微型企業(yè)金融產(chǎn)品綜合銷售2013年8月2/30目錄一、微型企業(yè)金融綜合銷售概述二、微型企業(yè)金融產(chǎn)品組合設(shè)計三、標(biāo)準(zhǔn)化（固化）綜合銷售流程四、實際案例分析及綜合銷售成果展示一、微型企業(yè)金融綜合銷售概述（一）微型企業(yè)金融綜合銷售基本理念改變傳統(tǒng)的條線交叉銷售模式3/30傳統(tǒng)的交叉銷售模式以單一的產(chǎn)品銷售為主導(dǎo)營銷思維，各條線產(chǎn)品相互交叉滲透，在業(yè)務(wù)實施過程中各條線本位主義思想較重，產(chǎn)品銷售與目標(biāo)客戶需求脫節(jié)，客戶體驗較差。打造領(lǐng)先的微型企業(yè)金融綜合銷售模式打破以往條線分割的銷售模式，促進各條線融合發(fā)展，以微型企業(yè)貸款業(yè)務(wù)為核心，立足客戶全生命周期和全財富周期，帶動個人金融業(yè)務(wù)整體發(fā)展以及全面金融產(chǎn)品服務(wù)銷售，打造領(lǐng)先的微型客戶綜合服務(wù)銷售體系。4/30傳統(tǒng)的客戶需求滿足方式：單一產(chǎn)品簡單需求滿足客戶需求金融產(chǎn)品綜合銷售

單一產(chǎn)品銷售平臺

客戶其他需求客戶明示需求通過單一的產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶基本需求，帶來與產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的收益。通過加強客戶維護和培育，在滿足客戶基本需求的基礎(chǔ)上，進一步挖掘和創(chuàng)造新的客戶需求。對客戶需求綜合分析運用，利用銀行綜合金融服務(wù)策略擴大銷售機會，有效提升綜合效益。調(diào)整后的客戶需求滿足方式：隨著市場環(huán)境、國家政策的變化，客戶明示性需求被過度滿足或被限制滿足。通過對客戶暗示性需求的深入挖掘，為銀行帶來了新的業(yè)務(wù)機會，從而起到擴大客戶基礎(chǔ)的目的。滿足、挖掘、創(chuàng)造由傳統(tǒng)的簡單滿足客戶表象需求向挖掘創(chuàng)造客戶核心需求轉(zhuǎn)變：一、微型企業(yè)金融綜合銷售概述5/30銀行客戶需求銀行卡存款網(wǎng)銀理財產(chǎn)品結(jié)算日常消費支付結(jié)算融資資產(chǎn)保值增值利用客戶對各產(chǎn)品線的依賴性，搭建微型企業(yè)金融產(chǎn)品綜合銷售平臺。通過我行個人金融產(chǎn)品及服務(wù)的有效組合及創(chuàng)新，滿足客戶個性化、差異性需求。在客戶的某一方面金融需求得以有效滿足后，客戶的全方位需求被挖掘創(chuàng)造出來。成功的金融產(chǎn)品和服務(wù)可有效引導(dǎo)客戶資產(chǎn)的轉(zhuǎn)移。以多樣化的產(chǎn)品、人性化的服務(wù)撬動客戶全面的金融需求客戶對于金融服務(wù)具有流程便捷性需求、產(chǎn)品功能多樣性需求、渠道服務(wù)創(chuàng)新性需求等。將客戶的各層次、各階段的需求進行組合打包，提供綜合性解決方案。滿意的產(chǎn)品與服務(wù)使得客戶有向我行傾訴需求的欲望。風(fēng)險控制：必選產(chǎn)品提高收益：可選產(chǎn)品雙贏方便快捷、滿足需求儲蓄代發(fā)薪（二）微型企業(yè)金融綜合銷售設(shè)計思路一、微型企業(yè)金融綜合銷售概述6/30一、微型企業(yè)金融綜合銷售概述產(chǎn)品特性客戶需求微型企業(yè)貸款經(jīng)營融資需求結(jié)算、匯兌產(chǎn)品交易支付需求代發(fā)薪產(chǎn)品薪酬管理需求基金理財產(chǎn)品資產(chǎn)保值增值需求信用卡、消費信貸產(chǎn)品個人消費需求賬戶管理需求存款類產(chǎn)品提供企業(yè)主（連帶責(zé)任人）信用資質(zhì)，側(cè)面反映企業(yè)還貸意愿體現(xiàn)企業(yè)主個人資產(chǎn)實力，是還貸能力輔助判斷指標(biāo)之一體現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營穩(wěn)定性，是重要的貸款預(yù)警信息指標(biāo)之一體現(xiàn)貸款結(jié)算金額和周期，成為貸款額度核定重要依據(jù)企業(yè)現(xiàn)金流及銷售收入分析指標(biāo)，且為資金監(jiān)管提供有力手段貸款服務(wù)保障微型企業(yè)金融綜合銷售（二）微型企業(yè)金融綜合銷售設(shè)計思路結(jié)合產(chǎn)品自身特點與目標(biāo)客戶需求進行逐一匹配，開展微型企業(yè)金融綜合銷售，進而為貸款服務(wù)提供有效保障7/30一、微型企業(yè)金融綜合銷售概述微型企業(yè)企業(yè)主、股東管理層員工主要客戶群體延伸客戶群體企業(yè)主體自然人主體客戶分類微型金融商業(yè)模式客戶包括企業(yè)、企業(yè)主、股東、管理層、員工等細分客戶。按客戶主體性質(zhì)區(qū)別可分為企業(yè)主體客戶和自然人主體客戶，其客戶需求分別對應(yīng)于公司金融類產(chǎn)品和個人金融類產(chǎn)品。按對企業(yè)經(jīng)營影響力及對銀行貢獻度又可劃分為主要客戶群體及延伸客戶群體，其中，主要客戶群體需求較豐富，對應(yīng)金融服務(wù)產(chǎn)品較延伸客戶群體更為全面。（三）產(chǎn)品特性與客戶需求關(guān)系8/30一、微型企業(yè)金融綜合銷售概述主要客戶群體延伸客戶群體客戶需求細分根據(jù)不同細分客戶特征，其主要需求大致可歸納為降低成本需求、便捷服務(wù)需求及資產(chǎn)保值增值需求三類。降低成本需求便捷服務(wù)需求資產(chǎn)保值增值需求降低融資時間成本企業(yè)：提供微型企業(yè)貸款企業(yè)主及股東：提供個人經(jīng)營貸款降低精力成本管理層：通過為辦理代發(fā)薪業(yè)務(wù)降低管理層工作量提供企業(yè)資金周轉(zhuǎn)便利企業(yè)：提供企業(yè)結(jié)算、POS、企業(yè)網(wǎng)銀等產(chǎn)品提供個人全方位金融服務(wù)便利企業(yè)主及股東：提供私行客戶服務(wù)、個人消費信貸、個人結(jié)售匯業(yè)務(wù)、白金卡、借記卡、貴賓版網(wǎng)上銀行、手機銀行、子女出國留學(xué)金融服務(wù)提供個人消費融資便利管理層：提供個人消費貸款、工薪貸等產(chǎn)品提供個人轉(zhuǎn)賬支付融資便利管理層：提供白金卡、手機銀行、網(wǎng)銀、借記卡等產(chǎn)品員工：提供信用卡、借記卡、網(wǎng)銀、手機銀行等產(chǎn)品提供個人資產(chǎn)保值增值需求企業(yè)主及股東：提供基金類、高端理財類、委托貸款類、債券類、實物貴金屬類等產(chǎn)品提供個人資產(chǎn)保值增值需求管理層：提供基金類、理財類、債券類、貴金屬類等產(chǎn)品員工：提供儲蓄存款、保本型理財?shù)犬a(chǎn)品（三）產(chǎn)品特性與客戶需求關(guān)系9/30一、微型企業(yè)金融綜合銷售概述（四）微型企業(yè)金融綜合銷售對改進貸款管理的主要體現(xiàn)貸款管理信用狀況識別貸前信息搜集貸后風(fēng)險預(yù)警開展企業(yè)存款、結(jié)算、POS等產(chǎn)品銷售，可及時獲取企業(yè)真實銷售收入、現(xiàn)金流量、經(jīng)營周期，進而為資金缺口測算提供依據(jù)。通過定期監(jiān)控企業(yè)結(jié)算賬戶、代發(fā)薪、水電煤氣代繳等業(yè)務(wù)，可及時判斷企業(yè)經(jīng)營穩(wěn)定狀況，為貸后預(yù)警提供可靠量化指標(biāo)。通過白金卡、信用卡、個人消費信貸、理財?shù)葮I(yè)務(wù)拓展，可進一步掌握企業(yè)主資信變化情況，進而有助于加強對借款企業(yè)信用資質(zhì)的整體把控。10/30目錄一、微型企業(yè)金融綜合銷售概述二、微型企業(yè)金融產(chǎn)品組合設(shè)計三、標(biāo)準(zhǔn)化（固化）綜合銷售流程四、實際案例分析及綜合銷售成果展示產(chǎn)品組組合設(shè)設(shè)計過過程應(yīng)應(yīng)充分分考慮慮貸款款管理理需要要，配配套產(chǎn)產(chǎn)品組組合須須體現(xiàn)現(xiàn)借款款人關(guān)關(guān)鍵風(fēng)風(fēng)險指指標(biāo)，，為貸貸前信信息識識別和和貸后后預(yù)警警管理理提供供指標(biāo)標(biāo)依據(jù)據(jù)。11/30（一））產(chǎn)品品組合合設(shè)計計原則則二、微微型企企業(yè)金金融產(chǎn)產(chǎn)品組組合設(shè)設(shè)計存款借記卡網(wǎng)銀信用卡第三方存管基金表內(nèi)表外債券集合信托券商集合資產(chǎn)個貸客戶平均持有產(chǎn)品數(shù)92.80%88.78%60.98%23.24%3.26%1.86%0.19%0.33%0.08%0.01%0.03%3.71559參考考：：個個貸貸客客戶戶平平均均持持有有產(chǎn)產(chǎn)品品數(shù)數(shù)及及滲滲透透比比率率服務(wù)務(wù)貸貸款款管管理理原原則則微型型金金融融商商業(yè)業(yè)模模式式產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合設(shè)設(shè)計計應(yīng)應(yīng)基基于于對對客客戶戶的的差差異異化化需需求求細細分分研研究究，，同同時時結(jié)結(jié)合合銀銀行行產(chǎn)產(chǎn)品品營營銷銷及及風(fēng)風(fēng)險險管管理理需需要要，，進進一一步步生生成成匹匹配配性性標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合。。匹配配客客戶戶需需求求原原則則產(chǎn)品品組組合合設(shè)設(shè)計計應(yīng)應(yīng)將將關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)性性產(chǎn)產(chǎn)品品打打包包整整合合，，增增加加微微型型企企業(yè)業(yè)客客戶戶產(chǎn)產(chǎn)品品持持有有數(shù)數(shù)（（預(yù)預(yù)計計平平均均持持有有5個個個金金產(chǎn)產(chǎn)品品）），，進進而而增增強強客客戶戶粘粘性性和和忠忠誠誠度度，，提提升升我我行行綜綜合合收收益益水水平平。。便利利前前端端銷銷售售原原則則12/30二、、微微型型企企業(yè)業(yè)金金融融產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合設(shè)設(shè)計計客戶劃分以微微型型企企業(yè)業(yè)貸貸款款業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)為為核核心心，，將將與與貸貸款款業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)直直接接相相關(guān)關(guān)及及衍衍生生金金融融服服務(wù)務(wù)打打包包形形成成產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合，，帶帶動動個個金金業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)銷銷售售。。有貸客客戶以存款款、結(jié)結(jié)算等等日常常金融融服務(wù)務(wù)為切切入點點，逐逐步擴擴大產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售機機會，，充分分挖掘掘客戶戶信息息和潛潛在融融資需需求，，積極極推動動無貸貸戶向向有貸貸戶發(fā)發(fā)展。。無貸客客戶（二））產(chǎn)品品組合合設(shè)計計方法法13/30二、微微型企企業(yè)金金融產(chǎn)產(chǎn)品組組合設(shè)設(shè)計產(chǎn)品組合劃分必選產(chǎn)產(chǎn)品均均與貸貸款業(yè)業(yè)務(wù)直直接相相關(guān)，，是涉涉及貸貸后管管理、、資金金監(jiān)控控等的的金融融產(chǎn)品品和服服務(wù)，，主要要包括括結(jié)算算、代代發(fā)薪薪及POS等標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化配配套產(chǎn)產(chǎn)品。。必選產(chǎn)產(chǎn)品組組合可選產(chǎn)產(chǎn)品組組合是是在必必選產(chǎn)產(chǎn)品組組合的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，對客客戶延延伸需需求進進一步步開發(fā)發(fā)而配配套的的相關(guān)關(guān)產(chǎn)品品組合合，以以增加加客戶戶產(chǎn)品品持有有數(shù)，，提升升綜合合銷售售收益益貢獻獻為目目的。。可選產(chǎn)產(chǎn)品組組合（二））產(chǎn)品品組合合設(shè)計計方法法14/30二、微微型企企業(yè)金金融產(chǎn)產(chǎn)品組組合設(shè)設(shè)計必選產(chǎn)產(chǎn)品組組合結(jié)算：：通過過在我我行開開立結(jié)結(jié)算賬賬戶，，可及及時監(jiān)監(jiān)測企企業(yè)經(jīng)經(jīng)營資資金流流向，，掌握握其經(jīng)經(jīng)營周周期性性變動動，并并對貸貸款資資金回回流進進行實實時監(jiān)監(jiān)控和和防范范。代發(fā)薪薪：通通過為為企業(yè)業(yè)辦理理代發(fā)發(fā)薪業(yè)業(yè)務(wù)，，可及及時掌掌握企企業(yè)人人員數(shù)數(shù)量級級薪酬酬發(fā)放放變動動情況況，進進而驗驗證其其經(jīng)營營效益益，成成為有有效的的風(fēng)險險預(yù)警警指標(biāo)標(biāo)。POS：對于于商貿(mào)貿(mào)類企企業(yè)，，POS結(jié)算量變動動可直接反反映其銷售售金額變動動，將其作作為預(yù)警指指標(biāo)并結(jié)合合經(jīng)營周期期分析，可可及時捕捉捉到企業(yè)經(jīng)經(jīng)營不善信信息。可選產(chǎn)品組組合主要面向微微型企業(yè)、、企業(yè)主、、股東、管管理層及員員工等客戶戶的延伸金金融服務(wù)需需求，基于于此類需求求分析并結(jié)結(jié)合企業(yè)實實際特點而而形成的固固化的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)產(chǎn)品組合合，便于客客戶經(jīng)理實實施統(tǒng)一銷銷售。產(chǎn)品組合特特點歸納（二）產(chǎn)品品組合設(shè)計計方法15/30二、微型企企業(yè)金融產(chǎn)產(chǎn)品組合設(shè)設(shè)計客戶分類必選類金融服務(wù)延伸金融服務(wù)有貸客戶企業(yè)帳戶類、結(jié)算類、代發(fā)薪類、存款類、票據(jù)融資類保障卡、網(wǎng)銀等企業(yè)主/主要股東帳戶類、存款類基金類、保險類、理財類、貴金屬類、第三方存管類、貴金屬類、銀行卡類、個人貸款類、網(wǎng)銀等管理層薪金帳戶基金類、保險類、理財類、貴金屬類、第三方存管類、貴金屬類、銀行卡類、網(wǎng)銀等普通員工薪金帳戶基金類、保險類、銀行卡類、網(wǎng)銀等無貸客戶企業(yè)賬戶類代發(fā)薪類、結(jié)算類、存款類、票據(jù)融資類、網(wǎng)銀等企業(yè)主/主要股東賬戶類存款類、基金類、保險類、理財類、貴金屬類、第三方存管類、貴金屬類、銀行卡類、網(wǎng)銀等管理層帳戶類基金類、保險類、理財類、貴金屬類、第三方存管類、貴金屬類、銀行卡類、網(wǎng)銀等普通員工帳戶類基金類、保險類、銀行卡類、網(wǎng)銀等（二）產(chǎn)品品組合設(shè)計計方法產(chǎn)品組合示示例16/30二、微型企企業(yè)金融產(chǎn)產(chǎn)品組合設(shè)設(shè)計（三）產(chǎn)品品組合設(shè)計計的作用和和意義結(jié)合微型企企業(yè)客戶實實際需求特特點，設(shè)計計固化的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品組組合，形成成綜合銷售售服務(wù)的支支撐載體，，全方位滿滿足客戶金金融需求，，增加客戶戶持有產(chǎn)品品數(shù)，提升升客戶粘性性和綜合貢貢獻，帶動動我行整體體業(yè)務(wù)發(fā)展展。對銀行：擴大產(chǎn)品品銷售機會會，將銀行行交叉銷售售做實，在在提升客戶戶忠誠度與與貢獻度的的同時，增增強了銀行行對客戶關(guān)關(guān)鍵風(fēng)險信信息的獲取取手段，通通過必選產(chǎn)產(chǎn)品組合的的指標(biāo)檢測測，可全面面客觀地了了解客戶信信用資質(zhì)及及經(jīng)營狀況況，成為信信貸業(yè)務(wù)順順利開展的的重要保障障。對客戶：產(chǎn)品組合合以客戶需需求為中心心，通過使使用我行信信貸、結(jié)算算、POS、代發(fā)薪等等產(chǎn)品和服服務(wù)，可有有效滿足微微型企業(yè)客客戶的日常常經(jīng)營運轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)需求，并并逐步積累累信用等級級，其購買買的產(chǎn)品種種類和數(shù)量量將成為后后續(xù)貸款定定價、規(guī)模模優(yōu)先安排排等授信條條件和資源源優(yōu)惠的佐佐證依據(jù)。。17/30目錄一、微型企企業(yè)金融綜綜合銷售概概述二、微型企企業(yè)金融產(chǎn)產(chǎn)品組合設(shè)設(shè)計三、標(biāo)準(zhǔn)化化（固化））綜合銷售售流程四、實際案案例分析及及綜合銷售售成果展示示18/30三、標(biāo)準(zhǔn)化化（固化））綜合銷售售流程（一）概述述微型金融商商業(yè)模式標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化（固固化）綜合合銷售流程程，是指在在推進微型型企業(yè)信貸貸業(yè)務(wù)的同同時，將綜綜合銷售服服務(wù)固化于于信貸業(yè)務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)業(yè)流程之中中，貫徹貸貸前調(diào)查、、審查、發(fā)發(fā)放、貸后后管理每個個環(huán)節(jié)。客戶需求挖掘及產(chǎn)品組合配置產(chǎn)品組合方案審核及批復(fù)產(chǎn)品組合銷售與落實情況檢查風(fēng)險預(yù)警運用與客戶關(guān)系維護貸前調(diào)查復(fù)核及貸款審查貸款發(fā)放貸后管理標(biāo)準(zhǔn)化（固固化）綜合合銷售流程程是微型企企業(yè)金融產(chǎn)產(chǎn)品綜合銷銷售的保障障性措施和和實踐依據(jù)據(jù)，是做實實交叉銷售售、全面提提升綜合收收益的重要要基礎(chǔ)。標(biāo)準(zhǔn)化（固固化）綜合合銷售流程程遵循動態(tài)態(tài)調(diào)整原則則，將隨行行內(nèi)戰(zhàn)略、、市場趨勢勢、產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新、客戶戶貢獻度及及產(chǎn)品創(chuàng)新新進行動態(tài)態(tài)優(yōu)化和完完善。19/30三、標(biāo)準(zhǔn)化化（固化））綜合銷售售流程（二）客戶戶需求挖掘掘及產(chǎn)品組組合配置1客戶引導(dǎo)2信息收集3需求分析4產(chǎn)品組合建建議宣傳綜合銷銷售理念授信條件優(yōu)優(yōu)惠參考企業(yè)賬戶流流水及交易易支付信息息員工薪酬發(fā)發(fā)放股東財富積積累股東消費習(xí)習(xí)慣……賬戶及結(jié)算算開立代發(fā)薪需求求基金理財需需求信用卡及消消費信貸需需求……必選產(chǎn)品組組合可選產(chǎn)品組組合將產(chǎn)品組合合納入授信信方案客戶準(zhǔn)入受理申請貸款分析判判斷貸款發(fā)起客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)化綜合銷售流程及職責(zé)涉及崗位對應(yīng)SOP環(huán)節(jié)及崗位職責(zé)客戶資格核核實履行告知義義務(wù)受理客戶申申請完成資料收收集貸款可行性性分析撰寫信貸提提案建議授信方方案，提交復(fù)核20/30三、標(biāo)準(zhǔn)化化（固化））綜合銷售售流程（三）產(chǎn)品品組合方案案審核及批批復(fù)1組合方案復(fù)復(fù)核2風(fēng)險管控支支持性評估估3組合方案批批復(fù)結(jié)合預(yù)警需需要對組合合補充優(yōu)化化，如：經(jīng)營資金變變動—結(jié)算賬戶、、POS人員變動—代發(fā)薪……驗證產(chǎn)品組組合的風(fēng)險險支持功能能提出組合優(yōu)優(yōu)化建議。。確定最終產(chǎn)產(chǎn)品組合，，并納入授授信審批條條件必選產(chǎn)品—放款前提可選產(chǎn)品—約束條件業(yè)務(wù)復(fù)核盡責(zé)審查貸款審批復(fù)核人員標(biāo)準(zhǔn)化綜合銷售流程及職責(zé)涉及崗位對應(yīng)SOP環(huán)節(jié)及崗位職責(zé)信貸提案復(fù)復(fù)核預(yù)警指標(biāo)勾勾選獨立盡責(zé)審審查建議風(fēng)控措措施審批決策明確授信條條件、預(yù)警警指標(biāo)及檢檢查方式。。盡責(zé)人員審批人員21/30三、標(biāo)準(zhǔn)化化（固化））綜合銷售售流程（四）產(chǎn)品品組合銷售售與落實情情況檢查1產(chǎn)品組合銷銷售2組合方案落落實審核依據(jù)落實條條件，向客客戶進行產(chǎn)產(chǎn)品組合銷銷售放款前提：：必選產(chǎn)品品組合銷售售約束性條件件：可選產(chǎn)產(chǎn)品組合銷銷售對產(chǎn)品組合合落實情況況實施審核核如未達審批批人要求，，應(yīng)退回客客戶經(jīng)理重重新落實落實條件放款審核客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)化綜合銷售流程及職責(zé)涉及崗位對應(yīng)SOP環(huán)節(jié)及崗位職責(zé)簽訂合同及及相關(guān)協(xié)議議，根據(jù)審審批意見落落實各項授授信條件根據(jù)審批意意見對放款款前提及約約束性條件件落實情況況進行審核核放款審核人人員22/30三、標(biāo)準(zhǔn)化化（固化））綜合銷售售流程（五）風(fēng)險險預(yù)警運用用與客戶關(guān)關(guān)系維護1風(fēng)險預(yù)警運運用2客戶關(guān)系維維護必選產(chǎn)品：：通過結(jié)算算、代發(fā)薪薪、POS等產(chǎn)品提取取企業(yè)經(jīng)營營及資金變變動信息可選產(chǎn)品：：對基金理理財贖回、、貴金屬抵抵押、信用用卡逾期等等現(xiàn)象及時時預(yù)警深入了解解客戶資資質(zhì)和偏偏好，擴擴大銷售售機會如理財贖贖回、貴貴金屬抵抵押因擴擴大經(jīng)營營急需資資金，應(yīng)應(yīng)挖掘潛潛在貸款款業(yè)務(wù)機機會風(fēng)險預(yù)警授后維護風(fēng)險預(yù)警人人員標(biāo)準(zhǔn)化綜合銷售流程及職責(zé)涉及崗位對應(yīng)SOP環(huán)節(jié)及崗位職責(zé)完成預(yù)警指指標(biāo)分析判判斷，制定定風(fēng)險預(yù)警警措施通過貸后檢檢查發(fā)現(xiàn)客客戶需求變變化情況，，并實施相相應(yīng)的變更更方案客戶經(jīng)理對于無貸戶戶出現(xiàn)此類類現(xiàn)象，應(yīng)應(yīng)及時發(fā)掘掘其融資需需求，爭取取轉(zhuǎn)化為我我行的有貸貸客戶23/30目錄一、微型企企業(yè)金融綜綜合銷售概概述二、微型企企業(yè)金融產(chǎn)產(chǎn)品組合設(shè)設(shè)計三、標(biāo)準(zhǔn)化化（固化））綜合銷售售流程四、實實際案案例分分析及及綜合合銷售售成果果展示示24/30實際案案例分分析企業(yè)基基本情情況某企業(yè)業(yè)從事事飲料料食品品批發(fā)發(fā)，該該行業(yè)業(yè)已列列入當(dāng)當(dāng)?shù)財⒆鑫⑽⑿推笃髽I(yè)貸貸款網(wǎng)網(wǎng)點目目標(biāo)支支持行行業(yè)。。企業(yè)業(yè)年銷銷售收收入在在1000萬元左左右，，目前前僅有有兩名名股東東，為為馬某某及其其配偶偶，其其中馬馬某持持股比比例70%，馬某某為我我行存存量住住房貸貸款客客戶。。現(xiàn)急急需向向上游游購貨貨，特特向我我行申申請100萬元微微型企企業(yè)貸貸款用用于備備貨資資金。。經(jīng)調(diào)調(diào)查，，除馬某某個人人房貸貸外，，企業(yè)業(yè)及股股東暫暫無其其他存存量貸貸款。。四、實實際案案例分分析及及綜合合銷售售成果果展示示客戶準(zhǔn)準(zhǔn)入分分析企業(yè)年銷售收入申請貸款金額客戶來源渠道所屬行業(yè)歸屬1000萬元100萬元存量個貸客戶飲料食品批發(fā)是是是是主要分析維度相關(guān)指標(biāo)信息是否符合準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)判斷依據(jù)在2500萬元以內(nèi)在350萬元以內(nèi)四個客戶渠道來源之一目標(biāo)支持客戶25/30實際案案例分分析企業(yè)基基本情情況經(jīng)現(xiàn)場場調(diào)查查了解解借款款企業(yè)業(yè)通常常于年年初與與上游游客戶戶簽訂訂經(jīng)銷銷合同同，確確定每每年銷銷售計計劃，，每次次發(fā)貨貨前額額外簽簽訂購購銷協(xié)協(xié)議，，錢到到發(fā)貨貨。本本次貸貸款用用途為為向某某一固固定交交易對對手購購買一一批預(yù)預(yù)包裝裝食品品，供供給本本地若若干大大型超超市備備貨，，客戶戶經(jīng)理理針對對本次次用途途進行行了以以下驗驗證：：四、實實際案案例分分析及及綜合合銷售售成果果展示示該企業(yè)業(yè)已提提供相相應(yīng)代代理經(jīng)經(jīng)銷合合同和和本次次購銷銷協(xié)議議。購購銷協(xié)協(xié)議顯顯示總總金額額150萬元元，，其其中中50萬元元由由客客戶戶自自籌籌，，本本次次申申請請貸貸款款100萬元元。。用途途及及資資金金需需求求分分析析交易易合合同同驗驗證證通過過將將財財務(wù)務(wù)信信息息輸輸入入《信貸貸提提案案表表》，測測得得其其營營運運資資金金周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)次次數(shù)數(shù)為為5.3次/年，，進進而而得得出出資資金金缺缺口口105萬元元，，與與本本次次貸貸款款基基本本相相符符。。資金金缺缺口口測測算算結(jié)合合上上述述兩兩項項驗驗證證，，結(jié)結(jié)合合交交易易流流水水分分析析、、經(jīng)經(jīng)營營穩(wěn)穩(wěn)定定性性分分析析、、信信用用分分析析等等，，客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理得得出出貸貸款款可可行行性性分分析析結(jié)結(jié)論論，，并并核核定定貸貸款款金金額額100萬元元。。貸款款金金額額核核定定26/30實際際案案例例分分析析綜合合銷銷售售機機會會分分析析在貸貸前前調(diào)調(diào)查查的的過過程程中中，，客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理同同時時完完成成了了其其他他輔輔助助信信息息采采集集，，并并從從中中挖挖掘掘出出綜綜合合銷銷售售機機會會：：四、、實實際際案案例例分分析析及及綜綜合合銷銷售售成成果果展展示示企業(yè)業(yè)基基本本戶戶開開立立于于當(dāng)當(dāng)?shù)氐剞r(nóng)農(nóng)商商行行，，在在我我行行暫暫無無結(jié)結(jié)算算發(fā)發(fā)生生；；信息采集集情況共有員工工15人，每月月發(fā)薪通通過財務(wù)務(wù)人員以以現(xiàn)金形形式支付付，薪酬酬總計3.5萬元為維護合合作關(guān)系系，馬某某逢年過過節(jié)會通通過禮品品饋贈等等形式回回饋主要要客戶馬某個人人資產(chǎn)實實力雄厚厚，但僅僅有一張張工行信信用卡，，額度2萬元，難難以滿足足消費需需求12456馬某希望望通過改改善員工工福利進進一步保保持現(xiàn)有有員工隊隊伍數(shù)量量并吸引引更多人人才3潛在綜合合銷售機機會在我行開開立結(jié)算算賬戶企業(yè)下游游部分散散戶多采采用到企企業(yè)鋪面面通過現(xiàn)現(xiàn)金支付付貨款安裝POS機代發(fā)薪，，配套借借記卡、、網(wǎng)銀、、手機銀銀行等保險卡貴金屬白金卡、、消費信信貸27/30拉動項目是否納入預(yù)警指標(biāo)*綜合收益測算微型企業(yè)貸款收益—微型企業(yè)貸款利息=本金100萬元*基準(zhǔn)利率6%*上浮利率（1+75%）*1年=15.5萬元必選產(chǎn)品組合一般結(jié)算賬戶是，反映企業(yè)現(xiàn)金流量及結(jié)算量帶動日均活期存款達約15萬元。為我行帶來資金沉淀的同時可增加存款收益約3000元。月均轉(zhuǎn)賬匯款筆數(shù)約為20筆，電匯費約為240元固話POS是，反映企業(yè)現(xiàn)金流量及結(jié)算量代發(fā)薪是，反映企業(yè)員工總數(shù)及薪酬變動情況代發(fā)薪賬戶共15戶，每年薪酬發(fā)放量42萬元，代發(fā)薪戶日均沉淀資金約2萬元可選產(chǎn)品組合借記卡—最大股東及配偶各1張財富卡，15位員工各一張借記卡網(wǎng)銀—企業(yè)網(wǎng)銀，最大股東貴賓網(wǎng)銀，15戶個人網(wǎng)銀手機銀行—最大股東、配偶及員工共17戶手機銀行保險卡—共為員工購買中銀保保險卡2萬余元貴金屬—企業(yè)購買5萬元貴金屬作為節(jié)日禮品儲備白金卡—最大股東及配偶各一張*其他預(yù)警警指標(biāo)選選擇：存存貨數(shù)量量及應(yīng)收收賬款變變動四、實際際案例分分析及綜綜合銷售售成果展展示實際案例例分析實際綜合合銷售成成果28/30實際案例例分析貸后預(yù)警警運用貸款發(fā)放放后，客客戶經(jīng)理理定期完完成貸后后檢查