一、問題

內容首先我們來思考一個民營醫院頭痛的問題：請問民營醫院為什么缺患者？看看大家的答案是什么？

1、醫院規模小？2、技術力量薄弱？3、口碑差？對，跳蚤趴在千里馬背上也照樣日行千里。沒有隨隨便便的成功，要成功一定是有的方法的。我們繼續思考那些成功的醫院到底做對了什么？讓他們從小做到大的？現在請大家給出答案:是：用療效說話，用療效吸引患者嗎？很好，大家的觀點很一致。但是大家有沒有想到---------沒有療效的疾病怎么辦呢？比如說腫瘤：假如腫瘤能夠治療好的話，肯定就做起來了。問題是有特效藥嗎？有特效的治療手段嗎？既然沒有那該怎么做呢？

辦法：

1、夸大療效或承諾有療效并簽保證合同。這樣患者就會來嗎？答案是肯定的。怎么賣專家？最有效的辦法就是廣告宣傳：電視報紙戶外網絡推廣看來廣告也不是來患者的最佳途徑？哪還有什么選擇呢？回歸醫療的本源。-------醫療是不需要做廣告的。--要形成口碑相傳？----這一定是唯一的途徑？是這樣嗎？口碑相傳需要多長時間？一年？二年？三年？十年？三十年？

怎樣才能加速口碑相傳呢？發動全員營銷？-------讓醫生、護士全部參加營銷。天天下病房營銷。結果會怎么樣呢？阻力過大，動力不足，成效很小。哪怎樣加速全員營銷呢？用利益激勵的方式，一定可以吧?轉診多給提成可以嗎？醫生按患者消費提成可以嗎？轉介紹給提成可以嗎？

我們來看看這些方法的反復試用，最終導致醫院：夸大療效、虛假宣傳、短期利益、過度醫療。這不是等于用自己的手打自己的臉。把自己的醫院成了黑心的、騙子醫院。

二、分析：到底是什么阻礙醫院來患者呢？內容

三大核心障礙：1、你的治療技術很好但是患者無法識甄別。2、你有很好的治療技術，醫生也能說清楚，患者也能聽明白，但是患者照樣流失。3、患者第一次消費，但沒有形成口碑相傳持續消費或轉介。不管是：賣療效賣專家廣告宣傳口碑傳播全院營銷利益激勵還是三大障礙的解決，都可以濃縮為一個核心障礙：他是？--------

患者的信任?？傊?，民營醫院來患者核心是取得患者信任。

醫護人員為什么不愿意做營銷？------因為醫護人員不相信我們的醫院-----------不相信我們的療法、療效。-----------歸根揭底----------------核心是------信任的問題?；颊邽槭裁床唤o轉介紹？因為不相信醫院，不相信療效，不相信他能給病友帶來福音，不相信醫生，不相信治療方案。我們來共同分析一下：什么東西可以增強患者的信任？

強調療效能傳遞信任嗎？不能。要強調明明白白看病。把病講清楚，分析透徹，用專業贏得信任。廣而告之能傳遞信任嗎？為患者創造價值，尤其是在不花一分錢的前提下,就為患者創造價值。

我們再來看看我們民營醫院對患者說了什么？說的這些能傳遞信任嗎？

亞洲最大的某某醫院？患者聽了會不會來？治腫瘤就找某某，療效好，費用低。患者聽了會不會來？

我們是祖傳的秘方，13代御醫，患者會不會來？我們有先進的治療技術，引進德國的美國的、日本的某某設備?；颊邥粫?

我們是某某地區最大的民營綜合醫院，患者會不會來？

我們是某某地區最早的某某專科醫院，患者會不會來？

在微信上、在微博上、在網絡上、在電視上、在報紙上、在戶外廣告上，無論在那里看到醫院這些信息，會不會來？

……

四、解決方案：如何給患者傳遞信任？（信任的故事：美國和加拿大之間的尼亞加拉峽谷走鋼絲雜技演員。）

主講內容唯一的手段就是創造信任。

有一位頂尖級的雜技高手，一次，他參加了一個極具挑戰的演出，這次演出的主題是尼亞加拉峽谷兩座山之間的懸崖上架一條鋼絲，而他的表演節目是從鋼絲的這邊走到另一邊。演出就要開始了，整座山聚滿了觀眾，當中有記者、有主辦單位、贊助商和看熱鬧的人群。這時，只見雜技高手走到懸在山上鋼絲的一頭，然后用眼睛注視著前方的目標，并伸開雙臂，第一步、二步、三步，慢慢的雜技高手終于順利的走了過去，這時，整座山響起了熱烈的掌聲和歡呼聲。“我要再表演一次，這次我要綁住我的雙手走到另一邊，你們相信我嗎可以做到嗎？”雜技高手對所有的人說。我們知道走鋼絲靠的是雙手的平衡，而他竟然要把雙手綁上。但是，因為大家都想知道結果，所以都說：“我們相信你的，你是最棒的！”雜技高手真的用繩子綁住了雙手，然后用同樣的方式一步、兩步終于又走了過去，“太棒了，太不可思議了”所有的人都報于熱烈的掌聲。但沒想到的是雜技高手又對所有的人說：“我再表演一次，這次我同樣綁住雙手然后把眼睛蒙上，你們相信我可以走過去嗎所有的人都說：“我們相信你！你是最棒的！你一定可以做到的！”雜技高手從身上拿出一塊黑布蒙住了眼睛用腳慢慢的摸索到鋼絲，然后一步一步的往前走，所有的人都屏住呼吸為他捏一把汗。終于，他走過去了！掌聲雷動！“你真棒！你是最棒的！你是世界第一！”所有的人都在吶喊著。表演好象還沒有結束，只見雜技高手從人群中找到一個孩子，然后對所有的人說：“這是我的兒子，我要把他放到我的肩膀上，我同樣還是綁住雙手蒙住眼睛走到鋼絲的另一邊，你們相信我嗎？”所有的人都說：“我們相信你！你是最棒的！你一定可以走過去的！”“真的相信我嗎？”雜技高手問道；“相信你！真的相信你！”所有的人都說；“我再問一次，你們真的相信我嗎？”“相信！絕對相信你！你是最棒的！”所有的大聲回答；“那好，既然你們都相信我，那我把我的兒子放下來，換上你們的孩子，有愿意的嗎？”雜技高手說。這時，整座上鴉雀無聲，再也沒有人敢說相信了。在我們現實工作中，許多人都會說：我相信我自己，我是最棒的！當我們在喊這些口號時，我們是否真的相信自己？我們會不會一出門后或遇到一點困難就忘掉剛才所喊的這句話呢？只有自己真的相信，才能讓別人相信你。只有自己感動了，才能感動別人。我們首先要相信自己、這樣才會從中找到感覺，感覺好了，才會有行動的欲望，行動多了，才會有經驗，經驗有豐富了，才會出業績，有了業績就會更加相信，從而找到更好的感覺，更積極的行動。

我們先來搞清楚一個問題：

患者不來到底是誰不信任誰？

答：是患者不信任醫院嗎?錯。既然不是，那是什么呢？這就是醫生不相信患者。一定是醫生不相信患者而引發的患者不相信醫院。假如醫生堅信患者一定會來醫院接受治療?；颊咭欢〞怼Ｒ驗橄嘈女a生不拋棄、不放棄。為什么醫生會不相信患者？是因為領導人不相信醫生？為什么領導人不相信醫生？

是因為領導人相互之間不信任。為什么會這樣？是因為醫院董事長不了解患者及其醫院營銷的真諦！

那么信任營銷的第一責任人是誰呢？

是董事長！那么老板怎么傳遞信任呢？

自信者，他信。相信自己、相信團隊。無條件的信任團隊。真心實意的對團隊好。承擔責任。

患者為什么忠誠于醫院？

患者不是忠誠于醫院，而是忠誠于醫生！因為只有忠誠的醫生才能培養出忠誠的患者？醫生為什么忠誠于醫院？是因為領導人的信任?；颊邽槭裁粗艺\于醫生？是因為對醫生的信任。營銷上怎么傳遞信任？

掏心掏肺的對患者好。具體的辦法就是真正做到：讓患者：清清楚楚看病，明明白白花錢，高高興興回家，牽腸掛肚回來。治療中怎么傳遞信任？強化信任？一切圍著患者轉?；颊?/p>