智能制造裝備面臨的挑戰分析關系營銷及其本質特征約翰?伊根認為對關系營銷目標最好的描述是：“在適當情況下，識別和建立、維持和增進同消費者和其他利益相關者的關系，同時在必要時終止這些關系，以利于實現相關各方的目標；這要通過相互交換及各種承諾的兌現來實施?！狈评?科特勒認為：“關系營銷致力于與主要顧客建立互相滿意且長期的關系以獲得和維持企業業務。”關系營銷是以系統論為基本思想，將企業置身于社會經濟大環境中來考察企業的市場營銷活動，認為企業營銷乃是一個與消費者、競爭者、供應者、分銷商、政府機構和社會組織發生互動作用的過程。關系營銷將建立與發展同所有利益相關者之間的關系作為企業營銷的關鍵變量，把正確處理這些關系作為企業營銷的核心。關系營銷奉行的黃金法則是：同等條件下，人們將和他們認識、喜歡并且信任的人做生意。關系營銷的本質特征包括以下幾點：（1）信息溝通的雙向性。社會學認為關系是信息和情感交流的有機渠道，良好的關系即是渠道暢通，惡化的關系即是渠道阻滯，中斷的關系則是渠道堵塞。交流應該是雙向的，既可以由企業開始，也可以由營銷對象開始。廣泛的信息交流和信息共享，可以使企業贏得更多、更好的支持與合作。（2）戰略過程的協同性。在競爭性的市場上，明智的營銷管理者應強調與利益相關者建立長期的、彼此信任的、互利的關系。這可以是關系一方自愿或主動地按照對方要求調整自己的行為；也可以是關系雙方都調整自己的行為，以實現相互適應。各具優勢的關系雙方，互相取長補短，聯合行動，協同動作去實現對各方都有益的共同目標，可以說是協調關系的最高形態。（3）營銷活動的互利性。關系營銷的基礎，在于交易雙方相互之間有利益上的互補。如果沒有各自利益的實現和滿足，雙方就不會建立良好的關系。關系建立在互利的基礎上，要求互相了解對方的利益要求，尋求雙方利益的共同點，并努力使雙方的共同利益得到實現。真正的關系營銷需要達到關系雙方互利互惠的境界。（4）信息反饋的及時性。關系營銷要求建立專門的部門，用以追蹤各利益相關者的態度。關系營銷應具備一個反饋的循環，連接關系雙方，企業可由此了解到環境的動態變化，根據合作方提供的信息，以改進產品和技術。信息的及時反饋，使關系營銷具有動態的應變性，有利于挖掘新的市場機會。營銷組織的設置原則企業的具體情況各異，營銷機構不可能、也無必要都按一種模式。但有一些共性原則需要注意和遵循：（一）整體協調和主導性原則協調是管理的主要功能之一。因此設置營銷機構需要注意：（1）設置的營銷機構能夠協調企業與環境，尤其是和市場、顧客之間的關系。滿足市場、創造滿意的顧客，是企業最根本的宗旨和責任；能比競爭者更好地完成這一任務，也是組建營銷部門的基本目的。（2）設置的營銷機構能夠與企業內部其他機構相互協調，在服務顧客、創造顧客方面發揮主導性作用。（3）營銷部門的內部結構、層級設置和人員安排能夠相互協調，充分發揮營銷職能的整體效應。總之，營銷職能部門應當面對市場、面對顧客時能代表企業，面對內部各部門、全體員工時能代表市場、代表顧客。同時內部具有相互適應的彈性，是一個有機的系統。這是構建“現代營銷企業”重要的組織基礎。（二）精簡以及適當的管理跨度與層級原則組織建設要“精兵簡政”，切忌機構雁腫。一是防止因事設職、因職設人，人員要精干；二是內部層級不宜太多。內部層級少，信息流通快，還能密切員工之間關系，利于交流思想、溝通情感，提高積極性和工作效率。最佳的機構是既能完成任務，組織形式又最為簡單的機構。這涉及管理跨度與層級問題。管理跨度又稱管理寬度或管理幅度，指領導者能夠有效地直接指揮的部門或員工數量，是一個“橫向”的概念；管理層級又稱管理梯度，指一個組織屬下不同層級的數目，是一個“縱向”的概念。管理的職能、范圍不變，一般來說，管理跨度與管理層級是互為反比關系的：管理跨度越大、層級越少，組織結構越扁平；反之，跨度越小，則管理的層級越多。通常情況下，管理層級過多容易造成信息失真與傳遞過慢，可能影響決策的及時性和正確性；管理跨度過大，超出領導者能夠管轄的限度，又會造成整個機構內部的不協調、不平衡。營銷部門要真正做到精簡，在設置機構時能否把握營銷工作的性質和職能范圍，是十分重要的前提。（三）有效性原則效率是衡量組織水平的重要標準。一個機構的效率高，說明結構合理、完善。直觀地講，“效率”是指一個組織可在一定時間內完成的工作。機構的效率表現在能否在必要的時間內，完成規定的任務；能否以最少的工作量，獲取最大的成果；能否很好地吸取，過去的經驗教訓，業務上不斷創新；能否維持機構內部的協調，及時適應環境、條件的變化。未來發展趨勢1、半導體封裝設備將更加智能化目前市場主流的半導體自動封裝設備已具備較強自動化水平和一定的智能化功能。未來，隨著技術不斷發展以及人力成本的提高，半導體封裝設備將更加智能化，在自我感知、自我維護與自動適應的能力方面將進一步提高，以適應生產需要。2、先進封裝設備進一步發展隨著半導體技術的發展，單純通過縮小晶體管尺寸已無法很好的延續摩爾定律。先進封裝技術憑借其可有效縮小封裝尺寸、節省集成電路封裝空間等優勢，近年來正快速發展。目前，先進封裝一般主要指雙邊扁平無引腳封裝（DFN）、方形扁平無引腳封裝（QFN）、倒裝封裝（Flip-chip）、晶圓級芯片尺寸封裝（WLCSP）、系統級封裝（SiP）。先進封裝主要應用場景為手機、智能可穿戴設備等對微型化、集成化需求強烈的消費電子產品。車規級芯片條件苛刻，對安全性、可靠性要求遠高于消費級芯片，車載芯片目前仍主要采用較為成熟的傳統封裝工藝。2020年我國大陸先進封裝市場規模占比約為13.1%。據華泰研究預計，2026年我國大陸先進封裝市場規模占比將達20%。先進封裝與傳統封裝有著不同的適用領域，短期內二者并非替代與被替代的關系。目前，雖然傳統封裝仍然占據封裝市場大部分份額，但先進封裝憑借其獨特的優勢正逐步提高市場應用比例，用于先進封裝的半導體封裝設備市場份額也將逐年上升，市場對先進封裝設備的需求將促使先進封裝設備進一步發展。3、國內市場國產化率低，進口替代進程緊迫我國集成電路封裝測試環節發展成熟度優于晶圓制造環節，但封裝設備與測試設備國產化率均遠低于晶圓制造設備的國產化率，國內缺乏知名的封裝設備制造廠商。在全球封裝設備領域，領軍企業有TOWA、YAMADA、ASMPacific、BESI等，我國大部分封裝設備市場同樣由上述國際企業占據。雖然近年來國家重大科技專項加大支持，但從整體來看，我國快速發展的半導體封裝設備市場與極低的半導體設備國產化率尚不匹配，進口替代進程緊迫。（1）塑料擠出成型、塑料轉注成型、塑料壓塑成型的概念塑料擠出成型是由模頭把塑料熔體由圓柱狀逐步過渡變化成異形熔坯，再由定型模對熔坯定型冷卻固化到型材制品的連續成型過程。塑料型材擠出成型裝置和下游設備主要運用在節能建筑門窗領域。塑料轉注成型是將圓柱狀塑料固態原料放入模具料筒，塑料原料在高溫高壓的作用下使其熔融流動經過流道和澆口進入成型型腔并充滿直至固化成產品的過程。塑料壓塑成型是將粉狀或液態的塑料原料直接撒入模具成型型腔，塑料原料在高溫高壓的作用下使其熔融流動充滿整個型腔直至固化成產品的過程。該成型方法的塑料利用率接近100%。塑料的擠出成型、轉注成型以及壓縮或壓塑成型等均為塑料的不同成型方法，三種方法之間沒有先進和落后之分，僅僅是成型于不同產品，且均需通過塑料成型模具實現。塑料成型技術發展過程是先有擠出成型再到轉注成型再到正在開發的壓塑成型。（2）塑料轉注成型與塑料擠出成型的技術相通性從塑料擠出成型到塑料封裝成型的研發是一個連續相關的過程，二者的共同核心技術為塑料熔體流變學理論，精密機械設計和制造技術以及工業智能化控制技術，均需結合成型理論和實際經驗及數據的積累、分析及應用；二者成型原理均基于高分子流變學，是從熔體材料的成型應力、應變、溫度和時間等方面來研究熔體變形和流動行為的科學，其成型對象相同、成型原理共通、成型經驗共享；二者成型的塑料熔體均屬于粘彈體，塑料熔體綜合地體現為粘性和彈性的復合特性材料，都是將固態的塑料加熱成熔體，通過對熔體的流體進行加壓使其填充一定形狀的型腔，獲得類似于該形狀的塑料型坯，然后再使熔體固化得到所需制品的過程。（3）塑料轉注成型與塑料壓塑成型的技術相通性半導體芯片塑料封裝成型主要有兩種，即塑料轉注封裝成型和壓塑封裝成型。轉注成型和壓塑成型都是將環氧樹脂混合料加熱變為流動的熔體在壓力作用下充滿模具型腔而把芯片進行封裝保護的過程。半導體芯片轉注封裝成型以圓柱狀的樹脂混合料EMC（EpoxyMoldingCompound）放入料筒（pot）,把已經完成芯片固定和焊線的引線框架放在已加熱的下模上，上下模具合模，注塑桿（plunger）推壓已預熱軟化的EMC料餅，EMC料餅在壓力和溫度的作用下熔融流動，先后進入主流道（runner）和澆口（gate）進入型腔（cavity）將芯片和框架引腳包覆封裝成一體，整個填充過程基本上在12秒內完成，然后保壓和樹脂交聯反應固化，開模并將已封裝的框架頂出。塑料壓塑封裝成型目前主要用于先進封裝，即對晶圓級或板級大面積封裝，由于封裝面積達350mmX350mm,有的甚至高達650mmX650mm，采用轉注成型技術將熔體進行長距離大面積填充已經不適合，樹脂流動可能沒有填充結束就開始交聯反應固化，致使芯片封裝失敗。即使填充完全，但在填充過程中產生的應力分布差異大，熔體中大小不同的填充物顆粒直徑從15um到75um，在封裝后的塑封體內分散極其不均勻，造成塑封體變形甚至開裂等缺陷。由于壓塑封裝樹脂幾乎不流動，所以采用壓塑封裝對大面積封裝是最好選擇。壓縮封裝先將粉狀或液態的EMC樹脂撒在下模型腔中或要封裝的晶圓上表面，加熱使樹脂熔融，上下合模加壓，使熔體充滿整個型腔，將整個晶圓進行包覆封裝，然后保壓和樹脂交聯反應固化，開模并將已封裝的框架頂出。芯片轉注封裝成型和壓塑封裝成型都是對同種塑封料即環氧樹脂混合料EMC熔體流動固化等過程進行分析研究，兩種在成型過程中對產品產生的各種缺陷都可以互為參考借鑒，如塑封體空洞，芯片漂移，金絲沖彎，產品變形等問題。雖然轉注封裝成型主要用于含芯片的引線框架封裝成型，壓塑封裝成型主要用于大面積的晶圓或板級封裝成型，但兩者也有封裝產品的交集，如含芯片的框架或基板較大面積的封裝成型，如100mmX300mmQFN或BGA封裝成型，所以兩種成型方式不是孤立的。但隨著生產效率越來越高、芯片小型化和扁平化的發展趨勢，壓塑封裝將是發展的方向。半導體封裝行業近年的發展情況和未來發展趨勢1、半導體行業概況半導體行業是現代信息產業的基礎支撐和核心產業之一，是關系國民經濟和社會發展全局的基礎性、先導性和戰略性產業，其產品被廣泛地應用于電子通信、計算機、網絡技術、物聯網等產業，是絕大多數電子設備的核心組成部分。根據國際貨幣基金組織測算，每1美元半導體芯片的產值可帶動相關電子信息產業10美元產值，并帶來100美元的GDP，這種價值鏈的放大效應奠定了半導體行業在國民經濟中的重要地位。半導體行業在推動國家經濟發展、社會進步、提高人們生活水平以及保障國家安全等方面發揮著廣泛而重要的作用，是衡量一個國家或地區現代化程度以及綜合國力的重要標志。目前，我國已成為全球最大的電子產品生產及消費市場，半導體市場需求廣闊。根據Wind資訊統計，我國半導體市場規模由2016年的1,091.6億美元增長到2021年的1901.0億美元，年復合增長率達到11.75%。從供給端來看，國產半導體供給市場規模較小，與國內市場需求不匹配。根據海關總署的數據，半導體集成電路產品的進口額從2015年起已連續四年為進口商品首位，2018年我國半導體集成電路市場自給率僅為15%左右，嚴重依賴于進口。未來，伴隨著中國半導體市場規模擴大，以及全球半導體產業重心向中國大陸轉移的趨勢，國產半導體供給替代進口空間巨大。2、半導體設備行業情況半導體設備行業處于半導體行業上游，屬于封裝測試廠的供應商，為半導體產業鏈核心環節之一。從品類上看，半導體設備可分為前道工藝設備（晶圓制造環節）、后道工藝設備（封裝測試環節）和其他設備（主要包括硅片制造設備、潔靜設備等，分別在集成電路生產的不同工序）。根據SEMI統計，2018年全球封裝設備市場規模為40億美元。我國國產半導體制造設備行業起步較晚，自給率低。2008年之前我國半導體設備基本依賴進口，之后在“國家科技重大專項——極大規模集成電路制造裝備及成套工藝科技項目（02專項）”的支持下，我國國產半導體設備實現了增長，以及從低端到中高端的突破。根據SEMI統計，2020年，我國大陸地區首次成為全球最大的半導體設備市場，銷售額增長39%，達到187.2億美元。根據SEMI發布的《全球半導體設備市場統計報告》，2021年我國大陸地區半導體設備銷售額相較2020年增長58%，達到296.2億美元，再度成為全球最大的半導體設備市場。3、半導體封測行業概況封測即集成電路的封裝、測試環節，是加工后的晶圓到芯片的橋梁。在半導體產業鏈中，封測位于IC設計與IC制造之后，最終IC產品之前，屬于半導體制造后道工序。封裝是將生產加工后的晶圓進行切割、焊線塑封，從而使集成電路與外部器件實現電氣連接、信號連接，并對集成電路提供物理、化學保護。測試是指利用專業設備，對封裝完畢的集成電路進行功能、性能測試。目前，在整個半導體產業鏈中，封裝測試已成為我國最具國際競爭力的環節，封裝測試產業在我國的高速發展直接有效帶動了封裝設備市場的發展。同時，我國芯片設計產業也正步入快速發展階段，為包括封裝設備在內的半導體制造設備供應商帶來更廣闊的市場和發展空間。近十年來我國集成電路封裝測試行業銷售總額保持增長，2011-2021年復合增長率10.97%，增速高于同期全球水平。據預測，到2026年我國大陸封測市場規模將達到4,429億元。我國以長電科技、通富微電、華天科技為代表的半導體封裝測試企業已進入全球封測行業前十。受中美經濟摩擦的影響及中國國家產業政策的支持，中國大陸半導體封測行業市場規模及比重有所提升，半導體封測新興企業增加明顯，從而催生對封裝設備的巨大購買力。4、半導體封裝設備行業情況半導體封裝設備及模具屬于半導體后道工藝中的封裝設備。半導體封裝是指將通過測試的晶圓按照產品型號及功能需求加工得到獨立芯片的過程，封裝的主要作用是保護芯片、支撐芯片、將芯片電極與外界電路連通及保證芯片的可靠性等。根據SEMI統計，全球半導體封裝設備領域預計2021年將增長56%，達到60億美元。半導體封裝設備在整個半導體產品制造過程所涉及設備中占據重要地位。以在半導體產品中占據主導地位的集成電路產品制造設備為例，封裝設備投資占比約為10%。5、半導體塑料封裝設備及半導體全自動切筋成型設備行業情況我國半導體產業起步較晚，整體上落后于以美國、日本為代表的國際半導體強國，但憑借政府重大科技“02專項”以及持續出臺的多項半導體行業政策的支持，半導體產業發展迅速。目前，半導體封裝設備及模具主要應用于半導體封裝領域的塑料封裝和切筋成型環節，主要為半導體全自動塑料封裝設備、半導體全自動切筋成型設備以及半導體手動塑封壓機。手動塑封壓機已能滿足TO類、SOP、DIP等不同產品的塑封需求，已替代進口實現國產化。手動塑封壓機生產效率和生產質量依賴于操作工，且勞動強度大，產品質量不穩定、良品率較低、生產效率不高，難以符合客戶特別是國內大型封測企業的規模化生產的需要，近年來手動封裝設備新增數量將呈遞減趨勢，未來將逐步被全自動塑料封裝設備替代。目前，國內市場手動封裝壓機主要供應商有蘇州首肯機械有限公司、賽肯電子（蘇州）有限公司、銅陵富仕三佳機器有限公司、深圳市曜通科技有限公司、上海日申機械設備有限公司、中國臺灣高工（KK）企業有限公司等。半導體切筋成型設備市場主要包含手動切筋成型設備和全自動切筋成型設備。目前，手動切筋成型設備已幾乎全部淘汰，自動切筋成型設備是市場主流產品。相對于全自動半導體塑料封裝設備而言，全自動切筋成型設備技術含量、制造要求等略低，目前國產全自動切筋成型設備技術已基本達到大部分封測廠商的要求，產品處于相對成熟的發展階段，國產設備市場處于自由競爭階段，各國產品牌之間無特別明顯的競爭優劣勢，但在設備穩定性等方面相較于以日本YAMADA和荷蘭FICO為代表的全球知名品牌尚有一定的差距。目前，在全自動切筋成型設備領域主要企業有日本YAMADA、荷蘭FICO、文一科技、東莞朗誠微電子設備有限公司、蘇州均華精密機械有限公司、上海浦貝自動化科技有限公司、深圳市曜通科技有限公司、深圳尚明精密模具有限公司、深圳華龍精密有限責任公司等。根據SEMI統計，2020年中國大陸半導體全自動塑料封裝設備市場規模約為20億元，其中TOWA每年銷售量約為200臺、YAMADA約為50臺、BESI約50臺、ASM約50臺、文一科技及耐科裝備每年各20臺左右。根據SEMI統計，中國大陸現有手動塑封壓機存量超過10,000臺，每年新增約500臺，根據勞動力和成本限制情況，手動塑封壓機新增數量將呈遞減趨勢，存量市場也將在未來5至10年內逐步被全自動塑封系統替代。可以預見中國大陸手動塑封壓機各種形式的自動化升級改造潛在市場規模約500億元。此外，在切筋成型系統方面，中國大陸部分國產設備廠商技術已趨于成熟，市場需求每年約65億元。綜上所述，未來中國大陸手動塑封壓機被半導體全自動塑料封裝設備替代是市場發展趨勢，但具體替代過程、時間具有不確定性。另外，既有的國內半導體全自動塑料封裝設備規模以及半導體全自動切筋成型設備市場需求，也會隨著下游封測行業需求增長有所擴大。6、半導體手動塑封壓機與半導體全自動塑料封裝設備比較（1）手動塑封壓機和全自動塑料封裝設備操作方式、配套設備等情況手動塑封壓機僅完成整個芯片封裝作業的封裝工序（合模注塑→開模），且需要人工操作。一般而言，為提高生產效率和產品品質，須配套相關輔助設備，如在手動塑封壓機前道增加排片機用于引線框架的排片工序，在手動塑封壓機后道增加去流道機用于去廢塑工序，上述配套設備也需人工操作。手動塑封壓機完成整個芯片封裝作業流程需要人工依次完成排片工序、投放樹脂工序、封裝工序、去流道去廢塑工序等。全自動塑料封裝設備是自動化、智能化的一體化集成系統，單臺設備全自動集成且獨立完成整個芯片封裝作業流程，不需要再另行配套其他設備。全自動塑料封裝設備只需人工前段完成投放封裝用的樹脂、引線框架即可；整個芯片封裝作業流程由設備自動完成，包括上片、上料、裝料、封裝（合模注塑→開模）、下料、清模、除膠、收料等工序，并在相關工序進行在線檢測和糾偏或報警，封裝運行過程可靠性高和封裝產品質量穩定；后端輸出產品即是裝入料盒的已封裝合格產品。（2）手動塑封壓機和全自動塑料封裝設備的封裝形式能力TO類、SOP、SOT類等封裝形式手動塑封壓機也能完成，但越來越多的下游大型封測廠商基于生產效率與產品質量考慮，逐步正向全自動塑料封裝設備過渡。同時，隨著半導體芯片封裝技術向封裝厚度扁平化、封裝外形尺寸小型化、引腳數量越來越多，封裝成型難度越來越大的趨勢發展，QFN、DFN、FCBGA、FCCSP等手動塑封壓機已無法完成的封裝形式將越來越多。（3）手動塑封壓機與全自動塑料封裝設備成本效益情況手動塑封壓機完成整個封裝作業流程的每個步驟都必須依靠人工操作完成，相對而言對操作工依賴性高且勞動強度大，產品品質穩定性不高，生產效率不高。另外，手動塑封壓機出錯率高造成塑封物料損耗大，而全自動塑料封裝設備能實現自動運行和在線檢測并及時糾偏。因此，在成本效益上全自動塑料封裝設備更為經濟。從設備購置支出角度來看，假設為提高生產效率和產品品質，使用手動塑封壓機的客戶可能也會配套排片機、沖流道機等。按照上表所述UPD80萬產出情況測算，手動塑封壓機的客戶購買兩臺手動塑封壓機后，相應配套兩臺排片機、兩臺沖流道機、兩套模具，合計購置支出約214萬元。從設備使用時間來看，假設不考慮設備的更新迭代以及封裝產品變更因素，手動塑封壓機和全自動塑料封裝設備均按照設備正常年限使用，不存在重大差異。從設備后續維護來看，無論手動塑封壓機還是全自動塑料封裝設備，其后續維護成本取決于客戶使用狀況、生產環境、運行保護狀態等因素，難以就兩類產品具體量化后續維護成本。但是，一般而言，手動塑封壓機人工合模、開模、拆卸封裝模具清洗等情況，會造成設備運行效果出現一定程度影響，從而增加相關修理維護的狀態；全自動塑封封裝設備往往全自動運行，工序操作及清模工作等能在不拆卸零部件的情況下進行，從而減少對設備運行效果的影響。綜上，手動塑封壓機一次性設備投資規模不大，具有一定的產線投資靈活性，部分下游客戶會基于以上因素選擇手動塑封壓機，因此，目前手動塑封壓機與全自動塑料封裝設備是共存的現狀。但是，手動塑封壓機生產效率和生產質量依賴于操作工，且勞動強度大，產品質量不穩定、良品率較低、生產效率不高，難以符合客戶特別是國內大型封測企業的規?；a的需要，同時相比較而言手動塑封壓機所能完成的封裝形式也存在一定的限制，未來中國大陸手動塑封壓機被半導體全自動塑料封裝設備替代是市場發展趨勢，但具體替代過程、時間具有不確定性。面臨的挑戰1、融資渠道單一隨著下游客戶對智能制造裝備在精度、效率、智能化水平、定制化程度等各方面的要求越來越高，要求制造裝備制造公司不斷加大研發投入，研發新技術、新產品。市場需求不斷增加直接帶來了裝備制造企業擴大規模的需要，融資渠道比較單一、拓寬融資渠道成為了企業需要直面的問題。2、部分原材料、零部件仍存在進口依賴雖然我國裝備制造行業經過數十年的發展，技術水平和生產工藝已有進步，但在模具制造的上游行業模具鋼制造領域，我國產品與發達國家高性能模具鋼相比仍存在差距，高端模具制造企業生產所用模具鋼材仍需依賴進口。此外，目前部分高端智能制造裝備所使用的大量傳動、傳感零部件仍需依賴從發達國家如日本、美國等進口。如我國上述相關配套行業不能實現突破，實現進口替代，則智能制造裝備生產企業仍需依賴進口原材料和零部件。3、高端技術人才仍然缺乏智能制造裝備行業屬于技術密集型行業，對于行業內專業技術人才有較高的需求，包括專業理論知識、技術研發能力、實際操作經驗等具體要求。由于我國智能制造裝備產業發展時間有限，專業人才數量相對較少且專業能力水平較美國、日本等發達國家低，高端技術人才的缺乏，在一定程度上制約了行業的快速發展。未來發展趨勢1、塑料擠出成型裝備向大壁厚多腔室、高精度、高效率、低能耗方向發展目前，被動式房屋被越來越廣泛的應用，未來，塑料門窗將繼續憑借其優良的保溫性能、設計和制造更簡便等物理特性占據較大的節能門窗市場。市場對塑料型材斷面的幾何形狀要求越來越復雜，塑料擠出成型裝備將向大壁厚、多腔室的方向發展。同時，市場對塑料型材的物理性能和表面質量要求也越來越高，因此對塑料擠出成型裝備制造企業提出了更高的要求，塑料擠出成型裝備將向高精度、高效率、低能耗方向發展。2、塑料擠出成型裝備須提升對新型復合材料的共擠技術在塑料擠出成型領域，基于材料本身物理和化學特性的復合材料技術發展越來越快，復合材料在特定性能和具體應用表現方面往往較傳統材料更具有優勢。未來將會逐步涌現越來越多的新型復合材料，如塑料與木材的復合材料、塑料與鋁材的復合材料等，新型復合材料共擠技術對塑料擠出成型裝備制造企業也提出了更高要求。3、塑料擠出成型裝備智能化程度將繼續提高目前塑料擠出制品生產的過程中，數字化管理和自動化、智能化程度尚有待提高，結合行業發展趨勢，塑料擠出制品生產車間將向無人化工廠方向發展，即從塑料擠出成型生產到自動包裝、自動倉儲的整個生產過程更加自動化、集成化，通過更多智能化模塊的應用，極大提高生產效率，實現生產過程的自動控制和無人化，節省人力成本，對塑料擠出成型裝備的智能化提出了更高要求。塑料擠出成型模具、擠出成型裝置及下游設備市場情況1、塑料擠出成型概況塑料擠出成型是通過擠出擠螺桿對塑料輸送和擠壓作用，使逐步塑化均勻的熔體強行通過特定形狀的模頭而成為具有恒定截面的連續制品，不規則截面如異型材，規則截面如管材棒材板材片材和絲（熔噴）。塑料擠出成型特點是連續化，效率高，應用范圍廣，適于大批量生產。塑料擠出成型應用范圍廣泛，除環保節能型塑料型材的生產，塑料擠出成型裝備可應用于不同領域的管材、薄膜、片材、板材及其它塑料異型材的擠出生產。塑料管材主要用于各種氣體、液態或固體的輸送，如建筑領域使用的給水管、排水管、燃氣管、農業生產領域使用的灌溉管、航空航天器內使用的各種電纜走線槽、醫療器械領域使用的各種輸液管等；塑料薄膜、片材、板材主要用于包裝、裝飾、減震、隔音、保溫等產品的原材料制造，如食品包裝領域使用的包裝膜和包裝片、領域使用的裝飾板和保溫板、化工領域使用的耐腐蝕工業槽類的板材等；其它異型材擠出主要用于密封結構、有機玻璃制造等，如交通領域使用的尼龍或聚丙烯結構件和熱塑性硫化橡膠密封件、家居裝飾領域使用的有機玻璃家具裝飾鑲邊產品等。2、塑料門窗型材領域的塑料擠出成型模具、擠出成型裝置及下游設備情況在塑料門窗型材制造領域，塑料擠出成型模具、擠出成型裝置主要是用來生產具有連續形狀的塑料型材制品，是擠出成型生產的核心部分，塑料擠出成型模具、擠出成型裝置技術精度直接關系到擠出生產的效率、穩定性、擠出制品的質量以及模具本身的使用壽命。因此，塑料擠出成型模具、擠出成型裝置的設計和技術水平在塑料型材擠出生產環節中處于核心地位。塑料擠出成型下游設備是塑料擠出生產線中不可或缺的部分，其設計精度、運行穩定性、智能化程度以及與塑料擠出成型模具、擠出成型裝置的契合程度直接影響到塑料擠出成型生產的效率和產品質量，是塑料擠出成型生產環節重要的組成部分。根據中國建筑金屬結構協會塑料門窗及建筑裝飾制品分會統計信息，2020年我國塑料擠出成型模具、擠出成型裝置及相關下游設備產業規模逾萬臺（套）。整體上看，我國國內塑料擠出成型模具、擠出成型裝置及下游設備市場集中度不高。3、塑料擠出成型模具、擠出成型裝置及下游設備未來市場空間隨著行業分工日益精細化及專業化、產業鏈不斷升級，歐美主要門窗型材生產企業對于關鍵制造裝備塑料擠出成型模具、擠出成型裝置及下游設備的供應局面也正發生著改變，正逐漸從下屬模具制造廠自制的供應局面轉向從專業裝備制造企業采購。上述供應局面的改變將給業內市場競爭力強、產品質量過硬、技術水平較高且具有一定國際品牌效應的塑料擠出成型模具、擠出成型裝置及下游設備制造企業走向國際市場參與競爭帶來巨大的發展機遇。此外，隨著我國裝備制造業的崛起，世界塑料擠出模具行業內過去由歐美少數企業寡頭主導的市場格局正發生著顯著的變化。自2018年至2020年，世界塑料擠出成型模具、擠出成型裝置及下游設備頭部品牌奧地利GreinerExtrusion的塑料擠出成型模具、擠出成型裝置及下游設備銷售額分別為8,000萬歐元、7,800萬歐元和6,800萬歐元，同國際一流品牌競爭，搶占高端市場同樣將成為國內塑料擠出成型裝備制造企業的發展目標。根據中國建筑金屬結構協會塑料門窗及建筑裝飾制品分會統計信息，全球范圍內塑料門窗產品層級也逐漸由初級向中高端提升，從而帶動了高端塑料擠出成型模具、擠出成型裝置及下游設備的市場需求。2020年我國塑料型材銷量為147萬噸，UPVC塑料門窗銷量達1.5億平方米以上，塑料門窗在建筑門窗市場占有率保持在25%左右。隨著我國碳達峰及碳中和相關政策相繼推出以及被動式節能建筑的逐漸推廣，高品質高性能的塑料門窗應用市場范圍將持續逐步拓寬，市場規模將持續擴大。品牌資產的構成與特征品牌能給企業帶來財富。同樣的產品貼上不同的品牌標簽，就可以賣出不同的價格，其市場占有能力也有很大的差異。這是人所共知的，如OEM就是以此為基礎發展起來的。這種由品牌帶來的超值利益是品牌的價值體現，是由品牌這種特殊的資產生成的。稱品牌是特殊資產，不僅是因為它無形，而且還因為它的真實價值并未在企業財務狀況表中反映出來。（一）品牌資產的一般認知1、阿克的品牌資產釋義美國加州大學伯克利分校營銷戰略學教授戴維?阿克認為（1991），“品牌資產是與品牌、品牌名稱和標志相聯系的，能夠增加或減少企業所銷售產品或提供服務的價值和顧客價值的一系列品牌資產與負債”，并且品牌資產“可以分為五類：品牌忠誠度、品牌知名度、品質認知度、除品質認知度之外的品牌聯想和品牌資產的其他專有權一—專利權、商標、渠道關系等”。2、凱勒的品牌資產解讀美國達特茅斯大學營銷學教授凱文?萊恩，凱勒認為（1998），“品牌資產代表了一種產品的附加值，這種附加值來源于以往對此品牌的營銷投資”；“以顧客為本的品牌資產就是由于顧客對品牌的認識而引起的對該品牌營銷的不同反應”，包括“不同的效應、品牌的認同和顧客對營銷的反應三個重要組成部分”。后又明確為（2008），基于顧客的品牌資產是“顧客品牌知識所導致的對營銷活動的差異化反應”?！爱旑櫩蛯ζ放朴休^高的認知和熟悉度，并在記憶中形成了強有力的、偏好的、獨特的品牌聯想時，就會產生基于顧客的品牌資產”；“創建基于顧客的品牌資產時，在顧客記憶中建立品牌認知和建立積極的品牌形象（即強有力的、偏好的和獨特的品牌聯想），這兩者是舉足輕重且密不可分的”。亦即，品牌資產包括品牌認知和品牌形象兩方面。其中，“品牌認知是由品牌再認（是指消費者通過品牌暗示確認之前見過該品牌的能力）和品牌回憶（是指在給出品類、購買或使用情境作為暗示的條件下，消費者在記憶中找出該品牌的能力）構成的”，而“積極的品牌形象是通過營銷活動將強有力的、偏好的、獨特的聯想與記憶中的品牌聯系起來而建立的”。3、我國學者的品牌資產認知符國群教授提出了“商標資產”的概念。1998年在其《商標資產研究》中指出，“商標資產作為顧客與商標之間長期關系的反映，它是由商標知名度、商標的品質形象（或者消費者對商標的品質感知）、商標聯想、商標忠誠、附著于商標之上的其他權利型資產五個方面構成”?；谇叭搜芯砍晒?，品牌資產作為一種通過為消費者和企業提供附加利益來體現的、超過商品或服務本身利益以外的價值，它是品牌知名度、品牌忠誠、品牌聯想、品牌的品質形象和附著在品牌上的其他資產等項內容的集成反映?？傊?，品牌資產是一種超過商品或服務本身利益以外的價值。它通過為消費者和企業提供附加利益來體現其價值，并與某一特定的品牌緊密聯系著。若某種品牌給消費者提供的超過商品或服務本身以外的附加利益越多，則該品牌對消費者的吸引就越大，從而品牌資產價值也就越高。如果該品牌的名稱或標志發生變更，則附著在該品牌上的財產也將部分或全部喪失。品牌給企業帶來的附加利益，最終源于品牌對消費者的吸引力和感召力。也可以說，品牌資產是企業與顧客關系的反映，而且是長期動態關系的反映。（二）品牌資產的構成1、品牌知名度品牌知名度就是指品牌為消費者所知曉的程度，故也稱品牌知曉度。對某一個特定的品牌來說，品牌知名度或知曉度反映了消費者總體中有多少或多大比例的消費者知曉它?？梢?，品牌知名度反映的是品牌的影響范圍或品牌的影響廣度。（1）品牌知名度有益于提高品牌影響力，也有益于抑制競爭品牌知名度。對知名度較高的品牌產生好感，源于品牌宣傳，也源于消費者的自我暗示。對知名度較高的品牌，消費者常常感覺或暗示自己“有這么大的宣傳力度，其實力不凡，品牌及產品定然不錯”“這個品牌廣為傳誦，又有那么多人在使用其產品，應該或值得信賴……”，因熟悉而放心。可見，品牌知名度的高低，直接影響著消費者對品牌的態度，并在此基礎上影響消費者的購買選擇。品牌知名度不僅影響消費者的購買選擇，而且還會抑制競爭品牌知名度的提高。這是因為，一方面，人腦對信息的吸納能力是有限的，有較大選擇性的能夠形成長時記憶的信息更是有限的；另一方面，人腦在吸納信息的過程中，對同種信息而言，還有先入為主的特性。（2）品牌知名度通過品牌再識率和品牌回憶率來衡量。品牌知名度是通過富有成效的宣傳來提升的，而品牌知名度或知曉度就可以用品牌再識率和品牌回憶率來衡量。前者反映的是消費者總體中知悉該品牌的數量及其比例；而后者則反映消費者總體有多少或多大比例的消費者在只提示產品領域的情況下就能夠回憶起該品牌。2、品牌忠誠度品牌忠誠度作為消費者對某一品牌偏愛程度的衡量指標，它反映了對該品牌的信任和依賴程度。一般來說，忠誠度越高的品牌，顧客對其重復購買行為發生的次數越多。品牌忠誠的價值具體表現在這樣幾方面：其一是降低營銷費用。如果消費者對某品牌持有偏好，形成了品牌忠誠，有較高的信任度和依賴性，進而經常購買該品牌產品，就會使品牌擁有者節省廣告等促銷費用。其二是易于吸引消費者，擴大市場規模。品牌忠誠度高，表明企業的生產經營活動得到了顧客的認可；顧客的連續重復性購買也是一種富有誘導性的示范；口碑甚佳又使老顧客成了義務宣傳員。而這些都是消費者群體擴大的重要而又十分有效的條件。3、品牌聯想對品牌而言，不同的品牌會使消費者在腦海中產生不同的聯想，進而形成不同的品牌印象。不難想象，提及“麥當勞”，消費者可能就會想起：漢堡、薯條、麥當勞叔叔、潔凈的店鋪……這種品牌聯想所形成的對品牌的印象最終將成為消費者選擇品牌的重要依據。因此，品牌聯想成為品牌資產的構成要素。品牌，通常會使人們聯想到產品特征、消費者構成、消費者利益、競爭對手等，其聯想內容因品牌不同而各異。消費者通過對不同品牌產生不同的聯想，使品牌間的差異得以顯露。廣告宣傳等傳播品牌的主要目的就是試圖使消費者“產生聯想→產生差別化認知→產生好感→產生購買欲望”。同時，由于絕大部分聯想會想到消費者利益或與此關聯，而這又是消費者購買與放棄購買的依據或緣由。所以，品牌聯想能提供消費者選購的理由。此外，品牌聯想的資產價值還表現在它能揭示品牌擴展的依據、能夠創造有利于品牌為消費者所接受的正面態度與感覺。4、品牌的品質形象品牌的品質形象是指消費者對某一品牌的總體質量感受或在品質上的整體印象。不言而喻，品牌品質形象相當程度地影響品牌的市場聲譽，進而影響品牌或產品的獲利能力。（1）品牌的品質形象不同于產品的實際質量。品牌的品質形象以品牌標定下的產品的實際質量為基礎，但兩者又并非完全等同。一方面，品牌的品質形象依賴于該品牌標定下的產品的功能、特點、耐用性、產品外觀和銷售服務能力等影響產品質量的各有關因素；另一方面，品牌品質形象作為消費者對品牌在質量上的整體感知，它并非必然與產品的實際質量不可分割。（2）品牌的品質形象是企業實實在在努力的結果。品牌品質形象形成的過程中，企業是主角。正是通過企業積極主動的營銷努力，使得企業的品牌相關信息觸及到了消費者的心靈，并存留在消費者的頭腦里、記憶中。也可以說，品牌的品質形象的形成反映了企業在品質方面所做的承諾以及企業為兌現這種承諾所做的各種努力。5、附著在品牌上的其他資產作為品牌資產的重要組成部分，這些被稱之為附著在品牌之上的其他資產是指那些與品牌密切相關的、對品牌的增值能力有重大影響的、不易準確歸類的特殊資產，一般包括專利、專有技術、分銷渠道等。例如，可口可樂公司津津樂道的令其感到自豪的“7X”配方即是一種專有技術，是一種品牌資產。正是“7X”配方及對其神秘化的宣傳，使“可口可樂”品牌具有了無可比擬的價值。最后還需說明，上述品牌資產的五個方面，具體到某一個特定的品牌時，并非是均衡的。如，有的品牌知名度很高，但在消費者心目中產生的聯想卻不一定十分理想；有的品，牌雖能激起一種獨特的或美好的聯想，但其品質形象可能并不盡如人意，等等。對品牌的優勢和劣勢做到心中有數是品牌有效運營的重要依據。（三）品牌資產的一般特征品牌資產作為企業財產的重要組成部分，主要有以下5個基本特征。（1）品牌資產具有無形性。品牌資產與廠房、設備等有形資產不同，它不能使人憑借眼（看）手（摸）等人們的感官直接感受到它的存在及大小。所以，品牌資產是一種特殊，的資產，是一種無形資產。有形資產通常是通過市場交換的方式取得其所有權，而品牌資產則一般需經由品牌所有者申請注冊轉化成商標，由注冊機關依照法定程序確立其法律意，義的所有權；當然，品牌資產也可以直接通過交換獲得所有權。（2）品牌資產難以準確計量。一方面，品牌資產構成的特殊性決定了的品牌資產難以準確計量。我們知道，品牌反映的是一種企業與顧客的關系。這種關系的深度與廣度通常需通過品牌知名度、品牌聯想、品牌忠誠和品牌品質形象等多方面予以透視，而且品牌資產的這些組成部分又是相互聯系、相互影響、彼此交錯而難以截然分開的。另一方面，反映品牌資產價值的品牌獲利性（品牌未來獲利能力）受許多不易計量因素的影響，如品牌在消費者中的影響力、品牌投資強度、品牌策略、產品市場容量、產品所處行業及其結構、市場競爭的激烈程度等。這也增添了準確計量品牌資產的難度。（3）品牌資產在利用中增值。就一般有形資產而言，其投資與利用往往是涇渭分明，存在著明顯的界限，投資即會增加資產存量，利用就會減少資產存量，而品牌資產則不同。品牌資產作為一種無形資產，其投資與利用常常是交織在一起、難以截然分開的。品牌資產的利用并不必然是品牌資產減少的過程，而且，如果品牌管理利用得當，品牌資產，非但不會因利用而減少，反而會在合理利用中增值。（4）品牌資產具有波動性。從品牌資產構成上的分析可以看出，無論是品牌知名度的提高，還是品牌忠誠度的增強，抑或品牌品質形象的改善，都不可能一跳而就，而是營銷企業長期不懈努力的結果。盡管品牌資產是企業以往投入的沉淀與結晶，但這并不表明品牌資產只增不減。事實上，企業品牌決策的失誤、競爭者品牌運營的成功，都有可能使企業品牌資產發生波動，甚至是大幅度下降，或者快速增長。（5）品牌資產是營銷績效的主要衡量指標。品牌資產是企業不斷進行營銷投入或營銷活動的結果，每一種營銷投入或營銷活動都或多或少地會對品牌資產存量的增減變化產生影響。正因如此，分散的單一的營銷手段難以保證品牌資產獲得增值，必須綜合運用各種營銷手段，并使之有機協調與配合。像奔馳、可口可樂、SONY等品牌之所以能夠長盛不衰，與品牌運營者擁有豐富的營銷經驗和嫻熟的營銷技巧是密不可分的。如此說來，品牌資產的大小是各種營銷技術營銷手段綜合作用的結果，它在很大程度上反映了企業營銷的總體水平。品牌資產是營銷績效的主要衡量指標。整合營銷傳播（一）整合營銷傳播的含義1992年，全球第一部整合營銷傳播（IMC）專著《整合營銷傳播》在美國問世，其作者是美國西北大學教授唐?舒爾茨及其合作者斯坦，利?田納本、羅伯特，勞特朋。唐?E.舒爾茨關于整合營銷傳播的定義是：“整合營銷傳播是一種戰略性經營流程，用于長期規劃、發展、執行并用于評估那些協調一致的、可衡量的、有說服力的品牌傳播計劃，是以消費者、客戶、潛在客戶和其他內外相關目標群體為受眾的”。按照喬治?貝爾奇和邁克爾?貝爾奇對唐?E.舒爾茨定義的理解，“整合營銷傳播是一種戰略性的商業流程，用來規劃、開拓、執行和評估具備可協調、可測量、具有說服性和持續性的品牌傳播（溝通）計劃，該計劃的目標是建立與消費者、中間商、潛在消費者、雇員、合作伙伴及其他相關的內部和外部的目標受眾的溝通，產生短期的收益回報，并建立長期的品牌與股東價值”。美國廣告公司協會（4As）定義：“整合營銷傳播計劃的概念，是指在評估如大眾廣告、直接反應廣告、銷售促進以及公共關系等多種傳播工具的重要作用時，更充分認識到將這些工具綜合運用所帶來的附加價值，即整合運用后所帶來的信息的清晰度、持續性和傳播影響力的最大化”。可見，整合營銷傳播理論的內涵是以消費者為核心，綜合、協調使用各種傳播方式，以統一的目標和統一的傳播形象，傳遞一致的信息，實現與消費者溝通，迅速樹立品牌在消費者心中的地位，建立長期的關系，更有效地達到品牌傳播和產品銷售的營銷目標。亦即，整合營銷傳播是整合各種促銷工具，如廣告、人員推銷、公關、銷售促進、直復營銷等，使其發揮更大的功效的活動過程。（二）整合營銷傳播中受眾接觸的促銷工具整合營銷傳播的一個關鍵因素是營銷企業必須了解各類溝通或促銷工具，并知曉如何使用它們來傳遞公司或品牌信息。這就客觀要求營銷企業必須明晰每種消費者能夠接觸到的促銷工具與目標受眾溝通時的價值所在以及它們如何能夠形成一個有效的整合營銷傳播方案。（三）整合營銷傳播計劃過程在制定整合營銷傳播策略的過程中，營銷企業需要結合各種促銷組合要素，平衡每一個要素的優勢和劣勢以產生最有效的傳播計劃?？梢哉f，整合營銷傳播管理實際上就是與目標受眾進行有效傳播的過程，包括策劃、執行、評估和控制各種促銷組合要素。整合營銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們如何進行整合，為實施進行策劃，考慮如何評估所取得的成果，并進行必要的調整。營銷傳播只是整體營銷計劃和方案的一部分，因此必須能夠融合其中。企業營銷對策用上述矩陣法分析、評價營銷環境，可能出現4種不同的結果。在環境分析與評價的基礎上，企業對威脅與機會水平不等的各種營銷業務，應分別采取不同的對策。對理想業務，應看到機會難得，甚至轉瞬即逝，必須抓住機遇，迅速行動；否則，喪失戰機，將后悔莫及。對風險業務，面對其高利潤與高風險，既不宜盲目冒進，也不應遲疑不決，坐失良機，應全面分析自身的優勢與劣勢，揚長避短，創造條件，爭取突破性的發展。對成熟業務，機會與威脅處于較低水平，可作為企業的常規業務，用以維持企業的正常運轉，并為開展理想業務和風險業務準備必要的條件。對困難業務，要么是努力改變環境，走出困境或減輕威脅，要么是立即轉移，擺脫無法扭轉的困境。年度計劃控制主要用于檢查營銷效果是否達到年度計劃預期，對銷售額、市場占有率、費用等指標進行控制，確保年度計劃所規定的銷售、利潤和其他目標能夠實現。（一）銷售分析銷售分析衡量并評估實際銷售額與計劃銷售額的差距。具體有兩種方法：1、銷售差距分析主要用來衡量造成銷售差距的不同因素的影響程度。當中既有售價下降的原因，也有銷量減少的原因。沒有完成計劃銷售量是造成差距的主要原因。企業還要進一步分析銷售量減少的原因。2、地區銷售量分析用來衡量導致銷售差距的具體產品和地區。有必要進一步查明原因，加強該地區的營銷管理。（二）市場占有率分析銷售分析一般不反映企業在競爭中的地位。因此還要分析市場占有率或市場份額，揭示企業與競爭者之間的相對關系。比如一家企業銷售額的增長，可能是它的績效較競爭者有所提高，也可能是整個宏觀環境得到改善，市場上所有的企業都從中受益，而這家企業和對手之間的相對關系并無實質變化。企業和營銷人員應當密切關注市場占有率的變化情況。造成市場占有率波動的原因很多，需要具體的問題具體分析：（1）市場占有率的下降，有可能出于企業戰略的考慮。有時候企業調整其經營戰略、營銷戰略，主動減少一些不能盈利的產品，導致總銷售額下降，影響了市場占有率。如果利潤反而有所增長，這種市場占有率的下降就是可接受的。（2）市場占有率的下降，也可能是新競爭者的進入所致。通常新競爭者的加入，會引發其他企業的市場占有率一定程度下降。（3）外界環境因素對參與競爭的各個企業，影響方式和程度往往不同，產生的影響也不一樣。如原材料價格上漲，會對同一行業各個企業都發生影響，但不一定所有企業及同類產品都受到同樣程度的影響。有些企業推出創新的產品設計，在市場上爭取到較多的客戶，市場占有率反而可能上升。（4）分析市場占有率，要結合營銷機會。機會好的企業，市場占有率一般應高于機會程度低的競爭者，否則其效率就有問題。正常情況下，市場占有率上升表示績效提高，在競爭中處于優勢；反之，說明在競爭中不利。（三）營銷費用率分析年度計劃控制還要確保企業在完成計劃指標時，費用沒有超支。因此要分析各項費用率，并控制在一定的限度。如果費用率變化不大，在安全范圍內，可暫不采取任何的措施；如果變化幅度太大，上升速度過快，接近或超出上限，就必須采取相應的措施。年度計劃控制的過程一般分為四個步驟：確定年度計劃中的月份目標或季度目標；監督營銷計劃的實施；如果營銷計劃執行中出現不可接受的偏差，一定要找出原因；采取補救或調整措施，以縮小計劃與實際之間的差距。具體措施包括調整計劃指標，使之更切合實際；或調整營銷戰略，以利于計劃指標實現。如果指標和戰略、措施等沒有問題，那就要從營銷計劃的實施查找原因。市場的細分標準（一）消費者市場細分的標準消費者市場細分標準可歸納為四大類，其因素有些相對穩定，多數則處于動態變化中。1、地理因素地理因素標準即按照消費者所處的地理位置、自然環境細分市場，具體變量包括國家、地區、城市規模、不同地區的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環境下的消費者，對同一類產品往往會呈現出差別較大的需求特征，對企業營銷組合的反應也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會根據所處的地理位置設計個性化的房間：美國東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區域經理儲存貨物以適應當地需求。地理細分對不同區域的識別和劃分也有意義，企業可以根據產品在該區域上市的時間，將市場分為引人期或發育期市場（1～5年），成長期市場（6～11年），成熟期市場（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識別不同階段市場的特征，制定具有針對性的營銷策略。就總體而言，地理環境中的大多數因素是一種相對靜態的變量，企業營銷必須研究處于同一地理位置的消費者和用戶對某一類產品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時依據其他因素進行市場細分。2、人口因素人口因素指各種人口統計變量，包括年齡、婚姻、職業、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費者在價值觀念、生活情趣、審美觀念和消費方式等方面會有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對某產品需求的制約。某家具公司在市場調查中發現與家具銷售關聯最密切的人口變量有以下三項：戶主年齡、家庭規模和收入狀況。企業在選擇目標市場時，可以根據本企業的營銷目標及其預期利潤，分別考慮各個細分市場的家庭數目、平均購買率、產品的競爭程度等因素。經過分析研究和預測，即可比較準確地評估出每個細分市場的潛在價值。對于全球企業來說，這些人口統計變量的相關信息從各國政府或國際組織公布的統計資料中可以查到。各個國家人口的預期壽命、年齡結構等因素對食品、化妝品、服裝、人壽保險等行業中的全球企業細分全球市場有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來進行市場細分時，用單一標準細分市場很容易得出偏頗的結論，需要企業界和其他細分標準對細分市場做出進一步的細化研究，從而發現顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對性的營銷戰略及策略。3、心理因素心理因素標準即按照消費者的心理特征細分市場。按照上述幾種標準劃分的處于同，一群體中的消費者對同類產品的需求仍會顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發揮作用。心理因素包括個性、購買動機、價值觀念、生活格調、追求的利益等變量。比如，生，活格調是指人們對消費、娛樂等特定習慣和方式的傾向性，追求不同生活格調的消費者對商品的愛好和需求有很大差異。越來越多的企業，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業的企業越來越重視按照人們的生活格調來細分市場。消費者的個性、價值觀念等心理因素對需求也有一定的影響，企業可以把具有類同的個性、愛好、興趣和價值取向相近似的消費者集合成群，有針對性地制定營銷策略。在有關心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費者在購買過程中對產品不同效用的重視程度。一項對亞洲女士服裝市場的調查表明，亞洲女士喜愛緊身服裝有以下原因：視覺上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國家的女士的追求在心理上仍有差異。在不同國家也可能存在同處一個社會階層或具備共同價值觀、共同生活方式的消費群。4、行為因素行為因素標準即按照消費者的購買行為細分市場，包括消費者進入市場的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消