第二章商務談判的內(nèi)容學習目的：了解貨物買賣談判、技術貿(mào)易談判以及工程承包、租賃、合資、合作談判的談判內(nèi)容理解貨物買賣談判和技術貿(mào)易的的特點掌握貨物買賣談判、技術貿(mào)易談判以及工程承包、租賃、合資、合作談判的概念

第二章商務談判的內(nèi)容學習目的：1主要內(nèi)容第一節(jié)貨物買賣談判第二節(jié)技術貿(mào)易談判第三節(jié)工程承包、租賃、合資、合作談判主要內(nèi)容第一節(jié)貨物買賣談判2第一節(jié)貨物買賣談判一、貨物買賣談判的概念二、貨物買賣談判的特點三、貨物買賣談判的主要內(nèi)容

第一節(jié)貨物買賣談判一、貨物買賣談判的概念3一、貨物買賣談判的概念是指針對有形商品即貨物的買賣而進行的談判分類按照交易地位可分為采購談判和推銷談判按照國域界限可分為國內(nèi)貨物買賣談判和國際貨物買賣談判在國際貨物買賣談判中，又有進口談判和出口談判一、貨物買賣談判的概念是指針對有形商品即貨物的買賣而進行的談4二、貨物買賣談判的特點難度相對簡單

條款比較全面

思考：貨物買賣談判的條款應該包括哪些內(nèi)容？二、貨物買賣談判的特點難度相對簡單思考：貨物5三、貨物買賣談判的主要內(nèi)容1、標的指被交易的具體貨物，應為規(guī)范化的商品名稱

2、品質(zhì)通常以樣品、規(guī)格等級、品牌商標、產(chǎn)地名稱、說明書和圖樣等為標準

3、數(shù)量應根據(jù)貨物性質(zhì)和交易需要選用適當?shù)挠嬃繂挝?/p>

4、包裝包裝材料、包裝方式、包裝標志和包裝費用5、價格價格水平、價格計算的方式、價格術語的運用6、交貨

貨物運輸方式、裝運時間、裝運地和目的地

三、貨物買賣談判的主要內(nèi)容1、標的4、包裝6三、貨物買賣談判的主要內(nèi)容7、支付支付手段、支付時間、支付貨幣、支付方式

8、檢驗檢驗內(nèi)容和方法、檢驗時間和地點、檢驗機構(gòu)9、不可抗力指某些非可控的自然或社會力量引起的突發(fā)事件不可抗力事件的范圍、出具不可抗力事件證明的機構(gòu)、事件發(fā)生后通知對方的期限、不可抗力事件后合同的履行和處理等

三、貨物買賣談判的主要內(nèi)容7、支付9、不可抗力7第二節(jié)技術貿(mào)易談判一、技術與技術貿(mào)易二、技術的形式與技術貿(mào)易的對象三、技術貿(mào)易的方式四、技術貿(mào)易的特點五、技術貿(mào)易談判的主要內(nèi)容第二節(jié)技術貿(mào)易談判一、技術與技術貿(mào)易8一、技術與技術貿(mào)易技術：是指制造一種產(chǎn)品的系列知識，所采用的一種工藝，或提供的一項服務技術貿(mào)易，是指以技術為對象的買賣交易活動一、技術與技術貿(mào)易技術：是指制造一種產(chǎn)品的系列知識，所采用的9二、技術的形式與技術貿(mào)易的對象1、技術按其表現(xiàn)形態(tài)分類技能化的技術潛存于人體之中的技術,一般由掌握它的人在一定條件下通過演示、傳授表現(xiàn)出來。知識化的技術

借助于技術資料,包括圖紙、公式、配方、工藝說明等而存在的技術。物化的技術

即以機器設備形式存在的技術。

二、技術的形式與技術貿(mào)易的對象1、技術按其表現(xiàn)形態(tài)分類10二、技術的形式與技術貿(mào)易的對象技能化的技術和知識化的技術通常稱為“技術軟件”

，物化的技術通常稱為“技術硬件”技術貿(mào)易的對象，一般是技術軟件。單純技術硬件的買賣，則一般屬于貨物買賣。

二、技術的形式與技術貿(mào)易的對象技能化的技術和知識化的技術通常11二、技術的形式與技術貿(mào)易的對象2、技術按其公開的程度和受法律保護的程度分類公開技術或一般技術指在傳播和利用方面不受限制的技術

半公開技術或?qū)＠夹g其主要內(nèi)容向社會公開；專利技術的所有者將其最為關鍵和核心的部分隱藏起來

秘密技術或?qū)Ｓ屑夹g指沒有取得專利權的技術秘訣、技術訣竅

二、技術的形式與技術貿(mào)易的對象2、技術按其公開的程度和受法律12二、技術的形式與技術貿(mào)易的對象技術貿(mào)易的對象是專利技術和專有技術商標也是技術貿(mào)易的對象之一

商標是技術嗎？為何商標是技術貿(mào)易的對象？二、技術的形式與技術貿(mào)易的對象技術貿(mào)易的對象是專利技術和專有13三、技術貿(mào)易的方式許可貿(mào)易是技術貿(mào)易的基本方式，技術貿(mào)易也被稱為許可貿(mào)易。許可貿(mào)易，是由交易雙方通過簽訂許可協(xié)議，技術的轉(zhuǎn)讓方許可技術的引進方享有技術的使用權、產(chǎn)品的制造權和銷售權。許可貿(mào)易的內(nèi)容，主要包括專利技術使用權的許可、專有技術使用權的許可、商標使用權的許可許可貿(mào)易按照許可權利的程度，可分為：獨占許可、排他許可、普通許可、可轉(zhuǎn)售許可、互換許可三、技術貿(mào)易的方式許可貿(mào)易是技術貿(mào)易的基本方式，技術貿(mào)易也被14四、技術貿(mào)易的特點實質(zhì)是使用權的轉(zhuǎn)讓引進方雖然支付價款購買并獲得了某項技術，但對轉(zhuǎn)讓方來說還對其有所有權，而只是將其使用權讓渡給了對方。

技術價格具有不確定性因為，技術價格無法以價值為基礎；技術價格并不反映成本。

對引進方而言，技術的價格取主要決于何種因素？四、技術貿(mào)易的特點實質(zhì)是使用權的轉(zhuǎn)讓15四、技術貿(mào)易的特點交易關系具有持續(xù)性技術的轉(zhuǎn)讓方除交付有關技術資料外，通常還要承擔引進方的技術咨詢和人員培訓，有的還包括有關技術設備的安裝和調(diào)試等。技術轉(zhuǎn)讓費如果采取提成支付方式，要在有關技術投入使用后相當長的時期才能陸續(xù)支付。國際技術貿(mào)易受轉(zhuǎn)讓方政府干預

因為技術是一個國家經(jīng)濟發(fā)展的根本，是國際經(jīng)濟競爭的制勝法寶，有些技術甚至關系國家安全四、技術貿(mào)易的特點交易關系具有持續(xù)性16五、技術貿(mào)易談判的主要內(nèi)容

1、技術部分的主要談判內(nèi)容

標的

即技術貿(mào)易的對象、內(nèi)容、范圍等技術性能

要用能夠全面反映該項技術真正水平與特性的指標明確地加以規(guī)定技術資料的交付

交付日期、交付方式、文本、完好性技術咨詢和人員培訓

人選、工作條件和生活待遇技術考核與驗收

考核驗收的方式和標準、結(jié)果的評定與處理、考核與驗收的時間與地點、參加人員技術的改進和交換

明確改進了的技術的收益和所有權、以及“技術反饋權"五、技術貿(mào)易談判的主要內(nèi)容

1、技術部分的主要談判內(nèi)容

標的172、商務部分的主要談判內(nèi)容技術使用的范圍和許可的程度確定技術使用的組織范圍、確定技術使用的產(chǎn)品范圍、確定使用某技術生產(chǎn)的產(chǎn)品的銷售地區(qū)范圍價格通常由技術使用基本費、項目設計費、技術資料費、技術咨詢費、人員培訓費等構(gòu)成從轉(zhuǎn)讓方的角度，影響價格的因素：技術開發(fā)費、技術轉(zhuǎn)讓費、利潤損失補償費從引進方的角度，影響價格的因素：技術的使用價值、技術的水平、技術的供需狀況、科研開發(fā)能力、技術許可的類型、技術使用費的支付方式、一攬子交易條件2、商務部分的主要談判內(nèi)容技術使用的范圍和許可的程度182、商務部分的主要談判內(nèi)容支付技術貿(mào)易價格的支付方式主要有以下三種：一次總算、提成、入門費加提成，還有實物支付

保證、索賠和罰款2、商務部分的主要談判內(nèi)容支付193、法律部分的主要談判內(nèi)容侵權和保密

是技術貿(mào)易談判中的特殊內(nèi)容。侵權問題是針對專利技術的許可而言，保密問題則是針對專有技術的許可而言。不可抗力、仲裁與法律適用與貨物買賣談判涉及的問題相似。

何為：“第三方侵權”？3、法律部分的主要談判內(nèi)容侵權和保密20第三節(jié)工程承包、租賃、合資、合作談判一、工程承包談判是承包人通過投標或接受委托等方式，與發(fā)包人簽訂合同或協(xié)議，完成所規(guī)定的工程任務，并按規(guī)定的價格向發(fā)包人收取費用。其談判內(nèi)容主要涉及：材料、設備的品種、規(guī)格、數(shù)量與價格；技術、勞務價格；工程條件；工期；工程質(zhì)量與驗收等。第三節(jié)工程承包、租賃、合資、合作談判一、工程承包談判21二、租賃談判租賃，是指出租方將財產(chǎn)交給承租方使用，由承租方交付租金，在租賃關系終止時將原財產(chǎn)歸還給出租方。其談判內(nèi)容主要涉及：確定租賃的設備；確定租賃的類型；確定租金；設備的交貨；租賃期終止設備的歸還等。

二、租賃談判租賃，是指出租方將財產(chǎn)交給承租方使用，由承租方交22三、合資談判合資，指兩個或兩個以上的組織或個人，按一定資金比例聯(lián)合投資。其談判內(nèi)容主要涉及：投資總額和注冊資本；投資比例和董事會席位分配；出資方式和資產(chǎn)評估；組織機構(gòu)與職責權限；勞動管理；中外合資經(jīng)營中的外匯收支平衡；合營的期限和清算等。三、合資談判合資，指兩個或兩個以上的組織或個人，按一定資金比23四、合作談判“三來一補”，即指來料加工、來樣加工、來件裝配和補償貿(mào)易。“三來”談判內(nèi)容主要涉及：來料、來件的質(zhì)量、數(shù)量及時間；成品質(zhì)量標準；原材料、零部件的損耗率與成品合格率；加工費及支付方式；保證與索賠等。四、合作談判“三來一補”，即指來料加工、來樣加工、來件裝配和24四、合作談判補償貿(mào)易，指合作一方提供技術投備、器材等興建企業(yè)或改造老企業(yè)，待項目竣工投產(chǎn)后，合作的另一方以該項目的產(chǎn)品或雙方商定的其他產(chǎn)品來償還的合作方式。談判內(nèi)容主要涉及：供貨商的選擇；技術設備的性能及價格；補償方式和補償產(chǎn)品；補償產(chǎn)品的作價原則；補償期限與各期補償產(chǎn)品的數(shù)量；技術設備購買合同與補償產(chǎn)品購買合同的聯(lián)結(jié)；違約責任。四、合作談判補償貿(mào)易，指合作一方提供技術投備、器材等興建企業(yè)25第二章商務談判的內(nèi)容學習目的：了解貨物買賣談判、技術貿(mào)易談判以及工程承包、租賃、合資、合作談判的談判內(nèi)容理解貨物買賣談判和技術貿(mào)易的的特點掌握貨物買賣談判、技術貿(mào)易談判以及工程承包、租賃、合資、合作談判的概念

第二章商務談判的內(nèi)容學習目的：26主要內(nèi)容第一節(jié)貨物買賣談判第二節(jié)技術貿(mào)易談判第三節(jié)工程承包、租賃、合資、合作談判主要內(nèi)容第一節(jié)貨物買賣談判27第一節(jié)貨物買賣談判一、貨物買賣談判的概念二、貨物買賣談判的特點三、貨物買賣談判的主要內(nèi)容

第一節(jié)貨物買賣談判一、貨物買賣談判的概念28一、貨物買賣談判的概念是指針對有形商品即貨物的買賣而進行的談判分類按照交易地位可分為采購談判和推銷談判按照國域界限可分為國內(nèi)貨物買賣談判和國際貨物買賣談判在國際貨物買賣談判中，又有進口談判和出口談判一、貨物買賣談判的概念是指針對有形商品即貨物的買賣而進行的談29二、貨物買賣談判的特點難度相對簡單

條款比較全面

思考：貨物買賣談判的條款應該包括哪些內(nèi)容？二、貨物買賣談判的特點難度相對簡單思考：貨物30三、貨物買賣談判的主要內(nèi)容1、標的指被交易的具體貨物，應為規(guī)范化的商品名稱

2、品質(zhì)通常以樣品、規(guī)格等級、品牌商標、產(chǎn)地名稱、說明書和圖樣等為標準

3、數(shù)量應根據(jù)貨物性質(zhì)和交易需要選用適當?shù)挠嬃繂挝?/p>

4、包裝包裝材料、包裝方式、包裝標志和包裝費用5、價格價格水平、價格計算的方式、價格術語的運用6、交貨

貨物運輸方式、裝運時間、裝運地和目的地

三、貨物買賣談判的主要內(nèi)容1、標的4、包裝31三、貨物買賣談判的主要內(nèi)容7、支付支付手段、支付時間、支付貨幣、支付方式

8、檢驗檢驗內(nèi)容和方法、檢驗時間和地點、檢驗機構(gòu)9、不可抗力指某些非可控的自然或社會力量引起的突發(fā)事件不可抗力事件的范圍、出具不可抗力事件證明的機構(gòu)、事件發(fā)生后通知對方的期限、不可抗力事件后合同的履行和處理等

三、貨物買賣談判的主要內(nèi)容7、支付9、不可抗力32第二節(jié)技術貿(mào)易談判一、技術與技術貿(mào)易二、技術的形式與技術貿(mào)易的對象三、技術貿(mào)易的方式四、技術貿(mào)易的特點五、技術貿(mào)易談判的主要內(nèi)容第二節(jié)技術貿(mào)易談判一、技術與技術貿(mào)易33一、技術與技術貿(mào)易技術：是指制造一種產(chǎn)品的系列知識，所采用的一種工藝，或提供的一項服務技術貿(mào)易，是指以技術為對象的買賣交易活動一、技術與技術貿(mào)易技術：是指制造一種產(chǎn)品的系列知識，所采用的34二、技術的形式與技術貿(mào)易的對象1、技術按其表現(xiàn)形態(tài)分類技能化的技術潛存于人體之中的技術,一般由掌握它的人在一定條件下通過演示、傳授表現(xiàn)出來。知識化的技術

借助于技術資料,包括圖紙、公式、配方、工藝說明等而存在的技術。物化的技術

即以機器設備形式存在的技術。

二、技術的形式與技術貿(mào)易的對象1、技術按其表現(xiàn)形態(tài)分類35二、技術的形式與技術貿(mào)易的對象技能化的技術和知識化的技術通常稱為“技術軟件”

，物化的技術通常稱為“技術硬件”技術貿(mào)易的對象，一般是技術軟件。單純技術硬件的買賣，則一般屬于貨物買賣。

二、技術的形式與技術貿(mào)易的對象技能化的技術和知識化的技術通常36二、技術的形式與技術貿(mào)易的對象2、技術按其公開的程度和受法律保護的程度分類公開技術或一般技術指在傳播和利用方面不受限制的技術

半公開技術或?qū)＠夹g其主要內(nèi)容向社會公開；專利技術的所有者將其最為關鍵和核心的部分隱藏起來

秘密技術或?qū)Ｓ屑夹g指沒有取得專利權的技術秘訣、技術訣竅

二、技術的形式與技術貿(mào)易的對象2、技術按其公開的程度和受法律37二、技術的形式與技術貿(mào)易的對象技術貿(mào)易的對象是專利技術和專有技術商標也是技術貿(mào)易的對象之一

商標是技術嗎？為何商標是技術貿(mào)易的對象？二、技術的形式與技術貿(mào)易的對象技術貿(mào)易的對象是專利技術和專有38三、技術貿(mào)易的方式許可貿(mào)易是技術貿(mào)易的基本方式，技術貿(mào)易也被稱為許可貿(mào)易。許可貿(mào)易，是由交易雙方通過簽訂許可協(xié)議，技術的轉(zhuǎn)讓方許可技術的引進方享有技術的使用權、產(chǎn)品的制造權和銷售權。許可貿(mào)易的內(nèi)容，主要包括專利技術使用權的許可、專有技術使用權的許可、商標使用權的許可許可貿(mào)易按照許可權利的程度，可分為：獨占許可、排他許可、普通許可、可轉(zhuǎn)售許可、互換許可三、技術貿(mào)易的方式許可貿(mào)易是技術貿(mào)易的基本方式，技術貿(mào)易也被39四、技術貿(mào)易的特點實質(zhì)是使用權的轉(zhuǎn)讓引進方雖然支付價款購買并獲得了某項技術，但對轉(zhuǎn)讓方來說還對其有所有權，而只是將其使用權讓渡給了對方。

技術價格具有不確定性因為，技術價格無法以價值為基礎；技術價格并不反映成本。

對引進方而言，技術的價格取主要決于何種因素？四、技術貿(mào)易的特點實質(zhì)是使用權的轉(zhuǎn)讓40四、技術貿(mào)易的特點交易關系具有持續(xù)性技術的轉(zhuǎn)讓方除交付有關技術資料外，通常還要承擔引進方的技術咨詢和人員培訓，有的還包括有關技術設備的安裝和調(diào)試等。技術轉(zhuǎn)讓費如果采取提成支付方式，要在有關技術投入使用后相當長的時期才能陸續(xù)支付。國際技術貿(mào)易受轉(zhuǎn)讓方政府干預

因為技術是一個國家經(jīng)濟發(fā)展的根本，是國際經(jīng)濟競爭的制勝法寶，有些技術甚至關系國家安全四、技術貿(mào)易的特點交易關系具有持續(xù)性41五、技術貿(mào)易談判的主要內(nèi)容

1、技術部分的主要談判內(nèi)容

標的

即技術貿(mào)易的對象、內(nèi)容、范圍等技術性能

要用能夠全面反映該項技術真正水平與特性的指標明確地加以規(guī)定技術資料的交付

交付日期、交付方式、文本、完好性技術咨詢和人員培訓

人選、工作條件和生活待遇技術考核與驗收

考核驗收的方式和標準、結(jié)果的評定與處理、考核與驗收的時間與地點、參加人員技術的改進和交換

明確改進了的技術的收益和所有權、以及“技術反饋權"五、技術貿(mào)易談判的主要內(nèi)容

1、技術部分的主要談判內(nèi)容

標的422、商務部分的主要談判內(nèi)容技術使用的范圍和許可的程度確定技術使用的組織范圍、確定技術使用的產(chǎn)品范圍、確定使用某技術生產(chǎn)的產(chǎn)品的銷售地區(qū)范圍價格通常由技術使用基本費、項目設計費、技術資料費、技術咨詢費、人員培訓費等構(gòu)成從轉(zhuǎn)讓方的角度，影響價格的因素：技術開發(fā)費、技術轉(zhuǎn)讓費、利潤損失補償費從引進方的角度，影響價格的因素：技術的使用價值、技術的水平、技術的供需狀況、科研開發(fā)能力、技術許可的類型、技術使用費的支付方式、一攬子交易條件2、商務部分的主要談判內(nèi)容技術使用的范圍和許可的程度432、商務部分的主要談判內(nèi)容支付技術貿(mào)易價格的支付方式主要有以下三種：一次總算、提成、入門費加提成，還有實物支付

保證、索賠和罰款2、商務部分的主要談判內(nèi)容支付443、法律部分的主要談判內(nèi)容侵權和保密

是技術貿(mào)易談判中的特殊內(nèi)容。侵權問題是針對專利技術的許可而言，保密問題則是針對專有技術的許可而言。不可抗力、仲裁與法律適用與貨物買賣談判涉及的問題相似。

何為：“第三方侵權”？3、法律部分的主要談判內(nèi)容侵權和保密45第三節(jié)工程承包、租賃、合資、