嘉鑫國際2013年營銷方案上海中原事業一部ShangHai.2.2013Gietzsche

Cathay嘉鑫國際2013年營銷方案上海中原事業一部Part1市場研究Part1市場研究年度市場分析Part1.1年度市場分析Part1.1上海整體辦公市場情況受住宅政策調控產生的擠壓效應影響，上海整體辦公市場保持較旺的供應和成交，整體趨勢呈現量升價升、量跌價跌的正相關關系。年末至今，一直呈現供小于求狀態。2012年至今上海辦公市場整體供應1882966平方米，成交1946463平方米，供求基本平衡。全年成交均價為22878.21元/平方米。其中3月、9月和11月供應放量。供求趨勢基本保持前低后高的M型形態，價格趨勢則保持前高后低的M型形態。第四季度尤其是12月份成交大幅放量，呈現明顯的年終翹尾現象，今年1月、2月需求大于供應，辦公市場較為火爆。2013年2月數據截至至25日上海整體辦公市場情況受住宅政策調控產生的擠壓效應影響，上海整嘉定區域辦公市場情況嘉定區域供應較大，但由于區域缺乏辦公氛圍及產業支撐，導致辦公性質的產品多以酒店式公寓的形式上市銷售，面臨與住宅竟爭的強大壓力，成交不理想，存量較多。2012年至今嘉定辦公市場整體供應456289.1平方米，成交293622平方米，供求比為1.55，供應過量。全年成交均價為14386.45/平方米。其中3月和10月放量供應。全年供應和價格趨勢基本是與上海整體辦公市場保持一致的M型形態，為前高后低；成交趨勢則為S型形態，保持升中趨穩的趨勢。11月份成交，均價大幅攀升。今年1月供求呈現基本平衡。2013年2月數據截至至25日嘉定區域辦公市場情況嘉定區域供應較大，但由于區域缺乏辦公氛圍嘉定區域辦公市場在上海的占比情況在上海整體市場供求平衡的大勢下，嘉定區域辦公供應對上海的占比遠高于其成交占比，成為主要供應的區域。2012年至今嘉定辦公市場供應占上海整體供應的28.9%，而成交占比為15.2%，成為上海辦公存量的主要來源區域。2013年2月數據截至至25日嘉定區域辦公市場在上海的占比情況在上海整體市場供求平衡的大勢房地產宏觀政策調控情況從最近兩個月的政府部門發布的政策及有關官員表態來看，整體調控不放松，堅持商品房和保障房兩條腿走路，民生關乎執政地位，去投資化主線不變，房產稅征收面臨擴大化。房地產宏觀政策調控情況從最近兩個月的政府部門發布的政策及有關市場及政策小結及趨勢研判2012年至今上海整體辦公市場保持較旺的供應和成交，供求基本平衡，出現辦公物業持續向好的趨勢，但嘉定成為全市主要辦公的供應地。嘉定區域辦公物業供應較大，供求比1.55，嚴重失衡，存量較多，競爭激勵，2013年將面臨較大的去化壓力。房地產整體調控保持穩中有調，堅持商品房和保障房雙線發展，去投資化主線不變，房產稅擴大征收范圍可能性較大。由于全市供需平衡，而嘉定供大于求，未來需要重點開拓外區過渡剛需自住客為主，兼顧部分產業投資客和傳統投資客。市場及政策小結及趨勢研判2012年至今上海整體辦公市場保持較相關競品銷售情況分析Part1.2相關競品銷售情況分析Part1.2競品市場情況本項目周邊在售酒店式公寓個案較多，我們主要選擇區域內與本案爭性較強的東方慧谷、峰匯家園和新城游活城進行分析。1新城尚上城2中冶祥騰菁英尚都3峰匯嘉苑4中冶祥騰城市廣場5東方慧谷6尚都國際大廈7嘉龍大廈8新城金郡園9新城公館10領創國際大廈11金地格林風范城12嘉鑫國際（本案）13嘉定科創大廈14嘉峰匯酒店公寓15龍湖酈城16嘉峰匯財富廣場17嘉禾大廈18平嘉大廈19曹安商辦樓20上海西郊商務區C-2區21新城游活城嘉定區酒店式公寓分布圖上看，在售酒店式公寓主要集中在主城區板塊及南翔板塊，少數在安亭及江橋板塊。明顯發現，各個樓盤的位置均集中圍繞著嘉定主要軌道交通11號線。010203040506070809101113141615171819嘉定北部板塊安亭汽車城板塊主城區板塊南翔板塊江橋板塊地鐵11號線122021競品市場情況本項目周邊在售酒店式公寓個案較多，我們主要選擇區峰匯嘉苑自3月開盤以來，月均成交保持在49套的去化速度。年終兩個月出現翹尾現象，成交放量，均價1.2萬，今年呈現攀升事態。目前剩余284套酒店式公寓，按目前銷售速度，需要6個多月才能完全去化。項目地址天祝路555弄所屬板塊嘉定主城區板塊開盤日期2012-2-15層高4.5米裝修情況毛坯主力戶型50-80平米軌交情況距離11號線嘉定新城站約1.5公里）峰匯嘉苑[市場表現]競品推售及余量情況峰匯嘉苑最大的特色是引進了全球知名品牌凱悅旗下的HyyatPlace與HyyatHouse入駐，是嘉定新城唯一一個融合高品質裝修和高端酒店的物業管理的Loft社區峰匯嘉苑自3月開盤以來，月均成交保持在49套的去化速度。年終競品推售及余量情況項目地址寶安公路2999號所屬板塊嘉定主城區板塊開盤日期2011-9-6層高4.5米裝修情況精裝修主力戶型40-70平米軌交情況11號線馬陸站項目均價12000元/平米東方慧谷[市場表現]東方慧谷項目的優勢在于采用差異化的產品定位，通過打造獨特的江南中式風格、自然優美的綠化和水景和緊湊實用的戶型來取勝該項目之前一直銷售難有起色，自8月中原進場后，成交開始放量，月均去化36套。年終略有微降，價格微升，均價突破1.2萬。目前剩余454套酒店式公寓，按目前銷售速度，需要11個月才能完全去化。競品推售及余量情況項目地址寶安公路2999號所屬板塊嘉定主城項目地址紅石路333弄所屬板塊嘉定主城區板塊開盤日期2012-10-28層高-裝修情況精裝主力戶型43-58平米軌交情況11號線嘉定西站新城游活城[市場表現]競品推售及余量情況新城游活城位于地鐵上蓋，采用TOD模式綜合體，打造METRO交通體系、SHOPPING商業體系、APARTMENT高尚住宅體系、SOHO商務體系等四大生活體系該項目10月再開盤成交40套，之后持續縮量，月均成交14套，去化不理想。均價介于1-1.1萬，沖高后跌破開盤價格。目前剩余222套酒店式公寓，按目前銷售速度，需要15.85個月才能完全去化。項目地址紅石路333弄所屬板塊嘉定主城區板塊開盤日期2012競品與本案對比分析小結競品多為品牌開發商，頗具規模，距離軌交較近，擁有商業配套，相對本案而言具有一定的整體綜合優勢。競品產品面積段多為50平左右的戶型，總價控制在50-70萬左右，且為LOFT，實用面積較大，性價比高。本案為平層產品，成為難以打動客戶的重要抗性。目前和所有競品一樣，本案的客群都是主打剛需自住客群。競品所剩1000多套余量按目前去化速度需要8-11個月才能完全消化，未來客戶爭奪戰將非常激烈。相對其它競品而言，項目的主要優勢在于單價低、燃氣入戶，且背靠3000家一期商戶，具備一定的人氣和租賃客群，在開拓投資客方面具備一定的支撐。競品與本案對比分析小結競品多為品牌開發商，頗具規模，距離軌交市場預判Part1.3市場預判Part1.3上海整體市場環境目前酒店式公寓市場存量面積475萬平方米，而2012年市場年度消化體量在162.6萬方左右，市場月度消化量在13.9萬方左右，光存量消耗就要3年多的時間，市場去化壓力巨大。2013年2月數據截至至25日上海整體市場環境目前酒店式公寓市場存量面積475萬平方米，而區域競爭態勢本項目位于安亭、南翔和主城區三區交界處，周邊在售酒店式公寓個案較多，主要集中在主城區板塊及南翔板塊，少數在安亭及江橋板塊，基本分布在軌交11號線兩側，項目在位置上沒有太多優勢，競爭白熱化。1新城尚上城2中冶祥騰菁英尚都3峰匯嘉苑4中冶祥騰城市廣場5上海文化信息產業園6尚都國際大廈7嘉龍大廈8新城金郡園9新城公館10領創國際大廈11金地格林風范城12嘉鑫國際（本案）13嘉定科創大廈14嘉峰匯酒店公寓15龍湖酈城16嘉峰匯財富廣場17嘉禾大廈18平嘉大廈19曹安商辦樓20上海西郊商務區C-2區21新城游活城010203040506070809101113141615171819嘉定北部板塊安亭汽車城板塊主城區板塊南翔板塊江橋板塊地鐵11號線122021區域競爭態勢本項目位于安亭、南翔和主城區三區交界處，周邊在售區域競爭量價分析安亭、南翔和主城區三區的成交均價在11620元/平左右上下波動，月均成交362套。全年套均成交面積在70平以下，套均成交總價在76萬元左右。基本以小戶型低總價帶動銷售。2013年2月數據截至至25日區域競爭量價分析安亭、南翔和主城區三區的成交均價在11620區域競爭量價分析安亭板塊的成交均價在13579元/平米左右上下波動，月均成交95套；全年套均成交主力面積在66平左右，套均成交總價在75萬元左右。亦是以小戶型低總價帶動銷售。2013年2月數據截至至25日區域競爭量價分析安亭板塊的成交均價在13579元/平米左右上市場不景氣，同質化競爭很激烈，多以小面積低總價出貨，我們需要順應市場需求，必須控制總價！區域市場分析小結市場不景氣，同質化競爭很激烈，區域市場分析小結Part2

2013年度營銷策略建議Part22013年度營銷策略建議年度銷售目標Part2.1年度銷售目標Part2.12013年可售貨量總盤點目前一期剩余貨量為133套，主力面積段為45-55平。二期還未推盤，91套，主力面積段為50-70平，詳情見下表：產品面積段已推貨量2012年簽約量累計消化量剩余貨量剩余貨量面積一期酒店式公寓28-7820976761335983.19二期酒店式公寓

47-381---916849.03小計209767622412832.22其中一期為１號樓和２號樓；二期為3號樓。2013年可售貨量總盤點目前一期剩余貨量為133套，主力面積F2F3F4F5

可售套數可售面積2F221559.93

可售套數可售面積3F231870.92

可售套數可售面積4F231616.81

可售套數可售面積5F231801.37

可售套數可售面積面積區間戶均面積主力面積合計916849.0342.89-381.9075.2660-703號樓結論：從景觀、朝向和戶型面積來看，得出各戶型優勢為：紅色區域36套〉黃色區域14套〉藍色區域29套〉綠色區域12套。2013年可售貨量（３號樓，重點推售）F2F3F4F5可售套數可售面積2F221559.93至2013年底，中原預計銷售120套左右，銷售面積達65%，約8340平，總銷金額約0.8億元左右。2013年銷售目標及其難點2013年銷售目標2013年難點1、老客戶和裝修公司現場鬧事問題，影響來客，不利銷售2、新推3號樓急需打造樣板房，以利殺客3、來客量不足，急需提高至2013年底，中原預計銷售120套左右，2013年銷售目標定價策略Part2.3定價策略Part2.3從市場成交數據來看，要想穩定走量，必須控制總價以利于降低購買門檻，擴大客戶面。通過低價入世跑量奠定人氣，逐步拉升獲取利潤。定價策略控制總價，拉大單價區間低開聚人氣，高走謀利潤從市場成交數據來看，要想穩定走量，必須控制總價以利于降低購買從近期安亭板塊市場上看，套均成交主力面積在54平左右，套均成交總價在67萬元左右。本項目的主力面積段較大，產品為平層，要想達成銷售目標，其總價必須低于全年套均成交總價，控制在55-65萬元之間才能搶占市場、順利去化。結合一期10000左右的均價，去化速度較為緩慢，考慮二期產品面積較大，建議采用9000元/平銷售均價試探市場。3號樓價格推導

可售套數可售面積面積區間戶均面積主力面積合計916849.0342.89381.975.266070均價1

10000

總價1

684903004789003819000752600600000700000均價2

9500

總價2

650657854549553628050714970570000665000均價3

9000

總價3

616412704310103437100677340540000630000從近期安亭板塊市場上看，套均成交主力面積在54平左右，套均成推售計劃Part2.4推售計劃Part2.42013年推售策略。2013年結合市場實際情況，以3號樓出擊，配合價格策略，打響項目品質形象。采用分批中頻推售的策略，既促進劣勢房源的去化，又形成局部熱銷的局面，有效增加客戶的關注度和成交率。形成良好的銷售態勢。樓層推售策略：劣勢房源、低區樓層先行搶市場優勢房源、高區樓層墊底謀利潤樓棟推售策略：首推三號樓提升項目形象分批中頻推售制造熱銷氛圍2013年推售策略。2013年結合市場實際情況，以3號樓出擊2013年度推售計劃3號樓2號樓1號樓根據推售策略，項目先期通過銷售3號樓部分房源提升項目形象，再推售2號樓剩余房源。2013年度推售計劃3號樓2號樓1號樓根據推售策略，項目先期營銷推廣Part2.5營銷推廣Part2.5來人量分解理想狀態下，按目前10:1的來人成交比計算，要完成2013年120套的銷售目標，大概需要1200組客戶。來人量分解理想狀態下，按目前10:1的來人成交比計算，要完成2013年營銷路線圖導入期持續銷售期（推廣階段）持續銷售期（聯動階段）推廣主題線上推廣陣地包裝：現場導示道具\道旗精神堡壘等陣地包裝更新網絡：搜房、愛房電視：今日房產報紙：新聞晨報、時代報渠道外拓啟動中原中介執行策略老業主維護全面集中爆發2周+持續推廣保持熱度+派單巡展DM、電信和銀行賬單、短信小眾渠道企劃準備1月12月3月6月嘉鑫國際一期火爆銷售3號樓應需加推銷售物料更新媒體推廣設計完成普陀區、嘉定區和中山公園等區域主要大賣場及購物中心設點巡展中介銷售海報、銷售單片和免費媒體平面準備中介門店巡店+中介人員培訓線下活動老帶新活動、節假日暖場活動加推3號樓老業主通知函發放第一季：蓄勢第二季：起勢第三季：旺勢嘉鑫國際酒店式公寓8大核心價值，再掀置業狂瀾嘉興國際酒店式公寓背靠千畝大盤旺盛人潮，即買即收租中原免費媒體資源（報紙報頭、雜志刊頭、電視欄目、聯動郵件和中原外網）的申請和發布周邊鄉鎮懸掛橫幅2013年營銷路線圖導入期持續銷售期時間：2013年1-3月目

標：本階段是更新各類銷售道具和陣地包裝加強，同時告知老業主3號樓的加推，配合前期部分出街廣告，邊積蓄客戶邊銷售。蓄客150組。推廣策略：通過企劃包裝一期熱銷聚焦項目，建立項目市場形象和關注度。推廣執行：本階段主要通過精神堡壘、樓梯巨幅、道旗廣告、樣板房打造、售樓處重新包裝使項目形象全面鋪開。銷售道具：VI系統更新、陣地包裝更新、單頁更新、銷講更新、樣板房打造。第一季導入期：蓄勢時間：2013年1-3月目標：本階段是更新各類銷售道樓體巨幅廣告（訴求主題根據不同的銷售階段進行更改）第一季導入期：蓄勢加強陣地包裝，增強導示性，在項目樓體上追加項目銷售巨幅廣告。樓體巨幅廣告（訴求主題根據不同的銷售階段進行更改）第一季導入道旗廣告示意圖（訴求主題根據不同的銷售階段進行更改）第一季導入期：蓄勢在項目步行街兩側追加項目銷售道旗，并且在寶安公路投放道旗。道旗廣告示意圖（訴求主題根據不同的銷售階段進行更改）第一季導3號樓衛生改進建議：目前項目3號樓衛生狀況較差，直接影響帶看，不利于殺客。第一季導入期：蓄勢大門外部有幾處垃圾堆，風一吹還有垃圾袋飛起，建議將3#樓周邊打掃干凈電梯停用，為方便客戶可恢復樓梯間垃圾遍地，打掃干凈，樓道光線太暗，可適當做指示牌部分房間居住工人，衣物擺放雜亂，任意擱置便池，大多室內都有大小便痕跡，應全部清理干凈房間內大多房頂涂料脫落，應用涂料再刷一遍脫落處大門處玻璃擦干凈，鋪上紅地毯；環道內墻可貼宣傳廣告；二樓中央空地可種植花花草草；洗浴室無窗，導致視角太暗，可將墻面刷白；做幾套戶型裝修方案：206一房、205兩房、506復式；五樓復式閣樓建議打通方便帶看3#樓目前現狀及改進建議3#樓增強建議3號樓衛生改進建議：目前項目3號樓衛生狀況較差，直接影響帶看社區公交巴士設置建議：建議設置項目至嘉定新城站的社區巴士，提升項目的交通便利性，增強項目競爭力，促進項目銷售。第一季導入期：蓄勢建議申請安亭1路和2路線路經方德路延伸到本項目一期、二期嘉鑫國際，最終接駁嘉定新城站。安亭2路空調(公交安亭站-翔方公路勝辛南路)安亭1路(安亭地鐵站-上海賽車場)

本案本案社區公交巴士設置建議：建議設置項目至嘉定新城站的社區巴士，提3號樓樣板房設置建議：建議打造3間樣板房，具體戶型建議為206一房、205兩房、506復式三種樣板，以利于促進現場銷售。第一季導入期：蓄勢205兩房506復式206一房3號樓樣板房設置建議：建議打造3間樣板房，具體戶型建議為203號樓樣板房設置建議：建議采用現代簡約的裝修風格，充分規避較低層高的劣勢，凸現緊湊實用性。第一季導入期：蓄勢205兩房206一房現代簡約裝修風格：現代簡約風格外形簡潔、功能強，強調室內空間形態和物件的單一性、抽象性。精心分類，合理地減少，使自己從雜亂的禁閉中解脫出來。同時，也匹配本戶型的剛需價位。3號樓樣板房設置建議：建議采用現代簡約的裝修風格，充分規避較3號樓樣板房設置建議：建議復式可以采用古典的裝修風格，匹配5樓loft的層高，凸現其品質和價位。第一季導入期：蓄勢506復式古典裝修風格：古典風格是以歐式或中式傳統為基礎的構想，具有華麗、寧靜優雅等特征。3號樓樣板房設置建議：建議復式可以采用古典的裝修風格，匹配5時間：2013年4-6月目

標：通過線上立體持續和線下多渠道開拓客戶，制造火爆的銷售場景，給項目持續熱銷奠定基礎。蓄客450組。推廣策略：導入期已經為項目制造了一定的影響力和客戶積累量，該階段需結合廣告的投放以及派單巡展的客戶資源，更有利地推進銷售。推廣執行：尋找營銷引爆點，通過報紙、電視、短信、DM和網絡等媒介相互促動、集中去化。銷售道具：海報、手提袋、小禮品、宣傳單片第二季持續銷售期（推廣階段）：起勢時間：2013年4-6月目標：通過線上立體持續和線下現場及周邊專業市場拓客建議：為鼓勵售樓處業務員走出去積極尋找客戶，最大可能再次挖掘五金城和周邊專業市場內的私營業主購買。3-6月期間，凡由業務員外拓并成交的,獎勵業務員2000元/套（可以以購物卡或加油卡的形式發放），鼓勵業務員主動拓客的積極性。第二季持續銷售期（推廣階段）：起勢重點區域拓客建議：根據一期成交客戶分析，發現普陀區、嘉定區和中山公園等區域來訪的成交客戶較多，建議在這些區域的主要大賣場及購物中心設點巡展，擴大客戶來源。配合線上媒體推廣，擴大來客量，積極進行線下渠道拓客，建議在重點成交區域和現場經營戶及周邊專業市場進行客戶挖掘。現場及周邊專業市場拓客建議：為鼓勵售樓處業務員走出去積極尋降低首付比例，吸引更多客戶購買在3-6月期間，為促進銷售速度，建議開發商降低購買客戶首付比例至20%，其余部份可延至簽約后的一年內付清交房期也相應延后，這樣會使我們有首付十萬即可購買的推廣話題。第二季持續銷售期（推廣階段）：起勢為提升成交，同時也擴大客戶來源，降低投資客戶和沖動型購買客戶的購買門檻，建議可讓客戶分期付首付和初次購買享受一定的優惠。設置優惠條件，刺激初次來訪購買客戶沖動購買首次來訪即購買客戶可優惠3萬元/套，3天內簽約再可優惠5萬元，7天內簽約再可優惠3萬元，10天內簽約再可優惠1萬元。非首次來訪購買客戶可優惠1萬元/套（規定時間簽約優惠同上）。降低首付比例，吸引更多客戶購買第二季持續銷售期（推廣階段）：45目

標：通過啟動中介渠道，保持市場持續關注及銷售熱度。蓄客600組。推廣策略：通過第一季和第二季以推廣蓄客為主的階段銷售，剩余產品多為面積大、總價高、高樓層的房源，針對此階段采用直效營銷、老帶新優惠活動和啟動中介渠道等推廣策略進行進一步去化。推廣執行：平面媒體投放力度減弱，配合節假日組織促銷活動和直效媒體。主要以短信、DM、賬單廣告為主。媒體渠道：短信、DM、賬單廣告和派單等銷售資料：根據銷售情況針對性的制作或調整銷售資料時間：2012年7-12月第三季持續銷售期（聯動階段）：旺勢目標：通過啟動中介渠道，保持市場持續關注及銷售“3號樓項目”中原渠道中心，分為四大組別，互動作戰。全市型客戶拓展，為本項目輸送客戶。第一組別——Call客組貫穿整個銷售期，Call客對象：中原內部客戶資源（區域成交客戶以及總價段客戶）第二組別——攔截組攔截時間段:項目蓄客期以及強銷期攔截區域：項目周邊高端項目第三組別——渠道組拓客區域：中原內部客戶資源陌拜，項目周邊項目資源拓展開發第四組別——網絡資源組時間：貫穿整個銷售期發布網絡：中原外網、安居客、各大論壇主題網站電話開拓陣地包圍深入客戶無網不在除目前現場團隊外，我們將啟動中原渠道中心團隊整合第三季持續銷售期（聯動階段）：旺勢“3號樓項目”中原渠道中心，分為四大組別，互動作戰。第一組別1、聯動平臺信息發布2、郵件形式公布項目信息及培訓計劃3、完成培訓PPT4、組織現場培訓平臺搭建第三季持續銷售期（聯動階段）：旺勢1、聯動平臺信息發布2、郵件形式公布項目信息及培訓計劃3、完中原內外場協同作戰地圖中原現場銷售團隊中原渠道中心團隊中原中介團隊周邊客截流客產業客中原資源客現場銷售中心中原門店上門客短信客自訪客門店網絡客截流客中原轉場客作戰地圖第三季持續銷售期（聯動階段）：旺勢中原內外場協同作戰地圖中原現場銷售團隊中原渠道中心團隊中原中項目現場+形象導入形象樹立，挖掘內部資源外拓+圈層全線出擊媒體+SP活動+巡展+渠道+派單派單、網絡、門店現場銷售團隊中原渠道中心現場銷售團隊中原渠道中心核心區域分行現場銷售團隊中原渠道中心中原分行第三季持續銷售期（聯動階段）：旺勢項目現場+形象導入形象樹立，挖掘內部資源外拓+圈層全線出擊店內海報燈箱廣告中原DM室外易拉寶１、核心門店全部包裝：LED顯示器門店包裝誓師大會聯動啟動區域派單海量短信媒體資源第三季持續銷售期（聯動階段）：旺勢店內海報燈箱廣告中原DM室外易拉寶１、核心門店全部包裝：LE2、中原誓師大會啟動：中原誓師造勢，最大化推動項目激發員工推介潛能門店包裝誓師大會聯動啟動區域派單海量短信媒體資源第三季持續銷售期（聯動階段）：旺勢2、中原誓師大會啟動：中原誓師造勢，最大化推動項目激發員工推中原渠道中心及中原西、北區中介啟動3、中介門店開始進行帶看，為本項目輸送客戶寶山普陀區嘉定區核心區域啟動普陀區長寧區靜安區寶山區門店包裝誓師大會聯動啟動區域派單海量短信媒體資源第三季持續銷售期（聯動階段）：旺勢中原渠道中心及中原西、北區中介啟動寶山普陀區嘉定區核心區域4、重點派單片區——四個層級由遠及近，策劃協同銷售、渠道中心和區域中介門店展開多點開花。區域時間人員配置第一層級項目15-20分鐘車程片區嘉定區6-8月策劃１名、渠道攔截組7名、中介團隊2０名第二層級項目25-35分鐘車程片區核心區9-10月第三層級項目40分鐘以上車程片區外區區域11-12月門店包裝誓師大會聯動啟動區域派單海量短信媒體資源第三季持續銷售期（聯動階段）：旺勢4、重點派單片區——四個層級區域時間人員配置第一層級項目155、精準海量短信，把握制空權制定短信投放策略，有步驟地覆蓋項目客群，從各種方式交叉全面覆蓋：開盤前短信投放，中原渠道為主的準客戶群。整合循環資源對位精準訴求交叉覆蓋短信統一模版，避免不實承諾。門店包裝誓師大會聯動啟動區域派單海量短信媒體資源第三季持續銷售期（聯動階段）：旺勢5、精準海量短信，把握制空權制定短信投放策略，有步驟地覆蓋項中原合作方：解放集團手機報《I-news》樓盤推薦例：中大·九里德九亭板塊25萬平方城市稀缺低密度國際社區配套，內擁4000㎡星級白金會所，擁有高端紅酒雪茄俱樂部、室內外泳池、主題親水平臺、露天BBQ、瑜伽房、SPA、桑拿房、健身房、斯諾克房、中西餐廳等豐富完善的設施；社區外部近英國學校、美國學校、新加坡學校和韓國學校，周邊醫院、大賣場等生活配套設施齊全。小三房公寓主力總價180萬，另有精品聯排別墅。售樓熱線：67625333、67625455門店包裝誓師大會聯動啟動區域派單海量短信媒體資源第三季持續銷售期（聯動階段）：旺勢中原合作方：例：門店包裝誓師大會聯動啟動區域派單海量短信媒體5、中原媒體活動配合《新聞晨報》《東地產》《租售情報》《搜房周刊》《房地產時報》上海教育頻道《今日房產》的解放集團手機報《I-news》樓盤推薦搜房網、網易、搜狐焦點網站軟文稿免費資源配合；主流房地產報紙、雜志軟文配合。中原市場推廣部配合，由中原總監牽頭，作媒體推介會，進行項目對外推介。門店包裝誓師大會聯動啟動區域派單海量短信媒體資源第三季持續銷售期（聯動階段）：旺勢5、中原媒體活動配合《新聞晨報》中原市場推廣部配合，由中原總以蓄客為目標開展工作，整合利用中原微博資源、同時利用微博網絡看房，實現網絡樣板房介紹。搜房網、網易、搜狐焦點網站軟文資源配合通過事件性軟文報道結合對于嘉定、嘉鑫國際項目價值挖掘共同引爆項目熱點。微博資源運用、網絡看房門店包裝誓師大會聯動啟動區域派單海量短信媒體資源第三季持續銷售期（聯動階段）：旺勢以蓄客為目標開展工作，整合利用中原微博資源、同時利用微博網絡中原建議按照2013年總銷金額的1.5%來計算，即2013年的媒體推廣預算費用為：總銷金額×1.5％=0.8億×1.5%=120萬元左右（不包含陣地包裝更新、樣板房制作費用和中介渠道帶看獎勵費用）總體推廣費用預算面對日益競爭激烈的市場環境，為了讓本項目能樹立良好的市場形象和積累更多的客戶，并保持市場的長期關注度，形成持續熱銷，需要保持推廣和中介渠道雙線并進。中原建議按照2013年總銷金額的1.5%來計算，即2013年59第三季持續銷售期（聯動階段）：旺勢營銷階段月份媒體規格/數量預計單項費用（元）備注第一季：蓄勢1月短信5萬條/周，4周-

2月短信5萬條/周，3周-

3月短信5萬條/周，4周10000

網絡軟文1篇/周，4周32500

寶安路道旗半年217500

報廣（新聞晨報、新民晚報）月末1期140000

小計

400000

第二季：起勢4月報廣（時代報、新民晚報）月末1期140000

短信10萬條/周，4周20000

5月報廣（時代報、新民晚報）月中/月末各1期250000

短信10萬條/周，4周20000

6月DM10萬/周，1周150000

短信10萬條/周，4周20000

1-6月巡展、老帶新活動3-4場巡展、2-3次活動150000根據媒體效果決定次數小計

750000

第三季：旺勢7-12月報廣、雜志（新聞晨報、房地產時報、搜房周刊、東地產、中原視界等）每月不定期申請報頭、刊頭0中原免費資源中原外網每月不定期申請banner0今日房產每月不定期申請每月1次0內部短信4萬條/周，25周50000

小計

50000

總計

可以根據銷售情況動態調整1200000僅為報價，實際費用可以洽談第三季持續銷售期（聯動階段）：旺勢營銷階段月份媒體規格/數量嘉鑫國際2013年營銷方案上海中原事業一部ShangHai.2.2013Gietzsche

Cathay嘉鑫國際2013年營銷方案上海中原事業一部Part1市場研究Part1市場研究年度市場分析Part1.1年度市場分析Part1.1上海整體辦公市場情況受住宅政策調控產生的擠壓效應影響，上海整體辦公市場保持較旺的供應和成交，整體趨勢呈現量升價升、量跌價跌的正相關關系。年末至今，一直呈現供小于求狀態。2012年至今上海辦公市場整體供應1882966平方米，成交1946463平方米，供求基本平衡。全年成交均價為22878.21元/平方米。其中3月、9月和11月供應放量。供求趨勢基本保持前低后高的M型形態，價格趨勢則保持前高后低的M型形態。第四季度尤其是12月份成交大幅放量，呈現明顯的年終翹尾現象，今年1月、2月需求大于供應，辦公市場較為火爆。2013年2月數據截至至25日上海整體辦公市場情況受住宅政策調控產生的擠壓效應影響，上海整嘉定區域辦公市場情況嘉定區域供應較大，但由于區域缺乏辦公氛圍及產業支撐，導致辦公性質的產品多以酒店式公寓的形式上市銷售，面臨與住宅竟爭的強大壓力，成交不理想，存量較多。2012年至今嘉定辦公市場整體供應456289.1平方米，成交293622平方米，供求比為1.55，供應過量。全年成交均價為14386.45/平方米。其中3月和10月放量供應。全年供應和價格趨勢基本是與上海整體辦公市場保持一致的M型形態，為前高后低；成交趨勢則為S型形態，保持升中趨穩的趨勢。11月份成交，均價大幅攀升。今年1月供求呈現基本平衡。2013年2月數據截至至25日嘉定區域辦公市場情況嘉定區域供應較大，但由于區域缺乏辦公氛圍嘉定區域辦公市場在上海的占比情況在上海整體市場供求平衡的大勢下，嘉定區域辦公供應對上海的占比遠高于其成交占比，成為主要供應的區域。2012年至今嘉定辦公市場供應占上海整體供應的28.9%，而成交占比為15.2%，成為上海辦公存量的主要來源區域。2013年2月數據截至至25日嘉定區域辦公市場在上海的占比情況在上海整體市場供求平衡的大勢房地產宏觀政策調控情況從最近兩個月的政府部門發布的政策及有關官員表態來看，整體調控不放松，堅持商品房和保障房兩條腿走路，民生關乎執政地位，去投資化主線不變，房產稅征收面臨擴大化。房地產宏觀政策調控情況從最近兩個月的政府部門發布的政策及有關市場及政策小結及趨勢研判2012年至今上海整體辦公市場保持較旺的供應和成交，供求基本平衡，出現辦公物業持續向好的趨勢，但嘉定成為全市主要辦公的供應地。嘉定區域辦公物業供應較大，供求比1.55，嚴重失衡，存量較多，競爭激勵，2013年將面臨較大的去化壓力。房地產整體調控保持穩中有調，堅持商品房和保障房雙線發展，去投資化主線不變，房產稅擴大征收范圍可能性較大。由于全市供需平衡，而嘉定供大于求，未來需要重點開拓外區過渡剛需自住客為主，兼顧部分產業投資客和傳統投資客。市場及政策小結及趨勢研判2012年至今上海整體辦公市場保持較相關競品銷售情況分析Part1.2相關競品銷售情況分析Part1.2競品市場情況本項目周邊在售酒店式公寓個案較多，我們主要選擇區域內與本案爭性較強的東方慧谷、峰匯家園和新城游活城進行分析。1新城尚上城2中冶祥騰菁英尚都3峰匯嘉苑4中冶祥騰城市廣場5東方慧谷6尚都國際大廈7嘉龍大廈8新城金郡園9新城公館10領創國際大廈11金地格林風范城12嘉鑫國際（本案）13嘉定科創大廈14嘉峰匯酒店公寓15龍湖酈城16嘉峰匯財富廣場17嘉禾大廈18平嘉大廈19曹安商辦樓20上海西郊商務區C-2區21新城游活城嘉定區酒店式公寓分布圖上看，在售酒店式公寓主要集中在主城區板塊及南翔板塊，少數在安亭及江橋板塊。明顯發現，各個樓盤的位置均集中圍繞著嘉定主要軌道交通11號線。010203040506070809101113141615171819嘉定北部板塊安亭汽車城板塊主城區板塊南翔板塊江橋板塊地鐵11號線122021競品市場情況本項目周邊在售酒店式公寓個案較多，我們主要選擇區峰匯嘉苑自3月開盤以來，月均成交保持在49套的去化速度。年終兩個月出現翹尾現象，成交放量，均價1.2萬，今年呈現攀升事態。目前剩余284套酒店式公寓，按目前銷售速度，需要6個多月才能完全去化。項目地址天祝路555弄所屬板塊嘉定主城區板塊開盤日期2012-2-15層高4.5米裝修情況毛坯主力戶型50-80平米軌交情況距離11號線嘉定新城站約1.5公里）峰匯嘉苑[市場表現]競品推售及余量情況峰匯嘉苑最大的特色是引進了全球知名品牌凱悅旗下的HyyatPlace與HyyatHouse入駐，是嘉定新城唯一一個融合高品質裝修和高端酒店的物業管理的Loft社區峰匯嘉苑自3月開盤以來，月均成交保持在49套的去化速度。年終競品推售及余量情況項目地址寶安公路2999號所屬板塊嘉定主城區板塊開盤日期2011-9-6層高4.5米裝修情況精裝修主力戶型40-70平米軌交情況11號線馬陸站項目均價12000元/平米東方慧谷[市場表現]東方慧谷項目的優勢在于采用差異化的產品定位，通過打造獨特的江南中式風格、自然優美的綠化和水景和緊湊實用的戶型來取勝該項目之前一直銷售難有起色，自8月中原進場后，成交開始放量，月均去化36套。年終略有微降，價格微升，均價突破1.2萬。目前剩余454套酒店式公寓，按目前銷售速度，需要11個月才能完全去化。競品推售及余量情況項目地址寶安公路2999號所屬板塊嘉定主城項目地址紅石路333弄所屬板塊嘉定主城區板塊開盤日期2012-10-28層高-裝修情況精裝主力戶型43-58平米軌交情況11號線嘉定西站新城游活城[市場表現]競品推售及余量情況新城游活城位于地鐵上蓋，采用TOD模式綜合體，打造METRO交通體系、SHOPPING商業體系、APARTMENT高尚住宅體系、SOHO商務體系等四大生活體系該項目10月再開盤成交40套，之后持續縮量，月均成交14套，去化不理想。均價介于1-1.1萬，沖高后跌破開盤價格。目前剩余222套酒店式公寓，按目前銷售速度，需要15.85個月才能完全去化。項目地址紅石路333弄所屬板塊嘉定主城區板塊開盤日期2012競品與本案對比分析小結競品多為品牌開發商，頗具規模，距離軌交較近，擁有商業配套，相對本案而言具有一定的整體綜合優勢。競品產品面積段多為50平左右的戶型，總價控制在50-70萬左右，且為LOFT，實用面積較大，性價比高。本案為平層產品，成為難以打動客戶的重要抗性。目前和所有競品一樣，本案的客群都是主打剛需自住客群。競品所剩1000多套余量按目前去化速度需要8-11個月才能完全消化，未來客戶爭奪戰將非常激烈。相對其它競品而言，項目的主要優勢在于單價低、燃氣入戶，且背靠3000家一期商戶，具備一定的人氣和租賃客群，在開拓投資客方面具備一定的支撐。競品與本案對比分析小結競品多為品牌開發商，頗具規模，距離軌交市場預判Part1.3市場預判Part1.3上海整體市場環境目前酒店式公寓市場存量面積475萬平方米，而2012年市場年度消化體量在162.6萬方左右，市場月度消化量在13.9萬方左右，光存量消耗就要3年多的時間，市場去化壓力巨大。2013年2月數據截至至25日上海整體市場環境目前酒店式公寓市場存量面積475萬平方米，而區域競爭態勢本項目位于安亭、南翔和主城區三區交界處，周邊在售酒店式公寓個案較多，主要集中在主城區板塊及南翔板塊，少數在安亭及江橋板塊，基本分布在軌交11號線兩側，項目在位置上沒有太多優勢，競爭白熱化。1新城尚上城2中冶祥騰菁英尚都3峰匯嘉苑4中冶祥騰城市廣場5上海文化信息產業園6尚都國際大廈7嘉龍大廈8新城金郡園9新城公館10領創國際大廈11金地格林風范城12嘉鑫國際（本案）13嘉定科創大廈14嘉峰匯酒店公寓15龍湖酈城16嘉峰匯財富廣場17嘉禾大廈18平嘉大廈19曹安商辦樓20上海西郊商務區C-2區21新城游活城010203040506070809101113141615171819嘉定北部板塊安亭汽車城板塊主城區板塊南翔板塊江橋板塊地鐵11號線122021區域競爭態勢本項目位于安亭、南翔和主城區三區交界處，周邊在售區域競爭量價分析安亭、南翔和主城區三區的成交均價在11620元/平左右上下波動，月均成交362套。全年套均成交面積在70平以下，套均成交總價在76萬元左右。基本以小戶型低總價帶動銷售。2013年2月數據截至至25日區域競爭量價分析安亭、南翔和主城區三區的成交均價在11620區域競爭量價分析安亭板塊的成交均價在13579元/平米左右上下波動，月均成交95套；全年套均成交主力面積在66平左右，套均成交總價在75萬元左右。亦是以小戶型低總價帶動銷售。2013年2月數據截至至25日區域競爭量價分析安亭板塊的成交均價在13579元/平米左右上市場不景氣，同質化競爭很激烈，多以小面積低總價出貨，我們需要順應市場需求，必須控制總價！區域市場分析小結市場不景氣，同質化競爭很激烈，區域市場分析小結Part2

2013年度營銷策略建議Part22013年度營銷策略建議年度銷售目標Part2.1年度銷售目標Part2.12013年可售貨量總盤點目前一期剩余貨量為133套，主力面積段為45-55平。二期還未推盤，91套，主力面積段為50-70平，詳情見下表：產品面積段已推貨量2012年簽約量累計消化量剩余貨量剩余貨量面積一期酒店式公寓28-7820976761335983.19二期酒店式公寓

47-381---916849.03小計209767622412832.22其中一期為１號樓和２號樓；二期為3號樓。2013年可售貨量總盤點目前一期剩余貨量為133套，主力面積F2F3F4F5

可售套數可售面積2F221559.93

可售套數可售面積3F231870.92

可售套數可售面積4F231616.81

可售套數可售面積5F231801.37

可售套數可售面積面積區間戶均面積主力面積合計916849.0342.89-381.9075.2660-703號樓結論：從景觀、朝向和戶型面積來看，得出各戶型優勢為：紅色區域36套〉黃色區域14套〉藍色區域29套〉綠色區域12套。2013年可售貨量（３號樓，重點推售）F2F3F4F5可售套數可售面積2F221559.93至2013年底，中原預計銷售120套左右，銷售面積達65%，約8340平，總銷金額約0.8億元左右。2013年銷售目標及其難點2013年銷售目標2013年難點1、老客戶和裝修公司現場鬧事問題，影響來客，不利銷售2、新推3號樓急需打造樣板房，以利殺客3、來客量不足，急需提高至2013年底，中原預計銷售120套左右，2013年銷售目標定價策略Part2.3定價策略Part2.3從市場成交數據來看，要想穩定走量，必須控制總價以利于降低購買門檻，擴大客戶面。通過低價入世跑量奠定人氣，逐步拉升獲取利潤。定價策略控制總價，拉大單價區間低開聚人氣，高走謀利潤從市場成交數據來看，要想穩定走量，必須控制總價以利于降低購買從近期安亭板塊市場上看，套均成交主力面積在54平左右，套均成交總價在67萬元左右。本項目的主力面積段較大，產品為平層，要想達成銷售目標，其總價必須低于全年套均成交總價，控制在55-65萬元之間才能搶占市場、順利去化。結合一期10000左右的均價，去化速度較為緩慢，考慮二期產品面積較大，建議采用9000元/平銷售均價試探市場。3號樓價格推導

可售套數可售面積面積區間戶均面積主力面積合計916849.0342.89381.975.266070均價1

10000

總價1

684903004789003819000752600600000700000均價2

9500

總價2

650657854549553628050714970570000665000均價3

9000

總價3

616412704310103437100677340540000630000從近期安亭板塊市場上看，套均成交主力面積在54平左右，套均成推售計劃Part2.4推售計劃Part2.42013年推售策略。2013年結合市場實際情況，以3號樓出擊，配合價格策略，打響項目品質形象。采用分批中頻推售的策略，既促進劣勢房源的去化，又形成局部熱銷的局面，有效增加客戶的關注度和成交率。形成良好的銷售態勢。樓層推售策略：劣勢房源、低區樓層先行搶市場優勢房源、高區樓層墊底謀利潤樓棟推售策略：首推三號樓提升項目形象分批中頻推售制造熱銷氛圍2013年推售策略。2013年結合市場實際情況，以3號樓出擊2013年度推售計劃3號樓2號樓1號樓根據推售策略，項目先期通過銷售3號樓部分房源提升項目形象，再推售2號樓剩余房源。2013年度推售計劃3號樓2號樓1號樓根據推售策略，項目先期營銷推廣Part2.5營銷推廣Part2.5來人量分解理想狀態下，按目前10:1的來人成交比計算，要完成2013年120套的銷售目標，大概需要1200組客戶。來人量分解理想狀態下，按目前10:1的來人成交比計算，要完成2013年營銷路線圖導入期持續銷售期（推廣階段）持續銷售期（聯動階段）推廣主題線上推廣陣地包裝：現場導示道具\道旗精神堡壘等陣地包裝更新網絡：搜房、愛房電視：今日房產報紙：新聞晨報、時代報渠道外拓啟動中原中介執行策略老業主維護全面集中爆發2周+持續推廣保持熱度+派單巡展DM、電信和銀行賬單、短信小眾渠道企劃準備1月12月3月6月嘉鑫國際一期火爆銷售3號樓應需加推銷售物料更新媒體推廣設計完成普陀區、嘉定區和中山公園等區域主要大賣場及購物中心設點巡展中介銷售海報、銷售單片和免費媒體平面準備中介門店巡店+中介人員培訓線下活動老帶新活動、節假日暖場活動加推3號樓老業主通知函發放第一季：蓄勢第二季：起勢第三季：旺勢嘉鑫國際酒店式公寓8大核心價值，再掀置業狂瀾嘉興國際酒店式公寓背靠千畝大盤旺盛人潮，即買即收租中原免費媒體資源（報紙報頭、雜志刊頭、電視欄目、聯動郵件和中原外網）的申請和發布周邊鄉鎮懸掛橫幅2013年營銷路線圖導入期持續銷售期時間：2013年1-3月目

標：本階段是更新各類銷售道具和陣地包裝加強，同時告知老業主3號樓的加推，配合前期部分出街廣告，邊積蓄客戶邊銷售。蓄客150組。推廣策略：通過企劃包裝一期熱銷聚焦項目，建立項目市場形象和關注度。推廣執行：本階段主要通過精神堡壘、樓梯巨幅、道旗廣告、樣板房打造、售樓處重新包裝使項目形象全面鋪開。銷售道具：VI系統更新、陣地包裝更新、單頁更新、銷講更新、樣板房打造。第一季導入期：蓄勢時間：2013年1-3月目標：本階段是更新各類銷售道樓體巨幅廣告（訴求主題根據不同的銷售階段進行更改）第一季導入期：蓄勢加強陣地包裝，增強導示性，在項目樓體上追加項目銷售巨幅廣告。樓體巨幅廣告（訴求主題根據不同的銷售階段進行更改）第一季導入道旗廣告示意圖（訴求主題根據不同的銷售階段進行更改）第一季導入期：蓄勢在項目步行街兩側追加項目銷售道旗，并且在寶安公路投放道旗。道旗廣告示意圖（訴求主題根據不同的銷售階段進行更改）第一季導3號樓衛生改進建議：目前項目3號樓衛生狀況較差，直接影響帶看，不利于殺客。第一季導入期：蓄勢大門外部有幾處垃圾堆，風一吹還有垃圾袋飛起，建議將3#樓周邊打掃干凈電梯停用，為方便客戶可恢復樓梯間垃圾遍地，打掃干凈，樓道光線太暗，可適當做指示牌部分房間居住工人，衣物擺放雜亂，任意擱置便池，大多室內都有大小便痕跡，應全部清理干凈房間內大多房頂涂料脫落，應用涂料再刷一遍脫落處大門處玻璃擦干凈，鋪上紅地毯；環道內墻可貼宣傳廣告；二樓中央空地可種植花花草草；洗浴室無窗，導致視角太暗，可將墻面刷白；做幾套戶型裝修方案：206一房、205兩房、506復式；五樓復式閣樓建議打通方便帶看3#樓目前現狀及改進建議3#樓增強建議3號樓衛生改進建議：目前項目3號樓衛生狀況較差，直接影響帶看社區公交巴士設置建議：建議設置項目至嘉定新城站的社區巴士，提升項目的交通便利性，增強項目競爭力，促進項目銷售。第一季導入期：蓄勢建議申請安亭1路和2路線路經方德路延伸到本項目一期、二期嘉鑫國際，最終接駁嘉定新城站。安亭2路空調(公交安亭站-翔方公路勝辛南路)安亭1路(安亭地鐵站-上海賽車場)

本案本案社區公交巴士設置建議：建議設置項目至嘉定新城站的社區巴士，提3號樓樣板房設置建議：建議打造3間樣板房，具體戶型建議為206一房、205兩房、506復式三種樣板，以利于促進現場銷售。第一季導入期：蓄勢205兩房506復式206一房3號樓樣板房設置建議：建議打造3間樣板房，具體戶型建議為203號樓樣板房設置建議：建議采用現代簡約的裝修風格，充分規避較低層高的劣勢，凸現緊湊實用性。第一季導入期：蓄勢205兩房206一房現代簡約裝修風格：現代簡約風格外形簡潔、功能強，強調室內空間形態和物件的單一性、抽象性。精心分類，合理地減少，使自己從雜亂的禁閉中解脫出來。同時，也匹配本戶型的剛需價位。3號樓樣板房設置建議：建議采用現代簡約的裝修風格，充分規避較3號樓樣板房設置建議：建議復式可以采用古典的裝修風格，匹配5樓loft的層高，凸現其品質和價位。第一季導入期：蓄勢506復式古典裝修風格：古典風格是以歐式或中式傳統為基礎的構想，具有華麗、寧靜優雅等特征。3號樓樣板房設置建議：建議復式可以采用古典的裝修風格，匹配5時間：2013年4-6月目

標：通過線上立體持續和線下多渠道開拓客戶，制造火爆的銷售場景，給項目持續熱銷奠定基礎。蓄客450組。推廣策略：導入期已經為項目制造了一定的影響力和客戶積累量，該階段需結合廣告的投放以及派單巡展的客戶資源，更有利地推進銷售。推廣執行：尋找營銷引爆點，通過報紙、電視、短信、DM和網絡等媒介相互促動、集中去化。銷售道具：海報、手提袋、小禮品、宣傳單片第二季持續銷售期（推廣階段）：起勢時間：2013年4-6月目標：通過線上立體持續和線下現場及周邊專業市場拓客建議：為鼓勵售樓處業務員走出去積極尋找客戶，最大可能再次挖掘五金城和周邊專業市場內的私營業主購買。3-6月期間，凡由業務員外拓并成交的,獎勵業務員2000元/套（可以以購物卡或加油卡的形式發放），鼓勵業務員主動拓客的積極性。第二季持續銷售期（推廣階段）：起勢重點區域拓客建議：根據一期成交客戶分析，發現普陀區、嘉定區和中山公園等區域來訪的成交客戶較多，建議在這些區域的主要大賣場及購物中心設點巡展，擴大客戶來源。配合線上媒體推廣，擴大來客量，積極進行線下渠道拓客，建議在重點成交區域和現場經營戶及周邊專業市場進行客戶挖掘。現場及周邊專業市場拓客建議：為鼓勵售樓處業務員走出去積極尋降低首付比例，吸引更多客戶購買在3-6月期間，為促進銷售速度，建議開發商降低購買客戶首付比例至20%，其余部份可延至簽約后的一年內付清交房期也相應延后，這樣會使我們有首付十萬即可購買的推廣話題。第二季持續銷售期（推廣階段）：起勢為提升成交，同時也擴大客戶來源，降低投資客戶和沖動型購買客戶的購買門檻，建議可讓客戶分期付首付和初次購買享受一定的優惠。設置優惠條件，刺激初次來訪購買客戶沖動購買首次來訪即購買客戶可優惠3萬元/套，3天內簽約再可優惠5萬元，7天內簽約再可優惠3萬元，10天內簽約再可優惠1萬元。非首次來訪購買客戶可優惠1萬元/套（規定時間簽約優惠同上）。降低首付比例，吸引更多客戶購買第二季持續銷售期（推廣階段）：105目

標：通過啟動中介渠道，保持市場持續關注及銷售熱度。蓄客600組。推廣策略：通過第一季和第二季以推廣蓄客為主的階段銷售，剩余產品多為面積大、總價高、高樓層的房源，針對此階段采用直效營銷、老帶新優惠活動和啟動中介渠道等推廣策略進行進一步去化。推廣執行：平面媒體投放力度減弱，配合節假日組織促銷活動和直效媒體。主要以短信、DM、賬單廣告為主。媒體渠道：短信、DM、賬單廣告和派單等銷售資料：根據銷售情況針對性的制作或調整銷售資料時間：2012年7-12月第三季持續銷售期（聯動階段）：旺勢目標：通過啟動中介渠道，保持市場持續關注及銷售“3號樓項目”中原渠道中心，分為四大組別，互動作戰。全市型客戶拓展，為本項目輸送客戶。第一組別——Call客組貫穿整個銷售期，Call客對象：中原內部客戶資源（區域成交客戶以及總價段客戶）第二組別——攔截組攔截時間段:項目蓄客期以及強銷期攔截區域：項目周邊高端項目第三組別——渠道組拓客區域：中原內部客戶資源陌拜，項目周邊項目資源拓展開發第四組別——網絡資源組時間：貫穿整個銷售期發布網絡：中原外網、安居客、各大論壇主題網站電話開拓陣地包圍深入客戶無網不在除目前現場團隊外，我們將啟動中原渠道中心團隊整合第三季持續銷售期（聯動階段）：旺勢“3號樓項目”中原渠道中心，分為四大組別，互動作戰。第一組別1、聯動平臺信息發布2、郵件形式公布項目信息及培訓計劃3、完成培訓PPT4、組織現場培訓平臺搭建第三季持續銷售期（聯動階段）：旺勢1、聯動平臺信息發布2、郵件形式公布項目信息及培訓計劃3、完中原內外場協同作戰地圖中原現場銷售團隊中原渠道中心團隊中原中介團隊周邊客截流客產業客中原資源客現場銷售中心中原門店上門客短信客自訪客門店網絡客截流客中原轉場客作戰地圖第三季持續銷售期（聯動階段）：旺勢中原內外場協同作戰地圖中原現場銷售團隊中原渠道中心團隊中原中項目現場+形象導入形象樹立，挖掘內部資源外拓+圈層全線出擊媒體+SP活動+巡展+渠道+派單派單、網絡、門店現場銷售團隊中原渠道中心現場銷售團隊中原渠道中心核心區域分行現場銷售團隊中原渠道中心中原分行第三季持續銷售期（聯動階段）：旺勢項目現場+形象導入形象樹