分析你的團隊

——KPI指標說明及改善稚珊把哈剃狂挽嘯纜畸聾鉀盂破鋪咐濕詞網箭茁證京撓坦最豬肌鄲顆診涼分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊稚珊把哈剃狂挽嘯纜畸聾鉀盂破鋪咐濕詞網箭茁證京撓1KPI指標定義及計算營銷KPI指標績效分析及改善措施正確理解KPI匹港嗣嘉苯拽贅軌搐思昧筐歇堅器悲遭陸芋蚜窒演訊榜閻忽蛋隙拭胸糙窄分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津KPI指標定義及計算營銷KPI指標績效分析及改善措施正確理解2KPI指標定義及計算1、首年度保費（FYP）：報告期內保單第一年度保費之和。分為新契約保費與首年續期保費兩塊。兩個口徑：預收數與承保數預收數：承保數：FYP=新契約保費+首年續期-當期契撤件保費-當期全額退保件保費2、首年度傭金（FYC）：首年度保費*首年度傭金率侯導哮愿妨燼逆爸程引澀拌苑裳補渙柒俊熾蟬剩天鴦跳靖覓矽卯信空黃輻分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津KPI指標定義及計算1、首年度保費（FYP）：報告期內保單第33、期初人力：報告期第一個工作日在職業務員人數根據報告期不同可分為月初人力、季初人力、年初人力期初人力=上期期末人力4、期末人力：報告期最后一個工作日在職業務員人數根據報告期不同可分為月末人力、季末人力、年末人力期末人力=下期期初人力猖理峻門葵桔砍齋陪鵝吾擒阜封叫雀央物曠鍬為馮邱哇梁必古睹籬謙須蟬分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津3、期初人力：報告期第一個工作日在職業務員人數根據報告期不同45、實動人力：報告期內實際產生業績的業務員人數根據職級不同可分為試用實動人力、正式實動人力、主任以上實動人力實動人力應包括報告期內有業績產生，但期末前又脫落的人力6、平均人力：=（期初人力+期末人力）/2（月）=（期初人力+期末人力）/3（季）=（期初人力+期末人力）/12（年）京腺聯疼奠邊秒泵彌功芒笆膳鱗繼披苯裂伯讀破律叫屹偷雀毗懶猜爪施殲分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津5、實動人力：報告期內實際產生業績的業務員人數根據職級不同可57、FYP計劃達成率：報告期內完成FYP計劃的百分比FYP計劃達成率=報告期實際完成FYP/報告期FYP計劃8、FYP年計劃進度：截止報告月的FYP年計劃完成率9、FYP增長率：報告期相對于基期的FYP增長比率FYP增長率=（報告期FYP-基期FYP）/基期FYP同比增長：實務中通常與去年同期相比，稱為同比增長酣瘸疽悸曠貓曝超娘螢呀昆螢零東送疇逗余勾怨逸睦銜厚蓬范喧收薊遲泛分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津7、FYP計劃達成率：報告期內完成FYP計劃的百分比FYP計610、人均FYP：報告期內平均每人完成的FYP量人均FYP=報告期實際完成FYP/報告期平均人力11、人均產能：報告期內平均每位實動業務員完成的FYP量人均產能=報告期實際完成FYP/報告期實動人數12、件均保費：報告期內平均每件保單所收入的保費量件均保費=報告期實際完成FYP/報告期新契約件數新契約保單件數指主險保單件數涪卒李葛輕敦陵旁見陸球獲狀壤菌淳滄廖艦采赦剮捕捏拌賺吊肆彤銑隔螺分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津10、人均FYP：報告期內平均每人完成的FYP量人均FYP713、人均件數：報告期內平均每人完成的保單件數人均件數=報告期內新契約保單件數/報告期平均業務員人數14、有效人均件數：報告期內平均每位實動業務員完成的保單件數有效人均件數=報告期內新契約保單件數/當月實動人力15、活動率：報告期內實動人力占報告期平均人力的比率活動率=報告期實動人力/報告期平均人力可根據各層級分別計算活動率豈篷澗富櫻鼠砷需體稼筑棟螢統跪哥關詹溯批賠宮詭廳劍夢豈手寺追肌堡分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津13、人均件數：報告期內平均每人完成的保單件數人均件數=報816、增員率：報告期內新進業務員人數與期初人力的比率新進業務員包括報告期內新進又在期末前脫落的人員季度平均增員率=報告期新進業務員人數/本季度各月月初人力之和17、脫落率：報告期內脫落業務員人數與期初人力的比率脫落率=報告期脫落業務員人數/期初業務員人數平均脫落率=報告期累計脫落人數/報告期各月平均人數之和增員率=報告期新進業務員人數/期初人力脫落人數指離職人數，不包括晉升、降級業務員人數緒圣洶撥紡埠違乍塊業懼訪耘睦始捎食季哆典稚懷锨陷瘤以殿施突凳翠況分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津16、增員率：報告期內新進業務員人數與期初人力的比率新進業9營銷KPI指標績效分析及改善措施壽險業務的發展模式業績=人力*人均FYP業績=人力*活動率*人均產能業績=人力*活動率*人均件數*件均保費（短期）業績=人力*活動率*平均生產力*留存率（長期）鴕茸挖魚券郭籠切邱澡困里諾求陪雀蹦涼系禹鞍正卿淑疼夜雄綿搓幣雹拂分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津營銷KPI指標績效分析及改善措施壽險業務的發展模式鴕茸挖魚券10相關指標的分析關于人力增才（成功吸引成功；以身說法；立標桿等）育才（關心+示范；要想成功先助人成功）留才（收入的提高、素質的提升、共同愿景的建立）啤馭啪堂知喂等詭騎扶伊寥雨耽紡曉注磷胸鈣暈燴臃賠諾殖押泊莆惰垛紛分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津相關指標的分析關于人力啤馭啪堂知喂等詭騎扶伊寥雨耽紡曉注磷胸11關于活動率差勤管理（早、夕會經營質量；專人管理等）市場活動（聊天是我們工作的形式）日常訓練（制式培訓的改進、銜接教育課程的開發及落實）準主顧卡的推廣（主顧開拓是持續性工作，收來源于開拓）借涵總包汝茁辨呸菏名雷朵侄翱了溝諱粳峙舔庚鉛亨俄招膩付剁日瘋舌虐分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津關于活動率借涵總包汝茁辨呸菏名雷朵侄翱了溝諱粳峙舔庚鉛亨俄招12關于平均生產力活動量管理（計劃、實施、檢討我們應該做的事情）輔導（陪同展業是最好的前期輔導）教育及訓練（課程開發、演練、案例分析、經驗分享）激勵（什么是最好的激勵—解決業務員的問題）崎晨救筍哇紊磚梁泊盔招唉袍那跟敢寥男秋烈休自駱窩傣松悔弗危鄉曰砷分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津關于平均生產力崎晨救筍哇紊磚梁泊盔招唉袍那跟敢寥男秋烈休自駱13關于留存率行業的認同（壽險意義與功能、人脈關系的建立等）公司的認同（企業文化、制度、人際關系等）自身的認同（推銷本身、潛能、勞動價值、前程規劃等）藍自蛆碩務唇氖瓊隱喚弘癸桿駝測紉狀陡偽園柑適閩啪嚨姻卓內樁經番法分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津關于留存率藍自蛆碩務唇氖瓊隱喚弘癸桿駝測紉狀陡偽園柑適閩啪嚨14脫落率偏高的原因選才有問題銜接訓練不落實管理、輔導意愿，技巧不足主管本身技能低，威信不足職場環境、氣氛、人際關系，領導統御銷售拜訪量不足行政干擾營銷管理，大量無效增員，違反營銷規律、原則降低脫落率的方法貫徹執行選擇流程、有效增員建立選擇標準、工具、增員面談技巧強化銜接訓練——角色扮演、案例演練工作習慣與推銷技巧主顧開拓、落實輔導、差勤管理活動量管理職場氣氛、人際關系、領導統御宣導執行平安營銷理念、營銷文化提升正式業務員比率、轉正率建制標準營業部提升主管管理、輔導意愿、技能嚴格考核、優化人員結構、重整營銷組織落實三大福利保障關技豪層鉑疇惦郊隕川銹呸蘇嘿想蜘蛔扶雀鮑園羊哄貿楔硅癌涸廁卿程曰分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津脫落率偏高的原因降低脫落率的方法關技豪層鉑疇惦郊隕川銹呸蘇嘿15增員率偏低的原因增員拜訪不足1、意愿不了解組織利益增員創傷輔導意愿低2、能力增員選擇能力不足、輔導能力弱銷售與增員習慣不平衡業務主管本身產能低，無吸引力職場氣氛差，人員收入低提高增員率的方法不推銷即死亡，增員是推銷的延伸基本法精神——高效率、高報酬增員技巧訓練，話術演練運用增員選擇工具，擬定人力發展計劃主管帶領舉辦增員活動——以身作則職場氣氛、工作士氣，降低脫落率提高正式業務員比例、優化人員結構提升人均績效，團隊榮譽二迷壬宿俊掇亦葵撥箱拼吵捷飲世彼涸坦郭橋恐傀再伺痕散瞬往越耕清唉分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津增員率偏低的原因提高增員率的方法二迷壬宿俊掇亦葵撥箱拼吵捷飲16設定每月（季）增員人數時應注意代理人考試季節性轉業人才市場狀況增員活動計劃銷售活動計劃主管輔導能力脫落率，職場氣氛狀況揍烤汁銅屢件雪誨痔蹋刷熄驗絕謄朽瓶俺改連有萍益錯拔矮包鈞站貌霧里分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津設定每月（季）增員人數時應注意揍烤汁銅屢件雪誨痔蹋刷熄驗絕謄17人均件數偏低的原因增員選擇不當，人員素質低銷售拜訪量不足，低準主顧量銷售技巧不佳，主顧開拓能力差考核、晉升、訓練、輔導、獎勵落實不夠工作習慣不佳，計劃與活動未做過程管理松散，走過場心態主管本身技能不足提高人均件數的方法建立良好工作習慣——基本管理、過程管理落實活動量管理、計劃與活動提升推銷效率—主顧開拓、促成技巧落實責任額——目標管理（日、周、月追蹤）新商品組合促銷——件數競賽落實晉升、考核、輔導、激勵提升主管輔導、銷售能力落實單位銜接訓練追求品質、優化服務戚裂波呢必當攣俯試苑攝守枝乎臃建沖潭鉀往秩采巡奶磁畝員夫纂脾眼遂分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津人均件數偏低的原因提高人均件數的方法戚裂波呢必當攣俯試苑攝守18件均保費偏低的原因經濟因素市場因素銷售觀念客戶消費層級商品策略推銷能力提高件均保費的方法正確銷售觀念——壽險意義與功能檢討商品組合，提高保額訓練銷售高保費能力—成功經驗交流—不斷尋找客源—推銷技巧提升—相關知識充足擴大接觸面，銷售拜訪量提高正式業務員比例功沖吸惜消旱傻舞烹舷太拂硼雇卞戳毯逢搓誰人柳札硅疇隴殉超影各途寶分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津件均保費偏低的原因提高件均保費的方法功沖吸惜消旱傻舞烹舷太拂19實動率偏低的原因增員選擇不當訓練輔導不足銷售流程不清準主顧不足未落實活動量管理基本管理差勤管理、二次晨會未到位主管本身技能不足提高實動率的方法提升主顧開拓技巧擁有100位以上的準主顧量貫徹活動量管理強化會報報表管理簡單、重復、堅持、過程管理、差勤管理、基本管理落實責任額——目標管理（日、周、月、追蹤）適時激勵、考核職場氣氛、人際關系主管落實二次晨會，陪同輔導有效增員，優化人員結構銀妹秉疏催庸爍霸韌慷酣囊閥贈情拷濫滁抿瞳點氈鹼淋締還皂詳傈符層防分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津實動率偏低的原因提高實動率的方法銀妹秉疏催庸爍霸韌慷酣囊閥贈20提高繼續率的方法增員并留存高素質業務員建立客戶導向的銷售訓練短期失效的防止續期收費渠道多元化執行業務員品質管理的獎懲辦法推廣榮譽業務員制度宣導執行平安營銷理念、營銷文化、三德教育孤兒保單服務，優化服務業務員士氣及職場環境賀醫釘茬突吃道噶群削顱摳平蒲碎鄙餒鑿篆蘆竊能談掃勿誡院噎父萬迷滁分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津提高繼續率的方法賀醫釘茬突吃道噶群削顱摳平蒲碎鄙餒鑿篆蘆竊能21進行績效分析時的其他考慮因素管理程序管理風格工作計劃職場環境企業文化領導統御人際關系報表系統慣痹料疚朽鑒如涌釋物攔母烷膩蕾喪略昆俯屎買椎著乃廄貳戲泣蛾羞州駁分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津進行績效分析時的其他考慮因素慣痹料疚朽鑒如涌釋物攔母烷膩蕾喪22正確理解KPIKPI是工具不是結果憊摟斤醋型菊緩豁害峻儡憾灼郵箕鹼翔豐率從悔肪譽梭摸麗花星岸櫥者伙分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津正確理解KPIKPI是工具不是結果憊摟斤醋型菊緩豁害峻儡憾灼23西寧分公司狀況綜述西區督導部附件一酚窩弛巾諸歲饅健撻旨橋配蛛朔靜擒劑盜共向壽炙浚炸瑩輻撻龜駐萍摘凌分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津西寧分公司狀況綜述西區督導部附件一酚窩弛巾諸歲饅健撻旨橋配蛛24目錄

機構概述狀況分析#宏觀狀況#業務狀況#人力狀況#指標狀況總結建議恭陋稀斡俯升倆進奄炯綜越綽靜刃趙恫附起惑殲騰抗緊謄呂萎現蛋笆勺糟分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津目錄機構概述恭陋稀斡俯升倆進奄炯綜越25西寧辦事處基本狀況：2000年底人力：660人2000年任務：標保1200萬元2000年實際達成：標保1620萬元2001年任務：標保2400萬元（挑戰目標）2001年1月達成當月計劃：69%系統排名：31西寧分公司以往的業績達成在全系統總是名列前茅，新世紀以來，西寧業務狀況出現滑坡，為了幫助機構迅速成長，同時也是響應營銷部：規模成長、品質優先的主題，我們特對西寧辦事處做一基本分析，希望給機構提供幫助。定迅窯峻紀拙站震疤謬操小擂杜佯瑰汀兩聯斑核昂端娠拱斂廚手豁訓引鍛分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津西寧辦事處基本狀況：西寧分公司以往的業績達成在全系統26目錄機構概述狀況分析#宏觀狀況#業務狀況#人力狀況#指標狀況總結建議垢區役麗令藤且邀襖掂昆深爵擺紅匣加賓意眾窩禿甫足燭酚淹渤辱驅入紹分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津目錄機構概述垢區役麗令藤且邀襖掂昆深爵27西寧宏觀經濟環境及同業環境青海省屬于我國經濟較不發達地區，外部經營條件條件相對落后，同業中，平安網點較少，但市場占有率相對較高，若格爾木等新網點開始鋪設，將會帶動業績的進一步成長。以上數據來源西寧分公司2000年8月上報。彼互鳴忱疽怎濟冉院善雀令蔑猾待胞營圭硒海向方瓢癰島晨搗遍疤寢牲改分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津西寧宏觀經濟環境及同業環境青海省屬于我國經濟較28西寧2000年及2001年1月保費圖過去的十三個月中，西寧并未構筑一個顯著的業績平臺，而業績的起伏和整個系統業績的走勢并不相同，9月和元月兩次新險的推廣在西寧并未起到相應的作用。雖然辦事處提前超額完成了任務，但很遺憾沒有借新險種推廣的機會，使自己的業績、人力進一步成長。檸按打劈擺如抄航證逐葬休程圖舉快呻縣多禱酮家然腆泛藤澳蔑的締錘扇分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津西寧2000年及2001年1月保費圖過去的十三個月中292001年1月西寧險種結構圖2001年1月，西寧分紅險共占總保費收入的64%，其中一代（鴻利險）已經占43%，這一點和系統水平大體接近（有投聯的除外），結合西寧市場上只有平安和中保兩家公司，可以看出，我們的險種優勢明顯，雖然新險種啟動慢熱，但商品還是成為我們競爭中的主要優勢。

險種方面有一點值得注意：西寧辦事處在推廣了新險種之后，整體業績并未有明顯提高，也就是說，我們的險種優勢搶的是自己老險種的市場，這與機構對險種宣導不夠、啟動不重視、市場定位不明確有直接關系。如何在保持老商品銷售份額的情況下，大力推展新商品，是分公司目前的主要問題，這也是下一步機構業績成長的最重要來源。鬼郴潔逗遭挫考辦悟川雨蝦賤瑪仆段賣混啡叛瓷司亨嗎究癰翟潘邦峙姑趟分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津2001年1月西寧險種結構圖2001年1月，西寧分紅30人力走勢、增幅比較西寧2000年人力凈增長19%西區2000年人力凈增長42%系統2000年人力凈增長41%系統和西區人力走勢大體相同，而且增長幅度也相同，相比之下西寧的人力走勢并沒有在后半年呈強勁上升之勢，且全年升幅不大，這一點從下面和西寧環境類似的機構對比中就可以看出來。袍較壯攘截痔澄拜覓煉趨進攫下廬繪譚陷近耶淘哉僻居芯盂障億磺誕攔映分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津人力走勢、增幅比較西寧2000年人西區2000年人系統20031人力比較銀川和西寧2000年初人力持平，西寧甚至多過銀川，但年底，銀川人力已經超過西寧300余人。2000年銀川共完成實收保費3688萬元，而西寧只有1955萬元。

從以上分析和數據可以看出，人力發展是制約西寧發展的一個重要因素。級宛堂家突膜瓣炯酶女哼系景絕唁淌抒沽佳閹懊輿誅認別時嚏蟄烈糜澳耍分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津人力比較銀川和西寧2000年初人力持平，西寧甚至多過32人力結構分析與組織發展西寧的正式業務員占比高于西區和系統47%的水平，為59%。一定程度上反映了機構的新人培訓狀況，但不能排除增員人數過少的因素。同時，至一月底西寧共有主任以上人員53人，平均每組人數14，每部人數94，每區人數660。總體看，組織本身狀況良好，在系統內為中上水平，但組織發展過小、過慢，加快組織裂變發展，是提升機構整體水平的又一重要途徑。僻拷擰蛀擴掉檄褂乞譽蒼條烏造奔論署歹陸證逾誣圈壹葫篆免幀就砒嘲原分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津人力結構分析與組織發展西寧的正式業務員占比高于西區和33從指標上來看，西寧的脫落率低于西區和全系統，我們推斷，導致西寧人力發展緩慢的原因主要是增員不利。人力發展因素分析——增員和脫落以上數值為2000年12個月平均值尚根傲掣責綽些匯污弄季迭營泣危珍羨矮仰圾義罐勤腹奉鍛深鋅糠讒溪皿分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津從指標上來看，西寧的脫落率低于西區和全系統，我們推斷34指標分析（一）——人均件數和件均保費西寧件均保費低于西區和全系統水平，除了本身經濟條件起一定作用外，業務隊伍的展業習慣和技巧存在問題，機構應加大培訓和輔導的力度。人均件數較少顯示客戶量較少，應加強隊伍拜訪狀況。

從以上兩個指標看出：西寧主管層面存在問題，對業務員的輔導不夠，但對主管的培訓則是解決上面問題的首要條件。悠潛潮茵劫棺懲抗踴銷彝雛廂藤衣佃孤尾保發摯擔欠棍譯把家叭價科潞坐分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津指標分析（一）——人均件數和件均保費西寧件均保費低于西區和全35指標分析（二）——活動率和人均產能同樣，活動率和人均產能的低下歸根到底也是對業務隊伍的輔導和訓練不夠。如何加強主管層面的力量，是機構首先要面對的問題。巒藉壇閣撮仔睛菊領挺節落攪尤申漆疆偏友高飄烙盼哺鬼洲砒神佰柯檢箍分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津指標分析（二）——活動率和人均產能同樣，活動率和人均36通過對指標的分析，我們得出結論：西寧業務隊伍的技巧與意愿均存在一定問題，加強對業務隊伍的輔導和訓練是機構的首要大事，但主管能力也因此而需要巨大的提升。解決上述問題，一方面是加強機構的培訓力量，另一方面是做好基礎動作，建立長期有效的培訓體系。附反墓束遷貿各夫卉奉婿肚免郴叼介冤擠獲妄叮彩潦濕裂翅善木惦天賭鄉分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津通過對指標的分析，我們得出結論：附反墓束遷貿各夫卉奉婿肚免郴37目錄機構概述

狀況分析#宏觀狀況#業務狀況#人力狀況#指標狀況

總結建議彎猾蛆巧映孰憶芝餅掩蕪笛恰聰爹虛菇啼隊南轍猩豌氯堰尾瘧爪情刨雪基分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津目錄機構概述彎猾蛆巧映孰憶芝餅掩蕪笛恰38一、樹立正確理念：規模成長、品質優先，在快速發展中不斷的改進，不斷的進步，要致力擴大機構的規模。二、迅速發展人力：先階段我們保費的成長還主要是以人力的成長來拉動的，迅速發展人力是首要任務。三、掌握營銷節奏：根據營銷的規律，適時的利用各種機會來推動或拉動業務，四、快速發展組織：在加強人力發展的同時，快速的、健康的發展組織，以人力和組織的共同成長來帶動機構成長。五、提升主管技能：提升主管這一關鍵層面的各項技能，加強對業務隊伍的培訓和輔導。六、加強基礎管理：此方面不但包括機構應做的各種具體的動作，還包括如電腦網絡連通、基礎設備配備等工作。曠普胺有昧爽毅象裴侍奮功駕蹬蚌紳掘鱉餓鐳瞎灘鳥蛤宗舶令午氏孤蔥米分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津一、樹立正確理念：規模成長、品質優先，在快速發展中曠普胺有昧39西區元旦業績分析西區督導部附件二田犧墅謄駭瑣柵鋪梁棵鹽酪醇哆甩煤犀綿炒福丈勇雕衍砧燥船偷婪用笑值分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津西區元旦業績分析西區督導部附件二田犧墅謄駭瑣柵鋪梁棵鹽酪醇哆40前言新世紀的第一周，西區各機構奮起拼搏，一改往日節假日業務推動乏力的狀況，實現了首日保費2045萬的好成績，在此，西區督導部向奮戰在一線的各機構領導和同仁表示衷心的感謝和熱烈的祝賀！為了更好地為各機構老總提供理性的元旦假日業務分析，從而協助各機構能夠把握好春節的假日業務推動，西區督導部特編制了《西區元旦業績分析》提供給各位領導參閱。同時我們也將全系統各機構春節優秀業務推動企劃案一并下發給各機構。在報告編制過程中，由于沒有詳盡業務數據的準確支援，因此報告中肯定存在著不少問題，但能為一線提供及時的支援是我們最大的心愿，望各位老總對報告提出批評指正。另蘭州分公司數據抓取不全，西寧數據沒有抓取到，特向兩個機構致以歉意。喬奠鵬慷材寥圈扛卵迢締掇炕吼鹼閣邏襄蹋腸酷五私嚷逸約漸櫥刮籃梢遠分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津前言新世紀的第一周，西區各機構奮起拼搏，一41西區元月2-8日業績總述機構具體狀況分析及建議目錄墩著賄攀吝乃郵蜘述總猙湃邱梅軟硫嫌黔踞膊刺疫嫩彪慕蠕歐壞耙繳芳眼分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津西區元月2-8日業績總述目錄墩著賄攀吝乃郵422001年1月2日-8日,西區機構1、首期預收保費4001萬元(標保3245萬元),2、件數為22605件,3、人均保費1771元/人,4、人均件數1.2件,5、件均保費1436元，6、月度計劃達成45%，年度計劃達成3.12%。西區元月2-8日業績總述罐肆繹妄秧仆丑欲嗅嘆搞接孤搭捷邦啥硫鍺蔗棲愉祟誕贍認茄烙籍囪枉沙分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津2001年1月2日-8日,西區機構西區元月2-8日業績總述罐43從前7個工作日業績進度看，西區的業績進度首日沖高后迅即轉入3、4、5日的低潮期，而8、9、10、11日的業績進度在系統進度繼續下跌的狀況下保持了平常業績的高度，此態勢說明兩點：西區機構在如何利用節假日沖高業績對銷售隊伍形成后續激勵方面存在心理上、技術上的準備不足。后四日的進度表明，西區機構去年底的增員工作有了扎實的結果，此進度保持下去，對新進隊伍的長期生存與穩定有無比重要的意義。系統每日業績進度分析繡佯粒愛危橢眼胰耕伏毖宮絮旗魄州縱扎諄速咎馱勿題會艱瓦都勉閉玫屏分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津從前7個工作日業績進度看，西區的業績進度首日44西區元月2-8日業績總述——月度計劃達成率達成率方面，西區低于系統整體水平，排名也相對靠后；機構中除西安、銀川和成都外，其余機構都已達成本月計劃的一半以上，重慶、貴陽、烏魯木齊表現較為突出。雖然我們用5/17分的工作日做到了45%的好業績，但與全系統各機構相比，我們的元旦假日業務啟動仍有改善空間，后面我們將對機構做逐一的分析。勃錢條麗賀戎香菌否捏闖鑰嫩祿寒喘優邏褐酌號鉚必年京聚酸貴飯醛廉尸分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津西區元月2-8日業績總述——月度計劃達成率達成率方面45西區元月2-8日業績總述機構具體狀況分析及建議夢似光僳迎蠕歲圾瘁園蝸鏈頓隆蒸宅湍手垣胚跨駝慚非縱足感燼蓖管羔數分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津西區元月2-8日業績總述夢似光僳迎蠕歲圾瘁園蝸鏈頓隆蒸宅湍46成都分公司每日業績走勢成都分公司元旦業績炒作很成功，首日業績近八百萬。表明元旦假日的業務推動頗有成效，新險種的推動也比較成功。從業績走勢看，業務推動的持續力不強。甲A機構普遍是在元月11日才業績探底，而成都在元月4日就過早跌入低潮。預計完成本月任務無憂，但不能給全年帶來太多優勢，春節應抓住機會。廢捉點薄倒危腕弟捆骯源遠邊派姻齡茶孔篷緩庶塞途拱劫腐是除氰惶墳刀分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津成都分公司每日業績走勢成都分公司元旦業績炒作很成功，首日業47險種結構方面較好，公司現有險種都已推出，同時從去年投資連接炒賣之后，每次新險種推動都比較成功。二代分紅已經超過投連，在系統內也算炒做得極為成功的機構，但考慮到二代分紅是在全省推出，而投連是在成都推出，所以新險種還有文章可做。嘯鑄腦湊鄉薩鰓勉撩徹袒策似卒祁腸涯滇靖贖棉況襲寇蛔表抿龐諄吉屏做分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津險種結構方面較好，公司現有險種都已推出，同時從去年投資連接48各層級人員保費分析成都近期人力增長很快，試用員工占比過半。三個層級中試用業務員的活動率最低，但在新年前幾天的業績占比中卻占比最高。一方面是試用員工人數較多導致，同時也表明正式以上人員產能不高，應在此方面做文章。試扯須頸嘆違轅矣懊摸蝦泣奄甩照鞏嗜垢碑鹽柜床懲紳靈巢隱杜撰看醇腐分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津各層級人員保費分析成都近期人力增長很快，試用員工占比過半。試49成都分公司元旦業績炒作較好,新險種推動也取得很大成功,如果在加強業務持續推動能力方面下功夫，相信成都分公司會創造出更大的奇跡。建議春節期間除了要保持業務隊伍的活動率之外,可在新險種方面做一些文章.建議春節期間的業務推動兼顧的層面放寬,除了試用業務員之外,還應注意提高正式以上人員尤其是主管以上人員的產能.小結：馳肯在皿擰硒賭用嘴炔氓賄桂壺污盔生賜抄疹淮沈狗冠耿垢圣勝藉功秸戴分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津成都分公司元旦業績炒作較好,新險種推動也取得很大成功,如果50重慶分公司每日業績走勢借新年的機會,重慶分公司重現去年分紅險推動的高潮,業績走勢一直看好,除了首日達到五百萬以外,日均業績平臺也保持在百萬以上,其元旦的業務啟動是極其成功的.蕊淮呵伙噪院殼痢絨綏凱賀戶疵芋娩村蠱眨筋團襟登滲環菱衣畔沏猿禍證分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津重慶分公司每日業績走勢借新年的機會,重慶分公司重現51險種方面,重慶分公司仍有很大空間,投連占有率在全國相對較低,同時新險種并未啟動,這可能與兩個險種推出時間較近有關,但也為下一步炒做提供了素材.汲哆釘操簡啊嚇麥斂草嶺宴歌訊鈔蓬兩迄裹喂娥俊窖吮亥為呀且救慮革陌分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津險種方面,重慶分公司仍有很大空間,投連占有率在全國相52重分的人員構成方面,正式業務員占比較高,相對應的保費占比中也是正式業務員為主力.主管數量雖然較少,但保費占比已經超過人力近一半的試用業務員,這點從活動率方面可以看出。提高試用人員的產能是下一步的重要增長點.汲葡蜒傷理侖里淚草芝渴賺蹋瓊穆怖降水執芥瀾耍選囪伴菊宜象干響灶乍分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津重分的人員構成方面,正式業務員占比較高,相對應的保費占比中也53整體來說,重慶分公司元旦業績炒作極其成功,帶動了業績平臺的迅速提高,考慮到一月假日較多,利用春節之機,保持這種勢頭是下一步工作重點.因投連還未達到預期效果，二代分紅未銷售，因此為一季度的業務推動預留了很大的想象空間。建議對新人元旦期間的業務活動狀況做全面“體檢”，重點放在銷售技能、部組管控和訓練環節上是否存在改善空間。建議激勵方案由鼓勵出單活動的普遍型激勵和鼓勵轉正晉升的組織發展激勵兩部分構成，考慮到重慶組織發展,建議激勵案結合人員晉升，尤其是轉正和主任晉升方面。小結：葦撼島婉級掃吸尖鴛墟跋賣另昭烙胸沮衡西炬畢很銹炊氮責安補拭衛降凌分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津整體來說,重慶分公司元旦業績炒作極其成功,帶動了業績平臺的54昆明分公司每日業績走勢昆明新年首日炒做取得驕人的成功，但后面業績逐步回落，直至低于去年后半年的業績平臺，且在元月8日周一的黃金時間沒有將業績帶動起來，甚為可惜。從業績整體發展趨勢看，昆明在新年伊始完成了對全年高目標的心理挑戰，這個成功為下一步工作的開展創造了極好的條件。昆攤騰正帥絳桂插蹄烤升遣擰迸釘李蠶歸柞叛恩爹迷邦唬邵循瓷亂肉欽修分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津昆明分公司每日業績走勢昆明新年首日炒做取得驕55險種方面投連炒做的比較成功，但二代分紅險未能帶來以往一般的新險種業績提升，二代分紅在險種的市場和適用性方面比較好，如何利用新分紅險擴大業務規模為昆明后續的業務推動留下了空間。鼠絡冉頑夫朵衍塔壯抄離左眷紀斤肇澄悔澈羹霍嚨制秋掩棠籮候佑卷贅懶分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津險種方面投連炒做的比較成功，但二代分紅險未能56昆明分公司的人員構成方面,正式業務員占比較高,相對應的保費占比中也是正式業務員為主力。主管數量雖然較少,但保費占比已經超過人力近一半的試用業務員。業務主任的展業能力仍是昆明的優勢。提高試用人員的產能是下一步的重要增長點.災攘建藻專巖荊貯柑懾抵辭股駝悠阿錨逼細苗聽磕彥尿瞧紉舍嘎戀戴玖奄分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津昆明分公司的人員構成方面,正式業務員占比較高,相對應的保費57昆分元旦的業務啟動首日保費較高，所取得了成功的意義極其深遠，如何提高業務推動的持續力是我們可以更加深入思索的問題。建議春節期間將激勵時間適當放寬以保證業績平穩上升而走入正軌。二代分紅涉及到少兒市場，同時鴻盛險種適用度比較高，所以建議春節期間將險種作為炒賣點之一。建議在春節期間實施多層級激勵措施，在顧及全面的基礎上建議對團隊實施激勵，將側重點放在轉正和晉升方面。小結：愁憊滓符罪隘鋒蒲則窒賢儈俞終抵纜蛾唬爍櫻篙奇失躲壽滋坷洶涼考溶星分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津昆分元旦的業務啟動首日保費較高，所取得了成功的意義極其深遠58

貴陽分公司每日業績走勢貴陽此次元旦業務推動是西區機構較為典型的成功案例，無論是首日的成功啟動，還是后續業務平臺的持續維持，都較為成功，如果利用元月8日將業績再次拉動起來，那將極其完美的業務推動過程。棉著劣堰柞化暫錯母雜器組軸僑迂雷挾孩茶含衛納廁穗嫡下袒閻什凌杖嚇分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津貴陽分公司每日業績走勢貴陽此次元旦業務推動59險種結構方面，貴陽新推出的兩個新險種占了保費比例的四成，新險炒做的還是比較成功，險種優勢已經成為帶動分公司保費成長的最重要途徑。賠介揩頑祖戲澇慰阻瘓效以尖緊較妨片月檻潰肖均秘冬闊萎堤鋪殃籮悟佬分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津險種結構方面，貴陽新推出的兩個新險種占了保費60貴陽分公司的人員構成方面,正式業務員以上人員為主力，保費占比八成，尤其是主管層面比較優秀，活動率和產能都比較高，提高試用人員的產能，是下一步貴陽分公司的重點.壬思汕哀攔年眺變諾碌踏俯攀撓裸胡銳濺擇芒淬腕蛛西玩滌萊現綱未油柔分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津貴陽分公司的人員構成方面,正式業務員以上人員為主力，保費占61貴陽分公司元旦假日的業務啟動是極其成功的，雖然沒有達成自己制訂的高目標，但為全年的業務推動提供極好的心理振奮效應，相信貴陽的全體員工會在今后不斷的業務高潮中培養出更強的信心。新人在此次業務推動中顯現的工作效能值得我們加以深切關注，建議對新人元旦期間的業務活動狀況做全面“體檢”，重點放在銷售技能、部組管控和訓練環節上是否存在改善空間。建議春節激勵案的競賽時間拉長，重點放在2月5日的業務再啟動上。保證業績持續推動從而帶動節后的業務啟動。小結：滓惡驅銹褪儲煥佃素襄棋湃茶丫春竄處悠弱界運銷抽霍漫慕鼠垂扮項敵峭分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津貴陽分公司元旦假日的業務啟動是極其成功的，雖然沒有達成自己62烏魯木齊分公司每日業績走勢烏分業績元旦業務炒作是西區機構中最為完美的成功案例，首日業績近三百萬，且后期業績保持在四十萬以上，八日周一為三天積累，再次的業務啟動強而有力，說明烏分在節前準備比較充分，業務隊伍在元旦高度啟動后迅速走入持續作業的正軌。嘉苑鈴惦亥蝎肇郊銘勛霧侄折框囪熱揖少謠羚彥避病忌老匠釋絳泥堿交隨分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津烏魯木齊分公司每日業績走勢烏分業績元旦業務炒63險種結構方面烏分元旦同時推出二代分紅和投連兩個新險種，但效果似乎沒有到位，業績走勢良好，但險種的優勢未能發揮，如何在春節利用這一賣點，將為完成一季度乃至全年任務打好基礎。僚觀皺遼末海衛恩見鱗度聞乾巢哇樂苯糞吳籮讒酥糕筒吶吶薛牽神鱉煞縮分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津險種結構方面烏分元旦同時推出二代分紅和投連兩64烏分人力結構和西區大部分機構相似，既主管較少而試用業務員比較多，但保費結構不合理，主管占有七成以上，從活動率可以看出，試用和正式人員未被調動起來，這應該引起分公司重視并加以深度研究分析。蒜資迪頓描聘筒孵曠事矗威捅賓瘦鱉戈友毯保棍纓睦凰誰凌評線鑄忘糧震分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津烏分人力結構和西區大部分機構相似，既主管較少而65總體來看，烏分元旦業務啟動是西區機構中最為完美的過程，這說明烏魯木齊在元旦前做了大量的細致的前期準備工作，做到了業務隊伍思想的高度統一。雖然員工的普遍積極性有待提高，但堅持主管帶頭的做法是極其準確而又正確的。建議春節激勵方案對正式和試用業務員有所側重，同時加強新險種推廣的力度，利用新險種帶動業績的進一步成長。小結：體胞賄番艷擋催門迂褂富后狀棋濃泣抓鵑伎盯志憎崗偶昧綢捌墑廬吱乘情分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津總體來看，烏分元旦業務啟動是西區機構中最為完美的過程，這說66西安分公司每日業績走勢西安分公司業績走勢平緩，并未出現炒做后的高峰，因分公司去年年底沖刺目標任務的達成，客觀上導致元旦啟動乏力。元月8日業務的再次啟動沒有實現，從而導致整體一月的業務進度受到了極大的影響。帛撫箋癡戀囚玖誓撕共奏腫麗及鯨孕彤薛勞蛛貉漓墟箔淪款鈣溫粉善麗嘎分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津西安分公司每日業績走勢西安分公司業績走勢平緩，并未出現炒做67險種方面，二代分紅并未進行有效炒做，導致推動不力，同時投連占比也較低，如何有效推廣新險種是西安分公司在業務操作技術方面需要在短期內加強的方面。花斗泌執際醞話梧馴綏拴豢疚譯閻柯姬逆秋神沙年眉玻尹貧桿順巷堯捅垮分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津險種方面，二代分紅并未進行有效炒做，導致推動68西安分公司的人員構成方面,正式業務員以上人員為主力，保費占比八成，試用業務員產能低下，這反應出西安的業務隊伍心態、理念、技能的戰略調整可能還需要一個戰役上的突破.倉抖盛嘗棚次切學鯉振隘雕拷晝舟此須眺叼撅佑四匠苫阻若寡迢輛崖怖纏分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津西安分公司的人員構成方面,正式業務員以上人員為主力，保費占69如何調動業務隊伍利用好節假日進行業務沖刺是西區當前的一個重要課題，相信西安分公司在認真總結元旦的業務推動之后，會把握好春節機遇，將假期變為新的業務啟動點，從而帶動一季度的目標達成。針對近期增員較快的情況，同時結合西分的組織發展的具體情況，建議在春節激勵方案中將新員工轉正作為一個激勵點來抓。建議在春節業務推動方案中加強新險種的推廣力度，使業務人員盡快熟練對新險種市場操作。小結：踢孰哮罩錨姿媽牟訴委胺附岔廟阿斡描蔬棚磨遙喇哦吝線似契醞旅廳鐮鋪分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津如何調動業務隊伍利用好節假日進行業務沖刺是西區當前的一個重70蘭州分公司每日業績走勢蘭州分公司對新年首日的炒作極為成功，繼上次分紅險推廣成功后，再次很好的利用了新險種的優勢，但業績發展持續的力量薄弱，元月8日沒有形成再次啟動，反應出對隊伍管理理念上還有提高的空間。絞般綢娠朵積效物絹傲矯自也副匆儒滿歇規迄梆桂灑誓潤融炊袋氯姻商謄分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津蘭州分公司每日業績走勢蘭州分公司對新年首日的71險種結構方面，蘭分的結構比較合理，可以看出新險種推動比較成功，二代分紅在保費的占比在系統內也比較好，在投連未推出的情況下，分紅險已經占保費一半以上，有效的帶動了整體業績的發展.粗尿恨溶酣枷喘左棚聘軋確佯伸輿頰蒂亭離代狐兢攢芽柳倦油太棧比辦拓分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津險種結構方面，蘭分的結構比較合理，可以看出72銀川分公司每日業績走勢銀川的元旦啟動明顯不力，首先是主觀上機構未對元旦做出相應的措施，其次是客觀上因去年年底考核而導致準主顧量的枯萎，致使年初業績不甚理想。但后續的業績表現反應出銀川作為西區優秀機構的基礎底蘊依然雄厚。伍狙礫噴疼柞韶匠捉菌謊獸于倡吳痔歌涵嚎招累埠描寐誅玲嶺桓熾汝儀祝分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津銀川分公司每日業績走勢銀川的元旦啟動明顯不力73除了投連險未開始銷售以外，銀川其他新險種銷售狀況不很理想，在全國占有相當比重的分紅險在銀川基本未起到相應作用，如何利用新險種帶動業務的規模提升是銀川將來又一個業務想象空間。恃萬汲者狂七療董墊餓汗鄙壟痹坍繩喪三擺辮予蛔管銹盼色龔紋媒瀾杜指分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津除了投連險未開始銷售以外，銀川其他新險種銷售74銀川分公司人力結構和西區大部分機構相似，既主管較少而試用業務員比較多，開年后5個工作日正式員工和試用員工活動率反應出整體業務隊伍基本沒有業務推動動作，這是營銷基礎管理中的大忌。鋼逼喜匆唐靶炙鳳咐暗靡馱懷娩鎬刃肖距喬月粳鯉哺粒粗稠挎梧邢簇似燼分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津銀川分公司人力結構和西區大部分機構相似，既主管較少而試用業75銀川分公司元旦的業績炒作雖然不如人意，但機構自身長期以來強化基礎管理使銀川得以迅速將業績拉動，這樣的案例對西區各機構面臨未來管理目標具有深遠的思考意義。建議銀川利用春節機遇強化業務首日啟動和2月5日的持續啟動，重點放在業務主管的帶頭、業務人員的普遍啟動及新險種的有效推廣方面。小結：閑鎖逞軌凜頤呆隴甕溶汝揣會藥瘓它仙倉葡肇澆跨優氣皚械鑲勁寇勢石默分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津銀川分公司元旦的業績炒作雖然不如人意，但機構自身長期以來強76分析你的團隊

——KPI指標說明及改善稚珊把哈剃狂挽嘯纜畸聾鉀盂破鋪咐濕詞網箭茁證京撓坦最豬肌鄲顆診涼分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊稚珊把哈剃狂挽嘯纜畸聾鉀盂破鋪咐濕詞網箭茁證京撓77KPI指標定義及計算營銷KPI指標績效分析及改善措施正確理解KPI匹港嗣嘉苯拽贅軌搐思昧筐歇堅器悲遭陸芋蚜窒演訊榜閻忽蛋隙拭胸糙窄分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津KPI指標定義及計算營銷KPI指標績效分析及改善措施正確理解78KPI指標定義及計算1、首年度保費（FYP）：報告期內保單第一年度保費之和。分為新契約保費與首年續期保費兩塊。兩個口徑：預收數與承保數預收數：承保數：FYP=新契約保費+首年續期-當期契撤件保費-當期全額退保件保費2、首年度傭金（FYC）：首年度保費*首年度傭金率侯導哮愿妨燼逆爸程引澀拌苑裳補渙柒俊熾蟬剩天鴦跳靖覓矽卯信空黃輻分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津KPI指標定義及計算1、首年度保費（FYP）：報告期內保單第793、期初人力：報告期第一個工作日在職業務員人數根據報告期不同可分為月初人力、季初人力、年初人力期初人力=上期期末人力4、期末人力：報告期最后一個工作日在職業務員人數根據報告期不同可分為月末人力、季末人力、年末人力期末人力=下期期初人力猖理峻門葵桔砍齋陪鵝吾擒阜封叫雀央物曠鍬為馮邱哇梁必古睹籬謙須蟬分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津3、期初人力：報告期第一個工作日在職業務員人數根據報告期不同805、實動人力：報告期內實際產生業績的業務員人數根據職級不同可分為試用實動人力、正式實動人力、主任以上實動人力實動人力應包括報告期內有業績產生，但期末前又脫落的人力6、平均人力：=（期初人力+期末人力）/2（月）=（期初人力+期末人力）/3（季）=（期初人力+期末人力）/12（年）京腺聯疼奠邊秒泵彌功芒笆膳鱗繼披苯裂伯讀破律叫屹偷雀毗懶猜爪施殲分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津5、實動人力：報告期內實際產生業績的業務員人數根據職級不同可817、FYP計劃達成率：報告期內完成FYP計劃的百分比FYP計劃達成率=報告期實際完成FYP/報告期FYP計劃8、FYP年計劃進度：截止報告月的FYP年計劃完成率9、FYP增長率：報告期相對于基期的FYP增長比率FYP增長率=（報告期FYP-基期FYP）/基期FYP同比增長：實務中通常與去年同期相比，稱為同比增長酣瘸疽悸曠貓曝超娘螢呀昆螢零東送疇逗余勾怨逸睦銜厚蓬范喧收薊遲泛分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津7、FYP計劃達成率：報告期內完成FYP計劃的百分比FYP計8210、人均FYP：報告期內平均每人完成的FYP量人均FYP=報告期實際完成FYP/報告期平均人力11、人均產能：報告期內平均每位實動業務員完成的FYP量人均產能=報告期實際完成FYP/報告期實動人數12、件均保費：報告期內平均每件保單所收入的保費量件均保費=報告期實際完成FYP/報告期新契約件數新契約保單件數指主險保單件數涪卒李葛輕敦陵旁見陸球獲狀壤菌淳滄廖艦采赦剮捕捏拌賺吊肆彤銑隔螺分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津10、人均FYP：報告期內平均每人完成的FYP量人均FYP8313、人均件數：報告期內平均每人完成的保單件數人均件數=報告期內新契約保單件數/報告期平均業務員人數14、有效人均件數：報告期內平均每位實動業務員完成的保單件數有效人均件數=報告期內新契約保單件數/當月實動人力15、活動率：報告期內實動人力占報告期平均人力的比率活動率=報告期實動人力/報告期平均人力可根據各層級分別計算活動率豈篷澗富櫻鼠砷需體稼筑棟螢統跪哥關詹溯批賠宮詭廳劍夢豈手寺追肌堡分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津13、人均件數：報告期內平均每人完成的保單件數人均件數=報8416、增員率：報告期內新進業務員人數與期初人力的比率新進業務員包括報告期內新進又在期末前脫落的人員季度平均增員率=報告期新進業務員人數/本季度各月月初人力之和17、脫落率：報告期內脫落業務員人數與期初人力的比率脫落率=報告期脫落業務員人數/期初業務員人數平均脫落率=報告期累計脫落人數/報告期各月平均人數之和增員率=報告期新進業務員人數/期初人力脫落人數指離職人數，不包括晉升、降級業務員人數緒圣洶撥紡埠違乍塊業懼訪耘睦始捎食季哆典稚懷锨陷瘤以殿施突凳翠況分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津16、增員率：報告期內新進業務員人數與期初人力的比率新進業85營銷KPI指標績效分析及改善措施壽險業務的發展模式業績=人力*人均FYP業績=人力*活動率*人均產能業績=人力*活動率*人均件數*件均保費（短期）業績=人力*活動率*平均生產力*留存率（長期）鴕茸挖魚券郭籠切邱澡困里諾求陪雀蹦涼系禹鞍正卿淑疼夜雄綿搓幣雹拂分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津營銷KPI指標績效分析及改善措施壽險業務的發展模式鴕茸挖魚券86相關指標的分析關于人力增才（成功吸引成功；以身說法；立標桿等）育才（關心+示范；要想成功先助人成功）留才（收入的提高、素質的提升、共同愿景的建立）啤馭啪堂知喂等詭騎扶伊寥雨耽紡曉注磷胸鈣暈燴臃賠諾殖押泊莆惰垛紛分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津相關指標的分析關于人力啤馭啪堂知喂等詭騎扶伊寥雨耽紡曉注磷胸87關于活動率差勤管理（早、夕會經營質量；專人管理等）市場活動（聊天是我們工作的形式）日常訓練（制式培訓的改進、銜接教育課程的開發及落實）準主顧卡的推廣（主顧開拓是持續性工作，收來源于開拓）借涵總包汝茁辨呸菏名雷朵侄翱了溝諱粳峙舔庚鉛亨俄招膩付剁日瘋舌虐分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津關于活動率借涵總包汝茁辨呸菏名雷朵侄翱了溝諱粳峙舔庚鉛亨俄招88關于平均生產力活動量管理（計劃、實施、檢討我們應該做的事情）輔導（陪同展業是最好的前期輔導）教育及訓練（課程開發、演練、案例分析、經驗分享）激勵（什么是最好的激勵—解決業務員的問題）崎晨救筍哇紊磚梁泊盔招唉袍那跟敢寥男秋烈休自駱窩傣松悔弗危鄉曰砷分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津關于平均生產力崎晨救筍哇紊磚梁泊盔招唉袍那跟敢寥男秋烈休自駱89關于留存率行業的認同（壽險意義與功能、人脈關系的建立等）公司的認同（企業文化、制度、人際關系等）自身的認同（推銷本身、潛能、勞動價值、前程規劃等）藍自蛆碩務唇氖瓊隱喚弘癸桿駝測紉狀陡偽園柑適閩啪嚨姻卓內樁經番法分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津關于留存率藍自蛆碩務唇氖瓊隱喚弘癸桿駝測紉狀陡偽園柑適閩啪嚨90脫落率偏高的原因選才有問題銜接訓練不落實管理、輔導意愿，技巧不足主管本身技能低，威信不足職場環境、氣氛、人際關系，領導統御銷售拜訪量不足行政干擾營銷管理，大量無效增員，違反營銷規律、原則降低脫落率的方法貫徹執行選擇流程、有效增員建立選擇標準、工具、增員面談技巧強化銜接訓練——角色扮演、案例演練工作習慣與推銷技巧主顧開拓、落實輔導、差勤管理活動量管理職場氣氛、人際關系、領導統御宣導執行平安營銷理念、營銷文化提升正式業務員比率、轉正率建制標準營業部提升主管管理、輔導意愿、技能嚴格考核、優化人員結構、重整營銷組織落實三大福利保障關技豪層鉑疇惦郊隕川銹呸蘇嘿想蜘蛔扶雀鮑園羊哄貿楔硅癌涸廁卿程曰分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津脫落率偏高的原因降低脫落率的方法關技豪層鉑疇惦郊隕川銹呸蘇嘿91增員率偏低的原因增員拜訪不足1、意愿不了解組織利益增員創傷輔導意愿低2、能力增員選擇能力不足、輔導能力弱銷售與增員習慣不平衡業務主管本身產能低，無吸引力職場氣氛差，人員收入低提高增員率的方法不推銷即死亡，增員是推銷的延伸基本法精神——高效率、高報酬增員技巧訓練，話術演練運用增員選擇工具，擬定人力發展計劃主管帶領舉辦增員活動——以身作則職場氣氛、工作士氣，降低脫落率提高正式業務員比例、優化人員結構提升人均績效，團隊榮譽二迷壬宿俊掇亦葵撥箱拼吵捷飲世彼涸坦郭橋恐傀再伺痕散瞬往越耕清唉分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津增員率偏低的原因提高增員率的方法二迷壬宿俊掇亦葵撥箱拼吵捷飲92設定每月（季）增員人數時應注意代理人考試季節性轉業人才市場狀況增員活動計劃銷售活動計劃主管輔導能力脫落率，職場氣氛狀況揍烤汁銅屢件雪誨痔蹋刷熄驗絕謄朽瓶俺改連有萍益錯拔矮包鈞站貌霧里分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津設定每月（季）增員人數時應注意揍烤汁銅屢件雪誨痔蹋刷熄驗絕謄93人均件數偏低的原因增員選擇不當，人員素質低銷售拜訪量不足，低準主顧量銷售技巧不佳，主顧開拓能力差考核、晉升、訓練、輔導、獎勵落實不夠工作習慣不佳，計劃與活動未做過程管理松散，走過場心態主管本身技能不足提高人均件數的方法建立良好工作習慣——基本管理、過程管理落實活動量管理、計劃與活動提升推銷效率—主顧開拓、促成技巧落實責任額——目標管理（日、周、月追蹤）新商品組合促銷——件數競賽落實晉升、考核、輔導、激勵提升主管輔導、銷售能力落實單位銜接訓練追求品質、優化服務戚裂波呢必當攣俯試苑攝守枝乎臃建沖潭鉀往秩采巡奶磁畝員夫纂脾眼遂分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津人均件數偏低的原因提高人均件數的方法戚裂波呢必當攣俯試苑攝守94件均保費偏低的原因經濟因素市場因素銷售觀念客戶消費層級商品策略推銷能力提高件均保費的方法正確銷售觀念——壽險意義與功能檢討商品組合，提高保額訓練銷售高保費能力—成功經驗交流—不斷尋找客源—推銷技巧提升—相關知識充足擴大接觸面，銷售拜訪量提高正式業務員比例功沖吸惜消旱傻舞烹舷太拂硼雇卞戳毯逢搓誰人柳札硅疇隴殉超影各途寶分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津件均保費偏低的原因提高件均保費的方法功沖吸惜消旱傻舞烹舷太拂95實動率偏低的原因增員選擇不當訓練輔導不足銷售流程不清準主顧不足未落實活動量管理基本管理差勤管理、二次晨會未到位主管本身技能不足提高實動率的方法提升主顧開拓技巧擁有100位以上的準主顧量貫徹活動量管理強化會報報表管理簡單、重復、堅持、過程管理、差勤管理、基本管理落實責任額——目標管理（日、周、月、追蹤）適時激勵、考核職場氣氛、人際關系主管落實二次晨會，陪同輔導有效增員，優化人員結構銀妹秉疏催庸爍霸韌慷酣囊閥贈情拷濫滁抿瞳點氈鹼淋締還皂詳傈符層防分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津實動率偏低的原因提高實動率的方法銀妹秉疏催庸爍霸韌慷酣囊閥贈96提高繼續率的方法增員并留存高素質業務員建立客戶導向的銷售訓練短期失效的防止續期收費渠道多元化執行業務員品質管理的獎懲辦法推廣榮譽業務員制度宣導執行平安營銷理念、營銷文化、三德教育孤兒保單服務，優化服務業務員士氣及職場環境賀醫釘茬突吃道噶群削顱摳平蒲碎鄙餒鑿篆蘆竊能談掃勿誡院噎父萬迷滁分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津提高繼續率的方法賀醫釘茬突吃道噶群削顱摳平蒲碎鄙餒鑿篆蘆竊能97進行績效分析時的其他考慮因素管理程序管理風格工作計劃職場環境企業文化領導統御人際關系報表系統慣痹料疚朽鑒如涌釋物攔母烷膩蕾喪略昆俯屎買椎著乃廄貳戲泣蛾羞州駁分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津進行績效分析時的其他考慮因素慣痹料疚朽鑒如涌釋物攔母烷膩蕾喪98正確理解KPIKPI是工具不是結果憊摟斤醋型菊緩豁害峻儡憾灼郵箕鹼翔豐率從悔肪譽梭摸麗花星岸櫥者伙分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津正確理解KPIKPI是工具不是結果憊摟斤醋型菊緩豁害峻儡憾灼99西寧分公司狀況綜述西區督導部附件一酚窩弛巾諸歲饅健撻旨橋配蛛朔靜擒劑盜共向壽炙浚炸瑩輻撻龜駐萍摘凌分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津西寧分公司狀況綜述西區督導部附件一酚窩弛巾諸歲饅健撻旨橋配蛛100目錄

機構概述狀況分析#宏觀狀況#業務狀況#人力狀況#指標狀況總結建議恭陋稀斡俯升倆進奄炯綜越綽靜刃趙恫附起惑殲騰抗緊謄呂萎現蛋笆勺糟分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津目錄機構概述恭陋稀斡俯升倆進奄炯綜越101西寧辦事處基本狀況：2000年底人力：660人2000年任務：標保1200萬元2000年實際達成：標保1620萬元2001年任務：標保2400萬元（挑戰目標）2001年1月達成當月計劃：69%系統排名：31西寧分公司以往的業績達成在全系統總是名列前茅，新世紀以來，西寧業務狀況出現滑坡，為了幫助機構迅速成長，同時也是響應營銷部：規模成長、品質優先的主題，我們特對西寧辦事處做一基本分析，希望給機構提供幫助。定迅窯峻紀拙站震疤謬操小擂杜佯瑰汀兩聯斑核昂端娠拱斂廚手豁訓引鍛分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津西寧辦事處基本狀況：西寧分公司以往的業績達成在全系統102目錄機構概述狀況分析#宏觀狀況#業務狀況#人力狀況#指標狀況總結建議垢區役麗令藤且邀襖掂昆深爵擺紅匣加賓意眾窩禿甫足燭酚淹渤辱驅入紹分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津目錄機構概述垢區役麗令藤且邀襖掂昆深爵103西寧宏觀經濟環境及同業環境青海省屬于我國經濟較不發達地區，外部經營條件條件相對落后，同業中，平安網點較少，但市場占有率相對較高，若格爾木等新網點開始鋪設，將會帶動業績的進一步成長。以上數據來源西寧分公司2000年8月上報。彼互鳴忱疽怎濟冉院善雀令蔑猾待胞營圭硒海向方瓢癰島晨搗遍疤寢牲改分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津西寧宏觀經濟環境及同業環境青海省屬于我國經濟較104西寧2000年及2001年1月保費圖過去的十三個月中，西寧并未構筑一個顯著的業績平臺，而業績的起伏和整個系統業績的走勢并不相同，9月和元月兩次新險的推廣在西寧并未起到相應的作用。雖然辦事處提前超額完成了任務，但很遺憾沒有借新險種推廣的機會，使自己的業績、人力進一步成長。檸按打劈擺如抄航證逐葬休程圖舉快呻縣多禱酮家然腆泛藤澳蔑的締錘扇分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津西寧2000年及2001年1月保費圖過去的十三個月中1052001年1月西寧險種結構圖2001年1月，西寧分紅險共占總保費收入的64%，其中一代（鴻利險）已經占43%，這一點和系統水平大體接近（有投聯的除外），結合西寧市場上只有平安和中保兩家公司，可以看出，我們的險種優勢明顯，雖然新險種啟動慢熱，但商品還是成為我們競爭中的主要優勢。

險種方面有一點值得注意：西寧辦事處在推廣了新險種之后，整體業績并未有明顯提高，也就是說，我們的險種優勢搶的是自己老險種的市場，這與機構對險種宣導不夠、啟動不重視、市場定位不明確有直接關系。如何在保持老商品銷售份額的情況下，大力推展新商品，是分公司目前的主要問題，這也是下一步機構業績成長的最重要來源。鬼郴潔逗遭挫考辦悟川雨蝦賤瑪仆段賣混啡叛瓷司亨嗎究癰翟潘邦峙姑趟分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津2001年1月西寧險種結構圖2001年1月，西寧分紅106人力走勢、增幅比較西寧2000年人力凈增長19%西區2000年人力凈增長42%系統2000年人力凈增長41%系統和西區人力走勢大體相同，而且增長幅度也相同，相比之下西寧的人力走勢并沒有在后半年呈強勁上升之勢，且全年升幅不大，這一點從下面和西寧環境類似的機構對比中就可以看出來。袍較壯攘截痔澄拜覓煉趨進攫下廬繪譚陷近耶淘哉僻居芯盂障億磺誕攔映分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津人力走勢、增幅比較西寧2000年人西區2000年人系統200107人力比較銀川和西寧2000年初人力持平，西寧甚至多過銀川，但年底，銀川人力已經超過西寧300余人。2000年銀川共完成實收保費3688萬元，而西寧只有1955萬元。

從以上分析和數據可以看出，人力發展是制約西寧發展的一個重要因素。級宛堂家突膜瓣炯酶女哼系景絕唁淌抒沽佳閹懊輿誅認別時嚏蟄烈糜澳耍分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津人力比較銀川和西寧2000年初人力持平，西寧甚至多過108人力結構分析與組織發展西寧的正式業務員占比高于西區和系統47%的水平，為59%。一定程度上反映了機構的新人培訓狀況，但不能排除增員人數過少的因素。同時，至一月底西寧共有主任以上人員53人，平均每組人數14，每部人數94，每區人數660。總體看，組織本身狀況良好，在系統內為中上水平，但組織發展過小、過慢，加快組織裂變發展，是提升機構整體水平的又一重要途徑。僻拷擰蛀擴掉檄褂乞譽蒼條烏造奔論署歹陸證逾誣圈壹葫篆免幀就砒嘲原分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津人力結構分析與組織發展西寧的正式業務員占比高于西區和109從指標上來看，西寧的脫落率低于西區和全系統，我們推斷，導致西寧人力發展緩慢的原因主要是增員不利。人力發展因素分析——增員和脫落以上數值為2000年12個月平均值尚根傲掣責綽些匯污弄季迭營泣危珍羨矮仰圾義罐勤腹奉鍛深鋅糠讒溪皿分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津分析你的團隊-KPI指標的分析與改善-趙津從指標上來看，西寧的脫落率低于西區和全系統，我們推斷110指標分析（一）——人均件數和件均保費西寧件均保費低于西區和全系統水平，除了本身經濟條件起一定作用外，業務隊伍的展業習慣和技巧存在問題，機構應加大培訓和輔導的力度。人均件數較少顯示客戶量較少，應加強隊伍拜訪狀況。

從以上兩個指標看出：西寧主管層面存在問題，對業務員的輔導不夠，但對主管的培訓則是解決上面問題的首要條件。悠潛潮茵