植物基新茶飲行業市場需求與投資規劃分析市場細分的作用市場細分被西方企業譽為具有創造性的新概念，是企業是否真正樹立“消費者為中心”的營銷觀念的根本標志。需要注意的是，營銷者本身并不創造細分市場，營銷者的任務是辨別細分市場并確定以哪些細分市場作為目標市場，細分市場對企業具有以下作用。（一）有利于發現市場機會在買方市場條件下，企業營銷決策的起點在于發現具有吸引力的市場環境機會。這種環境機會能否發展成為市場機會，取決于兩點：與企業戰略目標是否一致；利用這種環境，機會能否比競爭者具有優勢并獲取顯著收益。這些必須以市場細分為起點——通過市場細分，可以發現哪些需求已經得到滿足，哪些需求只滿足了一部分，哪些仍是潛在需求；相應地可以發現哪些產品競爭激烈，哪些產品較少競爭，哪些產品亟待開發。市場細分對所有企業都至關重要，對中小企業尤為重要。與實力雄厚的大公司相比，中小企業資源能力有限，技術水平相對較低。通過市場細分，可以根據自身的經營優勢，選擇一些大企業無暇顧及的細分市場，集中力量滿足該特定市場，在整體競爭激烈的市場條件下，在某一局部市場取得較好的經濟效益，求得生存和發展。（二）有利于選擇目標市場不進行市場細分，企業選擇市場就可能是盲目的；不認真鑒別各個細分市場的特點，就不能進行有針對性的市場營銷。例如，某公司出口日本的凍雞，早期主要面向消費者市場，以超級市場、專業食品商店為主要銷售渠道。隨著市場競爭加劇，銷售量呈下降趨勢，為此，公司對日本凍雞市場做了進一步的調查分析，按照不同細分市場的需求特點，將購買者區分為三種類型：一是飲食業用戶，二是團體用戶，三是家庭主婦。三個細分市場對凍雞的品種、規格、包裝和價格等要求不盡相同，比如飲食業用戶對雞的品質要求較高，但對價格的敏感度低于零售市場的家庭主婦；家庭主婦對凍雞的品質、外觀、包裝均有較高的要求，同時要求價格合理，購買時挑選性較強。根據這些特點，公司重新選擇了目標市場，以飲食業和團體用戶為主要顧客，并據此調整了產品、渠道等營銷組合策略，出口量大幅度增長。（三）有利于制定市場營銷組合策略市場營銷組合是企業綜合考慮產品、價格、促銷形式和銷售渠道等各種因素而制定的市場營銷方案。就每一特定市場而言，只有一種最佳組合形式，這種最佳組合只能是市場細分的結果。前些年我國曾向歐美市場出口真絲花綢，消費者是上流社會的女性。由于出口企業沒有認真進行市場細分，沒有掌握目標市場的特點，因而營銷組合策略發生了較大失誤：產品配色不協調、不柔和，未能贏得消費者的喜愛；低價策略與目標顧客的社會地位不相適應；銷售渠道又選擇了街角商店、雜貨店，甚至跳圣市場，大大降低了真絲花綢產品的“華貴”品位；廣告宣傳也流于一般。這個失敗的個案，從反面說明了市場細分對于制定營銷組合策略具有極其重要的作用。（四）有利于提高企業的競爭能力企業的競爭能力受客觀因素的影響而存在差別，通過有效的市場細分可以改變這種差別。市場細分以后，每一細分市場上競爭者的優勢和劣勢會明顯地暴露出來，企業只要看準市場機會，利用競爭者的弱點，同時有效地開發本企業的資源優勢，就能用較少的資源把競爭者的顧客和潛在顧客變為本企業的顧客，提高市場占有率，增強競爭能力。尤其是對于中小型企業，通過市場細分，把企業的優勢力量集中在企業選定的細分市場上，讓整體市場上的相對劣勢轉化為局部市場上的絕對優勢。（五）有利于企業產品適銷對路、獲得消費者忠誠企業在了解不同細分市場需求特征及市場已有商品的基礎上細分市場，開發出新產品，使得消費者能找到與他們的需求緊密相關的產品。消費者可能感到，一個特定的供應商更理解他們，或者更直接的與他們交流，因此消費者會更加忠實于特定企業。例如，在激烈的電腦市場競爭中，聯想打破了傳統的“一攬子”促銷方案，圍繞“鋒行”“天驕”“家悅”三個品牌面向的不同用戶群需求，推出不同“細分”的促銷方案。通過對不同客戶群體提供不同優惠策略，實現了顧客忠誠度的提升。市場細分的原則從企業市場營銷的角度看，無論消費者市場還是生產者市場，并非所有的細分市場都有意義。所選擇的細分市場必須具備一定的條件：（一）可實現性可實現性即企業所選擇的目標市場是否易于進入，根據企業目前的人、財、物和技術等資源條件能否通過適當的營銷組合策略占領目標市場。例如，通過適當的營銷渠道，產品可以進入所選中的目標市場；通過適當的媒體可以將產品信息傳達到目標市場，并使有興趣的消費者通過適當的方式購買到產品。（二）可營利性可營利性即所選擇的細分市場應當具有能夠盈利的規模，且有一定的發展潛力，使企業贏得長期穩定的利潤，值得營銷者為之設計一套營銷規劃方案的盡可能大的同質群體。例如：如果專門為2米以上身高的人生產汽車，對于汽車制造商來說就是不合算的。應當注意的是：需求量是相對于本企業的產品而言，并不是泛指一般的人口和購買力。（三）可衡量性可衡量性表明該細分市場特征的有關數據資料必須能夠加以衡量和推算。比如在電冰箱市場上，在重視產品質量的情況下，有多少人更注重價格，有多少人更重視耗電量，有多少人更注重外觀，或兼顧幾種特性，當然，將這些資料予以量化是比較復雜的過程，必須運用科學的市場調研方法（四）可區分性可區分性指細分市場在觀念上能被區別并對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應，比如女性化妝品市場可依據年齡層次和肌膚類型等變量加以區分；汽車市場可以根據收入水平和年齡層次等變量進行區分。包裝飲料與新茶飲競爭現狀植物基新茶飲的潛在市場替代品多，包含水、碳酸飲料、牛奶、植物基蛋白飲料等包裝飲料，以及咖啡、果茶等現制飲品。水、碳酸飲料、牛奶等包裝飲料具有低價優勢。包裝飲料中，植物基蛋白飲料和植物基新茶飲最為接近。咖啡在制作環節、功能成分、購買場景、文化傳統等方面和新茶飲具有較高相似性，兩者消費群體有所重疊。海通國際證券數據顯示，2020年一線、新一線和二線各有30%、26%和17%的用戶增加了消費咖啡頻次，且每周飲用杯數超過一杯。消費者對咖啡需求的增加可能會減少對植物基新茶飲的購買頻次。植物基新茶飲消費者產品認知調研發現，65．6%的消費者對植物基有一定了解，但在實際購買中，消費者購買意愿不是特別強烈，只有39．7%的消費者在購買新茶飲時會刻意關注是否是植物基，轉化率有待提高。天然健康是植物基新茶飲最大的賣點。調研數據顯示，54．1%的消費者會覺得植物基新茶飲更健康。尤其90后和高線城市群體對植物基新茶飲有利于健康更加認可，65．5%的90后認為植物基新茶飲更加健康，占比高于其他代際群體。分別有72%和69%的一線和新一線城市群體認為植物基新茶飲更加健康，高線城市群體對植物基新茶飲健康認知明顯高于其他城市線。通過調查消費者對植物基新茶飲的認知發現，消費者對植物基新茶飲最大的期待是健康（70．1%）和天然（67．7%），其次才是原料方面的認知，如植物奶替代動物奶，用仙草等草本植物等。消費者選擇新茶飲第一考慮的因素是口味。調研結果顯示，無論消費者購買新茶飲時是否會刻意關注植物基，口味都是消費者優先考慮的因素，其次考慮原料和產品品質。區別在于，會刻意關注植物基的新茶飲消費者更加關注品牌知名度，調研數據顯示，在購買新茶飲時會關注植物基的消費者中，28%的消費者會優先考慮品牌知名度，其次有25．9%的消費者會優先考慮價格。而不會刻意關注植物基的新茶飲消費者剛好相反，考慮價格因素優先于品牌知名度。消費者認為原料天然（62%）、食材新鮮（56．2%）是健康新茶飲最應該具備的特性。口味作為消費者重要決策因素，即使在健康茶飲也不例外，有47．2%的消費者認為健康的茶飲口感味道也要好。分析不同消費群體對健康新茶飲定義發現，植物基新茶飲消費者更加關注原料天然，數據顯示，有64．2%的植物基新茶飲消費者認為健康新茶飲應該原料天然，該比例比非植物基新茶飲消費者高出6．1%。植物基新茶飲消費者畫像調研數據顯示，有75．5%的85后和70．5%的90后了解過植物基，是所有代際之中了解植物基群體數量最多的。在實際購買新茶飲時，90后和85后購買意愿是最強的，會刻意關注是否是植物基。收入越高的群體對植物基的關注度越高。調研數據顯示，月可支配收入在3萬元以上的群體基本都了解植物基，并且在實際購買行為中，也有84．6%的人會關注新茶飲是否為植物基。反觀低收入人群，月可支配收入在3000元以下的群體，對植物基的認知程度和實際購買意愿都是最低的。問卷調研數據顯示，女性消費者中有六成以上（61．4%）了解植物基，比男性高出22．8%。但在實際購買中，男性會更加關注植物基，有42．6%的男性群體在購買新茶飲時會刻意關注是否是植物基。從消費者地域分布情況看，一線、二線、三線城市群體對植物基的認知水平高于四、五線城市。調研數據顯示，超七成的一線、新一線、二線和三線城市消費人群對植物基有了解，而在四、五線城市只有三成左右的人群了解植物基。在實際購買中，一線城市購買植物基新茶飲的意愿是最強烈的。調研數據顯示，有75%的一線城市群體在購買新茶飲時會刻意關注是否是植物基，而在三、四、五線等下沉市場消費者購買意愿都較低，都不足三成。植物基新茶飲消費者行為習慣從消費者購買新茶飲的動機看，悅己和解壓等情緒價值是首要動機。調研數據顯示，分別有61%、59．7%和53．1%的消費者是為了心情愉悅、犒勞自己和排解壓力購買新茶飲，解饞、社交聚會、解渴等消費動機依次在后。在實際消費場景中，下午茶是最典型的飲用場景。有78．8%的消費者會在下午茶的時候喝新茶飲，其次有49．1%的消費者會在逛街的時候喝，而在正餐期間喝新茶飲的消費者較少。在新茶飲行業，社交種草和線下店是最容易觸達消費者的媒介渠道。調研數據顯示，66．6%的消費者從抖音、小紅書、快手等社交平臺獲得新茶飲品牌信息，59．8%的消費者一般通過逛街看到某新茶飲品牌。但對于植物基新茶飲而言，社交平臺、外賣平臺等線上渠道是消費者主要觸達媒介，數據顯示，分別有69．8%和53．1%的消費者優先從社交平臺和O2O外賣平臺獲得品牌信息。無論是新茶飲還是植物基新茶飲，傳統的電視廣告媒介觸達效率都較低，只有7．6%新茶飲消費者和8．8%的植物基新茶飲消費者通過電視廣告得知茶飲品牌。從消費者購買植物基新茶飲的方式看，消費者主要通過點外賣或直接去線下店購買，自己動手做的情況較少。外賣超過線下店，成為消費者購買植物基新茶飲的主要方式。調研數據顯示，54．9%的消費者一般會通過點外賣購買植物基新茶飲，43．6%的消費者一般會直接去店里買。消費者對植物基新茶飲的品牌忠誠度偏低，調研數據顯示，只有5%的消費者只喝一種新茶飲品牌，大部分消費者會嘗試新品牌。41．1%的消費者主要喝一種品牌，30%的消費者沒有固定品牌。價格方面，根據紅星資本局的數據，2021年我國新茶飲單價20元以下市場占比超過八成，中等價格帶是消費者最能接受的價格范圍。同時消費者對于新茶飲產品的價格提升接受程度較高，灼識咨詢的數據顯示，未來幾年新茶飲的平均售價將持續上漲，預計從2020年的每杯13元上升至2025年的每杯19．2元。消費者對植物基新茶飲的品牌忠誠度偏低，調研數據顯示，只有5%的消費者只喝一種新茶飲品牌，大部分消費者會嘗試新品牌。41．1%的消費者主要喝一種品牌，30%的消費者沒有固定品牌。價格方面，根據紅星資本局的數據，2021年我國新茶飲單價20元以下市場占比超過八成，中等價格帶是消費者最能接受的價格范圍。同時消費者對于新茶飲產品的價格提升接受程度較高，灼識咨詢的數據顯示，未來幾年新茶飲的平均售價將持續上漲，預計從2020年的每杯13元上升至2025年的每杯19．2元。從消費頻次看，大多數對植物基了解的消費者一周喝1-2杯新茶飲，其中40．8%的消費者2-3天喝一杯，24．9%的消費者一周喝一杯，23．9%的消費者4-5天喝一杯，合計占比為89．9%。每天喝新茶飲的消費者很少，只有0．3%的消費者每天喝一杯。一般一次買一杯是常態，調研數據顯示，65．2%的消費者一般一次購買一杯。植物基新茶飲消費者會更加關注0糖0卡，調研數據顯示，有39．5%的植物基新茶飲消費者會要求0糖0卡，該比例比普通新茶飲消費者高出4．3%。但消費者喝茶飲首要考慮因素是好喝，不太會優先考慮卡路里，在甜度選擇上，5分糖是消費者最喜歡的甜度。溫度方面，消費者傾向冷飲。92．8%的消費者會選擇常溫或者加冰的新茶飲，只有7．8%的消費者會選擇熱飲，與冷飲差距明顯。消費者在喝新茶飲時，最顧慮影響健康。調研數據顯示，58．1%的新茶飲消費者和56．2%的植物基新茶飲消費者擔心新茶飲含有過多添加劑，對身體有害。植物基新茶飲消費者則很關注茶飲是否是高熱量高糖高脂肪，調研數據顯示，僅次于添加劑的危害，47．4%的植物基新茶飲消費者擔憂茶飲是高熱量高糖高脂。蛋白類植物基飲品發展歷程隨著人們對飲品的蛋白質需求增加，植物基飲品逐漸從草本類植物基飲品拓展到蛋白類植物基飲品。根據華創證券的數據，蛋白類植物基飲品的發展，又可以細分為兩個階段。植物蛋白飲料是植物基飲品發展的第一階段，定位和口感偏向于口味型飲料，渠道以低線城市的雜貨店商場為主，包裝通常為鐵罐裝，適合送禮、宴請、火鍋等場景。植物奶是蛋白類植物基飲品發展的第二階段，定位和口感偏向于牛奶替代物，渠道以一、二線城市便利店、奶茶店、咖啡館為主，包裝通常為PET/利樂包，適合早餐、休閑等日常場景，OATLY噢麥力、菲諾、可可滿分等均是植物奶品牌。其中，燕麥奶作為植物奶的核心品類，在瑞典、英國、德國等歐洲國家已成為植物基第一大細分品類。而中國的燕麥奶市場仍然處于發展早期階段，2018年OATLY噢麥力進入中國，因為國內當時沒有植物蛋白品類，消費者不知道也不認可燕麥奶。通過與精品咖啡店合作，提供燕麥奶煥新服務，OATLY噢麥力完成了咖啡賽道的植物基升級，也確立了其在精品咖啡館市場的領導地位；2019年本土品牌相繼創立，試圖復制OATLY噢麥力的模式，主打B端咖啡店渠道；2020年植物奶市場進入加速培育階段，伊利、蒙牛等奶制品頭部品牌紛紛入場；2021年競爭進入白熱化階段，4家國產植物奶品牌拿到新一輪融資。目前植物基新茶飲的一大趨勢正是使用植物奶替代動物奶，書亦燒仙草通過與燕麥奶第一大供應商OATLY噢麥力的合作，開創了新茶飲的植物基升級。相比于動物蛋白，書亦燒仙草的植物基新茶飲使用植物蛋白，具備更多的膳食纖維、零乳糖、零膽固醇等優點，不僅從消化和飲食均衡角度更好，而且具有更低的碳排放。市場導向組織創新現代市場營銷管理哲學要求企業創造顧客和顧客滿意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業在此基礎上也開始認識到兼顧行業、合作伙伴、社區和國家利益對企業成功經營與發展的重要地位。然而，在實踐中真正貫徹這種觀念，保證企業健康成長，卻并不容易。面對現代科技迅速發展、市場環境急劇變遷和競爭日趨激烈的挑戰，企業必須對自身組織與管理制度進行革新，形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務的機制。里特爾咨詢公司在總結卓有成效的公司管理模式的基礎上，提出了一個高績效業務模型。該模型將企業資源與組織配置列為基礎。我們可以將它作為企業組織與體制創新的主要原則來討論。（一）滿足利益方的要求在今天的價值交換體系中，企業績效及其利潤目標只有在能使其他利益方獲得利益的條件下，才有可能實現。因此，企業及其經營業務，都要確定利益方及其要求。一般地說，利益方主要包括顧客、供應商、經銷商、企業員工和股東。如果這些利益方覺得不滿意，就不能實現理想的合作，導致整體績效下降，甚至經營失敗。為此，企業必須遵循一個原則：滿足每一個利益團體的最低期望。企業要致力于為不同的利益方傳遞高于最低限度的滿足水平。同時，也需要根據不同程度滿意水平，為員工盡好責任（基本滿意水平），為經銷商提供績效滿意水平。在確定這些滿意水平的時候，企業必須注意，不要讓利益方之間感到相對待遇有失公平。各方利益關系的協調本質上仍然是以顧客滿意為核心的。從經營動態關系上看，通過顧客滿意達到包括股東在內的其他利益方滿意，又是建立在企業組織與制度革新所創造的高質量環境基礎上的。建立一個面向市場的組織管理體制，形成高水平的員工滿意；通過員工積極性、創造性的充分發揮，以高質量的產品和服務建立高度的顧客滿意，從而帶來更多的交易，更高的企業利潤，以及供應商、經銷商的利益。各方滿意的結果，又會促進新一輪更高質量的良性循環。（二）改進關鍵業務過程達到滿意目標必須通過對工作過程的管理才能實現。目前，大多數企業的這種管理都是通過以專業職能分工為基礎的部門組織來進行的。這種傳統的組織結構往往使各業務部門各自為政，追求自身目標最大化而不是企業目標最大化，各部門之間不能實現理想的合作，從而也使企業保有高度滿意顧客這一總體目標及其戰略規劃不能有效地遍及整個業務各環節和全過程。因此，使企業的每一個部門都高度面向市場并熱心于同其他部門協作，是十分必要的。為適應以快速變化為主調、靈活反應為關鍵的外部環境，企業必須突出和加強對關鍵業務過程的管理，通過組織革新，建立多功能的團體，將市場和企業的各種聲音和諧一致地協調起來，形成自己的管理核心業務的能力。（三）合理配置資源業務過程的執行，需要配置相應的人、財、物及信息等資源。企業必須設計出一個決策框架，使有限資源能夠按照使顧客和企業都滿意的方式來有效配置。這需要尋求擁有資源并對各業務的資源分配與使用實施控制。同時，企業還應努力尋求運用協作資源的可能性，以充分利用外部獲得的非關鍵性資源。研究表明，高績效公司往往十分重視自己擁有并培養那些能構成業務核心的資源和能力，以此形成自己的核心競爭力。他們將好鋼用到刀刃上，而將非關鍵性資源配備轉移到企業外部。（四）組織革新企業的組織要素通常包括組織結構、政策與文化。這些因素在市場環境發生急劇變化時，如果不相應變革，往往會成為企業維系和發展與市場有機聯系時的機能障礙。我國國有企業深化改革、轉換機制的沉重任務，很大程度上就是由于其組織與市場不相適應而派生出來的。傳統企業組織（有的學者稱之為“命令一控制式組織”）的致命弱點是阻礙市場知識的積累及其在組織內部的廣泛傳播，影響企業的決策水平及營銷觀念的全面貫徹。企業要根據環境的變化對其組織結構和政策進行革新。與此同時，也要通過長期艱苦努力，加強企業的文化建設。市場定位戰略差別化是市場定位的根本戰略，差異化需要對消費者有吸引力并與這種產品和服務有關。例如，斯沃琪的手表以鮮艷、時尚吸引了年輕消費群體的眼球；賽百味推出健康的三明治而使自己區別于其他快餐。然而在有競爭的市場內，公司可能需要超越這些，另外一些途徑還包括向市場提供有差異化的員工、渠道以及形象等等，具體表現在以下四個方面：（一）產品差別化戰略產品差別化戰略是從產品質量、產品款式等方面實現差別。尋求產品特征是產品差別化戰略經常使用的手段。在全球通信產品市場上，蘋果、摩托羅拉、諾基亞、西門子、飛利浦等頗具實力的跨國公司，通過實行強有力的技術領先戰略，在手機、IP電話等領域不斷地為自己的產品注入新的特性，走在市場的前列，吸引顧客，贏得競爭優勢，實踐證明，某些產業特別是高新技術產業，如果某一企業掌握了最尖端的技術，率先推出具有較高價值和創新特征的產品，它就能夠擁有一種十分有利的競爭優勢地位。產品質量是指產品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌療效更高，副作用更小，顧客通常會選擇A品牌。但是，這里又帶來新的問題，A產品的質量、價格、利潤三者是否完全呈正比例關系呢？一項研究表明：產品質量與投資報酬之間存在著高度相關的關系，即高質量產品的盈利率高于低質量和……般質量的產品，但質量超過一定的限度時，顧客需求量開始遞減。顯然，顧客認為過高的質量，需要支付超出其質量需求的額外的價值（即使在沒有讓顧客付出相應價格的情況下可能也是如此）.產品款式是產品差別化的一個有效工具，對汽車、服裝、房屋等產品尤為重要。日本汽車行業中流傳著這樣一句話：“豐田的安裝，本田的外形，日產的價格，三菱的發動機。”這體現了日本四家主要汽車公司的核心專長，而“本田”的外形（款式）設計優美入時，受到消費者青睞，成為其一大優勢。（二）服務差別化戰略服務差別化戰略是向目標市場提供與競爭者不同的優質服務。企業的競爭力越能體現在顧客服務水平上，市場差別化就越容易實現。如果企業把服務要素融入產品的支撐體系，就可以在許多領域建立針對其他企業的“進入障礙”。因為服務差別化戰略能夠提高顧客購買總價值，保持牢固的顧客關系，從而擊敗競爭對手。服務戰略在各種市場狀況下都有用武之地，尤其在飽和的市場上。對于技術精密產品，如汽車、計算機、復印機等服務戰略的運用更為有效。強調服務戰略并沒有貶低技術質量戰略的重要作用。如果產品或服務中的技術占據了價值的主要部分，則技術質量戰略是行之有效的。但是競爭者之間技術差別越小，這種戰略作用的空間也越小。一旦眾多的廠商掌握了相似的技術，技術領先就難以在市場上有所作為。（三）人員差別化戰略人員差異化戰略是通過聘用和培訓比競爭者更為優秀的人員以獲取差別優勢。市場競爭歸根到底是人才的競爭。新加坡航空公司之所以享譽全球，就是因為其擁有一批美麗高雅的空中小姐；麥當勞的員工以彬彬有禮著稱；IMB公司的員工以專業知識充分而出名；迪士尼樂園的員工無論何時見到都精神飽滿。人員差別化戰略對于零售商而言尤其重要，可以利用前線營業員作為差異化和確定其產品定位的有效方法。美國最大的零售書店巴諾書店與伯德書店，從外觀上看沒有什么不同：紅木書架，大而舒適的椅子，雅致的裝飾和飄散的咖啡香味，但是兩家經營理念卻有很大不同。巴諾書店看中的是雇員對顧客服務的激情以及對書籍的摯愛，他們的雇員通常穿著干凈和有領子的襯衫，把書放進顧客的手中并且迅速地收款。而相反，伯德的雇員可能有紋身，公司以他的雇員差異為豪并且雇傭那些能對特別的書和音樂散發出興奮感的人們，依賴他們向顧客推薦而不是僅為用戶找到想要的書。一個受過良好訓練的員工應具有以下基本的素質和能力：（1）能力。具有產品知識和技能。（2）禮貌。友好對待顧客，尊重和善于體諒他人。（3）誠實。使人感到坦誠和可以信賴。（4）可靠。強烈的責任心，保證準確無誤地完成工作。（5）反應敏銳。對顧客的要求和困難能迅速反應。（6）善于交流。盡力了解顧客，并將有關信息準確傳達給顧客。（四）形象差異化戰略形象差異化戰略是在產品的核心部分與競爭者類同的情況下塑造不同的產品形象以獲取差別優勢。對個性和形象進行區分是很重要的，個性是公司確定或定位自身或產品的一種方法。形象則是公眾對公司和它的產品的認知方法。企業或產品想要成功地塑造形象，需要著重考慮三個方面，一是企業必須通過一種與眾不同的途徑傳遞這一特點，從而使其與競爭者區分；二是企業必須產生某種感染力，從而觸動顧客的內心感覺；三是企業必須利用可以利用的每一種傳播手段和品牌接觸。具有創意的標志融人某一文化的氣氛，也是實現形象差別化的重要途徑。麥當勞的金色模型“M”標志，與其獨特文化氣氛相融合，使人無論在美國紐約、日本東京還是中國北京，只要一見到這個標志馬上會聯想到麥當勞舒適寬敞的店堂、優質的服務和新鮮可口的漢堡和薯條，這樣的形象設計就是非常成功的。（五）促銷方式差異化促銷方式差異化戰略是在試圖采取不同的廣告宣傳方式，以求占領不同的細分市場。企業想要持續的保持促銷方式的差異化，就需要不斷抓住客戶需求，并恰當的利用先進技術手段。例如對于超市而言，中午的人流量和銷售量總是很低，韓國Emart超市利用掃描二維碼的方式，在戶外設置了一個非常有趣的創意QR二維碼裝置，只有在正午時分，當陽光照射到它上面的產生相應投影之后，這個二維碼才會正常顯現。此時用智能手機掃描這個二維碼，就可以獲得超市的優惠券，如果在線購買產品，只需要等超市的物流人員送到用戶方便的地址即可。通過這種結合電子商務技術的別致促銷方式，使得Emart大大提升了中午時段的銷售量。擴大市場份額應當考慮的因素一般而言，如果單位產品價格不降低且經營成本不增加，企業利潤會隨著市場份額的擴大而提高。但是，切不可認為市場份額提高就會自動增加利潤，還應考慮以下三個因素。1、經營成本許多產品往往有這種現象：當市場份額持續增加而未超出某一限度的時候，企業利潤會隨著市場份額的提高而提高；當市場份額超過某一限度仍然繼續增加時，經營成本的增加速度就大于利潤的增加速度，企業利潤會隨著市場份額的提高而降低，主要原因是用于提高市場份額的費用增加。如果出現這種情況，則市場份額應保持在該限度以內。2、營銷組合如果企業實行了錯誤的營銷組合戰略，比如過分地降低商品價格，過高地支出公關費、廣告費、渠道拓展費、銷售員和營業員獎勵費等促銷費用，承諾過多的服務項目導致服務費大量增加等，則市場份額的提高反而會造成利潤下降。3、反壟斷法為了保護自由競爭，防止出現市場壟斷，許多國家的法律規定，當某一公司的市場份額超出某一限度時，就要強行地將其分解為若干個相互競爭的小公司。西方國家的許多著名公司都曾經因為觸犯這條法律而被分解，微軟公司也曾引起反壟斷訴訟。如果占據市場領導者地位的公司不想被分解，就要在自己的市場份額接近于臨界點時主動加以控制。客戶關系管理內涵與目標1、客戶關系管理內涵客戶關系管理指企業在既定的資源和環境條件下為發現客戶、獲得客戶、維系客戶和提升客戶價值而開展的所有活動。2、客戶關系管理目標客戶關系管理目標是在產品、管理與營銷同質化的背景下運用客戶關系管理實現客戶關系差異，通過滿足客戶需求和幫助客戶獲利來留住客戶，提升客戶價值，使客戶關系管理成為企業的核心競爭力。由于科學技術高度發達且快速普及，同類企業之間產品同質化日趨嚴重；由于企業間在營銷策略上相互模仿，同類產品的不同品牌之間在營銷策略上也難以形成顯著差異，造成客戶轉換成本低，轉換行為就會經常發生。企業僅僅憑借良好的產品與服務以及同質化的營銷策略并不能達到留住客戶的目的。客戶關系管理就是通過提高服務水準和質量信譽來提高客戶的滿意度與忠誠度，實現相互信任和愉快合作，在諸多無形之處建立差異以構筑競爭者難以逾越的屏障。客戶關系管理理論的提出是市場營銷與企業管理理論的重大變革。傳統的市場營銷理論將客戶看作是銷售的對象而非管理的對象，是企業外部的組織而非內部的成員；傳統的企業管理僅僅局限于企業內部人、財、物的管理，并不包括對企業外部客戶的管理。而客戶關系管理理論將外部的客戶視同企業內部的成員，將“管理”對象從企業內部的人、財、物擴大到了外部的客戶，要求客戶關系管理人員要像了解企業內部的人、財、物資源一樣了解客戶資源，像管理企業內部的人、財、物資源一樣管理客戶資源。營銷調研的方法（一）確定調查對象調查對象的代表性直接影響調查資料的準確性。根據調研的目的及人力、財力、時間情況，要適當地確定調查樣本的多少和確定調查對象。1、普查和典型調查普查是對調查對象進行逐個調查，以取得全面、精確的資料，信息準確度高，但耗時長，人力、物力、財力花費大。典型調查是選擇有代表性的樣本進行調查，據以推論總，體。只要樣本代表性強，調查方法得當，典型調查可以收到事半功倍的效果。2、抽樣調查當調查對象多、區域廣而人力、