自動駕駛行業分析客戶分類與客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標準，有的企業僅僅以客戶購買量（額）作為分類標準，這是比較片面的，客戶分類依據有客戶關系價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關系價值客戶關系價值簡稱為客戶價值，指客戶為供應商帶來的價值或客戶在供應商眼中的價值。長期客戶總收益指一定時期內客戶持續購買為企業帶來的收益。客戶購買量、購買頻率、購買持續時間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業為使潛在客戶成為現實客戶而耗費的成本。保留客戶的成本指企業為加強或維持客戶關系而耗費的成本，如人員訪問成本、設立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關系的成本不易計算時，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關系價值可以使供應商集中有限的資源服務于重要客戶，收到更高的效益。調查表明，許多企業的利潤主要來自中等規模的客戶，因為大客戶，般要求周到的服務和最大限度的折扣，小客戶零星購買產生較多的交易費用，這些都降低了公司的利潤率。中等規模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本。客戶關系價值應當綜合考慮現實價值和潛在價值兩個方面，現實價值指客戶當前購買為供應商帶來的價值，潛在價值指客戶今后可能追加購買為供應商帶來的價值，有些客戶實力雄厚，產品需要量大，但是對供應商還不了解或不放心，因而購買量小；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標準主要有產品購買因素、成本因素、價格因素和態度因素等。在產品購買方面，忠誠客戶會長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產品相關的其他產品與服務，向上購買升級產品，向他人推薦供應商產品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應商保持長期的交易關系，形成常規性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應商了解忠誠客戶的服務需求，能夠及時有效地提供服務而降低了服務成本，在價格方面，忠誠客戶降低了價格敏感性，基于一貫的信任而對供應商的價格變動給予理解。在態度方面，忠誠客戶關心和維護供應商的品牌，較少受到競爭性產品的影響，關心供應商企業的發展，為供應商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數兩個指標。其中，統計期內總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數指超出合同規定時間拖延支付貨款的平均天數。根據客戶貨款實際支付情況，分月結30天、月結60天、月結90天、現金客戶和國外客戶五種情況進行信用度評分。對新開發客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢的考察，可考慮以下因素：（1）企業管理層因素。主要管理者在業界的信譽、專業知識、有無應對局勢變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產負債率、風險性經營項目、固定資產投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎金發放等。（3）財務狀況。財務調度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內部控制能力。（5）營銷狀況。品牌知名度、產銷能力、業界影響力等。（6）行業狀況。行業競爭程度、產品發展前景等。若以上任一因素未達標準，即為不合格客戶，應當高度警惕并采取相應的預防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關系管理的基礎。企業按照客戶的重要性制定不同的客戶關系管理策略，投放不同的資源。比如，對于A類客戶，在產品方面，可以根據客戶的需求幫助研發或定制產品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經理乃至公司領導定期聯系與拜訪客戶，維系客戶關系；在價格方面，給予最優惠的價格和折扣或在必要時給予較大數額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優先安排生產，由生產部、物流部經理親自負責，公司主要領導督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理方面，在最短時間內給予回復及處理，進行滿意度調查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經理乃至公司領導定期聯系與拜訪客戶，維系客戶關系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。汽車SOC技術壁壘大算力SOC芯片的設計和制造具有很高的門檻，要綜合性能、功耗、成本、車規安全多方面因素。多核SOC設計和優化能力直接決定了大算力芯片的性能、可靠性和安全性等。這里面有兩大技術難題，一方面要了解客戶需求，即深入了解AI算法，尤其背后使用的神經網絡。因此需要前瞻性了解新的AI算法，否則等芯片研發出來后發現算法與硬件架構兼容性差將會使芯片效率大大降低。自動駕駛是高階的人工智能，與人臉、語音識別以及大數據分析等領域相比，對安全性和實時性要求更高，且由于駕駛是要和人類共同參與的，因此需要更高的認知與推理能力。另外要足夠了解供給，即SOC芯片內部比如CPU、ISP、DSP等核心可以通過IP授權的形式獲得，只有對各種IP深刻理解才能設計出好用的芯片。性能/功率比為評價AI芯片的關鍵指標，并且作為創業公司要有足夠資金進行先進制程流片。各家新一代SOC中每瓦的峰值處理能力在逐步提高：英偉達的DriveOrin能夠達到3．6TOPS/watt的性能，較其老一代Xavier的1．1TOPS/watt有顯著改進。Mobileye的EyeQ4也可以從0．83TOPS/watt上升到1．6TOPS/watt，并且在即將推出的Ultra版本中可能會超過1．76TOPS/watt。特斯拉已經在2019年的HW3．0中實現了2．0TOPS/watt，并預計在下一代HW4．0平臺中會有更實質性的改進。持續提高AI芯片性能的方法有：a．持續優化SOC架構。如引入更強大的ASIC芯片神經網絡加速器（NNAs）、NPU或DLAs；b．采用更先進的芯片制造技術可以有效降低整體功耗。根據IBS的估計，開發一塊芯片的成本，包括IP許可、EDA（電子設計自動化）軟件、研發、tapeout（最終設計過程）、包裝和測試費用，對于16nm技術節點，總計流片費用為1．06億美元；對于7nm技術節點，總計流片費用為2．98億美元；而對于5nm技術節點，流片費用為5．42億美元。因此是否有足夠的資金進行先進制程流片以及能否拿到先進制程的產能也是最終能否大規模量產的關鍵因素。功能安全流程、車規可靠性認證、ASPICE軟件認證等一系列嚴苛車規認證需要逐一攻破。從芯片功能定義到流片/封裝測試完成，大約需要2年時間，如果早期車規芯片不涉及功能安全，那么這個過程可以加速。但從芯片測試完成→量產，大約需要1年半~2年時間，這個環節時間必不可少，因為涉及AECQ100，ISO26262等功能安全認證，還有夏季冬季認證，一級軟件認證等。汽車SOC行業分析（一）汽車SOC應用領域目前MCU是汽車芯片中占比第一的細分品類。ICInsights發布的數據顯示，2021年全球汽車芯片從細分產品占比來看，前三分別微處理器、模擬芯片和傳感器，所占比重分別為30%、29%和17。MCU芯片全稱為微控制單元，又稱為單片微型計算機或者單片機。它是一個是把處理器的頻率與規格做適當縮減，并將內存、計數器、USB、A/D轉換、UART、PLC、DMA等周邊接口，甚至LCD驅動電路都整合在單一芯片上形成芯片級的計算機。通常MCU只能完成較少的任務，人工智能時代誕生系統級芯片（SOC）。在人工智能時代計算架構從單一芯片模式向融合異構多芯片模式發展，將CPU與GPU、FPGA、ASIC等通用/專用芯片異構融合、集合AI加速器的系統級芯片（SOC）應運而生。大算力的汽車SOC主要應用在智能駕駛和智能座艙領域。廣義而言汽車領域算力稍強（2KDMIPS以上）的MCU都可算是SOC，Arteris預測未來單車SOC數量為23個，而大算力SOC在車載端主要面向兩個領域，分別是智能座艙和智能駕駛。汽車領域正在復刻手機領域從功能手機→智能手機的演變過程，SOC在智能汽車時代扮演重要角色，其中實現人工智能算力的xPU至關重要。從CPU→GPU→FPGA→ASIC（xPU），芯片專用性越來越強。CPU負責邏輯運算和任務調度；GPU作為通用加速器，可承擔CNN等神經網絡計算與機器學習任務，將在較長時間內承擔主要計算工作；FPGA作為硬件加速器，具備可編程的優點，在RNN/LSTM/強化學習等順序類機器學習中表現優異，在部分成熟算法領域發揮著突出作用；而ASIC可以兼顧性能和功耗，作為全定制的方案將在自動駕駛算法成熟后成為最終選擇。汽車SOC芯片持續追求先進制程。從芯片工藝制程來看，不同汽車芯片對工藝要求存在較大差異。MCU主要是依靠成熟制程，全球70%MCU生產來自臺積電；而座艙、自動駕駛SOC及AI芯片等主控芯片持續追求7nm及以下先進制程。未來部分MCU功能會被整合到SOC芯片中，ECU數量減少導致MCU的用量下降。汽車MCU緊隨汽車電子電氣架構發展，SOC芯片會集成部分低端MCU功能，因此未來MCU單車使用量將會下降，分布式向域控制發展使用量將從當前從30-40顆，逐步提升至70-80顆，但未來隨著集中式架構落地，算力向整車計算平臺集中，汽車MCU的使用量又將逐步降低至50-60顆左右。域控制架構下控制芯片將形成MCU+SOC態勢。SOC芯片并不能替代所有MCU，一方面不是所有MCU都有必要接入SOC芯片，比如讓轉向燈閃耀的控制方式如果不用MCU方案，全部接入SOC芯片會形成一個星形網絡，不僅導線數量會增加，管理難度也會劇增。另外一方面也需要一部分MCU作為SOC芯片安全冗余的備選方案。（二）自動駕駛SOC和座艙SOC架構對比拆分自動駕駛SOC結構，包括CPU、GPU和其他類型的定制芯片（如NPU、深度學習加速器（DLAs）和計算機視覺處理器（CVP））。拆分座艙SOC架構，發現在多塊高分辨率屏幕和流暢的系統背后，不僅僅比拼的是車機芯片的算力、視頻處理能力，更加看重AI能力等性能指標。比如高通8155芯片是高通第三代驍龍汽車數字座艙旗艦級平臺，是一款異構架構的芯片，包含CPU、GPU、DSP、ISP以及AI引擎等。智能座艙行業分析（一）智能座艙市場概況智能化逐漸成為消費者買車時更為關心的指標之一。汽車座艙的智能化發展由三部分推動，分別為車內/外環境感知，視覺、聽覺等多模態人機交互方案以及統籌感知計算的車聯網。汽車座艙智能化發展是通過配備智能化和網聯化的車載產品來實現與人、路、車的智能交互，是人車關系從工具向伙伴演進的重要紐帶和關鍵節點。汽車座艙正成為具有擬人化交互能力的駕駛伙伴。目前智能座艙系統主要包括內飾、電子兩大系統，像車內的座椅、空調、燈光、儀表盤、中控屏、車聯網、語音識別、手勢識別等。智能座艙目前處于智能助理的初級階段，在硬件方面，座艙內部的實體按鍵被簡化，大屏化、多屏化趨勢顯著；在軟件方面，語音交互技術被廣泛應用，人臉識別技術和手勢識別技術也被嘗試，座艙所實現的功能趨于多樣化。智能座艙滲透率將逐步提升，未來中國市場滲透率將遠高于全球。目前全球及中國智能座艙配置新車滲透率分別為49．7%與53．3%，當前中國汽車智能座艙普及度已經過半，預計未來中國智能座艙產品滲透率的增長將領先全球市場。目前中國智能座艙主要裝備于中高端車型，低端車型裝備率較低。智能座艙興起誕生新的硬件投資機會，催生大算力SOC芯片需求。與傳統多芯多屏方案相比，大算力單芯片解決方案極大降低系統成本，并能提供多屏互動的智能互聯體驗，一芯多屏成為發展趨勢，芯片本身也朝小型化，集成化、高性能方向發展。座艙SOC芯片技術壁壘高，市場集中度高，在趨勢下，國產座艙SOC廠商有望迎來發展機會。（二）智能座艙硬件趨勢與汽車E/E架構同步，座艙芯片方案也將相應地經歷單芯單屏→單芯多屏→融合發展三大階段的演進。分布式架構下不同座艙電子設備由不同控制器控制，表現為單芯單屏，但隨著座艙功能的提升，單芯單屏形態的弊端逐漸顯現：1）跨芯片信號傳輸存在延遲；2）成本壓力開始上升。集中域式方案即用一個系統級的主控芯片SOC來實現座艙內所有部件的控制，不僅在軟件層面上實現了軟硬分離，也在硬件方面實現了集中化，座艙智能化由被動智能邁向主動智能。隨著座艙智能化提升，多屏人機交互，語音等AI功能需求多樣化個性化，以及OEM不斷更新的OTA需求，對底層硬件要求提升，在座艙內單芯多屏的SOC方案開始進入大眾視野。主流座艙SOCCPU算力接近100KDMIPS。目前座艙SOC以CPU為核心，CPU算力從過去的數KDMIPS提升到如今的100多KDMIPS僅用了不到7年的時間。座艙主控SOC不僅需要處理來自儀表、座艙屏、AR-HUD等多屏場景需求，還需要執行語音識別、車輛控制等操作，因此座艙系統的響應速度、啟動時間、連接速度等用戶體驗指標直接決定著汽車品牌的競爭力，智能汽車對座艙SOC的性能、算力需求持續攀升。目前高通驍龍SA8155P的CPU算力約105KDMIPS，SA8195P的CPU算力約150KDMIPS，高通第四代座艙SOC芯片SA8295甚至達到200KDMIPS以上。國內廠商，華為麒麟990的CPU算力超過75KDMIPS，芯馳科技最新推出的座艙芯片X9U的CPU算力達到100KDMIPS，瑞芯微最新推出的智能座艙芯片RK3588MCPU算力也達到100KDMIPS。座艙SOC集成的AI算力也大幅躍升。其中三星已量產的ExynosAutoV910具備約1．9TOPS的AI算力，三星規劃2025年前后投放量產的ExynosAutoV920座艙芯片的NPU算力將達到約30TOPS；高通已量產的SA8155P芯片AI算力約8TOPS，其第四代座艙SOC集成的NPU算力高達30TOPS，是目前已發布的AI算力最高的座艙SOC產品，計劃2023年投產。國產座艙SOC方面，芯馳科技的座艙產品從中級產品到至尊級產品均嵌入AI算力，其X9U產品AI算力達1．2TOPS；瑞芯微最新發布的座艙SOCRK3588M其AI算力達到6TOPS；吉利旗下芯擎科技的龍鷹一號AI算力達到約8TOPS。從架構演進情況來看，過去座艙SOC芯片并沒有單獨的NPU單元，但隨著AI算力需求提升座艙SOC內開始出現獨立NPU單元。比如8155芯片并沒有獨立的NPU內核，AI計算主要通過DSP、CPU和GPU組成的AI引擎完成。其中，Hexagon690擁有7TOPS的AI算力，加上CPU、GPU的AI算力之和為8TOPS。高通8295芯片算力達到30TOPS，其AI算力是高通8155的7．5倍，為兩個六角張量DSP。長期看座艙域將與智能駕駛域進行跨域融合，因此未來相互獨立的座艙芯片和智駕芯片有望合二為一。（三）智能座艙軟件趨勢軟件定義汽車的核心本質是算法和應用的開發同計算平臺的解耦，軟件不再是基于某一固定硬件開發，而是具備可移植、可迭代和可拓展的特性。隨著人工智能的框架和工具鏈越來越成熟，算法的精準度、成熟度更多依賴于數據量和標注的質量，后期算法的迭代速度越來越快，但是硬件迭代速度沒有那么快。因此軟件定義汽車，更多是利用算法或者軟件快速迭代的特點，銷售之后通過OTA擴展汽車的功能、性能，提升駕駛的體驗。智能汽車座艙軟硬解耦分離已基本成為共識。在基于SOA軟件服務架構基礎上，將車輛底層進行軟硬解耦和復用，實現軟件功能快速迭代，通過與車主的個性化OTA交互，打造個性化和差異化的座艙產品體驗。另外為了應對座艙軟件需求迭代多變的特性，在SOA服務架構的設計中，還需強調重用性和擴展性。目前智能座艙軟件平臺如大陸EB、中科創達、東軟睿馳、華為、誠邁科技、斑馬智行等多家科技公司有所布局。（四）智能座艙市場規模和增速單車搭載智能座艙SOC芯片數量：目前智能座艙的核心一般都是1~2顆SOC芯片。目前座艙屏幕數量一般還都是一、兩塊，稍微多的一些車型會使用上三四塊，但隨著車輛屏幕數的增加，車內電子元器件（音響、監測等）的增加，單顆芯片對于這些信息量的處理可能會變得吃力起來，此時有兩種方式處理：（1）使用算力更高的芯片。但是這種方式會導致采購和開發成本的提升，比如集度采用高通8295，所對應的芯片價值量也會更高；（2）采用多SOC模式，對芯片進行分工。雖然一芯多屏是可以實現的，但大量數據堆積在一起，需要配合較為復雜的算法。比如目前的理想ONE就是采用了這種多顆智能座艙芯片的方式，理想ONE搭載了一顆驍龍820A芯片+一顆德州儀器的Jacinto6芯片。其中驍龍820A芯片負責驅動16．2英寸的大屏和12．3英寸的副駕駛娛樂屏使用的AndroidAutomotive的底層系統，Jacinto6芯片負責驅動液晶儀表盤和輔助駕駛顯示服務使用的Linux系統。自動駕駛行業分析（一）自動駕駛市場概況展望未來L2+輔助駕駛系統將快速普及并長期存在，另外在一些低速、封閉場景下比如礦山，港口中L4自動駕駛開始落地，而基于法律法規以及技術成熟度等問題，高速、開放場景下的robotaxi/robotruck落地需要較長時間，黑芝麻智能單記章指出，從L2真正突破到L3級是一個漫長的過程，未來很長一段時間內智能網聯汽車仍將處于人機共駕的狀態，這其中涉及到軟件、硬件、數據等技術的緊密配合和升級。尤其是大算力車規級芯片，將是高階自動駕駛突破的核心關鍵。（二）自動駕駛硬件趨勢1、CPU+ASIC發展趨勢CPU+ASIC方案將是自動駕駛SOC主流架構。目前市面上主流的自動駕駛芯片SOC架構方案分為三種：CPU+GPU+ASIC，CPU+ASIC及CPU+FPGA。從發展趨勢來看，定制批量生產的低功耗、低成本的專用自動駕駛AI芯片（ASIC）將逐漸取代高功耗的GPU。2、集成ISP發展趨勢ISP參數配置是決定計算機視覺圖像質量的關鍵因素。ISP（ImageSignalProcessing）指圖像信號處理器，主要作用是對前端圖像傳感器輸出的信號做后期處理。簡單來說ISP是攝像頭的PhotoShop，目的是提升圖像質量。在傳統的自動駕駛方案中，ISP和攝像頭是一對一的對應關系，也就是說只要有一顆攝像頭，就要有一顆ISP。車載SOC芯片集成高性能ISP是未來趨勢。在車載端，SOC內部集成ISP意味著無需再為每個攝像頭傳感器提供ISP，從而大幅降低感知硬件的成本。而在攝像頭端，取消ISP既可以解決高像素攝像頭會帶來嚴重的散熱問題，也可以幫助車載攝像頭如何進一步縮小電路板尺寸和降低功耗。目前市場上高級別自動駕駛SOC芯片中均集成ISP。英偉達的Xavier和黑芝麻智能A1000芯片中均集成了ISP。根據英偉達官網，英偉達Xavier內置的ISP每秒可處理是15億像素，黑芝麻智能也將ISP集成在了A1000芯片中，每秒可以處理12億像素。3、算力預埋發展趨勢車載計算平臺的算力上限決定車輛生命周期內可承載的軟件服務升級上限，整車廠將通過向C端收取軟件授權和OTA更新服務費以完成商業模式閉環。當前面向量產乘用車的智能駕駛系統整體處于L3及以下級別，但智能駕駛技術仍在持續迭代升級中，為保證車輛在全生命周期內的持續軟件升級能力，主機廠在智能駕駛上采取硬件預置，軟件升級的策略，通過預置大算力芯片，為后續軟件與算法升級優化提供足夠發展空間。攝像頭分辨率提升，激光雷達搭載數量提升以及傳輸數據量增長驅動汽車對算力需求大幅提升。高級別自動駕駛對攝像頭像素要求提高，預計未來800萬像素相機會取代1-200萬像素相機的主流解決方案。假設一輛智能汽車配備12個800萬像素的攝像頭，每秒60幀（FPS），隱含的數據輸入速率可能達到5．76億像素/秒。疊加激光雷達的點云算法，預計智能汽車的計算能力將從目前支持L2+/3級自動駕駛的神經網絡處理器（NPU）的100多個TOPS（每秒萬億次操作，計算能力的衡量標準）和支持2+/3級自動駕駛的CPU的80KDMIPS（每秒Dhrystone百萬指令，也是計算機性能的衡量標準），分別提高到2030年的1000多個TOPS和500KDMIPS。通用開放式+大算力是智能駕駛芯片未來的主要趨勢。伴隨著ADAS輔助駕駛功能在新車市場上滲透率的不斷提升，新勢力與領先自主品牌車企在智能駕駛領域的廝殺日益激烈，智能駕駛傳感器配置走向內卷，以蔚來、小鵬、極狐為代表的車型更是率先宣布激光雷達量產上車，疊加高級別自動駕駛對攝像頭像素要求提高，對應自動駕駛芯片算力也持續提升。（三）自動駕駛軟件趨勢1、自動駕駛AI數據訓練發展趨勢自動駕駛數據集對于訓練深度學習模型和提升算法可靠性至關重要，SOC廠商不但推出了自研的AI訓練芯片，還有云端超算平臺。特斯拉推出了AI訓練芯片D1和Dojo超算平臺，將用于特斯拉自動駕駛神經網絡的訓練。不僅如此，訓練算法模型產品也愈發重要，包括2D標注、3D點云標注、2D/3D融合標注、語義分割、目標跟蹤等，如英偉達DriveSim自動駕駛模擬平臺、地平線艾迪數據閉環訓練平臺等。全球領先的自動駕駛AI訓練芯片包括：英特爾PonteVecchio、英偉達A100、特斯拉D1等。2、OTA發展趨勢OTA技術最早應用在PC機上，后來廣泛應用在移動手機行業，近幾年才開始在汽車行業里廣泛應用。OTA是空中下載技術，即通過網絡從遠程服務器下載新的軟件更新包對自身系統進行升級，包含固件升級和應用升級，從而滿足終端廠商的應用管理需求和運營商對入網終端的管理要求。通過OTA技術，車企可以進行車輛的遠程診斷、大數據等應用，快速修復系統故障，并增加新的功能等，可以讓汽車即便在已經離廠并且服役中的狀態下，能透過互聯網從遠程進行系統升級，以達到功能更新、亦或是漏洞補救的目的。SOA架構是OTA落地前提。SOA架構（Service-OrientedArchitecture，面向服務的架構）是將每個控制器所控制的不同的硬件和功能抽象成服務，并定義統一的接口協議，應用開發者可以直接調取相應的服務來實現相關應用和功能，而無需考慮底層硬件的差異。不斷演進的自動駕駛、點云融合、激光雷達等算法后續可通過OTA模式進行迭代更新，進而提高輔助系統的精準度。截止到2021年6月，ADAS算法中巡航類相關的升級內容最多，為42項，其升級主要包括ACC/ATC、主動循環、車速輔助等；其次為預警功能新增或優化，包括碰撞預警、車門開門預警以及車道偏離預警等，共有23項，另外泊車系統優化或新增也有23項，目標檢測與識別相關的有17項，主要包括對路面物體或動物識別優化、交通標志識別等，另外，環視系統優化升級和車道保持系統升級優化分別升級了14項和12項。OTA升級改變整個汽車行業的商業模式，OEM可以向C端客戶發送算法更新包從而實現汽車全生命周期收費，而不是傳統汽車時代的一錘子買賣。過去傳統汽車行業長期以來依賴新車制造和銷售獲取利潤，現在智能汽車時代可以通過OTA按照軟件升級×汽車保有量收費。（四）自動駕駛SOC芯片市場規模和增速測算不同自動駕駛級別對應單SOC芯片價格：假設能支持Level2自動駕駛的SOC的成本大約是50美元（與近年來Mobileye的價格一致）。L3級別自動駕駛芯片價格為1500人民幣（拆分特斯拉HW3．0域控制器，其自動駕駛域的芯片成本約為3000元，對應2個FSD芯片）。假設L4-L5自動駕駛芯片單片價格為400美金（與英偉達Orin芯片價格一致）。測算不同自動駕駛級別對應單SOC芯片數量：假設L1級別自動駕駛需要1顆SOC芯片，L2/L2+級別自動駕駛需要2顆SOC芯片（比如理想one搭載兩顆地平線J3），L3級別自動駕駛需要搭載2顆SOC芯片（比如特斯拉HW3．0需要兩顆FSD芯片），L4~L5級別自動駕駛需要搭載4顆SOC芯片（比如威馬M7搭載4顆Orin芯片）。測算汽車自動駕駛SOC芯片市場規模：隨著汽車電動化、智能化的推進以及自動駕駛滲透率的提升，自動駕駛芯片行業將維持較高速的增長。預計中國自動駕駛芯片的市場規模將在2025年達到138億元，到2030年達到289億元，十年復合增長率預計可達25．1%。客戶關系管理內涵與目標1、客戶關系管理內涵客戶關系管理指企業在既定的資源和環境條件下為發現客戶、獲得客戶、維系客戶和提升客戶價值而開展的所有活動。2、客戶關系管理目標客戶關系管理目標是在產品、管理與營銷同質化的背景下運用客戶關系管理實現客戶關系差異，通過滿足客戶需求和幫助客戶獲利來留住客戶，提升客戶價值，使客戶關系管理成為企業的核心競爭力。由于科學技術高度發達且快速普及，同類企業之間產品同質化日趨嚴重；由于企業間在營銷策略上相互模仿，同類產品的不同品牌之間在營銷策略上也難以形成顯著差異，造成客戶轉換成本低，轉換行為就會經常發生。企業僅僅憑借良好的產品與服務以及同質化的營銷策略并不能達到留住客戶的目的。客戶關系管理就是通過提高服務水準和質量信譽來提高客戶的滿意度與忠誠度，實現相互信任和愉快合作，在諸多無形之處建立差異以構筑競爭者難以逾越的屏障。客戶關系管理理論的提出是市場營銷與企業管理理論的重大變革。傳統的市場營銷理論將客戶看作是銷售的對象而非管理的對象，是企業外部的組織而非內部的成員；傳統的企業管理僅僅局限于企業內部人、財、物的管理，并不包括對企業外部客戶的管理。而客戶關系管理理論將外部的客戶視同企業內部的成員，將“管理”對象從企業內部的人、財、物擴大到了外部的客戶，要求客戶關系管理人員要像了解企業內部的人、財、物資源一樣了解客戶資源，像管理企業內部的人、財、物資源一樣管理客戶資源。營銷活動與營銷環境市場營銷環境通過其內容的不斷擴大及其自身各因素的不斷變化，對企業營銷活動產生影響。市場營銷環境的內容隨著市場經濟的發展而不斷變化。20世紀初，西方企業僅將銷售市場視為營銷環境；30年代后，將政府、工會、競爭者等與企業有利害關系者也看作是環境因素；進入60年代，又把自然生態、科學技術、社會文化等作為重要的環境因素；20世紀90年代以來，隨著政府對經濟干預力度的加強，愈加重視對政治、法律環境的研究。環境因素由內向外的擴展，國外營銷學者稱之為“環境外界化”。營銷環境是企業營銷活動的制約因素，營銷活動依賴于這些環境才得以正常進行。這表現在：營銷管理者雖可控制企業的大部分營銷活動，但必須注意環境對營銷決策的影響，不得超越環境的限制；營銷管理者雖能分析、認識營銷環境提供的機會，但無法控制所有有利因素的變化，更無法有效地控制競爭對手；由于營銷決策與環境之間的關系復雜多變，營銷管理者無法直接把握企業營銷決策實施的最終結果。此外，企業營銷活動所需的各種資源，需要在環境許可的條件下取得，企業生產與經營的各種產品，也需要獲得消費者或用戶的認可與接納。雖然企業營銷活動必須與其所處的外部環境相適應，但營銷活動絕非只能被動地接受環境的影響，營銷管理者應采取積極、主動的態度能動地去適應營銷環境。就宏觀環境而言，企業可以通過不同的方式增強適應環境的能力，避免來自環境的威脅，有效地把握市場機會。在一定條件下，也可運用自身的資源，積極影響和改變環境因素，創造更有利于企業營銷活動的空間。良好的企業營銷行為會造就良好的營銷環境，從而進一步形成良好的企業營銷行為，反之亦然。營銷環境與企業的循環互動作用，使營銷環境與企業成為一個整體的系統。菲利普?科特勒的“大市場營銷”理論認為：企業為成功地進入特定的市場，在策略上應協調地使用經濟的、心理的、政治的和公共關系的手段，以博得外國的或地方的各有關方面的合作與支持，消除壁壘很高的封閉型或保護型市場存在的障礙，為企業從事營銷活動創造一個寬松的外部環境。就微觀環境而言，直接影響企業營銷能力的各種參與者，事實上都是企業的利益共同體。按市場營銷的雙贏原則，企業營銷活動的成功，應為顧客、供應商和營銷中間商帶來利益，并造福于社會公眾。即使是競爭者，也存在互相學習、互相促進的因素，在競爭中，有時也會采取聯合行動，甚至成為合作者。營銷部門與內部因素企業營銷系統指作為營銷者的企業整體，微觀營銷環境包括企業外部所有參與營銷活動的利益關系者。但從營銷部門的角度看，營銷活動能否成功，首先要受企業內部各種因素的直接影響。因此，營銷部門在分析企業的外部營銷環境前，必須先分析企業的內部因素或內部條件。企業為開展營銷活動，必須設立某種形式的營銷部門。市場營銷部門一般由市場營銷副總裁、銷售經理、推銷人員、廣告經理、營銷研究與計劃以及定價專家等組成。營銷部門在制定和實施營銷目標與計劃時，不僅要考慮企業外部環境力量，而且要爭取高層管理，部門和其他職能部門的理解和支持，調動企業內部各方面的資源，充分運用企業內部環境，力量，使內部優勢和劣勢與外部機會和威脅相平衡。營銷部門不是孤立存在的，它還面對著其他職能部門以及高層管理部門。企業營銷部門與財務、采購、制造、研究與開發等部門之間既有多方面的合作，也存在爭取資源方面的矛盾。這些部門的業務狀況如何，它們與營銷部門的合作以及它們之間是否協調發展，對營銷決策的制定與實施影響極大。例如，生產部門對各生產要素的配置、生產能力和所需要的人力、物力的合理安排有著重要的決策權，營銷計劃的實施，必須取得生產部門的充分支持；市場營銷調研預測和新產品的開發工作，需要研究與開發部門的配合和參與。高層管理部門由董事會、總經理及其辦事機構組成，負責確定企業的任務、目標、方針政策和發展戰略。營銷部門在高層管理部門規定的職責范圍內做出營銷決策，市場營銷目標從屬于企業總目標，并為總目標服務的次級目標，營銷部門所制定的計劃也必須在高層管理部門的批準和推動下實施。組織市場的特點1、購買者比較少發電設備生產者的顧客是各地極其有限的發電廠，大型采煤設備生產者的顧客是少數，大型煤礦，某輪胎廠的命運可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數量大組織市場的顧客每次購買數量都比較大，有時一位買主就能買下一個企業較長時期內的全部產量，有時一張訂單的金額就能達到數千萬元甚至數億元。3、供需雙方關系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應商需要有長期穩定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關系。有些買主常常在產品的花色品種、技術規格、質量、交貨期、服務項目等方面提出特殊要求，供應商應經常與買方溝通，詳細了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對集中組織市場的購買者往往集中在某些區域，以至于這些區域的業務用品購買量占據全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業務用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務是為了給自己的服務對象提供所需的商品或服務，因此，業務用品需求由消費品需求派生出來，并且隨著消費品需求的變化而變化。例如，消費者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設備的需求，連鎖引起有關企業和部門對化肥、農資、玻璃、鋼材等產品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環扣一環的鏈條，消費者需求是這個鏈條的起點，是原生需求，是組織市場需求的動力和源泉。6、需求彈性小組織市場對產品和服務的需求總量受價格變動的影響較小。一般規律是：在需求鏈條上距離消費者越遠的產品，價格的波動越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價格下降，酒廠未必就會大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場所；糧食價格上升，酒廠未必會減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發現了節約原料的方法。原材料的價值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場的需求在短期內特別無彈性，因為企業不可能臨時改變產品的原材料和生產方式。7、需求波動大組織市場需求的波動幅度大于消費者市場需求的波動幅度，一些新企業和新設備尤其如此。如果消費品需求增加某一百分比，為了生產出滿足這一追加需求的產品，工廠的設備和原材料會以更大的百分比增長，經濟學家把這種現象稱為加速原理。當消費需求不變時，企業用原有設備就可生產出所需的產量，僅需支出更新折舊費，原材料購買量也不增加；消費需求增加時，許多企業要增加機器設備，這筆費用遠大于單純的更新折舊費，原材料購買也會大幅度增加。有時消費品需求僅上升10%，下一階段工業需求就會上升200%；消費品需求下跌10%，就可能導致工業需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動性使得許多企業向經營多元化發展，以避免風險。8、專業人員采購組織市場的采購人員大都經過專業訓練，具有豐富的專業知識，清楚地了解產品的性能、質量、規格和有關技術要求。供應商應從技術的角度說明本企業產品和服務的優點，并向他們提供詳細的技術資料和特殊的服務。9、影響購買的人多與消費者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數企業有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術專家和高級管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實上的“采購中心”。供應商應當派出訓練有素的、有專業知識和人際交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由于需求方參與購買過程的人較多，供應者也較多，競爭激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業訂單，有時銷售周期可達數年。調查表明，工業銷售平均需要4～4.5次訪問，從報價到產品發送通常以年為單位。11、直接采購組織市場的購買者往往向供應方直接采購，而不經過中間商環節，價格昂貴或技術復雜的項目更是如此。12、互惠購買組織市場的購買者往往這樣選擇供應商：“你買我的產品，我就買你的產品”，即買賣雙方經常互換角色，互為買方和賣方。互惠購買有時表現為三角形或多角形。13、租賃組織市場往往通過租賃方式取得所需產品。對于機器設備、車輛等昂貴產品，許多企業無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節約成本。市場的細分標準（一）消費者市場細分的標準消費者市場細分標準可歸納為四大類，其因素有些相對穩定，多數則處于動態變化中。1、地理因素地理因素標準即按照消費者所處的地理位置、自然環境細分市場，具體變量包括國家、地區、城市規模、不同地區的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環境下的消費者，對同一類產品往往會呈現出差別較大的需求特征，對企業營銷組合的反應也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會根據所處的地理位置設計個性化的房間：美國東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區域經理儲存貨物以適應當地需求。地理細分對不同區域的識別和劃分也有意義，企業可以根據產品在該區域上市的時間，將市場分為引人期或發育期市場（1～5年），成長期市場（6～11年），成熟期市場（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識別不同階段市場的特征，制定具有針對性的營銷策略。就總體而言，地理環境中的大多數因素是一種相對靜態的變量，企業營銷必須研究處于同一地理位置的消費者和用戶對某一類產品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時依據其他因素進行市場細分。2、人口因素人口因素指各種人口統計變量，包括年齡、婚姻、職業、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費者在價值觀念、生活情趣、審美觀念和消費方式等方面會有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對某產品需求的制約。某家具公司在市場調查中發現與家具銷售關聯最密切的人口變量有以下三項：戶主年齡、家庭規模和收入狀況。企業在選擇目標市場時，可以根據本企業的營銷目標及其預期利潤，分別考慮各個細分市場的家庭數目、平均購買率、產品的競爭程度等因素。經過分析研究和預測，即可比較準確地評估出每個細分市場的潛在價值。對于全球企業來說，這些人口統計變量的相關信息從各國政府或國際組織公布的統計資料中可以查到。各個國家人口的預期壽命、年齡結構等因素對食品、化妝品、服裝、人壽保險等行業中的全球企業細分全球市場有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來進行市場細分時，用單一標準細分市場很容易得出偏頗的結論，需要企業界和其他細分標準對細分市場做出進一步的細化研究，從而發現顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對性的營銷戰略及策略。3、心理因素心理因素標準即按照消費者的心理特征細分市場。按照上述幾種標準劃分的處于同，一群體中的消費者對同類產品的需求仍會顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發揮作用。心理因素包括個性、購買動機、價值觀念、生活格調、追求的利益等變量。比如，生，活格調是指人們對消費、娛樂等特定習慣和方式的傾向性，追求不同生活格調的消費者對商品的愛好和需求有很大差異。越來越多的企業，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業的企業越來越重視按照人們的生活格調來細分市場。消費者的個性、價值觀念等心理因素對需求也有一定的影響，企業可以把具有類同的個性、愛好、興趣和價值取向相近似的消費者集合成群，有針對性地制定營銷策略。在有關心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費者在購買過程中對產品不同效用的重視程度。一項對亞洲女士服裝市場的調查表明，亞洲女士喜愛緊身服裝有以下原因：視覺上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國家的女士的追求在心理上仍有差異。在不同國家也可能存在同處一個社會階層或具備共同價值觀、共同生活方式的消費群。4、行為因素行為因素標準即按照消費者的購買行為細分市場，包括消費者進入市場的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費者進入市場程度，通常可以劃分為常規消費者、初次消費者和潛在消費者。一般而言，資力雄厚、市場占有率較高的企業，特別注重吸引潛在購買者，企業通過營銷戰略，特別是廣告促銷策略及優惠的價格手段，把潛在消費者變為企業產品的初次消費者，進而再變為常規消費者。而一些中、小企業，特別是無力開展大規模促銷活動的企業，主要注重吸引常規消費者。在常規消費者中，不同消費者對產品的使用頻率也懸殊，可以進一步細分為“大量使用戶”和“少量使用戶”。例如，根據二八定律，商業銀行80%的利潤都來自于占顧客數量20%的高端客戶，剩余20%的利潤由普通儲戶提供，因此抓住“少量使用戶”，就能實現利潤的最大化。因此，許多企業自然把大量使用者作為自己的銷售對象。消費者對產品的偏好程度，是指消費者對某品牌的喜愛程度，據此可以把消費者市場劃分為四個群體：絕對品牌忠誠者、多種品牌忠誠者、變換型忠誠者和非忠誠者。在“絕對品牌忠誠者”占很高比重的市場上，其他品牌難以進入；在“變換型忠誠者”占比重較大的市場上，企業應努力分析消費者品牌忠誠轉移的原因，以調整營銷組合，加強品牌忠誠程度；而對于那些“非品牌忠誠者”占較大比重的市場企業來說，則應審查原來的品牌定位和目標市場的確立等是否準確，并且隨市場環境和競爭環境變化重新對定位加以調整。（二）生產者市場細分的依據細分消費者市場的標準，有些同樣適用于生產者市場。如地理因素、追求的利益、使用者狀況等因素，但還需要考慮一些其他的變量。生產者市場常用的細分變量是用戶變量，主要包括行業、公司規模、地理位置等。1、行業細分生產者市場的用戶購買產品通常是為了生產用于出售的產品或服務，用戶所處行業不同，其生產者需求會有很大差異。例如，電腦制造商采購產品時最重視的是產品質量、性能和服務，價格并不是最主要因素；飛機制造商所需要的輪胎必須達到的安全標準比農用拖拉機制造商所需輪胎的安全標準高得多。2、規模細分用戶規模也是細分產業市場的一個重要變量。用戶規模不同，其購買數量存在著很大差異。大用戶雖少，購買量大；小用戶雖多，其購買量小。在現代市場營銷實踐中，許多公司建立適當的制度來分別同大客戶和小客戶打交道。例如，一家辦公室用具制造商按照規模將用戶細分為兩類：一類是大客戶，由該公司的全國客戶經理負責聯系；一類是小客戶，由外勤推銷人員負責聯系。3、地理細分企業可用地理變量確定重點的服務地區。由于自然資源、氣候條件、生產的要求等存在差異，每個國家都會形成一些產業群，這就決定了生產者市場比消費者市場在地理上更為集中。按地理區域細分生產者市場，有助于企業設計恰當的營銷組合，充分利用銷售資源和網絡，降低銷售費用。除了用戶變量外，生產者市場還有多種細分標準。美國的波羅瑪和夏皮羅兩位學者，提出了一個