新《基本法》與職涯規劃2002.21預備業務主任培訓班前言：進入WTO帶給我們的機遇與挑戰半市場經濟體制向完全市場經濟體制的社會經濟轉型競爭更加激烈、充分、全方位、多角度企業作為經濟細胞的新陳代謝速度加快新興行業的崛起與成熟社會經濟轉型期，是每個人抓住機遇的好時機2你是否想過……面對WTO所帶來的機遇與挑戰：為什么當大多數人把致富的希望寄托于頻繁地變換更高薪水的工作時，有的人卻已經辭去別人羨慕的工作創建起了自己的商業帝國？3面對急劇變化的世界誰動了我的奶酪？游戲規則變了，誰先相時而動，就把握了先機4壽險行銷人員的定位壽險個人代理人不是打工,而是自己做自己的老板.5壽險從業人員的未來之路怎么走？壽險從業人員發展的三條線：做客戶群大、經營客戶好的業務員---最有市場價值的銷售人員；做壽險行銷隊伍的多面手---多重價值的銷售人員；做培養、帶領高手的高手---最有價值的壽險行銷主管。6金融一體化趨勢的啟示分業經營與金融一體化趨勢；金融一體化時代的人壽保險；啟示：什么是最寶貴的財富？---擁有最多客戶、最會經營客戶的壽險從業人員。建立自己的壟斷客戶群---高強壁壘策略。7壽險從業人員發展道路之一客戶經理人之路壽險業務人員的穩定收入=日益成熟的展業技巧與營銷心理+續期傭金+客戶二次開發+多重金融服務+個人品牌的建立8人壽保險行業的多樣性發展您認為在您的壽險生涯中,那位講師對您的影響最大?您認識那些海外人壽保險專家？您用過那些展業工具？您認為那些企業策劃最成功？您看過那些壽險書籍?9壽險從業人員發展道路之二壽險營銷專家之路：講師、策劃師、銷售助理健康險高手、分紅險高手、投連險高手精算師、核保核賠、天賦+實戰積累+學習+專業+廣博10做帶領高高手的高高手---組織織發展之之路多重底薪薪---增加收收入的穩穩定性穩定收入入1=續續傭+客客戶二次次開發+多重金金融服務務穩定收入入2=不斷增增大的組組織利益益（管理理津貼））+不斷斷穩固的的事業基基礎11壽險從業業人員發發展道路路之三不斷穩固固的事業業基礎=不斷積累累的管理理經驗+不斷發發展的人人脈關系系+不斷增增加的培培訓能力力+日益響響亮的團團隊品牌牌12成功的法法則之一一凡事預則則立糊里糊涂涂的成功功不是真真正的成成功，只只有預做做規劃、、明確目目標、確確定方法法、限定定時間的的成功才才算真正正的成功功。13個人壽險險事業做做大的制制度基礎礎“梯子”理理論與““舞臺””理論；；公平、公公開、公公正；壽險行銷銷從業人人員在一一家公司司賴以生生存、發發展的基基本管理理制度---《《人壽保保險個人人代理人人管理辦辦法》，，簡稱《《基本法法》。14您準備靠什么么在壽險之路路成功呢？2002年4月1日起，，**人壽保保險公司將在在全系統推行行新的《基本本法》---一個新的機機遇降臨到您您的面前！您能建立起自自己的商業帝帝國嗎？15新《基本法》》告訴我們什什么？矢志不移的推推行以“加盟盟連鎖制”為為核心的營銷銷理念，幫助助營銷人員逐逐步建立起自自己的“商業業帝國”基礎礎。用“恒久利益益”原則引導導每一位“加加盟連鎖”店店老板走專業業化經營的道道路。用高于同業一一般水平的““管理津貼””助您實現您您的壽險之夢夢。16五、新《基本本法》的職級級設定業務總監（AD）業務經理（UM）高級主任（SS）業務主任（AS）業務代表（SA）資深業務代表表（SF）高級業務代表表（FA）正式業務代表表（SA）見習業務代表表（TA）17新苗茁壯-----新基基本法助您成成功入行試用期傭金不不打折（三個月后仍不不轉正，則為為80%）；；責任底薪----就高不不就低；達標獎金；晉升標準較低低。----（6件、累計FYC2800元）18新苗茁壯-----新基基本法助您成成功入行檔次月業績要求責任底薪一檔月FYC≥300500二檔月FYC≥500700三檔月FYC≥7001000責任底薪設計計--------給新新人更多的扶扶持19新苗茁壯-----新基基本法助您成成功入行當月收入情況當月收入預留部分個人FYC≤FYC標準個人FYC無責任津貼≥個人FYC≥FYC標準責任底薪個人FYC個人FYC≥責任津貼個人FYC責任底薪責任底薪發放放原則20達標獎金A)見習業務代表表在入司1-6個月（15日入司司，從入司司之日到次月月月底計為一一個月，以下下同）內轉正正且累計FYC≥4500元，則一次性性發放達標獎獎金，達標獎獎金金額等于于全部預留部部分B）在未滿足（1）的情況下下，見習業務務代表在入司司1-9個月月內轉正且累累計FYC≥6500元，則一次性性發放達標獎獎金，達標獎獎金金額等于于全部預留部部分C）在未滿足（1）（2）的的情況下，入入司第12個個月留存并維維持在正式業業務代表職級級者，則一次次性發放達標標獎金，達標標獎金金額等等于全部預留留部分21新苗茁壯-----新基基本法助您成成功入行例一：4月5日入司司當月完成FYC=5000元實際領取=5000+10005月完成FYC=200元實際領取=200元6月完成FYC=650元實際領取=1350元達標獎金已領領取完畢4月5月6月7月22新苗茁壯-----新基基本法助您成成功入行例二：4月入司當月完成FYC=350元當月發放500元當月預留350元4月5月完成FYC=2300元當月發放2300元當月預留1000元6月完成FYC=550元當月發放700元當月預留550元5月6月7月當月完成FYC=1800元4——7月累積完成成FYC=5000元當月發放=1900+1800=3700元23做好您的個個體經營---正式式業務代表表階您的每一張張保單既是是公司的客客戶，又是是您的客戶戶。您愿意擁有有什么樣的的客戶呢？？培養忠誠的的客戶群是是市場制勝勝的關鍵！！您多少次拜拜訪才有一一個客戶呢呢？24做好您的個個體經營---正式式業務代表表階客戶不僅是是您的首期期傭金來源源，更重要要的是您：：從明年開始始每月底薪薪的來源；；是您品牌的的傳播者；；是您積累的的社會公德德；是您新生意意的來源基基礎；25做好您的個個體經營---正式式業務代表表階初年度傭金金續年度傭金金繼續率獎金金個人年終獎獎推薦獎展業獎金26做好您的個個體經營---正式式業務代表表階初年度傭金金=FYP×標準傭金系系數續年度傭金金=續期保費××各年度續續期傭金系系數27繼續率獎金金當月領取的的第二年續續期傭金××系數C繼續率K系數CK＜80%080%≤K＜85%8%85%≤K＜90%10%90%≤K12%28個人年終獎獎領取人員：：每年12月時職級級為正式業業務代表以以上職級人人員計算方法：：年終獎金金=本人當當年FYC×系數其中：本人人當年FYC指當年SA及以上職級級月份的FYC當年FYC/元0-9600≥9600≥15000≥25000≥36000系數05%6%7%9%29推薦獎金一代被推薦薦者FYC×12個月×8%＋二代被推薦薦者FYC×12個月×5%30展業獎金高級業務代代表個人月月FYC×5%資深業務代代表個人月月FYC×10%31現代人開拓拓事業的一一般規律先入行當學學徒——學學技術，找找規律，積積累客戶資資源，成為為業務高手手；建立自己的的事業基礎礎，招募人人才，培養養高手，帶帶領一群高高手建立自自己團隊的的品牌。開始“連鎖鎖經營”，，實現規模模經營。32從壽險個體體經營走向向壽險連鎖鎖經營之路路業務主任---建立立您的核心心企業;高級業務主主任---建立您的的連鎖分店店;營業部經理理---建建立您的連連鎖片區;業務總監---建立立您的分公公司.33業務總監業業務總監監業業務總總監業業務總監業業務總監監業業務務總監業業務務總監業務員業業務員員業業務務員業業務員業業務員業業務務員業業務務員業務經理業業務經經理業業務經理理業業務經理理高級業務主主任高高級業務務主任高高級級業務主任任業務主任業業務務主任業業務務主任25%2%23%2%5%18%2%5%6%12%7%18%13%12%12%11%2%卓越人壽的的恒久利益益定位制度度（EntryPointSystem)34照相原則當任一個業業務人員進進入公司時時，在電腦腦中上業務務代碼的那那一瞬間，，進行照相相。一經照照定，終生生不變。照相的時候候，每一個個新人按其其增員者的的血緣關系系確定被提提管理津貼貼的具體人人員。每一個在增增員者上級級的管理者者，按此時時其職級的的可提比例例逐級扣減減，直到確確認其對新新人的級差差比例。35恒久利益原原則解決“組織織利益衰減減”問題反對“大浪浪淘沙”，，提倡“石石墨變金剛剛、清水變變雞湯”，，永遠保持持您的恒久久利益不會會跑掉。---專業業化經營是是最大的收收益者。著眼于未來來2---3年以后后的激烈競競爭，提高高主管的留留存率。36恒久利益原原則解決大團隊隊的利益與與各級主管管的管理能能力限制導導致的團隊隊發展到一一定規模后后發展陷入入瓶頸的問問題解決某一能能力較差的的主管手下下的優秀人人才的脫穎穎而出后其其原主管的的利益保持持問題比喻：不停地生育育兒子，好好好地教育育培養，放放手讓他獨獨立地開拓拓事業，當當他成長起起來后，視視其為“印印鈔機”和和“養老金金”。37時點原則舊基本法在在計算主管管管理津貼貼時，其組組織利益的的考察對象象是本月組組織的全部部人力，即即終點原理理----考察“現現狀”。新基本法在在計算主管管的管理津津貼時，考考察的不僅僅是組織現現在的“現現狀”，而而且更主要要是要考察察組織形成成過程中最最原始的原原始照相關關系。即還還要考察““歷史”和和“過程””。38建立您的核核心企業直轄經營是是各級主管管的必經之之路;直轄經營是是各級主管管利益最大大化的重點點;直轄小組---您壽壽險“加盟盟連鎖”體體系經營的的起步基石石和核心企企業。39建立您的核核心企業設立核心企企業，領取取“經營許許可證”的的前提是您您首先必須須成為“業務主任”。正式業務員員階晉升為為業務主任任的條件：：1.任職正正式業務員員滿三個月月；2.個人月月均FYC元；3.個人月月均件數件件。40業務主任的的多角色作為具有一一定銷售能能力的業務務員（晉升升不要增員員指標）；；作為擁有增增員權的業業務員；作為預備小小組長（有有1-2個個人，但仍仍歸其原主主管管理））；作為小組長長（擁有自自己的正式式組織）；；作為預備高高級業務主主任（育成成了幾個小小組）。41建立核心企企業前的準準備工作一、對學徒徒生涯的總總結：整理您的客客戶資料；；整理您的銷銷售話術及及銷售經驗驗；分析您在銷銷售中常見見的拒絕問問題及處理理方法；分析您的準準客戶群，，您有100個A級以上的準準客戶群嗎嗎？42建立核心企企業前的準準備工作二、對成功功者的觀察察：您所在營業業單位業務務前幾名的的一般特征征；您所在營業業單位優秀秀小組長的的一般特征征；您所在營業業單位優秀秀小組的經經營哲學及及基本要求求；43建立您企業業的經營哲哲學經營哲學也也就是對團團隊行為是是非觀的建建立；確立您的增增員標準；；設計您與您您的股東們們的合作協協議；明確您團隊隊的經營目目標并進行行時間分解解。44立即行動心動不如行行動；達成目標的的堅定性及及行動力是是成敗的關關鍵；燕雀安知鴻鴻鵠之志---決不不滿足于小小本經營。。45業務主任面面臨的增員員問題業務員階不不再擁有增增員權，只只有推薦獎獎金，沒有有血緣利益益。擔心增增員速度會會有所下降降。解決思路：心胸開闊，培培養您未來團團隊的推薦風風氣；即使在舊基本本法中，實際際上業務員更更多的增員動動力也是“推推薦獎金”這這一塊。46業務主任面臨臨的增員問題題先成為展業高高手，再成為為培養與帶領領高手的高手手。成為業務主任任的標準并不不高，主任也也可以視為““擁有增員權權的業務員””。巧用基本法：：主任沒有推薦薦獎，但有血血緣利益業務員沒有血血緣利益，但但擁有推薦獎獎47與舊法的變化化點之三恒久利益鏈條條的基石———每一個業務務人員都必須須有傭金收入入。任何一階的人人員，個人FYC連續兩個月小小于100元元，則立即在在電腦中自動動除名，所有有利益永遠不不可能恢復。。永遠保證各級級業務主管參參與銷售活動動。48與舊法的變化化點之三管理扁平化：鼓勵各級主管管做好自己的的業績鼓勵各級主管管做好直接增增員鼓勵各級主管管管理好自己己的直轄解決“隔代親親”的問題49加盟連鎖經營營的額外利潤潤組織發展津貼貼直轄組年終獎獎金直轄部年終獎獎金營業部輔導津津貼總監職務津貼貼總監育成津貼貼50組織發展津貼貼直轄組中FYC≥100元的人數組織發展津貼金額（元）≥10500≥15

800≥20100051直轄組年終獎獎金領取人員：每每年12月時時職級為業務務主任及以上上職級人員計算方法：直直轄組年終獎獎金=本組當當年累計FYC（含主管本人））×系數其中，本組當當年累計FYC指當年任AS及以上職級月月份的組織FYC累計（含本人人）本組月均FYC系數8000-150001%15000-250002%25000-400003%40000以上5%52直轄部年終獎獎金領取人員：每每年12月時時職級為業務務經理及以上上職級人員計算方法：直直轄部年終獎獎金=直轄部部當年FYC累計（含直轄轄組）×系數其中，直轄部部當年FYC累計指當年任任UM及以上職級月月份的組織FYC累計（含直轄轄組）本部月平均FYC系數100,000以下0.2%100,000-200,0000.3%200,000-300,0000.4%300,000以上0.5%53營業業部部輔輔導導津津貼貼（（UM和AD））直接接育育成成的的營營業業部部當當月月達達成成FYC的1%54總監監職職務務津津貼貼B類1200元元/月月55總監監育育成成津津貼貼直接接育育成成總總監監所所轄轄部部FYC××0.5%56薪酬酬一一覽覽表表職務津貼總監育成津貼營業部輔導津貼組織發展津貼管理津貼繼續率獎個人、直轄組、直轄部年終獎傭金業務總監達標獎金展業獎金（適用于高級和資深）組織發展津貼管理津貼繼續率獎個人、直轄組、直轄部年終獎傭金業務經理組織發展津貼管理津貼繼續率獎個人、直轄組年終獎傭金業務主任級推薦獎繼續率獎個人年終獎傭金正式業務代表責任津貼傭金見習業務代表營業部輔導津貼57福利利---團團體體保保險險職級團體意外傷害保險團體醫療保險特約團體意外傷害醫療保險特約見習業務代表30，000元無無正式業務代表50，000元5，000元3，000元高級業務代表80，000元10，000元5，000元資深業務代表業務主任高級業務主任業務經理業務總監100，000元20，000元10，000元58福利利---養養老老公公積積金金a業務務主主管管、、高高級級業業務務代代表表、、資資深深業業務務代代表表可可享享受受養養老老公公積積金金；；b業務務主主管管養養老老公公積積金金總總額額=主主管管個個人人每每月月管管理理津津貼貼*5%+公公司司等等額額補補貼貼數數；；c高級級、、資資深深業業務務代代表表養養老老公公積積金金總總額額＝＝個個人人每每月月FYC××5%+公司司等等額額補補貼貼數數d養老老公公積積金金每每月月計計提提，，不不計計利利息息公積金年期發放金額2年或以內個人預留總數3年60%*公積金總額4年70%*公積金總額5年80%*公積金總額6年90%*公積金總額7年（含）以上100%*公積金總額59激勵勵點點之之一一：紅紅舞舞鞋鞋原原理理鼓勵勵晉晉升升、、嚴嚴懲懲退退步步是是新新基基本本法法的的價價值值取取向向。。各級級主主管管為為了了增增加加自自己己的的安安全全感感，，防防止止因因為為兒兒子子的的降降級級而而威威脅脅自自己己的的職職級級，，必必須須有有更更多多的的育育成成，，幫幫助助自自己己的的其其他他兒兒子子成成長長，，直直至至到到總總監監仍仍然然有有這這個個管管理理直直轄轄，，生生育育兒兒子子的的動動力力。。降級級是是最最嚴嚴厲厲的的懲懲罰罰，，使使各各級級主主管管會會不不斷斷地地去去增增加加自自己己的的安安全全系系數數------向向上上走走。。60激勵勵點點之之一一：紅紅舞舞鞋鞋原原理理各級級業業務務主主管管必必須須對對所所增增員員的的人人員員進進行行嚴嚴格格的的篩篩選選、、培培育育、、輔輔導導，，保保證證他他們們的的留留存存，，才才可可能能有有““恒恒久久利利益益””。。降低低““脫脫落落率率””是是維維持持““恒恒久久利利益益””的的關關鍵鍵。。61激勵勵點點之之二二：水水漲漲船船高高原原理理“水水漲漲船船高高””原原理理的的基基礎礎是是““所所轄轄無無限限級級傳傳遞遞原原理理””。。多引引進進同同職職級級和和低低一一職職級級的的主主管管，，雖雖然然沒沒有有其其再再增增員員的的組組織織利利益益，，但但由由于于您您先先成成為為該該職職級級的的主主管管，，從從而而使使得得后后進進入入人人員員成成為為您您的的晉晉升升籌籌碼碼，，您您會會水水漲漲船船高高地地先先晉晉升升到到更更高高職職級級。。而而一一旦旦晉晉升升，，您您對對他他之之后后的的新新增增員員人人員員，，就就擁擁有有了了級級差差終終身身利利益益。。62激勵勵點點之之二二：水水漲漲船船高高原原理理“水水漲漲船船高高””原原理理對對主主任任育育成成主主任任，，六六個個月月的的晉晉升升期期組組織織利利益益損損失失也也具具有有同同樣樣的的功功效效。。63激勵勵點點之之三三：新新苗苗茁茁壯壯原原理理見習習業業務務員員傭傭金金按按100%領領取取，，在在同同業業的的基基本本法法中中居居領領先先地地位位。。責任任底底薪薪的的導導入入，，使使新新人人底底薪薪由由““普普惠惠制制””的的計