廊坊盛通國際項目

—銷售執行報告廊坊盛通國際項目第一部分價格梳理第三部分執行方案第四部分銷售保障第二部分推盤策略目錄第一部分價格梳理第三部分執行方案第四部分銷售保障第二部分推盤價格依據價格變動策略第一部分價格梳理價格依據第一部分價格梳理前期我司給出本案整體均價為5300元/平方米.依據廊坊市場整體情況，結合當地市場漲幅作出的價格判斷；依據盛通國際與盛世豪庭及盛通現代城(暫定名)三盤聯動，可以整體控制其推售產品及價格策略，通過產品差異及價格差異，拉升盛通國際項目整體均價；定價依據一定價依據二定價依據價格梳理前期我司給出本案整體均價為5300元/平方米.依據廊坊市場整盛世豪庭現狀銷售均價：5000元/平方米；在售產品：約有300套，已經銷售約150套，其中兩居室小戶型產品銷售率較高，而大戶型產品存量較大；工程現狀：現階段工程已出地面三層；配套優勢：配套設施較差；環境優勢：居住環境較好；品牌優勢：初期市場推廣，品牌成熟度較低。品牌成熟度及客戶認可度較低南北朝向戶型，產品舒適度較高盛世國際價格梳理周邊環境及內部環境均與盛世豪庭存在較大差異周邊配套完善盛世豪庭現狀銷售均價：5000元/平方米；品牌成熟度及客戶認充分考慮盛世豪庭的銷售狀況，合理的與盛通集團即將上市項目相結合利用盛通國際自身優勢，考慮推盤次序和價格空間價格梳理力求與盛通集團其他項目形成合理互補，避免競爭本次價格定價思路：充分考慮盛世豪庭的銷售狀況，合理的與盛通集團即將上市項目相結項目全程均價：5300元/平方米價格梳理全程均價總銷面積：50488.175平方米總銷金額：267373258元依據以上定價思路，經過與盛世豪庭的價格對比，通過公式計算，制定本項目全程價格為：項目全程均價：5300元/平方米價格梳理全程均價總銷面積：52008.6—8月低于均價6％入市2008.9—11月首次調價上調至低于均價2％2008.12月—2009年2月二次調價上調至高于均價3％2009.3—4月三次調價上調至高于均價7％價格變動策略本項目結合市場變動情況以及項目工期，采用小步頻調的價格策略，將推售產品與價格相結合，階段性對價格進行調整。階段均價4982元/平方米階段均價5194元/平方米階段均價5459元/平方米階段均價5671元/平方米借勢入市產品差異規模效應戰略拉升價格梳理2008.6—8月2008.9—11月2008.12月—20整體銷售任務分配與價格走勢關系價格梳理盛通國際銷售排期階段開盤強銷期持續期第二強銷期尾盤期總計2008年2009年10個月時間(月)7891011121234銷售面積比例10%12%10%15%13%10%5%4%11%10%100%22%38%20%20%100%70%30%100%銷售面積504960595049757365635049252420205554504950488.175銷售套數56675684735628226156558銷售均價4982519454595671——價格漲幅94%98%103%107%——銷售金額(萬元)25153209301838512622355839335337340906262756149513780747110245983149502828631844

累計銷售金額(萬元)251532095533705981560617120895955154986580182548075196328822207353420238848449267480293總銷售額267480293整體銷售任務分配與價格走勢關系價格梳理盛通國際銷售排期階段開價格折扣策略1、給一次性付款客戶預留折扣空間，刺激客戶一次性付款2、給關系客戶啟動計劃預留折扣空間制定折扣策略的目的：我司建議本項目底價、表價差為2％；折扣策略為：一次性付款99折；關系客戶在相應付款方式上再優惠1%；（關系的成交不發生推廣費用，其享受折扣應在一定的周期內并經開發商確認方可實現。）折扣策略：價格梳理價格折扣策略1、給一次性付款客戶預留折扣空間，刺激客戶一次性第二部分推盤策略產品分析推盤次序第二部分推盤策略產品分析總建筑面積：12669.72平方米樓層數：層總戶數：140套總建筑面積：5888.03平方米樓層數：層總戶數：70套1號樓2號樓推盤策略產品分析居室數戶型套數比例面積區間（套）（平方米）兩室兩廳一衛70100%68-79居室數戶型套數比例面積區間（套）（平方米）兩室兩廳一衛9266%81-88三室兩廳一衛2417%91三室兩廳兩衛2417%119總建筑面積：12669.72平方米總建筑面積：5888.03總建筑面積：11507.185平方米樓層數：層總戶數：120套總建筑面積：12810.58平方米樓層數：層總戶數：140套3號樓4號樓推盤策略產品分析居室數戶型套數比例面積區間（套）（平方米）兩室兩廳一衛7260%85-87三室兩廳兩衛3630%116-121四室兩廳兩衛1210%135居室數戶型套數比例面積區間（套）（平方米）兩室兩廳一衛9266%81-88三室兩廳一衛2417%91三室兩廳兩衛129%111四室兩廳兩衛129%138總建筑面積：11507.185平方米總建筑面積：12810.總建筑面積：7612.66平方米樓層數：層總戶數：88套5號樓推盤策略產品分析居室數戶型套數比例面積區間（套）（平方米）三室兩廳一衛88100%87總建筑面積：7612.66平方米5號樓推盤策略產品分析居室推盤策略推盤次序居室二居三居四居合計套數32620824558百分比58%37%4%100%推盤策略推盤次序居室二居三居四居合計套數3262082455第三部分執行方案整盤營銷排期各階段執行策略第三部分執行方案整盤營銷排期營銷階段劃分銷售周期：10個月執行方案正負零階段準備期開盤強銷期6月地上工程施工7月持續期8月9月封頂10月11月第二強銷期12月1月施工進度結案期銷售排期4月3月2月時間2009年年度內外裝修2008年營銷階段劃分銷售周期：10個月執行方案正負零階段準備期開盤強第一階段銷售準備期2008年6月營銷執行第一階段2008年6月營銷執行階段目標銷售目標：調動客戶資源，完成前期客戶積累階段一:銷售準備期2008年6月執行方案階段目標銷售目標：調動客戶資源，完成前期客戶積累階段一:銷售a.物料準備手提袋、銷售人員名片、胸牌、銷售夾、戶型圖、折頁b.銷售準備《銷售管理制度》《簽約認購流程》《來電來訪登記表》《營業日報》《營業周報》《客戶確認單》《價格表》《認購書》《合同范本》《物業公約》月份工作計劃6月銷售執行執行方案階段一:銷售準備期2008年6月a.物料準備手提袋、銷售人員名片、胸牌、銷售夾、戶型圖、折頁c.銷售動作項目銷售培訓產品細節培訓銷售人員考核，合格人員上崗確定推盤計劃及開盤入市價格售樓處客戶引導及接待開盤準備工作、客戶邀約確定開盤方案月份工作計劃6月銷售執行執行方案階段一:銷售準備期2008年6月c.銷售動作項目銷售培訓月份工作計劃6月銷售執行執行方案階段c.銷售動作—銷售體組織架構銷售團隊共計18人月份工作計劃6月銷售執行執行方案項目總監銷售經理銷售助理（兩名）銷售主管銷售代表（六名）銷售主管銷售代表（六名）階段一:銷售準備期2008年6月c.銷售動作—銷售體組織架構銷售團隊共計18人月份工作計劃61、產品解讀專業化通過專業化的銷售解讀，為客戶提供良好的產品認知效果通過有效的銷售道具輔助銷售實現通過對競爭項目的對比與分析，準確掌握項目優劣勢，規避自身弱點，突出項目優勢2、人員培訓專業化進行項目品牌和區域市場的專業化培訓項目產品及設計理念、生活情景的描述統一解讀項目產品的統一培訓，理解發展商戰略發展和項目布局，便于統一銷售通過定期進行區域市場監控、數據收集及分析、動態政策收集、保證銷售引導的正確性每周進行業績考核、每周進行業務抽查考試，提高業務人員的銷售能力和全局掌控力，統一高素質隊伍的嚴格管理實行全面銷售培訓，控制銷售統一說辭的嚴謹性3、操作水平專業化準確的客戶心理把握，正確的銷售引導，有效保障客戶成交率合理的獎罰制度：合理的激勵制度能夠有效調動業務員主觀能動性，發揮其自身潛力以產生高效銷售和廣泛拓展規范的現場管理，是樹立項目第一印象的窗口，通過嚴謹、活躍和標準化的作業方式營造良好的銷售氣氛人員培訓c.銷售動作—銷售人員培訓月份工作計劃6月銷售執行執行方案階段一:銷售準備期2008年6月人員培訓c.銷售動作—銷售人員培訓月份工作計劃6月銷售執行執一、項目周邊市場理解及本項目基本情況

1、熟悉周邊市場形態、市政配套設施分布

2、熟悉、分析周邊競爭項目的優劣

3、區域未來發展

4、戶型分析、產品規劃、市場定位、建筑設計、物業管理、價格體系，產品供應商、銷講說辭及答客問等（以上部分內容需相關部門或合作單位配合）

5、講解沙盤、示范單位的統一說辭二、簽約

1、簽約時客戶需提供的相關資料明細及開發商需出示的證明文件

2、商品房買賣合同內容及條款解釋

3、簽約模擬演練

4、簽約后的合同管理規定

5、認購簽約流程三、計算

1、購買商品房應支付的相關費用明細及計算方法

2、一次性付款、組合貸款、商業貸款、公積金貸款的計算方法四、規章制度

1、公司行政制度

2、各崗位職責，權利及薪金待遇

3、員工工作守則及獎懲制度

4、銷售部日常工作管理細則

5、銷售部業務認定制度

培訓內容c.銷售動作—銷售人員培訓月份工作計劃6月銷售執行執行方案階段一:銷售準備期2008年6月培訓內容c.銷售動作—銷售人員培訓月份工作計劃6月銷售c.銷售動作—銷售考核月份工作計劃6月銷售執行執行方案階段一:銷售準備期2008年6月c.銷售動作—銷售考核月份工作計劃6月銷售執行執行方案階段一以上為示意表格（具體表格需推廣渠道確定后進行制作）前期客戶積累工作主要為接電和接訪c.銷售動作—前期客戶積累工作月份工作計劃6月銷售執行執行方案階段一:銷售準備期2008年6月以上為示意表格（具體表格需推廣渠道確定后進行制作）前期客戶積第二階段開盤強銷期2008年7月—8月營銷執行第二階段2008年7月—8月營銷執行階段目標銷售目標：達到銷售率22%，實現銷售額約55337059元階段二:開盤強銷期2008年7月~8月執行方案階段目標銷售目標：達到銷售率22%，實現銷售額約553370推出房源：1#樓的100%和2#的38%推盤及價格策略銷售策略執行方案階段底價：均價4982元/平方米階段表價：均價5082元/平方米推售樓號推售套數推售面積1#7068-792#5391-119合計123_本階段完成銷售任務22%共計123套，實現銷額元。階段二:開盤強銷期2008年7月~8月推出房源：1#樓的100%和2#的38%推盤及價格策略銷售策月份工作計劃7月銷售執行a.物料準備開盤現場包裝（羅馬旗，彩旗，條幅，掛布制作等）銷售道具補充；b.銷售動作第一次開售房源客戶告知消化老客戶，集中換簽提高換簽率；成交客戶檔案填寫及整理；積累意向客戶，加大認購量；到訪客戶現場鎖定，并引導意向客戶形成成交執行方案階段二:開盤強銷期2008年7月~8月月份工作計劃7月銷售執行a.物料準備開盤現場包裝（羅馬旗，彩b.銷售動作—成交客戶檔案填寫整理月份工作計劃7月銷售執行執行方案階段二:開盤強銷期2008年7月~8月b.銷售動作—成交客戶檔案填寫整理月份工作計劃7月銷售執行執活動目的：開盤活動造勢，聚集人氣，通過活動的舉辦樹立項目市場形象，刺激前期意向客戶，達到快速成交。同時完成新客戶積累，增強產品的知名度及美譽度。開盤活動月份工作計劃執行方案7月推廣執行活動目的：開盤活動造勢，聚集人氣，通過活動的舉辦樹立項目市場開盤活動形式及安排舉辦日期：2008年6月26日活動時間：全天舉辦地點：售樓處活動區活動形式：開盤+現場選房活動主題：國際之城——盛通國際盛大開盤活動人員構成：開發商領導、已排號客戶開盤活動月份工作計劃執行方案7月推廣執行階段二:開盤強銷期2008年7月~8月開盤活動形式及安排舉辦日期：2008年6月26日開盤活動月份開盤活動現場布置售樓處外部布置：售樓處門口設立大型氣拱門；售樓處室外設立高空氣球；售樓處內部布置：廣告宣傳易拉寶及展板；樓盤效果展示牌；DM宣傳單及樓書；桌椅沙發；花籃；開盤活動月份工作計劃執行方案7月推廣執行階段二:開盤強銷期2008年7月~8月開盤活動現場布置售樓處外部布置：售樓處門口設立大型氣拱門；售銷售動作已簽約客戶銷售回款工作已簽約客戶售后服務，提高客戶滿意度未購客戶原因分析，再次梳理老客戶維護；積累新的意向客戶；擠壓客戶成交，提升意向客戶成交率；月份工作計劃8月銷售執行執行方案階段二:開盤強銷期2008年7月~8月銷售動作已簽約客戶銷售回款工作月份工作計劃8月銷售執行執行方第三階段持續銷售期2008年9月—2008年11月營銷執行第三階段2008年9月—2008年11月營銷執行階段目標銷售目標：實現銷售率38%，實現銷售額99649521元，累計完成銷售任務60%階段三:持續銷售期2008年9月~11月執行方案階段目標銷售目標：實現銷售率38%，實現銷售額9964952推出房源：2#樓的68％、4#樓的66%和5#樓的50%推盤及價格策略銷售策略階段表價：均價5298元/平方米執行方案階段底價：均價5194元/平方米推售樓號推售套數推售面積2#8781-1195#44874#8185-135合計212_本階段完成銷售任務38%共計212套，實現銷額99649521元。階段三:持續銷售期2008年9月~11月推出房源：2#樓的68％、4#樓的66%和5#樓的50%推盤b銷售動作a.物料準備工作第二次開售房源客戶告知；老客戶維護；促成意向客戶迅速成交；客戶檔案登記及整理；活動現場包裝（條幅，掛布制作、禮品等）月份工作計劃9月銷售執行執行方案階段三:持續銷售期2008年9月~11月b銷售動作a.物料準備工作第二次開售房源客戶告知；活動現場b.銷售動作a.物料準備工作強銷、滯銷戶型分析，銷控、價格策略調整調整強銷、滯銷戶型銷售說辭，再次梳理客戶加強老客戶維護；積累新的意向客戶；擠壓前期意向客戶達成成交；活動現場包裝（彩旗，條幅，掛布制作、禮品等）10月銷售執行月份工作計劃執行方案階段三:持續銷售期2008年9月~11月b.銷售動作a.物料準備工作強銷、滯銷戶型分析，銷控、價格策b.銷售人員工作內容a.物料準備工作積累新的意向客戶；擠壓前期意向客戶達成成交；新一輪價格策略的前期準備。印刷及制作：補充消耗完的印刷品和銷售用品；11月銷售執行月份工作計劃執行方案階段三:持續銷售期2008年9月~11月b.銷售人員工作內容a.物料準備工作印刷及制作：補充消耗完的第四階段第二強銷期2008年12月—2009年2月營銷執行第四階段2008年12月—2009年2月營銷執行階段目標銷售目標：完成銷售任務19%，完成銷售額52366840元，累計完成銷售任務79%階段四:第二強銷期2008年12月~2009年2月執行方案階段目標銷售目標：完成銷售任務19%，完成銷售額523668推出房源：4#和5#樓的剩余部分及3#樓的15%推盤及價格策略銷售策略執行方案階段底價：均價5459元/平方米階段表價：均價5568元/平方米推售樓號推售套數推售面積3#2081-1384#3985-1355#4487合計103_本階段完成銷售任務19%，共計103套，實現銷額52366840元。階段四:第二強銷期2008年12月~2009年2月推出房源：4#和5#樓的剩余部分及3#樓的15%推盤及價格策b銷售動作第三次發售房源銷售培訓，統一銷售口徑第三次發售房源客戶告知，邀約客戶結合新一輪推廣高峰，進一步積累新客戶加速年底回款客戶換簽客戶維護客戶整理及客戶分析月份工作計劃12月銷售執行a.物料準備工作印刷及制作：補充消耗完的印刷品和銷售用品；戶外廣告畫面的更換執行方案階段四:第二強銷期2008年12月~2009年2月b銷售動作第三次發售房源銷售培訓，統一銷售口徑月份工作計劃1正常的銷售接待工作及換簽工作；強銷、滯銷戶型分析，銷控、價格策略調整調整強銷、滯銷戶型銷售說辭，再次梳理客戶促成意向客戶迅速成交；老客戶維護；新客戶積累；1月銷售執行印刷及制作：補充消耗完的印刷品和銷售用品；封頂信息DM制作；封頂活動的現場布置準備。a.物料準備工作b銷售動作月份工作計劃執行方案階段四:第二強銷期2008年12月~2009年2月正常的銷售接待工作及換簽工作；1月銷售執行印刷及制作：補充消2月銷售執行a.物料準備工作b銷售動作印刷及制作：補充消耗完的印刷品和銷售用品；滯銷戶型折扣策略，擠壓銷售；老客戶維護；積累新的意向客戶；老客戶春節問候維護；擠壓客戶成交，提升意向客戶成交率；月份工作計劃執行方案階段四:第二強銷期2008年12月~2009年2月2月銷售執行a.物料準備工作b銷售動作印刷及制作：補充消耗完第五階段完美收官期2009年3月—2009年4月營銷執行第五階段2009年3月—2009年4月營銷執行階段目標銷售目標：完成銷售任務21%，實現銷售額60126872元，累計完成銷售任務100%。階段五:完美收官期2009年3月~2009年4月執行方案階段目標銷售目標：完成銷售任務21%，實現銷售額601268推出房源：3#樓的85%推盤及價格策略銷售策略執行方案階段底價：均價5671元/平方米階段表價：均價5784元/平方米推售樓號推售套數推售面積3#12081-138合計120_本階段完成銷售任務的21%，共計120套，實現銷額60126872元階段五:完美收官期2009年3月~2009年4月推出房源：3#樓的85%推盤及價格策略銷售策略執行方月份工作計劃銷售執行a.物料準備工作b銷售動作印刷及制作：補充消耗完的印刷品和銷售用品；戶外畫面更新制作。執行方案第四次開售房源客戶告知；老客戶維護；積累新的意向客戶；擠壓客戶成交，提升意向客戶成交率；成交客戶檔案填寫及整理；收房準備；階段五:完美收官期2009年3月~2009年4月月份工作計劃銷售執行a.物料準備工作b銷售動作印刷及制作：補第四部分銷售保障第四部分銷售保障營銷服務簽約后入住前五日循環客戶保養制定期傳遞本項目利好信息定期告知目前進展狀況定期客戶交流、意見記錄及反饋客戶入住電話告知客戶入住辦理流程及相關費用二次確認客戶相關信息EMS快遞入住文本約訪客戶確定辦理時間陪同客戶辦理入住手續驗收房屋入住后定期客戶維系每月客戶回訪制特殊節日客戶回訪制特殊紀念日回訪制構成100%入住滿意100%客戶維護100%銷售經理銷售主管當日三級合同復核簽約前兩次簽約須知提醒簽約時簽約文本的專業解釋貸款合作方的專業服務客服部存檔回款確認服務滿意100%客戶滿意度分水嶺銷售保障營銷服務簽約后入住前五日循環客戶保養制定期傳遞本項目利好信息全程客戶滿意服務0客戶流失永續進行客戶需求調查客戶需求深度挖掘客戶需求滿足定制化顧問服務客戶維護保養

推行360度全程客戶滿意服務，從①客戶有意到訪前就開始對客戶進行有意識需求挖掘，再通過②接待過程的接觸和服務以及③后期的追蹤保養，配合④相關執行手段，實現無客戶流失的良性循環。①訪前客戶服務②接待客戶服務③后續客戶服務④相關執行手段客戶保養360度團隊組建全程客戶滿意服務0客戶流失永續進行客戶需客戶需客戶需定制化客同路廣告愿為貴公司提供全面的、更具前瞻性與實效性的全程綜合服務，希望通過同路廣告的協助與參與，能為貴公司在該項目的品牌與營銷上創造并實現最大化的價值！謝謝！

2008年5月同路廣告愿為貴公司提供全面的、更具前瞻性與實效性的全程綜合服1、每一個成功者都有一個開始。勇于開始，才能找到成功的路。12月-2212月-22Friday,December9,20222、成功源于不懈的努力，人生最大的敵人是自己怯懦。22:52:5722:52:5722:5212/9/202210:52:57PM3、每天只看目標，別老想障礙。12月-2222:52:5722:52Dec-2209-Dec-224、寧愿辛苦一陣子，不要辛苦一輩子。22:52:5722:52:5722:52Friday,December9,20225、積極向上的心態，是成功者的最基本要素。12月-2212月-2222:52:5722:52:57December9,20226、生活總會給你另一個機會，這個機會叫明天。09十二月202210:52:57下午22:52:5712月-227、人生就像騎單車，想保持平衡就得往前走。十二月2210:52下午12月-2222:52December9,20228、業余生活要有意義，不要越軌。2022/12/922:52:5722:52:5709December20229、我們必須在失敗中尋找勝利，在絕望中尋求希望。10:52:57下午10:52下午22:52:5712月-2210、一個人的夢想也許不值錢，但一個人的努力很值錢。12/9/202210:52:57PM22:52:5709-12月-2211、在真實的生命里，每樁偉業都由信心開始，并由信心跨出第一步。12/9/202210:52PM12/9/202210:52PM12月-2212月-22謝謝大家1、每一個成功者都有一個開始。勇于開始，才能找到成功的路。156廊坊盛通國際項目

—銷售執行報告廊坊盛通國際項目第一部分價格梳理第三部分執行方案第四部分銷售保障第二部分推盤策略目錄第一部分價格梳理第三部分執行方案第四部分銷售保障第二部分推盤價格依據價格變動策略第一部分價格梳理價格依據第一部分價格梳理前期我司給出本案整體均價為5300元/平方米.依據廊坊市場整體情況，結合當地市場漲幅作出的價格判斷；依據盛通國際與盛世豪庭及盛通現代城(暫定名)三盤聯動，可以整體控制其推售產品及價格策略，通過產品差異及價格差異，拉升盛通國際項目整體均價；定價依據一定價依據二定價依據價格梳理前期我司給出本案整體均價為5300元/平方米.依據廊坊市場整盛世豪庭現狀銷售均價：5000元/平方米；在售產品：約有300套，已經銷售約150套，其中兩居室小戶型產品銷售率較高，而大戶型產品存量較大；工程現狀：現階段工程已出地面三層；配套優勢：配套設施較差；環境優勢：居住環境較好；品牌優勢：初期市場推廣，品牌成熟度較低。品牌成熟度及客戶認可度較低南北朝向戶型，產品舒適度較高盛世國際價格梳理周邊環境及內部環境均與盛世豪庭存在較大差異周邊配套完善盛世豪庭現狀銷售均價：5000元/平方米；品牌成熟度及客戶認充分考慮盛世豪庭的銷售狀況，合理的與盛通集團即將上市項目相結合利用盛通國際自身優勢，考慮推盤次序和價格空間價格梳理力求與盛通集團其他項目形成合理互補，避免競爭本次價格定價思路：充分考慮盛世豪庭的銷售狀況，合理的與盛通集團即將上市項目相結項目全程均價：5300元/平方米價格梳理全程均價總銷面積：50488.175平方米總銷金額：267373258元依據以上定價思路，經過與盛世豪庭的價格對比，通過公式計算，制定本項目全程價格為：項目全程均價：5300元/平方米價格梳理全程均價總銷面積：52008.6—8月低于均價6％入市2008.9—11月首次調價上調至低于均價2％2008.12月—2009年2月二次調價上調至高于均價3％2009.3—4月三次調價上調至高于均價7％價格變動策略本項目結合市場變動情況以及項目工期，采用小步頻調的價格策略，將推售產品與價格相結合，階段性對價格進行調整。階段均價4982元/平方米階段均價5194元/平方米階段均價5459元/平方米階段均價5671元/平方米借勢入市產品差異規模效應戰略拉升價格梳理2008.6—8月2008.9—11月2008.12月—20整體銷售任務分配與價格走勢關系價格梳理盛通國際銷售排期階段開盤強銷期持續期第二強銷期尾盤期總計2008年2009年10個月時間(月)7891011121234銷售面積比例10%12%10%15%13%10%5%4%11%10%100%22%38%20%20%100%70%30%100%銷售面積504960595049757365635049252420205554504950488.175銷售套數56675684735628226156558銷售均價4982519454595671——價格漲幅94%98%103%107%——銷售金額(萬元)25153209301838512622355839335337340906262756149513780747110245983149502828631844

累計銷售金額(萬元)251532095533705981560617120895955154986580182548075196328822207353420238848449267480293總銷售額267480293整體銷售任務分配與價格走勢關系價格梳理盛通國際銷售排期階段開價格折扣策略1、給一次性付款客戶預留折扣空間，刺激客戶一次性付款2、給關系客戶啟動計劃預留折扣空間制定折扣策略的目的：我司建議本項目底價、表價差為2％；折扣策略為：一次性付款99折；關系客戶在相應付款方式上再優惠1%；（關系的成交不發生推廣費用，其享受折扣應在一定的周期內并經開發商確認方可實現。）折扣策略：價格梳理價格折扣策略1、給一次性付款客戶預留折扣空間，刺激客戶一次性第二部分推盤策略產品分析推盤次序第二部分推盤策略產品分析總建筑面積：12669.72平方米樓層數：層總戶數：140套總建筑面積：5888.03平方米樓層數：層總戶數：70套1號樓2號樓推盤策略產品分析居室數戶型套數比例面積區間（套）（平方米）兩室兩廳一衛70100%68-79居室數戶型套數比例面積區間（套）（平方米）兩室兩廳一衛9266%81-88三室兩廳一衛2417%91三室兩廳兩衛2417%119總建筑面積：12669.72平方米總建筑面積：5888.03總建筑面積：11507.185平方米樓層數：層總戶數：120套總建筑面積：12810.58平方米樓層數：層總戶數：140套3號樓4號樓推盤策略產品分析居室數戶型套數比例面積區間（套）（平方米）兩室兩廳一衛7260%85-87三室兩廳兩衛3630%116-121四室兩廳兩衛1210%135居室數戶型套數比例面積區間（套）（平方米）兩室兩廳一衛9266%81-88三室兩廳一衛2417%91三室兩廳兩衛129%111四室兩廳兩衛129%138總建筑面積：11507.185平方米總建筑面積：12810.總建筑面積：7612.66平方米樓層數：層總戶數：88套5號樓推盤策略產品分析居室數戶型套數比例面積區間（套）（平方米）三室兩廳一衛88100%87總建筑面積：7612.66平方米5號樓推盤策略產品分析居室推盤策略推盤次序居室二居三居四居合計套數32620824558百分比58%37%4%100%推盤策略推盤次序居室二居三居四居合計套數3262082455第三部分執行方案整盤營銷排期各階段執行策略第三部分執行方案整盤營銷排期營銷階段劃分銷售周期：10個月執行方案正負零階段準備期開盤強銷期6月地上工程施工7月持續期8月9月封頂10月11月第二強銷期12月1月施工進度結案期銷售排期4月3月2月時間2009年年度內外裝修2008年營銷階段劃分銷售周期：10個月執行方案正負零階段準備期開盤強第一階段銷售準備期2008年6月營銷執行第一階段2008年6月營銷執行階段目標銷售目標：調動客戶資源，完成前期客戶積累階段一:銷售準備期2008年6月執行方案階段目標銷售目標：調動客戶資源，完成前期客戶積累階段一:銷售a.物料準備手提袋、銷售人員名片、胸牌、銷售夾、戶型圖、折頁b.銷售準備《銷售管理制度》《簽約認購流程》《來電來訪登記表》《營業日報》《營業周報》《客戶確認單》《價格表》《認購書》《合同范本》《物業公約》月份工作計劃6月銷售執行執行方案階段一:銷售準備期2008年6月a.物料準備手提袋、銷售人員名片、胸牌、銷售夾、戶型圖、折頁c.銷售動作項目銷售培訓產品細節培訓銷售人員考核，合格人員上崗確定推盤計劃及開盤入市價格售樓處客戶引導及接待開盤準備工作、客戶邀約確定開盤方案月份工作計劃6月銷售執行執行方案階段一:銷售準備期2008年6月c.銷售動作項目銷售培訓月份工作計劃6月銷售執行執行方案階段c.銷售動作—銷售體組織架構銷售團隊共計18人月份工作計劃6月銷售執行執行方案項目總監銷售經理銷售助理（兩名）銷售主管銷售代表（六名）銷售主管銷售代表（六名）階段一:銷售準備期2008年6月c.銷售動作—銷售體組織架構銷售團隊共計18人月份工作計劃61、產品解讀專業化通過專業化的銷售解讀，為客戶提供良好的產品認知效果通過有效的銷售道具輔助銷售實現通過對競爭項目的對比與分析，準確掌握項目優劣勢，規避自身弱點，突出項目優勢2、人員培訓專業化進行項目品牌和區域市場的專業化培訓項目產品及設計理念、生活情景的描述統一解讀項目產品的統一培訓，理解發展商戰略發展和項目布局，便于統一銷售通過定期進行區域市場監控、數據收集及分析、動態政策收集、保證銷售引導的正確性每周進行業績考核、每周進行業務抽查考試，提高業務人員的銷售能力和全局掌控力，統一高素質隊伍的嚴格管理實行全面銷售培訓，控制銷售統一說辭的嚴謹性3、操作水平專業化準確的客戶心理把握，正確的銷售引導，有效保障客戶成交率合理的獎罰制度：合理的激勵制度能夠有效調動業務員主觀能動性，發揮其自身潛力以產生高效銷售和廣泛拓展規范的現場管理，是樹立項目第一印象的窗口，通過嚴謹、活躍和標準化的作業方式營造良好的銷售氣氛人員培訓c.銷售動作—銷售人員培訓月份工作計劃6月銷售執行執行方案階段一:銷售準備期2008年6月人員培訓c.銷售動作—銷售人員培訓月份工作計劃6月銷售執行執一、項目周邊市場理解及本項目基本情況

1、熟悉周邊市場形態、市政配套設施分布

2、熟悉、分析周邊競爭項目的優劣

3、區域未來發展

4、戶型分析、產品規劃、市場定位、建筑設計、物業管理、價格體系，產品供應商、銷講說辭及答客問等（以上部分內容需相關部門或合作單位配合）

5、講解沙盤、示范單位的統一說辭二、簽約

1、簽約時客戶需提供的相關資料明細及開發商需出示的證明文件

2、商品房買賣合同內容及條款解釋

3、簽約模擬演練

4、簽約后的合同管理規定

5、認購簽約流程三、計算

1、購買商品房應支付的相關費用明細及計算方法

2、一次性付款、組合貸款、商業貸款、公積金貸款的計算方法四、規章制度

1、公司行政制度

2、各崗位職責，權利及薪金待遇

3、員工工作守則及獎懲制度

4、銷售部日常工作管理細則

5、銷售部業務認定制度

培訓內容c.銷售動作—銷售人員培訓月份工作計劃6月銷售執行執行方案階段一:銷售準備期2008年6月培訓內容c.銷售動作—銷售人員培訓月份工作計劃6月銷售c.銷售動作—銷售考核月份工作計劃6月銷售執行執行方案階段一:銷售準備期2008年6月c.銷售動作—銷售考核月份工作計劃6月銷售執行執行方案階段一以上為示意表格（具體表格需推廣渠道確定后進行制作）前期客戶積累工作主要為接電和接訪c.銷售動作—前期客戶積累工作月份工作計劃6月銷售執行執行方案階段一:銷售準備期2008年6月以上為示意表格（具體表格需推廣渠道確定后進行制作）前期客戶積第二階段開盤強銷期2008年7月—8月營銷執行第二階段2008年7月—8月營銷執行階段目標銷售目標：達到銷售率22%，實現銷售額約55337059元階段二:開盤強銷期2008年7月~8月執行方案階段目標銷售目標：達到銷售率22%，實現銷售額約553370推出房源：1#樓的100%和2#的38%推盤及價格策略銷售策略執行方案階段底價：均價4982元/平方米階段表價：均價5082元/平方米推售樓號推售套數推售面積1#7068-792#5391-119合計123_本階段完成銷售任務22%共計123套，實現銷額元。階段二:開盤強銷期2008年7月~8月推出房源：1#樓的100%和2#的38%推盤及價格策略銷售策月份工作計劃7月銷售執行a.物料準備開盤現場包裝（羅馬旗，彩旗，條幅，掛布制作等）銷售道具補充；b.銷售動作第一次開售房源客戶告知消化老客戶，集中換簽提高換簽率；成交客戶檔案填寫及整理；積累意向客戶，加大認購量；到訪客戶現場鎖定，并引導意向客戶形成成交執行方案階段二:開盤強銷期2008年7月~8月月份工作計劃7月銷售執行a.物料準備開盤現場包裝（羅馬旗，彩b.銷售動作—成交客戶檔案填寫整理月份工作計劃7月銷售執行執行方案階段二:開盤強銷期2008年7月~8月b.銷售動作—成交客戶檔案填寫整理月份工作計劃7月銷售執行執活動目的：開盤活動造勢，聚集人氣，通過活動的舉辦樹立項目市場形象，刺激前期意向客戶，達到快速成交。同時完成新客戶積累，增強產品的知名度及美譽度。開盤活動月份工作計劃執行方案7月推廣執行活動目的：開盤活動造勢，聚集人氣，通過活動的舉辦樹立項目市場開盤活動形式及安排舉辦日期：2008年6月26日活動時間：全天舉辦地點：售樓處活動區活動形式：開盤+現場選房活動主題：國際之城——盛通國際盛大開盤活動人員構成：開發商領導、已排號客戶開盤活動月份工作計劃執行方案7月推廣執行階段二:開盤強銷期2008年7月~8月開盤活動形式及安排舉辦日期：2008年6月26日開盤活動月份開盤活動現場布置售樓處外部布置：售樓處門口設立大型氣拱門；售樓處室外設立高空氣球；售樓處內部布置：廣告宣傳易拉寶及展板；樓盤效果展示牌；DM宣傳單及樓書；桌椅沙發；花籃；開盤活動月份工作計劃執行方案7月推廣執行階段二:開盤強銷期2008年7月~8月開盤活動現場布置售樓處外部布置：售樓處門口設立大型氣拱門；售銷售動作已簽約客戶銷售回款工作已簽約客戶售后服務，提高客戶滿意度未購客戶原因分析，再次梳理老客戶維護；積累新的意向客戶；擠壓客戶成交，提升意向客戶成交率；月份工作計劃8月銷售執行執行方案階段二:開盤強銷期2008年7月~8月銷售動作已簽約客戶銷售回款工作月份工作計劃8月銷售執行執行方第三階段持續銷售期2008年9月—2008年11月營銷執行第三階段2008年9月—2008年11月營銷執行階段目標銷售目標：實現銷售率38%，實現銷售額99649521元，累計完成銷售任務60%階段三:持續銷售期2008年9月~11月執行方案階段目標銷售目標：實現銷售率38%，實現銷售額9964952推出房源：2#樓的68％、4#樓的66%和5#樓的50%推盤及價格策略銷售策略階段表價：均價5298元/平方米執行方案階段底價：均價5194元/平方米推售樓號推售套數推售面積2#8781-1195#44874#8185-135合計212_本階段完成銷售任務38%共計212套，實現銷額99649521元。階段三:持續銷售期2008年9月~11月推出房源：2#樓的68％、4#樓的66%和5#樓的50%推盤b銷售動作a.物料準備工作第二次開售房源客戶告知；老客戶維護；促成意向客戶迅速成交；客戶檔案登記及整理；活動現場包裝（條幅，掛布制作、禮品等）月份工作計劃9月銷售執行執行方案階段三:持續銷售期2008年9月~11月b銷售動作a.物料準備工作第二次開售房源客戶告知；活動現場b.銷售動作a.物料準備工作強銷、滯銷戶型分析，銷控、價格策略調整調整強銷、滯銷戶型銷售說辭，再次梳理客戶加強老客戶維護；積累新的意向客戶；擠壓前期意向客戶達成成交；活動現場包裝（彩旗，條幅，掛布制作、禮品等）10月銷售執行月份工作計劃執行方案階段三:持續銷售期2008年9月~11月b.銷售動作a.物料準備工作強銷、滯銷戶型分析，銷控、價格策b.銷售人員工作內容a.物料準備工作積累新的意向客戶；擠壓前期意向客戶達成成交；新一輪價格策略的前期準備。印刷及制作：補充消耗完的印刷品和銷售用品；11月銷售執行月份工作計劃執行方案階段三:持續銷售期2008年9月~11月b.銷售人員工作內容a.物料準備工作印刷及制作：補充消耗完的第四階段第二強銷期2008年12月—2009年2月營銷執行第四階段2008年12月—2009年2月營銷執行階段目標銷售目標：完成銷售任務19%，完成銷售額52366840元，累計完成銷售任務79%階段四:第二強銷期2008年12月~2009年2月執行方案階段目標銷售目標：完成銷售任務19%，完成銷售額523668推出房源：4#和5#樓的剩余部分及3#樓的15%推盤及價格策略銷售策略執行方案階段底價：均價5459元/平方米階段表價：均價5568元/平方米推售樓號推售套數推售面積3#2081-1384#3985-1355#4487合計103_本階段完成銷售任務19%，共計103套，實現銷額52366840元。階段四:第二強銷期2008年12月~2009年2月推出房源：4#和5#樓的剩余部分及3#樓的15%推盤及價格策b銷售動作第三次發售房源銷售培訓，統一銷售口徑第三次發售房源客戶告知，邀約客戶結合新一輪推廣高峰，進一步積累新客戶加速年底回款客戶換簽客戶維護客戶整理及客戶分析月份工作計劃12月銷售執行a.物料準備工作印刷及制作：補充消耗完的印刷品和銷售用品；戶外廣告畫面的更換執行方案階段四:第二強銷期2008年12月~2009年2月b銷售動作第三次發售房源銷售培訓，統一銷售口徑月份工作計劃1正常的銷售接待工作及換簽工作；強銷、滯銷戶型分析，銷控、價格策略調整調整強銷、滯銷戶型銷售說辭，再次梳理客戶促成意向客戶迅速成交；老客戶維護；新客戶積累；1月銷售執行印刷及制作：補充消耗完的印刷品和銷售用品；封頂信息DM制作；封頂活動的現場布置準備。a.物料準備工作b銷售動作月份工作計劃執行方案階段四:第二強銷期2008年12月~2009年2月正常的銷售接待工作及換簽工作；1月銷售執行印刷及制作：補充消2月銷售執行a.物料準備工作b銷售動作印刷及制作：補充消耗完的印刷品和銷售用品；滯銷戶型折扣策略，擠壓銷售；老客戶維護；積累新的意向客戶；老客戶春節問候維護；擠壓客戶成交，提升意向客戶成交率；月份工作計劃執行方案階段四:第二強銷期2008年12月~2009年2月2月銷售執行a.物料準備工作b銷售動作印刷及制作：補充消耗完第五階段完美收官期2009年3月—2009年4月營銷執行第五階段2009年3月—2009年4月營銷執行階段目標銷售目標：完成銷售任務21%，實現銷售額60126872元，累計完成銷售任務100%。階段五:完美收官期