供應鏈管理主編：張勁珊制作：李曉新2008年12月供應鏈管理主編：張勁珊1供應鏈管理第一章供應鏈管理概述第二章供應鏈管理的核心內容第三章供應鏈管理下的生產計劃與控制第四章供應鏈管理下的采購管理第五章供應鏈管理中的庫存控制第六章供應鏈管理下的銷售管理第七章供應鏈管理方法供應鏈管理第一章供應鏈管理概述2供應鏈管理第八章供應鏈管理中的信息技術第九章供應鏈管理中的電子商務平臺第十章供應鏈企業業務流程重組供應鏈管理第八章供應鏈管理中的信息技術3第一章供應鏈管理概述第一節供應鏈管理的產生背景第二節供應鏈的基本概念第三節供應鏈管理的基本概念第一章供應鏈管理概述第一節供應鏈管理的產生背景4第一節供應鏈管理的產生背景一、現代競爭環境使企業面臨新的考驗1、信息爆炸的壓力2、高新技術的影響3、市場和勞務競爭全球化4、產品研制開發的難度越來越大5、可持續發展的要求6、全球性技術支持和售后服務7、用戶對產品和服務的期望越來越高8、產品壽命周期越來越短9、產品品種數飛速膨脹10、對交貨期的要求越來越高第一節供應鏈管理的產生背景一、現代競爭環境使企業面臨新的5第一節供應鏈管理的產生背景二、傳統管理模式存在的利弊

1、增加企業投資負擔2、企業須承擔喪失市場時機的風險3、迫使企業從事不擅長的業務活動4、在每個業務領域都直接面臨眾多競爭對手5、增大企業的行業風險第一節供應鏈管理的產生背景二、傳統管理模式存在的利弊6第一節供應鏈管理的產生背景三、供應鏈管理模式的誕生鑒于“縱向一體化”管理模式的種種弊端，從80年代后期開始，國際上越來越多的企業放棄了這種經營模式，隨之的是“橫向一體化”思想的興起，即利用企業外部資源快速響應市場需求，本企業只抓最核心的東西：產品方向和市場。至于生產，只抓關鍵零部件的制造，甚至全部委托其他企業加工。第一節供應鏈管理的產生背景三、供應鏈管理模式的誕生7第一節供應鏈管理的產生背景“橫向一體化”形成了一條從供應商到制造商再到分銷商的貫穿所有企業的“鏈”。由于相鄰節點企業表現出一種需求與供應的關系，當把所有相鄰企業依此連接起來，便形成了供應鏈。這條鏈上的節點企業必須達到同步、協調運行，才有可能使鏈上的所有企業都能受益。于是便產生了供應鏈管理（SupplyChainManagement，簡稱SCM）這一新的經營與運作模式。企業采用了供應鏈管理模式，則可以使企業在最短時間里尋找到最好的合作伙伴，用最低的成本、最快的速度、最好的質量贏得市場，受益的不止一家企業，而是一個企業群體。第一節供應鏈管理的產生背景“橫向8第二節供應鏈的基本概念一、供應鏈的概念1、供應鏈的定義根據《物流術語》國家標準（GB/T18354-2006）的定義，供應鏈的概念定義為“生產及流通過程中，涉及將產品或服務提供給最終用戶所形成的網鏈結構。第二節供應鏈的基本概念一、供應鏈的概念9第二節供應鏈的基本概念2、供應鏈的運作原理物料（在ERP系統中，物料一詞是所有制造計劃對象的統稱）從供方開始，沿著各個環節（原材料──在制品──半成品──成品──商品）向需方移動。每個環節都存在“需方”與“供方”的對應關系，形成一條首尾相連的長鏈，成為供應鏈。第二節供應鏈的基本概念2、供應鏈的運作原理10第二節供應鏈的基本概念供應鏈運作的原理實際是個二律悖反理論：鏈上每一個環節的利益最大化并不能得到整個鏈的利益最大化，它受諸方面因素影響。每一環必須照顧和考慮其他環節的利益，尤其是整體鏈的利益，才能有長久、持續、整體高效率、高效益的發展。這就是供應鏈的作用，也是對每個供應鏈合作伙伴長期合作共同發展的要求。第二節供應鏈的基本概念供應鏈運作的11第二節供應鏈的基本概念二、供應鏈的結構模型第二節供應鏈的基本概念二、供應鏈的結構模型12第二節供應鏈的基本概念從圖中可以看出，供應鏈由所有加盟的節點企業組成，其中一般有一個核心企業（可以是產品制造企業，也可以是大型零售企業），節點企業在需求信息的驅動下，通過供應鏈的職能分工與合作（制造、裝配、分銷、零售等），以資金流、物流或/和服務流為媒介實現整個供應鏈的不斷增值。第二節供應鏈的基本概念從圖中可以看13第二節供應鏈的基本概念三、供應鏈的特征（一）特點從結構與性能的角度看，供應鏈呈現以下特點：1、供應鏈的每個節點都是供應鏈的必不可少的參與者。2、供應鏈是一條物流鏈、信息鏈、資金鏈、增值鏈。3、供應鏈是由若干供應鏈集成的網鏈結構。第二節供應鏈的基本概念三、供應鏈的特征14第二節供應鏈的基本概念（二）特征從需求與管理的角度看，供應鏈主要具有以下特征：1、復雜性2、動態性3、面向用戶需求4、交叉性第二節供應鏈的基本概念（二）特征15第二節供應鏈的基本概念四、供應鏈的分類劃分標準類型一類型二根據供應鏈應用的范圍劃分內部供應鏈外部供應鏈根據供應鏈存在的穩定性劃分穩定的供應鏈動態的供應鏈根據供應鏈容量與用戶需求的關系劃分平衡的供應鏈傾斜的供應鏈根據供應鏈的功能模式（物理功能和市場中介功能）劃分有效性供應鏈（EfficientSupplyChain）反應性供應鏈（ResponsiveSupplyChain）第二節供應鏈的基本概念四、供應鏈的分類劃分標準類型一類16第二節供應鏈的基本概念五、供應鏈的流程（一）供應鏈的五個階段供應鏈主要體現為以下五個階段：供應商、制造商、分銷商、零售商、顧客。第二節供應鏈的基本概念五、供應鏈的流程17第二節供應鏈的基本概念供應鏈的五個階段第二節供應鏈的基本概念供應鏈的五個階段18第二節供應鏈的基本概念（二）供應鏈流程的四個環節從供應鏈的五個階段分析，供應鏈流程體現為顧客訂購環節、補充庫存環節、生產環節和獲取環節四個環節。第二節供應鏈的基本概念（二）供應鏈流程的四個環節19第二節供應鏈的基本概念供應鏈流程的四個環節第二節供應鏈的基本概念供應20第二節供應鏈的基本概念1、顧客訂購環節（1）顧客抵達（2）顧客訂單遞交（3）顧客訂單完成（4）顧客訂貨接收第二節供應鏈的基本概念1、顧客訂購環節21第二節供應鏈的基本概念顧客訂購環節流程圖第二節供應鏈的基本概念顧客訂購環節流程圖22第二節供應鏈的基本概念2、補充庫存環節（1）零售訂貨的發起（2）零售訂單的遞交（3）零售訂單的完成（4）零售訂貨的接收第二節供應鏈的基本概念2、補充庫存環節23第二節供應鏈的基本概念補充庫存環節流程圖第二節供應鏈的基本概念補充庫存環節流程圖24第二節供應鏈的基本概念3、生產環節（1）訂單到達（2）生產安排（3）生產和運輸（4）訂貨接收第二節供應鏈的基本概念3、生產環節25第二節供應鏈的基本概念生產環節流程第二節供應鏈的基本概念生產環節流程26第二節供應鏈的基本概念4、原料獲取環節原料獲取環節發生在制造商和供應商之間，包括與確保原料相關的所有過程。在原料獲取環節中，制造商從供應商那里訂購原料，以補充原料庫存。制造商在生產安排作出決定后，就可以精確計算出原料需求量，供應商的原料生產就可以根據自身的庫存及制造商的原料訂單需求作出生產計劃安排，展開零部件的生產和運輸，最終實現制造商接收原材料流程展開貨物生產環節。第二節供應鏈的基本概念4、原料獲取環節27第二節供應鏈的基本概念原料獲取環節流程圖第二節供應鏈的基本概念原料獲取環節流程圖28第三節供應鏈管理的基本概念一、供應鏈管理的概念供應鏈管理（SupplyChainManagement），簡稱SCM。根據《物流術語》國家標準（GB/T18354-2006）的定義，供應鏈的概念定義為：對供應鏈涉及的全部活動進行計劃、組織、協調與控制。第三節供應鏈管理的基本概念一、供應鏈管理的概念29第三節供應鏈管理的基本概念二、供應鏈管理與物流管理的關系物流管理是為供應鏈服務的，物流的效率、效果、質量和速度直接影響著供應鏈運作的流暢性。相對物流管理而言，供應鏈管理的特性如下：1、供應鏈管理的互動特性2、供應鏈管理成為物流的高級形態3、供應鏈管理決策的發展第三節供應鏈管理的基本概念二、供應鏈管理與物流管理的關系30第三節供應鏈管理的基本概念4、供應鏈管理的協商機制5、供應鏈管理強調組織外部一體化6、供應鏈管理對共同價值的依賴性7、供應鏈管理是“外源”整合組織8、供應鏈管理是一個動態的響應系統第三節供應鏈管理的基本概念4、供應鏈管理的協商機制31第三節供應鏈管理的基本概念三、供應鏈管理的目標1、把握真實需求2、快速組織供應3、優化4、改革不適應供應鏈競爭的文化理念第三節供應鏈管理的基本概念三、供應鏈管理的目標32第三節供應鏈管理的基本概念四、供應鏈管理的內容（一）供應鏈管理的應用供應鏈管理應用主要涉及到如下四個主要領域：供應（Supply）、生產計劃（SchedulePlan）、物流（Logistic）和需求（Demand）。供應鏈管理的目標在于提高用戶服務水平和降低總的交易成本，并且尋求兩個目標之間的平衡。第三節供應鏈管理的基本概念四、供應鏈管理的內容33第三節供應鏈管理的基本概念（二）供應鏈管理實施的核心內容1、協同商務2、供應鏈高級計劃第三節供應鏈管理的基本概念（二）供應鏈管理實施的核心內容34第三節供應鏈管理的基本概念（三）供應鏈管理的基本步驟1、計劃2、采購3、生產4、配送5、回收第三節供應鏈管理的基本概念（三）供應鏈管理的基本步驟35第三節供應鏈管理的基本概念五、供應鏈管理的運營與驅動（一）供應鏈管理的運營機制1、合作機制2、決策機制3、激勵機制4、自律機制第三節供應鏈管理的基本概念五、供應鏈管理的運營與驅動36第三節供應鏈管理的基本概念（二）供應鏈運營管理的驅動1、庫存2、運輸3、設施4、信息第三節供應鏈管理的基本概念（二）供應鏈運營管理的驅動37第三節供應鏈管理的基本概念六、供應鏈管理的發展（一）供應鏈管理的發展階段1、供應鏈管理的萌芽階段（20世紀60－70年代）2、供應鏈管理的初級階段（20世紀80－90年代初）3、供應鏈管理的形成階段（20世紀90－到20世紀末）4、供應鏈管理的成熟和全面發展階段（進入21世紀后）第三節供應鏈管理的基本概念六、供應鏈管理的發展38第三節供應鏈管理的基本概念（二）供應鏈管理的發展歷程1、供應管理（SupplyManagement）時期2、供應鏈管理（SupplyChainManagement）時期3、供應鏈整合管理（SupplyChainIntegration）時期4、需求/供應網絡協同（Demand-SupplyNetworkCollaboration）第三節供應鏈管理的基本概念（二）供應鏈管理的發展歷程39第三節供應鏈管理的基本概念（三）展望1、集成化供應鏈管理2、以動態聯盟供應鏈為基礎的協作式商務3、全球網絡供應鏈與信息技術第三節供應鏈管理的基本概念（三）展望40第三節供應鏈管理的基本概念（四）我國企業的供應鏈管理發展策略1、轉變觀念、重視物流（1）促進企業觀念的轉變，培養人才（2）組建專門機構，建立國家標準2、改革組織結構（1）建立面向市場的組織（2）建立后勤組織第三節供應鏈管理的基本概念（四）我國企業的供應鏈管理發展41第三節供應鏈管理的基本概念3、創建顧客訂購管理系統，提高顧客訂購管理過程（1）刪除無價值增加的環節（2）建立訂購履行小組4、引進先進的信息技術，建立先進的管理體系（1）引入先進的管理體系、策略、技術（2）集成供應鏈（3）建立新的績效評估系統，促進貿易伙伴間的協作第三節供應鏈管理的基本概念3、創建顧客訂購管理系統，提高42第二章供應鏈管理的核心內容第一節供應鏈的需求管理第二節供應鏈的供給管理第三節供應鏈的需求滿足第四節供應鏈上的牛鞭效應第五節供應鏈協同第二章供應鏈管理的核心內容第一節供應鏈的需求管理43第一節供應鏈的需求管理一、需求管理（一）需求管理的目的1、獨立需求。2、分派需求。3、非獨立需求。（二）需求管理的組成需求管理組成由需求預測、需求計劃、需求分析預告、需求監控與關鍵績效評估等部分組成。第一節供應鏈的需求管理一、需求管理44第一節供應鏈的需求管理二、需求預測1、需求預測及其類型方法2、大規模定制化環境下的預測3、需求計劃第一節供應鏈的需求管理二、需求預測45第二節供應鏈的供給管理一、供給管理1、供給管理的目的2、供給管理的重要性第二節供應鏈的供給管理一、供給管理46第二節供應鏈的供給管理二、供應鏈的供應計劃1、供應計劃的含義2、供給調度第二節供應鏈的供給管理二、供應鏈的供應計劃47第三節供應鏈的需求滿足一、需求滿足的重要性和目的1、需求滿足的重要性2、需求滿足的目的二、需求滿足的功能第三節供應鏈的需求滿足一、需求滿足的重要性和目的48第四節供應鏈上的牛鞭效應“牛鞭效應”，又稱為“需求變異加速放大原理”，是美國著名的供應鏈管理專家HauL．Lee教授對需求信息扭曲在供應鏈中傳遞的一種形象描述。第四節供應鏈上的牛鞭效應“牛鞭效應49第四節供應鏈上的牛鞭效應一、“牛鞭效應”概述牛鞭效應基本思想是：當供應鏈的各節點企業只根據來自其相鄰的下級企業的需求信息進行生產或供應決策時，需求信息的不真實性會沿著供應鏈逆流而上，產生逐級放大的現象，達到最源頭的供應商時，其獲得的需求信息和實際消費市場中的顧客需求信息發生了很大的偏差，需求變異系數比分銷商和零售商的需求變異系數大得多。由于這種需求放大效應的影響，上游供應商往往維持比下游供應商更高的庫存水平。第四節供應鏈上的牛鞭效應一、“牛鞭效應”概述50第四節供應鏈上的牛鞭效應二、“牛鞭效應”對企業造成的危害1、增加了生產成本2、增加了庫存成本3、延長了供應鏈的補給供貨期4、提高了供應鏈的運輸成本5、提高了供應鏈和送貨與進貨相關的勞動力成本6、降低供應鏈內產品的供給水平7、給供應鏈每個結點企業的運營都帶來負面影響第四節供應鏈上的牛鞭效應二、“牛鞭效應”對企業造成的危害51第四節供應鏈上的牛鞭效應三、“牛鞭效應”產生的原因1、需求預測修正2、價格波動3、訂貨批量4、短缺博弈5、庫存失衡6、缺少協作7、提前期第四節供應鏈上的牛鞭效應三、“牛鞭效應”產生的原因52第四節供應鏈上的牛鞭效應四、電子商務環境下解決“牛鞭效應”的對策1、建立電子商務網站，縮短供應鏈的長度

2、建立基于電子商務的供應鏈系統，實現信息共享第四節供應鏈上的牛鞭效應四、電子商務環境下解決“牛鞭效應53第五節供應鏈協同供應鏈協同SCC（SupplyChainCollaboration）是供應鏈運行過程中企業之間業務交往間的一種運作模式，也是使供應鏈業務流程順暢連續的一種連接方式，是更有效地利用和管理資源的一種手段。第五節供應鏈協同供應鏈協同SCC（S54第五節供應鏈協同一、供應鏈協同的內涵1、供應鏈協同的運行方式這種供需雙方能夠分享信息、集成業務流程的供應鏈運行方式就是供應鏈協同，而兩家的管理信息系統是通過衛星進行連接通信的。2、供應鏈協同的重要性第五節供應鏈協同一、供應鏈協同的內涵55第五節供應鏈協同二、企業內部和企業之間的協同1、企業內部的協同在企業內部，各個部門，各個業務層次和各個業務周期都有各自不同的業務行為和目標行為，為了使整個企業統一步伐、協調運作，就必須要有各部門之間的業務協同，不同的業務指標和目標之間的協同，各種資源約束間的協同等。第五節供應鏈協同二、企業內部和企業之間的協同56第五節供應鏈協同2、供應鏈企業之間的協同供應鏈企業間的協同是指供應鏈上的成員間在共享需求、庫存、產能和銷售等信息的基礎上，根據供應鏈的供需情況實施地調整自己的計劃和執行交付或獲取某種產品和服務的過程。這種協同比企業內部的協同要復雜得多，也更為重要和更難實現。第五節供應鏈協同2、供應鏈企業之間的協同57第三章

供應鏈管理下的生產計劃與控制第一節供應鏈管理環境下的生產計劃與控制第二節供應鏈環境下的生產計劃與控制系統

總體模型第三節供應鏈環境下生產系統的協調機制第三章

供應鏈管理下的生產計劃與控制第一節供應鏈管理環境58第一節供應鏈管理環境下的生產計劃與控制一、傳統生產計劃和控制與供應鏈管理思想的差距傳統的生產計劃和控制只涉及單個企業。企業生產計劃考慮的約束條件僅限于本企業可利用的資源條件約束，生產控制僅涉及單個企業內部生產過程控制；而在供應鏈管理環境下，企業的生產計劃和控制的難度增大，范圍不再只是圍繞企業內部，而是擴展到上下游企業。第一節供應鏈管理環境下的生產計劃與控制一、傳統生產計劃和59第一節供應鏈管理環境下的生產計劃與控制傳統的生產計劃信息往往來源于企業內部，信息的共享程度非常低，信息的反饋機制是一種鏈式反饋機制。而供應鏈管理是一種網絡化的管理，供應鏈環境下生產計劃的特點表現在信息多源化。企業不但要將內部的信息共享，甚至要在整個供應鏈上實現信息資源的全方位共享。生產計劃信息的傳遞是沿著供應鏈不同的節點方向（網絡結構）傳遞。第一節供應鏈管理環境下的生產計劃與控制60第一節供應鏈管理環境下的生產計劃與控制傳統的生產計劃是一種基于“控制權”的集中式決策，是在單一企業內進行的生產決策，帶有指令性，是必須執行的；而供應鏈環境下，各個企業是相互獨立，不能直接控制的，企業之間更多靠協商機制來進行企業的生產計劃。第一節供應鏈管理環境下的生產計劃與控制61第一節供應鏈管理環境下的生產計劃與控制傳統的生產計劃與客戶需求的偏離較大，信息傳遞的“牛鞭”效應使企業的生產計劃與客戶需求之間存在了較大的差異，常常呈現出很大的波動性。而供應鏈的生產計劃追求訂單拉動式，只生產客戶需要的，使得生產計劃依據客戶實際需求而設定，極大地增強了計劃的穩定性。第一節供應鏈管理環境下的生產計劃與控制62第一節供應鏈管理環境下的生產計劃與控制傳統的生產計劃和控制系統（如MRPII）以固定的環境約束變量應付不確定的市場環境，缺乏柔性（如提前期的柔性和生產批量的柔性等）和敏捷性，不能適應劇烈多變的、復雜的市場環境需要；供應鏈管理環境下的生產計劃是在不穩定的運行環境下進行的，因此要求生產計劃與控制系統具有更高的柔性和敏捷性。第一節供應鏈管理環境下的生產計劃與控制63第一節供應鏈管理環境下的生產計劃與控制二、供應鏈管理環境下企業生產計劃與控制的特點1、生產進度控制難度增大2、生產節奏控制更為嚴格3、提前期管理影響更大4、采用庫存管理新模式5、各方協同合作程度更高6、信息實時反饋第一節供應鏈管理環境下的生產計劃與控制二、供應鏈管理環64第二節供應鏈環境下的生產計劃與控制系統總體模型一、供應鏈管理環境下的集成生產計劃與控制系統（一）面向供應鏈的生產組織計劃模式概述ERP是一個集合企業內部的所有資源，進行有效的計劃和控制，以達到最大效益的集成系統。同時還與企業外部資源通過供應鏈等功能相集成。ERP將企業的業務流程看作是一個緊密聯接的供應鏈，并將企業內部劃分成幾個相互協同作業的支持子系統，可對企業內部供應鏈上的所有環節有效地進行管理，從管理范圍和深度上為企業提供了更豐富的功能和工具。第二節供應鏈環境下的生產計劃與控制系統總體模型一、供應鏈65第二節供應鏈環境下的生產計劃與控制系統總體模型（二）面向供應鏈的生產組織計劃模式的實施1、計劃制定（1）以銷定產，建立主生產計劃（2）編制日裝配計劃，將生產任務細化到日（3）制定物料需求計劃，保證零部件配套（4）計劃修正第二節供應鏈環境下的生產計劃與控制系統總體模型（二）面向66第二節供應鏈環境下的生產計劃與控制系統總體模型2、計劃執行3、計劃控制4、計劃考核第二節供應鏈環境下的生產計劃與控制系統總體模型2、計劃執67第二節供應鏈環境下的生產計劃與控制系統總體模型二、供應鏈管理環境下生產計劃與控制總體模型第二節供應鏈環境下的生產計劃與控制系統總體模型二、供應鏈68《SCM供應鏈管理》69第三節供應鏈環境下生產系統的協調機制一、供應鏈的協調控制機制要實現供應鏈的同步化運作，需要建立一種供應鏈的協調機制。供應鏈企業可以利用電子數據交換（EDI）和Internet等技術手段，建立生產系統的協調機制，使信息無縫地、順暢地在供應鏈中傳遞，使生產的各個環節銜接起來，減少因信息失真而導致過量生產、過量庫存現象的發生，達到同步化響應市場需求變化、滿足客戶的不同需求的目的。第三節供應鏈環境下生產系統的協調機制一、供應鏈的協調控制70第三節供應鏈環境下生產系統的協調機制二、供應鏈的協調控制模式供應鏈的協調控制模式分為中心化協調、非中心化協調和混合式協調3種。中心化協調控制模式采用集中方式決策，把供應鏈作為一個整體納入一個系統，忽視了代理的自主性，對不確定性的反應比較遲緩，很難適應市場需求的變化。第三節供應鏈環境下生產系統的協調機制二、供應鏈的協調控制71第三節供應鏈環境下生產系統的協調機制非中心化協調控制模式為分散協調控制決策，過分強調代理模塊的獨立性，對資源的共享程度低，缺乏通信與交流，很難做到供應鏈的同步化。比較好的控制模式是分散與集中相結合的混合式協調模式。各個代理一方面保持各自的獨立性運作，另一方面參與整個供應鏈的同步化運作體系，保持了獨立性與協調性的統一。第三節供應鏈環境下生產系統的協調機制72第三節供應鏈環境下生產系統的協調機制三、供應鏈的信息跟蹤機制第三節供應鏈環境下生產系統的協調機制三、供應鏈的信息跟蹤73第三節供應鏈環境下生產系統的協調機制四、供應鏈管理下的生產組織新思想——延遲制造延遲制造是指將產品的最后制造延遲到收到客戶訂單后再進行。以有效地減少生產預測的風險。第三節供應鏈環境下生產系統的協調機制四、供應鏈管理下的生74第四章

供應鏈管理下的采購管理第一節供應商管理概述第二節供應商的關系管理第三節采購與供應鏈管理概述第四節供應鏈管理模式下的采購組織機構與

特點第五節供應鏈管理模式下的電子商務采購第四章

供應鏈管理下的采購管理第一節供應商管理概述75第一節供應商管理概述一、供應鏈與供應商管理（一）供應商管理1、供應商評估與選擇（1）成立供應商評估和選擇小組。（2）確定全部的供應商名單。（3）列出評估指標并確定權重。（4）逐項評估每個供應商的履行能力。（5）綜合評分并確定供應商。第一節供應商管理概述一、供應鏈與供應商管理76第一節供應商管理概述2、供應商關系分類（1）短期目標型。（2）長期目標型。（3）滲透型。（4）聯盟型。（5）縱向集成型。第一節供應商管理概述2、供應商關系分類77第一節供應商管理概述3、供應商分類管理策略為了保證企業的運營，企業需要對原材料、零部件、設備、辦公用品以及其它產品或服務進行采購。由于采購內容的不同，供應商就有不同的種類，對各個供應商要相應采取不同的策略。第一節供應商管理概述3、供應商分類管理策略78第一節供應商管理概述（二）供應鏈與供應商管理的關系供應商管理是企業供應鏈上的一個基本環節，它建立在對企業的供方（包括原料供應商，設備及其他資源供應商，服務供應商等）以及與供應相關信息完整有效的管理與運用的基礎上，對供應商的現狀、歷史，提供的產品或服務，溝通、信息交流、合同、資金、合作關系、合作項目以及相關的業務決策等進行全面的管理與支持。第一節供應商管理概述（二）供應鏈與供應商管理的關系79第一節供應商管理概述二、供應商管理的重要性1、供應商管理在供應鏈管理中的地位供應商在供應鏈上扮演著一個至關重要的角色。它是鏈中物流的始發點，是資金流的開始，同時又是反饋信息流的終點。第一節供應商管理概述二、供應商管理的重要性80第一節供應商管理概述2、供應商管理的現有問題目前，對供應商管理的現有問題主要是：對供應商缺乏分類管理；供應商選擇與評價標準缺乏全面性；供應商選擇和評價方法缺乏針對性等方面。第一節供應商管理概述2、供應商管理的現有問題81第一節供應商管理概述三、供應商管理關系的轉變（一）供應商管理關系的演變1、傳統的供應商管理關系就是簡單的交易型關系2、供應市場供應商管理關系的新變化第一節供應商管理概述三、供應商管理關系的轉變82第一節供應商管理概述（二）我國供應商管理關系的轉變1、缺乏競爭的特殊供應商關系階段2、供應商關系“零和”的競爭階段3、供應商關系的“雙贏”階段4、供應商的戰略伙伴關系階段第一節供應商管理概述（二）我國供應商管理關系的轉變83第一節供應商管理概述四、供應商管理的內容（一）供應商管理業務流程圖第一節供應商管理概述四、供應商管理的內容84第一節供應商管理概述（二）供應商之尋找（三）供應商送樣及確認（四）供應商的評鑒與登錄（五）供應商之評估（六）績效評核第一節供應商管理概述（二）供應商之尋找85第二節供應商的關系管理一、建立市場準入制度二、合理使用供應商三、建立供應商會見制1、接待時間要求2、接待地點要求3、洽談內容要求第二節供應商的關系管理一、建立市場準入制度86第二節供應商的關系管理四、建立戰略性的雙贏供應合作關系（一）合作伙伴選擇1、戰略合作伙伴關系的定義供應鏈合作伙伴關系是指同一供應鏈中上下游實體之間達成的一種長期合作的戰略關系。建立良好的供應鏈伙伴關系有利于成本的降低、反應時間的縮短以及新市場價值的創造等，其核心問題是如何選擇理想的合作伙伴。第二節供應商的關系管理四、建立戰略性的雙贏供應合作關系87第二節供應商的關系管理2、戰略性的雙贏合作伙伴關系的建立3、合作伙伴選擇的一般性原則（1）核心能力原則（2）總成本核算原則（3）敏捷性原則（4）風險最小化原則第二節供應商的關系管理2、戰略性的雙贏合作伙伴關系的建立88第二節供應商的關系管理4、供應鏈的合作伙伴選擇方法（1）直觀判斷法（2）招標法（3）協商選擇法（4）采購成本比較法（5）ABC成本法（6）層次分析法（7）合作伙伴選擇的神經網絡算法第二節供應商的關系管理4、供應鏈的合作伙伴選擇方法89第二節供應商的關系管理（二）戰略性的雙贏合作伙伴關系的目標1.對于制造商/買主2.對于供應商/賣主3.對于雙方①降低成本（降低合同成本）②實現數量折扣、穩定而有競爭力的價格③提高產品質量和降低庫存水平④改善時間管理⑤交貨提前期的縮短和可靠性的提高⑥提高面向工藝的企業規劃⑦更好的產品設計和對產品變化更快的反應速度⑧強化數據信息的獲取和管理控制①保證有穩定的市場需求②對用戶需求更好地了解/理解③提高運作質量④提高零部件生產質量⑤降低生產成本⑥提高對買主交貨期改變的反應速度和柔性⑦獲得更高的（比非戰略合作關系的供應商）利潤①改善相互之間的交流②實現共同的期望和目標③共擔風險和共享利益④共同參與產品和工藝開發，實現相互之間的工藝集成、技術和物理集成⑤減少外在因素的影響及其造成的風險⑥降低投機思想和投機幾率⑦增強矛盾沖突解決能力⑧訂單、生產、運輸上實現規模效益以降低成本⑨減少管理成本⑩提高資產利用率第二節供應商的關系管理（二）戰略性的雙贏合作伙伴關系的目90第二節供應商的關系管理（三）戰略性的雙贏合作伙伴關系建立的綜合評價選擇步驟步驟1：分析市場競爭環境步驟2：確立合作伙伴選擇目標步驟3：制定合作伙伴評價標準步驟4：成立評價小組步驟5：合作伙伴參與步驟6：評價合作伙伴步驟7：實施供應鏈雙贏合作伙伴關系第二節供應商的關系管理（三）戰略性的雙贏合作伙伴關系建立91第三節采購與供應鏈管理概述一、采購管理概述（一）采購管理的概念采購管理是研究在取得商品的過程中，統籌事前的規劃、事中的執行以及事后的控制。以達到維持正常的企業經營活動，降低產銷成本的目的。就采購的規劃而言應包括設定目標、建立制度和組織、劃分職責與權限、人員的選用、設計作業流程與表單，以及擬訂計劃與預算。第三節采購與供應鏈管理概述一、采購管理概述92第三節采購與供應鏈管理概述（二）采購對經營的重要性1、采購政策可以通過實際成本的節約顯著提高銷售業績，在采購上每節約十美元就是為公司營業利潤增加十美元；2、通過與供應商一起對質量和物流進行更好的安排，采購能為更高的資本周轉率做出貢獻；3、通過適當的調整修飾，供應商能夠對公司的改革過程做出重大貢獻。第三節采購與供應鏈管理概述（二）采購對經營的重要性93第三節采購與供應鏈管理概述（三）采購與降低成本和技術革新1、質量成本的降低2、產品標準化3、減少庫存第三節采購與供應鏈管理概述（三）采購與降低成本和技術革新94第三節采購與供應鏈管理概述（四）采購貨物的分類●原料。●輔助材料。●半成品。●零部件。●成品。●投資品或固定設備。●維護、修理和運營用品。●服務。第三節采購與供應鏈管理概述（四）采購貨物的分類95第三節采購與供應鏈管理概述（五）我國采購管理存在的問題1、傳統供應商管理的不足2、傳統的供需雙方關系問題（1）信息的不公開（2）供需關系的不穩定性（3）對用戶需求反應能力低3、傳統采購成本問題第三節采購與供應鏈管理概述（五）我國采購管理存在的問題96第三節采購與供應鏈管理概述二、采購在供應鏈中的作用（一）采購對企業經營戰略和結構的影響1、價值鏈管理2、流程導向3、外購和管理第一流的供應商網絡（二）采購在價值鏈中的作用第三節采購與供應鏈管理概述二、采購在供應鏈中的作用97第三節采購與供應鏈管理概述三、供應鏈管理模式下的采購應具備的條件（一）建立滿足供應鏈要求的管理信息系統（二）組織機構和人員保證（三）建立準確、快速、高效的現代物流體系1、完善企業內部物流體系2、使采購回來的物品能及時合理地流到所需要的部門。3、完善企業外部物流體系。第三節采購與供應鏈管理概述三、供應鏈管理模式下的采購應具98第四節供應鏈管理模式下的采購組織機構與特點一、供應鏈模式下的采購團隊的建設（一）采購人員必須具備的個人素質1、職業道德素質2、理論知識素質3、實戰能力素質第四節供應鏈管理模式下的采購組織機構與特點一、供應鏈模式99第四節供應鏈管理模式下的采購組織機構與特點（二）采購人員應具備的觀念采購人員的觀念是指采購人員開展采購工作、處理各種采購相關事情時的指導思想。正確的采購觀念是必須引導采購人員按客觀規律辦事，提高采購工作的質量。當代采購人員必須具備的觀念有以下幾個方面：戰略觀念、戰術觀念、經濟觀念、市場觀念、競爭觀念、效益觀念。第四節供應鏈管理模式下的采購組織機構與特點（二）采購人員100第四節供應鏈管理模式下的采購組織機構與特點（三）采購人員的招聘和培訓1、人員的招聘采購人員的招聘大概有企業內部招收與企業外部招收兩個途徑，各個企業招收采購人員的方式雖然不盡相同，但基本可以用四句話來概括，即“公開招收、自愿報名、全面考核、擇優錄取”。結合當前企業的實際情況和我國的國情，應該說是一種行之有效的方式。它的優點有：可以確定采購人員隊伍的高素質；可以減少招收過程中“拉關系、走后門”等不正風；而招聘的采購人員都是自愿的，熱愛本職工作，所以轉工現象相對較少。第四節供應鏈管理模式下的采購組織機構與特點（三）采購人員101第四節供應鏈管理模式下的采購組織機構與特點2、人員的培訓采購人員的培訓是一種投資小、見效快、收益大的企業行為，可以縮短采購員的成才周期，經過培訓，即可上崗。特別值得注意的是：不僅是新招收的采購人員應強化培訓，對原有的采購員也應該加強培訓。一方面是因為現代科學技術發展快，知識的更新周期縮短，市場上新產品，新填料、新工藝不斷出現，缺乏培訓的采購員是難以勝任新時期采購工作的；另一方面也是采購人員自我實現的需要，通過培訓使他們提高素質，更好地干好本職工作，實現提升自身的價值。第四節供應鏈管理模式下的采購組織機構與特點2、人員的培訓102第四節供應鏈管理模式下的采購組織機構與特點二、供應鏈管理模式下的采購特點1、從為庫存而采購到為訂單而采購的轉變2、從采購管理向外部資源管理轉變第四節供應鏈管理模式下的采購組織機構與特點二、供應鏈管理103第五節供應鏈管理模式下的電子商務采購一、電子商務采購的優勢

1、提高采購效率2、節約大量的采購成本3、優化采購流程4、減少過量的安全庫存5、信息共享第五節供應鏈管理模式下的電子商務采購一、電子商務采購的104第五節供應鏈管理模式下的電子商務采購二、電子商務采購的實施條件和過程

企業電子商務采購不同于個人電子商務采購，它需要認證、數據交換、即時結算、保證信譽與供應等。企業實施電子商務采購需要有硬件、軟件、網上安全保障、電子商務法律、EDI、網上支付結算、實物配送及網絡人才等條件的支持。一個完整的電子商務系統應該是企業內部網與Internet的集成。第五節供應鏈管理模式下的電子商務采購二、電子商務采購的105第五節供應鏈管理模式下的電子商務采購當前的電子商務采購處在飛速成長階段，許多企業和公司出于自身業務的快速成長或激烈競爭需要，紛紛對電子商務采購進行了大量的投資。這些投資包括對企業原有的ERP系統改進或自行構建新的電子商務系統。電子商務采購是勢在必行，無訂單采購和無票據自動結算將是電子商務采購的最佳形式。電子商務采購的一般過程如下：第五節供應鏈管理模式下的電子商務采購106第五節供應鏈管理模式下的電子商務采購（1）公司員工或申請部門通過一個特定網址來填寫訂購要求；（2）訂單以電子方式傳遞給相應的管理程序，被自動審核；（3）必要時訂單被提交企業的主管領導審批；（4）訂單被批準后，以電子方式通告給供貨商，并且將被執行完成；（5）訂購的商品或服務將登記到可支付賬戶的財務核算系統，并被傳遞到申請人手中。第五節供應鏈管理模式下的電子商務采購（1）公司員工或申請107第五章

供應鏈管理中的庫存控制第一節庫存的管理和評估第二節現代庫存管理模型第三節供應鏈上的缺貨風險和對庫存的控制第四節庫存管理在供應鏈中的戰略地位第五章

供應鏈管理中的庫存控制第一節庫存的管理和評估108第一節庫存的管理和評估一、庫存管理的新理念庫存是企業之間或部門之間沒有實現無縫連接的結果，因此，庫存管理的真正本質不是針對物料的物流管理，而是針對企業業務過程的工作流管理。第一節庫存的管理和評估一、庫存管理的新理念109第一節庫存的管理和評估二、庫存預測（一）庫存預測的含義庫存預測是在對影響庫存的諸因素進行調查研究的基礎上，運用科學的方法，對未來庫存數量和品種的發展趨勢以及有關的各種因素的變化，進行分析、估計和判斷。預測的目的在于最大限度的減少不確定性對預測對象的影響，為科學決策提供依據。第一節庫存的管理和評估二、庫存預測110第一節庫存的管理和評估（二）庫存預測的方法1、定性預測方法2、定量預測方法第一節庫存的管理和評估（二）庫存預測的方法111第一節庫存的管理和評估三、庫存的分類（一）按庫存再生產過程中所處的領域分類1、制造庫存2、流通庫存3、國家儲備第一節庫存的管理和評估三、庫存的分類112第一節庫存的管理和評估（二）按庫存在企業中的用途分類1、原材料庫存2、在制品（WIP）庫存3、維護/維修/作業用品（MRO）庫存4、包裝物和低值易耗品庫存5、產成品庫存第一節庫存的管理和評估（二）按庫存在企業中的用途分類113第一節庫存的管理和評估（三）按照庫存的目的分類1、周轉庫存2、保險庫存3、戰略庫存（四）按價值分類按價值劃分可分為貴重物品與普通物資，如庫存ABC分類法就屬于按價值分類的方法。第一節庫存的管理和評估（三）按照庫存的目的分類114第一節庫存的管理和評估（五）按庫存需求的相關性分類1、獨立需求庫存2、相關需求庫存第一節庫存的管理和評估（五）按庫存需求的相關性分類115第一節庫存的管理和評估四、庫存控制和管理（一）減少不良庫存1、庫存過高的不良影響（1）使企業資產固化。（2）加劇庫存損耗。（3）增加管理費用。第一節庫存的管理和評估四、庫存控制和管理116第一節庫存的管理和評估2、不良庫存產生的原因（1）計劃不周。（2）生產計劃變更。（3）銷售預測失誤。第一節庫存的管理和評估2、不良庫存產生的原因117第一節庫存的管理和評估（二）確定適當庫存1、從經營方面看2、從生產方面看3、從運輸方面看4、從銷售方面看5、從訂貨周期看第一節庫存的管理和評估（二）確定適當庫存118第一節庫存的管理和評估五、不同庫存管理方法的主要區別（一）ABC分類法ABC分類法又稱重點管理法或ABC分析法。它是一種從名目繁多、錯綜復雜的客觀事物或經濟現象中，通過分析，找出主次，分類排隊，并根據其不同情況分別加以管理的方法。該方法是根據巴雷特曲線所揭示的“關鍵的少數和次要的多數”的規律在管理中加以應用的。第一節庫存的管理和評估五、不同庫存管理方法的主要區別119（二）CVA管理法關鍵因素分析法CVA（criticalvalueanalysis）的基本思想是把存貨按照關鍵性分成3～5類，即：1、最高優先級。這是經營的關鍵性物資，不允許缺貨。2、較高優先級。這是指經營活動中的基礎性物資，但允許偶爾缺貨。3、中等優先級。這多屬于比較重要的物資，允許合理范圍內的缺貨。4、較低優先級。經營中需用這些物資，但可替代性高，允許缺貨。第一節庫存的管理和評估（二）CVA管理法第一節庫存的管理和評估120CVA管理法比起ABC管理法有著更強的目的性。在使用中要注意，人們往往傾向于制定高的優先級，結果高優先級的物資種類很多，最終哪種物資也得不到應有的重視。CVA管理法和ABC分析法結合使用，可以達到分清主次、抓住關鍵環節的目的。在對成千上萬種物資進行優先級分類時，也不得不借用ABC分類法進行歸類。第一節庫存的管理和評估CVA管理法比起ABC管理法有著更強的121六、庫存管理方法的評價1、客戶滿意度2、延期交貨3、庫存周轉次數第一節庫存的管理和評估六、庫存管理方法的評價第一節庫存的管理和評估122庫存周轉次數的計算公式如下：庫存周轉次數＝年銷售額/年平均庫存值還可以細分為：原材料庫存周轉次數＝年材料消耗額/年原材料平均庫存值在制品庫存周轉次數＝生產產值/在制品平均庫存值成品庫存周轉次數＝年銷售額/成品年平均庫存值第一節庫存的管理和評估庫存周轉次數的計算公式如下：第一節123第二節現代庫存管理模型一、供應商管理庫存由于各自己的庫存控制策不同，因此不可能避免地產生需求的扭曲現象，近年來，國外出現了一種新的供應鏈庫存管理方法——供應商管理庫存（VendorManagedIn-ventory，VMI），這種方法打破了傳統的各自為政的庫存管理模式，體現了供應鏈的集成化管理思想，適應市場變化的要求，是一種機關報的有代表性的庫存管理思想。第二節現代庫存管理模型一、供應商管理庫存124第二節現代庫存管理模型（一）VMI的基本思想1、合作精神（合作性原則）2、使雙方成本最小（互惠原則）3、框架協議（目標一致性的原則）4、連續改進原則第二節現代庫存管理模型（一）VMI的基本思想125第二節現代庫存管理模型（二）實施VMI的好處1、成本縮減2、服務改善第二節現代庫存管理模型（二）實施VMI的好處126第二節現代庫存管理模型（三）VMI的實施方法1、建立顧客情報信息系統2、建立銷售網絡管理系統（1）保證自己產品條碼的可讀性和惟一性：（2）產品分類、編碼的標準化；（3）商品存儲運輸過程中的識別。3、建立供應商與分銷商（批發商）的合作框架協議4、組織機構的變革第二節現代庫存管理模型（三）VMI的實施方法127第二節現代庫存管理模型二、供應鏈運作參考模型（SCOR模型）供應鏈運作參考模型（Supply-ChainOperationsReference-model，SCOR）能夠評價進而重組企業內、外部業務流程，從而幫助企業更好的實施有效地供應鏈。自1996年至今，SCOR經過不斷發展，已經有了較為成熟框架和理論方法，能夠指導企業為供應鏈管理梳理流程，構建供應鏈流程模型。第二節現代庫存管理模型二、供應鏈運作參考模型（SCOR128第二節現代庫存管理模型（一）SCOR的基本工作流程1、計劃：需求或供應的規劃和管理;2、采購：采購庫存產品、根據訂單生產的產品和根據訂單設計生產的產品;3、生產：根據需要制造各類產品;4、發運：根據訂貨，倉儲、運輸、管理庫存產品、根據訂單生產產品和根據訂單設計生產產品;5、退貨：退回原材料（給供應商），接收產成品的退貨（從消費者處）。第二節現代庫存管理模型（一）SCOR的基本工作流程129第二節現代庫存管理模型SCOR第一層流程定義第二節現代庫存管理模型SCOR第一層流程定義130第二節現代庫存管理模型（二）SCOR的層次第二節現代庫存管理模型（二）SCOR的層次131第二節現代庫存管理模型三、供應鏈SCOR模式的應用1、SCOR的供應鏈評價指標SCOR模型中規定了一些衡量供應鏈運作性能的關鍵指標：交付性能、發運速度、完成定單性能、定單完成提前期、全部定單完成率、供應鏈響應時間、生產的柔性、供應鏈管理總成本、增值生產率、保修返修成本、資金周轉時間、存貨供應天數、資金周轉次數。第二節現代庫存管理模型三、供應鏈SCOR模式的應用132第二節現代庫存管理模型企業不可能在上述所有供應鏈性能指標上達到最優，因此，合理地選擇那些對企業的成功最為重要的指標來評測其供應鏈性能極為重要。第二節現代庫存管理模型企業不可能在133第二節現代庫存管理模型2、SCOR的實施步驟一：集約中心的訂單管理部門在收到客戶訂單后根據相應規則賦予每一客戶訂單以一定的訂單等級。步驟二：客戶訂單錄入訂單管理部門信息系統，成為整個流程的“Pullsignal”。步驟三：集約中心的流通加工部獲得訂單信息，開始按照訂單要求做好裝配準備。步驟四：流通加工部向集約中心的倉庫發出要貨（通用件）請求。步驟五：集約中心倉庫準確無誤地將相關通用件遞交流通加工部。第二節現代庫存管理模型2、SCOR的實施134第二節現代庫存管理模型步驟六：流通加工部在收到通用件后，安排裝配，并最終將裝配好的產成品遞交集約中心的配送部門。步驟七：集約中心配送部門將符合客戶要求的貨物及時交給客戶。步驟八：集約中心倉庫向集約中心采購部發出補充通用件庫存的請求。步驟九：集約中心采購部將采購信息及時傳遞給各相關供應商和各相關工廠。步驟十：各相關供應商及工廠在收到集約中心發出的采購訂單后，直接調取庫存，將有關部件（通用件）遞交集約中心。第二節現代庫存管理模型步驟六：流通加工部在收到通用件后，135第二節現代庫存管理模型步驟十一：集約中心倉庫收到所需部件，填充庫存。步驟十二：工廠通用件庫存的消耗作為一個“pullsignal”，向工廠生產車間發出生產信號，生產車間做好生產準備。步驟十三：生產車間向工廠原材料倉庫發出要貨（原材料）請求。步驟十四：工廠原材料倉庫從庫存中分揀出生產車間所需的物料，及時遞交生產車間。生產車間完成生產后，填充工廠成品（通用件）庫存。步驟十五：工廠原材料倉庫向工廠采購部門發出要貨請求，采購部門安排采購。第二節現代庫存管理模型步驟十一：集約中心倉庫收到所需部件136第三節供應鏈上的缺貨風險和對庫存的控制一、供應鏈上的缺貨風險及其產生的原因1、渠道單一2、缺乏全局觀念3、缺乏預見能力4、信息阻塞和失真5、缺少合作與協同6、缺少有效的庫存管理策略第三節供應鏈上的缺貨風險和對庫存的控制一、供應鏈上的缺137第三節供應鏈上的缺貨風險和對庫存的控制二、供應鏈庫存控制與管理的常用策略（一）共擔風險策略1、跨產品共擔風險2、跨時間共擔風險3、跨空間共擔風險第三節供應鏈上的缺貨風險和對庫存的控制二、供應鏈庫存控138第三節供應鏈上的缺貨風險和對庫存的控制LT=2TBP跨時間風險共擔第三節供應鏈上的缺貨風險和對庫存的控制LT=2TBP139第三節供應鏈上的缺貨風險和對庫存的控制庫存轉運調撥集中配送中心DC零售商零售商零售商轉運調撥第三節供應鏈上的缺貨風險和對庫存的控制庫存轉運調撥集中配140第三節供應鏈上的缺貨風險和對庫存的控制（二）集中策略與分散策略集中策略或分散策略的選擇不是一個簡單的問題，需要根據經營目標和實際情況來決定。然而，也可以將這兩種策略結合起來，根據客戶需求，將需求緊急程度高的貨物和價格較低的貨物分散存放到靠近各個客戶的倉庫中，使客戶及時能夠得到，而將哪些非緊急的貨物和昂貴的貨物集中起來存儲，以減少成本。第三節供應鏈上的缺貨風險和對庫存的控制（二）集中策略與分141第三節供應鏈上的缺貨風險和對庫存的控制集中庫存策略和分散庫存策略倉庫1倉庫2倉庫供應商供應商市場1市場2市場2市場1第三節供應鏈上的缺貨風險和對庫存的控制集中倉庫1倉庫2倉142第三節供應鏈上的缺貨風險和對庫存的控制（三）直接運輸策略（四）越庫作業策略（五）延遲策略（六）供應商管理庫存（七）協同計劃、預測和補給貨第三節供應鏈上的缺貨風險和對庫存的控制（三）直接運輸策略143第三節供應鏈上的缺貨風險和對庫存的控制采用延遲策略企業的特點企業業務特點預測和庫存較大的不確定性因素，需求預測不準確，較大的中間庫存產品和客戶需求需求波動大，難預測，差異化、緊急性，產品線上各產品間具有負相關性產品和產品線產品價值較高，定制化以及組成各產品的零部件之間的通用性較強生產較強的生產能力，外部供應的及時性和品質保證，配套的信息技術系統第三節供應鏈上的缺貨風險和對庫存的控制采用延遲策略企業的144第四節庫存管理在供應鏈中的戰略地位一、庫存在競爭策略中的作用1、庫存在供應鏈中的作用2、庫存在競爭策略中的作用第四節庫存管理在供應鏈中的戰略地位一、庫存在競爭策略中的145第四節庫存管理在供應鏈中的戰略地位二、決定庫存的主要因素1、從經營方面看2、從生產方面看3、從運輸方面看4、從銷售方面看5、從訂貨周期看第四節庫存管理在供應鏈中的戰略地位二、決定庫存的主要因素146第四節庫存管理在供應鏈中的戰略地位三、供應鏈管理對庫存控制的重大作用目前供應鏈管理環境下的庫存控制存在的主要問題有三大類：信息類問題；供應鏈的運作問題；供應鏈的戰略與規劃問題。1、沒有供應鏈的整體觀念2、對用戶服務的理解與定義不恰當3、不準確的交貨狀態數據第四節庫存管理在供應鏈中的戰略地位三、供應鏈管理對庫存控147第四節庫存管理在供應鏈中的戰略地位4、低效率的信息傳遞系統5、忽視不確定性對庫存的影響6、庫存控制策略簡單化7、缺乏合作與協調性8、產品的過程設計沒有考慮供應鏈上庫存的影響第四節庫存管理在供應鏈中的戰略地位4、低效率的信息傳遞系148第六章

供應鏈管理下的銷售管理第一節供應鏈銷售管理概述第二節客戶關系管理概述第三節供應鏈管理中的客戶資產管理第六章

供應鏈管理下的銷售管理第一節供應鏈銷售管理概述149第一節供應鏈銷售管理概述一、供應鏈管理營銷模式1、推測型營銷模式2、實時型營銷模式3、供應鏈營銷戰略第一節供應鏈銷售管理概述一、供應鏈管理營銷模式150第一節供應鏈銷售管理概述二、銷售渠道美國營銷協會（AMA）把渠道定義為：公司內部的組織單位和公司外部的代理與經銷商、批發商與零售商的結構。通過這種結構，進行商品、產品或服務的交易和實物配送。第一節供應鏈銷售管理概述二、銷售渠道151第一節供應鏈銷售管理概述供應鏈銷售渠道的結構渠道級別銷售渠道結構0級銷售渠道生產者→消費者1級銷售渠道生產者→零售商→消費者2級銷售渠道生產者→批發商→零售商→消費者生產者→代理商→零售商→消費者3級銷售渠道生產者→代理商→批發商→零售商→消費者生產者→批發商→中間商→零售商→消費者第一節供應鏈銷售管理概述供應鏈銷售渠道的結構渠道級別銷售152第一節供應鏈銷售管理概述三、銷售戰略1、以高檔市場為目標2、以價值市場為目標3、以時間價值為目標第一節供應鏈銷售管理概述三、銷售戰略153第二節客戶關系管理概述一、客戶關系管理的內涵（一）客戶關系管理的定義客戶關系管理（CustomerRelationshipManagement，CRM）是指企業通過富有意義的交流溝通，理解并影響客戶行為，最終實現提高客戶獲得、客戶保留、客戶忠誠和客戶創利的目的，是一種以“客戶關系一對一理論”為基礎，旨在改善企業與客戶之間關系的新型管理機制，同時也是包括一個組織機構判斷、選擇、爭取、發展和保持客戶所需要實施的全部商業過程。第二節客戶關系管理概述一、客戶關系管理的內涵154第二節客戶關系管理概述客戶關系管理作為一種新的經營管理哲學，對其內涵可以從不同角度、不同層次來理解。1、客戶關系管理是一種管理理念2、客戶關系管理是一種新型管理機制3、客戶關系管理是一種管理技術4、客戶關系管理是一種企業商務戰略第二節客戶關系管理概述客戶關系管理155第二節客戶關系管理概述（二）客戶關系管理的起源CRM起源于20世紀80年代初提出的“接觸管理”，即專門搜集整理客戶與公司聯系的所有信息，至20世紀90年代初演變為包括電話服務中心與支援資料分析的“客戶服務”，經過近20年的不斷發展，CRM最終形成一套完整的管理理論體系。第二節客戶關系管理概述（二）客戶關系管理的起源156第二節客戶關系管理概述（三）客戶關系管理產生的原因1、客觀原因消費者需求日趨多樣化，這就要求企業更加了解消費者的需要，并按照消費者的需求定制生產；產品生命周期縮短；消費者消費心理的變化，要求高速、高效優質的服務，要求企業全面提高客戶服務質量維系客戶滿意度；市場競爭進一步加劇，全球經濟趨于一體化。第二節客戶關系管理概述（三）客戶關系管理產生的原因157第二節客戶關系管理概述2、主觀原因企業原本注重客戶，“客戶就是上帝”的理念為進一步實施客戶關系管理創造了條件；企業進行擴張和增加利潤的要求（當然也是客戶關系管理的最終目標）；企業的組織結構進一步扁平化導致與客戶接觸機會大大增加。第二節客戶關系管理概述2、主觀原因158第二節客戶關系管理概述（四）客戶關系管理的影響因素我國企業能否成功應用CRM的首要影響因素是企業文化。其次，影響企業應用CRM的因素在于制度上。再次，影響企業應用CRM的因素還有知識管理。再次，影響企業應用CRM的因素包括組織變革和業務流程重組。最后，影響CRM的因素還包括隱私保護。第二節客戶關系管理概述（四）客戶關系管理的影響因素159第二節客戶關系管理概述二、客戶關系管理的特點（一）特性1、普及性2、持續性3、雙向性4、動態性第二節客戶關系管理概述二、客戶關系管理的特點160第二節客戶關系管理概述（二）客戶關系管理系統的功能1、市場管理（1）現有客戶數據的分析。（2）提供個性化的市場信息。（3）提供銷售預測功能。2、銷售管理（1）提供有效、快速而安全的交易方式。（2）提供訂單與合同的管理。第二節客戶關系管理概述（二）客戶關系管理系統的功能161第二節客戶關系管理概述3、銷售支持與服務（1）呼叫中心服務（CallCenterService）。（2）訂單與合同的處理狀態及執行情況跟蹤。（3）實時的發票處理。（4）提供產品的保修與維修處理。（5）記錄產品的索賠及退貨。4、競爭者分析（1）記錄主要競爭對手。（2）記錄主要競爭產品。第二節客戶關系管理概述3、銷售支持與服務162第二節客戶關系管理概述三、客戶關系管理與供應鏈管理的關系通過供應鏈管理和客戶關系管理的一體化，企業才能實時響應客戶的需求，才實現供應鏈條上資源的最優化配置，從而全面提升企業的競爭能力。未來，隨著非線性供應鏈之間的競爭激烈，供應鏈將變成球形的.企業群體和消費者群體組成球型的供應鏈。雖然通過高水平的技術、靈活的系統和互相協助，消費者群體和企業群體可以互補，但兩個群體之間也存在競爭的關系。第二節客戶關系管理概述三、客戶關系管理與供應鏈管理的關系163第二節客戶關系管理概述為適應全球經濟的一體化，企業必須對自身的內外部資源進行整合，內部整合主要圍繞為顧客提供優質商品和服務，各部門通力合作，資源共享，對客戶的要求能快速響應，提高客戶的滿意度；外部整合由供應鏈上的成員結盟開始，為了共同利益，彼此之間互相公開信息及運作程序，以求高效運作。第二節客戶關系管理概述為適應全球經164第二節客戶關系管理概述四、客戶關系管理對改善企業的效用（一）客戶關系管理的意義客戶關系管理最大程度地改善、提高了整個客戶關系生命周期的績效。CRM整合了客戶、公司、員工等資源，對資源有效地、結構化地進行分配和重組，便于在整個客戶關系生命周期內及時了解、使用有關資源和知識；簡化、優化了各項業務流程，使得公司和員工在銷售、服務、市場營銷活動中，能夠把注意力集中到改善客戶關系、提升績效的重要方面與核心業務上，提高了員工對客戶的快速反應和反饋能力；也為客戶帶來了便利，客戶能夠根據需求迅速獲得個性化的產品、方案和服務。第二節客戶關系管理概述四、客戶關系管理對改善企業的效用165第二節客戶關系管理概述（二）客戶關系管理在企業中的具體效用1、獲得客戶的成本更低。2、不必獲得過多的客戶，客戶關系管理同樣能保持穩定的業務量（特別在B2B營銷環境中）。3、減少了銷售成本。4、更高的客戶創利能力。5、提高客戶的保留度和忠誠度。6、評估客戶的創利能力。第二節客戶關系管理概述（二）客戶關系管理在企業中的具體效166第二節客戶關系管理概述五、客戶關系管理在供應鏈管理中的重要性1、客戶關系管理在供應鏈管理中核心思想和核心價值客戶關系管理的核心管理思想：客戶是企業最重要的資源，企業長期保持客戶資源優勢的途徑就是增加客戶的滿意度；客戶關系管理系統是企業供應鏈管理系統的延伸，全面管理企業與客戶之間產生的各種關系，真正解決供應鏈下游企業的管理問題，成為與客戶的接觸面。第二節客戶關系管理概述五、客戶關系管理在供應鏈管理中的重167第二節客戶關系管理概述客戶關系管理的核心價值體現在：了解客戶的需求，把握市場的脈搏和動向；知道哪些客戶是最有利可圖的，制定明確的細分客戶策略；以有效的溝通方式和途徑，建立具有快速反應能力的溝通渠道；在提高客戶滿意度的基礎上，提高客戶忠誠度。第二節客戶關系管理概述客戶關系管理168第二節客戶關系管理概述2、客戶關系管理在供應鏈管理中的運作在供應鏈運作方面，供應鏈的運作范圍主要在國內，國際供應鏈快速增多；供應鏈管理以預測——計劃管理方式為主，及時供貨率是首要指標；供應鏈客戶服務管理中的主要困難包括產品質量問題和人為差錯等。在供應鏈管理績效方面，訂單完成率較高，按時交貨率相對稍顯不足；供應鏈反應能力良莠不齊，整體水平較低；供應鏈銜接不暢，物流停滯時間長；付款周期和訂貨周期也較長。第二節客戶關系管理概述2、客戶關系管理在供應鏈管理中的運169第三節供應鏈管理中的客戶資產管理一、客戶資產管理的內涵（一）定義客戶資產管理是對供應鏈中的各種在線活動（客戶需求、在線銷售、市場情報收集和客戶服務）的集成和協調；其基本思想是把客戶看成企業最有價值的資產，企業與客戶的每次交往都至關重要，而且必須能夠增加價值。傳統的供應鏈管理系統只重視企業內部的基本運作，往往忽視了客戶需求對于“拉式”供應鏈的驅動作用。第三節供應鏈管理中的客戶資產管理一、客戶資產管理的內涵170第三節供應鏈管理中的客戶資產管理而客戶資產管理的實質是把客戶當作一種戰略資源進行積極的管理，它不僅能提高企業的效益，而且能最大程度地提高客戶關系的價值，有助于贏得更多忠誠的客戶，進行有效、迅速和明確的溝通活動，維系能為企業帶來利潤的客戶，并促進新產品的開發。其內容主要包括：第三節供應鏈管理中的客戶資產管理而171第三節供應鏈管理中的客戶資產管理1、自動化在線銷售2、在線客戶服務和支持3、市場情報4、營銷管理第三節供應鏈管理中的客戶資產管理1、自動化在線銷售172第三節供應鏈管理中的客戶資產管理（二）開展客戶資產管理的條件1、現有客戶是未來銷售的對象2、能夠根據未來的銷售潛力（客戶價值）對客戶進行細分3、客戶資產像其他資產一樣也會貶值4、可以“買賣”客戶第三節供應鏈管理中的客戶資產管理（二）開展客戶資產管理的173第三節供應鏈管理中的客戶資產管理二、客戶資產管理與供應鏈銷售管理應用現在，企業在營銷和銷售部門實行自動化的步伐仍然比較緩慢，能意識到把互聯網和內部網技術應用到營銷和銷售部門的企業就更少了，即使采用了自動化技術的企業也沒有把它當作贏得競爭優勢的一種戰略。所以，只有了解了供應鏈銷售管理中營銷和銷售自動化的作用、運作原理和實現方法，才能找到客戶資產管理的好辦法。第三節供應鏈管理中的客戶資產管理二、客戶資產管理與供應鏈174第三節供應鏈管理中的客戶資產管理三、在線銷售自動化（一）銷售自動化的涵義銷售自動化就是要通過收集潛在銷售線索信息，并把有價值的線索傳遞給銷售人員，從而達到提高銷售的目的。銷售自動化主要完成兩個任務：1、為現場銷售人員提供支持。2、將銷售信息與其他經營信息加以集成，提高整個公司的經營效率。第三節供應鏈管理中的客戶資產管理三、在線銷售自動化175第三節供應鏈管理中的客戶資產管理（二）自動化在線銷售的構成1、在線銷售過程管理2、在線遠程營銷3、郵寄4、銷售和營銷管理5、銷售人員報酬管理第三節供應鏈管理中的客戶資產管理（二）自動化在線銷售的構176第三節供應鏈管理中的客戶資產管理第三節供應鏈管理中的客戶資產管理177第三節供應鏈管理中的客戶資產管理（四）內部網和目標市場營銷在直接營銷中應用內部網有利于提高客戶接觸的效率。內部網可對來自外部網站上銷售線索的評估過程自動化，增加了客戶溝通工作價值。如果綜合使用內部網和其它應用軟件，還可把“交互式營銷論壇”集成到系統中去，為企業的銷售和營銷過程提供輸入。第三節供應鏈管理中的客戶資產管理（四）內部網和目標市場營178第三節供應鏈管理中的客戶資