38/38銷售上路培訓課程第一章推銷預備推銷預備是至關重要的，推銷預備的好壞直接關系到推銷活動的成敗。一般來講，推銷預備要緊包括三個方面：第一是推銷員自我預備；第二是推銷員充分認識自己推銷的產品；第三是對顧客做好應有的預備。每一位推銷員都應該在推銷前做好這三方面的預備工作，以便做到心中有數，穩操勝券。第一節塑造自我從某種意義上講，大多數的人差不多上天生的推銷員。從我們專門小的時候起，我們就不斷地把自己推銷給周圍的人，讓他們喜愛自己，接納自己；我們講服不人借給自己某種東西；和不人達成某個交換物品的協議……到了要走出來面對社會時，我們已學會如何以最有利的形勢來得到我們所要想得到的，我們要推銷自己的才能，推銷自己是每個人都具有的才能，而當我們進入現實的商業世界，需要我們有意識地去運用我們的這種推銷才能時，許多人就感到無所適從了。是的，有意識地推銷商品與無意識地推銷自我是有差距的，我們如何樣才能使自己的推銷才能充分發揮出來呢？1．相信自己。相信自己會成功。這一點至關重要。并不是每個人都明確地認識到自己的推銷能力。但它確實存在，因此要信任自己。幾千年來，人們堅信不疑地認為要讓一個人在4分鐘內跑完1英里的路程是不可能的。自古希臘始，人們就一直在試圖達到那個目標。傳講中，古希臘人讓獅子在奔馳者后面追逐，人們嘗試著喝真正的老虎奶，但這些方法都沒有成功。人們堅信在4分鐘內跑完1英里是生理上辦不到的，人身的骨骼結構不符合要求，肺活量不能達到所需程度。而當羅杰·班尼斯特打破了4分鐘1英里這一極限后，奇跡便出現了，一年之內難道有300位運動員達到這一極限。我們如何解釋這一現象呢？能夠看到，訓練技術并沒有多大突破，而人體的骨骼也可不能在短期內有專門大改善以利于奔馳，所改變的只是人們的態度。人們不再認為那是一件生理上不同意的情況，恰恰相反，那是能夠達到的。相信自己的力量，這是多么不可思議的力量的源泉！人的最大敵人之一確實是自己，超越自我，則是成功的必要因素。推銷人員尤其要正視自己，鼓起勇氣面對自己的顧客。即使有人講你不是干這行的材料也沒有關系，關鍵是你自己如何看，假如你也這么講，那么一切就都失去意義了，而這才是關鍵的關鍵。在班尼斯班出現往常，人們相信生理學專家，那么只能與那一極限記錄無緣。而班尼斯特相信自己，他成功了。更為重要的是他讓更多的人有勇氣去超越自我，結果更多的人取得了成功。因此，在任何時候都要相信你自己，不要打退堂鼓，永久不要。2.樹立目標。有了必要的信心一切都能夠輕松地開始了。樹立一個適當的目標，是推銷員在預備期中必要的必理預備之一。沒有目標，是永久不可能達到勝利的彼岸的。每個人，每一項事業都需要有一套差不多目標和信念，而許多人往往是做一天和尚撞一天鐘，目標模糊，那么如何達到目標是心中許多了。在藥物中講有一類試驗特不聞名。將100名感冒者分為兩組，分不給予特效藥與非藥的乳糖，并告知他們服用的差不多上同一類特效藥，結查兩組的好轉率均達到60%以上。對頭痛患者也做過同樣的測試，結果相同。這就充分顯示了"暗示效果"能對人們心理產生巨大的作用，從而阻礙生理。作為一位推銷員，他的既定目標確實是"自我暗示"。當你暗示自己"下個月一定要賣50萬元以上"，你往往會如愿以償的。因此這只是一個最簡單的目標罷了。一名優秀的推銷員，不僅常常使用"自我暗示"法，他們更多的是制定出詳細的目標，并進一步定出一個實現目標的打算，在目標與打算的基礎上，計算好時刻，以充裕的時刻確保打算實現。我們認為一個好的目標應該是有層次的，長期、中期、即期，各期目標不同。簡單講來，即期目標是第二天或下個月銷售出多少產品，而中期也許是一個季度或半年。目標還應該是多方面的，銷售額只是其中一個方面，使潛在顧客成為現實顧客、挖掘更多的顧客、在推銷過程中樹立企業形象等等都應該成為目標的構成方面。這一問題涉及到推銷人員在銷售過程中到底推銷的是什么，這方面問題會在后面詳細論述。另外，目標不必太過詳盡，重要的是切實可行，無法實現的高目標會認人們飽嘗失敗的苦頭，也許你做得并不太壞，但相比那高高在上的目標，一切都相差太遠了，長此以往，勇氣和力量都會消逝殆盡的。一位成功的推銷員介紹經驗時講：我的秘訣是把目標數表貼在床頭，每天起床就寢時都把今天的完成量和改日的目標額記錄下來，提醒自己朝目標奮斗。可見有志者事竟成。定下你的目標，向著目標奮斗、前進。3.把握原則。現代推銷技術與傳統的推銷技術已有了專門大差不，推銷員已不再是簡單的兜售商品，一名優秀的推銷員在樹立了信心，明確目標之后，走出門面對顧客之前還應該把握住作為一名推銷員應遵循的原則。（1）滿足需要的原則。現代的推銷觀念是推銷員要協助顧客使他們的需要得到滿足。推銷員在推銷過程應做好預備去發覺顧客的需要，而應極力幸免"強迫"推銷，讓顧客感受到你在強迫他同意什么時你就失敗了。最好的方法是利用你的推銷使顧客發覺自己的需要，而對你的產品正好能夠滿足這種需要。（2）誘導原則。推銷確實是使全然不了解或全然不想買這種商品的顧客產生興趣和欲望，使有了這種興趣和欲望的顧客采取實際行動，使差不多使用了該商品的顧客再次購買，因此能夠讓顧客開口代我們宣傳則會更為成功。這每一時期的實現都需要推銷員把握誘導原則，使顧客一步步跟上推銷員的思路。（3）照顧顧客利益原則。現代推銷術與傳統推銷的一個全然區不就在于，傳統推銷帶有專門強的欺騙性，而現代推銷則是以"誠"為中心，推銷員人顧客利益動身考慮問題。企業只能戰勝同行，但永久不能戰勝顧客。顧客在以市場為中心的今天已成為各企業爭奪的對象，只有讓顧客感到企業是真正由于消費者的角度來考慮問題，自己的利益在整個購買過程中得到了滿足和愛護，如此企業才可能從顧客那兒獲利。（4）制造魅力。一位推銷員在推銷商品之前，實際上是在自我推銷。一個蓬頭垢面的推銷員不論他所帶的商品多么誘人，顧客也會講："對不起，我現在沒有購買這些東西的打算。"推銷員的外形不一定要漂亮迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感受舒服。那么在預備時期你能做到的是預備一套潔凈得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的污穢排除，充分休息，預備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現在顧客面前。語言是一個推銷員的得力武器，推銷員應該認真審視一下自己平日的語言適應。是否有一些令人不快的口頭禪？是否容易言語過激？有沒有打斷不人講話的適應等等。多多反省自己，就不難發覺自己的缺點。推銷員還應該視自己的顧客群眾來選擇著裝，一般講來，你的顧客是西裝革履的白領階層，那么你也應著西裝；而當你的顧客是機械零件的買主，那么你最好穿上工作服。日本聞名推銷專家二見道未曾讓推銷員穿上藍色工作服，效果專門好。他的建議是基于作出購買決策的決策者在工作現場是穿藍色工作服而非往常的西服。由此可見，幸免不協調應該是著裝的一個原則。第二節研究產品推銷員在做好了充分的心理預備之后，應該對自己推銷的產品進行了解、研究。假如你不了解自己的產品，那么人們就會對你所進行的游講產生憤慨。在動身前對產品做好各項預備是必不可少的。因此這是你走向成功的秘密；同時，這一預備過程也是大有學問的。1.了解你的產品。我們講，沒有比推銷員對自己產品不熟悉更容易使本來想購買的顧客逃之夭夭的了。我們不能要求顧客是商品專家，但推銷員一定要成為你所推銷的商品的專家。了解你的產品應做到如下幾點：（1）了解你推推銷的產品的特點與功能。事實證明，一個僅僅推銷具體產品的推銷員與推銷產品功能的推銷員的銷售差不是特不大的。人們購買的最全然的目的是為滿足其某種需求，而商品的功能正是使需要得以滿足的可能。依照心理學家馬斯洛的需求理論我們能夠明白顧客的需求層次分為生理的需要、安全的需要、愛與歸屬的需要、獲得尊重的需要。因此，一位優秀的推銷員應該能夠正確地認識自己的產品，了解它最能滿足哪一個層次的需求。如有可能應該開發出它的多層次性特征，以便依照今后面對的各種不同需求能夠應對自如。例如，一輛小汽車是否能給人們以安全感自然至關重要。那么你所推銷的汽車究竟是以滿足何種需求為中心的呢？是小型輕便的家庭用車依舊豪華轎車？（2）要對所推銷的產品方方面面了如指掌。關于產品的專業數據不僅要心中有數，而且要能對答如流。這一點關于面向生產企業工作的推銷員來講尤為重要，你一定要讓你的客戶感受到他的面前的人不僅是一名推銷員，更是一位這一類產品的專家。如此一來你所講的一切都意義非凡了。假如你推銷的產品是高檔耐用品，那么掌握各種專業數據也是必不可少的；同時關于產品的一些并不具體、并非顯而易見的特點的了解也是至關重要的。一些感受的模糊可能導致顧客認識上的錯誤，進而導致對產品的誤解。作為一名推銷員一定要有能力解決顧客的任何一個疑慮。（3）推斷你的商品是理性商品依舊感性商品。一般講來，汽車、房屋、鋼琴、空調等高檔耐用品以及生產資料均為理性產品，關于這一類產品人們購買時多持慎重態度，購買所花時刻也較長，購買時要充分考慮商品的特性、效用、價格、付款方式以及售后服務。理性商品的價格一般來講比較高，人們購買的次數也較少。而大多數日常用品如食品則為感性商品，這些商品價格比較低，人們購買的頻率高，關于商品的合理性、效用性、付款方式可不能過多考慮，購買所用時刻較少，有時會在沖動心理下購買，因此還有一類產品是介于其間的，我們稱之為中性商品，如皮箱、手提包等價格中檔，購買次數不太多的商品。關于不同類型的商品，推銷員所采納的推銷技巧也應是不同的。具體講來，關于理性商品，推銷員不能光賃三寸不爛之舌，這時推銷員還應該是技術員和咨詢員，你所掌握的專業數據會顯示出它的威力。而關于感性商品，推銷員最好是用感情來推銷，這時推銷員個人的魅力就顯得尤為重要了。關于中性商品也許你會感到手足無措，不妨采納一個最簡單的方法，中性商品中價格較高的，能夠采納偏向于理性產品的推銷方法；價格較低的，不妨試試感性產品的推銷法。因此，具體的推銷方法我們會在后面詳細講明，在此只是點到為止。（4）了解產品。要明白這種產品所構成的形象。我們明白，產品是多層次的概念，包括核心產品、有形產品和延伸產品。核心產品是滿足購買者真正的購買意圖，例如購買口紅的婦女決不只是買到涂嘴唇的顏色，而更多的購買一種希望；鉆頭使用者事實上是在購買相應的尺寸的孔。這些核心利益與服務通過有形產品的五個特征：質量水平、特色、式樣、品牌、包裝反映出來。延伸產品則是產品設計者提供的附加服務和附加利益。推銷員應善于將如此一個多層次的產品綜合把握，深入體會，力圖理解產品所形成的形象。舉例來講，家用電腦確實是在解決了形象問題之后銷量大增的。這種產品盡管能節約時刻同時簡化日常工作，但它大概復雜而且難以使用，當家用電腦樹立起"好伙伴"的形象時，它不再被拒絕了，人們同意它則意味著銷量大增。2.相信你的產品。在前面我們談到推銷員要對自己的推銷才能樹立信心。在那個地點，我們要強調指出的是推銷員要對自己的產品樹立起信心。同樣，有一組科學實驗能夠證明你對產品的態度絕對能夠阻礙顧客的選擇。該實驗是由兩位水平相當的教師分不給隨機抽取的兩組學生教授完全相同的課程。所不同的是，其中一位老師被告知他所教的學生天資聰慧、思維敏捷，假如你對他們傾注所有的關注和愛并關心他們樹立信心，他們能解決任何棘手的問題。而另一位老師則被告知他的學生資質一般，因此我們只是期待一般的結果。一年后，所?quot;聰慧"組的學生比"一般"組學生在學習成績上整體領先。我們能夠看到造成如此結果的緣故只是教師對學生的認知不同，從而期望不同。那么，你不妨對自己的產品充滿信心，如此，你的行動一定會無形中阻礙到你的顧客，我相信，你的顧客一定會像"聰慧"組的學習一樣表現非凡。因此，詳細地了解產品是你增強信心的基礎；同時，將你手頭的資料加以預備也是增強信心的有效途徑之一。預備資料的秘密則在于讓公司的死的資料通過你的加工整理，給予生命，成為活生生的資料，只有爽朗、新奇、充滿熱情的資料才能感動顧客。往往推銷員隨便分發給顧客的宣傳材料，顧客可能看都不看就扔進紙簍，在當今那個信息爆炸的年代，人們會毫不珍惜地同時也是無可奈何地丟棄許多信息。而假如你花心思，利用自己的智慧，手工制作出宣傳品，你會對它珍惜備至，而這種情緒自然會感染顧客；同時，顧客也會感動于你付出的心血，從而情愿擠出時刻來讓你展示資料，傾呼你的意見。在動身之前做好充分的預備無疑會為你的成功添上可靠的砝碼，好好地研究你的產品，認真加工你的材料，一定會助你成功。不忘了一句古話：磨刀不誤砍柴工。第三節把握顧客在自我心理預備成熟，充分研究產品之后，下一步確實是對顧客做好動身前的預備工作。1.把握顧客類型。對我們立即觀對的顧客我們一無所知，我們所能做的是一步步分析、了解，最終做到心中有數。心理學家關心我們將顧客從心理上劃分為9種類型，熟悉了解每一類顧客的性格與心理特征，能夠使我們的在推銷過程中對癥下藥，因人施計。（1）內向型。這類顧客生活比較封閉，對外界事物表現冷淡，和陌生人保持相當距離，對自己的小天地之中的變化異常敏感，在對待推銷上他們的反映是不強烈。講服此類顧客對推銷員來講難度是相當大的。這類顧客對產品挑剔，對推銷員的態度、言行、舉止異常敏感，他們大多討厭推銷員過分熱情，因為這與他們的性格格格不入。關于這一類顧客，推銷員給予他們的第一印象將直接阻礙著他們的購買決策。另外，對這一類顧客要注意投其所好，則容易談得投機，否則會難以接近。（2）隨和型。這一類顧客總體來看性格爽朗，容易相處，內心防線較弱，對陌生人的戒備心理不如第一類顧客強。他們在面對推銷員時容易被講服，不令推銷員難堪。這一類顧客表面上是不喜愛當面拒絕不人的，所要要在耐心地和他們周旋，而這也并可不能引起他們太多的反感。關于性格隨和的顧客，推銷員的幽默、風趣自會起到意想不到的作用。假如他們賞識你，他們會主動關心你推銷。但這一類顧客卻有容易不記得自己諾言的缺點。（3）剛強型。這一類顧客性格堅強，個性嚴肅、正直，尤其對待工作認真、嚴肅，決策慎重，思維縝密。這一類顧客也是推銷員的難點所在，但你一旦制服了他們，他們會對你的銷售額大有益處。總體講來，剛強型的顧客不喜愛推銷員隨意行動，因此在他們面前應守紀律，顯示出嚴謹的工作作風，時刻觀念尤其要強。這一類顧客初次見面時往往難以接近，假如在出訪前獲知某人是這一類型顧客最好經第三者介紹，如此會有利得多。（4）神經質型。這一類顧客對外界事物、人物反應異常敏感，且耿耿于懷；他們對自己所作的決策容易反悔；情緒不穩定，易興奮。對待這一類顧客一定要有耐心，不能急躁，同時要記住言語慎重，一定要幸免推銷員之間或是推銷員與其他顧客進行私下議論，如此極易引起神經質型顧客的反感。假如你能在推銷過程中把握住對方的情緒變動，順其自然，同時能在合適的時刻提出自己的觀點，那么成功就會屬于你。（5）虛榮型。這一類顧客在與人交往時喜愛表現自己，突出自己，不喜愛聽不人勸講，任性且嫉妒心較重。對待這類顧客要熟悉同時感興趣的話題，為他提供發表高見的機會，不要輕易反駁或打斷其談話。在整個推銷過程中推銷員不能表現太突出，不要給對方造成對他極力勸講的印象。假如在推銷過程中你能使第三者開口附和你的顧客，那么你會在心情愉快的情況下做出令你中意的決策。記住不要輕易托出你的底盤。（6）好斗型。這一類顧客好勝、頑固，同時對事物的判比較專橫，又喜愛將自己的方法強加于不人，制服欲強。他們有事必躬親的適應，尤其喜愛在細節上與人爭個明白。對待這種顧客一定要做好心理預備，預備好被他步步緊逼，必要時丟點面子也許會使情況好辦得多。然而你要記住"爭論的勝利者往往是談判的失敗者"，萬不可意氣用事，貪圖一時痛快。預備足夠的數據資料、證明材料將會助你取得成功。再有確實是要防止對方提出額外要求，不要給對方突破口。（7）頑固型。這類顧客多為老年顧客是在消費上具有特不偏好的顧客。他們對新產品往往不樂意同意，不情愿輕易改變原有的消費模式與結構。對推銷員的態度多半不友好。推銷員不要試圖在短時刻內改變這類顧客，否則容易引起對方反應強烈的抵觸情緒和逆反心理，依舊讓你手中的資料、數據來講服對方比較有把握一些。對這類顧客應該先發制人，不要給他表示拒絕的機會，因為對方一旦明確表態再讓他改變則有些難度了。（8）懷疑型。這類顧客對產品和推銷員的人格都會提出質疑。面對懷疑型的顧客，推銷員的自信心顯得更為重要，你一定不要受顧客的阻礙，一定要對產品充滿信心。但不要企圖以你的口才取勝，因為顧客對你所言同樣持懷疑態度，這時也許某些專業數據、專家評論會對你有關心。切記不要輕易在價格上讓步，因為你的讓步也許會使對方對你的產品產生疑慮，從而使交易破裂，建立起顧客對讓你的信任至關重要，端莊嚴肅的外表與慎重的態度會有助于成功。（9）沉默型。他們在整個推銷過程中表現消極，對推銷冷淡。我們講顧客陷入沉默的緣故是多方面的。推銷員不擅辭令會使整個局面僵持，這時推銷員能夠提出一些簡單的問題刺激顧客的談話欲。顧客對面前的產品缺乏專業知識同時興趣不高，推銷員現在一定要幸免提技術性問題出來討論，而應該就其功能進行解講，打破沉默；顧客由于考慮問題過多而陷入沉默，這時不妨給對方一定的時刻去考慮，然后提一些誘導性的問題試著讓對方將疑慮講出來大伙兒協商；顧客由于討厭推銷員而沉默，推銷員這時最好反省一下自己，找出問題的根源，如能當時解決則迅速調整，假如問題不易解決則先退，以備再試成功。以上是對顧客的總體分析，以及對待每一類顧客的一些簡單的原則和態度，在推銷過程中還需要靈活對待。切記不可教條化，一位顧客也許是幾類的綜合，也許是介于兩類之間，這時推鎖員的推斷力與機智要受到考驗了。2.顧客在哪里。要在蕓蕓眾生中確定你要走訪的顧客確實是一件困難的工作，而這件工作卻非做不可，否則的話豈不成了沒頭蒼蠅，結果自不必講了。關于大多數商品來講，80：20定律差不多上成立的。也確實是講商品80%的銷售額是來自這種商品所擁有的顧客中20%。那么假如你能順利地找到那20%的顧客，有能夠事半功倍了。（1）先從大處著眼，圈定推銷對象所在范圍。關于個人消費品來講，推銷員應依照我們前面談到的對產品的各層次的把握來分析這種產品要緊滿足哪些層次的需求，其顧客群分布在社會哪個層面上，進而依照這些顧客總體的特點也就能夠粗放地擬定出推銷場所和時刻了。如某種化妝品，按其檔次及特點推斷出適用于職業女性，故而應在晚間上門推銷；假如是工業品，則要確定產品是滿足哪一類型工廠的需要。（2）列出潛在顧客的名單，方法也是多種多樣的。客戶利用法即利用以往曾有往來的顧客來查找、確定新的顧客。對過去往來的顧客應設法保留。社會關系法即通過同學、朋友、親戚等社會關系來查找可能的客戶。通過這種方法聯系到的客戶一般講來初訪成功率應較高。人名錄法即細心研究你能找到的同學錄；行業、團體、工會名錄；電話薄、戶籍名冊等，從中找到潛在顧客。家普式介紹法即假如顧客對你的產品中意并與推銷員之間保持良好的人際關系，那么你不妨請他將產品介紹給他的親朋好友或是與其有聯系的顧客。（3）對潛在顧客進行分類，選擇出最有希望的顧客，使你的出訪盡可命中20%的顧客。一般講來顧客可分為明顯的購買意圖同時購買能力、一定程度的購買可能、對是否會購買尚有疑問如此三類。選擇出重點推銷對象，會使你的銷售活動效果明顯增強。總的講來，重點應放前兩類上。第二章訪問顧客工作做好以后，就進入推銷活動過程的下一個時期--訪問顧客。訪問顧客要緊包括擬定訪問打算、約見顧客、介紹產品和激發購買欲望等。第一節擬定訪問打算1.選擇好當天或第二天要走訪的具體顧客。視工作時刻與推銷產品的難度以及以往的推銷經驗來確定人數，從你所擬定的潛在顧客名單上選擇具體人物，能夠依照交通和顧客地點來選擇幾個走訪方便的顧客作為一個顧客群。如此有利于節約時刻，提高效率。2.確定已聯系好的顧客的訪問時刻與地點。假如你已與某些客戶取得了聯系，那么不妨依照對方的意愿來確定訪問時刻與地點。一般來講訪問時刻能夠預約安排下來將有助于成功，而訪問地點與環境應具有不易受外界干擾的特點。3.擬定現場作業打算。這一部分是針對一些具體細節、問題和要求來設計一些行動的提要。擬定介紹的要求。在對產品有了深入了解的情況下不妨交產品的功能、特點、交易條款以及售后服務等綜合歸納為少而精的要點，作為推銷時把握的中心，設想對方可能提出的問題，并設計回答，關于經驗不豐富的推銷員一定要多花一些時刻在這上面，做到有備無患。4.預備推銷工具。在推銷時除了要帶上自己精心預備好的產品介紹材料和各種資料如樣品、照片、鑒定書、錄像帶等等，還要帶上介紹自我的材料如介紹信、工作證、法人托付書、項目托付證明等等，帶上證明企業合法性的證件或其復印件也是特不必要的。假如公司為客記預備好了紀念品也不要不記得帶。最后因此還應放上一些達成交易所需材料如訂單、合同文本、預收定金憑證等。假如面對的是一項較為復雜的推銷任務或開發新的市場，能夠成立推銷小組。小組推銷能夠將對手的注意力分散，能夠給每個人留下一段考慮時刻、經驗上相互彌補，相互促進。假如預備以推銷小組來進行推銷，那么必須進行小組推銷的規劃。第二節約見顧客在進行推銷活動時，通常需要先取得"面談約見"的機會，然后照約定的時刻去訪問，同時再做好下次面談的約見工作。因此，要想全部取得約見幾乎是不可能的，約會被拒絕是推銷員的家常便飯，但與差不多在上門時被拒絕相比，寧可電話中被拒絕，如此不論成敗，時刻的損失總較少些，可將時刻能夠用于其他更有效的訪問上。約見顧客的方式要緊有以下幾種：1.電話約見法。假如是初次電視中約見，在有介紹人介紹的情況下，需要簡短地告知對方介紹者的姓名、自己所屬的公司與姓名、打電話的事由，然后請求與他面談就可放下電話了。務必在短時刻內給對方以良好的印象，因此，不妨講類?quot;這東西對府上是極有用的"；"采納我們這種機器定能使貴公司的利潤提高到一倍以上"；"貴公司陳小組使用之后認為專門中意，希望我們能夠推舉給公司的同事們"等等的話，接著再講："想訪問一次，當面來講明，可不能夠打攪你10分鐘時刻？只要10分鐘就夠了。"要強調可不能占用對方太多時刻。然后把這些約見時刻寫在預定表上，接著再打電話給不家，將改日的預定約定填滿之后，便可開始訪問活動了。2.信函的見法。信函是比電話更為有效的媒體。盡管時代的進步出現了許多新的傳遞媒體，但多數人始終認為信函比電話顯得尊重他人一些。因此，使用信件來約會訪問，所受的拒絕比電話要少。另外，運用信件約會還可將廣告、商品目錄、廣告小冊子等一起寄上，以贈加顧客的關懷。也有些行業甚至僅使用廣告信件來做生意。這種方法有效與否，在于使用方法是否得當。當今，信件廣告泛濫，假如不精心研究，專門可能被顧客隨手丟掉，如此一來確實是十分失策的。通常情況下信件的內容包括問候、寄信的宗旨、擬訪問的時刻，同時附上廣告小冊子。一般信件的寫法是“……屆時倘有不便，請在信封所附明信片上，指定適當的時刻……”，同時在明信片上，先寫上“…月…日，上/下午…時”。只要請被訪問對象在明信片上填上指定日期、時刻并寄回即可。如此做在實踐中可獲得更大的效果。使用信件約見必須事先認真研究與選擇。假如對方的職業或居所不適宜收信的話，那么使用信件約會的方法自然失敗。假如不加詳細分辯，收信人對該商品是否會注意；收信人的職位是總經理依舊業務員；寄達的地點是辦公室依舊私人住宅等問題均未加考慮，而胡亂將信件寄出的話，難免會被人當成垃圾處理掉。3.訪問約見法。一般情況下，在試探訪問中，能夠與具有決定權者直接面談的機會較少。因此，應在初次訪問時能爭取與具有決定權者預約面談。因此在試探訪問時，應該向接見你的人如此講：“那么能不能讓我向貴公司總經理當面講明一下？時刻大約10分鐘就能夠了。您認為哪一天比較妥當？”如此一來遭到回絕的可能性自然下降。綜上三種約法方法，各有長短，應就具體問題選擇采納。比如對有介紹人的就采納電話方式；沒有什么關系的就用信件等。第三節開場的方法所有推銷人員都時常遇到準顧客的冷淡態度，打破冷淡氣氛以順利進行推銷工作往往是令新人行推銷員頭痛的問題，甚至有較多經驗的推銷員也常常不能專門好地解決。經驗告之，漫無目的的"盲聊"，只可能得到漠不關懷與不感興趣的反應。不要認為"三句話不離本行"是壞事，因為如此對方專門容易明白你訪問的目的并非是社效活動，并盡快明白你的來意。因此，推銷人員并不一定要故作隱瞞，但也并非講要直截了當地講明來意。因此為了打破準顧客的冷淡，推銷員應該周密打算初見面時所講的話。一般講，最初的話往往決定對方對你的第一印象如何，這一方面可能引起顧客的關懷，也可能打消顧客的關懷。尤其在初次訪問時，顧客的內心總是存有"是否就要求我購買"呢？的抗拒心理；同時也有一種"見面也好，聽聽他講什么"的心理，這兩種是混合而復雜的心理。因此，憑推銷員最初的一言，便可決定是"拒絕"依舊"聽聽看"。高超的接近法能順利地進入到商談；而笨拙的接近法，當時就有可能遭到回絕。比較明智的做法是：開言時不露出任何"請你買"的行蹤。而要給對方以："這么好的東西，若不給我們介紹的話，將是一行專門遺憾的事"的感受。也確實是用如此輕松的心情去接近對方，效果自然較好。通常，推銷員首先應該推銷自己，在初次訪問時，確有實行推銷自己的必要。推銷員應先介紹自己的公司，再介紹自己，再講明為個么來訪如此講明決不是直接講來推銷產品的，而是講"因為這是對貴公司特不有機的機器"或"最近這一行業有專門多家使用這種機器，實行生產合理化，因此節約了若干經費，專門受歡迎……"，如此先強調對方能夠得到的利益。那么開場白到底如何進行才算合適，并沒有一個簡單概括的答案。以下幾種方式可供參考，而且也可在推銷時隨時加以運用。1.以提出問題開場。在這種開場白中，推銷員能夠找出一個關于顧客的需要有關系的，同時又是所推銷產品所能給他滿足而會使他作正面答復的問題。要小心的提出對方可能會回答“不”的問題。例如，你能夠問：“你希望減低20%的原料消耗嗎？”你甚至能夠連續地向對方發問，以引導對方注意你的產品。例如問：“你看過我們的某某產品嗎？”，“沒看過呀！”“這確實是我們的產品。”并同時將樣品展示。接著就講：“敝公司派我特地來訪問您。您覺得我們的產品如何？”2.以講述有味之事開場。有時以講一件有味之或笑話開場，也能夠收到實際效果。但在如此做的時候一定要明確目的不僅僅是想引起顧客的歡樂。所講的事一定要與你的產品的用途有關，或者能夠直接引導顧客去考慮你的產品。3.以引證不人的意見開場。假如你確實能夠找到一個顧客認識的人，他曾告訴你顧客的名字，或者會告訴你該顧客關于你產品的需要，那么你自然可如此講：“王先生，你的同事李先生要我前來訪問，跟你談一個你可能感興趣的問題。”這時，王先生可能會立即要明白你所提出的一切，如此你因此已引起了他的注意而達到了你的目的。同時，他也對你自然會感到比較親切。可產，你一定要切忌虛構朋友的介紹。4.以贈送禮品開場。以贈送諸如鋼筆、針線包、筆記本等一類的小禮品作為開場，要緊是在推銷消費品的時候運用比較有效。所贈送的禮品一定要與所推銷的商品有關系，這點專門重要，因為如此一來完全能夠在送禮品的同時，順便地提到你所想進行的交易。第四節引起顧客興趣當顧客開始注意到你的產品，下一步要做的確實是緊緊抓住顧客，讓他們產生興趣，強化興趣，為進一步刺激其購買欲打下基礎。引起顧客興趣，是整個推銷過程的重要一環，推銷員應在此環節上動腦筋，下功夫。1.快速把握興趣集中點。推銷員在與顧客接觸觸過程中已判定顧客的類型，依照顧客類型，結合自己對產品的了解快速判定針對特定顧客的興趣集中點，圍繞一至兩個興趣集中點來展開推銷，做到有的放矢。一般講來商品的興趣信中點要緊有：（1）商品的使用價值關于大多數商品和顧客來講，這差不多上興趣集中點。因此詳細地介紹產品的功能是必不可少的，也是首當其沖的。關于經濟上不是專門寬裕的顧客，強調商品的多種功能就顯得尤為重要。（2）流行性。它是虛榮型顧客的一個重要興趣集中點，大多數裝飾品、高檔日常用品都應突出這一集中點。依照顧客的著裝以及家庭用具能夠推斷出其興趣是否集中于此。（3）安全性。它關于食品、嬰兒用品、電器等顯得比較重要。特不是老年顧客以及保類型的顧客的興趣會集中在于。（4）美觀性。青年顧客及年輕夫婦多較重視商品的美觀性，女性顧客也比男性顧客更多地重視這一點，性格內向、生活嚴謹的人在注重商品的使用價值的同時，對其外觀也較挑剔，假如你的產品外觀上有缺陷你不妨刻意回避一下。（5）教育性。隨著人們收入的提高，關于這一點人們日益關注，尤其中年顧客。（6）保健性。如食品、服裝、用具，針對老年人要強調這一點，有財力和有時刻愛護自己健康的顧客尤其重視定點，有財力和有時刻愛護自己健康的顧客尤其重視這一點。（7）耐久性。它作為使用價值中一個專門方面受到大多數顧客的重視，但有些強調時尚的商品則不必強調其耐久性，關于青年顧客這一點往往考慮不多。（8）經濟性。強調商品的質量價格比優勢無疑會使那些經濟不寬裕的顧客的承受力加強。另外，商品數量有限、往往會促使猶豫的顧客做出決策；同時，物以稀為貴的思想大多數人都認同，不妨稍加利用。2.精彩的示范。在發覺了面前顧客的興趣集中點后能夠重點示范給他們看，以證明你的產品能夠解決他們的問題，適合他們的需求。因此假如你的顧客是隨和型的，同時當時的氣氛極好，時刻充裕，你能夠從容不迫地將產品的各個方面展示給顧客。然而，我們認為大部分顧客都可不能喜愛你占用他們過多的時刻，所有選擇、有重點地示范產品依舊專門有必要的。比如你推銷新型的食物處理機，而你的顧客已有了一臺老式處理機，這時你只要向他示范你的機器的新功能就能夠了，而假如你將所有的功能示范一遍，新會給顧客造成一種印象：這機器的大部分功能我的機器差不多有了，不換也罷。如此就將與你有利的因素混在冗長的示范中難以得到突出。假如在示范過程中能邀請顧客加入，則效果更佳，如此給顧客留下印象更深。在示范時你能夠請顧客幫你一點小忙，或借用他方便而不貴重的用具等等，總之想方法讓顧客參與進來，而不是在一邊冷眼旁觀。假如你推銷的產品使用起來專門方便或是入們經常使用的，那么你放心地讓顧客去試用，效果一定不錯。例如吸塵器，讓顧客自己使用一下以感受它的風力大與噪聲小，一定會好于他看你表演。在示范過程中，推銷員的新奇動作也會有助于提高顧客的興趣。比如，一般推銷干洗劑的推銷員會攜帶一塊臟布，當著顧客的面將干洗劑噴涂在上，然而如如你一改常態，先將穿在自己身上的衣取袖子弄臟一小塊，然后再洗潔凈它，如此的示范效果一定要好于前者。關于商品的專門性質，新奇的動作往往會將它們表現得淋離盡致。比如鋼化玻璃，你盡管大膽地它們扔在地上，因此你帶著鐵錘和不同質地的玻璃給顧客示范，效果一定會不錯。在示范過程中，推銷員一定要做到動作熟練、自然，給顧客留下利落、能干的印象，同時也會對自己駕馭產品產生信心。推銷員做示范時一定要注意對產品不時流露出愛惜的感情，慎重而細心的觸摸會使顧客在無形中感受到商品的尊貴與價值，切不可野蠻操作。謹記你的態度將直接阻礙顧客的選擇。在整個示范過程中，推銷員要心境平和，從容不迫。尤其遇到示范出現意外時，不要急躁，更不要舍命去解釋，如此容易給顧客造成強詞奪理的印象，前面的一切努力也就付之東流了。一旦出現問題，你不妨表現得有幽默一點，讓顧客了解這只是個意外罷了，那么慎重地再來一次示范是必不可少的。例如，當你推銷鋼化玻璃，你的示范動作是舉起鐵錘砸玻璃，理想狀態是玻璃安穩無恙。而當你向顧客介紹了這種玻璃的各項指數，并開始示范，顧客已想象到了結果是玻璃并可不能碎，誰知恰恰相反，玻璃碎了。這時你如何辦呢？你一定不要面露驚慌之色，你能夠平靜地告訴顧客："像如此的玻璃我們是絕對可不能賣給您的。"隨后再示范幾次。如此就化險為夷了，也許還會增加顧客的印象。總的來講，示范存在缺陷的緣故要緊有以下幾點，只要你努力去幸免這些造成缺陷的緣故，再加上你熟練的動作和幽默的語言，一定會精彩地完成示范，達到強化顧客興趣的目的。（1）在示范前對產品的優點強調過多，從而使顧客的期望過高，而在整個示范中盡管你和你的產品均表現出色，但卻不能使顧客中意。這顯然是推銷員自己設了一個陷阱。在介紹產品時不要過分夸張，一味強調優點，而是讓事實代你講話，你只要充分展示出產品的特性與功能，顧客自然會感受到。而與此同時，主動介紹一點這種產品設計上有待突破的地點，同時又地傷大雅，也是大有益處的。本來這世上就沒有十全十美的東西，由你自己點出來總比讓顧客發覺而你又在極力隱瞞強得多。（2）推銷員過高可能自己的表演才能。在示范過程中極力表現自己，這也是造成失誤的緣故。在示范中加入一些表演成分的確能夠加深顧客印象，但假如過分表現自己，則容易給人造成華而不實的感受。而推銷員又不是演員，一定不要太過表演，事實上嫻熟的動作以及簡練的語言、優雅的舉止才是推銷員最好的個人表現。（3）在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應。這是示范中的大忌。假如在示范中顧客提出疑問，這講明他開始注意差不多跟上你的思路，這時人要針對問題重點示范或重復示范，不能在示范中留下疑問不去解決。假如顧客對你的示范表現漠然，你就不要急于做下去，而是應該巧妙地利用一些反問與設問，想方法讓顧客參與進來。總之在示范過程中切莫不記得與顧客的交流。第五節激發購買的欲望在做一系列的努力去引發顧客的興趣之后，下一步確實是去激發顧客的購買欲望。讓顧客從感興趣到具有購買欲依舊有相當一段路程的。在這一時期，決的來講，推銷員和顧客進行的是一場心理戰。開動腦筋，迅速而準確地把握住顧客的心理，在適當的時機點破顧客的疑慮差不多上相當重要的。1.適度沉默，讓顧客講話。沉默在推銷是上明專門多不同功效的。在做完了產品介紹與示范后不妨停止講話而開始傾聽，這時沉默是高超的，總體來講它起到兩大作用：讓顧客有講話機會；無形中強迫顧客講話。如此就或多或少地會談到對產品的看法。許多人對推銷員的認識確實是能言善辯，甚至是喋喋不休。事實上在推銷員之間有如此一句格言：多言之客以耳聞，少言之客以口問。這句話的意思確實是推銷員與顧客面談時要多用耳朵聽，以嘴巴問，同時要切忌多言多語，其?quot;言多必失"是大伙兒都了解的道理。推銷員在剛剛接觸到顧客時必須迅速打開局面，這時因此不能沉默了，在介紹產品時就要適當地減少語言，盡量用事實講話；同時不時地引發顧客參與進來。現在通過一段時刻的交流，你差不多將不和自我信息和產品信息輸入給顧客，假如前時期的工作一切順利，那么現在應該拿出點時刻來傾聽顧客的意見。假如顧客是屬于內向型或沉默型的，你要做的也只是就其興趣集中點進行引發。一旦他們開口，你要認真傾聽，如有必要還能夠做做筆記。在對方講話過程中千萬不能夠打斷，最好時常和對方進行眼神的交流，同時要在合適的機會點頭示意。關于顧客所提問題一定要耐心回答，關于預備不充分或確實不了解的問題不要回避，要敢于承認“自己不了解”，但一定要注意這一類問題不要過多，否則就會使顧客對你產生不信任。對顧客錯誤的或與已不利的講法，假如這種講法并不太重要，那么你最好將其置于一邊，保持沉默，切記不能正面糾正。假如顧客的錯誤太嚴峻，以致阻礙了他對產品或公司的看法，那么你就要運用你的智慧委婉地予以糾正。沖動是推銷員的大忌，一定要設法約束自己，不與顧客發生爭論，尤其是正面的交鋒最要不得。現在保持沉默還一個重要作用，那確實是給自己一個緩沖的機公，整理一下思路，反省一下前一時期的工作。如有漏洞或過失則應在下一時期進行彌補。整個的推銷過程推銷員應該能操縱節奏，做到有張有弛，不要喋喋不休，那樣容易使對方感到厭倦和疲勞，適時的沉默一定公有助于你成功。2.挖掘對方的需求。刺激對方的購買欲確實是要讓顧客明確地認識到他的需求是什么，而你的產品正好能滿足他的需求。主動找上顧客去推銷與顧客去商店選購在這一點是不同的。顧客往往是有了明確的需求才去商場里查找需要的商品；而你帶著商品上門時他們往往并沒有明確地意識自己是否需要這種產品，有許多顧客或許全然就不需要。這時你需要你依照顧客的興趣來找出他的需求，甚至是為顧客制造需求，然后再將其需求明確地指出，如有可能，向顧客描述他擁有你的產品需求得到滿足后的歡樂，激發顧客的想象力。例如，你推銷的是產品是打字機，當你向顧客展示產品后，顧客對產品各方面都感到中意，同時表現出了興趣。但你發覺他只是有興趣而已，并沒有購買欲，因為他沒有考慮到打字機對他用什么用處，他并沒有對打字機的需求。在整個交談過程中，你獲知你的顧客有一個正在讀書的女兒，現在你不妨來為他制造一下需求，告訴他：“假如你女兒有這么一臺打字機，我想，不用多久她一定能打出一手又快又潔凈的漂亮字來。”聽了你這句話，顧客會在內心想："對呀！我如何沒想到女兒需要一臺打字機呢？"如此一來，他就有了購買欲。假如你再刺激他去想象女兒因為能打一手好字而在今后的競爭中處于優勢，那么你成功的把握就更大了。促使顧客想象，確實是要讓他覺得眼前的商品能夠給他帶來許多遠遠超出商品價值之外的東西，一旦擁有甚至會給他帶來一個新的世界、新的生活。因此你啟發顧客想象應該是基于現實的可能，而應是胡思亂想。為顧客指出他的需求時應注意委婉，不可過于直截了當，最好不要用諸如：“我想，你一定需要……”或“買一件吧，可不能有錯的。”如此的話會使對方感到你強加于人，不免起了逆反心理。3.用言語講服顧客。當我們指出顧客的需求，而顧客依舊表現不是專門積極的，購買的欲望仍不是專門強，這時你不妨再略施小計，刺激他的購買欲，語言技巧現在當是尤其重要。引用不人的話試試。有時你講一百句也頂不上你引用第三者的話來評價商品的效果好。這種方法的效果好是不容置疑的，然而假如你是講謊而又被識破的話那就專門難堪了，因此你應該盡量引用真實的評價。一般來講你引用第三者的評價會使顧客產生安全感，在相當程度上消除戒心，認為購買你的商品要放心得多了。最有講服力的引言莫過于顧客周圍某位值得人們信賴的人所講的話。你能夠先向如此的人物推銷你的商品，只是你夠靈巧，從他的口中得到幾句贊揚我想可不能太難，而這句贊揚將是你在他的阻礙力所及的范圍內進行推銷的通行證。假如某個“大人物”曾盛贊或者使用了你的產品，那么這將使你的推銷變得比原來容易得多。“大人物”能夠是電影明星、體育明星、政界要人等等人們比較熟悉的人物，因為他們往往比你容易受到信賴，和他們相比你陌生了許多，自然講服力也就不那么強了。因此這也是廣告慣用的手法，在此不妨搬來試試。假如這兩類人都無法利用，一個顧客并不了解也認識的人的話并不一定沒有效果，現在就要注意這些話一定人言之有理，而顧客往往又并未在意，那么他會感到頗有啟發而欣然同意。用廣告語言來形容你的產品可收到獨特效果。廣告語言具有簡練，感染力強的特點。假如你的產品在一些媒體上進行過宣傳，你不妨借用一下廣告中的標題語言，假如顧客看過廣告則會起到雙重印象的效果，假如沒有看過顧客會覺得新奇有味。類似廣告語也會起到如此的效果。比如你推銷一種特不銳利的齒形餐刀，那么你用如此的語言：“您和您的家人用這種餐刀品嘗鮮嫩的牛肉，感受一定好極了”會比“這種餐刀的齒形設計銳利無比”要好得多。因此，注意語言生動是極其重要的。關心顧客出謀劃策，使其感到有利可圖。一般來講，顧客關于額外的收獲依舊樂于同意的。在介紹產品時不妨提供一些優惠條件，或贈送一些小禮品，以刺激顧客的購買欲望。第三章處理異議異議確實是準顧客對推銷員所講不明白、不同意或反對的意見。準顧客表示異議而打斷推銷員的話，或是就某問題而拖延等對推銷員的打擊差不多上推銷時難免的事，換句話講也確實是必有的事。推銷員必須要同意異議，而且不僅要同意，更要歡迎。因為異議對推銷員來講不一定差不多上壞事，而且是你的指示明燈，告訴你接著努力的方向。1.處理異議的態度。異議不能限制或阻止，而只能設法去加以操縱，而在處理異議時慶注意以下幾點：（1）情緒輕松、不可緊張。推銷員要認識到異議是必定存在的，在心理不可有反常的反向，聽到顧客提出異議后，應保持平復，不可動怒，也不可采取敵對行為，而必須接著以笑臉相迎，并了解反對意見的內容或要點及重點，一般多用下列語句作為開場白：“我專門快樂與你能提出意見”；“你的意見特不合理”；“你的觀看專門敏銳”等。因此，假如要輕松地應付異議，你必須對商品、公司政策、市場及競爭者都要有深刻的認識，這些是操縱異議的必備條件。（2）認真傾聽，真誠歡迎。推銷員聽到顧客所提之異議后，應表示對顧客的意見真誠地歡迎，并全神貫注地傾聽，千萬不可加以干擾。另外，推銷員必須承認顧客的意見，以示對其尊重，那么，當你提出相反意見時，準顧客自然也較易接納你的提議。（3）重述問題，證明了解。推銷員向準顧客重述其所提出的反對意見，表示已了解。必要時可詢問準顧客，其重述是否正確，并選擇反對意見中的若干部分予以誠懇的贊同。（4）審慎回答，保持友善。推銷員對準顧客所提的異議，必須審慎回答。一般而言，應以沉著、坦白及直爽的態度，將有關事實、數據、資料、確定或證明，以口述或書面方式送交準顧客。措詞須恰當，語調須和氣，并在和諧友好的氣氛下進行洽商，以解決問題。假如不能解答，就只可承認，不可亂吹。（5）尊重顧客，圓滑應付。推銷員切記不可忽略或輕視準顧客的異議，以幸免準顧客的不滿或懷疑，使交易談判無法接著下去。推銷員也不可赤裸裸地直接反駁準顧客，假如粗魯地反對其意見，甚至指其愚昧無知，則你與準顧客之間的關系將永久無法彌補。（6）預備撤退，保留后路。我們應該明白顧客的異議不是能夠輕而易地解決的。只是，你與他面談時所采取的方法，關于你與他今后的關系都有專門大的阻礙。假如依照洽淡的結果，認為一時不能與他成交，那就應設法使日后重新洽淡的大門放開，以期再有機會去討