國家開放大學電大【推銷策略與藝術】2024-2025期末試題及答案〔試卷代號:2634〕盜傳必究一、單項選擇〔在每題的4個選項中選出一個最優的,將其序號填入題中括號內。每題2分,共20分〕地毯式尋找法是一種無遺漏的尋找客戶的方法,然而它也有顯著的缺乏,以下哪一點是地毯式尋找法的缺點？〔〕受推銷員個人素質和能力的影響較大推銷員時時處于被動地位難以找到適合的向導本錢高、費時、費勁在設法摸清顧客的真正需要時,應當首先展示以下哪種層次的商品比較適宜？〔〕價格較低的商品中等偏上的商品價格較高的商品名牌商品對哪種原因引起的需求異議,推銷員應該立即停頓推銷？〔〕客戶認識不到對推銷品的需求,因而表示拒絕意識到有需要,有些困難不能購置,又不想直接答復推銷員的問題,因而以"不需要〞作為拒絕購置的借口客戶確實不存在對推銷品的需求希望獲得談判的主動權推銷失敗時,很多推銷員都是草草收場,此時首先應做的是〔〕o態度冷漠,自暴自棄分析失敗原因,總結經歷教訓藐視對方防止失態,體而撤離建議客戶購置與某件商品相關的物品時,最好的時機應當是〔〕o在包裝商品和收款前在客戶完成購置準備離開時在商品買賣成交前客戶購置商品付款后一般情況下,在交際中,每次目光接觸的時間不要超過〔〕05秒鐘2秒鐘3秒鐘4秒鐘對于很有特色的產品,最適合采取的接近方法是〔〕0產品開路法他人引見法自己引見法利益接近法一位推銷員向一位中年女士推銷一種高級護膚霜。顧客:"我這個年紀買這么高級的化裝品干什么,我只想保護皮膚可不像小青年那樣要漂亮。〞推銷員答復:"這種護膚霜的作用就是保護皮膚,年輕人皮膚嫩,新陳代謝旺盛。用一些一般性護膚品就可以了,人上了年紀皮膚就不如年輕人,正需要高級一點的護膚霜。〞這個推銷員運用的異議處理方法,通常稱之為〔〕o迂回否認法轉化處理法直接否認法優點補償法在現代推銷中,推銷員應該持有下面哪一種觀念？〔〕以達成買賣為主旨、說服客戶購置以高壓式手段說服客戶購置關注"人〞,滿足客戶需要關注"物〞,使用一切技巧賣出產品請指出以下哪一點是不恰當的？〔〕在天氣寒冷時可以戴手套與對方握手和長者見而時,一般應由對方決定能否愿意握手和新客戶握手時,應以輕觸對方為準一般應采取站立姿勢與對方握手二、多項選擇〔在每題的4個選項有不少于兩項是正確的,請選出它們并將其序號填入題后括號內。每題2分,共20分〕推銷是很多要素相互作用的一種綜合性活動。這些要素主要包括下面哪幾個方面？〔〕A推銷人員推銷對象推銷品推銷信息洽談中常用的提問形式有〔〕。求索性提問自問自答式提問借人性提問選擇式提問約見的內容一般包括〔〕。確定約見對象明確約見事由處理異議選擇約見地點直接否認法的優點有〔〕。有利于消除了客戶疑慮,增強購置決心有利于保持良好的人際關系,創造和諧的談話氣氛不傷客戶自尊,客戶比較容易領受縮短推銷時間,提高推銷效率在哪些情況下,可以考慮使用重述的技巧〔〕。當客戶提出了對推銷有利的需求的時候客戶提出的需求是你的產品能夠滿足的時候客戶提出了對產品或公司有利的評論的時候客戶提出了對產品或公司不利的評論的時候16.使用電話約見時要做到〔〕。專心專意坐姿正確簡潔明了詳談細節開店前的銷售準備通常包括〔〕o挖掘客戶自身形象所售商品店堂環境在進展自我引見時,以下哪幾個方面是必須說明的？〔〕木人姓名供職單位擔負的職務或從事的具體工作個人興趣和愛好以下哪幾項是接近個體潛在顧客的準備內容？〔〕組織規模組織性質家庭情況個人特點如果你是某家洗滌用品公司的推銷員,當你成功地為顧客做了表演示范,消除了了顧客對產品的疑慮,消除了了各種異議后,你應該〔〕o將名片遞給顧客保持沉默等待顧客表態試探性地提出成交呈上買賣合同三、判斷正誤〔請根據你的判斷,正確的在題后括號內劃"J〞,錯誤的劃"X〞o每題1分,共20分〕運用中心開花法尋找客戶時,選擇的中心人物必須要有較強的交際能力?！睼〕在推銷過程當中,要善于將產品利益數字化,這會為你帶來預想不到的收獲o〔V〕當顧客聽完推銷員的引見后詢問商品的價格,說明他對這種商品沒有興趣?！瞂〕保證性條款是洽談中必須要談的內容之一?！睼〕采用強迫選擇促成法促進成交時,應向客戶提供盡可能多的選擇方案o〔X〕當推銷員要預約與關鍵人士會面時,最適宜采用電話約見的形式?！病！晨蛻魧ν其N員的委托廠商不了解、缺乏信任是導致貨源異議的主要原因之一?！睼〕次要重點促成法的主要優點是可以減輕客戶成交的心理壓力。〔J〕推銷員在收款過程中,應保持軟弱的態度,以爭取客戶的理解和同情。〔X〕在電話推銷中,獲取客戶的根本信息是無比重要的。〔?！?1.企業利益與客戶利益不可能同時滿足,推銷員要站在客戶的立場上推銷商品只能是紙上談兵。〔X〕對培養推銷員的自決心,提高其說服力最有幫助的推銷模式是吉姆模式?！睼〕個人觀察法的優點在于接觸而大,不會遺漏任何有價值的客戶?！瞂〕而談的主要任務是處理客戶異議?！瞂〕推銷員對客戶作詳細的自我引見是客戶對其產品感興趣的前提?！瞂〕而對顧客的價格異議,你可以說:"我們這里從不打折〞,這是一種很好的處理異議的方法。〔X〕對于漠不關懷型客戶,強力推銷導向型推銷員可以有效地完成推銷任務。〔X〕為了順利達成買賣,一定要努力贊美產品,即便有所夸張也是應該的?！瞂〕在現實生活中,強力推銷導向型的推銷員最容易獲得成功。〔X〕在搶購風潮中,大部分的消費者會產生一種從眾行為?！?〕四、簡述〔筒要闡述以下各題。每題8分,共24分〕請看以下一組對話:推銷員:"以車身的顏色說,您喜歡白色的還是灰色的？〞客戶:"嗯,我比較喜歡白色的。"推銷員:"選得不錯!那么,汽車是在明天還是后天送來呢？〞客戶:"既然要買,就越快越好吧。〞請答復:這位推銷員采用的是哪種成交方法？這種成交法的優勢是什么？答:推銷員采用的是積極假設促成法。這種方法的核心在于用建議和行動向客戶表示,問題看上去已經處理,客戶非得以極大的努力才能阻止這一進程,因而易于達成買賣?！?分〕推銷員為什么必須了解客戶知識？客戶知識主要包括哪幾方面的內容？答:在推銷員的知識體系中,客戶知識是最重要的。在我們的推銷工作中,必須貫徹以滿足客戶需要為中心的客戶導向的觀念。為此,推銷員必須憧得消費者心理與購置行為方而的知識。要全而、主動地了解客戶的相關信息,見到客戶的時候才會有更多的話可說,而旦這些話也往往是客戶所喜歡的。因而,作為推銷員,必須要了解客戶知識?？蛻糁R包括客戶自身的情況,如年齡、職業、收入、性格等等,產業客戶的業務、職務等?！?分〕顧客剛剛走進商店,銷售人員就熱情地迎上去,問:"先生,您要買點什么？二請評價銷售人員的這個行為。答:顧客剛剛走進商店,銷售人員就熱情地迎上去,問:"先生,您要買點什么？〞,銷售人員的這個行為一般情況下是不妥當的,這樣會給顧客形成一種心理壓力。顧客只有在心情愉快、輕松的情況下才有可能購置商品,所以不要當顧客走近柜臺還沒有來得及選擇他喜歡的商品時就給他們太多的壓力。作為零售業的推銷人員,掌握必要的顧客心理知識和專業推銷藝術,從而針對不同購置心理的顧客靈活采用不同的推銷藝術,對推銷成功有著舉足輕重的作用。一定要讓顧客輕松自由地置身于商品中,自由地去選擇他所喜歡的商品。當顧客長期停留在某一個商品而前,或者是顧客示意推銷人員引見商品時,說明顧客對這種商品產生了比較濃厚的興趣,這時,推銷人員就應當主動地上前為顧客引見商品。〔8分〕五、案例分析〔認真閱讀以下案例并答復下面問題。16分〕一次,有人問一位出色的推銷員,他的成功之道是什么？他答復說:"很簡單!我把時間用在物色最有希望的可能買主身上,在希望不大的人身上,從不浪費光陰。〞這位推銷員答復了任何一個推銷員都必然遇到的問題,那就是,我把東西賣給誰？這個問題實際上就是尋找選擇推銷對象的問題。它直接關系到推銷員的推銷能否成功,以及其推銷績效的大小。我們不妨看一看一個推銷實例:有老王和老趙兩位推銷員,他們同時領受了多功能語音器的推銷任務,這是一種帶有錄放音功能的喊話器。人對著話簡喊話,語音器在擴音的同時,可以把聲音錄下來,重復播放。老王領受任務后,帶上產品走街串巷,逢門就進,見人就引見,引起了不少人的獵奇和圍觀,但看的人多,買的人少,推銷數量極微。老趙領受任務后,采取了與老王不同的做法,他推銷的對象,一是工商行政管理部門,尤其是各個市場管理所;二是集貿市場的小商販;三是公共汽車的司乘人員。結果他在短期內就取得了很高的推銷成績。他們在推銷時,同樣很賣力氣,對產品的宣傳引見同樣頭頭是道,引人人勝,可效果大不一樣,請看下表。推銷員老趙老王推銷次數200200_訂貨概率70%30%訂貨次數14060平均金期〔萬元〉54總.推銷額〔萬元〕700240由上表可知,老王和老趙的推銷次數一樣多,可推銷額卻大不一樣。對此,老趙的解釋是:"我主要是在拜訪前,分析顧客的資料,對那些購置可能性大的顧客進展重點拜訪,并且根據其特點詳細制訂走訪方案,這樣把握性就大多了。〞請閱讀以上案