萬景房地產“硅谷亮城”項目營銷組織案萬景房地產“硅谷亮城”執行模塊管理工作計劃營銷策略階段性銷售策略及計劃宣傳及推廣計劃宣傳費用預算營銷組織設置及調整方案執行模塊管理工作計劃營銷策略階段性銷售策略及計劃宣傳及推廣計營銷策略目標爭取實現項目10500元/平米以上的銷售均價方法塑造項目全新的市場形象核心價值策略進行高檔次的包裝手段通過明暗線交叉、促進銷售明線：針對市場宣傳暗線：針對高端客戶群的窄眾推廣，刺激和影響目標客戶成交營銷策略目標爭取實現項目10500元/平米以上的銷售均價方法開盤前工作計劃開盤前工作計劃序號一級分項二級分項開始時間審批時間修改完成時間責任人1銷售資料準備答客問6月5日6月20日6月30日嚴國林2銷售管理制度6月5日6月12日6月15日嚴國林3各種銷售表格6月5日6月12日6月15日嚴國林4人員管理人員培訓6月12日/6月19日嚴國林5考核定崗6月20日/6月21日嚴國林6配備工服6月10日6月15日7月20日嚴國林7策略方案營銷組織案6月1日6月5日6月8日金總8全程銷售方案/7月工作計劃6月5日6月15日6月18日嚴國林9營銷推廣方案/7月工作計劃6月5日6月15日6月18日林鵬10價格銷控策略6月5日6月15日6月18日嚴國林11銷售資料制作方案6月5日6月12日6月15日林鵬1288組客戶換簽方案6月15日6月25日6月28日林鵬／嚴國林13沙盤方案及確定制作公司6月15日6月25日6月28日林鵬14樣板間方案6月6日6月26日7月6日林鵬15看房通道方案6月6日6月26日7月6日林鵬16售樓處方案6月6日6月26日7月6日林鵬17開盤活動方案7月10日7月20日7月25日林鵬18開盤價格方案7月10日7月20日7月25日嚴國林序號一級分項二級分項開始時間審批時間修改完成時間責任人1銷售序號一級分項二級分項開始時間審批時間修改完成時間責任人19廣告設計確定合作廣告公司6月1日6月8日6月10日金總20全程廣告方案6月10日6月17日6月20日林鵬21工地圍檔\路牌6月10日6月20日6月25日林鵬22售樓處內外包裝6月10日6月20日6月25日林鵬23活動方案6月10日6月20日6月25日林鵬24道旗6月10日6月20日6月25日林鵬25戶型圖6月10日6月20日6月25日林鵬26樓書6月6日6月12日6月15日林鵬27電子樓書6月6日6月12日6月15日林鵬28項目網站6月6日6月12日6月15日林鵬29折頁6月6日6月12日6月15日林鵬30DM單6月6日6月12日6月15日林鵬31名片\胸牌\紙杯等VI6月6日6月12日6月15日林鵬32銷控板6月10日6月20日6月25日林鵬33手提袋6月6日6月12日6月15日林鵬34廣告投放畫面及文案6月15日6月25日6月28日林鵬35制作發布、制作單位招投標6月8日/6月15日林鵬36銷售資料制作6月15/30日前達到制作條件林鵬序號一級分項二級分項開始時間審批時間修改完成時間責任人19廣序號主要工作內容開始時間審批時間修改完成時間責任人37按揭銀行及按揭律師確認6月5日6月20日6月30日翟潔38簽約律師確認6月5日6月20日6月30日翟潔39合同附件確認6月5日6月20日6月30日翟潔40物業公司及收費標準6月5日6月20日6月30日翟潔41物業公約內容6月5日6月20日6月30日翟潔42組織相關人員培訓6月5日6月20日6月30日翟潔43沙盤模型制作方案及制作6月6日6月15日8月20日林鵬44前期客戶銷售方案確定6月6日6月15日6月25日嚴國林/林鵬45前期客戶銷售7月22日嚴國林/林鵬46確定前期客戶接待方案6月6日6月15日6月30日嚴國林/林鵬以上計劃為框架，具體細項后期方案中體現。序號主要工作內容開始時間審批時間修改完成時間責任人37按揭銀階段性銷售策略及計劃階段性銷售策略及計劃銷售進度及回款計劃：1)實現的銷售均價及樓號開放順序辦公部分：

2#5#4#3#7#合計銷售面積20774.589566.867654.5332412.555695.3376103.85價格100001030010600109001120010571總價207745800985386588113801835329679563787696804506967商業部分：

2#5#4#3#7#合計銷售面積6849.421482.351180.815629.951070.0716212.6價格180001800018000180001800018000總價123289560266823002125458010133910019261260291826800注：商業部分整體均價頂為18000元/平米，具體朝向、樓位價差待定。銷售進度及回款計劃：2#5#4#3#7#合計銷售面積2072)銷售周期為2006年7月-----2007年6月份,具體的月銷售進度及回款計劃如下:以上銷售回款額沒有考慮銀行按揭等因素

月度推出房號單元數(套)總面積(平米)實現的銷售均價(元)銷售回款額面積合計回款合計7、82#樓2層、5層466931.239810679952786931.236799527892#樓3、4、6、7層6913843.351009513975051920774.58207745797105#樓429566.86103009853865830341.44306284455114#樓307654.53106008113801837995.97387422473123#樓B座3611938.561090013013033649934.5351755280913#樓C座2層、5層123735.76107003999068953670.2955754349823#樓C座3層、7層123617.06109003976446557287.3559730796333#樓C座4層、6層123797.47110004178296561084.8263909092843#樓A座2、3、7層185718.46107896169815366803.2870078908153#樓A4、5、6層186028.7110056634587172831.9876713495267#樓65695.33112006585430176103.858045069672)銷售周期為2006年7月-----2007年6月份,具體銷售道具準備銷售道具模型宣傳品網絡區域沙盤項目模型展板樓書折頁戶型圖DM單頁客戶通訊電腦光盤項目網站客戶管理系統項目前景展望增強客戶信心放大項目賣點，增進購買欲望充分挖掘客戶價值銷售道具準備銷售道具模型宣傳品網絡區域沙盤項目模型展板樓書折媒體排期

媒體選擇投放時間主要推廣內容積累期（7-8）戶外工地圍檔廣告更換畫面7中旬—8月中旬未來城市核心理念工地路牌更換畫面7中旬—8月中旬項目沿途道旗7中旬—8月中旬報紙北京青年報硬廣7月中旬上地區域價值／項目規劃／核心理念8月中旬強強合作戰略旗艦／未來城市核心軟宣7月中旬上地區域價值／項目規劃8月上旬未來城市核心理念雜志IT經理世界硬廣7月中旬上地區域價值／項目規劃新地產硬廣8月中旬未來城市核心理念網站焦點7月中旬未來城市核心理念活動產品推介會7月中旬針對以排號和意向客戶，直接感受產品、展現項目形象換簽活動7月底針對以排號和意向客戶，進行換簽產品推介會8月底針對中關村、上地高檔汽車俱樂部媒體排期媒體選擇投放時間主要推廣內容積累期（7-8）戶外第一銷售期（9-12）戶外整體更換畫面2次9月即將公開銷售／核心理念報紙北京青年報硬廣9月中旬項目即將開盤開盤日（9月底）隆重開盤10月下旬區域最具影響力建筑群軟宣9月中旬項目即將開盤10月中旬區域最具影響力建筑群網站焦點持續到12月區域最具影響力建筑群ＤＭ直郵9月中旬針對中關村、上地銀行金卡客戶10月中旬針對中關村、上地高檔私家車主11月中旬針對中關村、上地企業名錄活動示范單位開放日9月中旬項目示范單位全面開放，社區開放日，現場SP優惠開盤活動9月底積累客戶現場簽約，現場抽獎活動

10月上旬汽車金融IT行業10月下旬高爾夫、馬術、紅酒俱樂部11月上旬長江商學院、MBA學院11月下旬IT、金融、電信、能源、科技企業高層人士宴會12月中旬行業協會、民間商會嘉年華酬謝活動12月底針對一年來的成交與潛在客戶進行年底酬謝活動第一銷售期戶外整體更換畫面2次9月即將公開銷售／核心理念報紙積累期（1-2）網站焦點持續到6月硅谷亮城現房銷售DMＤＭ直郵1月中旬針對中關村、上地銀行金卡客戶2月中旬針對中關村、上地企業名錄活動產品推介會1月中旬高級俱樂部第2銷售期（3—6月）戶外整體更換畫面3月旗艦現房銷售，與您攜手美好未來報紙北京青年報硬廣3月中旬城市核心建筑現房銷售，與您攜手美好未來軟宣３月中旬未來城市核心即將呈現４月中旬商業組團即將全面開業網站焦點持續到６月未來城市核心即將呈現DMＤＭ直郵3月中旬中關村上地區域教育機構4月中旬中關村上地區公司名錄活動產品推介會3月中旬針對中關村、上地IT俱樂部4月中旬針對中關村、上地高檔汽車俱樂部5月中旬高級俱樂部積累期（1-2）網站焦點持續到6月硅谷亮城現房銷售DMＤＭ直營銷費用核算以上費用不包含廣告公司月費(待定)及樣板間裝修費用(200萬)，同時為保證項目形成建立與傳播建議申請150-200萬戶外費用。費用項目金額(萬元)比例制作10012%戶外354%報廣11013%網絡9611%活動21525%DM354%雜志243%售樓處16519%機動費用809%合計860100%營銷費用核算以上費用不包含廣告公司月費(待定)及樣板間裝修費營銷費用支出表項目分類具體項目2006年2007年合計

789101112123456銷售道具樓書8

8折頁5

5戶型圖5

5手提袋3

3DM單

322

2222

15展板

2

2沙盤

16

16禮品5

3

2

10光盤20

10

30網站3

3

6報廣硬廣及軟文22223414

153

110雜志硬廣及軟文1212

24戶外工地圍檔路牌畫面3

32

2

10售樓處牌

2

2指引牌

3

3項目沿途道旗10

6

4

20售樓處裝修及飾品

806025

165網絡焦點48

30

1896活動SP及推介會25154030301515

151515

215DM直郵

555

5555

35合計1691471661143915221139251518780營銷費用支出表項目分類具體項目2006年2007年合計789營銷組織設置及調整方案營銷組織設置及調整方案總經理營銷總監銷售部經理策劃部經理客服部經理廣告公司制作/發布公司銷售助理按揭簽約主管合同管理主管創意設計文案銷售代表6人策劃主管投訴物管主管說明:為本公司架構人員；框內藍色字體為待補充職位；整體人員編制17人。營銷組織結構助理總經理營銷總監銷售部經理策劃部經理客服部經理廣告公司制作/發傭金分配比例職務分配比例營銷總監0.08%銷售經理0.04%策劃經理/主管0.04%客服經理/主管0.03%銷售代表0.22%助理0.01%合計0.42%說明：整體傭金比例為銷售金額的0.42%。傭金分配比例職務分配比例營銷總監0.08%銷售經理0.04%售樓處及內部包裝：售樓處是樓盤與客戶溝通的第一道關口，直接體現項目檔次與品質以及未來辦公環境。位置選擇：應盡量選擇距離項目景觀近、客戶進出方便，人流量較大的道路邊包裝設計：應以吸引買家關注為主要目的。實施人性化、情景化的包裝才能把房地產銷售做的有聲有色，才可以最大限度地激發消費者的購買欲。功能需要：接待臺、企業形象展示區、景觀區、沙盤區、服務臺、材料展示區、視聽室、模型區、洽談區、會議室、男女更衣室、接電室、資料室、辦公室、財務收款室、銀行、律師室。售樓處及內部包裝：售樓處是樓盤與客戶溝通的第一道關口，直接體方案一位置選擇：選擇2#樓C座。優點：相對僻靜，對面有綠化帶景觀，高層做樣板間視野開闊。缺點：不臨街需要加大指引力度，路過車輛不容易看到。方案一位置選擇：選擇2#樓C座。模型區控制臺、吧臺展示區展示洽談區接待臺大戶室辦公區簽約室模型區控制臺、吧臺展示區展示洽談區接待臺大戶室辦公區簽約室方案二位置選擇：選擇3#樓B座。優勢：緊鄰主干道，吸引路過客戶關注，便于售樓處對外直接展示項目形象，一層平面為扇型，布局理想，光線明亮。缺點：06年底2#樓應已經基本銷售完畢，存在與裝修客戶之間的干擾。方案二位置選擇：選擇3#樓B座。模型區控制臺、吧臺展示區展示洽談區接待臺大戶室辦公區簽約室模型區控制臺、吧臺展示區展示洽談區接待臺大戶室辦公區簽約室銷售計劃及媒體計劃以及費用核算案例萬景房地產“硅課件項目營銷策略項目營銷策略分析目前營銷策略：公園里的工園：強調生態辦公給人帶來的人本理念。點亮中國硅谷：強調的是具有硅谷中國模式與區域價值。生態辦公理念只是客戶需求中的一種，同時偏離了需求核心。人們理解中的硅谷在中關村，上地區域的價值不能同中關村相比。前期營銷策略：將會遇到的問題：分析目前營銷策略：公園里的工園：強調生態辦公給人帶來的人本理提煉項目賣點樹立營銷價值主線將物理、精神、核心層面落到實處銷售計劃及媒體計劃以及費用核算案例萬景房地產“硅課件物理屬性表現點：區域內人才、技術核心綜合、獨棟低密、高綠多主題廣場多功能綠地現代、簡約數碼風格區域唯一綜合商務旗艦生態數碼基地上地最后一塊土地已經出售規模龐大綜合模式物理屬性表現點：區域內人才、技術核心綜合、獨棟多主題廣場現代精神屬性表現點：行業發展和硅谷模式潮流生態辦公、數碼建筑潮流總部、研發、孵化器基地自尊的需求被接納的需求安全的需求生理的需求1.2.3.4.5.自我實現進駐硅谷亮城跨進一流行列追求高端資本與戰略思想與國際知名公司差距縮小精神屬性表現點：行業發展和硅谷模式潮流生態辦公、數碼建筑潮流核心價值建立：通過讓市場認同項目核心價值——認同銷售售價售價不僅僅是項目本身——價值需要區域的支持上地價值被中關村價值壓制——區域價值低估，限定了消費者思想我們需要明確上地區域的價值，給消費者洗腦核心價值建立：通過讓市場認同項目核心價值——認同銷售售價核心價值-區域的支持：上地區域不應是中關村區域的后花園上地應該是中關村發展模式的升級版上地比中關村具有更廣闊的發展契機、更有傾向的科技發展政策、創造出更大的工業產值、擁有更多的知識技術密集的企業、更優越的生態環境，更具有個性的辦公環境、具有特色的辦公廠房、具有便捷交通路線。比中關村擁有眾多可長期持續發展的條件，理應該成超越中關村的區域。就像奧運村必然超越亞運村一樣。先機早已經被國際一流企業看到，上地最后一塊土地已經售出，我們將成為眾多企業爭奪財富資本，跨進一流行列的最后一班航機。核心價值-區域的支持：上地區域不應是中關村區域的后花園核心價值-區域支持：搞貿易的有本事就在國貿做金融的就去金融街倒配件的去中關村居住的去奧運村搞科技的就去上地成為區域高GDP榮譽的擁有者成為政策傾向的收益者成為行業公認的成功者消費者投資趨向選擇上地會如何？核心價值-區域支持：搞貿易的有本事就在國貿成為區域高GDP榮核心價值表現點：在城市建設規劃中，除了考慮城市的基本功能，還應該考慮市政、娛樂、文化以及傳統意義上的居住建設。我們的項目規劃具備城市規劃功能，將從本項目為核心點吸引周邊區域的產業、消費、人流的聚集，將起到價值的由零散到集集的功能。項目價值遠遠超越建筑價值，成為真正的區域核心地標，隨著項目的工程進度完善，功能將發揮越大。1、樹立區域高端內的姿態。2、表現新城市功能，讓市場看到城市中心的形成。3、由硅谷亮城發起，未來增值理想。硅谷亮城就是稀缺土地上的“未來城市核心”核心價值表現點：在城市建設規劃中，除了考慮城市的基本功能，還核心價值表現點：選擇硅谷亮城：進入核心標志項目，被視為最有眼光的企業先行者成為同行業與合作伙伴眼中實力派，跨進一流行列為員工提供最具有創意發揮的辦公場所坐享產品升值帶來的安穩核心價值表現點：選擇硅谷亮城：核心價值表現點：我們就是領導區域價值的項目，已經超越了上地其他項目。只有具有敏銳投資眼光的人，才是我們的客戶，我們如此優越“未來城市核心規劃”理念的產品，不能被愚者和不理解他的人購買，否則將影響區域核心的發展，我們需要斟選客戶，只有接受他的價值的、具有強烈跨進一流行業追求的企業，才能與我們的項目相匹配。核心價值表現點：我們就是領導區域價值的項目，宣傳及推廣計劃宣傳及推廣計劃明線：利用大眾媒體，進行項目核心價值體系的傳播，樹立項目市場形象。暗線：與高端俱樂部等經營管理公司合作，通過活動的方式，針對特定人群進行推廣，在其群體內制造話題，形成口碑，刺激與帶動普通客戶追捧。根據硅谷亮城開發規模大，運作周期長的特點，必須注重在市場推廣過程中整體品牌效應及市場推廣過程中的時效性和階段目的性，注重營銷過程中的側重點及環環相扣的銜接性，以不同的營銷手段及推廣方式最終促成銷售目標的到達。明線：利用大眾媒體，進行項目核心價值體系的傳播，樹立項目市場1、沙盤模型（1）制作目的：為充分體現項目立體效果，展示建筑藝術空間，加強客戶對項目是親身感知與近距離接觸，沙盤模型是一項必備不可缺少的銷售道具。（2）制作類型：區域沙盤及項目沙盤。一、相關制作及包裝1、沙盤模型一、相關制作及包裝（3）項目沙盤：范圍：整體基于項目紅線內及周邊道路。內容：建筑、綠化、水景、道路、地下及樓號標識、燈光等。建議：突出項目在建筑、園林，細節產品設計上的優勢，完全按效果圖進行制作。為追求新意，模型臺可設計為異型形狀。尺寸：約4*4米（4）區域沙盤：范圍：南起北四環，北到13#線北端，西到百望山，東到奧運場館。內容：

1）交通：地鐵13號線、地鐵4號線。

2）道路：以環線、高速路及到本項目主干道為主。

3）建筑：本項目，中關村及上地集中辦公建筑、環島、院校、商業、體育場館建筑等。

4）綠化：圓明園、頤和園、百望山、奧運國家森林公園、清河、高爾夫等。建議：對以上所提內容，做到做工精致、效果突出，顏色鮮明，配有標識及燈光。其他非主要建筑可通過淡化處理，提高客戶對本項目的關注。全面體現該區域配套上的完善。尺寸：4米*3米（3）項目沙盤：展板主要表現項目核心賣點及主要建筑、園林特點，擺放到售樓處內。整體結構：1、項目核心價值4塊。2、企業形象2塊。制作要求：材料考究、數量6塊2、宣傳品展板主要表現項目核心賣點及主要建筑、園林特點，擺放到售樓處內樓書樓書設計應當別致、精美，體現項目超前之主題及時代時尚之氛圍，同時給客戶留下深刻印象。整體結構：1、核心價值城市性、影響性、藝術性、增值性2、物理屬性案名解說、主題廣告語闡述、區位篇、交通篇、規劃篇、建筑篇、裝修標準篇（公共部分）、景觀篇、車庫篇、會所篇、戶型篇、物業篇、配套篇、企業篇（其他項目品鑒）3、精神價值：體現出對高端人士的追求層面制作要求：60P左右，數量2000－3000冊樓書作為樓書的輔助工具，在設計上要精美、別致，可采用折頁式，主要以實用簡捷為主。整體結構：1、項目核心價值2、項目整體介紹、位置、交通、平面圖、建筑及園林效果圖等制作要求：數量8000份，三折頁形式。折頁作為樓書的輔助工具，在設計上要精美、別致，可采用折頁式，主要戶型圖制作詳細明了的戶型圖，將能夠加快客戶選擇速度，同時便于做朋友間橫向傳播。整體調性與樓書、折頁相同。整體結構：1、正面：散售樓棟樓層平面圖，主要標明建筑面積、軸線長度、房號、樓層、樓棟內位置。2、背面：項目整體介紹、位置、交通、平面圖、建筑及園林效果圖等VI系列制作要求：數量2萬份，單頁形式，雙面彩色印刷。

戶型圖制作詳細明了的戶型圖，將能夠加快客戶選擇速度，同時便于DM單頁DM單主要運用于，DM直郵或部分推介會上使用，因為使用數量較多，從成本上考慮以大單頁形式為主，其內容是所有宣傳資料的集合與簡化。整體結構：1、外頁：項目形象效果圖、核心價值主題語2、內頁：項目整體介紹、位置、交通、局部平面圖、核心價值分說，建筑及園林效果圖等VI系列制作要求：數量2萬份，分批印刷。DM單頁DM單主要運用于，DM直郵或部分推介會上使用，因為使3、網站網站為商務客戶較為關注媒體，將成為本項目宣傳中的主要渠道。內容結構：公司簡介、項目介紹（硬件各項）、網上360度樣板間、未來規劃3D動畫圖網上購房子制作要求：合理運用FLASH，3D等手法，增加深入點擊率3、網站網站為商務客戶較為關注媒體，將成為本項目宣傳中的主要4、光盤（電子樓書）光盤便于客戶傳閱，辦公客戶更易接受此類電子產品，同時在后期產品推介活動中使用頻繁。內容結構：基本同樓書結構，但在視覺和聲效上具有較強沖擊力。3D效果5分鐘；實景拍攝1分鐘；美國硅谷介紹2分鐘。制作要求：片長8-分鐘，數量2000—3000張（帶光盤面印刷及外套制作）4、光盤（電子樓書）光盤便于客戶傳閱，辦公客戶更易接受此類電5、禮品作為稿活動以及產品推介活動發放使用，應選擇客戶使用率高，便于傳播項目信息，保證項目品質的禮品。制作要求：符合項目氣質、提高項目品質、質地優良、實用性強、并具有藝術性及高品位。數量2000份，印制項目LOGO（圖）5、禮品作為稿活動以及產品推介活動發放使用，應選擇客戶使用率6、售樓處內部裝飾：內部裝修風格：簡捷、前衛，色調沉穩大氣為主（設計公司）內部包裝：入口LOGO墻面，提升項目形象企業背景介紹墻，提高項目口碑，增加客戶購買信心屋頂吊旗，增加現場氣氛綠色植物，軟化硬性空間內部導示牌，明確室內功能墻面展板，展示項目賣點6、售樓處內部裝飾：內部裝修風格：簡捷、前衛，色調沉穩大氣為7、外部包裝：圍板為了分隔施工工地和售樓活動空間，需要設置工地圍板，圍板內容為效果圖及核心價值。高度約3—4m。小品同時圍擋內園林景觀應同售樓處同時交付，內容應體現未來辦公環境，建議設計并使用實際交房后的草皮、植被、園林小品，保證20個以上的看房車位。道旗

為了營造現場熱銷氣氛，從主干道到本項目售樓處沿路應懸掛道旗，50*150厘米。內容為效果圖及核心價值、銷售電話。導示牌在售樓處門口樹立高大指引牌，4*10米，內容LOGO，銷售中心字樣，箭頭。銷售中心牌大門入口上方，銷售中心字樣。7、外部包裝：圍板8、樣板間：樣板房的作用是展示未來產品品質，以及引導其使用功能，通過現場情景式的布局最大化激發客戶購買決心。建議在售樓處所在樓棟的頂層做樣板示范單位，其頂層層高高于標準層，周邊景觀良好。為能夠最大話激發客戶購買決心，建議拿出1000平米，做出2套示范單位，500平米現代化辦公風格，500平米作出個性化辦公風格。請專門的設計單位進行室內設計。（全面入住后可進行出售回收成本）同時還需要保證電梯可以如期使用，并做梯內裝修，公共部分按交房標準裝修，未來此示范單位可以出售給需要的公司以回收裝修成本。8、樣板間：樣板房的作用是展示未來產品品質，以及引導其使用功隨著銷售工作即將全面展開，為了更好的使銷售工作有條不紊的進行，現將銷售部門的工作想法做幾點安排：一、銷售工具的完善：價格表、銷售進度及回款計劃表。二、業務員的確定；通過對現有業務員進行業務基本知識統一規范、銷售技巧培訓和基本禮儀的要求來熟悉業務員并進行考核，以確定銷售部最佳陣容來面對將來的銷售工作。二、銷售及推廣計劃隨著銷售工作即將全面展開，為了更好的使銷售工作有條不紊的進行三：銷售策略：針對目前88組排號客戶的解決方案：認購前夕由業務員向客戶闡述我開發公司將項目在以前的基礎上無論是品質、及配套和將來的物業經營管理上都將全面的提高，使其將來的升值空間及在硅谷的商務辦公地位都是其它項目無法相比的。讓客戶在潛意識里認為雖然價格提升了，但仍然是值得購買。排號客戶認購，可以贈送2年的物業管理費及每套房一個車位五折購買權。由于排號面積約為15000平米，認購時只提供2#樓B座的7000平米供其選購，先決定先認購，時間為10天。營造出供不應求的搶購局面。三：銷售策略：第一階段：籌備積累期（7-8月）也是開盤轟動期，推出的是項目中最好的面積。此階段主要是消化排號客戶，并且爭取消化積攢的有效客戶，同時爭搶一部份竟爭項目的客源。1、階段目的性項目推向市場的最初時期，一個良好的開頭直接影響到項目取得市場反響的程度和項目的銷售業績。本階段的營銷側重點是在前期形象宣傳的基礎上，如何深化項目本身的產品，以及打造區域地標鼎立上地的聲勢，最終達到引起市場的關注度，激發市場強烈的求同感，促進客戶購買行為的實現。在宣傳推廣方面以“制造產品懸念、明確產品概念、宣傳產品品牌”三個方面為指針，將項目的初步推廣做得有聲有色，達到第一階段占據并滿足客戶心理空間，使目標客戶在潛意識里產生對項目的渴求與期待。第一階段：籌備積累期（7-8月）2、側重點

推廣側重于硅谷亮城的區域地標決心，引領行業內國際化辦公理念，充分引起市場關注，深化自我社會形象；吸引潛在目標客戶。3、銷售準備：樓書、海報、光盤、沙盤4、傳播目的：引起市場關注以正式推盤的形式，強化項目推廣引起公眾對項目的好奇和關注，形成社會的熱點話題公眾和目標群體對項目留下鮮明的印象。5、傳播對象：A、社會大眾（以全社會的關注，增強目標客戶信心）B、潛在目標客戶（爭取更多的目標群體在本階段進行來訪）2、側重點

推廣側重于硅谷亮城的區域地標決心，引領行業內國際6、采用的媒體渠道以報廣+戶外+網絡+雜志+活動1）硬廣、軟性文章報廣作對項目初期在業內外廣泛建立形象，起到很大作用。利用硬廣的平面視覺效果可以很好的達到傳播項目形象的目的，初期通過大幅整版硬廣并配合軟文為主，造成樓市的轟動效應以吸引。對于硬廣來說，軟文更具靈活性，宣傳主題的把握也更明了，有利于渲染產品的品質和檔次，概括性與說服力要強；軟性文章的篇幅一般在半版，即1500—2000字以內。6、采用的媒體渠道2）有力的宣傳告知方式：戶外廣告牌及引導旗A、現在任何一個項目都不能忽視戶外廣告的強效作用，尤其對目標客戶群為有車族來說，在交通要道部位及項目周邊安放戶外廣告牌及引導旗，效果顯而易見。B、本項目處于上地與中關村連接主干道旁，車流量較大，目前已有工地圍擋及廣告牌，建議更換主題畫面。C、并考慮在西南三環或四環設立交通指引牌，增加項目戶外宣傳范圍，同時費用相對不大。D、在項目南北各1公里做道旗，增加現場銷售氣氛，提高項目形象，起到引導作用。銷售計劃及媒體計劃以及費用核算案例萬景房地產“硅課件3）網絡投放辦公物業客戶對網絡信息較為關注，我們將通過主要門戶及專業網站進行項目信息發布，選擇首頁位置，初期以按鈕或旗幟形式投放，重要活動及階段可選擇更顯著位置投放。費用相對報廣更持久，相對戶外更廣泛，同時可以根據現場情況隨時更換畫面及調整文字應作為本項目全程使用媒體。（建議選擇搜狐-焦點房地產網）4）雜志在項目初期建立市場形象時需要通過專業雜志作為輔助，選擇中關村和上地區域客戶較為關注和行業權威雜志，在業內和目標客戶中形成口碑傳播。（建議選擇新地產、新中關、IT經理世界）3）網絡投放5）7月底排號積累客戶換簽活動1、目前此批客戶了解項目信息較少，對項目信心不夠，為保證7月底有高的換簽率，建議在7月中旬對此批客戶，先行進行項目產品說明會，傳述項目核心價值，以及明確的價格范圍、園林效果、工程進度、商業配套等一系列內容，將產品明晰化，增加其購買信心。同時最終明確實際客戶意向，為7月底客戶換簽工作做準備。2、在7月底進行客戶換簽活動，建立臨時租用項目周邊高擋發布場或公司大廈所完成換簽工作。（具體活動方案后期提交）銷售計劃及媒體計劃以及費用核算案例萬景房地產“硅課件第二階段：第一強銷期（9—12月）1、階段目的性：項目推向市場的第二階段，是對第一階段推廣的持續漸進和對正式銷售開盤的承接期；搶占市場先機，仍然是重點，以大投放量的廣告宣傳形式預熱市場；前期推廣策略對目標客戶造成心理期待的收獲時期，使得客戶積累數達到預期目的；促成房號的預定行為，并保持定房數的穩定增長；本階段的營銷側重點是鞏固及擴大本項目市場知名度，最終達到激起項目熱銷氣氛，保證看房率和定房量。在宣傳推廣方面以“解疑產品懸念、打造產品概念、強化產品細節”三個方面為指針，在北京房產市場創造銷售奇跡。此階段應是我項目大力推廣宣傳、市場形象的確定、客戶認知度上升時期。促銷方式：針對投資客戶保證2至3年穩定的回報，第二階段：第一強銷期（9—12月）1、階段目的性：此階段應是2、側重點

側重于通過核心價值組成部分來進行項目的總體形象打造；側重于目標客戶生活圈的宣傳引導；及時發布樣板區開放接待情況；強化品牌；3、銷售準備：售樓處、看房通道、樣板間統一包裝4、傳播目的：吸引現場看房成交以目標客戶群為傳播重點，通過加強對目標客戶進行針對性極強的信息傳播，拉動客戶了解樓盤。5、傳播對象：目標客戶：集中于上地、中關村、海淀的企業。6、采用的媒體渠道：整體媒體媒體選擇上將減少廣度渠道（硬廣）投放，加大深度渠道（推介會）的投放，保證項目信息最有效的被客戶認知。2、側重點

側重于通過核心價值組成部分來進行項目的總體形象打第三階段：調整期（07年1-2月）此階段應是春節期間，也是進入現房階段，但在銷售時期上是淡季。促銷方式：增加直銷力度。推廣目的性：借助年底喜慶氣氛，通過活動和促銷消化以往客戶，提高成交率。傳播側重點：本階段的營銷側重點以活動和DM為主，減少媒體投放。第三階段：調整期（07年1-2月）第四階段：第二強銷期（07年3-6月）推廣目的性：本階項目已經轉為現房階段，應調整營銷推廣方向，增加廣告投放，加大客戶來訪量，促成成交。傳播側重點：本階段的營銷側重點是硅谷亮城現房銷售，園林綠化即將到位，項目真正的價值即將體現，將成為07年上半年，本區域最閃亮的建筑標志。此階段應是客戶大量入住時期，也是銷售旺季。促銷方式：組織銷售推介會，推出優惠政策。第四階段：第二強銷期（07年3-6月）推廣目的性：本階項目已歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用銷售計劃及媒體計劃以及費用核算案例萬景房地產“硅課件銷售計劃及媒體計劃以及費用核算案例萬景房地產“硅課件銷售計劃及媒體計劃以及費用核算案例萬景房地產“硅課件[自讀教材·填要點]一、鐵路，更多的鐵路1．地位鐵路是

建設的重點，便于國計民生，成為國民經濟發展的動脈。2．出現1881年，中國自建的第一條鐵路——唐山

至胥各莊鐵路建成通車。1888年，宮廷專用鐵路落成。交通運輸開平[自讀教材·填要點]一、鐵路，更多的鐵路交通運輸開平

3．發展(1)原因：①甲午戰爭以后列強激烈爭奪在華鐵路的

。②修路成為中國人

的強烈愿望。(2)成果：1909年

建成通車；民國以后，各條商路修筑權收歸國有。4．制約因素政潮迭起，軍閥混戰，社會經濟凋敝，鐵路建設始終未入正軌。修筑權救亡圖存京張鐵路3．發展修筑權救亡圖存京張鐵路

二、水運與航空1．水運(1)1872年,

正式成立，標志著中國新式航運業的誕生。(2)1900年前后，民間興辦的各種輪船航運公司近百家，幾乎都是在列強排擠中艱難求生。2．航空(1)起步：1918年，附設在福建馬尾造船廠的海軍飛機工程處開始研制

。(2)發展：1918年，北洋政府在交通部下設“

”；此后十年間，航空事業獲得較快發展。輪船招商局水上飛機籌辦航空事宜處二、水運與航空輪船招商局水上飛機籌辦航空事宜處三、從驛傳到郵政1．郵政(1)初辦郵政：1896年成立“大清郵政局”，此后又設

，郵傳正式脫離海關。(2)進一步發展：1913年，北洋政府宣布裁撤全部驛站；1920年，中國首次參加

。郵傳部萬國郵聯大會三、從驛傳到郵政郵傳部萬國郵聯大會2．電訊(1)開端：1877年，福建巡撫在

架設第一條電報線，成為中國自辦電報的開端。(2)特點：進程曲折，發展緩慢，直到20世紀30年代情況才發生變化。3．交通通訊變化的影響(1)新式交通促進了經濟發展，改變了人們的通訊手段和

，

轉變了人們的思想觀念。(2)交通近代化使中國同世界的聯系大大增強，使異地傳輸更為便捷。(3)促進了中國的經濟與社會發展，也使人們的生活

。臺灣出行方式多姿多彩2．電訊臺灣出行方式多姿多彩[合作探究·提認知]

電視劇《闖關東》講述了濟南章丘朱家峪人朱開山一家，從清末到九一八事變爆發闖關東的前塵往事。下圖是朱開山一家從山東輾轉逃亡到東北途中可能用到的四種交通工具。[合作探究·提認知]

電視劇《闖關東》講述了濟南章丘依據材料概括晚清中國交通方式的特點，并分析其成因。

提示：特點：新舊交通工具并存(或：傳統的帆船、獨輪車，近代的小火輪、火車同時使用)。

原因：近代西方列強的侵略加劇了中國的貧困，阻礙社會發展；西方工業文明的沖擊與示范；中國民族工業的興起與發展；政府及各階層人士的提倡與推動。依據材料概括晚清中國交通方式的特點，并分析其成因。[串點成面·握全局][串點成面·握全局]銷售計劃及媒體計劃以及費用核算案例萬景房地產“硅課件

一、近代交通業發展的原因、特點及影響1．原因(1)先進的中國人為救國救民，積極興辦近代交通業，促進中國社會發展。(2)列強侵華的需要。為擴大在華利益，加強控制、鎮壓中國人民的反抗，控制和操縱中國交通建設。(3)工業革命的成果傳入中國，為近代交通業的發展提供了物質條件。一、近代交通業發展的原因、特點及影響2．特點(1)近代中國交通業逐漸開始近代化的進程，鐵路、水運和航空都獲得了一定程度的發展。(2)近代中國交通業受到西方列強的控制和操縱。(3)地域之間的發展不平衡。3．影響(1)積極影響：促進了經濟發展，改變了人們的出行方式，一定程度上轉變了人們的思想觀念；加強了中國與世界各地的聯系，豐富了人們的生活。(2)消極影響：有利于西方列強的政治侵略和經濟掠奪。2．特點1．李鴻章1872年在上海創辦輪船招商局，“前10年盈和，成為長江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立之勢”。這說明該企業的創辦 (

)A．打破了外商對中國航運業的壟斷B．阻止了外國對中國的經濟侵略C．標志著中國近代化的起步D．使李鴻章轉變為民族資本家1．李鴻章1872年在上海創辦輪船招商局，“前10年盈和，成解析：李鴻章是地主階級的代表，并未轉化為民族資本家；洋務運動標志著中國近代化的開端，但不是具體以某個企業的創辦為標志；洋務運動中民用企業的創辦在一定程度上抵制了列強的經濟侵略，但是并未能阻止其侵略。故B、C、D三項表述都有錯誤。答案：A解析：李鴻章是地主階級的代表，并未轉化為民族資本家；洋務運動二、近代以來交通、通訊工具的進步對人們社會生活的影響(1)交通工具和交通事業的發展，不僅推動各地經濟文化交流和發展，而且也促進信息的傳播，開闊人們的視野，加快生活的節奏，對人們的社會生活產生了深刻影響。(2)通訊工具的變遷和電訊事業的發展，使信息的傳遞變得快捷簡便，深刻地改變著人們的思想觀念，影響著人們的社會生活。二、近代以來交通、通訊工具的進步對人們社會生活的影響2．清朝黃遵憲曾作詩曰：“鐘聲一及時，頃刻不少留。雖有萬鈞柁，動如繞指柔。”這是在描寫 (

)A．電話B．汽車C．電報 D．火車解析：從“萬鈞柁”“動如繞指柔”可推斷為火車。答案：D2．清朝黃遵憲曾作詩曰：“鐘聲一及時，頃刻不少留。雖銷售計劃及媒體計劃以及費用核算案例萬景房地產“硅課件[典題例析][例1]

上海世博會曾吸引了大批海內外人士利用各種交通工具前往參觀。然而在19世紀七十年代，江蘇沿江居民到上海，最有可能乘坐的交通工具是 (

)A．江南制造總局的汽車B．洋人發明的火車C．輪船招商局的輪船D．福州船政局的軍艦[典題例析][例1]上海世博會曾吸引了大批海內外人[解析]由材料信息“19世紀七十年代，由江蘇沿江居民到上海”可判斷最有可能是輪船招商局的輪船。[答案]

C[解析]由材料信息“19世紀七十年代，由江蘇沿江居[題組沖關]1．中國近代史上首次打破列強壟斷局面的交通行業是(

)A．公路運輸 B．鐵路運輸C．輪船運輸 D．航空運輸解析：根據所學1872年李鴻章創辦輪船招商局，這是洋務運動中由軍工企業轉向兼辦民用企業、由官辦轉向官督商辦的第一個企業。具有打破外輪壟斷中國航運業的積極意義，這在一定程度上保護了中國的權利。據此本題選C項。答案：C[題組沖關]1．中國近代史上首次打破列強壟斷局面的交通行業是2.右圖是1909年《民呼日報》上登載的一幅漫畫，其要表達的主題是(

)A．帝國主義掠奪中國鐵路權益B．西方國家學習中國文化C．西方列強掀起瓜分中國狂潮D．西方八國組成聯軍侵略中國2.右圖是1909年《民呼日報》上登載的解析：從圖片中可以了解到各國舉的燈籠是火車形狀，20世紀初的這一幅漫畫正反映了帝國主義掠奪中國鐵路權益。B項說法錯誤，C項不能反映漫畫的主題，D項時間上不一致。答案：A解析：從圖片中可以了解到各國舉的燈籠是火車形狀，20世紀初的銷售計劃及媒體計劃以及費用核算案例萬景房地產“硅課件[典題例析][例2]

(2010·福建高考)上海是近代中國茶葉的一個外銷中心。1884年，福建茶葉市場出現了茶葉收購價格與上海出口價格同步變動的現象。與這一現象直接相關的近代事業是(

)A．電報業 B．大眾報業C．鐵路交通業 D．輪船航運業[解析]材料主要反映了信息交流的快捷，故選A。[答案]

A[典題例析][例2](2010·福建高考)上海是近[題組沖關]3．假如某愛國實業家在20世紀初需要了解全國各地商業信息，可采用的最快捷的方式是 (

)A．乘坐飛機赴各地了解B．通過無線電報輸送訊息C．通過互聯網D．乘坐火車赴各地了解解析：本題考查中國近代物質生活的變遷。注意題干信息“20世紀初”“最快捷的方式”，因此應選B，火車速度遠不及電報快。20世紀30年代民航飛機才在中國出現，互聯網出現在20世紀90年代。答案：B[題組沖關]3．假如某愛國實業家在20世紀初需要了解全國各地4．下列不屬于通訊工具變遷和電訊事業發展影響的是(

)A．信息傳遞快捷簡便B．改變著人們的思想觀念C．阻礙了人們的感情交流D．影響著人們的社會生活解析：新式通訊工具方便快捷，便于人們感情的溝通和交流。答案：C4．下列不屬于通訊工具變遷和電訊事業發展影響的是()銷售計劃及媒體計劃以及費用核算案例萬景房地產“硅課件關鍵詞——交通和通訊不斷進步、辛亥革命和國民大革命順應時代潮流圖說歷史主旨句歸納(1)近代交通由傳統的人力工具逐漸演變為

機械動力牽引的新式交通工具，火車、

汽車、電車、輪船、飛機先后出現。(2)通訊工具由傳統的郵政通信發展為先進

的電訊工具，有線電報、電話、無線電

報先后發明。(3)近代以來，交通、通訊工具的進步，推

動了經濟與社會的發展。關鍵詞——交通和通訊不斷進步、辛亥革命和國民大革命順應圖說歷關鍵詞——交通和通訊不斷進步、辛亥革命和國民大革命順應時代潮流圖說歷史主旨句歸納(1)1911年，革命黨人發動武昌起義，辛亥革命爆發，隨后建立了中華民國，頒布了《中華民國臨時約法》；辛亥革命是中國近代化進程的里程碑。(2)1924年國民黨“一大”召開，標志著第

一次國共

合作正式實現，國民大革命興起。(3)1926年國民革命軍出師北伐，連克武昌、九江，直搗南京、上海，取得巨大成功。關鍵詞——交通和通訊不斷進步、辛亥革命和國民大革命順應時圖說關鍵詞——交通和通訊不斷進步、辛亥革命和國民大革命順應時代潮流圖說歷史主旨句歸納(1)20世紀初，孫中山提出“民族、民權、

民生”三民主義，成為以后辛亥革命的

指導思想。(2)三民主義沒有明確提出反帝要求，也沒

有提出廢除封建土地制度，是一個不徹

底的資產階級革命綱領。(3)1924年，孫中山將三民主義發展為新三

民主義，明確提出了反帝要求，它成為

第一次國共合作的政治基礎和國民大革

命的旗幟。關鍵詞——交通和通訊不斷進步、辛亥革命和國民大革命順應時圖說萬景房地產“硅谷亮城”項目營銷組織案萬景房地產“硅谷亮城”執行模塊管理工作計劃營銷策略階段性銷售策略及計劃宣傳及推廣計劃宣傳費用預算營銷組織設置及調整方案執行模塊管理工作計劃營銷策略階段性銷售策略及計劃宣傳及推廣計營銷策略目標爭取實現項目10500元/平米以上的銷售均價方法塑造項目全新的市場形象核心價值策略進行高檔次的包裝手段通過明暗線交叉、促進銷售明線：針對市場宣傳暗線：針對高端客戶群的窄眾推廣，刺激和影響目標客戶成交營銷策略目標爭取實現項目10500元/平米以上的銷售均價方法開盤前工作計劃開盤前工作計劃序號一級分項二級分項開始時間審批時間修改完成時間責任人1銷售資料準備答客問6月5日6月20日6月30日嚴國林2銷售管理制度6月5日6月12日6月15日嚴國林3各種銷售表格6月5日6月12日6月15日嚴國林4人員管理人員培訓6月12日/6月19日嚴國林5考核定崗6月20日/6月21日嚴國林6配備工服6月10日6月15日7月20日嚴國林7策略方案營銷組織案6月1日6月5日6月8日金總8全程銷售方案/7月工作計劃6月5日6月15日6月18日嚴國林9營銷推廣方案/7月工作計劃6月5日6月15日6月18日林鵬10價格銷控策略6月5日6月15日6月18日嚴國林11銷售資料制作方案6月5日6月12日6月15日林鵬1288組客戶換簽方案6月15日6月25日6月28日林鵬／嚴國林13沙盤方案及確定制作公司6月15日6月25日6月28日林鵬14樣板間方案6月6日6月26日7月6日林鵬15看房通道方案6月6日6月26日7月6日林鵬16售樓處方案6月6日6月26日7月6日林鵬17開盤活動方案7月10日7月20日7月25日林鵬18開盤價格方案7月10日7月20日7月25日嚴國林序號一級分項二級分項開始時間審批時間修改完成時間責任人1銷售序號一級分項二級分項開始時間審批時間修改完成時間責任人19廣告設計確定合作廣告公司6月1日6月8日6月10日金總20全程廣告方案6月10日6月17日6月20日林鵬21工地圍檔\路牌6月10日6月20日6月25日林鵬22售樓處內外包裝6月10日6月20日6月25日林鵬23活動方案6月10日6月20日6月25日林鵬24道旗6月10日6月20日6月25日林鵬25戶型圖6月10日6月20日6月25日林鵬26樓書6月6日6月12日6月15日林鵬27電子樓書6月6日6月12日6月15日林鵬28項目網站6月6日6月12日6月15日林鵬29折頁6月6日6月12日6月15日林鵬30DM單6月6日6月12日6月15日林鵬31名片\胸牌\紙杯等VI6月6日6月12日6月15日林鵬32銷控板6月10日6月20日6月25日林鵬33手提袋6月6日6月12日6月15日林鵬34廣告投放畫面及文案6月15日6月25日6月28日林鵬35制作發布、制作單位招投標6月8日/6月15日林鵬36銷售資料制作6月15/30日前達到制作條件林鵬序號一級分項二級分項開始時間審批時間修改完成時間責任人19廣序號主要工作內容開始時間審批時間修改完成時間責任人37按揭銀行及按揭律師確認6月5日6月20日6月30日翟潔38簽約律師確認6月5日6月20日6月30日翟潔39合同附件確認6月5日6月20日6月30日翟潔40物業公司及收費標準6月5日6月20日6月30日翟潔41物業公約內容6月5日6月20日6月30日翟潔42組織相關人員培訓6月5日6月20日6月30日翟潔43沙盤模型制作方案及制作6月6日6月15日8月20日林鵬44前期客戶銷售方案確定6月6日6月15日6月25日嚴國林/林鵬45前期客戶銷售7月22日嚴國林/林鵬46確定前期客戶接待方案6月6日6月15日6月30日嚴國林/林鵬以上計劃為框架，具體細項后期方案中體現。序號主要工作內容開始時間審批時間修改完成時間責任人37按揭銀階段性銷售策略及計劃階段性銷售策略及計劃銷售進度及回款計劃：1)實現的銷售均價及樓號開放順序辦公部分：

2#5#4#3#7#合計銷售面積20774.589566.867654.5332412.555695.3376103.85價格100001030010600109001120010571總價207745800985386588113801835329679563787696804506967商業部分：

2#5#4#3#7#合計銷售面積6849.421482.351180.815629.951070.0716212.6價格180001800018000180001800018000總價123289560266823002125458010133910019261260291826800注：商業部分整體均價頂為18000元/平米，具體朝向、樓位價差待定。銷售進度及回款計劃：2#5#4#3#7#合計銷售面積2072)銷售周期為2006年7月-----2007年6月份,具體的月銷售進度及回款計劃如下:以上銷售回款額沒有考慮銀行按揭等因素

月度推出房號單元數(套)總面積(平米)實現的銷售均價(元)銷售回款額面積合計回款合計7、82#樓2層、5層466931.239810679952786931.236799527892#樓3、4、6、7層6913843.351009513975051920774.58207745797105#樓429566.86103009853865830341.44306284455114#樓307654.53106008113801837995.97387422473123#樓B座3611938.561090013013033649934.5351755280913#樓C座2層、5層123735.76107003999068953670.2955754349823#樓C座3層、7層123617.06109003976446557287.3559730796333#樓C座4層、6層123797.47110004178296561084.8263909092843#樓A座2、3、7層185718.46107896169815366803.2870078908153#樓A4、5、6層186028.7110056634587172831.9876713495267#樓65695.33112006585430176103.858045069672)銷售周期為2006年7月-----2007年6月份,具體銷售道具準備銷售道具模型宣傳品網絡區域沙盤項目模型展板樓書折頁戶型圖DM單頁客戶通訊電腦光盤項目網站客戶管理系統項目前景展望增強客戶信心放大項目賣點，增進購買欲望充分挖掘客戶價值銷售道具準備銷售道具模型宣傳品網絡區域沙盤項目模型展板樓書折媒體排期

媒體選擇投放時間主要推廣內容積累期（7-8）戶外工地圍檔廣告更換畫面7中旬—8月中旬未來城市核心理念工地路牌更換畫面7中旬—8月中旬項目沿途道旗7中旬—8月中旬報紙北京青年報硬廣7月中旬上地區域價值／項目規劃／核心理念8月中旬強強合作戰略旗艦／未來城市核心軟宣7月中旬上地區域價值／項目規劃8月上旬未來城市核心理念雜志IT經理世界硬廣7月中旬上地區域價值／項目規劃新地產硬廣8月中旬未來城市核心理念網站焦點7月中旬未來城市核心理念活動產品推介會7月中旬針對以排號和意向客戶，直接感受產品、展現項目形象換簽活動7月底針對以排號和意向客戶，進行換簽產品推介會8月底針對中關村、上地高檔汽車俱樂部媒體排期媒體選擇投放時間主要推廣內容積累期（7-8）戶外第一銷售期（9-12）戶外整體更換畫面2次9月即將公開銷售／核心理念報紙北京青年報硬廣9月中旬項目即將開盤開盤日（9月底）隆重開盤10月下旬區域最具影響力建筑群軟宣9月中旬項目即將開盤10月中旬區域最具影響力建筑群網站焦點持續到12月區域最具影響力建筑群ＤＭ直郵9月中旬針對中關村、上地銀行金卡客戶10月中旬針對中關村、上地高檔私家車主11月中旬針對中關村、上地企業名錄活動示范單位開放日9月中旬項目示范單位全面開放，社區開放日，現場SP優惠開盤活動9月底積累客戶現場簽約，現場抽獎活動

10月上旬汽車金融IT行業10月下旬高爾夫、馬術、紅酒俱樂部11月上旬長江商學院、MBA學院11月下旬IT、金融、電信、能源、科技企業高層人士宴會12月中旬行業協會、民間商會嘉年華酬謝活動12月底針對一年來的成交與潛在客戶進行年底酬謝活動第一銷售期戶外整體更換畫面2次9月即將公開銷售／核心理念報紙積累期（1-2）網站焦點持續到6月硅谷亮城現房銷售DMＤＭ直郵1月中旬針對中關村、上地銀行金卡客戶2月中旬針對中關村、上地企業名錄活動產品推介會1月中旬高級俱樂部第2銷售期（3—6月）戶外整體更換畫面3月旗艦現房銷售，與您攜手美好未來報紙北京青年報硬廣3月中旬城市核心建筑現房銷售，與您攜手美好未來軟宣３月中旬未來城市核心即將呈現４月中旬商業組團即將全面開業網站焦點持續到６月未來城市核心即將呈現DMＤＭ直郵3月中旬中關村上地區域教育機構4月中旬中關村上地區公司名錄活動產品推介會3月中旬針對中關村、上地IT俱樂部4月中旬針對中關村、上地高檔汽車俱樂部5月中旬高級俱樂部積累期（1-2）網站焦點持續到6月硅谷亮城現房銷售DMＤＭ直營銷費用核算以上費用不包含廣告公司月費(待定)及樣板間裝修費用(200萬)，同時為保證項目形成建立與傳播建議申請150-200萬戶外費用。費用項目金額(萬元)比例制作10012%戶外354%報廣11013%網絡9611%活動21525%DM354%雜志243%售樓處16519%機動費用809%合計860100%營銷費用核算以上費用不包含廣告公司月費(待定)及樣板間裝修費營銷費用支出表項目分類具體項目2006年2007年合計

789101112123456銷售道具樓書8

8折頁5

5戶型圖5

5手提袋3

3DM單

322

2222

15展板

2

2沙盤

16

16禮品5

3

2

10光盤20

10

30網站3

3

6報廣硬廣及軟文22223414

153

110雜志硬廣及軟文1212

24戶外工地圍檔路牌畫面3

32

2

10售樓處牌

2

2指引牌

3

3項目沿途道旗10

6

4

20售樓處裝修及飾品

806025

165網絡焦點48

30

1896活動SP及推介會25154030301515

151515

215DM直郵

555

5555

35合計1691471661143915221139251518780營銷費用支出表項目分類具體項目2006年2007年合計789營銷組織設置及調整方案營銷組織設置及調整方案總經理營銷總監銷售部經理策劃部經理客服部經理廣告公司制作/發布公司銷售助理按揭簽約主管合同管理主管創意設計文案銷售代表6人策劃主管投訴物管主管說明:為本公司架構人員；框內藍色字體為待補充職位；整體人員編制17人。營銷組織結構助理總經理營銷總監銷售部經理策劃部經理客服部經理廣告公司制作/發傭金分配比例職務分配比例營銷總監0.08%銷售經理0.04%策劃經理/主管0.04%客服經理/主管0.03%銷售代表0.22%助理0.01%合計0.42%說明：整體傭金比例為銷售金額的0.42%。傭金分配比例職務分配比例營銷總監0.08%銷售經理0.04%售樓處及內部包裝：售樓處是樓盤與客戶溝通的第一道關口，直接體現項目檔次與品質以及未來辦公環境。位置選擇：應盡量選擇距離項目景觀近、客戶進出方便，人流量較大的道路邊包裝設計：應以吸引買家關注為主要目的。實施人性化、情景化的包裝才能把房地產銷售做的有聲有色，才可以最大限度地激發消費者的購買欲。功能需要：接待臺、企業形象展示區、景觀區、沙盤區、服務臺、材料展示區、視聽室、模型區、洽談區、會議室、男女更衣室、接電室、資料室、辦公室、財務收款室、銀行、律師室。售樓處及內部包裝：售樓處是樓盤與客戶溝通的第一道關口，直接體方案一位置選擇：選擇2#樓C座。優點：