銀行保險概述銀行保險概述培訓目的塑造個人良好的工作形象，將XX文化融入到工作中。萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究培訓目的萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究熟悉銀行保險的發展歷程、產品形態、市場、特點等基本狀況。對銀保事業的發展前景充滿信心。期望效果萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究期望效果萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究課程大綱銀行保險基本概念銀行保險發展歷程銀保合作價值分析課程大綱銀行保險基本概念課程大綱銀行保險基本概念銀行保險發展歷程銀保合作價值分析萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究課程大綱銀行保險基本概念萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載銀行保險定義銀保產品概述銀行保險銷售模式銀行保險的特色一、銀行保險基本概念銀行保險定義一、銀行保險基本概念1、銀行保險定義：1)保險公司通過與銀行建立多層次的合作關系，銷售與銀行客戶需求相一致、并且與銀行產品具有相似（替代）性或互補性、手續方便快捷的保險產品。同時提供以客戶需求為中心的寬泛的保險服務，從而建立一個具有廣泛客戶群基礎的低成本、高品質的業務運作的優勢平臺。（瑞士再保險公司）2)通過銀行的行銷管道對銀行的客戶群提供銀行產品、保險產品及金融服務。（慕尼黑再保險公司）一、銀行保險基本概念萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究1、銀行保險定義：1)保險公司通過與銀行建立多層次的合作關系2、銀保產品概述:

1)按繳費方式分類：2)按收益返還形式分類:1）分紅型產品2）萬能型產品3）投資連結型保險1）躉繳型產品2）期繳型產品1）儲蓄型保險2）年金返還型保險3)按產品類型分類：一、銀行保險基本概念2、銀保產品概述:1)按繳費方式分類：2)按收益返還3、銀行保險銷售模式：柜面儲蓄模式理財專柜模式金融計劃模式一、銀行保險基本概念

1）三大模式：

3、銀行保險銷售模式：柜面儲蓄模式理財專柜模式金融計劃模式一2）銀保產品與銷售方式的匹配：費用和利潤率產品復雜性銷售方式銷售人員銷售訓練復雜產品——退休、養老金計劃——個人資產管理客戶需求產品——兩全保險計劃——個人財務管理普通產品——萬能型兩全——分紅型保險簡單產品——儲蓄型產品——定期壽險非常簡單產品——個人意外

主動被動直接銷售銀行雇員有固定工資的銀行業務銷售代表特別顧問高低高低一、銀行保險基本概念2）銀保產品與銷售方式的匹配：費用和利潤率產品復雜性銷售方式銀行郵政局證券公司基金公司

保險公司銀行柜面理財專柜互聯網

電話客戶的二次開發3）銀行合作渠道及銀保銷售途徑：一、銀行保險基本概念萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究銀行郵政局銀行柜面理財專柜3）銀行合作渠道及銀銀行保險：個險營銷：主要是銀行所擁有的龐大客戶群，對這部分客戶而言，銀行現有的服務是引導其購買銀行保險的重要誘因，可在同一窗口可以得到不同性質的服務。個險營銷所面對的客戶并沒有銀行保險客戶的特征。具備購買力、購買意愿與可保條件三點最基本的條件即可成為個險營銷的客戶——盡管銀行保險與個險營銷面對的都是個人客戶，但兩者的個人客戶仍有一定的差別，主要在于銀行保險的客戶除了具備個險營銷客戶的一些特征外，同時還主要是銀行的客戶。客戶群4）銀行保險的特色：一、銀行保險基本概念銀行保險：個險營銷：主要是銀行所擁有的龐大客戶群，對這部分客銀行保險：個險營銷：銀行保險產品的兩個特征：一是產品簡單，易操作、易維護、易變更、易撤消；另一是銀行與保險的服務雙重性日益明顯，保險已與銀行的產品相結合。從實務來看，銀行保險的產品結構較為簡單，突出理財性質。個險營銷產品更接近于個人或家庭的普通生活，涉及到個人的生死病老殘等方面。個險營銷的產品普遍表現出綜合的特性，因此從條款責任到價格體現出相當的復雜性。產品一、銀行保險基本概念萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究銀行保險：個險營銷：銀行保險產品的兩個特征：個險營銷產品銀行保險：個險營銷：銀行保險主要特征是售后服務簡單易操作。銀行保險的服務基本上與銀行的業務相結合，通過銀行來實施。對個險營銷而言，售后服務對業務的延續具有極其重要的作用。個險營銷的售后服務主要靠個人進行維護。服務一、銀行保險基本概念銀行保險：個險營銷：銀行保險主要特征是售后服務簡單對個險營銷銀行保險：個人壽險：保險公司內部員工培訓銀行柜員培訓產說會、客戶聯誼會、理財沙龍等形式多樣的、針對銀行客戶的培訓。個險營銷培訓體系更完善、內容更豐富、形式更多樣，更成體系。無針對銀行成員的培訓。培訓模式一、銀行保險基本概念萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究銀行保險：個人壽險：保險公司內部員工培訓個險營銷培訓體系更完銀行保險：個人壽險：銀行柜面促銷銀行對企業客戶進行宣傳客戶主動來銀行購買——總的特征是利用銀行龐大的客戶群與銀行進行共同開發。銷售流程較簡單，往往由銀行人員進行銷售，并且只需要簡單的說明即可促成。(銀代的展業很大程度上依托于合作渠道)業務渠道比較多，如陌生拜訪、緣故法、客戶介紹、影響力中心、設攤、隨機無特定客戶群，產品比較復雜，因此銷售的開始是準客戶的開拓，說明與促成較難，很難用間接方法進行銷售，須進行面對面銷售。展業模式一、銀行保險基本概念銀行保險：個人壽險：銀行柜面促銷業務渠道比較多，如陌生拜訪、課程大綱銀行保險基本概念銀行保險發展歷程銀保合作價值分析課程大綱銀行保險基本概念銀行保險的起源國外銀保業務的發展歷程我國銀行保險的發展歷程二、銀行保險發展歷程萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究銀行保險的起源二、銀行保險發展歷程萬一網制作收集整理，未經授1、銀行保險的起源：開端于20世紀成熟于20世紀80年代鼎盛于20世界90年代起源于歐洲：二、銀行保險發展歷程1、銀行保險的起源：開端于20世紀起源于歐洲：二、銀行保險歐洲是銀行保險的發源地。通過銀行的網點銷售保險產品的模式始于法國，在1973年法國已有兩家保險公司在保險營銷的方式上進行了重大改革，開始運用自己銀行（母公司）的網點銷售保險產品。一家是法國農業信貸銀行和農業保險互助會合資成立的保險公司“Soravie”，另一家是法國百利投資銀行（Paribas）下屬的一家銀行保險公司（Cardif）。他們獲得成功之后，銀行保險快速在歐洲發展起來，成為歐洲保險銷售十分重要的渠道。——最早的銀行保險:

二、銀行保險發展歷程歐洲是銀行保險的發源地。——最早的銀行保險:二、銀行保險2、國外銀保業務的發展歷程：第一階段：1980年以前銀行開發出一些金融產品并陸續介入保險領域。以便在競爭中占據優勢地位。銀行保險的真正起源。第二階段：20世紀80年代

銀行充當保險公司的代理人，銀行保險尚未真正成形。銀行通過向保險公司收取手續費介入保險領域。銀行與保險公司的關系純粹是合作關系。1）三階段：二、銀行保險發展歷程2、國外銀保業務的發展歷程：第一階段：1980年以前銀行第三階段：80年代末至今銀行所推出的保險產品增加，并介入保險的形式趨于多樣化，銀行保險的組織形式也更為復雜。銀行借助于其特有的優勢使銀行保險業務得到了迅速發展，是銀行保險發展的關鍵時期。近來的發展——隨著歐洲銀行保險業的發展，其他國家紛紛仿效，在全球范圍內掀起了銀行保險發展的浪潮；1998年11月美國花旗銀行兼并了旅行者集團，通過資本融合方式將銀行保險的發展推向了高潮。二、銀行保險發展歷程萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究第三階段：80年代末至今銀行所推出的保險產品增加，并介入2）銀行保險已經成為全球性經濟現象：資料來源：Cardif提供臺灣：銀行把自身的客戶信息提供給合作的保險公司，通過自己的網點銷售保險產品，從而得到保險的傭金收入中國：2004年銀行保險總保費收入800多億

歐洲1990年以來獲得巨大發展在7個國家銀行保險占壽險市場的市場份額超過50%銀行保險保費規模占歐洲壽險市場的22%在法國：1998年銀行保險占壽險市場的近70%28家銀行保費規模>國內保險市場的5%9家銀行保費收入>10億美元亞洲在巴西，一些專門從事銀行保險業務的保險公司已成為保險市場的先鋒；在阿根廷，一些大銀行或是成立自己的銀行保險公司，或是與保險公司合資開發銀行保險市場在智利，1998年開始，政府才許可通過銀行網點銷售保險產品，但市場發展亦相當迅速南美洲二、銀行保險發展歷程2）銀行保險已經成為全球性經濟現象：資料來源：Cardif提——在三十多年的發展歷程中，銀行保險業務的快速擴張、經營模式的不斷提升，引起了國際金融界的廣泛關注。在歐洲，銀行保險的保費收入在部分國家的壽險保費收入中的比例已經達到20%—35%，在法國、西班牙、意大利，這一比例甚至超過60%

美國花旗金融集團曾開創銀行保險混業經營的新潮流。在亞洲一些國家和地區，近年來，銀行保險的發展也取得了長足的進步，例如，新加坡銀行保險在壽險新契約加權保費收入中的占比在過去幾年一直穩定在20%左右；馬來西亞2004年銀行保險在壽險新契約保費收入的占比已經超過了傳統代理人渠道；中國香港銀行保險的保費收入占總保費收入的比重接近25%；2007年臺灣地區銀行保險保費收入達新臺幣2587億元，占壽險新契約保費收入的34.41%。二、銀行保險發展歷程萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究——在三十多年的發展歷程中，銀行保險業務的快速擴張、二、銀行——世界一流金融企業利潤有相當一部分來自于保險業務：銀行/保險業務的利潤構成：百分比514363848549573716150%20%40%60%80%100%富通安聯/德累斯頓花旗瑞士信貸匯豐銀行保險二、銀行保險發展歷程——世界一流金融企業利潤有相當一部分來自于保險業務：銀行/保3）銀行保險在全世界范圍內興起并獲得成功的原因：客戶國家銀行業保險業允許銀行銷售保險產品，并視其傭金收入合法部分國家法律允許銀行與保險公司在資本層面進行融合部分國家的法律有鼓勵居民購買保險的傾向銀行保險長期經營成本較低，該渠道成長性很好可有效利用銀行的品牌形象可有效共享銀行龐大的客戶群具備多渠道經營能力，以應因未來市場的不確定性一次性購足”的便利性，最大限度地利用有限的時間（購買決策過程簡單，為客戶節約時間）客戶對保險需求有一定了解，自主決策能力提高全方位服務概念的興起，提供更廣泛的服務以保留原有客戶，確保主營業務的盈利提高銀行網點的營銷標準，增強其網點的個人理財功能人力資源管理需要（提高銀行職員的工作技能，增強其就業能力及機會，適應銀行發展與變革需要）銷售傭金使銀行網絡獲利二、銀行保險發展歷程3）銀行保險在全世界范圍內興起并獲得成功的原因：客戶國家銀行4)歐洲銀行保險發展背景:金融市場競爭日趨激烈金融監管有所放松金融產品的創新和信息技術的應用全球企業兼并浪潮金融服務全能化的趨勢二、銀行保險發展歷程萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究4)歐洲銀行保險發展背景:金融市場競爭日趨激烈二、銀5)歐洲銀行保險的發展：歐洲的銀行從十九世紀起就分銷保險，自1980年出現快速的增長…...商業利潤的下降促使銀行提升零售的非利息收入銀行和保險之間的障礙通過合作消除了計算機技術的發展為有效而規模地使用客戶數據提供了保證。——銀行處于主導地位且正在快速地取得份額:資料來源：L’argusdeI’assurance,April2002,轉引自IBM

BusinessConsultingService,2002,MakingBancassuranceReallyWork二、銀行保險發展歷程5)歐洲銀行保險的發展：歐洲的銀行從十九世紀起就分銷保險，自分享壽險市場15%份額的相關商業利益保險代理的利潤占總利潤的10%擁有1100萬客戶其中250萬投保了人壽保險，增加了忠誠度由于開辦壽險業務而帶來的新客戶人數達260萬——資料來源:法國CNP提供——法國郵政局通過與法國國家人壽保險公司的合作所獲得的利益：（1999年）——歐洲銀行保險的發展為客戶帶來的利益：二、銀行保險發展歷程萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究分享壽險市場15%份額的相關商業利益——資料來源:法國CNP55.988.289.2310.8213.0515.1719.3平均資產/客戶（單位：一千美元）19911992199319941995199619971998——資料來源:法國CNP提供——通過合作使法國郵政局已有客戶在郵政的個人資產發生顯著變化二、銀行保險發展歷程55.988.289.2310.8213.0515.17193、我國銀行保險的發展歷程：1）三階段：第一階段：20世紀90年代90年代初，銀行、保險公司等金融機構開始積極轉變經營觀念、朝著以效益為中心，以市場為導向的方向邁進，并不斷探索新的業務領域。1996年以后，國內幾家主要的保險公司開始與銀行簽定代理合作協議，嘗試在銀行儲蓄柜面銷售養老年金等保險產品，邁出銀行代理保險的第一步。96年至99年銀行保險保費收入約11億元，該時期銀保合作取得了一定的成效，特別是在代收代付業務合作方面。但銀行代理保險業務并沒有得到真正的啟動，保費收入規模很小。其根本原因在于銀行和保險公司對銀行保險業務并未予以真正的重視。另外，缺乏適銷對路的銀行保險專用產品也是一個重要的原因。二、銀行保險發展歷程3、我國銀行保險的發展歷程：1）三階段：第一階段：20第二階段：2001年以來國內銀行保險市場主體對銀保業務的重視程度增加。很多保險公司都組建了專門的業務部門和隊伍從事銀保業務的拓展。國內各大銀行總行也加強了對于銀行保險業務的重視程度。保險公司和銀行紛紛重新簽定總對總的業務合作協議以增加合作對象。加入世貿組織后第三批成立的全國性壽險公司也紛紛介入銀行保險業務的拓展。第三階段：2003年以來由于五年期躉繳分紅險占比過高且無利可圖，國內各保險公司開始嘗試進行銀行保險業務結構調整，開始推出一些新的銀行保險專用產品。從目前來看，保險公司在十年期躉繳、期繳產品、萬能險產品、小額信貸等方面取得了較大的進展。二、銀行保險發展歷程第二階段：2001年以來國內銀行保險市場主體對銀保業務的重2）我國銀行保險快速發展的背景因素：1〉居民儲蓄較強烈的分流意愿

近年來，我國國民經濟快速發展，城鄉居民收入持續增長，為居民儲蓄的分流創造了基本的條件，并提供了廣闊的空間。人們的投資理財意識也在不斷提高，對于儲蓄之外的其他各種金融工具產生了大量的需求。

二、銀行保險發展歷程萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究2）我國銀行保險快速發展的背景因素：1〉居民儲蓄較強烈的分流2>商業銀行對金融服務全能化和中間業務收入的追求商業銀行之間的競爭激烈，國有商業銀行的不良資產率居高不下，資本充足率嚴重不足。商業銀行尋求突破的愿望迫切，因此對于中間業務的重視程度也不斷提高。發達國家銀行業先進的銀行業經營理念不斷地沖擊國有商業銀行。入世帶來的競爭壓力更加強了國有商業銀行優化業務結構、提高經濟效益的緊迫感。二、銀行保險發展歷程2>商業銀行對金融服務全能化和中間業務收入的追求商業銀行之3>保險公司對保險銷售模式的探索和創新個險營銷模式在短期內難以實現業務突破，保險公司借助銀行營業網點多、信譽好的優勢銷售產品增加保費收入。金融監管的放松創造了有利條件。制約銀行保險發展的償付能力問題、投資渠道不暢的問題將會得到切實解決。二、銀行保險發展歷程3>保險公司對保險銷售模式的探索和創新個險營銷模式在短期3)當前我國銀行保險發展的主要特點：業務增長快，增量貢獻大銀保合作以“多對多”的松散型合作為主躉繳的儲蓄型分紅險占比很高銀行保險渠道成為部分保險公司成長的重要渠道二、銀行保險發展歷程萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究3)當前我國銀行保險發展的主要特點：業務增長快，增量貢獻4)當前我國銀行保險發展存在的問題：代理手續費惡性競爭，壽險公司經營成本明顯上升產品結構較為單一，影響持續增長潛力誤導現象仍有存在壽險公司各項制度仍需完善，基礎建設亟待加強二、銀行保險發展歷程4)當前我國銀行保險發展存在的問題：代理手續費惡性競爭，壽險5)中國開展銀行保險的環境分析：嚴格的分業經營銀行中間業務依然遠遠落后于傳統業務保險技術不成熟銀行代理收益有限：手續費上限銀保合作流于形式，未置于戰略高度銀行開始認識到在保險方面的潛力保險公司高度重視銀行保險業務保險收益不征收所得稅進入成本較低社會大量閑置資金蘊藏巨大潛力不利因素有利條件二、銀行保險發展歷程5)中國開展銀行保險的環境分析：嚴格的分業經營銀行開始認課程大綱銀行保險基本概念銀行保險發展歷程銀保合作價值分析萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究課程大綱銀行保險基本概念萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載國際銀保業務經營模式我國銀保合作模式客戶關系的經營已變成銀行的首要策略三贏原則銀行保險發展機遇與挑戰三、銀保合作價值分析國際銀保業務經營模式三、銀保合作價值分析分銷協議模式：最基本的銀行保險模式，即銀行和保險機構達成一個銷售協議，利用各自的網絡、機構、人員優勢，銷售保險產品或提供保險服務。保險公司按照國家及行業規定或協議約定的標準，支付給銀行代理手續費。戰略聯盟模式：仍然是以協議委托代理業務為主，但雙方合作的內容和范圍更全面、更廣泛，而且雙方對于銀行保險的戰略意識、戰略思想、戰略部署和戰略行動都取得比較一致的共識，為了共同的目標，推動共同的發展，實現銀行、保險、客戶三方共贏。合資企業模式：即銀行和保險機構合資建立一個公司。銀行和保險機構之間形成資本紐帶關系，銀行提供品牌、客戶和銷售網絡，而保險公司則提供產品和負責客戶服務和管理。金融集團模式：銀行通過收購直接控股或成立專業的保險公司，以金融控股集團的形式，實行混業經營，將銀行的經營范圍擴展到保險領域，經營內容滲透到保險產品和服務，充分利用銀行的信息、網絡、技術和客戶等方面的資源優勢，銀行、保險互相促進、互相推動。1.國際銀保業務經營模式:三、銀保合作價值分析分銷協議模式：最基本的銀行保險模式，即銀行和保險機構達成一個分銷協議模式

市場聯盟模式戰略聯盟模式

合作初期采用方式限于簡單的代理銷售簽訂階段性短期協議主要考慮直接利益矛盾或第三者出現時容易解體容易受到不測因素的干預

銀行十分重視保險業務合作雙方形成利益共識雙方聯合進行市場開拓１．共同促銷活動２．聯合宣傳活動對于同一業務具有排他性在一定區域實行統一的代理傭金

銀行高度重視保險業務銀行形成利益共同體雙方聯合進行市場開拓１．共同開發產品、促銷２．聯合塑造品牌、宣傳合作具有排它性在法律框架和商業規則下實施

1．資本聯合

2．銀保相互持股

3．組建合資公司

4．銀行傭有保險公司2.我國銀保合作模式:選擇松散型緊密型合作三、銀保合作價值分析萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究分銷協議模式市場聯盟模式戰略聯盟模式保險公司主導銷售模式

銀保合作銷售模式銀行主導銷售模式

保險公司員工直銷借用銀行場地信譽每個網點派駐人員遵守銀行相關規定銀行看重直接利益保險公司掌握主動人力成本相對較高可能存在誤導風險一般發展初期采用

保險公司維護渠道壹人維護若干網點銷售過程合作完成銀行參與程度加深培訓輔導工作加強相互合作相互依賴業務結構互補匹配利益分配容易分歧文化融合至關重要銷售職能銀行完成保險公司承保理賠銀行員工熟知保險銀保聯網技術支撐分工明確計劃完備作業流程趨于標準銀行經營利潤導向銀保業務視同主營銀行分享利益提高銀行重視客戶留存銷售職能逐步由保險公司向銀行轉移三、銀保合作價值分析保險公司主導銷售模式銀保合作銷售模式銀行主導銷售模委托代理銷售保險代收保險費代付保險金聯合發行信用卡資金匯劃網絡結算融資業務保單質押貸款電子商務合作客戶信息共享業務交叉銷售共同研發產品——銀行與保險公司的合作以委托代理銷售保險產品為基本內容，其合作的內容將逐步深入，合作的外延將逐步擴大。三、銀保合作價值分析萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究委托代理銷售保險代收保險費代付保險金聯合發行信用卡資金匯劃網3.客戶關系的經營已變成銀行的首要策略:——為了建立與維護客戶的關系，銀行與保險公司正尋求結盟合作的機會，使客戶能從單一窗口選擇更多的商品。研究表明，客戶從同一個商業機構購買的商品種類越多，他離開這家機構轉買別家商品的機會也隨之降低。只在銀行開一個活期存款帳戶只在銀行開一個定期存款帳戶同時在銀行開一個活期與定期存款帳戶只在銀行開一個活期存款帳戶并辦理貸款或信用卡業務只在銀行開一個活期存款帳戶并接受其他金融保險綜合服務客戶類型脫落率資料來源：1998年《美國銀行家協會》100%50%10%5.6%1%客戶忠誠度的提高三、銀保合作價值分析3.客戶關系的經營已變成銀行的首要策略:——為了建立與維護4.“三贏”原則—銀行保險業務發展的動力

三方共同受益客戶銀行保險公司三、銀保合作價值分析萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究4.“三贏”原則—銀行保險業務發展的動力三1)銀行保險能夠為客戶創造價值客戶可以獲得“一站式”、方便快捷、多樣化的金融服務。由于相對低的分銷成本，客戶可以獲得價廉物美的保險產品。強大的銀行品牌保證可增加客戶的安全感。三、銀保合作價值分析1)銀行保險能夠為客戶創造價值客戶可以獲得“一站式”、方2）銀行保險能夠為銀行創造價值增加中間業務比重，拓展利潤空間，改善業務收入結構。通過提供全能化的金融服務鞏固客戶的忠誠度，提高自身的競爭能力。提高銀行分銷網絡的使用效率，中間業務收入支持主營業務的發展。提高銀行的資產質量，防范信貸風險。

三、銀保合作價值分析萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究2）銀行保險能夠為銀行創造價值增加中間業務比重，拓展利潤3）銀行保險能夠為保險公司創造價值:保險公司可以利用銀行這個低成本、高銷量的龐大分銷系統迅速向市場滲透。降低保險公司的機構、銷售和人力成本。保險公司共享銀行極其廣泛的客戶資源，有利于拓寬銷售渠道。利用銀行良好的信譽促進保險產品的銷售，有利于擴大市場份額。三、銀保合作價值分析3）銀行保險能夠為保險公司創造價值:保險公司可以利用銀行1）成功的銀行保險的共同特色:對行員持續訓練的重視針對行員展開有效的激勵機制行銷資源及行政支援服務品質的高要求先進設備技術的支持5.銀行保險發展機遇與挑戰：針對銀行產品特色開發銀行化的保險產品（產品簡單化、功能保障化、產品線完整、費用低廉、產品定位清晰、與銀行產品相配套）銀行高層及分支行負責人的支持銀行本身品牌形象良好產品戰略得當運用銀行知名度并融入銀行特有文化設定合作保險公司的數量上限三、銀保合作價值分析1）成功的銀行保險的共同特色:對行員持續訓練的重視5.銀合作伙伴選擇不當過分偏重短期利益銀保行業產品嚴重同質化，代理產品無突出亮點通過銀行銷售保險產品與代理人渠道的沖突銀行儲蓄產品與保險儲蓄性產品功能的相似性保險產品銷售中對銀行品牌的過度依賴缺乏跟進力度，漠視售后服務銀行文化與保險公司文化的差異等缺乏完備技術支持

——從歐美國家的實踐來看，解決這些問題的根本途徑是在雙方合作的組織形式上不斷深化，從單純代銷保險產品、賺取手續費的淺層次合作向股權滲透、風險共擔、利潤分享、優化合作的深層次融合方向發展。2）失敗的銀行保險的主要問題:三、銀保合作價值分析萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究合作伙伴選擇不當——從歐美國家的實踐來看，解決這加強培訓，提高銀行銷售人員技能

深化銀保雙方營銷配合提高售后服務、建立投訴應急處理機制加大風險管控強化銀行保險長期合作的戰略聯盟

差異化營銷，滿足不同層次的需要

混業經營完善信息技術建設

建立，完善銀行代理業務激勵機制和利益分配體系完善非現場監管體系

——實際操作中的可行性改進三、銀保合作價值分析加強培訓，提高銀行銷售人員技能——實際操作中的可行性改進三謝謝！萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究謝謝！萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究1、每一個成功者都有一個開始。勇于開始，才能找到成功的路。12月-2212月-22Friday,December16,20222、成功源于不懈的努力，人生最大的敵人是自己怯懦。04:39:4704:39:4704:3912/16/20224:39:47AM3、每天只看目標，別老想障礙。12月-2204:39:4704:39Dec-2216-Dec-224、寧愿辛苦一陣子，不要辛苦一輩子。04:39:4704:39:4704:39Friday,December16,20225、積極向上的心態，是成功者的最基本要素。12月-2212月-2204:39:4704:39:47December16,20226、生活總會給你另一個機會，這個機會叫明天。16十二月20224:39:47上午04:39:4712月-227、人生就像騎單車，想保持平衡就得往前走。十二月224:39上午12月-2204:39December16,20228、業余生活要有意義，不要越軌。2022/12/164:39:4704:39:4716December20229、我們必須在失敗中尋找勝利，在絕望中尋求希望。4:39:47上午4:39上午04:39:4712月-2210、一個人的夢想也許不值錢，但一個人的努力很值錢。12/16/20224:39:47AM04:39:4716-12月-2211、在真實的生命里，每樁偉業都由信心開始，并由信心跨出第一步。12/16/20224:39AM12/16/20224:39AM12月-2212月-22謝謝大家1、每一個成功者都有一個開始。勇于開始，才能找到成功的路。154銀行保險概述銀行保險概述培訓目的塑造個人良好的工作形象，將XX文化融入到工作中。萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究培訓目的萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究熟悉銀行保險的發展歷程、產品形態、市場、特點等基本狀況。對銀保事業的發展前景充滿信心。期望效果萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究期望效果萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究課程大綱銀行保險基本概念銀行保險發展歷程銀保合作價值分析課程大綱銀行保險基本概念課程大綱銀行保險基本概念銀行保險發展歷程銀保合作價值分析萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究課程大綱銀行保險基本概念萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載銀行保險定義銀保產品概述銀行保險銷售模式銀行保險的特色一、銀行保險基本概念銀行保險定義一、銀行保險基本概念1、銀行保險定義：1)保險公司通過與銀行建立多層次的合作關系，銷售與銀行客戶需求相一致、并且與銀行產品具有相似（替代）性或互補性、手續方便快捷的保險產品。同時提供以客戶需求為中心的寬泛的保險服務，從而建立一個具有廣泛客戶群基礎的低成本、高品質的業務運作的優勢平臺。（瑞士再保險公司）2)通過銀行的行銷管道對銀行的客戶群提供銀行產品、保險產品及金融服務。（慕尼黑再保險公司）一、銀行保險基本概念萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究1、銀行保險定義：1)保險公司通過與銀行建立多層次的合作關系2、銀保產品概述:

1)按繳費方式分類：2)按收益返還形式分類:1）分紅型產品2）萬能型產品3）投資連結型保險1）躉繳型產品2）期繳型產品1）儲蓄型保險2）年金返還型保險3)按產品類型分類：一、銀行保險基本概念2、銀保產品概述:1)按繳費方式分類：2)按收益返還3、銀行保險銷售模式：柜面儲蓄模式理財專柜模式金融計劃模式一、銀行保險基本概念

1）三大模式：

3、銀行保險銷售模式：柜面儲蓄模式理財專柜模式金融計劃模式一2）銀保產品與銷售方式的匹配：費用和利潤率產品復雜性銷售方式銷售人員銷售訓練復雜產品——退休、養老金計劃——個人資產管理客戶需求產品——兩全保險計劃——個人財務管理普通產品——萬能型兩全——分紅型保險簡單產品——儲蓄型產品——定期壽險非常簡單產品——個人意外

主動被動直接銷售銀行雇員有固定工資的銀行業務銷售代表特別顧問高低高低一、銀行保險基本概念2）銀保產品與銷售方式的匹配：費用和利潤率產品復雜性銷售方式銀行郵政局證券公司基金公司

保險公司銀行柜面理財專柜互聯網

電話客戶的二次開發3）銀行合作渠道及銀保銷售途徑：一、銀行保險基本概念萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究銀行郵政局銀行柜面理財專柜3）銀行合作渠道及銀銀行保險：個險營銷：主要是銀行所擁有的龐大客戶群，對這部分客戶而言，銀行現有的服務是引導其購買銀行保險的重要誘因，可在同一窗口可以得到不同性質的服務。個險營銷所面對的客戶并沒有銀行保險客戶的特征。具備購買力、購買意愿與可保條件三點最基本的條件即可成為個險營銷的客戶——盡管銀行保險與個險營銷面對的都是個人客戶，但兩者的個人客戶仍有一定的差別，主要在于銀行保險的客戶除了具備個險營銷客戶的一些特征外，同時還主要是銀行的客戶。客戶群4）銀行保險的特色：一、銀行保險基本概念銀行保險：個險營銷：主要是銀行所擁有的龐大客戶群，對這部分客銀行保險：個險營銷：銀行保險產品的兩個特征：一是產品簡單，易操作、易維護、易變更、易撤消；另一是銀行與保險的服務雙重性日益明顯，保險已與銀行的產品相結合。從實務來看，銀行保險的產品結構較為簡單，突出理財性質。個險營銷產品更接近于個人或家庭的普通生活，涉及到個人的生死病老殘等方面。個險營銷的產品普遍表現出綜合的特性，因此從條款責任到價格體現出相當的復雜性。產品一、銀行保險基本概念萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究銀行保險：個險營銷：銀行保險產品的兩個特征：個險營銷產品銀行保險：個險營銷：銀行保險主要特征是售后服務簡單易操作。銀行保險的服務基本上與銀行的業務相結合，通過銀行來實施。對個險營銷而言，售后服務對業務的延續具有極其重要的作用。個險營銷的售后服務主要靠個人進行維護。服務一、銀行保險基本概念銀行保險：個險營銷：銀行保險主要特征是售后服務簡單對個險營銷銀行保險：個人壽險：保險公司內部員工培訓銀行柜員培訓產說會、客戶聯誼會、理財沙龍等形式多樣的、針對銀行客戶的培訓。個險營銷培訓體系更完善、內容更豐富、形式更多樣，更成體系。無針對銀行成員的培訓。培訓模式一、銀行保險基本概念萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究銀行保險：個人壽險：保險公司內部員工培訓個險營銷培訓體系更完銀行保險：個人壽險：銀行柜面促銷銀行對企業客戶進行宣傳客戶主動來銀行購買——總的特征是利用銀行龐大的客戶群與銀行進行共同開發。銷售流程較簡單，往往由銀行人員進行銷售，并且只需要簡單的說明即可促成。(銀代的展業很大程度上依托于合作渠道)業務渠道比較多，如陌生拜訪、緣故法、客戶介紹、影響力中心、設攤、隨機無特定客戶群，產品比較復雜，因此銷售的開始是準客戶的開拓，說明與促成較難，很難用間接方法進行銷售，須進行面對面銷售。展業模式一、銀行保險基本概念銀行保險：個人壽險：銀行柜面促銷業務渠道比較多，如陌生拜訪、課程大綱銀行保險基本概念銀行保險發展歷程銀保合作價值分析課程大綱銀行保險基本概念銀行保險的起源國外銀保業務的發展歷程我國銀行保險的發展歷程二、銀行保險發展歷程萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究銀行保險的起源二、銀行保險發展歷程萬一網制作收集整理，未經授1、銀行保險的起源：開端于20世紀成熟于20世紀80年代鼎盛于20世界90年代起源于歐洲：二、銀行保險發展歷程1、銀行保險的起源：開端于20世紀起源于歐洲：二、銀行保險歐洲是銀行保險的發源地。通過銀行的網點銷售保險產品的模式始于法國，在1973年法國已有兩家保險公司在保險營銷的方式上進行了重大改革，開始運用自己銀行（母公司）的網點銷售保險產品。一家是法國農業信貸銀行和農業保險互助會合資成立的保險公司“Soravie”，另一家是法國百利投資銀行（Paribas）下屬的一家銀行保險公司（Cardif）。他們獲得成功之后，銀行保險快速在歐洲發展起來，成為歐洲保險銷售十分重要的渠道。——最早的銀行保險:

二、銀行保險發展歷程歐洲是銀行保險的發源地。——最早的銀行保險:二、銀行保險2、國外銀保業務的發展歷程：第一階段：1980年以前銀行開發出一些金融產品并陸續介入保險領域。以便在競爭中占據優勢地位。銀行保險的真正起源。第二階段：20世紀80年代

銀行充當保險公司的代理人，銀行保險尚未真正成形。銀行通過向保險公司收取手續費介入保險領域。銀行與保險公司的關系純粹是合作關系。1）三階段：二、銀行保險發展歷程2、國外銀保業務的發展歷程：第一階段：1980年以前銀行第三階段：80年代末至今銀行所推出的保險產品增加，并介入保險的形式趨于多樣化，銀行保險的組織形式也更為復雜。銀行借助于其特有的優勢使銀行保險業務得到了迅速發展，是銀行保險發展的關鍵時期。近來的發展——隨著歐洲銀行保險業的發展，其他國家紛紛仿效，在全球范圍內掀起了銀行保險發展的浪潮；1998年11月美國花旗銀行兼并了旅行者集團，通過資本融合方式將銀行保險的發展推向了高潮。二、銀行保險發展歷程萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究第三階段：80年代末至今銀行所推出的保險產品增加，并介入2）銀行保險已經成為全球性經濟現象：資料來源：Cardif提供臺灣：銀行把自身的客戶信息提供給合作的保險公司，通過自己的網點銷售保險產品，從而得到保險的傭金收入中國：2004年銀行保險總保費收入800多億

歐洲1990年以來獲得巨大發展在7個國家銀行保險占壽險市場的市場份額超過50%銀行保險保費規模占歐洲壽險市場的22%在法國：1998年銀行保險占壽險市場的近70%28家銀行保費規模>國內保險市場的5%9家銀行保費收入>10億美元亞洲在巴西，一些專門從事銀行保險業務的保險公司已成為保險市場的先鋒；在阿根廷，一些大銀行或是成立自己的銀行保險公司，或是與保險公司合資開發銀行保險市場在智利，1998年開始，政府才許可通過銀行網點銷售保險產品，但市場發展亦相當迅速南美洲二、銀行保險發展歷程2）銀行保險已經成為全球性經濟現象：資料來源：Cardif提——在三十多年的發展歷程中，銀行保險業務的快速擴張、經營模式的不斷提升，引起了國際金融界的廣泛關注。在歐洲，銀行保險的保費收入在部分國家的壽險保費收入中的比例已經達到20%—35%，在法國、西班牙、意大利，這一比例甚至超過60%

美國花旗金融集團曾開創銀行保險混業經營的新潮流。在亞洲一些國家和地區，近年來，銀行保險的發展也取得了長足的進步，例如，新加坡銀行保險在壽險新契約加權保費收入中的占比在過去幾年一直穩定在20%左右；馬來西亞2004年銀行保險在壽險新契約保費收入的占比已經超過了傳統代理人渠道；中國香港銀行保險的保費收入占總保費收入的比重接近25%；2007年臺灣地區銀行保險保費收入達新臺幣2587億元，占壽險新契約保費收入的34.41%。二、銀行保險發展歷程萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究——在三十多年的發展歷程中，銀行保險業務的快速擴張、二、銀行——世界一流金融企業利潤有相當一部分來自于保險業務：銀行/保險業務的利潤構成：百分比514363848549573716150%20%40%60%80%100%富通安聯/德累斯頓花旗瑞士信貸匯豐銀行保險二、銀行保險發展歷程——世界一流金融企業利潤有相當一部分來自于保險業務：銀行/保3）銀行保險在全世界范圍內興起并獲得成功的原因：客戶國家銀行業保險業允許銀行銷售保險產品，并視其傭金收入合法部分國家法律允許銀行與保險公司在資本層面進行融合部分國家的法律有鼓勵居民購買保險的傾向銀行保險長期經營成本較低，該渠道成長性很好可有效利用銀行的品牌形象可有效共享銀行龐大的客戶群具備多渠道經營能力，以應因未來市場的不確定性一次性購足”的便利性，最大限度地利用有限的時間（購買決策過程簡單，為客戶節約時間）客戶對保險需求有一定了解，自主決策能力提高全方位服務概念的興起，提供更廣泛的服務以保留原有客戶，確保主營業務的盈利提高銀行網點的營銷標準，增強其網點的個人理財功能人力資源管理需要（提高銀行職員的工作技能，增強其就業能力及機會，適應銀行發展與變革需要）銷售傭金使銀行網絡獲利二、銀行保險發展歷程3）銀行保險在全世界范圍內興起并獲得成功的原因：客戶國家銀行4)歐洲銀行保險發展背景:金融市場競爭日趨激烈金融監管有所放松金融產品的創新和信息技術的應用全球企業兼并浪潮金融服務全能化的趨勢二、銀行保險發展歷程萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究4)歐洲銀行保險發展背景:金融市場競爭日趨激烈二、銀5)歐洲銀行保險的發展：歐洲的銀行從十九世紀起就分銷保險，自1980年出現快速的增長…...商業利潤的下降促使銀行提升零售的非利息收入銀行和保險之間的障礙通過合作消除了計算機技術的發展為有效而規模地使用客戶數據提供了保證。——銀行處于主導地位且正在快速地取得份額:資料來源：L’argusdeI’assurance,April2002,轉引自IBM

BusinessConsultingService,2002,MakingBancassuranceReallyWork二、銀行保險發展歷程5)歐洲銀行保險的發展：歐洲的銀行從十九世紀起就分銷保險，自分享壽險市場15%份額的相關商業利益保險代理的利潤占總利潤的10%擁有1100萬客戶其中250萬投保了人壽保險，增加了忠誠度由于開辦壽險業務而帶來的新客戶人數達260萬——資料來源:法國CNP提供——法國郵政局通過與法國國家人壽保險公司的合作所獲得的利益：（1999年）——歐洲銀行保險的發展為客戶帶來的利益：二、銀行保險發展歷程萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究分享壽險市場15%份額的相關商業利益——資料來源:法國CNP55.988.289.2310.8213.0515.1719.3平均資產/客戶（單位：一千美元）19911992199319941995199619971998——資料來源:法國CNP提供——通過合作使法國郵政局已有客戶在郵政的個人資產發生顯著變化二、銀行保險發展歷程55.988.289.2310.8213.0515.17193、我國銀行保險的發展歷程：1）三階段：第一階段：20世紀90年代90年代初，銀行、保險公司等金融機構開始積極轉變經營觀念、朝著以效益為中心，以市場為導向的方向邁進，并不斷探索新的業務領域。1996年以后，國內幾家主要的保險公司開始與銀行簽定代理合作協議，嘗試在銀行儲蓄柜面銷售養老年金等保險產品，邁出銀行代理保險的第一步。96年至99年銀行保險保費收入約11億元，該時期銀保合作取得了一定的成效，特別是在代收代付業務合作方面。但銀行代理保險業務并沒有得到真正的啟動，保費收入規模很小。其根本原因在于銀行和保險公司對銀行保險業務并未予以真正的重視。另外，缺乏適銷對路的銀行保險專用產品也是一個重要的原因。二、銀行保險發展歷程3、我國銀行保險的發展歷程：1）三階段：第一階段：20第二階段：2001年以來國內銀行保險市場主體對銀保業務的重視程度增加。很多保險公司都組建了專門的業務部門和隊伍從事銀保業務的拓展。國內各大銀行總行也加強了對于銀行保險業務的重視程度。保險公司和銀行紛紛重新簽定總對總的業務合作協議以增加合作對象。加入世貿組織后第三批成立的全國性壽險公司也紛紛介入銀行保險業務的拓展。第三階段：2003年以來由于五年期躉繳分紅險占比過高且無利可圖，國內各保險公司開始嘗試進行銀行保險業務結構調整，開始推出一些新的銀行保險專用產品。從目前來看，保險公司在十年期躉繳、期繳產品、萬能險產品、小額信貸等方面取得了較大的進展。二、銀行保險發展歷程第二階段：2001年以來國內銀行保險市場主體對銀保業務的重2）我國銀行保險快速發展的背景因素：1〉居民儲蓄較強烈的分流意愿

近年來，我國國民經濟快速發展，城鄉居民收入持續增長，為居民儲蓄的分流創造了基本的條件，并提供了廣闊的空間。人們的投資理財意識也在不斷提高，對于儲蓄之外的其他各種金融工具產生了大量的需求。

二、銀行保險發展歷程萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究2）我國銀行保險快速發展的背景因素：1〉居民儲蓄較強烈的分流2>商業銀行對金融服務全能化和中間業務收入的追求商業銀行之間的競爭激烈，國有商業銀行的不良資產率居高不下，資本充足率嚴重不足。商業銀行尋求突破的愿望迫切，因此對于中間業務的重視程度也不斷提高。發達國家銀行業先進的銀行業經營理念不斷地沖擊國有商業銀行。入世帶來的競爭壓力更加強了國有商業銀行優化業務結構、提高經濟效益的緊迫感。二、銀行保險發展歷程2>商業銀行對金融服務全能化和中間業務收入的追求商業銀行之3>保險公司對保險銷售模式的探索和創新個險營銷模式在短期內難以實現業務突破，保險公司借助銀行營業網點多、信譽好的優勢銷售產品增加保費收入。金融監管的放松創造了有利條件。制約銀行保險發展的償付能力問題、投資渠道不暢的問題將會得到切實解決。二、銀行保險發展歷程3>保險公司對保險銷售模式的探索和創新個險營銷模式在短期3)當前我國銀行保險發展的主要特點：業務增長快，增量貢獻大銀保合作以“多對多”的松散型合作為主躉繳的儲蓄型分紅險占比很高銀行保險渠道成為部分保險公司成長的重要渠道二、銀行保險發展歷程萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究3)當前我國銀行保險發展的主要特點：業務增長快，增量貢獻4)當前我國銀行保險發展存在的問題：代理手續費惡性競爭，壽險公司經營成本明顯上升產品結構較為單一，影響持續增長潛力誤導現象仍有存在壽險公司各項制度仍需完善，基礎建設亟待加強二、銀行保險發展歷程4)當前我國銀行保險發展存在的問題：代理手續費惡性競爭，壽險5)中國開展銀行保險的環境分析：嚴格的分業經營銀行中間業務依然遠遠落后于傳統業務保險技術不成熟銀行代理收益有限：手續費上限銀保合作流于形式，未置于戰略高度銀行開始認識到在保險方面的潛力保險公司高度重視銀行保險業務保險收益不征收所得稅進入成本較低社會大量閑置資金蘊藏巨大潛力不利因素有利條件二、銀行保險發展歷程5)中國開展銀行保險的環境分析：嚴格的分業經營銀行開始認課程大綱銀行保險基本概念銀行保險發展歷程銀保合作價值分析萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究課程大綱銀行保險基本概念萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載國際銀保業務經營模式我國銀保合作模式客戶關系的經營已變成銀行的首要策略三贏原則銀行保險發展機遇與挑戰三、銀保合作價值分析國際銀保業務經營模式三、銀保合作價值分析分銷協議模式：最基本的銀行保險模式，即銀行和保險機構達成一個銷售協議，利用各自的網絡、機構、人員優勢，銷售保險產品或提供保險服務。保險公司按照國家及行業規定或協議約定的標準，支付給銀行代理手續費。戰略聯盟模式：仍然是以協議委托代理業務為主，但雙方合作的內容和范圍更全面、更廣泛，而且雙方對于銀行保險的戰略意識、戰略思想、戰略部署和戰略行動都取得比較一致的共識，為了共同的目標，推動共同的發展，實現銀行、保險、客戶三方共贏。合資企業模式：即銀行和保險機構合資建立一個公司。銀行和保險機構之間形成資本紐帶關系，銀行提供品牌、客戶和銷售網絡，而保險公司則提供產品和負責客戶服務和管理。金融集團模式：銀行通過收購直接控股或成立專業的保險公司，以金融控股集團的形式，實行混業經營，將銀行的經營范圍擴展到保險領域，經營內容滲透到保險產品和服務，充分利用銀行的信息、網絡、技術和客戶等方面的資源優勢，銀行、保險互相促進、互相推動。1.國際銀保業務經營模式:三、銀保合作價值分析分銷協議模式：最基本的銀行保險模式，即銀行和保險機構達成一個分銷協議模式

市場聯盟模式戰略聯盟模式

合作初期采用方式限于簡單的代理銷售簽訂階段性短期協議主要考慮直接利益矛盾或第三者出現時容易解體容易受到不測因素的干預

銀行十分重視保險業務合作雙方形成利益共識雙方聯合進行市場開拓１．共同促銷活動２．聯合宣傳活動對于同一業務具有排他性在一定區域實行統一的代理傭金

銀行高度重視保險業務銀行形成利益共同體雙方聯合進行市場開拓１．共同開發產品、促銷２．聯合塑造品牌、宣傳合作具有排它性在法律框架和商業規則下實施

1．資本聯合

2．銀保相互持股

3．組建合資公司

4．銀行傭有保險公司2.我國銀保合作模式:選擇松散型緊密型合作三、銀保合作價值分析萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究分銷協議模式市場聯盟模式戰略聯盟模式保險公司主導銷售模式

銀保合作銷售模式銀行主導銷售模式

保險公司員工直銷借用銀行場地信譽每個網點派駐人員遵守銀行相關規定銀行看重直接利益保險公司掌握主動人力成本相對較高可能存在誤導風險一般發展初期采用

保險公司維護渠道壹人維護若干網點銷售過程合作完成銀行參與程度加深培訓輔導工作加強相互合作相互依賴業務結構互補匹配利益分配容易分歧文化融合至關重要銷售職能銀行完成保險公司承保理賠銀行員工熟知保險銀保聯網技術支撐分工明確計劃完備作業流程趨于標準銀行經營利潤導向銀保業務視同主營銀行分享利益提高銀行重視客戶留存銷售職能逐步由保險公司向銀行轉移三、銀保合作價值分析保險公司主導銷售模式銀保合作銷售模式銀行主導銷售模委托代理銷售保險代收保險費代付保險金聯合發行信用卡資金匯劃網絡結算融資業務保單質押貸款電子商務合作客戶信息共享業務交叉銷售共同研發產品——銀行與保險公司的合作以委托代理銷售保險產品為基本內容，其合作的內容將逐步深入，合作的外延將逐步擴大。三、銀保合作價值分析萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究委托代理銷售保險代收保險費代付保險金聯合發行信用卡資金匯劃網3.客戶關系的經營已變成銀行的首要策略:——為了建立與維護客戶的關系，銀行與保險公司正尋求結盟合作的機會，使客戶能從單一窗口選擇更多的商品。研究表明，客戶從同一個商業機構購買的商品種類越多，他離開這家機構轉買別家商品的機會也隨之降低。只在銀行開一個活期存款帳戶只在銀行開一個定期存款帳戶同時在銀行開一個活期與定期存款帳戶只在銀行開一個活期存款帳戶并辦理貸款或信用卡業務只在銀行開一個活期存款帳戶并接受其他金融保險綜合服務客戶類型