對于國外承包項目，問題主要出現在一些承包商很難控制的問題上。第二部分：招標和投標階段談判64經驗：1。合同是索賠與反索賠的重要依據，是‘圣經’，脫離了合5。在索賠談判中，編寫報告是為索賠/反索賠會議準備的第一步。索賠與反索賠報告所采用的論據是有區別的，認定的事實也是不一樣的。向業主索賠，必須擺明事實講道理，證明索賠事件超出了合同的規定和要求，總包商因此遭受了時間和費用上的損失，要求業主給予時間和費用補償。而反索賠報告的目的主要是辯論索賠方據以索賠的理由是否正當，是否符合合同，有無違反合同之處。如果反索賠證據不充分，則需要對索賠金額和時間加以核定。6。第二步是會前演練。演練的目的很明確，是為了在真正的索賠會上爭取主動，強化應變能力，避免被突如其來的問題搞個措手不及，無言以對，造成被動。索賠會議上是安排一個人主講，其他人作為補充，這樣有助于我方辯論脈絡清晰明朗。當主講人語塞卡殼或一時偏離方向時，其他人則立即接過話題或轉移話題，避免因一時語失受到對方的攻擊。第二部分：招標和投標階段談判655。在索賠談判中，編寫報告是為索賠/反索賠會議準備的第一步。7。還有一項更為重要的工作是作好會議紀要，千萬不能會議結束就認為萬事大吉大功告成。索賠會議紀要對索賠方和被索賠方都很重要，因此最好要求雙方都在紀要上簽字。紀要是對雙方過去立場以及承諾的記錄，可以避免同一件事情來回扯，為雙方節約時間。要想索賠成功，索賠方最好主動起草會議紀要?？梢钥隙ǖ卣f，誰起草會議紀要，誰就掌握主動，對誰就更有利。正因為如此，有時一方可能拒絕接受另一方擬訂的會議紀要，雙方都各自起草會議紀要。即便如此也不要緊，可以將兩個會議紀要進行對照，雙方口徑一致的算是達成了協議，未達成一致的可以再談。有文字記錄總比沒有文字記錄強。第二部分：招標和投標階段談判667。還有一項更為重要的工作是作好會議紀要，千萬不能會議結束就第三部分：評標和決標階段談判67第三部分：評標和決標階段談判67一、評標和決標階段的談判承包商按照要求遞交標書。業主評審標書，排列次序，這步可以公開開標，也可以業主內部評審，確定2~3家公司進入評標和決標階段。對于只由2~3家參與投標的項目，業主會直接和承包商分別就投標文件進行澄清。通過談判，雙方反復磋商，逐步達成諒解和一致。對于投標文件中的偏離項要逐條商談，業主為了保證每個承包商處于同一起跑線，可能會全面拒絕承包商的偏離要求，要求承包商把風險用價格來體現，了解這種意圖后，承包商可以將風險加入價格中，執行時，加強管理，可以將風險費用轉化為利潤。此期間的談判，由于業主的地位，他們可能采取進攻型的談判策略。第三部分：評標和決標階段談判68一、評標和決標階段的談判第三部分：評標和決標階段談判68二、商談合同階段的談判業主在和每個承包商草簽合同后，讓承包商根據草簽的合同條件提供最終商務報價。最終的價格提交后，公開開標。此時一切都處于明朗狀態。業主一般是先和最低標的承包商商談，但業主是有權放棄最低標的。但對于世行貸款的項目，一般是基于FIDIC合同條件，最低標中標。因此承包商和業主之間的磋商往往會持續較長的時間，承包商首先要通過成功的談判獲選唯一的中標者。然后通過進一步的談判，簽訂項目合同。如何保證本階段談判的順利進行，并取得較好的效果，列舉如下的基本思路和方法：第三部分：評標和決標階段談判69二、商談合同階段的談判第三部分：評標和決標階段談判69二、商談合同階段的談判（一）創造性地進行技術答辯技術方案、價格和合同條件是本階段談判的主題。一般地，在此階段合同、技術附件已經草簽，對于合同文本的修改比較困難。在揚巴項目中，日本公司想在此階段修改合同文本，得到業主中德國人非常強烈的反對，NOway,NOanyChange。此時能做的就是創造性地進行技術答辯，對于施工可以采取施工方案調整等，但沒有業主的變更指令，調整價格的可能性很小。（二）堅持自己的偏離項，確保合理的報價。如果一些偏離項業主很含糊的時候,在這個時候要堅持，要有韌勁。登鼻子上臉,是對承包商此時最好的評價。第三部分：評標和決標階段談判70二、商談合同階段的談判第三部分：評標和決標階段談判70（三）建設型談判類型這不僅是承包商所處的賣方地位所要求，而且是為了在談判中爭取主動、創造氣氛、贏得信任、使談判始終在親切、友好、合作和相互信任的氣氛中進行。每次談判要有自己的底牌，即期望水平、目標和談判空間，底牌要有多張，要運用創造性思維開發更多的選擇性方案，以便在談判中創造共同探討的局面。在談判過程中要力爭防止出現大的分歧，更不要相互指責，導致沖突和破裂。第三部分：評標和決標階段談判71（三）建設型談判類型第三部分：評標和決標階段談判71在此階段開始，代理商要閃亮登場了，要能及時了解業主的內部信息。此時容易出現談判僵局，各種策略如高層調停、最后通牒、策略休會等等都可以用上了。第三部分：評標和決標階段談判72在此階段開始，代理商要閃亮登場了，要能及時了解業主的內部信息第四部分：簽訂合同階段談判73第四部分：簽訂合同階段談判73即將進入圍棋中“官子”階段，行百里者半九十，此階段的任務：1。整理合同文件，保證使最新簽字的。對于馬拉松式的談判，文件版本很多，作為具體的工作人員，不僅要保存所有的歷史記錄，還要能提供最新的版本。2。在簽字階段，再次審核合同條款的內容和條件。對于本階段業主提出了一些額外要求，比如：修改方案、增加工程、改變技術規范、調整價格等問題，要作為授予合同的附帶條件。對于增加工程條款，要慎重。案例：在非洲某公路改建項目中，業主在此階段引誘承包商簽署了如下聲明文件：“即時在合同履行過程中由于增加工程變更費用總額超過合同總價的20%時，確認同意不調整合同單價?！?。價格最終確認。第四部分：簽訂合同階段談判74即將進入圍棋中“官子”階段，行百里者半九十，此階段的任務：第此階段業主已經選定一家承包商作為唯一的中標者，買方不會輕易放棄，因為和第二名承包商談判更加困難，其有利的地位會被削弱。又由于項目將進入執行階段，承包商的各種關系手段的應用，這時雙方談判的地位會緩和一些。承包商可以利用這一優勢，通過場外談判，以及加強自己的風險意識等手段來防范合同風險。此時出現僵局時，更多的是需要策略休會、私下接觸、高層調停、何代理商的協調?？梢愿鶕Ψ降膼酆茫x擇方式私下接觸以緩解氣氛、增進友誼，在輕松愉快的環境和氣氛中交換意見。第四部分：簽訂合同階段談判75此階段業主已經選定一家承包商作為唯一的中標者，買方不會輕易放此階段談判的策略和技巧：1。合同談判時嚴密的，業務性和邏輯性都很強。防止授人以柄，除了派得力的主談人員和翻譯人員外，還要配備法律顧問2。在發表我方意見前，務必先聽清對方的觀點并理解準確。在形成我方觀點前，務必將問題想透徹，全面，要分析哪些觀點對方可以接受，那些則可能引起爭論。要運用創造性地思維多設想幾種方案，來應付可能出現的問題。3。不要把對我方有利的所有論點和證據一攬子都拋出?？梢韵忍釒讞l無可爭議、最有說服力的，使對方信服，以創立談判優勢。否則，對方會抓住你最弱點攻擊你。4。承包商將要由賣方轉為項目的執行者，地位有了變化，可以利用這一有利地位，對于合同的極其不合理的條款，展開有理、有利、有節的談判，說服業主讓步。第四部分：簽訂合同階段談判76此階段談判的策略和技巧：第四部分：簽訂合同階段談判76補充：合同執行階段的索賠談判：1。重合同、熟悉國際慣例。違約時相對守約而言。合同時判定違約的唯一基礎條件，使索賠的“圣經”。國際慣例，如：在現場的剩余材料的歸屬爭議；電子版文件交付；業主在報價時提供的地質報告與現場不符；保函保險的開出日期等等。2。重證據。沒有證據最好的律師也無能為力。所有項目執行中的簽字文件，照片等證據，使確立索賠談判的重要依據。3。注意時效。注意索賠期。4。注重關系。索賠總不是件令人愉快的事，要注意簽約人的關系和索賠后的關系。如：日本某公司承擔合資項目，業主在區域內增加了一個單元，日本公司利用有利的位置，增加了近10%的合同額。這種索賠盡管有經濟上的收獲，但得罪了業主，同時也增長了承包商的胃口。第四部分：簽訂合同階段談判77補充：合同執行階段的索賠談判：第四部分：簽訂合同階段談判77第三章談判的組織談判前的準備 本章第一部分談判中的注意事項本章第二部分僵局的突破本章第三部分場外談判和內部協議本章第四部分78第三章談判的組織78第一部分：談判前的準備79第一部分：談判前的準備79談判前的準備。包括：信息準備和知己知彼的分析、談判人員挑選和隊伍組織、目標策略的制定、談判前的模擬一、信息準備會議情況的分析。通過前面的分析看出，在工程項目正式談判前已經通過信件的傳遞，得到了對方的一些觀點。通過代理以及辦事處的人員收集到一些對手的信息，尤其是有公司的高層領導參加的會議，信息更為重要。同時熟悉到工程項目各個階段的談判特點和任務，對談判也是很有力的支持。對收集的情報及對方提供的情報加以整理分析、去偽存真。初步了解談判者的人員組成、各自的身份地位、權限、性格、愛好等。作到心中有數。日本公司在收集經濟情報方面做的比較好。第一部分：談判前的準備80談判前的準備。包括：信息準備和知己知彼的分析、談判人員挑選和對于出國談判，一定要了解不同國家的文化和習俗。每個國家都有民族意識，但有的國家有強烈的民族意識，如：日本人、美國東部猶太人、阿拉伯人、法國人。比如法國人堅持講法語。伊朗人對其悠久的歷史文化的滔滔不絕的談論。在交流中不要犯忌諱。還有日本人談判時間要比西方長出3倍，這并不是日本效率低，而是日本人有一個基本信念和工作模式，就是集體決策的重要性。一旦決策，每人必須遵守集體決策的承諾。還有德國人的等級觀念，英國人的紳士等等。當有文化差異時，要尊重對方的文化和習俗，不要夸大這種差異和不同，不要效仿，以免邯鄲學步，同時針對不同國家的不同習俗，安排好有特色的接待工作和會場布置。出國談判注意文件的保密。重要文件隨身攜帶，和公司聯系的傳真等要做好保密工作。有的團組出國談判，托運的箱子都被翻過。還有在《馬關條約》談判中，日方掌握了中國的來往密電，日方完全摸到了中方的底，所以伊藤博文胸有成竹，決不肯作絲毫讓步。第一部分：談判前的準備81對于出國談判，一定要了解不同國家的文化和習俗。每個國家都有民二、談判人員挑選和隊伍組織談判人員的素質要求。對于談判人員的素質，歷來是仁者見仁。但一些基本的要求是共同的：（1）忠于職守，有強烈的事業心和高度的責任心，工程談判應以為公司獲得經濟利益為基本目的，談判人員不能從主觀上出賣公司的利益；（2）熟悉業務，有良好的知識結構；（3）具有較高談判能力和技巧，思路開闊，判斷力強；第一部分：談判前的準備82二、談判人員挑選和隊伍組織第一部分：談判前的準備82

（4）有良好的心理素質、無限的耐心和充沛的精力。要有充沛的精力，不要在會議上打瞌睡，比如：二戰前希特勒和英國首相張伯倫的談判，讓張伯倫飛行7小時后再談判，當時張伯倫首相已經精疲力竭，等待他的只有簽字了。在二戰后期的德黑蘭會議上，前蘇聯督促英美聯軍實施在諾曼底登陸的“霸王計劃”，在歐洲開辟第二戰場，當時羅斯福的身體很差了，談判上英美接受了前蘇聯的建議。（5）平等的談判,要不卑不亢,有理有節，禮儀素質高。第一部分：談判前的準備83第一部分：談判前的準備83二、談判人員挑選和隊伍組織談判人員構成及優化。包括三個部分：（1）主談人。除了具有一般談判人員的素質外，還應閱歷豐富、目光遠大、有審時度勢、隨機應變、當機立斷的能力；有準確的概括能力；還應善于控制和協調談判小組成員的能力。（2）專業人員，包括技術人員、經營人員、法律人員等（3）必須的工作人員，如秘書等。根據一般管理幅度原理，一個管理者能有效領導3~5個人。（4）注重談判班子的團隊合作精神。堡壘最容易從內部攻破，內部矛盾是對方最容易攻破的薄弱環節，攘外必先安內。內部要團結，在談判中其他人有不同的意見，要會后交流，如緊急，可以用紙條告訴，或說：這個問題我們隨后在說，來提醒主談人。

第一部分：談判前的準備84二、談判人員挑選和隊伍組織第一部分：談判前的準備84三、目標策略的制定。在談判前，公司的決策層一定要有一個明確的目標策略，這也是給談判小組的底牌。對于目標可實現的程度可分為四個層次：第一，最優期望目標。即在達到實際需求利益外，再得一個增加值，在必要時最優期望目標可以放棄的。第二，實際需求目標。是報價人員經過論證核算后，力求爭取實現的期望值，只有在迫不得已的情況下才能放棄的。第一部分：談判前的準備85三、目標策略的制定。在談判前，公司的決策層一定要有一個明確的第三，可接受的目標。能實現部分經理利益目標。第四，最低目標。是商務談判必須達到的目標。如果達不到，不如不交易。也是談判小組的心理底線。對于工程來說，就是零利潤時的價格。當然目標策略的制定是應綜合考慮各方面的因素。是在對談判各方各自的優勢、劣勢綜合分析的基礎上得出的，同時還要考慮長遠合作、建立友好、持久的合作關系等等。第一部分：談判前的準備86第三，可接受的目標。能實現部分經理利益目標。第一部分：談判前四、談判前的模擬。雖然我們可以就談判制定詳細的計劃，但這還不能成為談判成功的充分保證，因為談判背后仍然隱藏著許都未知因素。為了直觀地預見談判前景，對一些重要的談判，可以采取模擬談判的方法來改進和完善談判的