銷售人員市場調查培訓銷售人員市場調查培訓市場調查的屬性市場調查的方法細分調查的方法與技巧調查結果統計與分析市場調查的屬性一、市場調查屬性含義、目的、重要性、內容一、市場調查屬性以房地產為特定的商品對象，對相關的市場信息進行系統的收集、整理、記錄和分析，進而對房地產市場進行研究與預測，為決策者了解房地產市場的變動趨勢，制定公司營業計劃，擬訂經營策略提供參考與建議。

是什么?以房地產為特定的商品對象，對相關的市場、對房地產市場進行研究與預測，把握市場方向（對公司）、了解競爭對手，做到知已知彼，方能百戰不殆（對銷售代表）三、為公司擬訂經營策略提供依據（對公司）。

為什么?、對房地產市場進行研究與預測，把握市場方向（對公司）為什么?a)

市場調研是一樓盤定位銷售正確決策的前提；

b)

是銷售穩定和提高的基礎；

c)

是了解競爭對手優、劣勢的有力方法；

d)

是樓盤本身提高經濟效益的主要方法。重要性a)

市場調研是一樓盤定位銷售正確決策的前提；

市場調研的內容1．地段（地點、交通、環境等）2．公司組成（發展商、設計單位、承建單位、物業公司、環境設計等）3．基本參數（占地面積、總建筑面積、容積率等）4．建筑類別（商場、住宅、商住房、別墅等5．面積與戶型（面積與戶型配比情況）6．周邊及區內配套設施（周邊包括教育、購物、醫療、金融等；區內包括會所、健身房等）7．價格（起價、均價、最高價）8．推廣策略（現場促銷方式、廣告推廣方式）9．銷售情況（銷售率等）10．付款方式（一次性付款、銀行按揭、免息分期付款等）11．客戶群體（客戶群體分布情況）12．樓盤優、劣勢等市場調研的內容1．地段（地點、交通、環境等）二、市場調查方法細分二、市場調查方法細分由于土地和房屋的“不動性”，房地產市場調查也烙有很深的地域特征，我們對房地產市場的切入，也習慣于依據地域形態，先由點（單個樓盤）到線、面（區域市場），再由線、面（區域市場）到體（宏觀環境），然后再從體回復到面，從面回復到點和線，不斷循環往復，融會貫通，才可真正把握，這點、線、面、體也構成了房地產市場調查的基本內容。由于土地和房屋的“不動性”，房地產市場調查也烙有很深的對單個樓盤進行市場調查，它不但是新進員工接觸房地產知識的第一課，而且也是資深人員對房地產市場即時了解最為具體最為直接的途徑。點——單個樓盤對單個樓盤進行市場調查，它不但是新進員工接觸房地產知識的第一第一項：是了解公司的組成第二項：是分析樓盤的地理位置第三項：是分析產品第四項：是剖析價格組合第五項：了解廣告策略和業務組織第六項：是銷售狀況。單個樓盤的市場調查包括六大項：第一項：是了解公司的組成單個樓盤的市場調查包括六大項：第一項：是了解公司的組成即知道樓盤的投資、設計、建設、監理和物業管理等主要事項的承擔公司是誰？他們的資質如何？彼此間是如何合作的。建設：魯班獎、資金實力、技術水平監理：甲級資質從而評估樓盤的資信度和品質目的——因為房地產投資建設是資金大，周期長的一項工程沒有足夠實力的公司投資于房地產項目，往往隱藏著較大的風險。第一項：是了解公司的組成即知道樓盤的投資、設計、建設、監理和第二項：是分析樓盤的地理位置大的方向講，就是分析（1）樓盤的區域歷史沿席（2）區域特性（商業中心、工業中心、學院社區等）（3）了解區域交通狀況（公交、地鐵、高架、城市道路及市政主干等）（4）區域公共配套設施（水、電、氣等市政配套；公園、學校醫院、影劇院商業中心、超市、賓館、圖書館、體育場館，集貿市場，著名餐館等生活配套）和人文環境等。小的方向講，就是樓盤地塊的大小形狀，是臨街地、角地還是袋地…所處位置，它的東西南北鄰居是誰？進出道路如何？目的——和其它商品不一樣，樓盤的地理位置是樓盤不可分離的關鍵因素，它的優劣與否，往往決定了樓盤的大部分價值。第二項：是分析樓盤的地理位置大的方向講，就是分析第三項：是分析產品這是樓盤市調的主體部分，重點在于了解樓盤的土地、總建面積、產品類別與規劃、建筑設計與外觀，總建套數與房型、面積、格局配比、建筑用材、公共設施和施工進度…目的——分析產品是理解樓盤的基礎，只有認真分析產品，才能正確把握因此而產生的種種變化。第三項：是分析產品這是樓盤市調的主體部分，重點在于了解樓盤的第四項：是剖析價格組合即產品的單價、總價和付款方式。市場中，往往有許多價格方面的促銷活動，但萬變不離其宗，其最終依舊歸結于價格組合的三方面。剖析價格組合并了解其運用策略是市場調查最吸引人的地方。單價：最低單價、最高單價、平均單價主力單價：是指所占建筑面積比例最高的單元，所標定的銷售單價，是我們判斷樓盤客戶定位的關鍵。總價：最低總價、最高總價、總價范圍、主力總價總價配比：指依總價范圍不同，各個范圍的總價及其所對應的單元數量在總銷金額中所占的不同比率。付款方式：作為一個隱蔽的價格調整手段，一個有力的促銷工具，付款方式是房地產營銷策略中最為變化多端的一個方面，也是房地產市場的一個晴雨表，它反映了發展商、購房者、競爭者三者之間利益的沖突，交織和平衡。第四項：是剖析價格組合即產品的單價、總價和付款方式。市場中，廣告策略是指廣告的主要訴求點，媒體選擇（大眾媒體、自身媒體、戶外媒體、直接銷售、自創媒體、人際傳播），廣告密度和實施效果等。業務組織則是指銷售點的選擇，人員的配置、業務執行。第五項：了解廣告策略和業務組織廣告策略是指廣告的主要訴求點，媒體選擇（大眾媒體、自身媒體、對樓盤的各種因素的評判，最后還是歸結到具體的銷售結果上，而且具體的銷售結果還不單是一個銷售率的問題。雖然正確詳盡的銷售結果的獲得是最為艱難的，但它無疑是最關鍵的地方，什么樣的房型最好賣？什么樣的總價最為市場所接受？吸引客戶最主要的地方是什么？購房客戶群有什么特征？所有這一切，都是市場調查應該了解的。第六項：是銷售狀況。對樓盤的各種因素的評判，最后還是歸結到具體的銷售結果上，而且三、市場調查的方法和技巧三、市場調查的方法和技巧1．網絡調查法

通過電腦網絡進行一些基本資料收集，了解樓盤的概況。2．電話調查法

直接打電話到售樓處，電話調查時可用很客氣的語調表明自己是同行調研。3．親臨現場調查法

調查的方法1．網絡調查法

通過電腦網絡進行一些基本資料收集，了解樓親臨現場調查法可采用以下幾種方法：

1)

扮客戶買房：優點——可以從銷售人員口中獲得有效信息；缺點——不夠詳細，只能針對小范圍了解數據，如問太專業太多的問題會讓售樓員察覺你是同行，反而無法獲得調研表需要填寫的內容。

2)

以同行身份直接調研獲取相關數據：優點——以同行身份可以直接請銷售人員幫助填寫調研表的所有內容；缺點——內容雖然詳細，但不夠真實，實質性的數據無法獲得。

3)以同行身份去買房：同行也要買房，抱著確實要買房的心態去踩盤（切記：態度一定要好）你會收到意想不到的效果，而且可以間隔性地去調研。優點——可以用專業的語言去問對方樓盤的詳細情況，讓售樓員感覺你是準客戶時，你會得到樓盤的真實有效的信息親臨現場調查法可采用以下幾種方法：明確任務--明確市調的目的、性質、內容、范圍、形式、時間、質量等要求；團隊分工--明確團隊（工作小組）人員組成、任務分工及協作關系；工作計劃–誰做，什么時候做等；資料預熱--有關調查對象（商圈、項目的書刊、報紙、網站等）公開信息與內部資料；配齊工具--準備好考察表格、問卷、訪談提綱、公司資料、數碼相機等；考察線路--前往考察對象的交通工具、入口、行走方向、重要節點、出口等的預計、判斷及分工協作安排；時間安排--市調時段的安排（平日、周末、節假日、白天、夜晚），考察時間長短的估算，考察項目、地段的時序安排等。前期基本準備明確任務--明確市調的目的、性質、內容、范圍、形式、時間、質調查的技巧1、調查前的準備技巧：儀容儀表準備；交通工具準備；調查角色的準備；（公司人員、替家人看房、跟朋友一塊看）2、若對身份產生懷疑時，應對技巧小聲、拉一邊告訴他：有無回扣。手機或通訊工具的運用（事先告之客戶）不停地暗示銷代。你要買（在別的樓盤看過已下定或退定）3、在售樓部停留時間，盡量要短暫。（讓銷售代表領你去看房）好處：去工地現場，隨著體力的消失，而減少警惕性，另一方面現場是銷售代表的陣地，而且容易碰到熟人。調查的技巧1、調查前的準備技巧：儀容儀表準備；交通工具準備；4、詢問方式技巧不要直接詢問；如：開間，樓間距不要太專業5、如何判斷銷售率技巧四個關鍵渠道：銷售現場：來人量；來電量；銷售代表狀態工地現場：施工場面；場料堆放；工人狀況客戶戶外廣告：圍護工作6、留真電話，而且第一次呼一定要回，并表示強烈的購買欲望，借機再了解不知道的東西和試探最底價。（獲取之后，不再回電）7、最好分工，每天登記匯總。4、詢問方式技巧1、擺正心態、有自信，相信自己就是購房人2、不可穿戴過于“廉價”，（尤其是高端樓盤）3、最好公司能派車陪同，如不行可“打的士”（尤其是高端樓盤）4、準備好相關的工具（錄音筆、可錄音照相的手機等）5、不可說過多的專業術語6、不要拿過多的其他項目資料7、留心其他客戶對產品的需求8、項目500米之內的配套及環境、交通等情況9、是現房一定要去看，有樣板間一定要看10、準備充分再出發。注意事項1、擺正心態、有自信，相信自己就是購房人注意事項1.帶著問題調研：提出項目開發所要解決的問題，有了問題，就有方向。2.有目的地進行調研:帶著朦朧的創意，如可能成立的理念、定位、經營思路與方向等。3.20/80法則：時間與精力用于核心問題上，不求系統全面，但求在核心問題上的重點突破。抓住重點人物，尤其是要與老板深入溝通。同時重視與專業人士和機構的溝通，盡可能占有他們的信息。4.“順瓜摸藤”法則：注重考察當地樓盤的開發推廣水平，以“順瓜摸藤”的方法從各種開發和營銷現象中尋求本質——為什么會這樣做？其目標是什么？效果又怎樣？這種市場效果反應出消費者怎樣的心態？在操作中具體實行1.帶著問題調研：提出項目開發所要解決的問題，有了問題，就有一是：上午9點以前不要去,因為此時大多很多銷售人員要打掃衛生和開每天的清晨例會；二是：中午午休和就餐的時間不要去，這個時間段銷售人員最疲憊狀態全無，此時去無異于找臉色看；三是：下午5：30點以后不要去，這個時間段銷售要么填寫當天各種的分析報表，要么這時就要開始培訓或者開每天情況分析例會。到售樓處有幾個時間段要避開：一是：上午9點以前不要去,因為此時大多很多銷售人員要打掃衛生裝修標準：2000-3000元/平方米

住宅單元客飯廳地面與墻面柚木地板、高級乳膠漆睡房地面與墻面柚木地板、SABBIA墻紙窗戶鋁合金雙層中空玻璃窗臺大理石臺面大門實腹防火防盜門睡房門實腹木門廚房門日式大理石推門附送家具大理石吧臺，加拿大楓木與不銹鋼組成式酒柜.意大利FEDI真皮沙發廚房地面與墻面裝修高級防滑地磚、羅馬瓷磚櫥柜POGGENPOHL德國廚柜家電、配置Smeg灶具、洗碗干碗機，入式冰箱，抽油煙機，微波爐，電烤箱浴室地面與墻面裝修地面：杜邦corian大理石,墻面：大理石潔具西班牙ROCA潔具,按摩浴缸家電、配置LG15寸超薄液晶電視、富紳.史丹利（Fullcent.Stanley）衛浴五金德國漢斯格雅（hansgrohe）龍頭、德國柏森玻璃造型臺面其他設備工人衛生間西班牙ROCA臺盆、坐便器住宅陽臺交房標準高級防滑面磚天臺花園交房標準大理石臺階、防滑面磚裝修標準：2000-3000元/平方米

住宅客飯廳地面與墻面熱水系統能率20升熱水器（單套公寓）、300升鍋爐（復式）電話、寬帶及電視千兆以太網交換技術，光線電纜1000M進樓，超五類線100M入戶電氣設備裝置奇勝電器保安系統掌紋門禁系統、小區周界紅外線報防系統、住戶緊急呼救系統、報測報警裝置及家電遠程控制系統燃氣天然氣量表12-21KW空調設備美國TRANE中央空調大金VRV家用中央空調智能化設施1000兆光纖熱水系統能率20升熱水器（單套公寓）、300升鍋爐（復式）電ThanksThanks銷售人員市場調查培訓銷售人員市場調查培訓市場調查的屬性市場調查的方法細分調查的方法與技巧調查結果統計與分析市場調查的屬性一、市場調查屬性含義、目的、重要性、內容一、市場調查屬性以房地產為特定的商品對象，對相關的市場信息進行系統的收集、整理、記錄和分析，進而對房地產市場進行研究與預測，為決策者了解房地產市場的變動趨勢，制定公司營業計劃，擬訂經營策略提供參考與建議。

是什么?以房地產為特定的商品對象，對相關的市場、對房地產市場進行研究與預測，把握市場方向（對公司）、了解競爭對手，做到知已知彼，方能百戰不殆（對銷售代表）三、為公司擬訂經營策略提供依據（對公司）。

為什么?、對房地產市場進行研究與預測，把握市場方向（對公司）為什么?a)

市場調研是一樓盤定位銷售正確決策的前提；

b)

是銷售穩定和提高的基礎；

c)

是了解競爭對手優、劣勢的有力方法；

d)

是樓盤本身提高經濟效益的主要方法。重要性a)

市場調研是一樓盤定位銷售正確決策的前提；

市場調研的內容1．地段（地點、交通、環境等）2．公司組成（發展商、設計單位、承建單位、物業公司、環境設計等）3．基本參數（占地面積、總建筑面積、容積率等）4．建筑類別（商場、住宅、商住房、別墅等5．面積與戶型（面積與戶型配比情況）6．周邊及區內配套設施（周邊包括教育、購物、醫療、金融等；區內包括會所、健身房等）7．價格（起價、均價、最高價）8．推廣策略（現場促銷方式、廣告推廣方式）9．銷售情況（銷售率等）10．付款方式（一次性付款、銀行按揭、免息分期付款等）11．客戶群體（客戶群體分布情況）12．樓盤優、劣勢等市場調研的內容1．地段（地點、交通、環境等）二、市場調查方法細分二、市場調查方法細分由于土地和房屋的“不動性”，房地產市場調查也烙有很深的地域特征，我們對房地產市場的切入，也習慣于依據地域形態，先由點（單個樓盤）到線、面（區域市場），再由線、面（區域市場）到體（宏觀環境），然后再從體回復到面，從面回復到點和線，不斷循環往復，融會貫通，才可真正把握，這點、線、面、體也構成了房地產市場調查的基本內容。由于土地和房屋的“不動性”，房地產市場調查也烙有很深的對單個樓盤進行市場調查，它不但是新進員工接觸房地產知識的第一課，而且也是資深人員對房地產市場即時了解最為具體最為直接的途徑。點——單個樓盤對單個樓盤進行市場調查，它不但是新進員工接觸房地產知識的第一第一項：是了解公司的組成第二項：是分析樓盤的地理位置第三項：是分析產品第四項：是剖析價格組合第五項：了解廣告策略和業務組織第六項：是銷售狀況。單個樓盤的市場調查包括六大項：第一項：是了解公司的組成單個樓盤的市場調查包括六大項：第一項：是了解公司的組成即知道樓盤的投資、設計、建設、監理和物業管理等主要事項的承擔公司是誰？他們的資質如何？彼此間是如何合作的。建設：魯班獎、資金實力、技術水平監理：甲級資質從而評估樓盤的資信度和品質目的——因為房地產投資建設是資金大，周期長的一項工程沒有足夠實力的公司投資于房地產項目，往往隱藏著較大的風險。第一項：是了解公司的組成即知道樓盤的投資、設計、建設、監理和第二項：是分析樓盤的地理位置大的方向講，就是分析（1）樓盤的區域歷史沿席（2）區域特性（商業中心、工業中心、學院社區等）（3）了解區域交通狀況（公交、地鐵、高架、城市道路及市政主干等）（4）區域公共配套設施（水、電、氣等市政配套；公園、學校醫院、影劇院商業中心、超市、賓館、圖書館、體育場館，集貿市場，著名餐館等生活配套）和人文環境等。小的方向講，就是樓盤地塊的大小形狀，是臨街地、角地還是袋地…所處位置，它的東西南北鄰居是誰？進出道路如何？目的——和其它商品不一樣，樓盤的地理位置是樓盤不可分離的關鍵因素，它的優劣與否，往往決定了樓盤的大部分價值。第二項：是分析樓盤的地理位置大的方向講，就是分析第三項：是分析產品這是樓盤市調的主體部分，重點在于了解樓盤的土地、總建面積、產品類別與規劃、建筑設計與外觀，總建套數與房型、面積、格局配比、建筑用材、公共設施和施工進度…目的——分析產品是理解樓盤的基礎，只有認真分析產品，才能正確把握因此而產生的種種變化。第三項：是分析產品這是樓盤市調的主體部分，重點在于了解樓盤的第四項：是剖析價格組合即產品的單價、總價和付款方式。市場中，往往有許多價格方面的促銷活動，但萬變不離其宗，其最終依舊歸結于價格組合的三方面。剖析價格組合并了解其運用策略是市場調查最吸引人的地方。單價：最低單價、最高單價、平均單價主力單價：是指所占建筑面積比例最高的單元，所標定的銷售單價，是我們判斷樓盤客戶定位的關鍵。總價：最低總價、最高總價、總價范圍、主力總價總價配比：指依總價范圍不同，各個范圍的總價及其所對應的單元數量在總銷金額中所占的不同比率。付款方式：作為一個隱蔽的價格調整手段，一個有力的促銷工具，付款方式是房地產營銷策略中最為變化多端的一個方面，也是房地產市場的一個晴雨表，它反映了發展商、購房者、競爭者三者之間利益的沖突，交織和平衡。第四項：是剖析價格組合即產品的單價、總價和付款方式。市場中，廣告策略是指廣告的主要訴求點，媒體選擇（大眾媒體、自身媒體、戶外媒體、直接銷售、自創媒體、人際傳播），廣告密度和實施效果等。業務組織則是指銷售點的選擇，人員的配置、業務執行。第五項：了解廣告策略和業務組織廣告策略是指廣告的主要訴求點，媒體選擇（大眾媒體、自身媒體、對樓盤的各種因素的評判，最后還是歸結到具體的銷售結果上，而且具體的銷售結果還不單是一個銷售率的問題。雖然正確詳盡的銷售結果的獲得是最為艱難的，但它無疑是最關鍵的地方，什么樣的房型最好賣？什么樣的總價最為市場所接受？吸引客戶最主要的地方是什么？購房客戶群有什么特征？所有這一切，都是市場調查應該了解的。第六項：是銷售狀況。對樓盤的各種因素的評判，最后還是歸結到具體的銷售結果上，而且三、市場調查的方法和技巧三、市場調查的方法和技巧1．網絡調查法

通過電腦網絡進行一些基本資料收集，了解樓盤的概況。2．電話調查法

直接打電話到售樓處，電話調查時可用很客氣的語調表明自己是同行調研。3．親臨現場調查法

調查的方法1．網絡調查法

通過電腦網絡進行一些基本資料收集，了解樓親臨現場調查法可采用以下幾種方法：

1)

扮客戶買房：優點——可以從銷售人員口中獲得有效信息；缺點——不夠詳細，只能針對小范圍了解數據，如問太專業太多的問題會讓售樓員察覺你是同行，反而無法獲得調研表需要填寫的內容。

2)

以同行身份直接調研獲取相關數據：優點——以同行身份可以直接請銷售人員幫助填寫調研表的所有內容；缺點——內容雖然詳細，但不夠真實，實質性的數據無法獲得。

3)以同行身份去買房：同行也要買房，抱著確實要買房的心態去踩盤（切記：態度一定要好）你會收到意想不到的效果，而且可以間隔性地去調研。優點——可以用專業的語言去問對方樓盤的詳細情況，讓售樓員感覺你是準客戶時，你會得到樓盤的真實有效的信息親臨現場調查法可采用以下幾種方法：明確任務--明確市調的目的、性質、內容、范圍、形式、時間、質量等要求；團隊分工--明確團隊（工作小組）人員組成、任務分工及協作關系；工作計劃–誰做，什么時候做等；資料預熱--有關調查對象（商圈、項目的書刊、報紙、網站等）公開信息與內部資料；配齊工具--準備好考察表格、問卷、訪談提綱、公司資料、數碼相機等；考察線路--前往考察對象的交通工具、入口、行走方向、重要節點、出口等的預計、判斷及分工協作安排；時間安排--市調時段的安排（平日、周末、節假日、白天、夜晚），考察時間長短的估算，考察項目、地段的時序安排等。前期基本準備明確任務--明確市調的目的、性質、內容、范圍、形式、時間、質調查的技巧1、調查前的準備技巧：儀容儀表準備；交通工具準備；調查角色的準備；（公司人員、替家人看房、跟朋友一塊看）2、若對身份產生懷疑時，應對技巧小聲、拉一邊告訴他：有無回扣。手機或通訊工具的運用（事先告之客戶）不停地暗示銷代。你要買（在別的樓盤看過已下定或退定）3、在售樓部停留時間，盡量要短暫。（讓銷售代表領你去看房）好處：去工地現場，隨著體力的消失，而減少警惕性，另一方面現場是銷售代表的陣地，而且容易碰到熟人。調查的技巧1、調查前的準備技巧：儀容儀表準備；交通工具準備；4、詢問方式技巧不要直接詢問；如：開間，樓間距不要太專業5、如何判斷銷售率技巧四個關鍵渠道：銷售現場：來人量；來電量；銷售代表狀態工地現場：施工場面；場料堆放；工人狀況客戶戶外廣告：圍護工作6、留真電話，而且第一次呼一定要回，并表示強烈的購買欲望，借機再了解不知道的東西和試探最底價。（獲取之后，不再回電）7、最好分工，每天登記匯總。4、詢問方式技巧1、擺正心態、有自信，相信自己就是購房人2、不可穿戴過于“廉價”，（尤其是高端樓盤）3、最好公司能派車陪同，如不行可“打的士”（尤其是高端樓盤）4、準備好相關的工具（錄音筆、可錄音照相的手機等）5、不可說過多的專業術語6、不要拿過多的其他項目資料7、留心其他客戶對產品的需求8、項目500米之內的配套及環境、交通等情況9、是現房一定要去看，有樣板間一定要看10、準備充分再出發。注意事項1、擺正心態、有自信，相信自己就是購房人注意事項1.帶著問題調研：提出項目開發所要解決的問題，有了問題，就有方向。2.有目的地進行調研:帶著朦朧的創意，如可能成立的理念、定位、經營思路與方向等。3.20/80法則：時間與精力用于核心問題上，不求系統全面，但求在核心問題上的重點突破。抓住重點人物，尤其是要與老板深入溝通。同時重視與專業人士和機構的溝通，盡可能占有他們的信息