恒瑞名座項目銷售與推廣策略提報營銷思路宏觀環境留用地市場銷售策略客戶定位廣告形象營銷策劃樓盤名物業類型戶型面積（㎡）銷售價格（元/㎡）郡望府高層住宅90（主力）9500（去化63%，現存15000元抵30000元）新農都·永泰名苑高層住宅50-95折后8800華瑞晴廬 高層住宅 89-18017000蕭山普通住宅的售價較 10-11年時的行情基本維穩，13年開始受調控影響，市場成交量明顯下降， 14年更加嚴竣。各別樓盤降價促銷，暗降等郡望府樓盤在蕭山的眾多樓盤中獨樹一支，合理的定價并多拓展空間，90方可變4房2廳。客戶口碑及認可度較高，去化快樓盤名 物業類型 戶型面積（㎡） 銷售價格（元/㎡） 去化比例寧圍-新安大廈 類住宅(村級留用地） 580025%（？） 110-16015000認籌中（1.5抵5萬） 龍達國際 酒店式公寓寫字樓60-70凱麗晶座 酒店式公寓寫字樓，住宅 LOFT60住宅90-17212000（40）13500（70）商業54%住宅30%86%8000 酒店公寓 江南銘樓50-60區域辦公氛圍正在形成，寫字樓需求有上升趨勢。市場存在對于小戶型的需求。啟示：市場下半年預期尚不能確定，爭取時間成為本項目成功的關鍵所在。價格因素將直接影響中低端產品的命運。在項目去化緩慢的大背景下，突出產品性價比及即買即住是本案的唯一出路，目前客戶反映，未見成效。結論：年杭州房地市場快速降溫，購房者沒有強烈信心，觀望情緒濃。蕭山高端市場堅挺，中低端樓受市場波動影響較大，出現暗降。年上半年各房企銷售手段頻出，但項目去化速度仍緩思考：面對這樣的市場，作為留用地特性的類住宅產品，我們的機會在哪里？小結：由于不同階段的政策的影響，留用地項目的產品定位差異很大！思考：基于市場規律和政策現狀，做適合政策的產品是否可行？3、留用地典型案例分析1.南和城的市場操作過程與其它地區不同的是，柳橋南和城的熱銷，在某種程度上屬于蕭山特有的現象。購房者并非那些擠出型剛需，很多是當地人而且有相當地購買力。對于村級留用地面臨的產證尷尬不計較，而更看重地段的升值潛力與當前的入手價格。柳橋南和城是蕭山第一個在其樓書上明確公開其土地性質的樓盤，當村級留用地的面紗揭開時，人們發現市場反響出乎意料的平靜。隨著住宅產品的多樣化和購房者實用至上的居住理念，目前無論是杭州還是蕭山，都不得不承認村級留用地已經成為商品房市場的一種重要補充。據了解，柳橋南和城的客戶，基本上為項目周邊區域的居民。特別是原土地所在地附近的村民，成為首次開盤的主力客群。業內人士分析，每一個樓盤都會有一批地緣客戶，而南和城客戶的地緣性更加明顯。故土難離和實用至上，成為很多人下單的動力。結論：精準定位，快速的現金流是運作留用地項目成功的真諦所在！3、留用地典型案例分析南和城的啟示留用地項目的產品定位首先需要近可能的貼近政策，解決產權問題；然后是看產品市場競爭環境， 并不是有產權的一定能賣的很好，而沒產權的一定滯銷。3、留用地典型案例分析南和城的啟示準確的價格策略能為項目產生巨大的現金流．價格策略價格范圍制定因此，我們建議的價格范圍：7000-9000元/㎡價格策略均價制定（參照樓盤：凱麗晶座）我們建議的均價定為：8000元/㎡原因：購買本項目的成本占優；凱麗晶座的40年部分12000,不可高于此價；且可銀行按揭 10年。與現階段樓市及周邊客戶反應預期價格最大限度靠近， 避免絕對的價格劣勢。推盤策略我們建議：整體開盤，并做好銷控工作。推出 109方特價房，給出商住兩用概念。原因：2#樓的居住環境較好，有利于前期抓控居住型客戶；2#樓109套數較多，推出特價有利于銷售；1#樓沿街，辦公價值較高，但現階段抓控辦公客戶的可能性較低；1#樓單套面積較小（針對辦公），有利于后期抓控購買辦公商用的客戶；客戶購置行為，其基礎是認可項目。認可的發生是來自對項目綜合的因素考慮，因此在分析本案客戶之前，我們不煩回過頭來梳理項目價值體系。我們發現了這樣價值利益點“一核” =世紀城板塊，城市北門戶 ，交通要道世紀城板塊的東前沿，更靠近蕭山東片地處蕭山城北，對外重要形象地臨近通惠路，交通要道思考：這樣的價格，會吸引怎么樣的人群：本案未來的客戶在什么地方？“雙引擎” =現房低總價+高升值現房低總價是我們打動消費者有力的武器高附加值區塊，帶來巨大的升值空間這樣的利益點產生客戶群核心利益點“一核雙引擎四動力”客群類型：需求寧圍的拆遷客戶群依附開發區、新農都、汽車市場，建材市場的創業型人員需求城北辦公用房的客群開發區的企業白領看好地塊增值和租賃市場的投資客四動力”=蕭山經濟開發區+錢江世紀城+蕭山市場集群+蕭山對外名片要地產業經濟圈，龐大的住房終端需求群開發區、世紀城、市場集群，優勢互補，勢必催發空前集群經濟體，四者圍成項目炙熱的區塊價值。思考：本案客戶群明顯集中在寧圍，開發區，及周邊市場依附人群，針對上述客群，我們應該需要怎么樣的物業形象，以此吸引客戶：本案的形象如何演繹？項目定位推廣語世紀城雙線中央，核芯筑區最高性價比，城市最中央通市中心，財生福地項目廣告語（備選）抄底蕭山，坐享升值低價入駐世紀城，享受高端生活圈恒瑞名座，為未來而來你要的空間，我們都留給你！恒瑞名座，給您世紀最低價這座城市在變，但我們的低價不變現房、低價、好地段，就看恒瑞名座！恒瑞名座，老百姓買得起的好房子！．營銷原則“短、平、快”：爭取以最短的時間，以最平穩的方式達到快速去化及資金回籠。推廣“高調”、“不含蓄”，努力拔高物業品質形象，將注重“內秀”、“精致”、“高附加值”宣泄給市場。市場可遺忘開發區、寧圍，但不能遺忘本案。充分利用資源和人脈，各種折扣，注重“人脈帶動式”營銷模式。對客戶資源加強把握，強勢逼定，增強對已上門客戶的殺傷力，最大限度有效利用客戶資源。投資和自住客戶并重辦公和居家性質統抓：不放棄任何一方客戶，但在區域和引導上做好劃分，在提高辦公和居住品質的同時不流失任何一方客戶資源。隨時根據項目進展情況和市場變化調整營銷策略。營銷手段手段一：體驗式銷售采用體驗式銷售模式，綠化景觀、小區內部等公共部分，以及樣板房，讓客戶預先親身體驗未來居住的生活，促進其快速下定。詳細解說項目周邊環境，通過模型、規劃冊，讓客戶充分理解區位升值空間，迅速激發購買欲望。手段二：“吸引”營銷模式利用各類活動營銷擴大項目知名度和影響力,從而達到促進項目銷售的目的.手段三：主動出擊，撒豆成兵絕不能滿足在銷售中心守株待兔，應該變被動為主動，采取更加積極的態度，出動出擊。商城布點：在寧圍名村、市場、項目周邊拆遷區域的重要市場、商城布置咨詢處，放大銷售陣營，封殺陣地。手段四：充分利用本公司及協作單位資源跟各類房產分銷購房組織、團體的長期、良好的合作關系是本案銷售工作順利進行的又一強有力保障。．手段五：單位和社團定向銷售選擇意向客戶群體相對集中的單位、社團、組織做定向推廣、銷售，如可針對拆遷村、新蕭山人、新農都、汽車城，推出有針對性、時效性的促銷措施。手段六：充分利用“頭羊效應” ，誘引連鎖反應隨著具有“帶動性客戶”（拆遷戶的首選，新蕭山人）的購入，采用“定向定位轟炸”的方式針對目標客戶進行引導推廣，利用“頭羊效應”從而達到去化的目的。手段七：“老帶新”活動舉行“老帶新”活動，即讓已購客戶介紹新客戶購買本項目房子，成交后，新客戶享受一定優惠，老客戶則以禮品或者現金的方式回饋，“三”方得利。讓每一組已購客戶成為我們的“編外”銷售人員，充分利用“口碑傳播”和“人脈營銷”。隨著銷售工作的深入，該雪球也將越滾越大。營銷推廣階段雙管齊下，活動推行居住與投資齊下，多推行營銷活動．導入期4.15-6.304月15日-5月25日階段活動主題：激情 5月活動營銷任務1、項目全新亮相，建立品牌形象；2、優化產品、人群界定以及后期營銷推廣；3、積累實際來訪客戶 200組以上；（認購15組）4、5月底的活動（見附件細則表）傳播策略1、戶外（通惠路、利華奧迪路）為主要傳播渠道的建立以及現場的包裝呈現；2、營銷渠道基礎建設準備 （包括硬廣、單頁、夾報、圈地短信，橫幅等）；6月1日-6月30日階段活動主題：6月超值安家計劃活動營銷任務1、積累來訪客戶 200組以上；（實現認購15組）活動策略1、活動形式：優惠活動，活動期購買，送 5000元安家卡；并且老帶新，還可以享受5000元的購物卡；通過優惠活動，刺激活動期間購買。一次性95折，分期98折。活動期間下定并簽約免一年物業費。方特價房源（特價房源不享受以上優惠） 2、推出109；、營銷渠道基礎建設準備（包括硬廣、單頁、夾報、圈地短信，橫幅等）3強銷期14年7月-12月7月1日-9月30日階段活動主題：清涼一夏，坐享投資利益營銷任務1、積累來訪客戶 400組；（認購30組）活動策略1、活動形式：優惠活動，活動期購買，送5000元安家卡；還可以享受價值5000元的親子旅游計劃；通過優惠活動，刺激活動期間購買。一次性96折，分期99折。活動期間下定并簽約免一年物業費。2、推出109方特價房源,及2套149方,2套128方特價房源（特價房源不享受以上優惠）3、營銷渠道基礎建設準備 （包括硬廣、單頁、夾報、圈地短信，橫幅）；10月1日-10月31日階段活動主題：共享國慶，投資世紀城雙線中央營銷任務．1、積累來訪客戶 400組；（認購30組）活動策略1、活動形式：優惠活動，活動期購買，送 3000元國慶大禮包；還可以享受價值5888元的親子旅游計劃；通過優惠活動，刺激活動期間購買。一次性96折，分期99折。活動期間下定并簽約免一年物業費。方特價房源（特價房源不享受以上優惠）方,80109方特價房源及各2套128、推出2、營銷渠道基礎建設準備（包括硬廣、單頁、夾報、圈地短信，橫幅）；3日-12月31111月日階段活動主題：恒瑞曖心活動，老帶新及團購營銷任務30（認購組）組；、積累來訪客戶 1400活動策略 、活動形式：1．優惠活動，活動期購買，老帶新送 3000元購物卡；新客戶可以享受團購價；3人組團以上，團購客戶通過優惠活動，團購活動期間購買。一次性95折，分期98折。活動期間下定并簽約免一年物業費。2、推出109方特價房源,及2套149方,2套128方特價房源（特價房源不享受以上優惠）3、營銷渠道基礎建設準備 （包括硬廣、單頁、夾報、圈地短信，橫幅）；持續期15年1月-3月15年1月1日-1月31日階段活動主題：迎新年安新家活動營銷任務1、積累來訪客戶 150組；（認購10組）活動策略1、活動形式：優惠活動，活動期購買，送 3000元新年大禮包；還可以享受 18個月物業費減免計劃；通過優惠活動，折。99折，分期96刺激活動期間購買。一次性．2、享受新家免費裝修設計（蕭山知名裝修設計師）3、營銷渠道基礎建設準備（包括單頁、夾報、圈地短信，橫幅）；2月1日-2月28日階段活動主題：新春搶紅包活動營銷任務1、積累來訪客戶 150組；（認購10組）活動策略1、活動形式：優惠活動，活動期購買，送 3000元新春大禮包；還可以參與抽獎活動（具體商議后定）；通過優惠活動，刺激活動期間購買。一次性96折，分期99折。活動期間下定并簽約免一年物業費。20、到訪即送元雙色球彩票一張（隨機號碼） 2；、營銷渠道基礎建設準備（包括單頁、夾報、圈地短信，橫幅）3日31月-3日1月3．階段活動主題：恒瑞清盤活動，營銷任務1、積累意向客戶 150組；（認購10組）活動策略1、活動形式：優惠活動，活動期購買，享受特價房優惠