如何應對顧客拒絕銷售是什么，是“賣”嗎？應該如此。不過“賣方”這個角色不是人人都能演好的。銷售要解決的就是這個問題-讓你知道“賣”不只是一種行為，更是一種思維和策略。例如，客戶的目標是買太陽鏡，有的是為了?？幔挥械氖桥玛柟膺^強，瞇著眼睛容易增加眼角皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架，哭腫了雙眼，沒東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門。每個人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽鏡，如果鏡片顏色比較淺或透光，那么原本?？岬馁u點便無法滿足擔心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的客戶的特殊需求。要了解銷售是什么，我們也許首先得明白銷售不是什么。銷售不是一股腦的解說商品，因為您根本不知道客戶的需求是什么。銷售不是與客戶辯論、斗嘴，客戶要是說不過您，可以選擇不買來贏您。銷售不是我的東西最便宜，如果東西因為便宜才能賣掉，這是生產單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。試想一下，您若沒有便宜東西可賣，怎么辦呢？銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢？銷售不是只銷售商品，因為只有客戶對您有了好感，才會信任您所說的話。銷售當然也決不是投機取巧或靈光一現，銷售應該是一個發現、發掘、引導和滿足客戶需求進而達成交易的過程。從大處著眼，銷售應該理解為一種以解決問題和成交為目的的溝通，以與客戶建立合作伙伴關系，實現共贏和共同成長。顧客拒絕我們的產品的時候，我們可以這樣做銷售中一種較大膽的做法----[蘇格拉底問答法]很多培訓師都會提到，就是一開始便造成對方肯定，同意的心態，這是蘇格拉底最擅長的方法，只問對方只能以[YES]回答的問題，如此繼續下去對方的心必定如擲出的球，往固定的方向前進，方向一旦肯定之后，警戒心便無法控制它了。

有個電器公司的業務員，碰到這樣一個問題：一位購買馬達的顧客，不久到公司來抗議說：[你們馬達太燙了，連碰都不能碰]，隨著顧客到工廠探究的業務員看過后說：[既然如此，我不能再要求你繼續訂購本公司的產品，你當然應該選購質量監督局所訂的熱度標準以下的馬達才是。]

[YES]

[根據質量監督局的標準，馬達的溫度可高過室溫達華氏72度。]

[YES]

[那么，工廠的室溫是多少呢？]

[75度左右吧！]

[75度加72度等于147度嘍！這么高溫的水，手放進之后，一定會燙對不對？]

[YES]

[那么，使用馬達時，必須注意，手不要去碰觸馬達，否則一定會燙傷。]

顧客覺得業務員說得有道理，決定繼續訂購他們的產品。

本來，人在采取拒絕的態度時，全身的肌肉，神經，內分泌腺都必須動員，也就是說，采取僵硬的態度。

但是，一旦回答[YES]，心里便會積極去接受外界的事物，不再精神緊繃。因此，要對方消息警戒心，接受你的說服，誘導他說[YES]是很重要的為了與客戶成交，達到銷售的目的，應根據不同客戶、不同情況、不同環境，采取不同的成交策略，以掌握主動權，盡快達成交易。

在嘗試締結時，一旦掌握住締結契機，就應趁早結束商談。也許，這時候的客戶還是猶豫不決，不過沒關系，只要趁著客戶購買欲望還強烈時鼓勵他購買，成交機會仍然很大。

下面介紹成交的20種技巧，應針對不同的客戶靈活使用。

1.直接要求法。

銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現在就簽單吧?！碑斈闾岢龀山坏囊蠛?，就要保持緘默，靜待客戶的反應，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。

2.二選一法。

銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的？”“您是今天簽單還是明天再簽？”“您是刷卡還是用現金？”注意，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。

3.總結利益成交法。

把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項排序，然后把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來，總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協議。

4.優惠成交法。

又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優惠政策時，銷售人員要注意三點：

（1）讓客戶感覺他是特別的，你的優惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。

（2）千萬不要隨便給予優惠，否則客戶會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線。

（3）表現出自己的權力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理權限內，我只能給你這個價格。”然后再話鋒一轉，“不過，因為您是我的老客戶，我可以向經理請示一下，給你些額外的優惠。但我們這種優惠很難得到，我也只能盡力而為?！边@樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優惠，他也會感到你已經盡力而為，不會怪你。

5.預先框視法。

在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結果，同時對客戶進行認同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學習、不求上進的人?！?/p>

6.激將法。

激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價格太高沒有買走。經銷售員當眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。

銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。

7.從眾成交法。

客戶在購買產品時，都不愿意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品，客戶一般都持有懷疑態度，不敢輕易選用。對于大家認可的產品，他們容易信任和喜歡。

一個客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預訂才能買到現貨?！笨蛻艨戳丝次⒉t，還在猶豫。銷售員說：“我們商場里的員工也都在用這種微波爐，都說方便實惠。”客戶就很容易作出購買的決定了。

8.惜失成交法。

利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產品是很難得的良機，那么，他們會立即采取行動。

惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。一般可以從這幾方面去做：

（1）限數量，主要是類似于“購買數量有限，欲購從速”。

（2）限時間，主要是在指定時間內享有優惠。

（3）限服務，主要是在指定的數量內會享有更好的服務。

（4）限價格，主要是針對于要漲價的商品。

總之，要仔細考慮消費對象、消費心理，再設置最為有效的惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去客戶。

9.因小失大法。

因小失大法就是強調客戶不作購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導致最糟糕的結果。通過這種強化“壞結果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。

如果你銷售保健品，你可以這樣說：“如果你節省對健康的這點投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現在的幾十倍、幾百倍??！”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風險（如果他不作出購買決定的話）。

10.步步緊逼成交法。

很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮?！薄拔以傧胂??！薄拔覀兩塘可塘俊！薄斑^幾天再說吧?！?/p>

優秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個產品還是很有興趣的吧