講解示范01以工具為載體的六個一專業(yè)化推銷流程全員朗讀02全員朗讀關(guān)鍵知識點、要求聲音洪亮整齊課堂互動04與講師積極互動，學員演練并相互點評，考試兩兩對練03兩人一組，進行角色扮演，體現(xiàn)實戰(zhàn)Content目錄六個一專業(yè)化推銷流程的意義產(chǎn)品專推熱學產(chǎn)品解決隊伍對產(chǎn)品的喜歡、熱愛和信仰問題專業(yè)化推銷流程的訓練解決隊伍收入的問題掌握專推流程可以讓業(yè)務員走出去、講出來、錢拿來！以工具為載體的專業(yè)化推銷流程是保險 員的基本功。正如將軍要如同士兵一般，照樣要踢一輩子正步 員無論晉升到什么職級都要練一輩子專推！產(chǎn)品學好只能讓

員喜歡、熱愛產(chǎn)品并提升自信，唯有專推流程才能獲取保費，解決員的收入問題，確保壽險事業(yè)的永續(xù)發(fā)展！六個一專業(yè)化推銷流程的意義銷售行業(yè)的規(guī)律、本質(zhì)和屬性決定專業(yè)化推銷流程的重要意義01

規(guī)律03

屬性02

本質(zhì)六個一專業(yè)化推銷流程的意義銷售行業(yè)的規(guī)律銷售行業(yè)的規(guī)律，也是壽險的規(guī)律“10”

是

，管控走出去、請進來的量；讓隊伍走出去，解決根本問題！量化標準、政策牽引，制度考核，追蹤督導精力投入在結(jié)果上，不要重點關(guān)注“1”六個一專業(yè)化推銷流程的意義六個一專業(yè)化推銷流程的意義銷售行業(yè)的本質(zhì)借口消費者購買心理喜歡信任時間式坐銷模式（X）——必須走出去主動式銷售模式（√）——要有十足的借口和理由從

銷售轉(zhuǎn)變到主動銷售本質(zhì)的

問題是借口經(jīng)營，在銷售過程中要用工具增加互動和體驗感。建立信任激發(fā)發(fā)現(xiàn)需求組合方案銷售行業(yè)的本質(zhì)六個一專業(yè)化推銷流程的意義服務1.

禮品：是結(jié)緣

的過程遵循100/30/10的法則每月30禮品，有效的拜訪借口和活動

：是

用緣

的過程活動是用錢買客戶的時間有效且豐富的活動是客戶積累的有效3.

服務：是續(xù)緣的過程在接觸、說明階段體驗人的作用，增加客戶的體驗感受在轉(zhuǎn)介紹環(huán)節(jié)強化社保顧問的作用。服務

也是與三大

的完美結(jié)合銷售行業(yè)的本質(zhì)六個一專業(yè)化推銷流程的意義銷售行業(yè)的屬性激發(fā) 、挖掘需求、給予組合方案要想贏得客戶的喜歡，你要喜歡客戶喜歡的人和物！信任是由喜歡建立起來的。、 是一種商業(yè)技巧！其目的是造勢、吸引客戶的注意力！一種聲東擊西的藝術(shù)技巧一種冷靜無情、深思熟慮的策劃活動它是銷售過程中不可或缺的一部分！例買一送一、買200返200、婚禮、健康食品銷售是以工具為載體，牽著客戶走流程、用工具、講產(chǎn)品、做促成的過程銷售是掌控和駕馭客戶的過程銷售是在潛移默化，潤物細無聲的過程。例：工具：網(wǎng)圖、微圖、尺子、鏡子、模特、展臺場景在場景中要讓客戶互動、參與、體驗（試穿、試駕等）讓客戶有專業(yè)的感受。不同客戶不同的體驗：聽覺：不斷的強調(diào)重復。視覺：多展示。多看。觸覺：不斷體驗（模特保單）信任六個一專業(yè)化推銷流程的意義六個一專業(yè)化推銷流程的意義整理工具第一步訓練模式：先分解

后串講第三步訓練步驟第二步我講你聽（示范）我做你看（互練）你做我評（互評）你做我查（考試）六個一專業(yè)化推銷流程的意義接觸階段從喜歡到信任喜歡客戶喜歡的人和物說明階段不光要講產(chǎn)品的性質(zhì)和功能更要談客戶擁有產(chǎn)品的感覺促成階段以工具為載體的促成動作提要求、做引導、給動作你買不買沒有關(guān)系，先聽我講的有沒有道理？你今年多大了？你看買3萬還是5萬？三句金語掌控客戶的一句話一套完整的工具關(guān)于你的問題，我一會再回答你，先聽我講的有沒有道理？、條款、計劃書、費率表、小禮品等三三一銷售流程5、條

款6、7、方案禮品備注：人人備兩份①

30歲②

拜訪客戶人人手中有工具1、 禮品2、評鑒卡3、市調(diào)表4、計劃書六個一專業(yè)化推銷流程1套理念工具：市調(diào)表1個手語操人人會做1個計劃書會講解1個促成條款、1個轉(zhuǎn)介紹傳福卡、評鑒卡福臨門（鑫享版）六個一銷售流程1個理由工具：評鑒卡六個一專業(yè)化推銷流程工具助力評鑒卡小禮品++市調(diào)表計劃書條款方案禮品流程為王接觸+說明促成+相配++六個一專業(yè)化推銷流程講解工具：評鑒卡、小流程：使用評鑒卡接觸客戶一個理由六個一專業(yè)化推銷流程你好，

。我來華夏保險公司

學習已經(jīng)一個來月了，學習、考試都通過了，但是為了給客戶提供更專業(yè)的服務，還不讓

銷售產(chǎn)品，先讓

實習20個客戶，實習結(jié)束拿上

才讓我們讓市場正式銷售產(chǎn)品，所以我今天來你這兒是實習的，不是賣保險的，你就是

評委、

和老師，你平時在生活和工作中又聰明、又能干，我最信任你了，你今天給我把把關(guān)，如果哪說的，你給我

來，我已經(jīng)實習了第18個了，馬上就要畢業(yè)了，希望你能幫我這個忙，公司還會對評鑒卡進行

回訪，所以

的

寫一下，還會有幸運抽獎，到時候會

聯(lián)系你參加活動……新人：（使用評鑒卡實習拜訪

）一套理念六個一專業(yè)化推銷流程，我實習了這么多客戶，大家和你問題1：現(xiàn)在 吃喝都不愁了，你最擔心的是哪個問題？（一樣，共同擔心的都是養(yǎng)老、健康和 教育的問題）你看現(xiàn)在人們的生活越來越好了，

指數(shù)卻越來越低來，吃的越來越好了，身體卻越來越差了，醫(yī)院的樓蓋的越來越高了，病床越來越多了，

卻越來越住不下了，為什么會出現(xiàn)這樣的問題，因為的生存和飲食環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化。舉例說明飲食環(huán)境和生存環(huán)境的改變（主食、蔬菜、肉食、水果、小孩零食、飲用水、空氣，找二到三個點講到位，切不可

，沒有說服力）結(jié)論：

可以不吃中藥、不吃西藥、卻天天都在吃著

。使用工具：市調(diào)表流程：溝通健康、醫(yī)療、養(yǎng)女教育一套理念六個一專業(yè)化推銷流程問題2：您認為重大疾病治療需要多少費用？人吃五谷生百病，免不了有個毛毛病病，更何況 現(xiàn)在連五谷雜糧都吃不上，真要是有個病病災災，你覺得得花

？舉例說明：（通過舉例說明昂貴的醫(yī)療費）現(xiàn)在社會上根本不缺治病救命的藥，關(guān)鍵的是有沒有足夠的錢來拿回這種救命的藥。人們常說救護車一響，一頭牛白養(yǎng)。辛辛苦苦幾十年，一病回到解放前。結(jié)論：其實生病并不可怕，可怕的是龐大的

費用，這筆費用無論如何

須提前準備好！使用工具：市調(diào)表流程：溝通健康、醫(yī)療、養(yǎng)女教育一套理念六個一專業(yè)化推銷流程問題3：您有醫(yī)療保險嗎？有合作醫(yī)療？挺好的，交的比較少，住院能報銷，但是完全解決不了未來醫(yī)療問題，例如：看病花外才按照區(qū)域和費10萬元，農(nóng)合報銷3萬元，剩下的7萬自己拿，而且除去進口藥、營業(yè)藥、乙類比例進行報銷。如果選擇商業(yè)保險，更好呀，有病保病，沒病養(yǎng)老。結(jié)論：商保結(jié)合社保，這樣保障才能全面，生活才會更美好！也許

不可能百分之百的都生大病，但是

百分之百的會變老，對嗎？老是要養(yǎng)的，養(yǎng)是要花錢的，錢是要攢的。那么

未來的養(yǎng)老

從哪里來呢？請看第四題使用工具：市調(diào)表流程：溝通健康、醫(yī)療、養(yǎng)女教育一套理念六個一專業(yè)化推銷流程問題4：您未來養(yǎng)老的

來源？也許

不可能百分之百的都生大病，但是

百分之百的會變老，對嗎？老是要養(yǎng)的，養(yǎng)是要花錢的，錢是要攢的。那么

未來的養(yǎng)老

從哪里來呢？請看第四題靠社保，社保好呀，養(yǎng)老時每月能領(lǐng)錢，但是繳費每年上漲，又要延遲退休

，網(wǎng)上流傳著這樣一句話：社保社保，

溫飽，交的挺多，領(lǐng)的挺少，不到

，錢拿不了，如遇風險，掛了拉倒。靠

，以前的一對父母生在四個小孩是很平常的事，

大一些的父母還有生七八個十來個的，如果老人有個毛毛病病或養(yǎng)老需要花10來萬，一個兒女攤個萬二八千問題就解決了，所以那一代人生兒育女的觀念就是養(yǎng)兒防老。

現(xiàn)在一個家庭要上一個寶貝，父母結(jié)婚的時候20多歲，40大幾歲不到50歲就做了

和姥姥姥爺了，所以上面的父母還健在，這就是目前中國典型的8421家庭結(jié)構(gòu)，到時候別說一個老人花個十萬八萬，就是一個人花萬二八千，結(jié)論：

是最后一代贍養(yǎng)老人的人，也是第一代不就得花十來萬。不是現(xiàn)在的小孩不孝順，而是他們真的力不從心。贍養(yǎng)的人。使用工具：市調(diào)表流程：溝通健康、醫(yī)療、養(yǎng)女教育一對夫婦以前的家庭現(xiàn)在的家庭

六個一專業(yè)化推銷流程

一套理念六個一專業(yè)化推銷流程問題5：您認為當

60---80歲應該準備多少養(yǎng)老生活費？（注：用白紙，一邊寫公式，一邊要求對方用計算器來計算）來做一道有趣的數(shù)學題，你拿上計算器，我說你算，看看退休后夫妻倆光飯錢得花多少？60歲—80歲：夫妻倆餐費10元×3頓×365天×20年×2人

=438000元以上這438000元僅僅是吃飯，不包括逛街購物買衣服的錢，不包括應酬走親戚串門的錢，不包括逢年過節(jié)給孫子外甥的紅包錢，不包括頭疼腦熱看病的錢，甚至連吃肉的錢都沒有，就花了438000元。

，你存下

？使用工具：市調(diào)表流程：溝通健康、醫(yī)療、養(yǎng)女教育一套理念六個一專業(yè)化推銷流程使用工具：市調(diào)表流程：溝通健康、醫(yī)療、養(yǎng)女教育問題6：要滿足

教育的需求，每月應該儲蓄

？而且，孩子教育也問 要錢，因為生下了就惹下了（如果沒有上學的小孩，就不用說第6題，直接導入第七題）孩子一生下來都不愿輸在起跑線上，例如：用的尿不濕，喝的進口奶粉，讀書期間還參加各種課外輔導班、片外費，學區(qū)房等,長大還要買車買房【舉例說明】……總結(jié)論：

看來 養(yǎng)老需要錢，醫(yī)療需要錢，人的一生都要錢， 不存錢行不行？（不行），那么存錢？錢往哪存？銀行？貶值縮水，放 ？害怕血本無歸。今天花的錢放在口袋里，明天花的錢放在銀行里，未來花的錢放在保險公司里，這就叫作合理 ？有一種存錢方法，它既能解決養(yǎng)老問題，又能解決醫(yī)療問題，還能解決 教育問題，并且還具有安全性，穩(wěn)定性，收益性和流動性！一個手語操六個一專業(yè)化推銷流程流程：運用文字語言、情緒語言、肢體語言三大語言演繹手語操+高額醫(yī)為了解決以上這些人生不同階段

的問題，

公司推出了一款療的全能保障計劃，你買不買沒有關(guān)系，先聽我講得有沒有道理：手語操說明：您看，這個計劃特別簡單，就是你做一份投資，公司給你兩大賬戶（左邊是現(xiàn)金價值贖回賬戶，右邊是高收益活期 金賬戶），不管你什么時候領(lǐng)取都是兩大賬戶之和，具體怎么領(lǐng)，請看計劃書……你買不買沒關(guān)系，你先聽我講的有沒有道理。金語手語操說明：就是您做一份投資，公司給您兩大賬戶左邊是現(xiàn)金價值贖回賬戶金賬戶，不管您什么時候領(lǐng)取都是兩大賬戶之和，具體怎么，右邊是高收益活期領(lǐng)，請看計劃書。請訓練十遍：利用三大語言進行訓練，即情緒語言、肢體語言和文字語言并用。優(yōu)秀的 員在客戶面前一定是個出色的演員，所以現(xiàn)在必須認真練。計劃書中總收益

=

5

+

11六個一專業(yè)化推銷流程講解計劃書的過程其實就是將條款中文字語言數(shù)

字

化如何講計劃書六個一專業(yè)化推銷流程福臨門（鑫享版）+醫(yī)保通產(chǎn)品組合計劃艾華夏為30 先生（男）投保福臨門（鑫享版）+醫(yī)保通產(chǎn)品組合。交費情況如下：★本計劃書分“低（3.5%）、中（4.5%）、高（6.0%）”三檔演示，均為中檔演示為 險插上保障的翅膀，醫(yī)養(yǎng)結(jié)合， 健康雙豐收！六個一專業(yè)化推銷流程福臨門全能 保險計劃（鑫享版）險種名稱保險期間基本保額交費年期年交保費(元)福臨門年金保險（鑫享版）60900.0元10年交100,000金管家普通賬戶——醫(yī)保通費用補償性醫(yī)療保險1年1份1年交308

六個一專業(yè)化推銷流程

保單

日被保險人福臨門金管家當期保險費累計已交保險費現(xiàn)金價值身故|全殘保險金滿期金生存年金關(guān)愛金部分領(lǐng)取追加保費賬戶價值2.5%利率結(jié)算4.5%利率結(jié)算6.0%利率結(jié)算生效日當日30100000100000-100000--0000060901000000

925420

1000000

24360

24360004400078

8328554

13892286701001000000

958223

1000000

24360

24360005905386

13233331

25200053131100000200000533320000012180121802000000321803218032180232100000300000466683000001218012180004516545808462913331000004000009911340000012180121800058474600496124843410000050000015776350000012180121800072115749327710353510000060000022243260000012180121800086098904849390963610000070000029289770000012180121800010043110673511172473710000080000036889880000012180121800011512212371813060783810000090000045081290000012180121800013018014146615062493910000000000539040100000012180121800014561416001217184110401000000968837100000012180121800016143417939219433220501000000129079713029771218012180003431074282615085603060100000075555617799162436024360100000000158784360歲：合計100000081139710000002436024360002305488313650250

80 1000000

876131

1000000

24360

24360

0

0 3224134

5170233

80歲：合計一個計劃六個一專業(yè)化推銷流程流程：演繹福臨門四大特色“快、大、活、全”工具：福臨門計劃書（在后面寫出各階段領(lǐng)取金額）舉個例子，30歲 投資10萬，交費10次，附加500萬的高額醫(yī)療保障，簡單的講這款產(chǎn)品具有四大特色“快、大、活、全”。快（返還快）：這款產(chǎn)品返回的速度特別快，是市場上你能夠見到的最快的返還產(chǎn)品，第二年就會返還你所交保費的20%就是2萬元，而且還會第一次返還生存金12180元，合計返還32180元。一個計劃六個一專業(yè)化推銷流程流程：演繹福臨門四大特色“快、大、活、全”工具：福臨門計劃書（在后面寫出各階段領(lǐng)取金額）大（收益大）：從第三年開始每年都會返還12180元，每年返、每年返一直到您59周歲。60歲時，公司還會返還祝壽金，共計100萬

全部給你。從60周歲開始更是加倍返還每年返還

24360元，每年返、每年返一直到。這部分錢如果你不用還可以全部進入到金賬戶當中，進行二次復利增值。保底利率3.5%，投資的目前的利率高達6.5%，是所有 型產(chǎn)品當中最高。你看到了60歲退休可領(lǐng)取258萬，70歲可領(lǐng)取395萬，80歲領(lǐng)取605萬，是6倍，收益特別可觀！一個計劃六個一專業(yè)化推銷流程流程：演繹福臨門四大特色“快、大、活、全”工具：福臨門計劃書（在后面寫出各階段領(lǐng)取金額）活（領(lǐng)取活）：

你可能覺得

保險后變現(xiàn)很不靈活，但年領(lǐng)3次5次都可以，60歲準時退休，賬戶里就有182萬。這款產(chǎn)品隨時都能領(lǐng)取，一你可以 領(lǐng)取，也可以每年領(lǐng)取一直領(lǐng)到

，這樣完全可以過一個高品質(zhì)的老年生活。如果平時家里有閑錢，也可以追加到這個賬戶里享受高額的利息，用的時候取走，不用的時候存進來，如遇急用錢，賬戶里的錢也可以 支取，如果不夠的話還可以用現(xiàn)價的90%去 ，保障你和家人任何的時候都不缺錢。一個計劃六個一專業(yè)化推銷流程流程：演繹福臨門四大特色“快、大、活、全”工具：福臨門計劃書（在后面寫出各階段領(lǐng)取金額）全（保障全）:一般的產(chǎn)品解決了 就不能兼顧保障，咱們這款險種是一款

+醫(yī)療的綜合保障計劃，一年200萬，

500萬，不分大小病，只要住院就報銷，社保不報的，進口藥，護理費，透析，化療，中藥，西藥，支架，材料費等全部報銷，華夏人壽打破了理賠不能續(xù)保的傳統(tǒng)，理賠了依然可以續(xù)保！，你覺得這款產(chǎn)品是不是特別的好？產(chǎn)品說明階段觀 點：不單單講產(chǎn)品的性質(zhì)和功能，更要講客戶擁有產(chǎn)品的

。互動體驗金語：你今年多大了？！！六個一專業(yè)化推銷流程工

具：

條款

、《

》流程：講解“福臨門產(chǎn)品熱銷”消息一次促成整版六個一專業(yè)化推銷流程，這么大的收益可不是我說出來的，而是公司具有法律效力的條款上寫出來的。您看（對照條款講保險責任），這里明確寫明了返還次數(shù)與比例，第一年保單對應日返還保費20%，保額20%，29保單前每年返還保額的20%，30保單

后直至

返還保額40%,30

返還所交保費祝壽金。這在市場上也是返還頻次最快返還比例最高的，這些都是清楚的寫在合同中的（拿出合同進行證明，說明合

同是具有法律效應的，證明所言非虛）。而且該款本金保，收益高，返還快，領(lǐng)取活的全能型保險計劃也榮登《黨和

的報紙，足以看出黨和》。你看，（對該款產(chǎn)拿出報紙），《

》上是整版進行刊登的，這品的認可。（展示并做包裝）一次促成六個一專業(yè)化推銷流程流程：借助禮品進行促成，你看我給你講清楚沒有，如果覺得我講明白了就在這個卡上給我簽個字，我把這個回執(zhí)交回去，過兩天公司還要對 實習工作進行回訪，給你打問我來過么，講得怎么樣，你如實回答就可以了。你以后如果有關(guān)于保障或方面的需求，包括家里面的保單需要我服務的，就給我打。如果你愿意支持我從我這兒

，我一定為你提供最完善的服務和最專業(yè)的產(chǎn)品，再次感謝你對我工作的配合。您看您是想給孩子存三萬還是存五萬？金語接觸工具：

方案禮品一個轉(zhuǎn)介紹或邀約六個一專業(yè)化推銷流程接觸工具：評鑒卡流

程：填寫評鑒卡，獲取轉(zhuǎn)介紹向已成交客戶索取：

，這么好的產(chǎn)品，你身邊有沒有像你這種有保險意識經(jīng)濟狀況也不錯的朋友或者親戚可以介紹給我，她買不買沒有關(guān)系我和她聊聊。向未成交客戶索取：畢竟是一輩子的保障，現(xiàn)在讓你一下子做決定確實很難，

X月

X日有一場大型理賠會和產(chǎn)品說明會，到時候你過來進一步了解一下，每個業(yè)務員領(lǐng)客戶的名額是有限的，公司只給了我倆個名額，我把這倆個名額留給