市場策劃與團隊建設市場策劃與團隊建設2內容提要第一章認識大區經理第二章區域市場營銷策劃與操作第三章“三力”團隊打造2內容提要第一章認識大區經理3第一章認識大區經理1、組織結構模式2、大區定位3、扮演角色4、大區職責5、大區目標6、大區權力3第一章認識大區經理1、組織結構模式2、大區定位3、4一、組織結構“282—31”模式西北辦事處遂渝大區西南辦事處川南大區江油辦事處成都大區綿陽辦事處川北大區銷售公司突擊隊服務中心俊杰隊客服銷售環節車隊裝卸保管烈馬隊4一、組織結構“282—31”模式西北辦事處遂渝大區西南辦事5二、大區經理的定位董事會公司經營層調味品銷售公司大區經理區域經理高級業代辦事處經理5二、大區經理的定位董事會公司經營層調味品銷售公司大區經理區6三、大區經理扮演的角色大區經理服務者教練員規劃者激勵者營運者溝通者6三、大區經理扮演的角色大區經理服務者教練員規劃者激勵者營運7四、大區經理的主要職責負責日常工作；負責結構、費用、利潤、促銷的拓展計劃等并適時調整完善；負責組織實施計劃，達成目標；負責指導、監督、檢查、管理工作；負責重要經銷客戶拜訪，信息反饋，突發事件處理；負責市場費用的審核簽批和分類記錄工作；按時參加會議，每月到市場不得低于16個工作日；完成上級領導臨時交辦的其他工作。扛指標帶隊伍抓落實7四、大區經理的主要職責負責日常工作；扛指標帶隊伍抓落實8五、達成崗位目標年銷售收入銷售費用率銷售產品毛利率市場基礎服務質量8五、達成崗位目標年銷售收入9六、大區經理的權力區域經理、高級業代、職員的選用與辭退權經銷商調整權有權不用、有權濫用大區管什么？——管結果、管過程、管效益管理者就是組織下屬有效達成目標。9六、大區經理的權力區域經理、高級業代、職員的選用與辭退權大102013年度費用權限職務促銷搭贈商超費臨促費廣告費招待費大區經理10000500020003000400辦事處經理800015005002000300單位：元責、權、利請回答你的費用權限有多大？102013年度費用權限職務促銷搭贈商超費臨促費廣告費招待費11費用開支說明1、促銷搭贈范圍為5支單品以內，促銷力度不超過5-6%,相同產品每季度在同一客戶只能做一次促銷；2、商超費用是指特價、DM、特殊陳列、換購、捆綁、(單品、單次促銷總費用不超過15%)，聯合導購；3、廣告制作費是指按企劃部統一版面制作的店招、包柱、背貼、車身，且每月累計不超過規定標準；4、業務費用是指區域內當月累計不超過兩次的招待費、客情費；5、臨促費用是指當月單次不超規定標準；6、以上費用是指根據工作需要，可以先開支，但7日內須上報直接主管；7、超出規定權限的費用，須先申請，批準后執行。11費用開支說明1、促銷搭贈范圍為5支單品以內，促銷力度不超12第二章市場策劃與操作1、策劃過程和框架2、市場調查3、市場分析4、確定目標5、制定策略6、全力落實12第二章市場策劃與操作1、策劃過程和框架2、市場調13一、區域市場策劃過程市場調查市場細分目標市場產品定位市場營銷目標市場營銷組合產品價格渠道促銷銷售促進廣告公共關系人員推銷SWOT13一、區域市場策劃過程市場調查市場細分目標市場產品定位市場14簡要的思考方式(位置、資源、能力、原因)我們現在在哪里？我們要去哪里？(目標、定位)我們如何去？（方法、步聚、行動、預算、投入）調查和分析獲得綜合考慮企業理念、價值觀及企業環境及自身能力，通過分析獲得目標比能力和方法都重要14簡要的思考方式我們現在在哪里？我們要去哪里？(目標、定位15二、區域市場調查人口總數行政區劃經濟狀況文化狀況地理特征……多少鄉鎮？多少商超系統及店數？外采店數？多少農貿市場？各渠道有多少終端？經銷商產品在售店數是多少？中壩產品在售店數是多少？地圖下載15二、區域市場調查人口總數多少鄉鎮？16舉例：眉山市基本情況請問東坡區總人口是多少？有多少個鄉鎮？洪雅、丹棱和青神呢？名稱面積（km2）鄉鎮（個）人口（萬）東坡區13312382丹棱縣4491216青神縣3871820小計216753118洪雅縣19481534仁壽縣2606110160彭山縣4651332合計718619134416舉例：眉山市基本情況請問東坡區總人口是多少？有多少個鄉鎮17舉例：眉山東坡區鄉鎮情況-1序號所轄鄉鎮名稱距城距離（km）面積(km2)人口（萬）調味品銷售終端數（家）在售茂華產品店數（家）終端客戶分類（家）ABC1崇禮鎮3.5504

2象耳鎮4212.8

3松江鎮6362.2

4永壽鎮6303.3

5太和鎮832.53.5

6富牛鎮857.52.6

7悅興鎮8.58.53.1

8尚義鎮9443.5

9白馬鎮10392

10復盛鄉1026.51.5

11復興鄉10312.3

12修文鎮12443.1

17舉例：眉山東坡區鄉鎮情況-1序所轄鄉距城距離面積人口調味18舉例：眉山東坡區鄉鎮情況-2序號所轄鄉鎮名稱距城距離（km）面積(km2)人口（萬）銷售終端數（家）在售茂產品店數（家）終端客戶分類（家）ABC13金花鄉12331.8

14土地鄉14361.7

15思蒙鎮16553.4

16柳圣鄉17231.5

17多悅鎮19363

18秦家鎮19552.7

19崇仁鎮19301.3

20萬勝鎮21743.1

21盤鰲鄉23351.2

22三蘇鄉25461.3

23廣濟鄉27632.1

合計48623.1

18舉例：眉山東坡區鄉鎮情況-2序所轄鄉距城距離面積人口銷售19舉例：眉山東坡市場競品情況品牌銷售額經銷商基本信息2011年2012年2013年單位理念網絡資金團隊服務XX185

170

茂華

海天100

100

耀華

加加95

100

虹錦

李錦記90

90

劉清油

千禾500

560

心怡

保寧130

100

虹錦

恒順0

20

惠通

合計

19舉例：眉山東坡市場競品情況品牌銷售額經銷商基本信息20120區域產品結構基本情況銷售產品品類結構（品種及數量）區域銷售產品毛利結構區域開支營銷費用結構經銷商類型及結構團隊結構渠道結構你知道區域產品結構嗎？毛利？費用呢？20區域產品結構基本情況銷售產品品類結構（品種及數量）你知道21調味品經銷商類型按渠道分：KA、流通、餐飲、全渠道按產品分：調味品、飲料、副食、按模式分：夫妻店、公司化按發展分：艱苦創業、得過且過、做大做強

想發展不想發展有能力扶持引導無能力提升淘汰21調味品經銷商類型按渠道分：KA、流通、餐飲、全渠道想發22三、區域市場分析找出產品特性市場特征競爭特性顧客特性經銷商特性用腦做市場、總結出關鍵因素22三、區域市場分析找出用腦做市場、總結出關鍵因素23二八法則辨別哪個區域最有價值?真正影響銷售的客戶是哪些區域A5%的客戶5%的銷售區域B40%的客戶5%的銷售區域C30%的客戶5%的銷售區域D15%的客戶65%的銷售區域E10%的客戶

5%的銷售23二八法則辨別哪個區域最有價值?真正影響銷售的客戶是哪些區24SWOT分析24SWOT分析25四、區域市場目標制定制定大區銷售目標分解目標（經銷商——區域經理——業代）量化考核一億重擔人人挑，人人頭上有指標25四、區域市場目標制定制定大區銷售目標一億重擔人人挑，人26制定目標遵循的原則目標必須是具體的目標必須是可衡量的目標必須是可達到的目標必須和其他目標具有相關性目標必須具有明確的截止期限26制定目標遵循的原則目標必須是具體的27五、確定策略策略就是達成目標的有效方法；確定銷量增長主攻方向：地區、渠道、產品、價格;確定自身資源的運用：人員；時間;精力;贈品；策略落實到地區經理；大區經理應進行對地區經理的策略管理；策略因地區而異，因人而異。27五、確定策略策略就是達成目標的有效方法；28六、全力實施三分策劃七分執行！說的好不如做的好!適時調整周、月計劃及日工作日志檢查定期檢查客戶檔案進行工作匯報與市場分析制度工作輔導制度28六、全力實施三分策劃七分執行！周、月計劃及日工作日志29業代短信日報模板（參考）拜訪首家終端時間：2013年6月1日9:00（照片）拜訪末家終端時間：2013年6月1日17:00（照片）工作路線：拜訪客戶數：開發新客戶數：獲取訂單件數：推新品件數：張貼POP張數：張貼圍擋張數：張貼價簽張數：次日計劃工作路線：存在主要問題：29業代短信日報模板（參考）拜訪首家終端時間：2013年6月30舉例：1、川北大區簡報2、大區經理工作周報3、業代短信模板30舉例：1、川北大區簡報31十大持續改進目標的步驟（PDCA)1、確定問題2、分析原因3、理想狀態4、目標設定和實施計劃5、組織任務6、試行9、鞏固成果10尋求改善7、記錄結果8、和計劃對比Plan計劃Do實施Act改進實施Check檢查31十大持續改進目標的步驟（PDCA)1、確定問題5、組織任32第三章“三力”團隊打造一、團隊概述二、團隊三力——凝聚力打造四、團隊學習力打造三、團隊三力——執行力打造32第三章“三力”團隊打造一、團隊概述二、團隊三力——33一、團隊概述團隊又稱為工作團隊是通指為了一個共同的目標而在一起工作的一些人組成的協作單位。團隊合作指的是一群有能力、有信念的人在特定的團隊中，為了一個共同的目標相互支持合作奮斗的過程。團隊特點：共同目標 、互相依賴互相信任、歸宿感責任心、團隊利益為首團伙——因利而聚，無利而散，以個人利益為主，成員之間毫無無信任感。33一、團隊概述團隊又稱為工作團隊是通指為了一個共同的目標而34團隊的力量在非洲的草原上如果見到羚羊在奔逃，那一定是獅子來了；如果見到獅子在躲避，那就是象群發怒了；如果見到成百上千的獅子和大象集體逃命的壯觀景象，那是什么來了呢？——是螞蟻軍團來了！34團隊的力量在非洲的草原上如果見到羚羊在奔逃，那一定是獅子35

什么是團隊呢?團隊就是不要讓另外一個人失敗，不要讓團隊任何一個人失敗。

——馬云3536

大成功依靠團隊，而個人只能取得小成功。

——比爾?蓋茨團隊三力=凝聚力+戰斗力+學習力36大成功37二、團隊三力——凝聚力打造1、有效溝通2、合理授權3、分工明細4、處理抱怨5、化解沖突6、勇于擔當7、融入團隊37二、團隊三力——凝聚力打造1、有效溝通381、溝通溝通的定義：人與人之間通過語言、文字、符號或其它表現形式進行信息傳遞和交換過程。溝通的功用：1.傳遞和收集信息;2.改善人際關系;3.改變成員態度和行為;4.帶來新創意和新方法。

你有一個蘋果，我有一個蘋果，彼此交換，則各人手里還是一個蘋果。你有一種思想，我有一種思想，通過溝通那么兩人則擁有兩種思想。（蕭伯納）381、溝通溝通的定義：人與人之間通過語言、文字、符號或39溝通的前提對別人感興趣尊重他人接受自己自信先理解別人再求被理解消除誤解增強信任39溝通的前提對別人感興趣40溝通的種類按溝通的媒介分類：1、文字溝通：用文字為信息傳播媒介2、口頭溝通：用口頭表達方式進行信息傳遞表達占比：文字7％語音38％肢體55％混合溝通效果最好40溝通的種類按溝通的媒介分類：41有效溝通技巧有意識使用身體語言小心使用術語坦白承認自己的感覺使用開放型的問題耐心傾聽找出異議找出反對異議的根源建設性地反對41有效溝通技巧有意識使用身體語言42溝通的障礙及改善溝通的障礙1）缺乏信息或知識2）沒有傾聽3）沒有完全理解問題和詢問不當4）只顧按自己預先設計的思路發展5）不理解他人的需要6）沒有經過慎重思考就得出結論7）失去耐心8）時間太短42溝通的障礙及改善溝通的障礙43溝通中的致命過失傲慢無禮：評價安慰、扮演或標榜為心理學家、諷刺挖苦、過分或不恰當的詢問發號施令：命令、威脅、多余的勸告回避：摸兩可、保留信息、轉移注意力43溝通中的致命過失傲慢無禮：評價安慰、扮演或標榜為心理學家44無效溝通造成的負面影響自尊和自信降低沮喪和敵對部門之間矛盾失去創造力失去團隊精神錯誤無效44無效溝通造成的負面影響自尊和自信降低45鏈接：時間管理“小策略”記錄工作法：記錄自己的時間用在哪，發現問題；現金工作法：昨天是作廢的支票、明天是未現的支票、今天才是唯一現金；說不工作法：認真處理好手頭工作，再處理新的事情；界線工作制：工作時不談家事、家中不談工作。45鏈接：時間管理“小策略”記錄工作法：記錄自己的時間用在哪46溝通底線：說對方想聽的、聽對方想說的弄清楚聽者想聽什么；認同贊美、詢問需求以對方感興趣的方式表達；幽默熱情、親和友善在適當的機會和場所中。依據需求、變化場所積極探詢說者想說什么；設身處地、不要打斷；用對方樂意的方式傾聽積極回應、鼓勵表達；控制情緒適時回應與反饋確認理解、聽完澄清；46溝通底線：說對方想聽的、聽對方想說的弄清楚聽者想聽什么；47溝通策略：合一架構法（如果…更好）當對方提出反對意見時，不要說“可是”、“但是”，而要說：我理解……同時（如果…更好）我感激……同時（如果…更好）我感謝……同時（如果…更好）我尊重……同時（如果…更好）當你向別人提出意見時，也要說：如果…更好些。47溝通策略：合一架構法（如果…更好）當對方提出反對意見時，48給與正確的信息你的聲音是一種樂器為了清晰而強調運用語言、語調、音量和語速達到最好的溝通效果用第一人稱直截了當的表達自己的意思

選用中性、明確、具體、好記、有活力的詞匯多用“請求”,不用命令在沒有說明原因之前不要說你喜歡什么或不喜歡什么48給與正確的信息你的聲音是一種樂器49身體語言通過身體語言改進溝通效果鏡面映現法 讓對方看到熟悉的自己！ 目光：遠觀、近看、廣視、注視； 表情：熱情、好奇、興趣 手勢：快－有力；慢－柔和 姿勢：站、立、行、走49身體語言通過身體語言改進溝通效果50口頭語言語調——高、低；大、小語速——快、慢；長、短話束——輕、重；緊、松口語——術語、習慣用語50口頭語言語調——高、低；大、小51文字語言更清晰、更具有說服力書寫力求簡潔、明了目的清晰突出主題、圍繞中心 表達什么？如何最簡短的描訴？51文字語言更清晰、更具有說服力52如何匯報工作？準備（外表、會議主題、聽眾）語術（聲音、高低起伏）語速發言稿文本格式（問候、歡迎、感謝、主題、祝福、謝謝大家！）肢體語言標準——明白、理解、記錄了多少？52如何匯報工作？準備（外表、會議主題、聽眾）53⑵合理授權為什么管理者很忙？人才識別的兩個尺度:工作能力;工作意愿在判斷員工狀態之后,以適合他的方式進行授權授權陷阱:總是授權給最有能力的人;不加詢問就直接授權給你的下屬職員;凡事想盡善盡美53⑵合理授權為什么管理者很忙？54工作意愿高授權方式和員工發展階段的匹配工作能力

低工作意愿低協調員顧問輔導員管理員我決定你決定我們談你決定我們談我決定生手初學者合格者能手指揮性行為高支持性行為高工作能力高54工作意愿高授權方式和員工發展階段的匹配工作能力

低工作意553、分工明細先有崗位才有職位團隊成員都清楚自己的職責合理分工分工是相對的，合作是絕對的553、分工明細先有崗位才有職位564、處理抱怨①處理抱怨的方法②職員需求維度564、處理抱怨①處理抱怨的方法57①處理抱怨的方法抱怨

情緒觀點事實主張降低---負面情緒分析：轉為細節或者事實引伸主張事實觀點

情緒

綜合分辨

應對

總結---觀點、主張、情緒、感受

詢問---意見;背景；原因；細節轉化---情緒、事實、觀點、主張傾聽---情緒、事實、觀點、主張補償設置“上級”立即處理---

行為營造氛圍--幽默；微笑；大笑；自嘲真誠道歉贊美引向推銷慣例制度忽略分析證明解釋原因假設縮小擴展認同感受沉默致謝57①處理抱怨的方法抱怨情緒觀點事實主張降低---負面情58工作需求維度抱負生活方式價值觀個性家庭現實面精神面社會面②職員需求維度個人面58工作需求抱負生活方式價值觀個性家庭現實面精神面社會面②職595、化解沖突①沖突的定義②適時激發建設性沖突③對待沖突的五種方法④團隊沖突處理技巧595、化解沖突①沖突的定義60①沖突的定義沖突是指個人或團隊對于同一事物持有不同的態度與處理方法而產生的矛盾沖突是客觀存在的，是無法逃避的，是不以人的意志為轉移的團隊之間的沖突可以分為兩類：建設性沖突與破壞性沖突

60①沖突的定義沖突是指個人或團隊對于同一事物持有不同的態度61②適時激發建設性沖突為工作而爭論是正常的現象只有爭論才更明白61②適時激發建設性沖突為工作而爭論是正常的現象62③對待沖突的五種方法合作------贏家對贏家強迫------贏家對輸家讓步------輸家對贏家妥協------沒有贏家和輸家回避------輸家對輸家千里家書只為墻,再讓三尺又何仿萬里長城今猶在,不見當年秦始皇——康熙禮部尚書張英

62③對待沖突的五種方法合作------贏家對贏家千里家書只63④團隊沖突處理技巧反應要及時溝通要徹底思考要換位寬恕要常有決策要冷靜情緒要正面態度要坦誠63④團隊沖突處理技巧反應要及時646、勇于擔當別人花很長時間辦一件事，是慢；我花很長時間辦一件事，是仔細。別人省略一些事情，是懶惰；我省略一些事情，是效率。別人若不經吩咐就做某一件事，是越權；我這樣做，是有主動性。別人強烈堅持觀點，是頑固不化我強烈堅持觀點，是堅定、是原則。別人忽略了規則，是不負責任，我忽略規則，是創新。當下屬沒有做好時，上級首當承擔什么責任？而不是推卸責任！否則………646、勇于擔當別人花很長時間辦一件事，是慢；當下屬沒有做好657、融入團隊低——放低姿態。牢記自己在工作資歷方面基本是一無所有，要尊重每一個老同事，不要對別人的行為評頭論足，明白別人怎么做那是別人的事，重要的是自己的工作做的如何，要認識到每一個存在既是合理！忍——小不忍則亂大謀。面對周圍人的冷言冷語甚至小動作，不公開、不回應、不傳播、不介入，兢兢業業做好自己的工作，讓你的工作成績能看得到，任憑風浪起，穩坐釣魚船。和——與團隊融合。加快融于團隊的進程，迅速變成“自己人”。盡快找一兩個可以很好交流的新朋友，扎下根基，逐步獲得整個團隊的認可。657、融入團隊低——放低姿態。牢記自己在工作資歷方面基本是66三、團隊三力——執行力打造

執行力就是按質按量地完成工作任務的能力。個人執行力的強弱取決于兩個要素——個人能力和工作態度，能力是基礎，態度是關鍵。66三、團隊三力——執行力打造67解讀企業執行力問題67解讀企業執行力問題68鑄造執行力3個要素結果導向執行法則責任邏輯68鑄造執行力3個要素結果導向執行法則責任邏輯691、結果導向工作重在到位，靠結果生存、只為結果買單691、結果導向工作重在到位，靠結果生存、只為結果買單70員工和企業是什么關系？合作關系員工與企業本質上是一種商業交換的關系；靠價值交換報酬；客戶關系不是主人與仆人的概念，是客戶與客戶的關系；你提供價值、我支付酬勞；結果關系需要員工提供結果，而不是簡單的勞動過程；企業只為結果買單、員工靠結果生存。70員工和企業是什么關系？合作關系員工與企業本質上是一種商業71執行是“我做了嗎”？完成差事：領導要辦的辦了→對程序負責例行公事：該走程序走過了→對形式負責應付了事：差不多就行→對苦勞不對功勞負責結論：完成任務≠執行；執行是有結果的行動企業中存在各種問題，無論是老板不懂管理，還是同事不配合，無論是產品質量有問題，還是市場不景氣，都不是你不提供結果，不創造價值的理由。你提供價值，只與你做一個職業化員工，與你未來做一個優秀的商人或企業家有關。71執行是“我做了嗎”？完成差事：領導要辦的辦了→對程序負責72執行工具：YCYA承諾Yes：對結果負責、信守承諾---接到任務指令后，明確做出承諾。檢查Check：對結果檢查、消滅惰性---對自己做出的結果做自我檢查，并通過第三方人進行檢查。承擔Yes：對結果擔當、沒有借口---明確向指令發出人匯報結果完成的情況，勇于承擔責任，決不推諉。考核Assess：對結果獎懲、即時激勵---根據檢查結果，即時獎懲，獎懲不過夜。72執行工具：YCYA承諾Yes：對結果負責、信守承諾---732、責任邏輯責任勝于能力；鎖定責任、收獲結果。732、責任邏輯責任勝于能力；鎖定責任、收獲結果。74人們為什么對責任敬而遠之？責任是一種“壓力”，責任是一種“約束”責任是一種“負擔”，責任是一種“累贅”組織危機的癥結在于責任缺失！責任缺失的根源是員工趨利避害的人性未能得到合理引導。趨利避害74人們為什么對責任敬而遠之？責任是一種“壓力”，責任是一種75思考：為什么員工總有很多“道理”，讓你覺得他事情沒做好是有原因的？為什么開車司機非常專一與用心，而乘客可以任意地欣賞沿途的風景？關鍵問題：責任是否鎖定？責任會不會跳來跳去？75思考：為什么員工總有很多“道理”，讓你覺得他事情沒做76別讓猴子跳回你的背上責任陷阱1：請示或討教（下屬）&幫助或解決（上級）管理者竟然成了“首席拖延官”；上級總是沒有時間，下屬卻沒有工作；心中感嘆“蜀中無大將”；76別讓猴子跳回你的背上責任陷阱1：管理者竟然成了“首席拖延77執行工具：3L（猴子管理法）布置Layout猴子只有一個主人，寧愿殺死也不要餓死把猴子給下屬并讓之妥善處理，不能出現無人照看的或二個主人以上的猴子。鎖定Lock引導Lead引導與啟發下屬懂得掌握照顧猴子的方法不要直接告訴屬下養猴子的方法，否則，養猴子的責任會轉移到上級的身上。猴子始終在下屬肩上，別替屬下養猴子無論屬于什么問題，下屬才是解決問題的執行者。即下一步應該做的人是下屬而不是管理者。77執行工具：3L（猴子管理法）布置Layout猴子只有一個78別讓責任進入組織，否則個人責任自然下降責任陷阱2強調我們：接受或報告（下屬）&安排或追責（上級）苦惱：為什么我們的員工沒有責任心？頭痛：為什么一出現問題就相互推脫？迷惑：為什么給員工培訓卻效果不佳？78別讓責任進入組織，否則個人責任自然下降責任陷阱2苦惱：為79執行工具：消滅借口方法結果定義一對一責任一億重擔人人挑，人人頭上有指標！跟蹤檢查業績考核門從哪兒開，人就從哪兒走！員工不做你安排的，只做你檢查的！員工只對與自己利益相關的感興趣！79執行工具：消滅借口方法結果定義一對一責任一億重擔人人挑，803、執行法則你種下什么，就收獲什么803、執行法則你種下什么，就收獲什么81服從法則：以服從為天職規則先學習規則再培訓方法：為什么當兵前三個月必須做基本隊列訓練？建設新團隊先制訂“游戲規則”：為什么打麻將、撲克先得說清具體規則？81服從法則：以服從為天職規則先學習規則再培訓方法：82目標法則：瞄準一只野兔目標漫無目標或者目標過多，都會阻礙我們的前進。心無旁騖地追求自己設定的目標，才是明智的選擇。目標太多等于沒有目標，記住：重點永遠只有一個。屬于你的野兔只有一只，也只有一只。82目標法則：瞄準一只野兔目標漫無目標或者目標過多，都會阻83冠軍法則：做自己擅長的，上帝助你成功人生三問知不知道你每天都在干些什么?你究竟愿意做什么樣的工作？你究竟擅長做什么工作？鐵棒難以磨成繡花針，與其補齊人生的短板，不如找到你的長板，并讓其發揮到極致。83冠軍法則：做自己擅長的，上帝助你成功人生三問知不知道你每84速度法則：先開槍再瞄準先做再說不過分追求完美誡除拖延的惡習與市場賽跑超越客戶期望完美，執行的陷阱：過分追求完美，最終什么也得不到。往往為了追求100而放棄1，結果得到的卻是0。速度大于完美：一個差的結果也比沒有結果強。速度完美84速度法則：先開槍再瞄準先做再說完美，執行的陷阱：過分追求85團隊法則：利他就是利已ClicktoaddTitle1首先，讓別人先贏1ClicktoaddTitle2盡最大的努力幫助別人2ClicktoaddTitle1每天多付出一點點3ClicktoaddTitle2不爭-故天下莫能與之爭4你希望別人怎樣待你們，你們也就怎么待別人！－《圣經》幫助別人就是強大自己，讓別人贏自己往往會獲得更多。85團隊法則：利他就是利已ClicktoaddTitl86裸奔法則：沒有退路就是出路ClicktoaddTitle1不給自己留下退路1ClicktoaddTitle2公眾承諾失敗后果2如果你還不夠成功，那是因為你還沒下定決心；如果你還沒下定決心，那是因為你還不夠痛苦。研究發現，人的決心不夠大是因為痛苦還不夠大，你的痛苦越大，你的決心就越大，你的行動力就越強。86裸奔法則：沒有退路就是出路ClicktoaddTi87鏈接：執行24字原則執行前決心第一成敗第二執行中速度第一完美第二執行后結果第一理由第二87鏈接：執行24字原則執行前決心第一成敗第二執行中速度第一88如何提高管理者執行力88如何提高管理者執行力89檢討缺失：糟糕管理者的八大“罪狀”喜歡抓具體的業務工作→下屬“閑得慌”；個人英雄式好大喜功→下屬“內心空虛”；不善于、不習慣做計劃→下屬成“無頭蒼蠅”；布置工作不明確→下屬“六神無主”；把布置當作完成→扮演“一號搖控員”；救火現象普遍→扮演“王牌消防員”；把員工素質作擋箭牌→扮演“首席推責官”；關心事遠比關心人多→扮演“最大浪費官”。少了一位優秀的員工，

多了一個不稱職的經理89檢討缺失：糟糕管理者的八大“罪狀”喜歡抓具體的業務工作→90效率做事管理好時間才能管理好事情90效率做事管理好時間才能管理好事情91討論：為什么人們總說“很忙”？欠缺計劃-有計劃不忙、有原則不亂欠缺學習-磨刀不誤砍柴功欠缺溝通-良好的溝通事半功倍欠缺優先-懂得分清輕重緩急欠缺分工-不是凡事要親力親為欠缺行動-拖延是時間的大敵欠缺拒絕-不是什么事都需要接受欠缺條理-學會5S管理忙是由于個人執行力的缺失，它是職業人士糟糕的表現。91討論：為什么人們總說“很忙”？欠缺計劃-有計劃不忙、有原92危機緊急的問題有期限的任務準備事項準備事項、計劃預防工作價值觀的澄清關系的建立充電授能自主管理干擾，一些電話一些信件、報告許多緊急事件許多湊熱鬧的活動細瑣忙碌的工作一些電話“逃避性”活動無關緊要的信件看太多的電視緊急不緊急重要不重要時間守恒：時間在哪，執行力就體現在哪有的人忙的焦頭爛額，工作卻很糟糕；有的人看起來很清閑卻十分的高效，你屬于哪類人呢？管理好自己的時間就能提升自己的執行力。92危機準備事項、計劃干擾，一些電話細瑣忙碌的工作緊急不緊急93緊急重要不緊急不重要213445%35%5%15%不良時間分配：哪里起火往哪里跑93緊急重要不緊急不重要213445%35%5%15%不9412重要&不緊急重要&緊急最佳時間分配：永遠做重要不緊急的9412重要重要最佳時間分配：永遠做重要不緊急的95你的上司怎樣看你自動報告你的工作進度——讓上司知道對上司的問題，有問必答——讓上司放心努力學習，了解上司言語——讓上司輕松接受批評，不犯第二次錯誤——讓上司省心不忙的時候，主動幫助別人——讓上司有效毫無怨言地接受任務——讓上司滿意對自己的業務主動提出改善計劃——讓上司進步95你的上司怎樣看你自動報告你的工作進度——讓上司知道96你怎樣看你的上級上級絕對不會有錯；如果發現上級有錯、一定是我看錯；如果我沒有看錯，那是因為我的錯才害上級出錯；如果是上級自己的錯，只要他不認錯，就是我的錯；如果上級不認錯，我還堅持他錯，那就是我的錯；總之，“上級不會錯”，這句話絕對不會錯。96你怎樣看你的上級上級絕對不會有錯；97怎么執行的四化把復雜的過程簡單化把簡單的因素量化把量化的因素流程化把流程的因素制度化97怎么執行的四化把復雜的過程簡單化98執行到位的結果表現要結果、做圓滿、勇擔當；重現在、多刨根、常換位；寫下來、問清楚、說明白；盯反復、必復命、勤總結。98執行到位的結果表現要結果、做圓滿、勇擔當；99四、團隊學習力打造1、學習的目的2、學習的內容3、怎么去學習99四、團隊學習力打造1、學習的目的1001、學習的目的提高創新力提高執行力留住人才營造成長氛圍無目的學習——白學有目的學習——提升1001、學習的目的提高創新力無目的學習——白學101當前民營企業的四大背景沒有工人，只有民工沒有靠山，只有靠天沒有創新，只有折舊沒有成長，只有鈔票當前民營企業的四大背景101當前民營企業的四大背景沒有工人，只有民工當前民營企業的1022、學習的內容

員工心態建設員工技能提升組織能力提升組織項目革新組織目標達成1022、學習的內容員工心態建設1033、怎么去學習工作中去學網絡競品自學（興趣、習慣、時間）1033、怎么去學習工作中去學104104105課件復習總結第一章認識大區經理角色、定位、目標（三大目標）、權力（人事、費用）、職責（扛目標帶隊伍抓落實）第二章區域市場營銷策劃與操作策劃過程、調查、分析、目標、策略、實施第三章“三力”團隊打造團隊概述凝聚力：溝通、授權、分工、抱怨、沖突、擔當、融入戰斗力：3要素：結果導向、責任落實、執行法則學習力：目的、內容、方法105課件復習總結第一章認識大區經理謝謝大家！謝謝大家！市場策劃與團隊建設市場策劃與團隊建設108內容提要第一章認識大區經理第二章區域市場營銷策劃與操作第三章“三力”團隊打造2內容提要第一章認識大區經理109第一章認識大區經理1、組織結構模式2、大區定位3、扮演角色4、大區職責5、大區目標6、大區權力3第一章認識大區經理1、組織結構模式2、大區定位3、110一、組織結構“282—31”模式西北辦事處遂渝大區西南辦事處川南大區江油辦事處成都大區綿陽辦事處川北大區銷售公司突擊隊服務中心俊杰隊客服銷售環節車隊裝卸保管烈馬隊4一、組織結構“282—31”模式西北辦事處遂渝大區西南辦事111二、大區經理的定位董事會公司經營層調味品銷售公司大區經理區域經理高級業代辦事處經理5二、大區經理的定位董事會公司經營層調味品銷售公司大區經理區112三、大區經理扮演的角色大區經理服務者教練員規劃者激勵者營運者溝通者6三、大區經理扮演的角色大區經理服務者教練員規劃者激勵者營運113四、大區經理的主要職責負責日常工作；負責結構、費用、利潤、促銷的拓展計劃等并適時調整完善；負責組織實施計劃，達成目標；負責指導、監督、檢查、管理工作；負責重要經銷客戶拜訪，信息反饋，突發事件處理；負責市場費用的審核簽批和分類記錄工作；按時參加會議，每月到市場不得低于16個工作日；完成上級領導臨時交辦的其他工作。扛指標帶隊伍抓落實7四、大區經理的主要職責負責日常工作；扛指標帶隊伍抓落實114五、達成崗位目標年銷售收入銷售費用率銷售產品毛利率市場基礎服務質量8五、達成崗位目標年銷售收入115六、大區經理的權力區域經理、高級業代、職員的選用與辭退權經銷商調整權有權不用、有權濫用大區管什么？——管結果、管過程、管效益管理者就是組織下屬有效達成目標。9六、大區經理的權力區域經理、高級業代、職員的選用與辭退權大1162013年度費用權限職務促銷搭贈商超費臨促費廣告費招待費大區經理10000500020003000400辦事處經理800015005002000300單位：元責、權、利請回答你的費用權限有多大？102013年度費用權限職務促銷搭贈商超費臨促費廣告費招待費117費用開支說明1、促銷搭贈范圍為5支單品以內，促銷力度不超過5-6%,相同產品每季度在同一客戶只能做一次促銷；2、商超費用是指特價、DM、特殊陳列、換購、捆綁、(單品、單次促銷總費用不超過15%)，聯合導購；3、廣告制作費是指按企劃部統一版面制作的店招、包柱、背貼、車身，且每月累計不超過規定標準；4、業務費用是指區域內當月累計不超過兩次的招待費、客情費；5、臨促費用是指當月單次不超規定標準；6、以上費用是指根據工作需要，可以先開支，但7日內須上報直接主管；7、超出規定權限的費用，須先申請，批準后執行。11費用開支說明1、促銷搭贈范圍為5支單品以內，促銷力度不超118第二章市場策劃與操作1、策劃過程和框架2、市場調查3、市場分析4、確定目標5、制定策略6、全力落實12第二章市場策劃與操作1、策劃過程和框架2、市場調119一、區域市場策劃過程市場調查市場細分目標市場產品定位市場營銷目標市場營銷組合產品價格渠道促銷銷售促進廣告公共關系人員推銷SWOT13一、區域市場策劃過程市場調查市場細分目標市場產品定位市場120簡要的思考方式(位置、資源、能力、原因)我們現在在哪里？我們要去哪里？(目標、定位)我們如何去？（方法、步聚、行動、預算、投入）調查和分析獲得綜合考慮企業理念、價值觀及企業環境及自身能力，通過分析獲得目標比能力和方法都重要14簡要的思考方式我們現在在哪里？我們要去哪里？(目標、定位121二、區域市場調查人口總數行政區劃經濟狀況文化狀況地理特征……多少鄉鎮？多少商超系統及店數？外采店數？多少農貿市場？各渠道有多少終端？經銷商產品在售店數是多少？中壩產品在售店數是多少？地圖下載15二、區域市場調查人口總數多少鄉鎮？122舉例：眉山市基本情況請問東坡區總人口是多少？有多少個鄉鎮？洪雅、丹棱和青神呢？名稱面積（km2）鄉鎮（個）人口（萬）東坡區13312382丹棱縣4491216青神縣3871820小計216753118洪雅縣19481534仁壽縣2606110160彭山縣4651332合計718619134416舉例：眉山市基本情況請問東坡區總人口是多少？有多少個鄉鎮123舉例：眉山東坡區鄉鎮情況-1序號所轄鄉鎮名稱距城距離（km）面積(km2)人口（萬）調味品銷售終端數（家）在售茂華產品店數（家）終端客戶分類（家）ABC1崇禮鎮3.5504

2象耳鎮4212.8

3松江鎮6362.2

4永壽鎮6303.3

5太和鎮832.53.5

6富牛鎮857.52.6

7悅興鎮8.58.53.1

8尚義鎮9443.5

9白馬鎮10392

10復盛鄉1026.51.5

11復興鄉10312.3

12修文鎮12443.1

17舉例：眉山東坡區鄉鎮情況-1序所轄鄉距城距離面積人口調味124舉例：眉山東坡區鄉鎮情況-2序號所轄鄉鎮名稱距城距離（km）面積(km2)人口（萬）銷售終端數（家）在售茂產品店數（家）終端客戶分類（家）ABC13金花鄉12331.8

14土地鄉14361.7

15思蒙鎮16553.4

16柳圣鄉17231.5

17多悅鎮19363

18秦家鎮19552.7

19崇仁鎮19301.3

20萬勝鎮21743.1

21盤鰲鄉23351.2

22三蘇鄉25461.3

23廣濟鄉27632.1

合計48623.1

18舉例：眉山東坡區鄉鎮情況-2序所轄鄉距城距離面積人口銷售125舉例：眉山東坡市場競品情況品牌銷售額經銷商基本信息2011年2012年2013年單位理念網絡資金團隊服務XX185

170

茂華

海天100

100

耀華

加加95

100

虹錦

李錦記90

90

劉清油

千禾500

560

心怡

保寧130

100

虹錦

恒順0

20

惠通

合計

19舉例：眉山東坡市場競品情況品牌銷售額經銷商基本信息201126區域產品結構基本情況銷售產品品類結構（品種及數量）區域銷售產品毛利結構區域開支營銷費用結構經銷商類型及結構團隊結構渠道結構你知道區域產品結構嗎？毛利？費用呢？20區域產品結構基本情況銷售產品品類結構（品種及數量）你知道127調味品經銷商類型按渠道分：KA、流通、餐飲、全渠道按產品分：調味品、飲料、副食、按模式分：夫妻店、公司化按發展分：艱苦創業、得過且過、做大做強

想發展不想發展有能力扶持引導無能力提升淘汰21調味品經銷商類型按渠道分：KA、流通、餐飲、全渠道想發128三、區域市場分析找出產品特性市場特征競爭特性顧客特性經銷商特性用腦做市場、總結出關鍵因素22三、區域市場分析找出用腦做市場、總結出關鍵因素129二八法則辨別哪個區域最有價值?真正影響銷售的客戶是哪些區域A5%的客戶5%的銷售區域B40%的客戶5%的銷售區域C30%的客戶5%的銷售區域D15%的客戶65%的銷售區域E10%的客戶

5%的銷售23二八法則辨別哪個區域最有價值?真正影響銷售的客戶是哪些區130SWOT分析24SWOT分析131四、區域市場目標制定制定大區銷售目標分解目標（經銷商——區域經理——業代）量化考核一億重擔人人挑，人人頭上有指標25四、區域市場目標制定制定大區銷售目標一億重擔人人挑，人132制定目標遵循的原則目標必須是具體的目標必須是可衡量的目標必須是可達到的目標必須和其他目標具有相關性目標必須具有明確的截止期限26制定目標遵循的原則目標必須是具體的133五、確定策略策略就是達成目標的有效方法；確定銷量增長主攻方向：地區、渠道、產品、價格;確定自身資源的運用：人員；時間;精力;贈品；策略落實到地區經理；大區經理應進行對地區經理的策略管理；策略因地區而異，因人而異。27五、確定策略策略就是達成目標的有效方法；134六、全力實施三分策劃七分執行！說的好不如做的好!適時調整周、月計劃及日工作日志檢查定期檢查客戶檔案進行工作匯報與市場分析制度工作輔導制度28六、全力實施三分策劃七分執行！周、月計劃及日工作日志135業代短信日報模板（參考）拜訪首家終端時間：2013年6月1日9:00（照片）拜訪末家終端時間：2013年6月1日17:00（照片）工作路線：拜訪客戶數：開發新客戶數：獲取訂單件數：推新品件數：張貼POP張數：張貼圍擋張數：張貼價簽張數：次日計劃工作路線：存在主要問題：29業代短信日報模板（參考）拜訪首家終端時間：2013年6月136舉例：1、川北大區簡報2、大區經理工作周報3、業代短信模板30舉例：1、川北大區簡報137十大持續改進目標的步驟（PDCA)1、確定問題2、分析原因3、理想狀態4、目標設定和實施計劃5、組織任務6、試行9、鞏固成果10尋求改善7、記錄結果8、和計劃對比Plan計劃Do實施Act改進實施Check檢查31十大持續改進目標的步驟（PDCA)1、確定問題5、組織任138第三章“三力”團隊打造一、團隊概述二、團隊三力——凝聚力打造四、團隊學習力打造三、團隊三力——執行力打造32第三章“三力”團隊打造一、團隊概述二、團隊三力——139一、團隊概述團隊又稱為工作團隊是通指為了一個共同的目標而在一起工作的一些人組成的協作單位。團隊合作指的是一群有能力、有信念的人在特定的團隊中，為了一個共同的目標相互支持合作奮斗的過程。團隊特點：共同目標 、互相依賴互相信任、歸宿感責任心、團隊利益為首團伙——因利而聚，無利而散，以個人利益為主，成員之間毫無無信任感。33一、團隊概述團隊又稱為工作團隊是通指為了一個共同的目標而140團隊的力量在非洲的草原上如果見到羚羊在奔逃，那一定是獅子來了；如果見到獅子在躲避，那就是象群發怒了；如果見到成百上千的獅子和大象集體逃命的壯觀景象，那是什么來了呢？——是螞蟻軍團來了！34團隊的力量在非洲的草原上如果見到羚羊在奔逃，那一定是獅子141

什么是團隊呢?團隊就是不要讓另外一個人失敗，不要讓團隊任何一個人失敗。

——馬云35142

大成功依靠團隊，而個人只能取得小成功。

——比爾?蓋茨團隊三力=凝聚力+戰斗力+學習力36大成功143二、團隊三力——凝聚力打造1、有效溝通2、合理授權3、分工明細4、處理抱怨5、化解沖突6、勇于擔當7、融入團隊37二、團隊三力——凝聚力打造1、有效溝通1441、溝通溝通的定義：人與人之間通過語言、文字、符號或其它表現形式進行信息傳遞和交換過程。溝通的功用：1.傳遞和收集信息;2.改善人際關系;3.改變成員態度和行為;4.帶來新創意和新方法。

你有一個蘋果，我有一個蘋果，彼此交換，則各人手里還是一個蘋果。你有一種思想，我有一種思想，通過溝通那么兩人則擁有兩種思想。（蕭伯納）381、溝通溝通的定義：人與人之間通過語言、文字、符號或145溝通的前提對別人感興趣尊重他人接受自己自信先理解別人再求被理解消除誤解增強信任39溝通的前提對別人感興趣146溝通的種類按溝通的媒介分類：1、文字溝通：用文字為信息傳播媒介2、口頭溝通：用口頭表達方式進行信息傳遞表達占比：文字7％語音38％肢體55％混合溝通效果最好40溝通的種類按溝通的媒介分類：147有效溝通技巧有意識使用身體語言小心使用術語坦白承認自己的感覺使用開放型的問題耐心傾聽找出異議找出反對異議的根源建設性地反對41有效溝通技巧有意識使用身體語言148溝通的障礙及改善溝通的障礙1）缺乏信息或知識2）沒有傾聽3）沒有完全理解問題和詢問不當4）只顧按自己預先設計的思路發展5）不理解他人的需要6）沒有經過慎重思考就得出結論7）失去耐心8）時間太短42溝通的障礙及改善溝通的障礙149溝通中的致命過失傲慢無禮：評價安慰、扮演或標榜為心理學家、諷刺挖苦、過分或不恰當的詢問發號施令：命令、威脅、多余的勸告回避：摸兩可、保留信息、轉移注意力43溝通中的致命過失傲慢無禮：評價安慰、扮演或標榜為心理學家150無效溝通造成的負面影響自尊和自信降低沮喪和敵對部門之間矛盾失去創造力失去團隊精神錯誤無效44無效溝通造成的負面影響自尊和自信降低151鏈接：時間管理“小策略”記錄工作法：記錄自己的時間用在哪，發現問題；現金工作法：昨天是作廢的支票、明天是未現的支票、今天才是唯一現金；說不工作法：認真處理好手頭工作，再處理新的事情；界線工作制：工作時不談家事、家中不談工作。45鏈接：時間管理“小策略”記錄工作法：記錄自己的時間用在哪152溝通底線：說對方想聽的、聽對方想說的弄清楚聽者想聽什么；認同贊美、詢問需求以對方感興趣的方式表達；幽默熱情、親和友善在適當的機會和場所中。依據需求、變化場所積極探詢說者想說什么；設身處地、不要打斷；用對方樂意的方式傾聽積極回應、鼓勵表達；控制情緒適時回應與反饋確認理解、聽完澄清；46溝通底線：說對方想聽的、聽對方想說的弄清楚聽者想聽什么；153溝通策略：合一架構法（如果…更好）當對方提出反對意見時，不要說“可是”、“但是”，而要說：我理解……同時（如果…更好）我感激……同時（如果…更好）我感謝……同時（如果…更好）我尊重……同時（如果…更好）當你向別人提出意見時，也要說：如果…更好些。47溝通策略：合一架構法（如果…更好）當對方提出反對意見時，154給與正確的信息你的聲音是一種樂器為了清晰而強調運用語言、語調、音量和語速達到最好的溝通效果用第一人稱直截了當的表達自己的意思

選用中性、明確、具體、好記、有活力的詞匯多用“請求”,不用命令在沒有說明原因之前不要說你喜歡什么或不喜歡什么48給與正確的信息你的聲音是一種樂器155身體語言通過身體語言改進溝通效果鏡面映現法 讓對方看到熟悉的自己！ 目光：遠觀、近看、廣視、注視； 表情：熱情、好奇、興趣 手勢：快－有力；慢－柔和 姿勢：站、立、行、走49身體語言通過身體語言改進溝通效果156口頭語言語調——高、低；大、小語速——快、慢；長、短話束——輕、重；緊、松口語——術語、習慣用語50口頭語言語調——高、低；大、小157文字語言更清晰、更具有說服力書寫力求簡潔、明了目的清晰突出主題、圍繞中心 表達什么？如何最簡短的描訴？51文字語言更清晰、更具有說服力158如何匯報工作？準備（外表、會議主題、聽眾）語術（聲音、高低起伏）語速發言稿文本格式（問候、歡迎、感謝、主題、祝福、謝謝大家！）肢體語言標準——明白、理解、記錄了多少？52如何匯報工作？準備（外表、會議主題、聽眾）159⑵合理授權為什么管理者很忙？人才識別的兩個尺度:工作能力;工作意愿在判斷員工狀態之后,以適合他的方式進行授權授權陷阱:總是授權給最有能力的人;不加詢問就直接授權給你的下屬職員;凡事想盡善盡美53⑵合理授權為什么管理者很忙？160工作意愿高授權方式和員工發展階段的匹配工作能力

低工作意愿低協調員顧問輔導員管理員我決定你決定我們談你決定我們談我決定生手初學者合格者能手指揮性行為高支持性行為高工作能力高54工作意愿高授權方式和員工發展階段的匹配工作能力

低工作意1613、分工明細先有崗位才有職位團隊成員都清楚自己的職責合理分工分工是相對的，合作是絕對的553、分工明細先有崗位才有職位1624、處理抱怨①處理抱怨的方法②職員需求維度564、處理抱怨①處理抱怨的方法163①處理抱怨的方法抱怨

情緒觀點事實主張降低---負面情緒分析：轉為細節或者事實引伸主張事實觀點

情緒

綜合分辨

應對

總結---觀點、主張、情緒、感受

詢問---意見;背景；原因；細節轉化---情緒、事實、觀點、主張傾聽---情緒、事實、觀點、主張補償設置“上級”立即處理---

行為營造氛圍--幽默；微笑；大笑；自嘲真誠道歉贊美引向推銷慣例制度忽略分析證明解釋原因假設縮小擴展認同感受沉默致謝57①處理抱怨的方法抱怨情緒觀點事實主張降低---負面情164工作需求維度抱負生活方式價值觀個性家庭現實面精神面社會面②職員需求維度個人面58工作需求抱負生活方式價值觀個性家庭現實面精神面社會面②職1655、化解沖突①沖突的定義②適時激發建設性沖突③對待沖突的五種方法④團隊沖突處理技巧595、化解沖突①沖突的定義166①沖突的定義沖突是指個人或團隊對于同一事物持有不同的態度與處理方法而產生的矛盾沖突是客觀存在的，是無法逃避的，是不以人的意志為轉移的團隊之間的沖突可以分為兩類：建設性沖突與破壞性沖突

60①沖突的定義沖突是指個人或團隊對于同一事物持有不同的態度167②適時激發建設性沖突為工作而爭論是正常的現象只有爭論才更明白61②適時激發建設性沖突為工作而爭論是正常的現象168③對待沖突的五種方法合作------贏家對贏家強迫------贏家對輸家讓步------輸家對贏家妥協------沒有贏家和輸家回避------輸家對輸家千里家書只為墻,再讓三尺又何仿萬里長城今猶在,不見當年秦始皇——康熙禮部尚書張英

62③對待沖突的五種方法合作------贏家對贏家千里家書只169④團隊沖突處理技巧反應要及時溝通要徹底思考要換位寬恕要常有決策要冷靜情緒要正面態度要坦誠63④團隊沖突處理技巧反應要及時1706、勇于擔當別人花很長時間辦一件事，是慢；我花很長時間辦一件事，是仔細。別人省略一些事情，是懶惰；我省略一些事情，是效率。別人若不經吩咐就做某一件事，是越權；我這樣做，是有主動性。別人強烈堅持觀點，是頑固不化我強烈堅持觀點，是堅定、是原則。別人忽略了規則，是不負責任，我忽略規則，是創新。當下屬沒有做好時，上級首當承擔什么責任？而不是推卸責任！否則………646、勇于擔當別人花很長時間辦一件事，是慢；當下屬沒有做好1717、融入團隊低——放低姿態。牢記自己在工作資歷方面基本是一無所有，要尊重每一個老同事，不要對別人的行為評頭論足，明白別人怎么做那是別人的事，重要的是自己的工作做的如何，要認識到每一個存在既是合理！忍——小不忍則亂大謀。面對周圍人的冷言冷語甚至小動作，不公開、不回應、不傳播、不介入，兢兢業業做好自己的工作，讓你的工作成績能看得到，任憑風浪起，穩坐釣魚船。和——與團隊融合。加快融于團隊的進程，迅速變成“自己人”。盡快找一兩個可以很好交流的新朋友，扎下根基，逐步獲得整個團隊的認可。657、融入團隊低——放低姿態。牢記自己在工作資歷方面基本是172三、團隊三力——執行力打造

執行力就是按質按量地完成工作任務的能力。個人執行力的強弱取決于兩個要素——個人能力和工作態度，能力是基礎，態度是關鍵。66三、團隊三力——執行力打造173解讀企業執行力問題67解讀企業執行力問題174鑄造執行力3個要素結果導向執行法則責任邏輯68鑄造執行力3個要素結果導向執行法則責任邏輯1751、結果導向工作重在到位，靠結果生存、只為結果買單691、結果導向工作重在到位，靠結果生存、只為結果買單176員工和企業是什么關系？合作關系員工與企業本質上是一種商業交換的關系；靠價值交換報酬；客戶關系不是主人與仆人的概念，是客戶與客戶的關系；你提供價值、我支付酬勞；結果關系需要員工提供結果，而不是簡單的勞動過程；企業只為結果買單、員工靠結果生存。70員工和企業是什么關系？合作關系員工與企業本質上是一種商業177執行是“我做了嗎”？完成差事：領導要辦的辦了→對程序負責例行公事：該走程序走過了→對形式負責應付了事：差不多就行→對苦勞不對功勞負責結論：完成任務≠執行；執行是有結果的行動企業中存在各種問題，無論是老板不懂管理，還是同事不配合，無論是產品質量有問題，還是市場不景氣，都不是你不提供結果，不創造價值的理由。你提供價值，只與你做一個職業化員工，與你未來做一個優秀的商人或企業家有關。71執行是“我做了嗎”？完成差事：領導要辦的辦了→對程序負責178執行工具：YCYA承諾Yes：對結果負責、信守承諾---接到任務指令后，明確做出承諾。檢查Check：對結果檢查、消滅惰性---對自己做出的結果做自我檢查，并通過第三方人進行檢查。承擔Yes：對結果擔當、沒有借口---明確向指令發出人匯報結果完成的情況，勇于承擔責任，決不推諉。考核Assess：對結果獎懲、即時激勵---根據檢查結果，即時獎懲，獎懲不過夜。72執行工具：YCYA承諾Yes：對結果負責、信守承諾---1792、責任邏輯責任勝于能力；鎖定責任、收獲結果。732、責任邏輯責任勝于能力；鎖定責任、收獲結果。180人們為什么對責任敬而遠之？責任是一種“壓力”，責任是一種“約束”責任是一種“負擔”，責任是一種“累贅”組織危機的癥結在于責任缺失！責任缺失的根源是員工趨利避害的人性未能得到合理引導。趨利避害74人們為什么對責任敬而遠之？責任是一種“壓力”，責任是一種181思考：為什么員工總有很多“道理”，讓你覺得他事情沒做好是有原因的？為什么開車司機非常專一與用心，而乘客可以任意地欣賞沿途的風景？關鍵問題：責任是否鎖定？責任會不會跳來跳去？75思考：為什么員工總有很多“道理”，讓你覺得他事情沒做182別讓猴子跳回你的背上責任陷阱1：請示或討教（下屬）&幫助或解決（上級）管理者竟然成了“首席拖延官”；上級總是沒有時間，下屬卻沒有工作；心中感嘆“蜀中無大將”；76別讓猴子跳回你的背上責任陷阱1：管理者竟然成了“首席拖延183執行工具：3L（猴子管理法）布置Layout猴子只有一個主人，寧愿殺死也不要餓死把猴子給下屬并讓之妥善處理，不能出現無人照看的或二個主人以上的猴子。鎖定Lock引導Lead引導與啟發下屬懂得掌握照顧猴子的方法不要直接告訴屬下養猴子的方法，否則，養猴子的責任會轉移到上級的身上。猴子始終在下屬肩上，別替屬下養猴子無論屬于什么問題，下屬才是解決問題的執行者。即下一步應該做的人是下屬而不是管理者。77執行工具：3L（猴子管理法）布置Layout猴子只有一個184別讓責任進入組織，否則個人責任自然下降責任陷阱2強調我們：接受或報告（下屬）&安排或追責（上級）苦惱：為什么我們的員工沒有責任心？頭痛：為什么一出現問題就相互推脫？迷惑：為什么給員工培訓卻效果不佳？78別讓責任進入組織，否則個人責任自然下降責任陷阱2苦惱：為185執行工具：消滅借口方法結果定義一對一責任一億重擔人人挑，人人頭上有指標！跟蹤檢查業績考核門從哪兒開，人就從哪兒走！員工不做你安排的，只做你檢查的！員工只對與自己利益相關的感興趣！79執行工具：消滅借口方法結果定義一對一責任一億重擔人人挑，1863、執行法則你種下什么，就收獲什么803、執行法則你種下什么，就收獲什么187服從法則：以服從為天職規則先學習規則再培訓方法：為什么當兵前三個月必須做基本隊列訓練？建設新團隊先制訂“游戲規則”：為什么打麻將、撲克先得說清具體規則？81服從法則：以服從為天職規則先學習規則再培訓方法：188目標法則：瞄準一只野兔目標漫無目標或者目標過多，都會阻礙我們的前進。心無旁騖地追求自己設定的目標，才是明智的選擇。目標太多等于沒有目標，記住：重點永遠只有一個。屬于你的野兔只有一只，也只有一只。82目標法則：瞄準一只野兔目標漫無目標或者目標過多，都會阻189冠軍法則：做自己擅長的，上帝助你成功人生三問知不知道你每天都在干些什