高端大米營銷項目策劃方案

總方針：全面進入大米食品行業，在新常態下開創高端大米營銷新模式，實現跨越發展

目錄綱要

一、國內大米市場情況和發展趨勢

二、五常大米市場情況和發展趨勢

三、SWOT分析（優勢、劣勢、機會、威脅）

四、WWH分析(誰、什么、怎么)

五、戰略目標

六、商業模式

七、營銷策略（品牌、產品、價格、渠道與服務）

八、產業鏈對接

九、運營平臺搭建

十、財務分析（投資、收益、風險）

十一、融資與擴張

十二、2015年度計劃目標與時間表

第一部分：國內大米市場情況、存在問題與發展趨勢一、基本情況1、供需變化民以食為天，大米自古以來一直是中國人的口糧。中國是世界上最大的稻米生產國和消費國，2014年全國大米總產量1·41億噸（有渠道統計2億噸），年消費量1·42億噸，其中100萬噸需要進口，2014年中國與泰國“高鐵換大米”合作引人關注。1998年中國是世界第四

大大米出口國，占全球14%，然而過去三年里，中國變成大米凈進口國，進口量逐年增加，預計未來中國大米很可能成為繼大豆之后全球最大的進口國。原因很簡單，一是國內外大米差價巨大，加工企業積極進口；二是城市化導致耕地減少影響稻谷產量；三是受污染嚴重，

居民對國內大米安全恐慌，中國糧食安全問題比較嚴重，已經引起政府和社會關注。

隨著社會經濟發展和居民生活水平提高，人均大米消費量呈逐年縮減趨勢，由原來107公斤減少到97·5公斤（2007年數據），市場存量大，每年有30%的庫存積壓（約6000萬噸）同時每年大量進口優質大米，因此，中國大米市場不缺大米，缺的是優質大米，隨生活水平提高，居民對優質大米需求愈加旺盛。2、產區和品牌國內大米產區主要集中在東北三省，其次是江蘇、湖南、安徽等地，東北大米因口感好在市場上比較暢銷。目前國內主要品牌有中糧、金龍魚、北大荒、金健、五常、盤錦、梧桐、玉珠、白湖、糧豐等，黑龍江品牌有北大荒、五常、響水、梧桐、珍寶島、綠寶石、鶴鳴等，高端米有東北的盤錦、響水、五常、方正，廣西的象州米，湖北的京山橋米等。但是，目前國內還沒有一統天下的大米產品品牌，仍然以賣產地為主。3、生產與銷售據不完全統計，全國大米加工企業有6000多家，加工行業門檻較低，微小加工廠占絕大多數，生產量從幾千噸到上萬噸，加工技術和設備比較落后，產品質量標準較低，與泰國、日本等國家還有較大差距，滿足不了消費者消費要求。管理比較傳統粗放，多數自產自銷，最近幾年才有品牌意識。4、銷售渠道國內大米銷售渠道主要以糧油批發為主，90年以后糧油店、商場、超市興起，最近幾年社區便利店也開始經營糧油了。目前，居民買米主要以超市和便利店為主，自2012年，電商發展迅速，消費者在網上買大米，尤其是高端大米也很普遍了，另外，團購特供也有一定的規模。二、存在問題1、消費主體尚未完全成熟大多數消費者缺乏相關知識，不懂如何外觀鑒別品質，品牌意識淡，仍停留在選擇產地和品種上。因為是生活必需品，對價格普遍敏感。購買主體仍以老年人、家庭主婦為主，中高收入人群和青年人對品種、品牌關注，但沒有自己購買習慣。近年來媒體曝光“毒大米”“陳化糧”后，老百姓才開始關注大米安全問題了。2、產地品牌大于產品品牌由于品牌不成熟，消費者購買時關注產地大米品種，如東北大米、天津小站、盤錦大米、五常大米、響水大米等，近幾年，中糧、金龍魚等大企業在積極塑造品牌，已產生很好的效果。3、品牌眾多混亂，假冒泛濫每個米廠都有多個產品商標，加上無數的代理商貼牌商標，全國市場充斥著成千上萬的

大米產品品牌，使消費者很難記起哪個是知名的。同時，由于政府對標準和知識產權監管不嚴，多數商家大肆冒充名優產地，以次充好，欺騙消費者。尤其，五常大米最突出，“五常大米”“五常稻花香”遍地開花，老百姓都知道超市里沒有真正的“稻花香”。4、競爭激烈、本高利薄國內市場大米以低端米為主，同質化嚴重，各廠家為了生存競價傾銷，由于原糧采購混亂，品質無法保證，再加上運輸、倉儲成本高，中間環節多，米商利潤微薄，30%左右的米廠處于虧損經營狀態。5、產品單一、附加值低大米作為居民日常主糧供應，絕大多數米廠仍延續自古不變的加工方式，產品粗糙，單一，包裝簡單，產品細分困難，缺乏深加工意識，忽視品質和服務，只盲目追求數量，導致批發市場成了低價米、垃圾米的戰場。6、渠道落后、分銷困難大米屬大宗糧油貨物，銷售渠道落后，環節多。主流仍以傳統流通渠道為主，經過米廠---代理商---批發----商超----消費者等環節，其他渠道最近才興起。7、管理和營銷處初級階段國內大多數大米加工企業還處于倒買倒賣的糧商階段，從采購、生產、物流、營銷等各方面缺少系統化、標準化的現代運營管理模式。小企業經營方式陳舊，大企業內部管理漏洞多。積重難返，市場敏感弱，很難快速跟上市場變化。8、價格敏感，高價米滯銷自2008年全球爆發經濟危機，中國經濟大幅下滑，而且至今國內經濟繼續惡化，居民收入和購買力持續降低，對日用消費品價格特別的敏感，預測2015年國內市場將進入通縮時期，直接影響高端大米市場銷售量；同時，新政反腐整風，治理公款消費行動，截斷了高價大米等奢侈品一個重要的銷售渠道。這種嚴峻的經濟形勢（所謂“新常態”）還會持續多久誰也不知道。三、國內大米市場未來發展趨勢伴隨時代和社會的快速發展，人的生活方式、消費理念及消費習慣正發生改變。糧油食品行業正處於歷史性升級轉型階段，大米市場已呈現向產品品質好，包裝輕便個性，購買便利，服務周到等品牌化方向轉變。1、消費者消費訴求和地位發生變化十幾年前，人們對大米沒有品質要求，只要吃飽就滿足了。但是，隨著生活水平的提高以及食品污染問題加劇，人們越來越關注品質和健康，要求不僅吃飽更要吃好，“口感好，營養，健康，安全”是消費者對大米最基本的消費訴求。市場形勢完全由賣方市場變成賣方市場，消費者完全擁有自由選擇的權利和空間，對大米產品和服務要求越來越高，不但要好吃、便宜，購買使用方便簡單，同時要時尚富有文化。泰國、日本大米暢銷國內就是很好的證明。2、消費主體和購買方式正在改變時光苒荏，40后50后消費人群數量在逐漸減少，80、90后正快速成長成熟，并成為未來的社會消費主體，他們更注重消費的品質、價值和時尚，而且，這群人沒有逛商城的時間和習慣，比較懶惰，更傾向于網上購物，喜歡體驗和分享。所以，網上銷售高端大米將成為趨勢。

3、包裝規格輕便化，個性化由于今后消費家庭人口數量減少，日常飲食結構多樣化，以及在家吃飯的機會減少等原因導致家庭人均消費大米量呈減少趨勢，全國人均消費已跌破100公斤，以三口之家為例，平均月消費量不足25公斤，折合每天不到1公斤；同時，大米品質對存放溫度和濕度等條件比較敏感，不宜長時間存放；再加上人的體質因素，超過5公斤攜帶困難。所以，大米包裝由過去幾十公斤重的麻袋、編織袋發展到現在的幾公斤重塑料袋，而且，包裝設計更加精美，材質更加優質。因此，家庭用米小包化是趨勢。4、產品呈現多樣化，高價高附加值米發展迅速根據消費環境和人群不同，大米差異很大，包括家庭用米，酒店用米，食堂用米，團購用米及工業用米等。隨著生活水平的不斷提高，大米不僅僅停留日常主食的概念上，人們越來越關心口感、營養、安全和飲食體驗的精神樂趣，甚至尊貴高尚的感覺。所以，將來商家會針對特定的消費對象和消費需求，大米產品將更加細分和多樣化，如孕婦幼兒用米，糖尿病人用米，富硒米等功能型養生米。產品價格也會更靈活，從每斤幾元到幾十元不等，近幾年來，國內大米完全進入市場化階段，再加上政府實施托市政策，大米價格漲幅很大，明顯高于國際價格，單價6—7元一斤，老百姓也逐漸適應了。5、渠道呈現多元化，大米電商異軍突起大米分銷渠道更加多樣，批發，商超，專營店，直供等各具特色，共同存在，尤其，隨互聯網和物流行業的快速發展成熟，線上銷售成為重要渠道。與傳統渠道相比，互聯網，移動互聯網具有先天優勢，更符合消費者購買需求。6、商業模式創新，服務更人性化過去，因為大米加工簡單，市場需求量巨大，大米被當做大宗農產品供應，倒買倒賣粗暴式經營。現在，市場供需形勢發生根本性轉變，一方面產能過剩，競爭激烈；另一方面消費者消費需求越來越高。傳統的產銷模式已不適應消費需求，以大米為代表的糧油行業正進入轉型升級時期，從以渠道為中心向以消費者為中心轉移，以互聯網為代表的新商業模式快速顛覆傳統商業模式成為新常態。主食休閑化，休閑食品主食化在年輕消費群體成為主流，消費更注重體驗和感受，對產品和服務要求有個性化人性化，所以，未來大米優秀企業一定是用互聯網思維把大米簡單的產品做成更具附加值的載體，從產品到服務做到專注、簡單、極致快，超預期地營造非凡的客戶體驗，并實現良好的口碑傳播。7、大米市場將進入品牌時代品牌價值代表企業對產品品質和服務持續的保障，是消費者心理認知和信任。現在，國內消費者正從關注產品產地向產品品牌轉移，目前大米行業已進入大洗牌階段，原來傳統缺乏創新的企業將大批淘汰，未來幾年，會出現全國性大品牌壟斷某一產地資源或某一細分人群市場。8、一批新商業巨頭將入侵大米等糧油行業糧油食品具備剛需和重復消費特性，是最接地氣的商品，尤其在災荒和戰亂年代，糧食比黃金更重要，中國又是世界消費人口規模最大的市場和國家，自古以來，糧食一直被統治者看做是最具戰略性物資，農業和糧食生產更是中國政府高度重視關乎國計民生的大事。改革開放以來，由于經營落后而充滿巨大商業機會，國際資本紛紛投資并控制中國食品產業制高點已成為不爭的事實。值得關注的是，最近兩年一些非農業實力雄厚的公司開始關注進軍

農業和食品行業，如聯想，恒大，京東，順豐快遞等集團已開始銷售大米，商業競爭法則永遠是后來做居上，后來者以更先進的游戲規則將顛覆并改變中國大米市場格局，當然，市場挑戰和機遇是公平平等的，制勝的關鍵是速度而不是實力！

第二部分

五常大米現狀和趨勢

1、五常大米概述黑龍江五常以其得天獨厚的優質稻米自然生態環境和上百年的水稻耕種歷史，造就了五常大米獨特的品質和美譽。自古就享有皇糧貢米的榮耀，建國以來也一直是國家高層指定用米，80年代以前，五常大米還不能自給，農村改革以后，水稻種植面積和產量不斷擴大，再加上十幾年來五常人在全國各地辛勤宣傳銷售，現在五常大米已遍布國內市場每一個角落，家喻戶曉，五常大米在國內市場已成為高端大米的代表。2、種植和生產情況五常境內水稻種植面積約200多萬畝，年產稻谷100萬噸左右，出成米60---70萬噸，品種包括長粒香、稻花香等十幾個水稻品種，其中，稻花香品質最好，年產量30萬噸左右。由于受水土等自然條件影響，各鄉鎮之間，各品種之間質量品質差異很大。以拉林河上下游區域為五常大米核心產區，包括民樂、安家、常堡、杜家、民意、龍鳳山等鄉鎮。五常境內米廠星羅棋布，大小有400家左右，其中規模較大的有北大荒、中糧、東方、葵花藥業等年產量都在10萬噸以上；地方企業華米、喬府大院、天源等幾十家米廠已具備一定的規模和影響，平均年產量幾萬噸左右；其它小規模米廠上百家，各企業之間同質化競爭激烈，原糧供應不足，經營水平較低，生產環節攙兌現象嚴重。近幾年來，農民水稻種植合作社發展迅速，全市達3000個左右，其中有部分合作社從事自產自銷，對加工企業造成很大壓力。3、市場混亂，真假難辨國內市場各種渠道都有五常大米，價格也千差萬別，消費者都知道東北五常大米好吃，但不知道在哪才能買到真正的五常大米。造成這種局面有多種原因，一是加工企業眾多，為生存低價競爭，只好有低價米冒充五常稻花香，導致市場上4—5元每斤的五常稻花香泛濫成災，據統計有上千噸，而真稻花香大米年產量只有幾十萬噸，因該品種單產低，不抗病，出米率低，生產成本每斤達4元左右，價格高了又影響銷量，廠家只好摻假，給五常大米品牌造成很壞的影響。二是當地政府監管缺失，放縱了造假售假行為。三是稻花香水稻品質不穩定，品種育種工作薄弱，種子退化嚴重。二、五常大米未來趨勢五常大米好吃但市場混亂的現實局面還會持續一段時間，只有通過市場競爭，優勝劣汰，最后有幾大品牌形成對產地資源壟斷，逐步走向規范標準的品牌化之路。當然，這種局面對每一個參與者都是挑戰和機遇。第三部分

SWOT分析面對國內大米市場發展形勢和五常大米現實情況，結合自身條件進行客觀地分析與判斷。

一、自身優勢1、經過三年的五常大米銷售摸索，對五常大米的種植、生產、市場需求、渠道、品牌等方面有了全面的了解和認識，并積累了一定的經驗，對市場發展趨勢有了清晰的把握。2、在四川地區培育了一批客戶，同時2015年，公司與中石油銷售渠道建立了合作關系，為今年大米銷售奠定了基礎。3、對在新時期大米銷售模式進行長期的深入研究和探索，對以互聯網為核心的商業模式堅定了信心。同時，劣勢就是優勢，沒有包袱，只要定位精準能快速切入市場。4、貼近市場和產地，公司立足成都市場優越資源和黑龍江根據地的資源優勢，做五常大米相對簡單易行。二、自身劣勢1、資金不足、前期啟動壓力較大。2、營銷人才缺乏，團隊沒有成形。3、供貨渠道和銷售渠道尚有待落實。4、品牌確定和商業模式尚需要完善。三、行業機會1、大米市場需求量巨大，是老百姓生活必需品，行業門檻低，產品技術含量要求不高，易操作，容易上規模，經營風險相對可控。2、大米行業正值轉型期，高端大米消費市場逐步成熟，國內上沒有壟斷性品牌，新模式優勢強，發展空間很大，后來者很容易脫穎而出。3、五常大米品質好，深受消費者歡迎，但目前市場品牌混亂，假冒泛濫，眾多經營者尚未覺醒，而且經營方式落后，現在進入充滿機會。

四、競爭威脅1、現有五常大米加工企業規模大的雖然經營效益欠佳，但它們資金實力雄厚，市場占有率較高；地方米廠依托地緣優勢采購方便，生產靈活，市場渠道都有一定基礎，效益相對較好，有些品牌如美裕、京供1號等市場競爭力較強。2、新興力量發展迅速，如近幾年農民利用互聯網自產自銷也很受消費者信賴，銷售數量逐年增加；全國各地的渠道代理商依托自身渠道分銷優勢，紛紛貼牌經營，占據巨大的市場份額，如“十月稻田”“花中花”等。還有一些IT和快遞公司利用自身優勢進入大米行業，競爭力更強。3、國外大米實力強大，泰國大米以其優秀的品質和外觀及先進的生產工藝，已經占據中國高端大米半壁江山，每年進口上百萬噸；日本的越光大米近年在國內市場發展迅速，成為世界高端米的代表品牌，這些品牌給國內企業帶來巨大壓力。

第四部分

WWWH分析

1、WHO消費者是誰？我們為誰服務？大米作為主食，消費人群最廣泛，我們不可能滿足所有人的需求。做低端雖然規模巨大，但需要雄厚的資金實力和強大的分銷渠道，目前我們不具備這方面實力。尤其是做五常大米，如果做低端市場，就會進入同質化競爭行列，進入低價劣質的惡性循環狀態。所以，瞄準高收人群和青年人并滿足他們的需求才是我們明智的選擇。2、WHAT他們想要什么？需要什么樣的產品和服務？這一群體多是60、70后成功人士和80、90后白領階層，他們有良好的教育基礎和富裕的經濟收入，追求高品質生活，崇尚健康、綠色、時尚的生活理念，消費心理理性，品牌意識強，珍惜時間，習慣網購。他們的消費訴求是品質好、價格合理、服務便捷。3、WHERE在哪兒消費？普通米、低端米主要消費在酒店、食堂等公共場所，人們希望在家里盡量吃點好米，所以，高端大米主要是家庭用米或高檔酒店和政府機關食堂。4、HOW如何滿足他們的需求？滿足高端消費人群必須建立與之匹配的服務系統，良好的品牌文化形象、優質的產品、高效的服務、優秀專業的團隊和持續的溝通。這四個方面問題是引領企業持續發展并走向成功的基石和基本點。

第五部分

戰略定位和發展目標

一、眼光和格局中國市場太大了，一不小心就被局限性思維所局限，我們必須前瞻性全球性眼光，站在整個行業高度用互聯網的思維看企業未來，才能超越或顛覆過去。二、身份確定企業身份定位，我是誰？以大米產品為切入點的網絡科技公司，而不是傳統倒買倒賣的食品貿易公司。是利用互聯網技術和理念整合大米產業鏈，積累客戶大數據，在食品行業（是糧食產業？還是糧食深加工？）占領一席之地，不做大而全的平臺，只有做小而美的垂直電商（贊成！），擁有自有品牌，用互聯網解決食品行業存在的問題，做大米行業的“小米”。

三、品牌定位做中國高端大米第一品牌（我覺得定位有問題，是不是做“五常大米第一品牌”？如果說五常大米是中國高端大米的代表，那么做到五常大米第一品牌也就是中國高端大米第一品牌了。但如果直接定位“中國高端大米第一品牌”，細分品類不精準，也不好回答誰是我們的競爭對手？）。國內大米市場正處于轉型時期，品牌眾多，魚龍混雜，還沒有數一數二的品牌（我不同意這種觀點），尤其是高端大米最近幾年才剛剛起步，市場空間很大，抓住時機用三年左右時間打造國內第一品牌完全有可能。四、發展路線占領中國高端大米市場后，再整合產業鏈，壟斷名優產地資源，夯實基礎，并逐步拓寬品類提高盈利能力，實現可持續發展。同時對接資本，融資上市，最終把公司打造成食品領域一流優秀企業（戰線太長了，范圍太大了吧！不做小而美的垂直電商？）。

五、具體目標2015年，起步期，投資10—20萬元，創建系統，實現銷售1000噸，實現利潤100萬元。2016年，完善期，銷售1萬噸，利潤2000萬元。2017年，壯大期，銷售5萬噸，利潤1億元，第一品牌地位確立。2018年，擴張期，融資10億元，銷售20萬噸，利潤3億元，收購產地，整合渠道。2019年，成熟期，IPO上市，銷售60萬噸，利潤10億元，形成以高端糧油為主體的高端食品網絡運營平臺。

（如果沒有中石油渠道，或做不到前期大規模資金投入很難撬動這個蛋糕!）第六部分

商業模式一、商業模式概述戰略是解決企業往哪走，走多遠的方向問題，而商業模式是解決企業到達目標的道路問題。商業模式是參與商業活動中利益相關者有機系統，決定企業實現戰略目標的速度和質量。它使企業超越產品、技術及管理層面達到更高境界的競爭狀態。從縱向看，它經歷了農業經濟時代自產自銷的傳統代理銷售模式和工業經濟時代現代連鎖銷售模式以及信息化時代的互聯網銷售模式三個階段。當然，現在社會已進入互聯網為代表的信息化時代，我們不得不走互聯網這條道路。從橫向看，它包括：運營模式、管理模式、盈利模式和拓展模式等方面。二、我們的運營模式----眾籌共創模式。通過信息技術手段，把消費者、平臺、供應商、物流等要素有機整合起來，打造一個分工協作，利益共享，風險共擔的商業生態圈。（）三、我們的管理模式----互聯網平臺模式。學習借鑒“阿米巴”管理模式，打造一個開放、自主、創新的團隊文化。四、我們的盈利模式----砍掉一切渠道和營銷成本，逐步放棄產品利潤（大米是有形產品，屬于大宗商品，成本利潤率低，做到再大規模的銷量也不可能實現，除非做物流），挖掘平臺衍生盈利點，如現金流、數據流量、品牌溢價、資本溢價等。（與前面的戰略定位有沖突）四、擴展模式----建立自內而外，自下而上自動內生裂變模式，逐步形成由單品向多品，由個人向團隊，由區域向全國的有序倍增成長。（看不明白！）第七部分

營銷系統和營銷策略企業的前進方向和道路確定了，那么，配備什么型號的交通工具和操作技術尼？營銷系統和策略就是解決這個問題。營銷系統包括：品牌、產品、價格、渠道、服務等要素。營銷策略就是理念和方法，它滲透在各要素之中。一、品牌是企業和產品在消費者心中的烙印，即區隔。品牌化策略是大米營銷的核心，我們兩個原則：一是堅持做自有品牌。二是品牌塑造必須與產品品質價格和服務合一。創立品牌首先有一個好的品牌名稱。備選名稱：和天下、好食客、回歸、天之香、、、

以“回歸”為例說明（一）品牌文化含義“回歸”即回歸自然，回歸生活的本質，回歸生命的本源。其一，外在的欲望驅使現代人疲于奔命，吞噬了健康和幸福。讓繁忙勞累的肉體和靈魂安靜下來，回歸簡單和自然，找回并品味生活和生命的樂趣。其二，現代疾病正摧殘人類的健康和生命，回歸根本從健康食物源頭和良好生活習慣以及健康的心態開始。（二）品牌文化故事1835年，吉林將軍回歸故里，在白山黑水之間，張廣才嶺下（即現在的五常市境內）帶領幾戶朝鮮族人在拉林河畔墾荒引水種稻，過著世外桃源似的田園生活。由于這里依山傍水，黑土肥沃，陽光充足，產出的稻米特別的好吃，米粒修長飽滿，晶瑩剔透，煮熟的米飯香甜可口，耐人尋味而聞名，此地又是滿族人努爾哈赤的龍興之地，到了1853年，當地人為了敬供皇上，把自己精心收獲的大米派專人送到京城朝廷先給皇帝享有，從此，這里產的大米成為朝廷貢米，一直延續到清朝滅亡，慈禧太后曾稱贊“非此米，不能進食”。（三）品牌理念識別（MI）企業精神：大愛和諧

自強不息企業使命：傳播健康飲食文化，為人類提供最健康安全的天然食品。（四）品牌視覺識別（VI）基本系統：標識：“天空中一對回歸的飛鳥”圖略標準色：墨綠色標準字體：隸書體應用系統：企業LONGO、產品手冊、視頻資料、產品標簽、產品包裝、網店門頭、微信公眾號、二維碼、包裝盒、禮品袋、工裝、工作車等（五）品牌行為識別（BI）行為總則：以滿足顧客為行為宗旨，以公益為行為方式，以文化為行為載體，以共贏為行為目的，以創新為行為動力。為顧客提供最優質的產品和服務。（六）品牌核心價值：綠色、健康、快樂市場定位：禮品市場、高端消費市場、單位采購品牌營銷主題：食回歸米

幸福回來品牌標語：最好米送給最愛的人（自己）關鍵詞：營養、安全、新鮮、可口

營養、

安全：與產地、耕種、包裝、物流有關新鮮、可口：與收割時間、加工儲存物流有關二、產品和價格（一）產品定位關于產品，品牌的核心落腳點還是產品。產品承載著企業的品牌、價格、服務、價值、文化及承諾等，凡客掌門人陳年總結失敗感慨：正確的產品，高品質的產品，有時尚的產品，有良好客戶體驗的產品。

做高端大米，首選五常大米（五常大米夠亂的，首先要解決的就是樹立五常大米的標準，成為標桿。我看做高端大米的首選不一定是五常大米，如果非要做，有可能鯰魚溝更值得挖掘），五常大米具備所有優質米的品質，完全可以與國外米媲美，它兼具泰國米的香氣和日本越光米的品質，又有貢米的尊貴身價，開發的價值潛力很大。老年人為什么愿意花錢買保健品？年輕人為什么愿意花錢買休閑食品？所以，必須打破大米傳統產品局限，從消費者的利益角度挖掘產品的核心價值，拓寬產品創新空間。把大米做成保健品化、休閑食品化、品牌人格化是我們努力的方向。產品定位：營養健康、休閑時尚、食之珍品、禮中黃金。（你要做大米深加工？）（二）價格定位價格仍然是大米市場競爭的一個主要因素之一，窮人對價格敏感，富人消費理性，價格過高會令消費者敬而遠之甚至反感。我們把價格控制在低于市場同類產品水平，走高端的品質，屌絲的價格，貴族的服務之路。但是，所謂低價，不是賣的比對手更低，而是在管理成本、銷售成本、運營效率等方面優化基礎上的讓利行為，我們堅持一個原則：低價但必須盈利。（一分錢一分貨。高端產品，中端價位比較難做，不好說服消費者）（三）產品組合（與中國高端的定位不一致）家庭用米+禮品用米+保健用米+高端單位用米+年節用米，具體是：1、家庭大眾米

長粒香

牛皮紙手提袋

5公斤

45元

線下2、家庭精品米

稻花香

牛皮紙手提袋

4公斤

56元

線上3、家庭精品米

稻花香

真空布手提袋

4公斤（1*4）

64元

線上4、家庭迷你裝

稻花香

環保紙手提袋

2·5公斤

45元

線上5、家庭迷你裝

稻花香

真空布手提袋

2·5公斤

48元

線上6、禮品定制裝

稻花香（有機）麻布袋外禮盒

4公斤（2*2）

160元

線上7、孕嬰用米

稻花香（有機）真空紙手提袋

2.5公斤（0.25*10）50元

線上8、糖尿病人米

稻花香（胚芽）真空紙手提袋

2.5公斤（0.25*10）50元

線上9、賀歲福米

稻花香

紙手提方袋

2.5公斤

50元

線上年貨節10、單位用米

長粒香

編織袋

25公斤

200元

線下建議2.5公斤改為2公斤，這樣4公斤不就是2X2公斤嗎？可以多大降低包裝成本。產品組合和包裝太復雜了！算一下單單包裝費就得多少？

（四）包裝設計及材質包裝設計要求：專業簡約、休閑美觀、生態樸素、導入文化理念、差異超凡。包裝材質要求：低碳環保、經濟高檔、視覺美觀、儲運方便、結實耐用。

二、渠道與傳播1、渠道變革渠道是產品從工廠生產出來到消費者中間所經歷的路徑，即通路。渠道扁平化是趨勢也是必然。傳統分銷渠道包括代理---批發---商超---便利店----消費者，而且代理還分省級、市級、縣級等。這種分銷模式已大大不適應現在及未來市場需要了，因為現在是消費者做主人的時代，他們要求產品要更好、價格要更低、購買更便利、服務更好、溝通更直接、信息更透明、時間更短、效率更高、體驗更快樂、心理更受尊重等等，而這些要求傳統渠道模式無法滿足。

一旦有新模式能解決這些商業問題，那么，舊的那套就會快速被淘汰，這跟實力沒有一點關系。消費者沒有忠誠，永遠對自己的價值忠誠。2、適應變革商業發展的歷史就是一部不斷滿足消費者的歷史。因為顧客是上帝。有需求就有滿足，然而，互聯網正在解決這些問題。我們正處于這一歷史的拐點，走舊路必死，更何況我們沒有資本，只有適應潮流，抓住互聯網這個機會，才能有活的希望，所謂“屌絲逆襲”。

所以，我們去渠道化，砍掉一切中間環節，直接擁抱上帝。其實，消費者是終極渠道，每個消費者都是無限擴展的營銷渠道。利用互聯網平臺超預期低滿足消費者所要的一切，并發揮每一個微渠道威力，企業一定會迎來無法想象的回報和驚喜！4、傳播獨到互聯網時代一切傳統的舊的商業游戲規則被革命。沒有廣告只有恰如其分的溝通，沒有銷售只有平等的分享。大米雖然是主食，但當糧食傳播已OUTO了，泰國大米和日本大米進入中國時，他們沒有做粗暴的廣告轟炸，而是通過泰國公主、國家首相、大使一起出動，編造一個又一個美麗故事，使其成為一張國家的名片，為我們提供新思路。所以，我們利用論壇、微博、微信等社交媒體，通過博客達人講故事，做事件，制造轟動，實現信息快速傳播。5、人性化營銷時刻站在消費者的角度上思考問題，深度體驗消費者的內心價值需求，然后，通過大米這個載體來滿足他們的需求。大米不僅僅是一種主食，更是代表享受生活的一個元素，“倉廩實而知禮節”，消費者在吃好的同時在品味生活的情懷和樂趣，他們通過產品代表和寄托一份情感和價值。所以，我們不僅僅是售賣，更注重與消費者溝通，傳遞出一個品牌的溫度和情感，把產品和銷售變成人性的關懷和呵護。（專題方案另定）

第八部分

產業鏈（供應鏈）對接，以消費者為中心打造全價值產業鏈

互聯網標志著社會化商業時代的到來，社會化分工更加精細而專業，大而全地壟斷巨頭時代已過去，專業分工，協同合作成為主流。以互聯網為代表的平臺思維就是開放、共享、共贏的思維，我們必須堅持的原則：站在行業的高度，有效整合成熟的產業資源，打造一條開放高效、多方共贏的價值鏈。做價值鏈的組織者而不做全產業鏈經營者，讓專業人做專業事。（看不懂）一、顧客1、關于顧客新認識顧客即消費者，消費者是價值鏈中最重要的環節，系統各環節必須圍繞它運轉。它決定著每一個企業的生死存亡。互聯網經濟是粉絲經濟，而每一個粉絲既是獨立的個體，又是高度統一的以群體。在這個產品和服務極度飽和的時代，粉絲就像海洋中的沙丁魚一樣，聚得快散的也快。它的影子就在你身邊。。。每時每刻都在關注著你，不要試圖把它當傻瓜去愚弄它，它永遠比你聰明！

2、解決辦法辦法只有一個：閉嘴，傾聽。傾聽了解他們的問題和痛處，找到他們所關心的而非你認為重要的，然后我們利用產品和服務真誠地幫助他們解決這些問題，以真誠的態度溝通而不是說服和推銷。贏得粉絲信任的辦法：互聯網和食品行業最致命的軟肋是信任，辦法一是遵守承諾，一切體驗的目的是表達承諾，以換取消費者信任，如免郵、100%保真、無條件退貨、兌現獎品、贈送等等。二是，信息透明，如基地環境、種植、加工、品嘗等信息公開，質量全程可追溯等非常有效。（O2O，線上預約銷售，線下體驗免費品嘗大米飯，順便賣電飯煲等。體驗店就是連鎖的五常大米文化館+快餐，快餐簡單到只賣米飯和咸菜）黏住粉絲的核心只有一個辦法：持續滿足他們，并間歇性體驗到購物帶來超預期的愉悅和驚喜，并把這份驚喜情不自禁地分享給別人，這是營銷的最高境界。3、真誠的態度切忌，刻意、粗暴而強勢，有時坦誠和示弱會贏得他們的理解、同情、信任甚至支持。二、產品包裝供應商委托最專業的公司負責品牌設計、包裝設計、制作，利潤從目標產品實際銷售中提取。（具體由合作協議明確）三、產品生產供應商委托最合適的米廠負責產品生產，產品的質量、標準及利潤與銷售結果和顧客體驗效果掛鉤。（具體見合作協議）四、產品配送供應商委托最優秀的物流快遞公司負責產品運輸與投遞，物流方的利益與投遞的數量、速度和顧客的滿意度掛鉤。（具體在合作協議中明確）五、平臺—運營商平臺即公司，負責整個系統的運營服務，包括負責品牌管理、客戶管理、財務管理和與各鏈條的銜接協調等，利潤與業績掛鉤。平臺的責任最大，要站在全局和系統的高度平衡各方利益，并每一環節每一個參與者都當作合伙人，而非剝削的對象，這就是眾籌共創。

第九部分

平臺建設

一、平臺地位平臺即運營中心，是整個價值鏈系統的中樞和核心，是大米項目的組織者領導者，并以主體的身份承擔法律權利和責任。二、平臺思維理念互聯網的平臺思維就是開放、共享、共贏。用全新的商業模式做大米行業，必須以互聯網思維和理念重新構建平臺，傳統的官僚主義思維和機制無法適應新商業要求，因此，在企業內部要打造“平臺型組織”。三、平臺宗旨讓企業成為員工發揮最大潛能的平臺四、企業文化現代企業僅僅有優秀的產品或服務，穩健的財務，嚴格的制度是不夠的，長久的成功取決于積極的企業文化，包括態度、行為、價值觀。它是企業和團隊的靈魂，而不是枯燥的文字。如：公司是大家實現共同夢想，人生價值體現的生命共同體；每個人都是這個共同體不可缺少的一個器官；開放透明，公司和團隊目標計劃及執行一切信息是公開的自主自律，每個人都是獨立的主體，對目標和結果負責，充分尊重每個人的價值平等合作，每個人都是合伙人而非雇傭打工共享共贏，共同承擔風險和責任，共同分享成功和收獲鼓勵創新，敢于打破常規，創造性解決問題協同合作，打破局限，團隊協作。傾聽參與，注重溝通，崇尚體驗簡單專注，杜絕復雜，講究效率快速迭代，快速滿足變化需求，快速反應，敏捷開發顧客思維，以客戶角度思考問題五、團隊建設1、團隊優先原則讓每個人都清楚，團隊協作是平臺的核心，即首先是先有團隊，其次是才有公司。2、建設目標：組建一支忠誠、積極、創新的團隊。首先塑造積極的文化氛圍和工作環境，讓每一個員工都能感受到自己的貢獻得到欣賞、認可和尊重。重視不同觀點，鼓勵員工多進行創造性思考，敢于打破常規，勇于接受新事物，激勵員工敢于超越。3、借鑒學習日企“阿米巴”管理模式，把整個公司分割成若干個小型組織，每個小型組織都作為以獨立的利潤中心，按照以小企業小商店的方式進行獨立經營。充分調動每一個人的積極性，進行全員參與式經營管理。4、創建電商營銷團隊，計劃編制5—7人，包括美工、文案、客服、生產、物流、軟件等崗位。

第九部分

財務分析

大米項目以商貿公司為經營主體，財務上獨立核算，自負盈虧，計劃投入10萬元，作為啟動資金，具體是一、投資項目及資金安排1、包裝設計和制作（訂金）

20000元2、產品樣品定制（訂金）

10000元3、宣傳品設計制作

2000元

4、網站建設

5000元（1萬元）5、微商店建設

1000元6、淘寶網店建設

1000元（必須做天貓品牌店，需要15-20萬元）7、其它網店

5000元8、商標注冊

10000元9、前6個月工作（3人）