第六講商務(wù)談判策略第六講商務(wù)談判策略1學(xué)習(xí)目的理解商務(wù)談判策略的含義及特征掌握商務(wù)談判不同階段、不同地位、不同對(duì)手情況下應(yīng)用的相應(yīng)策略了解商務(wù)談判中具體策略的運(yùn)用

學(xué)習(xí)目的理解商務(wù)談判策略的含義及特征2主要內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判過程策略第二節(jié)商務(wù)談判地位策略第三節(jié)商務(wù)談判對(duì)手策略第四節(jié)商務(wù)談判策略的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用主要內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判過程策略3引言商務(wù)談判策略，是指在商務(wù)談判過程中，談判者為達(dá)到自己的目的，針對(duì)對(duì)手而采用的方式和方法。從一定程度上體現(xiàn)了談判者個(gè)人的素質(zhì)和能力，它區(qū)別于約束談判的規(guī)定、原則和法律，談判策略是人們采取的各種靈活手段。商務(wù)談判策略具有其獨(dú)特的特征，即：針對(duì)性、預(yù)謀性、時(shí)效性、隨機(jī)性、隱匿性、藝術(shù)性、綜合性等。商務(wù)談判策略多種多樣。一個(gè)好的談判者能夠?qū)彆r(shí)度勢、機(jī)智果斷地選擇談判策略，使用策略，坦率或委婉，進(jìn)攻或防守，強(qiáng)硬或妥協(xié)，不一而足。引言4第一節(jié)

商務(wù)談判過程策略一、開局階段策略商務(wù)談判開局策略是指談判者為了謀求談判開局中有利地位和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判開局的控制而采取的行動(dòng)方式或手段。典型的幾種基本談判開局策略有：協(xié)商式開局策略、保留式開局策略、坦誠式開局策略、進(jìn)攻式開局策略。第一節(jié)商務(wù)談判過程策略5協(xié)商式開局（又叫一致式開局策略）目的：創(chuàng)造取得談判成功的條件。適用：實(shí)力比較接近的雙方，過去沒有商務(wù)往來，第一次接觸。做法：使用外交禮節(jié)性語言、選擇中性話題、本著尊重對(duì)方的態(tài)度以協(xié)商的口吻來征求對(duì)方的意見，不卑不亢。注意：拿來征求對(duì)手意見的問題應(yīng)該是一些無關(guān)緊要的問題，其對(duì)該問題的意見不會(huì)影響我方的利益。另外，態(tài)度不要過于獻(xiàn)媚。

協(xié)商式開局（又叫一致式開局策略）6保留式開局做法：對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，給對(duì)手造成神秘感。注意：采取該策略時(shí)不要違反商務(wù)談判的道德原則，應(yīng)以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。

保留式開局做法：對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不做徹7坦誠式開局適用：雙方過去有過商務(wù)往來，而且互相比較了解，關(guān)系很好；以及實(shí)力不如對(duì)方的談判者。

做法：真誠、熱情地暢談雙方過去的友好合作關(guān)系，坦率地陳述己方觀點(diǎn)以及對(duì)對(duì)方的期望；坦率地表明己方存在的弱點(diǎn)。

坦誠式開局適用：雙方過去有過商務(wù)往來，而且互相比8進(jìn)攻式開局適用：談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，急需扭轉(zhuǎn)該氣氛。

做法：通過語言或行動(dòng)來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，以獲得對(duì)方必要的尊重，不能咄咄逼人，并借以制造心理優(yōu)勢。注意：采用該策略一定要十分謹(jǐn)慎，時(shí)機(jī)不好時(shí)切勿使用。進(jìn)攻式開局適用：談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種9二、報(bào)價(jià)階段策略1、價(jià)格起點(diǎn)策略⑴吊筑高臺(tái)（歐式報(bào)價(jià)）是指賣方提出一個(gè)高于本方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)來與對(duì)手討價(jià)還價(jià)，最后再做出讓步達(dá)成協(xié)議的談判策略。喊價(jià)要狠，讓步要慢。應(yīng)對(duì)方法：要求對(duì)方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)，或者本方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)。二、報(bào)價(jià)階段策略10⑵拋放低球（日式報(bào)價(jià)）是指先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來吸引對(duì)方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對(duì)手，然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。應(yīng)對(duì)方法：其一，把對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容與其他賣主的報(bào)價(jià)內(nèi)容一一進(jìn)行比較和計(jì)算，并直截了當(dāng)?shù)靥岢霎愖h。其二，不為對(duì)方的小利所迷惑，自己報(bào)出一個(gè)一攬子交易的價(jià)格。⑵拋放低球（日式報(bào)價(jià)）112、除法報(bào)價(jià)策略以商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念為除數(shù)，以商品價(jià)格為被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價(jià)格，使買主對(duì)本來不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。3、加法報(bào)價(jià)策略

在商務(wù)談判中，有時(shí)怕報(bào)高價(jià)會(huì)嚇跑客戶，就把價(jià)格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的報(bào)價(jià)，最后加起來仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價(jià)。采用“加法報(bào)價(jià)策略”的商品多為具有系列組合性和配套性的商品。2、除法報(bào)價(jià)策略124、差別報(bào)價(jià)策略在商務(wù)談判中針對(duì)客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面的不同，采取不同的報(bào)價(jià)策略。5、對(duì)比報(bào)價(jià)策略

是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。4、差別報(bào)價(jià)策略13三、磋商階段策略——（詳細(xì)說明在第二節(jié)商務(wù)談判地位策略中）磋商階段的策略主要是根據(jù)談判各方所處的談判地位不同來劃分的，包括：1、優(yōu)勢條件下的談判策略2、劣勢條件下的談判策略3、均勢條件下的談判策略三、磋商階段策略14四、成交階段策略成交階段的主要任務(wù)是促成簽約。在此階段，談判者為了達(dá)成協(xié)議、促成簽約會(huì)采取一定的策略，包括：1、場外交易2、優(yōu)惠勸導(dǎo)策略3、行動(dòng)策略4、主動(dòng)提示細(xì)節(jié)策略四、成交階段策略15第二節(jié)

商務(wù)談判地位策略一、優(yōu)勢條件下的談判策略二、劣勢條件下的談判策略三、均勢條件下的談判策略第二節(jié)商務(wù)談判地位策略16一、優(yōu)勢條件下的談判策略1、不開先例策略不開先例策略通常是指在談判中處于優(yōu)勢的一方，為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)自己所提出的交易條件（尤其是價(jià)格條件），以沒有先例為由拒絕讓步從而促使對(duì)方就范，接受自己條件的一種談判策略。不開先例策略是拒絕對(duì)方又又不傷面子的兩全其美的好辦法。不開先例策略的原理是利用先例的力量來約束對(duì)方，即：先例的力量=對(duì)方的習(xí)慣心理+對(duì)方對(duì)先例的無知+先例本身的類比性一、優(yōu)勢條件下的談判策略17不開先例策略的應(yīng)用時(shí)機(jī)：——談判內(nèi)容屬于保密性交易——交易商品屬于壟斷經(jīng)營——市場有利于我方，而對(duì)方急于達(dá)成交易——當(dāng)對(duì)方提出的交易條件難以接受時(shí)，可用此策略作為推出談判最禮貌的托詞。不開先例策略的原理是利用先例的力量來約束對(duì)方，即：先例的力量=對(duì)方的習(xí)慣心理+對(duì)方對(duì)先例的無知+先例本身的類比性不開先例策略的應(yīng)用時(shí)機(jī)：18

如何應(yīng)對(duì)？應(yīng)對(duì)不開先例策略的措施有：⑴搜集必要的情報(bào)和資料，證明“先例”的虛假性，消除對(duì)“先例”的“無知”。⑵克服習(xí)慣型心理的約束。⑶證明環(huán)境條件已經(jīng)發(fā)生了變化，“先例”已經(jīng)不再適用。即指出先例與本次交易的不同點(diǎn)，證明先例的非通用性。如何應(yīng)對(duì)？應(yīng)對(duì)不開先例策192、先苦后甜策略（前緊后松策略）先苦后甜策略通常是指在談判中先用苛刻的條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，大幅度降低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方的心理得到了滿足而達(dá)成一致的策略。先苦后甜策略在運(yùn)用時(shí)，應(yīng)謹(jǐn)遵“過猶不及”格言，向?qū)Ψ教岬囊蟛荒苓^于苛刻，否則可能會(huì)致使談判中斷。即應(yīng)合理把握“苛刻”的度。2、先苦后甜策略（前緊后松策略）20

如何應(yīng)對(duì)？應(yīng)對(duì)先苦后甜策略的措施有：⑴了解對(duì)手的真正需要。分辨哪些是對(duì)方的真正需要，哪些是對(duì)方故意提出的虛假條件。⑵針鋒相對(duì)，退出或拒絕談判。如何應(yīng)對(duì)？應(yīng)對(duì)先苦后甜策213、價(jià)格陷阱策略價(jià)格陷阱策略通常是指談判中賣方利用傳遞商品市場價(jià)格上漲信息以及人們對(duì)漲價(jià)普遍擔(dān)心的心理，把談判對(duì)手的注意力吸引到價(jià)格問題上來，從而使買方忽略對(duì)其他重要條款討價(jià)還價(jià)的一種策略。價(jià)格陷阱策略之所以能夠行之有效是因?yàn)椋菏紫龋昧巳藗儭皟r(jià)格中心”的心理定勢；其次，利用了人們“買漲不買落”的求購心理。3、價(jià)格陷阱策略22

如何應(yīng)對(duì)？應(yīng)對(duì)價(jià)格陷阱策略的措施有：⑴不要輕信賣方的宣傳，應(yīng)在冷靜全面考慮之后再采取行動(dòng)。⑵談判目標(biāo)、計(jì)劃和具體步驟一經(jīng)確定，就應(yīng)毫不動(dòng)搖地遵照執(zhí)行，不要受外界情況的干擾而輕易加以改變。⑶切忌在時(shí)間上受對(duì)方所提限期的約束而匆忙地做出決定。如何應(yīng)對(duì)？應(yīng)對(duì)價(jià)格陷阱策234、最后限期策略最后限期策略通常是指在商務(wù)談判中，實(shí)力強(qiáng)的一方向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成協(xié)議的時(shí)間限期，超過這一限期，提出者將退出談判，以此給對(duì)方施加壓力，使其盡快作出決策的一種策略。最后限期策略的運(yùn)用時(shí)機(jī)：——對(duì)方急于求成時(shí)。——對(duì)方存在眾多競爭者時(shí)。——我方不存在眾多競爭者時(shí)。——我方最能滿足對(duì)方某一特別主要的交易條件時(shí)。——對(duì)方談判小組意見分歧時(shí)。——與對(duì)方達(dá)成協(xié)議的可能性不大時(shí)。

何時(shí)用？4、最后限期策略何時(shí)用？24最后限期策略是利用了限期的力量，即：限期——壓力——讓步在運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意：首先，所規(guī)定的最后限期應(yīng)能給對(duì)方可接受的余地；其次，所規(guī)定的最后期限必須是嚴(yán)肅的；再者，注意運(yùn)用時(shí)限激勵(lì)；最后，給與對(duì)方思考討論或請示的時(shí)間。

怎么用？最后限期策略是利用了限期的力量，即：怎25

如何應(yīng)對(duì)？應(yīng)對(duì)最后限期策略的措施有：⑴重視對(duì)方隨提出來的最后限期。⑵要保守己方的限期秘密。⑶永遠(yuǎn)不要盲目地給己方規(guī)定限期。⑷要有耐心，善于控制自己。如何應(yīng)對(duì)？應(yīng)對(duì)最后限期策265、聲東擊西策略聲東擊西策略通常是指我方在商務(wù)談判中，為達(dá)到某種目的和需要，有意識(shí)地將磋商的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上故作聲勢，轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。聲東擊西策略的作用體現(xiàn)在：首先，作為一種障眼法，轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，隱蔽我方真實(shí)意圖；其次，提高所談議題在對(duì)方心目中的價(jià)值，一旦在此議題上做出讓步可使對(duì)方更為滿意；第三，干擾對(duì)方，延緩對(duì)方所要采取的行動(dòng)；第四，為對(duì)有關(guān)問題作深入了解、收集信息爭取更多的時(shí)間。應(yīng)對(duì)聲東擊西策略的關(guān)鍵在于隨時(shí)洞察對(duì)方的動(dòng)向。5、聲東擊西策略276、先聲奪人策略先聲奪人策略通常是指在談判開局中借助于己方的優(yōu)勢和特點(diǎn)，以求在心理上搶占優(yōu)勢，從而掌握主動(dòng)的一種策略。先聲奪人策略在運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意：不可以權(quán)壓人，過分炫耀，應(yīng)該因勢布局，順情入理。應(yīng)對(duì)先聲奪人策略時(shí)首先心理上不要懼怕，要敢于和對(duì)手正面爭鋒；其次，在爭鋒的過程中可采取在關(guān)鍵性問題上“含笑爭理”，而次要問題則可充耳不聞，視而不見。6、先聲奪人策略28二、劣勢條件下的談判策略1、吹毛求疵策略吹毛求疵策略通常是指在商務(wù)談判中，處于談判劣勢的一方，在談判另一方炫耀其實(shí)力，大談特談其優(yōu)勢時(shí)，采取回避態(tài)度，并針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三故意挑剔毛病以打擊對(duì)方銳氣，從而使其做出讓步的策略。吹毛求疵策略使用的關(guān)鍵在于提出的挑剔問題應(yīng)恰到好處，把握分寸。吹毛求疵策略常常采用對(duì)比法，即將賣方的商品及其交易條件與其他賣方的商品和交易條件相比較。二、劣勢條件下的談判策略29

如何應(yīng)對(duì)？應(yīng)對(duì)吹毛求疵策略的措施有：⑴耐心冷靜地尋找對(duì)方提問中的漏洞和不實(shí)之處，實(shí)事求是地予以解釋和說服。⑵對(duì)于買方挑剔出的真實(shí)問題，能開門見山地和買方私下商談。⑶學(xué)會(huì)大事化小、小事化了。⑷己方可以提出某些問題來加強(qiáng)自己的議價(jià)力量。如何應(yīng)對(duì)？應(yīng)對(duì)吹毛求疵策302、疲憊策略疲憊策略通常是指通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對(duì)手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)己方在談判中的不利地位和被動(dòng)的局面，到了對(duì)手精疲力竭、頭昏腦漲之時(shí)，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點(diǎn)，促使對(duì)方接受已方條件的一種策略。疲憊策略常常采用車輪戰(zhàn)術(shù)來實(shí)施，即通過不斷更換談判人員來使談判對(duì)手陷于不斷重復(fù)談判的境地，抵消對(duì)方的耐力，挫減對(duì)方的銳氣。2、疲憊策略31

如何應(yīng)對(duì)？應(yīng)對(duì)疲憊策略的措施有：⑴談判前應(yīng)做充足的休息，養(yǎng)精蓄銳。⑵談判過程中少說多聽，保持體力。⑶在談判過程中，可提出暫時(shí)休會(huì)以爭取時(shí)間休息。⑷己方也可以通過不斷換人來應(yīng)對(duì)對(duì)方的車輪戰(zhàn)術(shù)。如何應(yīng)對(duì)？應(yīng)對(duì)疲憊策略的323、權(quán)力有限策略(擋箭牌策略、踢皮球策略）權(quán)力有限策略通常是指在商務(wù)談判中，實(shí)力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過高的讓步時(shí)，宣稱在這個(gè)問題上授權(quán)有限，無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實(shí)，以使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件的策略。

權(quán)力有限策略的成功運(yùn)用，不僅可以有效地保護(hù)己方，堅(jiān)定談判者立場，還可以以此作為對(duì)抗對(duì)方的盾牌，因此又稱之為“擋箭牌”策略。3、權(quán)力有限策略(擋箭牌策略、踢皮球策略）33

如何應(yīng)對(duì)？

應(yīng)對(duì)權(quán)力有限策略的關(guān)鍵在于預(yù)防，即談判一開始，就不要與沒有權(quán)力的談判者進(jìn)行談判。預(yù)防的最好辦法是在開局時(shí)就搞清楚對(duì)方是否有拍板定案的權(quán)力。如何應(yīng)對(duì)？應(yīng)對(duì)權(quán)344、以柔克剛策略以柔克剛策略通常是指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不相讓步時(shí)，采取軟的手法來迎接對(duì)方硬的態(tài)度，避免正面沖突，從而達(dá)到制勝目的的一種策略。以柔克剛策略應(yīng)用要點(diǎn)：采用迂回戰(zhàn)術(shù)、堅(jiān)持以理服人。

4、以柔克剛策略355、多問多聽少說話策略多問多聽少說話策略通常是指在談判中處于下風(fēng)時(shí)，多向?qū)Ψ教岢鰡栴}并設(shè)法讓對(duì)方多說話，通過聽盡量多的從對(duì)方那里收集到有關(guān)對(duì)方真實(shí)動(dòng)機(jī)與目標(biāo)的情報(bào)，從而采取相應(yīng)行動(dòng)的策略。多問多聽少說話策略應(yīng)用要點(diǎn)：有耐心、掌握好“聽”的技巧、謹(jǐn)慎發(fā)言。5、多問多聽少說話策略36三、均勢條件下的談判策略1、休會(huì)策略休會(huì)策略通常是指在談判過程進(jìn)行到一定階段或遇到某些障礙時(shí)，談判一方或雙方提出休會(huì)一段時(shí)間，以便談判雙方都有機(jī)會(huì)重新研究調(diào)整對(duì)策和恢復(fù)體力的策略。休會(huì)策略的使用時(shí)機(jī)：談判的每個(gè)階段結(jié)束時(shí)；僵局出現(xiàn)之前；談判人員精力不足時(shí)；談判中出現(xiàn)意外或不滿時(shí)；談判需要征求他人意見或出現(xiàn)新方案時(shí)。三、均勢條件下的談判策略372、坦誠策略坦誠策略是指在談判中談判人員盡量開誠布公，以誠懇、坦率的合作態(tài)度向?qū)Ψ酵侣都悍降恼鎸?shí)思想和觀點(diǎn)，使對(duì)方感到信任友好，促進(jìn)雙方在坦誠、友好的氛圍中達(dá)成協(xié)議的策略。坦誠策略的使用應(yīng)該建立在對(duì)對(duì)手實(shí)施探測的基礎(chǔ)之上，不能盲目地使用，不然容易泄露己方的真實(shí)情況，不利于談判的實(shí)施。2、坦誠策略383、私人接觸策略私人接觸策略是指主動(dòng)與談判對(duì)方個(gè)人接觸，采用拜訪、聊天、娛樂等多種形式增進(jìn)了解、聯(lián)絡(luò)感情、建立友誼，從側(cè)面促進(jìn)談判順利進(jìn)行的一種策略。私人接觸的形式主要有：電話聯(lián)系、拜訪、娛樂、宴請等。在使用私人接觸策略時(shí)應(yīng)注意：要提高警覺，謹(jǐn)防言多必失，即使氣氛很好也不能忘乎所以。3、私人接觸策略394、潤滑策略潤滑策略是指談判人員為了表示友好情誼和聯(lián)絡(luò)感情而相互饋贈(zèng)禮品，以圖取得更好談判效果的策略。潤滑策略應(yīng)該與行賄受賄區(qū)別開來，其中所饋贈(zèng)的禮品應(yīng)該是符合社交習(xí)俗、有關(guān)規(guī)定要求的禮品。在使用潤滑策略時(shí)應(yīng)注意：首先要了解對(duì)方的習(xí)俗、文化、修養(yǎng)；其次要注意禮品包含的暗示作用；再者要注意外商的忌諱；第四要注意禮品價(jià)值的適度性；第五要注意送禮的時(shí)機(jī)和場合。4、潤滑策略40第三節(jié)

商務(wù)談判對(duì)手風(fēng)格策略

核心：由“己所不欲，勿施于人”向“人之所欲，施之于人”轉(zhuǎn)變。務(wù)實(shí)型——果斷不情緒外向型——果斷又情緒友善型——情緒不果斷分析型——不果斷不情緒第三節(jié)商務(wù)談判對(duì)手風(fēng)格策略41第六講商務(wù)談判策略第六講商務(wù)談判策略42學(xué)習(xí)目的理解商務(wù)談判策略的含義及特征掌握商務(wù)談判不同階段、不同地位、不同對(duì)手情況下應(yīng)用的相應(yīng)策略了解商務(wù)談判中具體策略的運(yùn)用

學(xué)習(xí)目的理解商務(wù)談判策略的含義及特征43主要內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判過程策略第二節(jié)商務(wù)談判地位策略第三節(jié)商務(wù)談判對(duì)手策略第四節(jié)商務(wù)談判策略的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用主要內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判過程策略44引言商務(wù)談判策略，是指在商務(wù)談判過程中，談判者為達(dá)到自己的目的，針對(duì)對(duì)手而采用的方式和方法。從一定程度上體現(xiàn)了談判者個(gè)人的素質(zhì)和能力，它區(qū)別于約束談判的規(guī)定、原則和法律，談判策略是人們采取的各種靈活手段。商務(wù)談判策略具有其獨(dú)特的特征，即：針對(duì)性、預(yù)謀性、時(shí)效性、隨機(jī)性、隱匿性、藝術(shù)性、綜合性等。商務(wù)談判策略多種多樣。一個(gè)好的談判者能夠?qū)彆r(shí)度勢、機(jī)智果斷地選擇談判策略，使用策略，坦率或委婉，進(jìn)攻或防守，強(qiáng)硬或妥協(xié)，不一而足。引言45第一節(jié)

商務(wù)談判過程策略一、開局階段策略商務(wù)談判開局策略是指談判者為了謀求談判開局中有利地位和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判開局的控制而采取的行動(dòng)方式或手段。典型的幾種基本談判開局策略有：協(xié)商式開局策略、保留式開局策略、坦誠式開局策略、進(jìn)攻式開局策略。第一節(jié)商務(wù)談判過程策略46協(xié)商式開局（又叫一致式開局策略）目的：創(chuàng)造取得談判成功的條件。適用：實(shí)力比較接近的雙方，過去沒有商務(wù)往來，第一次接觸。做法：使用外交禮節(jié)性語言、選擇中性話題、本著尊重對(duì)方的態(tài)度以協(xié)商的口吻來征求對(duì)方的意見，不卑不亢。注意：拿來征求對(duì)手意見的問題應(yīng)該是一些無關(guān)緊要的問題，其對(duì)該問題的意見不會(huì)影響我方的利益。另外，態(tài)度不要過于獻(xiàn)媚。

協(xié)商式開局（又叫一致式開局策略）47保留式開局做法：對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，給對(duì)手造成神秘感。注意：采取該策略時(shí)不要違反商務(wù)談判的道德原則，應(yīng)以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。

保留式開局做法：對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不做徹48坦誠式開局適用：雙方過去有過商務(wù)往來，而且互相比較了解，關(guān)系很好；以及實(shí)力不如對(duì)方的談判者。

做法：真誠、熱情地暢談雙方過去的友好合作關(guān)系，坦率地陳述己方觀點(diǎn)以及對(duì)對(duì)方的期望；坦率地表明己方存在的弱點(diǎn)。

坦誠式開局適用：雙方過去有過商務(wù)往來，而且互相比49進(jìn)攻式開局適用：談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，急需扭轉(zhuǎn)該氣氛。

做法：通過語言或行動(dòng)來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，以獲得對(duì)方必要的尊重，不能咄咄逼人，并借以制造心理優(yōu)勢。注意：采用該策略一定要十分謹(jǐn)慎，時(shí)機(jī)不好時(shí)切勿使用。進(jìn)攻式開局適用：談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種50二、報(bào)價(jià)階段策略1、價(jià)格起點(diǎn)策略⑴吊筑高臺(tái)（歐式報(bào)價(jià)）是指賣方提出一個(gè)高于本方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)來與對(duì)手討價(jià)還價(jià)，最后再做出讓步達(dá)成協(xié)議的談判策略。喊價(jià)要狠，讓步要慢。應(yīng)對(duì)方法：要求對(duì)方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)，或者本方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)。二、報(bào)價(jià)階段策略51⑵拋放低球（日式報(bào)價(jià)）是指先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來吸引對(duì)方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對(duì)手，然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。應(yīng)對(duì)方法：其一，把對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容與其他賣主的報(bào)價(jià)內(nèi)容一一進(jìn)行比較和計(jì)算，并直截了當(dāng)?shù)靥岢霎愖h。其二，不為對(duì)方的小利所迷惑，自己報(bào)出一個(gè)一攬子交易的價(jià)格。⑵拋放低球（日式報(bào)價(jià)）522、除法報(bào)價(jià)策略以商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念為除數(shù)，以商品價(jià)格為被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價(jià)格，使買主對(duì)本來不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。3、加法報(bào)價(jià)策略

在商務(wù)談判中，有時(shí)怕報(bào)高價(jià)會(huì)嚇跑客戶，就把價(jià)格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的報(bào)價(jià)，最后加起來仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價(jià)。采用“加法報(bào)價(jià)策略”的商品多為具有系列組合性和配套性的商品。2、除法報(bào)價(jià)策略534、差別報(bào)價(jià)策略在商務(wù)談判中針對(duì)客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面的不同，采取不同的報(bào)價(jià)策略。5、對(duì)比報(bào)價(jià)策略

是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。4、差別報(bào)價(jià)策略54三、磋商階段策略——（詳細(xì)說明在第二節(jié)商務(wù)談判地位策略中）磋商階段的策略主要是根據(jù)談判各方所處的談判地位不同來劃分的，包括：1、優(yōu)勢條件下的談判策略2、劣勢條件下的談判策略3、均勢條件下的談判策略三、磋商階段策略55四、成交階段策略成交階段的主要任務(wù)是促成簽約。在此階段，談判者為了達(dá)成協(xié)議、促成簽約會(huì)采取一定的策略，包括：1、場外交易2、優(yōu)惠勸導(dǎo)策略3、行動(dòng)策略4、主動(dòng)提示細(xì)節(jié)策略四、成交階段策略56第二節(jié)

商務(wù)談判地位策略一、優(yōu)勢條件下的談判策略二、劣勢條件下的談判策略三、均勢條件下的談判策略第二節(jié)商務(wù)談判地位策略57一、優(yōu)勢條件下的談判策略1、不開先例策略不開先例策略通常是指在談判中處于優(yōu)勢的一方，為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)自己所提出的交易條件（尤其是價(jià)格條件），以沒有先例為由拒絕讓步從而促使對(duì)方就范，接受自己條件的一種談判策略。不開先例策略是拒絕對(duì)方又又不傷面子的兩全其美的好辦法。不開先例策略的原理是利用先例的力量來約束對(duì)方，即：先例的力量=對(duì)方的習(xí)慣心理+對(duì)方對(duì)先例的無知+先例本身的類比性一、優(yōu)勢條件下的談判策略58不開先例策略的應(yīng)用時(shí)機(jī)：——談判內(nèi)容屬于保密性交易——交易商品屬于壟斷經(jīng)營——市場有利于我方，而對(duì)方急于達(dá)成交易——當(dāng)對(duì)方提出的交易條件難以接受時(shí)，可用此策略作為推出談判最禮貌的托詞。不開先例策略的原理是利用先例的力量來約束對(duì)方，即：先例的力量=對(duì)方的習(xí)慣心理+對(duì)方對(duì)先例的無知+先例本身的類比性不開先例策略的應(yīng)用時(shí)機(jī)：59

如何應(yīng)對(duì)？應(yīng)對(duì)不開先例策略的措施有：⑴搜集必要的情報(bào)和資料，證明“先例”的虛假性，消除對(duì)“先例”的“無知”。⑵克服習(xí)慣型心理的約束。⑶證明環(huán)境條件已經(jīng)發(fā)生了變化，“先例”已經(jīng)不再適用。即指出先例與本次交易的不同點(diǎn)，證明先例的非通用性。如何應(yīng)對(duì)？應(yīng)對(duì)不開先例策602、先苦后甜策略（前緊后松策略）先苦后甜策略通常是指在談判中先用苛刻的條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，大幅度降低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方的心理得到了滿足而達(dá)成一致的策略。先苦后甜策略在運(yùn)用時(shí)，應(yīng)謹(jǐn)遵“過猶不及”格言，向?qū)Ψ教岬囊蟛荒苓^于苛刻，否則可能會(huì)致使談判中斷。即應(yīng)合理把握“苛刻”的度。2、先苦后甜策略（前緊后松策略）61

如何應(yīng)對(duì)？應(yīng)對(duì)先苦后甜策略的措施有：⑴了解對(duì)手的真正需要。分辨哪些是對(duì)方的真正需要，哪些是對(duì)方故意提出的虛假條件。⑵針鋒相對(duì)，退出或拒絕談判。如何應(yīng)對(duì)？應(yīng)對(duì)先苦后甜策623、價(jià)格陷阱策略價(jià)格陷阱策略通常是指談判中賣方利用傳遞商品市場價(jià)格上漲信息以及人們對(duì)漲價(jià)普遍擔(dān)心的心理，把談判對(duì)手的注意力吸引到價(jià)格問題上來，從而使買方忽略對(duì)其他重要條款討價(jià)還價(jià)的一種策略。價(jià)格陷阱策略之所以能夠行之有效是因?yàn)椋菏紫龋昧巳藗儭皟r(jià)格中心”的心理定勢；其次，利用了人們“買漲不買落”的求購心理。3、價(jià)格陷阱策略63

如何應(yīng)對(duì)？應(yīng)對(duì)價(jià)格陷阱策略的措施有：⑴不要輕信賣方的宣傳，應(yīng)在冷靜全面考慮之后再采取行動(dòng)。⑵談判目標(biāo)、計(jì)劃和具體步驟一經(jīng)確定，就應(yīng)毫不動(dòng)搖地遵照執(zhí)行，不要受外界情況的干擾而輕易加以改變。⑶切忌在時(shí)間上受對(duì)方所提限期的約束而匆忙地做出決定。如何應(yīng)對(duì)？應(yīng)對(duì)價(jià)格陷阱策644、最后限期策略最后限期策略通常是指在商務(wù)談判中，實(shí)力強(qiáng)的一方向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成協(xié)議的時(shí)間限期，超過這一限期，提出者將退出談判，以此給對(duì)方施加壓力，使其盡快作出決策的一種策略。最后限期策略的運(yùn)用時(shí)機(jī)：——對(duì)方急于求成時(shí)。——對(duì)方存在眾多競爭者時(shí)。——我方不存在眾多競爭者時(shí)。——我方最能滿足對(duì)方某一特別主要的交易條件時(shí)。——對(duì)方談判小組意見分歧時(shí)。——與對(duì)方達(dá)成協(xié)議的可能性不大時(shí)。

何時(shí)用？4、最后限期策略何時(shí)用？65最后限期策略是利用了限期的力量，即：限期——壓力——讓步在運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意：首先，所規(guī)定的最后限期應(yīng)能給對(duì)方可接受的余地；其次，所規(guī)定的最后期限必須是嚴(yán)肅的；再者，注意運(yùn)用時(shí)限激勵(lì)；最后，給與對(duì)方思考討論或請示的時(shí)間。

怎么用？最后限期策略是利用了限期的力量，即：怎66

如何應(yīng)對(duì)？應(yīng)對(duì)最后限期策略的措施有：⑴重視對(duì)方隨提出來的最后限期。⑵要保守己方的限期秘密。⑶永遠(yuǎn)不要盲目地給己方規(guī)定限期。⑷要有耐心，善于控制自己。如何應(yīng)對(duì)？應(yīng)對(duì)最后限期策675、聲東擊西策略聲東擊西策略通常是指我方在商務(wù)談判中，為達(dá)到某種目的和需要，有意識(shí)地將磋商的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上故作聲勢，轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。聲東擊西策略的作用體現(xiàn)在：首先，作為一種障眼法，轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，隱蔽我方真實(shí)意圖；其次，提高所談議題在對(duì)方心目中的價(jià)值，一旦在此議題上做出讓步可使對(duì)方更為滿意；第三，干擾對(duì)方，延緩對(duì)方所要采取的行動(dòng)；第四，為對(duì)有關(guān)問題作深入了解、收集信息爭取更多的時(shí)間。應(yīng)對(duì)聲東擊西策略的關(guān)鍵在于隨時(shí)洞察對(duì)方的動(dòng)向。5、聲東擊西策略686、先聲奪人策略先聲奪人策略通常是指在談判開局中借助于己方的優(yōu)勢和特點(diǎn)，以求在心理上搶占優(yōu)勢，從而掌握主動(dòng)的一種策略。先聲奪人策略在運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意：不可以權(quán)壓人，過分炫耀，應(yīng)該因勢布局，順情入理。應(yīng)對(duì)先聲奪人策略時(shí)首先心理上不要懼怕，要敢于和對(duì)手正面爭鋒；其次，在爭鋒的過程中可采取在關(guān)鍵性問題上“含笑爭理”，而次要問題則可充耳不聞，視而不見。6、先聲奪人策略69二、劣勢條件下的談判策略1、吹毛求疵策略吹毛求疵策略通常是指在商務(wù)談判中，處于談判劣勢的一方，在談判另一方炫耀其實(shí)力，大談特談其優(yōu)勢時(shí)，采取回避態(tài)度，并針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三故意挑剔毛病以打擊對(duì)方銳氣，從而使其做出讓步的策略。吹毛求疵策略使用的關(guān)鍵在于提出的挑剔問題應(yīng)恰到好處，把握分寸。吹毛求疵策略常常采用對(duì)比法，即將賣方的商品及其交易條件與其他賣方的商品和交易條件相比較。二、劣勢條件下的談判策略70

如何應(yīng)對(duì)？應(yīng)對(duì)吹毛求疵策略的措施有：⑴耐心冷靜地尋找對(duì)方提問中的漏洞和不實(shí)之處，實(shí)事求是地予以解釋和說服。⑵對(duì)于買方挑剔出的真實(shí)問題，能開門見山地和買方私下商談。⑶學(xué)會(huì)大事化小、小事化了。⑷己方可以提出某些問題來加強(qiáng)自己的議價(jià)力量。如何應(yīng)對(duì)？應(yīng)對(duì)吹毛求疵策712、疲憊策略疲憊策略通常是指通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對(duì)手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)己方在談判中的不利地位和被動(dòng)的局面，到了對(duì)手精疲力竭、頭昏腦漲之時(shí)，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點(diǎn)，促使對(duì)方接受已方條件的一種策略。疲憊策略常常采用車輪戰(zhàn)術(shù)來實(shí)施，即通過不斷更換談判人員來使談判對(duì)手陷于不斷重復(fù)談判的境地，抵消對(duì)方的耐力，挫減對(duì)方的銳氣。2、疲憊策略72

如何應(yīng)對(duì)？應(yīng)對(duì)疲憊策略的措施有：⑴談判前應(yīng)做充足的休息，養(yǎng)精蓄銳。⑵談判過程中少說多聽，保持體力。⑶在談判過程中，可提出暫時(shí)休會(huì)以爭取時(shí)間休息。⑷己方也可以通過不斷換人來應(yīng)對(duì)對(duì)方的車輪戰(zhàn)術(shù)。如何應(yīng)對(duì)？應(yīng)對(duì)疲憊策略的733、權(quán)力有限策略(擋箭牌策略、踢皮球策略）權(quán)力有限策略通常是指在商務(wù)談判中，實(shí)力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過高的讓步時(shí)，宣稱在這個(gè)問題上授權(quán)有限，無權(quán)向?qū)Ψ阶龀?/p>