銷售策略和銷售技巧

銷售策略和銷售技巧

交流的形式

*溝通為主*經驗共享2交流的形式*溝通為主2我是銷售員！Iamasales!我是銷售員！Iamasales!為什么需要銷售策略簡單銷售復雜銷售

*大客戶采購

*滿足應用需求*客戶關系及決策4為什么需要銷售策略簡單銷售4大客戶銷售的概念

5大客戶銷售的概念5大客戶的特點定單數額通常較大競爭對手多采購具持續性及增長性有多個人介入采購有多層次介入決策購買決策過程復雜，周期長6大客戶的特點定單數額通常較大6contactinformationpresentationdecision初步接觸呈現方案了解需求決定采購大客戶銷售流程7contactinformationpresentation大客戶銷售

—競爭的態勢與我們的策略客戶對手我們影響與控制決策復雜競爭利用優勢8大客戶銷售

—競爭的態勢與我們的策略客戶對手我影響客戶做出決策的因素我方的影響購買競爭對手的影響不購買內部權力的影響購買競爭對手9影響客戶做出決策的因素我方的影響在客戶了解你之前了解客戶組織架構/權力結構采購流程10在客戶了解你之前了解客戶10誰是我們的“目標人物”？是他？是她？還是它？！11誰是我們的“目標人物”？是他？11購買決策人組合決策者購買者技術把關者使用者12購買決策人組合決策者12客戶究竟在買什么？

對我們意味著什么？13客戶究竟在買什么？

對我們意味著什么？13冰山原理8/9的需求是隱藏在行動、語言之下的1/9的需求是通過語言、行動來體現如何揭示冰山一角—提問&聆聽14冰山原理8/9的需求是隱藏在行動、語言之下的如何揭示冰山一角決策者握有購買的財務決策權力具有最后拍板權當其他人都贊成時，他有可能否決往往居于高地位，難以掌控。15決策者握有購買的財務決策權力15決策者的決策者校長老王要建校園網小張已搞定了老王小李后來才知道怎么辦？16決策者的決策者校長老王要建校園網16購買者對決策最重要的影響者之一往往是商務部門的負責人關心性價比，使用競爭對手做杠桿利用推薦和否決權來影響最后決策者17購買者對決策最重要的影響者之一17技術把關者通常是技術部門的人對技術方面的問題把關負責對商務條件不怎么關心在技術上有否決權18技術把關者通常是技術部門的人18使用者最后使用產品或服務的人如果是使用者部門負責人，則有是否采用的說話權即使是處于組織最下層的人，他們的意見也可能會給最終是否采用帶來一定的影響19使用者最后使用產品或服務的人19誰是我們的“線人”？希望你拿到生意的人通常是客戶內部的人可能具有多重身份的人必須及早與之發展關系的人好處不一定意味著金錢20誰是我們的“線人”？希望你拿到生意的人好處不一定意味著金錢2如何尋找“線人”？時間？地點？事件？21如何尋找“線人”？時間？21思考題

通過你的初步了解，你決定將銷售工作的重點之一放在A客戶。目前你已知的情況是A客戶的項目銷售額為100萬你有2個競爭對手A客戶的決策人對你的公司有所好感你的團隊支持你開展上層公關你認為要促使A客戶與你簽單，你需要花時間、下工夫做工作有哪些方面？22思考題通過你的初步了解，你決定將銷售工作的重點之一放在客戶的選擇與確認時間有限精力有限費用有限老板的耐心有限23客戶的選擇與確認時間有限23請討論我們是否需要一個客戶篩選標準？24請討論我們是否需要一個客戶篩選標準？24WhoistheMAN?MAN25WhoistheMAN?M25MANM-MoneyA-AuthorityN-Need26MANM-Money26M-Money有資金嗎？什么時候有資金？資金來源？有多少資金？充足嗎？付款方式怎樣？。。。。。。27M-Money有資金嗎？27M資金計劃資金來源資金數量產品費用權重付款方式客戶的資信度28M資金計劃28A-Authority決策與采購方式如何？決策人情況決策傾向29A-Authority決策與采購方式如何？29A決策者、影響者、使用者對浪潮的反應層次對競爭對手的反應層次決策人的性格、愛好決策方式、依據、步驟決策人的決策依據決策人之間的相互影響客戶的組織架構第三方（合作者）30A決策者、影響者、使用者30N-Need有需求嗎？（有項目嗎？）什么系統的需求？做什么應用？項目有多大？需求量如何？什么時候開始操作？需求中對我們做的這一類產品的大致要求怎樣？我們能做些什么？31N-Need有需求嗎？（有項目嗎？）31N需求量項目實施時間需求產品的層次項目背景購買方式客戶以前使用情況32N需求量32WhoistheWOMAN?WOMAN33WhoistheWOMAN?W33為什么需要銷售技巧？讓客戶愉快讓客戶滿意讓客戶簽合同34為什么需要銷售技巧？讓客戶愉快34銷售自己是成功銷售的第一步35銷售自己是成功銷售的第一步35電話預約電話預約須注意哪些事項？36電話預約電話預約須注意哪些事項？36規范的語言做好準備你好我是：。。。目的：。。（直接表達還是很好的名義）您了解**嗎，2-3句簡單介紹您看，什么時間。。。？（如果對方說沒時間怎么辦？）37規范的語言做好準備37在推銷產品之前，先推銷自己客戶在接受你時，有很強的感情因素3838約見客戶時應注意哪些細節？言行舉止39約見客戶時應注意哪些細節？言39良好的行為和印象行為

印象

守時穿著整齊（如第一次服裝要保守）微笑握手熱情而有力目光交流清楚的問候介紹自己的專業方法筆記本40良好的行為和印象行為印象守時40初次見面中的細節客戶感覺的來源：視覺：包裝、表情、肢體55%聽覺：內容、方式寒暄：找中型話題，目的是調節氣氛41初次見面中的細節客戶感覺的來源：41初次見面中的細節充分的準備（開場話題、問題庫）著裝得體守時引導性話題讓客戶盡量多說并控制不跑題達到拜訪目的記住對客戶重要的信息及客戶的私人信息避免價值觀及對人和事對與錯的討論42初次見面中的細節充分的準備（開場話題、問題庫）42瞬間的輝煌視覺+聽覺+味覺+觸覺+嗅覺=100%好印象

（包裝+表情+身體語）內容7---17%方式28---35%包裝+表情+身體語55%43瞬間的輝煌43約見客戶時的步驟接觸引導正題44約見客戶時的步驟接觸44與客戶初次見面的步驟

45與客戶初次見面的步驟45建立良好第一印象46建立良好第一印象46一個良好的開場白？1、穿著整齊，保持微笑、清楚的問候2、結實的握手3、有自信、熱心、禮貌、坦誠4、可靠、可信47一個良好的開場白？1、穿著整齊，保持微笑、清楚的問候47合適的話題1、氣候、季節2、新聞、時事3、衣食住行、娛樂、嗜好、健康4、運動、旅游5、賺錢的事情6、稱贊的話7、對方可能高興的話題48合適的話題1、氣候、季節48場景模擬業務員**了解到某市電教館正在啟動一個較大的項目的，于是其與負責該項目的劉副館長聯系上，并約定了到其處拜訪恰逢王館長和劉副館長都在場，由于是初次拜訪，業務員**做了充分的準備，要求：我們的人員演練此過程49場景模擬業務員**了解到某市電教館正在啟動一個較大的項目的，了解客戶需求你到底要什么？50了解客戶需求你到底要什么？50了解你的客戶51了解你的客戶51了解客戶的技巧提問-----最有效的溝通方式在與客戶溝通是要多用提問----讓客戶敞開心扉什么時候提問？采用什么方式提問?52了解客戶的技巧52為什么發問？獲取資料，挖掘需求，在掩蓋自己的情況下了解對方引導客戶改善溝通，滿足對方虛榮心控制拜訪，發問控制客戶鼓勵參與檢查對方的理解程度建立專業銷售形象體現對他們的關心53為什么發問？獲取資料，挖掘需求，在掩蓋自己的情況下了解對方5詢問的目的？客戶需求的清楚性、完成性、共識性清楚：客戶的具體需求，這些需求為什么重要完整：客戶所有需求，需求的優先順序共識：對事物的相同認識54詢問的目的？客戶需求的清楚性、完成性、共識性54問題的種類？公開型什么是公開型？————————————————引導型什么是引導型？

————————封閉型什么是封閉型？————————————————55問題的種類？55問與答提問句型問答公開中立型特殊疑問句長而不受影響公開引導型特殊疑問句長而受影響關閉型一般疑問句短而“受影響”56問與答提問句型問答公開中立型特殊疑問句長而不受影響公開引導型公開型問題與關閉型問題

57公開型問題與關閉型問題57情景兩家賣早點的小店，銷售額有很大的差別，什么原因？58情景兩家賣早點的小店，銷售額有很大的差別，什提問的布局

1．激勵合作（對方需求的滿足）2．公開中立的提問3．公開引導4．關閉性的問題5．總結所談6．給客戶機會發問--保險性問題59提問的布局

1．激勵合作（對方需求的滿足）59激勵合作公開中立型問題取無偏見資料用公開引導型問題挖掘更深信息關閉型問題達到精簡方法總結保險問題作筆記60激勵合作公開中立型問題用公開引導型問題關閉型問題達到總積極的傾聽

積極的傾聽是積極主動的傾聽對方所講的事情，掌握真正的事實，藉以解決問題，并不是僅被動地聽對方所說的話。三個原則：（1）站在對方的立場，仔細的傾聽（2）要能確認自己所理解的是否就是對方所講的本意（3）要能表現誠懇、專注的態度傾聽對方的話語(身體語言）61積極的傾聽

積極的傾聽是積極主動的傾聽對方所傾聽的技巧1）培養積極的傾聽技巧2）讓客戶把話說完，并記下重點3）秉持客觀、開闊的胸懷4）對客戶所說的話，不要表現防衛的態度5）掌握客戶真正的想法62傾聽的技巧1）培養積極的傾聽技巧62回顧和總結63回顧和總結63大客戶銷售概念影響客戶決策的因素決策過程管理客戶選擇與確認銷售自己是成功銷售的第一步如何了解客戶需求6464最后最成功的客戶銷售是不同客戶談銷售65最后最成功的客戶銷售是不同客戶談銷售65謝謝謝謝銷售策略和銷售技巧

銷售策略和銷售技巧

交流的形式

*溝通為主*經驗共享68交流的形式*溝通為主2我是銷售員！Iamasales!我是銷售員！Iamasales!為什么需要銷售策略簡單銷售復雜銷售

*大客戶采購

*滿足應用需求*客戶關系及決策70為什么需要銷售策略簡單銷售4大客戶銷售的概念

71大客戶銷售的概念5大客戶的特點定單數額通常較大競爭對手多采購具持續性及增長性有多個人介入采購有多層次介入決策購買決策過程復雜，周期長72大客戶的特點定單數額通常較大6contactinformationpresentationdecision初步接觸呈現方案了解需求決定采購大客戶銷售流程73contactinformationpresentation大客戶銷售

—競爭的態勢與我們的策略客戶對手我們影響與控制決策復雜競爭利用優勢74大客戶銷售

—競爭的態勢與我們的策略客戶對手我影響客戶做出決策的因素我方的影響購買競爭對手的影響不購買內部權力的影響購買競爭對手75影響客戶做出決策的因素我方的影響在客戶了解你之前了解客戶組織架構/權力結構采購流程76在客戶了解你之前了解客戶10誰是我們的“目標人物”？是他？是她？還是它？！77誰是我們的“目標人物”？是他？11購買決策人組合決策者購買者技術把關者使用者78購買決策人組合決策者12客戶究竟在買什么？

對我們意味著什么？79客戶究竟在買什么？

對我們意味著什么？13冰山原理8/9的需求是隱藏在行動、語言之下的1/9的需求是通過語言、行動來體現如何揭示冰山一角—提問&聆聽80冰山原理8/9的需求是隱藏在行動、語言之下的如何揭示冰山一角決策者握有購買的財務決策權力具有最后拍板權當其他人都贊成時，他有可能否決往往居于高地位，難以掌控。81決策者握有購買的財務決策權力15決策者的決策者校長老王要建校園網小張已搞定了老王小李后來才知道怎么辦？82決策者的決策者校長老王要建校園網16購買者對決策最重要的影響者之一往往是商務部門的負責人關心性價比，使用競爭對手做杠桿利用推薦和否決權來影響最后決策者83購買者對決策最重要的影響者之一17技術把關者通常是技術部門的人對技術方面的問題把關負責對商務條件不怎么關心在技術上有否決權84技術把關者通常是技術部門的人18使用者最后使用產品或服務的人如果是使用者部門負責人，則有是否采用的說話權即使是處于組織最下層的人，他們的意見也可能會給最終是否采用帶來一定的影響85使用者最后使用產品或服務的人19誰是我們的“線人”？希望你拿到生意的人通常是客戶內部的人可能具有多重身份的人必須及早與之發展關系的人好處不一定意味著金錢86誰是我們的“線人”？希望你拿到生意的人好處不一定意味著金錢2如何尋找“線人”？時間？地點？事件？87如何尋找“線人”？時間？21思考題

通過你的初步了解，你決定將銷售工作的重點之一放在A客戶。目前你已知的情況是A客戶的項目銷售額為100萬你有2個競爭對手A客戶的決策人對你的公司有所好感你的團隊支持你開展上層公關你認為要促使A客戶與你簽單，你需要花時間、下工夫做工作有哪些方面？88思考題通過你的初步了解，你決定將銷售工作的重點之一放在客戶的選擇與確認時間有限精力有限費用有限老板的耐心有限89客戶的選擇與確認時間有限23請討論我們是否需要一個客戶篩選標準？90請討論我們是否需要一個客戶篩選標準？24WhoistheMAN?MAN91WhoistheMAN?M25MANM-MoneyA-AuthorityN-Need92MANM-Money26M-Money有資金嗎？什么時候有資金？資金來源？有多少資金？充足嗎？付款方式怎樣？。。。。。。93M-Money有資金嗎？27M資金計劃資金來源資金數量產品費用權重付款方式客戶的資信度94M資金計劃28A-Authority決策與采購方式如何？決策人情況決策傾向95A-Authority決策與采購方式如何？29A決策者、影響者、使用者對浪潮的反應層次對競爭對手的反應層次決策人的性格、愛好決策方式、依據、步驟決策人的決策依據決策人之間的相互影響客戶的組織架構第三方（合作者）96A決策者、影響者、使用者30N-Need有需求嗎？（有項目嗎？）什么系統的需求？做什么應用？項目有多大？需求量如何？什么時候開始操作？需求中對我們做的這一類產品的大致要求怎樣？我們能做些什么？97N-Need有需求嗎？（有項目嗎？）31N需求量項目實施時間需求產品的層次項目背景購買方式客戶以前使用情況98N需求量32WhoistheWOMAN?WOMAN99WhoistheWOMAN?W33為什么需要銷售技巧？讓客戶愉快讓客戶滿意讓客戶簽合同100為什么需要銷售技巧？讓客戶愉快34銷售自己是成功銷售的第一步101銷售自己是成功銷售的第一步35電話預約電話預約須注意哪些事項？102電話預約電話預約須注意哪些事項？36規范的語言做好準備你好我是：。。。目的：。。（直接表達還是很好的名義）您了解**嗎，2-3句簡單介紹您看，什么時間。。。？（如果對方說沒時間怎么辦？）103規范的語言做好準備37在推銷產品之前，先推銷自己客戶在接受你時，有很強的感情因素10438約見客戶時應注意哪些細節？言行舉止105約見客戶時應注意哪些細節？言39良好的行為和印象行為

印象

守時穿著整齊（如第一次服裝要保守）微笑握手熱情而有力目光交流清楚的問候介紹自己的專業方法筆記本106良好的行為和印象行為印象守時40初次見面中的細節客戶感覺的來源：視覺：包裝、表情、肢體55%聽覺：內容、方式寒暄：找中型話題，目的是調節氣氛107初次見面中的細節客戶感覺的來源：41初次見面中的細節充分的準備（開場話題、問題庫）著裝得體守時引導性話題讓客戶盡量多說并控制不跑題達到拜訪目的記住對客戶重要的信息及客戶的私人信息避免價值觀及對人和事對與錯的討論108初次見面中的細節充分的準備（開場話題、問題庫）42瞬間的輝煌視覺+聽覺+味覺+觸覺+嗅覺=100%好印象

（包裝+表情+身體語）內容7---17%方式28---35%包裝+表情+身體語55%109瞬間的輝煌43約見客戶時的步驟接觸引導正題110約見客戶時的步驟接觸44與客戶初次見面的步驟

111與客戶初次見面的步驟45建立良好第一印象112建立良好第一印象46一個良好的開場白？1、穿著整齊，保持微笑、清楚的問候2、結實的握手3、有自信、熱心、禮貌、坦誠4、可靠、可信113一個良好的開場白？1、穿著整齊，保持微笑、清楚的問候47合適的話題1、氣候、季節2、新聞、時事3、衣食住行、娛樂、嗜好、健康4、運動、旅游5、賺錢的事情6、稱贊的話7、對方可能高興的話題114合適的話題1、氣候、季節48場景模擬業務員**了解到某市電教館正在啟動一個較大的項目的，于是其與負責該項目的劉副館長聯系上，并約定了到其處拜訪恰逢王館長和劉副館長都在場，由于是初次拜訪，業務員**做了充分的準備，要求：我們的人員演練此過程115場景模擬業務員**了解到某市電教館正在啟動一個較大的項目的，了解客戶需求你到底要什么？116了解客戶需求你到底要什么？50了解你的客戶117了解你的客戶51了解客戶的技巧提問-----最有效的溝通方式在與客戶溝通是要多用提問----讓客戶敞開心扉什么時候提問？采用什么方式提問?118了解客戶的技巧52為什么發問？獲取資料，挖掘需求，在掩蓋自己的情況下了解對方引導客戶改善溝通，滿足對方虛榮心控制拜訪，發問控制客戶鼓勵參與檢查對方的理解程度建立專業銷售形象體現對他們的關心119為什么發問？獲取資料，挖掘需求，在掩蓋自己的情況下了解對方5詢問的目的？客戶需求的清楚性、完成性、共識性清楚：客戶的具體需求，這些需求為什么重要完整：客戶所有需求，需求的優先順序共識：對事物的相同認識120詢問的目的？客戶需求的清楚性、完成性、共識性54問題的種類？公開型什么是公開型？———————————————