企業成長與商業模式創業板上市天使投資私募創業投資中小板上市持續證券融資/并購企業集團回購/LBO分拆上市主板上市企業集團階段:業務板塊組合風格、金融策略與風險管理起步階段:創業模式試驗/成形,創業融資。規模化擴張階段：擴張模式、金融策略與風險管理設計不同階段的企業發展模式、金融策略和風險管理方案。增強企業的競爭能力，提升行業地位和投資價值。需求變化需求明朗/商業模式成型需求爆發增長/企業競相擴張規模產能嚴重過剩/多數企業陷入財務危機優勢企業并購整合起步階段規模化階段普遍困境階段并購整合階段壟斷競爭階段產能商業環境變化一.為什么要重視商業模式？近年來，商業模式受到企業家和投資家高度重視，是創投公司評判創業企業是否值得投資的重要標準之一。管理學大師德魯克指出：當今企業之間的競爭，不是不同產品之間的競爭，而是商業模式之間的競爭。(1)什么是商業模式？(2)什么樣的商業模式是好模式？(3)如何構建好的商業模式？商業環境變化發展機會人口結構變化，收入增長，消費理念和行為變化存量資源/能力制造能力,產供銷資源,人力資源,管理資源和技術，研究開發資源能力金融系統金融工具日益豐富，金融市場類型多樣互聯網企業定位和商業模式二.商業模式概念及構成要素在大多數關于商業模式、尤其是與網絡經濟相關的探討時，商業模式被直觀、狹義地等同于盈利模式，即企業如何盈利。盈利模式僅是商業模式中的一個構成部分。其他利益相關者員工經銷商/渠道商業模式供應商/外包合作方我們對商業模式定義1.定義：商業模式是企業為實現定位而構建的利益相關者的交易結構。投資價值客戶價值企業的本質是利益相關者的合約集合，不是企業自身的有形資產構成。交易結構/利益分配機制有多種模式。商業模式解決的是企業戰略中怎么做的問題，是連接客戶價值與投資價值的橋梁。商業模式為企業利益相關者，包括供應商、顧客、合作伙伴、企業內部部門和員工等，提供了一個交易結構。隨著商業環境變化，商業模式需要調整：商業模式構想→試驗/測試→成型/復制→演化→重構實現價值提升價值經營價值發掘價值商業模式設計/優化通過股權交易實現價值：上市，被并購…管理執行競爭策略,投資計劃,融資籌劃制定商業計劃商業模式構想→試驗→確定→復制→重構項目投融資定位市場/客戶/業務一本專門介介紹商業模模式的雜志志2.商業模式構構成要素預期投資價值關鍵資源能力業務系統盈利模式商業計劃/現金流結構市場/客戶/價值定位完整的商業業模式體系系包括資源源能力結構構、業務系系統、盈利利模式和現現金流結構構等四個方方面。內在投資價值組織結構管理控制企業文化人力資源管理執行機制商業模式/商業計劃預期投資價值關鍵資源能力業務系統盈利模式商業計劃/預期現金流期限結構、風險商業模式/運行機制定位商業模式與與管理模式式的區別與與關系定位企業首先必必須明確定定位。定位位企業戰略略選擇的結結果，對客客戶需求及及時準確把把握和對行行業的精準準定位是商商業模式設設計的起點點。餐飲領域的的定位，服服裝行業的的定位，賓賓館業的定定位…定位的關鍵鍵問題：(1)為為什么樣的的客戶服務務？(2)為為客戶提供供什么產品品/服務價價值？是否否是客戶的的真實需求求？是否可可以持續？？(3)客客戶價值的的空間是否否大？定位影響企企業的成長長空間、收收入來源和和成長價值值企業投資價價值＝客戶戶規模×為為提供客戶戶價值所能能獲得的凈凈現金流入入。定位高高端、高價價未必投資資價值高。。關鍵資源能能力關鍵資源能能力：能持持續推動企企業成長，，降低風險險，增加企企業投資價價值的資源源/能力。關鍵問題：：(1)實現現定位的客客戶價值需需要那些關關鍵資源能能力？(2)它們們如何分布布，誰掌控了關關鍵資源/能力？(3)如何建立或或獲得關鍵鍵資源和能能力？關鍵資源能能力是商業業模式的重重點業務系統業務系統決決定企業把把握客戶、、實現投資資價值所需需參與的業業務環節、、扮演的角角色，與利利益相關者者的交易組組織形式、、利益分配配和風險承承擔約定。。企業需要圍圍繞定位建建立一個內內外部利益益相關者合合作共贏的的業務系統統或價值網網。業務系統構構建需要考考慮的關鍵鍵因素產業競爭態態勢、競爭爭優勢動態態比較和利利潤率趨勢勢關鍵資源能能力分布，，企業運營營的安全可可控性：研研發，采購購，銷售，，制造…自身財務實實力，風險險承受及風風險控制能能力業務系統組組織及利益益分配方式式研究開發環環節的組織織及利益分分配方式：：入股，分分成，合作作…采購環節：：代理制造環節：：授權,租租賃,直直營工廠廠,參股股工廠，加加盟工廠……銷售渠道：：直營店，，參股店，，加盟店，，互聯網……盈利模式盈利模式是是在給定業業務系統中中利益相關關者利益分分配結構后后，企業自自身的收益益來源、方方式和結構構。盈利模式需需要關注的的問題：(1)從何何處獲取收收益？(2)誰可可以分擔或或支付成本本？(3)今后后收益來源源是否可以以擴展？定位和業務務系統相同同的企業，，可以通過過盈利模式式的差異，，形成差異異化。好的的盈利模式式不僅能夠夠為企業帶帶來收益，，更能為企企業編制一一張穩定共共贏的價值值網，本身身就是重要要的競爭優優勢投資價值=初始始投資+銷售收入增增長率營業利潤率率稅收資本支出運營資本－現金流出收入股權成本債務成本資本成本未來預期自由由現金流期限限結構及風險險三.優秀商業業模式特征根據金融原理理，提升企業業投資價值途途徑包括：減少投投資支出(固固定資產和流流動資產投資)；降降低運營費用用和成本；增增加現金流入來源，，增強現金流流入的穩定/持續增長能力。商業模式優秀秀的企業，具具有三高三低低特征：高收入增長率率，高資產利利用效率，高高投入資本收收益；低固定定資產投入，，低運營成本本，低持續經經營風險。有些企業甚至至可以：零投投資，零存貨貨，零應收帳帳款可以后來居上上，或者遙遙遙領先！商業模式優秀秀的企業往往往輕資產與同行比較：：(1)銷售售收入/固定定資產比值高高，固定資產產周轉快(2)固定定資產/總資資產比例低(3)股票票市值/固定定資產，市凈凈率高(4)資本本結構杠桿高高：基礎設施施項目融資模模式(5)ROIC,ROE比較高高典型實例：美美特斯邦威，，金風科技，，北汽福田……優秀商業模式式特征1:資產效率高最佳商業模式式重資產/持續續經營風險高高的企業重資產輕資產/增長長空間小的企企業低高高價值增長空間間(P/E)價值高實現效低率(P/B)輕資產并不一一定是資產規規模少，核心心是善于利用用杠桿。包括括：(1)善用用存量資源/能力(資產產,技術,人才,能能力,網網絡渠道…)避重就輕,聚聚眾自輕,舉重若輕輕。例如，利利用存量制造造、銷售渠道道等資源。避重就輕,舉舉重若輕,加快發展展速度,提提高經營效率率。(2)善用用現代科技(互聯網，ERP，管理理技術…)：化繁為簡簡，降低成本本，提高企業業運營和管理理效率(3)善用金金融原理(價價值原理和期期權原理)和和金融技術/工具，聚聚合關鍵資源源能力，設計計利益相關者者的責權利分分配機制，降降低和分散經經營的內在風風險，合作共共贏，化重為為輕:各盡盡其能,分分擔投資,分分攤成本,分享收益益,降低風風險。現值將將來來值把當前巨大投投資(現值)轉化為未來來長期小規模模現金流出(將來值)，，或者以未來來預期收益的的付出交換當當前巨大投資資支出。例如如，舉債，租租賃。將來值現現值利用證券化金金融工具，把把未來長期收收益(將來值值)貼現為當當前巨大現金金流(現值)。包括固定定收益證券、、可轉換證券券、股票。規模收益遞增增(收益來源源多樣化，邊邊際收益高，，邊際成本低低)，投入資資本收益率維維持在較高水水平。投入資本收益益率=凈凈利潤潤固定資產投入入資本＋運營營資本投入凈利潤/銷售售收入＋＋伴隨隨的收益/銷銷售收入固定資產/銷銷售收入＋＋運營資資本投入/銷銷售收入投入資本收益益率高其他利益相關者員工經銷商/渠道道合約設計供應商/外包合作方方優秀商業模式式特征2:與與利益相關者者合約的期權權安排投資價值客戶價值利用金融原理理和技術，設設計與利益相相關者的含期期權性質條款款(看漲，看看跌)。包括括：投資分擔擔、成本分攤攤、風險分散散、收益分享享合約。可以利用金融融原理和技術術，奉行責權權利和風險不不對稱、收益益分配與投資資比例不對稱稱原則，設計計開放式的輕輕資產業務系系統,設計計超出掌握關關鍵資源能力力的利益相關關者預期的利利益分配模式式，使其在各各自利益驅動動下，各盡所所能，分擔投投資，分攤成成本，分享收收益，分散風風險。有效獲取關鍵鍵資源能力，，形成緊密靈靈活穩定的長長期利益關系系，有助于穩穩定企業的預預期收益，降降低持續經營營風險，加快快發展速度，，形成競爭壁壁壘，增強融融資能力。創造令客戶震震撼的價值為利益相關者者價值提供超超過預期的價價值(供應商、經經銷商投資人人…)商業模式創始人價值三種價值和諧諧共贏期權概念：持持有人有權按按約定條件和和價格，買入入或賣出某項項資產的權力力，但不是義義務(可以不不執行)。包括：(1)看漲期期權：持有人人在約定的時時間內，可以以預先設定的的價格(執行行價格)，買買入資產的權權力。看漲期期權可以抓住住資產價格未未來可能上升升的機會。(2)看跌期期權：持有人人可以在約定定的日期，以以約定的價格格(執行價格格)，賣出資資產的權力。。看跌期權的的持有人將獲獲得執行價格格。看跌期權權可以規避資資產價格下跌跌的風險。企業的本質是是利益相關者者的合約集合合，不是企業業自身的有形形資產構成。。商業環境變化化，導致與利利用相關者的的價值交易約約定面臨不確確定：可能超超過或低于當當初的預期。。期權是解決商商業環境不確確定下、利益益相關者利益益分歧、價值值創造和價值值分享的獨特特的商業智慧慧和有效技術術。通過條件價值值—期權性質質的合約安排排，有助于與與利益相關者者形成緊密靈靈活穩定的長長期利益關系系，獲取關鍵鍵資源能力，，穩定企業的的預期收益，，降低持續經經營風險，增增強企業的業業務、組織及及資本結構對對商業環境變變化的靈活性性。形成競爭爭壁壘，加快快發展速度，，增強融資能能力。利用價值原理理，以有條件件或無條件分分享未來預期期增長的剩余余收益的股份份交換當前投投資，減少現現有股東當期期巨大現金流流出。例如，廣告，，關鍵設備投投資，渠道交交換…吸引掌掌控關鍵資源源能力的利益益相關者，獲獲取/利用關關鍵資源能力力。投資價值=初初始投資+小企業業是否否可以以在央央視做做廣告告？某戶外外運動動鞋企企業如如何解解決設設計水水平、、制造造能力力和銷銷售渠渠道問問題？？某管理理協同同軟件件公司司如何何解決決收入入倍增增計劃劃的銷銷售、、服務務和軟軟件開開發能能力約約束？？某煤炭炭物流流園小肥羊羊擴張張某空調調節能能技術術企業業利用投投資價價值原原理獲取經經銷商商資源源/能能力2007年年三季季度財財報顯顯示，，格力力電器器凈資資產收收益率率18.99%。美美的電電器14.51%，，海爾爾5.43%。。格力力多年年保持持20%左左右的的ROE。。項目/年份2000年200120022003200420052006短期借款0000306.15376.0151長期借款00003300無息負債41365164527960929899948912694無息負債/總負債99.94%99.96%99.96%99.95%96.63%96.13%98.80%總負債/總資產71.49%74.63%73.93%73.53%80.28%77.84%80.33%格力電電器自自建營營銷渠渠道，，在省省級區區域與與當地地最有有實力力的經經銷商商合作作建立立股份份制區區域銷銷售公公司。。2007年年4月月，格格力集集團公公司轉轉讓格格力電電器股股份公公司10%的股股份給給核心心經銷銷商。。大量中中小醫醫藥企企業希希望節節約系系統成成本，，提高高效率率。某某公司司設計計了一一個醫醫藥銷銷售整整合模模式，，其中中，包包括注注冊報報批代代理服服務和和臨床床試驗驗業務務環節節。公司希希望收收購一一家業業績好好、業業內領領先的的注冊冊報批批代理理服務務公司司和一一家臨臨床試試驗公公司。。三年年后境境外上上市。。兩家家公司司凈利利潤都都在500萬元元左右右。兩家小小公司司都擔擔心喪喪失控控制權權和利利益外外溢，，如何何解決決顧慮慮？三年內內不分分現金金紅利利，三三年后后如果果沒有有上市市，分分別退退回股股份和和資金金。利用期期權原原理收收購必必要業業務單單元利用期期權原原理收收購新新產品品研發發資源源HI公公司開開發了了一種種新型型醫療療圖像像產品品，可可以為為醫生生提供供一個個平臺臺能進進行遠遠程的的實時時三維維圖像像診斷斷。。先后后經過過2名名放射射科醫醫生和和GE醫療療公司司分別別提供供了50+25+30萬萬美元元的天天使投投資。。2003年年10月，，VitalImages與與HI接接觸，，表示示有很很強的的收購購意向向。因因為HI的的產品品與Vital有很很大的的互補補性，，同時時HI的專專利對對Vital的的發展展有很很大的的限制制作用用。2003年年12月，，VI公司司與HI達達成初初步收收購意意向。。由于于HI當時時的產產品只只在美美國裝裝了一一家醫醫院，，還是是一家家純粹粹技術術型企企業，，沒有有銷售售收入入等數數據支支持傳傳統的的收購購定價價，價價值分分歧很很大。。HI公公司堅堅持認認為，，公司司關鍵鍵技術術已經經拿到到專利利，且且已通通過美美國FAD認證證裝入入醫院院使用用。如如果能能充分分利用用Vl的營營銷網網絡，，能迅迅速產產生巨巨大的的價值值，公公司價價值2500萬萬美元元。Vl公公司認認為，，HI公司司的產產品還還需要要完善善，收收購后后還要要花很很多時時間精精力進進行產產品整整合和和集成成，短短時間間內很很難對對銷售售有很很大幫幫助。。Vl公司司估計計自己己開發發需要要投資資不少少于1200萬萬美元元。最終，，雙方方同意意最終終的收收購定定價為為1800萬美美金。。支付條條件：：首期期支付付1200萬美美元，，其中中，一一半現現金，，一半半以VI公公司股股票支支付。。股票票價格格取并并購消消息正正式公公布后后的5天收收盤價價格均均價。。300萬美美元與與產品品開發發掛鉤鉤，如如果技技術成成型支支付300萬美美元，，以VI公公司股股票兌兌現；；300萬萬美元元與銷銷售掛掛鉤，，如果果銷售售達到到約定定水平平，支支付300萬美美元，，以VI公公司股股票支支付。。EliLilly預預計Hybritech1992年的銷銷售收入入為3.4億美美元，而而Hybritech管理層層則認為為公司1992年收入入可達到到10億億美元。。雙方在在研發投投資和費費用方面面的假設設也有一一定分歧歧。EliLilly的估估價上限限低于Hybritech公公司估價價的下限限。利用期權權原理收收購研發發產品和和能力EliLilly提提出了包包含利益益共享結結構的條條款，解解決雙方方的價格分分歧，并并保證并并購以后后Hybritech公司運運作相對獨立，，交易最最終完成成。每股股Hybritech股票持持有人將獲得：：第一部分分由由股東自自由選擇擇22美元元現金，，或面值值22美美元EliLilly公司司的可轉轉債第二部分分1份認股股權證。。每份認認股權證證可以在在并購交交易結束束后以每每股75.98美元購購買EliLilly公司司股票，，有效期期到1991年年3月31日。。優秀商業業模式特特征3:業務系系統調整整與關鍵鍵資源能能力掌控控科技企業業的研究究開發：：開放式式(CVC)，，眾包……制造、零零售企業業：增加加業務環環節—產產融結合合，增加加金融等等服務(UPS,Walmart,Ford…)，，外包……優秀商業業模式特特征4:盈利模式式盈利來源源單一：：傳統上上企業賣賣出產品品或提供供服務，，依賴主主營業務務獲得直直接收入入，主要要由企業業自己支支付成本本，承擔擔費用。。規模收益益遞減：：隨著業業內企業業普遍擴擴大規模模和產能能，固定定成本高高，固定定現金流流出大。。競爭加加劇，主主業利潤潤越來越越薄，甚甚至虧本本，銷售售利潤率率、凈資資產收益益率和投投資價值值隨企業業資產和和銷售收收入規模模遞增而而遞減。。新盈利模模式收益來源源多樣化化，收入入來源和和成本支支付結構構不對稱稱規模收收益遞遞增：：隨著著企業業銷售售規模模擴大大,主主營營業務務利潤潤率可可能下下降，，凈資資產收收益率率和投投資價價值遞遞增。。(1)““剃須須刀+刀片片”盈盈利模模式：：關鍵鍵盈利利點放放在后后續關關聯業業務上上(串串聯業業務，，盈利利點后后置)。以主營營業務務作為為平臺臺，低低價經經營主主業，，鎖定定客戶戶，挖挖掘平平臺產產生的的關聯聯業務務和收收入：：通過過向客客戶、、供應應商以以及合合作伙伙伴提提供延延伸的的“增增值服服務””這種盈盈利模模式下下，““主營營業務務”低低價、、低利利潤率率，甚甚至不不收費費和無無利潤潤，但但后續續延伸伸的增增值業業務收收益比比較高高。實例：：吉列列刀片片，U－Haul，，利樂樂某些服服務免免費+其他他服務務收費費直接交交叉補補貼(贈送送軟件件，銷銷售硬硬件，，IBM和和HP的Linnux)一類客客戶補補貼另另一類類客戶戶(媒媒體)(2)收收益來來源多多樣化化：環環型四四面八八方盈盈利模模式單個盈盈利點點可