1企業信用風險管理一、中國企業信用管理環境二、中國企業信用管理環境診斷三、信用管理模式的基本框架四、企業應收帳款的監控與有效回收五、客戶資信管理六、企業全程信用管理體系七、信用銷售管理的基本流程與方法2一、中國企業信用管理環境3目前企業信用管理狀況信用擁有企業與信用接受企業對信用的認識均有待提高企業外部信用制約機制有待完善企業缺乏內部信用管理體系企業缺乏基于提高市場競爭力的信用銷售策略4我國企業被大量拖欠的原因政策性拖欠：由于傳統管理體制造成的國有企業間拖欠。客觀性拖欠：由于不可抗拒的因素造成客戶拖欠。管理性拖欠：由于缺乏有效管理造成的拖欠。管理性原因占主導地位，而且有逐年上升的趨勢。結論：建立風險管理制度是企業管理現代化的重要組成部分5客戶信息管理問題，檔案不完整；財務部門與銷售部門缺少有效的溝通；企業內部業務人員與客戶勾結；企業內部資金和項目審批不科學，領導主觀盲目決策；產生拖欠的內部管理原因缺少準確判斷客戶的信用狀況的方法；沒有正確地選擇結算方式和結算條件；對應收帳款監控不嚴；對拖欠帳款缺少有效的追討手段；對內缺少科學的信用管理制度和組織體系對客戶缺少科學的信用政策和規范的業務管理流程6信用銷售風險對企業的影響壞帳對銷售的影響以利潤率10%為例，壞帳損失掉的銷售額相當于壞帳的10倍貨款拖延對利潤的影響以借款利息率10%，利潤率10%為例，利潤被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年壞帳損失大還是拖延貨款的利息損失大？？7信用風險的來源信用風險貿易糾紛償債能力不足信譽欠佳欺詐延期支付呆帳、壞帳銷售戰略決策失誤資金不足人員管理失控監控力度不夠

客戶資信狀況

逾期應收帳款

內部管理問題8二、中國企業信用管理環境診斷

銷售與回款兩難問題的癥結企業在應收賬款管理上的誤區9銷售與回款兩難問題的癥結在買方市場條件下，企業一方面通過信用交易（賒銷）以爭取客戶擴大銷售，另一方面巨大的信用風險使企業陷入貨款被拖欠、經營虧損的困境中。原因：單純追求沒有現金流保證的銷售收入缺乏對市場信用風險的有效控制缺少對客戶資源（信息）的集中統一管理，對銷售人員失控對應收帳款缺少系統化、科學化的管理體系10管理誤區之一銷售部門財務部門訂單、發貨記帳、結算流動資金緊張弊端：出現管理真空，帳款拖欠嚴重。三角債產生大量逾期應收帳款11管理理誤誤區區之之二二銷售售部部門門財務務部部門門訂單單、、發發貨貨考慮慮客客戶戶風風險險記帳帳、、結結算算弊端端：：1、業業務務人人員員無無力力控控制制客客戶戶風風險險，，仍仍會會發發生生大大量量拖拖欠欠。。2、業業務務人人員員擔擔心心客客戶戶風風險險，，過過份份謹謹慎慎，，銷銷售售額額下下降降。。3、業業務務人人員員與與客客戶戶勾勾結結，，給給公公司司造造成成損損失失。。銷售售額額下下降降流動動資資金金緊緊張張拖欠欠仍仍會會大大量量發發生生12管理理誤誤區區之之三三銷售售部部門門財務務部部門門風險險問問題題要求求大大量量信用用銷銷售售財務務部部限限制制以資資金金管管理理為為主，，要要求求現現款款弊端端：：1、財財務務部部門門與與業業務務部部門門造造成成沖沖突突；；2、財財務務部部門門不不了了解解客客戶戶，，無無力力控控制制風風險險；；3、由由于于財財務務部部門門的的過過份份限限制制，，導導致致銷銷售售額額下下降降。。銷售售額額下下降降流動動資資金金不不足足拖欠欠仍仍會會大大量量發發生生13三、、信信用用管管理理模模式式的的基基本本框框架架關鍵鍵業業務務環環節節控控制制信用用管管理理的的技技術術體體系系14關鍵鍵業業務務環環節節控控制制選擇客戶履約保障貨款跟蹤早期催收談判簽約發貨收款貨款拖欠信用條件接觸客戶危機處理交易過程管理環節技術支持控制過程客戶信息管理客戶信用分析應收帳款管理拖欠帳款催收事前控制事中控制事后控制15信用用管管理理的的技技術術體體系系開發客戶爭取訂單簽訂合同按時發貨到期收款收回欠款初選客戶資信調查信用政策貨款監控早期催收特殊處理信息開發信息更新合同評審指標控制收帳程序特殊程序數據庫和信用管理軟件信用分析模型監控指標系統債務分析模型資信管理制度（簽約前控制）客戶授信制度（簽約中控制）帳款監控制度（簽約后控制）技術支持系統客戶風險控制鏈信用銷售流程內部風險控制鏈制度保障體系信用管理組織體系和信用風險管理部門16統計計分分析析結結論論實施施事事前前控控制制實施施事事中中控控制制實施施事事后后控控制制實施施全全面面控控制制可以以防防止止70%的拖欠風險險可以避免35%的拖欠可以挽回41%的拖欠損失失可以減少80%的呆帳、壞壞帳損失經驗17四、企業應應收帳款的的監控與有有效回收重要商訓：：企業逾期期應收帳款款的利息損損失是壞帳帳損失的十十倍18應收帳款監監控與管理理要點企業應收帳帳款管理現現狀分析企業應收帳帳款合理持持有規模應收帳款帳帳齡管理法法DSO監控法RPM監控法客戶申請延延期付款決決策樹法應收帳款監監控指標體體系應收帳款管管理信息系系統19企業持有應應收帳款的的利弊利弊增強市場競競爭力擴大銷售額額降低庫存及及費用現金短缺負債增加利潤降低壞帳率提高高應收帳款應收帳款的的價值將隨隨著帳齡的的延長而而迅速速減少20影響應收帳帳款水平的的因素信用銷售決決策信用期限信用額度風險控制現金折扣收帳代理非信用銷售售決策價格、質量量促銷、廣告告存貨水平外部環境市場條件經濟環境平均收帳期期銷售量應收帳款水水平利潤21應收帳款的的合理持有有規模總成本機會成本管理成本壞帳損失短缺成本應收帳款規規模成本22持有應收帳帳款的成本本持有成本的的構成：短缺成本、、管理成本本、機會成成本、收帳成本、、壞帳損失失。短缺成本—沒有贏得最最大銷售而而產生的損損失。與其其他四項成反比關系。管理成本—從應收帳款款發生到收收回期間所所有的與應應收帳款管理系統運運行有關的的費用。它它具有相對固定性性和階躍性的特點。機會成本—持有應收帳帳款而喪失失的將這比比資金投資資于其他賺取收益的的項目的機機會。是隱含的成本。收帳成本—應收帳款的的正常收帳帳費用和對對逾期應收收帳款的催收費用。。壞帳損失—它有可能成成為最大的的持有成本本。企業必必須盡最大努力防范范其發生。23應收帳款的的生命周期期銷售產品提供服務壞帳現金帳單催收收帳注銷逾期追收日常監控24帳齡記錄表表25收帳成功率率隨時間遞遞減26帳齡分析表表（企業整整體）1.應收帳款余余額/年度信用銷銷售總額=1000000/5000000=20%2.應收帳款余余額/流動資產=1000000/10000000=10%3.應收帳款余余額/資產總額=1000000/30000000=3.33%與企業上年年度做比較較與行業平均均水平做比比較27帳齡分析表表（客戶））平均賬齡：：各賬齡以以金額為權權重、加權權平均28帳齡分析象象限圖（客客戶）ACBD帳齡金額10萬60天A：立即催收收、重點催收B：暫緩催催收、自行催收D：立即催收收、發催討函C：上門催討討29DSO———銷售變現天天數6月30日總總應收帳帳款3500000元6月的銷售額額140000030天5月的銷售額額160000031天4月的銷售額額50000010天DSO為71天倒推法30總的應收帳帳款由各月月發生額組組成各月實際未未付款除以以當月日信信用銷售額額各月DSO合計逾期應收帳帳款DSO、期限內DSO、有爭議貨貨款DSO帳齡分類法31平均收帳期期ACP平均法32DSO的應用反映了收款款的速度，，用于檢驗驗收款工作作與企業標準準信用期限限比較通過現金折折扣來改善善努力使之低低于行業平平均水平、、獲得競爭爭優勢與競爭對手手比少十天天，即少相相當于十天天銷售額的的貸款33客戶付款的的四種類型型應該付款時時才付被提醒時才才付款被威逼時才才付款在付款前宣宣布破產方法：作帳齡分析析時，將不不同客戶放到四類中中，一般總總是第二類類最多。絕大多數客戶戶是被提醒后后才付款。如果沒有被提提醒，則一般般在方便的時候付款。處理：采用RPM技術合理而有有效地安排時間來提提醒。提醒的的越及時、提醒的方式越越高明，越能能及早得到付款。34如何對待客戶戶的延期付款款請求延期付款申請請送入追帳程序序不同意延長即期資信調查結果不好即期資信調查結果好同意延長不還款部分還款還款<50%：違約金和余額利息還款>50%：余額利息全額違約金和和利息35應收帳款監控控指標體系應收帳款總規規模和三個比比率DSO和ACP帳齡分析百分分比結構逾期應收帳款款占總應收帳帳款比率所有拖欠帳款款的帳齡分析析爭議貨款的DSO，及占應收帳帳款的比率已收回現金占占應收現金總總額比率壞帳和壞帳準準備占信用銷銷售總額的比比率所有上述項目目按客戶類別別分類計算36應收帳款管理理系統客戶信息應收帳款分類類帳客戶協調應收帳款監控訂單處理系統統輔助收帳指標控制實時集成37銷售分類帳管管理示意圖客戶信息名稱地址聯系人負責人帳號結算方式預收款銷售現金銷售信用銷售往來帳務調整交易信息信用額度發貨數量分類帳管理員銷售人員銷售領域帳務信息欠付款金額收付日期應付日期帳單號發票號現金記錄財務處理帳齡記錄、統計分析客戶拖欠記錄訂貨審查

財務部

信用部

銷售部帳務控制、客戶協調、內部協調、欠款催收、控制發貨38五、客戶資信信管理39客戶信息分類類體系從信用風險控控制的角度對對客戶信息進進行科學分類類，一方面借借鑒國外企業業和信用評估估機構成熟的的信息管理經經驗，另一方方面結合中國國企業的實際際情況總結出出了這套分類類體系。該體體系包括如下下方面：客戶概況況歷史背景景組織管理理經營狀況況財務狀況況信用記錄錄內部評價價實地考察察行業分析析40通過設計計各種表表格完成成各種信信息歸集集組織管理理狀況調調查表經營狀況況調查表表財務報表表信用記錄錄調查表表內部評價價表實地考察察調查表表行業分析析報告41以下幾種種情況應應密切注注意自有資金金缺乏應收帳款款過高固定資產產過大利息和貼貼現費占占銷售額額的百分分比超過過5%成立不到到兩年的的公司盤存資產產過大42信用分析析模型的的選擇考慮的因素信息不全全某些信息息失真財務數據據虛假易理解性性易應用性性準確性管理模型特征分析析模型營運資產產分析模模型43客戶信用用分析系系統示意意圖客戶信用分析系統特征分析營運資產分析自身特征分析優先性特征分析信用特征分析營運資產計算行業比率分析財務比率分析客戶信用限額客戶信用評級441.特征分析析模型----客戶的三三組特征征客戶自身身特征客戶優先先性特征征信用及財財務特征征表面現象象歷史背景景組織管理理經營狀況況產品與市市場發展前景景交易利潤潤率對產品的的要求對市場吸吸引力影影響對市場競競爭力影影響擔保條件件可替代性性付款記錄錄銀行信用用獲利能力力營運能力力償債能力力資本總額額45特征分析析的過程程（步驟驟）1.特征評分分2.權數選擇擇3.加權平平均計計算4.評估值值46評分說說明特征評分采用用十分制，評評分值為1-10十個等級。客客戶的某項特特征情況越好好，評分值越越高，在沒有有信息的情況況下，則給0分。對于行業差別別不大的指標標，采用統一一標準；對于于行業差別比比較大的指標標，采用行業業標準。打分方法根據據各特征的描描述特點分別別采用：專家家評分法，回回答問題法，，指標和比率率分析法。47專家評分法組織管理48回答問題法組織管理49回答問題法選a得5分，選b得3分，選c得1分，選d時取消本項；；選d不能超過四項項；將所得分數加加權平均所得得的百分比乘乘以10，即得本特征征評分；例如：選項為：abacddba得分為：535135分子為：得分分之和22分母為：項數數乘以5等于30百分比：22/30=0.733本特征得分為為：10×0.733等于750指標和比率分分析法經營狀況銷售收入利潤總額資產總額總資產周轉率率=銷售收入/資產總額平均均余額×100%存貨周轉率=銷售成本/平均存貨×100%應收帳款周轉轉率=銷售收入/應收帳款平均均余額×100%銷售增長率=（當期銷售收收入-上期銷售收入入）/上期銷售收入入×100%凈資產增長率率=（當期股東權權益-上期股東權益益）/上期股東權益益×100%利潤增長率=（當期稅前利利潤-上期稅前利潤潤）/上期稅前利潤潤×100%51指標和比率分分析法前六項為與行行業有關的指指標，以行業業平均值的1.5倍和0.2倍為參照值。。比值=實際值/行業平均值當大于1.5時,得10分；當小于0.2時，得1分；當在（0.2,1）時，得分=（比值-0.2）/（1-0.2）×5.4+1當在（1，1.5）時，得分=（比值-1）/（1.5-1）×3.6+6.4后三項為與行行業無關的比比率，其一般般變動范圍分分別為（0,0.2）（0,0.2）（0,0.15）。當大于上限值值時，得10分；當小于0時，得1分；當在變動區間間時，得分=實際值/上限值×9+1各項得分平均均后即得特征征分值。計算過程52特征分析的權權數權數類型好處：根據政政策、客戶類型、行業業特點等靈活選擇權數數，使評級結果更為準準確53計算公式評估值=∑某特征權數×最大評分值∑某特征權數×該特征評分值值54客戶特征的綜綜合分析加權平均均計算算過程55客戶資信等級級56營運資產計算算資產負債表比比率計算評估值與經驗驗性統計比率率信用限額的計計算及修正營運資產分析析——決策線圖信用期限的確確定授信制度與程程序2.營運資產分析析模型----計算信用限額額內容要點57(1)營運資產的計計算營運資產=營運資本+凈資本2其中：營運資資本=流動資產-流動負債58(2)對資產負債表表的評估計算值=流動比率+速動比率－短短期債務凈資資產比率－債務凈資產產比率其中：流動比率=流動資產/流動負債速動比率=（流動資產－－存貨）/流動負債短期債務凈資資產比率=流動負債/凈資產債務凈資產比比率=負債總額/凈資產59(3)評估值與經驗驗性統計比率率60(4)營運資產分析析決策線信用限額（營運資產的的%）24AB2220161284高-4.6-11低風險程度（財財務評估值））61營運資產評估估表62信用限額的計計算與修正信用限額=營運資產×經驗性百分比比用特征分析結結果對其進行行修正針對某個客戶戶的信用額度度要根據具體體情況修正，，即作為客戶戶供應商的地地位63審批程序業務員審核客戶申請業務員申請信用分析員審審核信用經理批準準主管副總批準準否否業務人員在審審核客戶的信信用狀況時，要要全面收集客客戶信息。業務務人員有權根根據客戶過去的的表現拒絕客客戶的申請。核準的信用額額度須經信用用經理或總裁批批準，信用分分析人員有權拒拒絕申請，當當業務人員有異異議時，可要要求信用經理或或總裁進行復復議。64五、賬款回收收的基本方法法65客戶拖欠的理理由和信號舉舉例周轉困難我們的客戶沒沒有付款總經理出差了了還沒有收到發發票明天一定讓財財務去辦貨物質量有問問題交易額突然增增大付款方式變更更客戶排位下降降推翻已有的付付款承諾提出破產申請請經營者變更66債務分析技術術債權特征債權文件債務確認債務關聯債務認同拖欠特征債務人特征催討特征拖欠時間拖欠地點交易內容拖欠性質債務人背景信用狀況償債能力償還意愿自行追討司法追討代理追討協商狀況67影響債務追回可能性的因素債務分析技術術加權評分債務追回的可能性68債務分析計算算過程69企業自行追帳帳方法不良小企業鄉鎮企業國有企業尋找資產破壞信用律師協助人情回扣信函電話造訪EMAIL威懾上級施壓通過調查尋找找出對方弱點點曝光傳真70電話催收的技技巧建議要有所準備、、作好文字計計劃不要偏離目標標、始終回到到要求付款這這一條想撥電話、有有必要撥電話話時就撥通電電話讓債務人感覺覺他今天就必必須付款有禮貌、樹立立企業形象要機敏、應付付對方的不禮禮貌認真而友好、、不輕浮與人合作、表表現出為了得得到付款愿意意幫助對方重復、一再提提到要求付款款的金額作好記錄、起起碼得到對方方的確認71企業自行追帳帳的輔助方法法給予現金折扣扣收取懲罰性利利息停止繼續供貨貨取消信用額度度處理空頭支票票72企業自行追帳帳的一般程序序1、到期未付，，追帳人員應應通過電話提提醒客戶付款款，并詢問是是否收到到期期付款通知單單；2、過期15天未付款，發發出第一封催催討函，并打打電話給對方方負責人詢問問情況，了解解其態度；3、過期30天未付款，發發出第二封催催討函，再次次與對方通電電話，停止供供貨，取消信信用額度；4、過期60天未付款，發發出第三封催催討函，可能能的話對客戶戶進行巡訪；；5、過期90天未付款，發發出第四封催催討函，并采采取下列行動動：與專業追帳機機構接觸，咨咨詢相關事宜宜；對債務人進行行資產調查；；作債務分析；；訴前準備。6、超過三個月月，作專案處處理委托專業業追帳機構追追討；7、超過半年，，考慮法律訴訴訟；8、判決執行或或破產清理。。73六、企業全程程信用管理體體系信用政策的確確立信用管理組織織結構的建立立信用管理操作作流程的規范范客戶信用等級級和信用額度度的確定74全程信用管理理措施輪盤信用管理風險成本收益機會客戶管理市場營銷銷售管理財務管理客戶檔案資信調查信用政策信用分析客戶評級賒銷計劃授信控制賬齡控制收賬政策債權評估751.信用政策的確確立信用政策是企業針對信信用銷售（賒賒銷）情況下下制定的一系系列業管理原則、標標準和風險控控制方法。信用政策的內內容1.信用標準2.信用條件信用限額信用期限現金折扣扣3.收帳政策76公司信用政策策主要內容77信用條件單一折扣期限限：3/10N/60折扣率折折扣期限信信用期期限折扣率和折扣扣期限成反比比兩期折扣方式式：6/10，3/20，N/45與價格折扣或或發票金額折折扣不同78現金折扣方案案的選擇信用期限：45天銷銷售額額：100萬元管理成本：2萬元壞帳帳損失率：1%銀行年利率：：10%采用折扣方式式A方案2/20B方案3/10C方案2/10帳款在折扣期期收回98%95%90%管理成本降低低為50%70%80%壞帳損失率0.5%0.6%0.8%A方案凈收益：2X50%+100X0.5%+100X98%X10%x(45–20)/365-100x98%x2%=0.21B方案凈收益：2x30%+100x0.4%+100x95%x10%x(45–10)/365-100x95%x3%=-0.93C方案凈收益：=-0.3479現金折扣的選選擇現金折扣來刺刺激付款不應應經常采用現金折扣通常常應足夠高才才有吸引力賣方成本：2/10N/30年利息率為2X360/（30-10）=36%現金折扣的成成本率通常高高于借款成本本有時忍受90天的延遲比2%折扣更便宜與客戶一起建建立合適的付付款期，有效效執行80拖欠罰金產生威懾力應比借款成本本高提前與客戶協協商在發票提示欄欄中注明最好要求定期期支付一次81結算回扣對于超過一定定銷售額的客客戶提供銷售售回扣銷售回扣的條條件之一是按按時付款，否否則客戶得不不到回扣82典型信用政策策類型更注重信用和和風險，寧肯肯失去貿易機機會也不愿意意承擔風險。。在這種情況況下，出現呆呆帳、壞帳的的機會較小，，但企業的發發展受到制約約，會有失去去重要客戶的的風險。鼓勵銷售，盡盡量給客戶以以優惠的結算算條件。這種種情況下，銷銷售業績可能能會很好，但但出現壞帳的的機會也會增增加，甚至產產生災難性的的后果。愿意承擔一定定程度的信用用風險，同時時加強風險控控制。在發展展業務和保證證安全之間找找到一種均衡衡。多數企業業采用這種政政策。銷售型財務型均衡型83信用政策類型型的影響因素素84信用政策類型型選擇政策類型寬松均衡緊縮上市發發展成成熟衰衰退終終結產品生命周期期底線：在對應應的產品生命命周期內，使使DSO天數低于行業業平均值85信用經理商賬組資信組評審組