并購(gòu)實(shí)務(wù)操作指引一、并購(gòu)目的為發(fā)展戰(zhàn)略服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)、資產(chǎn)、財(cái)務(wù)等方面的結(jié)構(gòu)性調(diào)整；為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的升級(jí)換代、不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額；為體現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)資本價(jià)值的增值。1、獲得有價(jià)值的品牌品牌是競(jìng)爭(zhēng)中最為核心的部分之一。2、獲得核心技術(shù)和特定人才觀察一個(gè)企業(yè)往往看到的是外部的銷售收入，看到的是產(chǎn)品，看到的是品牌。但如透視整個(gè)企業(yè)，進(jìn)一步往核心看，最重要的是企業(yè)的技術(shù)核心以及企業(yè)特定人才。3、獲得產(chǎn)品供應(yīng)鏈和銷售渠道產(chǎn)品供應(yīng)鏈?zhǔn)侵笍某跫?jí)生產(chǎn)直到消費(fèi)的各環(huán)節(jié)和操作的順序，涉及產(chǎn)品及其輔料的生產(chǎn)、加工、分銷、貯存和處理。銷售渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)者傳到消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的通道。渠道策略是整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的重要組成部分。4、擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍對(duì)于想從事多元化的公司來(lái)說(shuō)，并購(gòu)是最快的選擇。5、擴(kuò)大生產(chǎn)能力生產(chǎn)能力是反映企業(yè)所擁有的加工能力的一個(gè)技術(shù)參數(shù)，企業(yè)需要根據(jù)生產(chǎn)技術(shù)的發(fā)展與需求的變化，適時(shí)調(diào)整生產(chǎn)能力。6、消滅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手兼并重組，與較強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作及重組，或兼并實(shí)力較小的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可以幫助企業(yè)消滅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的。二、并購(gòu)分類1．按被并購(gòu)對(duì)象所在行業(yè)分：（1）橫向并購(gòu)，是指為了提高規(guī)模效益和市場(chǎng)占有率而在同一類產(chǎn)品的產(chǎn)銷部門之間發(fā)生的并購(gòu)行為；（2）縱向并購(gòu)，是指為了業(yè)務(wù)的前向或后向的擴(kuò)展而在生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的各個(gè)相互銜接和密切聯(lián)系的公司之間發(fā)生的并購(gòu)行為；（3）混合并購(gòu)，是指為了經(jīng)營(yíng)多元化和市場(chǎng)份額而發(fā)生的橫向與縱向相結(jié)合的并購(gòu)行為。2．按并購(gòu)的動(dòng)因分：（1）規(guī)模型并購(gòu)，通過(guò)并購(gòu)擴(kuò)大規(guī)模，減少生產(chǎn)成本和銷售費(fèi)用，提高市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大市場(chǎng)份額；（2）功能型并購(gòu)，通過(guò)并購(gòu)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)一體化，完善企業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大整體利潤(rùn)；（3）成就型并購(gòu)，通過(guò)并購(gòu)滿足企業(yè)家的成就欲。3.按并購(gòu)雙方意愿分：（1）協(xié)商型，又稱善意型，即通過(guò)協(xié)商并達(dá)成協(xié)議的手段取得并購(gòu)意思的一致；（2）強(qiáng)迫型，又稱為敵意型或惡意型，即一方通過(guò)非協(xié)商性的手段強(qiáng)行收購(gòu)另一方。通常是在目標(biāo)公司董事會(huì)、管理層反對(duì)或不情愿的情況下，某些投資者用高價(jià)強(qiáng)行說(shuō)服多數(shù)股東出售其擁有的股份，以達(dá)到控制公司的目的。4.按并購(gòu)程序分：（1）協(xié)議并購(gòu)，指并購(gòu)公司不通過(guò)證券交易所，直接與目標(biāo)公司取得聯(lián)系，通過(guò)談判、協(xié)商達(dá)成共同協(xié)議，據(jù)以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)公司股權(quán)轉(zhuǎn)移的收購(gòu)方式；（2）要約并購(gòu)，指并購(gòu)公司通過(guò)證券交易所的證券交易，持有一個(gè)上市公司已發(fā)行在外的股份的30%時(shí)，依法向該公司所有股東發(fā)出公開(kāi)收購(gòu)要約，按符合法律的價(jià)格以貨幣付款方式購(gòu)買股票，獲取目標(biāo)公司股權(quán)的收購(gòu)方式。5.按并購(gòu)后被并一方的法律狀態(tài)分（1）新設(shè)法人型，即并購(gòu)雙方都解散后成立一個(gè)新的法人；（2）吸收型，即其中一個(gè)法人解散而為另一個(gè)法人所吸收；（3）控股型，即并購(gòu)雙方都不解散，但一方為另一方所控股。6.按并購(gòu)支付方式分（1）現(xiàn)金支付型：自有資金、發(fā)行債券、銀行借款；（2）換股并購(gòu)型；（3）行政劃撥型；（4）承債型。7.按并購(gòu)手段分（1）特許經(jīng)營(yíng)型；（2）托管型；（3）租賃經(jīng)營(yíng)型。8.其他分類（1）杠桿收購(gòu)：是指收購(gòu)者通過(guò)舉債（有時(shí)可以以被收購(gòu)公司的資產(chǎn)和未來(lái)的收益作為抵押）籌集資金用于收購(gòu)的一種行為；（2）管理層收購(gòu)MBO。三、并購(gòu)的流程并購(gòu)過(guò)程一般可分準(zhǔn)備階段、談判階段和簽約、成交階段，其具體步驟為：一、準(zhǔn)備階段1.明確并購(gòu)動(dòng)機(jī)和目的：企業(yè)首先應(yīng)明確為何要進(jìn)行并購(gòu)，通過(guò)并購(gòu)想達(dá)到什么目的。企業(yè)并購(gòu)的動(dòng)機(jī)一般不外乎擴(kuò)大市場(chǎng)份額、排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、提高利潤(rùn)率、分散投資風(fēng)險(xiǎn)、獲取品牌和銷售渠道等。2.制定并購(gòu)戰(zhàn)略：在制定并購(gòu)戰(zhàn)略時(shí)，要選定目標(biāo)公司的行業(yè)及其產(chǎn)品、目標(biāo)公司所在的國(guó)家及目標(biāo)公司的規(guī)模（銷售額和稅前利潤(rùn)），并對(duì)目標(biāo)公司產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)及產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景進(jìn)行全面的分析，在此基礎(chǔ)上初步設(shè)定并購(gòu)成本，策劃一個(gè)大致的并購(gòu)方案。3.成立內(nèi)部并購(gòu)小組：內(nèi)部并購(gòu)小組應(yīng)由公司領(lǐng)導(dǎo)掛帥、各有關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)組成，以保障快速應(yīng)變和決策及對(duì)外聯(lián)絡(luò)的暢通。4.選擇并購(gòu)?fù)顿Y總顧問(wèn)：一般選擇知名的咨詢公司或、會(huì)計(jì)公司律師事務(wù)所擔(dān)任并購(gòu)?fù)顿Y總顧問(wèn)（leadadvisor），如系大型跨國(guó)并購(gòu)，需聘請(qǐng)投資銀行擔(dān)任并購(gòu)總顧問(wèn)。二、談判階段1.尋找目標(biāo)公司：一般需與并購(gòu)總顧問(wèn)簽約，委托其在規(guī)定的期限內(nèi)尋找目標(biāo)企業(yè)。2.與并購(gòu)總顧問(wèn)討論初選名單，從中篩選出3至5家較為理想的目標(biāo)公司。3.摸底：讓并購(gòu)總顧問(wèn)出面了解目標(biāo)公司的股東背景、股權(quán)分配和董事會(huì)意向及心理價(jià)位等情況，并向股東發(fā)出正式的接洽邀請(qǐng)。4.第一次談判：聘請(qǐng)稅務(wù)、審計(jì)顧問(wèn)和律師參加與目標(biāo)公司的談判。5.簽訂并購(gòu)意向書(shū)（LetterofIntent）：意向書(shū)內(nèi)容包括并購(gòu)意向、非正式報(bào)價(jià)、保密義務(wù)和排他性等條款。意向書(shū)一般不具法律效力，但保密條款具有法律效力，所有參與談判的人員都要恪守商業(yè)機(jī)密，以保證即使并購(gòu)不成功，并購(gòu)方的意圖不會(huì)過(guò)早地被外界知道，目標(biāo)公司的利益也能得到維護(hù)。6.制定對(duì)目標(biāo)企業(yè)并購(gòu)后的業(yè)務(wù)整合計(jì)劃（BusinessPlan）：整合計(jì)劃包括對(duì)目標(biāo)公司并購(gòu)后的股權(quán)結(jié)構(gòu)、投資規(guī)模、經(jīng)營(yíng)方針、融資方式、人員安排等內(nèi)容。整合計(jì)劃是贏得政府擔(dān)保和商業(yè)銀行貸款的關(guān)鍵因素。7.開(kāi)展盡職調(diào)查（DueDiligence）：從財(cái)務(wù)、法律、技術(shù)和稅務(wù)等方面對(duì)目標(biāo)公司進(jìn)行資產(chǎn)評(píng)估與財(cái)務(wù)審查，摸清目標(biāo)公司的負(fù)債結(jié)構(gòu)與償還能力、盈利來(lái)源與前景等真實(shí)情況，以降低并購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。在開(kāi)始做盡職調(diào)查前，應(yīng)準(zhǔn)備好給目標(biāo)公司的問(wèn)題清單，并協(xié)商好進(jìn)入資料室及實(shí)地考察的時(shí)間。8.與目標(biāo)公司股東談判，討論盡職調(diào)查報(bào)告，起草并購(gòu)協(xié)議。三、簽約、成交階段買賣雙方就并購(gòu)合同達(dá)成一致后，即可安排合同的簽署時(shí)間和地點(diǎn)等細(xì)節(jié)。并購(gòu)合同應(yīng)對(duì)資產(chǎn)移交手續(xù)有明確的規(guī)定。并購(gòu)方一般先將合同款項(xiàng)匯入公證師的帳下，待全部資產(chǎn)和文件經(jīng)清點(diǎn)和核準(zhǔn)無(wú)誤后，方通知公證師付款，同時(shí)將資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到并購(gòu)方名下。按德國(guó)法律規(guī)定，資產(chǎn)只有經(jīng)過(guò)正式的移交才能變換所有人。至此，并購(gòu)才算正式結(jié)束。企業(yè)在并購(gòu)過(guò)程中進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避只要做好兩個(gè)方面就可以了，一是盡職調(diào)查要細(xì)；二是簽訂合同的內(nèi)容要全面周全。四、并購(gòu)的整合整合是指重組或并購(gòu)協(xié)議生效后，收購(gòu)方通過(guò)調(diào)整企業(yè)的組成要素，使其融為一體的過(guò)程。并購(gòu)的后期整合很關(guān)鍵，許多并購(gòu)失敗都是源于后期整合的失敗。企業(yè)控制權(quán)的更替，如果大量的高級(jí)管理人員調(diào)整崗位，必然涉及利益和權(quán)利格局的再分配，這種調(diào)整是有風(fēng)險(xiǎn)的，所以應(yīng)當(dāng)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，而不應(yīng)有所謂的統(tǒng)一的模式。1．人力資源整合：（1）整合原則：必要的人事調(diào)整。穩(wěn)定人心，留住人才。薪酬制度的改革或調(diào)整；（2）管理層的整合：重點(diǎn)崗位一般是總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、人力資源部經(jīng)理等；（3）企業(yè)員工的整合：恰當(dāng)?shù)娜耸掳才拧⒑侠淼穆毠ぐ仓糜?jì)劃、適當(dāng)?shù)募?lì)措施，可以調(diào)動(dòng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)人員的積極性和創(chuàng)造性，穩(wěn)定員工情緒，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率。但大量事實(shí)表明，并購(gòu)雙方的制度文化沖突，會(huì)導(dǎo)致初期的抵觸、對(duì)抗情緒，破壞企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)；（4）薪酬計(jì)劃與薪酬制度，工資體制、績(jī)效考核、福利待遇、員工持股計(jì)劃等方面的改革。2．企業(yè)文化的整合：不同行業(yè)、不同地域、不同環(huán)境、不同價(jià)值取向企業(yè)文化的內(nèi)容會(huì)有不同。因此，企業(yè)文化整合并購(gòu)方與被并購(gòu)方的企業(yè)文化進(jìn)行對(duì)比，然后從共同點(diǎn)和差異中找出相互矛盾的地方，根據(jù)癥結(jié)所在重新進(jìn)行調(diào)整和組合。3．經(jīng)營(yíng)環(huán)境整合：與政府及相關(guān)管理部門的關(guān)系。企業(yè)周邊單位及居民的關(guān)系。4．管理體制與制度整合（1）組織機(jī)構(gòu)整合：機(jī)構(gòu)設(shè)置與定崗定編；（2）內(nèi)部控制制度的整合；（3）規(guī)章制度的整合：公章使用管理辦法、內(nèi)部文件審核會(huì)簽制度、物資管理制度、固定資產(chǎn)管理制度、投資管理制度、經(jīng)濟(jì)合同管理制度。5．經(jīng)營(yíng)管理整合：（1）財(cái)務(wù)管理整合。全面預(yù)算管理體制的整合、資金的整合、成本管理與費(fèi)用控制的整合；（2）資產(chǎn)整合。設(shè)備、廠房、土地等有形資產(chǎn)和專利權(quán)、專有技術(shù)、土地使用權(quán)等無(wú)形資產(chǎn)整合；（3）市場(chǎng)資源整合。客戶資源整合與銷售渠道、銷售體系、應(yīng)收帳款管理、采購(gòu)體系、應(yīng)付帳款的管理、企業(yè)品牌及價(jià)格體系的整合；（4）生產(chǎn)技術(shù)管理的整合。五、并購(gòu)融資的主要方式并購(gòu)融資是指并購(gòu)企業(yè)為了兼并或收購(gòu)目標(biāo)企業(yè)而進(jìn)行的融資活動(dòng)。根據(jù)融資獲得資金的來(lái)源，我國(guó)企業(yè)并購(gòu)融資方式可分為內(nèi)源融資和外源融資。(一)內(nèi)源融資內(nèi)源融資是指企業(yè)通過(guò)自身生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)獲利并積累所得的資金。內(nèi)源融資主要指企業(yè)提取的折舊基金、無(wú)形資產(chǎn)攤銷和企業(yè)的留存收益。內(nèi)源融資是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中取得并留存在企業(yè)內(nèi)可供使用的“免費(fèi)”資金，資金成本低，但是內(nèi)部供給的資金金額有限，很難滿足企業(yè)并購(gòu)所需大額資金。(二)外源融資外源融資是指企業(yè)通過(guò)一定方式從企業(yè)外部籌集所需的資金，外源融資根據(jù)資金性質(zhì)又分為債務(wù)融資和權(quán)益融資。1.債務(wù)融資債務(wù)融資是指企業(yè)為取得所需資金通過(guò)對(duì)外舉債方式獲得的資金。債務(wù)融資包括商業(yè)銀行貸款和發(fā)行公司債券、可轉(zhuǎn)換公司債券。債務(wù)融資相對(duì)于權(quán)益性融資來(lái)說(shuō)，債務(wù)融資不會(huì)稀釋股權(quán)，不會(huì)威脅控股股東的控制權(quán)，債務(wù)融資還具有財(cái)務(wù)杠桿效益，但債務(wù)融資具有還本付息的剛性約束，具有很高的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)控制不好會(huì)直接影響企業(yè)生存。2.權(quán)益融資權(quán)益融資是指企業(yè)通過(guò)吸收直接投資、發(fā)行普通股、優(yōu)先股等方式取得的資金。權(quán)益性融資具有資金可供長(zhǎng)期使用，不存在還本付息的壓力，但權(quán)益融資容易稀釋股權(quán)，威脅控股股東控制權(quán)，而且以稅后收益支付投資者利潤(rùn)，融資成本較高。（三）并購(gòu)融資方式的創(chuàng)新杠桿收購(gòu)融資杠桿收購(gòu)(LeveragedBuy-Outs，簡(jiǎn)稱LBO)是指并購(gòu)企業(yè)以目標(biāo)公司的資產(chǎn)作抵押，向銀行或投資者融資來(lái)對(duì)目標(biāo)公司進(jìn)行收購(gòu)，待收購(gòu)成功后再以目標(biāo)公司的未來(lái)收益或出售目標(biāo)公司部分資產(chǎn)償還本息。杠桿收購(gòu)融資不同于其它負(fù)債融資方式，杠桿收購(gòu)融資主要依靠目標(biāo)公司被并購(gòu)后產(chǎn)生的經(jīng)營(yíng)收益或者出售部分資產(chǎn)進(jìn)行償還負(fù)債，而其它負(fù)債融資主要由并購(gòu)企業(yè)的自有資金或其他資產(chǎn)償還。通常，并購(gòu)企業(yè)用于并購(gòu)活動(dòng)的自有資金只占并購(gòu)總價(jià)的15%左右，其余大部分資金通過(guò)銀行貸款及發(fā)行債券解決，因此，杠桿收購(gòu)具有高杠桿性和高風(fēng)險(xiǎn)性特征。杠桿收購(gòu)融資對(duì)缺乏大量并購(gòu)資金的企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以借助于外部融資，通過(guò)達(dá)到“雙贏”促成企業(yè)完成并購(gòu)。信托融資信托融資并購(gòu)是由信托機(jī)構(gòu)向投資者融資購(gòu)買并購(gòu)企業(yè)能夠產(chǎn)生現(xiàn)金流的信托財(cái)產(chǎn)，并購(gòu)企業(yè)則用該信托資金完成對(duì)目標(biāo)公司的收購(gòu)。信托融資具有籌資能力強(qiáng)和籌資成本較低的特點(diǎn)。換股并購(gòu)融資換股并購(gòu)是指并購(gòu)企業(yè)將目標(biāo)公司的股票按照一定比例換成并購(gòu)企業(yè)的股票，目標(biāo)公司被終止或成為并購(gòu)公司的子公司。換股并購(gòu)?fù)ǔ７譃槿N情況：增資換股、庫(kù)存股換股、母公司與子公司交叉持股。換股并購(gòu)融資對(duì)并購(gòu)企業(yè)來(lái)說(shuō)不需要支付大量現(xiàn)金，不會(huì)擠占公司的營(yíng)運(yùn)資金，相對(duì)于現(xiàn)金并購(gòu)支付而言成本也有所降低。換股并購(gòu)對(duì)我國(guó)上市公司實(shí)現(xiàn)并購(gòu)具有重要的促進(jìn)作用。認(rèn)股權(quán)證融資認(rèn)股權(quán)證是一種衍生金融產(chǎn)品，它是由上市公司發(fā)行的，能夠在有效期內(nèi)(通常3-10年)賦予持有者按事先確定的價(jià)格購(gòu)買該公司發(fā)行一定數(shù)量新股權(quán)利的證明文件。通常，上市公司發(fā)行認(rèn)股權(quán)證時(shí)將其與股票、債券等一起發(fā)行，通過(guò)給予原流通股股東的一定補(bǔ)償，提高了股票、債券等融資工具對(duì)投資者的吸引力，這樣有助于順利實(shí)現(xiàn)上市公司融資的目的。因此，發(fā)行認(rèn)股權(quán)證對(duì)需要大量融資的并購(gòu)企業(yè)來(lái)說(shuō)可成功達(dá)到籌資的目標(biāo)。六、并購(gòu)交易方案的設(shè)計(jì)1、并購(gòu)的本質(zhì)是交易、是追逐商業(yè)利益。很多投行，或者很多中介機(jī)構(gòu)把參與并購(gòu)工作，或者是做并購(gòu)項(xiàng)目，等同于做并購(gòu)的執(zhí)行。比如說(shuō)投行，去做并購(gòu)的話，只是要做并購(gòu)材料的申報(bào)。其實(shí)并購(gòu)這個(gè)鏈條非常地長(zhǎng)，從發(fā)起并購(gòu)戰(zhàn)略的確定，到中間并購(gòu)的執(zhí)行。真正影響并購(gòu)的因素是什么呢？是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，還有是二級(jí)市場(chǎng)的股價(jià)，就是真真正正的商業(yè)利益。監(jiān)管部門要是審批得快點(diǎn)，會(huì)有利于后續(xù)的審批程序，這是毋庸置疑的，但是你不會(huì)顛覆整個(gè)市場(chǎng)并購(gòu)的這種格局。為什么要對(duì)并購(gòu)有相對(duì)一個(gè)全局觀的認(rèn)識(shí)？在項(xiàng)目操作時(shí)，并購(gòu)真正難是難在什么？難在交易的撮合，和交易方案的平衡，這兩點(diǎn)恰恰是后續(xù)履行執(zhí)行程序的一個(gè)前提。2、交易方案設(shè)計(jì)的核心在于合規(guī)性跟商業(yè)市值之間的平衡其實(shí)交易方案的設(shè)計(jì)里邊，比較核心的也是最根本的是在于合規(guī)性跟商業(yè)市值之間的一個(gè)平衡。一單并購(gòu)，要想最后能操作成功的話，證監(jiān)會(huì)能批、股東大會(huì)能過(guò)，這是最終的結(jié)果。但是買方得高興，賣方得高興，管理層得滿意，債權(quán)人你不能得罪，職工不能去鬧事，當(dāng)?shù)卣樕弦灿泄猓鋵?shí)是諸多的這種利益平衡，最后所產(chǎn)生的。所以并購(gòu)最終能夠達(dá)成的，或者是設(shè)計(jì)出來(lái)的方案，一定不是一個(gè)完美的方案。在并購(gòu)里頭沒(méi)有完美方案，它只能是兼顧各方的一個(gè)最優(yōu)方案。當(dāng)然從每一個(gè)人的角度來(lái)講，都不會(huì)是一個(gè)最優(yōu)的方案。比如申萬(wàn)和宏源的合并，別人說(shuō)是創(chuàng)新，有的人就覺(jué)得你們這方案設(shè)計(jì)怎么這么別扭，這近乎于變態(tài)。但是這是唯一的能夠達(dá)到的、實(shí)現(xiàn)的方案。就中間這一個(gè)縫能夠鉆過(guò)去。這個(gè)就是投行價(jià)值所在。因?yàn)椴①?gòu)涉及到各方利益的平衡，所以它本身就是一個(gè)很糾結(jié)很分裂的過(guò)程，在糾結(jié)和分裂中去實(shí)現(xiàn)這樣合規(guī)性和商業(yè)利益的平衡。商業(yè)利益里邊最難以平衡的，其實(shí)是買方和賣方的利益。因?yàn)楸M管是基于A股的并購(gòu)，是有共贏的空間，但是共贏空間的前提下，還是有一定的博弈的。買賣雙方還是兩個(gè)心眼，買方是希望能夠買的更便宜，賣方是希望能夠賣得更貴。在這種情況下，我覺(jué)得投行發(fā)揮的作用就更大了。比如心理預(yù)期的管理，進(jìn)程的控制，方案設(shè)計(jì)中間的那種平衡，其實(shí)都是很要?jiǎng)诺摹１热缫ㄟ^(guò)對(duì)買方的預(yù)期管理去潑冷水，買方總是都希望能撿一大便宜，但是我們必須告訴他，天下沒(méi)有傻子，你不可能真正在買上撿到便宜。3、沒(méi)有完美的方案，最優(yōu)方案是兼顧各方利益在交易的過(guò)程中方案的設(shè)計(jì)，盡可能地兼顧到各方的利益，而且要幫客戶爭(zhēng)取他可實(shí)現(xiàn)的利益。比如買賣雙方，它可能是要商業(yè)利益。但是對(duì)管理層可不一定，管理層可能要的是一個(gè)穩(wěn)定的位置和發(fā)展空間。而且對(duì)管理層而言，55歲的管理層跟35歲的管理層的想法都不一樣。55歲的人要平穩(wěn)退休，要把錢拿到。35歲的人，你可能要給他更好的平臺(tái)，和激勵(lì)機(jī)制，他還想大干一場(chǎng)。這個(gè)都是不一樣的。4、股東讓利的平衡有利于監(jiān)管部門審批通過(guò)最后，在設(shè)計(jì)方案的時(shí)候，對(duì)公眾股東讓利要到位，顯得厚道一點(diǎn)也是需要注意的。類似于借殼方案，監(jiān)管部門給你的印象分就很高，就覺(jué)得你這個(gè)方案雖然是還有一點(diǎn)點(diǎn)問(wèn)題，但你這老板并不黑。七、并購(gòu)交易的撮合技巧1、好的并購(gòu)交易員，表現(xiàn)在對(duì)并購(gòu)項(xiàng)目的交易和人性的理解上。在并購(gòu)交易撮合層面，其實(shí)對(duì)人的要求會(huì)更高。這個(gè)環(huán)節(jié)是老板跟老板