OTC終端銷售技巧?OTC終端銷售技巧?1OTC終端銷售技巧1.拜訪2.團隊銷售（推廣會）3.終端客戶管理4.促銷（藥店&消費者）5.“熱賣”的氛圍?OTC終端銷售技巧1.拜訪?2藥店人員組織架構?藥店人員組織架構?3??4線路拜訪考慮因素客戶分級（A、B、C）各級客戶所需頻率每天總拜訪店數拜訪行程的次序安排某代表區域藥店150家需拜訪100家，其中A級10，B級30，C級60拜訪頻次：A—4次、B—2次、C—1次/月工作日：4天/周*4周=16天每天拜訪160/16=10家?線路拜訪考慮因素客戶分級（A、B、C）某代表區域藥店150家5??6??7??8??9??10??11??12傾聽聽的分解動作：聽到--分析—判斷—反饋傾聽要領：專注互動真誠提問不做“YES先生”?傾聽聽的分解動作：聽到--分析—判斷—反饋?13??14??15推廣會議準備工作參會者背景、需求公司產品銷售狀況競爭狀況并解決異議參會者對產品的認知度站受眾的角度審稿及時留意受眾反應?推廣會議準備工作參會者背景、需求?16??17商業渠道關注問題對業務代表：拜訪、素質、服務培訓水平對產品：產品力、推廣力度、廣告投入、企業形象告訴商業伙伴目標、盈利預期、產品線拓展?商業渠道關注問題對業務代表：拜訪、素質、服務培訓水平?18??19促銷對象分銷商：數量、現金、目標額折讓店員：陳列、首薦送小禮品、積分兌禮品消費著：贈品、降價前兩者為“推”，后者為“拉”?促銷對象分銷商：數量、現金、目標額折讓?20產品“熱賣”氛圍POP（pointofpromotion）廣告營造熱銷氛圍---促銷點廣告陳列即恰當的產品、時間、地點、陳列、標價?產品“熱賣”氛圍POP（pointofpromo21一切在自己手中?一切在自己手中?229、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月-22Saturday,December10,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。12:02:5412:02:5412:0212/10/202212:02:54PM11、越是沒有本領的就越加自命不凡。12月-2212:02:5412:02Dec-2210-Dec-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。12:02:5412:02:5412:02Saturday,December10,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。12月-2212月-2212:02:5412:02:54December10,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。10十二月202212:02:54下午12:02:5412月-2215、最具挑戰性的挑戰莫過于提升自我。。十二月2212:02下午12月-2212:02December10,202216、業余生活要有意義，不要越軌。2022/12/1012:02:5412:02:5410December202217、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。12:02:54下午12:02下午12:02:5412月-229、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月-22Saturday,December10,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。12:02:5412:02:5412:0212/10/202212:02:54PM11、越是沒有本領的就越加自命不凡。12月-2212:02:5412:02Dec-2210-Dec-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。12:02:5412:02:5412:02Saturday,December10,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。12月-2212月-2212:02:5412:02:54December10,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。10十二月202212:02:54下午12:02:5412月-2215、最具挑戰性的挑戰莫過于提升自我。。十二月2212:02下午12月-2212:02December10,202216、業余生活要有意義，不要越軌。2022/12/1012:02:5412:02:5410December202217、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。12:02:54下午12:02下午12:02:5412月-229、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月-22Saturday,December10,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。12:02:5412:02:5412:0212/10/202212:02:54PM11、越是沒有本領的就越加自命不凡。12月-2212:02:5412:02Dec-2210-Dec-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。12:02:5412:02:5412:02Saturday,December10,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。12月-2212月-2212:02:5412:02:54December10,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。10十二月202212:02:54下午12:02:5412月-2215、最具挑戰性的挑戰莫過于提升自我。。十二月2212:02下午12月-2212:02December10,202216、業余生活要有意義，不要越軌。2022/12/1012:02:5412:02:5410December202217、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。12:02:54下午12:02下午12:02:5412月-22謝謝大家沒傘的孩子奔跑在路上，加油90大叔！9、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月23OTC終端銷售技巧?OTC終端銷售技巧?24OTC終端銷售技巧1.拜訪2.團隊銷售（推廣會）3.終端客戶管理4.促銷（藥店&消費者）5.“熱賣”的氛圍?OTC終端銷售技巧1.拜訪?25藥店人員組織架構?藥店人員組織架構?26??27線路拜訪考慮因素客戶分級（A、B、C）各級客戶所需頻率每天總拜訪店數拜訪行程的次序安排某代表區域藥店150家需拜訪100家，其中A級10，B級30，C級60拜訪頻次：A—4次、B—2次、C—1次/月工作日：4天/周*4周=16天每天拜訪160/16=10家?線路拜訪考慮因素客戶分級（A、B、C）某代表區域藥店150家28??29??30??31??32??33??34??35傾聽聽的分解動作：聽到--分析—判斷—反饋傾聽要領：專注互動真誠提問不做“YES先生”?傾聽聽的分解動作：聽到--分析—判斷—反饋?36??37??38推廣會議準備工作參會者背景、需求公司產品銷售狀況競爭狀況并解決異議參會者對產品的認知度站受眾的角度審稿及時留意受眾反應?推廣會議準備工作參會者背景、需求?39??40商業渠道關注問題對業務代表：拜訪、素質、服務培訓水平對產品：產品力、推廣力度、廣告投入、企業形象告訴商業伙伴目標、盈利預期、產品線拓展?商業渠道關注問題對業務代表：拜訪、素質、服務培訓水平?41??42促銷對象分銷商：數量、現金、目標額折讓店員：陳列、首薦送小禮品、積分兌禮品消費著：贈品、降價前兩者為“推”，后者為“拉”?促銷對象分銷商：數量、現金、目標額折讓?43產品“熱賣”氛圍POP（pointofpromotion）廣告營造熱銷氛圍---促銷點廣告陳列即恰當的產品、時間、地點、陳列、標價?產品“熱賣”氛圍POP（pointofpromo44一切在自己手中?一切在自己手中?459、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月-22Saturday,December10,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。12:02:5412:02:5412:0212/10/202212:02:54PM11、越是沒有本領的就越加自命不凡。12月-2212:02:5412:02Dec-2210-Dec-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。12:02:5412:02:5412:02Saturday,December10,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。12月-2212月-2212:02:5412:02:54December10,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。10十二月202212:02:54下午12:02:5412月-2215、最具挑戰性的挑戰莫過于提升自我。。十二月2212:02下午12月-2212:02December10,202216、業余生活要有意義，不要越軌。2022/12/1012:02:5412:02:5410December202217、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。12:02:54下午12:02下午12:02:5412月-229、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月-22Saturday,December10,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。12:02:5412:02:5412:0212/10/202212:02:54PM11、越是沒有本領的就越加自命不凡。12月-2212:02:5412:02Dec-2210-Dec-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。12:02:5412:02:5412:02Saturday,December10,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。12月-2212月-2212:02:5412:02:54December10,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。10十二月202212:02:54下午12:02:5412月-2215、最具挑戰性的挑戰莫過于提升自我。。十二月2212:02下午12月-2212:02December10,202216、業余生活要有意義，不要越軌。2022/12/1012:02:5412:02:5410December202217、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。12:02:54下午12:02下午12:02:5412月-229、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月-22Saturday,December10,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。12:02:5412:02:5412:0212/10/202212:02:54PM11、越是沒有本領的就越加自命不凡。12月-2212:02:5412:02Dec-2210-Dec-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。12:02:5412:02:5412:02Saturday,December10,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。12月-2212月-2212:02:5412:02:54December10,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。10十二月202212:02: