白酒營銷人員實戰(zhàn)培訓(2023-04-2810:49:36)標簽：轉(zhuǎn)載標簽：雜談白酒營銷人員實戰(zhàn)培訓第一講營銷人員營銷水平調(diào)查銷售人員工作狀況調(diào)查：一、你認為一個成功的營銷人員應(yīng)具備什么素養(yǎng)？三、在市場上，你是如何開發(fā)經(jīng)銷商的？四、請你結(jié)合公司的一個產(chǎn)品，簡析該產(chǎn)品的市場時機？六、你認為自己應(yīng)當給經(jīng)銷商供給哪些效勞工作？八、你在訪問經(jīng)銷商時做些什么工作？九、你在與經(jīng)銷商溝通時溝通哪些內(nèi)容？其次講市場調(diào)查與分析爭辯：請問：他最大的問題是什么？市場上有時機第一節(jié)消費品的市場調(diào)查三、了解渠道和經(jīng)銷商四、了解消費者其次節(jié)市場分析市場時機點和切入點分析SWOT成功關(guān)鍵因素分析總結(jié)：你的市場時機點或切入點是什么？為什么它是你的市場時機點或切入點？SWOT總結(jié)：你的市場成功關(guān)鍵因素是什么？\u000B為什么它是你的市場成功關(guān)鍵因素？思考題：你是如何進展市場分析的？第三講經(jīng)銷商治理的幾個根本問題爭辯：經(jīng)銷商治理到底管什么？壓貨、回款第一節(jié)經(jīng)銷商治理“管”什么？管經(jīng)銷商的人一、管經(jīng)銷商的人方法：二、管經(jīng)銷商的資金方法：三、管經(jīng)銷商的商品庫存治理監(jiān)控經(jīng)銷商的倉庫及貨物流向四、治理經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)五、管經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)活動管過程：過程做得好，結(jié)果自然好！——可口可樂過程治理的任務(wù)：確保經(jīng)銷商完成目標銷量催促經(jīng)銷商執(zhí)行公司的政策提升經(jīng)銷商的營銷治理力量其次節(jié)由促銷向促通轉(zhuǎn)變一、銷量概念爭辯：毛銷量：爭辯：經(jīng)銷商進貨量是不是真正的銷量？忠告：要以凈銷量提升為核心進展動態(tài)治理二、由“促銷”向“促通”轉(zhuǎn)變廠家——總經(jīng)銷商零售商——消費者2、經(jīng)銷商的經(jīng)銷商才是真正的經(jīng)銷商3、銷售人員的職責不是賣產(chǎn)品是制造一個能促進產(chǎn)品暢銷的機制4、促通策略第三節(jié) 管“誰”？爭辯：管哪個經(jīng)銷商？一、全面經(jīng)銷商治理理念：不僅要管老板，而且要治理關(guān)鍵人物寶潔公司：二、治理二批分銷聯(lián)合體：三、治理經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員爭辯：如何治理經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員？第四節(jié)經(jīng)銷商治理如何管？一、經(jīng)銷商治理的四個原則１、身教重于言教２、疏導重于約束３、溝通重于制度廠商之間天大的問題也能通過良好的溝通得到解決４、鼓勵賽過指責二、經(jīng)銷商治理的三個層次1、初級經(jīng)銷商治理：財務(wù)收益讓經(jīng)銷商得到更經(jīng)銷商的多的優(yōu)待2、中級經(jīng)銷商治理：社交利益向經(jīng)銷商供給人性化和共性化效勞3、高級經(jīng)銷商治理：增值效勞向經(jīng)銷商供給有價值的、并且是不能通過其它來源得到的的利益利益治理幫經(jīng)銷商賺錢銷售是做出來的，不是求出來的驅(qū)動經(jīng)銷商的最大動力是利潤２、影響經(jīng)銷商利潤的因素＝經(jīng)營利潤＋費用支持－費用支出經(jīng)銷商寵愛什么類型的銷售人員？有豐富的行業(yè)閱歷有行業(yè)信息來源能夠指出來哪里能夠省錢３、利益治理的技巧〔１〕算賬：算利潤、利潤率、費用比、資金周轉(zhuǎn)速度等。〔２〕預算：〔３〕生意回憶〔二〕客情關(guān)系與經(jīng)銷商建立良好的客情關(guān)系，是一個競爭對手難以學會的獨特賣點產(chǎn)品的賣點別人可以仿照，而客情關(guān)系所形成的獨特賣點，別人永久無法仿照２、全面客情關(guān)系３、經(jīng)銷商關(guān)心〔三〕增值效勞，使我們更好地成長起來，能夠賺大錢，賺更長期的錢。１、銷售政策的變化從單純利益鼓勵轉(zhuǎn)向為經(jīng)銷商供給附加價值２、向經(jīng)銷商輸入先進的營銷治理理念不僅要向經(jīng)銷商輸入產(chǎn)品，更要輸入先進的營銷理念與治理方法３、培訓經(jīng)銷商４、參謀式效勞銷售人員的身份定位５、幫助經(jīng)銷商個人成長６、經(jīng)銷商治理的工具企業(yè)內(nèi)刊第五講經(jīng)銷商訪問：說什么爭辯：1、談經(jīng)銷商的銷售狀況２、談自己公司的狀況３、談產(chǎn)品狀況４、談顧客〔用戶〕５、談市場信息６、談閱歷８、提建議９、向經(jīng)銷商虛心請教哪些話題不能談？不要談自己的薪酬待遇不要指責經(jīng)銷商的員工二、經(jīng)銷商溝通的根本技巧１、向經(jīng)銷商推銷利益利益的三種類型：產(chǎn)品利益經(jīng)銷商寵愛什么樣的產(chǎn)品？企業(yè)利益講經(jīng)銷商與我們企業(yè)合作的好處差異利益：２、經(jīng)銷商溝通的技巧〔１〕講故事銷售人員應(yīng)是一個講故事的高手講市場遠景講解市場運作方案〔店、街區(qū)等〕的成功案例講產(chǎn)品的研發(fā)過程講產(chǎn)品的生產(chǎn)過程講企業(yè)的進展歷程講產(chǎn)品帶