新型顯示材料行業發展條件分析市場定位的步驟市場定位通過識別潛在競爭優勢、企業核心競爭優勢定位和制定發揮核心競爭優勢的戰略三個步驟實現。（一）識別潛在競爭優勢識別潛在競爭優勢是市場定位的基礎。通常企業的競爭優勢表現在兩方面：成本優勢和產品差別化優勢。成本優勢是企業能夠以比競爭者低廉的價格銷售相同質量的產品，或以相同的價格水平銷售更高一級質量水平的產品。產品差別化優勢是指產品獨具特色的功能和利益與顧客需求相適應的優勢，即企業能向市場提供在質量、功能、品種、規格、外觀等方面比競爭者更好的產品。為實現此目標，首先必須進行規范的市場研究，切實了解，目標市場需求特點以及這些需求被滿足的程度，這是能否取得競爭優勢、實現產品差別化的關鍵。其次要研究主要競爭者的優勢和劣勢。可從三個方面評估競爭者：一是競爭者的業務經營情況，如近三年的銷售額、利潤率、市場份額、投資收益率等；二是競爭者核心營銷能力，主要包括產品質量和服務質量的水平等；三是競爭者的財務能力，包括獲利能力、資金周轉能力、償還債務能力等。（二）企業核心競爭優勢定位核心競爭優勢是與主要競爭對手相比，企業在產品開發、服務質量、銷售渠道、品牌知名度等方面所具有的可獲取明顯差別利益的優勢。應把企業的全部營銷活動加以分類，并將主要環節與競爭者相應環節進行比較分析，以識別和形成核心競爭優勢。（三）制定發揮核心競爭優勢的戰略企業在市場營銷方面的核心能力與競爭優勢，不會自動地在市場上得到充分的表現，必須制定明確的市場戰略來加以體現。比如通過廣告傳導核心優勢戰略定位，逐漸形成—種鮮明的市場概念，這種市場概念能否成功，取決于它是否與顧客的需求和追求的利益相吻合。體驗營銷的概念體驗營銷是指企業以消費者需求為導向，向消費者提供一定的產品和服務，通過對事件、情景的安排、設計，創造出值得消費者回憶的活動，讓消費者產生內在反應或心理感受，激發并滿足消費者的體驗需求，從而達到企業目標的營銷模式。體驗營銷建立在對消費者個性心理特征的認真研究、充分了解的基礎之上。其以激發顧客的情感為手段，使整個營銷理念更趨于完善，目的是為目標顧客提供超過平均價值的服務，讓顧客在體驗中產生美妙而深刻的印象或體驗，獲得最大程度上的精神滿足。體驗營銷并非僅僅是一種營銷手段，確切地說它是一種營銷心理、一種營銷文化、一種營銷理念。在消費需求日趨差異化、個性化、多樣化的今天，顧客關注產品和服務的感知價值，比以往更為重視在產品消費過程中獲得“體驗感覺”。我們經常會看到這樣的現象，消費者在購買很多產品的時候，如果有“體驗”的場景和氣氛，那么對消費者的購買決策就能產生很大的影響。例如，在購買服裝時，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會馬上離開；購買品牌電腦時如果消費者不能親自試試性能，感覺一下質量，大多數消費者就會對其質量表示懷疑；購買手機時如果銷售人員不太愿意讓顧客試驗效果，顧客馬上就會揚長而去……因此，對于企業來說，提供充分的體驗就意味著能夠獲得更多消費者的機會。發展方向（一）先進基礎材料先進基礎材料發展以支撐傳統產業高質量發展為主攻方向。以精品制造為切入點，開展材料升級換代，拓展高端應用領域，不斷從中低端產品制造向中高端產品制造、從價值鏈中低端向中高端方向升級。加快數字化、清潔化、先進適用技術應用，優化工藝流程，提升產品質量穩定性、性能可靠性和品種適用性，實現高端化、智能化、綠色化發展。重點領域：關鍵基礎零部件用鋼、高性能工程用鋼等先進鋼鐵材料，高性能銅合金、鋁（鎂、鈦）合金輕量化材料等先進有色金屬材料，高端聚烯烴、特種橡膠、可降解塑料等先進石化材料，高端礦物功能材料、新型墻體材料、綠色建材等先進無機非金屬材料，特種紙基材料、生物質材料、高技術纖維等先進輕工和先進紡織材料等。（二）關鍵戰略材料關鍵戰略材料以支撐戰略性新興產業健康發展、保障核心產業安全為主攻方向。面向新一代信息技術產業、高端裝備制造業、航空航天、交通運輸、新能源、生命健康等重點領域，開展關鍵核心技術攻關，完善產業鏈配套，努力實現重點領域短板材料的產業化和規模化應用，不斷滿足國家重大戰略及我省經濟高質量發展的需求。重點領域：先進半導體材料、新型顯示材料、高性能樹脂（工程塑料）、新能源材料、高性能纖維及復合材料、高端磁性材料、高端合金材料、生物醫用材料、人工晶體材料、電子陶瓷等等。（三）前沿新材料前沿新材料以構筑未來競爭新優勢為主攻方向。面向國際科技前沿，把握未來產業發展趨勢，加強基礎研究和知識產權布局，培育一批變革性材料，打造有望引領未來發展的新產品，支撐未來產業發展。重點領域：柔性電子材料、3D打印材料、超導材料、智能仿生與超材料、石墨烯等納米材料、液態金屬、極端環境材料等。推進項目建設抓住國際國內產業鏈、供應鏈布局調整的契機，加強重點項目謀劃，強化重大項目招引，推進一批項目落地。聚焦我省十大標志性產業鏈，組織實施一批關鍵材料支撐強鏈、補鏈項目，護航標志性產業鏈安全。加快甬江實驗室、衢州智造新城鋰電材料國際產業合作園等一批平臺項目建設。在先進基礎材料領域，實施一批數字化、綠色化改造項目和高端、短缺品種規模化擴產項目；在先進半導體材料、新型顯示材料、生物醫用材料、高性能纖維及復合材料等關鍵戰略材料領域，實施一批產業化、規模化應用項目；在納米材料、柔性電子材料、石墨烯等前沿新材料領域，實施一批研發創新、成果轉化和應用示范項目。保障措施（一）健全組織協調健全省新材料產業發展聯席會議制度，強化聯席會議在新材料產業發展中的重大政策研究及重大事項協調功能。落實產業鏈鏈長制，建立省市縣協同培育推進機制，解決產業鏈發展、項目建設、應用推廣中的關鍵問題。（二）強化資金保障加大對新材料首批次認定、應用獎勵和首批次應用保險補償的財政資金支持力度。吸引社會資本，通過省市縣聯動機制，強化對新材料產業化和規模化應用重點項目的專項支持。（三）加強人才引育圍繞我省新材料產業重點發展領域，大力實施鯤鵬行動計劃，著力引進一批國際頂尖人才和創新創業團隊。大力實施新材料青年英才集聚行動，加大對優秀青年人才支持。實施萬名博士集聚行動，大力培育、引進新材料領域博士、博士后。加強新材料領域工匠培育，啟動金藍領職業技能提升行動，打造結構合理、技藝精湛的新型藍領隊伍。面向浙江產業需求，構建產教融合、協同育人的新材料+復合型人才培養體系。（四）優化產業政策細化產業（區域）準入政策，對新材料企業和項目實行審慎包容的產業（區域）準入、監管政策。對關鍵戰略新材料及前沿新材料，在產業定位、項目落地、政策扶持等方面放寬行業限制，避免采取一刀切的簡單、粗放管理方式。優化畝均效益綜合評價，在新材料領域實行技術水平、產業重要性等與畝均效益相結合的綜合評價政策。對省重點發展的新材料品種產業化項目，優先列入省重點建設工程、省重點制造業投資等項目計劃，在用地、能耗、排放指標、資金及項目配套建設等方面予以支持。（五）完善行業管理開展新材料產品認定和企業分類評價，建立動態的企業庫、產品庫、項目庫、科技成果庫、人才庫，分類施策，精準管理。加強新材料產業標準體系建設，強化知識產權運用與保護。完善新材料產業統計，制定新材料產業統計目錄，發布統計信息，引導產業健康發展。發展目標到2025年，全省新材料產業規模實現倍增，力爭突破1．6萬億元，國內第一方陣地位更加穩固，國際影響力明顯上升。創新能力、產業競爭力向國際先進水平看齊，在若干戰略領域實現從跟跑、并跑到領跑，初步建成國際一流的新材料科創高地和全球有重要影響力的新材料產業高地。打造更多的國際一流產品，加強優勢品種攻關，著力解決裝備、材料、技術短板，提升品牌、質量、規模、技術、知識產權優勢，盡快形成核心競爭力。在磁性材料、鋰電新能源材料、高性能纖維材料、銅合金、氟硅材料、功能膜等若干領域，形成30個以上具有國際一流水平的新材料品種。聚集更多國際頂尖人才和團隊，瞄準世界科技前沿、聚焦重點領域需求，以超常規舉措打造人才引領優勢。全職引進或培養院士10人以上，引進100名以上新材料領域國際頂尖人才、100個以上高水平創新團隊，集聚萬名博士和青年英才，形成新材料領域人才高地。培育更多國際一流企業，加快培育新材料冠軍企業、鏈主型企業。新培育10家以上具有強大創新能力、雄厚發展實力、一流國際競爭力和知名度的百億級領軍企業，50家以上深耕細分領域、掌握核心技術、國際競爭話語權的單項冠軍和隱形冠軍企業，萬家以上高精尖優的高新技術企業和專精特強的科技型中小企業。構建更多引領性國際化創新載體，聚力打造以杭州城西科創大走廊為主平臺的面向世界、引領未來、輻射全省的新材料科技創新策源地，培育新材料實驗室、高水平新型研發機構、各類創新（工程）中心等高能級創新載體。新材料領域爭創3家以上國家級創新載體，新增20家以上具有全球影響力的省級新型研發機構，新建1家以上省實驗室、15家以上省重點實驗室、省級創新（工程）中心，力爭取得標志性重大科技成果200項以上。建設更強世界級產業集群，聚焦新材料核心產業鏈，培育一批百億級新星產業群。圍繞優勢領域、優勢區域，建設特色新材料產業基地和千億級新材料產業集群。形成8個具有世界影響力的千億級產業集群，10個以上具有產業鏈優勢和國際競爭力的百億級新星產業群，建成國際領先的磁性材料產業基地、國際先進的氟硅新材料產業基地和國際知名的高性能纖維及復合材料產業基地。到2035年，全面建成國際一流的新材料科創高地和產業高地，成為我省打造新時代全面展示中國特色社會主義制度優越性重要窗口的標志性成果。發展重點產品面向數字經濟、生命健康、新能源、先進制造業等重點領域的戰略需求，聚力發展先進半導體材料、新型顯示材料、高性能樹脂（工程塑料）、新能源材料、高性能纖維及復合材料、高端磁性材料、高端合金材料、生物醫用材料、納米材料、柔性電子材料等十大重點新材料，突破一批補短板產品，提升一批鑄長板產品，布局一批謀長遠產品，打造具有國際競爭力的新材料產品體系。1、先進半導體材料重點發展電子級多晶硅、12英寸硅單晶棒及大尺寸拋光硅片、超薄晶硅薄膜材料等硅材料及制品，大尺寸碳化硅、氮化鎵、金剛石、氮化鋁等第三代半導體單晶及薄膜、半導體陶瓷制品、半導體傳感材料、紅外半導體材料，砷化鎵單晶及外延片，大尺寸、高純度藍寶石單晶襯底材料等晶元和大規模集成電路制程用關鍵材料，以及配套的光刻膠、電子濕化學品、電子特種氣體等基礎材料。2、新型顯示材料重點發展量子點顯示材料、發光材料及傳感應用、有機電致發光材料、電子傳輸材料、電絕緣層材料、液晶顯示光學薄膜、可形變液晶顯示材料、顯示超薄微晶玻璃面板等、多功能激光顯示材料、高穩定性柔性透明電極、高導熱柔性基板與封裝材料、印刷OLED材料、高強透波微晶玻璃、功能陶瓷材料、可印刷介電潤濕材料、聚集誘導發光材料、光/電致變色等新型感知和檢測材料、智能聚合物，新型顯示器件制程用配套材料。3、高性能樹脂（工程塑料）重點發展聚乙烯、聚丙烯、聚酯、環氧樹脂、苯并惡嗪樹脂、酚醛樹脂、聚氨酯樹脂等高性能樹脂及彈性體，生物基尼龍、生物基聚酯、聚砜、聚碳酸酯、聚酰胺、聚酰亞胺、聚芳醚酮、聚苯硫醚等工程塑料，聚乳酸（PLA）、聚己二酸對苯二甲酸丁二酯（PBAT）、聚丁二酸丁二醇酯（PBS）、聚羥基脂肪酸酯（PHA）等高性能生物基可降解塑料，氟硅樹脂，以及相關的阻燃劑、催化劑等。4、新能源材料重點發展高容量長壽命三元正極材料、富鋰錳基正極材料和硅碳復合負極材料等新型鋰離子電池電極材料，及高安全隔膜材料、電解液及固體電解質材料，制氫催化劑、燃料電池電解質與電極材料、特種金屬連接板、儲氫材料，鈣鈦礦太陽能電池材料、高效有機光伏材料、超薄晶硅薄膜、高性能超級電容材料等。5、高性能纖維及復合材料重點發展高性能碳纖維、超高分子量聚乙烯纖維、玄武巖纖維、聚酰亞胺纖維、碳化硅纖維、玻璃纖維、新型差別化和功能性纖維，智能化復合功能紡織材料、血液透析空心纖維材料、下一代光纖，以及連續纖維增強預浸料及復合材料、樹脂基復合材料、注塑用纖維增強特種工程塑料復合材料等。6、高端磁性材料重點發展低功耗功率鐵氧體、高頻鐵氧體，高性能燒結釹鐵硼磁體、高矯頑力釹鐵硼磁體、低重稀土釹鐵硼磁體、高性能釤鈷永磁材料，納米雙相耦合磁粉、稀土永磁超細粉體、高豐度稀土永磁材料、混合稀土永磁材料、釤鐵氮永磁材料，非晶/納米晶軟磁、稀土軟磁，磁制冷材料、新型磁敏感材料、高密度存儲磁電子自旋材料等。7、高端合金材料重點發展高性能模具鋼、軸承鋼、核電用鋼、汽車用鋼、耐高溫合金鋼、耐腐蝕鋼等高端鋼材，發展高強高導、耐磨耐疲勞、高阻尼、高彈性抗蠕變等特殊性能的銅合金，高性能鎂合金、鋁合金、鈦合金及型材，高溫合金、非晶與高熵合金、可降解生物合金；增材制造專用合金；半導體用高純金屬靶材、粉體，電力電子、催化、傳感用鉑、鈀、金、銀等貴金屬材料，微電子封裝和家電制造用釬焊合金材料，及金屬表面防護、表面強化材料等。8、生物醫用材料重點發展血液透析空心纖維膜、人工肺膜等血液凈化材料，生物可降解醫用高分子、醫用聚乳酸、醫用聚氨酯、醫用金屬和合金材料、醫用高分子凝膠，數字化義齒修復材料、人工全厚皮膚、心腦血管植介入材料、醫用介入導管材料、再生性植入材料、人工骨修復材料，醫學診斷材料、藥物輔料和制劑材料、藥物傳輸材料、醫療器械用配套材料、醫用抗菌材料、醫用防護材料、醫用涂層材料等。9、柔性電子材料重點發展柔性襯底材料、柔性芯片材料、柔性存儲材料、柔性儲能與驅動材料、柔性電路板及其相關材料、柔性傳感材料及器件，柔性透明導電薄膜與電致變色器件、柔性薄膜太陽能電池，開發可穿戴、自供電的無線傳感、智能電子設備等。10、納米材料重點發展石墨烯及其改性材料，金剛石、納米碳管、炭氣凝膠、高端活性炭等先進炭材料，多功能防護涂層材料、高潤滑碳化硅密封材料，新型吸附及隔熱、絕熱材料、吸波材料、電磁屏蔽材料；特種粉體、納米電子材料及器件、納米鈍化材料、納米功能薄膜、共價/金屬有機框架材料、高效綠色催化材料、吸附分離材料，高性能介電、壓電復合材料等。發展原則堅持創新驅動、重點突破。堅持把創新作為引領發展的第一動力，推進創新體系建設，對接長三角一體化等國家重大戰略，開放引進并聚集一批新材料領域創新技術、人才和資本。聚焦國家重大戰略亟需和產業發展瓶頸，加快關鍵核心技術研發，搶占新材料發展的戰略制高點。堅持系統謀劃、協調推進。圍繞制造強省、全球先進制造業基地建設目標，系統謀劃一批新材料標志性產業鏈和標志性產業集群，統籌組織協調、財政、金融、產業政策等保障措施。加強研發與工程化、生產與應用、產業鏈上下游、集群縱橫向的相互銜接，努力提升產業鏈供應鏈現代化水平。堅持數字賦能、融合發展。加強新材料領域數字化技術運用，通過數字化手段大幅提升研發設計、生產制造、倉儲物流、銷售服務的效率和協同水平。促進新材料在信息技術、生命健康等領域實現更多應用，形成新材料與互聯網+、生命健康三大科創高地交叉融合、共同發展的良好態勢。堅守本質安全、綠色發展。促進新材料全生命周期綠色發展、安全發展。加強園區、基地管理，強化安全、環保科學管控，調整優化產業結構，促進專業化、集約化發展。以實現環境效益、經濟效益和社會效益多贏為導向，大力推廣綠色低碳技術，構建高效、清潔、循環的綠色制造體系。營銷活動與營銷環境市場營銷環境通過其內容的不斷擴大及其自身各因素的不斷變化，對企業營銷活動產生影響。市場營銷環境的內容隨著市場經濟的發展而不斷變化。20世紀初，西方企業僅將銷售市場視為營銷環境；30年代后，將政府、工會、競爭者等與企業有利害關系者也看作是環境因素；進入60年代，又把自然生態、科學技術、社會文化等作為重要的環境因素；20世紀90年代以來，隨著政府對經濟干預力度的加強，愈加重視對政治、法律環境的研究。環境因素由內向外的擴展，國外營銷學者稱之為“環境外界化”。營銷環境是企業營銷活動的制約因素，營銷活動依賴于這些環境才得以正常進行。這表現在：營銷管理者雖可控制企業的大部分營銷活動，但必須注意環境對營銷決策的影響，不得超越環境的限制；營銷管理者雖能分析、認識營銷環境提供的機會，但無法控制所有有利因素的變化，更無法有效地控制競爭對手；由于營銷決策與環境之間的關系復雜多變，營銷管理者無法直接把握企業營銷決策實施的最終結果。此外，企業營銷活動所需的各種資源，需要在環境許可的條件下取得，企業生產與經營的各種產品，也需要獲得消費者或用戶的認可與接納。雖然企業營銷活動必須與其所處的外部環境相適應，但營銷活動絕非只能被動地接受環境的影響，營銷管理者應采取積極、主動的態度能動地去適應營銷環境。就宏觀環境而言，企業可以通過不同的方式增強適應環境的能力，避免來自環境的威脅，有效地把握市場機會。在一定條件下，也可運用自身的資源，積極影響和改變環境因素，創造更有利于企業營銷活動的空間。良好的企業營銷行為會造就良好的營銷環境，從而進一步形成良好的企業營銷行為，反之亦然。營銷環境與企業的循環互動作用，使營銷環境與企業成為一個整體的系統。菲利普?科特勒的“大市場營銷”理論認為：企業為成功地進入特定的市場，在策略上應協調地使用經濟的、心理的、政治的和公共關系的手段，以博得外國的或地方的各有關方面的合作與支持，消除壁壘很高的封閉型或保護型市場存在的障礙，為企業從事營銷活動創造一個寬松的外部環境。就微觀環境而言，直接影響企業營銷能力的各種參與者，事實上都是企業的利益共同體。按市場營銷的雙贏原則，企業營銷活動的成功，應為顧客、供應商和營銷中間商帶來利益，并造福于社會公眾。即使是競爭者，也存在互相學習、互相促進的因素，在競爭中，有時也會采取聯合行動，甚至成為合作者。顧客滿意通過創造、傳播和交付優質顧客價值，滿足需求，達到顧客滿意，最終實現包括利潤在內的企業目標，是現代市場營銷的基本精神。這一觀念上的變革及其在管理中的運用，曾經帶來美國等西方國家20世紀50年代后期以來的商業繁榮和一批富可敵國的跨國公司的成長。然而，實踐表明，現代市場營銷管理哲學觀念的真正貫徹和全面實施，并不是輕而易舉的。對于許多企業來說，盡管以顧客為中心的基本思想是無可爭辯的，但是，這個高深理論和企業資源與生產能力之間的聯系卻很脆弱。“利潤是對創造出滿意的顧客的回報”這個觀點，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的數據之上的。因此，自20世紀90年代以來，許多學者和經理圍繞現代營銷觀念的真正貫徹問題，將注意力逐漸集中到兩個方面，一是通過質量、服務和價值傳遞實現顧客滿意；二是通過市場導向的戰略奠定競爭基礎，來吸引、保持顧客和培育客戶關系。所謂顧客滿意，是指顧客將產品和服務滿足其需要的感知效果與其期望進行比較所形成的感覺狀態。顧客是否滿意，取決于其購買后實際感受到的績效與期望（顧客認為應當達到的績效）的差異：若績效小于期望，顧客會不滿意；若績效與期望相當，顧客會滿意；若績效大于期望，顧客會十分滿意。顧客期望的形成，取決于顧客以往的購買經驗、朋友和同事的影響，以及營銷者和競爭者的信息與承諾。若一個企業使顧客的期望過高，則容易引起購買者的失望，降低顧客滿意程度。但是，如果企業把期望定得過低，雖然能使買方感到滿意，卻難以吸引大量的購買者。顧客對滿足其需要的感知效果既是企業的預期，也是顧客通過購買和使用產品的一種感受。它盡管是顧客的一種主觀感覺狀態，但卻是建立在“滿足需要”的基礎上的，是從顧客角度對企業產品和服務價值的綜合評估。研究表明，顧客滿意既是顧客本人再購買的基礎，也是影響其他顧客購買的要素。對企業來說，前者關系到能否保持老顧客，后者關系到能否吸引新顧客。因此，使顧客滿意，是企業贏得顧客、占有和擴大市場、提高效益的關鍵。研究還進一步表明，吸引新顧客要比維系老顧客花費更高的成本。因此，在激烈競爭的市場上，保持老顧客、培養顧客忠誠感具有重大意義。而要有效地保持老顧客，就不僅要使其滿意，而且要使其高度滿意。高度的滿意能培養顧客對品牌的感情吸引力，而不僅僅是一種理性上的偏好。企業必須十分重視創建、保持和提升顧客的滿意程度，努力爭取更多高度滿意的顧客，建立起高度的顧客忠誠。貫徹全方位營銷管理觀念，關鍵是要與顧客及其他利益方建立持久關系，亦即做好關系營銷。為此，企業必須首先創造卓越的顧客感知價值，建立持久的顧客關系，通過全面質量管理和價值鏈管理，形成系統的“顧客滿意”良性機制，努力使自己成為真正面向市場的企業。定位的概念和方式（一）市場定位的概念“定位”一詞，是由艾爾?里斯和杰克，特勞特在1972年提出的。他們對定位的解釋是：定位起始于產品，一件商品、一項服務、一家公司、一個機構，甚至是一個人。定位并不是對產品本身做什么事，而是針對潛在顧客的心理采取的行動，即把產品在潛在顧客的心中確定一個適當的位置。他們強調定位不是改變產品本身，改變的是名稱和溝通等要素。定位理論最初是被當作一種純粹的傳播策略提出來的。隨著市場營銷理論的發展，定位理論對營銷影響已超過了原先把它作為一種傳播技巧的范疇，而演變為營銷策略的一個基本步驟。這反映在營銷大師科特勒對定位所下的定義中：定位是對企業的產品和形象的策劃行為，目的是使它在目標顧客的心理上占據一個獨特的、有價值的位置。因此營銷人員必須開發所有的營銷組合因素，使產品特色確實符合所選擇的目標市場（即實體定位），并在此基礎上進行心理定位。現在使用的“定位”一詞，一般都是在這個意義上來理解的，即它不僅僅是一種溝通策略，更重要的還是企業的一種營銷策略。“定位”概念被廣泛使用于營銷領域之后，衍生出來多個專門術語，市場定位就是其中使用頻率頗高的一個。市場定位，也被稱為產品定位或競爭性定位，是根據競爭者現有產品在細分市場上所處的地位和顧客對產品某些屬性的重視程度，塑造出本企業產品與眾不同的鮮明個性或形象并傳遞給目標顧客，使該產品在細分市場上占有強有力的競爭位置。也就是說，市場定位是塑造一種產品在細分市場的位置。產品的特色或個性可以從產品實體上表現出來，如形狀、成分、構造、性能等；也可以從消費者心理上反映出來，如豪華、樸素、時髦、典雅等；還可以表現為價格水平、質量水，準等。企業在市場定位過程中，一方面要了解競爭者的產品的市場地位，另一方面要研究目標顧客對該產品的各種屬性的重視程度，然后選定本企業產品的特色和獨特形象，從而完成產品的市場定位。（二）市場定位的方式市場定位作為一種競爭戰略，顯示了產品或企業同類似的產品或企業之間的競爭關系。定位方式不同，競爭態勢也不同。下面分析三種主要定位方式。1、避強定位這是一種避開強有力的競爭對手的市場定位。優點是能夠迅速地在市場上站穩腳跟，并能在消費者或用戶心目中迅速樹立起一種形象。由于這種定位方式市場風險較小，成功率較高，常常為多數企業所采用。2、迎頭定位這是一種與在市場上占據支配地位的、亦即最強的競爭對手“對著干”的定位方式。顯然，這種定位有時會產生危險，但不少企業認為能夠激勵自己奮發上進，一旦成功就會取得巨大的市場優勢。例如在碳酸飲料市場上，可口可樂與百事可樂之間持續不斷地爭斗；在摩托車市場上，本田與雅馬哈對著干，等等。實行對抗性定位，必須知己知彼，尤其應清醒估計自己的實力，不一定試圖壓垮對方，只要能夠平分秋色就是巨大的成功。3、重新定位這是對銷路少、市場反應差的產品進行二次定位。這種重新定位旨在擺脫困境，重新獲得增長與活力。這種困境可能是企業決策失誤引起的，也可能是對手有力反擊或出現新的強有力競爭對手而造成的。不過，也有重新定位并非因為已經陷入困境，而是因為產品意外地擴大了銷售范圍引起的。例如，本田試圖把它的元素（Element）車型定位在21歲的消費者，公司把元素描述成“在輪子上的宿舍”，廣告表達的是一群年輕大學生在海灘上圍繞他們的汽車開晚會，這吸引了很多新生代年輕人。而實際購買者的平均年齡卻是42歲，許多年長的消費者在使用中能夠找回自己年輕的激情。將懷舊情結作為賣點，本田開拓了中年消費者市場。實行市場定位應與產品差異化結合起來。如上所述：定位更多地表現在心理特征方面，它使潛在的消費者或用戶對一種產品形成了特定的觀念和態度。產品差異化是在類似產品之間造成區別的一種戰略，因而產品差異化是實現市場定位目標的一種手段。營銷調研的類型及內容（一）營銷調研的類型市場營銷調研可根據不同的標準，劃分為不同的類型。如按調研時間可分為一次性調研、定期性調研、經常性調研、臨時性調研；按調研目的可分為探測性調研、描述性調研和因果關系調研。1、探測性調研企業在情況不明時，為找出問題的癥結、明確進一步調研的內容和重點，需進行非正式的初步調研，收集一些有關資料進行分析。探測性調研研究的問題和范圍比較大，在研究方法上比較靈活，在調研過程中可根據情況隨時進行調整。有些比較簡單的問題，如果探測性調研已能弄清其來龍去脈，可不再做進一步調研。2、描述性調研在已明確所要研究問題的內容與重點后，通過詳細的調查和分析，對市場營銷活動的某個方面進行客觀的描述，對已經找出的問題作如實地反映和具體的回答。市場營銷調研一般要進行實地調查，收集第一手資料，摸清問題的過去和現狀，進行分析研究，尋求解決問題的辦法。描述性調研是市場營銷調研采用的一種類型。如某企業產品銷量下降，通過調研，查清主要原因是產品質量差、售后服務不周到等，可將調研結果進行描述，如實反映情況和問題，以利尋求對策。3、因果關系調研企業營銷活動存在許多引發性的關系，大多可以歸納為由變量表示的一些函數。這些，變量包括企業自身可以控制的產品產量、價格、促銷費用等，也包括企業無法完全控制的產品銷售量、市場競爭格局與供求關系等。描述性調研可以說明這些現象或變量之間存在相互關系，而因果關系調研則要在描述性調研的基礎上進一步分析問題發生的因果關系，說明某個變量是否影響或決定著其他變量的變化，解釋和鑒別某種變量的變化受哪些因素的影響，以及各種影響因素的變化對變量產生影響的程度。（二）營銷調研的內容營銷調研涉及營銷活動的各個方面，主要有產品、顧客、銷售和促銷調研等。1、產品調研產品調研包括對新產品設計、開發和試銷，對現有產品進行改良，以及對目標顧客在產品款式、性能、質量、包裝等方面的偏好趨勢進行預測。定價是產品銷售的必要因素，因此也需要對供求形勢及影響價格的其他因素的變化趨勢進行調研。2、顧客調研顧客調研包括對消費心理、消費行為的特征進行調查分析，研究社會、經濟、文化等因素對購買決策的影響，確定這些因素的影響作用到底是發生在消費環節、分配環節或是生產領域。此外，還要了解潛在顧客的需求情況（包括需要什么、需要多少、何時需要等）、影響需求的各因素變化的情況、消費者的品牌偏好及對本企業產品的滿意3、銷售調研銷售調研包括對購買行為的調查，即研究社會、經濟、文化、心理等因素對購買決策的影響，也包括對企業銷售活動進行全面審查，如對銷售量、銷售范圍、分銷渠道等方面的調研，還有產品的市場潛量與銷售潛量以及市場占有率的變化情況，也都是銷售調研的內容。銷售調研還應該就本企業相對于主要競爭對手的優劣勢進行評價。4、促銷調研促銷調研主要是對企業在產品或服務的促銷活動中所采用的各種促銷方法的有效性進行測試和評價。如廣告目標、媒體影響力、廣告設計及其效果，公共關系的主要動作及效果，企業形象的設計和塑造等，都需要有目的地進行調研。客戶分類與客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標準，有的企業僅僅以客戶購買量（額）作為分類標準，這是比較片面的，客戶分類依據有客戶關系價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關系價值客戶關系價值簡稱為客戶價值，指客戶為供應商帶來的價值或客戶在供應商眼中的價值。長期客戶總收益指一定時期內客戶持續購買為企業帶來的收益。客戶購買量、購買頻率、購買持續時間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業為使潛在客戶成為現實客戶而耗費的成本。保留客戶的成本指企業為加強或維持客戶關系而耗費的成本，如人員訪問成本、設立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關系的成本不易計算時，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關系價值可以使供應商集中有限的資源服務于重要客戶，收到更高的效益。調查表