親和力力打造造碧桂園園營銷銷市場場管理理部標標準組組2020年7月目錄親和力力解析析影響親和力力的行行為建立親親和力力的方方法與與技巧巧思考與與分享享親和力力解析析親和力力親和力力明星星——國名老老公宋宋仲基基親和力力概念念兩種以上的物質結合成化合物時互相作用的力在人與人相處時所表現的親近行為的動力水平和能力與一個銷售員的價值觀、世界觀和人生觀緊緊地聯系在一起詞典解解釋心理角度親和動動機狹義——指一個人人或一一個組組織在在所在在群體體心目目中的的親近感感廣義——指一個人人或一一個組組織能能夠對對所在在群體體施加加的影響力力親和力力概念念——神奇的的力量量親和力力是一一種使使人愿愿意親親近、、接觸觸的力力量！！主動問問候尊重他他人樂于助助人心存感激激親和力力行為為表現現3級2級1級1、與人交往往時，，始終終有一一種謙謙和的的態度度2、在傾傾聽別別人講講話時時，從從不打打斷別別人1、與人人交往往時，，心態態積極極、樂樂觀，能很很好把把握交交談氣氣氛2、能耐耐心解解決客戶遇遇到的問題題，并并提供建建設性性參考考意見1、能夠夠將與與他人人交往往的經經驗和和技巧巧與下屬或或同事事分享享2、能夠夠通過過一定定的交交往技技巧和和親和和魅力力，促促成與與同事事、客客戶的的合作作關系系2級3級親和力力的重要性性親和力力親和力力的作作用成功=70%人脈+30%才能親和力力=影響力力影響親和力力的行為避免眼眼神接接觸缺少眼眼神交交流可可能表表明你你想要要隱藏藏什么么東西西，或或者你你缺乏乏信心心和興興趣。。在公公共場場所交交流時時，保保持眼眼神的的接觸觸至關關重要要，它它能傳傳達出出信心心，領領導力力和實實力。。無力的的握手手雖然握握手只只會持持續了了幾秒秒鐘，，但是是表現現不好好會個個人留留下持持久的的印象象。愛荷華華大學學在2008年年進行行的一一項研研究表表明，，那些些在面面試之之初握握手有有力的的人要要比握握手無無力的的人獲獲得更更多關關注。。駝背彎腰駝駝背可可能反反映了了你缺缺乏自自信或或者能能量不不足。。如果果你的的背部部彎曲曲，雙雙肩向向內，，這會會讓你你的身身體給給人很很小的的感覺覺。另另外，，良好好的姿姿勢，，即挺挺直背背部、、振作作肩膀膀，最最大限限度地地伸展展自己己的身身體，，看起起來會會更自自信。。雙臂交交叉雙臂交交叉是是一種種屏障障，表表示你你對別別人所所說持持懷疑疑態度度。另另外，，在某某些情情況下下，還還表示示一種種防御御。如如果你你希望望讓別別人覺覺得你你心胸胸開闊闊且對對談話話感興興趣，，最好好將你你的手手放在在身體體的兩兩側。。夸張的的手勢勢過分熱熱心或或夸張張的手手勢表表明你你可能能比較較混亂亂，或或者你你在掩掩蓋真真相。。如果果你傾傾向于于在溝溝通的的時候候用手手比劃劃，那那么要要注意意盡量量減少少使用用，控控制姿姿態以以展現現領導導能力力和信信心。。此外外，請請確保保使用用開放放的手手勢，，如將將你的的掌心心向上上，這這有助助于溝溝通，，說明明你沒沒有什什么好好隱瞞瞞的。。坐立不安坐立不安包包括玩弄自自己的頭發發，咬嘴唇唇，用手指指敲桌子。。通常表示示你非常焦焦慮或者不不感興趣，，如果你想想表現出熱熱情和信心心，最好避避免坐立不不安的動作作。CareerBuilder對2100位招聘聘經理進行行調查，29%的被被調查者將將坐立不安安認為是一一種失禮的的肢體語言言。靠太近如果你與一一個人站的的太近（半半米）表明明你不知道道需要保持持一定的個個人空間。。個人空間間被侵占會會給人不舒舒服的感覺覺。與同事事、熟人、、陌生人交交流時，1到2.5米是比較較合適的距距離。不笑微笑能展現現自信，外外向以及能能量。重要要的是，在在正式交往往的情況下下，這能刺刺激聽眾的的鏡像神經經元，他們們也會對你你報以微笑笑。記住即即便是緊張張的微笑也也比沒有要要好，但是是不要笑過過頭了。建立親和力力的方法與與技巧“動”的技巧形象塑造自我溝通“說”的技巧建立親和力力的方法與與技巧12354積極自我評評價積極解釋積極聚焦明確目標計計劃反省反饋01.激勵勵：02.找優，“自我”挖掘01.計劃性02.視覺化01.正面解釋02.再溝通01.三省省吾身02.征詢詢反饋01.關注正面事事物02.避免免負面詞句句積極自我溝溝通自我溝通積極自我溝溝通→積極心心境→顛顛峰情緒緒、激發內內心潛能→→高感感染力→→感染客客戶、影響響客戶→→客戶接接受（你與與產品或服服務）→高高成功率率→激激發自信信→良良性循環→→贏家形象塑造良好形象服飾儀態正裝、得體體、干凈行如風、站站如松、坐坐如鐘“說”的技巧溝通同步禮貌用語學會贊美溝通同步增加與他人人的熟悉度度擴大彼此的的相似性簡單同步、、情緒同步步、價值觀觀同步、語語速語調同同步、聆聽聽同步溝通共同點親和力溝通——簡單同步同好同鄉同（土）話話同校（母校校）同宗（姓））同親（戚））同愛同齡共同點寒暄“套磁”3.同心境2.傾聽4.同義義憤5.客觀觀分析與引引導1.同表情笑臉對笑臉臉、激情對對激情、苦苦臉對苦臉臉設身處地、、換位思考考、感同身身受站在他的角角度，同感感慨、同悲悲痛、同憤憤慨、同破破罵、同指指責用心聆聽、、關注并肢肢體語言反反饋積極思維，，轉換思路路引導到好好的一面、、看到未來來美好前景景溝通——情緒同步溝通——價值觀同步步價值觀與信信念同步（1）“我我很理解………同時………”；（2）“我我很同意………同時………”；（3）“我我很理解………因為………同時（（我覺得））假如………”。例：“你今今天的服飾飾搭配真是是吸引人，，同時我覺覺得如果………可能會會更……””例：魔力解解釋，“你你最近非常常不錯，只只是……””、“很漂漂亮，但是是（或只不不過）………”聽后是什么么心理？應該是：心心理產生反反感、產生生危機感，，開始自衛衛，回報以以“有話直直說、有屁屁就放，何何必扭扭捏捏捏！”。。誰愿意被人人反駁？誰誰喜歡被人人否定？溝通——語速語調同同步通過眼睛、、以畫面的的方式來處處理外界信信息，信息息量大，要要求嘴巴急速表達、語不不停頓、來來不及則用用手勢來輔輔助通過耳朵、、以聲音的的方式來處處理外界信信息，信息息量不大，，表達速度度適中、抑揚頓挫挫與高低起起伏、注重重措詞造句句通過大腦思思考琢磨，，反應速度度很慢，不信看到到的、不信信聽到的，，只相信自自己分析后后感覺到的的或實踐后后感覺到的的，A視覺型C感覺型B聽覺型聆聽的5個層次設身處地的的聽專注的聆聽聽選擇性聆聽聽假裝聆聽聽而不聞溝通——聆聽同步溝通——聆聽同步反饋：點頭頭微笑笑噢?.這樣樣?..然然后呢?傾聽前要學學會問好問問題(對方感興趣的的事.開放式問問題)若能用筆做下記記錄更能迎得顧顧客的好感感和喜歡.確認：黃女士您剛剛才說的上上面是......對吧？？每隔一段時時間確認一一下，讓客客戶感覺到到你對他很很重視，同時也讓讓客戶明白白你懂她的的意思。不要打斷對方不要連續發問超過2個問問題聆聽注意禮貌用語基本服務十十字用語請您好謝謝對不起再見善用“我””代替“你你”多用設問句句、商討句句，禁止反反問句例：您怎么么不明白我我的意思？？換成：我是不是沒沒講清楚，，我再換一一種方式給給您解釋好好嗎？少用直言否否定句：不不能。不行行。不可以以。不對。。沒有。例一：我不不想給你錯錯誤的建議議。換成：我想給您正正確的建議議。例二：聽不不到客戶的的聲音時：：什么？嗯嗯？等換成：對不起，聽聽不清楚您您的聲音，，請再說一一遍好嗎？？聆聽的附加加語在電話交流流過程中適適當地使用用附加語是是禮貌的體體現——<被肯定>嗯，對，好好，是的，，您說的對對<給予動力>請說，請繼繼續<被理解>我理解，我我非常理解解您的心情情<表示尊重>先生、小姐姐（貼切的的稱呼）學會贊美尋找一個點點第三方贊美美說出好處點點具體到某一一個點，這這是個事實實真誠的態度度贊美對方方的長處引用第三者者的贊美贊贊其親近近的人贊美他身邊邊親近的人人要贊美帶來來的好處適適時的說說出談話中適時時，及時的的贊美贊美三要點“動”的技巧肢體語言……………………………………55%聲音………………………………38%文字…………………7%三種溝通工工具影響力“動”的技巧做筆記記錄溝通信信息；做記記錄可以給給客戶帶來來被重視的的感覺。身體前傾溝通時，如如果業務員員在講到某某一個主題題或內容時時，客戶突突然身體前前傾，這個個姿態就意意味著客戶戶對談話內內容產生了了濃厚的興興趣。肢體語言開開放客戶的肢體體語言開放放了，代表表著他開始始放松警惕惕，對業務務員有了一一定的信任任感。微笑微笑也是一一種信息的的傳遞表達達，自信、、真誠的微微笑（最魅魅的是嬰兒兒般的微笑笑），放松松、自然，，與對方眼眼神交流。。“動“的技巧頭部動作身體挺直、、頭部端正正，表現的的是自信、、嚴肅、正正派、有精精神的風度度。面部表情眼睛正視表表示莊重，，仰視表示示思索，斜斜視表示輕輕蔑，俯俯視表示羞羞澀眼神仇人相見，，分外眼紅紅；情侶相相見，格外外激動。“動”的技巧眼光注視要要求：⑴注視時間間：要得到到對方的喜喜歡和信賴賴，雙方目目光接觸時時間應該累累計達到整整個溝通時間的的50～70％；⑵注視部位位：視線停停留在對方方額上的“上三角地地區”（以雙眼為為底線，上上頂角到前前額），這這是“正式式區”，適適用于洽談談業務、貿貿易談判等等正式場合合。目光瞳孔放大——愛、喜歡、、興奮、驚驚恐瞳孔縮小——消極、戒備備、憤怒“動”的技巧在面部表情情中，不可可忽視唇部的作用——嘴不出聲也也會“說話話”嘴唇閉攏，，表示和諧諧寧