網(wǎng)上商家模式案例分析與比較第3講網(wǎng)上商家模式案例分析與比較第3講本講內(nèi)容以網(wǎng)上商家模式為主要研究類(lèi)型，在虛擬商家網(wǎng)站中選擇了當(dāng)當(dāng)和卓越，在傳統(tǒng)商家網(wǎng)站中選擇了西單Igo5和聯(lián)華ok，在生產(chǎn)商兼任網(wǎng)絡(luò)零售商中選擇了海爾和好孩子，分別從基本情況、商業(yè)模式、經(jīng)營(yíng)模式、技術(shù)模式、管理模式、資本模式和信用模式幾個(gè)層次進(jìn)行分析，最后給出思考討論問(wèn)題。2本講內(nèi)容以網(wǎng)上商家模式為主要研究類(lèi)型，在虛擬商家網(wǎng)站中選擇了本講目標(biāo)了解網(wǎng)上商家模式對(duì)當(dāng)當(dāng)-卓越進(jìn)行分析Igo5-聯(lián)華OK海爾網(wǎng)上商城-好孩子思考與討論3本講目標(biāo)了解網(wǎng)上商家模式3網(wǎng)上商家模式簡(jiǎn)介網(wǎng)上商家（networkmerchant）是Internet進(jìn)入商業(yè)應(yīng)用以來(lái)產(chǎn)生的現(xiàn)代商業(yè)新模式。它是指商家利用互聯(lián)網(wǎng)、WEB網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)，提供網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)的站點(diǎn)。這種站點(diǎn)就是網(wǎng)上商家的“虛擬”店址,購(gòu)買(mǎi)者只要輸入該站點(diǎn)網(wǎng)址訪問(wèn)它的主頁(yè)就可以開(kāi)始進(jìn)行選擇和購(gòu)買(mǎi)。購(gòu)買(mǎi)時(shí)購(gòu)買(mǎi)者可以通過(guò)網(wǎng)頁(yè)任意瀏覽產(chǎn)品有關(guān)信息,對(duì)產(chǎn)品的性能和價(jià)格進(jìn)行深入了解,在決定購(gòu)買(mǎi)后只需選擇所要的產(chǎn)品并輸入數(shù)量和支付方式就可以在家等著送貨上門(mén),順利完成整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。4網(wǎng)上商家模式簡(jiǎn)介網(wǎng)上商家（networkmerchant）網(wǎng)上商家模式簡(jiǎn)介目前，網(wǎng)上商家根據(jù)建立網(wǎng)站的實(shí)體不同，一般可以分為三大類(lèi):第一類(lèi)是虛擬商家網(wǎng)站，即在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下產(chǎn)生的純網(wǎng)絡(luò)型的零售企業(yè),如亞馬遜、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)等;第二類(lèi)是傳統(tǒng)的零售企業(yè)開(kāi)展的網(wǎng)絡(luò)零售即傳統(tǒng)商家網(wǎng)站,如沃爾瑪、家樂(lè)福中國(guó)公司、國(guó)美、蘇寧、百聯(lián)集團(tuán)、王府井百貨等;第三大類(lèi)是生產(chǎn)商兼任網(wǎng)絡(luò)零售商,國(guó)內(nèi)的聯(lián)想、TCL、海爾商城、好孩子等,通過(guò)網(wǎng)上零售直接建立起對(duì)終端用戶(hù)的聯(lián)系,并在一定程度上擺脫中間渠道的環(huán)節(jié)。5網(wǎng)上商家模式簡(jiǎn)介目前，網(wǎng)上商家根據(jù)建立網(wǎng)站的實(shí)體不同，一般可基本情況－當(dāng)當(dāng)6基本情況－當(dāng)當(dāng)67

頁(yè)頂欄目

圖書(shū)

音樂(lè)

影視

運(yùn)動(dòng)

服飾

家居

美妝

母嬰特色欄目頁(yè)底欄目

重點(diǎn)商品欄目本周推薦新鮮貨牛人搶購(gòu)新書(shū)上架活躍用戶(hù)精彩評(píng)論熱門(mén)話題評(píng)論員top10新手上路付款方式配送服務(wù)售后服務(wù)幫助中心

圖3-2當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的網(wǎng)站框架與主要內(nèi)容7頁(yè)頂欄目圖書(shū)音樂(lè)影視基本情況－卓越8基本情況－卓越8基本情況－卓越卓越公司銷(xiāo)售的商品有上萬(wàn)種之多，總體可分為三大類(lèi)：1．圖書(shū)部分：是由專(zhuān)業(yè)的圖書(shū)編輯在眾多圖書(shū)中挑選中最優(yōu)秀、最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，以及大的采購(gòu)量得到最低的折扣。同時(shí)，也自己出版部分圖書(shū)。2．音像部分：是由公司的音像部與出版商一次性將版權(quán)買(mǎi)下，卓越自己進(jìn)行大批量的專(zhuān)業(yè)拷貝，并自己印制包裝。3．禮品部分：禮品包括各種首飾、手工藝品、各類(lèi)玩具、高檔手表直至手機(jī)、電腦等，這一部分是由專(zhuān)人挑選產(chǎn)品并直接與廠家聯(lián)系取得極低的折扣。9基本情況－卓越卓越公司銷(xiāo)售的商品有上萬(wàn)種之多，總體可分為三大基本情況－卓越10基本情況－卓越10商業(yè)模式價(jià)值定位：當(dāng)當(dāng)與卓越不但是市場(chǎng)的創(chuàng)造者而且會(huì)參與到具體的交易中。他們將市場(chǎng)建立起來(lái)，吸引了不僅有買(mǎi)賣(mài)雙方，而且還有物流公司和支付公司等商業(yè)參與者；而為了規(guī)范交易者的店面信息發(fā)布形式，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)與卓越為賣(mài)家開(kāi)辟了專(zhuān)門(mén)的規(guī)范性店面空間，且制定了相應(yīng)的銷(xiāo)售商品目錄規(guī)則，以供賣(mài)家開(kāi)店；為了營(yíng)造一個(gè)安全、誠(chéng)信的市場(chǎng)環(huán)境，當(dāng)當(dāng)與卓越不但采用了易寶支付、財(cái)付通支付、安付通支付等支付方式，而且在售后服務(wù)中還包括了服務(wù)保障承諾和退換貨政策等條款。11商業(yè)模式價(jià)值定位：當(dāng)當(dāng)與卓越不但是市場(chǎng)的創(chuàng)造者而且會(huì)參與到具商業(yè)模式當(dāng)當(dāng)與卓越的網(wǎng)上零售的主要利潤(rùn)來(lái)源仍是進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)。利潤(rùn)的另一方面來(lái)源于它獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)采取的是零庫(kù)存模式，即通過(guò)節(jié)省庫(kù)存來(lái)減少經(jīng)營(yíng)成本。卓越網(wǎng)方面采取的是大庫(kù)存方式，即通過(guò)批量采購(gòu)，獲取便宜的出廠價(jià)格，再通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的批量銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)贏利。另外，店中店租金以及廣告收入也是當(dāng)當(dāng)和卓越的收入來(lái)源之一。12商業(yè)模式當(dāng)當(dāng)與卓越的網(wǎng)上零售的主要利潤(rùn)來(lái)源仍是進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)。12經(jīng)營(yíng)模式－當(dāng)當(dāng)產(chǎn)品與市場(chǎng)的細(xì)分

●當(dāng)當(dāng)在經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品方面，以圖書(shū)音像為主，同時(shí)兼營(yíng)少量其他產(chǎn)品，采用“大而全”的策略，是中國(guó)經(jīng)營(yíng)商品種類(lèi)最多的網(wǎng)上零售店。（閱讀：當(dāng)當(dāng)要做網(wǎng)上沃爾瑪）

●在價(jià)格上，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)堅(jiān)持低價(jià)，并為此開(kāi)發(fā)了一套智能比價(jià)系統(tǒng)。

●當(dāng)當(dāng)還采取了很多方法以發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)。如自動(dòng)給用戶(hù)進(jìn)行個(gè)性化推薦、與第三方支付服務(wù)商YeePay易寶支付聯(lián)手，由YeePay易寶支付獨(dú)家為當(dāng)當(dāng)購(gòu)物廣場(chǎng)提供電子支付解決方案。

13經(jīng)營(yíng)模式－當(dāng)當(dāng)產(chǎn)品與市場(chǎng)的細(xì)分13經(jīng)營(yíng)模式－卓越產(chǎn)品與市場(chǎng)的細(xì)分

●卓越網(wǎng)賴(lài)以起家的模式是專(zhuān)注在圖書(shū)音像產(chǎn)品領(lǐng)域，“精選產(chǎn)品、減少品種”。

●卓越的服務(wù)模式分為兩大部份，第一：網(wǎng)上銷(xiāo)售。第二：網(wǎng)下銷(xiāo)售。

●為了完善網(wǎng)站功能卓越網(wǎng)還推出了一系列新功能，如“最佳組合”、15天無(wú)條件退貨、圖書(shū)預(yù)覽、一站式結(jié)賬等。

14“最佳組合”－利用數(shù)據(jù)挖掘，很多網(wǎng)站都提供類(lèi)似功能經(jīng)營(yíng)模式－卓越產(chǎn)品與市場(chǎng)的細(xì)分14“最佳組合”－利用數(shù)據(jù)挖掘經(jīng)營(yíng)模式15商品展示與溝通：商品目錄分類(lèi)搜索引擎搜索暢銷(xiāo)榜搜索榜網(wǎng)站推薦其他人瀏覽的商品支付與結(jié)算：網(wǎng)上銀行支付貨到付款郵局匯款銀行轉(zhuǎn)賬配送與售后服務(wù)：用戶(hù)選擇送貨方式與送貨時(shí)間普通快遞和普通郵遞目前是全免支持退貨和換貨提供發(fā)票提供客服熱線

圖3-4當(dāng)當(dāng)與卓越的電子商務(wù)鏈經(jīng)營(yíng)模式15配送與售后服務(wù)：經(jīng)營(yíng)模式市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)

●當(dāng)當(dāng)強(qiáng)大的商品營(yíng)銷(xiāo)策略包括廣告、設(shè)立商品討論區(qū)、與書(shū)評(píng)網(wǎng)站做鏈接、免費(fèi)發(fā)放網(wǎng)上購(gòu)物優(yōu)惠券和不間斷的打折優(yōu)惠、網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)部E-mail商品營(yíng)銷(xiāo)和手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)等。

●卓越網(wǎng)主要采用了聯(lián)盟推廣策略和關(guān)鍵詞廣告，此外還有SEO推廣、活動(dòng)推廣、會(huì)員制推廣策略等。16SEO

(SearchEngineOptimization，搜索引擎優(yōu)化)是一種利用搜索引擎的搜索規(guī)則來(lái)提高目的網(wǎng)站在有關(guān)搜索引擎內(nèi)的排名的方式。經(jīng)營(yíng)模式市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)16SEO(SearchEngine技術(shù)模式當(dāng)當(dāng)網(wǎng)大力引進(jìn)了游龍科技的siteview網(wǎng)管系統(tǒng)，采用分布式架構(gòu)，支持多國(guó)語(yǔ)言，界面美觀、細(xì)節(jié)完善。

卓越網(wǎng)采用了中國(guó)移動(dòng)二維碼配合網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的電子商務(wù)平臺(tái)，可方便客戶(hù)在登陸卓越網(wǎng)購(gòu)物前，直接用手機(jī)掃描卓越網(wǎng)的二維碼而獲取大量的產(chǎn)品促銷(xiāo)訊息，將為更多的WAP用戶(hù)提供網(wǎng)上購(gòu)物的便捷與樂(lè)趣。17與谷歌和百度進(jìn)行對(duì)比。技術(shù)模式當(dāng)當(dāng)網(wǎng)大力引進(jìn)了游龍科技的siteview網(wǎng)管系統(tǒng)，組織管理模式當(dāng)當(dāng)在人員組織方面大致可以分為技術(shù)部、采購(gòu)部、市場(chǎng)部、物流部、客服部以及戰(zhàn)略部等幾個(gè)部門(mén)。在當(dāng)當(dāng)?shù)墓芾韴F(tuán)隊(duì)方面，總裁李國(guó)慶畢業(yè)于北京大學(xué)，1993年他聯(lián)合北京大學(xué)、中國(guó)社會(huì)科學(xué)院、農(nóng)業(yè)部等創(chuàng)辦"北京科文經(jīng)貿(mào)總公司"，任總經(jīng)理、總裁至今。1995年在美國(guó)創(chuàng)辦"科文實(shí)業(yè)集團(tuán)"并任董事長(zhǎng)。1997年他與美國(guó)IDG數(shù)據(jù)集團(tuán)、盧森堡劍橋控股集團(tuán)先后成立"北京科文國(guó)略信息技術(shù)公司"，"北京科文書(shū)業(yè)信息技術(shù)公司"。總裁俞渝1965年出生在重慶，1986年北外英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)并獲學(xué)士學(xué)位，1992-1997年在紐約創(chuàng)辦TRIPOD公司（企業(yè)兼并財(cái)務(wù)顧問(wèn)公司），1999年12月，被媒體評(píng)為“99中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)新聞人物”，2001年2月，獲得中電通信杯2000年中國(guó)IT風(fēng)云人物提名，2003年4月，獲得“英才雜志”評(píng)選的“中國(guó)財(cái)智女性”稱(chēng)號(hào)。18組織管理模式當(dāng)當(dāng)在人員組織方面大致可以分為技術(shù)部、采購(gòu)部、市組織管理模式卓越的管理團(tuán)隊(duì)中包括CEO王漢華、陳小紅、劉俊以及助理總裁兼產(chǎn)品總監(jiān)李靖。CEO王漢華曾擔(dān)任摩托羅拉亞太區(qū)副總裁兼中國(guó)移動(dòng)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理。在摩托羅拉工作期間，王漢華還曾擔(dān)任市場(chǎng)總監(jiān)及戰(zhàn)略和企劃總監(jiān)。另外，在加入摩托羅拉之前，王漢華還擔(dān)任過(guò)蓋洛普咨詢(xún)有限公司北京分公司市場(chǎng)研究總監(jiān)。2006亞馬遜公司宣布任命王漢華博士為卓越網(wǎng)新總裁。19被收購(gòu)后的2005年6月，總裁林水星和執(zhí)行副總裁陳年雙雙離職。組織管理模式卓越的管理團(tuán)隊(duì)中包括CEO王漢華、陳小紅、劉俊以卓越歷程2000年1月由金山公司分拆，金山、聯(lián)想共同投資組建卓越網(wǎng)。雷軍任董事長(zhǎng)，李樹(shù)彤任CEO。陳年為創(chuàng)辦人之一。2000年5月卓越網(wǎng)站正式發(fā)布。2000年12月上海站試運(yùn)營(yíng)，送貨上門(mén)服務(wù)范圍輻射至華東地區(qū)。2001年5月在中國(guó)音像電子商務(wù)高層論壇上，被文化部樹(shù)為中國(guó)音像電子商務(wù)領(lǐng)域的一面旗幟。

2002年3月北京世紀(jì)卓越快遞服務(wù)有限公司成立，卓越網(wǎng)配送業(yè)務(wù)水平再上一個(gè)新臺(tái)階。

2002年12月正式開(kāi)通電話訂購(gòu)業(yè)務(wù)

2004年2月發(fā)布新公司管理架構(gòu)，陳年擔(dān)任執(zhí)行副總裁，新增任命陳小紅、劉俊為副總裁。

2004年08月被亞馬遜公司A(NASDAQ:AMZN)以7500萬(wàn)美元收購(gòu)。改名為卓越亞馬遜。20卓越歷程2000年1月由金山公司分拆，金山、聯(lián)想共同投資組建陳年1969年4月出生于山西聞喜。1997年參加與創(chuàng)辦席殊好書(shū)俱樂(lè)部，并出任該俱樂(lè)部會(huì)員刊物《好書(shū)》第一任主編。1998年6月受《中國(guó)圖書(shū)商報(bào)》之邀，創(chuàng)辦《書(shū)評(píng)周刊》。2000年參與創(chuàng)辦卓越網(wǎng)，擔(dān)任圖書(shū)事業(yè)部總監(jiān)。2004年2月?lián)巫吭骄W(wǎng)執(zhí)行副總裁。2005年4月創(chuàng)辦我有網(wǎng)。2007年10月創(chuàng)辦Vancl。曾經(jīng)是個(gè)徹徹底底的文人。創(chuàng)辦卓越網(wǎng)之前，陳年是個(gè)頗有名氣的書(shū)評(píng)人，當(dāng)過(guò)平面媒體的記者，擔(dān)任過(guò)雜志的主編著有自傳體小說(shuō)《歸去來(lái)》早期博客21陳年1969年4月出生于山西聞喜。21資本模式－當(dāng)當(dāng)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)創(chuàng)立于1999年，2000年2月當(dāng)當(dāng)網(wǎng)首次獲得風(fēng)險(xiǎn)投資，由美國(guó)IDG集團(tuán)、盧森堡劍橋集團(tuán)、美國(guó)老虎基金以及日本軟銀和科文公司為其注入第一輪共計(jì)800萬(wàn)美元的風(fēng)險(xiǎn)投資。2004年當(dāng)當(dāng)網(wǎng)又從著名風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)老虎基金獲得第二輪風(fēng)險(xiǎn)投資1100萬(wàn)美元。

2006年7月，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)獲得第三輪風(fēng)險(xiǎn)投資，著名風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)DCM、華登國(guó)際和AltoGlobal聯(lián)合投資當(dāng)當(dāng)網(wǎng)2700萬(wàn)美元。22資本模式－當(dāng)當(dāng)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)創(chuàng)立于1999年，2000年2月當(dāng)當(dāng)網(wǎng)首資本模式－卓越2000年1月，由金山公司分拆，金山、聯(lián)想共同投資組建卓越網(wǎng)。隨后，2003年卓越獲得美國(guó)老虎基金注資5200萬(wàn)元。2004年亞馬遜公司以7500萬(wàn)美元的價(jià)格收購(gòu)卓越有限公司。23資本模式－卓越2000年1月，由金山公司分拆，金山、聯(lián)想共信用模式當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在購(gòu)物保障方面承諾假一賠十和實(shí)行差價(jià)返還。卓越也采取了一定的購(gòu)物保障政策和退貨換貨政策。24信用模式當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在購(gòu)物保障方面承諾假一賠十和實(shí)行差價(jià)返還。24課后閱讀與思考西單Igo5與聯(lián)華ok未來(lái)的發(fā)展海爾網(wǎng)上商城和媽媽好孩子購(gòu)物網(wǎng)站如何實(shí)現(xiàn)制造企業(yè)電子商務(wù)“當(dāng)當(dāng)要做網(wǎng)上沃爾瑪”俞渝：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)資金充足短期不會(huì)上市李國(guó)慶：我特適合在冬天生長(zhǎng)卓越網(wǎng)：“突發(fā)商機(jī)”前的典型運(yùn)作陳年：尋找屬于自己的時(shí)尚先鋒之路陳年：我是凡客討厭“卓越”這兩個(gè)字25課后閱讀與思考西單Igo5與聯(lián)華ok未來(lái)的發(fā)展25討論卓越的外資背景、合資優(yōu)勢(shì)得到充分發(fā)揮了嗎？為什么？請(qǐng)談一談當(dāng)當(dāng)憑借哪些本土化政策戰(zhàn)勝了卓越？他們的商業(yè)模式各有什么利弊？西單Igo5與聯(lián)華ok都有實(shí)力雄厚的實(shí)體店面作為后臺(tái)，依托網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)促進(jìn)商品的銷(xiāo)售和宣傳，是傳統(tǒng)商業(yè)和電子商務(wù)企業(yè)的結(jié)合。問(wèn)題就是電子商務(wù)的未來(lái)到底是什么。它會(huì)是一種獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)形態(tài)還是只能作為一種對(duì)傳統(tǒng)商務(wù)的補(bǔ)充而存在？生產(chǎn)企業(yè)搞電子商務(wù)，主要用來(lái)改善自己的產(chǎn)品，擴(kuò)大銷(xiāo)售，而不能使電子商務(wù)與傳統(tǒng)渠道作對(duì)。因此，制造商的各種渠道應(yīng)聯(lián)合擴(kuò)大自己的銷(xiāo)售，而不是一種互相沖突的狀態(tài)。在這種情況下，生產(chǎn)商運(yùn)用電子商務(wù)，怎樣才能整合自己的產(chǎn)業(yè)鏈條，最終成為一個(gè)銷(xiāo)售商？26討論卓越的外資背景、合資優(yōu)勢(shì)得到充分發(fā)揮了嗎？為什么？請(qǐng)談一討論當(dāng)當(dāng)、卓越與谷歌和百度的異同點(diǎn)是什么？成立時(shí)間機(jī)遇技術(shù)商務(wù)水平還是垂直如果你打算創(chuàng)業(yè)，會(huì)嘗試提供搜索引擎服務(wù)嗎？對(duì)比三個(gè)搜索引擎的“襯衣”搜索結(jié)果如果你打算創(chuàng)業(yè)，你會(huì)創(chuàng)辦當(dāng)當(dāng)、卓越這樣的網(wǎng)店嗎？擅長(zhǎng)什么？技術(shù)還是商務(wù)？預(yù)測(cè)一下當(dāng)當(dāng)、卓越，以及Google和百度的未來(lái)，并給出理由當(dāng)當(dāng)、卓越、百度和谷歌成功的原因是什么？較好地運(yùn)用了管理學(xué)的經(jīng)典理論還是其他？從中得到什么啟示？27討論當(dāng)當(dāng)、卓越與谷歌和百度的異同點(diǎn)是什么？27啟示生活中多用心，一切都可能成為你的靈感。（如俞渝創(chuàng)辦當(dāng)當(dāng)?shù)某踔浴Ⅰ胂沧【频甑睦樱┬陆?jīng)濟(jì)、知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識(shí)、技術(shù)至關(guān)重要。通過(guò)信息技術(shù)才能取得商務(wù)成功。商務(wù)中有IT，IT中有商務(wù)，只有做到商務(wù)與IT完美結(jié)合，融為一體，才能使企業(yè)在信息時(shí)代勇往直前->既要學(xué)好商務(wù)知識(shí)，也要有一定IT素養(yǎng)。新興的電子商務(wù)企業(yè)不同于“百年老店”，前者在發(fā)展階段更多地需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者的智慧、堅(jiān)韌。->清醒和堅(jiān)持不斷創(chuàng)新，做自己最擅長(zhǎng)的－>學(xué)習(xí)28NicholasCarr.ITDoesn‘tMatter，2003只有不斷創(chuàng)新，才是永遠(yuǎn)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。啟示生活中多用心，一切都可能成為你的靈感。（如俞渝創(chuàng)辦當(dāng)當(dāng)?shù)难由焖伎?9延伸思考29復(fù)習(xí)題網(wǎng)上商家的定義和分類(lèi)是什么？當(dāng)當(dāng)和卓越在商業(yè)模式上有哪些異同？當(dāng)當(dāng)和卓越的商務(wù)鏈解決方案是什么？西單Igo5和聯(lián)華ok在經(jīng)營(yíng)模式上有何異同？海爾和好孩子在經(jīng)營(yíng)模式上有何異同？30復(fù)習(xí)題網(wǎng)上商家的定義和分類(lèi)是什么？30所學(xué)真的無(wú)用嗎？覃彪喜：有很多大學(xué)生問(wèn)我：“大學(xué)里學(xué)的東西到了社會(huì)上以后基本上都用不上呀，那何苦花那么多精力去學(xué)一些無(wú)用武之地的屠龍之術(shù)呢？學(xué)了也是白學(xué)，那還不如好好玩一玩。”這種心態(tài)是非常可怕的。我的專(zhuān)業(yè)是思想政治教育，大學(xué)期間最主要的精力都用于學(xué)習(xí)法學(xué)，而我畢業(yè)以后的工作先后是房地產(chǎn)策劃、廣告文案、IT項(xiàng)目管理。這些工作跟法學(xué)沒(méi)有直接關(guān)系，跟思想政治教育更是風(fēng)馬牛不相及。可是，如果沒(méi)有大學(xué)期間接受了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S訓(xùn)練，并且積累了非常豐富的知識(shí)儲(chǔ)備，我到深圳以后獲得的第一份工作就會(huì)離我而去，后來(lái)的人生軌跡也會(huì)徹底改寫(xiě)。31所學(xué)真的無(wú)用嗎？覃彪喜：有很多大學(xué)生問(wèn)我：“大學(xué)里學(xué)的東西到作業(yè)二者選其一來(lái)完成針對(duì)前幾講中的一個(gè)或幾個(gè)案例，談?wù)勛约旱乃妓脶槍?duì)前幾講中的某一案例，重新進(jìn)行案例分析（不能與課本中的視角相同）字?jǐn)?shù)不少于1000字，注意語(yǔ)言表達(dá)的邏輯性無(wú)具體格式要求，但要看起來(lái)舒服不得抄襲。如果抄襲，就不必交了。搜索來(lái)的是知識(shí)，而不是能力。10月18日（第8周星期一）前將word版本發(fā)往cnhyzhang@163.com文件命名如電商0701_張三.doc32作業(yè)二者選其一來(lái)完成32網(wǎng)上商家模式案例分析與比較第3講網(wǎng)上商家模式案例分析與比較第3講本講內(nèi)容以網(wǎng)上商家模式為主要研究類(lèi)型，在虛擬商家網(wǎng)站中選擇了當(dāng)當(dāng)和卓越，在傳統(tǒng)商家網(wǎng)站中選擇了西單Igo5和聯(lián)華ok，在生產(chǎn)商兼任網(wǎng)絡(luò)零售商中選擇了海爾和好孩子，分別從基本情況、商業(yè)模式、經(jīng)營(yíng)模式、技術(shù)模式、管理模式、資本模式和信用模式幾個(gè)層次進(jìn)行分析，最后給出思考討論問(wèn)題。34本講內(nèi)容以網(wǎng)上商家模式為主要研究類(lèi)型，在虛擬商家網(wǎng)站中選擇了本講目標(biāo)了解網(wǎng)上商家模式對(duì)當(dāng)當(dāng)-卓越進(jìn)行分析Igo5-聯(lián)華OK海爾網(wǎng)上商城-好孩子思考與討論35本講目標(biāo)了解網(wǎng)上商家模式3網(wǎng)上商家模式簡(jiǎn)介網(wǎng)上商家（networkmerchant）是Internet進(jìn)入商業(yè)應(yīng)用以來(lái)產(chǎn)生的現(xiàn)代商業(yè)新模式。它是指商家利用互聯(lián)網(wǎng)、WEB網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)，提供網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)的站點(diǎn)。這種站點(diǎn)就是網(wǎng)上商家的“虛擬”店址,購(gòu)買(mǎi)者只要輸入該站點(diǎn)網(wǎng)址訪問(wèn)它的主頁(yè)就可以開(kāi)始進(jìn)行選擇和購(gòu)買(mǎi)。購(gòu)買(mǎi)時(shí)購(gòu)買(mǎi)者可以通過(guò)網(wǎng)頁(yè)任意瀏覽產(chǎn)品有關(guān)信息,對(duì)產(chǎn)品的性能和價(jià)格進(jìn)行深入了解,在決定購(gòu)買(mǎi)后只需選擇所要的產(chǎn)品并輸入數(shù)量和支付方式就可以在家等著送貨上門(mén),順利完成整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。36網(wǎng)上商家模式簡(jiǎn)介網(wǎng)上商家（networkmerchant）網(wǎng)上商家模式簡(jiǎn)介目前，網(wǎng)上商家根據(jù)建立網(wǎng)站的實(shí)體不同，一般可以分為三大類(lèi):第一類(lèi)是虛擬商家網(wǎng)站，即在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下產(chǎn)生的純網(wǎng)絡(luò)型的零售企業(yè),如亞馬遜、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)等;第二類(lèi)是傳統(tǒng)的零售企業(yè)開(kāi)展的網(wǎng)絡(luò)零售即傳統(tǒng)商家網(wǎng)站,如沃爾瑪、家樂(lè)福中國(guó)公司、國(guó)美、蘇寧、百聯(lián)集團(tuán)、王府井百貨等;第三大類(lèi)是生產(chǎn)商兼任網(wǎng)絡(luò)零售商,國(guó)內(nèi)的聯(lián)想、TCL、海爾商城、好孩子等,通過(guò)網(wǎng)上零售直接建立起對(duì)終端用戶(hù)的聯(lián)系,并在一定程度上擺脫中間渠道的環(huán)節(jié)。37網(wǎng)上商家模式簡(jiǎn)介目前，網(wǎng)上商家根據(jù)建立網(wǎng)站的實(shí)體不同，一般可基本情況－當(dāng)當(dāng)38基本情況－當(dāng)當(dāng)639

頁(yè)頂欄目

圖書(shū)

音樂(lè)

影視

運(yùn)動(dòng)

服飾

家居

美妝

母嬰特色欄目頁(yè)底欄目

重點(diǎn)商品欄目本周推薦新鮮貨牛人搶購(gòu)新書(shū)上架活躍用戶(hù)精彩評(píng)論熱門(mén)話題評(píng)論員top10新手上路付款方式配送服務(wù)售后服務(wù)幫助中心

圖3-2當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的網(wǎng)站框架與主要內(nèi)容7頁(yè)頂欄目圖書(shū)音樂(lè)影視基本情況－卓越40基本情況－卓越8基本情況－卓越卓越公司銷(xiāo)售的商品有上萬(wàn)種之多，總體可分為三大類(lèi)：1．圖書(shū)部分：是由專(zhuān)業(yè)的圖書(shū)編輯在眾多圖書(shū)中挑選中最優(yōu)秀、最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，以及大的采購(gòu)量得到最低的折扣。同時(shí)，也自己出版部分圖書(shū)。2．音像部分：是由公司的音像部與出版商一次性將版權(quán)買(mǎi)下，卓越自己進(jìn)行大批量的專(zhuān)業(yè)拷貝，并自己印制包裝。3．禮品部分：禮品包括各種首飾、手工藝品、各類(lèi)玩具、高檔手表直至手機(jī)、電腦等，這一部分是由專(zhuān)人挑選產(chǎn)品并直接與廠家聯(lián)系取得極低的折扣。41基本情況－卓越卓越公司銷(xiāo)售的商品有上萬(wàn)種之多，總體可分為三大基本情況－卓越42基本情況－卓越10商業(yè)模式價(jià)值定位：當(dāng)當(dāng)與卓越不但是市場(chǎng)的創(chuàng)造者而且會(huì)參與到具體的交易中。他們將市場(chǎng)建立起來(lái)，吸引了不僅有買(mǎi)賣(mài)雙方，而且還有物流公司和支付公司等商業(yè)參與者；而為了規(guī)范交易者的店面信息發(fā)布形式，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)與卓越為賣(mài)家開(kāi)辟了專(zhuān)門(mén)的規(guī)范性店面空間，且制定了相應(yīng)的銷(xiāo)售商品目錄規(guī)則，以供賣(mài)家開(kāi)店；為了營(yíng)造一個(gè)安全、誠(chéng)信的市場(chǎng)環(huán)境，當(dāng)當(dāng)與卓越不但采用了易寶支付、財(cái)付通支付、安付通支付等支付方式，而且在售后服務(wù)中還包括了服務(wù)保障承諾和退換貨政策等條款。43商業(yè)模式價(jià)值定位：當(dāng)當(dāng)與卓越不但是市場(chǎng)的創(chuàng)造者而且會(huì)參與到具商業(yè)模式當(dāng)當(dāng)與卓越的網(wǎng)上零售的主要利潤(rùn)來(lái)源仍是進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)。利潤(rùn)的另一方面來(lái)源于它獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)采取的是零庫(kù)存模式，即通過(guò)節(jié)省庫(kù)存來(lái)減少經(jīng)營(yíng)成本。卓越網(wǎng)方面采取的是大庫(kù)存方式，即通過(guò)批量采購(gòu)，獲取便宜的出廠價(jià)格，再通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的批量銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)贏利。另外，店中店租金以及廣告收入也是當(dāng)當(dāng)和卓越的收入來(lái)源之一。44商業(yè)模式當(dāng)當(dāng)與卓越的網(wǎng)上零售的主要利潤(rùn)來(lái)源仍是進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)。12經(jīng)營(yíng)模式－當(dāng)當(dāng)產(chǎn)品與市場(chǎng)的細(xì)分

●當(dāng)當(dāng)在經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品方面，以圖書(shū)音像為主，同時(shí)兼營(yíng)少量其他產(chǎn)品，采用“大而全”的策略，是中國(guó)經(jīng)營(yíng)商品種類(lèi)最多的網(wǎng)上零售店。（閱讀：當(dāng)當(dāng)要做網(wǎng)上沃爾瑪）

●在價(jià)格上，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)堅(jiān)持低價(jià)，并為此開(kāi)發(fā)了一套智能比價(jià)系統(tǒng)。

●當(dāng)當(dāng)還采取了很多方法以發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)。如自動(dòng)給用戶(hù)進(jìn)行個(gè)性化推薦、與第三方支付服務(wù)商YeePay易寶支付聯(lián)手，由YeePay易寶支付獨(dú)家為當(dāng)當(dāng)購(gòu)物廣場(chǎng)提供電子支付解決方案。

45經(jīng)營(yíng)模式－當(dāng)當(dāng)產(chǎn)品與市場(chǎng)的細(xì)分13經(jīng)營(yíng)模式－卓越產(chǎn)品與市場(chǎng)的細(xì)分

●卓越網(wǎng)賴(lài)以起家的模式是專(zhuān)注在圖書(shū)音像產(chǎn)品領(lǐng)域，“精選產(chǎn)品、減少品種”。

●卓越的服務(wù)模式分為兩大部份，第一：網(wǎng)上銷(xiāo)售。第二：網(wǎng)下銷(xiāo)售。

●為了完善網(wǎng)站功能卓越網(wǎng)還推出了一系列新功能，如“最佳組合”、15天無(wú)條件退貨、圖書(shū)預(yù)覽、一站式結(jié)賬等。

46“最佳組合”－利用數(shù)據(jù)挖掘，很多網(wǎng)站都提供類(lèi)似功能經(jīng)營(yíng)模式－卓越產(chǎn)品與市場(chǎng)的細(xì)分14“最佳組合”－利用數(shù)據(jù)挖掘經(jīng)營(yíng)模式47商品展示與溝通：商品目錄分類(lèi)搜索引擎搜索暢銷(xiāo)榜搜索榜網(wǎng)站推薦其他人瀏覽的商品支付與結(jié)算：網(wǎng)上銀行支付貨到付款郵局匯款銀行轉(zhuǎn)賬配送與售后服務(wù)：用戶(hù)選擇送貨方式與送貨時(shí)間普通快遞和普通郵遞目前是全免支持退貨和換貨提供發(fā)票提供客服熱線

圖3-4當(dāng)當(dāng)與卓越的電子商務(wù)鏈經(jīng)營(yíng)模式15配送與售后服務(wù)：經(jīng)營(yíng)模式市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)

●當(dāng)當(dāng)強(qiáng)大的商品營(yíng)銷(xiāo)策略包括廣告、設(shè)立商品討論區(qū)、與書(shū)評(píng)網(wǎng)站做鏈接、免費(fèi)發(fā)放網(wǎng)上購(gòu)物優(yōu)惠券和不間斷的打折優(yōu)惠、網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)部E-mail商品營(yíng)銷(xiāo)和手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)等。

●卓越網(wǎng)主要采用了聯(lián)盟推廣策略和關(guān)鍵詞廣告，此外還有SEO推廣、活動(dòng)推廣、會(huì)員制推廣策略等。48SEO

(SearchEngineOptimization，搜索引擎優(yōu)化)是一種利用搜索引擎的搜索規(guī)則來(lái)提高目的網(wǎng)站在有關(guān)搜索引擎內(nèi)的排名的方式。經(jīng)營(yíng)模式市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)16SEO(SearchEngine技術(shù)模式當(dāng)當(dāng)網(wǎng)大力引進(jìn)了游龍科技的siteview網(wǎng)管系統(tǒng)，采用分布式架構(gòu)，支持多國(guó)語(yǔ)言，界面美觀、細(xì)節(jié)完善。

卓越網(wǎng)采用了中國(guó)移動(dòng)二維碼配合網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的電子商務(wù)平臺(tái)，可方便客戶(hù)在登陸卓越網(wǎng)購(gòu)物前，直接用手機(jī)掃描卓越網(wǎng)的二維碼而獲取大量的產(chǎn)品促銷(xiāo)訊息，將為更多的WAP用戶(hù)提供網(wǎng)上購(gòu)物的便捷與樂(lè)趣。49與谷歌和百度進(jìn)行對(duì)比。技術(shù)模式當(dāng)當(dāng)網(wǎng)大力引進(jìn)了游龍科技的siteview網(wǎng)管系統(tǒng)，組織管理模式當(dāng)當(dāng)在人員組織方面大致可以分為技術(shù)部、采購(gòu)部、市場(chǎng)部、物流部、客服部以及戰(zhàn)略部等幾個(gè)部門(mén)。在當(dāng)當(dāng)?shù)墓芾韴F(tuán)隊(duì)方面，總裁李國(guó)慶畢業(yè)于北京大學(xué)，1993年他聯(lián)合北京大學(xué)、中國(guó)社會(huì)科學(xué)院、農(nóng)業(yè)部等創(chuàng)辦"北京科文經(jīng)貿(mào)總公司"，任總經(jīng)理、總裁至今。1995年在美國(guó)創(chuàng)辦"科文實(shí)業(yè)集團(tuán)"并任董事長(zhǎng)。1997年他與美國(guó)IDG數(shù)據(jù)集團(tuán)、盧森堡劍橋控股集團(tuán)先后成立"北京科文國(guó)略信息技術(shù)公司"，"北京科文書(shū)業(yè)信息技術(shù)公司"。總裁俞渝1965年出生在重慶，1986年北外英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)并獲學(xué)士學(xué)位，1992-1997年在紐約創(chuàng)辦TRIPOD公司（企業(yè)兼并財(cái)務(wù)顧問(wèn)公司），1999年12月，被媒體評(píng)為“99中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)新聞人物”，2001年2月，獲得中電通信杯2000年中國(guó)IT風(fēng)云人物提名，2003年4月，獲得“英才雜志”評(píng)選的“中國(guó)財(cái)智女性”稱(chēng)號(hào)。50組織管理模式當(dāng)當(dāng)在人員組織方面大致可以分為技術(shù)部、采購(gòu)部、市組織管理模式卓越的管理團(tuán)隊(duì)中包括CEO王漢華、陳小紅、劉俊以及助理總裁兼產(chǎn)品總監(jiān)李靖。CEO王漢華曾擔(dān)任摩托羅拉亞太區(qū)副總裁兼中國(guó)移動(dòng)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理。在摩托羅拉工作期間，王漢華還曾擔(dān)任市場(chǎng)總監(jiān)及戰(zhàn)略和企劃總監(jiān)。另外，在加入摩托羅拉之前，王漢華還擔(dān)任過(guò)蓋洛普咨詢(xún)有限公司北京分公司市場(chǎng)研究總監(jiān)。2006亞馬遜公司宣布任命王漢華博士為卓越網(wǎng)新總裁。51被收購(gòu)后的2005年6月，總裁林水星和執(zhí)行副總裁陳年雙雙離職。組織管理模式卓越的管理團(tuán)隊(duì)中包括CEO王漢華、陳小紅、劉俊以卓越歷程2000年1月由金山公司分拆，金山、聯(lián)想共同投資組建卓越網(wǎng)。雷軍任董事長(zhǎng)，李樹(shù)彤任CEO。陳年為創(chuàng)辦人之一。2000年5月卓越網(wǎng)站正式發(fā)布。2000年12月上海站試運(yùn)營(yíng)，送貨上門(mén)服務(wù)范圍輻射至華東地區(qū)。2001年5月在中國(guó)音像電子商務(wù)高層論壇上，被文化部樹(shù)為中國(guó)音像電子商務(wù)領(lǐng)域的一面旗幟。

2002年3月北京世紀(jì)卓越快遞服務(wù)有限公司成立，卓越網(wǎng)配送業(yè)務(wù)水平再上一個(gè)新臺(tái)階。

2002年12月正式開(kāi)通電話訂購(gòu)業(yè)務(wù)

2004年2月發(fā)布新公司管理架構(gòu)，陳年擔(dān)任執(zhí)行副總裁，新增任命陳小紅、劉俊為副總裁。

2004年08月被亞馬遜公司A(NASDAQ:AMZN)以7500萬(wàn)美元收購(gòu)。改名為卓越亞馬遜。52卓越歷程2000年1月由金山公司分拆，金山、聯(lián)想共同投資組建陳年1969年4月出生于山西聞喜。1997年參加與創(chuàng)辦席殊好書(shū)俱樂(lè)部，并出任該俱樂(lè)部會(huì)員刊物《好書(shū)》第一任主編。1998年6月受《中國(guó)圖書(shū)商報(bào)》之邀，創(chuàng)辦《書(shū)評(píng)周刊》。2000年參與創(chuàng)辦卓越網(wǎng)，擔(dān)任圖書(shū)事業(yè)部總監(jiān)。2004年2月?lián)巫吭骄W(wǎng)執(zhí)行副總裁。2005年4月創(chuàng)辦我有網(wǎng)。2007年10月創(chuàng)辦Vancl。曾經(jīng)是個(gè)徹徹底底的文人。創(chuàng)辦卓越網(wǎng)之前，陳年是個(gè)頗有名氣的書(shū)評(píng)人，當(dāng)過(guò)平面媒體的記者，擔(dān)任過(guò)雜志的主編著有自傳體小說(shuō)《歸去來(lái)》早期博客53陳年1969年4月出生于山西聞喜。21資本模式－當(dāng)當(dāng)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)創(chuàng)立于1999年，2000年2月當(dāng)當(dāng)網(wǎng)首次獲得風(fēng)險(xiǎn)投資，由美國(guó)IDG集團(tuán)、盧森堡劍橋集團(tuán)、美國(guó)老虎基金以及日本軟銀和科文公司為其注入第一輪共計(jì)800萬(wàn)美元的風(fēng)險(xiǎn)投資。2004年當(dāng)當(dāng)網(wǎng)又從著名風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)老虎基金獲得第二輪風(fēng)險(xiǎn)投資1100萬(wàn)美元。

2006年7月，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)獲得第三輪風(fēng)險(xiǎn)投資，著名風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)DCM、華登國(guó)際和AltoGlobal聯(lián)合投資當(dāng)當(dāng)網(wǎng)2700萬(wàn)美元。54資本模式－當(dāng)當(dāng)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)創(chuàng)立于1999年，2000年2月當(dāng)當(dāng)網(wǎng)首資本模式－卓越2000年1月，由金山公司分拆，金山、聯(lián)想共同投資組建卓越網(wǎng)。隨后，2003年卓越獲得美國(guó)老虎基金注資5200萬(wàn)元。2004年亞馬遜公司以7500萬(wàn)美元的價(jià)格收購(gòu)卓越有限公司。55資本模式－卓越2000年1月，由金山公司分拆，金山、聯(lián)想共信用模式當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在購(gòu)物保障方面承諾假一賠十和實(shí)行差價(jià)返還。卓越也采取了一定的購(gòu)物保障政策和退貨換貨政策。56信用模式當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在購(gòu)物保障方面承諾假一賠十和實(shí)行差價(jià)返還。24課后閱讀與思考西單Igo5與聯(lián)華ok未來(lái)的發(fā)展海爾網(wǎng)上商城和媽媽好孩子購(gòu)物網(wǎng)站如何實(shí)現(xiàn)制造企業(yè)電子商務(wù)“當(dāng)當(dāng)要做網(wǎng)上沃爾瑪”俞渝：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)資金充足短期不會(huì)上市李國(guó)慶：我特適合在冬天生長(zhǎng)卓越網(wǎng)：“突發(fā)商機(jī)”前的典型運(yùn)作陳年：尋找屬于自己的時(shí)尚先鋒之路陳年：我是凡客討厭“卓越”這兩個(gè)字57課后閱讀與思考西單Igo5與聯(lián)華ok未來(lái)的發(fā)展25討論卓越的外資背景、合資優(yōu)勢(shì)得到充分發(fā)揮了嗎？為什么？請(qǐng)談一談當(dāng)當(dāng)憑借哪些本土化政策戰(zhàn)勝了卓越？他們的商業(yè)模式各有什么利弊？西單Igo5與聯(lián)華ok都有實(shí)力雄厚的實(shí)體店面作為后臺(tái)，依托網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)促進(jìn)商品的銷(xiāo)售和宣傳，是傳統(tǒng)商業(yè)和電子商務(wù)企業(yè)的結(jié)合。問(wèn)題就是電子商務(wù)的未來(lái)到底是什么。它會(huì)是一種獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)形態(tài)還是只能作為一種對(duì)傳統(tǒng)商務(wù)的補(bǔ)充而存在？生產(chǎn)企業(yè)搞電子商務(wù)，主要用來(lái)改善自己的產(chǎn)品，擴(kuò)大銷(xiāo)售，而不能使電子商務(wù)與傳統(tǒng)渠道作對(duì)。因此，