添加劑銷售推廣方法2022/11/17添加劑銷售推廣方法2022/11/12內(nèi)容銷售員怎樣銷售高端添加劑到一般客戶？銷售員怎樣將高端添加劑銷售給大客戶？銷售人員怎樣有效地取得廠家的支持？學(xué)習產(chǎn)品的方法（效能營養(yǎng)學(xué)習法）2022/11/17內(nèi)容銷售員怎樣銷售高端添加劑到一般客戶？2022/11/12哪些是重要的？信任基礎(chǔ)關(guān)系程度價值描述效果評估客戶賣單前提2022/11/17哪些是重要的？信任基礎(chǔ)客戶賣單前提2022/11/12你是這樣這樣推廣高端產(chǎn)品嗎？拿出產(chǎn)品說明書，向客戶推薦詢問客戶意見，是否可以使用客戶必然會詢問價格銷售人員報價客戶必然抵制說價格貴了銷售員解釋說質(zhì)量好，成份多等話術(shù)辯解客戶回應(yīng)：亂寫成份和含量的廠家多，沒品牌，沒試過銷售員得出結(jié)論：產(chǎn)品價格貴，品牌認可度小，無法銷售2022/11/17你是這樣這樣推廣高端產(chǎn)品嗎？拿出產(chǎn)品說明書，向客戶推薦202銷售人員對話的兩種途徑開場白了解客戶的基本情況了解客戶的需求說明產(chǎn)品成交引導(dǎo)模式1：以銷售人員為中心的對話模式演示產(chǎn)品2022/11/17銷售人員對話的兩種途徑開場白了解客戶的基本情況了解客戶的需求(1)產(chǎn)品的明顯特征(2)如何解決銷售的障礙(3)如何將產(chǎn)品向客戶說清楚銷售行為&購買行為分析(1)目前所用的產(chǎn)品和將要更新產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)(2)解決目前面臨的問題(3)如何理解產(chǎn)品對解決自身問題的意義銷售行為購買行為銷售人員關(guān)心的問題客戶關(guān)心的問題結(jié)果：銷售行為對購買行為的影響是有限的結(jié)果：購買行為決定著銷售行為2022/11/17(1)產(chǎn)品的明顯特征銷售行為&購買行為分析(1)目前所用的產(chǎn)難以做開市場不善于表達自己產(chǎn)品和解決方案的價值描述2022/11/17難以做開市場不善于表達自己產(chǎn)品和解決方案的2022/11/1關(guān)健問題問題與客戶的關(guān)系真實與表象的關(guān)系隱藏性需求明顯性需求問題點有了明顯性需求才能有利益找到了利益，產(chǎn)品才有生命力銷售人員因該先了解客戶需求，才能引導(dǎo)他們認識產(chǎn)品，帶來利益需求點利益點2022/11/17關(guān)健問題問題點有了明顯性需求才需求點利益點2022/11/需求開發(fā)過程幾乎是完美的我有一點不滿意在....我遇到了困難我需要立即改變沒有意識到

隱含需求

難點困難不滿

明顯需求強烈愿望或需要2022/11/17需求開發(fā)過程幾乎是完美的2022/11/12漏斗式提問技巧一般性問題焦點簡明公開的問題疑問式提問題肯定式索取提問焦點問題的出現(xiàn)2022/11/17漏斗式提問技巧一般性問題焦點簡明公開的問題疑問式提問題肯定式重點客戶工作流程生產(chǎn)或養(yǎng)殖規(guī)模采購決策程序競爭者產(chǎn)品機會點該客戶的理論市場容量2022/11/17重點客戶工作流程生產(chǎn)或養(yǎng)殖規(guī)模2022/11/12重點客戶工作流程問題點＝需求點＝切入點以何種方式開展工作：直接拜訪交流：交流主題，能給客戶解決什么具體問題？培訓(xùn)會形式：給客戶解決哪方面問題，需要什么樣的人參加，為什么？

2022/11/17重點客戶工作流程問題點＝需求點＝切入點2022/11/12重點客戶工作流程時間地點目標人物我們想達到目的：目的分解特別注意：怎樣讓客戶感受到見面的價值？

2022/11/17重點客戶工作流程時間2022/11/12重點客戶工作流程地點：辦公室內(nèi)晚餐地點培訓(xùn)會上人物：采購決策人技術(shù)總監(jiān)或總經(jīng)理？2022/11/17重點客戶工作流程地點：2022/11/12重點客戶工作流程目的分解(在培訓(xùn)會上或辦公室)展示形象取得信任讓采購決策人知道自己急需解決的問題讓采購決策人知道自己面臨到問題的危害讓采購決策人理解解決問題方案的重要性讓采購決策人了解相應(yīng)產(chǎn)品和理念憑關(guān)系向采購決策人要訂單讓已采購產(chǎn)品客戶學(xué)會使用和促進上量

2022/11/17重點客戶工作流程目的分解(在培訓(xùn)會上或辦公室)2022/11銷售人員怎樣取得廠家支持研討會研討會目的分解：講清楚會前組織：組織人員聽課和會場會后追蹤：產(chǎn)品使用效果回饋、訂單追蹤技術(shù)服務(wù)銷售促進2022/11/17銷售人員怎樣取得廠家支持研討會2022/11/12銷售人員怎樣取得廠家支持必須明確請廠家來是想完成客戶賣單的哪幾個環(huán)節(jié)？最終目的：協(xié)助您完成訂單2022/11/17銷售人員怎樣取得廠家支持必須明確請廠家來是想完成客戶賣單的哪產(chǎn)品有什么效果（能解決什么問題）？產(chǎn)品效果的評價指標有哪些？產(chǎn)品發(fā)揮作用的原理是什么？產(chǎn)品在什么條件下起作用？影響產(chǎn)品起作用的因素有哪些?與競爭產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)勢?產(chǎn)品效能營養(yǎng)學(xué)習法2022/11/17產(chǎn)品有什么效果（能解決什么問題）？產(chǎn)品效能營養(yǎng)學(xué)習法2022產(chǎn)品有什么效果(能解決什么問題)？功能定位簡單明了功能定位主題明確切忌產(chǎn)品功能大而全客戶對效果有異議時，詢問當時使用產(chǎn)品目的產(chǎn)品效能營養(yǎng)學(xué)習法2022/11/17產(chǎn)品有什么效果(能解決什么問題)？功能定位簡單明了產(chǎn)品效能營產(chǎn)品有什么效果（能解決什么問題）？產(chǎn)品效果的評價指標有哪些？數(shù)據(jù)化、標準化可驗證、可重復(fù)客戶反映效果不好，詢問客戶表現(xiàn)在哪些方面？詢問客戶使用同類產(chǎn)品后的效果，怎么評價的？許多客戶根本就沒有去評價過效果，卻喜歡投訴產(chǎn)品效能營養(yǎng)學(xué)習法2022/11/17產(chǎn)品有什么效果（能解決什么問題）？數(shù)據(jù)化、標準化產(chǎn)品效能營養(yǎng)產(chǎn)品有什么效果（能解決什么問題）？產(chǎn)品效果的評價指標有哪些？產(chǎn)品發(fā)揮作用的原理是什么？產(chǎn)品在什么條件下起作用？影響產(chǎn)品起作用的因素有哪些?與競爭產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)勢?可以巧妙地把自己產(chǎn)品優(yōu)勢講出來但暫時不直接講就是自己的產(chǎn)品產(chǎn)品效能營養(yǎng)學(xué)習法2022/11/17產(chǎn)品有什么效果（能解決什么問題）？可以巧妙地把自己產(chǎn)品優(yōu)勢講產(chǎn)品有什么效果（能解決什么問題）？產(chǎn)品效果的評價指標有哪些？產(chǎn)品發(fā)揮作用的原理是什么？產(chǎn)品在什么條件下起作用？影響產(chǎn)品起作用的因素有哪些?與競爭產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)勢?產(chǎn)品起作用的前提條件客戶有投訴時，分析是否在此前提條件下使用？客戶反映效果不好時，詢問使用時的情況如：抗應(yīng)激產(chǎn)品見效的前提是動物有應(yīng)激產(chǎn)品效能營養(yǎng)學(xué)習法2022/11/17產(chǎn)品有什么效果（能解決什么問題）？產(chǎn)品起作用的前提條件產(chǎn)品效產(chǎn)品有什么效果（能解決什么問題）？產(chǎn)品效果的評價指標有哪些？產(chǎn)品發(fā)揮作用的原理是什么？產(chǎn)品在什么條件下起作用？影響產(chǎn)品起作用的因素有哪些?與競爭產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)勢?用法用量，操作是否正確？動物本身的健康狀況，是否病入膏肓？反映效果不佳的操作者是什么心態(tài)？關(guān)系，，，，，，，，產(chǎn)品效能營養(yǎng)學(xué)習法2022/11/17產(chǎn)品有什么效果（能解決什么問題）？用法用量，操作是否正確？產(chǎn)產(chǎn)品有什么效果（能解決什么問題）？產(chǎn)品效果的評價指標有哪些？產(chǎn)品發(fā)揮作用的原理是什么？產(chǎn)品在什么條件下起作用？影響產(chǎn)品起作用的因素有哪些?與競爭產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)勢?產(chǎn)品效能營養(yǎng)學(xué)習法2022/11/17產(chǎn)品有什么效果（能解決什么問題）？產(chǎn)品效能營養(yǎng)學(xué)習法2022添加劑銷售推廣方法2022/11/17添加劑銷售推廣方法2022/11/12內(nèi)容銷售員怎樣銷售高端添加劑到一般客戶？銷售員怎樣將高端添加劑銷售給大客戶？銷售人員怎樣有效地取得廠家的支持？學(xué)習產(chǎn)品的方法（效能營養(yǎng)學(xué)習法）2022/11/17內(nèi)容銷售員怎樣銷售高端添加劑到一般客戶？2022/11/12哪些是重要的？信任基礎(chǔ)關(guān)系程度價值描述效果評估客戶賣單前提2022/11/17哪些是重要的？信任基礎(chǔ)客戶賣單前提2022/11/12你是這樣這樣推廣高端產(chǎn)品嗎？拿出產(chǎn)品說明書，向客戶推薦詢問客戶意見，是否可以使用客戶必然會詢問價格銷售人員報價客戶必然抵制說價格貴了銷售員解釋說質(zhì)量好，成份多等話術(shù)辯解客戶回應(yīng)：亂寫成份和含量的廠家多，沒品牌，沒試過銷售員得出結(jié)論：產(chǎn)品價格貴，品牌認可度小，無法銷售2022/11/17你是這樣這樣推廣高端產(chǎn)品嗎？拿出產(chǎn)品說明書，向客戶推薦202銷售人員對話的兩種途徑開場白了解客戶的基本情況了解客戶的需求說明產(chǎn)品成交引導(dǎo)模式1：以銷售人員為中心的對話模式演示產(chǎn)品2022/11/17銷售人員對話的兩種途徑開場白了解客戶的基本情況了解客戶的需求(1)產(chǎn)品的明顯特征(2)如何解決銷售的障礙(3)如何將產(chǎn)品向客戶說清楚銷售行為&購買行為分析(1)目前所用的產(chǎn)品和將要更新產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)(2)解決目前面臨的問題(3)如何理解產(chǎn)品對解決自身問題的意義銷售行為購買行為銷售人員關(guān)心的問題客戶關(guān)心的問題結(jié)果：銷售行為對購買行為的影響是有限的結(jié)果：購買行為決定著銷售行為2022/11/17(1)產(chǎn)品的明顯特征銷售行為&購買行為分析(1)目前所用的產(chǎn)難以做開市場不善于表達自己產(chǎn)品和解決方案的價值描述2022/11/17難以做開市場不善于表達自己產(chǎn)品和解決方案的2022/11/1關(guān)健問題問題與客戶的關(guān)系真實與表象的關(guān)系隱藏性需求明顯性需求問題點有了明顯性需求才能有利益找到了利益，產(chǎn)品才有生命力銷售人員因該先了解客戶需求，才能引導(dǎo)他們認識產(chǎn)品，帶來利益需求點利益點2022/11/17關(guān)健問題問題點有了明顯性需求才需求點利益點2022/11/需求開發(fā)過程幾乎是完美的我有一點不滿意在....我遇到了困難我需要立即改變沒有意識到

隱含需求

難點困難不滿

明顯需求強烈愿望或需要2022/11/17需求開發(fā)過程幾乎是完美的2022/11/12漏斗式提問技巧一般性問題焦點簡明公開的問題疑問式提問題肯定式索取提問焦點問題的出現(xiàn)2022/11/17漏斗式提問技巧一般性問題焦點簡明公開的問題疑問式提問題肯定式重點客戶工作流程生產(chǎn)或養(yǎng)殖規(guī)模采購決策程序競爭者產(chǎn)品機會點該客戶的理論市場容量2022/11/17重點客戶工作流程生產(chǎn)或養(yǎng)殖規(guī)模2022/11/12重點客戶工作流程問題點＝需求點＝切入點以何種方式開展工作：直接拜訪交流：交流主題，能給客戶解決什么具體問題？培訓(xùn)會形式：給客戶解決哪方面問題，需要什么樣的人參加，為什么？

2022/11/17重點客戶工作流程問題點＝需求點＝切入點2022/11/12重點客戶工作流程時間地點目標人物我們想達到目的：目的分解特別注意：怎樣讓客戶感受到見面的價值？

2022/11/17重點客戶工作流程時間2022/11/12重點客戶工作流程地點：辦公室內(nèi)晚餐地點培訓(xùn)會上人物：采購決策人技術(shù)總監(jiān)或總經(jīng)理？2022/11/17重點客戶工作流程地點：2022/11/12重點客戶工作流程目的分解(在培訓(xùn)會上或辦公室)展示形象取得信任讓采購決策人知道自己急需解決的問題讓采購決策人知道自己面臨到問題的危害讓采購決策人理解解決問題方案的重要性讓采購決策人了解相應(yīng)產(chǎn)品和理念憑關(guān)系向采購決策人要訂單讓已采購產(chǎn)品客戶學(xué)會使用和促進上量

2022/11/17重點客戶工作流程目的分解(在培訓(xùn)會上或辦公室)2022/11銷售人員怎樣取得廠家支持研討會研討會目的分解：講清楚會前組織：組織人員聽課和會場會后追蹤：產(chǎn)品使用效果回饋、訂單追蹤技術(shù)服務(wù)銷售促進2022/11/17銷售人員怎樣取得廠家支持研討會2022/11/12銷售人員怎樣取得廠家支持必須明確請廠家來是想完成客戶賣單的哪幾個環(huán)節(jié)？最終目的：協(xié)助您完成訂單2022/11/17銷售人員怎樣取得廠家支持必須明確請廠家來是想完成客戶賣單的哪產(chǎn)品有什么效果（能解決什么問題）？產(chǎn)品效果的評價指標有哪些？產(chǎn)品發(fā)揮作用的原理是什么？產(chǎn)品在什么條件下起作用？影響產(chǎn)品起作用的因素有哪些?與競爭產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)勢?產(chǎn)品效能營養(yǎng)學(xué)習法2022/11/17產(chǎn)品有什么效果（能解決什么問題）？產(chǎn)品效能營養(yǎng)學(xué)習法2022產(chǎn)品有什么效果(能解決什么問題)？功能定位簡單明了功能定位主題明確切忌產(chǎn)品功能大而全客戶對效果有異議時，詢問當時使用產(chǎn)品目的產(chǎn)品效能營養(yǎng)學(xué)習法2022/11/17產(chǎn)品有什么效果(能解決什么問題)？功能定位簡單明了產(chǎn)品效能營產(chǎn)品有什么效果（能解決什么問題）？產(chǎn)品效果的評價指標有哪些？數(shù)據(jù)化、標準化可驗證、可重復(fù)客戶反映效果不好，詢問客戶表現(xiàn)在哪些方面？詢問客戶使用同類產(chǎn)品后的效果，怎么評價的？許多客戶根本就沒有去評價過效果，卻喜歡投訴產(chǎn)品效能營養(yǎng)學(xué)習法2022/11/17產(chǎn)品有什么效果（能解決什么問題）？數(shù)據(jù)化、標準化產(chǎn)品效能營養(yǎng)產(chǎn)品有什么效果（能解決什么問題）？產(chǎn)品效果的評價指標有哪些？產(chǎn)品發(fā)揮作用的原理是什么？產(chǎn)品在什么條件下起作用？影響產(chǎn)品起作用的因素有哪些?與競爭產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)勢?可以