銷售團隊激勵方案Salesteamincentiveplan目錄TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"一、適用性 3\o"CurrentDocument"二、薪酬組成 3\o"CurrentDocument"三、設計薪酬結構 4\o"CurrentDocument"四、績效目標 4\o"CurrentDocument"五、管理規則 4\o"CurrentDocument"六、管理者表率帶頭。 6七、總結 6銷售團隊激勵方案我們該如何提高銷售激勵方案的有效性,以保證激勵銷售人員達成公司銷售目標。首先,我們必須明確:每ー份銷售激勵方案的設計都必須適用于企業的獨特需求,必須與各企業和各角色的戰略和實際情況保持一致。今天說一下銷售激勵方案設計的七個關鍵決策:ー、適用性我們需要知道誰參與、誰不參與。通常情況下,當提出ー個銷售激勵方案時,每個人都想參與。因此,設定明確的指導方針是非常重要的。例如,某公司在計劃的第一年,決定只對負責獲取本地新客戶的銷售角色執行銷售激勵方案,而其他側重于維護現有客戶的銷售角色則都不具備銷售激勵方案的適用性。當然，公司在第二年會繼續審閱該計劃,以決定是否擴大銷售激勵計劃的覆蓋范圍。二、薪酬組成薪酬組成是指基本工資以及浮動薪酬的組成結構。在這里,我們需要準確地決策報酬總額中的可變比例,或“風險性收入”的比例。“風險性收入”的比例越大,意味著個人對其績效的控制カ越強。因此，我們需要尋找出“銷售影響ガ‘和薪酬組合之間的不匹配。此外,要小心過度標準化,不同的銷售角色應該制定多個不同的薪酬組合。三、設計薪酬結構一般來說,有兩種類型的計算機制:ー種是基于傭金,即按照銷售額的ー定比例支付銷售報酬;另外一種是基于目標獎金,即銷售報酬為目標獎金的上下浮動結果,也可兩種方式綜合應用。在績效指標簡單并且銷售周期較短時,企業的核心在于取得銷量,此外,如果銷售人員對銷量有直接的控制力時,基于傭金的銷售激勵計劃是最有效的;當有多個績效指標及復雜的銷售流程時,銷售環境也更為復雜,銷售區域組成和潛力也是不斷變化的,并且銷售人員對銷量的控制カ較弱,此時，基于目標獎金的銷售激勵計劃是最為有效的。四、績效目標首先需要確定什么是正確的目標值。這里需要考慮的ー個關鍵因素是預計銷售人員超出目標、達到目標和低于目標的比例,然后看一下不同績效水平對應的薪酬組合:第一級為達到目標對應的薪酬組合;第二級為門檻值對應的薪酬組合。銷售人員的業績低于門檻值,則不會提供相應的浮動薪酬;第三級是超出目標或者達到“優秀值’對應的薪酬組合。五、管理規則在保持合理的薪資成本前提下,制定與銷售策略相一致的銷售激勵體系,有效激勵員エ努力達成公司銷售目標。1、內在激勵首先聊一聊內在激勵,如何讓員エ能獲得饑渴感、愉悅感或者滿足感。我們可以根據這個特點來弄一個銷售額排行榜,每個月底在全體員エ參與的情況下,特別表彰特別貢獻的員エ,激發員エ的滿足感。2、外在激勵作為銷售,內在激勵可以說是不足為道的激勵方法。那么我們需要外在激勵。也就是獎金激勵。每個銷售,無論多少銷售額,都有底薪加25%的提成。不止只有第一オ有獎金,那么與其拼命的拉銷售額。3、分級別設置銷售額每個人的資源的工作能力是不一樣的。比如新員エ,手上的資源就是沒有老員エ多,對工作的熟悉程度也沒有老員エ熟練。所以要根據不同的員エ設置不同的銷售額,當銷售額提升一定的百分比就有相應的額外的獎金,這樣不僅能激勵頭部銷售額員エ,也能激勵其他員エ。4、分區域設置銷售額每個區域的狀況都是不一樣的,有的區域本來就是資源多。比如深圳本來就比重慶的培訓機構多,付費意愿更強。所以要根據地區來劃分銷售額提成。不然員エ都想去油水足的地方去銷售。六、管理者表率帶頭。1、每天必須比員エ提前到公司,為員エ做好表率和帶頭作用。時時處處身先士卒、率先垂范。2、務必了解每ー個員工當天的業務情況,合理安排,優化效率。3、每日必須跟進和回訪員エ前天客戶,及時和員工溝通,主要是協助其判明客戶意向。4、提前一天做好早會安排和部署,制定好目標、規劃、過程,抓好每ー步環節。5、每晚進行思考總結,優化當天工作內容,提升工作效率。