“終端銷售，步步為贏”

——導購員銷售技巧培訓

人資部——吳芳“終端銷售，步步為贏”人資部——吳芳第二步第三步迎賓尋機開場試穿開單第四步第五步第六步送客第一步課程內容第二步第三步迎賓尋機開場試穿開單第四步第五步第六步送客第一步第一步：迎賓——準備工作1.2.3.4.檢查環境與商品補充與整理商品商品陳列與布置儀容儀表的檢查第一步：迎賓——準備工作1.2.3.4.檢查環境與商品補充與1、檢查環境與商品1、檢查環境與商品2、補充與整理商品2、補充與整理商品3、商品陳列與布置“有聲銷售”&“無聲銷售”3、商品陳列與布置“有聲銷售”&“無聲銷售”4、儀容儀表的檢查★工裝★工鞋★工牌★妝容★發型★配飾4、儀容儀表的檢查★工裝第一步：迎賓——語言迎賓語:“您好，中興新一城歡迎您”第一步：迎賓——語言迎賓語:“您好，中興新一城歡迎您”第一步：迎賓——動作男士：兩腳平行站立，距離不超過肩寬，兩腿用力，提臀、收腹、挺胸，放松肩部力量。女士：兩膝并攏，兩腳跟靠攏，腳尖開度為10—15度，呈“Ｖ”字形，兩腿用力，提臀、收腹、挺胸，放松肩部力量。第一步：迎賓——動作男士：兩腳平行站立，距離不超過肩寬，兩腿目的型客人閑逛型客人第二步：尋機——顧客的類型70%30%目的型客人閑逛型客人第二步：尋機——顧客的類型70%30%第二步：尋機——尋找什么樣的時機1、觸摸一條褲子（他對這條褲子的某些方面有興趣）2、用手觸摸某貨品，找標簽，看標價等（產生興趣，尋找詳細的說明資料）3、看完貨品后揚起臉來（可能是需要導購的幫忙）4、客人閑逛中眼睛一亮，突然停下腳步（好喜歡）第二步：尋機——尋找什么樣的時機第二步：尋機——常見錯誤探照燈式緊跟式第二步：尋機——常見錯誤探照燈式緊跟式顧客，您好，這是我們最新款的吊染連衣裙，是今年夏天的流行款，吊染風格很受歡迎，這邊請試穿下。第三步：開場——技巧一、新款開場顧客，您好，這是我們最新款的吊染連衣裙，是今年夏天的第三步：開場——技巧二、促銷開場“顧客，我們專柜正在做活動，全場5折優惠，現在買是最劃算的時候！”第三步：開場——技巧二、促銷開場第三步：開場——技巧三、贊美開場

顧客，您身材真好，我在商場干這么長時間，有您這樣身材的真不多。第三步：開場——技巧三、贊美開場顧客，您身材真好，我在第四步：試穿——動作很多客人在店里拿著衣服放在身前，站在鏡子前比劃，就是不進我們的試衣間進行試穿。導購無法和客人進行深入的溝通，客人比劃幾下，沒有更大的興趣，就轉身出門了。常見現象每當遇到客人在試衣間的穿衣鏡前，把衣服放在身前比劃就不進試衣間的時候，我們一邊繼續說著以前的語言，另外更為重要的是，導購員應站在客人的前側，身體向前邁動步子，伸出右手，做出請的姿勢，同時伸手把試衣間門打開（或把簾子拉開），“小姐，這里請試穿！”第四步：試穿——動作很多客人在店里拿著衣服放在第四步：試穿——服務步驟目測尺碼解開扣子取出衣架守候服務引領敲門第四步：試穿——服務步驟目測尺碼解開扣子取出衣架守候服務引第五步：開單——顧客購買的信號

保養、售后服務、討價還價語言信號1行為信號2顧客購買信號不停的在鏡子前比劃、反復翻看吊牌或資料、突然變得輕松起來表情信號3眼發亮，瞳孔放大，臉上露出興奮神情；面目明朗輕松、活潑友好第五步：開單——顧客購買的信號

保養、售后服務、討價還價語言第五步：開單——原則開單原則要及時、主動向顧客提出成交的要求。主動向顧客提出成交時一定要充滿自信，因為自信是有感染力的。自信成交要求遭拒絕后不要放棄，要巧妙轉換話題，尋找再次促成的時機。堅持第五步：開單——原則開要及時、主動向顧客提出成交的要求。主動普通式告別語叮嚀式告別語祝愿式告別語第六步：送客——語言“歡迎再次光臨”、“請走好”…對于一些特殊顧客，如兒童、老人和殘疾人，借此傳達對顧客的關切體貼。增加顧客購物后的滿足感，還進一步融洽與顧客的感情，加深印象。普通式叮嚀式告別語祝愿式第六步：送客——語言“歡迎再次光臨聊共同關心的話題或談談衣服保養。

留意顧客是否忘記了他隨身攜帶的物品。若顧客還有其他需求，要耐心指引。123第六步：送客——動作聊共同關心的話題或談談衣服保養。留意顧客是否忘記了他隨身導購員銷售服務技巧培訓課件“終端銷售，步步為贏”

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人資部——吳芳“終端銷售，步步為贏”人資部——吳芳第二步第三步迎賓尋機開場試穿開單第四步第五步第六步送客第一步課程內容第二步第三步迎賓尋機開場試穿開單第四步第五步第六步送客第一步第一步：迎賓——準備工作1.2.3.4.檢查環境與商品補充與整理商品商品陳列與布置儀容儀表的檢查第一步：迎賓——準備工作1.2.3.4.檢查環境與商品補充與1、檢查環境與商品1、檢查環境與商品2、補充與整理商品2、補充與整理商品3、商品陳列與布置“有聲銷售”&“無聲銷售”3、商品陳列與布置“有聲銷售”&“無聲銷售”4、儀容儀表的檢查★工裝★工鞋★工牌★妝容★發型★配飾4、儀容儀表的檢查★工裝第一步：迎賓——語言迎賓語:“您好，中興新一城歡迎您”第一步：迎賓——語言迎賓語:“您好，中興新一城歡迎您”第一步：迎賓——動作男士：兩腳平行站立，距離不超過肩寬，兩腿用力，提臀、收腹、挺胸，放松肩部力量。女士：兩膝并攏，兩腳跟靠攏，腳尖開度為10—15度，呈“Ｖ”字形，兩腿用力，提臀、收腹、挺胸，放松肩部力量。第一步：迎賓——動作男士：兩腳平行站立，距離不超過肩寬，兩腿目的型客人閑逛型客人第二步：尋機——顧客的類型70%30%目的型客人閑逛型客人第二步：尋機——顧客的類型70%30%第二步：尋機——尋找什么樣的時機1、觸摸一條褲子（他對這條褲子的某些方面有興趣）2、用手觸摸某貨品，找標簽，看標價等（產生興趣，尋找詳細的說明資料）3、看完貨品后揚起臉來（可能是需要導購的幫忙）4、客人閑逛中眼睛一亮，突然停下腳步（好喜歡）第二步：尋機——尋找什么樣的時機第二步：尋機——常見錯誤探照燈式緊跟式第二步：尋機——常見錯誤探照燈式緊跟式顧客，您好，這是我們最新款的吊染連衣裙，是今年夏天的流行款，吊染風格很受歡迎，這邊請試穿下。第三步：開場——技巧一、新款開場顧客，您好，這是我們最新款的吊染連衣裙，是今年夏天的第三步：開場——技巧二、促銷開場“顧客，我們專柜正在做活動，全場5折優惠，現在買是最劃算的時候！”第三步：開場——技巧二、促銷開場第三步：開場——技巧三、贊美開場

顧客，您身材真好，我在商場干這么長時間，有您這樣身材的真不多。第三步：開場——技巧三、贊美開場顧客，您身材真好，我在第四步：試穿——動作很多客人在店里拿著衣服放在身前，站在鏡子前比劃，就是不進我們的試衣間進行試穿。導購無法和客人進行深入的溝通，客人比劃幾下，沒有更大的興趣，就轉身出門了。常見現象每當遇到客人在試衣間的穿衣鏡前，把衣服放在身前比劃就不進試衣間的時候，我們一邊繼續說著以前的語言，另外更為重要的是，導購員應站在客人的前側，身體向前邁動步子，伸出右手，做出請的姿勢，同時伸手把試衣間門打開（或把簾子拉開），“小姐，這里請試穿！”第四步：試穿——動作很多客人在店里拿著衣服放在第四步：試穿——服務步驟目測尺碼解開扣子取出衣架守候服務引領敲門第四步：試穿——服務步驟目測尺碼解開扣子取出衣架守候服務引第五步：開單——顧客購買的信號

保養、售后服務、討價還價語言信號1行為信號2顧客購買信號不停的在鏡子前比劃、反復翻看吊牌或資料、突然變得輕松起來表情信號3眼發亮，瞳孔放大，臉上露出興奮神情；面目明朗輕松、活潑友好第五步：開單——顧客購買的信號

保養、售后服務、討價還價語言第五步：開單——原則開單原則要及時、主動向顧客提出成交的要求。主動向顧客提出成交時一定要充滿自信，因為自信是有感染力的。自信成交要求遭拒絕后不要放棄，要巧妙轉換話題，尋找再次促成的時機。堅持第五步：開單——原則開要及時、主動向顧客提出成交的要求。主動普通式告別語叮嚀式告別語祝愿式告別語第六步：送客——語言“歡迎再次光臨”、“請走好”…對于一些特殊顧客，如兒童、老